“Venta de Bienes Raíces.
¡Escucha y No Digas Tonterías!”

| No Hay Agente Inmobiliario más Molesto que el Agente Ingenioso.

Se han escrito muchas tonterías sobre cómo tratar las objeciones en la venta de Bienes Raíces. Técnicas que suenan muy bien en papel, pero que ante una situación de venta no parecen tan claras. A veces parece que tener que rebatir una objeción significa tener que dar la venta por perdida.

La culpa de todo, déjame que te lo diga alto y claro, la tienen esas técnicas de cierre que se enseñan en la mayoría de los cursos de gestión inmobiliaria. Lo que realmente enseñan es que el vendedor de bienes raíces ponga objeción a la objeción del cliente.

Este es el clásico enfoque, obsoleto e ineficaz, para el tratamiento de las objeciones. Me entristece encontrar un curso sobre venta de bienes raíces online que promete lo siguiente: “Las 12 técnicas para rebatir objeciones”;  ¿Tu cliente se resiste a comprar? No te preocupes: con nuestra recopilación de técnicas para combatir las objeciones, seguro que encuentras una forma de convencerle. Como verás, hay muchas maneras de evitar que estas barreras frustren tu venta. ¡A por ellos! ….”

Con este planteamiento pocos inmuebles se van a vender. Muchos agentes de bienes raíces no saben rebatir objeciones, porque no les han enseñado a analizar por qué aparece una objeción en una situación de compra y cuál es el estado mental del cliente cuando pone una objeción.

Debido a que recibo muchas preguntas sobre este tema, he decidido dedicar varios artículos consecutivos en este blog a informar cómo se deben tratar de forma efectiva las objeciones en la venta de bienes raíces.

| Venta de Bienes Raíces. Las Objeciones Vienen con el Territorio.

Poner objeciones es parte del proceso de compra; no de venta. Quien compra debe ponerse objeciones a sí mismo, (a su forma de comprender o de digerir la información que tú le has facilitado), para convencerse de que está tomando la mejor decisión.  De que ha comprendido el valor que tiene para él/ella la compra de tu inmueble.

Pretender que un cliente no ponga objeciones durante el proceso de negociación es como pedirle a un gato que no maúlle. La mejor forma de rebatir las objeciones es predecir qué objeciones pueden poner tus clientes, (lo que conlleva conocer muy bien las características y beneficios del inmueble), y preparar las respuestas a estas objeciones “en papel”.

¿Qué hace la mayoría de los agentes de bienes raíces? Improvisar. Dar unas respuestas en contenido, tono de voz y lenguaje corporal que no han sido maduradas con anterioridad. ¿Resultado? No sólo no se vende, sino que se pierde un cliente, porque además de responder de forma equivocada, a veces terminan respondiendo tonterías.

El otro día hablamos de lo fundamental que es la  credibilidad en la venta de bienes raíces. Bien, pues no hay nada peor que contestar de forma equivocada a una objeción para perder la credibilidad que se haya podido ganar hasta ese momento.

“Otro aspecto a tener en cuenta a la hora de rebatir objeciones es que, hacerlo bien,  es como conducir un coche. Necesitas práctica. Al principio parece complicado, pero cuanto más tiempo estamos al volante más fácil resulta y llega un momento en que conducir se convierte en algo automático”.

| Venta de Bienes Raíces.  Los Juegos de Rol.

Así es como se aprende a rebatir objeciones. En realidad es como se aprende a que sólo ciertas objeciones aparezcan. Los juegos de rol cliente-agente que se practican en la oficina,  que se ensayan como parte de la formación, es lo que te hará contestar de forma natural cualquier objeción que haga el cliente. Nada como contestar a una objeción de forma natural  y en el tono adecuado. Y además, dar una respuesta inteligente a esa objeción.

Después de todo, ¿Cuántas objeciones diferentes puede tener un cliente a la hora de comprar una vivienda? ¿Cuarenta objeciones diferentes?  Creo que todo se reduce a 6 ó 7 objeciones.

¿No se pueden preparar con anterioridad estas 6-7 objeciones posibles, buscando una respuesta “brillante” e “inteligente” para cada una de ellas? Claro que sí. El problema está en que se debe invertir tiempo en este ejercicio y parece que pocos agentes inmobiliarios están por la labor.

Es más cómodo improvisar pero mucho menos efectivo.

¿Sabes cuál es el significado real de una objeción?

Significa “Así no quiero que me vendas”. Para aceptar esta realidad se necesita  un cambio de actitud en cuanto a la venta de bienes raíces.

Un cambio de aptitud aceptando que las objeciones son parte del proceso de compra y cuando no aparecen en el proceso de compra no se llegará a buen puerto.

| Venta de Bienes Raíces: Cuando un No significa “NO”.

Las objeciones en ventas son indicadores de dirección. Te están diciendo que el cliente está interesado en tu inmueble. Lo primero que tienes que pensar es que al cliente no le interesa la casa o el apartamento en sí; sino lo que éste puede hacer por él. Por lo tanto, el agente de bienes raíces que se empeñe en vender lo que el inmueble  es, (sus características), no venderá. Pero el vendedor que venda lo que el producto puede hacer,  (sus beneficios), sí venderá.

“Las objeciones te indican que vas en la dirección adecuada. Si el cliente hace objeciones, (muchas de ellas son preguntas con objeciones encubiertas), hay posibilidades de compra; no de venta. Si no aparecen, el problema está en que no has sabido generar confianza en tu cliente para que éste haga las objeciones que vienen con el proceso de compra”.

En la mayoría de los casos estas objeciones se formulan en forma de preguntas no directamente como objeciones. Si sabes escuchar, entonces reconocerás la objeción y podrás con tu respuesta rebatirla.

Decir “no estoy interesado” (o algo similar), en un tono determinado, no es una objeción; es simplemente NO. El NO aparece cuando el cliente se convence que el inmueble que le muestras no es lo que está buscando o cuando tú no le inspiras confianza.

Los clientes saben qué clase de inmueble no quieren, pero no saben qué clase de inmueble quieren. La publicidad con tus fotos, descripción y precio atrae a cierto tipo de clientes y estos al visitar el inmueble saben inmediatamente i es o no es el que están buscando.

Te evitarías mostrar muchos inmuebles sabiendo hacer varias preguntas inteligentes en el primer contacto que tienes con el cliente. Un error que te cuesta tiempo y dinero en la venta de bienes raíces es creer que todo el mundo que te solicita información es un potencial cliente.

| Venta de Bienes Raíces. ¿Por qué Aparecen las Objeciones?

¿Por qué ponen objeciones los clientes? Las objeciones expresadas por un cliente pueden estar comprendidas en una de estas 5 razones:

1.- Por miedo a ceder ante la influencia del agente de bienes raíces, es decir, como autodefensa.

2.- Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente, técnico, o difícil negociador. Generalmente esta actitud es adoptada para demostrarte que no es fácil venderles un inmueble.

3.- Para obtener más información. En vez de hacer una pregunta directa, hace un comentario-objeción para comprobar tu reacción.

4.- Para no herir tus sentimientos. Sabe que el inmueble no es lo que está buscando y no quiere decírtelo abiertamente. Por tanto lanza una objeción.

5.- Porque los argumentos del agente de bienes raíces no lo le convence.

Ya sabes, la mejor forma de rebatir objeciones es preparar las respuestas a esas objeciones con anterioridad y tener como objetivo saber si el inmueble que le muestras es una buena opción al que está buscando.

Si no lo es, perfecto, ya lo sabes y a otra cosa. Si lo es, el haberte preparado las respuestas a las objeciones y las preguntas para conocer esas objeciones, es lo que te conseguirá completar la venta.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Aparte del precio, cuál es la objeción que más has oído en la venta de bienes raíces? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Necesitas Credibilidad para Vender Inmuebles?”

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