| No Puedes Subir la Escalera del Éxito Vestido con el Traje del Fracaso.
La imagen que trasmite el corredor inmobiliario es muy importante en su trabajo. Lo que proyectas en los primeros 7 segundos, (el cual es un tiempo suficientemente largo para absorber una primera impresión de otra persona), se va a quedar grabado en la mente de tu cliente, por un largo periodo de tiempo o para siempre.
Puede que sea injusto; pero así es. No lo digo yo, lo dicen los expertos en comunicación y lo podemos comprobar diariamente si prestamos atención al lenguaje corporal de los clientes.
Su lenguaje dice mucho de lo que piensan sobre ti. En otras palabras la imagen que proyecta el corredor inmobiliario puede ser la causa de su éxito o su fracaso. Y eso sin haber pronunciado una palabra todavía.
Así es; unos cuantos segundos son suficientes para que los clientes juzguen al corredor inmobiliario cuando entran en contacto con él/ella por primera vez.
El cliente no es consciente de que lo hace, sucede de forma inconsciente. Y todos lo hacemos. Es parte de nuestra herencia primitiva, cuando no podíamos permitirnos tomar malas decisiones o tardar mucho en actuar.
Juzgar la imagen del corredor inmobiliario en los primeros siete segundos de un encuentro en el que lo conoces, es parte del mecanismo de auto defensa que tiene el cliente.
Así que, aunque puedan interponerse sus prejuicios a la hora de hacer un análisis fugaz y automático, el cliente no puede dejar de hacerlo. Ni tú tampoco.
Sabiendo que no hay una 2ª oportunidad para causar una primera impresión, veamos algunos trucos que puedes utilizar para ser percibido como un profesional experto y generar confianza. Luego vendrá la fase 2 que es mantener esa percepción inicial positiva.
| El Corredor Inmobiliario. Primeras Impresiones.
Lo primero que piensa el cliente cuando te conoce es analizar si debe sentirse amenazado; e inmediatamente después realiza juicios de atractivo y personalidad. Lo hace en sólo en 7 segundos de forma inconsciente. Teniendo esto en cuenta, ¿qué puedes hacer para mejorar tu imagen? Aquí van algunos trucos:
1.- No llegues a la reunión emitiendo señales de timidez, ansiedad u hostilidad, lo más probable es que eso matice la percepción que se hace el cliente de tu personalidad. Estás entrando con mal pie.
2.- Cultiva siempre el ser auténtico, (tú mismo/a) y mantenerte calmado -ni ansioso, ni altanero- en cualquier situación. Habla claro y despacio.
3.- Respira profundo para liberar ansiedad y sé consciente de cómo vistes justo antes del momento del encuentro.
4.- Viste la ropa adecuada para vender un producto de más de $100.000 dólares. Puede que no te guste vestir corbata o si eres mujer vestir falda, pero tu imagen de corredor inmobiliario tendrán connotaciones positivas o negativas en tu cliente.
5.- Mantener una postura derecha es importante. Los hombros caídos son propios de la gente desinteresada o pusilánime. Seguro que tú no lo eres, pero esa es la imagen que darás con unos hombros caídos.
6.- Apaga tu móvil durante toda la reunión. Ahora lo más importante en este mundo para ti es tu cliente. Aunque el cliente te diga que no le importa que contestes una llamada, se sentirá que no le prestas la atención adecuada.
7.- Si llevas una cartera o bolso con documentación, asegúrate de llevarla en la mano izquierda. Si la mantienes en la derecha, ésta se sentirá húmeda al dar la mano.
8.- En el primer contacto personal con el cliente es el momento de poner tus habilidades de escucha al 110%. Pon tu atención a lo que la otra persona te dice y en su lenguaje corporal, ¡Y lo más importante es su nombre! Si no lo escuchaste bien, pide que lo repita. Preguntarlo más tarde te restará credibilidad
9.- No invadas el espacio personal de tu cliente demasiado pronto. Un poco más de la distancia de tu brazo estirado, es lo normal.
10.- Usa gestos abiertos, en vez de cruzar tus brazos o tus piernas a nivel de los tobillos. Utiliza las manos con inteligencia. Que tus manos expresen lo que dices.
11.- Una sonrisa sincera y lenta hace maravillas. Tu cliente notará una sonrisa poco sincera a 10 kilómetros. Las sonrisas sinceras salen del corazón; no de la cabeza.
Si tu forma de pensar es “ayudar a tu cliente a comprar”; en vez de venderle tu inmueble, esa sinceridad aparecerá. Sólo tienes que saberla trasladar a tu sonrisa.
“Como puedes observar, la imagen del corredor inmobiliario es importante. Esta tiene que ir en sintonía con el producto que vendes. Tu forma de vestir, tu forma de comunicarte en esos 7 segundos, (bien pongamos 10 o 15, pero tú ya me entiendes), y tu lenguaje corporal te ayudarán a que tu cliente prefiera tratar contigo a tratar con la competencia”.
| El Corredor Inmobiliario y la Etiqueta en las Reuniones de Negocio.
En un ambiente de trabajo y en las reuniones de negocios, es importante que todo corredor inmobiliario observe la más rigurosa etiqueta. La construcción de buenas relaciones con otras personas del sector, es tan importante como cultivar buenas relaciones con los clientes.
Algunos ejemplos de reglas de cortesía y buenos modales que necesita tener en cuenta:
Mi recomendación es que se observe siempre, usted no sabe si la persona del quiosco de la esquina tiene una sobrina empresaria o un cuñado propietario que puede disponer de sus servicios como corredor inmobiliario.
- Al momento de hacer las presentaciones, por favor, indique siempre su nombre y apellido. Si su nombre es complicado de entender para otras personas, puede siempre ofrecer su tarjeta de visita, de la forma más elegante posible.
- Si es usted quien no ha entendido bien el nombre de la otra persona, pida que se lo repitan, por favor. Si está sentado, debe ponerse en pie para saludar a una persona que le van a presentar o que va a presentar usted.
- Es imprescindible la utilización de “por favor” y “gracias”.
- Recuerde cuidar sus expresiones faciales y movimientos corporales. El lenguaje no verbal es crucial en toda reunión de negocios.
- Por favor, cuide sus buenos modales, en caso de una comida o cena de negocios. Modere el consumo de alcohol, usted no está de fiesta con los amigos, está en una reunión de trabajo.
No coma en exceso y por lo que más quiera, no mastique con la boca abierta. - Este es un buen truco que leí en una revista, si quiere, puede utilizar la técnica BMW, que viene del inglés “Bread, Meal and Water”. El pan a la izquierda, la comida en el centro y el agua a la derecha.
- La cuenta la paga siempre el anfitrión, sea hombre o mujer. Si quiere corresponder a esa invitación, lo hará con una invitación posterior.
- Recuerde mantener una conversación fluida y ligera, no cuente al detalle las discusiones con su vecino, esto no es una reunión familiar. No acapare la atención, deje hablar al anfitrión, para eso le ha invitado a una comida de negocios. Si usted es el anfitrión, haga sentir cómodos a los invitados, pregunte ligeramente por el bienestar de su familia, pero sin profundizar.
- La sobremesa debe ser corta y puede aprovechar para agradecer por la invitación. Recuerde despedirse de todos los presentes y no se distraiga en su camino a la salida.
- Luego haga mentalmente un recuento de todo lo conversado y archive en su mente los detalles que considere importantes sobre esas personas. Puede que lo utilice luego para demostrarle que usted los recuerda y que se ha fijado en que no puede comer marisco porque tiene alergias o algún detalle parecido. Le ayudará a establecer una conexión con esa persona.
| El Corredor Inmobiliario y el Teléfono.
Otro aspecto al que no se suele dar la importancia que merece es la forma en que se contesta al teléfono. Hacerlo de la manera correcta proyecta un tono positivo, hace que la persona que llama se sienta cómoda y te prepara a responder cualquier pregunta que pueda tener.
1.- Contesta rápido. Si te encuentras en un entorno de negocios, no te beneficia hacer que las personas esperen. Atiende el teléfono y contesta antes del tercer timbre.
2.- Respira profundo antes de contestar. Esto te ayudará a mantener la calma y el control, por lo que te será más fácil hablar pausadamente y organizar tus ideas.
3.- Considera escribir un guión de tu saludo, así no tendrás que pensar en qué decir cuando suene el teléfono. Este mensaje cambiará un poco dependiendo de las circunstancias. Menciona tu nombre antes de preguntar quién llama.
4.- Mantén un lápiz y un cuaderno cerca del teléfono. Esto te permitirá apuntar información rápidamente, no hagas esperar a la persona en el teléfono mientras buscas algo con qué escribir.
5.- Sonríe mientras hablas. Esta es la recomendación más importante. Cuando sonríes tu voz se hace más agradable y genera más confianza.
6.- Habla de manera clara y profesional. Te encuentras en un entorno profesional, por lo que es importante que la otra persona no malinterprete tus palabras. Evita usar jergas como “síp”, “fijo” o “nah”. En su lugar, utiliza palabras claras como “sí” y “no”.
Si tienes que darle a alguien números o letras específicas, como transmitir un nombre o un número telefónico, sería bueno que te familiarices con el alfabeto fonético.
De esta manera, evitarás confundir aquellas letras que suenan similares, como la “B” y la “V”, con sugerencias útiles como “V de Victoria”.
7.- Evita las distracciones. Deja lo que estés haciendo y céntrate en la llamada telefónica para que la persona que llame tenga toda tu atención. No querrás mostrarte como una persona distraída o demasiado ocupada como para responder preguntas o brindar ayuda.
Te recomiendo que cuando recibas una llamada estando en la calle, te pares antes de coger el teléfono y contéstalo sin estar en movimientos. Muchas ventas se han perdido por no hacerlo.
| El Corredor Inmobiliario y la Construcción de Confianza a Largo Plazo
Una primera impresión positiva es crucial, pero no es suficiente. La confianza se construye con el tiempo y se fortalece con cada interacción. Un corredor inmobiliario exitoso sabe que su imagen no solo se basa en los primeros 7 segundos, sino en la coherencia de su comportamiento, su comunicación y su ética profesional.
Para lograrlo, ten en cuenta estos aspectos clave:
1. Sé un asesor, no solo un vendedor
Los clientes buscan más que alguien que les muestre propiedades; necesitan a un experto que los guíe en la mejor decisión de su vida. Un corredor inmobiliario que brinda información clara, responde dudas con honestidad y asesora de manera estratégica, se gana la confianza de su cliente.
No vendas casas, ayuda a comprar hogares. Esa diferencia en mentalidad cambiará por completo la percepción que los clientes tengan de ti.
2. La importancia de la postventa
Muchos corredores inmobiliarios se enfocan en cerrar la venta, pero olvidan que el verdadero éxito está en la recomendación. ¿Sabías que un cliente satisfecho puede traerte hasta 5 referidos en el futuro?
Mantén el contacto con tus clientes incluso después de haber cerrado el trato. Un simple mensaje preguntando cómo se sienten en su nuevo hogar puede marcar la diferencia. Ser un corredor inmobiliario que se preocupa por sus clientes más allá de la venta te posicionará como un profesional confiable y valioso.
3. Construye una marca personal sólida
El sector inmobiliario es competitivo, y para destacar, no basta con tener experiencia: necesitas que los clientes te recuerden y te prefieran.
Un corredor inmobiliario con una marca personal fuerte se convierte en un referente en su zona. Usa redes sociales, comparte contenido de valor, muestra tu conocimiento del mercado y deja claro qué te diferencia de los demás.
Tener presencia digital no solo te ayuda a atraer clientes, sino que refuerza la imagen de profesionalismo y credibilidad que necesitas.
4. La paciencia y la empatía son tus mejores aliados
Cada cliente es diferente. Algunos tomarán decisiones rápidas, mientras que otros necesitarán tiempo para evaluar cada detalle. Un buen corredor inmobiliario sabe adaptarse al ritmo de cada comprador y generar confianza con empatía.
Escucha más de lo que hablas, entiende sus preocupaciones y acompáñalos en el proceso sin presionarlos. La venta llegará, pero solo si el cliente se siente seguro contigo.
La imagen inicial es fundamental, pero la verdadera clave del éxito para un corredor inmobiliario está en la consistencia y en la construcción de relaciones a largo plazo. Recuerda: cada cliente que confía en ti no solo representa una venta, sino una oportunidad de generar nuevas recomendaciones y seguir creciendo en el sector.
Estas recomendaciones te ayudarán a transmitir una imagen más positiva en tus clientes. Sé que algunas de ellas ya las sabías, pero no viene mal recordar que son importantes y debes tenerlas presente en todo momento.
Por otra parte, puede que encuentres todas estas recomendaciones un poco básicas, sin embargo debo decirte que demasiados corredores inmobiliarios no las tiene en cuenta, tanto al teléfono como en el primer contacto personal, por tanto serán básicas, pero hay que recordarlas.
Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuál crees tú que es el fallo más común que cometen los corredores inmobiliarios a la hora de mostrar una vivienda? Tu opinión nos interesa. Gracias.
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