"Agente Bienes Raíces:
Relájate y Piensa
lo que Vas a Decir".

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| Planifica Cada Uno de tus Movimientos y Saldrás Ganado en Toda Negociación.

Agente Bienes Raíces tienes un mensaje. ¡Cuidado! Acabas de recibir un email o un mensaje, o más peligroso aún, una llamada en tu celular sobre la publicidad que has puesto en internet. ¡Fantástico! Alguien a quien no conoces quiere saber más sobre el inmueble que tienes en oferta y es probable que necesite el consejo de un agente bienes raíces, (en este caso tu consejo). Por tanto, relájate y piensa lo que vas a decir antes de contestar ese mensaje, ese email o llamar a ese número que te han facilitado.

No caigas en el error que comete el agente bienes raíces inexperto o desesperado por cerrar una venta: contestar al teléfono o una solicitud de información inmediatamente utilizando la improvisación. Contestar a un cliente interesado no es tan fácil como parece. ¿No lo es?  Te puedo asegurar que el sentido común no te va a ayudar si nmo te has formado en Telemarketing inmobiliario.

| El Agente Bienes Raíces que Actúa de Forma Mecánica NO Vende.

Para hacer las cosas bien, necesitas planificación. Actuar de forma mecánica no te hace reflexionar y tomar mejores decisiones. Para empezar, lo primero que viene a la mente del agente de bienes raíces inexperto es que, quién llama, quien quiera que sea, está interesado en su inmueble. De lo contrario ¿por qué va a llamar?

Amigo mío, ¡ojala fuera tan simple!. Quien llama o quien te envía ese email, quien quiera que sea, sabe qué clase de inmueble NO quiere; pero NO sabe qué tipo de inmueble quiere.  Para saberlo tendría que conocer toda la oferta que hay en el mercado en esos momentos y comparar cada uno de los inmuebles similares con el resto. Algo que es imposible y un factor que muchos agentes bienes raíces no se paran a considerar.

Esa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.

El cliente nunca te lo dirá, pero lo que realmente está buscando es alguien que le inspire confianza y le ayude a compra el inmueble que busca, que está en alguna parte y que todavía no ha encontrado. Te contacta porque a lo mejor la vivienda u oficina que ofreces es lo que ella/él está buscando y puede que tú seas el agente que ella o él necesita.

«Si un agente  bienes raíces entiende esta situación, entonces tendrá muchas posibilidades de vender un inmueble, (no precisamente el inmueble por el cual le han contactado), a la persona que llama o que le contacta por email».

Ya ves que contestar al teléfono o una solicitud de información y en un estado de entusiasmo y optimismo (vamos, que entras en un estado de expectación irreal), no es tan fácil como parece. Ya conoces la frase: «la improvisación es mala consejera».

| ¿Qué hace el Agente Bienes Raíces Inexperto?

Ante este email o  llamada inesperada, ¿qué hace el agente de bienes raíces inexperto o con prisa por vender, porque ha vendido poco y final de mes es la próxima semana?

Contesta inmediatamente y utilizando la improvisación, (ha leído en uno de sus libros sobre marketing y ventas que cuanto antes contestes la solicitud de información más “chance” tiene de que el cliente compre), y tras el saludo de rigor empieza a dar las características del inmueble a su cliente, a hablar demasiado, a escuchar poco y de alguna manera a venderle la propiedad intentando concertar una visita a ésta lo antes posible, (no sea que se arrepienta luego).

Si debe enviar un email, lo más probable es que no use una plantilla ya preparada y le envíe todas las fotos que tiene y una breve descripción para finalizar con el aburrido, desabrido y común final:«… y estamos aquí para lo que necesite. Su humilde servidor»

La forma de pensar del agente  bienes raíces inexperto es: “si este sujeto llama es porque está interesado; así que cuanto antes vea el inmueble mejor para todos”.

Gran error. Los agentes bienes raíces experimentados sabemos que recibir una solicitud de información o una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta; pero de vender nuestro servicio inmobiliario; no el inmueble por el cual nos han contactado.

Además, no nos creemos todo lo que nos dicen los clientes en el primer contacto de teléfono. Hemos aprendido a escuchar lo que NO nos dicen y hemos aprendido a hacer preguntas inteligentes a quien nos llama o contactan por email y que no son comprometedoras. Esto nos ayuda a ahorrar tiempo y no gastar nuestras energías en expectativas falsas y en visitas a inmuebles.

Hacemos todo esto rápido como un rayo, porque nos lo hemos preparado anteriormente. Trabajamos con un guión que nos hemos aprendido de memoria con el tiempo y lo adaptamos a la velocidad de la luz, dependiendo de lo que nos digan por teléfono y del tono de voz que se utilice.

| Agente de Bienes Raíces: Aprende a Escuchar y no Te creas Todo lo que Escuches.

En este primer contacto, el potencial cliente no tiende a decir mentiras; sólo a esconder un poco la verdad al agente de bienes raíces hasta que éste se gane su confianza. Actitud normal y comprensible. Sabe que hay bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera que son unos sinvergüenzas y que utilizan la venta agresiva, insistente y quieren defenderse ante esta amenaza.

Utilizar las medias verdades  es un mecanismo de defensa que utilizan, (con razón), los clientes cuando toman la decisión de llamarte o contactarte por primera vez.

En resumen, el agente bienes raíces inteligente se relaja y se toma su tiempo, en preparar la llamada, en saber qué preguntas debe hacer para no perder el tiempo con un curioso/a. con alguien que cree que puede comprar una villa de 200 metros en la costa por $2.000 dólares.

El agente inmobiliario inteligente se prepara por anticipado para contestar las llamada inesperada de los clientes. Se prepara la introducción,  los 10 primeros segundos al teléfono con un saludo fuera de lo normal, firme y cordial.

Conoce qué palabras y frases debe decir; cómo contestar las preguntas con respuestas ya preparadas y «brillantes» y qué preguntas hacer para obtener más información y ganarse la confianza de quien llama en menos de 5 minutos.

El agente bienes raíces experto sabe que el cliente «esta buscando y no ha encontrado TODAVÍA”  lo que busca y sabe que antes de que el cliente le contactará, ya habrá contactado a otro agente y también contactará a otro cuando finalice esta llamada.

Por tanto, el agente bienes raíces que lleva tiempo en este negocio, (ese agente que vende y no se sabe cómo es capaz de vender tantas propiedades con la poca “labia” que tiene), sabe que ante una solicitud de información, siempre, siempre, tiene que vender su servicio de agente de bienes raíces; no el inmueble por el cual le han contactado.

¿Difícil de entender? Pues quien no lo entienda que se prepare para sentir dolor y perder muchos clientes mientras aprendes esta lección.

Tanto el telemarketing inmobiliario como el redactar emails que generan respuesta, son habilidades que necesita dominar el agente inmobiliario de hoy. Hay mucha información y bastante buena online sobre ambos temas. Mejorar estas 2 habilidades te hará más popular con tus clientes y te darán la información que necesitas para ayudarles a comprar el inmueble que buscas.

Si quieres algo más específico sobre estos temas siempre tienes nuestro curso «Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria» En este curso encontrarás cómo un agente inmobiliario debe preparar un guión para llamadas entrantes y como debe redactar emails que reciben respuesta.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Que otra habilidad consideras fundamental en el agente de bienes raíces de hoy? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “El Profesional Inmobiliario que Vende Más de 2 Inmuebles al Mes”.

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31 comentarios en “"Agente Bienes Raíces: <br>Relájate y Piensa <br>lo que Vas a Decir".”

  1. Hola Carlos.
    Muy educativo tu artículo. Sabes estoy planeando abrir una Agencia de Inmobiliaria en mi ciudad y necesito una pequeña Asesoria en el tema. Al adquirir el curso puedo contar con algun Asesoramiento Personalizado? Gracias

  2. Muchas gracias Carlos por este articulo!! Que por cierto nos viene muy bien..por lo menos en lo que a mi respecta…hace 15 años que estoy en esta profesion y siempre es bueno seguir aprendiendo! gracias por compartirlo!!! Saludos!

  3. Muy buena información, sobre todo la parte de ser más precavido en responder efusivamente, tengo apenas 6 meses en este sector y me gustaría aprender muchas mas técnicas. Gracias a dios ya empecé a vender, pero cualquier tip para mejorar se agradece. Muchas gracias.

  4. Hola
    Si bien estoy de acuerdo en que no debes apresurarte mucho menos improvisar con el primer contacto de un cliente. No debes dejar ir la oportunidad de presentarte e interactuar con aquel cliente que se encuentre frente al inmueble y te solicita una imprevista visita.
    saludos SCARLETH DUARTE _NICARAGUA

  5. Buen día,
    Excelente información!!!
    Es muy importante conocer cómo va cambiando comunicación asertiva con nuestros clientes..
    Me gustaría saber más!!

  6. Me parece excelente. Estoy iniciando ahora en el sector y esta información es muy valiosa para alguien que apenas comienza. Muchas gracias Sr. Carlos Pérez por compartir un poco de su vasta experiencia. Saludos!!

  7. Excelente información. Necesito aprender de todos los temas relacionados con el vasto mundo de Bienes Raíces, y tener la ayuda de ustedes ha sido una bendición. Gracias.

  8. Buenas tardes Sr Carlos Perez, soy Asesor Inmobiliario en Venezuela, es una profesion que ejerzo desde hace aproximadamente mas de 28 años, a sido mi fuente de ingresos familiar, vi su articulo me parece muy instructivo su informacion para las personas que ejercemos en esta area, me interesa seguir ampliando mis conocimientos con su vasta experiencia Inmobilairia. Gracias!!

    Hugo Vielma
    Caracas, Venezuela

    • Gracias Hugo por visitar nuestro blog. Te hemos enviado un mensaje a tu email junto con el Tutorial Inmobiliario. Un saludo cordial.

  9. Excelente artículo, soy agente inmobiliario en Chile, llevo alrededor de 4 años en el rubro inmobiliario y sin duda alguna, hay que dejar de lado la improvisación y comenzar a planificar cada acción que ejecutamos.
    Hay un tema muy importante en todo este artículo y estoy muy de acuerdo, saber escuchar. El saber escuchar ahorra tiempo a uno como agente y al cliente. De esta forma, somos capaces de filtrar y saber realmente si lo que tienes en cartera le sirve o ingresaron a la base de datos para buscar una propiedad en base a sus necesidades.

    Una habilidad fundamental aparte de escuchar, es la mejora continua en la que debe trabajar todo agente. No creer que por haber vendido o arrendado un inmueble, ya tiene el éxito asegurado, hay que seguir capacitandose en áreas de Marketing, estrategias digitales, videos, fotos, negociación, persuasión, áreas técnicas, etc.
    Muy importante apoyarse en otros profesionales y trabajar siempre en colaboración.
    Saludos, seguiré atento a tus artículos Carlos, siempre hay algo nuevo que aprender.

      • Hola buenos días
        Excelente artículo gracias por compartirnos la información es importante para nosotros.el.crecimiento y aprendizaje diario

      • Hola buenas noches deseaba saber algunos tipos para vender de lotes de inversión mayormente a personas de otro estado llevo una semana en esto y estoy algo ansioso puesto que aún no se me da alguna venta ojalá me pudiera apoyar con algunos tipos

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