| Un Vendedor de Bienes Raíces no Puede Conseguir más que nadie… Haciendo lo Mismo que Todos.
El agente de bienes raíces con experiencia prefiere especializarse en la venta de un tipo de inmueble o en una zona geográfica, porque sabe que es el camino más rápido para ganar altas comisiones. Su conocimiento y experiencia le ayuda sobre todo a vender rápido.
Como domina el territorio o la situación, puede conseguir mejores clientes más rápido y sabe qué beneficios son los que más interesan a estos potenciales clientes.
Su protocolo de actuación, es decir como planifica la venta, es más sólido y realista.
Incluso sabe quiénes son los clientes antes de tener el inmueble a la venta.
Para vender una oficina, no se puede seguir el mismo procedimiento que para vender un inmueble residencial.
Aunque los fundamentos de venta son similares: preparar un dossier, preparar la argumentación, conocer las características y los beneficios del inmueble, redactar la publicidad, mostrar un inmueble…; las técnicas de venta tienen que adaptarse al tipo de potencial cliente.
Por eso es más fácil, cómodo y rentable, especializarse como vendedor de bienes raíces y no intentar vender cualquier tipo de inmueble.
| El Vendedor de Bienes Raíces que Vende de Todo.
Una de las razones por las cuales las agencias inmobiliarias no llegan a ser negocios rentables es porque no se especializan ellas mismas o porque no cuentan con un vendedor de bienes raíces o varios especializados en un área determinada.
Hay muchos vendedores de bienes raíces y corredores que tiene éxito, porque han sabido elegir un nicho de mercado poco explotado o mal atendido.
El ejemplo más representativo es el de especializarse en la venta de naves industriales. Otro ejemplo también significativo es el de especializarse en la venta de propiedades de lujo.
Si un vendedor de bienes raíces cree que puede vender un villa de 2,2 millones de dólares sin haberse especializado primero, se va a llevar una desagradable sorpresa cuando comience a tratar con los potenciales clientes.
Siempre recomiendo a las agencias inmobiliarias que especialicen a sus comerciales en cierto tipo de inmuebles, en ciertas zonas geográficas o en ciertas categorías. ¿En ciertas zonas geográficas? Sí, no es lo mismo vender un apartamento vacacional en Cancún, que venderlo en Acapulco. Venderlo en la costa valenciana a venderlo en la costa de Alicante.
¿En qué puedes especializarte como vendedor de bienes raíces? Todo depende del área geográfica donde te muevas, ya que debes especializarte en alguna oportunidad que el mercado de demanda, te ofrece. Pongamos algunos ejemplos
| Ejemplos de Especialización para el Vendedor de Bienes Raíces.
Especializarse en la venta de propiedades que los mismos propietarios ponen en el mercado. La mayoría de los vendedores de bienes raíces dirán que captar este tipo de inmuebles para la venta no merece la pena.
Bien, ¿Y si ya tuvieras el comprador para esa vivienda? ¿A que las cosas cambian? Conozco una vendedora de bienes raíces que ha diseñado un método muy eficaz para que los propietarios de inmuebles, se convenzan a sí mismos, (ella ni siquiera intenta convencerlos), de que comercializar sus inmuebles no es una tarea fácil.
Sabe cómo llamarles por teléfono, cuándo hacerlo, qué decir, cómo conseguir que le den su propiedad, (sin exclusiva), para la venta, sabe qué documentación presentarles para demostrarles que ellos, (los propietarios), van a ser incapaces de vender el inmueble y sabe ganarse su confianza.
No intenta convencer a ningún propietario. Su estrategia se basa en que ellos mismos se convenzan.
Tiene un plan de acción perfectamente diseñado. Ella sólo se limita a leer los clasificados online y offline, buscar quien está vendiendo directamente y elegir a su cliente. Tarda una media de 45 días en vender un inmueble y nunca tiene en cartera más de 3 inmuebles al mismo tiempo.
El especializarse le ha permitido a esta vendedora de bienes raíces en Bogotá, dejar la agencia inmobiliaria en la que trabajaba y vender inmuebles de forma independiente. Espero que este ejemplo lance un mensaje claro a muchas inmobiliarias.
Un ejemplo de especialización de gran éxito es el caso de una agencia inmobiliaria en la isla de Gran Canaria, en las Islas Canarias, España, que se especializa “exclusivamente” en el alquiler y venta de inmuebles a la comunidad gay.
Un nicho de mercado altamente rentable. Y dicho sea de paso, los propietarios de la agencia no son gays. Una pareja que se dieron cuenta de un nicho de mercado con gran demanda y que no se le ofrecía un servicio exclusivo.
Todo empezó con un viaje a una feria inmobiliaria en Londres. Uno de los propietarios de la agencia, Oscar, se dio cuenta de que el mercado británico gay era un nicho de mercado en aumento en Canarias, que no estaba bien cubierto y al que no se le daba un buen servicio en Canarias.
Si hay agencia inmobiliaria que no ha sufrido los problemas de la crisis en España, esa es la inmobiliaria de Oscar y Carolina.
El vendedor de bienes raíces que se especialice en un área o territorio determinado disfrutará más con su trabajo, porque domina la situación, cierra ventas y gana mejores comisiones. El éxito atrae al éxito.
Las ventas atraen más ventas si no eres complaciente y aprovechas tu tiempo. A todos los clientes le gusta trabajar con un vendedor de bienes raíces que se ha especializado. A todos nos gusta trabajar con un experto.
| El Vendedor de Bienes Raíces Especializado. Sólo Ventajas.
El sector inmobiliario es cada vez más competitivo y la especialización como mejora profesional puede ser clave. Es importante que te sigas formando en alguna rama del mundo inmobiliario porque esto te traerá ventajas frente a tu competencia.
El vendedor de bienes raíces inteligente, escogerá especializarse en un tipo de inmueble, en un tipo de cliente y hasta en una zona de la ciudad.
Hacerte especializado en un área en particular, te ayudará a coger experiencia. Además, te aportará nuevas habilidades y competencias profesionales.
“En el sector inmobiliario, especializarse en un área concreta suele ser mucho más rentable que intentar abarcarlo todo”
En todos los sectores económicos, especializarse ayuda a adquirir nuevos conocimientos lo que puede suponer el impulso en tu carrera profesional y por ende en tu negocio inmobiliario.
Aquí te detallo algunas ventajas que le otorga la especialización al vendedor de bienes raíces:
Actualización de Conocimientos. Al especializarte, te obliga a estar al día con las nuevas tecnologías y métodos del área que has escogido.
Networking Inmobiliario. Indudablemente al actualizarte y formarte asistirás a eventos del sector que te proporcionarán momentos ideales para el networking; sociabilizar, conocer gente nueva y hacer contactos.
Promocionar tu Negocio Inmobiliario. Al especializarte, actualizarte y relacionarte con otros agentes estarás indudablemente promocionando tu negocio inmobiliario, y adquiriendo nuevos métodos para tu publicidad y branding inmobiliario.
Diferenciarte de los demás. Al especializarte podrás dar un giro profesional a tu negocio inmobiliario que te permita destacar de entre los cientos o miles de agentes de tu zona. La especialización le da la ventaja al vendedor de bienes raíces de sobresalir del resto de profesionales en su sector.
En definitiva, la especialización como mejora profesional para el vendedor de bienes raíces hará que te conviertas en el agente inmobiliario preferido por los clientes de tu sector.
| Cómo Se Especializa el Vendedor de Bienes Raíces.
Nunca es demasiado tarde para darle un giro de 180 grados a tu perfil de vendedor de bienes raíces y llegar a ser un experto en un campo determinado.
El que una agencia inmobiliaria tenga un enfoque especializado le proporciona mejores clientes que estarán dispuestos a pagar una suma extra por recibir el buen servicio, es decir un servicio especializado.
El Vendedor de Bienes Raíces se Especializa cuando:
1.- Elige un nicho de mercado que sea rentable y donde quede margen a mejorar el servicio al cliente. La elección del nicho es esencial: venta de terrenos, venta de restaurantes, venta de hoteles pequeños, venta a americanos, venta de residencias de 3ª edad, alquileres de viviendas de un determinado precio, etc. Eso sí, concentra tu atención en sólo 1 tema.
2.- Crea y promociona su propia marca personal. Para ello nada mejor que crear una Guía Informativa destinada a tu público objetivo, grabando videos informativos y manteniendo un blog.
3.- Aprende continuamente. Un especialista es aquel que conoce más de un tema que otros. Para ello debes crear unos canales informativos para que la información sobre el producto o servicio que vendes llegue a ti lo antes posible.
No hay mejor forma de especializarte como vendedor de bienes raíces que aprender de los expertos. Si aprendes de mediocres, te moverás en el campo de la mediocridad. No hay atajos en la mayoría de las cosas en esta vida; sin embargo para especializarte encontrarás un buen atajo y este es rodearse de las personas que ya son de la forma que nosotros queremos ser.
Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál crees tú que es el principal impedimento para que un vendedor de bienes raíces se convierta en experto en un producto o mercado? Tu opinión nos interesa. Gracias.
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