“Agente Bienes Raíces:
Relájate y Piensa
lo que Vas a Decir”.

| Planifica Cada Uno de tus Movimientos y Saldrás Ganado en Toda Negociación.

Agente Bienes Raíces tienes un mensaje. Acabas de recibir un email o un mensaje, o más peligroso aún, una llamada en tu celular sobre la publicidad que has puesto en internet. ¡Fantástico! Alguien a quien no conoces quiere saber más sobre el inmueble que tienes en oferta y es probable que necesite el consejo de un agente bienes raíces, (en este caso tu consejo). Por tanto, relájate y piensa lo que vas a decir antes de contestar ese mensaje, ese email o llamar a ese número que te han facilitado.

No caigas en el error que comete el agente bienes raíces inexperto o desesperado por cerrar una venta: contestar al teléfono o una solicitud de información inmediatamente utilizando la improvisación. Porque después de todo, contestar a un cliente interesado no es tan difícil. ¿No lo es?  Te puedo asegurar que no es tan fácil como muchos creen.

| El Agente Bienes Raíces que Actúa de Forma Mecánica NO Vende.

Actuar de forma mecánica no te hace reflexionar y tomar mejores decisiones. Para empezar, lo primero que viene a la mente del agente de bienes raíces inexperto es que, quién llama, quien quiera que sea, está interesado en su inmueble. De lo contrario ¿por qué va a llamar?

Amigo mío, ¡ojala fuera tan simple!. Quien llama o quien te envía ese email, quien quiera que sea, sabe qué clase de inmueble NO quiere; pero NO sabe qué tipo de inmueble quiere.  Para saberlo tendría que conocer toda la oferta que hay en el mercado en esos momentos y comparar cada uno de los inmuebles similares con el resto. Algo que es imposible y un factor que muchos agentes bienes raíces no se paran a considerar.

Esa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.

El cliente nunca te lo dirá, pero lo que realmente está buscando es alguien que le inspire confianza y le ayude a compra el inmueble que busca, que está en alguna parte y que todavía no ha encontrado. Te contacta porque a lo mejor la vivienda u oficina que ofreces es lo que ella/él está buscando y puede que tú seas el agente que ella o él necesita.

“Si un agente  bienes raíces entiende esta situación, entonces tendrá muchas posibilidades de vender un inmueble, (no precisamente el inmueble por el cual le han contactado), a la persona que llama o que le contacta por email”.

Ya ves que contestar al teléfono o una solicitud de información y en un estado de entusiasmo y optimismo (vamos, que entras en un estado de expectación irreal), no es tan fácil como parece. Ya conoces la frase: “la improvisación es mala consejera”.

| ¿Qué hace el Agente Bienes Raíces Inexperto?

Ante este email o  llamada inesperada, ¿qué hace el agente de bienes raíces inexperto o con prisa por vender, porque ha vendido poco y final de mes es la próxima semana?

Contesta inmediatamente y utilizando la improvisación, (ha leído en uno de sus libros sobre marketing y ventas que cuanto antes contestes la solicitud de información más “chance” tiene de que el cliente compre), y tras el saludo de rigor empieza a dar las características del inmueble a su cliente, a hablar demasiado, a escuchar poco y de alguna manera a venderle la propiedad intentando concertar una visita a ésta lo antes posible, (no sea que se arrepienta luego).

Si debe enviar un email, lo más probable es que no use una plantilla ya preparada y le envie todas las fotos que tiene y una breve descripción para finalizar con el aburrido, desabrido y común final:“… y estamos aqui para lo que necesite. Su hiumilde servidor”

La forma de pensar del agente  bienes raíces inexperto es: “si este sujeto llama es porque está interesado; así que cuanto antes vea el inmueble mejor para todos”.

Gran error. Los agentes bienes raíces experimentados sabemos que recibir una solicitud de información o una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta; pero de vender nuestro servicio inmobiliario; no el inmueble por el cual nos han contactado.

Además, no nos creemos todo lo que nos dicen los clientes en el primer contacto de teléfono. Hemos aprendido a escuchar lo que NO nos dicen y hemos aprendido a hacer preguntas inteligentes a quien nos llama o contactan por email y que no son comprometedoras. Esto nos ayuda a ahorrar tiempo y no gastar nuestras energías en expectativas falsass y en visitas a inmuebles.

Hacemos todo esto rápido como un rayo, porque nos lo hemos preparado anteriormente. Trabajamos con un guión que nos hemos aprendido de memoria con el tiempo y lo adaptamos a la velocidad de la luz, dependiendo de lo que nos digan por teléfono y del tono de voz que se utilice.

| Agente de Bienes Raíces: Aprende a Escuchar 

y no Te creas Todo lo que Escuches.

En este primer contacto, el potencial cliente no tiende a decir mentiras; sólo a esconder un poco la verdad al agente de bienes raíces hasta que éste se gane su confianza. Actitud normal y comprensible. Sabe que hay bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera que son unos sinvergüenzas y que utilizan la venta agresiva, insistente y quieren defenderse ante esta amenaza. Utilizar las medias verdades  es un mecanismo de defensa que utilizan, (con razón), los clientes cuando toman la decisión de llamarte o contactarte por primera vez.

En resumen, el agente bienes raíces inteligente se relaja y se toma su tiempo, en preparar la llamada, en saber qué preguntas debe hacer para no perder el tiempo con un curioso/a. con alguien que cree que puede comprar una villa de 200 metros en la costa por $2.000 dólares.

El agente inmobiliario inteligente se prepara por anticipado para contestar las llamada inesperada de los clientes. Se preparala introducción,  los 10 primeros segundos al teléfono con un saludo fuera de lo normal, firme y cordial. Conoce qué palabras y frases debe decir; cómo contestar las preguntas con respuestas ya preparadas y “brillantes” y qué preguntas hacer para obtener más información y ganarse la confianza de quien llama en menos de 5 minutos.

El agente bienes raíces experto sabe que el cliente “esta buscando y no ha encontrado TODAVÍA”  lo que busca y sabe que antes de que el cliente le contactará, ya habrá contactado a otro agente y también contactará a otro cuando finalice esta llamada.

Por tanto, el agente bienes raíces que lleva tiempo en este negocio, (ese agente que vende y no se sabe cómo es capaz de vender tantas propiedades con la poca “labia” que tiene), sabe que ante una solicitud de información, siempre, siempre, tiene que vender su servicio de agente de bienes raíces; no el inmueble por el cual le han contactado. ¿Difícil de entender?  Pues quien no lo entienda que se prepare para sentir dolor y perder muchos clientes mientras aprendes esta lección.

Tanto el telemarketing inmobilairio como el redactar emails que generan respuesta son habilidades que necesita dominar el agente inmobiliario de hoy. Hay mucha información y bastante buena online sobre ambos temas. Mejorar estas 2 habildiades te hará más popular con tus clientes y te darán la información que necesitas para ayudarles a comprar el inmueble que buscas. Si quieres algo más específico sobre estos temas siemrpe tienes nuestro curso “Las Mejores Técncias de Captación y Venta Inmobiliaria” En este curso encontrarás cómo un agente inmobiliario debe preparar un guión para llamadas entrantes y como debe redactar emails que reciben respuesta.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Que otra habilidad consideras fundamental en el agente de bienes raíces de hoy? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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