"El Móvil Como Medio
de Captación Inmobiliaria"

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| En la 1ª Llamada se Suele Perder al 50% de los Potenciales Clientes.

El móvil es un medio de captación inmobiliaria online al que pocos agentes le sacan partido. Enviar fotos de inmuebles al móvil parece una buena idea para captar clientes, pero casi nunca funciona.

Bajo mi punto de vista, creo que los agentes inmobiliarios están un poco fascinados por la tecnología, por todo lo que puedes hacer con un móvil y se olvidan de lo básico y de lo que en realidad te consigue clientes: saber contestar al teléfono y saber adaptar tu publicidad para los móviles.

Saber utilizar el móvil como medio de captación inmobiliaria tiene su miga. Vamos, que no es algo que se aprenda en 2 días.

Hay más móviles que líneas de teléfono fijas y que cada vez utilizamos más el móvil para encontrar online la información que nos interesa. Sin embargo, una cosa es encontrar tu página web o tu oferta inmobiliaria con un móvil y otra cosa distinta es solicitar información a través de un móvil.

Recuerda que, como agente inmobiliario, no estas lanzando una oferta de fin de semana o estas ofreciendo un servicio de pizzas a domicilio. Para comprar lo que tú ofreces, (y como consecuencia solicitar más información sobre el inmueble), hay que tomarse su tiempo, indagar un poco más, comparar y luego ya veremos si te contacto.

Sin embargo, el problema que surge es ¿Cómo puedo convertir esta llamada de información, en una visita al inmueble? Todos sabemos que volver a llamar a quien te ha llamada no es lo más práctico, porque difícilmente consigues tu objetivo. Se suele percibir como venta insistente, un poco agresiva y, seamos claros, ambas partes se sienten un poco incomodas al recibir y hacer esa 2ª y 3ª llamada.

Emplear bien el móvil para la captación inmobiliaria significa prepararse para 2 acciones correlativas que llevará a cabo tu potencial cliente. Primero, conseguir que te encuentre y cuando lo haga que tu inmueble se pueda apreciar bien en su móvil. En segundo lugar, una vez hayas generado el interés, saber cómo contestar a un potencial cliente que te llamará cuando menos lo esperas. Vayamos por partes.

| La Captación Inmobiliaria a Través del Móvil.

Analicemos primero la tendencia de una persona, (he dicho tendencia), al buscar información sobre un inmueble. Supongamos que utiliza el móvil bastante y comienza a buscar por el móvil o celular lo que hay disponible en el mercado en esos momentos.

Visita los portales y encuentra tu inmueble el cual, si no tiene la foto adecuada con tamaño y texto adaptados para el móvil, tenderá a descartarlo o si tienes suerte lo recordará para luego verlo mejor en su ordenador de mesa. Esta es la tendencia.

medio de captación inmobiliaria, captar inmuebles, captar clientesEn muy pocas ocasiones, en escasísimas ociasiones, la persona te hará una llamada desde su móvil inmediatamente después de haberte encontrado en su móvil. Comprar un inmueble es algo serio y necesita un poco más de tiempo antes de llamarte.

Necesita comprobar mejor tu inmueble en su ordenador de mesa. Por el momento sigue buscando en su móvil posibles inmuebles, para luego hacer el filtro con un ordenador de mesa donde se aprecia mejor el inmueble.

Ten en cuenta que esta búsqueda por móvil suele hacerse, (digo suele hacerse), en un momento de descanso en el trabajo, mientras se viaja en metro, en taxi o mientras se espera en algún lugar. O desde su casa sentado en el sillón.

Esta búsqueda se hace con la intención de recabar información y de descartar. Tu objetivo en esta situación es que no te descarten y para ello nada mejor que mostrar las fotos adecuadas con el texto adecuado y ofrecer un incentivo tipo “ver este vídeo donde explico cómo ahorrar en la compra de tu vivienda en la zona x” o “descarga este ebook donde descubrirás cómo ahorrarte x en tu crédito hipotecario”, etc.

Este incentivo consigue que no se te descarte y vuelva a ti en el futuro y si ni lo hace, al menos tú puedes llegar a él/ella a través de email, porque para conseguir el incentivo ha tenido que dejar su email, que va a una base de datos.

Sabes que la competencia está ahí fuera y si no utilizas métodos diferentes a los que estás acostumbrado, no te diferenciarás de la competencia y tu captación inmobiliaria será mediocre.

La mayoría de las personas no solicitamos más información sobre un inmueble a través de nuestros dispositivos móviles, si antes no se ha establecido una relación. El objetivo del incentivo es establecer esa relación.

El móvil es ideal como primer contacto y medio de captación inmobiliaria online. Pero sólo como primer contacto.

Si tienes esto en cuenta y adaptas tus mensajes y publicidad para los móviles, conseguirás más y mejores  solicitudes de información. Solicitudes que se generarán en su mayoría a través de un PC de mesa.

¿Sorprendido? ¿No tiene sentido? ¿Esto es una tontería? En absoluto. Vender inmuebles no es lo mismo que vender entradas de teatro. Para conseguir una solicitud de más información de una persona realmente interesada, tienes que llegar a ella en el momento adecuado. Ese momento es cuando ya ha seleccionado y descartado algunos inmuebles. Para eso sirve el email.

“NOTA: Todo lo que estoy diciendo no es apreciación personal. Esta forma de comportamiento online en la búsqueda de inmuebles ha sido analizada por portales como Zillow y empresas de captación de “leads” en los Estados Unidos y el Reino Unido. Han invertido en análisis de mercado como estos, porque el negocio de la venta de “leads” cualificados es un gran negocio”. 

Saber cómo tienden a comportarse las personas al buscar información inmobiliaria online, te da una gran ventaja sobre tu competencia.

Adapta el mensaje que encontrará en su móvil para que luego lo puedas contactar otra vez en un ambiente más tranquilo que la persona percibe como más seguro y apropiado cuando lee su correo electrónico ya sea en su móvil o generalmente en su ordenador de mesa.

| El Móvil Como Medio de Captación Inmobiliaria. La Segunda Parte.

Tu potencial cliente te ha encontrado online a través de su móvil, ha comprobado mejor tu inmueble en su ordenador de mesa y decide llamarte por teléfono. Ahora comienza la segunda parte y la más importante de la captación inmobiliaria.

Esta es la parte donde se pierde el 50% de los potenciales clientes. Una lástima después de tanto trabajo para conseguir que llamen. Los agentes inmobiliarios expertos saben lo delicado que es una llamada entrante inesperada a su móvil y se preparan para ello.

Han aprendido algunos trucos sobre telemarketing inmobiliario y saben cómo contestar estas llamadas.

Trabajan con un guión previamente preparado con las respuestas “brillantes” a las preguntas más comunes, las preguntas que deben hacer para generar una conversación de confianza y saben cómo obtener de buen grado el email de quien llama.

medio de captación inmobiliaria, captar inmuebles, captar clientesDurante estas llamadas entrantes, hablan poco por teléfono, no intentan vender el inmueble, contestan a las preguntas de forma rápida y clara. Usan los silencios para hacer preguntas y conseguir que posteriormente el interesado o interesada les vuelva a llamar. Puro telemarketing.

Saben por experiencia que las solicitudes por WhatsApp sirven de muy poco y sólo las contestan solicitando un email para enviar información.

Si ese email no se envía, el mensaje de WhatsApp no sirve de nada y se descarta. Nada de enviar más mensajes por WhatsApp a ese interesado/a. Saben que estas solicitudes generan mucha información y escasísimas conversiones. Si no hay una llamada de teléfono o un mensaje de email, no hay nada.

Puede que te sorprenda esta actitud respecto al WhatsApp que tanto se ha puesto de moda y es uno de los medios sociales que más crece, pero en el sector inmobiliario lo que se consigue con el WhatsApp es sólo ruido.

La venta de verdad, la argumentación de la venta, hay que hacerla cara a cara. El cliente debe estar dispuesto a visitar el inmueble.

Hay un enfoque equivocado dentro del sector a dar información a todo el que lo solicita, sin haber seleccionado antes a los realmente interesados. Las personas verdaderamente interesadas no utilizan el WhatsApp para esto. Y si no, tiempo al tiempo.

El objetivo que se debe seguir con todas las llamadas entrantes es conseguir el email de la persona que llama para enviarle información del inmueble. Esta información será más digerible, digámoslo así, cuando la analiza sin que el agente inmobiliario este al teléfono. El email te proporciona la ventaja de poder enviarles varios mensajes y un incentivo, si todavía no se lo has enviado a través de tu campaña de captación inmobiliaria.

Los mensajes o publicidad que mejor respuesta obtienen, en los móviles son aquellos en los que das algo gratuito y de valor a cambio de su email. Por ejemplo, una guía gratuita con consejos valiosos para un comprador o un propietario que desee vender.

Utiliza el móvil principalmente como medio de captación inmobiliaria crear tu base de datos. Puedes crear una  base de datos rentable en cuestión de semanas de potenciales clientes interesados en compra o vender un inmueble en tu zona. Un base de datos de 100 -200 clientes te asegurarán unas 5 –10 solicitudes de información seguras y de calidad.

“Debes tener en cuenta los hábitos de búsqueda online de una persona interesada en comprar un inmueble antes de crear las campañas de captación inmobiliaria. Debes saber cómo y cuándo esta persona interesada tiende a solicitar más información. El sector inmobiliario es especial, porque lo que vendemos tiene un alto precio. Esto  influye mucho en el comportamiento de nuestros clientes”.

| La Captación Inmobiliaria. Las Campañas de SMS.

Por último me gustaría tratar la publicidad geolocalizada por SMS; un medio excelente para los agentes inmobiliarios. La publicidad geolocalizada ya es reconocida por los anunciantes como un medio eficaz para dirigirse a un público móvil en una zona delimitada.

El principio es simple, se trata de enviarles mensajes SMS de anuncios promocionales a los usuarios móviles que viven o visan una zona determinada. Esta estrategia es más eficaz para ciudades grandes con gran flujo de personas.

¿Cómo se consiguen los nº de teléfonos de los potenciales clientes y no tener problema con la protección de datos? A través de campañas Opt-In de ofertas que algunos operadores ponen en circulación.

El acceder a la oferta es estar de acuerdo con los términos y condiciones del operador y una de esas condiciones es que el operador puede utilizar tu nº de teléfono para hacer publicidad.

Por ejemplo; el operador SFR de Francia ofrece una solución de publicidad móvil geolocalizada llamada “Mobile street marketing” que permite dirigirse a los clientes que se han suscrito a la oferta “SFR opt-in PromosLive” para la recepción de este tipo de mensajes, estos últimos pueden ir a tu sitio web y descargarse una guía informativa o ver un vídeo informativo.

Si estas interesado en este tipo de publicidad SMS, debes organizar con el operador una estrategia de Opt-In específica para tu negocio inmobiliario. Algo que esta haciendo una asociación inmobiliaria en España. Crean una promoción de Opt-in para el sector inmobiliario.

Todas las personas que se inscriban recibirán una lista de propiedades, 2 por asociado. Cuando el cliente muestra interés en una determinada propiedad, la agencia o agente que tenga esa propiedad consigue la solicitud de información.

Una estrategia excelente que da mejores resultados que la publicación contínua en los portales inmobiliarios. En realidad utilizan los portales a veces para hacerse con esos teléfonos móviles de potenciales compradores.

En Resumen. Piensa que el móvil es una herramienta eficaz para llegar al cliente, pero  la captación inmobiliaria de verdad comienza cuando contestas una llamada de teléfono.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Por favor, déjanos tu opinión de este artículo. ¿Crees que los agentes no utilizan el móvil como medio de captación inmobiliaria? ¿Cuál es tu experiencia?

Otro artículo de este blog que te podría interesar: Publicidad Inmobiliaria: “Las Extensiones de Google”.

"¿Vender Oficinas por Teléfono?
¡Venga Yaaa!
¡Eso es Imposible!".

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| Tu Tono de Voz Siempre Será más Importante que tus Palabras. 

“Carlos, ¿me podrías enseñar cómo vender oficinas por teléfono?. Esta es la petición que recibí hace unos meses de mi alumno y amigo Emilia Vázquez, de Guadalajara, México. A Emilia le habían encargado vender  31 oficinas en un nuevo edificio y sabía que el teléfono podía ser una herramienta importante en su éxito. Leyó un libro sobre Telemarketing que le gustó y decidió contactar conmigo para ver si podría ayudarle. Hace 1 semana terminó de vender todas las oficinas y hablamos por Skype para comentar la experiencia.

Hay muchos agentes inmobiliarios que creen es imposible vender oficinas, locales o cualquier inmueble comercial por teléfono. Se equivocan y Emilia lo puede demostrar.  En realidad, Emilia me llamó para que le ayudará a preparar el guión de llamadas entrantes y salientes y apoyarle con la estrategia general de captación. Emilia sabía que necesitaba un buen guión para gestionar tanto las llamadas que recibiría, como las llamadas que iba a tener que hacer.

A decir verdad me alegró la solicitud de Emilia, porque a mi me encanta el Telemarketing y es una habilidad que domino bien. Cuando empecé como agente  inmobiliario o dominabas la técnica del telemarketing o no vendías casi nada. Cuando comencé a trabajar en este sector, no existía el email y mucho menos internet; vamos, por no existir no existían ni los móviles o celulares.

Por tanto, tenías que formarte en telemarketing inmobiliario para ser un vendedor de éxito. Recuerdo que el curso de Telemarketing al que asistí junto con vendedores de seguros, agentes de cambio y bolsa y comerciales de otras empresas, duró 2 meses.

Un curso de 6 horas diarias durante 40 días donde un mundo nuevo se abrió ante mi. Nunca pensé que el telemarketing fuera una habilidad con tanta psicología y tan maravillosa.

Te cuento esta corta historia personal, porque soy un creyente y enamorado del telemarketing inmobiliario. Cuando Emilia me pidió que le ayudará, me entusiasmé. Es una petición que no me suelen pedir y cuando lo hacen se me alegra el espíritu. Para mí, el telemarketing es lo mejor que se ha inventado después del pan.

Bien, volvamos a Emilia y a sus 31 oficinas.

Vender oficinas por teléfono tiene su truco; o mejor dicho, tiene su técnica y proceso ya probado. Un proceso que se debe seguir al pie de la letra y aquí queda muy poco espacio para la libertad creativa. Tratemos sólo algunos aspectos básicos de telemarketing inmobiliario para vender oficinas por teléfono.

Pero antes de entrar en materia, me gustaría indicar que los mejores agentes inmobiliarios dominan las técnicas del telemarketing inmobiliario y hacen muchas llamadas en frío y en caliente para vender inmuebles comerciales, (oficinas, locales, naves industriales),  para vender suelo y para vender proyectos inmobiliarios, (encontrar inversores).

| Confusión con la Frase: “Vender Oficinas por Teléfono”.

Lo primero que debemos hacer es aclarar que no se pueden “vender”, (en su término más preciso), oficinas o cualquier otro inmueble por teléfono. Cuando un agente inmobiliario oye “vender por teléfono”, cree, con toda razón, que se trata de vender al cliente el inmueble a través del teléfono sin conocer a la persona previamente y utilizando frases y técnicas “sofisticadas” frases psicológicamente  milagrosas o cuanto menos  estrategias de presión encubiertas.

telemarketing inmobiliario, vender por teléfono, llamadas conflictivas, llamadas de ventas inmobiliarias, llamadas de clientes, televenta, como atender el celular, vendedor inmobiliario, como conseguir reuniones con clientes para vender un inmueble, ventas telefónicas para bienes raícesEsto no es así. El telemarketing inmobiliario NO tiene como objetivo vender por teléfono; sino clasificar a clientes potenciales y vender una reunión.  Aquí está toda la diferencia.  Cuando se contacta a una persona por teléfono, el objetivo a perseguir debe ser “vender” una reunión, para poder explicar en persona las ventajas de invertir o comprar la oficina, (o cualquier otro inmueble). Con esta estrategia en mente, el enfoque de la llamada es totalmente diferente.

Para aquellos que no están familiarizados con términos de telemarketing, decir que una llamada “en frío” se realiza cuando la persona que contesta el teléfono no sabe que le vas a llamar para ofrecerle algo. Una llamada “en caliente” es cuando la persona que contesta al teléfono te ha facilitado su teléfono para hablar sobre el tema. Está claro que hacer llamadas “en caliente” es mejor que hacer llamadas “en frío”. Sin embargo, no nos engañemos, las llamadas “en caliente” no son fáciles de preparar.

| El Vender Oficinas por Teléfono Comienza Mucho Antes de Descolgar el Teléfono.

El telemarketing inmobiliario no promueve las llamadas en frío o llamadas no solicitadas a potenciales clientes / empresas. Desde luego, hay que hacer algunas llamadas no solicitadas; pero estas llamadas se hacen a personas que ya han sido cualificadas de alguna manera o han sido referidas al agente inmobiliario por otros clientes. Estas llamadas en frío también dan buenos resultados y en muchas ocasiones, ¡sorpresa, sorpresa!, son más rentables que las llamadas en “caliente”.

El telemarketing inmobiliario podría ser clasificado en 4 fases: 1.- recopilación de bases de bases de datos, incluido el teléfono, por supuesto; 2.- Preparación del Guión; 3.- Realización de llamadas en caliente y en frío; 4.- Realización de las 2ª y 3ª llamadas que definitivamente conducen al encuentro personal. Se puede conseguir el encuentro personal en la 1ª llamada, pero es mejor conseguirla en la 2ª o 3ª llamada. Otra ¡sorpresa, sorpresa!, para los que no dominan esta habilidad.

Antes de comenzar a descolgar el teléfono hay que hacer un trabajo previo de cualificación de clientes. Esto es lo que Emilia Vázquez ya tenía más o menos hecho cuando me llamó. Emilia había recopilado una lista de empresas en base a un perfil sectorial determinado para saber cuáles serían las ventajas y beneficios que podría ofrecer a estos empresarios con objeto de que estos accedan a una reunión personal.

telemarketing inmobiliario, vender por teléfono, llamadas conflictivas, llamadas de ventas inmobiliarias, llamadas de clientes, televenta, como atender el celular, vendedor inmobiliario, como conseguir reuniones con clientes para vender un inmueble, ventas telefónicas para bienes raícesEmilia tenía una base de datos de más de 11.500 empresas de Guadalajara. Ahora era cuestión de subir esa base de datos a Facebook y a través de los Públicos Similares hacer una campaña en Facebook Ads para comenzar a crear interés. Se preparó una guía informativa sobre las oficinas que se enviaría a quien la solicitara.

Asimismo, Emilia preparó la publicidad a incluir en los portales inmobiliarios con mayor cobertura en Guadalajara y varios artículos a publicitar en varios directorios empresariales y en ciertas publicaciones online sobre temas de negocios. Toda esta publicidad, (más el cartel publicitario en el edificio), le generaron entre 8 – 12 contactos a la semana. Aproximadamente un 30% de solicitudes por teléfono y un 70% por email.

El objetivo de Emilia era vender (= firma de contrato de compra), unas 2 oficinas al mes. Al final, Emilia vendió el 1º mes 2 oficinas y a partir del 2ª mes vendió 3-4 oficinas cada mes. Los 3 últimos meses vendió  6-7 oficinas cada mes. Lo cual era lógico, porque los compradores ya habían sido contactados en meses anteriores y necesitaron algunas semanas para decidirse. La promotora estaba impresionada. Emilia vendió las 31 oficinas en 6 meses sin contar los 2 semanas iniciales de preparación. Emilia ganó en 6 meses lo que no había ganado los 2 años anteriores juntos.

| Vender Oficinas por Teléfono: Llamadas Entrantes y Salientes.

Puedes pensar que con un 20% de llamadas a la semana, Emilia lo tenía fácil. Nada de eso. Saber gestionar las llamadas entrantes tiene su ciencia y aquí de improvisación nada. Hay que trabajar con un guión bien estructurado al igual que con las solicitudes por emails. Sabiendo cuáles eran las empresas que solicitaban información por email, no se les contestaba el email, se les llamaba por teléfono. Este tipo de llamadas son diferentes a las anteriores y también tienen su ciencia y tipo de guión específico.

A Emilia le hubiera gustado que el teléfono de su oficina sonara con llamadas de personas interesadas en saber más sobre las oficinas en venta; sin embargo, no se podría limitar a eso. Emilia tenía que hacer personalmente unas 10-15 llamadas diarias a empresas ya preseleccionadas, (50- 75 llamadas a la semana), para asegurarse su objetivo. Esto no son llamadas de coger el teléfono y preguntar si el Sr. Fulano de Tal se puede poner al teléfono que soy Emilia Vázquez. Nada de eso.

La técnica para hacer llamadas no solicitadas es efectiva y sencilla. Se utiliza un guion, (cuya preparación lleva tiempo), para hacer cada llamada, donde cada frase ha sido analizada y donde se sigue un proceso de llamada ya verificado; es decir, que funciona. Las llamadas no duran más de 7-10 minutos con cada cliente y genera un porcentaje de reuniones del 10%-30%.

Es decir de cada 10 llamadas que haces al día consigues de 1 a 3 reuniones con potenciales clientes.  De esto es lo que se trata cuando se dice:  vender oficinas por teléfono.  Si haces cuentas, esto significa que cada semana consigues de 5 a 10 reuniones con potenciales clientes.

En estas llamadas no solicitadas, no se vende en absoluto la oficina; y no se envía información alguna por email, aunque el cliente la solicite. Toda la información necesaria se da en la reunión personal. La forma en que el guion está diseñado, (qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo), evita que muchos directores gerentes o empresarios que puedan estar interesados, eviten solicitar información previamente y prefieran acordar una reunión de unos 15-20 minutos con el agente inmobiliario.

¿Difícil de conseguir?  No, no lo es. Los directores o empresarios que perciben una ventaja en mantener una reunión de unos 15-20 minutos con el agente inmobiliario, conceden esta reunión  y contando que suelen ser personas ocupadas. Un guion bien preparado y un agente formado en Telemarketing consigue esas reuniones.

| Vender Oficinas por Teléfono: ¡Cuidado con las Llamadas Entrantes! 

Las llamadas entrantes son delicadas de atender. Digo delicadas, porque pensar que toda persona que llama interesándose por una oficina está realmente interesada, es uno de los errores más comunes que se cometen. Para telemarketing inmobiliario, vender por teléfono, llamadas conflictivas, llamadas de ventas inmobiliarias, llamadas de clientes, televenta, como atender el celular, vendedor inmobiliario, como conseguir reuniones con clientes para vender un inmueble, ventas telefónicas para bienes raícescaptar a los clientes más potenciales necesitas utilizar un tipo de guión que te ayuda a hacer las preguntas adecuadas a quien llama; contar con respuestas brillantes a preguntas comunes; saber utilizar los silencios y saber solicitar la reunión. Con un buen guión y un agente inmobiliario que domine el telemarketing, el 75% de los que llaman te dirán hasta el color de su ropa interior.

Todo esto puede parecer un poco complicado; incluso poco creíble. Debo admitir que crear un guion ganador no es sencillo y lleva tiempo, pero no es complicado. Lo único que necesitas es tiempo y conocer bien lo que vendes para poder aislar lo beneficios del producto inmobiliario.

Vender oficinas por teléfono no es difícil para aquellos agentes inmobiliarios que se formen en Telemarketing.  Te animo a que te formes en eta disciplina. El Telemarketing inmobiliario no es sólo preparar el guión y hacer llamadas. Antes de eso, hay que preparar la base de datos y crear la campaña online. Te puedo asegurar que si lo haces bien, de cada 10 solicitudes de información que recibas, 2 terminarán en ventas en menos de 8 semanas.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué parte de vender oficinas por teléfono crees es la más difícil?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  Cómo Convertirse en un Experto Agente Inmobiliario.

“Formación en Bienes Raíces
para los Fuertes de Espíritu”

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| Sorprende al Teléfono y Querrán Conocerte.

Toda formación en bienes raíces que sea de calidad, me refiero a esa que te enseña a vender de forma profesional y no a esa que se limita a que puedas colgar un título en la pared, necesita integrar el telemarketing inmobiliario.

Contestar el teléfono adecuadamente como agente inmobiliario es una habilidad que se aprende; no es una habilidad que se adquiere con el tiempo. En esta situación “el hábito no hace al monje”.

No cometas el error de pensar que es una habilidad que puedes adquirir tú mismo comprando un libro sobre telemarketing,  aplicar un par de trucos y ¡ala!; ya eres un experto. O peor aún; leer algunas de las tonterías que se publican online sobre esta material en cursos de bienes raíces y pensar que esto de llamar por teléfono no tiene mucha ciencia. Esta habilidad tiene mucha ciencia como vas a comprobar.

Por ejemplo, alguna formación en bienes raíces te dicen que cuantas más llamadas hagas, más posibilidades tienes de cerrar venta. ¡No me fastidies! Sí, y yo soy Caperucita Roja.

Creer que en la cantidad está la clave, parece un razonamiento lógico, pero la realidad es diferente. Sólo hace muchas llamadas el que no sabe hablar por teléfono. El profesional que domina la psicología y las técnicas del telemarketing, no necesita hacer muchas llamadas, necesita hacer pocas llamadas de forma correcta. Y hacerlas con este enfoque tiene sus trucos que pocos conocen.

Otro ejemplo que es una mentira cómo la copa del pino es afirmar que contestar al teléfono es mucho más fácil que hacer llamadas en frío. ¿Sabías que el 50% de los clientes potenciales, (y estoy siendo conservador), se pierden en la primera llamada de teléfono que recibe el agente?  ¿Sabías que las llamadas “en frío” son cosa del siglo XV?

Quien hace estas afirmaciones no tiene ni la más remota idea de lo que es telemarketing.

El telemarketing inmobiliario no es para los pobres de espíritu. Aquí, o te lo trabajas o seguirás obtenido los mismos resultados. Te lo digo alto y claro ahora mismo, porque si eres delicado de espíritu, mejor no sigas leyendo. ¿Quieres formación en bienes raíces de calidad en telemarketing?

Pues arremángate la camisa y comencemos. Te voy a mostrar en este artículo sólo la punta del iceberg. Adquirir la habilidad de hablar por teléfono en un entorno comercial no es fácil y lleva tiempo. Ahora bien quien domine esta habilidad, conseguirá muchos más clientes que la mayoría y en menos tiempo.

| Formación en Bienes Raíces: Aprende Psicología Telefónica.

El telemarketing inmobiliario es pura psicología. Debes aprender cómo se tiende a comportar una persona cuando habla por teléfono. Tanto cuando hace la llamada, como cuando la recibe en una situación que  tiene que ver con la venta de un inmueble. Aquí no estamos vendiendo seguros de vida o gafas de sol; estamos vendiendo algo por $200.000 dólares o por $2,3 millones de dólares.

telemarketing inmobiliario, formación bienes raíces, vender propiedades por teléfono, guión de venta telefónica de inmuebles, vender inmuebles por teléfonoEn esta situación de venta de un producto de alto precio y prestigio el tono de tu voz y las palabras que utilices en los primeros 30 segundos es lo que te abrirá o cerrará la puerta. No hay segundas oportunidades.

Modelar tu voz y saber qué decir en el momento apropiado es una destreza que se adquiere y lleva un poco de tiempo dominar. No es difícil; sólo lleva un poco de práctica.

La formación en bienes raíces que generalmente se imparte sobre cómo hablar por teléfono para captar clientes suelen durar toda una mañana o todo un día.  Espero que no te dé un derrame cerebral, (aquí viene lo de ser fuerte de espíritu), si te digo que los cursos de telemarketing inmobiliarios que realmente te enseñan esta habilidad suelen durar entre 3-4 semanas de 4- 6 horas diarias.

En este tipo de cursos, aprendes psicología de la buena; te llevas sorpresas cada día, te ríes un montón, lloras a veces, (si el formador es bueno, te hará llorar y te hará reír en los sesiones de ensayo);  perderás la vergüenza y la incomodidad al hacer llamadas; tu voz al teléfono dará un cambio radical; aprenderás frases y palabras que te abrirán puertas que tú ni siquiera sabes que existen.

En muchas ocasiones, cuando respondas al teléfono la persona lo harás tan bien que la otra persona percibirá inmediatamente que eres un profesional sólo por tu tono de voz. Aprenderás a redactar guiones que en Hollywood conseguirían un Oscar….. y te enamorarás del telemarketing, porque descubrirás que, para un agente inmobiliario, el teléfono es lo mejor que se ha inventado después del pan.

¿Crees que exagero? Ni un ápice. Si quieres formación en bienes raíces sobre telemarketing inmobiliario, te espera el paraíso, pero primero tienes que pasar por el infierno. Una ruta que no aconsejo a los pobres de espíritu.

¿Y cómo es el paraíso? En el paraíso no te encontrarás vírgenes esperándote. Te encontrarás clientes en fila deseando conocerte y visitar los inmuebles que tienes. Clientes esperando ansiosamente que vayas a visitarlos, (en este caso si estas vendiendo oficinas, locales, bodegas o naves industriales o terrenos como oportunidad de inversión).

En el paraíso te encontráis una cuenta bancaria que será la envidia de todos los que están todavía en el infierno y de aquellos en el purgatorio, en su tránsito hacia el cielo.

El telemarketing inmobiliario te da la posibilidad de ganar tanto dinero que te dará vértigo.

¿Crees que exagero? Esta claro que le estoy poniendo un poco de colorido al tema, pero no exagero en absoluto. Esta es la realidad. Tienes que aprender y dominar la psicología telefónica inmobiliaria invirtiendo tiempo, esfuerzo, concentración y trabajo duro. Pero la recompensa merece la pena.

| Formación en Bienes Raíces: No Esperes Trucos.

No, no esperes nada de trucos en este artículo sobre cómo hacer llamadas o cómo contestar las llamadas de tus clientes.

La formación en bienes raíces de calidad no enseña los trucos del negocio; enseña el negocio. El telemarketing inmobiliario no es una serie de trucos encadenados, es un proceso que empieza mucho antes de coger el teléfono. Eso de hacer llamadas en frío dejaron de existir desde que se inventó el embudo de venta para captar interesados.

telemarketing inmobiliario, formación bienes raíces, vender propiedades por teléfono, guión de venta telefónica de inmuebles, vender inmuebles por teléfonoTienes que aprender a poner la zanahoria online para que muchos potenciales clientes te dejen su nº de teléfono esperando una llamada tuya. ¿Difícil? No sabes tú lo fácil que utilizando un embudo de venta ahora que tenemos Facebook. Tienes que aprender a usar tu tiempo con eficacia para hacer llamadas de calidad y no concentrarte en la cantidad.

Tienes que aprender el proceso, el protocolo, el proceso, el desarrollo, la evolución, la ceremonia, el ritual, el formulismo…  y no trucos de decir esto y decir aquello.

Al utilizar el teléfono en la venta inmobiliaria debes tener un guión “brillante” para contestar al teléfono dependiendo del tipo de inmueble que vendes. Debes trabajar con varios guiones y aprender las palabras y frases de anclaje hasta tal punto que las recites por la noche en sueños. Esta es la verdadera formación en bienes raíces que se debe impartir en las clases de telemarketing.

No hay trucos, no hay chistera donde sale un conejo. Lo que hay es concentración para llevar a cabo el protocolo utilizando el tono de tu voz, aprovechándote de que la persona no ve tu cara y utilizando las palabras y frases correctas que aparecerán en tu mente según la situación.

La concentración que debes tener al teléfono como agente inmobiliario es tan  intensa como la que se utiliza en una torre de control aéreo. Esto también tienes que aprenderlo.

Una concentración que te ayudará a escuchar, realmente a escuchar lo qué dice y cómo lo dice, (cadencia de voz, giro gramatical, silencio entre palabras, palabras que se utilizan..), la persona que llama o a la que llamas. Una concentración que te ayudará a generar confianza y credibilidad en 60 segundos o menos. ¡Demostrado cien veces!

Si tienes la suerte de acceder a este tipo de formación en bienes raíces, te vas a llevar un gran sorpresa de cómo tendemos a comportarnos las personas al teléfono. De lo que realmente significa psicológicamente para el cliente hablar con alguien a quien no ve.

| Formación en Bienes Raíces: El Tono de Voz al Teléfono.

En el teléfono hay que gestionar la voz, las palabras, los silencios y la situación externa, (ruido y localización al tomar o hacer la llamada), a la velocidad de la luz. Tienes que ser rápido como un correcaminos y listo como una ardilla. Habilidades que te aportará la concentración.

La voz produce en el interlocutor una serie de reacciones psicológicas conscientes e inconscientes que crean una imagen determinada en su mente que influirá directamente en el grado de confianza que le inspira el agente inmobiliario. Buscas que tu tono de voz influya en tu cliente de forma positiva.

Si sabes adaptar tu tono de voz y tus palabras a la petición de información que te hacen, generarás credibilidad y confianza. Sentimientos que necesitas para crear una conversación por teléfono, pra que la otra persona te de toda la información que necesitas.

Cuando seas un experto en Telemarketing inmobiliarios tus clientes te dirán por teléfono hasta el color de su ropa interior.

telemarketing inmobiliario, formación bienes raíces, vender propiedades por teléfono, guión de venta telefónica de inmuebles, vender inmuebles por teléfonoCreer que ser cortés, ser amable, no interrumpir y dar información clara cuando se habla por teléfono significa dominar las técnicas de telemarketing, es como pensar que las rosas se deben poner en una ensalada simplemente porque huelen bien.

Un tono firme pero agradable, (sobre todo el tono de una mujer), le para los pies en menos de 10 segundos a mucho tonto y mucho listo que llama solicitando información. Lo que te ahorra mucho tiempo al teléfono con clientes improductivos

Hablar con el tono de voz adecuado es necesario a la hora de hacer preguntas y dar tus respuestas. Un tono de voz que se modula con tu sonrisa y con tu postura corporal.

¿Qué esto no lo sabías?  Hay otras perlas que descubrirás si accedes a formación en bienes raíces con profesionales del telemarketing inmobiliario.

Aprenderás a mejorar o adaptar tu tono de voz en la fase de preparación que antecede a levantar el teléfono. En esta fase aprendes a hacer preguntas, (¡y queé preguntas!), a dar respuesta “brillantes” y a hacerlo con el tono de voz y giro gramatical adecuados que sonarán lo más natural del mundo.

Por tanto, no es de extrañar que el agente que domine el telemarketing venda mucho más que sus colegas de profesión o que sus compañeros de empresa.

| Formación en Bienes Raíces: 7 Consejos a tener en cuenta.

El telemarketing inmobiliario supone una buena ayuda, especialmente para encontrar a los clientes potenciales a los que no se puede acceder mediante el tradicional cara a cara.

El telemarketing inmobiliario podría ser clasificado en 4 fases:

  1. Recopilación de bases de bases de datos, incluido el teléfono, por supuesto.
  2. Preparación del Guion.
  3. Realización de llamadas en caliente y en frío.
  4. Realización de las 2ª y 3ª llamadas que definitivamente conducen al encuentro personal.

Se puede conseguir el encuentro personal en la 1ª llamada, pero es mejor conseguirla en la 2ª o 3ª llamada. Otra ¡sorpresa, sorpresa!, para los que no dominan esta habilidad.

Además te describimos 7 Consejos para Aplicar el Telemarketing Inmobiliario correctamente.

  1. Antes de llamar a un cliente potencial, asegúrate de saber cómo pronunciar el nombre de la persona correctamente.
  2. Ten una actitud positiva y mantenla.
  3. Es importante familiarizarse lo suficiente con el argumentario de ventas, de manera que solo tengas que referirte mínimamente al mismo.
  4. Practica recitando tu guion o haciendo llamadas telefónicas de ensayo, por ejemplo con alguien de la familia o una amistad.
  5. Comienza tus llamadas con energía y mantén esa fuerza durante la duración de tu llamada
  6. Conviértete en un experto. Estudia nuevas formas de conversación y expresión corporal.
  7. Toma nota de la retroalimentación.

| Formación en Bienes Raíces. El Teléfono es tu Amigo.

Algunos de mis alumnos, que han pasado por una formación en Telemarketing inmobiliario, han descubierto un mundo nuevo. Sólo con saber contestar las llamadas entrantes están rentabilizando su inversión publicitaria online más de un 100%.

Antes se quejaban de que el cliente nunca les devolvía la llamada o de que sólo 2 de cada 10 personas que llamaban querían visitar el inmueble.  Ahora con un guión de telemarketing consiguen que 3 de cada 5 contactos de teléfono visiten el inmueble.

Ahora saben cuales son las palabras y frases mágicas del telemarketing inmobiliario; cuales son las palabras prohibidas que jamás debes decir al teléfono y qué preparación necesitas para nunca, nunca, tener que hacer llamadas en frio.

Con un guión de telemarketing determinado algunos de mis alumnos captan propiedades online cada semana. De cada 10 llamadas a propietarios consiguen una media de 2 propiedades en exclusiva.

Cuando te subas al carro del telemarketing inmobiliario  verás el mundo como Alicia en el país de la maravillas. Busca formación en bienes raíces de calidad sobre este tema, ponte los pantalones largos, conciénciate, levanta ese espíritu, échale agallas y prepárate para mucho juego de rol, para reír, llorar, quedarte sorprendido y descubrir la psicología humana cuando se habla por teléfono.

En mi apartado “Tutoriales Inmobiliarios” encontrarás una serie de informes especialmente dedicados al Telemarketing Inmobiliario:

Te agradecería que me dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la formación en bienes raíces sobre telemarketing es necesaria hoy en día, con el uso de internet? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Telemarketing Inmobiliario:
"Más que una Herramienta
de Venta".

| El Telemarketing te Puede Abrir Puertas que Tu Ni Siquiera Sabes que Existen. 

El Telemarketing inmobiliario es una herramienta poco utilizada, (al menos correctamente), en este sector. Hacer marketing y ventas por teléfono es mucho más que hacer llamadas. Mucho más.

Saber hablar por teléfono es una de las principales habilidades que debe adquirir todo agente inmobiliario para alcanzar el éxito. Muchos agentes inmobiliarios creen que hablar por teléfono es fácil y no conlleva mucha complicación.

Después de todo, lo hacen todos los días y no ven que tengan problemas de comunicación y por tanto no es una habilidad que deban adquirir. Esta es la percepción general que tienen la mayoría de los agentes inmobiliarios. Ni se plantean que hablar por teléfono sea una habilidad, y mucho menos que se deba adquirir. En esto se equivocan. Se equivcan en pesnar que no necesitas aprender telemarketing.

Hace 2 meses trabajé con un cliente, una promotora inmobiliaria, que se dio cuenta tarde que el principal problema de sus escasas ventas residía en la mala gestión de las llamadas de sus comerciales. De las llamadas que recibian y de las que hacían.

A través de la fuerte campaña que este promotor hacia Facebook, Google y Portales inmobiliarios en el lanzamiento de su nueva promoción, les llegaba más de 300 solicitudes al mes sobre su nueva promoción. Trecientos números de teléfono que se repartían 4 comerciales.

En los 2 últimos meses sólo se habían cerrado 7 ventas con más de 600 solicitudes recibidas y más de 1.200 llamadas hechas por esos comerciales a estos clientes que habían dejado sus nº de teléfono para que se les contactara.

En este caso, los comerciales no trabajan con un guion predefinido en base a un plan establecido; sino con pura improvisación. Obviamente, estaban dejando de cerrar muchas ventas al mes. A estas alturas, después de 5 meses en el mercado, con más de 1.800  números teléfonos facilitados de buen grado por los potenciales clientes, sólo se habían vendido 22 unidades de las 146 que comprendía el residencial completo.

Esto es sólo un ejemplo de lo que pasa en muchas agencias inmobiliarias y promotoras.

| El Telemarketing Inmobiliario: El Incomprendido.

Parte de la percepción errónea que se tiene del telemarketing se ha originado por 2 factores.

Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en telemarketing “inmobiliario”. Se puede buscar información sobre la materia y aprender lo básico, pero para obtener resultados, se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y tipo de mensaje que debe utilizarse.

Aquí es cuando aparece la habilidad. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente; necesitas dominar el telemarketing inmobiliario.

Y segundo, porque es más cómodo y menos arriesgado vender como pescador que como cazador. Me explico. Algunos agentes inmobiliarios prefieren la comodidad de que el cliente venga a él a través de la publicidad y la promoción online, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de su cliente, (ir detrás del conejo).

Y claro ir detrás del “conejo “ significa muchas llamadas mal estructuradas con lo primero que les viene a la cabeza cuando hacen una llamada improvisada. En esta situación, la respuesta típica que reciben es: “Ahora no tengo tiempo”, “llámeme más tarde, (para más tarde saber que eres tú y no atender la llamada)” o “envíeme más información, aquí tiene usted mi email”.

Muchos potenciales clientes a los que se les contacta de forma errónea se arrepentirán de haber facilitado su número de teléfono en los formularios de contacto. Por eso prefieren diriguirse pro whatsapp y que les conrtesten por el mismo medio.

| Telemarketing Inmobiliario: Antonio Como Ejemplo.

Saber hablar por teléfono en un ambiente de negocios no es tan fácil como se cree, ni tan difícil como piensan algunos. Lleva su tiempo y su esfuerzo, pero con la preparación adecuada se puede aprender en un par de semanas y dominar esta habilidad en otras 6 – 8 semanas. ¿Te parece mucho tiempo?

Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en una entidad financiera. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiación para proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar inversores.  En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el día, decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por teléfono, es decir, mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas.

“Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio. El hecho está en que casi todos los días, durante 2 meses, recibíamos de Antonio un email o una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas”.

Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, (5 meses después de comenzar con el curso de telemarketing inmobiliario), para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el año 2010. Todo gracias a lo que había aprendido de telemarketing inmobiliario.

No es para mí decirles la comisión que se llevó Antonio por conseguir estos inversores, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 5 cifras.

Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que piense en el ejemplo de Antonio.

Un profesional que durante muchos años había utilizado el teléfono más de 4 horas diarias para hacer negocios y cuando comenzó el curso de telemarketing inmobiliario reconoció que todavía le quedaba mucho por aprender. Pero lo más importante fue que Antonio quiso aprenderlo y ahora está recogiendo los frutos.

Utilizar el telemarketing inmobiliario incrementará substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo.

Gracias a ella, el agente inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes a cientos de kilómetros en cuestión de minutos. Sin duda alguna, es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales, naves industriales y para captar inversores.

| Telemarketing Inmobiliario. Algunas Técnicas.  

Con las técnicas de captación inmobiliaria actuales no tendrás que hacer llamadas en frio, porque podrás conseguir muchos clientes potenciales dispuestos a dejar su teléfono para ser contactados.

El telemarketing inmobiliario es una técnica que exige seguir un proceso determinado y dentro de ese proceso te encontrarás las siguientes técnicas a seguir.

1.- Debes trabajar siempre con un guión. Tanto para llamadas entrantes, como para llamadas salientes.

2.- El objetivo de tus llamadas no es vender el inmueble; sino conseguir una cita personal con quien llama.

3.- Debes conocer muy bien el producto inmobiliario que vendes.

4.- Debes organizar bien tu tiempo y tu forma en que llamas para rentabilizar al máximo tu tiempo y eficacia. En este sector a veces hay que llamar a un cliente de 2 a 3 veces para conseguir esa visita personal.

Debes dominar bien tu expresión gramatical y tu tono de voz. Debes saber hacer preguntas que no sean intrusivas, a responder preguntas y a concretar conceptos en segundos.

Sólo la práctica conseguirá la naturalidad que necesitas, para que a través del telemarketing inmobiliario consigas los mejores clientes que nunca tendrás.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el telemarketing inmobiliario no tan necesario en este sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Telemarketing Inmobiliario.
Cómo Vender
Inmuebles por Teléfono".

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| El Teléfono es la Herramienta Más Poderosa con la que Cuenta un Agente Inmobiliario.

El telemarketing Inmobiliario es una de las habilidades necesarias que debe poseer todo agente inmobiliario para convertirse en un verdadero profesional. Muy pocos agentes de bienes raíces cuentan con la destreza suficiente para contestar el teléfono de forma adecuada y menos aún para hacer llamadas de calidad a potenciales clientes.

¿Crees que sabes hablar por teléfono? Si no te has formado en Telemarketing “inmobiliario” te puedo decir, sin lugar a dudas, que tus conocimientos para responder llamadas entrantes y hacer llamadas es bastante limitado.

La imagen que un potencial cliente se crea del agente inmobiliario a través del teléfono es crucial para cerrar una negociación. Esto lo sabemos bien los profesionales que dominamos esta habilidad. Para nosotros el teléfono es la herramienta más eficaz con la que contamos para captar clientes y propiedades.

El telemarketing inmobiliario nos permite rentabilizar nuestro tiempo y llegar a clientes nacionales e internacionales desde nuestra oficina. Negociar ventas a miles de kilómetros y tener la ocasión de poder ofrecer en persona nuestro producto inmobiliario en unas condiciones muy favorables de venta. Me explico.

El telemarketing inmobiliario tiene como objetivo concertar una entrevista con el potencial cliente para venderle luego un inmueble que necesita. No se trata de llamar por teléfono para venderle p el inmueble en el cual puede estar interesado. Y lo mismo pasa con las llamadas entrantes. Si sabes de telemarketing inmobiliario enfocarás tu conversación para que el cliente visite el inmueble o tu oficina.

“La mayoría de los agentes inmobiliarios que contestan una llamada toman el enfoque de hablar de las características del inmueble y dar más información de la que se pide creyendo que esta ruta es la más adecuada. Los resultados que obtiene hablan por sí mismos. Muy pocas visitas”.

| Telemarketing Inmobiliario: Cómo Hacer Llamadas de Forma Profesional.

Cuando un agente inmobiliario es capaz de concertar una cita por teléfono con un potencial cliente, (tanto en una llamada entrante como en una saliente), si lo sabe hacer de forma profesional, tiene un 80% de posibilidades de cerrar esa venta en las próximas 2 semanas. ¡Demostrado!

Los agentes inmobiliarios profesionales, al captar clientes por teléfono, deben aprender, además del significado de las palabras, su impacto emocional y psicológico.

Deben aprender y ensayar 2 factores fundamentales:

1.- las palabras exactas a utilizar para decir con claridad, entusiasmo y rapidez lo que tenemos que decir de forma interesante y atractiva.

2.- generar con nuestra palabras y tono de voz sentimientos y pensamientos positivos en la persona que nos escucha. ¿Difícil? Nada de eso. Las técnicas de telemarketing inmobiliario te enseñan esto y mucho más.

Las palabras de venta con impacto emocional son palabras poderosas que muestran las emociones, causando inspiración y motivación en la mente del potencial cliente. Utilizando estas palabras en tu conversación telefónica, tu cliente estará más predispuesto a conocerte en persona cuando le tocas el nervio emocional.

Estas palabras de “energía” positiva son un aspecto fundamental en el telemarketing inmobiliario. Sólo el poder de las palabras y frases de venta positivas serán capaces de transmitir perfectamente los beneficios del inmueble a su cliente. Te pongo un ejemplo:

Las 4 palabras mágicas del telemarketing inmobiliario son:

buenos días/buenas tardes; gracias; por favor y el nombre de quien te escucha.

Utilizando estas palabras en frases emocionales con un mensaje coherente conseguirás tu objetivo.

Otras palabras en energía positiva, (pero no tan mágicas como las anteriores), son los beneficios que podría proporcionar ese inmueble al cliente. Beneficios; no características. Encontrar estos beneficios lleva tiempo y esfuerzo. Ahora bien; una vez que los beneficios se incluyen en tu guion de telemarketing, el cliente estará más, mucho más predispuesto a interesarse por su inmueble y por supuesto a conocerte.

Estas palabras y frases para captar clientes por teléfono deben estar plasmadas en un orden determinado dentro de un guión efectivo. Un guión que lleva su tiempo confeccionar, pero una vez completado y ensayado, hace maravillas. ¿Quieres que 3-4 clientes de cada 10 que llamas te concedan una reunión personal, porque tú les has causado buena impresión por teléfono y puede que les interese tu inmueble? Aprende a utilizar palabras emotivas en tu conversación.

No me refiero a llamar “en frío” a clientes potenciales; sino a llamar a personas que han dejado su teléfono para que les llames.

| Ejemplo de Efectividad del Telemarketing Inmobiliario.

Te ponemos un ejemplo típico. Un agente inmobiliario profesional se pasa 1 día al teléfono haciendo llamadas a potenciales clientes. Hace un total de 30 llamadas en mañana y tarde. Consigue sólo 5 reuniones para los próximos días con clientes interesados, (obviamente, nadie que no esté interesado en tu inmueble querrá reunirse contigo). Con 5 reuniones programadas, un buen agente inmobiliario venderá en las próximas 4-6 semanas al menos 1 inmueble.

Si un  agente inmobiliario  dedica sólo 1 día a la semana a hacer llamadas para concertar reuniones, tiene la posibilidad de vender al menos 1 inmueble al mes, todos los meses.

Por eso los profesionales inmobiliarios utilizan el teléfono diariamente aplicando las técnicas de telemarketing inmobiliario. El teléfono nos ayuda a encontrar a los clientes más potenciales, ahorrar tiempo y hacer más ventas.

Eso si no se nos ocurre hacer o contestar ni una sola llamada de teléfono sin tener un guion ya preparado.

Las técnicas de telemarketing inmobiliario nos enseñan a cómo mostrar las ventajas de un inmueble con nuestro tono de voz y con palabras emocionales en menos de 30 segundos. Treinta segundos al teléfono es un montón de tiempo. Estas técnicas enseñan a transmitir rápidamente los beneficios de una propiedad; ya sea un inmueble sobre plano, una propiedad comercial, una parcela de terreno o una propiedad para inversión.

Nos enseñan a encontrar palabras capaces de esbozar imágenes en la mente de nuestro cliente y ayudarlo a imaginar experiencias, emociones e impresiones sensoriales. Darle imágenes verbales que lo hagan ser parte de la acción y sentir la emoción.

¿Crees que todo esto es teoría? Nada más lejos de la realidad. El telemarketing tiene mucho que ver con la psicología humana. Para crear guiones efectivos ha analizado cómo una persona tiende a comportarse al teléfono con una persona que no ve ni conoce.

El telemarketing inmobiliario nos enseña a encontrar las palabras y frases más adecuadas para negociar por teléfono y nos demuestra por qué estas palabras y frases influyen emocionalmente.

Y ya que hablamos antes de palabras mágicas, veamos algunas palabras y frases prohibidas en el telemarketing inmobiliario:

1.- NO, Nunca y sinónimos

2.- “Honestamente…” o “para ser honestos…”

3.- No Puedo enviarte información….  

4.- “No quiero hacerte perder el tiempo…”.

5.- “¿Tienes suficiente presupuesto para comprar…?”

6.- “Quería…”  A nadie le importa lo que quieres

7.- “Llamaba para consultar…. Decir: el motivo de mi llamada es…

8.- “Me pongo en contacto con usted…” Decir: el motivo de mi llamada es…

9.- “Gracias por tu tiempo”

Esta última frase  “Gracias por su tiempo”, es una de las peores en telemarketing. ¿Por qué? Porque nunca debes agradecerle a un cliente por su tiempo. Cuando lo haces, insinúas que te hicieron un favor, cuando en realidad no es así, ya que te dedicaron su tiempo porque has sido útil y lo seguirán haciendo si continúas ayudándolos.

| Telemarketing Inmobiliario. Sólo Tienes 30 segundos.

¡Eso es! Sólo tienes 30 segundos para captar la atención y el interés de tu cliente cuando este te llama por teléfono para saber más, o cuando tú haces una llamada a un potencial cliente que te ha dejado su número.

No exagero cuando te digo que tienes sólo 30 segundos. Toma nota.

El telemarketing inmobiliario te enseña cómo utilizar estos 30 segundos de la forma más eficaz posible con palabras y frases que ya han sido testadas en miles de situaciones.  La siguiente es solo una de las frases que se utiliza para conseguir la atención de un cliente al teléfono en una llamada saliente:

AGENTE: Buenos días. Mi nombre es Pedro. ¿Estoy hablando con Juan, con el Señor Juan Sánchez?

CLIENTE: Sí, el mismo

AGENTE: Buenos días Juan. La razón por la que te llamo precisamente hoy es porque ….

En este caso la palabra mágica es “precisamente”. La  frase “precisamente hoy” o “precisamente ahora” hace maravillas.

Y hay muchas más palabras para crear guiones de telemarketing inmobiliario que una vez redactados son una verdadera obra de arte.

La forma en que contestas el teléfono con las primeras 50 palabras es la parte más importante de todo guion. Estas 50 palabras van dirigidas a conseguir la atención de quien llama o a quien tú llamas. Las 500 palabras restantes tienen como objetivo generar interés y conseguir la visita.

El objetivo del telemarketing inmobiliario no es vender inmuebles por teléfono; es conseguir la visita que necesitas para poder vender el inmueble en persona.

Para conocer en detalle las técnicas de Telemarketing que utilizan los profesionales inmobiliarios comprueba el contenido de uno de los Tutoriales que encontrarás en la sección de “Tienda” en este sitio web.

Este Tutorial sobre “Telemarketing Inmobiliario” trata de forma completa las palabras frases y técnicas utilizadas para captar clientes por teléfono; la estrategia general que debes seguir con tus guiones; qué decir y cómo decirlo por teléfono, cómo encontrar clientes potenciales; cómo preparar un guión efectivo, cómo responder adecuadamente el teléfono… y muchos otros temas que te permitirán adquirir esta habilidad en un espacio corto de tiempo.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es tu opinión y/o experiencia del telemarketing inmobiliario?  ¿Crees que dominas esta herramienta de venta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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