Marketing

| Vende Credibilidad y Venderás Vivienda Nueva Sobre Plano.

Vender vivienda nueva sobre plano no es difícil si se sabe vender credibilidad. Por la experiencia que tengo en este tipo de venta, se aprende más a vender vivienda nueva sobre plano 4 semanas en una caseta de ventas sin aire acondicionado, que cursando un master de 6 meses en gestión inmobiliaria.

Sin ánimo de ofender o infravalorar la enseñanza impartida en las academias, la venta y el marketing inmobiliario se percibe de una forma muy diferente y mucho más real cuando se es un romano con pecho de hojalata y con la espada en la mano en el campo de batalla. Es decir; vendiendo viviendas sobre plano en una caseta de ventas. Atendiendo a todo el que viene a informarse y a curiosear.

Desde la colina, el general inexperto, (léase desde la oficina el jefe inexperto o el enterado de turno), otea el campo de batalla y cree que la batalla estará ganada, aplicando esta táctica y esta otra que ha leído en algún libro. Sin embargo, el romano que está luchando cuerpo a cuerpo, se da cuenta que la táctica que está empleando el general puede que no le salve la vida, (léase vender y alcanzar los objetivos que le han impuesto). 

Vender vivienda sobre plano o en pre venta lleva un poco más de planificación y estrategia, que la venta de inmuebles de 2ª ocupación. Aquí, el precio importa; pero importa más como se presenta la promoción y  la forma de pago. 

La Memoria de Calidades o los datos técnicos constructivos y la fecha de entrega, también importa a los potenciales compradores; pero no tanto como la forma de pago. Por ejemplo, dar un 25% a la firma de reserva, un porcentaje cada mes mientras se termina la construcción y el resto al final, a la entrega de llaves. Aquí es donde esta la clave. ¡Ah! y en asegurar esas cantidades depositadas en cuenta.

| Vivienda nueva. Los Errores Típicos de Comercialización.

Estos son los errores que cometen los promotores a la hora de vender su vivienda nueva sobre plano. Lo digo por experiencia de años vendiendo este tipo de producto inmobiliario. Si eres promotor, evita estos errores y con un embudo de conversión venderás tu nueva promoción en menos de 3 o 6 meses. ¡Garantizado!

1.- Se quiere comenzar una nueva promoción con escaso presupuesto o dudosa financiación. Algunos promotores son demasiado audaces y poco inteligentes para creer que invirtiendo poco se va terminar la obra en condiciones aceptables por la gracia de Dios. La historia, ya conocida, es similar a esta: “…. empezamos a vender poniendo alguna publicidad en prensa, …. y según el resultado invertimos más o menos”. Esto es lo que nosotros llamamos “marketing de guerra”; ¡Vamos a ganar la batalla sin importar las bajas!

Te puede sorprender, pero algunas promotoras bien conocidas han comenzado nuevas promociones con esta filosofía de negocio. Este enfoque por supuesto influye en las ventas y en tener une quipo comercial desmotivado y “a la caza del cliente”.

2.- Pretender que los compradores costeen la promoción. Este error está muy ligado al anterior. Lo que se ha venido implementando es que un tramo de la obra se vaya financiando con el capital de depósito de los primeros clientes, (y el segundo tramo con el de los segundos y el tercero de igual forma).

Además de estar esta práctica penada por la ley en algunos países, (y ciertamente en España), es una mala política financiera. Al final lo obra ni se termina en la fecha prometida, ni la calidad de la construcción es la deseada, ni las ventas las apropiadas.

Algunos promotores inmobiliarios creen de corazón que esta es la fórmula ideal de generar negocio, porque algunas entidades bancarias facilitan el crédito a los constructores en base a las ventas que realizan. Esta política ha hecho que los precios de las viviendas se incrementen y al mismo tiempo no se disponga de un presupuesto necesario para marketing.

3.- No se cuenta con un Plan de Marketing-Ventas viable. Se prepara un documento orientativo, lleno de datos que no sirven para nada, sin un análisis riguroso de la oferta y la demanda y a vender cuanto antes, porque se necesita hacer caja.

El problema surge cuando el promotor se da cuenta que el dinero destinado a promoción se ha esfumado en 2 meses. De que todo tiene su precio y la buena publicidad y promoción hay que pagarla. Al igual que los buenos profesionales.

Generalmente estos planes de marketing son preparados por el mismo promotor, (lee un par de libros y ya cree que tiene un Master), o por alguien con escasos recursos y/o conocimientos. O peor aun, confían en que las agencias inmobiliarias le venda todo el proyecto.

La consecuencia es obvia, no hay ventas y cuanto más se invierte equivocadamente en publicidad, más se malgasta el presupuesto de marketing, lo que lleva al promotor y comerciales inexpertos a inventarse estrategias de marketing de guerrillas y outlests inmobiliarios que generan mucho ruido y pocas ventas.

4.- La promoción se entrega mucho más tarde de lo prometido. Aquí es donde los comerciales sufren un acoso por parte de los compradores que no se merecen y el promotor pierde parte de sus clientes que ya han sido captados. La entrega de la promoción meses después a lo prometido ha sido una práctica habitual debido a la falta de planificación y gestión.

El resultado es que el cliente no se fía y cada vez es más difícil convencerlo, a menos que le entregue un documento legal donde el promotor paga al cliente si la promoción no se entrega en fecha. ¿Cuántos promotores quieren arriesgarse a firma? ¿Ninguno? No lo creas. Nosotros hemos trabajado con muchos que lo han hecho. Y por supuesto han cumplido vendiéndose toda la promoción dentro de fecha.

Muchos promotores no comprenden que la compra de un inmueble en una nueva promoción es un proceso que tarda más o menos dependiendo de la credibilidad de la promoción. Un 80% de las ventas se cierran tras 3-4 contactos con el potencial comprador dentro de un periodo determinado. Vender vivienda nueva no es lo mismo que vender viviendas de 2ª ocupación.

Por otra parte, está demostrado que el 40% de las ventas de una nueva promoción se realiza a través de los clientes que ya han comprado. Sobre todo si estas vendiendo en el extranjero.

5.- No se entrega lo que se promete en la publicidad o en el material promocional.
Algunas promotoras no cumplen con sus obligaciones cara al cliente y al quedar viviendas sin vender al finalizar la obra, este incumplimiento se extiende en el mercado como la pólvora, lo que conlleva que sea difícil vender estas viviendas que restan.

Los beneficios del promotor están en las últimas viviendas que se venden, por lo que es habitual que el promotor no consiga los beneficios que esperaba al comienzo de la obra.

Este es el error más habitual con el que nos hemos encontrado que influye directamente en la venta de una promoción completa. Si en tu material promocional se muestra una piscina comunitaria con césped y palmeras, mejor es que las proporciones. Los clientes leen las Memorias de Calidades, (tienen semanas para leerla y releerla), y no les gusta encontrar cambios de materiales sin que se les comunique por anticipado.

Las malas prácticas se propagan rápido y hoy con Internet mucho más rápido y hacen más daño. Un cliente insatisfecho de una promoción que no es la tuya, pero está en la mima zona, te hará un daño enorme.

Personalmente he vivido este hecho varias veces y aunque sabemos cómo contrarrestarlo, siempre retrasa la venta. Generalmente este problema surge después de entregada la promoción y es un problema frustrante para el comprador. El vendedor ya no trabaja aquí, el promotor no tiene tiempo o interés en dar la cara, (todo es culpa del constructor), y el propietario se siente impotente, porque no conoce bien la ley y no sabe de seguros. Pero no olvida. ¿Sabe a cuantos potenciales clientes le va a contar su desdicha?  A muchos.

Falta de luz y agua; instalaciones de telecomunicaciones mal instaladas, (“no señora, es que en esta zona a veces llega mal la señal de la TV”), las llaves del garaje nunca llegan, el ascensor no funciona, las zonas comunes se encuentra deterioradas; aún no sea formado la comunidad de vecinos, etc.

Ante este error tenemos una anécdota que lo ilustra perfectamente. Un promotor bien conocido en España, (su empresa cotizaba en bolsa), tuvo que pagar una indemnización de más de €1,5 millones de euros a los propietarios de un conjunto residencial que construyó y vendió por ahorrarse presupuesto y no proporcionar la calidad de construcción prometida en su material promocional.

Nunca pensó esta promotora inmobiliaria, que uno de sus clientes iba a ser un juez muy conocido en el Reino Unido y que los llevaría a juicio en España. Lamentablemente, una noticia que terminó apareciendo en los periódicos británicos y que no benefició a nadie.

6.- Un política de precios inadecuada. Precios demasiado altos para obtener la máxima rentabilidad posible. La política de exprimir el limón de todo su jugo. “…al fin y al cabo el extranjero tiene dinero”. He escuchado este lamentable comentario en sus diversas versiones muchas veces. Demasiadas.

Otra práctica muy poco profesional y ética con respecto al precio es: “aumentamos los precios según vayamos vendiendo”. Lo verdaderamente triste de esta última práctica, es que muchos promotores y vendedores no perciben que esto no sea ético. El libre mercado se lo permite.

¿Qué pasaría si usted quisiera comprar un inmueble sobre plano cuyo precio es hoy $125.000, necesita un tiempo para pensárselo y conseguir su hipoteca y cuando haya decido poner el primer depósito, el mismo inmueble tiene un precio ahora de $132.000? ¿Haber hecho una reserva? Esta forma de actuar no es profesional y no ayuda al cliente a comprar.

“Si no compra hoy, el precio puede subir”. Pues bien, quédese con el inmueble que usted no es el único en el mercado. A ver si nos enteramos: “El cliente compra cuando quiere él; no cuando quiero yo”

Estas son las tácticas de “venta de guerrillas” que se utilizan cuando NO se sabe vender inmuebles, cuando no se sigue un plan de marketing o de ventas y casi todas las acciones se realizan con improvisación semanal.

Se suben los precios, porque se está vendiendo y no se tiene en cuenta los compromisos adquiridos con los clientes. Claro, es el vendedor quien da la cara; no el promotor. El promotor no comprende que cuando se vende sobre plano, se está vendiendo expectación; no un producto tangible; que se pueda tocar.

Y luego tenemos la avaricia. Intentar vender 50 vivienda que ha costado construir cada una de ellas, digamos $20.000, por $150.000 cada una es un despropósito. La promoción inmobiliaria es un negocio, pero los potenciales clientes no son idiotas. La avaricia ha hecho que muchas promociones sean invendibles y se terminen utilizando técnicas de venta que no engañan a nadie.

7.-Invierten muy poco en un sitio web adecuado. El mercado de captación esta eminentemente online. Es más, asistir a una feria inmobiliaria sin antes realizar antes acciones online de apoyo a la feria es un suicidio.

Todo promotor inmobiliario que desee comercializar su proyecto en el exterior tiene que implementar estrategias de marketing de contenidos, estrategias de SEO e invertir en publicidad online enviando su tráfico a Páginas Inmobiliarias de Captura o a Páginas Inmobiliarias de Aterrizaje.

Este tipo de marketing es totalmente nuevo para un promotor inmobiliario que prefiere gastarse su presupuesto en material offline y en un sitio web que satisface más la vanidad del promotor que las necesidades de los clientes.

8.- El enfoque machista de las promociones. Otro error que algunos promotores han solucionado a tiempo, pero todavía queda campo para mejorar es el enfoque demasiado machista que se le da a la campañas promocionales de nueva vivienda. Lo que te hace perder muchas ventas potenciales antes de que te des cuenta. Además, este enfoque ayuda a defender ciertos precios.

Las mujeres son las que toman la decisión final de compra y no se les ofrece los suficientes beneficios “para ellas” en la forma en que se describen las propiedades y se negocia con ellas.

La decoración es importante, las curvaturas del inmueble, las cocinas, los armarios empotrados, las terrazas… todos son detalles que se deben presentar desde un punto de vista más femenino que masculino.

Sólo en el caso de la venta de villas de lujo, hemos encontrado que un enfoque machista vende mejor que un enfoque feminista, porque en este caso el ego masculino es el factor más influyente en la decisión de compra.

| Venta de Vivienda Nueva Sobre Plano: Los 7 Factores Fundamentales.

Para vender vivienda nueva sobre plano garantizándote un flujo continuo de reservas que te permita terminar la obra incluso antes de la fecha prevista, aplica estas 7 recomendaciones.

1.- No tener prisa por vender y lanzar el proyecto lo antes posible, creyendo que cuanto antes esté en el mercado mejor. Hay que planificar bien la estrategia de lanzamiento. esta es una de las claves. Lanzarla en el momento justo, que es cuando se esta comenzando con la urbanización del terreno.

2.- Aplicar las condiciones de pago correctas. Si sólo se piensa en cómo le viene bien a la promotora o al banco del promotor estas condiciones de pago, ya tienes la batalla perdida.

3.- Crear un plan de marketing efectivo, sencillo de llevar a la práctica. Que sea sencillo, no significa que sea fácil. Necesitas un plan de ventas y marketing inmobiliario digital y un plan de marketing y venta offline que se solapen.

4.-Aplicar las Relaciones Públicas inmobiliarias. Tenemos las redes sociales y debemos utilizarlas para este fin. Por ejemplo, redactar varios artículos sobre la zona suele hacer maravillas. Es una buena forma de generar contactos sin vender directamente.

5.- Aplicar el Marketing Inmobiliario de Contenidos a la estrategia de captación y venta online y offline.  Hoy, generar credibilidad en el sector inmobiliario antes de que te conozcan es prioritario. Es la diferencia, (desde el punto de vista de tu cliente potencial), entre vender humo y vender vivienda nueva sobre plano con garantías.

6.-  Aplicar el vídeo marketing inmobiliario. Esta es la herramienta que te conseguirá alrededor del 60% de tus clientes. Asesoro a promotores que, con el vídeo marketing inmobiliario, han captado hasta 23 clientes en menos de 1 mes.

7.- Aplicar el SEO inmobiliario para posicionarse online en menos de 2 meses. ¿Quieres tráfico cualificado a tu sitio web, a tu canal de YouTube y a tus redes sociales? El SEO es fundamental. Sin SEO tus campañas online en las redes sociales, en los buscadores y en los portales inmobiliarios funcionarán a un 50% de su capacidad.

Hay demanda de vivienda nueva sobre plano o ya terminada o en construcción, sobre todo vivienda nueva en la costa; pero para conseguir llegar a esta demanda, hay que modificar el modelo de captación que las promotoras inmobiliarias vienen implantando.

Este cambio de modelo de negocio conlleva un cambio de mentalidad en el promotor, un conocimiento del medio online y dominar el marketing inmobiliario de contenidos que influye de manera directa en todo tu plan de captación y venta ¿Por qué muchos promotores no aplican estos fundamentos? Después de todo quieren vender y generar beneficios

En mi opinión no aplican nuevas técnicas de venta, porque siguen sin escuchar al romano con el pecho de hojalata, con la espada en la mano en el campo de batalla. Prefieren escuchar a sus oficiales de academia, (léase estudios universitarios con master), que se han versado bastante en la estrategia y la táctica, pero todavía no han entrado en combate.

Por otro lado, hay mucho oficial romano de este tipo en Internet escribiendo en arameo, (léase en un lenguaje que pocos entienden), indicando cómo se ganan estas batallas inmobiliarias. Asumen desde el comienzo, que una promoción inmobiliaria, de digamos 100 unidades, necesita 12 meses para venderse. Está claro que han vendido pocos inmuebles en preventa remangándose las manos.

Si es usted promotor inmobiliario, ánimo, ahí fuera hay clientes interesados en comprar sus viviendas. En comprar vivienda nueva sobre plano. Genere usted confianza, demuestre usted credibilidad, (hechos, no palabras), y venderá usted vivienda nueva como caramelos a la puerta de un colegio.  Hay promotores inmobiliarios que silenciosamente lo están consiguiendo.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Crees que hay algún otro factor a tener en cuenta para vender vivienda sobre plano o en preventa con éxito en menos de 6 meses’? Tu opinión nos importa. Sobre todo si eres promotor.

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