"Técnicas de Venta Inmobiliaria:
¿Tienes la Actitud Adecuada?"

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| Recuerda que Todo Tipo de  Actitud es Altamente Contagiosa.

Cuando me preguntan cuál es la mejor técnica de venta inmobiliaria para captar inmuebles, mi respuesta es siempre la misma: tener una actitud adecuada. Sé que no es la respuesta esperada y que confunde un poco. Muchos agentes inmobiliarios creen que la actitud es igual a motivación o piensan que la actitud positiva es ser persistente ante los clientes.

Esta creencia es lo que les lleva muchas veces a no poder cerrar la venta del inmueble.

La actitud como técnica de venta inmobiliaria tiene mucho que ver en como tú percibes el mundo que te rodea y cómo respondes ante las situaciones en las que te encuentras cada día. No es fácil aprender a tener la actitud adecuada y tampoco es fácil enseñar a los agentes inmobiliarios a tener la actitud necesaria para conseguir el éxito.

Se puede enseñar a conseguir la actitud adecuada; pero no se puede enseñar a ponerla en práctica. La actitud es algo que nace y se desarrolla en nuestro interior y sólo nosotros podemos ponerla en práctica. Como dice el dicho: “Puedes llevar el caballo al río; pero no puedes hacerle beber”.

Prefiero usar la expresión actitud adecuada, porque la actitud positiva es relativa y depende de las personas. Una actitud puede ser positiva o negativa dependiendo del resultado que se obtenga con esa actitud. Varias personas pueden obtener el mismo resultado con una actitud diferente. Es decir, lo que funciona para una persona, puede que no funcione para otra. La actitud no es una ley escrita que dicta nuestro comportamiento.

Voy a intentar en este artículo poner algo de luz sobre cómo se crea y se desarrolla la actitud; qué significa tener la actitud adecuada y por qué es una técnica de venta inmobiliaria..

| Técnica de Venta Inmobiliaria: la Actitud y la Motivación.

Tener una sólida formación sobre el sector inmobiliario y sobre la venta, no es suficiente para ser productivo en tu trabajo y alcanzar altas comisiones. Necesitas, además, tener una razón fuerte para conseguir el éxito y recordarte continuamente por qué haces lo que haces. Es una lucha interna que debes ganar con inteligencia y honestidad.

En otras palabras, todo lo que quieres, esta fuera de tu zona de confort y debes salir a buscarlo utilizando la cabeza; no los pies.

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La motivación es un estado transitorio que durará más o menos según la situación en la que te encuentres. Eso de tener actitud de forma continua es irreal porque somos humanos y las sentimientos nos afectan. La actitud cuando se adquiere y se sabe mantener dura largos periodos de tiempo. Tu actitud se convierte en el tiempo en parte de lo que eres como agente inmobiliario y como persona.

Por esta razón es una técnica de venta inmobiliaria.

Tomar una actitud adecuada es, por ejemplo, considerar cada actividad diaria como una oportunidad, (las cosas pasan por una razón que a veces no comprendemos), y cada fracaso como una lección que necesitabas aprender. No se trata de cometer errores para aprender de ellos. Esta frase lleva algo de auto flagelación y culpabilidad. Hay que tomar los errores, las equivocaciones, como parte de tu aprendizaje.

La actitud adecuada busca evitar el mayor número de errores posible y aprender de ellos. Cuando se comete un error hay que analizarlo para saber lo que nos enseña y no lamentarse por el resultado de haber cometido ese error.

Sé que no es fácil asumir ciertos errores con esta filosofía y que el arrepentimiento nos hace sentirnos fatal. Es bueno arrepentirse, pero parte de la actitud adecuada es arrepentirse honestamente, aprender de verdad y acortar el tiempo de arrepentimiento.

Una actitud adecuada también se refleja, (y da muy buenos frutos), cuando escuchamos sin prejuicios y analizamos lo que escuchamos. Cuando se va más allá de lo normal para servir a un cliente y cerrar la venta. Cuando uno se esfuerza en poner en práctica lo aprendido y mejorar las propias habilidades.Esto se traduce en una técnica de venta inmobiliaria muy eficaz.

Persistencia, paciencia, análisis y hacer introspección de vez en cuando para encontrar otro camino de hacer las cosas de forma más eficiente. Así se mantiene una actitud adecuada. Recomiendo a cada agente inmobiliario que en vez de escuchar la radio mientras viaja en coche o navega en internet desde su móvil en un momento de descanso, dedique 20-30 minutos a hacer inprospección sobre su trabajo.

Mantener una actitud adecuada también tiene que ver con saber gestionar tu estado de ánimo. La vida nos da muchos golpes que creemos injustos. Sin embargo, estos golpes son lo que la vida pone en tu camino para que aprendas a levantarte cuando te caigas y para que te levantes cada vez más rápido.

| Otra Técnica de Venta Inmobiliaria: Aprende a Visualizar. 

Aprender a visualizar, (una técnica que te recomiendo poner en práctica), ayuda a mantener la actitud necesaria para cerrar ventas y alcanzar tus objetivos. Por otra parte, habituarte a reflexionar, a hacer introspección, te ayudará tremendamente a analizarte a ti mismo, a tomar las decisiones correctas y a mantener las promesas que todos nos hacemos a nosotros mismos.

Esta actitud es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria que puedas adquirir.

técnica de venta inmobiliaria, visualización, la actitud adecuada ante una venta, práctica comercial inmobiliaria, éxito inmobiliario, salir de tu zona de confortCuando imparto mis seminarios de formación, al comienzo siempre trato el tema de la actitud. Informo a mis alumnos de que sólo puedo dar las herramientas, las mejores herramientas, (técnicas, estrategias, casos prácticos, experiencias, tácticas…), para cerrar la venta de cualquier inmueble de forma profesional y rápida. Lo que no puedo hace es crear la actitud necesaria para poner en práctica estas herramientas.

Puedo motivar, enseñar, guiar, aconsejar, apoyar, orientar… como formador o como director de ventas. Incluso puedo demostrar cómo crear y mantener la actitud adecuada; pero depende de cada persona el levantarse y comenzar a caminar. Esta técnica de venta inmobiliaria en realidad no se enseña; sino que se aprende. Y se aprende rápido si se entiende.

La actitud personal es, al final, la responsable de que ganes $1.000 ó $10,000 de comisiones al mes. Tu formación y experiencia te ayudaran a cerrar algunas ventas, pero es tu actitud lo que hace que cierres todas las ventas posibles cada mes. Preparación, introspección y visualización. Estos son los 3 pilares, a mí entender, que generan y mantienen una actitud adecuada. El movimiento, la acción; el “hacerlo que sea necesario”, (incluido mejorar tu formación), es el reflejo de esa actitud positiva.

“Utiliza tu inteligencia para educarte en tener una actitud adecuada. Lamentarse o quejarse de los problemas es como quejarse de que exista la gravedad. Tener problemas no es algo negativo, saberlos resolver es parte de nuestro aprendizaje. La actitud adecuada nos permite aprender rápido, evitar pequeños problemas y enseñarnos a resolver mayores problemas. Así es la vida: “caerse está permitido; levantarse es obligatorio”.

| ¿La Mejor Técnica de Venta Inmobiliaria?

Sin duda alguna, adquirir la actitud adecuada y mantenerla por largos periodos de tiempo, (te dejo a ti decidir la duración de ese periodo), es la técnica de venta inmobiliaria que hace posible implementar todas las demás. Busca una razón personal que merezca la pena todo tu esfuerzo para conseguir el éxito que deseas. Este es el primer paso para crear la actitud adecuada. Si no hay una razón detrás sólida, no habrá actitud. Y no habrá técnica de venta inmobiliaria que mejor te ayude.

El segundo paso es desarrollar esa actitud y mantenerla. Traza un plan y establece unos objetivos claros. Se flexible para modificar, (no cambiar), el plan y los objetivos cuando sea necesario.  Utiliza el tiempo con eficacia, rodéate de la gente de la cual puedes aprender. Aprende a escuchar con los ojos, analiza tus pensamientos e invierte en tu formación y desarrollo personal. Y sobre todo cumple con las promesas que te hagas a ti mismo/a.

técnica de venta inmobiliaria, visualización, la actitud adecuada ante una venta, práctica comercial inmobiliaria, éxito inmobiliario, salir de tu zona de confortTu actitud es la mejor técnica de venta inmobiliaria que puedes utilizar en tu trabajo. Añade actitud a todas esas técnicas de venta que has aprendido en los cursos de formación y comprobarás lo bien que te trata la vida.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario.  ¿Cuál es la razón que te hace levantar todas las mañanas para trabajar como agente inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “Los Vendedores Inmobiliarios Poco Inteligentes”.

“Venta Inmobiliaria.
¿Sabes Hacer las
Preguntas Adecuadas? ”

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| Cuando un Agente Inmobiliario Sabe Hacer Preguntas es Prueba de que Piensa.

En la Venta Inmobiliaria cuantas más preguntas inteligentes hagas a tu cliente, menos objeciones encontrarás a la hora de mostrar el inmueble. Las preguntas te ayudan a ver la compra, (no la venta), del inmueble desde el punto de visa de tu cliente. Cuanta más información obtengas sobre lo que quiere el cliente, más pronto sabrás si tu inmueble cumple con los requisitos que él/ella busca.

Personalmente, nunca me han preocupado las objeciones que pueda poner un cliente. Lo que si me preocupa es no saber clasificar al cliente desde el primer momento en que entro en contacto con él por teléfono o por email. Esta forma de enfocar la venta inmobiliaria me ha ayudado a que mis clientes expongan sus objeciones casi de forma inmediata.

Esto me permite ahorrar mucho tiempo con los clientes y cerrar ventas con facilidad. Sobre todo me evita mostrar inmuebles que no son los adecuados. Las respuestas a las preguntas que hago me dan la información que necesito para saber por anticipado cual va a ser la objeción más importante que debo rebatir más tarde cuando le muestro el inmueble.

Las respuestas que obtengo a mis preguntas me ayudan a ponerme en la situación del cliente con facilidad. En la venta inmobiliaria esto se llama “ayudar a comprar”. El escuchar las respuestas con atención me ayuda a interpretar lo que no me están diciendo; lo que les preocupa, pero no dicen directamente. Es decir puedo percibir en la mayoría de las ocasiones cuales son las objeciones ocultas.

| Venta Inmobiliaria: Haz las Preguntas Adecuadas.

En la venta inmobiliaria si haces las preguntas adecuadas te evitarás las objeciones más tarde. Hacer preguntas inteligentes tiene 2 objetivos. Primero crear una conversación con el cliente, para que este te dé información que de otra manera no haría. Segundo que las objeciones aparezcan y no queden ocultas.

Es mejor que el cliente te diga lo que no le gusta del inmueble, a que te conteste con la típica frase, “… ya te contactaré…”

En otras palabras, con las preguntas adecuadas consigues que el cliente te diga la verdad, te diga lo que piensa. Esto no quiere decir que los clientes tiendan a decir mentiras. Todos nosotros ante una situación de compra nos ponemos un escudo como mecanismo de auto defensa. Este escudo tiene varias formas dependiendo de la personalidad, pero todos ellos tienen en común el no facilitar la verdad a menos que podamos confiar en el vendedor.

Las preguntas inteligentes están diseñadas para hacer desaparecer ese escudo. Una pregunta inteligente siempre se contesta con más o con menos información. Esta información es la que debes analizar con tus ojos y oídos.

“Las preguntas adecuadas son aquellas en que el cliente no puede contestar con un “sí” o con un “no” (las denominadas preguntas abiertas),  y además se siente obligado a contestarlas con la verdad”.

Esto se consigue haciendo preguntas en el tono adecuado y con un giro gramatical que no cree animosidad. No se puede hacer preguntas personales al principio; por ejemplo: “¿cuál es su presupuesto?”“¿cuántos hijos tienes?” Hay que ganarse el derecho a hacer preguntas personales lanzando primero preguntas generales no personales para ganarse la confianza del cliente.

Las preguntas inteligentes facilitan información al mismo tiempo que piden información al cliente. El método a seguir es hacer un comentario breve de por qué se hace la pregunta antes de hacerla y hacer preguntas que hayas preparado con anterioridad. El resultado no es sólo un respuesta, (en la mayoría de las veces), sincera; sino que genera a su vez preguntas por parte del cliente.

En otras palabras, en la venta inmobiliaria, sabiendo que las objeciones vienen con el territorio, mejor que aparezcan lo antes posible. Una de las objeciones que necesitas que aparezca lo antes posible es la objeción respecto al precio.

Una persona se interesa por un inmueble que tiene un precio de $130.000. Si se interesa es porque se puede permitir un inmueble con este precio. Ahora bien; lo comprará o no dependiendo del valor que tú, como agente inmobiliario, le demuestres que posee.

“El cliente siempre hará comentarios, (= objeciones encubiertas), sobre el precio para convencerse a sí mismo que el valor del inmueble para él /ella es superior a su precio”.

| Venta Inmobiliaria: Todo se Reduce a Valor y Precio.

¿Cómo puedo ayudar al cliente a percibir el valor que tiene para él/ella este inmueble? Haciendo preguntas. Las respuestas te darán la información que necesitas para demostrarle que el valor es superior a su precio.

Pero, ¿qué camino tomar cuando las respuestas que obtienes te están diciendo que este inmueble no es el adecuado para el cliente? En este caso debes ser el primero en indicárselo y procurar no perderlo como cliente si tienes un inmueble similar en el que podría estar interesado/a.

Rebatir objeciones no tiene por objetivo que el cliente compre; tu objetivo es ahorrar tiempo con el cliente.

Las objeciones en la venta inmobiliaria preocupan demasiado a los agentes poco experimentados. Las objeciones se hacen, porque el cliente necesita mayor información para convencerse de que está tomando la decisión adecuada, una decisión que le costará $130.000. Vamos, que no está comprando un par de pantalones vaqueros. Las objeciones son necesarias para comprar y tú, como vendedor, debes saber contestarlas satisfactoriamente para poder vender.

“Muchas de las preguntas que te hará el cliente son objeciones encubiertas. Procura que te las haga cuanto antes. Hacer preguntas ayuda a tu cliente a hacerte preguntas a ti y no guardárselas”.

| Venta inmobiliaria. Saber Contestar el Teléfono.  

Siempre he indicado a los agentes inmobiliarios que se preparen para las llamadas de los clientes, para hacerles 2-3 preguntas sin crear animosidad.  Estas preguntas no pueden improvisarse. Hay que prepararlas con anterioridad y es parte del trabajo de preparar un inmueble para la venta.

Cuando asesoro a mis alumnos, tardamos un par de días en prepararnos las preguntas que se deben hacer a los clientes y las respuestas a las preguntas que suelen hacer los clientes.

Dividimos las preguntas en 2 grupos:

1.- preguntas generales para casi todo tipo de inmuebles

2.- Preguntas específicas para cada tipo de inmueble

Lo mismo hacemos con las respuestas “brillantes” a preguntas generales y a preguntas específicas. En ningún caso podemos saber todas las preguntas que hará un cliente, pero sí sabemos el 80% de esas preguntas, por lo que podemos preparar por anticipado respuestas inteligentes.

En resumen; en la venta inmobiliaria, cuantas más preguntas hagas, menos objeciones te encontrarás. Y al contrario de lo que piensa mucha gente, la objeción respecto al precio es la que menos tendrás que rebatir, porque es la que menos aparecerá en la negociación. ¿Sorprendido? Aprende a preguntar y lo comprobarás.

Elige bien a tus clientes, prepara las preguntas para las llamadas entrantes y los emails que recibirás. Haz preguntas inteligentes y las objeciones se convertirán en indicadores de que vas por buen camino.

“Con este enfoque, compre el cliente o no, siempre saldrás ganando. O bien venderás el inmueble o ahorrarás tiempo.  ¿Por qué tanto revuelo y miedo con las objeciones?”

¿Sabías que uno de los problemas más acuciantes del agente inmobiliario es no utilizar su tiempo con eficacia? Esto se debe a que se improvisa demasiado y no se sabe generar esa conversación necesaria que antecede a la compra. Las conversaciones se crean haciendo preguntas inteligentes.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario.  ¿Qué pregunta crees es la más difícil de contestar en la venta inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: Cómo Tratar las Objeciones para no Responder Tonterías. (Parte 1).

"La Postventa Inmobiliaria:
¡No Sabes lo que
te Estás Perdiendo!”

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| Cambia tu Enfoque: Capta Propietarios; no Propiedades.

¿Qué es eso de la postventa inmobiliaria? Se preguntan algunos agentes inmobiliarios cuando oyen hablar de ella. Está claro que quienes se lo preguntan, no son de los que facturan altas comisiones al mes en este negocio.

Dominar la postventa inmobiliaria es lo que te permitirá pasar a un nivel superior en este sector.

La postventa inmobiliaria no es esperar que otra persona compre otro inmueble dentro de un tiempo; es aprovechar a los clientes que tienes, tanto propietarios como compradores, para que estos te traigan otros clientes.

Esto lo puedes conseguir poniendo en práctica estrategias de postventa inmobiliaria, (que hay varias), sólo en el caso de que hayas prestado un servicio adecuado. Por esta razón, los agentes inmobiliarios mediocres no pueden disfrutar de la alta rentabilidad que ofrece la postventa.

Algunos de mis alumnos me preguntan cual es la mejor técnica de captación y yo les contesto sin dudarlo que son todas las actividades de postventa que puedas llevar a cabo.

No es difícil conseguir que los clientes satisfechos, den referencias tuyas a sus conocidos, amigos, compañeros de trabajo y familiares. No es difícil conseguir que los propietarios a los cuales has ayudado a vender su vivienda te den otras para que se las vendas o les den referencias  de ti a otras personas interesadas en vender la suya.

Para que te hagas una idea, un plan de postventa inmobiliaria puede conseguir que vendas al año unos 10 inmuebles. Si por cada inmueble que vendes obtienes unos honorarios de, digamos $3.000 dólares, eso representa $30.000 dólares al año facturados gracias y exclusivamente a tus actividades de post-venta.

Además, y esto es importante, los clientes que vienen a través otros clientes, a través de referencias, son clientes que compran rápido, clientes que tienden a confiar más en ti y clientes mucho menos problemáticos.

| El Secreto de la Postventa Inmobiliaria.

¿Secreto? Sí, el secreto de la postventa inmobiliaria está en incentivar a los clientes a que te traigan otros clientes ofreciendo primero un buen servicio y luego regalos inteligentes. Ahora bien, estos incentivos, (regalos), deben formar parte de la estrategia; no son la estrategia en sí.

Veamos un ejemplo de actividades de postventa inmobiliaria que puedes llevar a cabo:

postventa inmobiliaria, captación después de la venta, seguimiento a los propietarios, venta y postventa, postventa de bienes raíces, post-venta inmobiliariaSupongamos que has dado un servicio adecuado y tanto el propietario como comprador se sienten satisfechos. Ahora es el momento de solicitar que te den un testimonio positivo. Algunos accederán y otros no. Lo mejor es grabar el testimonio el cliente en vídeo para luego subirlo a tu canal de YouTube a tu sitio web, a Facebook y a otras redes sociales y utilizarlo como herramienta promocional.

Una de mis alumnas organiza estas sesiones de vídeo de 1 hora de la siguiente forma. Pregunta al cliente, tan pronto se concluye la venta si le gustaría darle un testimonio en video de su experiencia de compra.

Le explica que dentro de 2-3 semanas podrían llevarlo a cabo en su casa o en algún otro lugar adecuado. Que se grabará un vídeo y se tardará de 60 a 90 minutos y que por acceder a dar el testimonio se le regala una cena para dos en un buen restaurante o se le entregarán cheques regalos de unos grandes almacenes o de un centro comercial.

Casi todo el mundo accede a dar su testimonio cuando hay un incentivo interesante.

El segundo paso es preparar la grabación del vídeo: el guion que se va a usar, el lugar apropiado, el material, generalmente se necesita un micrófono unidireccional, ($30 dólares) y a veces un par de focos.

Tener esta clase de testimonios y promocionarlos son excelentes para generar credibilidad y te traerá a muchos clientes. Mary, esta alumna de la que hablo, utiliza los videos testimoniales para sus campañas de Facebook en Grupos y en Facebook Ads. Siempre consigue algún cliente.

Otra actividad que Mary lleva a cabo es incentivar a los clientes en su base de datos a que le den referencias de su servicio a otras personas. Lo hace de 2 formas. Incentiva a sus clientes por dar una referencia y luego les incentiva otra vez si el cliente termina por comprar.

El primer incentivo puede ser un cheque regalo, (lo más popular), por $15 – $20 dólares y luego un incentivo por un valor de unos $70- $100 dólares; como por ejemplo una cena para dos.

¿Qué esta estrategia es muy cara? En absoluto. El 95% de las personas que te vendrán por una referencia terminan comprando rápido. Además, antes puse un ejemplo muy conservador de que por cada venta tus honorarios son $3.000 dólares. En el 50% de las ventas los honorarios son superiores a esa cantidad; por lo que invertir $200 dólares en incentivos con un 95% de posibilidades de venta es más bien una ganga.

| La Postventa Inmobiliaria. Necesitas un Plan.

Los ejemplos anteriores se llevan a cabo de forma esporádica; de vez en cuando según surja la oportunidad o necesidad de tener más clientes. Si quieres obtener alta rentabilidad, debes preparar un plan para realizar 4 acciones de postventa inmobiliaria al año; es decir, 1 cada 4 meses.

Debes tener en cuenta que estas acciones promocionales son muy aceptadas y te vas a encontrar que algunas personas que no conocen te llamarán para saber si consiguen tu incentivo por presentarte a un potencial cliente.

Debes tener cuidado con estas campañas  y no pasarse de listo promocionándolas a los 4 vientos. Estas campañas son sólo y exclusivamente para los clientes, (propietarios y compradores), que ya te conocen. Si a través de ellos te llaman persona desconocidas, bienvenido sea. No intentes reinventar la rueda rizando el rizo con promociones tipo afiliados. Eso no son campañas de postventa inmobiliaria.

postventa inmobiliaria, captación después de la venta, seguimiento a los propietarios, venta y postventa, postventa de bienes raíces, post-venta inmobiliariaPor supuesto para poder hacer estas campañas necesitas mantener una base de datos de clientes, crear una secuencia de emails, tener una página de aterrizaje exclusiva para la campaña con acceso sólo a tus clientes, necesitas seleccionar los incentivos y poner en marcha la campaña con el texto e imagen apropiados.

No es necesario que tengas cientos de clientes. Con una base de datos de sólo 10 clientes, ya puedes hacer una campaña de post venta. A medida que pasan los meses incrementarás esa base de datos.

Espera que respondan a tu campaña entre un 10% y 20% de las personas contactadas. Lo que significa un volumen importante de clientes de referencia.

En octubre del 2016 ayudé a preparar una campaña anual de postventa inmobiliaria para una agencia en Bogotá que contaba con una base de datos de más de 600 registros. La campaña tuvo tanto éxito que se tuvo que parar a los 20 días. No solo eso, no se pudo atender a todas las persona de referencia y se tuvo que pagar los incentivos iniciales a 87 personas  que refirieron a 136 personas. Personas que estaban buscando comprar un inmueble en Bogotá en esos momentos.

Tanto la agencia inmobiliaria como yo nos quedamos asombrados y aprendimos un par de cosas sobre cómo mejorar este tipo de campañas en un futuro. Sobre todo redactando mejor los términos y condiciones. Aquí metimos la pata, aunque la campaña fue un éxito.

Hablamos de más de 20 ventas en un periodo de 3 meses con 3 comerciales atendiendo a los potenciales clientes. Se perdieron más de 40 ventas por no poderlas atender. Sé que en el año 2017 la agencia llevo a cabo 2 acciones más de postventa inmobiliaria y ambas fueron muy rentables.

Como puedes comprobar, la postventa inmobiliaria no es enviar un email de agradecimiento al cliente que ha comprado; ni un ramo de flores o una botella de vino. Es algo más.

“Para obtener referencias hay que saberlas pedir en el momento justo. Y antes de pedirlas hay que seguir vendiendo confianza después de que el cliente ha comprado su nuevo inmueble”.

Para que el cliente se sienta a gusto dándote una referencia tienes que haberle dado un servicio mejor del que él/ella (ellos), se esperaban cuando estaban en el proceso de comprar la vivienda. Y después seguir dándole ese servicio.

¿Cómo? Preocupándose. ¿Cómo puedo ayudar a este cliente ahora que ya ha comprado la vivienda?  ¿Cómo puedo seguir ayudándole en los meses siguientes? Hay muchas acciones de marketing para que el cliente no te olvide. Es tu obligación conseguir que el cliente te siga recordando todos los meses. Prepáralo para la campaña de postventa.

| La Post Venta Inmobiliaria en las Nuevas Promociones.

La postventa inmobiliaria funciona de maravilla cuando vendes vivienda nueva o en preventa. Muchos promotores se olvidan del cliente cuando este firma la señal de entrega y se acuerdan de él de ella o de ellos a los 6 – 8 meses, cuando viene el momento de la entrega de llaves.

¡Cuántos ventas no hemos hecho mi equipo y yo gracias a implementar un servicio de post venta inmobiliaria, (que no es un servicio de postventa cualquiera), tan pronto una persona firma el contrato de señal!  Y luego nos dicen que hemos tenido suerte de vender la promoción completa de 250 viviendas en menos de 8 meses.

Si analizas la tendencia de la curva de ventas en una nueva promoción inmobiliaria te darás cuenta que al principio, al lanzamiento de la nueva promoción se generan bastante ventas para ir diluyéndose y estancando.

Si durante esos meses has vendido a 10-20 clientes, ya tienes una buena base de datos para que con una pequeña campaña de post venta, al menos 5 ó 6 de  tus clientes te traigan otros clientes.

Por otra parte, tienes la base de datos de solicitudes de información que se han generado durante esos 3-4 meses, las cuales hay que tratar de forma determinada para conseguir nuevos clientes a los que les harás la campaña de postventa inmobiliaria  a los 3 meses.

Lo importante a recordar es que no se deben mezclar las campañas de post venta con las campañas de captación ofreciendo incentivos a diestro y siniestro, algunos de ellos muy creativos y que no valen un pimiento.

Por experiencia propia en implementar campañas de postventa inmobiliaria en varias promociones te puedo decir que puedes vender entre el 20% y 30% de cualquier promoción, (mi equipo y yo  llegamos hasta el 43%), con una campaña de postventa.

Estas campañas ahorra dinero al promotor en publicidad, consigue ventas rápidas y puedes vender toda la promoción con tranquilidad en la mitad de tiempo que le lleva a otra promotora.

A veces he oído a agentes inmobiliarios que se consideran profesionales decir que una nueva promoción tarda en venderse de 1 a 2 años. Eso no es así y se puede demostrar cuando se quiera.

No entiendo por qué la postventa inmobiliaria no se pone en práctica en muchas agencias. ¿No será que el cliente, a pesar de haber comprado el inmueble, no está del todo satisfecho del servicio recibido y esto lo sabe la agencia?

Un ramo de flores o una botella de vino pueden hacen maravillas si se sabe cuándo darlos. Sin embargo, la demostración de que todavía sigues ahí para lo que se necesite; la demostración de que en realidad te importa el cliente, es lo que hace que tengas un montón de vendedores ahí fuera, (clientes satisfechos),  trabajando por ti a coste casi cero e incluso a cero.

Ese es el significado puro de postventa inmobiliaria.

Para completar este artículo hagamos algunos números.  Tomemos sólo 30 ventas en una agencia inmobiliaria que hayan sido generadas con una campaña de post venta anual, donde por cada venta la agencia cobra unos honorarios del 5% en cada venta, digamos $10.000 dólares en cada venta, ($10.000 dólares x 30 ventas = $300.000 dólares).

Esto hace $300.000 dólares a los que debemos restar, digamos unos $4.000 dólares en el costo de 4 campañas de post venta en 1 año. Está claro que los beneficios para la agencia y para los comerciales son bastante significativos.  Si esto no hace que cambies de opinión acerca de la postventa inmobiliaria; nada lo hará.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué piensas sobre la postventa inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Telemarketing Inmobiliario:
"Más que una Herramienta
de Venta"

| El Telemarketing te Puede Abrir Puertas que Tu Ni Siquiera Sabes que Existen. 

El Telemarketing inmobiliario es una herramienta poco utilizada, (al menos correctamente), en este sector. Hacer marketing y ventas por teléfono es mucho más que hacer llamadas. Mucho más.

Saber hablar por teléfono es una de las principales habilidades que debe adquirir todo agente inmobiliario para alcanzar el éxito. Muchos agentes inmobiliarios creen que hablar por teléfono es fácil y no conlleva mucha complicación.

Después de todo, lo hacen todos los días y no ven que tengan problemas de comunicación y por tanto no es una habilidad que deban adquirir. Esta es la percepción general que tienen la mayoría de los agentes inmobiliarios. Ni se plantean que hablar por teléfono sea una habilidad, y mucho menos que se deba adquirir. En esto se equivocan. Se equivcan en pesnar que no necesitas aprender telemarketing.

Hace 2 meses trabajé con un cliente, una promotora inmobiliaria, que se dio cuenta tarde que el principal problema de sus escasas ventas residía en la mala gestión de las llamadas de sus comerciales. De las llamadas que recibían y de las que hacían.

A través de la fuerte campaña que este promotor hacia Facebook, Google y Portales inmobiliarios en el lanzamiento de su nueva promoción, les llegaba más de 300 solicitudes al mes sobre su nueva promoción. Trecientos números de teléfono que se repartían 4 comerciales.

En los 2 últimos meses sólo se habían cerrado 7 ventas con más de 600 solicitudes recibidas y más de 1.200 llamadas hechas por esos comerciales a estos clientes que habían dejado sus nº de teléfono para que se les contactara.

En este caso, los comerciales no trabajan con un guion predefinido en base a un plan establecido; sino con pura improvisación. Obviamente, estaban dejando de cerrar muchas ventas al mes. A estas alturas, después de 5 meses en el mercado, con más de 1.800  números teléfonos facilitados de buen grado por los potenciales clientes, sólo se habían vendido 22 unidades de las 146 que comprendía el residencial completo.

Esto es sólo un ejemplo de lo que pasa en muchas agencias inmobiliarias y promotoras.

| El Telemarketing Inmobiliario: El Incomprendido.

Parte de la percepción errónea que se tiene del telemarketing se ha originado por 2 factores.

Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en telemarketing “inmobiliario”. Se puede buscar información sobre la materia y aprender lo básico, pero para obtener resultados, se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y tipo de mensaje que debe utilizarse.

telemarketing inmobiliarioAquí es cuando aparece la habilidad. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente; necesitas dominar el telemarketing inmobiliario.

Y segundo, porque es más cómodo y menos arriesgado vender como pescador que como cazador. Me explico. Algunos agentes inmobiliarios prefieren la comodidad de que el cliente venga a él a través de la publicidad y la promoción online, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de su cliente, (ir detrás del conejo).

Y claro ir detrás del “conejo “ significa muchas llamadas mal estructuradas con lo primero que les viene a la cabeza cuando hacen una llamada improvisada. En esta situación, la respuesta típica que reciben es: “Ahora no tengo tiempo”, “llámeme más tarde, (para más tarde saber que eres tú y no atender la llamada)” o “envíeme más información, aquí tiene usted mi email”.

Muchos potenciales clientes a los que se les contacta de forma errónea se arrepentirán de haber facilitado su número de teléfono en los formularios de contacto. Por eso prefieren diriguirse pro whatsapp y que les conrtesten por el mismo medio.

| Telemarketing Inmobiliario: Antonio Como Ejemplo.

Saber hablar por teléfono en un ambiente de negocios no es tan fácil como se cree, ni tan difícil como piensan algunos. Lleva su tiempo y su esfuerzo, pero con la preparación adecuada se puede aprender en un par de semanas y dominar esta habilidad en otras 6 – 8 semanas. ¿Te parece mucho tiempo?

Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en una entidad financiera. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiación para proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar inversores.

En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el día, decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por teléfono, es decir, mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas.

“Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio. El hecho está en que casi todos los días, durante 2 meses, recibíamos de Antonio un email o una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas”.

Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, (5 meses después de comenzar con el curso de telemarketing inmobiliario), para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el año 2010. Todo gracias a lo que había aprendido de telemarketing inmobiliario.

telemarketing inmobiliarioNo es para mí decirles la comisión que se llevó Antonio por conseguir estos inversores, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 5 cifras.

Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que piense en el ejemplo de Antonio.

Un profesional que durante muchos años había utilizado el teléfono más de 4 horas diarias para hacer negocios y cuando comenzó el curso de telemarketing inmobiliario reconoció que todavía le quedaba mucho por aprender. Pero lo más importante fue que Antonio quiso aprenderlo y ahora está recogiendo los frutos.

Utilizar el telemarketing inmobiliario incrementará substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo.

Gracias a ella, el agente inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes a cientos de kilómetros en cuestión de minutos. Sin duda alguna, es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales, naves industriales y para captar inversores.

| Telemarketing Inmobiliario. Algunas Técnicas.  

Con las técnicas de captación inmobiliaria actuales no tendrás que hacer llamadas en frio, porque podrás conseguir muchos clientes potenciales dispuestos a dejar su teléfono para ser contactados.

El telemarketing inmobiliario es una técnica que exige seguir un proceso determinado y dentro de ese proceso te encontrarás las siguientes técnicas a seguir.

1.- Debes trabajar siempre con un guión. Tanto para llamadas entrantes, como para llamadas salientes.

telemarketing inmobiliario2.- El objetivo de tus llamadas no es vender el inmueble; sino conseguir una cita personal con quien llama.

3.- Debes conocer muy bien el producto inmobiliario que vendes.

4.- Debes organizar bien tu tiempo y tu forma en que llamas para rentabilizar al máximo tu tiempo y eficacia. En este sector a veces hay que llamar a un cliente de 2 a 3 veces para conseguir esa visita personal.

Debes dominar bien tu expresión gramatical y tu tono de voz. Debes saber hacer preguntas que no sean intrusivas, a responder preguntas y a concretar conceptos en segundos.

Sólo la práctica conseguirá la naturalidad que necesitas, para que a través del telemarketing inmobiliario consigas los mejores clientes que nunca tendrás.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el telemarketing inmobiliario no tan necesario en este sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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