“Venta Inmobiliaria:
Sin Objetivos no Hay Futuro”.

| Que Alcances tus Objetivos No Depende de las Circunstancias; Depende de Ti.

La venta inmobiliaria es más una cuestión de planificación, organización y actitud, que de preparación o formación. No quiero decir con esto a los agentes inmobiliarios que la formación no es importante. Lo es; pero la planificación, el establecer objetivos apropiados en tu trabajo es lo único que te permitirá llegar a donde quieres. En otras palabras, a conseguir ventas y mejorar tu cuenta bancaria.

Los mejores agentes y consultores enfocan la venta inmobiliaria y su trabajo en general desde la perspectiva de la planificación y organización personal y esto lleva a establecer unos objetivos realistas y saber cómo alcanzarlos. Una tarea que no consiste en sentarse una mañana, redactar algunas metas a alcanzar, hacerse algunas promesas y desear que pase lo mejor.

Muchos agentes inmobiliarios empiezan su carrera profesional en la venta inmobiliaria estableciendo las prioridades equivocadas. Para saber multiplicar, primero hay que aprender a sumar. Esta lógica simple se olvida a menudo cuando se quiere captar clientes y/o vender propiedades. Lo mejor es establecer objetivos por fases.

¿Por qué algunos agentes inmobiliarios bien formados, teniendo excelentes propiedades a la venta, en un mercado en demanda no llegan a vender más de los que podrían vender? Cuando analizamos las causas en profundidad, descubrimos que la falta de planificación adecuada les ha hecho establecer los objetivos equivocados.

Establecer objetivos no es tan fácil y lineal como muchos agentes de bienes raíces creen. Esto también hay que aprenderlo. En la venta inmobiliaria no es suficiente; ni siquiera recomendable, tener sólo objetivos de venta: “este mes hay que vender  estas 3 propiedades,…” ; “este año tenemos que facturar un promedio de $10.000 al mes…”  Estos son los típicos objetivos que se establecen en una agencia inmobiliaria.  ¿Cuál es el problema de estos objetivos? Están imal diseñados.

| La Venta Inmobiliaria. Definiendo Algunos Términos.

Empecemos por definir algunos términos necesarios:

1.- Planificar: Decidir qué se va a hacer. Decidir a dónde se quiere llegar, por qué se quiere llegar precisamente ahi. Establecer los objetivos de forma que sean claros y alcanzables

2.- Programar: Decidir cuándo hacerlo y asignar los recursos necesarios para conseguirlo, teniendo en cuenta que tu recuro más importante es el tiempo.

3.- Organizar: Aplicar inteligentemente los medios disponibles, según el método más adecuado para alcanzar los objetivos propuestos.

Quienes tenemos experiencia en la venta inmobiliaria siempre decimos, e incluso predicamos, que la venta inmobiliaria empieza mucho antes de captar el inmueble o el cliente. Empieza con tu planificación y establecimiento de objetivos. Si los estableces mal, tendrás problemas para vender bien y rápido, independientemente de los inmuebles que pongas a la venta, de tu negocio inmobiliario o de la demanda del mercado.

Para hacer que nuestros sueños se hagan realidad, debemos estar dispuestos abandonar nuestra zona de confort, (cambiar hábitos), aprender nuevas habilidades y establecer objetivos. ¿Cómo se establecen adecuadamente los objetivos en la venta inmobiliaria? Por fases, siguiendo un proceso y cubriendo todas las áreas de tu trabajo.

Establecer por fases significa no sólo conocer el resultado que queremos; sino cómo llegamos a él paso por paso. Por ejemplo, Juan es un agente inmobiliario independiente con una cartera de 12 inmuebles que tras calcular sus gastos mensuales, analizar el mercado y valorar su tiempo y su trabajo comienza a sacar conclusiones. Después de este análisis Juan establece realísticamente que debe facturar un mínimo de $7.000 al mes durante los 6 próximos meses, para poder llevar a casa un sueldo digno e ir facturando cada vez más después de esos 6 meses.

Bien, ahora lo que Juan necesita es establecer objetivos prioritarios para conseguir ese objetivo. ¿Cuántas llamadas debe hacer al día?, ¿Cuántos nuevos inmuebles debe añadir a su cartera? ¿Cuántos clientes debes captar a la semana? … y así sucesivamente.

“En resumen, en la venta inmobiliaria el objetivo final es la venta de un inmueble, pero este objetivo se alcanza cuando primero se alcanzan otros objetivos. A veces se planifica bien, pero se programa mal o se organiza con las prioridades en mente. Planificar, programar y organizar son tareas diferentes y relacionadas.

Antes de señalar lo que debería hacer Juan, veamos lo que podría suceder si Juan, en vez de ser agente independiente, trabajara en una agencia inmobiliaria.

| La Venta Inmobiliaria. Los Objetivos en las Agencias Inmobiliarias.

Todo se complicaría un poco para Juan si trabajara para una agencia inmobiliaria. Aquí hay varios factores que Juan no controla y que en muchas ocasiones le impedirá alcanzar sus objetivos personales de venta. Entre los más reconocibles están la inapropiada organización de la agencia, los intereses personales de los agentes más antiguos, (llamados hábitos e influencia), y el posible presupuesto inapropiado de marketing para alcanzar los objetivos propuestos.

Pero esto no es lo peor que le puede pasar a Juan en su agencia. Lo que realmente hace que este sector llegue a ser inaguantable y frustrante es cuando la agencia alimenta el espíritu de competitividad entre agentes inmobiliarios. ¡A ver quien vende más!  ¿Y quién vende más? Suele vender más el más agresivo, al que le gusta caminar por el filo de la ética, la moralidad y la legalidad; el que más tiempo lleva en la empresa y se sabe todos los atajos, el que no es solidario con los compañeros…

¿Y el jefe, el propietario, el gerente que dice, que hace? Nada. Al final es él/ella quien se lleva parte de los beneficios de cada venta y quien siempre estará en una posición de ventaja ante el equipo. Exprimen la leche de la vaca utilizando la frase competitividad sana y profesional. ¡Por Dios! ¿Es esto profesionalidad?

En estas circunstancias es dificil establecer objetivos personales adecuados. Aquí es la agencia quien debe establece objetivos y generalmente no establece objetivos para cada agente en base a un objetivo común. Lo sé bien. La principal actividad de mi trabajo como coach es ayduar a los agentes y agencias a establecer los objetivos correctos.

“Observando cómo trabajan muchas agencias, esta claro. Si quieres ser dueño de tu futuro como agente, trabaja como asesor inmobiliario independiente”.

| Cómo Establecer Objetivos en la Venta Inmobiliaria. 

Se necesitaría una langa explicación sobre cómo establecer objetivos y cómo utilizar tus recursos para alcanzarlos. Por tanto, voy indicar el concepto general a seguir para establecer objetivos en la venta inmobiliaria.

1.- Analiza tu mercado. Con este análisis debes decidir el número de inmuebles que eres capaz de vender en 6 o 12 meses. Digamos que en los próximos 6 meses eres capaz de vender 8 inmuebles. Indica apróximadamnte cuántos podrás vender en cada mes.

2.- Clasifica los Inmuebles. De esos 8 inmuebles clasifíclaes por rango de precio: Por ejemplo: A:- de $80.000 – $150.000 B.- $150.000 – $400.000 y C.- $400.000 a $1 millón.

3.- Establece tus Ingresos. Seguidamente, en base al mercado, indica cuántos inmuebles puedes vender de cada tipo y calcula tus ingresos.

4.- Captación de inmuebles. Calcula los inmuebles que debes captar de cada grupo por mes. Ten en cuenta que debes vender el 70% de los inmuebles captados. Si quieres vender 8 inmuebles en 6 meses, debes captar al menos 12 inmuebles en 8 meses.

5.- Comercialización. Seguidamente debes calcular el número de solicitudes de información que necesitarías para que estas se conviertan en visitas y de ahí en ventas. Por ejemplo; necesitarías 160 solicitudes de información para que, digamos 40 personas visiten tus inmuebles y de ahí consigas 8 ventas. Esta es la parte más dificil al establecer objetivos, porque estos objetivos se deben establecer por semanas, contar con presupeusto para conseguir esas solicitudes de información y saber qué medios te generarán este flujo de solicitudes.

En resumen, así es como se establecen los objetivos de venta inmobiliaria. Por supuesto, cada punto anterior lleva tiempo en planificar y programar y conllevan algunas actividades a realizar para establecerlos bien.

¿Te has preguntado alguna vez por qué los mejores agentes inmobiliarios en el mercado, (el 20% de ellos), trabajan de forma independiente? Por qué planifican bien y no dependen de otros para alcanzar sus objetivos. ¿Has calculado alguna vez cómo están estructuradas las agencias inmobiliarias y franquicias?  El 80% de las agencias en el mercado, (en cualquier mercado), tiene un promedio de 4,5 empleados.

Según las cifras que manejamos en esta consultoría desde el año 2013, de cada 10 agentes inmobiliarios en el mercado, (reconocibles), 6 trabajan de forma independiente, (sin oficina al público y sin personal a tiempo completo), y muchos de ellos solo venden unos 4 inmuebles al año.

Cuando las agencias o franquicias dicen que la mayoría de las transacciones inmobiliarias pasan por sus manos, debemos analizar este hecho en perspectiva. Si comparamos el nº de transacciones realizadas totales en casi caulquier mercado y el nº de transacciones realizadas por agencias, te darás cuenta que, en la venta inmobiliaria, los agentes independientes venden bastantes inmuebles. Podrían vender muchos más si se planficaran mejor.

La venta inmobiliaria no es sólo vender y los agentes inmobiliarios expertos y con éxito lo sabemos muy bien. Espero que la siguiente frase te ayude a tener más éxito en este sector:

 “Sacrificate unos pocos años haciendo lo que otros no están dispuestos a hacer, y disfrutarás el resto de tu vida como otros nunca podrán.”

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué sería más dificil para ti, planificar o programar? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  Ética Inmobiliaria: “Las 5 Verdades que Nadie te Dice”.

 

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4 comentarios en ““Venta Inmobiliaria: <br>Sin Objetivos no Hay Futuro”.”

  1. Que Artículo tan Bueno Gracias. Con respecto a la pregunta ¿Qué sería más dificil para ti, planificar o programar? Para mi es más Difícil Programar porque no se la cantidad de recursos que debo tener para poder cumplir con los objetivos. Por otro lado a veces creo que los objetivos más difíciles de seguir son los semanales porque aveces uno no tiene los hábitos que le permiten seguir disciplinadamente esos objetivos.

    Gracias Carlos Pérez Newman por esta información tan importante.

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