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"El Móvil Como Medio
de Captación Inmobiliaria"

septiembre 23, 2021julio 27, 2015 por Carlos Perez-Newman

| En la 1ª Llamada se Suele Perder al 50% de los Potenciales Clientes.

El móvil es un medio de captación inmobiliaria online al que pocos agentes le sacan partido. Enviar fotos de inmuebles al móvil parece una buena idea para captar clientes, pero casi nunca funciona.

Bajo mi punto de vista, creo que los agentes inmobiliarios están un poco fascinados por la tecnología, por todo lo que puedes hacer con un móvil y se olvidan de lo básico y de lo que en realidad te consigue clientes: saber contestar al teléfono y saber adaptar tu publicidad para los móviles.

Saber utilizar el móvil como medio de captación inmobiliaria tiene su miga. Vamos, que no es algo que se aprenda en 2 días.

Hay más móviles que líneas de teléfono fijas y que cada vez utilizamos más el móvil para encontrar online la información que nos interesa. Sin embargo, una cosa es encontrar tu página web o tu oferta inmobiliaria con un móvil y otra cosa distinta es solicitar información a través de un móvil.

Recuerda que, como agente inmobiliario, no estas lanzando una oferta de fin de semana o estas ofreciendo un servicio de pizzas a domicilio. Para comprar lo que tú ofreces, (y como consecuencia solicitar más información sobre el inmueble), hay que tomarse su tiempo, indagar un poco más, comparar y luego ya veremos si te contacto.

Sin embargo, el problema que surge es ¿Cómo puedo convertir esta llamada de información, en una visita al inmueble? Todos sabemos que volver a llamar a quien te ha llamada no es lo más práctico, porque difícilmente consigues tu objetivo. Se suele percibir como venta insistente, un poco agresiva y, seamos claros, ambas partes se sienten un poco incomodas al recibir y hacer esa 2ª y 3ª llamada.

Emplear bien el móvil para la captación inmobiliaria significa prepararse para 2 acciones correlativas que llevará a cabo tu potencial cliente. Primero, conseguir que te encuentre y cuando lo haga que tu inmueble se pueda apreciar bien en su móvil. En segundo lugar, una vez hayas generado el interés, saber cómo contestar a un potencial cliente que te llamará cuando menos lo esperas. Vayamos por partes.

| La Captación Inmobiliaria a Través del Móvil.

Analicemos primero la tendencia de una persona, (he dicho tendencia), al buscar información sobre un inmueble. Supongamos que utiliza el móvil bastante y comienza a buscar por el móvil o celular lo que hay disponible en el mercado en esos momentos.

Visita los portales y encuentra tu inmueble el cual, si no tiene la foto adecuada con tamaño y texto adaptados para el móvil, tenderá a descartarlo o si tienes suerte lo recordará para luego verlo mejor en su ordenador de mesa. Esta es la tendencia.

En muy pocas ocasiones, en escasísimas ociasiones, la persona te hará una llamada desde su móvil inmediatamente después de haberte encontrado en su móvil. Comprar un inmueble es algo serio y necesita un poco más de tiempo antes de llamarte.

Necesita comprobar mejor tu inmueble en su ordenador de mesa. Por el momento sigue buscando en su móvil posibles inmuebles, para luego hacer el filtro con un ordenador de mesa donde se aprecia mejor el inmueble.

Ten en cuenta que esta búsqueda por móvil suele hacerse, (digo suele hacerse), en un momento de descanso en el trabajo, mientras se viaja en metro, en taxi o mientras se espera en algún lugar. O desde su casa sentado en el sillón.

Esta búsqueda se hace con la intención de recabar información y de descartar. Tu objetivo en esta situación es que no te descarten y para ello nada mejor que mostrar las fotos adecuadas con el texto adecuado y ofrecer un incentivo tipo “ver este vídeo donde explico cómo ahorrar en la compra de tu vivienda en la zona x” o “descarga este ebook donde descubrirás cómo ahorrarte x en tu crédito hipotecario”, etc.

Este incentivo consigue que no se te descarte y vuelva a ti en el futuro y si ni lo hace, al menos tú puedes llegar a él/ella a través de email, porque para conseguir el incentivo ha tenido que dejar su email, que va a una base de datos.

Sabes que la competencia está ahí fuera y si no utilizas métodos diferentes a los que estás acostumbrado, no te diferenciarás de la competencia y tu captación inmobiliaria será mediocre.

La mayoría de las personas no solicitamos más información sobre un inmueble a través de nuestros dispositivos móviles, si antes no se ha establecido una relación. El objetivo del incentivo es establecer esa relación.

El móvil es ideal como primer contacto y medio de captación inmobiliaria online. Pero sólo como primer contacto.

Si tienes esto en cuenta y adaptas tus mensajes y publicidad para los móviles, conseguirás más y mejores solicitudes de información. Solicitudes que se generarán en su mayoría a través de un PC de mesa.

¿Sorprendido? ¿No tiene sentido? ¿Esto es una tontería? En absoluto. Vender inmuebles no es lo mismo que vender entradas de teatro. Para conseguir una solicitud de más información de una persona realmente interesada, tienes que llegar a ella en el momento adecuado. Ese momento es cuando ya ha seleccionado y descartado algunos inmuebles. Para eso sirve el email.

“NOTA: Todo lo que estoy diciendo no es apreciación personal. Esta forma de comportamiento online en la búsqueda de inmuebles ha sido analizada por portales como Zillow y empresas de captación de “leads” en los Estados Unidos y el Reino Unido. Han invertido en análisis de mercado como estos, porque el negocio de la venta de “leads” cualificados es un gran negocio”.

Saber cómo tienden a comportarse las personas al buscar información inmobiliaria online, te da una gran ventaja sobre tu competencia.

Adapta el mensaje que encontrará en su móvil para que luego lo puedas contactar otra vez en un ambiente más tranquilo que la persona percibe como más seguro y apropiado cuando lee su correo electrónico ya sea en su móvil o generalmente en su ordenador de mesa.

| El Móvil Como Medio de Captación Inmobiliaria. La Segunda Parte.

Tu potencial cliente te ha encontrado online a través de su móvil, ha comprobado mejor tu inmueble en su ordenador de mesa y decide llamarte por teléfono. Ahora comienza la segunda parte y la más importante de la captación inmobiliaria.

Esta es la parte donde se pierde el 50% de los potenciales clientes. Una lástima después de tanto trabajo para conseguir que llamen. Los agentes inmobiliarios expertos saben lo delicado que es una llamada entrante inesperada a su móvil y se preparan para ello.

Han aprendido algunos trucos sobre telemarketing inmobiliario y saben cómo contestar estas llamadas.

Trabajan con un guión previamente preparado con las respuestas “brillantes” a las preguntas más comunes, las preguntas que deben hacer para generar una conversación de confianza y saben cómo obtener de buen grado el email de quien llama.

Durante estas llamadas entrantes, hablan poco por teléfono, no intentan vender el inmueble, contestan a las preguntas de forma rápida y clara. Usan los silencios para hacer preguntas y conseguir que posteriormente el interesado o interesada les vuelva a llamar. Puro telemarketing.

Saben por experiencia que las solicitudes por WhatsApp sirven de muy poco y sólo las contestan solicitando un email para enviar información.

Si ese email no se envía, el mensaje de WhatsApp no sirve de nada y se descarta. Nada de enviar más mensajes por WhatsApp a ese interesado/a. Saben que estas solicitudes generan mucha información y escasísimas conversiones. Si no hay una llamada de teléfono o un mensaje de email, no hay nada.

Puede que te sorprenda esta actitud respecto al WhatsApp que tanto se ha puesto de moda y es uno de los medios sociales que más crece, pero en el sector inmobiliario lo que se consigue con el WhatsApp es sólo ruido.

La venta de verdad, la argumentación de la venta, hay que hacerla cara a cara. El cliente debe estar dispuesto a visitar el inmueble.

Hay un enfoque equivocado dentro del sector a dar información a todo el que lo solicita, sin haber seleccionado antes a los realmente interesados. Las personas verdaderamente interesadas no utilizan el WhatsApp para esto. Y si no, tiempo al tiempo.

El objetivo que se debe seguir con todas las llamadas entrantes es conseguir el email de la persona que llama para enviarle información del inmueble. Esta información será más digerible, digámoslo así, cuando la analiza sin que el agente inmobiliario este al teléfono. El email te proporciona la ventaja de poder enviarles varios mensajes y un incentivo, si todavía no se lo has enviado a través de tu campaña de captación inmobiliaria.

Los mensajes o publicidad que mejor respuesta obtienen, en los móviles son aquellos en los que das algo gratuito y de valor a cambio de su email. Por ejemplo, una guía gratuita con consejos valiosos para un comprador o un propietario que desee vender.

Utiliza el móvil principalmente como medio de captación inmobiliaria crear tu base de datos. Puedes crear una base de datos rentable en cuestión de semanas de potenciales clientes interesados en compra o vender un inmueble en tu zona. Un base de datos de 100 -200 clientes te asegurarán unas 5 –10 solicitudes de información seguras y de calidad.

“Debes tener en cuenta los hábitos de búsqueda online de una persona interesada en comprar un inmueble antes de crear las campañas de captación inmobiliaria. Debes saber cómo y cuándo esta persona interesada tiende a solicitar más información. El sector inmobiliario es especial, porque lo que vendemos tiene un alto precio. Esto influye mucho en el comportamiento de nuestros clientes”.

| La Captación Inmobiliaria. Las Campañas de SMS.

Por último me gustaría tratar la publicidad geolocalizada por SMS; un medio excelente para los agentes inmobiliarios. La publicidad geolocalizada ya es reconocida por los anunciantes como un medio eficaz para dirigirse a un público móvil en una zona delimitada.

El principio es simple, se trata de enviarles mensajes SMS de anuncios promocionales a los usuarios móviles que viven o visan una zona determinada. Esta estrategia es más eficaz para ciudades grandes con gran flujo de personas.

¿Cómo se consiguen los nº de teléfonos de los potenciales clientes y no tener problema con la protección de datos? A través de campañas Opt-In de ofertas que algunos operadores ponen en circulación.

El acceder a la oferta es estar de acuerdo con los términos y condiciones del operador y una de esas condiciones es que el operador puede utilizar tu nº de teléfono para hacer publicidad.

Por ejemplo; el operador SFR de Francia ofrece una solución de publicidad móvil geolocalizada llamada “Mobile street marketing” que permite dirigirse a los clientes que se han suscrito a la oferta “SFR opt-in PromosLive” para la recepción de este tipo de mensajes, estos últimos pueden ir a tu sitio web y descargarse una guía informativa o ver un vídeo informativo.

Si estas interesado en este tipo de publicidad SMS, debes organizar con el operador una estrategia de Opt-In específica para tu negocio inmobiliario. Algo que esta haciendo una asociación inmobiliaria en España. Crean una promoción de Opt-in para el sector inmobiliario.

Todas las personas que se inscriban recibirán una lista de propiedades, 2 por asociado. Cuando el cliente muestra interés en una determinada propiedad, la agencia o agente que tenga esa propiedad consigue la solicitud de información.

Una estrategia excelente que da mejores resultados que la publicación contínua en los portales inmobiliarios. En realidad utilizan los portales a veces para hacerse con esos teléfonos móviles de potenciales compradores.

En Resumen. Piensa que el móvil es una herramienta eficaz para llegar al cliente, pero la captación inmobiliaria de verdad comienza cuando contestas una llamada de teléfono.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Por favor, déjanos tu opinión de este artículo. ¿Crees que los agentes no utilizan el móvil como medio de captación inmobiliaria? ¿Cuál es tu experiencia?

Otro artículo de este blog que te podría interesar: Publicidad Inmobiliaria: “Las Extensiones de Google”.

Cómo Vender Oficinas por Teléfono: Guía de Telemarketing Inmobiliario para Conseguir Compradores

octubre 2, 2026mayo 22, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Tu Tono de Voz Siempre Será más Importante que tus Palabras.

Resumen rápido: vender oficinas por teléfono no significa convencer a un empresario para que compre un inmueble durante una llamada. El objetivo del teléfono es localizar potenciales compradores, cualificarlos, descubrir sus necesidades y conseguir una reunión en la que puedas presentar la oficina como una solución adecuada para su empresa o como una oportunidad de inversión.

Esta diferencia es fundamental.

Muchos agentes inmobiliarios utilizan el teléfono únicamente para responder preguntas sobre precio, metros cuadrados, ubicación o disponibilidad. Los profesionales que trabajan inmuebles comerciales utilizan el teléfono de otra manera: como una herramienta de prospección, cualificación y generación de reuniones comerciales.

Si quieres aprender cómo vender oficinas, necesitas dominar tres áreas:

identificar correctamente a quién debes contactar;
estructurar profesionalmente tus llamadas;
convertir conversaciones telefónicas en reuniones con potenciales compradores.

En este artículo vamos a analizar cómo hacerlo paso a paso.

“Carlos, ¿me podrías enseñar cómo vender oficinas por teléfono?”. Esta es la petición que recibí hace unos meses de mi alumno y amigo Emilia Vázquez, de Guadalajara, México.

A Emilia le habían encargado vender 31 oficinas en un nuevo edificio y sabía que el teléfono podía ser una herramienta importante en su éxito.

| ¿Realmente se Pueden Vender Oficinas por Teléfono?

La respuesta corta es: No se vende literalmente una oficina por teléfono.

Una oficina es un producto inmobiliario complejo. Antes de comprar, un empresario o inversor normalmente necesita analizar ubicación, superficie, precio, accesibilidad, estacionamiento, gastos, servicios, potencial de crecimiento, rentabilidad y muchas otras variables. Además, probablemente querrá visitar físicamente el inmueble.

Por tanto, cuando hablamos de vender oficinas por teléfono, hablamos de utilizar el teléfono para avanzar al cliente dentro del proceso comercial. El objetivo puede ser conseguir:

una reunión;
una videollamada;
una visita;
una presentación del proyecto;
una segunda conversación;
una reunión con otros decisores de la empresa.

Esta es una distinción muy importante. “El teléfono no tiene que cerrar necesariamente la compraventa. Tiene que conseguir el siguiente compromiso”.

Vender Oficinas por Teléfono es Diferente a Vender Viviendas

Un error habitual es aplicar exactamente las mismas técnicas comerciales utilizadas en residencial.

El comprador de una vivienda y el comprador de una oficina pueden tener motivaciones muy diferentes.

En residencial predominan factores como: estilo de vida; familia; comodidad; colegios; seguridad; ubicación; y emociones.

En oficinas pueden aparecer factores adicionales como: número de empleados; imagen corporativa; accesibilidad para clientes; crecimiento previsto; estacionamiento; comunicaciones; coste por metro cuadrado; fiscalidad; rentabilidad; facilidad para alquilar posteriormente; posibilidades de división y servicios de la zona.

Por eso, cómo vender oficinas depende mucho de saber identificar el perfil exacto del potencial comprador. No deberías llamar a cien empresas al azar. Deberías identificar primero qué empresas tienen más probabilidades de necesitar una oficina como la que estás comercializando.

| Vender Oficinas por Teléfono Comienza Antes de Hacer la Primera Llamada

Esta es probablemente una de las lecciones más importantes. La prospección telefónica no comienza cuando descuelgas el teléfono. Comienza cuando construyes tu lista de potenciales clientes.

Antes de realizar una campaña debes preguntarte: ¿Qué tipo de empresa puede necesitar esta oficina?

Analiza: actividad empresarial; tamaño de la empresa; número aproximado de empleados; ubicación actual; crecimiento; tipo de clientes; necesidades de representación; posibilidades económicas; presencia en otras ciudades; señales de expansión.

Imagina que comercializas oficinas de 150 a 300 m² en una zona financiera. Probablemente no tenga sentido llamar indiscriminadamente a cualquier empresa. Puedes priorizar: despachos de abogados; consultoras; empresas tecnológicas; aseguradoras; servicios financieros; clínicas; ingenierías; empresas de importación y exportación o compañías en expansión.

Cuanto mejor sea la segmentación, mejores serán las conversaciones.

| Cómo Crear una Base de Datos para Vender Oficinas

Tu base de datos debería contener mucho más que un número de teléfono.

Como mínimo:

Campo	Información
Empresa	Nombre de la compañía
Actividad	Sector
Ubicación	Dirección actual
Tamaño	Empleados o dimensión estimada
Contacto	Persona responsable
Cargo	Gerente, propietario, director, etc.
Teléfono	Número de contacto
Email	Correo profesional
Origen	De dónde obtuviste el contacto
Situación	Nuevo, contactado, cualificado, reunión, etc.
Próxima acción	Fecha y tarea

Toda esa información debería gestionarse mediante un CRM. Porque vender oficinas por teléfono no consiste en realizar llamadas aisladas. Consiste en desarrollar un pipeline comercial.

Caso Práctico: 31 Oficinas y una Estrategia de Prospección

En la versión original de este artículo contaba el caso de Emilia Vázquez, una profesional de Guadalajara, México, a quien habían encargado comercializar 31 oficinas de un nuevo edificio. Emilia comprendió algo desde el principio: Publicar las oficinas y esperar llamadas no sería suficiente. Necesitaba crear demanda. Preparó una base de datos empresarial, campañas promocionales, contenidos informativos, presencia en portales y una estrategia telefónica de llamadas entrantes y salientes.

El teléfono no funcionaba de manera independiente. Formaba parte de un sistema. Esa es precisamente la lección que quiero que extraigas del caso: “el telemarketing funciona mucho mejor cuando está conectado con marketing, contenido y una base de datos correctamente segmentada”.

En lugar de preguntar: “¿A quién llamo hoy?” deberías preguntarte: “¿Qué empresas tienen mayor probabilidad de beneficiarse de esta oficina y cómo puedo iniciar una conversación relevante con ellas?”

| Llamadas en Frío y Llamadas en Caliente para Vender Oficinas

No todas las llamadas son iguales. ¿Qué es una llamada en frío? Es un contacto realizado con una persona o empresa que no ha solicitado previamente hablar contigo. Eso no significa que debas llamar indiscriminadamente. Una buena llamada en frío debería estar precedida por investigación. Debes saber:

a quién llamas;
por qué puede interesarle;
cuál podría ser su necesidad;
qué beneficio puede aportarle la conversación.

¿Qué es una llamada en caliente? Es aquella realizada a alguien que ya ha mostrado alguna señal de interés. Por ejemplo: descargó una guía; respondió a una campaña; solicitó información; visitó una landing page y dejó sus datos; fue referido; asistió a un webinar o preguntó por una propiedad.

La conversación cambia completamente porque ya existe contexto.

| Cómo Vender Oficinas por Teléfono Paso a Paso

Podemos estructurar una llamada profesional en siete fases.

Paso 1. Investiga antes de llamar. Dedica unos minutos a conocer a la empresa. Una conversación comienza de forma muy diferente cuando puedes decir: “Me pongo en contacto contigo porque he visto que vuestra empresa está ampliando operaciones en la zona…” en lugar de: “Hola, tengo unas oficinas en venta. ¿Te interesan?” La primera genera contexto. La segunda genera resistencia.

Paso 2. Identifícate rápidamente. No compliques la presentación. Nombre. Empresa. Motivo. Por ejemplo: “Buenos días, Javier. Soy Carlos Pérez-Newman. Trabajo en la comercialización de un proyecto de oficinas en esta zona y me pongo en contacto contigo por un motivo muy concreto…”

Paso 3. Genera relevancia. El potencial cliente necesita comprender rápidamente: ¿Por qué me estás llamando a mí? Puedes relacionar la llamada con: crecimiento; ubicación; inversión; reducción de costes; instalaciones; espacio o representación corporativa.

Paso 4. Haz preguntas Aquí comienza realmente la venta. Pregunta:

¿Dónde tienen actualmente sus oficinas?
¿Cuántas personas trabajan allí?
¿Prevén aumentar plantilla?
¿Están de alquiler o son propietarios?
¿Cuándo revisan su contrato actual?
¿Están considerando otra ubicación?
¿Qué necesitaría tener una nueva oficina para que fuera interesante?

No conviertas la conversación en un interrogatorio. Escucha.

Paso 5. Cualifica. No toda empresa es un potencial comprador. Debes descubrir: necesidad; presupuesto; plazo; capacidad de decisión; dimensión necesaria; ubicación o motivación.

Paso 6. Relaciona beneficio con necesidad. No digas: “Tenemos 220 m², seis despachos y tres plazas de garaje”. Primero identifica qué necesita. Después puedes decir: “Precisamente por lo que me estás comentando sobre vuestro crecimiento, esta oficina podría ser interesante porque permite ampliar puestos sin necesidad de cambiar nuevamente de ubicación dentro de dos años.” Eso es vender beneficios.

Paso 7. Consigue la reunión Aquí está el objetivo. No continúes explicando durante veinte minutos. Puedes decir: “Creo que merece la pena que veamos el proyecto durante veinte minutos y comprobemos si realmente puede encajar. ¿Te viene mejor el martes o el jueves?” Has convertido una conversación en una oportunidad comercial.

| Tu Objetivo No es Vender la Oficina Durante la Llamada

Quiero insistir en esta idea porque cambia por completo la forma de hablar.

Cuando intentas vender la oficina por teléfono: hablas demasiado.
Cuando intentas conseguir una reunión: preguntas más.
Cuando intentas vender: describes el inmueble.
Cuando buscas una reunión: descubres necesidades.
Cuando intentas vender: tratas de convencer.
Cuando cualificas: intentas comprender.

El segundo enfoque genera conversaciones mucho mejores. En prospección comercial, Salesforce recomienda precisamente trabajar con preparación, preguntas y un objetivo concreto para cada llamada, en lugar de limitarse a realizar una presentación genérica.

| El Guion para Vender Oficinas por Teléfono

Nunca recomiendo depender de la improvisación. Un guion profesional debería contener:

presentación;
motivo de contacto;
frase de relevancia;
pregunta de apertura;
preguntas de cualificación;
posibles beneficios;
objeciones;
propuesta de reunión;
despedida;
siguiente acción.

El guion no debe sonar como un guion. Ese es el secreto. Practícalo hasta que puedas utilizar su estructura manteniendo una conversación natural.

Ejemplo de apertura: “Buenos días, María. Soy Carlos Pérez-Newman. Te llamo porque estamos comercializando unas oficinas en la zona empresarial de ___ y estamos contactando específicamente con empresas que podrían necesitar ampliar o mejorar sus instalaciones. Antes de explicarte nada, ¿puedo hacerte una pregunta muy breve?” Ahora has pedido permiso y abierto una conversación.

Las Preguntas son Más Importantes que tu Presentación

Un buen agente comercial no impresiona al cliente explicándole cuánto sabe. Descubre información. Utiliza preguntas abiertas:

Situación “¿Dónde están ubicados actualmente?”

Necesidad “¿Qué cambiarías de vuestra oficina actual?”

Problema “¿El espacio os está limitando?”

Plazo “¿Cuándo tendría sentido estudiar un posible cambio?”

Decisión “Además de ti, ¿quién participa normalmente en una decisión de este tipo?”

Prioridad “Si cambiaran de oficina, ¿qué tres factores serían imprescindibles?”

Cada respuesta te permite decidir si debes avanzar o abandonar educadamente la oportunidad.

| Cómo Gestionar una Llamada Entrante de un Interesado

Las llamadas entrantes pueden parecer fáciles porque el cliente ya ha mostrado interés. Precisamente por eso muchos agentes las desperdician. Alguien llama: “Hola. Estoy viendo la oficina que anunciáis. ¿Cuánto cuesta?” El agente responde: “350.000.” Silencio. Error. Responde y continúa: “Son 350.000. Para decirte si realmente puede encajar, ¿me permites preguntarte si la buscas para vuestra propia empresa o como inversión?” Ahora empiezas a cualificar.

Puedes averiguar:

uso propio o inversión;
superficie necesaria;
presupuesto;
plazo;
financiación;
ubicación;
número de trabajadores;
otras propiedades analizadas.

Una consulta de precio se convierte en una conversación comercial.

| Cómo Gestionar Objeciones al Vender Oficinas

Estas son algunas habituales. “Envíame información por email” No te niegues. Responde: “Por supuesto. Para no enviarte información que no te sirva, dime una cosa: ¿la estudiarías como oficina para vuestra empresa o como inversión?” Obtienes información antes de enviar nada.

“No estamos buscando oficina” Puedes preguntar: “Entiendo. ¿Tenéis previsto mantener vuestra ubicación actual durante los próximos años?” Quizá descubras una oportunidad futura.

“Es demasiado caro” No empieces a defender el precio. Pregunta: “¿Con qué alternativa lo estás comparando?” Ahora podrás entender la objeción.

“No tengo tiempo” Respétalo. “Perfecto. Solo quería comprobar si tiene sentido que volvamos a hablar. ¿Prefieres que te llame mañana por la mañana o el jueves?”

El Seguimiento es Parte de la Venta. Muchas empresas no tomarán una decisión inmediatamente. Por eso necesitas un CRM. Después de cada conversación registra: situación; necesidades; plazo; personas decisoras; próxima acción.

HubSpot insiste en que la prospección eficaz necesita un proceso sistemático de seguimiento y no una sucesión de contactos aislados. Una persona que hoy responde: “No es el momento” puede convertirse en un excelente cliente dentro de seis meses.

Vender Oficinas como Inversión. No todas las oficinas se compran para utilizarse. Un inversor analiza otras variables: precio; renta posible; ocupación; gastos; demanda de alquiler;, perfil del inquilino; potencial de revalorización; liquidez y riesgo.

Aquí tu guion debe cambiar. No debes hablar a un inversor como hablarías al director de una empresa que busca trasladar veinte empleados. Uno compra utilidad empresarial. El otro compra rentabilidad y potencial de inversión. La capacidad de adaptar el discurso al perfil del cliente es fundamental.

| Los 8 Errores al Intentar Vender Oficinas por Teléfono

Llamar indiscriminadamente: Segmenta antes.

No investigar la empresa: Cinco minutos de preparación pueden cambiar una conversación.

Intentar vender inmediatamente: Busca primero la necesidad.

Hablar demasiado: Pregunta y escucha.

Enumerar características: Convierte características en beneficios.

Trabajar sin guion: La improvisación genera conversaciones inconsistentes.

No registrar información: Sin CRM pierdes inteligencia comercial.

No realizar seguimiento: Una llamada rara vez representa todo el proceso de venta.

Cómo Medir una Campaña para Vender Oficinas por Teléfono

No midas únicamente llamadas. Mide el embudo completo: caldiad de segmentación, actividad, capacidad de conexión, interrés inicial, avance en le proceso… y resultado Un agente puede realizar 200 llamadas sin resultados y otro solamente 50 obteniendo varias reuniones. Por eso no quiero que te obsesiones con el volumen. Me interesa mucho más la calidad de la lista, la calidad de la conversación y la calidad del seguimiento.

| Telemarketing + Marketing: La Estrategia Más Potente

El teléfono funciona mejor cuando el potencial comprador ya ha tenido algún contacto contigo. Puedes combinarlo con:

LinkedIn;
email marketing;
Google Ads;
Meta Ads;
portales inmobiliarios;
guías;
webinars;
videos;
publicaciones empresariales;
networking.

Por ejemplo:

Publicas una guía: “7 factores que una empresa debe analizar antes de cambiar de oficina”.
Una empresa descarga la guía.
Sus datos entran en tu CRM.
Analizas su perfil.
Realizas una llamada.
Detectas una necesidad.
Consigues una reunión.
Presentas las oficinas adecuadas.

Ahora la llamada ya no está aislada. Forma parte de un embudo.

| Preguntas Frecuentes sobre Cómo Vender Oficinas por Teléfono

¿Se puede vender una oficina completamente por teléfono? Normalmente el teléfono se utiliza para prospectar, cualificar y conseguir reuniones o visitas. La decisión final suele requerir análisis más profundo, documentación y, frecuentemente, una visita al inmueble.

¿Cuál debe ser el principal objetivo de la primera llamada? Descubrir si existe una posible necesidad y conseguir el siguiente compromiso comercial.

¿Funcionan las llamadas en frío para vender oficinas? Pueden funcionar cuando existe buena segmentación, investigación previa, relevancia y una propuesta adecuada. Una llamada indiscriminada tiene muchas menos posibilidades de éxito.

¿Debo utilizar un guion? Sí. El guion proporciona estructura y ayuda a recordar preguntas, objeciones y objetivos. Debe practicarse hasta que la conversación resulte natural.

¿Cuánto debería durar una llamada? No existe una duración universal. Una llamada debe durar lo necesario para alcanzar su objetivo sin alargar artificialmente la conversación.

¿A quién debo llamar dentro de una empresa? Dependerá del tamaño y estructura de la organización. Puede ser propietario, gerente, director general, responsable financiero, operaciones, expansión o responsable inmobiliario.

¿Qué información debo recopilar? Necesidad, ubicación, superficie, presupuesto, plazo, motivación, decisores y siguiente paso.

¿Es mejor vender una oficina como inmueble o como solución? Como solución. Una empresa no compra únicamente metros cuadrados; compra espacio para desarrollar su actividad. Un inversor, por su parte, compra expectativas de rentabilidad y conservación de valor.

Vender Oficinas por Teléfono es un Proceso, no un Truco Si solo recuerdas una idea de este artículo, quiero que sea esta:

No llames para vender una oficina. Llama para descubrir si existe una oportunidad. Primero selecciona. Después investiga. Luego contacta. Pregunta. Escucha. Cualifica. Consigue la reunión. Haz seguimiento.

Ese es el proceso.

Y cuanto más profesional seas ejecutando cada una de estas fases, menos dependerás de la improvisación. Los mejores agentes de inmuebles comerciales no son necesariamente quienes hablan mejor. Son quienes hacen mejores preguntas, identifican antes las necesidades y siguen un proceso comercial disciplinado.

para mejorar tus habilidades de captación, prospección, telemarketing, negociación y venta inmobiliaria, continúa formándote.

Puedes consultar también mi Guía Completa de Telemarketing Inmobiliario, donde explico en profundidad cómo estructurar llamadas entrantes y salientes, trabajar guiones, gestionar objeciones y convertir conversaciones en citas.

Y si quieres llevar estas técnicas a la práctica mediante formación estructurada, conoce mis nuevos cursos inmobiliarios online. [Haz clic aquí para acceder]. Porque aprender cómo vender oficinas por teléfono no consiste en memorizar frases. Consiste en aprender a iniciar mejores conversaciones comerciales.

El Telemarketing inmobiliario no es sólo preparar el guión y hacer llamadas. Antes de eso, hay que preparar la base de datos y crear la campaña online. Te puedo asegurar que si lo haces bien, de cada 10 solicitudes de información que recibas, 2 terminarán en ventas en menos de 8 semanas.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué parte de vender oficinas por teléfono crees es la más difícil? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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“Venta Inmobiliaria.
¿Sabes Hacer las
Preguntas Adecuadas?”

diciembre 30, 2021abril 3, 2014 por Carlos Perez-Newman

venta-inmobiliaria-preguntas-y-respuestas

| Cuando un Agente Inmobiliario Sabe Hacer Preguntas es Prueba de que Piensa.

En la Venta Inmobiliaria cuantas más preguntas inteligentes hagas a tu cliente, menos objeciones encontrarás a la hora de mostrar el inmueble. Las preguntas te ayudan a ver la compra, (no la venta), del inmueble desde el punto de visa de tu cliente. Cuanta más información obtengas sobre lo que quiere el cliente, más pronto sabrás si tu inmueble cumple con los requisitos que él/ella busca.

Personalmente, nunca me han preocupado las objeciones que pueda poner un cliente. Lo que si me preocupa es no saber clasificar al cliente desde el primer momento en que entro en contacto con él por teléfono o por email. Esta forma de enfocar la venta inmobiliaria me ha ayudado a que mis clientes expongan sus objeciones casi de forma inmediata.

Esto me permite ahorrar mucho tiempo con los clientes y cerrar ventas con facilidad. Sobre todo me evita mostrar inmuebles que no son los adecuados. Las respuestas a las preguntas que hago me dan la información que necesito para saber por anticipado cual va a ser la objeción más importante que debo rebatir más tarde cuando le muestro el inmueble.

Las respuestas que obtengo a mis preguntas me ayudan a ponerme en la situación del cliente con facilidad. En la venta inmobiliaria esto se llama “ayudar a comprar”. El escuchar las respuestas con atención me ayuda a interpretar lo que no me están diciendo; lo que les preocupa, pero no dicen directamente. Es decir puedo percibir en la mayoría de las ocasiones cuales son las objeciones ocultas.

| Venta Inmobiliaria: Haz las Preguntas Adecuadas.

En la venta inmobiliaria si haces las preguntas adecuadas te evitarás las objeciones más tarde. Hacer preguntas inteligentes tiene 2 objetivos. Primero crear una conversación con el cliente, para que este te dé información que de otra manera no haría. Segundo que las objeciones aparezcan y no queden ocultas.

Es mejor que el cliente te diga lo que no le gusta del inmueble, a que te conteste con la típica frase, “… ya te contactaré…”

En otras palabras, con las preguntas adecuadas consigues que el cliente te diga la verdad, te diga lo que piensa. Esto no quiere decir que los clientes tiendan a decir mentiras. Todos nosotros ante una situación de compra nos ponemos un escudo como mecanismo de auto defensa. Este escudo tiene varias formas dependiendo de la personalidad, pero todos ellos tienen en común el no facilitar la verdad a menos que podamos confiar en el vendedor.

Las preguntas inteligentes están diseñadas para hacer desaparecer ese escudo. Una pregunta inteligente siempre se contesta con más o con menos información. Esta información es la que debes analizar con tus ojos y oídos.

“Las preguntas adecuadas son aquellas en que el cliente no puede contestar con un “sí” o con un “no” (las denominadas preguntas abiertas), y además se siente obligado a contestarlas con la verdad”.

Esto se consigue haciendo preguntas en el tono adecuado y con un giro gramatical que no cree animosidad. No se puede hacer preguntas personales al principio; por ejemplo: “¿cuál es su presupuesto?”; “¿cuántos hijos tienes?” Hay que ganarse el derecho a hacer preguntas personales lanzando primero preguntas generales no personales para ganarse la confianza del cliente.

Las preguntas inteligentes facilitan información al mismo tiempo que piden información al cliente. El método a seguir es hacer un comentario breve de por qué se hace la pregunta antes de hacerla y hacer preguntas que hayas preparado con anterioridad. El resultado no es sólo un respuesta, (en la mayoría de las veces), sincera; sino que genera a su vez preguntas por parte del cliente.

En otras palabras, en la venta inmobiliaria, sabiendo que las objeciones vienen con el territorio, mejor que aparezcan lo antes posible. Una de las objeciones que necesitas que aparezca lo antes posible es la objeción respecto al precio.

Una persona se interesa por un inmueble que tiene un precio de $130.000. Si se interesa es porque se puede permitir un inmueble con este precio. Ahora bien; lo comprará o no dependiendo del valor que tú, como agente inmobiliario, le demuestres que posee.

“El cliente siempre hará comentarios, (= objeciones encubiertas), sobre el precio para convencerse a sí mismo que el valor del inmueble para él /ella es superior a su precio”.

| Venta Inmobiliaria: Todo se Reduce a Valor y Precio.

¿Cómo puedo ayudar al cliente a percibir el valor que tiene para él/ella este inmueble? Haciendo preguntas. Las respuestas te darán la información que necesitas para demostrarle que el valor es superior a su precio.

Pero, ¿qué camino tomar cuando las respuestas que obtienes te están diciendo que este inmueble no es el adecuado para el cliente? En este caso debes ser el primero en indicárselo y procurar no perderlo como cliente si tienes un inmueble similar en el que podría estar interesado/a.

Rebatir objeciones no tiene por objetivo que el cliente compre; tu objetivo es ahorrar tiempo con el cliente.

Las objeciones en la venta inmobiliaria preocupan demasiado a los agentes poco experimentados. Las objeciones se hacen, porque el cliente necesita mayor información para convencerse de que está tomando la decisión adecuada, una decisión que le costará $130.000. Vamos, que no está comprando un par de pantalones vaqueros. Las objeciones son necesarias para comprar y tú, como vendedor, debes saber contestarlas satisfactoriamente para poder vender.

“Muchas de las preguntas que te hará el cliente son objeciones encubiertas. Procura que te las haga cuanto antes. Hacer preguntas ayuda a tu cliente a hacerte preguntas a ti y no guardárselas”.

| Venta inmobiliaria. Saber Contestar el Teléfono.

Siempre he indicado a los agentes inmobiliarios que se preparen para las llamadas de los clientes, para hacerles 2-3 preguntas sin crear animosidad. Estas preguntas no pueden improvisarse. Hay que prepararlas con anterioridad y es parte del trabajo de preparar un inmueble para la venta.

Cuando asesoro a mis alumnos, tardamos un par de días en prepararnos las preguntas que se deben hacer a los clientes y las respuestas a las preguntas que suelen hacer los clientes.

Dividimos las preguntas en 2 grupos:

1.- preguntas generales para casi todo tipo de inmuebles

2.- Preguntas específicas para cada tipo de inmueble

Lo mismo hacemos con las respuestas “brillantes” a preguntas generales y a preguntas específicas. En ningún caso podemos saber todas las preguntas que hará un cliente, pero sí sabemos el 80% de esas preguntas, por lo que podemos preparar por anticipado respuestas inteligentes.

En resumen; en la venta inmobiliaria, cuantas más preguntas hagas, menos objeciones te encontrarás. Y al contrario de lo que piensa mucha gente, la objeción respecto al precio es la que menos tendrás que rebatir, porque es la que menos aparecerá en la negociación. ¿Sorprendido? Aprende a preguntar y lo comprobarás.

Elige bien a tus clientes, prepara las preguntas para las llamadas entrantes y los emails que recibirás. Haz preguntas inteligentes y las objeciones se convertirán en indicadores de que vas por buen camino.

“Con este enfoque, compre el cliente o no, siempre saldrás ganando. O bien venderás el inmueble o ahorrarás tiempo. ¿Por qué tanto revuelo y miedo con las objeciones?”

¿Sabías que uno de los problemas más acuciantes del agente inmobiliario es no utilizar su tiempo con eficacia? Esto se debe a que se improvisa demasiado y no se sabe generar esa conversación necesaria que antecede a la compra. Las conversaciones se crean haciendo preguntas inteligentes.

| Venta Inmobiliaria. Aplica el Método SPIN.

El método SPIN de venta se enfoca en hacer preguntas puntuales a los clientes en el momento adecuado ya sea cuando hablas por teléfono o cuando visitas el inmueble. Además, estas preguntas deben seguir una secuencia específica para que el método sea exitoso. Primero se hacen preguntas fáciles de contestar, que no se perciben como demasiado personales, para luego hacer preguntas especificas sobre lo que el cliente piensa.

El método spin de venta indica claramente que el agente inmobiliario debe vender confianza y credibilidad para que el cliente se sienta cómo respondiendo a las preguntas.

No es un método persuasivo para que el cliente compre el inmueble que estas mostrando; es un método para saber si los beneficios que aporta ese inmueble son los que el cliente esta buscando. El agente inmobiliario debe construir estas preguntas en base a las características del inmueble, de la zona y del tipo de cliente mas adecuado para ese inmueble.

Debes tener en cuenta que el método de venta Spin consiste en escuchar con atención a un prospecto o cliente para identificar una situación problemática, indagar en las causas del problema, entender las consecuencias e implicaciones del mismo, y, finalmente, ofrecer soluciones necesarias.

Consejos para aplicar el método SPIN en tu empresa

En la práctica, el SPIN Selling es una secuencia de preguntas. Estas son algunas recomendaciones que puedes desarrollar durante tu conversación con clientes o prospectos.

1. Identifica la situación
En esta primera etapa debes entender en qué situación se encuentra la empresa de tu cliente, qué estrategias está implementando y cuáles son los logros que quiere alcanzar. Formula preguntas que te hagan descubrir directamente estos puntos. Por ejemplo:

¿Estas buscando un inmueble precisamente en esta zona o también te interesaría otras zonas cercanas?
¿Necesitas que la casa tenga un jardín por alguna razón en concreto?

2. Indaga sobre el problema
En este punto, es importante que afines tu sensibilidad comercial y profundices en el problema principal que detectaste en los primeros minutos de la conversación.

Los clientes van a manifestar sus problemas de forma implícita (es necesario que lo busques entre líneas) o explícita (el cliente es directo con sus necesidades).

De hecho, algunos clientes no van a tener claridad de cuál es su problema, a pesar de saber que algo no está funcionando muy bien en su empresa. Por eso, es importante que indagues sobre ello y hagas las preguntas pertinentes para dejar claro la problemática a solucionar. Por ejemplo

¿Necesitas una habitación extra, porque trabajas bastante desde casa?
¿Crees que el precio es excesivo por la zona en la que se encuentra o por los metros cuadros totales?

3. Entiende las implicaciones y consecuencias
Una vez que quede claro cuál es el problema a atacar, averigua qué tan grave es y qué tan rápido debe solucionarse. En esta parte de la conversación, tu cliente debe entender las implicaciones y las consecuencias de que el problema persista. Esto logra crear un sentido de urgencia y una comprensión de los efectos negativos que podría traerle el problema, si no se soluciona a tiempo.

4. Ofrece soluciones apropiadas
Luego de detectar cuáles son los problemas, entender las limitaciones de tu cliente y plantear la importancia de buscar soluciones rápidas, es momento de que ofrezcas el tipo de inmueble o inmuebles encajen con su necesidad.

En esta última etapa no es suficiente con plantear una solución, es importante hacerle ver a tu cliente los beneficios de inmueble y el valor que le aporta. No te limites a dar un simple pitch de ventas genérico, ya que conoces suficientemente bien la situación en la que se encuentra tu cliente, así que usa palabras empáticas, amigables y que transmitan confianza.

En este paso, es el cliente o prospecto quién comienza a hacerte preguntas más específicas sobre el inmueble. Así que debes responderlas con seguridad y centrándote en la utilidad que brindan.

En definitiva, el método SPIN sirve para formular preguntas clave con las que puedas entender a tu cliente y, con base a sus intereses, problemas y necesidades, mostrar si ese inmueble es el más apropiado

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué pregunta crees es la más difícil de contestar en la venta inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: Cómo Tratar las Objeciones para no Responder Tonterías. (Parte 1).

"Corredor Inmobiliario:
Primeras Impresiones.
Captar en 7 segundos"

enero 30, 2025noviembre 12, 2013 por Carlos Perez-Newman

| No Puedes Subir la Escalera del Éxito Vestido con el Traje del Fracaso.

La imagen que trasmite el corredor inmobiliario es muy importante en su trabajo. Lo que proyectas en los primeros 7 segundos, (el cual es un tiempo suficientemente largo para absorber una primera impresión de otra persona), se va a quedar grabado en la mente de tu cliente, por un largo periodo de tiempo o para siempre.

Puede que sea injusto; pero así es. No lo digo yo, lo dicen los expertos en comunicación y lo podemos comprobar diariamente si prestamos atención al lenguaje corporal de los clientes.

Su lenguaje dice mucho de lo que piensan sobre ti. En otras palabras la imagen que proyecta el corredor inmobiliario puede ser la causa de su éxito o su fracaso. Y eso sin haber pronunciado una palabra todavía.

Así es; unos cuantos segundos son suficientes para que los clientes juzguen al corredor inmobiliario cuando entran en contacto con él/ella por primera vez.

El cliente no es consciente de que lo hace, sucede de forma inconsciente. Y todos lo hacemos. Es parte de nuestra herencia primitiva, cuando no podíamos permitirnos tomar malas decisiones o tardar mucho en actuar.

Juzgar la imagen del corredor inmobiliario en los primeros siete segundos de un encuentro en el que lo conoces, es parte del mecanismo de auto defensa que tiene el cliente.

Así que, aunque puedan interponerse sus prejuicios a la hora de hacer un análisis fugaz y automático, el cliente no puede dejar de hacerlo. Ni tú tampoco.

Sabiendo que no hay una 2ª oportunidad para causar una primera impresión, veamos algunos trucos que puedes utilizar para ser percibido como un profesional experto y generar confianza. Luego vendrá la fase 2 que es mantener esa percepción inicial positiva.

| El Corredor Inmobiliario. Primeras Impresiones.

Lo primero que piensa el cliente cuando te conoce es analizar si debe sentirse amenazado; e inmediatamente después realiza juicios de atractivo y personalidad. Lo hace en sólo en 7 segundos de forma inconsciente. Teniendo esto en cuenta, ¿qué puedes hacer para mejorar tu imagen? Aquí van algunos trucos:

1.- No llegues a la reunión emitiendo señales de timidez, ansiedad u hostilidad, lo más probable es que eso matice la percepción que se hace el cliente de tu personalidad. Estás entrando con mal pie.

2.- Cultiva siempre el ser auténtico, (tú mismo/a) y mantenerte calmado -ni ansioso, ni altanero- en cualquier situación. Habla claro y despacio.

3.- Respira profundo para liberar ansiedad y sé consciente de cómo vistes justo antes del momento del encuentro.

4.- Viste la ropa adecuada para vender un producto de más de $100.000 dólares. Puede que no te guste vestir corbata o si eres mujer vestir falda, pero tu imagen de corredor inmobiliario tendrán connotaciones positivas o negativas en tu cliente.

5.- Mantener una postura derecha es importante. Los hombros caídos son propios de la gente desinteresada o pusilánime. Seguro que tú no lo eres, pero esa es la imagen que darás con unos hombros caídos.

6.- Apaga tu móvil durante toda la reunión. Ahora lo más importante en este mundo para ti es tu cliente. Aunque el cliente te diga que no le importa que contestes una llamada, se sentirá que no le prestas la atención adecuada.

7.- Si llevas una cartera o bolso con documentación, asegúrate de llevarla en la mano izquierda. Si la mantienes en la derecha, ésta se sentirá húmeda al dar la mano.

8.- En el primer contacto personal con el cliente es el momento de poner tus habilidades de escucha al 110%. Pon tu atención a lo que la otra persona te dice y en su lenguaje corporal, ¡Y lo más importante es su nombre! Si no lo escuchaste bien, pide que lo repita. Preguntarlo más tarde te restará credibilidad

9.- No invadas el espacio personal de tu cliente demasiado pronto. Un poco más de la distancia de tu brazo estirado, es lo normal.

10.- Usa gestos abiertos, en vez de cruzar tus brazos o tus piernas a nivel de los tobillos. Utiliza las manos con inteligencia. Que tus manos expresen lo que dices.

11.- Una sonrisa sincera y lenta hace maravillas. Tu cliente notará una sonrisa poco sincera a 10 kilómetros. Las sonrisas sinceras salen del corazón; no de la cabeza.

Si tu forma de pensar es “ayudar a tu cliente a comprar”; en vez de venderle tu inmueble, esa sinceridad aparecerá. Sólo tienes que saberla trasladar a tu sonrisa.

“Como puedes observar, la imagen del corredor inmobiliario es importante. Esta tiene que ir en sintonía con el producto que vendes. Tu forma de vestir, tu forma de comunicarte en esos 7 segundos, (bien pongamos 10 o 15, pero tú ya me entiendes), y tu lenguaje corporal te ayudarán a que tu cliente prefiera tratar contigo a tratar con la competencia”.

| El Corredor Inmobiliario y la Etiqueta en las Reuniones de Negocio.

En un ambiente de trabajo y en las reuniones de negocios, es importante que todo corredor inmobiliario observe la más rigurosa etiqueta. La construcción de buenas relaciones con otras personas del sector, es tan importante como cultivar buenas relaciones con los clientes.

Algunos ejemplos de reglas de cortesía y buenos modales que necesita tener en cuenta:

Mi recomendación es que se observe siempre, usted no sabe si la persona del quiosco de la esquina tiene una sobrina empresaria o un cuñado propietario que puede disponer de sus servicios como corredor inmobiliario.

Al momento de hacer las presentaciones, por favor, indique siempre su nombre y apellido. Si su nombre es complicado de entender para otras personas, puede siempre ofrecer su tarjeta de visita, de la forma más elegante posible.
Si es usted quien no ha entendido bien el nombre de la otra persona, pida que se lo repitan, por favor. Si está sentado, debe ponerse en pie para saludar a una persona que le van a presentar o que va a presentar usted.
Es imprescindible la utilización de “por favor” y “gracias”.
Recuerde cuidar sus expresiones faciales y movimientos corporales. El lenguaje no verbal es crucial en toda reunión de negocios.
Por favor, cuide sus buenos modales, en caso de una comida o cena de negocios. Modere el consumo de alcohol, usted no está de fiesta con los amigos, está en una reunión de trabajo.
No coma en exceso y por lo que más quiera, no mastique con la boca abierta.
Este es un buen truco que leí en una revista, si quiere, puede utilizar la técnica BMW, que viene del inglés “Bread, Meal and Water”. El pan a la izquierda, la comida en el centro y el agua a la derecha.
La cuenta la paga siempre el anfitrión, sea hombre o mujer. Si quiere corresponder a esa invitación, lo hará con una invitación posterior.
Recuerde mantener una conversación fluida y ligera, no cuente al detalle las discusiones con su vecino, esto no es una reunión familiar. No acapare la atención, deje hablar al anfitrión, para eso le ha invitado a una comida de negocios. Si usted es el anfitrión, haga sentir cómodos a los invitados, pregunte ligeramente por el bienestar de su familia, pero sin profundizar.
La sobremesa debe ser corta y puede aprovechar para agradecer por la invitación. Recuerde despedirse de todos los presentes y no se distraiga en su camino a la salida.
Luego haga mentalmente un recuento de todo lo conversado y archive en su mente los detalles que considere importantes sobre esas personas. Puede que lo utilice luego para demostrarle que usted los recuerda y que se ha fijado en que no puede comer marisco porque tiene alergias o algún detalle parecido. Le ayudará a establecer una conexión con esa persona.

| El Corredor Inmobiliario y el Teléfono.

Otro aspecto al que no se suele dar la importancia que merece es la forma en que se contesta al teléfono. Hacerlo de la manera correcta proyecta un tono positivo, hace que la persona que llama se sienta cómoda y te prepara a responder cualquier pregunta que pueda tener.

1.- Contesta rápido. Si te encuentras en un entorno de negocios, no te beneficia hacer que las personas esperen. Atiende el teléfono y contesta antes del tercer timbre.

2.- Respira profundo antes de contestar. Esto te ayudará a mantener la calma y el control, por lo que te será más fácil hablar pausadamente y organizar tus ideas.

3.- Considera escribir un guión de tu saludo, así no tendrás que pensar en qué decir cuando suene el teléfono. Este mensaje cambiará un poco dependiendo de las circunstancias. Menciona tu nombre antes de preguntar quién llama.

4.- Mantén un lápiz y un cuaderno cerca del teléfono. Esto te permitirá apuntar información rápidamente, no hagas esperar a la persona en el teléfono mientras buscas algo con qué escribir.

5.- Sonríe mientras hablas. Esta es la recomendación más importante. Cuando sonríes tu voz se hace más agradable y genera más confianza.

6.- Habla de manera clara y profesional. Te encuentras en un entorno profesional, por lo que es importante que la otra persona no malinterprete tus palabras. Evita usar jergas como “síp”, “fijo” o “nah”. En su lugar, utiliza palabras claras como “sí” y “no”.

Si tienes que darle a alguien números o letras específicas, como transmitir un nombre o un número telefónico, sería bueno que te familiarices con el alfabeto fonético.

De esta manera, evitarás confundir aquellas letras que suenan similares, como la “B” y la “V”, con sugerencias útiles como “V de Victoria”.

7.- Evita las distracciones. Deja lo que estés haciendo y céntrate en la llamada telefónica para que la persona que llame tenga toda tu atención. No querrás mostrarte como una persona distraída o demasiado ocupada como para responder preguntas o brindar ayuda.

Te recomiendo que cuando recibas una llamada estando en la calle, te pares antes de coger el teléfono y contéstalo sin estar en movimientos. Muchas ventas se han perdido por no hacerlo.

| El Corredor Inmobiliario y la Construcción de Confianza a Largo Plazo

Una primera impresión positiva es crucial, pero no es suficiente. La confianza se construye con el tiempo y se fortalece con cada interacción. Un corredor inmobiliario exitoso sabe que su imagen no solo se basa en los primeros 7 segundos, sino en la coherencia de su comportamiento, su comunicación y su ética profesional.

Para lograrlo, ten en cuenta estos aspectos clave:

1. Sé un asesor, no solo un vendedor
Los clientes buscan más que alguien que les muestre propiedades; necesitan a un experto que los guíe en la mejor decisión de su vida. Un corredor inmobiliario que brinda información clara, responde dudas con honestidad y asesora de manera estratégica, se gana la confianza de su cliente.

No vendas casas, ayuda a comprar hogares. Esa diferencia en mentalidad cambiará por completo la percepción que los clientes tengan de ti.

2. La importancia de la postventa
Muchos corredores inmobiliarios se enfocan en cerrar la venta, pero olvidan que el verdadero éxito está en la recomendación. ¿Sabías que un cliente satisfecho puede traerte hasta 5 referidos en el futuro?

Mantén el contacto con tus clientes incluso después de haber cerrado el trato. Un simple mensaje preguntando cómo se sienten en su nuevo hogar puede marcar la diferencia. Ser un corredor inmobiliario que se preocupa por sus clientes más allá de la venta te posicionará como un profesional confiable y valioso.

3. Construye una marca personal sólida
El sector inmobiliario es competitivo, y para destacar, no basta con tener experiencia: necesitas que los clientes te recuerden y te prefieran.

Un corredor inmobiliario con una marca personal fuerte se convierte en un referente en su zona. Usa redes sociales, comparte contenido de valor, muestra tu conocimiento del mercado y deja claro qué te diferencia de los demás.

Tener presencia digital no solo te ayuda a atraer clientes, sino que refuerza la imagen de profesionalismo y credibilidad que necesitas.

4. La paciencia y la empatía son tus mejores aliados
Cada cliente es diferente. Algunos tomarán decisiones rápidas, mientras que otros necesitarán tiempo para evaluar cada detalle. Un buen corredor inmobiliario sabe adaptarse al ritmo de cada comprador y generar confianza con empatía.

Escucha más de lo que hablas, entiende sus preocupaciones y acompáñalos en el proceso sin presionarlos. La venta llegará, pero solo si el cliente se siente seguro contigo.

La imagen inicial es fundamental, pero la verdadera clave del éxito para un corredor inmobiliario está en la consistencia y en la construcción de relaciones a largo plazo. Recuerda: cada cliente que confía en ti no solo representa una venta, sino una oportunidad de generar nuevas recomendaciones y seguir creciendo en el sector.

Estas recomendaciones te ayudarán a transmitir una imagen más positiva en tus clientes. Sé que algunas de ellas ya las sabías, pero no viene mal recordar que son importantes y debes tenerlas presente en todo momento.

Por otra parte, puede que encuentres todas estas recomendaciones un poco básicas, sin embargo debo decirte que demasiados corredores inmobiliarios no las tiene en cuenta, tanto al teléfono como en el primer contacto personal, por tanto serán básicas, pero hay que recordarlas.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuál crees tú que es el fallo más común que cometen los corredores inmobiliarios a la hora de mostrar una vivienda? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: “Trabajar en una Inmobiliaria ¿Qué Necesito Saber?”

Cómo Vender una
Nave Industrial/Bodega:
"La Técnica que Siempre Funciona"

mayo 8, 2023septiembre 13, 2013 por Carlos Perez-Newman

Como-vender-una-nave-industrial-técnicas

| El Precio Siempre es un Problema, Sólo Cuando Suenas Igual que Todo el Mundo.

Algunos agentes inmobiliarios me comentan que encuentra difícil vender un inmueble o suelo industrial y me preguntan cómo vender una nave industrial o bodega con rapidez. La respuesta es sencilla, aunque no es la que les gustaría oír, porque conlleva un poco de planificación y trabajo de la que esperaban. Hay que salir de la zona de confort y planificar la estrategia antes de comenzar a publicar online la nave industrial a diestro y siniestro.

Vender una nave industrial, aunque sigue los mismos fundamentos que la venta de cualquier otro inmueble, tiene sus particularidades. Para venderla “rápido” hay que planificarse bien y aplicar el email marketing inmobiliario, una página de aterrizaje con un Bot y utilizar el telemarketing inmobiliario.

¿El telemarketing inmobiliario? Por supuesto, ¿No me dijiste que querías venderla “rápido”? Pues aquí rápido significa poner en práctica las técnicas del telemarketing inmobiliario.

Utilizando el teléfono es como los consultores inmobiliarios vendemos naves industriales. El problema es que muchos agentes o corredores inmobiliarios no entienden cómo se pone en práctica el telemarketing en este sector y ante tal desconocimiento, la primera reacción de “defensa” es no creer en la eficacia de este sistema.

Algunos agentes, (y esto es meritorio en cierto sentido), habiendo oído campanas sobre el telemarketing sin saber dónde, comienzan a hacer llamadas improvisadas sin estructura previa, que terminarán en rechazo. Siendo el rechazo, tras rechazo, un sentimiento bastante desagradable, terminan a los 2 días por claudicar y dedicarse a otra cosa.

Analicemos cómo vender una nave industrial con “rapidez” con el teléfono, llamada tras llamada.

| Cómo Vender una Nave industrial: Leyendo la Realidad del Mercado.

Hay 2 formas de vender una nave industrial y ambas funcionan:

1.- La Técnica del Pescador. Publicas uno o varios anuncios en la prensa y online, envías unos emails a ciertas empresas y esperas a que te llamen. El problema de este sistema es que puedes estar esperando +12 meses para conseguir una visita a la nave de una persona realmente interesada.

La técnica del pescador es la que usan la mayoría de los agentes inmobiliarios y algunas consultoras de inmuebles comerciales que, dicho sea de paso, no me puedo imaginar cómo sobreviven vendiendo naves de esta forma. Entra en Google o en un portal inmobiliario y te convencerás. Miles de naves industriales a la venta con anuncios que dan pena.

No digo que no vendas tu nave industrial con éste método; digo que tus probabilidades son bastante bajas. Sobre todo si te anuncias en portales gratuitos, en los sitios web equivocados y/o no sabes redactar tu anuncio (algo que no es tan fácil como se cree).

Redactar un anuncio “informando” que se tiene una nave industrial o bodega a la venta, no es lo mismo que publicar un anuncio “vendiendo” una nave industrial. Para conseguir esto último necesitas aplicar las técnicas de Copywriting inmobiliario a tus anuncios.

2.- La Técnica del Cazador. El cazador sabe que tiene que caminar bastante, escopeta en mano, e ir a donde están los conejos para conseguir su presa. Vender naves industriales con la técnica del cazador es lo mismo, pero teléfono en mano.

Las ventajas de este sistema son varias: muy poca competencia o pocos profesionales que utilicen el teléfono de forma adecuada; rapidez en la venta, (entre 1-3 meses máximo) y captación de clientes que tú no sabías que existían para la venta o alquiler de otras naves industriales en el futuro.

Tengo alumnos que han contactado pro teléfono a empresarios para la venta de una nave industrial, y estos le han ofrecido para la venta oficinas, viviendas o locales, después de vender su nave industrial.

Algunos agentes inmobiliarios poco experimentados, primero utilizan la técnica del pescador y cuando comprueban que el pez no pica ni en broma, echan mano de su escopeta, (teléfono) y empiezan a disparar a todo lo que se mueve, (llamar a los clientes equivocados). ¿Resultado? La nave industrial todavía sigue sin venderse. Y la moral del agente inmobiliario le dicta que se olvide del tema y a otra cosa.

¿Quieres vender tu nave industrial con “rapidez”? Ponte el casco de trabajo y empecemos.

| Cómo Vender Naves Industriales: Analiza el Mercado.

Voy a describir brevemente los pasos a seguir para vender una nave industrial consiguiendo los nº de teléfono de potenciales clientes a través de Facebook y del email marketing.

1.- Crear un Dossier de Ventas. La suerte se viste con ropa de trabajo; así que lo primero que debes hacer es crear un dossier de ventas con todos los datos de la nave industrial: características, beneficios, documentación e incluso formas de financiación. Esto te llevará al menos 2 semanas.

En este dossier hay que incluir datos de la zona, del parque industrial, superficie del terreno, puertas de carga, altura del techo, las fundaciones, la estructura, el suelo de la nave o bodega, las instalaciones, la fachada, las instalaciones de telecomunicaciones, etc. Sólo se vende rápido lo que se conoce bien.

2.- Diseño de la Página de Aterrizaje. Diseñamos con Word Press una página de aterrizaje con todos los datos de la nave industrial y bodega y le agregamos un BOT para conseguir los nombres de los visitantes, su teléfono y su email. Suelen dejar sus datos alrededor del 20% de los visitantes a esta página de aterrizaje si la diseñas de forma adecuada.

A esta página de aterrizaje es a donde dirigimos todo el tráfico de nuestras campañas de publicidad en diferentes medios.

3.- Listado de Potenciales clientes. En segundo lugar tienes que analizar tu mercado y seleccionar las empresas locales, nacionales y extranjeras que podrían estar interesadas en comprar tu nave industrial. Esto no es tan difícil como parece.

Si se ha hecho el dossier de venta de forma correcta, tu mente te dirá qué perfil de cliente es el más adecuado para tu nave industrial y dónde encontrarlo. Crear una base de datos de 1.000 – 3.000 o más posibles empresas te llevará otra semana a lo sumo. Bases de datos que puedes comprar o conseguir sin mucho problema.

4.- Preparar la campaña de Facebook. Ya tienes el perfil de cliente, por lo que te será fácil detectar el perfil de cliente cuando debas seleccionarlo en Facebook por tipo y ubicación.

Tengo un alumno en Medellín que vende naves industriales como caramelos a la puerta de un colegio subiendo las bases de datos de empresas y empresarios a Facebook, creando un público personalizado y de ahí un público similar.

Este alumno se ha hecho con una base de datos completa de empresas de logística, distribución, alimentación, transporte, etc. de todo Colombia. Utilizando el Power Editor ha subido todos estos emails a Facebook y ha creado un público específico y de ahí un público similar.

Seguidamente hace 3 campañas de $5 dólares al día a este público y la que mejor funciona es en la que invierte $10 dólares diarios durante 20 días.

Preparar la campaña de Facebook significa seleccionar el texto adecuado, (tiene su truco y depende del tipo de nave industrial), seleccionar las imágenes, seleccionar el público objetivo y crear la página de aterrizaje donde se va a dar una información gratuita por dejar el email y el teléfono.

Esta información gratuita y de valor suele ser una Guía Informativa con varias recomendaciones sobre cómo comprar una nave industrial o sobre un tema relacionado a las naves industriales. Esta Guía Informativa debe contener información de valor y suele tardarse unos 15 días en prepararse.

5.- Creamos la campaña de Email marketing. Como ya tenemos las direcciones de las posibles empresas que podrán estar interesadas, creamos una secuencia de emails de 4 emails donde incluimos un enlace hacia la página de aterrizaje que mencionamos anteriormente para conseguir nº de teléfono.

No vas a conseguir muchos nº de teléfono entre Facebook y la campaña de email, pero los que consigas son oro molido. Por término medio conseguirás entre un 2%- 4% de nº de teléfono de la base de datos que hayas usado.

Este porcentaje puede varias desde 50 a 200 nº de teléfono en 1 mes. Todo depende de cómo confecciones tus campañas en estos medios, y de la calidad de tu Página de Aterrizaje.

6.- La Página de Captura. Esta página sirve para captar todos los correos y los emails de las personas interesadas en descargar un Informe Gratuito de valor que se ofrece a un público que puede estar interesado en la compra o venta de naves industriales o bodegas.

Se prepara una guía informativa tipo: “Como Evitar los 5 Errores más Comunes al Comprar una Nave Industrial, (o Bodega) en la Zona X, (Bogotá, Querétaro, Panamá, Madrid…)”.

Esta clase de información es interesante y se la descargarán una gran parte de tu público objetivo y a cambio te dejarán su nombre, email y teléfono de contacto.

¿Cómo consigues que los interesados se la descarguen y te dejen sus datos? Configurando esta página con un autorespondedor. Es decir, creando un embudo de venta.

Aquí lo importante es hacer una campaña en Facebook y por email, para que se descarguen esta Guía Informativa más de 200 personas. Consigue este objetivo y venderás rápido tu nave industrial o bodega. Y obviamente, ya tienes los teléfonos de contacto.

7.- Guión de Telemarketing. En cuarto lugar, tienes que preparar tu campaña de Telemarketing. Es decir debes preparar un guión de lo que vas a decir y cómo debes decirlo. Para ello debes dominar las técnicas de telemarketing, algo que pocos agentes dominan.

No estarás haciendo llamadas en frio, porque quien te deja su teléfono a través de la página de aterrizaje estará interesado en saber un poco más sobre la nave industrial que tienes a la venta, aunque no la vaya a comprar ahora.

El texto que se incluye en la página de aterrizaje y el BOT incitan a que se solicite más información y una vez se contacta al potencial interesado este puede referirte a otra empresa o persona que podría estar interesada. Esto pasa de 1-2 veces en cada 10 llamadas que hagas.

El objetivo de la campaña es conseguir nº de teléfono de personas que, cuando lo dan, esperan una llamada tarde o temprano. Te encontrarás que un 70% aproximadamente de los teléfonos que te dejan son de móviles o celulares.

| Cómo Vender Naves Industriales: Evita estos Errores.

Ahora bien, para tener éxito con estos nº de teléfono debes prepararte bien el guión de telemarketing inmobiliario y no cometer los típicos errores.

Por ejemplo, los agentes no experimentados cuando hacen la llamada quieren vender la nave industrial durante esa llamada; cuando en realidad el objetivo debe ser conseguir una entrevista o visita a la nave; no vender.

Otro error que cometen los agentes al teléfono es enviar información por email a quien muestra interés. Esto no se debe hacer y hay varias técnicas para evitarlo. El objetivo de la llamada es conseguir una reunión con el interesado, no enviar información adjunta en un email.

Un profesional que domine las técnicas básicas del telemarketing inmobiliario puede contactar, sin muchas complicaciones, a 300 empresas en sólo 15 días. A partir de ahí, va descartando empresas de su base de datos, para terminar con unas 10 interesadas de las cuales aparecerá el cliente. Este proceso puede llevarte de 4 a 6 semanas.

Aunque te he resumido la estrategia de comercialización, debes tener presente que la clave de la venta de una nave industrial está en el Dossier de Ventas.

Crear este dossier, diseñar la página de aterrizaje, crear la guía informativa, la campaña en Facebook y la campaña por email, lleva un par de semanas.

Por eso la técnica del pescador es tan popular: no requiere esfuerzo; sólo publicar en algunos portales y encender una vela a la Virgen de turno. Lo bueno de la técnica del pescador es que alguna vez la Virgen hace caso.

Sin embargo, la Virgen hace más caso cuando se utiliza la segunda la técnica del cazador. Aquí tienes la respuesta a cómo vender una nave industrial con “rapidez”.

Seamos razonables, señores. La comisión de venta por una nave industrial puede reportar entre $5.000 y $15.000 dólares por lo que merece invertir tiempo, esfuerzo, coger la escopeta y caminar en busca del conejo.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Hay alguna otra estrategia que utilizarás para vender una nave industrial o bodega? Tu opinión nos interesa. Gracias.