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"Agente Bienes Raíces:
Relájate y Piensa
lo que Vas a Decir"

mayo 8, 2023septiembre 7, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Planifica Cada Uno de tus Movimientos y Saldrás Ganando en Toda Negociación.

Agente Bienes Raíces tienes un mensaje. ¡Cuidado! Acabas de recibir un email o un mensaje, o más peligroso aún, una llamada en tu celular sobre la publicidad que has puesto en internet. ¡Fantástico! Alguien a quien no conoces quiere saber más sobre el inmueble que tienes en oferta y es probable que necesite el consejo de un agente bienes raíces, (en este caso tu consejo).

Por tanto, relájate y piensa lo que vas a decir antes de contestar ese mensaje, ese email o llamar a ese número que te han facilitado.

No caigas en el error que comete el agente bienes raíces inexperto o desesperado por cerrar una venta: contestar al teléfono o una solicitud de información inmediatamente utilizando la improvisación.

Contestar a un cliente interesado no es tan fácil como parece. ¿No lo es? Te puedo asegurar que el sentido común no te va a ayudar si no te has formado en Telemarketing inmobiliario.

| El Agente Bienes Raíces que Actúa de Forma Mecánica NO Vende.

Para hacer las cosas bien, necesitas planificación. Actuar de forma mecánica no te hace reflexionar y tomar mejores decisiones. Para empezar, lo primero que viene a la mente del agente de bienes raíces inexperto es que, quién llama, quien quiera que sea, está interesado en su inmueble. De lo contrario ¿por qué va a llamar?

Amigo mío, ¡ojala fuera tan simple!. Quien llama o quien te envía ese email, quien quiera que sea, sabe qué clase de inmueble NO quiere; pero NO sabe qué tipo de inmueble quiere.

Para saberlo tendría que conocer toda la oferta que hay en el mercado en esos momentos y comparar cada uno de los inmuebles similares con el resto. Algo que es imposible y un factor que muchos agentes bienes raíces no se paran a considerar.

Esa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.

El cliente nunca te lo dirá, pero lo que realmente está buscando es alguien que le inspire confianza y le ayude a compra el inmueble que busca, que está en alguna parte y que todavía no ha encontrado. Te contacta porque a lo mejor la vivienda u oficina que ofreces es lo que ella/él está buscando y puede que tú seas el agente que ella o él necesita.

“Si un agente bienes raíces entiende esta situación, entonces tendrá muchas posibilidades de vender un inmueble, (no precisamente el inmueble por el cual le han contactado), a la persona que llama o que le contacta por email”.

Ya ves que contestar al teléfono o una solicitud de información y en un estado de entusiasmo y optimismo (vamos, que entras en un estado de expectación irreal), no es tan fácil como parece. Ya conoces la frase: “la improvisación es mala consejera”.

| ¿Qué hace el Agente Bienes Raíces Inexperto?

Ante este email o llamada inesperada, ¿qué hace el agente de bienes raíces inexperto o con prisa por vender, porque ha vendido poco y final de mes es la próxima semana?

Contesta inmediatamente y utilizando la improvisación, (ha leído en uno de sus libros sobre marketing y ventas que cuanto antes contestes la solicitud de información más “chance” tiene de que el cliente compre), y tras el saludo de rigor empieza a dar las características del inmueble a su cliente, a hablar demasiado, a escuchar poco y de alguna manera a venderle la propiedad intentando concertar una visita a ésta lo antes posible, (no sea que se arrepienta luego).

Si debe enviar un email, lo más probable es que no use una plantilla ya preparada y le envíe todas las fotos que tiene y una breve descripción para finalizar con el aburrido, desabrido y común final:“… y estamos aquí para lo que necesite. Su humilde servidor”

La forma de pensar del agente bienes raíces inexperto es: “si este sujeto llama es porque está interesado; así que cuanto antes vea el inmueble mejor para todos”.

Gran error. Los agentes bienes raíces experimentados sabemos que recibir una solicitud de información o una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta; pero de vender nuestro servicio inmobiliario; no el inmueble por el cual nos han contactado.

Además, no nos creemos todo lo que nos dicen los clientes en el primer contacto de teléfono. Hemos aprendido a escuchar lo que NO nos dicen y hemos aprendido a hacer preguntas inteligentes a quien nos llama o contactan por email y que no son comprometedoras. Esto nos ayuda a ahorrar tiempo y no gastar nuestras energías en expectativas falsas y en visitas a inmuebles.

Hacemos todo esto rápido como un rayo, porque nos lo hemos preparado anteriormente. Trabajamos con un guión que nos hemos aprendido de memoria con el tiempo y lo adaptamos a la velocidad de la luz, dependiendo de lo que nos digan por teléfono y del tono de voz que se utilice.

| Agente Bienes Raíces: Aprende a Escuchar y no Te creas Todo lo que Escuches.

En este primer contacto, el potencial cliente no tiende a decir mentiras; sólo a esconder un poco la verdad al agente de bienes raíces hasta que éste se gane su confianza. Actitud normal y comprensible.

Sabe que hay bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera que son unos sinvergüenzas y que utilizan la venta agresiva, insistente y quieren defenderse ante esta amenaza.

Utilizar las medias verdades es un mecanismo de defensa que utilizan, (con razón), los clientes cuando toman la decisión de llamarte o contactarte por primera vez.

En resumen, el agente bienes raíces inteligente se relaja y se toma su tiempo, en preparar la llamada, en saber qué preguntas debe hacer para no perder el tiempo con un curioso/a. con alguien que cree que puede comprar una villa de 200 metros en la costa por $2.000 dólares.

El agente inmobiliario inteligente se prepara por anticipado para contestar las llamada inesperada de los clientes. Se prepara la introducción, los 10 primeros segundos al teléfono con un saludo fuera de lo normal, firme y cordial.

Conoce qué palabras y frases debe decir; cómo contestar las preguntas con respuestas ya preparadas y “brillantes” y qué preguntas hacer para obtener más información y ganarse la confianza de quien llama en menos de 5 minutos.

El agente bienes raíces experto sabe que el cliente “esta buscando y no ha encontrado TODAVÍA” lo que busca y sabe que antes de que el cliente le contactará, ya habrá contactado a otro agente y también contactará a otro cuando finalice esta llamada.

Por tanto, el agente bienes raíces que lleva tiempo en este negocio, (ese agente que vende y no se sabe cómo es capaz de vender tantas propiedades con la poca “labia” que tiene), sabe que ante una solicitud de información, siempre, siempre, tiene que vender su servicio de agente de bienes raíces; no el inmueble por el cual le han contactado.

¿Difícil de entender? Pues quien no lo entienda que se prepare para sentir dolor y perder muchos clientes mientras aprendes esta lección.

Tanto el telemarketing inmobiliario como el redactar emails que generan respuesta, son habilidades que necesita dominar el agente inmobiliario de hoy. Hay mucha información y bastante buena online sobre ambos temas.

Mejorar estas 2 habilidades te hará más popular con tus clientes y te darán la información que necesitas para ayudarles a comprar el inmueble que buscas.

| Agente Bienes Raíces: estrategias que debes seguir.

Todo agente de bienes raíces debe realizar ciertas actividades y estrategias para desarrollar su marca personal. Por supuesto, esto es para los que quieren crear su propio negocio inmobiliario.

Recuerda que desarrollar una marca personal implica un proceso de venta y unas técnicas de venta personales que debes dominar.

Tu forma de ver la venta inmobiliaria y todo lo que esta supone, es darte cuenta de que en realidad es un servicio de ayuda para tus clientes.

Porque no estás vendiendo, estás “ayudando a comprar” y asesorando a tu cliente para que tome la mejor decisión posible.

Este enfoque modifica sus técnicas de venta, y su forma de captación de clientes y propiedades. Un enfoque que puedes lograr con estas estrategias y/o actividades que te recomiendo:

✅ Planifica y programa todas tus actividades.

✅ Pon en prácticas los principios del neuromarketing inmobiliario con tus potenciales clientes.

✅ Publica con regularidad en tu blog inmobiliario.

✅ Crea un canal de YouTube y proporciona información de calidad a tus potenciales clientes, al mismo tiempo que sigues construyendo tu marca personal inmobiliaria.

✅ Domina el telemarketing inmobiliario. Nada de improvisación, sigue tu guion y siente la diferencia con respecto a tu competencia. Es importantísimo saber qué decir al teléfono en todo momento. Recuerda practicar frente al espejo.

✅ Utiliza el marketing inmobiliario de contenidos, como principal estrategia de captación. Genera credibilidad y renombre a través de e-books, artículos y videos informativos.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Agente Bienes Raíces: <br>Relájate y Piensa <br>lo que Vas a Decir" — “Descubre los trucos de diseño y de contenido para tu sitio web, que te generarán contactos cada semana”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué otra habilidad consideras fundamental en el agente de bienes raíces de hoy? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “El Profesional Inmobiliario que Vende Más de 2 Inmuebles al Mes”.

"Credibilidad Inmobiliaria.
Necesitas Demostrarla"

junio 30, 2023abril 1, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Es más Difícil Mantener la Credibilidad de tus Clientes que Ganarla.

La credibilidad inmobiliaria no sólo hay que tenerla para hacer negocios en este sector; hay que demostrarla. Como agente inmobiliario debes aprender a generar credibilidad entre tus clientes.

Tu éxito en las ventas depende de ello. No es suficiente con decir la verdad para ser creíble. Tienes que expresarlo de tal manera que tu verdad sea creíble.

La credibilidad inmobiliaria se demuestra con palabras y con la comunicación no verbal de nuestro lenguaje corporal. Ya lo has oído en varias ocasiones: “lo importante en la venta no es lo que dices; sino como lo dices”.

Transmitir credibilidad significa convencer a otras personas de que lo que dices es digno de confianza, y no puedes convencerla si tu mensaje aunque claro y lógico, no está acorde con tu expresión corporal, (movimiento de las manos, ojos, posición del cuerpo,..) y con tu tono de voz.

Tu tono de voz es fundamental para crear credibilidad cuando contestas el teléfono, particularmente en las primeras llamadas cuando el cliente es más susceptible a tu voz y a tus respuestas.

El telemarketing es tan efectivo, porque crea credibilidad inmobiliaria utilizando unas palabras y frases determinadas en un tono de voz apropiado, en determinadas partes de la conversación.

Manejar las técnicas del lenguaje corporal y el tono de voz son 2 requisitos para ganarse la credibilidad de un cliente que va a realizar una compra importante que mejorará su vida personal, social, familiar y puede que profesional.

Por lo tanto, para vender una propiedad primero tienes que venderte tú como persona creíble, disponible, servicial, profesional y honesta. Cuando alguien me pregunta por técnicas de venta inmobiliaria, siempre les contesto que empiecen por aprender cómo generar credibilidad. Veamos cómo conseguirlo.

| Credibilidad Inmobiliaria. Antes de Agente eres Persona.

Una de las variables a tener en cuenta para alcanzar el éxito en este sector es la credibilidad inmobiliaria. Obviamente es el agente inmobiliario como persona el que demuestra con palabras, pero sobre todo con actos que esa credibilidad está bien fundamentada.

Consolidar de manera continua y constante las acciones en las que demuestras tu buen hacer como agente inmobiliario, es lo que repercute en ese algo intangible pero que puedes demostrar, esa es la credibilidad inmobiliaria.

Todo agente inmobiliario que quiere alcanzar el éxito, debe sin dudarlo, hacer que sus actos hablen de sí. Demostrar que está a la altura de su reputación, que le otorgarán éxitos y respeto dentro del sector y será referencia para otros agentes inmobiliarios.

La credibilidad inmobiliaria, se apoya en valores, que son propios de la persona.
Es muy simple:

Cultivar las buenas relaciones con otras personas.
Demostrar tu disponibilidad y disposición.
Ser generoso en la medida de lo posible.
Eres solvente, tienes conocimientos y lo demuestras, informas y das tu opinión como agente inmobiliario, desde tu experiencia sin menospreciar a los demás.
Aprender de tus errores, redimensionar, renovarte.
Actualizarte, adquirir nuevos conocimientos y herramientas que te permitan tu crecimiento personal y profesional.

En fin, esforzarte día a día, por ser uno de los mejores. Eso es crear tu credibilidad inmobiliaria.

| Credibilidad Inmobiliaria: Técnicas Para Generarla.

¿Quieres que tus clientes te digan toda la verdad? ¿Quieres que tus llamadas e emails se contesten? ¿Quieres ser percibido como un profesional? Aprende a ganarte la confianza de tus clientes vendiendo primero credibilidad.

Estas son las 7 técnicas que ayudan al agente inmobiliario a ser percibido como una persona creíble y de confianza.

1.- Escucha atentamente. Escuchar no es tan fácil como se cree en principio. Saber escuchar con los ojos y los oídos es una técnica que debes aprender. Escuchar proactivamente es la mejor forma de ganar credibilidad. Tus clientes tenderán a confiar más en ti si sabes y tienes la paciencia necesaria para escucharles. Escuchar es lo primero que fortalece la credibilidad.

2.- Presenta pruebas que avalen tus palabras. Una evidencia habla más que mil palabras. Cuando vendas un inmueble presenta pruebas que respalden hechos y sobre todo tus ideas, comentarios u opiniones. Si no tienes pruebas que avalen credibilidad a tus ideas, mejor es no exponerlas. La credibilidad no se genera sólo con lógica, el sentimiento también forma parte de lo que interpreta la mente de tu cliente.

Digamos que las palabras con pruebas son más eficaces y crean confianza más rápido.

Por esta razón los dossier de venta inmobiliaria son tan importantes. Reflejan pruebas “escritas” sobre el inmueble. Psicológicamente algo que está escrito es más creíble que algo que no lo esté.

Para que en la comunicación se produzca credibilidad se deben conjugar tres elementos primordiales: el contenido, lo que veo y lo que oigo de esta conjunción surgirá la credibilidad o no de cualquier mensaje que pretendamos transmitir.

3.- Tu lenguaje corporal debe ser proactivo. Debes transmitir confianza y participación por parte de tu cliente. Mirar a los ojos, sonreír, hablar claro y ser breve, tomar una postura relajada, caminar con tranquilidad y seguridad… Todos estos detalles dan credibilidad a tus palabras.

4.- Ser claro y directo con tus palabras. Un agente inmobiliario que conoce bien las características y beneficios del inmueble que vende tiende a ser claro, conciso y breve. Quien conoce bien lo que está vendiendo, responde a las preguntas de forma clara y segura. La credibilidad también se gana con tu conocimiento exhaustivo del inmueble.

| La Credibilidad Inmobiliaria se Gana Poco a Poco.

5.- Sé objetivo. Los puntos de vita de tus clientes importan mucho en la venta de un inmueble. Su percepción es su realidad y tú, como agente inmobiliario debes considerarla, preguntarte por qué el cliente tiene esa opinión.

Un ejemplo de credibilidad inmobiliaria: tu cliente no se cree que la terraza mida 22 metros cuadrados. Ante esta observación tu respuesta no es contradecir al cliente diciéndole que sí tiene 22 metros. El enfoque adecuado es remitirse al dossier de venta y comprobarlo midiendo la terraza. Esta actuación es lo que genera confianza en tus conocimientos, porque sin desprestigiar la opinión de tu cliente has comprobado que tiene 22 metros.

6.- Ser percibido como un profesional. Aquí entramos en lo que se denomina “ofrecer más de lo que se espera”. La percepción no es lo mismo que la realidad; pero la percepción del cliente si es “su realidad”. Si das al cliente algo más de lo que espera, (información privilegiada, un dato interesante que le ayudará a comprar un inmueble, un servicio adicional que no espera…), serás percibido como un profesional del sector inmobiliario. Cómo prestas tu servicio también aumenta o disminuye tu credibilidad.

7.- Sé consciente de que todo inmueble tiene su parte negativa. Nunca escondas las debilidades de tu inmueble, a la larga se acabará por descubrir y tu cliente comenzará a pensar si la credibilidad que te has ganado te la mereces. La credibilidad no se gana en con un sólo asalto, aumenta y disminuye según el cliente te vaya conociendo.

Indica las fortalezas y debilidades de tu inmueble cuando lo muestres o lo describas. La credibilidad inmobiliaria empieza por ahí. Por supuesto, las fortalezas deben ser mayores que las debilidades, por esta razón el inmueble es el apropiado para tu cliente. Y tiene el precio que tiene.

| La Credibilidad Inmobiliaria: Valor y Precio.

La credibilidad es el factor que más influye en una transacción inmobiliaria. El ejemplo más claro es el precio del inmueble.

Si eres capaz de demostrar al cliente que el precio del inmueble es inferior a su valor, habrás ganado la credibilidad necesaria para conseguir que el cliente firme el contrato aquí y ahora.

Esto es extremadamente importante cuando se venden parcelas de terreno. En este caso se gana credibilidad demostrando al inversor lo que gana comprando ese terreno.

En este caso no hay que vender el terreno en sí, (sus características), sino el potencial de negocio para el inversor. Esto es mostrar credibilidad inmobiliaria en su más alto nivel.

¿Comprendes por qué a muchos agentes inmobiliarios les cuenta vender un terreno? Porque no generan la suficiente credibilidad vendiendo sólo características.

Piensa bien como demostrar el valor del inmueble antes de hablar con tu cliente. Si tu argumentación está llena de credibilidad, (incluyendo los 7 puntos anteriores), tienes la fórmula magistral para vender cualquier tipo de inmueble de forma rápida.

Por favor comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué otro factor incluirías en la lista anterior para generar credibilidad inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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