Marketing Inmobiliario: Estrategias, Procesos y Captación de Clientes para Agentes y Agencias
Bienvenido a la categoría de Marketing Inmobiliario, un espacio diseñado para agentes inmobiliarios y agencias inmobiliarias que desean mejorar sus resultados comerciales a través de estrategias de marketing digital y marketing inmobiliario offline. Aquí encontrarás contenidos profesionales sobre procesos, tácticas, trucos y métodos probados para captar leads inmobiliarios, atraer clientes compradores, captar propietarios y conseguir más exclusivas, siempre con un enfoque práctico y orientado a resultados.
En esta sección compartimos nuevas técnicas de marketing inmobiliario digital, incluyendo posicionamiento online, SEO inmobiliario, marketing de contenidos, redes sociales, anuncios online, email marketing, automatización, CRM, embudos de conversión, landing pages y generación de leads cualificados. También abordamos acciones de marketing inmobiliario tradicional u offline, como flyers, eventos, networking, cartelería, branding local y estrategias de captación en zona, para ayudarte a construir una presencia sólida tanto en Internet como en tu mercado local.
El objetivo de esta categoría es ofrecerte formación práctica y recursos estratégicos que te permitan mejorar la captación de clientes y propietarios, aumentar tu visibilidad, construir una marca personal inmobiliaria sólida y ofrecer un servicio profesional, cercano y orientado al cliente. Además, encontrarás recomendaciones para diseñar tu plan de marketing inmobiliario, optimizar tus campañas, medir resultados, mejorar tus conversiones y fidelizar clientes a largo plazo.
El marketing inmobiliario profesional es una de las claves del éxito en el sector. Tanto si eres agente independiente como si formas parte de una agencia o franquicia inmobiliaria, aquí encontrarás ideas, estrategias, buenas prácticas y tendencias del mercado inmobiliario moderno, incluyendo innovación, transformación digital e inteligencia artificial aplicada al sector inmobiliario.
Te invitamos a explorar los artículos de esta categoría y a implementar paso a paso las estrategias de captación de leads inmobiliarios, marketing inmobiliario digital y marketing inmobiliario offline para impulsar el crecimiento de tu negocio, diferenciarte de la competencia y posicionarte como un verdadero experto en tu zona.
| Con el SEO, Todo lo que se Pueda Medir, Se Podrá Mejorar.
Posicionar una web inmobiliaria a nivel internacional no es difícil. Solo necesitas conocer algunos trucos que pocos agentes saben.
Actualmente el sector inmobiliario es muy competitivo y se deben emplear ciertas estrategias de marketing para facilitar su posicionamiento, mucho más si se pretende alcanzar presencia a nivel internacional.
Para posicionar una web inmobiliaria se debe trabajar en la presencia de la página en los diferentes buscadores, principalmente en Google, para ser más vistosa en la web, de manera que cuando un cliente potencial trate de obtener información acerca de opciones inmobiliarias, la tuya aparezca dentro de los primeros intentos. Si se logra mayor visibilidad se podrán obtener mayor cantidad de visitas y por lo tanto crecen las posibilidades de tener más clientes y concretar mayor número de ventas.
Para lograr este mejor posicionamiento se requiere el cumplimiento de ciertos pasos que ayudarán a completar la información necesaria para promocionar eficientemente el portal en internet.
| Tu Web Inmobiliaria a Nivel Internacional. Los 6 Pasos.
Veamos cuales son los pasos para lograr posicionar internacionalmente de manera efectiva webs para inmobiliarias.
1.- Conoce sobre el posicionamiento SEO en el marketing digital.
Debes saber que SEO quiere decir “search engine optimization”, que se refiere a la optimización para los motores de búsqueda de un sitio web. Incluye el uso de un grupo de técnicas usadas de tal manera que una página web, en este caso un sitio web inmobiliario responda de manera eficaz a cualquier consulta relacionada que realice un usuario en Google. Cabe destacar que Google es el buscador más usado en el mundo, tanto en ordenadores, como en portátiles y smartphones.
Con este tipo de estrategia de marketing digital se pretende ubicar una página web inmobiliaria dentro de las primeras posiciones de búsqueda, es decir, dentro de los diez primeros resultados del buscador, con el fin de garantizar que el usuario ponga su atención sobre esta opción, ya que la tendencia es que muy pocos usuarios pasen a las siguientes páginas con opciones relacionadas a la búsqueda.
Para lograr la efectividad de este proceso se requiere conocer técnicas y entender el algoritmo usado por el buscador para captar las palabras claves más frecuentes en el uso de las personas interesadas en búsquedas relacionadas, de manera de incorporarlas en la página web que se promociona.
El objetivo de usar SEO en una web inmobiliaria será incrementar las visitas en el portal. El Keyword Research será la técnica a usar para encontrar esas palabras claves que tanto nos interesan, hay muchas opciones gratuitas disponibles en internet. También se usan enlaces internos y externos, estructura de las publicaciones y arquitectura de la página.
2.- Obtén las ventajas producidas por el uso del SEO.
Esta estrategia de marketing digital permitirá aumentar las visitas en tu web inmobiliaria, incrementando las oportunidades de concretar nuevas ventas, es una estrategia que no requiere realizar pago al buscador, ni por su uso ni por los clics que se realicen en tu sitio, definitivamente mejorará el posicionamiento de tu página y la imagen de marca.
3.- Buscar apoyo de una agencia especializada en SEO.
Hay que recurrir a los especialistas para alcanzar los objetivos esperados, contar con el apoyo de una agencia de marketing especializada en SEO te dará la asesoría profesional requerida para estos casos. El SEO es una actividad compleja para quien no la domine, además requiere de equipo y software especializado para alcanzar el éxito en esta tarea, necesita de un seguimiento continuo para mantener el posicionamiento, así como para entender y conocer a la competencia y las nuevas tendencias.
Los algoritmos empleados por Google son fórmulas matemáticas relacionadas con las palabras claves más utilizadas por los usuarios.
Se puede optar por solicitarpréstamos rápidospara realizar la inversión en la contratación de una buena agencia de marketing, esto en el caso de no contar con el presupuesto necesario para proceder a la inversión que bien merece la pena.
4.- Ten una página web inmobiliaria multilenguaje.
Si se pretende alcanzar un buen posicionamiento internacional de una página web inmobiliaria, se debe incorporar la posibilidad que los usuarios de cualquier parte del mundo puedan acceder a la información que contiene en diferentes idiomas, de manera que el usuario se sienta cómodo y seguro.
De igual forma esto representa una ventaja competitiva sobre otros portales ya que demuestra profesionalidad y respeto hacia el cliente, la empresa transmite el mensaje de que el cliente es importante para ellos y se desea brindar el mejor servicio, haciéndose sentir cercano y venciendo la barrera del idioma. No bastará con una simple traducción técnica de un lenguaje a otro, se debe considerar los diferentes términos empleados en las distintas regiones.
5.- Incluir información de la empresa.
Se le debe ofrecer al cliente potencial toda la información necesaria de la empresa que está promoviendo el inmueble en su web inmobiliaria: su misión, visión y objetivos, su historia, ubicación, datos de contacto, certificaciones de calidad, equipo humano, responsabilidad social, en resumen, todos los datos que generen seguridad al cliente ya que se trata de una operación lejos de su zona de confort donde va a requerir de todo el apoyo posible para concretar una negociación.
6.- Información sobre los procedimientos.
Será muy importante y de gran utilidad ofrecer toda la asesoría necesaria para la gestión de trámites para concretar la compra del inmueble, requisitos legales, posibilidades de financiamiento, documentación, hipotecas, gastos de notaría y registro, garantía de los depósitos entre otros, servirá de guía y apoyo a un posible comprador para contar con datos relevantes que le ayuden a tomar una decisión de compra provechosa para ambas partes.
Es muy importante la satisfacción de los clientes y el mantenimiento del prestigio de la marca que se representa, realmente es la mejor publicidad que se pueda tener y tu web inmobiliaria es el escaparate de tu negocio.
“También resultará acertado suministrar información relacionada a las mejores compañías de seguros, y a los diversos seguros disponibles para las viviendas secundarias o vacacionales, las cuales deben contar con la correcta protección contra cualquier eventualidad no deseada”.
Si realmente te interesa alcanzar el posicionamiento internacional de tu web inmobiliaria, la mejor opción es optar por la estrategia SEO, complementado con una buena imagen de marca que transmita seguridad a los clientes potenciales, asesoría en cuanto a todos los trámites y la ventaja de ofrecer la información en distintos idiomas, ubicará a tu página web en un nivel muy profesional y altamente competitivo.
| Tu Web Inmobiliaria a Nivel Internacional. Directrices.
Aunque es un tema bastante técnico en algunos sentidos, el SEO internacional para una web inmobiliaria no tiene por qué ser demasiado complicado, solo debe hacerse bien.
Si estás creando un sitio web inmobiliario para orientar tu contenido, tu servicio y tus anuncios a un país determinado, debes indicárselo a los motores de búsqueda relevantes en ese país. Debes indicárselo incluso si has escrito tu contenido en ese idioma específico para que los robots de los motores de búsqueda rastreen e indexen tu contenido en el territorio correcto. Esto es lo que es el SEO internacional.
En primer lugar, las búsquedas y los volúmenes de búsqueda no son universales: con esto me refiero a que, aunque sus principales palabras clave objetivo obtienen una cierta cantidad de búsquedas en casa, es posible que no lo hagan en el extranjero.
Por lo tanto, la investigación de palabras clave y la investigación de la competencia son necesarias en el idioma y la ubicación relevantes.
En segundo lugar, querrás evaluar si ya recibes tráfico de determinados territorios o no. Para averiguarlo, use Google Analytics para verificar tu tráfico actual desde otros países e idiomas usando la pestaña Geo> Ubicación, dentro de la sección “Audiencia”.
En tercer lugar, aunque Google puede ser el rey en casa, puede que no lo sea en el extranjero. Por ejemplo, Google no es el motor de búsqueda dominante en China (dominado por Baidu, al igual que otros países del sudeste asiático), Rusia (Yandex, al igual que algunos países de Europa del Este) y Japón (donde Baidu, Bing y Naver son bastante grandes).
“Para ver qué motores de búsqueda se utilizan en los países de todo el mundo, utilizaeste útil sitio webpara investigar un poco, lo ayudará a enfocar sus esfuerzos, ya que optimizar para Google no es necesariamente lo mismo que optimizar para Baidu (aunque hay muchos de cruce)”.
Ahora que ha realizado la investigación, veamos cómo estructurar técnicamente un sitio web inmobiliario para ganar el juego de SEO internacional.
| Tu Web Inmobiliaria Internacional. Opciones de Estructura.
Cuando se crean sitios web inmobiliarios para mercados internacionales, hay 3 opciones principales de estructura de sitios web para elegir: dominios de nivel superior codificados por países (ccTLD), subdominios y subdirectorios.
Opción 1: Dominios de Nivel Superior Codificados – CCTLD
Esta ruta requiere que tu webmaster compre dominios de nivel superior codificados por países que estén vinculados a cada país de destino específico (por ejemplo, www.example.fr y www.example.co.uk, etc.).
Esta opción emite las señales de orientación geográfica más fuertes a los motores de búsqueda y significa que la ubicación de tu servidor se convierte en un problema menor. Este enfoque establece confianza tanto en los motores de búsqueda como en las personas sobre tu web inmobiliaria; ya que cuando ven que un dominio contiene su código de país, están bastante seguros de que sus servicios están disponibles para ellos.
“Esta estrategia es absolutamente perfecta para cualquier agencia inmobiliaria que solo esté considerando apuntar su web inmobiliaria a 2 o 3 países (he dicho países en lugar de idiomas). Si tu objetivo es orientar tu contenido y anuncios a un idioma, los subdirectorios o subcarpetas son mejores.”
Si estás intentando apuntar a más países, no lo recomendaría, ya que es una pesadilla logística y terminará incurriendo en costos bastante elevados (e innecesarios), con la compra de dominios, el alojamiento de cada uno, asegurarse que las ubicaciones del servidor sean apropiadas, etc.
Las desventajas de esta ruta es que puede ser una opción muy costosa si estás tratando de orientar tu web inmobiliaria, contenido y tus anuncios a muchos países y una lucha en términos de recursos, (imagina hacer trabajo de SEO en 15 sitios web). Incluso puede tener algunos problemas relacionados con algunos nombres de dominio no disponibles y tener que buscar alternativas.
En términos de construcción de enlaces, que todos sabemos que es un factor de SEO vital, significa que ahora debe crear enlaces a varios sitios, ya que la autoridad de su dominio se dividirá entre cada dominio. La construcción de enlaces es bastante difícil con un solo sitio; ¡imagínate con diez! Si no tienes un equipo de marketing digital que pueda invertir tiempo en ello, evitaría esta opción.
Opción 2: Subdominios
Es posible que hayas visto esto antes, por ejemplo: . Básicamente, utiliza un nombre de dominio de nivel superior genérico (gTLD), con un subdominio específico de país (o idioma).
Los beneficios de hacer esto es que son fáciles de configurar, esta opción ofrece flexibilidad de alojamiento y además envía las señales correctas de orientación geográfica a los motores de búsqueda.
Sin embargo, personalmente no me gusta mucho esta opción, ya que los subdominios son menos confiables (para los clientes), no son muy fáciles de usar y también dividen la autoridad de su dominio de la misma manera que lo hacen los CCTLD.
Opción 3: Subdirectorios
Esta es mi opción preferida en la mayoría de las situaciones. Esto significa usar gTLD con un subdirectorio específico de país o idioma, como este: o
Si su objetivo es orientar tu web inmobiliaria y tus anuncios a territorios donde se habla más de un idioma (en Suiza, por ejemplo), necesitarás una estructura que incluya subdirectorios de países y de idiomas (por ejemplo, en el ejemplo de Suiza, https://www.example.com)/ fr-ch/, , y si tuvieras que orientar tu web inmobiliaria y tus anuncios a todos los idiomas que se hablan allí).
Esta es una gran opción, ya que te permite consolidar todos tus esfuerzos de construcción de enlaces, (la autoridad de dominio del sitio principal se construye junto con la de los subdirectorios), y es fácil de configurar y te permite tener una plataforma sobre la que construir en caso de que necesite agregar más subdirectorios a tiempo cuando / si crece a otros mercados.
También significa que si actualizas tu web inmobiliaria, todos los redireccionamientos están en un archivo ht.access en un sitio en lugar de tener que hacerlo para varios sitios.
Recuerda que los subdirectorios no necesariamente deben incluir todas las páginas de su sitio web inmobiliario principal, podrían incluir la página de inicio, las páginas de productos / servicios, una sección de blog para ese país y formularios de contacto, etc.; sin requerir necesariamente todo lo demás que está en su sitio principal. – Sin embargo, esto depende completamente de ti.
Las desventajas de esta opción.
En comparación con los CCTLD, las subcarpetas no envían señales internacionales tan fuertes, pero muchas empresas lo hacen a medida que funcionan, y puede enviar señales en otros lugares, (Google Search Console, marcado de esquema, Bing Webmaster Tools, creación de citas, etc.), que más que compensarlo, siempre y cuando seas diligente y constante.
Otra pequeña desventaja es que solo hay 1 ubicación de servidor, (por otra parte, muchos sitios que usan CCTLD no siempre alojan sus sitios en servidores relevantes de todos modos). Un sitio web inmobiliario con subcarpetas también plantea la cuestión de qué debería o no debería incluirse en la página de inicio, y cómo enviar señales fuertes para mostrar que su negocio y sitio web inmobiliario son internacionales; personalmente, veo esto como un desafío de diseño.
Yo optaría por las siguientes opciones:
1.- CCTLD si solo estuviera tratando de orientar tu web inmobiliaria, tu contenido y tus anuncios a dos o tres países y supiera con absoluta certeza que eso es todo lo que necesitaría y si tuviera un equipo de marketing sólido que pudiera abordar todos los desafíos que conlleva tener varios sitios.
2.- Subdominios si estuviera tratando de orientarme a mercados más globales: creo que es mucho más fácil / barato y menos confuso de configurar que tener un montón de sitios web, además de que no requiere que tengas que crear enlaces a una multitud de sitios. Grandes empresas internacionales hacen esto, como Apple, Zara y Microsoft.
“Una vez que hayas decidido cuál es la mejor estructura de web inmobiliaria para ti, especifica lo que deseas lograr a tu Webmaster quien deberá considerar también qué tipo de diseño elegir según el mercado al que intentas dirigirte”.
¿Qué te ha parecido este artículo? ¿Crees que posicionar una web inmobiliaria en UK, ¿USA, Canadá o Alemania es difícil? ¿Qué haces tú para conseguir clientes en otros países? Deja un comentario. Tu opinión nos interesa. Gracias.
| Un Agente Inmobiliario Inteligente Nunca Pierde. O Bien Gana o Aprende.
Algunos agentes inmobiliarios, más de los que cabría esperar y sobre todo los principiantes, no entienden cómo se lleva a cabo la venta de un inmueble.
Se han contaminado tanto con técnicas obsoletas de negociación y venta que han perdido la perspectiva de lo que realmente quieren los compradores cuando solicitan información y cuando visitan un inmueble.
Bastantes agentes inmobiliarios se limitan a informar de lo que el inmueble es; a enfocarse en metros cuadrados, número de habitaciones; de lo grade que es el salón o de las vistas; sin mencionar lo que ese inmueble puede hacer para mejorar la calidad de vida de la persona que quiere más información o que lo visita.
“No saben vender beneficios. Informan, pero no saben vender. Deben aprender que informar, aunque se informe bien no es vender”.
Un agente inmobiliario debe vender la mejora en la calidad de vida que le va a proporcionar esta casa o apartamento a su futuro propietario. Debe vender un futuro mejor gracias a vivir en esta nueva vivienda.
Y esto también se aplica a la venta de una oficina, local comercial, nave industrial o bodega; e incluso en la venta de una parcela de terreno.
“No vendas zapatos, vende pies bonitos”.Este es el enfoque que se le debe dar a la venta inmobiliaria. Por tanto;“No vendas inmuebles; ayuda a comprarlos”.
| Calidad de Vida No Significa Necesariamente Precios Altos.
El precio muchas veces se convierte en un problema, porque el agente inmobiliario no sabe vender valor; que en otras palabras significa vender los beneficios que aporta ese inmueble a quien lo compre. Enfocarse en el precio de un inmueble nunca ha sido la estrategia de venta inmobiliaria correcta. Hay que vender valor; no precio.
Las negociaciones de precio se generan en la mayoría de las ocasiones por culpa del agente inmobiliario que no sabe vender. Por una parte, espera que la negociación tenga lugar, ya que piensa que esa negociación es inherente a la venta inmobiliaria. Esto no es así.
Por otra parte, se confunde el regateo con la negociación. Algunos ni siquiera saben cuál es la diferencia; por tanto, es normal que aparezca el “regateo”. Como el inmueble está sobre valorado, el agente espera que exista una rebaja de precio, que el cliente le haga una oferta para poder vender.
En este sector pocos saben vender una mejora en la calidad de vida o estilo de vida. Hay que aprender a vender seguridad, prestigio, libertad, salud, una mejora en el status social, influencia, popularidad…
Estos términos anteriores, que son algunos de los posibles beneficios que aporta un inmueble, son los que en realidad venden. Los que en realidad influyen definitivamente en la decisión de compra.
Se han vendido más inmuebles porque la madre vive cerca o porque hay un parque cerca donde hacer ejercicio o pasear al perro, que por los metros cuadrados, el precio u otra característica de ese inmueble.
Claro, el precio de un inmueble influye en su compra; pero no influye tanto como algunos creen.
Aspectos como crear o mejorar un buen ambiente de trabajo, reducción de gastos, aumentar cuota de mercado, fácil acceso a algo o mejorar la productividad, son los que en realidad venden inmuebles comerciales.
Las características de un inmueble, de cualquier inmueble solo informan. Lo que vende son los beneficios que aporta ese inmueble a quien se interesa por comprarlo.
Las características de un inmueble son siempre tangibles; mientras que los beneficios son siempre aspectos intangibles y eso es lo que tienes que vender. Debes vender valor y no precio.
Tú no vendes inmuebles; tú vendes calidad debida. Aprende a hacerlo y venderás más y mejores inmuebles.
“En este sector vendemos un producto, prestamos un servicio que cambia vidas, que las transforma y las mejora. Es una profesión donde “no” se vende; aquí se ayuda a comprar y se ayuda al cliente a conseguir esa transformación que le lleva a tener más esperanza y una mejor expectativa de su futuro para él o ella y para su familia”.
Esto no es filosofía; esto pura venta inmobiliaria.
| Lo que Significa Calidad de Vida en la Venta Inmobiliaria.
Lo que primero deben entender los agentes inmobiliarios es lo que significa la venta. Por qué la gente compra y especialmente que le mueve a una persona o pareja a comprar un inmueble en ese momento en esa zona específica.
Esto hay que entenderlo antes de aprender técnicas o trucos de neuroventa o de negociación. Aquí hay que aprender el negocio; no los trucos del negocio. Hay que aprender lo que es la venta y a vender y no los trucos de la venta. ¡A ver si se enteran algunos!
En otras palabras, más claras: muchos agentes deben aprender cómo se construye la empatía con los clientes; porque los clientes buscan beneficios y compran beneficios; no metros cuadrados, amplias cocinas, buenas vistas o precios bajos.
Necesitas crear empatía por 2 razones. La primera razón es que las personas compran a personas en las que confían y se sienten cómodas. El inmueble y el precio son secundarios; la persona detrás del producto es a quien el cliente está comprando. Véndeles calidad de vida y comprar esa calidad de vida.
La segunda razón es que la empatía es lo único que le permite al agente inmobiliario solucionar los problemas y necesidades del cliente, lo que impulsa al cliente a comprar.
La venta se cerrará por urgencia del cliente, dada la apreciación del cliente del valor que ofrece el inmueble gracias a que el agente le ha ayudado a apreciar ese valor. Y ese valor significará para el cliente la expectativa de un futuro mejor.
Un buen agente inmobiliario comprende a los clientes y se comunica en su mismo mapa mental, (auditivo, visual o kinestésico).
Ponerse en el lugar de alguien es la base de la empatía y la base del éxito del agente inmobiliaria. la empatía te hace comprender los sentimientos de tus clientes y lo que realmente quiere conseguir con esa nueva vivienda o con ese nuevo local comercial.
| Vende Beneficios y Valor. Así Venderás Calidad de Vida.
Para vender beneficios y valor; para vender calidad de vida hay que mostrar que la cocina es un lugar cómodo para cocinar o que la terraza en un lugar ideal para descasar o disfrutar una tarde con un amigo; que un dormitorio es más un santuario que una habitación para dormir.
En esta profesión, vende más el mostrar que los hijos pueden ir a un colegio cercano y pueden disfrutar de la piscina en el jardín, que los metros cuadrados o el precio. Y lo mismo pasa con la posibilidad de poder hacer ejercicio diariamente en el parque cercano.
Tienes que vender la satisfacción de pasar de ser inquilino a ser propietario; la comodidad de pasar de una vivienda de 2 dormitorios a una de 3. O el prestigio que supone abrir un nuevo local comercial o cambiarse a una oficina más amplia.
Vende beneficios y venderás más. Vende valor y venderás rápido. El cliente que por precio llega, es el cliente que por precio se va. El cliente que te pelea mucho el precio es un cliente que te va a traer problemas. Y generalmente se pelea por precio, porque el agente inmobiliario no ha sabido venderle valor.
Recuerda que las personas no compran inmuebles; compran lo que ese inmueble hará por ellos. Y esto es especialmente importante en la compra de inmuebles comerciales, industriales y suelo.
| Captando Inmuebles Ofreciendo Calidad de Vida.
¿Cómo se captan inmuebles siguiendo este enfoque de vender beneficios y no características? Intenta comprender a los propietarios, educarlos y luego darles expectativa. Obviamente esto necesita un plan y una estrategia.
Los propietarios también mejoran su calidad de vida, tiene acceso a un futuro mejor cuando venden un inmueble. Quieren venderlo rápido y al mejor precio para disfrutar de ese futuro que se puede hacer realidad si financieramente selo pueden permitir. .
La educación, que en otras palabras es saber convencer al propietario para que fije un precio justo, comienza por comprender que todo propietario, ante su desconocimiento del mercado, desea conseguir un precio superior a lo que realmente vale su inmueble en esos momentos.
El trabajo de un asesor inmobiliario profesional es hacerle ver, con datos y cifras y no meramente con tu opinión, que su inmueble esta sobrevalorado.
Te puedo asegurar que en un 80% de los casos, el propietario, ante estos datos que se le muestran; es decir, con una valoración de inmuebles similares en su zona, cede ante sus pretensiones iniciales. Aquí la clave esta en utilizar esta valoración como una herramienta de marketing.
Dar expectativa a un propietario significa demostrarle que su inmueble generará interés en el mercado de demanda que hay actualmente. Solo se necesita contactar con el cliente adecuado para lo que es necesario centrar los esfuerzos en promocionarlo adecuadamente. Expectativa de venta rápida es expectativa de mejorar su calidad de vida.
Lo que conlleva a que el inmueble se de en exclusiva. Que te lo dé a ti como asesor profesional que quieres ayudarle a vender rápido y bien o a cualquier otro agente inmobiliario. Lo importante es decirle que su inmueble debe ser dado en exclusiva ya sea a ti o a alguien. Esta es la forma más fácil de captar en exclusiva.
Ya digo, captar inmuebles en exclusiva y a precio de mercado conlleva preparar una estrategia. Una estrategia que nosotros hemos diseñado 8 pasos y explicamosclaramente en el curso“Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva”.Todos los agentes inmobiliarios independientes que han seguido esta estrategia captan entre 2-3 inmuebles en exclusiva y a precio de mercado mes tras mes consiguiendo que los propietarios vengan a ellos.
Entra en este enlace y comprueba el contenido de este curso online: “Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva”.Te puedo asegurar que quien capta bien, vende rápido.
| Saber Vender Calidad de Vida es una Cuestión de Enfoque.
El ejemplo típico que yo aprendí, y gracias a Dios lo aprendí temprano en mi carrera, es que, para vender inmuebles en España al público británico, había que vender primero los beneficios que aportaba la zona donde se encontraba en inmueble.
Es decir, vender calidad de vida. Vender el estilo de vida español y luego el inmueble.
Al vender una propiedad en España, apela al corazón y la mente. No solo está vendiendo un activo físico; estás vendiendo un estilo de vida.
Dejando a un lado la economía, es necesario destacar los beneficios de vivir en España para atraer clientes que no solo desean inversiones inmobiliarias rentables, sino que también desean una alta calidad de vida.
Algunos clientes desean casas de vacaciones, mientras que otros desean trasladarse de forma permanente.
Necesitará conocer los entresijos del estilo de vida español y cómo puede comercializar su cultura y estilo de vida de una manera que satisfaga los deseos y necesidades de los compradores potenciales.
Este enfoque de venta es trasladable a cualquier mercado extranjero; pro ejemplo, para captar un cliente americano que pueda estar interesado en Rivera Maya, en México; invertir en Clínicas en Colombia, inmuebles de Lujo en Punta Cana, en la Rep. Dominicana o piensa retirarse en Panamá.
En la venta de inmuebles en cualquier país también funciona excelentemente bien vender una experiencia. No solo para atraer compradores extranjeros; sino para captar potenciales clientes de otras regiones de un mismo país.
Este tipo de marketing lo utilizan mucho las agencias de viaje y es perfectamente aplicable a la venta y alquiler de inmuebles en cualquier país, como estrategia para diferenciarse de la competencia y captar no sólo la atención, sino la lealtad de tus clientes. De ahí que los viajes de inspección sean un medio excelente para vender inmuebles al público extranjero.
¿Pero qué significa vender una experiencia? Se trata de involucrar tanto el intelecto como las emociones del cliente al momento de la compra y cuando vengan a inspeccionar el inmueble previamente a la posible compra.
La idea es que tus clientes vivan la experiencia de compra con al menos uno de sus cinco sentidos. Por ejemplo, los conjuntos residenciales o fraccionamientos, no solo deben ofrecer casas o departamentos amplios, luminosos o acogedores, sino servicios añadidos de spa, de entretenimiento, de práctica del deporte, cercanía a un campo de golf, … y a ser posible que se pueda vivir con otras personas de su misma nacionalidad.
Otro ejemplo clásico es la venta de un inmueble para reformar. Un inmueble para reformar se venderá mejor si te enfocas en vender bienestar, que en vender un incremento en el precio de venta del inmueble una vez se haya reformado.
Vender incremento en precio no basta, debes vender el estilo de vida que podrías tener ese cliente con una piscina; lo cómodo que se hace cocinar en una cocina con alguna característica de mejora; lo que puede beneficiarte tener un salón más amplio o lo cálida que puede quedar una estancia cuando decides poner un piso de madera en todas las habitaciones Muestra a tu cliente que no está gastando; está invirtiendo en que tu hogar sea acogedor, y por tanto en tu bienestar.
| No Vendas Inmuebles: Vende Estilo de Vida y Calidad de Vida.
Todo agente inmobiliario debe estar muy bien familiarizado con lo que significa mejorar un estilo de vida, cambiar de estilo de vida, mejorar el futuro y lo que significa “calidad de vida”.
El estilo de vida es empleado por algunas agencias inmobiliarias cuando estas quieren vincularse con la personalidad de sus clientes y crear una conexión con ellos a través de aspectos emocionales o aspiracionales.
El estilo de vida es el conjunto de patrones de conducta que caracterizan la manera de vivir de un individuo o un grupo.
En gran medida podemos decir que el estilo de vida está relacionado con la percepción que las personas tenemos de la vida.
¿Qué es la calidad de vida? La calidad de vida es una medida muy subjetiva de felicidad que es un componente importante de muchas decisiones financieras. Los factores que influyen en la calidad de vida varían según las preferencias personales, pero a menudo incluyen seguridad económica, satisfacción laboral, vida familiar, salud y seguridad.
Las decisiones financieras a menudo pueden implicar una compensación en la que la calidad de vida disminuye para ahorrar dinero o ganar más dinero o, por el contrario, la calidad de vida se puede aumentar gastando más dinero.
La calidad de vida es un componente no financiero asociado con la satisfacción laboral y vital. Cuando se usa de una manera relacionada con el trabajo, la calificación de vida a menudo se refiere al tiempo y la capacidad para hacer lo que disfruta.
Aquellos agentes que sepan vender calidad de vida a través de los beneficios y el valor que ofrece un inmueble, serán los que más facturen en este sector y los que seguro disfrutarán ellos o ellas mismas de una mejor calidad debida.
Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es difícil vender calidad de vida cuando se vender un inmueble? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Aprovecha el confinamiento para revisar tus herramientas de comunicación: fotografía inmobiliaria, visitas virtuales, panorámicas 360º y videos inmobiliarios.
Ante la situación actual de crisis, la tecnología de Nodalview hace posible que el sector inmobiliario siga ejerciendo su actividad y facilita las visitas, alquileres y ventas de propiedades inmobiliarias. Más que nunca con la crisis actual, necesitamos herramientas que nos permite seguir haciendo nuestro trabajo, respetando las medidas de confinamiento, y superando la distancia física. Queremos permanecer conectados.
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Os voy a presentar Nodalview, la plataforma líder de fotografía inmobiliaria para smartphone en Europa. Cómo funciona, es fácil: aprovecha la tecnología de un smartphone, un algoritmo de inteligencia artificial y la computación en la nube para producir imágenes inmobiliarias de alta calidad, disponibles al instante. De esta forma, nos permite crear fácilmente fotos perfectamente expuestas, visitas virtuales inmersivas de 360° y vídeos Full HD de calidad profesional.
Todos los lectores, formadores y alumnos saben cuál es el reto hoy en día y para esto trabajamos.
Estamos enfrentándonos a un mercado inmobiliario que está cambiando rápidamente, aún más con la crisis sanitaria que estamos atravesando: a los agentes inmobiliarios siempre se les pide tener más conocimiento, hacerse cargo de más cosas y ser expertos en una multitud de campos relacionados con el inmobiliario. ¿Quién es el agente de mañana? El que podrá ser profesional, receptivo, autónomo y competitivo en un mercado cada vez más competitivo.
Aquí os voy a presentar la solución de Nodalview, porque nos ofrece varias funciones muy interesantes, entre ellas unas que nos permitirán mantener el contacto con nuestros clientes desde casa. Lo que me gusta de esta herramienta, es que no requiere ningún conocimiento técnico ni equipos costosos: basta con un smartphone reciente y un poco de material.
Voy a explicaros primero cuáles son las dos alternativas que podemos usar estos días de confinamiento con Nodalview, La visita virtual y los videos y por último, os comentaré cómo funciona la solución y sus puntos fuertes.
¡Vamos allá!
1.- La Visita Virtual: para romper con las barreras físicas.
La ventaja principal de la visita virtual es que ya no necesitas desplazarte para visitar la propiedad, y puedes realizar la visita a distancia con tus clientes. La herramienta es intuitiva y rápida, y ofrece mucha flexibilidad.
Puedes decidir cuál es el mejor escenario para tu visita virtual:
poniendo de relieve los puntos más fuertes de acuerdo con los deseos de tu cliente; tú construyes la visita siguiendo el escenario que quieras.
llevando el control de tu visita y realizar la visita virtual para tu cliente y él sigue el progreso de la visita o dejarle a tu cliente que tenga voz y voto para que él controle la visita. ¿por cuál habitación quiere empezar?.
agregando varios participantes incluso puedes organizar ¡jornadas de puertas abiertas virtuales!.
Poniendo sonido y audio para seguir manteniendo el contacto a través del sonido del micrófono y el altavoz que se transmite a través de tu navegador en Internet.
Podrás incluso chatear con tus invitados durante la visita.
Nodalview te permite compartir perfectamente tu pantalla en la de tus participantes. Todo en HDR de alta definición.
¿Cómo crear y lanzar una invitación para la visita guiada?
Es muy fácil, creas tu visita virtual a través de panorámicas 360º que ya has sacado previamente con cualquier soporte – que sea gracias a la lente fisheye de Nodalview o con cualquier otro soporte que puede realizar panorámicas 360º- se envía un enlace directo de la visita a tu cliente.
Se abre una nueva pestaña en su pantalla, accede a la interfaz del agente inmobiliario.
Como se ha comentado anteriormente, puedes llevarlo tú o dejar al cliente tomar el control (con el ratón o las teclas de acceso directo del teclado) para ir a la derecha, a la izquierda, para acercarse, para cambiar de habitación, … el cliente puede entonces dirigir las operaciones por un tiempo para tí y los demás participantes … Hasta que recuperas el control. De esta forma, el cliente sigue sintiendo la interacción y no se pierde el contacto y la comunicación que ofrece una visita física.
¿Y sí al cliente no le convence la propiedad, qué podemos hacer?
Lo bueno que ofrece también esta opción es que también puedes ir de propiedad en propiedad. Si una de tus propiedades no tiene el éxito esperado, puedes navegar a través de las otras visitas virtuales que se presentan a la izquierda de tu pantalla para que puedas visitar más de una propiedad a la vez. De tal forma, que ninguno de los dos perdáis tiempo en esperar a poder visitar otra propiedad, todo se hace digitalmente y de manera instantánea.
¿Y una vez terminada la visita?
Una vez completada la visita, el enlace enviado a tus participantes ya no está activo. Es imposible para ellos revisar la propiedad a través de este canal, lo mismo que cuando cierras la puerta con llave!.
2.- Crear un Vídeo: un Medio Rico y Atractivo.
Otra opción muy útil estos días, el módulo de creación de vídeos que presentó Nodalview en la Feria Inman Connect en Nueva York este enero, viene como agua de mayo, porque te permite promover tus mandatos de una manera innovadora y atractiva, desde casa.
El contenido visual de calidad profesional tiene un impacto decisivo en la visibilidad en línea de los mandatos inmobiliarios, para un anuncio dado, las fotos cualitativas generan hasta cuatro veces más vistas diarias en portales inmobiliarios, según un estudio reciente de Nodalview *, hoy más que nunca necesitamos mantener visibilidad y ser atractivos en estos tiempos de crisis.
La funcionalidad de creación de video permite a los agentes inmobiliarios producir videos inmobiliarios Full HD de alta calidad en minutos. La creación de estos videos cortos, tipo “trailer”, se puede hacer sobre la base del contenido existente, que ya habréis sacado antes del confinamiento, como fotografía y visita virtual de 360 °, a través de videoclips capturados directamente desde la aplicación o mediante una importación de fuente externa: secuencia filmada con un dron, testimonio de un cliente, etc.
Al final consigues un video de calidad profesional, diseñado en unos pocos clics para atraer la atención de compradores potenciales en redes sociales, en pantallas LCD en la ventana de la agencia o en el sitio web y seguir teniendo visibilidad para tu agencia y tus propiedades.
Además de destacar las necesidades inmobiliarias, la herramienta cubre una amplia gama de posibilidades: entrevistas con clientes, información sobre el vecindario circundante o incluso una presentación en video de la agencia inmobiliaria … Ahora que estamos todos confinados en casa, ¿por qué no pedir a vuestros clientes y/o partners que os graben videos cortos de testimonios que podríais compilar en un video?.
“El video se está convirtiendo en un medio extremadamente popular, pero sigue siendo difícil de explotar e implementar. La mayoría de las soluciones de video no son adecuadas para los agentes inmobiliarios y son complicadas de usar. El módulo de video integrado de Nodalview permite a nuestros clientes crear videos cortos y de calidad profesional fácilmente y en sólo unos minutos. Thomas Lepelaars. CEO y cofundador de Nodalview.
El uso del video tiene muchas ventajas:
Puede aumentar considerablemente la visibilidad de un anuncio inmobiliario.
Puede aumentar las solicitudes de contacto asociadas.
Es un medio universal.
Es el tipo de contenido más exitoso en términos de SEO y visibilidad en las redes sociales porque genera más compromiso que cualquier otro tipo de contenido.
Según Facebook, los videos generan un 135% más de tráfico en su red social que las imágenes. En un mercado muy competitivo, los agentes inmobiliarios que promocionan sus propiedades con videos podrán diferenciarse y ofrecer un servicio innovador a sus clientes.
Para Thomas Lepelaars, este nuevo módulo es un desarrollo estratégico: “Estamos invirtiendo en el desarrollo de video al mismo nivel que el de la fotografía y los recorridos virtuales inmersivos de 360 °. Queremos hacer de Nodalview la solución de referencia en el mercado y proporcionar una solución de producción de medios asequible, completa e integrada para el marketing inmobiliario”.
¿Por qué crear contenido de calidad profesional tiene tanta importancia?
Hoy en día, la profesionalidad de un agente inmobiliario se juzga por la calidad de su comunicación y, por lo tanto, inevitablemente por la forma en que presenta los productos en línea.
Por lo tanto, el agente inmobiliario no debe pasar por alto la importancia de una foto de calidad profesional para un anuncio inmobiliario. La foto permitirá atraer a un comprador potencial o, por el contrario, lo desviará de su oferta. Pero no todos somos fotógrafos profesionales…
De ahí la intención de Nodalview; ofrecer una aplicación que permite que cualquier profesional tenga éxito en sus fotos. A través, de la inteligencia artificial y el procesamiento de imágenes, pones todo el conocimiento técnico de un fotógrafo en manos de un agente inmobiliario, tanto en términos de disparo como de edición…esta herramienta se encarga de todo.
Todos los profesionales sabemos que la foto es la primera puerta de entrada a un anuncio de propiedad, y Nodalview, nos ofrece una solución para mejorar todas tus tomas.
¿Cómo destacar una propiedad de una densa lista de resultados similares en términos de ubicación, tamaño y precio?.
El principio es muy simple. Una vez que la aplicación está instalada en tu smartphone (iPhone o Android), solo necesitas tomar diferentes fotos, idealmente cambiando de marcha y cambiando la exposición. Las imágenes se procesan automáticamente en el servidor, que opcionalmente puede componer un panorama de 360 º o fotos HDR (con un rango dinámico muy amplio).
No hay límites: puedes sacar tantas tomas como que quieras para obtener el mejor reportaje. La solución te permitirá entonces destacarte de la competencia y atraer a más clientes con tus anuncios.
Desde un punto de vista técnico, los algoritmos de Nodalview analizan la composición de una escena midiendo una multitud de puntos en tiempo real para comprender lo que ve la cámara, detectar áreas complicadas y ajustar el disparo en consecuencia a través de una ráfaga de fotos perfectamente calibradas que se envían a servidores potentes que recomponen una imagen perfecta sobre la base de todos estos elementos.
Gracias a esta tecnología patentada, no se pierde ninguna foto y cada aspecto de una propiedad se mejora profesionalmente. Funciona en todos los soportes: visita virtual, foto y video, ¡y ofrece la solución móvil más cualitativa y completa del mercado!.
Para Julien Rouschmeyer, director del marketing de Nodalview, el mercado es boyante. “Sabemos muy bien que hoy tienes que ir a buscar al cliente en Internet”, explica. También sabemos que los clientes se sienten atraídos por fotos de buena calidad … pero desafortunadamente, ¡todavía vemos demasiadas imágenes quemadas o subexpuestas! “, se lamenta.
“Obtenemos fotos profesionales en un instante con nuestro propio smartphone y los clientes siempre se sorprenden con el resultado. Estamos completamente satisfechos, ¡gracias a todo el equipo de Nodalview! ”
Extracto de Entrevista realizada por David Du Bois publicada en Upgrade Immo.
En esta era, la presencia digital se convierte en un factor clave para el éxito de cualquier agencia inmobiliaria, ya que la web produce más del 80% de las solicitudes de contacto (a través de portales, sitios web, redes sociales, etc.). Por lo tanto, es importante que la estrategia de una agencia gire en torno a la visibilidad en línea de calidad.
Analizando la mayoría de las ofertas en línea, podemos ver que los portales inmobiliarios son la fuente principal de contactos, y se vuelven cada vez más populares.
Entonces, ¿cómo hace que su propiedad se destaque en una densa lista de resultados similares en términos de ubicación, tamaño y precio?
Maurizio Toccoli, cofundador de PERSONAL RE ®, www.personalre.eu, la agencia de corretaje líder en Trentino Alto Adige, que administra más de 2,000 propiedades, 15 colaboradores, nos da su consejo sobre cómo permanecer visible en un mercado muy competitivo con la ayuda de Nodalview.
“Hoy, la imagen y el profesionalismo de una agencia inmobiliaria está altamente influenciada por la calidad de los anuncios publicados. A través de estos anuncios, las fotos de las propiedades que publicamos en línea son el aspecto más importante a considerar, porque es lo primero que la gente verá!”,Maurizio explica.
Siendo un verdadero escaparate digital, la publicidad es el principal medio de comunicación entre agencias y clientes potenciales. Un estudio publicado por el American Wall Street Journal incluso afirma que el 95% de los usuarios de Internet pasan 20 segundos en la primera foto de un anuncio y que, en promedio, el 60% del tiempo total visualizando un anuncio se dedica exclusivamente a las fotos. Estos números demuestran que producir imágenes de alta calidad es una inversión esencial.
“Desde que utilizamos Nodalview para tomar fotos de nuestras propiedades de manera profesional, hemos notado un aumento del tráfico del 20 al 50% en nuestros anuncios, ¡lo cual es enorme!”.
Para entenderlo aún mejor, hay un ejemplo concreto del aumento de las marcas de interés:
“Volvimos a una de nuestras propiedades que había estado en el mercado durante 3 semanas, y para la cual nos habían contactado sólo 7 veces, para volver a sacar el reportaje de fotos con Nodalview. Hicimos un reportaje fotográfico completo en 30 minutos gracias a Nodalview y sustituimos el antiguo anuncio la misma tarde. En una semana, recibimos 8 solicitudes de visita y vendimos el apartamento el séptimo día”.
“¡Durante años, todas las grandes agencias han crecido utilizando fotógrafos profesionales y han entendido que la fotografía es esencial para la diferenciación!”.
¿Cuáles son los puntos fuertes de Nodalview ?:
Su capacidad para medir el nivel de brillo en tiempo real. Esto le permite ajustarse durante el disparo para luego recomponer una imagen perfectamente expuesta gracias a su Inteligencia Artificial. Esta remarcación automática ahorra horas de tiempo para cambios complicados y te permite mostrar cada detalle de cada propiedad.
Su lente gran angular para smartphone también se ha desarrollado cuidadosamente para cumplir con las expectativas del cliente, dar acceso a una calidad profesional, sin deformación.
El motor: que permite ahorrar un máximo de tiempo, y da un efecto muy profesional delante de cualquier propietario.
El acompañamiento profesionalizado del equipo Nodalview, proporciona webinar, chats y atención inmediata.
La facilidad de la herramienta: interfaz intuitiva, puedes añadir geolocalización de tus propiedades, tarjeta de visita etc..
Sin duda alguna: la calidad profesional del contenido visual.
Así funciona el 360º de Nodalview
Así funciona el módulo foto HDR de Nodalview
“La ventaja es que no produce fotos engañosas”, continúa Maurizio, “a diferencia de algunas cámaras que distorsionan demasiado las fotos con sus lentes ultra gran angular o fotografías demasiado elaboradas, nuestros clientes nos dicen que nuestras imágenes se muestran bien. realidad y espacios: este detalle se aprecia mucho “.
Al final, Maurizio está de acuerdo en que Nodalview es una herramienta poderosa para encontrar nuevas adquisiciones.
“Cuando asumimos una tarea, nos enfocamos en la calidad profesional de nuestras fotos utilizadas en nuestros anuncios, sin mencionar el 360 ° y los vídeos que se pueden hacer: ¡una gran ventaja competitiva!”.
Al igual que el 98.7% de las agencias que trabajan con ellos, Maurizio usa la calidad de sus fotos para ganarse a los propietarios cuando adquiere nuevas propiedades, y ha recibido sistemáticamente cumplidos por sus fotos cuando publica el anuncio.
En esta era, la presencia digital se convierte en un factor clave para el éxito de cualquier agencia inmobiliaria, ya que la web produce más del 80% de las solicitudes de contacto (a través de portales, sitios web, redes sociales, etc.). Por lo tanto, es importante que la estrategia de una agencia gira en torno a la visibilidad en línea de calidad.
Analizando la mayoría de las ofertas en línea, podemos ver que los portales inmobiliarios son solo la fuente principal de contactos, y se vuelven cada vez más populares.
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Te agradeceríamos un comentario sobre este artículo ¿Crees que la nueva fotografía inmobiliaria de NodalView aportará profesionalidad a este sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.
| La Publicidad es Básicamente Persuasión, y la Persuasión no es una Ciencia; es un Arte.
Los carteles publicitarios son uno de los medios con los que puedes alcanzar mayor cobertura fuera de internet. Está claro; en la captación y venta inmobiliaria no todo es internet. Y en este artículo te lo voy a demostrar.
La publicidad exterior funciona muy, pero que muy bien, cuando está diseñada con originalidad y creatividad. El mejor ejemplo es la imagen que acompaña a este artículo. No está relacionado con el sector inmobiliario, pero bueno, seguro que te ayudará a captar la idea.
La publicidad exterior inmobiliaria incluye los carteles publicitarios o vallas publicitarias que encontramos en las carreteras y en ciudades. Desde el cartel de “Se Vende” o “Se Alquila” que vemos en el balcón de una vivienda; pasando por los rótulos en vehículos de transporte público, hasta las marquesinas de autobuses o en lugares públicos.
La valla o cartel publicitario exterior es, sin duda, el medio offline con mayor potencial artístico para lanzar los mensajes más impactantes que perduran en la mente de quien los ve y los lee. Este tipo de cartelería se plantea de un modo muy parecido a un cuadro; de hecho, los primeros carteles vinieron de la mano de los más famosos pintores de la época.
En este artículo sólo voy a tratar los grandes carteles publicitarios o vallas de publicidad exterior que encargan generalmente las promotoras y algunas agencias inmobiliarias.
Es decir, en los carteles de publicidad exterior de promotoras que desea dar a conocer su promocione en pre-venta o sobre plano o de agencias inmobiliarias o franquicias que encarga un cartel exterior para mejorar su imagen de marca.
Un buen cartel publicitario causa un efecto enorme en la mente del potencial cliente porque el mensaje publicitario le llega en forma de arte. Los carteles mediocres son aquellos que se centran en enviar un mensaje informativo sin más.
Quienes lo han encargado y diseñado han pensado más en la cantidad de personas que pueden ver el cartel, que en el efecto psicológico que puede causar ese mensaje a las personas que son nuestro público objetivo.
Este enfoque es un error bastante grave viniendo de empresas que se supone saben lo que hacen, ya que invierten bastante en este tipo de carteles publicitarios.
Una pena que tiren el dinero con mensajes que no llegan a casi nadie y que en parte alimentan la vanidad de la empresa que los promociona.
Menciono la vanidad, porque he visto muchos carteles de agentes inmobiliarios y franquicias en los Estados Unidos, (un tipo de publicidad exterior frecuente en autopistas y lugares cercanos a las ciudades), que promociona un servicio inmobiliario como si el agente fuera una estrella de Hollywood.
Y también he notado cómo algunas promotoras resaltan más en una valla publicitaria su logo y su nombre más que el teléfono de contacto.
Por tanto, veamos cuáles son los 7 trucos para que los carteles publicitarios o vallas de publicidad exterior hagan “memorable” una marca publicitaria.
| Carteles Publicitarios. Regla nº.1. Conocer Bien a tu Público.
El mensaje de una valla publicitaria no trata de llegar a todo el mundo. Es difícil de digerir, pero es así. Cuando se piensa de esta manera es muy difícil crear una publicidad exterior que impacte y que obtenga el resultado que se espera con este tipo de publicidad.
Sí, lo verá todo el mundo, pero no todo el mundo le prestará la debida atención, porque su mensaje no les dice nada, su información no les interesa. Puede que pienses que es ingenioso o bonito, pero nada más. Una empresa promociona su imagen de marca a su público objetivo solamente.
Los carteles para inmobiliarias o promotoras, me refiero a las vallas, deben contener un mensaje que llegue a quienes en esos momentos están buscando comprar una casa o un apartamento o invertir en el sector inmobiliario.
¿Cuáles son las preocupaciones de este tipo de clientes potenciales? ¿Qué les mueve a contactar con una empresa y no con otra? ¿Qué nivel cultural y socio económico tienen? ¿Qué cantidad de personas con esta tipología podrían ver este cartel publicitario?
Estas son las preguntas que se deben contestar antes de crear el mensaje de una valla publicitaria para obtener rentabilidad. Una imagen de marca no se construye con una idea ingeniosa que le saca una sonrisa a todo el que la ve.
Cuando se tiene claro a qué tipo de personas deseas captar con esa valla publicitaria, tu mensaje y tu creatividad estarán bien enfocadas y podrás crear esa “obra de arte” cuyo mensaje logre atraer clientes potenciales a tu empresa. El resto es vanidad o ignorancia.
“Una de las claves del éxito de una campaña de publicidad exterior es conocer perfectamente a tu target o público objetivo. Eso no implica sólo al sentido común y a la intuición de querer saber cuál es nuestro público ideal. Es necesario analizar para apuntar en el corazón de la audiencia objetiva”.
Definir quién es, cómo es y dónde está ese cliente que necesita/quiere/le interesa tu producto o servicio inmobiliario, te ayudará a diseñar una estrategia atractiva y efectiva. Si no te diriges a tu público, no estarás comunicando correctamente. Queriendo llegar a más mercado con un cartel de publicidad exterior no te hará vender más.
En resumen. Lo primero que debemos tener en cuenta para diseñar un cartel publicitario es pensar quién es nuestro público objetivo. Solamente cuando tengamos claro a quién vamos a dirigirnos, podremos empezar a diseñar nuestro cartel.
Por tanto, conoce el mercado mejor que tu competencia y pon ese conocimiento en manos de creativos con imaginación y con una profunda comprensión de las cuestiones humanas.
| Carteles Publicitarios. Regla nº.2. Una Obra de Arte.
El diseño de una valla publicitaria para vender un servicio o producto inmobiliario, se las trae. Vendes un producto de alto precio y prestigio social que en este caso necesita un envoltorio adecuado. La idea creativa es el envase en el que se debe presentar este producto.
Tienes que encontrar una idea ingeniosa y desarrollarla de forma que sea rápida de asimilar por tu público objetivo y que su impacto perdure en la mente de tus potenciales clientes para que estos te contacten. No debe solamente generar interés, sino impacto. El impacto genera emoción, el interés no.
Conseguir que varias personas en movimiento, (caminando o en coche), fijen su mirada en una valla publicitaria se consigue cuando el diseño y el mensaje rompen con todo lo que se ve alrededor. Esta es la única forma de que tus ojos se fijen en un punto que crees no está en sintonía con el resto del paisaje campo de visión.
El enfoque creativo debe tener presente en todo momento a qué público objetivo nos estamos dirigiendo. Necesitas crear algo original que haga que te diferencies del resto de carteles de publicidad exterior, (no de tu competencia), para que despierte curiosidad por la marca. Puede ser una imagen impactante o un diseño llamativo. Que los creativos dejen volar su imaginación.
“Por cierto, algunas empresas no valoran el trabajo creativo. Lo bueno, lo ingenioso, la idea brillante hay que pagarla y generalmente cuesta más, (la buena me refiero), que la ubicación, la impresión y los materiales que se deben utilizar”.
Si buscas inspiración para darle una idea a un equipo creativo, toma nota de los carteles publicitarios en vallas exteriores de compañías como Coca Cola o KitKat. Estas empresas saben cómo hacer buena publicidad, y lo demuestran superándose en sus vallas de publicidad exterior cada día. En estos casos, sus carteles promocionales exteriores no necesitan mucho texto, ya que con solo un vistazo, el mensaje publicitario queda clarísimo.
Los carteles publicitarios para inmobiliarias deben contar una historia, una imagen debe estar reforzada por toda una trama que sea capaz de llevar al espectador a varios lugares. Apóyate en valores universales y explícalo desde un punto de vista propio que involucre tanto a la marca como al espectador.
| Carteles Publicitarios. Regla nº.3. Poco Texto.
La cantidad de carteles publicitariospara inmobiliarias que tiene demasiado texto es abrumadora. Sobre todo las vallas a pie de obra de las promotoras inmobiliarias que pierden una oportunidad de oro para atraer potenciales clientes.
La gente no lee, la gente escanea y si ve algo que le gusta y que no le hará perder demasiado tiempo lo leerá, por lo tanto, el texto debe ser el mínimo. Que sea corto y claro. La gente no recuerda frases largas, sino conceptos o frases originales y pegadizas.
Ten en cuenta que un cartel publicitario se va a leer desde cierta distancia y en movimiento. Pregúntate cuantas personas se van a parar y tomar tu número de teléfono. El texto ideal no debería de contener la forma de contacto, pero en el caso de un negocio inmobiliario es casi necesario. Por tanto, ¿por qué no contratar un servicio de nº de teléfono que sea fácil de recordar sin tener que anotarlo?
Encuentra la frase impactante, corta, original, fácil de recordar y de máximo 6 palabras que lance el mensaje que quieres hacer llegar. Ese es el mejor texto y olvídate de texto alternativo que casi nadie, por no decir nadie va a leer.
La tipografía y tamaño del texto es otro elemento importante. Quien mejor te puede aconsejar sobre este tema es la persona encargada de la creatividad del cartel publicitario. Por supuesto, la tipografía debe ir acorde con el estilo y la imagen de marca y contener de 1 a 3 variantes tipográficas.
Un mensaje no solo se transmite mediante un texto, las imágenes que lo acompañan y algunos elementos gráficos pueden dar información adicional, reforzar el texto o hacer que se entienda mejor.
| Carteles Publicitarios. Regla nº.4. Colores e Imágenes que Destaquen.
Ya tienes el texto. Ahora es momento de acompañar ese texto con imágenes y elegir el color adecuado que es muy posible, (pero no siempre), sea el color que has elegido para tu negocio inmobiliario. Soy de la opinión que el logotipo del negocio no se debe usar en un cartel inmobiliario tipo valla grande. Es mejor algún elemento diferencial para que sea reconocido y asociado a la marca por los clientes potenciales.
La elección del color es fundamental y depende mucho del público al que te vas a dirigirte. La venta de una nueva promoción en preventa necesita de ciertos colores que seguro estarán asociados al lugar de ubicación de la promoción.
Para que tu cartel publicitario no pase desapercibido, necesitas usar imágenes creativas que impacten y que apoyen al texto. Idealmente, imágenes que nunca se hayan visto. Debe ser única: debemos encontrar una imagen que sorprenda a nuestro público, que sea creativa, original, que llame la atención y cause un cambio en el gesto de la persona que la ve.
De vez en cuando, una imagen utilizada en varias ocasiones puede ser nueva si tiene un punto de vista diferente, reinterpreta una idea, mezcla imágenes y busca nuevas relaciones entre ellas. Partir desde cero siempre ayuda a los diseñadores, ten en cuenta mientras construyes la imagen, que un buen producto gráfico siempre va a ser lo primero en lo que el espectador se fije.
La imagen vende, eso es así en todos los casos, así que mejor que vayas pensando en utilizar imágenes con gancho, algo que capte la atención y que sea memorable. Es cierto que así explicado es algo vago, pero debe ser la base de tu imagen, una idea que quede en el recuerdo del espectador por mucho tiempo, ya sea real o diseñada.
“La imagen vende y la imagen sencilla y breve vende más. Por ejemplo, no vendas una nueva promoción en un lugar determinado; vende un estilo de vida”.
El humor vende, pero también lo prohibido, no te salgas del buen gusto y podrás atraer la atención de tu público objetivo. Asimismo, debes tener en cuenta que existen imágenes que expresan perfectamente un mensaje sin necesidad de texto, pero hay tipos de negocios que precisan de palabras para conseguir lo que quieres y la verdad es que el negocio inmobiliario es uno de ellos.
Una vez que se ha logrado que una persona, (de tu público objetivo, claro), se pare a mirar tu cartel publicitario y haya decidido leer lo que pone, (esto es importante porque la mayoría lo mirarán, pero pocos lo leerán), hay que dejar claro a dónde o cuándo ir o cómo contactar.
A veces, el cómo contactar no es necesario incluirlo, porque si esta publicidad exterior es buena, quien la ve y se interesa, sabrá cómo encontrarte.
Centrar el cartel en el beneficio que aporta el producto inmobiliario o servicio que anunciamos es un recurso que funciona, pues tus clientes potenciales buscan algo que les facilite la tarea de vender o invertir en un inmueble. Es necesario dar con esa ventaja y explotarla de forma visual y atractiva. Y si debes poner el teléfono de contacto que sea solo uno y fácil de recordar. Mejor contratar este servicio de centralita que desvíe las llamadas a tu oficina.
Un cartel publicitario creativo es fundamental; pero necesita aportar en su texto y/o imágenes con 1 solo beneficio claro. Esto es dar información de calidad.
| Carteles Publicitarios. Regla nº.6.- Ordenación de los Elementos.
Generalmente la idea creativa ya te da la ordenación de los elementos en un cartel publicitario, sin embargo, lo que impera en esta distribución es el espacio en blanco.
La composición y la estructura del cartel son diferentes a todo. La organización y sobre todo la cantidad de información que lleve será clave para su eficacia. He aquí, que algunas vallas publicitarias permitan la opción de elementos en 3D o de elementos que sobresalen del tamaño de la valla.
“Una vez decidido el reclamo visual, debes situar el resto de elementos de una forma ordenada y clara. Que no cueste trabajo el saber qué se está anunciando”.
Esto parece claro, pero a veces se olvida que leemos de izquierda a derecha y de arriba abajo y que en el caso de una valla de publicidad la vemos desde lejos y en movimiento. Primero la vemos, luego la escaneamos y luego la leemos.
Te puedo asegurar que la ordenación de los elementos en publicidad exterior es casi imposible de conseguir con mucho texto.
Por último tenemos la elección de la ubicación o ubicaciones donde se consiga una mayor visibilidad. Para carteles pequeños, la ubicación no es tan problemática, ya que el formato se puede adaptar a horizontal, vertical y a varios tamaños.
Pero con los carteles publicitarios de gran formato la ubicación depende de la disponibilidad de la valla. A veces solicitar un permiso para elegir una valla aunque sea de forma temporal, que embellezca el paisaje es la mejor opción.
¿Por qué no en la pared de un edificio no habitable? ¿Por qué no utilizar un terreno sin construir que incluso puede embellecerlo? ¿Porque no una pared que delimita un terreno?
La visibilidad tiene sus limitaciones en cuanto a ubicación y tráfico en esa ubicación; por lo que es un elemento de los carteles publicitarios que no dependen de ti. Las mejores ubicaciones tienen mucha demanda y hay que contratarlos con antelación y a veces por largos periodos de tiempo.
Por otra parte está la opción de adaptar los carteles publicitarios al medio online. Es más es convincente usarlo sobre todo en campañas de Google, Facebook e Instagram. Estarás promocionando una obra de arte que no solo debe tener cobertura offline.
La ventaja de adaptar estos carteles publicitarios de grandes dimensiones a los medios online, es que puedes hacerlos llegar precisamente al público que te interesa mediante la segmentación.
| Carteles Publicitarios. Otros Formatos Alternativos.
Aunque la valla publicitaria exterior de gran formato es el cartel publicitario por excelencia, el que mayor impacto produce cuando sigue las 7 reglas anteriores, hay otros formatos que permiten ofrecer una experiencia de usuario realmente agradable, impactante y rentable.
Quizás los más rentables por su versatilidad, fácil ubicación y gran visibilidad sean los carteles publicitarios en marquesinas situadas en cualquier parte, sobre todo en las paradas de autobuses, de trenes o de cualquier transporte público.
Por ejemplo, La publicidad en autobuses aprovecha el tiempo de espera para transmitir su mensaje a su audiencia, al tiempo que también se conecta con los usuarios de la carretera.
También es un medio asequible a muchas agencias inmobiliarias y tiene un alcance maravillosamente amplio, realmente profundizando en áreas geográficas específicas que pueden ser dirigidas sistemáticamente mediante rutas de autobús. Por ejemplo, una agencia inmobiliaria de Los Ángeles genera más contactos cualificados a través de su campañas en los autobuses de la ciudad que a través de Facebook y a un monto inferior.
Con el aumento de los vídeos virales y las redes sociales, algunos pueden pensar que los carteles creativos impresos han perdido fuerza; sin embargo, no es así.
Los carteles publicitarios impresos siguen siendo una de las herramientas más poderosas a la hora de expandir un mensaje. Además como ya he indicado anteriormente, estos carteles se pueden adaptar fácilmente al medio online con lo que el alcance es mayor.
Aquí incluyo una publicidad exterior que no es precisamente un cartel publicitario, pero que muestra hasta dónde puede llegar la creatividad en la publicidad exterior. No todo es Internet.
Es un ejemplo de Street Marketing de lo más original y creativo. La empresa SNCF sorprende a todos en una extraordinaria campaña en la calle.
¿Qué habrá al otro lado de la puerta? ¡Seguro que te sorprenderá! Un tipo de publicidad exterior que me ha gustado bastante y deseo compartirla contigo.
| El Cartel Publicitario de “Se Vende” o ” Se Alquila”.
Este tipo de cartel publicitario que las inmobiliarias y agentes cuelgan en el balcón o en un lugar que quede a la vista de los transeúntes está infravalorado. Su diseño no es cuidado y desde luego no sigue las reglas publicitarias.
Es triste ver que en muchos carteles de este tipo se da más importancia al logo de la agencia o franquicia que al contenido del resto del cartel. Se supone que el agente inmobiliario con este cartel busca que lo llamen el máximo número de personas posibles para luego filtrarlos por teléfono.
Está demostrado que el mejor cartel publicitario de “Se Vende” o “Se Alquila” sigue características determinadas que son:
1.- El tamaño. Su tamaño debe ser el máximo posible, lo cual depende del lugar donde se va a colocar. Podríamos decir que un cartel de 1 metro de largo por medio metro de alto es el formato estándar. Todo lo que sea por debajo de estas dimensiones, atraerá sólo a pocas personas.
2.- Con fondo blanco. El fondo blanco es el mejor fondo para un cartel de cualquier tipo y como cartel no llega diseño, este fondo es el mejor.
3.- Texto simple. El mejor texto es el de “Se Vende” en color rojo y debajo el número de teléfono de contacto en color negro. Ambos lo más grande posible, siendo el texto de “Se Vende” un 25% más grande que el nº de teléfono.
4.- No agregar nada más. Nada de logos, nada de nombre de agencia inmobiliaria y de información adicional.
Este es EL MEJOR cartel publicitario. De aquí puedes extraer todas las variantes que quieras y ser tan creativo como quieras. Pero está demostrado que este simple cartel es el mejor. El que más atrae. Pruébalo y lo comprobarás.
Y ya que hablamos de este tipo de carteles, te incluyo un vídeo que te gustará. Sobre todo a aquellos que creen que en materia de publicidad de carteles inmobiliarios todo está inventado. La tecnología no dejará nunca de sorprendernos.
Este es el anuncio para alquilar un local que hizo una agencia inmobiliaria en Quebec, Canadá. Sin duda es de los que llama la atención. Desconozco cuánto tiempo tardó en alquilarse el local, pero seguro que fue muy poco.
Es, sin duda, una forma novedosa y dinámica de atraer a más posibles interesados. Se trata del mismo cartel de siempre que “persigue” a los viandantes durante su paso por la fachada del local. Para ello, utilizaron cámaras que filmaban a los transeúntes y un software que situaba el cartel siempre a la altura de los transeúntes.
| Carteles Publicitarios Realmente Efectivos.
Ya ves, los carteles publicitarios o vallas ofrecen oportunidades para llegar a tu público objetivo que Internet no puede darte. Si consigues que tu cartel sea catalogado como una obra de arte publicitaria, seguro que te traerá muchos contactos de clientes potenciales.
Recuerda que conocer a tu público objetivo es importante. Para conseguir un cartel publicitario impactante sobre tu negocio inmobiliario, debes adaptarlo a tu público, define perfectamente a tu público y diseña un cartel en función de sus gustos y necesidades.
Los carteles publicitarios son una de las maneras más fáciles y llamativas de transmitir un mensaje y conectar con nuestro público objetivo. La idea es presentar nuestro producto o servicio de forma clara y concisa para que aquellas personas que lo vean lo recuerden tiempo después y nuestro mensaje sea convincente.
Por esta razón, el diseño de los carteles publicitarios debe transmitir solamente la información más importante, sin saturar a tu cliente potencial.
Todos aquellos carteles publicitarios para un negocio inmobiliario que sigan las 7 reglas anteriores traerán clientes cualificados y al mismo tiempo, harán de la ciudad y de los espacios en el que nos movemos lugares más agradables y hermosos.
“Recuerda, un cartel publicitario o valla publicitaria debe contener un mensaje que sea breve, recordable e impactante”.
Te agradeceríamos que nos dieras tu opinión sobre este artículo ¿Crees que los carteles publicitarios pueden adaptarse fácilmente a los formatos online? Tu opinión nos interesa. Gracias.
| El Éxito del Funnel de Marketing está en el Mago, no en la Varita.
El funnel de marketing inmobiliario es la estrategia de captación y de venta que necesitas para que tu negocio crezca como la espuma.
“Descubre los trucos de diseño y contenido que te garantizan muchas descargas y contactos”.
Eso de subir inmuebles a un portal inmobiliario y esperar a que te contacten es la forma de trabajar de los conformistas, los inexpertos, los intermediarios o los que no dominan el marketing inmobiliario online.
Hoy, para tener un negocio inmobiliario rentable y escalable hay que saber aplicar el Inbound marketing inmobiliariocreando embudos de venta inmobiliarios tanto para captar propiedades, como para captar clientes.
Hay pocos agentes, agencias y promotoras que estén aplicando actualmente uno o varios funnels inmobiliarios, sin embargo, la curiosidad sobre este tema está en aumento, porque los resultados que están consiguiendo a veces parecen increíbles. ¡Catorce viviendas vendidas en 1 mes, automatizando un proceso de captación de clientes!
¿Quién se puede resistir a no saber cómo se puede conseguir un resultado así? Para explicarlo le he pedido a Jorge Hernández, que en esto del funnel de marketing inmobiliario, sabe latín, nos cuente como se debe aplicar el nuevo modelo Inbound: del embudo de ventas inmobiliario.
Hacedle caso, porque Jorge le ha hecho ganar miles de dólares a muchas promotoras en España y en otros países, haciendo que inviertan sólo “un puñado de dólares” en un funnel de marketing inmobiliario.
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Hola, soy Jorge Hernández, estoy entusiasmado de poder compartir contigo este artículo gracias a Carlos Pérez, mil gracias compañero. Querido lector, estoy seguro que lo que voy a compartir en este artículo será revelador para tu negocio inmobiliario y te cambiará la manera de ver el sector.
¡Vamos allá, espero que lo disfrutes!
¿Comprando casas por internet?, explícate Jorge…
Ya son muchos los casos que se han dado en estos últimos años, me refiero a comprar una casa a golpe de click, sin visitarla, y en muchos casos, sin estar construida. Solo una landing, un tour virtual y un formulario fueron necesarios para hacer la reserva bajo plano.
Todavía recuerdo mi conversación con un reconocido constructor inmobiliario en la zona de la vega baja de Alicante… «Jorge, lo siento pero la casas no se compran por Internet», esas fueron las palabras exactas que recuerdo me dijo el empresario constructor con un tono condescendiente.
Pero después de 5 años, puedo decir de manera rotunda que hoy en día el 95% de las viviendas se compran por Internet, de manera directa o indirecta. Todo gracias al Funnel inmobiliaria.
No hace tanto tiempo, cuando queríamos comprar una vivienda, nos acercábamos a la inmobiliaria más cercana de casa y hablábamos con un agente que nos asesoraba y ayudaba en nuestro proceso de compra.
Es posible que si nuestro perfil era de comprador avanzado o inversor, visitáramos alguna feria del sector o compráramos prensa especializada.
| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Comprando una Casa Online.
En un mundo ideal de la era digital, el viaje completo de un cliente potencial que desea comprar una nueva vivienda suele ser algo tal que así:
Tu web recibe una visita de un prospecto que se interesa por tu producto y decide dar el paso de ponerse en contacto contigo a través de un formulario de contacto para saber más sobre esa propiedad.
Inmediatamente recibes ese contacto y tú o tu equipo de telemarketing lo llamáis en menos de 10 minutos para facilitarle toda la información necesaria y convertirlo en una nueva oportunidad de negocio.
En las siguientes semanas, fijas varias visitas a las propiedades de interés y en algo más de un mes tienes la venta cerrada, ¡voilà!.
Ya sé lo que me vas a decir, las cosas no suelen ir tan fluidas.
La inmensa mayoría de las ocasiones, te costará mucho más tiempo y esfuerzo.
Necesitarás ganarte la confianza del prospecto y madurar la relación con él antes de conseguir que esa oportunidad convierta en una venta. Debes saber que los tiempos han cambiado, el comprador de vivienda es cada vez más digital y sus necesidades son otras.
Hoy en día es clave conocer bien a tu cliente y su viaje como comprador si quieres tener éxito con tu negocio inmobiliario, ya seas una constructora, una promotora o una agencia inmobiliaria. Aquí es donde entra el funnel de marketing inmobiliario.
Las compras empiezan en Internet.
Según la Asociación Nacional de Realtors (NAR), es decir, la asociación de agentes inmobiliarios de Norte América con 1,3 millones de miembros a día de hoy, lo primero que hace alguien interesado en comprar una vivienda es comenzar a hacer búsquedas en Internet.
Si hablamos de Millennials podemos llegar a un 95% y si hablamos de personas con edad más avanzada la cifra disminuye al 80%. En el caso de Europa las cifras son muy parecidas y continúan creciendo año tras año.
Esto no quiere decir que el perfil del agente inmobiliario esté en decadencia por culpa de Internet, todo lo contrario, su labor acompañando al cliente potencial en su viaje de compra es decisiva y cada vez más necesaria.
Pero es importante ser conscientes de que los tiempos han cambiado y que la manera en la que se comportaba el comprador de vivienda hace unos años es muy diferente a como lo hace actualmente. Por esta razón, nació hace tiempo el nuevo modelo Inbound del embudo de ventas inmobiliario.
El comprador tiene hoy día más información a su disposición que nunca antes, puede comparar cientos de viviendas en todo tipo de portales y averiguar cualquier cosa sobre un negocio inmobiliario a golpe de clic. Por eso es muy importante que cuando el posible comprador se encuentre con tu negocio, se lleve una buena primera impresión.
Es aquí donde la metodología Inbound se convierte en la base de cualquier negocio, ya que genera oportunidades online y no sólo mejora la percepción que tiene el cliente del negocio, sino que te puede convertir en todo un referente en el sector.
| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Todo Comienza con el Inbound Marketing.
Mediante una estrategia de Inbound Marketing Inmobiliario, el sistema acompaña al posible cliente a lo largo de su proceso de compra, durante este acompañamiento es importante educar al cliente y ayudarle a tomar las decisiones necesarias para que, finalmente, sea el propio cliente el que elija el momento de hacer la comprar.
Comprar una vivienda por internet ya es una realidad en 2020.
La piedra angular de esta metodología sigue siendo el blog del negocio que tiene como función la de captar extraños, o dicho en la jerga marketera, captar tráfico interesado en el producto y convertir las visitas en leads. Además, los contenidos ayudarán a posicionar al negocio como experto en el sector y a generar confianza con el posible comprador.
En lugar del blog, a mí me gusta hablar del marketing de contenidos audiovisuales de los que dispone el negocio, ya sean vídeos, artículos o podcasts.
El objetivo con esta estrategia es crear una relación de confianza entre la empresa y el posible comprador, posicionando el negocio como referente del sector para un público objetivo determinado.
Pero… ¿cómo llegarán esos primeros leads o prospectos a tu página web? ¿Qué es el funnel de ventas inmobiliario?
Funnel de Marketing Inmobiliario.
Gracias al funnel de marketing vamos a generar esos primeros contactos interesados en tus viviendas. Cualquier empresa necesita un flujo de prospectos constante interesados en sus productos o servicios.
Independientemente de si vendes casas, tienes una tienda online u ofreces servicios de consultoría, los leads son la gasolina de tu negocio, por esta razón no podía faltar en este libro un capítulo en el que te contara de manera detallada cómo captar esos leads o clientes potenciales para tu negocio inmobiliario.
Pero antes, vamos a ver cómo está el panorama actual del mundo online. En el mundo online, podemos decir que Facebook y Google tiene el 80% de la publicidad de pago a nivel mundial. Por otro lado, Amazon está creciendo a un ritmo exponencial hasta tal punto que las tiendas online que no están en Amazon empiezan a tener problemas para vender sus productos.
“El verdadero problema es que cada vez hay más negocios online y, por tanto, la demanda de tráfico es cada vez mayor”.
La consecuencia de esta situación es que la publicidad en internet es cada vez más costosa y si queremos que nuestro negocio tenga visibilidad tenemos que invertir en publicidad de pago en estas dos plataformas. Este problema lo solucionan los Embudos de venta inmobiliarios consiguiendo que tu inversión promocional sea más rentable.
La situación actual del mercado digital.
Desde 2016 los costes de publicidad en Facebook han aumentado un 30% y en los próximos años los costes seguirán subiendo para ambas plataformas. De hecho, me atrevo a decir que quien no se posicione en internet en los próximos años con su negocio, se verá obligado a invertir grandes sumas de dinero para conseguir tener cierta visibilidad y generar oportunidades de negocio en internet.
Poniendo un ejemplo, si en la actualidad podemos generar leads interesados en nuestros productos a un coste de 5 euros mediante campañas en Facebook o en Google, en los próximos años llegaremos a coste de 50 y 100 euros por lead, y como entenderás, es una inversión que pocos negocios se van a poder permitir. De hecho, te daré otro dato, en 2019 el coste de la publicidad online ha superado al coste de la publicidad tradicional como la prensa, la televisión o la radio. Con el Funnel de marketing inmobiliario puedes disminuir estos costos.
En Internet existen dos tipos de tráfico, el tráfico controlado y el tráfico no controlado. El tráfico controlado son las visitas generadas a través de campañas de publicidad de pago, mientras que el tráfico no controlado son las visitas que llegan hasta la web de nuestro negocio gracias al posicionamiento en los buscadores o las visitas recibidas desde otros sitios web.
Aunque el tráfico no controlado no tiene un coste económico directo, sí que requiere de una inversión de tiempo y trabajo como, por ejemplo, escribir contenidos para el blog, generar vídeos para YouTube o publicar contenidos en las redes sociales.
| El Funnel de Marketing Inmobiliario. El Objetivo del Negocio.
El objetivo de cualquier negocio es convertir estos dos tipos de tráfico en contactos registrados, es decir, disponer de una lista de correos o una base de datos con todos esos contactos registrados. El tráfico que podemos generar a nuestro negocio mediante esta base de datos es lo que llamamos tráfico propio y que de alguna manera está bajo nuestro control.
Como ves, a la hora de generar tráfico hacia la web de nuestro negocio estamos limitados por los costes publicitarios, en cambio, la calidad de la conversión de ese tráfico a contacto registrado es nuestra responsabilidad y la de nuestro sistema de conversión, de hecho, es donde mayor margen de crecimiento podemos tener con nuestro negocio.
“La conversión la podemos definir como la capacidad que tiene nuestro negocio de convertir el tráfico controlado y no controlado en tráfico propio. En el momento que tengo tráfico propio existen muchas alternativas para generar oportunidades de negocio y ventas a partir de este”.
El funnel de marketing inmobiliario tendrá dos objetivos claros, el primer objetivo, será captar el mayor número de compradores interesados en tu promoción de viviendas y el segundo objetivo, será educar al prospecto para que conozca y entienda tu propuesta de valor.
Un funnel de marketing o embudo de venta inmobiliario lo podemos definir como un sistema compuesto por un conjunto de elementos, que tiene como objetivo crear una experiencia al usuario, a partir de la cual terminará realizando una acción concreta deseada, y además, de la forma más automatizada posible.
El nuevo paradigma Inmobiliario.
La forma en la que se adquiere una casa hoy en día y cómo encontramos oportunidades de compra e inversión ha cambiado radicalmente.
Los canales de venta tradicionales cada vez funcionan peor y esto está obligando a los negocios inmobiliarios a buscar nuevas alternativas de captación. Los portales de listado de viviendas o los medios publicitarios tradicionales ya no funcionan como lo solían hacer.
Estamos viviendo una gran oportunidad en el sector inmobiliario gracias a la tecnología, pero dichas oportunidades no están a la vista del profesional del sector tradicional.
Únicamente los empresarios con mayor capacidad de adoptar las nuevas tecnologías en su negocio, sacarán partido a esta nueva gran oportunidad.
Te presento «Marketing Inmobiliario en la Era Digital». Este libro va dirigido al empresario inmobiliario visionario. Si piensas que hay algo más ahí fuera aparte de los portales de listados de viviendas y el MLS inmobiliario tradicional este libro es para ti.
Marketing Inmobiliario en la Era Digital.
Si sientes que el Inbound Marketing y el Marketing Digital tiene un potencial brutal para tu negocio inmobiliario, en este libro vas a encontrar las claves para crear una estrategia ganadora para generar más prospectos y cerrar más ventas. Se llama Inbound marketing y embudo de vena de bienes raíces
Pero si hay algo que me preocupe más que generar leads es el hecho de cerrar ventas con esos contactos generados.
En este artículo no podría faltar lo que yo llamo, el mindset del agente inmobiliario.
| El Funnel de Marketing Inmobiliario. El Mindset del Agente Profesional.
Como verás, el libro está dirigido principalmente a empresarios y directores comerciales de un negocio inmobiliario, ya sea una promotora, constructora o comercializadora.
En muchas ocasiones, el propio empresario puede ejercer labores de venta o tener un equipo de telemarketing y venta para gestionar los leads entrantes. Por esta razón, no quería pasar por alto la labor tan importante del equipo de ventas.
Mi objetivo es preparar al equipo de ventas para afrontar el nuevo reto que se les propone desde la dirección de la empresa con la implantación de una estrategia de Inbound Marketing Inmobiliario y captación de leads.
Por tanto, ahora me voy a dirigir a ti, al agente comercial que va a gestionar todo el proceso de venta y hará un seguimiento diario de cada uno de los clientes potenciales recibidos.
Lo que te voy a contar no sólo ocurre en el sector inmobiliario, pasa en casi todos los sectores, pero quizás por la naturaleza del sector se ve intensificado.
Se tiende a pensar que los agentes que cierran más ventas es porque tienen un poder sobrenatural y unas habilidades innatas que otros no tienen, pero nada más lejos de la realidad.
“El secreto de los agentes que cierran más ventas es simplemente la ejecución correcta del proceso de venta, nada más. Cuánto mejor sea tu metodología de trabajo, mejores serán tus resultados”.
Si no dejas nada al azar en el proceso de compra de una vivienda, las posibilidades de conversión aumentarán exponencialmente.
Durante el proceso de compra del cliente potencial es muy importante ser consciente de todo el viaje del comprador y tener un proceso con una serie de acciones muy bien definidas. Por tanto, te recomiendo establecer un flujo de trabajo en armonía con ese viaje del comprador que comienza con la primera toma de contacto del lead y termina cuando firma el contrato de compra.
Una vez que entiendas los conceptos claves en este proceso de compra, del funnel de marketing inmobiliario, te será mucho más fácil crear los hábitos de trabajo que te permitan usar tu tiempo de manera eficiente para que obtengas los mejores resultados posibles.
Como he dicho en anteriores ocasiones, no todos los leads registrados en tu sistema llegarán a la etapa final de compra, debes de ser consciente de que perderás clientes potenciales por el camino, y es normal, forma parte de este juego. Puedes imaginarlo como una tubería o como un embudo dónde al final sólo unos pocos serán los elegidos.
Cada lead tiene su propio estado dentro del embudo de venta y lleva su ritmo de conversión a lo largo de su viaje del comprador. Lo primero que tienes que tener claro es la tasa de cierre de ventas.
Este número mágico te indicará qué porcentaje de personas con las que has tenido una primera toma de contacto, eventualmente, firmarán un contrato de compra de vivienda contigo.
| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Un Caso Práctico.
Digamos que vendes viviendas de lujo en la Costa Blanca y tienes una lista de 200 leads. De esta lista, 120 leads no contestan tus correos, otros 20 no te cogen el teléfono y otros 30 te ponen cualquier tipo de excusa para no visitar la vivienda. Los 30 leads restantes, deciden mantener varias conversaciones telefónicas contigo, visitan la vivienda y finalmente 2 se sientan a firmar el acuerdo de compra.
Funnel de Marketing Inmobiliario.
Esto te deja con una conversión de 2 leads que terminan recorriendo todo el embudo de venta, y por tanto dos casas vendidas. Estos datos colocan tu ratio de cierre de ventas en 2 de 200, es decir un 1%.
El registro de estos datos y el cálculo de la tasa de conversión te permitirá establecer con más exactitud una visión más real de tu proceso de venta. De cómo funciona el embudo de venta inmobiliario.
Este 1% te servirá como referencia para optimizar todo tu proceso de venta y así podrás encontrar los eslabones más débiles en la cadena, sabrás que fuentes de tráfico traen leads de mayor calidad y que eslabones de la cadena mejorar. Optimizar el correo de bienvenida, cambiar el guión de venta de la primera llamada o mejorar la atención el día de la vista de la vivienda, por ejemplo.
Conclusión.
A estas alturas ya tienes claro que, si tu objetivo es hacer una venta mensualmente, tienes que captar 100 personas al mes, visitar 15 veces la vivienda con esos posibles clientes y muy posiblemente uno se sentará a firmar el contrato de compra contigo.
“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.
“Conociendo el funnel de marketing inmobiliario y con estos datos ya sabemos que si queremos cerrar 4 ventas mensuales necesitamos una media de 400 leads mensuales y tenemos que visitar la vivienda un mínimo de 60 veces”.
Lo mejor de todo esto es, que si prestas atención a cómo se desarrolla el flujo de tu proceso de venta, podrás averiguar que para cerrar una reunión telefónica necesitas una media de 6 correos electrónicos enviados, que para hacer una visita a la vivienda piloto tienes que enviar una media de 3 promociones por correo, y que para vender una casa tendrás que hacer una llamada para negociar el contrato además de enviar y responder entre 10 y 15 preguntas por correo a lo largo del todo el proceso.
Ya lo sé, no me lo digas… ¡números y más números! pero la realidad es que detrás de ellos está la clave para cerrar más ventas. No lo puedo evitar, como ingeniero que soy, me encantan los números.
Conocer las reglas del juego es uno de los secretos para cerrar más ventas, la llave que te abrirá la puerta para alcanzar tus objetivos de venta y mejorarlos día a día.
Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre este artículo. ¿Crees que el funnel de marketing inmobiliario es la mejor opción para captar clientes’ Tu opinión nos interesa. Gracias.
En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.
“Los Mejores Titulares y Textos para tu Negocio. (Las Palabras y Frases que Consiguen los Clics)”.
“Cómo conseguir más contactos en tu sitio Web aplicando el Copywriting. Trucos que pocos agentes conocen”.
“Cómo Describir un Inmueble, (vivienda, oficina, local, parcela, nave industrial…), para venderlo rápido”.
“Cómo escribir anuncios de inmuebles que tu audiencia lea y clique. Se incluyen +100 ejemplos de anuncios”.
| En la Inversión Inmobiliaria se Compra con Aritmética; no con Optimismo.
A los pequeños inversores inmobiliarios hay que asesorarles para poderles vender. ¿Lógico? Pues parece ser que para algunos este hecho se les escapa.
“Descubre el protocolo “no escrito” que debes seguir para captar el inversor que estas buscando”.
Tratemos cómo puedes asesorar a personas y empresas interesadas en invertir en uno o varios inmuebles, sin que sea necesario tener una licenciatura en Económicas, ni un Master en Finanzas.
Asesorar es mejor forma de vender. En este caso estarás vendiendo tus conocimientos y experiencia, facilitando un servicio de ayuda, de apoyo y guía a quien paga por él.
Aprovéchate de un nicho de mercado muy rentable que necesita asesoramiento inmobiliario facilitado por agentes profesionales Un nicho de pequeños inversores privados que no acuden a las grandes consultoras para que les asesoren. Aquí no voy a tratar el crowfunding inmobiliario
No es suficiente tener los conocimientos, los contactos y la experiencia del mercado inmobiliario para asesorar adecuadamente sobre cómo invertir en inmuebles. O haber preparado un manual para invertir en ladrillo. Se necesita saber cómo ayudar a comprar. Necesitarás vender confianza antes de vender tu asesoramiento.
“Un buen asesor inmobiliario además de conocer bien el mercado inmobiliario donde trabaja necesita saber vender sus conocimientos y experiencia. El asesoramiento a inversores inmobiliarios necesita técnicas de venta y convencer al inversor de él o ella es la persona adecuada”.
Cuando te conviertas en un vendedor inmobiliario de éxito, este es el tipo de cliente que más vendrá a ti y al que tú preferirás ayudar a comprar.
Recuerda siempre estas 2 características de la inversión inmobiliaria:
Primero: cada inversor inmobiliario tiene razones diferentes para invertir y no percibe de igual forma la rentabilidad o el tiempo de maduración de la inversión. Tiene diferentes expectativas sobre cómo ganar dinero en el sector inmobiliario
Segundo: al igual que al comprar un inmueble, el inversor espera seguir un protocolo de inversión, (que no sabe muy bien cual es), en el cual se sienta seguro, importante y cómodo.
Los asesores en inversiones inmobiliarias deben saber saber lo que quieren sus clientes al invertir en un inmueble y mostrarle este protocolo de inversión que esté dispuesto a recorrer contigo.
Este protocolo de inversión lo podemos dividir en 7 fases para realizar una inversión inmobiliaria exitosa:
Demostrar la rentabilidad del sector inmobiliario.
Informar de las ventajas y limitaciones de inversión en el mercado.
Negociar la compra de inmuebles.
Informar sobre la importancia de la documentación.
Informar cómo financiar la compra de un inmueble.
Informar cómo gestionar su inversión.
Conseguir nuevos negocios.
Hablemos brevemente de cada una de ellas:
| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios. Demostrando la Rentabilidad.
Lo primero que deberás hacer cuando un pequeño inversor inmobiliario te contacte con objeto de comprar uno o varios inmuebles destinados a inversión es demostrarle que ha tomado una sabia decisión. No importa que ya lo sepa, demuéstrale como otras personas o empresas en tu área de influencia han destinado parte de sus ahorros a la inversión inmobiliaria como forma de crear riqueza.
La mayoría de los agentes inmobiliarios cuando son contactados para presentar estrategias de inversión para pequeños ahorradores tienden a sentirse muy expertos y la vanidad les juega una mala pasada. Además de no molestarse en saber lo que quiere el cliente en realidad, (están demasiado ocupados alimentando su ego), dan demasiada información desde un primero momento. Este no es el momento de mostrar todo lo que sabes, sino de escuchar.
El demostrar a tu cliente que dominas el sector inmobiliario no vende, no genera confianza, no da buenos sentimientos, no resuelve problemas y no ayuda a comprar.
“Demostrando tus conocimientos lo que consigues es ser tú el centro de atención y no tu cliente, conseguirás que el cliente se sienta poco inteligente, no se sienta cómodo y no te diga las razones verdaderas por las que invierte, lo que espera de la inversión y cuanto quiere invertir”.
Por ejemplo si tu cliente quiere invertir en Bogotá en apartamentos, muéstrale a tu cliente las ventajas de invertir en el sector inmobiliario en Bogotá. Prepara por anticipado un breve dossier para entregar a tu cliente con datos sobre el sector inmobiliario, comparaciones entre otros productos financieros, (acciones, planes de pensiones, materias primas, …), con las ventajas de invertir en el sector y ejemplos de inversión en tu zona. Los medios de comunicación pueden facilitarte estos ejemplos comparativos, sólo tienes que buscar. Internet en una buena fuente.
Por ejemplo presenta a tu cliente con un informe donde además de las ventajas de invertir en inmuebles incluyas las desventajas.
Esta es la mejor forma de generar confianza desde un primer momento y sorprenderlo con tu preparación. Tu cliente deberá sentirse seguro y cómodo para decirte lo que en realidad quiere. De tener un servicio de consulting Inmobiliario para Pequeños inversores.
Haciendo preguntas y escuchando, podrás averiguar cuál es su perfil inversor, cómo le gusta invertir y qué espera de su inversión. Infórmate primero como piensa, cuál es su mapa mental, determina qué tipo de inversión se adapta más a su personalidad y luego asesórale poco a poco. Sigue el protocolo. O mejor aún créalo tú mismo.
| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios. ¿Por qué Tu Eres su mejor Opción?
El siguiente paso a seguir es informar al pequeño inversor inmobiliario de lo que ganará utilizando tus servicios de asesoramiento.
Una persona con un capital extra en su cuenta bancaria siempre se sentirá tentada a invertir en otra vivienda para incrementar su patrimonio y pensará que teniendo el dinero para comprar, (= teniendo el poder), es suficiente para hacer una buena inversión.
Tú sabes que no es así y tu labor está en estar cerca de estas personas en el momento adecuado, para demostrarles que obtener rentabilidad de una inversión inmobiliaria no es tan sencillo y se precisa de asesoramiento profesional para incrementar al máximo un patrimonio sin correr riesgos innecesarios.
Muchas personas confían sus ahorros al patrimonio inmobiliario. La mayoría de los clientes interesados en invertir en inmuebles desconocen que un inmueble se compra con capacidad de crédito y no con ahorros; no saben cuál es su verdadera capacidad de crédito e incluso desconocen qué es tener capacidad de crédito o cómo conseguirla.
Además, los clientes siempre tienden a aceptar las condiciones hipotecarias que les ofrece su banco, sin pensar que puede conseguir un préstamo en mejores condiciones en otra entidad bancaria o en la misma si hace bien los deberes. Y tú debes estar ahí para conseguirle la mayor capacidad de crédito posible y las mejores condiciones hipotecarias. Para que pueda invertir en esa oportunidad de inversión inmobiliaria que ha elegido.
“Demuéstrale al cliente que tu asesoramiento es necesario también a la hora de comprar un inmueble. No todas las viviendas son iguales en cuanto a la rentabilidad que se puede obtener por el alquiler”.
Saber bajo qué parámetros se debe elegir la zona es importante, el número de habitaciones del inmueble es importante, la accesibilidad de aparcamiento del inmueble es importante. ¿Por qué no comprar un local comercial o una oficina para alquilar en vez de comprar una vivienda?
Tu asesoramiento sigue siendo necesario a la hora de negociar la compra de un inmueble; no sólo porque tú estás más familiarizado con la documentación y el proceso de compra venta; sino porque a tu cliente no le costará absolutamente nada tu asesoramiento.
Tus honorarios serán cubiertos por el propietario del inmueble y esta comisión no será repercutida en el precio de compra.
Pero además, tu asesoramiento sigue siendo necesario a la hora de elegir y conseguir a los inquilinos del inmueble.
Una forma muy convincente de demostrar al pequeño inversor inmobiliario que tus servicios son necesarios es presentándole ejemplo real.
Pongamos por ejemplo una persona que con un capital “extra” de $300.000 en su banco desea invertirlos en la compra de un inmueble. Lo más común es que no siendo un inversor experimentado compre una vivienda de aproximadamente $260.000, (+ 10% de gastos de compra + amueblar el piso para alquiler), y la destine a alquiler, donde podrá, por ejemplo, ingresar $600 de alquiler todos los meses.
Esta es la inversión típica, donde el inversor compra un inmueble con su propio dinero, sin utilizar su capacidad de crédito. Esta es una mala inversión.
“El cliente ha dejado pasar una gran oportunidad de aumentar sus ingresos mensuales y de incrementar su patrimonio. Y eso contando con que haya realizado una buena compra y haya conseguido un inquilino rápidamente”.
Con el asesoramiento adecuado, este pequeño inversor, (y la mayoría de tus potenciales inversores serán pequeños al principio), podría aumentar su patrimonio de forma importante en menos de 5 años. Habla siempre de aumentar patrimonio y no sólo de retorno de la inversión cuando asesores a un cliente.
El mismo cliente anterior con un capital de $300.000 en el banco y un buen asesoramiento puede conseguir una capacidad de endeudamiento o de crédito entre los $600.000 € y los $800.000, dependiendo de su situación personal. En otras palabras, puede conseguir un crédito hipotecario de unos $700.000 aproximadamente. Con un crédito de $700.000 tu cliente podría comprar, por ejemplo 3 viviendas de $210,000 cada una, (+ 10% de gastos de gestión + amueblar), y destinarlos al alquiler. El alquiler, bien gestionado, cubrirá al menos los gastos de hipoteca, y los gastos administrativos.
O, ¿por qué no invertir esos $700.000 en una nave industrial o en reformar un inmueble?
El pequeño inversor inmobiliario no se plantea alternativas de inversión en inmuebles comerciales, industriales o suelo porque no sabe cómo obtener rentabilidad. Ofrécele alternativas si tienes algunas; ciertos clientes preferirán invertir en inmuebles que no son residenciales.
Sin embargo, sin un asesoramiento inmobiliario adecuado, el cliente no podrá hacer una operación de este tipo aunque sepa cuál es su capacidad de crédito real. El cliente puede saber de números, pero no sabe dónde y cómo comprar para obtener la máxima apreciación posible en el mercado.
Por otra parte, tendrá que resolver un problema importante que es encontrar los inquilinos apropiados y cobrar el alquiler apropiado para que este alquiler cubra los gastos de hipoteca, los gastos de administración y el pago de impuestos. Esta es una de las formas en que gana dinero un inversor en inmuebles
Sólo cuando el cliente está buscando personalmente a los inquilinos se da cuenta de lo que cuesta encontrarlos en tiempo y dinero. Esta es una baza que puedes jugar para ganar un cliente; demostrarle que sabes cómo evitar no tener inquilino por 2 ó 3 meses; o mejor aún, sabes cómo evitar que su inmueble se alquile a la persona o empresa equivocada.
Todo inquilino, sea empresa o particular, tiene unas características determinadas. El cliente desconoce cómo se comporta, cuales son los intereses de un inquilino cuando busca un inmueble para alquiler. El 70% de la decisión de alquilar un determinado inmueble no depende del precio de alquiler; sino de aspectos tales como las condiciones de pago, la forma en redactar el contrato, el tipo de fianza necesaria… Esto no lo sabe el cliente.
“Demuestra al cliente con ejemplos por qué necesita tus servicios; no es suficiente con informar; el cliente necesita ejemplos, necesita confiar. Refuerza su decisión de invertir en el sector inmobiliario y de acudir a ti”.
El principal error que cometen algunos agentes inmobiliarios y otros asesores, (gerentes de oficinas bancarias, abogados o asesores fiscales), cuando asesoran a sus clientes, es intentar impresionarlos con sus conocimientos sobre el mercado inmobiliario. No saben que el cliente necesita, antes que nada, que se le apoye en su decisión, (que por otra parte no está todavía del todo tomada), de invertir en inmuebles.
Ponte en los zapatos del inversor inmobiliario. ¿Qué necesita un inversor antes que nada? Necesita saber que va a ser asesorado por la persona adecuada, que va a poner su dinero en las manos adecuadas.
Gana primero credibilidad con tu cliente. Sin credibilidad, el cliente noescucha. El cliente no entiende. El cliente te da información falsa. El cliente no vuelve a contar con tu opinión por muy buenas Inversiones inmobiliarias que le muestres en tu país.
| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios.El Perfil del Inversor que te Interesa.
¿Cómo elegir a tu inversor ideal? ¿Cuál es el perfil de un inversor inmobiliario? Cualquier empresa y persona con capacidad de crédito.
Me gustaría desterrar la idea que tienen algunos agentes inmobiliarios de creer que los inversores inmobiliarios son personas de alto poder adquisitivo, con cierto patrimonio ya creado y con conocimientos del sector inmobiliario. Creen que las empresas compran un inmueble cuando necesitan abrir una oficina o ampliar sus instalaciones. Nada más lejos de la realidad.
Comencemos por las empresas.
El público en general conoce a los grandes promotores e inversores del sector inmobiliario; sin embargo son el pequeño inversor y el pequeño promotor los que crean la mayor cantidad de inversiones inmobiliarias en cualquier país. Son estos inversores pequeños quienes más demandan un asesoramiento adecuado.
Tu potencial inversor inmobiliario es el pequeño empresario. La empresa pequeña bien gestionada, con pocos trabajadores y en un nicho de mercado con poca competencia es tu cliente ideal. Su propietario o sus directivos quieren crecer y entienden la inversión inmobiliaria como parte de ese crecimiento.
Este cliente es un buen gestor, entiende la inversión general y es muy probable que tenga un capital para invertir superior al $500.000; lo que significa que podría tener una capacidad de crédito entre $600.00 o $800.00. Esta clase de cliente, aunque considera cualquier tipo de inversión, prefiere invertir en oficinas y locales comerciales.
Este tipo de cliente tiende a buscar asesoramiento profesional y en ocasiones incluso paga por ello.
“El inversor privado que más te encontrarás es el profesional, (hombre o mujer), de unos 40 años que ingresa un sueldo superior a la media y tiene un nivel cultural medio alto. A partir de aquí son los inversores mayores de 60 años, los que más interés muestran por invertir en este sector”.
Y por último te encontrarás un conglomerado de todo tipo de personas, los menos, que tiene un dinero extra para invertir y prefieren hacerlo en el sector inmobiliario.
Cada uno de los grupos anteriores invierte o bien en solitario, sin asesoramiento la mayoría de las veces; o con otra persona o en grupo, con asesoramiento en la mayoría de los casos.
Formar parte de un Club de Inversión inmobiliario o crear una empresa dedicada a la inversión inmobiliaria son formas de invertir que están creciendo en España por ser más rentables y seguras.
Es aquí donde está tu gran oportunidad y un nicho de mercado muy rentable: asesorar a clubs de inversión inmobiliaria y ayudar a crear empresas de inversión inmobiliaria.
Un Club de Inversión Inmobiliaria es básicamente un conjunto de personas que deciden invertir en inmuebles y propiedades de todo tipo para diversificar el riesgo y acceder a mejores oportunidades de compra en el mercado.
El número de participantes es limitado y las decisiones se toman de forma colegiada. Desde el punto de vista jurídico es una comunidad de bienes y no una sociedad, lo cual es muy importante. Desde el punto de vista fiscal. las normas de funcionamiento se recogen en unos estatutos sellados y registrados por Hacienda.
Recuerda que un Club de Inversión es una asociación de personas físicas (constituida legalmente como Comunidad de Bienes), que reúnen un patrimonio para gestionarlo de manera conjunta y aprender los mecanismos de inversión en bienes inmuebles y los fundamentos de la economía.
De la definición anterior lo que me gustaría destacar es que el objetivo principal de un club de inversión no es sólo ganar dinero sino aprender. El objetivo fundamental de un Club de Inversión es el de formar a sus socios en los mercados inmobiliarios.
“Otra forma de invertir en inmuebles muy atractiva y aumentando en número de simpatizantes es la creación de una empresa dedicada a la inversión inmobiliaria. Esta es la clase de cliente que debes aspirar a crear, asesorar y gestionar. Es tu cliente más rentable y el más necesitado de tus servicios”.
Su capacidad de compra le da la posibilidad de tener acceso a oportunidades de inversión que son inalcanzable para otros inversores con menos capital. Estas empresas de “inversión inmobiliaria” compran, venden, permutan, forman asociaciones con promotores y ganan dinero gestionando bien sus portafolios, eligiendo bien sus compras y eligiendo muy bien cuando vender.
| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios ¿En qué Invertir?
El tipo de inmueble en que invertirá tu cliente estará en función de su propia personalidad, del capital que puede tener disponible, (su capacidad de crédito) y del objetivo que quiere alcanzar.
No pierdas nunca de vista estos 3 factores.
Primero, el cliente tenderá a invertir su dinero en aquel tipo de inmueble que le es más familiar o en el que se siente más seguro haciéndolo. Hay pequeños inversores inmobiliarios agresivos que prefieren tomar un riesgo calculado pero alto, e inversores conservadores que sólo se sienten cómodos con una inversión de bajo riesgo y rentabilidad media.
Hay quienes prefieren invertir en suelo industrial, construir naves y luego venderlas o alquilarlas. Otros prefieren comprar sobre plano inmuebles residenciales… otros en oficinas o locales; otros creen que invertir en suelo es la mejor opción y así toda la gama de tipos de inversores.
Aquí debes analizar cuáles son las “Razones Emocionales” que el cliente utiliza para invertir en un inmueble. Analizándolas sabrás que tipo de inversión inmobiliaria es el más adecuado a su personalidad.
En segundolugar todo inversor estará condicionado por el capital que tiene disponible para invertir. Su capital le puede condicionar a invertir sólo o a buscar un socio para aprovechar una oportunidad de negocio.
Es momento de que tu cliente te informe del capital que dispone para invertir. Infórmale sobre cuál puede ser su capacidad de crédito, por qué debe utilizarla en la inversión y cómo obtenerla. En una segunda reunión, tu cliente tener una idea bastante real de cuanto puede o está dispuesto a invertir.
En tercer lugarel tipo de inmueble que debe elegir está en función de su objetivo de inversión en porcentaje de ganancia y en tiempo establecido en alcanzar esta rentabilidad. Hay que saber establecer objetivos de inversión, mantenerlos y dejar la inversión cuando ya se ha alcanzado.
“Una regla fundamental en la inversión inmobiliaria es dejar una ganancia aceptable en el inmueble para el que viene detrás”.
No se invierte en un inmueble para toda la vida. Lo atractivo, divertido y altamente rentable de este negocio es que tu compras un inmueble, lo gestionas por un tiempo y lo vendes para obtener un beneficio. Luego puedes comprar otro inmueble y volver a empezar o decir invertir en otro negocio.
El 90% de las causas que llevan a que una inversión no produzca una rentabilidad aceptable o que no se llegue a llevarse a cabo después de haber invertido tiempo y esfuerzo en su planificación es la falta de un objetivo de inversión tangible y definido. Obtener el máximo de beneficio posible no es un objetivo, aunque a bastantes inversores les cueste comprenderlo.
No es realista querer obtener $200.000 de dólares de rentabilidad en 1 año, invirtiendo sólo $300.000 en 2 apartamentos en la costa. Pero si puede ser realista el objetivo de obtener una rentabilidad del 35% en 2 años comprando 2 apartamentos sobre plano a un precio de $120.000 cada uno. Esto es un objetivo claro y alcanzable que se ha establecido previamente en base a un análisis de las circunstancias del inmueble y del mercado.
“Se ha dicho siempre que para establecer objetivos de inversión inmobiliaria se necesita un poco de ciencia, (hacer números) y un poco de arte, (tener intuición); para mantener los objetivos establecidos se necesita un poco de carácter y para vender cuando se alcanzado el objetivo se necesita un poco de coraje”.
Evita, en cualquier circunstancia, asesorar a un cliente que se resista a establecer contigo un objetivo de inversión o que cambia de objetivo dos o tres veces durante el proceso de búsqueda. Puedes estar seguro que cualquier inversión que le asesores a este cliente, está destinada a no florecer y sólo tú serás el culpable.
Recuerda lo siguiente: el cliente tomará la decisión de invertir, (o no invertir), en el inmueble que tú le recomiendes en base, no a tu asesoramiento, sino en base sus emociones, en base a lo que él o ella llama su instinto. Al fin y al cabo, su instinto le traído a la situación a ser inversor.
| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios. Tu Servicio y tus Honorarios.
En la primera reunión que tengas con el pequeño inversor inmobiliario, finaliza siempre describiendo el servicio que prestas, cómo realizas tu trabajo, cuáles son tus honorarios y en base a qué están fijados estos honorarios.
Actuar de esta manera es una técnica de venta que te ahorra tiempo, malos entendidos y sorpresas desagradables. El mensaje que le llega a tu cliente es claro: tu trabajas de forma profesional y bajo un plan ya diseñado, que marcas tú, no él. Si dejas que tu cliente te marque la pauta, es decir, dónde buscar el inmueble, cómo negociar, a qué banco debes dirigirte, etc, terminará diciéndote como debes llevar tu negocio.
Asimismo, no dejes que tu cliente haga parte del plan o se inmiscuya en tu trabajo. Aquí es todo o nada. Como dejes que el sólo se encargue de conseguir la hipoteca, buscar el notario, (que él conoce y es muy bueno), estas abocado a tener problemas.
No te preocupes si la mayoría de los clientes no aceptan tus términos, condicionado por algún observatorio inmobiliario. Aquellos que lo acepten, (cada vez serán más,) serán los mejores clientes que puedas tener. Por ejemplo, en mi consultoría mi socio y yo hemos llevado esta política desde el primer momento y nos hemos ahorrado muchos problemas.
Acordamos con el cliente cual es nuestro trabajo y dejamos claro que no vamos a permitir ningún cambio de situación. Si a pesar de este acuerdo, el cliente quiere involucrase más de lo que debe, dejamos el asesoramiento inmediatamente y no lo retomamos bajo ninguna circunstancia.
La función del cliente es tomar la decisión final de invertir o no, cuando se le presenta todos los datos sobre la inversión a realizar.
Y por último debes comunicar al pequeño inversor inmobiliario cuáles son tus honorarios y la forma de pago. Infórmale que tus honorarios, (esto es un ejemplo), procederán del 30% o 50% de la comisión que obtienes del vendedor. El resto deberá ser para tu cliente que se verá reflejado en el precio final del inmueble. El cliente se sorprenderá con esta revelación y eso precisamente es lo que tú vas buscando. Crea confianza.
“Te recomiendo que esta comisión, (por lo general entre el 3% y el 5% del precio de venta), no sea incrementada nunca en el precio de venta. Esta fórmula es muy tentadora, pero te harás un flaco favor si la aplicas. Tarde o temprano te salpicarán las consecuencias”.
La forma de pagar al comprador este 50% o 70% de comisión es importante. Te aconsejamos que le abones esta cantidad a tu cliente al final de la transacción cuando todo haya sido firmado y las llaves entregadas. Abona esta cantidad a través de talón nominativo, transferencia bancario o en efectivo si así lo desea tu cliente; pero no descuentes nunca ese 50% del precio del inmueble o lo descuentes de algún otro concepto administrativo.
¿Crees que el cliente no tiene derecho a este 30% – 50%? ¿Piensas que actuando de esta manera no se valora tu trabajo? Si eso es lo que crees, si es así como piensas, tenemos que decirte que estas equivocado. El pequeño inversor inmobiliario no lo aprecia de esa manera y su apreciación es más importante que la tuya. Lo primero que piensa tu cliente es que la comisión, (toda la comisión), también la podía haber conseguido él si hubiera querido y que tu asesoramiento, al fin y al cabo, no era tan necesario como le hiciste creer al principio.
Cuando se tiene el “chip” de comprador, el negocio se aprecia de forma diferente. No lo olvides.
¿Crees que asesorando a inversores ganas menos en comisiones que vendiendo inmuebles directamente? Eso depende. Por supuesto ganas menos en comisión si asesoras a sólo 1 inversor con un pequeño capital. Pero, ¿qué pasa cuando estas asesorando a un grupo de inversores que tú has conseguido que se unan para invertir un capital de, digamos 2 millones de euros? En este caso un 30%-50% de la comisión negociada es una cantidad bastante importante.
Recuerda que el grupo inversor necesita conseguir inquilinos, gestionar la inversión… ¿quién crees que lo va a hacer? ¿A quién crees que le van a pagar por hacerlo? Si, a ti, a tu consultoría o agencia inmobiliaria. Por tanto, ganas más de lo que creías en un principio.
Entregando el 30%- 50% de la comisión de venta a tu cliente, no más, no menos, al final del proceso y de la forma mencionada, tiene un impacto psicológico en el cliente que aumentará tu credibilidad. Has terminado la primera fase de tu asesoramiento aplicando una vez más las 3 reglas de Oro de la venta inmobiliaria.
| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios.Ventajas y Limitaciones de Inversión.
El segundo paso en el asesoramiento inmobiliario después de haber demostrado la rentabilidad de la inversión, es informar al cliente de cómo está el mercado inmobiliario en la zona.
Evita dar esta información en la primera reunión. Ya has dicho bastante demostrándole la buena decisión que ha tomado y lo acertado que ha sido considerar tus servicios de asesoramiento.
Acuerda una segunda reunión con tu cliente para tratar el tema de cómo está el mercado inmobiliario en tu zona y cuáles son las mejores alternativas en este momento. Lo que estás haciendo es establecer un protocolo donde tu cliente se siente cómodo.
Tu mensaje subliminal es: “yo no lo sé todo, su dinero es importante, por lo que debemos hacer un estudio de mercado previo antes de asesorarte adecuadamente”. Esto es el protocolo que quiere el cliente, auque desee que le des todo la información posible desde el primer momento.
Ahora es el momento de preparar las estadísticas, datos de mercado y todo aquello que sea de interés para el cliente. Prepararás un dossier de venta incluyendo las razones emocionales que tu consideras son importantes para tomar la decisión de invertir en un inmueble.
“Una vez te hayas ganado la confianza pequeño inversor inmobiliario una vez más y sepas cuál es su perfil inversor, es hora de buscar lo que él/ella necesita y continuar educándolo en la compraventa inmobiliaria”.
La segunda reunión es el momento de mostrar a tu cliente cómo está estructurado el sector inmobiliario en tu zona, los tipos de inmuebles que existen en el mercado, las ventajas e inconvenientes de invertir en inmuebles residenciales, inmuebles comerciales, naves industriales, suelo e inmuebles en producción si los hubiere.
Ahora es cuando puedes mostrar a tu cliente tus conocimientos y experiencia del mercado. Preséntale estadísticas y estudios de mercado y enséñale a interpretarlas. Muéstrale claramente que le vas a ayudar a comprar y no le vas a ofrecer solamente lo inmuebles que tienes en cartera.
Algunos agentes inmobiliarios piensan que dar información a los clientes sobre dónde invertir o enseñarles cómo se negocia la compra de un inmueble, va en contra de sus intereses porque una vez eduques al cliente este prescindirá de sus servicios ya que sabe cómo invertir.
No es el caso. El asesor inmobiliario que piense de esta forma está perdiendo muchas oportunidades en este sector, porque está claro que no entiende lo que es la venta inmobiliaria y ni comprende las 3 reglas de oro.
Por otra parte, el pequeño inversor inmobiliario que actúe de esta manera, que busca tu asesoramiento para después invertir por su cuenta, son una pérdida de tiempo en tonos los sentidos. Lo único que podemos decirte en este caso es que aprendas a identificarlos cuanto antes y pierdas el menos tiempo posible con ellos.
Las personas que piensan exclusivamente en sus intereses, dispuestos a utilizan tus conocimientos y no valorar el servicio que prestas se mueven profesionalmente en un ambiente problemático.
Nunca obtendrán una buena rentabilidad de su inversión inmobiliaria. Estas personas tendrán problemas tarde o temprano en sus negocios; por lo que es mejor permanecer lejos de estos “inversores”.
Tratemos los aspectos que debes tener en cuenta cuando asesores a un cliente inversor sobre las ventajas y limitaciones de inversión que presentan diferentes tipos de inmuebles en el mercado.
1.- Invertir con un Promotor Inmobiliario.
Esta forma de inversión inmobiliaria es muy segura y rentable si encuentras al promotor apropiado. El promotor ideal es generalmente una empresa pequeña que pretende construir una pequeña promoción de viviendas o quiere construir 1 ó 2 naves industriales para alquiler o venta.
¿Por qué el promotor va a aceptar a un inversor en su empresa en vez de construir con su propio dinero? Porque los promotores necesitan créditos bancarios para poder construir. Si el promotor tiene a un inversor con un capital adecuado, se ahorra dinero en el crédito hipotecario, solicitando menos o ninguna cantidad de la que en principio necesita para construir.
También puede suceder que contar con un pequeño inversor inmobiliario le dé la oportunidad al promotor de desarrollar un proyecto mayor y ganar más dinero.
Si tu cliente o grupo de clientes tienen un capital importante, contacta con los promotores a través de la asociación de promotores y constructores de tu zona. Una nota informativa a sus miembros directivos suele ser suficiente para obtener varias llamadas de promotores buscando inversores. En nuestro caso, un simple anuncio en el tablón de anuncios de la Asociación de Constructores de Vigo nos generó 7 llamadas de teléfono de promotores interesados en compartir sus beneficios con uno o varios inversores.
La rentabilidad que se obtiene de una inversión de este tipo es bastante alta y segura.
2.- Invertir en Terrenos.
Cuando se considera invertir en terrenos, las posibilidades son muy variadas debido a las múltiples características que puede tener una parcela o solar, a su localización y a sus condiciones de edificación en cuanto a permisos y volumen de construcción.
Un pequeño inversor inmobiliario que invierte en terrenos lo hace exclusivamente para revenderlo a un promotor en busca de suelo y hacer un beneficio aceptable en proporción al tiempo que lo mantenga bajo su propiedad.
Los terrenos pueden ser adquiridos y luego venderlos en una sola unidad; subdividirlo y venderlo por parcelas más pequeñas a promotores u otros inversores o ponerlo como capital en una “joint venture” con un constructor.
El inversor inmobiliario obtendrá mayor rentabilidad por su inversión con la venta de las viviendas que le han tocado en la joint venture, que con la venta del terreno al promotor. Sobre todo, si el inversor se ha preocupado de obtener la licencia de edificación, otros permisos y mejorar el terreno de alguna manera antes de entrar en joint venture.
Este negocio también es rentable para el promotor que no tiene que desembolsar nada por la compra de un terreno.
Invertir en pequeñas parcelas también es rentable, pero el inversor debe esperar a que se revalorice con el tiempo y luego venderla o invertir en construir en para luego vender. El mantenimiento del terreno es un costo adicional que debes tener en cuenta cuando asesores al cliente.
Invertir en parcelas un poco mayores, digamos a partir de 5.000 metros cuadrados es una cuestión de tener el capital suficiente y mejorar el terreno de alguna forma para aumentar su valor.
Un terreno se mejora de varias formas, trayendo infraestructura a la zona, (agua, electricidad, carreteras de acceso, …), acondicionando el terreno para su fácil construcción, subdividiendo el terreno en parcelas, consiguiendo los permisos necesarios para edificación e incluso preparando un proyecto de edificación para su aprobación.
En cualquier caso, la venta de un terreno en estas condiciones está garantizado y es rentable tanto para el inversor, como para el comprador. Siempre habrá demanda para este tipo de terrenos.
Si puedes encontrar un terreno de 5.000 metros cuadrados o más a un precio razonable, la rentabilidad siempre será mayor que invirtiendo en cualquier otro producto inmobiliario.
3.-Invertir en Naves Industriales o Suelo Industrial.
El sector industrial crece en proporción a los servicios que se facilitan en una zona; que a su vez están supeditados al aumento de población y a la apertura de nuevos negocios. Invertir en el sector de naves industriales no tiene ninguna ciencia y es más rentable que invertir en inmuebles comerciales o residenciales.
Las áreas industriales se concentran hoy en día en polígonos o parques industriales acondicionados a tal fin y localizados en lugares estratégicos fuera del centro de las ciudades y cerca de puertos y aeropuertos.
Generalmente la industria pesada o de producción se concentra en polígonos industriales. Los parques industriales son lugares para ubicar empresas limpias en cuanto a ruidos y tránsito de vehículos. Hoy en día se establecen muchas empresas que prefieren tener las oficinas fuera de las ciudades con facilidad de aparcamiento y equipamiento lo que hace este tipo de inversión atractivo y rentable.
Invertir en la construcción de naves industriales es un inversión muy rentable si se sabe qué tipo de nave industrial está en demanda. No todas las naves son iguales, algunas precisan de cámaras frigoríficas, otras de espacio para aparcamiento de camines, etc.
Este tipo de inmueble para invertir lo suelen elegir empresas o inversores que se mueven en el sector industrial o de distribución.
4.- Invertir en Oficinas.
Cuando se invierte en inmuebles destinados a oficinas hay que tener en cuenta estos 3 aspectos: el tamaño del edificio donde se encuentra la oficina; los espacios comunes y el espacio total destinado a oficina, para saber qué tipo de empresa puede se puede tener por inquilino.
El lugar donde se encuentra el edificio también es importante, pero no es el factor que más interesa a una empresa buscando alquilar una oficina.
Aconsejamos que se invierta en oficinas con el mayor número de metros cuadrados posible y que puedan albergar a empresas medianas. Cuanto mayor sea la empresa inquilina, menor es el riesgo que se corre y la duración del alquiler puede ser de 2 o más años.
Mejor invertir en oficinas nuevas que en oficinas antiguas de 2º ocupación. Las oficinas nuevas tienden a ser diáfanas, (sin paredes o separaciones), y estar preparadas para las nuevas tecnologías. No así las oficinas en edificios de los años 80. Sin embargo, se pueden encontrar oficinas de 2º ocupación a un buen precio y una vez reformadas pueden ofrecer una buena renta mensual.
“Quizás el problema de invertir en oficinas es la búsqueda del inquilino. Cuantos menos inquilinos tenga la oficina en el tiempo de maduración de la inversión, mejor para el inversor o propietario”.
Siempre ayuda en la inversión comprar 1 ó 2 plazas de garaje junto con la oficina. Además de incrementar el precio de alquiler, incrementa el valor de la oficina cuando se desee vender. Recomendamos que siempre se alquilen los garajes como parte de la oficina y no como un espacio aparte.
Un método que nosotros hemos usado con bastante aceptación y eficacia a la hora de buscar un inquilino que dure todo el tiempo de maduración de la inversión es buscar un inquilino dispuesto a pagar un alquiler ligeramente superior al mercado, pero con la ventaja de que puede comprar la oficina a los 2 ó 3 años a un precio previamente pactado y descontando los alquileres mensuales ya pagos. Es decir; alquilar con derecho a compra.
Esta fórmula nunca nos ha fallado y el pequeño inversor inmobiliario obtiene una rentabilidad superior al 30% cada año en nuestra inversión. También es rentable para el inquilino que va pagando por el inmueble con su propio alquiler.
Este tipo de alquiler con opción a compra necesita de un contrato bastante claro y de unas previsiones de revalorización del inmueble y de la renta que sea beneficioso para ambas partes. ¿Por qué esta fórmula no es más popular? La respuesta está en que no todos los propietarios ayudan a sus inquilinos a pagar el alquiler en mutuo beneficio.
Cuando uno invierte en oficinas el inquilino es la parte más importante de su negocio, incluso más que el inmueble. ¿Quieres que te contemos historias para no dormir de propietarios que han perdido hasta un 30% de su beneficio final estimado por culpa de un inquilino?
5.-Invertir en Locales Comerciales.
Todo lo que hemos dicho en la inversión de oficinas, lo mantenemos en la inversión inmobiliaria de locales comerciales. Los locales comerciales producen un alquiler mayor que las oficinas pero también su costo es mayor, con el agravante de que es muy difícil encontrar espacio para locales comerciales en calle principales.
Comprar un local comercial en una calle principal es difícil y en algunas ocasiones sólo se consigue cuando de construye un nuevo edificio en la calle. La demanda por estos locales es grande y suelen comprarse al promotor sobre plano.
Si encuentras un local comercial con estas características, ofrece al promotor mejores condiciones de cobro que otras ofertas. Ofrece, por ejemplo pagar el 60% del precio del local al promotor antes de que esté terminado y escriturado. Los constructores siempre tienen problemas de “cash flow”, con lo que tu oferta puede ser tentadora en un momento dado.
“Los locales comerciales en calles secundarias y terciarias también son rentables si se sabe buscar el tipo de empresa que no necesita estar en una calle principal para ejercer su negocio”.
Hay muchísimos negocios que reúnen esta cualidad: por estar en una calle principal, no van a obtener un número mucho mayor de clientes; ya que su rentabilidad está más en el servicio prestado que en su ubicación, aunque este último siempre ayuda.
Suelen ser negocios de servicios a domicilio o servicios que son buscados en la zona tales como zapaterías, floristerías, gimnasios, tintorerías, panaderías, etc….
6.- Invertir en Viviendas Sobre Plano o Nuevas Viviendas.
La forma más popular de invertir en inmuebles es comprar apartamentos o pisos en fase de construcción o sobre plano, para destinarlos al alquiler. No es la mejor de las inversiones inmobiliarias cuando se dispone de un capital importante, ya que el tiempo transcurrido entre el primer depósito y la entrega de llaves es un tiempo mal utilizado desde el punto de vista de una inversión.
Además hay que añadir el tiempo transcurrido entre la entrega de llaves y el acondicionar los pisos o apartamentos para alquilar y buscar los inquilinos.
Esta forma de inversión inmobiliaria este bien para pequeños inversores que hacen sus primeras tentativas en el mercado.
Cuando se invierte en este tipo de inmuebles se debe tener muy en cuenta las dotaciones del edificio o conjunto residencial donde se invierte. Un conjunto residencial con piscina tiende a aumentar sustancialmente los gastos de comunidad y generar derrames imprevistos. Una vivienda con piscina no se tiende a alquilar por un precio más alto al ofrecido en la zona.
Aconsejamos invertir en edificios o conjuntos residenciales pequeños, donde hay pocos propietarios y los gastos de comunidad razonables. Cuando hay muchos propietarios siempre hay alguien, (demasiados) que no pagan o pagan con retraso.
Asimismo aconsejamos que se invierta en zonas alejadas de los centros de ciudad, especialmente en las zonas costeras o turísticas, ya que estos inmuebles tienden a revalorizarse más que los localizados en pleno centro de la ciudad o núcleos urbanos y son más fáciles de venden.
7.- Invertir en Viviendas de 2º Ocupación.
La clave del éxito de invertir en inmuebles de 2ª ocupación esta en invertir parte del capital en la compra del inmueble y la otra parte en su mejora para su posterior venta; aunque invertir para alquilar también es negocio.
Nosotros nos inclinamos a invertir en la reforma de una vivienda, incluirle todos los adelantos tecnológicos y ponerla a la venta después de 6 ó 7 meses de trabajo. Con un buen presupuesto y haciendo las mejoras uno mismo el pequeño inversor inmobiliario puede obtener hasta un 50% de beneficio.
Esta forma de inversión es muy a tractiva para ciertas personas que conocen el sector de la construcción, saben dónde y cómo elegir los materiales, saben dónde encontrar la mano de obra adecuada y están dispuestos a trabajar ellos mismo en la construcción y decoración de la vivienda.
Si se sabe elegir el inmueble a reformar y se traza un plan de actuación realista y un presupuesto detallado, el éxito está asegurado porque el comprador aparece antes de finalizar la obra.
Muchos pequeños inversores inmobiliarios preguntan cuál es la mejor zona donde se debe invertir para alcanzar la máxima rentabilidad. Creo que la respuesta acertada es: en cualquier parte donde haya agua potable. Puede parecer una broma, pero no lo es.
“Nuestra experiencia no ha demostrado que la ubicación no es lo más importante a la hora de invertir. No se puede comprar el mejor inmueble con capital limitado o tener éxito invirtiendo si se desconoce cómo funciona el sector inmobiliario. Sin el capital necesario no se puede tener acceso a las mejores zonas”.
Para un inversor con $2 millones de dólares una rentabilidad del 30% en 2 años puede ser una buena inversión. En la misma medida lo es para un inversor que invierte $200.000 y obtiene una rentabilidad del 30% en 2 años.
En cuanto a inversión inmobiliaria se refiere, la rentabilidad no se puede medir por el capital que se obtiene de la inversión, sino por el porcentaje ganado sobre el capital inicial. No todo el mundo tiene $2 millones de dólares, para invertir y, por otra parte, el no tenerlos no debe limitar a una persona a hacer una buena inversión inmobiliaria con su capital.
Una vez hayas analizado todas las alternativas de inversión inmobiliaria en tu zona, elabora un informe con las ventajas e inconvenientes de invertir en cada inmueble y preséntaselo a tu cliente.
Además de mostrar que eres un profesional, tu cliente podrá tener un mejor criterio a la hora de invertir y puede que elija un tipo de inversión diferente al que tenía pensado o, mejor aún, que se asocie con otra persona o personas para tener acceso a una oportunidad de inversión que desconocía.
Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículos ¿Crees que un pequeño inversor inmobiliario no tienen acceso a buenas oportunidades en el mercado? Tu opinión nos interesa. Gracias.
| En este Sector los CRM te Ayudan a Trabajar con la Cabeza; no con los Pies.
¿Por qué pagar por un CRM unos $30 dólares cada mes, cuando tienes excelentes CRM inmobiliarios gratuitos en el mercado? Con este artículo intento responder a los agentes inmobiliarios que deseen preguntarme por este tema; sobre el cual recibo unos 3- 4 solicitud de información cada semana.
Un CRM inmobiliario es diferente a un software de gestión inmobiliaria. El gestor de propiedades se encarga de administrar el stock y todas las propiedades que tiene en venta o alquiler una inmobiliaria, mientras que el sistema CRM de inmuebles se encarga de gestionar todos los contactos, los clientes y el marketing de la empresa.
Un CRM inmobiliario gratuito es una herramienta esencial para cualquier agente que quiera ir más allá de unas pocas transacciones al año. Los buenos CRM ayudan a aprovechar al máximo los contactos al organizarlos en un solo lugar, brindándole las herramientas para establecer un plan de comunicación con cada uno de ellos y, en última instancia, cerrar más negocios de ellos.
La mayoría de los CRM para profesionales de bienes raíces son de pago, pero cuando el presupuesto es limitado, saber qué opciones gratuitas están disponibles es de gran ayuda. He recompilado una lista de los 5 mejores CRM gratuitos para bienes inmuebles y los hemos evaluado en función de su facilidad de uso, herramientas de comunicación, opciones de automatización, funciones de administración de contactos, análisis, atención al cliente y opciones de actualización.
Aquí están nuestras elecciones para los mejores CRM inmobiliarios gratuitos
1.- Insightly – Para agentes inmobiliarios que buscan un CRM con analíticas completas.
2.- Hubspot – para agentes que quieren un CRM personalizado
3.- Zoho – para agentes inmobiliarios que buscan un CRM enfocado en transacciones.
4.- Agile – para agentes inmobiliarios que buscan datos.
5.- Bitrix24 – Para equipos inmobiliarios.
6.-Efficy – Un CRM que se adapta perfectamente a tu negocio inmobiliario.
| El Mejor CRM Inmobiliario Gratuito si Buscas Analíticas Completas:Insightly.
Insightly es un CRM que incluye un montón de excelentes funciones en su producto gratuito, muchas de las cuales ayudan a los agentes inmobiliarios a organizar contactos y clientes potenciales, así como a configurar campañas de correo electrónico y un programa de divulgación.
Gratis para usuarios individuales o equipos de dos, el sistema Insightly está basado en contactos, pero muy orientado a tareas. En otras palabras, Insightly realmente brilla cuando lo usas para crear listas de tareas, (llamadas proyectos), para cada uno de sus contactos, luego comienza a marcar esas tareas.
Si bien las oportunidades de personalización dentro de la plataforma gratuita son limitadas, Insightly ofrece muchos beneficios para los agentes. La versión gratuita de los campos de contacto y las plantillas de Insightly limita el número de contactos que puede almacenar en el sistema a 2.500.
“Insightly ofrece algunos análisis sorprendentemente bueno con su plan gratuito. Los análisis de correo electrónico brindan excelentes datos sobre tasas de apertura, horarios, ubicaciones e incluso sistemas operativos para sus destinatarios”.
Estos datos se pueden usar para ayudar a personalizar sus mensajes en el futuro, aumentando así sus tasas de conversión y mejorando tu rendimiento.
Si bien no tiene muchas opciones para personalizar su panel de control, este Software CRM para inmobiliarias ofrece muchos datos útiles que se pueden medir, como informes de contacto, informes de equipo e incluso informes de oportunidades generales, lo que compensa la falta de personalización.
Cuando estés listo para pasar a la versión de pago, Insightly ofrece algunas opciones muy asequibles. El plan Plus te brinda excelentes funciones como usuarios ilimitados, una práctica integración de Mailchimp, mucha personalización de campo y un montón de plantillas de correo electrónico, todo por $ 29 por mes (por usuario).
En resumen, la plataforma de CRM gratuita de Insightly, para un agente inmobiliario independiente o para una pequeña agencia. Debido a que Insightly es tan denso con las opciones, puede tomar un poco de tiempo ponerse al día con todo esto, pero una vez que lo haga, este es un CRM inmobiliario gratuito que aumenta la responsabilidad y la toma de decisiones basada en datos.
| Mejor CRM Inmobiliario Gratuito para Personalización:Hubspot.
Hubspot es otro CRM con una gran opción gratuita. El enfoque de Hubspot es realmente bueno con sus opciones de contacto. Hubspot se integra con su proveedor de correo electrónico, permitiendo a los agentes inmobiliarios enviar correos electrónicos directamente desde el perfil de un contacto. Puedes programar estos correos electrónicos, utilizar el análisis de correo electrónico en tiempo real de Hubspot para rastrear cuándo sus contactos abren sus mensajes y qué están haciendo con ellos después de abrirlos.
Con una actualización pago, también puede hacer llamadas directamente desde su panel de control, tomar notas sobre todas sus interacciones e incluso invitar a sus contactos a programar citas con usted utilizando su integración de Google Calendar.
En general, esta es una gran plataforma para agentes que desean una experiencia de comunicación personalizada con cada uno de sus contactos. Para mi es la mejor Herramienta CRM gratuita para el sector inmobiliario.
“A diferencia de otros CRM gratuitos, la plataforma gratuita de Hubspot te permite personalizar casi todos los campos, plantillas y todo lo demás”.
Un aspecto destacado de personalización son los 80 campos diferentes que puedes elegir para el perfil personal de un contacto. Por ejemplo, puede elegir mostrar la última vez que se envió un contacto por correo electrónico, cuál es su tasa de clics, incluso la actividad de su sitio web si hacen clic en una de sus publicaciones de Facebook en su sitio.
Cuando tiene una gran base de datos de contactos, encontrar la pista correcta para una nueva lista puede ser la diferencia entre un mes mediocre y un récord.
Donde Hubspot se queda corto: Automatización de correo electrónico. Hubspot no ofrece mucho en cuanto a automatización, aparte de programar correos electrónicos únicos.
Las campañas de email son herramientas poderosas en el negocio inmobiliario, por lo que programar la comunicación por correo electrónico paso a paso puede llevar mucho tiempo. Esta característica está disponible en los paquetes de marketing actualizados, a partir de $50 por mes.
| El Mejor CRM Gratuito para Agentes Inmobiliarios Enfocados en Transacciones:Zoho.
Al principio pensé que este CRM no era adecuado para una agente o agencia inmobiliaria, pero cambié de opinión cuando comencé a pensar en Zoho como una herramienta de administración de transacciones, una característica que la mayoría de los CRM tienen en cierta capacidad, pero no de la manera sofisticada que se aborda con Zoho.
La mayoría, (si no la totalidad), de la forma y función de Zoho está diseñada para mover las transacciones de una etapa a la siguiente, eliminando los matices emocionales y la comunicación que forman parte de tantas relaciones entre agentes inmobiliarios y clientes.
Por ejemplo, en la plataforma Zoho, uno de los objetivos es mover sus “clientes potenciales” a sus “contactos”, y luego mover sus “contactos” a sus “negocios”.
Si bien creo que este CRM lo puede utilizar sin problema un agente inmobiliario o agencia para la venta de cualquier tipo de inmueble, este sistema es el más adecuado para agentes de bienes raíces que trabajan con desarrolladores o promotores en la venta de nuevas promociones.
“Al igual que un feed de Facebook, Zoho ofrece un desplazamiento continuo de todos los detalles más relevantes de cada acuerdo que tu equipo está negociando. Los usuarios pueden iniciar sesión en Zoho, ver lo que está sucediendo para cada miembro del equipo”.
También hay un cuadro de entrada en blanco que permite a los usuarios crear sus propias “publicaciones” en el feed, perfecto para correr la voz sobre proyectos que no están relacionados. Este es un enfoque inteligente para mantener a todos informados, en parte porque emplea una interfaz con la que la mayoría de nosotros ya estamos muy familiarizados.
Además, puedes personalizar los feeds para miembros del equipo en particular, incluso crear feeds múltiples para que las conversaciones entre los gerentes permanezcan en un lugar y las conversaciones entre el equipo como un todo se mantengan en otro.
Esta herramienta CRM gratuita para el sector inmobiliario ofrece un montón de opciones de actualización, comenzando en solo $12 por mes para el Plan Estándar.
Sin embargo, las integraciones avanzadas de automatización de correo electrónico, análisis y redes sociales no entran en vigencia hasta que alcance el Plan Profesional, que es de $ 20 por mes. Un CRM de bienes raíces comerciales generalmente le costará más de $ 50 por mes, por lo que definitivamente vale la pena considerar la versión mejorada de Zoho para agentes comerciales serios.
| El Mejor CRM para Agentes Experimentados: CRM Ágil.
La versión gratuita de Agile CRM es muy adaptable a la industria inmobiliaria, gracias a paneles e interfaces personalizables con sus propias etiquetas.
El tablero de instrumentos y la interfaz son elegantes y modernos, claramente diseñados teniendo en cuenta a expertos no informáticos. Agile CRM llama a su interfaz “grado de consumidor”, que se traduce en “aquí todo es intuitivo y fácil de usar el primer día”.
Tiene las características que esperaría: integración y seguimiento de correo electrónico, administración de contactos y una sección sólida de informes y análisis.
Este CRM inmobiliario gratis está orientado a datos y resultados, y permite a los usuarios ajustar el curso fácilmente en función de esos resultados.
“La mejor característica de CRM ágil para agentes inmobiliarios: integraciones de redes sociales”.
Con mucho, la característica más genial de Agile CRM son sus integraciones de redes sociales. Al usar complementos del panel de control que llama widgets, los usuarios de Agile CRM tienen la opción de incorporar el flujo de medios sociales de sus contactos desde Facebook o Twitter a su perfil de contacto, e incluso tienen la opción de interactuar con sus publicaciones allí.
En la versión gratuita, puede elegir un solo widget social para agregar a los perfiles de contacto, pero en la versión paga puede agregar muchos, incluidos análisis avanzados de correo electrónico, mensajes de texto, funciones de llamadas, la lista sigue y sigue.
Hay tres opciones de actualización del plan gratuito. El primero es el plan Starter por
$8,99 por mes. Esto desbloquea algunas de las opciones de automatización que serían útiles para los agentes inmobiliarios, le brinda más acceso a la biblioteca de widgets y le permite usar más de una a la vez, así como también abre widgets de captura de plomo y ventanas emergentes que puede poner en su sitio web para capturar clientes potenciales y crear su lista de contactos.
| Mejor CRM Inmobiliario Gratuito para Equipos:Bitrix24.
Si tienes una agencia Inmobiliaria con muchos comerciales, Bitrix es para ti, ya que te permite realizar un seguimiento de tus agentes junior para asegurarse de atienden bien a sus clientes.
Bitrix24 es una plataforma de comunicación y colaboración en equipo que ofrece, entre muchas cosas, un CRM que se puede convertir fácilmente en el espacio inmobiliario.
Este CRM Inmobiliario gratis te brinda una plataforma para asegurarte de que tu equipo trabaja de forma adecuada. En el plan gratuito, hasta 12 usuarios pueden acceder a casi toda la plataforma. La única limitación es realmente el espacio de almacenamiento online.
“En el plan gratuito, los usuarios obtienen hasta 5 GB de almacenamiento en el servidor Bitrix24”.
A menudo, los equipos tienen que usar dos sistemas diferentes para administrar a los clientes y para administrarse entre sí, pero Bitrix24 ha resuelto este problema superponiendo los dos, facilitando la comunicación y la toma de decisiones sobre los clientes. Cuando los sistemas internos y externos se configuran en el mismo marco, puede decidir una estrategia para un contacto en particular y asignarlos a un miembro del equipo sin siquiera salir de la ventana del navegador.
Un Software CRM para inmobiliariasque no es Precisamente Barato.
Propertybase ha sido nombrado recientemente como uno de los mejores CRM de bienes raíces, no hay muchos productos que puedan resistir la plataforma que Propertybase ha construido. Con un precio inicial de $89 por mes, Propertybase no es la opción más barata del mercado, pero en mi opinión, es definitivamente el mejor. Ofrece una prueba gratuita de dos semanas con todas las funciones sin obligación ni tarjeta de crédito requerida.
Plugin WordPress. Un CRM Inmobiliario Gratuito.
Este plugin de WordPress tiene como objetivo principal poder tener una gestión de usuarios sencilla en tu web inmobiliaria. Podrás crear de manera sencilla nuevos formularios de contacto y hacer un seguimiento de todos los mensajes enviados a través de ese formulario.
Con este plugin vas a poder utilizar atributos personalizados para poder tener una mejor organización de tus clientes o contactos, pudiendo usar un buscador con filtros para facilitar la búsqueda de cualquier cliente, comprador, vendedor y utilizar las mejores técnicas de venta inmobiliaria.
Otro CRM interesante es Efficy. Sus soluciones en CRM son las más flexibles del mercado. Son abiertos y personalizables, lo que significa que puede realizar cambios significativos en los diferentes módulos que componen el paquete de software. Para ayudarte con estas configuraciones y personalizaciones, nuestros equipos de expertos están a su servicio.
Adaptan su solución CRM a tu negocio inmobiliario, sus procesos, sus equipos, eventos, proyectos, su estructura de ventas, su servicio de atención al cliente y su sistema de mesa de ayuda, etc. Vamos que son más flexibles que una vara de bambú.
Sus soluciones ofrecen todo lo que necesitas para trabajar de manera eficiente, analizar sus datos y alcanzar sus objetivos. Su oferta modular es perfectamente escalable gracias a la gran cantidad de características que ofrece. Sus desarrollos personalizados se actualizan de forma gratuita y de por vida con cada nueva versión.
Para completar este artículo, hablemos del CRM de Inmogesco. Un Software inmobiliario que he visto como mejora cada día. Está pensado para no complicar las tareas cotidianas del agente inmobiliario, sin miles de menús y submenús. Así el agente es más productivo.
Gracias a este CRM de gestión inmobiliaria puedes llevar un control de tus clientes, sus gustos y necesidades, olvídate del papel y de tener miles de archivadores. Por otra parte, Inmogesco se toma muy en serio la seguridad de todos los datos de tus clientes, que estarán mucho más seguros en sus servidores que en tu ordenador personal.
Te recomiendo que lo pruebes; ya que el CRM de Inmogesco te ofrece una versión gratuita para siempre con soporte incluido para aprender a usarlo. Solo tienes que registrarte mediante este formulario de contacto.
Inmogesco es una agencia de marketing digital que ha estado dando un excelente servicio a agentes independientes y agencias inmobiliarias. Esta gente sabe lo que hace, conocen bien las necesidades del sector inmobiliario y con este CRM lo demuestran una vez más.
Otro CRM interesante que tambien recomiendo es: https://escala.com/ Este software tiene las siguientes carcterísticas: Todas las herramientas integradas para empresas con equipo comercial, negocios de servicio o B2B; Interfaz amigable para que disfrutes trabajar en ella todos los días y un altísimo nivel de servicio.
En realidad, el servicio que prestan es su gran diferenciador. Una vez te suscribes a Escala, su Gerente de Cuenta te apoya para definir un plan, que tú y tu equipo implementen a su propio ritmo, basándose en su Metodología probada de Éxito. La misma se divide en 4 fases:
1.- Planificación. Se desarrolla un plan personalizado para aterrizar tu estrategia en Escala
2.- Configuración. Se realizan las importaciones, conexiones técnicas y personalización del CRM
3.- Producción. Se lanza la primera campaña de marketing y se entrena al equipo comercial
4.- Optimización. Se monitorean resultados y se define el próximo plan
| El Mejor CRM Inmobiliario es el que aporta estos Beneficios.
Si estás buscando el Mejor CRM Inmobiliario para tu agencia, sea de gratuito o de pago, recuerda que debe aportar estos beneficios tangibles. Si no los cumple, descártalo inmediatamente, porque es una pérdida de tiempo y dinero.
1. Datos de Clientes, Gestión y Clasificación. Un CRM es básicamente una base de datos en la que se pueden realizar búsquedas y almacenar información de los clientes y documentos relevantes (por ejemplo, propuestas de ventas y contratos).
2. Seguimiento de las Interacciones con los Clientes y Proveedores de Servicios. Estos sistemas documentan conversaciones mantenidas por teléfono, en persona, a través de chat, correo electrónico u otros canales. Algunas soluciones también pueden realizar un seguimiento de las interacciones en las principales redes sociales.
3. Flujos de Trabajo automatizados. Esta es la estandarización de los procesos de negocio, generalmente a través de una combinación de listas de tareas, calendarios, alertas y plantillas.
4. Análisis de Datos, Informes. Toda esta información es útil para realizar previsiones y tener una imagen completa de la situación real de la agencia inmobiliaria.
Espero que toda esta información te haya sido de ayuda. Invierte un poco de tiempo en conocer alguno de ellos y comprobarás que te dan más prestaciones que algunos CRM inmobiliarios de pago.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo
¿Crees que los CRM Inmobiliarios son demasiado complicados para usarlos?
| Dales a tus Clientes Calidad. Es el Mejor Tipo de Publicidad.
Prepárate y prepárate bien para aplicar en tu negocio el inbound marketing inmobiliario. A partir de ahora las agencias inmobiliarias y los agentes que utilicen el marketing inmobiliario de contenidos, (es decir el Inbound marketing), son las que captarán los mejores clientes y los que facturarán más en este sector, independiente del país en el que te encuentres.
Si deseas que te lo diga de otra manera, o aprendes cómo hacer inbound marketing o seguirás siendo un agente o agencia mediocre. Digo mediocre, y no te ofendas por mis palabras, porque si no estás poniendo en práctica estrategia de inbound marketing inmobiliario en estos momentos, llevas un negocio mediocre. Sí harás ventas, pero sigues siendo mediocre. Hoy el inbound marketing es lo que distingue al agente inmobiliario profesional, del mero comisionista, intermediario, principiante y mediocre.
El inbound marketing inmobiliario ha llegado fuerte al sector inmobiliario y quienes lo están utilizando en estos momentos se han sorprendido gratamente de los resultados que están consiguiendo, sobre todo porque es genial para la captación de propiedades a precio de mercado y en exclusiva.
El marketing de contenidos es la clase de marketing que ha explotado tremendamente el pasado año y seguirá creciendo a pasos agigantados, simplemente porque es lo que quieren los clientes para comprar servicios o productos en cualquier sector.
No voy a dar estadísticas, solo mencionarte que en sólo 2 años ha aumentado más de un 100% el número de empresas online que se dedican “exclusivamente” a prestar servicios de inbound marketing para cualquier sector y están empezando a aparecer empresas de este tipo especializadas en el sector inmobiliario. Por el momento conozco 3 empresas en México, 1 en España, 1 en Colombia y 1 en Argentina.
| Lo que Necesitas Saber Sobre Inbound Marketing.
Estas empresas especializadas en Inbound marketing inmobiliario han aparecido por 2 razones:
1.- porque el mercado online lo exige. En todos los sectores la inversión en Inbound marketing del año pasado ha crecido enormemente, hasta tal punto que más de la mitad del presupuesto que invierten las grandes empresa lo invierten en inbound marketing.
2.- El inbound marketing para el sector inmobiliario ha crecido, porque es necesaria la preparación para crear y ofrecer contenidos de relevancia y muchos agentes inmobiliarios no están anclados en el pasado o porque no están por la labor de invertir tiempo en mejorar o simplemente porque no tiene la capacidad, (ni las ganas de aprender), las claves del inbound marketing.
Esta importante técnica es únicamente aplicada por los agentes inmobiliarios profesionales, puesto que requiere de un mayor esfuerzo, dedicación y estrategia, y como resultado les permite vender una mayor cantidad de inmuebles en menos tiempo.
Creo que es conveniente explicar aquí de forma simple que es el Inbound marketing, el marketing inmobiliario de contenidos o la mercadotécnica de atracción. Tres nombres para un mismo concepto.
| ¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound marketing para inmobiliarias es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.
A diferencia del marketing tradicional, el inbound marketing no necesita esforzarse por llamar la atención de los clientes potenciales, ya que al crear contenido diseñado para abordar los problemas y las necesidades de tus clientes ideales, atraerás prospectos |cualificados y generarás confianza y credibilidad para tu empresa.
¿Por qué deberías conocer las técnicas de inbound marketing inmobiliario?
Simplemente, porque te permite generar confianza con clientes potenciales de alta calidad que demuestran un interés activo en tus inmuebles o en tu servicio inmobiliario. Una confianza y credibilidad muy necesaria en este sector.
Veamos seguidamente 9 ejemplos de Inbound marketing inmobiliario que te ayudarán tremendamente a captar más clientes y a cerrar más ventas.
| Inbound Marketing Ejemplo # 1: Crear un Blog Inmobiliario.
El blog inmobiliario es el mejor medio para aplicar el marketing inmobiliario de contenidos. Un blog inmobiliario generará mucho más tráfico y de mejor calidad a tu sitio web que tus inmuebles o cualquier otro factor.
Pero hay más, aumentarás drásticamente el nº de solicitudes de información que recibes a través de tu sitio web, si publicas en tu blog sólo 1 artículo de calidad a la semana.
Y no digamos ya si promocionas cada uno de esos artículos en tu página de Facebook de empresa durante 7 días al público objetivo correcto. Algunos de mis alumnos y clientes lo hacen y se han dado cuenta de la calidad de los contactos que reciben cada mes. A veces superando las 10 personas de las cuales un promedio d e8 termina comprando un inmueble. Nada mal para una inversión de menos de $300 dólares al mes.
Lo importante en un blog inmobiliario es la calidad de los consejos, recomendaciones y trucos que proporcionas a tus potenciales clientes.
Cuanto más educativo sea su blog, y cuanto más frecuentemente lo actualice con contenido nuevo, más probabilidades tendrás de convertirse en la agencia inmobiliaria o agente que primero conoce tu cliente online, (ya que ayuda al SEO de tus sitio web) y que comparándolo con otros en tu zona te elige a ti.
Por muy bueno que pueda ser el contenido escrito, las personas no siempre tienen el tiempo, (o el deseo) de sentarse y consumir 2,000 palabras sobre palabras sobre ¡un tema interesante del que quieren saber más.
A veces, tu cliente potencial solo quiere una instantánea rápida de datos útiles idealmente presentados en un formato estéticamente agradable.
Además, si la información que estás compartiendo es especialmente valiosa, por ejemplo, un listado de consejos para ahorrar dinero al comprar o al vender una casa, existe una gran posibilidad de que tu infografía genere un considerable revuelo en Facebook o en otras redes sociales.
| Inbound Marketing Ejemplo # 3: Publicar White Papers.
Uno de los mejores trucos de inbound marketing inmobiliario que pocos conocen. Un White Paper es un documento en forma de guía cuya función es tratar de explicar a los usuarios cómo resolver un problema o ayudarlos a entender un tema determinado.
Aunque suelen confundirse con los ebooks, los White Papers están más orientados al mercado B2B y, más que tratar un tema genérico, buscan proporcionar soluciones a problemas o para indagar de forma más amplia en el tema a tratar.
Estos White Paper son excelentes para captar clientes cuando vendes oficinas, locales, naves industriales o lotes de terreno.
Mis clientes los usan en su estrategia de inbound marketing y los resultados son excelentes. Puedes vender un edificio de oficinas, por ejemplo, en menos de 6 meses. Ya lo hemos conseguido en 2 ocasiones; en ciudad de Panamá y en Bogotá.
Mientras que una publicación de blog es su tarea semanal, un documento técnico es su trabajo final; ya que los potenciales clientes que descargan este tipo de documento técnico esperan mayores grados de rigor, profundidad, originalidad y valor.
Además, la presentación de los White Papers es una parte importante para que se aprecien y se lean. La ventaja clave de este tipo de documento técnico sobre una publicación de blog o una infografía es que, además de proporcionar valor a tus potenciales clientes, es una de las mejores medio de generar solicitudes de información de calidad. En mi experiencia es el mejor marketing inmobiliario adaptado a Inbound.
| Inbound Marketing Ejemplo # 4: Publicar una Guía Informativa.
Es la estrategia de marketing inmobiliario de contenidos que más se utiliza en el sector, tanto para captar clientes; como para captar propiedades en exclusiva.
Es un medio de inbound marketing excelente para desarrollar una marca inmobiliaria. Quizás el mejor medio de inbound para promotoras inmobiliarias.
Al igual que los White Paper, estas guías informativas o ebooks son ofrecidos para descarga gratuita a cambio de un email, para luego enviar una secuencia de emails.
La calidad de contenido, el enfoque, y el diseño interior y de portada son fundamentales para que estos ebooks se descarguen. Redactar estos ebook lleva tiempo y conocimiento sobre copywriting y sobre lo que le preocupa al comprador o propietario de un inmueble.
Algunos de nuestros clientes han conseguido más de 3.000 visitas a su sitio web, (donde se encuentra la página de descarga de la guía informativa), en menos de 30 días, con más de 400 descargas y más de 50 solicitudes de información en esos 30 días de las cuales algunas de ellas termina en ventas o en captación de inmuebles en exclusiva.
Otra estrategia de inbound marketing inmobiliario que da excelentes resultados es la promoción de testimonios de clientes satisfechos con tu servicio inmobiliario.
Estos testimonio pueden publicarse en formato historia, (nada de entrevistas o de testimonios simples) o en formato de video. Estos últimos son los mejores. No son fáciles de conseguir; ya que el cliente satisfecho debe involucrase en la redacción de la historia o participar en el vídeo, pero son un excelente herramienta de marketing inmobiliario de contenidos.
He visto algunos de estas historias y videos de agencia inmobiliarias inglesas que operan en el mercado español y portugués y son realmente buenos. Son el mejor medio para genera credibilidad y confianza.
Los promotores inmobiliarios son los que mayor rendimiento obtendrían con esta técnica de Inbound Marketing para hacer marketing inmobiliario.
| Inbound Marketing Ejemplo # 6: Impartir un Webinar.
Los que me conocen saben que imparto un Webinar mensual para mis seguidores y para captar nuevos clientes. Esta estrategia de inbound marketing inmobiliario siempre da resultados. Nada como hablar en persona con tus potenciales clientes que están diferentes zonas geográficas.
Quizás sea la estrategia de inbound marketing inmobiliario que más cueste aplicar el sector inmobiliario, pro ya algunas agencias lo están utilizando y algunas promotoras para captar clientes en el extranjero.
Crear un Webinar inmobiliario no es difícil, sólo necesitas el software adecuado que generalmente te proporciona una empresa que facilita un servicio de Webinar, aprender algunas técnicas de presentación y aprender promocionar estos eventos online.
El pasado año ayudamos a organizar 2 un Webinar inmobiliarios para una agencia inmobiliaria en Santa Marta, Colombia, que iba a participar en el Salón Inmobiliario de Bogotá. La asistencia a los 2 Webinar fue superior a la esperada y esta agencia pudo cerrar más de 20 ventas semanas después en el Salón Inmobiliario
Los Webinar sirvieron para generar expectativa y credibilidad en la agencia y en los inmuebles que comercializaba.
| Inbound Marketing Ejemplo # 7: Un Podcast.
Esta estrategia de inbound marketing inmobiliario está teniendo muy buena acogida, aunque estamos en los comienzos de que los podcast se conviertan en populares. Son muy populares en el sector de la educación, y espero que se conviertan en un medio de inbound marketing inmobiliario con resultados exitosos.
Grabar consejos y recomendaciones dirigidas a tus clientes y ofrecer su acceso a cambio de un email es la forma en que se está utilizando los podcast en países como Estados Unidos y Reino Unido.
En el mundo hispano sólo conozco el caso de una agencia inmobiliaria en ciudad de México que incluyó podcast en algunos de sus artículos de su blog, para descubrir que aquellos artículos con podcast eran los más visitados. Por tanto, decidieron utilizar los podcast como medio aparte del blog y por el momento les va bien.
Según Google Analytics la página de su sitio web donde se encuentra el acceso a los podcast es la que más visitas recibe y a través de ella consiguen algunas solicitudes de información.
Al igual que el seminario web, el formato de podcast te permite agregar cierta personalidad a tu agencia inmobiliaria.
Un episodio de 30 minutos a la semana es todo lo que se necesita para convertirse en una marca inmobiliaria atractiva a la que los clientes potenciales acuden durante el tiempo que buscan un inmueble, (un promedio de 3 meses) o cuando quieren vender su casa.
| Inbound Marketing Ejemplo # 8: Una Serie de Vídeos.
Después del blog, una serie de vídeos en la mejor estrategia de inbound marketing inmobiliario que puedas crear. Funciona a las mil maravillas, los vídeos son fáciles de grabar y son altamente eficaces en el sector inmobiliario.
No se trata de traer público a tu canal de YouTube. Esta estrategia de marketing inmobiliario de contenidos va más allá. Se utiliza como elemento integrante en un embudo de venta inmobiliario como alternativa a los ebooks o guías informativas, las cuales pueden ser grabadas en una serie de videos dirigidos a propietarios o a potenciales compradores.
El potencial del video es enorme. Está creciendo y es atractivo, y lo más importante, es efectivo.
Si bien tu contenido escrito debe ser largo, el contenido de los vídeos debe ser de 2-3 minutos y a los cuales se accede cuando si el interesado te deja el email. Hay que recordar aquí que no me refiero a los videos promocionales de en Facebook. Estos vídeos deben ser de unos 15 segundos de duración cuyo objetivo es captar la atención para llevar a l interesado a otra página donde podrá tener acceso a esta serie de videos sobre diferentes temas que interesan a tu público objetivo.
¿Por qué no dirigirlos directamente a tu canal de YouTube? Porque se debe dar una sensación de exclusividad; de información que solo se facilita a un cierto tipo de personas.
| Inbound Marketing Ejemplo # 9: La Optimización en Buscadores.
¿Qué mejor manera de terminar esta guía sobre el sector inmobiliario e Inbound Marketing que con que hace que los ocho anteriores sean más efectivos?
SEO es un término general en sí mismo, que se refiere al conjunto de prácticas que puede (y debería) usar un agente, agencia inmobiliaria o promotora para que su contenido sea más visible en las páginas de resultados del motor de búsqueda.
No importa lo interesante que sean tus artículos, tus guías informativas, tus podcast o videos a menos que sus prospectos realmente puedan encontrarlo en los resultados de búsqueda orgánicos. Eso significa que todo tu material de inbound marketing aparezcan en los primeros 50 resultados de búsqueda por diferentes palabras clave.
Por supuesto, puedes invertir en publicidad para promocionar este contenido; pero el SEO te permite que tanto el contenido antiguo, (incluso de años), como el nuevo contenido aparezca en los motores de búsqueda fácilmente una y otra vez. Lo lograrás si crear contenido de alta calidad y lo optimizas con las palabras clave adecuadas.
Recuerda que los clientes no visitan sitio web inmobiliarios que no saben que existen y si cuando los visitan solo encuentra un enfoque de ventas, (se vende, se alquilar, nuestros servicios, contáctenos, quienes somos, etc.), y poco sobre consejos, recomendaciones, videos y podcast informativos, un blog, etc. abandonarán el sitio rápidamente.
Ya sabes cómo implementar inbound marketing para el sector inmobiliario. Tienes varias alternativas y no tienes que utilizarlas todas, basta poner en práctica una de ellas, (¡imagina poner en práctica 2 ó 3!), para comprobar que obtienes más visitas y en consecuencia más contactos a través de tu sitio web y redes sociales.
Esto es lo esencial, lo que necesitas saber sobre Inbound Marketing en el sector inmobiliario.
| El Sector inmobiliario e Inbound Marketing.
Está claro que el hecho de que los agentes inmobiliarios tengan que generar todo este tipo de contenidos es lo que ha marcado una gran diferencia entre los agentes profesionales y los principiantes o no profesionales, ya que estos últimos huyen puesto que no están preparados para asumir tal rol en sus carreras.
El Inbound Marketing para hacer marketing inmobiliarioconlleva invertir tiempo, así como conocimientos sobre el copywriting, el uso de keywords o palabras claves y algo aún más importante, el saber elegir los temas que le interesarán a los posibles clientes.
Este tipo de estrategias de marketing inmobiliario de contenidos, aunque trae consigo trabajo adicional en la programación semanal de los agentes inmobiliarios, el estímulo y los resultados para los agentes inmobiliarios que la utilizan es enorme.
Además, es de gran ayuda para hacer más fácil la venta de propiedades, puesto que es básicamente la mejor manera de atraer a los clientes, debido a que el hecho de ofrecerles información que es de ayuda para ellos los atrae a ese agente en especial.
El inbound marketing inmobiliario es fundamental tanto para captar clientes, como para captar propiedades en exclusiva y a precio de mercado. Para cambiarles la mentalidad a los propietarios de que la exclusiva es la mejor forma de vender y de que su inmueble estará siendo comercializado por agentes inmobiliarios profesionales.
En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.
El protocolo que siguen los agentes profesionales para mostrar un inmueble y venderlo.
“Las 18 mejores Estrategias para promocionar tu Blog”.
“Descubre los trucos de diseño y de contenido para tu sitio web, que te generarán contactos cada semana”.
Nos gustaría saber tu opinión sobre este artículo. ¿Crees que el Inbound Marketing acortaría el tiempo de venta de tus inmuebles? ¿Crees que las guías informativas ayudarían a los propietarios a elegir mejor al agente con el que trabajar? Tu opinión nos interesa. Te agradeceríamos que compartieras este artículo con tus colegas de profesión. Gracias.
| La Mala Yerba Hay que Cortarla Desde que Aparece.
Un negocio inmobiliario que desprestigia al sector son estos nuevos “despachos” de inmuebles que aparecieron el pasado año como setas en el campo después de la lluvia. Se llaman a sí mismas: “la alternativa a las agencias inmobiliarias”.
La forma más descarada de embaucar, encandilar y engatusar a los propietarios para que les dejen sus inmuebles a la venta.
Pero lo más grave de todo es que estas setas que han aparecido en el campo inmobiliario son una vergüenza para nuestro sector y la forma más atrevida, desvergonzada e insolente de decir que los agentes inmobiliarios son todos unos piratas.
Quieren mostrar al público que su negocio inmobiliario es serio y profesional contando mentiras y medias verdades.
Espero que tú, como agente inmobiliario y como agencia inmobiliaria, te sientas aludido, dolido y hagas todo lo que esté en tu mano por enviar a estos ignorantes buscavidas al paro. ¡Que vayan a vender cualquier otra cosa a otra parte!
Estos “vende humos” tienen todo el derecho de montar un negocio inmobiliario online, offline o en Júpiter. Tiene derecho a ofrecer el servicio inmobiliario que deseen, pueden prometer a los clientes la luna, el sol y las estrellas; pero lo que es inadmisible es que suelten descaradamente frases en su sitio web similares a:
“Vende tu vivienda sin comisiones”.
“La alternativa a las agencias inmobiliarias”.
Esto es un insulto para la profesión, para ti, para mí y para todo profesional inmobiliario que se precie. Yo ya estoy poniendo mi grano de arena con este artículo para sacar a la luz a unos ignorantes que se denominan a sí mismos profesionales del sector, (lo he leído en sus sitios web), y tú deberías también tomar cartas en el asunto; empezando por denunciarlos en tu asociación inmobiliaria.
| Un Negocio Inmobiliario al que se le Debe Parar los Pies.
¿Crees que estoy exagerando? ¿Qué estoy utilizando palabras fuertes e injustas? Nada de eso. No se puede desprestigiar la profesión inmobiliaria con el enfoque que estos ignorantes tienen para captar propiedades.
¡Menudosnegocios inmobiliarios quieren desarrollar estos farsantes!
Entra en estos enlaces y comprobarás de lo que hablo:
Y que quede clara una cosa. Con este artículo no intento insultar a nadie, pero si informar de un hecho que es grave y que las asociaciones inmobiliarias, lonjas de bienes raíces, colegios de API y demás, deben mirar más de cerca y actuar en consecuencia.
Las asociaciones inmobiliarias deben proteger a sus asociados de estos ignorantes y luchar por demostrar, sensibilizar y concienciar a la población que los agentes y agencias inmobiliarias llevan a cabo un trabajo necesario y profesional.
¿Qué ellos son la alternativa a las agencias inmobiliarias? ¡Y un cuerno!
“Vende tu vivienda sin comisiones”. ¿Sin comisiones? ¿Ellos que son, una ONG? Lo que ellos cobran lo denominan una “Cuota Fija” ¡Hay que joderse!
No se puede permitir que estos malandrines incluyan cierta información en sus sitios web alimentado la percepción en el público, que los agentes inmobiliarios son unos meros intermediarios y que vender un inmueble es como vender tomates en el mercado.
Este es el mensaje que están lanzando con sus campañas de relaciones públicas y en sus sitios web. Quieren mostrar que gestiona un negocio inmobiliario que salva el dinero que los agentes inmobiliarios les roban.
Está claro que hay algunos agentes que son como manazas podridas, pero de ahí a insinuar abiertamente que todos somos unos agentes inmobiliarios facinerosos, va un gran trecho.
En su modo de presentar sus servicios utilizan frases que denotan poco respeto por esta profesión y demuestran su propia ignorancia y falta de escrúpulos.
| El Negocio Inmobiliario Que Menosprecia a los Agentes.
Analicemos algunos “diamantes” que te vas a encontrar en el contenido de los sitios web de estos embaucadores y de su negocio inmobiliario dudoso. Espero que cambien pronto su mensaje y su forma de comunicar sus servicios.
TEXTO EN SITIO WEB
“Averigua cuánto puedes ahorrar en comisiones”
Esto se interpreta que: por “los agentes inmobiliarios cobran mucho”. Claro, ellos son unos santos y por un “puñado de dólares”, ellos hacen un trabajo mejor.
TEXTO EN SITIO WEB
En nuestra web puedes averiguar cuánto vas a ahorrar si vendes tu casa sin intermediarios. Pero si nos fijamos en el ejemplo anterior, y vendes tu casa por 200.500€, con una agencia inmobiliaria tendrás que pagar como mínimo 8.530€. Con Housell pagarás como máximo 1.495€. Lo que supone un ahorro de más de 7.000€ ¿Ya has pensado lo que vas a hacer con esos 7.000 €?
Aquí se desprestigia a los agentes inmobiliarios dando la percepción que son meros intermediarios. Estos ignorantes no saben lo que conlleva vender un inmueble, ni como la gente compra un inmueble. Encima te dicen que los propietarios se ahorran €7.000 euros. Esto es información tergiversada y nosotros lo sabemos.
TEXTO EN SITIO WEB
Todo incluido en una cuota fija.
No tengo ningún problema en que ellos cobren €1.500 euros por vender un inmueble, pero querer esconder una comisión de €1.500 llamarlo, cuota fija, es considerar que los clientes son estúpidos.
El siguiente texto no tiene desperdicio, porque todo esto es humo y redactado con copywriting del malo. Aquí no se estrujaron mucho el cerebro para vender “la moto”.
Con Housfy obtienes la ayuda de profesionales inmobiliarios y las herramientas necesarias para vender tu piso. Expertos cinco estrellas. Profesionales ayudándote a cada paso.
Con Housfy cuentas con un equipo de personas con gran experiencia en el mercado inmobiliario que te ayudara en todas las etapas de tu proceso de venta, desde la creación de tu anuncio, filtrado de compradores, negociación de ofertas hasta la documentación para la venta.
La nueva generación de agentes inmobiliarios.
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Así vendes tu piso de forma inteligente.
Sin comisiones
Housfy está ahorrando más de 12.000€* a las familias en comparación con las agencias inmobiliarias tradicionales. Sin comisiones, un único pago de 1.990€ por nuestros servicios. Sin riesgo, pagas al vender tu piso.
Vamos, que los agentes inmobiliarios no hacen su trabajo, que se dedican a estafar y no saben lo que es ser profesional. ¡Serán sinvergüenzas!
| Un Negocio Inmobiliario donde han aterrizado los Listos del Sector.
Yo no la tengo tomada con Housfy, ni con los otros mencionados. Les deseo que ganen millones, pero que lo hagan vendiendo piruletas, zanahorias, bolsos de señora o viajes al Caribe. Me da igual. Pero que no desprestigien al sector inmobiliario dando a entender a los propietarios que los agentes inmobiliarios son unos bucaneros del tres al cuarto.
Decir que las agencias inmobiliarias cobran comisiones desorbitadas sobre el precio de venta es engañar, es falso y no se puede hablar jamás en sentido general. Hacer esta generalización demuestra que Su negocio inmobiliario apesta.
Aquí tienes otra estupidez que incita a creer a los propietarios que tú, como agente inmobiliario, no eres de fiar.
Con Clienta puedes ahorrarte más del 90% de lo que pagarías en comisiones. Pagas una tarifa fija sólo por los servicios que necesitas, sin comisiones ni sorpresas tras la venta.
Podríamos seguir comentando el tipo de información que se facilita en este tipo de sitios web y de negocio inmobiliario, pero dejo que por ti mismo/a que compruebes cómo te están tomando el pelo.
Las asociaciones inmobiliarias deben enfrentarse a estos pseudo profesionales y plantarles cara. Se lo deben a sus asociados y parte de su misión como instituciones, es contribuir a que la práctica de la gestión inmobiliaria sea eficiente, efectiva y ética.
Una misión y valores cruciales para ayudar a las agencias y agentes en alcanzar su éxito empresarial.
| Un Negocio Inmobiliario Contra el que Debemos Luchar.
Me entristece y me pone furioso este tipo de sitios web y sus negocios inmobiliarios. En absoluto se justifica lo que publican, porque haya algunos agentes inmobiliarios que no cumplan con su trabajo.
Ovejas negras siempre las habrá en cualquier sector. El que haya malas prácticas en este sector no justifica sus insultos y sus artimañas para captar propietarios.
También me gustaría recordarte que, como agente inmobiliario profesional que eres, es tu obligación luchar contra este tipo de negocio inmobiliario de la mejor forma posible.
No digo que debamos quemarles el Kiosco, (ganas no me faltan), pero si te animo a luchar contra ellos hasta que cambien su “modus operandi”. No permitas que te desacrediten de esta manera. Te están faltando al respeto y encima se están riendo de todos nosotros.
Eso de poner a todos los agentes inmobiliarios como comisionistas, poco profesionales, piratas y estafadores es ir demasiado lejos. Estos ignorantes estarán gestionando un negocio legal, pero desde luego gestionan un negocio que no respeta a los agentes inmobiliarios.
| El Negocio Inmobiliario. Adiós a las Comisiones.
Bienvenida la Tarifa Plana. Que no vengan con cuentos que ya pocos propietarios y compradores se creen cada vez menos eso de que no cobran comisiones sino una tarifa pro el servicio.
Quizás tengamos que prescindir en este sector de la palabra “comisión” y cambiarla por honorarios, porque en este contexto comisiones y tarifas son lo mismo; son honorarios que se cobran por un servicio. El problema con estas nuevas empresas “tecnológicas real estate” es que con su mensaje están faltando al respeto a los agencias y agentes inmobiliarios que tienes un negocio diferente, (y mejor), que el de ellos.
Pueden dar un servicio cobrando 100 €, eso no se lo impide nadie, pero ojo con tu comunicación y con confundir al personal. Las comisiones son honorarios y una tarifa es lo mismo que cobrar unos honorarios.
Que se dejen de ingeniería gramatical y no vengan con cuentos de que ellos, con este enfoque de no cobrar comisiones, dan un mejor servicio al cliente. Dicen que su misión es hacer el proceso de compraventa de una vivienda, una transacción sencilla, digitalizada y con apoyo en todo el recorrido.
¿Con apoyo en todo el recorrido? Estos ignorantes no han vendido un inmueble en su vida y nos viene a dar clases de cómo vender un inmueble hablándonos de base tecnológica, big data, realidad virtual y chorradas de esas.
Honestamente, esto sí que clama al cielo. Ahora bien. Hay que comprender porque este tipo de empresas hay entrado en el mercado inmobiliario. La culpa, bajo mi punto de vista es de las ovejas negras. De esas agencias y agentes que cobran demasiado a los compradores y a los propietarios. Obviamente, cada agencia y agente establece su propia política de remuneración por servicios prestados.
Generalmente supone entre un 3% y un 7% del precio de venta de un inmueble vivienda, pero es posible que ascienda a más en determinados casos. Y también menos, ya que es una buena política de empresa cobrar un 2% pro la venta de un inmueble de 2,5 millones de euros o de dólares. Aquí puedes cobrar por tus servicios lo que quieras.
Si eres un médico de medicina general pides unos honorarios; si eres un médico especialista, cobras otros. El problema, como dije antes, son las ovejas negras que cobras más de lo que deben y muchas cobras también a los compradores. Algo que para mi es incorrecto y mala política; pero si el comprador paga, parte del problema es suyo.
Algunas inmobiliarias y agentes cobran hasta un 5% de comisión al propietario y un 3% al comprador, por lo que sus comisiones alcanzan el 8%. No es de extrañar que empresas de “entorno digital” (¡vaya estupidez de nombre!), hayan florecido.
Te agradecería que compartieras este artículo con otros agentes inmobiliarios, que nos dejes un comentario y si perteneces a una asociación infórmales de tu indignación sobre estas setas venenosas que acaban de aparecer en el campo. Este tipo de negocio inmobiliario debe cambiar de actitud o desaparecer.
Y si en algo puedo ayudar para que estos ignorantes desaparezcan del sector inmobiliario y se busquen la vida en otra parte, puedes contar conmigo.
NOTA: Lo que es triste de verdad es que algunos medios de comunicación pongan por las nubes a este tipo de negocio inmobiliario como si su servicio fuera necesario y bienvenido. Eso duele y no dice mucho a favor del medio de comunicación.
| Los Inmobiliarios No Deberían Cruzar Puentes Hasta que Lleguen a Ellos.
Y Pepe pensó después de leer el artículo en el periódico: “Esto de ser personal shopper inmobiliario puede ser un buen complemento para mi negocio. Hasta mi nombre sonaría mejor: Pepe Personal Shopper Inmobiliario y Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Necesito unas tarjetas de visita ¡ya!”
“Descubre cómo conseguir los mejores clientes que demandan este servicio”.
Pobre Pepe. Pagó €125 euros en unas tarjetas chulísimas, le dijo a todo el mudo que de ahora en adelante iba a enfocar su negocio desde el punto de vista del personal shopper inmobiliario, se gastó un montón de plata en publicidad en Facebook, en 2 portales inmobiliarios en España, publicó su nuevo servicio en 1 portal internacional en inglés y esperó a que el teléfono echara humo.
Cinco meses después Pepe está desconcertado y no sabe qué coño ha pasado, que no lo ha llamado ni Cristo.
La historia de Pepe es más habitual, (y triste) de lo que te supones. Muchos agentes inmobiliarios envidian la posición que se han ganado muchos personal shoppers inmobiliarios y queriendo emularlos, se han lanzado a la piscina sin darse cuenta que la piscina sólo contenía 2 palmos de agua.
Pepe, nuestro héroe, leyó un artículo en un periódico y sólo se centró en los €10.000 euros mínimos que cobraba un personal shopper inmobiliario, por encontrar una casa a una persona con más dinero que tiempo.
El resto del artículo y otra información online adicional la leyó sin sentido crítico pensando que no podría dejar pasar esta nueva moda de los ricos.
| El Personal Shopper Inmobiliario. Una Profesión; No una Actividad.
Pepe, nuestro héroe, forma parte de ese grupo de agentes inmobiliarios que piensan que vender casas o apartamentos es pura intermediación.
Venden de vez en cuando algún inmueble, se han acostumbrado a vivir con la soga al cuello, (creen que vender 1-2 inmuebles al mes, todos los meses es un mito), y cuando la soga aprieta, siempre piensan que la solución está en reinventarse a sí mismos ofreciendo un servicio adicional.
En este caso, un servicio de personal shopper inmobiliario y agente de la propiedad inmobiliaria al mismo tiempo ¡Échale narices!
El problema de Pepe, nuestro héroe, y de muchos como él es que no entienden los conceptos básicos de la compraventa de propiedades.
Sin formación adecuada, con un sitio web bien diseñado, pero que no atrae clientes; publicando aquí y allá en los portales inmobiliarios, (y ahora también en Facebook), y con ciertas dotes de negociación quieren vender inmuebles como caramelos en la puerta de un colegio.
Para convertirse en un personal shopper inmobiliario se necesita formación, planificación estrategia y sobre todo entender la diferencia entre “ayudar a comprar” y vender, para poder trasladarlo al servicio que se va a ofrecer.
Los honorarios de un personal shopper inmobiliarios parecen altos, pero los que no comprenden este servicio no consideran el tiempo y trabajo requerido por parte de varias personas, (asesor jurídico, arquitecto, asesor fiscal…), para encontrarle a un cliente precisamente lo que quiere.
Como personal shopper inmobiliario, hay exigencias del sector que debes cumplir para poder ejercer este tipo de servicio. Lo primero, escuchar detenidamente las necesidades del cliente.
Es imprescindible cuidar una excelente presentación, imagen y portafolio. Tus habilidades de conversación deben ser impolutas, lo que conlleva tener un léxico excelente.
Igualmente debes mantener la mayor discreción posible, contar con mucha energía, ser un “maestro ninja” de la planificación y estrategia, conocer personas en tu zona de trabajo, lo que te permitirá extender tus capacidades.
Ser un experto en conocer toda la oferta y demanda inmobiliaria de tu sector y tener excelentes habilidades de negociación.
Aunque el personal shopper, generalmente es contratado por el cliente que necesita una propiedad en específico, debe crear un proceso de negociación que conlleve los resultados ganar-ganar. Esto también incluye a la contraparte involucrada.
El personal shopper inmobiliario, guía al comprador en el proceso de compraventa de un inmueble, pero a la vez respeta la postura del vendedor. Esto implica una postura ética y equilibrada en el ejercicio de su profesión, lo que repercutirá positivamente en su imagen y reputación.
Con respecto a las asociaciones y lonjas, en España, por ejemplo, los personal shoppers cuenta con la “Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario” AEPSI, puedes visitar su sitio web en este enlace: https://aepsi.es/
Y añádale a esto la inversión en estrategia promocional online para llegar al público que necesita este tipo de servicio.
“Adquirir las competencias necesarias para convertirse en un personal shopper inmobiliario no es fácil. Para empezar, se necesita un profundo conocimiento del mercado inmobiliario en tu zona; saber negociar precios con propietarios; saber verificar la situación legal y técnica de una propiedad, tener contactos hasta en el infierno y saber dar un servicio rápido y profesional”.
| El Personal Shopper Inmobiliario y sus Clientes.
Esto del personal shopper inmobiliario parece fácil en el papel, pero, como Pepe ha descubierto, se las trae. No se puede estar en misa y repicando las campanas.
O bien eres agente inmobiliario o eres un personal shopper inmobiliario. Si llegar a convertirse un agente inmobiliario profesional ya lleva tiempo y trabajo, imagina lo que supone convertirse en un personal shopper inmobiliario.
Supongo que estás leyendo mi blog, porque eres agente inmobiliario; por tanto, piénsatelo 2 veces antes de decidirte a incursionar en esta área del sector inmobiliario.
Sé que es tentador; incluso seductor, pero sólo tendrás éxito si eres un agente con experiencia en tu mercado, con buenos conocimientos de negociación, con conocimientos de gestión de empresas, con habilidades de comunicación, (lo más necesario y difícil), dominas el marketing online y cuentas con cierto capital para empezar.
No te lo voy a poner bonito, porque no lo es. Para convertirse en un personal shopper inmobiliario, en un asesor que trabaja exclusivamente para el comprador, guiándole durante todo el proceso de búsqueda y compra de cualquier activo inmobiliario, defendiendo sus intereses en todo momento y haciéndose cargo de la negociación, se necesita contar con un buen equipo de trabajo.
Esto no es una actividad que puedas llevar a cabo como Pepe lo soñó en su momento. Esto es una profesión. ¡Pobre Pepe!
Hay 4 tipos de clientes muy diferenciados que buscan o necesitan los servicios del Personal Shopper Inmobiliario. Los primeros son los extranjeros con cierto capital que buscan uno o varios inmuebles para su propio disfrute en un país que no conocen bien o que incluso en el que no se habla su idioma.
Esta clase de público es exigente a la hora de comprar una segunda vivienda, quieren que les “lleve de la mano” por un mercado que desconocen, buscan lujo y están dispuestos a pagar por el servicio. Saben que es contratar a un profesional es una inversión.
En segundo lugar están los profesionales, con 10 calderos al fuego, sin tiempo que perder que delegan o solicitan el servicio del personal shopper inmobiliario para que sea sus ojos y su cerebro en la búsqueda, en la negociación y en la comprobación del inmueble.
Así gestionan mejor el poco tiempo del que disponen. Estos también saben que el servicio es una inversión, sobre todo en tiempo.
En tercer lugar están las empresas nacionales o extranjeras en fase de expansión que buscan locales, oficinas, naves industriales, inmuebles en producción o parcelas de terreno.
Estas empresas reconocen que es mejor dejar este tipo de trabajo a un experto a que le consuma tiempo, esfuerzo a uno de sus ejecutivos y dinero a la empresa.
Porque además, (y aquí es donde me doy cuenta que un mínimo de €10.000 euros por este servicio es pecata minuta), el personal shopper inmobiliario puede ahorrarte dinero en la compra al negociar un precio justo para ambas partes, al conseguir financiación hipotecaria, al ahorrarte en fiscalidad, (sí, te asesoran en cómo pagar menos impuestos al comprar un inmueble), o al evitar que tu inmueble tenga vicios ocultos que luego te cuesten caros.
En cuarto y último lugar tenemos al cliente de clase media, inteligente, con cierta capacidad económica y nivel cultural que prefiere contactar con un asesor para que le ayude a tomar una de las mayores decisiones de su vida: comprar una casa que pueda convertir en un verdadero hogar.
Este tipo de cliente tiene muy presente que está haciendo una inversión rentable poniéndose en manos de un profesional.
La demanda de este servicio personalizado está creciendo como así me lo ha comentado y demostrado Jordi Clotet, Director General de Nexitum. www.nexitum.com
| Cómo es un Personal Shopper Inmobiliario Profesional.
Jordi es un personal shopper inmobiliario como la copa de un pino. Este tipo sabe latín. Así lo demostró en el Seminario Millonario al que asistí la pasada semana y como seguro lo demuestra a sus clientes cada día.
Tenía ganas de conocer a un buen personal shopper inmobiliario para hacerle algunas preguntas de esas que tienen truco; pero con Jordi el tiro me salió por la culata y me alegro.
Yo creía saber bastante sobre esta nueva moda de personal shopper inmobiliario que ha llegado a España, a México y a otros países hispanos, para darme cuenta, gracias a Jordi, que tenía mucho que aprender.
Me llevé conmigo algunas perlas escuchando a Jordi explicar qué es un personal shopper en realidad; de qué clase de madera debe estar hecho; por qué y cómo hay que remangarse las mangas de la camisa para tener éxito en esta profesión…
¡Oh! Si Pepe, nuestro héroe, hubiera asistido a su conferencia, seguro que le da mal de estómago.
Esto de ser personal shopper inmobiliario no es para todo el mundo y menos aún soplar y hacer botellas como algunos agentes inmobiliarios piensan.
Ojalá todos los agentes inmobiliarios tuvieran algo de personal shopper inmobiliario cuando tratan con sus clientes y con los propietarios. Saber defender los intereses de ambas partes por igual al mismo tiempo en una compraventa inmobiliaria no es tan fácil como se cree y no debería llevarse con tanta ligereza como tristemente se lleva a cabo.
Por esta razón, un personal shopper inmobiliario se empieza a formar siendo agente inmobiliario primero y convirtiéndose más tarde en un verdadero profesional que consigue la mayoría de sus propiedades y clientes a través de los propietarios y clientes a los que ha conocido y ayudado.
Esta es la prueba de fuego: un agente inmobiliario que consigue la mayor parte de sus propiedades y clientes a través de referencias, (invirtiendo muy poco en publicidad), está preparado para dar el salto y convertirse en un personal shopper inmobiliario.
Así me lo ha demostrado Jordi.
¡Qué pena que Pepe, nuestro héroe, no conoció a Jordi antes de leer ese artículo. Se hubiera ahorrado los €125 euros de las tarjeras, no se sabe cuánto en publicidad y se hubiera ahorrado la decepción de no recibir ni una p**a llamada.
Espero amigo lector lector o amiga lectora, que tengas más visión que Pepe y no pretendas convertirte mañana mismo en un personal shopper inmobiliario.
Antes gánate los galones como agente inmobiliario, diferénciate de tu competencia, céntrate en dar el mejor servicio que puedas dar; fórmate continuamente en técnicas de marketing inmobiliario online, mejora tus técnicas de negociación y sobre todo mejora tus habilidades de comunicación, para que el 70% de tus clientes provengan de referencias.
Y cuando te enteres de que Jordi Clotet de Nexitum imparte una conferencia, procura asistir, porque te lo digo de nuevo, este tipo sabe latín.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que para convertirse en Personal Shopper Inmobiliario no es necesario haber sido antes un agente inmobiliario de éxito? Tu opinión nos interesa. Gracias.
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diseñado para abordar los problemas y las necesidades de tus clientes ideales, atraerás prospectos |cualificados y generarás confianza y credibilidad para tu empresa.
En este caso, un servicio de personal shopper inmobiliario y agente de la propiedad inmobiliaria al mismo tiempo ¡Échale narices!
Supongo que estás leyendo mi blog, porque eres agente inmobiliario; por tanto, piénsatelo 2 veces antes de decidirte a incursionar en esta área del sector inmobiliario.
Tenía ganas de conocer a un buen personal shopper inmobiliario para hacerle algunas preguntas de esas que tienen truco; pero con Jordi el tiro me salió por la culata y me alegro.
Espero amigo lector lector o amiga lectora, que tengas más visión que Pepe y no pretendas convertirte mañana mismo en un personal shopper inmobiliario.