“Los 4 Mejores Trucos
para Vender Inmuebles de Lujo”.

| Para Vender Inmuebles de Lujo hay que Seducir con Exclusividad. 

Vender inmuebles de lujo: mansiones de $2.3 millones, villas de $4.4 millones, áticos de 2,6 millones… conlleva unas técnicas de venta y promoción particulares. Hay agentes inmobiliarios que creen estar capacitados para vender este tipo de propiedades en base a su experiencia en la venta de viviendas de valor inferior.

Pero cuando comienzan a darse cuenta que no es tan fácil contactar con los potenciales clientes, lo primero que piensan es que el inmueble está sobre valorado o no hay mercado de demanda en esos momentos. Como dice el dicho: ” La ignorancia es muy atrevida”. 

Estos agentes inmobiliarios no entienden que su problema está en su enfoque y en los medios que utilizan para llegar al cliente potencial. ¿Qué pensarías si te digo que vender un inmueble de lujo es relativamente más fácil que vender un inmueble normal? Seguro que no me creerías.

Bien, pues es así: es relativamente más fácil. Utilizo la palabra “relativo”, porque vender inmuebles de lujo es una especialización de la venta inmobiliaria. para un especialista es fácil vender este tipo d einmebules, para el resto es todo un desafío. Vender inmuebles de lujo no es una habilidad que se obtenga vendiendo otro tipo de inmuebles residenciales; sino aprendiendo de un profesional que se ha especializado en esta área. Veamos por qué.

| Para Vender Inmuebles de Lujo Debes Especializarte.

La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios es necesaria, porque en primer lugar debes saber cómo asesorar a los propietarios que venden propiedades de lujo, lo cual es la parte más difícil de este tipo de venta.

En segundo lugar debes saber cómo preparar un inmueble de lujo antes de ponerlo en el mercado, (y no me refiero aquí a técnicas de home staging). En tercer lugar debes saber qué material promocional y medios son los mejores para comercializar inmuebles de lujo; y cuarto debes tener contactos en los círculos en los que se mueve tu público objetivo.

Todo lo anterior se reduce en dominar bien estos 4 trucos de la venta de inmuebles de lujo:

Truco nº.1.- Conoce Bien lo que Vendes. Antes de poner en el mercado un inmueble de lujo debes conocerlo muy bien. Debes preparar un Dossier del inmueble con sus características físicas, características legales, características financieras y sus características comerciales. Este Dossier es la herramienta que necesitas para convencer al propietario de cuál es el mejor precio para vender su propiedad, no el mejor precio de salida, sino el precio por el que debe vender su inmueble de lujo. Un precio que tú sabrás defender, porque en esos momentos, una vez hayas completado el Dossier, sabrás cual es el precio adecuado. Un conocimiento y convencimiento que te ayudará posteriormente en la negociación con el comprador.

Preparar este tipo de Dossier Informativo con fotos y vídeo incluidos no es fácil, lleva tiempo, (entre 2-3 semanas), y necesitas tener un poco de presupuesto.

Este Dossier es fundamental para poder vender un inmueble de lujo y de él podrás extraer toda tu estrategia comercial ya que te dirá quién es tu cliente potencial ideal, que no es precisamente todo aquel que se pueda permitir la compra de ese inmueble.

En todo inmueble siempre hay algo que destaca, algo totalmente exclusivo y deseable para algunos. Es eso lo que te va a indicar quien es tu cliente ideal. De esos clientes ideales hay cientos en el mercado, por lo que si sabes crear un “avatar de tu cliente ideal” venderás este tipo de inmuebles sin problemas y rápido.

Truco nº.2.-  Conoce a tu Público Objetivo. Para llegar a tu potencial cliente debes saber cómo este tiende a pensar; cuáles son sus necesidades; sus gustos y preferencias; sus hábitos de vida. Debes tener siempre presente que esta clase de compradores se alejan de lo ordinario y no tienen problemas de financiación.

Para saber quién es tu cliente más potencial, debes saber trasladar las características de un inmueble de lujo en beneficios tales como prestigio, pertenecer a un grupo social concreto, (de los que juegan al golf, de los que tienen yate, de los que toman vacaciones aquí, etc), reconocimiento social, respeto, privacidad, exclusividad.

Hacer este ejercicio no es fácil, por eso necesitas preparar un Dossier de Ventas que contiene todos los detalles y por eso tardarás 2-3 semanas en prepararlo. Sólo conociendo bien el inmueble podrás redactar una descripción del inmueble que le haga justicia al inmueblejustifique su precio y sea atractiva a ese público objetivo.

Te recomiendo no hacer las fotografías ni el vídeo antes de hacer esta descripción, porque la descripción  te dirá cómo debes tomar esas fotos y cómo grabar el vídeo. Como grabar la exclusividad que para algunos tendrái ese inmueble. Saber grabar o tomar fotos de la exclusividad no es fácil.

Generalmente la ubicación, el espacio del que se dispone y la calidad de los materiales son las características donde debes enfocarte para extraer los beneficios. Sobre todo extraer un beneficio que haga al inmueble único para un grupo determinado de personas.

Recuerda también que a todo inmueble de lujo una vez adquirido se le aplicarán pequeñas  reformas para adaptarlo a la personalidad de sus nuevos dueños.

Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca ciertos beneficios personales que reflejen el éxito con el que cuentan los potenciaels compradores. Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante. Lo relevante es que  el inmeuble llegue a los sentimientos, que enamore.

| Truco nº.3.- Promociona tu Inmueble de Lujo con Vídeo.

Obviamente, para vender un inmueble de lujo necesitas material de primera calidad y promocionarlo en los medios adecuados. Una descripción memorable y unas fotos tomadas por un fotógrafo profesional no es suficiente. Necesitas un vídeo y grabarlo de forma adecuada. En el vídeo está la clave.

Debes grabar el típico vídeo de alta calidad técnica incluyendo una persona en el vídeo que describa el inmueble, (sus características y beneficios), según lo va mostrando. Eso de música de fondo mientras se muestran las diferentes partes del inmueble es una pérdida de tiempo por 3 razones:

1.- el vídeo no genera la atención necesaria. Es aburrido y no destaca. No enamora. No muestra el éxito y la exclusividad.

2.- Al subirlo a YouTube no puedes optimizarlo, porque no contiene texto en su interior que puedas posicionar y que te permita la traducción y los subtítulos.

3.- Al no tener una llamada a la acción directa, podrás conseguir muchas visualizaciones, pero pocas solicitudes de información.

Una vez tengas el vídeo alojado en YouTube o en Vimeo, (es otra opción, aunque te recomiendo las 2), necesitas una página de aterrizaje específica para este inmueble de lujo. Esta página de aterrizaje deberá contener las fotos, la descripción, el vídeo, un formulario de consulta y estar muy bien diseñada. A esta página de aterrizaje es a dónde vas a dirigir a tus potenciales clientes.

Una vez tengas todo el material es el momento de seleccionar los medios adecuados. Los mejores medios para vender un inmueble de lujo son, por orden de importancia o efectividad: las Relaciones Públicas inmobiliarias, Google Adwords, Facebook, sitios web especializados, (revistas de lujo online y demás) y los portales inmobiliarios especializados.

Para conseguir solicitudes de información de calidad en Google y Facebook necesitas saber muy bien cómo seleccionar las palabras clave y el público objetivo. Para los portales y sitios web especializados necesitas  saber de copywriting inmobiliario para redactar anuncios memorables. La descripción que tienes no es apropiada para utilizarla com publicidad. Te lo digo por experiencia.

| Truco nº.4.-  Utiliza las Relaciones Públicas para Vender Rápido.

La mayoría de los inmuebles de lujo y casi todos los inmuebles de súper lujo se venden a través de las Relaciones Públicas inmobiliarias. De ahí que necesites especializarte y aprender Relaciones Públicas Inmobiliarias, (que no es precisametne dar ruedas de prensa y escribir artículos),  para tener acceso a los círculos donde se encuentran tus clientes.

Una vez te das a conocer en estos círculos, (y una vez hayas vendido algunos inmuebles de lujo), encontrarás que varios clientes, por referencia o gracias a tus esfuerzos de RRPP, te encargan la búsqueda de un determinado inmueble.

Para tener éxito en la venta de inmuebles de lujo necesitas formarte en Relaciones Públicas Inmobiliarias que son ligeramente diferentes a las Relaciones Públicas en otros sectores. El hacerlo es parte de tu especialización.

Para darte un ejemplo de la importancia que tienen las Relaciones Públicas en el sector de los inmuebles de lujo me gustaría contarte brevemente la historia de Mrs Joy, una asesora inmobiliaria especializada en inmuebles de lujo.

Conocí a Mrs Joy en una conferencia en Londres sobre inversión inmobiliaria hace algunos años. En esos momentos Mrs. Joy estaba introduciéndose en la venta de inmuebles de lujo y hasta ese momento sólo había vendido 1 villa de más de €2 millones de euros en Málaga, España, y estaba asistiendo en esos momentos a un curso de Relaciones Públicas.

Entablamos amistad cuando nos conocimos y a medida que han pasado los años hemos mantenido contacto y esa amistad. Hace un par de años cuando hablamos por Skype y recordando tiempos pasados me comentó que su éxito en la venta de inmuebles de lujo se ha debido a que asistió  a ese curso de Relaciones Públicas años atrás y contratar después los servicios de coach en Relaciones Públicas para que le ayudara a introducirse en los círculos frecuentados por sus clientes.

Hoy en día Maggie, (Mrs Joy, como se le conoce en este sector), es bastante conocida en ciertos círculos y la mayoría de los inmuebles de lujo que vende lo hace por encargo. Altos ejecutivos y personalidades del mundo del entretenimiento o del deporte le encargan la búsqueda de determinados inmuebles. Mrs Joy es una especialista de éxito en la venta de inmuebles de lujo que ha sabido establecer una marca personal.

No digo que todos los agentes inmobiliarios que se especialicen en la venta de inmuebles de lujo lleguen tan lejos como ha llegado Mrs Jo; pero desde luego para tener éxito en este sector necesitas tener buenos contactos y crear tu propia marca personal. Eso solo te lo puede dar las Relaciones Pública Inmobiliarias.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Has vendido alguna vez un inmueble de más de 2 millones de dólares? ¿Cuál ha sido tu experiencia? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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23 comentarios en ““Los 4 Mejores Trucos<br> para Vender Inmuebles de Lujo”.”

  1. soy propietario de un atico de lujo en la bonanova/tres torres de barcelona de 320 m cuadrados y lo quiero vender YA. Y LO HE PUESTO A UN PRECIO INMEJORABLE Y POR DEBAJO DEL PRECIO DE MECADO MI MOVIL 664461610

  2. Absolutamente util y oportuno ha sido leer este articulo de vuestro blog, ya que tome en 2017 la desicion de dedicarme especialmente a inmuebles de alta gama. Considero que por lo menos parte de la Relaciones Publicas Inmobiliarias, se van construyendo si, en eventos , clubes u organismos donde se establezcan contactos con nuestro publico objetivo, esto es asi ??? Muchas gracias por compartir.

    • Buenos días Graciela.Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. Las Relaciones Públicas Inmobiliarias estan destinadas a mantener, mejorar y posicionar tu Imagen de Marca que en este caso eres tú misma. Además de las clásicas actividades que indicas, debes crear un blog y publicar semanalmente, crear varias guías informativas y ofrecelas comodescarga gratuita a través de un embudo de venta inmobiliaria y además debes ser activa en Facebook.

      Tengo una par de alumnos que se han especializado en la venta de proyectos inmobiliarios y utilizan las RRPP para darse a conocer y lo estan consiguiendo porque casi nadie utuilzia las RRPP inmobiliarias. Crera una buna imagen en el mercado no es dificil, sólo necesitas una progrmkación y llevarla a cabo. En menos de 4 meses comenzarás a ver sus frutos que se traducen en los mejroes clientes que peudas captar. Un saludo cordial.

      En este enlace tienes un valiosos REGALO para ti: https://carlosperez.sendmedetails.com/email-marketing-inmobiliario Un caso práctico real de un agente inmobiliario que en sólo 5 meses ha vendido 14 inmuebles utilizando el email marketing inmobiliario. Una historia inspiradora que podrás implementar tú mismo/a y obtener los mismos o mejores resultados.

      Esta información te interesa. Ahora puedes acceder a TODOS mis 40 cursos inmobiliarios por sólo $29 dólares. Todos estos cursos están actualizados. Entra en este enlace para saber más: https://www.tupuedesvendermas.com/curso-inmobiliario/

    • Buenos días Federíco. Gracias por visitar mi blog y por tu interés. Que yo sepa no hay un curso presencial u online específico en Relaciones Públicas Inmobiliarias. Se tiene un concepto equivocado de este tema cuano lo aplicas al sector inmobiliario. Nosotros hemos publicado un Tutorial completo sobre este tema. Puedes comprobar su contenido en este enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/producto/relaciones-publicas-inmobiliarias/

      Esta redactado en base a nuestras propias experiencias. Si deseas especializarte en la inversión inmobiliaria necesitas las Relaciones Públicas como agua en el desierto. Ahora bien; si estas pensando en crear tu propia marca persona, ten en cuenta que las RRPPs Inmobiliarias son solo una parte para conseguirlo. Además, necesitarás un blog y crear ciertos perfiles en Facebook y en YouTube; no en LinkedIn como muchos creen. Un saludo y espero que el contenido del Tutorial te interese.

  3. Muy interesante el artículo, hace algo de tiempo colaboré realizando reportajes fotográficos de inmuebles de lujo en Madrid de una agencia especializada (Marbella).
    Como indicas en los links creo que un buen vídeo es de gran ayuda visual – Gracias por compartir. http://www.arteuno.com

  4. Interesante, tengo una casa en Mazatlán valuada en 360 000 dólares, sé que no será fácil vender por los metros de construcción, tamaño y extensión que son 600 metros, pero me da a entender que para entrar a un círculo social de alto nivel, hay que invertir $$ en eventos, clubes deportivos y/o sociales, entre otros que den relaciones de todo tipo.

    Saludos desde México Carlos.

  5. Me es de gran ayuda estas recomendaciones ya que en esta profesión se va en ascenso que es mi meta. Les doy las gracias muy interesante para continuar el camino.

    • Gracias Alejandro pro tu comentario y por tus palabras. Intentamos publicar artículos y vídeos, Este es nuestro canal con más de 200 vídeos con recomendaciones y consejos: , que sean de interés y dejarnos de teoría académica que no lleva a nada. Un cordial saludo

  6. Buenos días es un artículo muy interesante y práctico, enhorabuena. Dá pautas del todo lógicas a la hora de exponer la venta de un inmueble exclusivo.Muchas gracias!

    • Buenos días Jesús. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. Nos ayuda a seguir adelante y publicar artículos de calidad. Si tienes inmuebles de lujo a la venta, la mejor estrategia es grabar un vídeo de la propiedad y agregarle una explicación de lo que se ve con las anotaciones que te da YouTube. Incluso mejor es dar estas explicaciones en persona como puedes ver en este vídeo. La casa que ves en este vídeo ya esta vendida y se vendió en 45 días. Sigue en YouTube con el objeto de conseguir posicionamiento en Google con la palabra clave “casa en la Morada”; ya que la agencia inmobiliaria suele tener casas de lujo a la venta en esta zona. Un cordial saludo.

      • Cómo siempre Carlos, compartiendo temas de mucho interés.
        No todos entienden el enfoque, pero es preciso vivir experiencias y de esa forma lograr enfocarte.
        Y lo más importante es entender que eres un profesional y vives de tu trabajo y debe de ser un orgullo.

        Gracias Carlos!!

        • Gracias Ricardo por tus palabras. Me alegra de que alguien entienda bien la situación en que se encuentra la venta inmobiliaria. No todos entienden el enfoque que intento dar en mis cursos, pero me satisface recibir mensajes como el tuyo. Con mi experiencia se que estoy ayudando a muchos agentes inmobiliario a pensar, actuar, captar y vender de forma diferente. Esto hace que sus ingresos aumenten y que de vez en cuando reciba un email de agradecimiento y la verdad Ricardo que me satisface mucho recibirlos. No todo es dinero en la vida. Un cordial saludo.

  7. Gracias por esta información. Me ha dado ideas de como sacar partido a mi trabajo. Os agradecería me pudieras indicar como acceder a sitios web y rede sociales exclusivas y privadas, para este mercado.

    • Buenas Marisol. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. Respecto a sitios web exclusivos, te puedo facilitar algunos internacionales, pero depende de donde vayas a promocionar tu inmueble. La mayoría son de pago porque son buenos y tienen cobertura en varios países. Por ejemplo tienes: 3w.propertyshowrooms.com, 3w.sellmyproperty.org; 3w.BusinessOpportunities.com o 3w.fusedworld.com Respecto a las redes sociales. la mejor es Facebook pero debes aprender a seleccionar tu público objetivo. Te adjunto la grabación del Webinar Inmobiliario sobre Facebook que impartí hace unas semanas, donde indico cómo promocionar un inmueble de lujo en Facebook. Este es el enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/zzz-pagina-webinar-marzo-video/ Sigue las indicaciones que explico y podrás vender tu inmueble con un presupuesto de unos $50 – $200 dólares. Un cordial saludo,

    • Gracias Elena por visitar nuestro blog y por tu comentario. Lo agradezco de verdad. Espero que nos visites a menudo y siempre será un placer que participes en nuestro blog. Un cordial salduo.

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