“¿Vendes Vivienda Nueva
sobre Plano?
Prepárate a Sufrir”.

| Vende Credibilidad y Venderás Vivienda Nueva Sobre Plano.

Vender vivienda nueva sobre plano no es difícil si se sabe vender credibilidad. Y para ilustrarlo, señoras y señores, se los voy a poner claro y espero que no se rían, porque esto es una verdad como “la copa de un pino”. Se aprende más a vender vivienda nueva sobre plano 4 semanas en una caseta de ventas sin aire acondicionado, que cursando un master de 6 meses en gestión inmobiliaria.

Sin ánimo de ofender o infravalorar la enseñanza impartida en las academias, la venta y el marketing inmobiliario se percibe de una forma muy diferente y mucho más real cuando se es un romano con pecho de hojalata y con la espada en la mano en el campo de batalla. Es decir vendiendo viviendas sobre plano en una caseta de ventas. Atendiendo a todo el que viene a informarse y a curiosear.

Desde la colina el general inexperto, (léase desde la oficina el jefe inexperto o el enterado de turno), otea el campo de batalla y cree que la batalla estará ganada aplicando esta táctica y esta otra. Sin embargo, el romano que está luchando cuerpo a cuerpo se da cuenta que la táctica que está empleando el general puede que no le salve la vida, (léase vender y llegar a fin de mes).

Vender vivienda sobre plano o en pre venta lleva un poco mas de planificación y estrategia que la venta de inmuebles de 2ª ocupación. Aquí, el precio importa; pero importan más la forma de pago. La Memoria de Calidades o datos técnicos constructivos y la fecha de entrega también les importa a los potenciales compradores; pero no tanto como la forma de pago. Eso de dar un 25% a la firma de reserva, un porcentaje cada mes mientras se termina la construcción y el resto al final, a la entrega de llaves. Aquí es donde esta la clave. ¡Ah! y en asegurar las cantidades depositadas en cuenta.

| Vender Vivienda Nueva Sobre Plano Parece la Guerra.

En el pasado, y tristemente hoy, vender vivienda sobre plano parece la guerra. Dejémonos de batallitas y apliquemos esta metáfora de la venta de vivienda nueva sobre plano a la vida real. A cómo se debe vender vivienda nueva sobre plano, en construcción o ya construida.

Hace tiempo que entramos en la era de Internet y parece ser que algunos promotores inmobiliarios no se han enterado aún que el 90% de sus clientes, esos que pueden comprar vivienda nueva sobre plano, están online. Todavía creen que un gran cartel de: ”Se Venden Nuevas Viviendas”, unas infografías que han costado un riñón o montarse un ”tinglado padre” en una feria inmobiliaria en el extranjero, les va a atraer clientes como las moscas a la miel.

Por otra parte tenemos aquellos promotores inmobiliarios que han leído algo sobre el tema este de Internet y diseñan una web corporativa para vender vivienda nueva sobre plano que puede ganar muy bien el premio nacional de diseño. Visitando estos sitios web me pregunto: ¿esta gente que esta vendiendo una nueva promoción o estan vendiendo su empresa promotora? Mucha infografía o renders, mucho bla, bla bla diciendo que han construido 40 promociones en el pasado, mucho bombo y platillo; pero información real de la que interesa al potencial cliente: formas de pago, código ético, memoria de calidades, buenas descripciones… de eso nada. El enfoque es: “haga click aqui para más información” ¡ja, ja! o “Precios desde… “.

Y si nos vamos a Facebook, te meten la promoción por los ojos. Bueno, no todos, pero sí la mayoría de ellos.  Preguntémonos: ¿cómo  es posible que esta promotora tenga más de 8.000 visitas a su página de Facebook y no haya vendido todas sus unidades? La respuesta es sencialla; porque utilizan la venta agresiva, (sí, sí, eso es venta agresiva online), porque utilzian Facebook como si fuera un portal inmobiliario o un tablón de anuncios donde puedes promocionarte a coste cero.

| Venta de Vivienda Nueva Sobre Plano en Varios Países.

No estoy siendo cínico. Este artículo, aunque ya venía gestándose hace meses en mi cabeza, decidí redactarlo ayer después de habar con una agente inmobiliaria de la ciudad de Lima que trabaja para una promotora inmobiliaria. Me preguntaba qué podía hacer para captar más clientes; ya que sólo había vendido 1 vivienda en los últimos 40 días.

Después de escuchar la estrategia que utilizaba su empresa para vender vivienda nueva sobre plano, de la forma que tenía de captar clientes, de las condiciones de venta y de visitar el sitio web de su empresa, le recomendé, que la mejor estrategia que “ella” podía poner en práctica era buscar otro trabajo.

Se lo dije de todo corazón y le expliqué que el captar clientes para esa nueva promoción no dependía de ella. Dependía de un cambio de actitud y enfoque por parte del promotor para vender vivienda nueva sobre plano. Algo que ella, por supuesto no iba a hacer ver al promotor.

“El caso de Francisca, esta agente inmobiliario de Lima, no es el único que me ha llegado en estos últimos meses. Algunos agentes inmobiliarios en España que trabajan para promotoras sufren los mismos problemas.  Está claro que poco se ha aprendido en España a vender vivienda nueva sobre plano, a medio construir o ya construida”.

| ¿Quiere usted Vender Vivienda Nueva Sobre Plano?

Sepa usted que demanda hay y mucha para comprar vivienda nueva sobre plano o en preventa; tanto en España, como en Perú, Colombia, Argentina, México…. Compradores en busca de una 2ª vivienda en la costa, en nuevos edificios, en conjuntos residenciales, francionamientos o condominios que mejoren la calidad de vida o simplemente con posibilidades de inversión, los hay. Y los promotores inmobiliarios, que están vendiendo como locos, lo saben. Venden cómo locos, porque utilizan una estrategia ve venta diferente.

Lo que escasea son nuevas promociones bien presentadas a los potenciales clientes. Esto sí que escasea, porque se siguen poniendo en práctica técnicas de captación y venta para vivienda nueva sobre plano que están desfasadas.

¿Cómo se debería vender una nueva promoción de viviendas? Contestar a esta pregunta apropiadamente para que no quedarán dudas, me llevaría redactar un artículo de 40 páginas. Así que resumamos los puntos esenciales en los que se debe enfocarse un promotor inmobiliario para vender su nueva promoción en un plazo de 5-6 meses a partir de la fecha de salida.

“Sí, he dicho de 5-6  meses y lo mantengo, porque ese es el tiempo que tardan los promotores inmobiliarios, (lo puedo demostrar a quien quiera), en vender su promoción cuando aplican estos 7 conceptos fundamentales”.

| Venta de Vivienda Nueva Sobre Plano: Los 7 Factores Fundamentales.

1.- No tener prisa por vender y lanzar el proyecto lo antes posible creyendo que cuanto antes esté en el mercado mejor. Hay que planificar bien la estrategia de lanzamiento. esta es una de las claves. Lanzarla en el momento justo que es cuando se esta comenzando con la urbanización del terreno.

2.- Aplicar las condiciones de pago correctas. Si sólo se piensa en cómo le viene bien a la promotora o al banco del promotor estas condiciones de pago, ya tienes la batalla perdida.

3.- Crear un plan de marketing efectivo, sencillo de llevar a la práctica. Que sea sencillo, no significa que sea fácil. Necesitas un plan de ventas y marketing inmobiliario digital y un plan de marketing y venta offline que se solapen.

4.-Aplicar las Relaciones Públicas inmobiliarias. Tenemos las redes sociales y debemos utilziarlas para este fin. Por ejemplo, un hastag o un tagging en un artículo pueden hacer maravillas.

5.- Aplicar el Marketing Inmobiliario de Contenidos a la estrategia de captación y venta online y offline.  Hoy, generar credibilidad en el sector inmobiliario antes de que te conozcan es prioritario. Es la diferencia, (desde el punto de vista de tu cliente potencial), entre vender humo y vender vivienda nueva sobre plano con garantías.

6.-  Aplicar el vídeo marketing inmobiliario. Esta es la herramienta que te conseguirá alrededor del 60% de tus clientes. Asesoro a promotores que, con el vídeo marketing inmobiliario, han captado hasta 23 clientes en menos de 1 mes.

7.- Aplicar el SEO inmobiliario para posicionarse online en menos de 2 meses. ¿Quieres tráfico cualificado a tu sitio web, a tu canal de YouTube y a tus redes sociales? El SEO es fundamental. Sin SEO tus campañas online en las redes sociales, en los buscadores y en los portales inmobiliarios funcionarán a un 50% de su capacidad.

Hay demanda de vivienda nueva sobre plano o ya terminada o en construcción, sobre todo vivienda nueva en la costa, pero para conseguir llegar a esta demanda hay que modificar el modelo de captación que las promotoras inmobiliarias vienen implantando.

Este cambio de modelo de negocio conlleva un cambio de mentalidad en el promotor, un conocimiento del medio online y dominar el marketing inmobiliario de contenidos que influye de manera directa en todo tu plan de captación y venta ¿Por qué muchos promotores no aplican estos fundamentos? Después de todo quieren vender y generar beneficios

En mi opinión no plican nuevas técnicas de venta, porque siguen sin escuchar al romano con el pecho de hojalata con la espada en la mano en el campo de batalla. Prefieren escuchar a sus oficiales de academia, (léase estudios universitarios con master), que se han versado bastante en la estrategia y la táctica, pero todavía no han entrado en combate.

Por otro lado, hay mucho oficial romano de este tipo en Internet escribiendo en arameo, (léase en un lenguaje que pocos entienden), indicando cómo se ganan estas batallas inmobiliarias. Asumen desde el comeinzo que una promoción inmobiliaria de digamos 100 unidades necesita 12 meses para venderse. Está claro que han vendido pocos inmuebles en preventa remangándose las manos.

Si es usted promotor inmobiliario, ánimo, ahí fuera hay clientes interesados en comprar sus viviendas. En comprar vivienda nueva sobre plano. Genere usted confianza, demuestre usted credibilidad, (hechos, no palabras), y venderá usted vivienda nueva como caramelos a la puerta de un colegio.  Hay promotores inmobiliarios que silenciosamente lo están consiguiendo.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo.  ¿Crees que hay algún otro factor a tener en cuenta para vender vivienda sobre plano o en preventa con éxito en menos de 6 meses’? Tu opinión nos importa. Sobre todo si eres promotor.

Otro artículo de este blog que ate puede interesar: “La Formación Inmobiliaria de Calidad Escasea”.

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5 comentarios en ““¿Vendes Vivienda Nueva <br>sobre Plano?<br>Prepárate a Sufrir”.”

    • Gracias Pedro por tu comentario y por visitar este blog. Si deseas ejemplos más detallados solo puedo indicarte que adquieras el Tutorial “Plan de Marketing y Ventas para una Promotora Inmobiliaria. Este es el enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/plan-de-marketing-inmobiliario-2/ Su contenido es totalmente diferente a lo que te encontrarás publicado, porque este Tutorial ha sido escrito por alguien que ha vendido con éxito nuevas promociones a nivel nacional e internacional. Nada de con tenido académico o teoría que venden humo. Lo que contiene este Tutorial es lo que PRECISAMENTE se debe hacer para vender una nueva promoción rápidamente. Un cordial saludo.

  1. es muy bueno todo en este documento, yo soy asesora de ventas de un edificio que se va a construir en Magangue Bolívar, Colombia, tenemos 7 meses de estar en el mercado y solo van 5 ventas, que harías tu para vender rápidos estos apartamentos sobre planos, necesito de una opinion de un experto.

    gracias

    quedo atenta a tu respuesta me seria muy util..

    • Buenos días Claudia. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. Respecto a la pregunta que me haces voy a darte la solución a tu problema, pero me temo que la solución no esta en tu mano; sino en la mano del promotor que vende el edificio. Para contestarte eta pregunta voy a ponerte un ejemplo real de lo que hemos hecho para comercializar con éxito un edificio de 14 plantas con 6 apartamentos en cada planta y con precios entre $100 millones y $95 millones de pesos. $ locales comerciales y 2 plantas de parqueaderos en Medellín. Esta es la estrategia que SEGURO te vende todo el edificio. Debes crear un sitio web exclusivamente para el edificio. y debes incluir en ellas una descripción del edificio, de la zona donde se encuentra el edificio y una descripción de cada apartamento. Incluir un ebook de descarga con recomendaciones para comprar e incluir las especificaciones técnicas del edificio y de los apartamentos. Además debes incluir en detalle las fórmula de financiación o como funciona la Fiducia.

      La estrategia de comercialización debe hacerse desde 3 frentes: en portales y clasificados seleccionados de Colombia, en Facebook y en Google Display. Todo ello apoyado pro el email marketing. Nosotros comenzamos a vender los apartamentos en Mayo pasado y se entregarán en Marzo 2017. Ya llevan vendidos 78 apartamentos en 2 meses y completarán la venta antes de novimber de este año a este ritmo. La inversión en publcidad online es de un máximo de $1,2 millones de pesos mensuales. Si haces cálculos notarás que la publicidad es altamente rentable para conseguir las ventas que obtiene la promotora. Cada día se reciben un promedio de 6 solicitudes de información; (incluyendo sábados y domingos y días festivos), lo que hace una media de 180 solicitudes al mes. De aquí un porcentaje terminan en ventas.

      Se que esta forma de vender pude ser un poco confusa para ti, ya que no puedo explicarte aquí como se desarrolla todo el proceso. Sería demasiado largo y por otra parte, es la calse de asesoría por la que me pagan los promotores. Si el promotor quiere vender todos sus apartamentos en el tiempo adecuado, debe adaptarse a las nuevas técnicas de captación inmobiliaria online. Si tu empresa estuviera interesada en realizar una asesoría conmigo, me puedes contactar en calos@www.tupuedesvendermas.com Siento no poder darte una solución mejor a tu problema de ventas; ya que esta es la estrategia que mejor funciona. La clave de la vneta de un edificio sobre plano esta en el lanzamiento. Hazlo correctamente y completarás las ventas en menos de 6 meses. Un cordial saludo y espero que mi comentario te ayude en algo.

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