| Una Estrategia de Venta Que Pocos Agentes Conocen.
Paradójicamente, el embudo de venta inmobiliaria, no lo inventó un agente inmobiliario. Lo inventó alguien en Estados Unidos, (¿Dónde si no?), que percibiendo el potencial de la venta online, se dedicó al marketing de afiliados o a la venta de productos digitales y físicos a través de internet.
Estas nuevas técnicas de ventas online fueron aplicadas por algunos tipos despiertos que trabajaban en el sector inmobiliario. Cuando lo descubrimos nos quedamos con la boca abierta al reconocer el tesoro que habíamos encontrado. En realidad, el embudo de venta inmobiliaria, se basa en los 6 principios de influencia de Cialdini.
En el marketing de afiliados el Embudo de Ventas es el Santo Grial. Con este embudo se hace tanto dinero que te puede dar vértigo. El embudo es la herramienta o proceso que se utiliza para vender, vender y vender un día sí y otro también, los 365 días del año.
Analizando este embudo de ventas, algunos profesionales del sector inmobiliario nos dimos cuenta de que, adaptándolo ligeramente, podía ser aplicado a la captación de clientes y propiedades online, de una forma elegante y altamente efectiva.
Pero primero había que probar esta técnica de captación de clientes. Por tanto, nos pusimos manos a la obra y… ¡boom!, la sorpresa nos explotó en la cara: conseguíamos tantos clientes interesados en saber más de nuestros inmuebles, como para parar un tren.
¡Ah, ja! ¿Con qué esas tenemos? Pues a ordeñar la vaca hasta que no le quede una gota de leche. Y así surgió el Embudo de Venta Inmobiliaria. Un proceso de captación, que no es para todos los agentes inmobiliarios que estén acostumbrados a captar una propiedad y confiar en los portales inmobiliarios para que les llame alguien interesado.
NOTA: Este es un artículo largo. Creo que el más largo que he escrito. Era necesario redactar un articulo largo sobre este tema. Por tanto, tómatelo con calma. Siempre puedes volver aquí para leerlo.
| Cómo Aplicar el Embudo de Venta Inmobiliaria.
Para aplicarlo con efectividad, los agentes inmobiliarios necesitan un cambio de paradigma, un cambio de concepto de la venta inmobiliaria,. Deben entender cómo la gente tiende a buscar información de un inmueble online, y cuál tiende a ser su proceso de “compra”.
Hoy, tienes que ganarte la confianza y dar credibilidad antes de que alguien se ponga en contacto contigo. ¿Cómo consigue esto un agente inmobiliario? La forma más rentable es utilizando un embudo de venta inmobiliaria. Ponerlo en funcionamiento trae consigo remangarse las mangas y trabajar.
Y también ayudará bastante conocer los 6 Principios de Influencia de Cialdini que se utilizan para ayudar a los compradores a decir: “Sí quiero”.
El embudo de venta inmobiliaria consiste en dar a conocer tu servicio inmobiliario (no tus inmuebles), de forma profesional, para generar credibilidad e interés. El objetivo primordial de esta técnica es demostrar tu conocimiento y experiencia, y así desarrollar una relación con tus potenciales clientes.
Con el embudo de venta inmobiliario, conseguirás que te llamen sólo los clientes cualificados, que quieren comprar aquí y ahora; y así terminas por vender uno de tus inmuebles. Ahorrando energía, tiempo y presupuesto en el proceso. Aumentando así las posibilidades de venta.
Es una técnica que permite desprendernos, poco a poco, de potenciales clientes meramente curiosos, o que no tienen las ideas claras, para quedarnos solo con los interesados en comprar.
Es un filtro que separa a los interesados en comprar ahora y con capacidad económica; de los que quieren comprar más adelante y que no cuentan con el dinero para adquirir inmueble que les gustaría.
Es decir, el embudo de ventas inmobiliario te consigue clientes cualificados, que quieren comprar un inmueble en tu zona y tiene el dinero para hacerlo.
“El embudo de venta inmobiliaria lo que hace sobre todo es ahorrar tiempo en no tener que contestar llamadas e emails que no te llevan a ninguna parte. El embudo te ayuda a mantener un ritmo de ventas mensual que te motiva”.
Otro aspecto que también ayudará bastante es dominar los 6 Principios de Influencia de Cialdini, que se utilizan para ayudar a los compradores a decir: “Sí quiero”, y así aumentar tus ventas de inmuebles drásticamente. De este tema hablaremos más adelante.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Cómo Crearlo.
¿Cómo se crea un embudo de venta inmobiliaria? No es nada difícil. Al principio es laborioso, porque debemos crear el embudo, el método. Pero una vez implementado, ese trabajo que nos llevó semanas, (y mucho café), nos dará frutos durante meses que se traducirán en miles de dólares
Y si no, pregúntales a varios de mis alumnos que gracias a este embudo de venta inmobiliaria se garantizan cada mes al menos 1 venta. Esto significa tener los “garbanzos” asegurados cada mes; y toda venta de más, dependerá de lo bien que hayan preparado el embudo de venta inmobiliario y de cómo hayan alimentado ese embudo los meses anteriores.
Durante el embudo de venta inmobiliaria, debemos poner en práctica los 6 principios de influencia de Cialdini: Reciprocidad, Escasez, Autoridad, Compromiso/Coherencia, Prueba Social y Simpatía.
Veamos en que consisten las 5 fases de un embudo de venta inmobiliario, para luego explicar en detalle cómo se lleva a cabo cada uno de ellas.
Fases del Embudo de Venta Inmobiliaria.
- Creamos un producto informativo de calidad.
- Promocionamos este producto informativo.
- Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro producto.
- Atendemos adecuadamente las solicitudes de información que nos llegan.
- Tarde o temprano cerramos la venta.
Expliquemos seguidamente cómo se lleva a cabo cada fase para vender cualquier tipo de inmueble residencial, comercial o industrial con un embudo de venta:
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Guía Informativa.
1.- Creamos un producto informativo de calidad.
Si tienes experiencia como agente inmobiliario, sabes que, para vender un inmueble, primero debes vender credibilidad y confianza personal.
La compra de un inmueble es una compra importante en la vida de cualquier persona o de una empresa; por lo tanto es fundamental generar confianza, (confianza de verdad).
No es lo mismo que te conozcan potenciales clientes a través de un volante o folleto en un buzón, a que te conozcan porque has escrito un libro interesante. Por ejemplo, sobre cómo comprar una Casa de Lujo en Ciudad de Panamá; o hayas grabado varios vídeos sobre el tema, pongamos de ejemplo.
Redactando una Guía Informativa sobre un tema que resuelve dudas o problemas, a los que se enfrenta una persona al comprar un inmueble; es la mejor forma para crear confianza y ser percibido, (sin que te hayan visto la cara aún), como un asesor inmobiliario profesional. Y además te separa de todos aquellos buscavidas, intermediarios, vendedores de humo y medio piratas que se llaman a sí mismos agentes inmobiliarios.
Crear una Guía Informativa es fácil y sólo te llevará un par de semanas si te lo tomas en serio y le dedicas un par de horas al día. No necesitas habilidades especiales, solo saber redactar medianamente bien y saber cómo encontrar información online rápido y “curarla”.
Por “curarla” me refiero a saber copiar y pegar pedazos de información de diferentes fuentes, ponerlas en un mismo contexto, y crear un ebook o guía informativa.
Finalmente le añades al texto algo de experiencia y conocimiento personal sobre el sector inmobiliario en tu zona y ya tienes una Guía Informativa de calidad con un toque personal.
¿Qué tema elegir para tu Guía Informativa? ¿Cuál es el más apropiado? Hay cientos de temas a elegir; desde los gastos adicionales de venta, hasta temas de decoración o cómo revalorizar un inmueble.
Lo importante es buscar un tema que sea interesante, no para ti, sino para quien busca comprar un inmueble en tu zona. El tema elegido DEBE resolver algún tipo de problema con el que se encuentra un comprador de un inmueble en tu zona.
No a nivel nacional o en general. Tu zona debe estar reflejada en esa guía. Una guía que debe estar llena de recomendaciones y de información veraz y actualizada.
Pregúntate siempre cómo podrías ayudar a una persona a comprar un inmueble en tu zona; y sabrás qué clase de problema o problemas debes resolverles.
Lo mejor es presentar primero el problema y luego presentarle la solución en tu Guía Informativa. Hazlo y te convertirás en el Rey o la Reina del Mambo para el comprador.
En esta parte del embudo de venta inmobiliaria, debes cubrir 4 pasos: 1.- elegir un tema interesante; 2.- buscar información sobre ese tema; 3.- redactar el ebook enfocado en tu zona; y 4.- presentar el ebook, (generalmente en PDF), con un diseño atractivo sin demasiada creatividad. Incluida la cubierta de tu ebook.
Algunos de mis alumnos han tardado en preparar una guía informativa hasta 4 semanas; ya que era la primera vez que redactaban una guía tipo ebook. Unas 4 semanas bien empleadas que luego dieron sus frutos. ¡Y que frutos!
Bajo esta línea también puedes crear vídeos, pequeños informes e incluso artículos en tu blog, como productos informativos de calidad.
Sin embargo, estas opciones son un poco más complejas a la hora de promocionarlas; por tanto, mejor orientar tus esfuerzos en la Guía informativa tipo ebook, para la primera fase del embudo de venta inmobiliario.
Bien, ya tenemos la Guía Informativa tipo ebook en PDF. Pasemos a la segunda fase del embudo de venta inmobiliaria.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Promoción.
2.- Promocionamos este producto informativo.
Promocionar no significa invertir $50 dólares y rezarle a la virgen para que llegue a cientos de personas que son tu público objetivo. Promocionar significa invertir al menos $300 dólares con INTELIGENCIA, en publicidad online y aprovechar además todos aquellos medios que son gratuitos para promocionar tu Guía Informativa..
Algunos de mis alumnos han aprendido esto con dolor, por tanto evita que te ocurra a ti. Hay que promocionar tu ebook, tu obra de arte, tu herramienta de credibilidad, hasta debajo de las piedras y hacerlo de forma continua.
Una vez compruebes que tu Guía Informativa te está atrayendo clientes potenciales y generando venta, no tendrás problema en volver a invertir otros $300 dólares. E incluso más, si eres una agencia inmobiliaria que necesita generar solicitudes para todos sus comerciales.
He indicado $300 dólares como cifra estimativa para un agente inmobiliario independiente. Con esta cantidad puedes generar muy bien 200 descargas de tu guía informativa.
En esta segunda fase del embudo de venta inmobiliaria hay varios pasos que debes seguir:
A.- Darte de alta en un auto respondedor, para recoger los correos electrónicos, de todos aquellos interesados en descargarse tu guía informativa. Ofreces tu guía informativa para ser descargada de forma gratuita, a cambio de un correo electrónico. Tú le das la Guía y a cambio tu recibes su contacto. Así es como funciona. “Amor con amor se paga”.
B.- Crear una secuencia de emails, (generalmente 12 emails), para que se envíen en secuencia con 2 días de diferencia, (esta es la mejor opción y ya está testada), a la persona que se descarga la guía. El contenido de cada uno de estos 12 emails, son LA CLAVE de tu éxito en el embudo de venta inmobiliaria.
El contenido o texto de estos emails debe ser informativo, con un consejo o recomendación o información de valor en cada email, y diferente a lo que incluyes en tu guía informativa.
Además, no debes vender tu inmuebles o servicio inmobiliario de forma directa. Con una breve nota al final indicando como contactarte, es más que suficiente.
No nos engañemos. Redactar estos 12 emails es una actividad creativa dura e importante, pero es la que te generará miles de dólares en ventas en los meses sucesivos.
Todo el embudo de venta inmobiliaria gira alrededor de estos 12 emails. Redáctalos bien y conseguirás más clientes de los que puedes atender.
NOTA. Si deseas que te asesore y redacte estos emails, por favor, ponte en contacto con nosotros. Somos mucho más baratos que los copywriters profesionales, y además conocemos muy bien lo que funciona.
C.- Crear varias páginas. Primero debes crear una Página de Captura, a la cual vas a dirigir a las personas interesadas en descargar tu guía informativa. Puedes crearla dentro de tu propio sitio web, o crear una página con una URL diferente. La segunda opción es la ideal, pero la primera funciona muy bien y es la que utilizan el 80% de mis alumnos.
Esta página solo contiene la imagen en 3D de tu guía informativa, un breve texto explicando por qué esta guía le será de utilidad a quien la descargue y un botón de descarga. Nada más.
Una vez el interesado hace “clic” en este botón de descarga; pasa a una Página de Gracias, con un breve texto que le indica que debe ir a su cuenta de correo, verificar su email, (así nos evitamos la utilización de email falsos) y en el link que se le envía a este email podrá descargar el ebook.
Una vez el interesado hace “clic” de nuevo en el enlace del email para descargar tu guía, el enlace le envía a una Página de Descarga. Esta página sólo contiene un breve texto y la imagen de tu ebook en 3D. Todo este proceso se configura en el auto respondedor y sólo se hace 1 vez.
Para comprobar cómo funciona este sistema, hemos preparado un Informe sobre “El Embudo de Venta Inmobiliario” . Aquí encontrarás el proceso que deben seguir tus potenciales clientes para descargar esta guía. Entra aquí: Cómo Crear Funnels o Embudos Inmobiliarios de Conversión.
Desde que la persona ve tu guía online hasta que la descarga, tarda menos de 60 segundos. Crear estas 3 páginas: una página de Captura, una página de Gracias y una página de Descarga; se tarda poco y una vez las diseñas, las tienes para “toda la vida”. Bueno, con el tiempo, harás algunas mejoras aquí y allá.
Una vez la persona interesada se descarga la guía, el auto respondedor comenzará a enviarle un email cada 2 días, hasta agotar la secuencia de 12 emails. Un embudo que dura unos 24 días recordando a los clientes potenciales, que tú estás ahí para ayudarle a comprar su inmueble.
Este método consigue que al menos un 5% de las personas que han descargado tu guía te contacten por email o teléfono en un periodo de 1 mes. A veces tardan poco, por ejemplo al recibir el 2º email. Otras veces más tarde, cuando reciben el último email. La mayoría de los que contestan, lo hacen entre el 5º y el 7º email.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Sólo un 5% te Contactará.
Tranquilo. Que te contacten 5 personas de cada 100 es una buena noticia. No esperes más al principio. Algunos de mis alumnos consiguen hasta un 10%; y en algunas ocasiones han conseguido un 18% de contactos en un solo mes.
Ten en cuenta que estas 5 personas son altamente cualificadas, y si las sabes gestionar bien, (próxima fase del embudo de venta inmobiliario), tendrás al menos 1 venta asegurada el siguiente mes.
Este es el método de embudo de venta inmobiliaria que tan excelentes resultados genera en el marketing de afiliados. Todas las grandes empresas en cualquier sector utilizan este embudo para vender sus productos online y fidelizar a sus clientes.
Una vez tengamos la secuencia de emails, hayamos diseñados las páginas y estemos suscritos al auto respondedor, es hora de comenzar la promoción.
Podemos promocionar tu ebook gratuito en varios medios. Empezamos por los gratuitos; como Facebook, (en los grupos y en tu página), en Twitter, en Instagram y si grabas un vídeo a través de YouTube y Vimeo. También, puedes publicar gratuitamente tu guía en los clasificados. (un medio que está infravalorado); a través de una base de datos que puedes extraer online y por supuesto, a través de tu blog inmobiliario.
Pero promocionarlo gratuitamente no es suficiente. Tienes que promocionarlo sobre todo en Facebook, (el mejor medio para esta clase de promociones), en Google Display, (aquí puedes conseguir muchas descargas y el costo no es elevado), en Bing; y a través de las solicitudes de información que consigues de los portales inmobiliarios.
Expliquemos esto último. Cuando publicas un inmueble en un portal y recibes una llamada, intenta conseguir el “email” de la persona que te llama, y envíale un correo con un enlace a tu Página de Captura.
En un 90% de los casos esta clase de interesados terminan por descargar tu guía informativa registrándose en el auto respondedor; con lo que recibirán una secuencia de emails los próximos 24 días. Este método, es el mejor que puedes utilizar para rentabilizar tu inversión, en los portales inmobiliarios.
¡Perfecto! Ya has comenzado a promocionar tu guía informativa y empiezas a conseguir descargas. Sabrás de donde provienen, porque estos datos te los facilita el auto respondedor. Ahora debes saber a qué atenerte, y cómo gestionar las solicitudes que te llegan.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Secuencia de Emails.
3.- Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro producto.
Esta fase del embudo de venta inmobiliaria coincide con el tiempo que tarda la secuencia de emails. Si enviamos 12 emails, (puedes enviar más si lo deseas y no estaría nada mal el hacerlo), tu potencial cliente recibirá email durante 24 días. Tiempo suficiente para que algunos de ellos, decidan contactarte a ti y no a la competencia.
Serán 24 días donde te vas a diferenciar de la competencia en tu zona, como el día de la noche. Estarás continuamente en la mente de alguien, que está buscando en tu zona comprar un inmueble parecido a alguno de los que tú comercializas.
Si lo haces bien y te lo trabajas, con $300 dólares al mes en promocionar esta guía, (está bien, digamos $200 dólares para los que están pensando en pesos, soles, bolívares, balboas, colones o lempiras), de forma gratuita y de pago, (¡los dos, no intentes reinventar la rueda!), puede conseguir muy bien unas 300 descargas en 30 días.
De acuerdo con nuestra experiencia; aproximadamente un 60% del público objetivo, descargará tu guía gratuita; y sólo te contactará, de un 3-10% de los que han recibido este archivo. La cifra de contactos aumentará, dependiendo de lo buena que sea tu secuencia de correos.
Lo cual no está nada mal cuando hacemos las cuentas: 5% de 300 = 15 personas te contactan; 10% de 300 = 30 personas te contactan en un periodo de 3 a 40 días.
“Ten en cuenta que, si haces una campaña continua, mes tras mes, estarás alimentando el embudo de venta inmobiliaria diariamente y comenzarás a recibir solicitudes por email y por teléfono todas las semanas.
A veces, todos los días de la semana. Esto crea mucha confianza y te mantiene motivado. A mayor motivación, más energía, más entusiasmo, y mejor enfoque para cerrar la venta”.
O quizás, eso de mejor enfoque para cerrar ventas, no sea del todo cierto. Cerrarás muchas menos ventas de las que esperas, si no sabes cómo atender las solicitudes de información generadas.
Y como consecuencia, el embudo de venta inmobiliaria te servirá de poco y te saldrá caro.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Atendiendo Solicitudes.
4.- Atendemos las solicitudes de información que nos llegan.
¿Sabías que aproximadamente el 60% de las solicitudes de información que se reciben, se pierden en el primer contacto que se tiene con el cliente?
La principal causa de esta pérdida es la falta de preparación que tiene el agente inmobiliario en gestionar la llamada entrante, o en no saber contestar el primer email de solicitud de información.
Tengo alumnos, que han pagado caro esta falta de preparación. A una agencia inmobiliaria en Buenos Aires le costó unos 22.700 pesos, (entre preparar el embudo de venta inmobiliaria y la promoción de su guía informativa), darse cuenta que estaba perdiendo clientes, porque se contestaba mal el teléfono y a los correos. Sí, vendían, pero no vendían tanto como habíamos planificado en la estrategia.
Una persona que contacta debido a una secuencia de emails ya ha leído tu guía informativa o al menos la ha escaneado. Si te llama es porque le has generado confianza y cree que tú le puedes ayudar.
En un 90% de los casos; quien te llama en esta situación, lo que quiere es oír tu voz, y saber quién está detrás de esa guía y de esos emails.
Necesita asegurarse a sí mismo/a que está contactando con la persona o agencia adecuada. Si en el primer contacto quien contesta al teléfono o email, no está a la altura prevista, aparece la desilusión y “si te he visto no me acuerdo”. En definitiva, un cliente perdido.
¿Cómo se debe contestar estas solicitudes de información? Fácil, con planificación. Hay que tener un guion para contestar las llamadas entrantes y una plantilla para contestar los emails.
En las llamadas siempre hay que estar alerta, (saber escuchar), y tener SIEMPRE como objetivo conseguir que la persona que te contacta te de su email de buen grado.
No intentes vender uno de tus inmuebles o tu servicio inmobiliario por teléfono o email. Tu objetivo es claro: conseguir un email o un contacto cara a cara.
Aquellos agentes inmobiliarios que hablan mucho por teléfono, que dan muchas explicaciones por teléfono, son los que venden poco. Generalmente estos son los mismos agentes que malgastan mucho de su tiempo en visitas a inmuebles que no conducen a nada.
¿Qué debes decir en ese guion? ¿Qué debes escribir en ese email? No quiero poner un ejemplo de ambos. Ya me ha pasado en otras ocasiones; que el ejemplo se toma como norma escrita sobre piedra, y no como ejemplo.
Esto me ha traído problemas relacionados con interpretaciones erróneas, y múltiples preguntas que se generan. Todo esto porque se han pasado por el forro de la chaqueta, la frase “esto es sólo un ejemplo”.
Tanto el guion como el email, deben estar enfocados en conseguir, única y exclusivamente, o bien un email, si aún no se tiene de esos clientes que llaman, o una visita. Quien en realidad está interesado, aceptará conocerte en persona si utilizas “el tono adecuado” al teléfono o por email.
Recuerda que vas a recibir solicitudes de información cada semana y si bajas tu guardia y no te preparas, vas a dejar mucho dinero sobre la mesa.
Supongamos que la persona que te contacta acuerda contigo una reunión personal, para tratar el tema de la compra de un inmueble, (que puede ser uno de los que tu comercializas o no), con más detalle.
Ahora entramos en la última fase del embudo de venta inmobiliaria, porque no todos los potenciales clientes que vas a conocer cara a cara te van a comprar. Si no te preparas bien es muy probable que ninguno te compre, y esto sí que es frustrante.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Cerrar la Venta.
5.- Cerramos la venta.
Ni por un momento pienses que vas a vender un inmueble a toda aquella persona que conoces cara a cara, gracias a tu embudo de venta inmobiliaria. Tienes muchas posibilidades, pero no las tienes todas. Durante esta fase hay que evitar caer en 3 errores.
El primer error es comprometerse a buscar para el cliente un inmueble que tú no tienes, sin las suficientes garantías de que este cliente va a terminar comprado su inmueble a través tuya. Es muy fácil pedir a un agente “búscame un inmueble con estas características”, sin saber exactamente lo que se quiere.
Muchos clientes no consideran que buscar lleva tiempo, esfuerzo y a veces dinero, (gasolina, compartir comisión,…), y lo que quieren es que les muestres 20 inmuebles, y luego ellos deciden.
Antes de comprometerse a buscar, hay que dejarle las cosas claras al potencial cliente, y asegurase de que está buscando en serio, que es flexible en su búsqueda, que quiere comprar ya, que tiene presupuesto y que quiere esta zona y esta otra y no cualquier zona de la ciudad.
Buscar para un cliente que no entiende tu trabajo, y no es consecuente de cómo está el mercado, es una gran pérdida de tiempo. Raramente termina en venta y si termina, te ha costado “un riñón”.
El segundo error que debes evitar es tratar con clientes que quieren comprar una mansión por $20,000 dólares, y siempre quieren regatear todo. Todo precio que le presentes le parecerá caro.
Una cosa es negociar, y otra diferente regatear. Generalmente este tipo de clientes no cuentan con el crédito suficiente para comprar el inmueble que quieren, y se creen que regatear es parte de la compra.
Apuesto a que si estos regateadores fueran los propietarios que venden, verían la situación de forma muy diferente. Si entras en este juego, te será muy difícil cerrar una venta; y además te llevará bastante tiempo darte cuenta de que no la vas a cerrar.
Y el tercer error es pensar que la venta ya casi la tienes hecha, porque el cliente ha aceptado verte en persona. Aquí entra en juego no ser puntual a la cita, contestar el móvil mientras estas con el cliente, no hacer lo que has prometido hacer,.. y otras formas de demostrar al cliente que no le importas mucho. Que estas más interesado en tu comisión que en dar servicio.
Esta actitud aparece más de lo que se cree, porque algunos agentes inmobiliarios son complacientes y sabiendo que van a conseguir más solicitudes de información esa semana o la siguiente, no le prestan la debida atención al cliente que tienen en frente. Algo que ocurre con frecuencia en las agencias inmobiliarias.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Hagamos Números.
Y como resumen, hagamos los números a ver si el embudo de venta inmobiliaria es rentable. Veamos los costos a tener en cuenta:
- Auto respondedor: $20 dólares al mes de suscripción
- Diseño de las 3 páginas: $120 dólares que le pagamos a un webmaster.
- Redacción de la secuencia de emails: $240 dólares que le pagamos a un copywriter profesional.
- Promoción online: redes sociales y otros medios: $300 dólares al mes durante 2 meses
TOTAL $980 dólares. Inversión que disminuye en los meses siguientes en un 50%.
RESULTADOS PROMEDIO. Los primeros 90 días.
Aquí vamos a ser conservadores, para ponerle los pies en el suelo a mucho listo con expectativas irreales. Hacen click en la publicidad sobre la Guía Informativa 1.000 personas, con un presupuesto de $300 dólares, pagando $0,30 centavos de dólar por click, (algo razonable y real).
Unas 600 personas se descargan la guía informativa y un 5% de estos 600; es decir 30 personas te contactan en los próximos 90 días.
De esas 30 personas consigues que sólo 15 de ellos quieran reunirse contigo cara a cara y de estas 15 personas consigues que sólo 5 compren un inmueble a través tuya en los próximos 90 días.
Ahora supongamos que como agente inmobiliario independiente facturas unos honorarios de sólo $2.000 dólares de promedio, por venta.
Si vendes 5 inmuebles x $2.000 dólares de promedio, habrás facturado $10.000 dólares en 1 mes y medio; digamos 2 meses. Supongamos que este es tu ritmo de ventas cada 90 días o digamos cada 2 meses; por lo que en 12 meses habrás facturado $60.000 dólares vendiendo unos 30 inmuebles.
Tomemos ahora un resultado pesimista. Considera que poniendo en práctica este embudo de venta inmobiliaria vendes en 1 año 15 inmuebles a un promedio de $3,000 de comisión por venta. Esto da un total de $45.000 dólares. Nada mal para el primer año, pero podría ir mejor. Todo depende de la calidad de tu embudo.
Sólo tengo 2 casos prácticos reales de 2 alumnos, (uno en Montevideo, Uruguay y otro en Ciudad de México), a los cuales he monitorizado durante unos 7-9 meses.
En ambos casos, su facturación cada 2 meses supera los $10.000 dólares gracias a haber puesto en práctica, más o menos bien el embudo de venta inmobiliaria con las 5 fases que he descrito aquí.
¿Por qué el embudo de venta inmobiliaria funciona también? Porque se basa en los Principios de influencia de Cialdini. Porque este embudo de venta es la consecuencia de utilizar el marketing de contenidos y el email marketing de forma efectiva.
Estas son las herramientas que utilizan actualmente las mejores empresas y profesionales en cualquier sector, para vender productos y servicios.
Y todo gracias a que algunos avispados con visión y con ganas de ganar dinero con los programas de afiliación, tipo Clickbank o JVZoo, lo inventaron hace varios años.
Ellos son los que ha acuñado la frase de: “the money is in the list” o “el dinero está en la lista”. O si lo quieres más claro, tener los emails de potenciales clientes es como tener oro molido. Ahora solo necesitas fundirlo y tendrás un lingote.
No hay mejor momento que ahora, para que comiences a implementar tu propio embudo de venta inmobiliaria. Quienes lo utilizamos sabemos que dominar el embudo de venta inmobiliaria no es fácil; pero sin ninguna duda merece la pena el esfuerzo.
¿Te imaginas recibir al menos 1 solicitud de información cualificada cada día, los 365 días del año? Es como haber descubierto el Santo Grial online.
Es imprescindible para todo agente inmobiliario profesional conocer más acerca de los Embudos de Venta Inmobiliaria, en mi apartado “Tutoriales Inmobiliarios”, podrás encontrar varios informes relacionados con este tema tan interesante. Por ejemplo:
Por favor, danos tu opinión acerca de este artículo ¿Crees que el embudo de venta inmobiliaria es muy complicado para ponerlo en práctica con total efectividad? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Los 3 Consejos para la Captación Online Efectiva”
El email marketing inmobiliario es el Rey de la captación online.
Con $300 US dólares / 6.000 descargas = $0,05 centavos de dólar me han costado cada descarga de mi ebook. Con estas cifras no es que esté contento; estoy exultante. ¡Me estoy frotando las manos!
Un trabajo que es mucho más duro que subir anuncios a un portal inmobiliario, con un software de publicación múltiple. Anuncios que a los 15 días se pierden entre todos los miles que lleva un portal.
Soy consciente que este artículo levantará polémica, porque bastantes “supuestos” profesionales, (lo digo con cariño y con respeto), de la venta inmobiliaria; informan online cómo WhatsApp es excelente para captar clientes.
Quien recibe el WhatsApp va a ver nuestro mensaje, a leerlo estando en movimiento y generalmente pensando en otra cosa. Esta no es la forma idónea de enviar información que necesita ser matizada y explicada. ¡Estamos vendiendo un inmueble, un producto de alto precio! Estos productos no se prestan a que se perciban sus beneficios en un mensaje de WhatsApp.
Mi comentario. ¿Crear grupos para segmentar públicos? ¿Con 450 millones de usuarios nada más en todo el mundo? ¿Sabes los visitantes que tiene Instagram o Facebook cada mes? ¿Sabes cómo puedes segmentar tus potenciales clientes en Facebook?
Apostar fuerte significa también estudiar y adquirir nuevos conocimientos que sólo los puedes aprender con la práctica.
Considera lo siguiente: ¿Por qué una empresa que vende pendientes online a sólo $10 dólares, (también vende 478 productos más a precios similares utilizando la misma táctica para todos sus grupos de productos), invierte tiempo, esfuerzo y dinero en educar a sus potenciales clientes?
Quien acepta algo gratuito tiende, en la mayoría de las ocasiones, a devolverte el favor tomando acción sobre algo; por ejemplo, llamándote por teléfono, descargando la información que facilitas, apercibiéndote desde un lado positivo, etc.
Por ejemplo, tenemos las siguientes razones para explicar por qué: , porque no se puede cobrar por explicar claramente esto y aquello; es gratuito porque usted se merece conocer primero los pros y los contras sobre tal y cual. Nuestro servicio inmobiliario es gratuito porque entendemos nuestro trabajo como ayudarle a comprar; no venderle un inmueble… por eso nuestro servicio imparcial y profesional de asesoría sobre hipotecas es gratuito… porque…
Hay veces en que no es necesario rebuscar la respuesta a por qué es gratis. Personalmente, he utilizado respuestas muy simples que responden convincentemente, a por qué es gratis. Entre ellas:
Conocen bien los medios de promoción a su alcance para captar inmuebles y para captar potenciales clientes tanto online como offline. Saben presentar sus inmuebles de forma atractiva. Toman buenas fotografías y/o vídeos e invierten tiempo en describir sus inmuebles de forma atractiva.
Utilizando la publicidad en Google y en Facebook ha conseguido en 3 meses, (de Mayo a Julio 2015), más de 200 solicitudes de información y en 30 de septiembre de este año ya tenía vendidas, (firmadas y entrega de llaves), un total de 27 unidades por un valor de €4,23 millones.
Y no nos olvidemos de la inclusión de videos de inmuebles, vídeos informativos y corporativos en el sitio web. Vídeos grabados y producidos por el mismo equipo comercial de la promotora.
Las fotografías importan, un vídeo ayuda bastante; pero la descripción de un inmueble es imprescindible para darle fuerza a las fotografías y al vídeo.
Sí, sonríe todo lo que quieras ante estos titulares; pero son estos titulares lo que te van a generar las solicitudes de información que estas deseando recibir. ¿De dónde sacar ideas para estos titulares? Pues de la mejor fuerte que hay, ha habido y habrá: las portadas de las revistas.
En tus anuncios no enfoques tus esfuerzos en vender el inmueble; sino en vender la llamada de contacto o el click a tu página de aterrizaje, donde encontrará el inmueble en todo su esplendor.
