| Recuerda: “Amor con Amor se Paga”.
“Si quieres captar buenos clientes, ofrece un servicio inmobiliario gratuito”
Mis alumnos se sorprenden cuando les digo que la frase de arriba es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria que existen. En realidad, es una de las mejores técnicas de captación, que suele terminar en venta rápida. En muchas ventas.
En este artículo voy a explicar por qué la palabra “gratuito” tiene una fuerza increíble de atracción y de conversión en ventas y cómo utilizarla sin que parezcas un idiota o un agente inmobiliario del montón, con poca capacidad de convicción.
Los inmobiliarios deben aprender a utilizar la palabra “Gratis” y “Gratuito” en sus mensajes promocionales sin perder credibilidad y para captar clientes potenciales que desean comprar “ahora” un inmueble en su zona.
La palabra “Gratis” o las frases “Servicio Inmobiliario Gratuito” o “Servicio Gratuito” tienen una atracción psicológica especial. Sin embargo cuando se utilizan de forma incorrecta o se utilizan demasiado pueden arruinar tu esfuerzo promocional. En otras palabras; consigues que tus potenciales clientes te perciban bajo un signo de sospecha y recelo.
| Cuando la Frase “Servicio Inmobiliario Gratuito” es Peligrosa.
La palabra “gratuito” en cualquier frase que utilices: “asesoramiento gratuito”; “Servicio gratuito” “descarga gratuita, “100% gratuito”…, tienen una enorme fuerza psicológica de venta, porque incluye una reciprocidad por parte de quien acepta lo “gratuito”.
Quien acepta algo gratuito tiende, en la mayoría de las ocasiones, a devolverte el favor tomando acción sobre algo; por ejemplo, llamándote por teléfono, descargando la información que facilitas, apercibiéndote desde un lado positivo, etc.
Este comportamiento de “reciprocidad” se basa en que si alguien hace algo por ti, tú te sientes en la obligación moral de hacer algo por él/ella. Por esta razón la reciprocidad se utiliza tanto en las acciones promocionales y como en la venta.
El éxito del “servicio inmobiliario gratuito” está basado en este instinto psicológico que tenemos todos, (bueno, si tienes sangre en la venas; tú ya me entiendes).
Ahora bien, hay que aprender a encausar positivamente este instinto, para evitar que frases promocionales como “Servicio inmobiliario gratuito” no resulte contraproducente o te explote en la cara.
Todo el mundo supone, (como mecanismo de defensa), que no es muy probable que un negocio te dé algo gratuito. “Las comidas gratuitas no existen”.
Por tanto, si utilizas la palabra gratis o cualquiera de las variantes de “servicio inmobiliario gratuito”, de forma errónea, sólo atraerás a personas que no son tu público objetivo. Esto suele pasar mucho en el sector inmobiliario.
Sabiendo el efecto que puede producir la palabra “Gratis” en un contexto de venta y/o promoción inmobiliaria, estarás en situación de saber cómo utilizarla con efectos positivos. Es decir, crear contenido que es atractivo a tus potenciales clientes y que no desprende sospechas; sino todo lo contrario.
Pero antes de demostrar cómo debes utilizar la palabra gratuito en frases como ,“Servicio Inmobiliario Gratuito”, recordarte que esta palabra SÓLO conseguirá el efecto deseado, si la diriges a quienes son tus potenciales clientes reales. Algo que a menudo los agentes inmobiliarios no tienen muy claro.
¿Quién te puede comprar ese apartamento de 120 m² de 3 habitaciones a $270.000, cerca del parque? ¿O esa oficina en el 2º piso de 85 m² a $295.000 en esa zona financiera? Analiza quienes son y ofrece ese algo “gratuito” a estas personas; no a todo el mundo.
| Cómo y Cuándo Utilizar “Servicio Inmobiliario Gratuito”.
Primero de todo. Si algo es gratis, debe ser por una buena razón. La gente no es estúpida y se va a preguntar por qué es gratis; lo cual es una reacción natural. Por tanto, aquí la clave es explicar breve y claramente por qué es un “servicio inmobiliario gratuito”.
Por ejemplo, tenemos las siguientes razones para explicar por qué: , porque no se puede cobrar por explicar claramente esto y aquello; es gratuito porque usted se merece conocer primero los pros y los contras sobre tal y cual. Nuestro servicio inmobiliario es gratuito porque entendemos nuestro trabajo como ayudarle a comprar; no venderle un inmueble… por eso nuestro servicio imparcial y profesional de asesoría sobre hipotecas es gratuito… porque…
Hay cientos de razones por las que se puede ofrecer algo gratuito. Pero la clave está en explicar por qué es gratis.
“Hazlo y conseguirás que lo que ofreces de forma gratuita, se perciba desde un punto de vista muy diferente. Una explicación de algo que es gratuito añade valor, añade credibilidad, mitiga miedos, desarma escepticismos, y demuestra transparencia y que los clientes te importan”
En segundo lugar, debes utilizar la palabra “gratis” en un contexto que sea siempre el mismo, o para un mismo servicio. Si ofreces gratis, este servicio y aquel otro y también puedes conseguir esto gratuito, perderás credibilidad y aparecerá la sospecha.
Ofrece sólo 1 cosa, o acción o servicio gratuito. Solo una, insistentemente y por un periodo de tiempo limitado, ( de 3- 4 semanas o meses).
Aunque siempre sea gratuito, no lo anuncies siempre como gratuito. En realidad, no lo anuncies. Anuncia otra cosa “gratuita”
| El Factor Más Importante de un Servicio Inmobiliario Gratuito.
Y en tercer lugar, y este es el factor más importante de un servicio inmobiliario gratuito, o todo aquello que lleve asociada la palabra “gratis”, es que todo lo que ofrezcas de forma gratuita debe ser de alta calidad.
De alta calidad, no de calidad normal. Ya sea un producto, como un ebook informativo o un servicio de asesoramiento.
Si no ofreces calidad, vas a perder al potencial cliente que está muy cercano a comprar el inmueble que ofreces. La palabra “gratis” utilizada inteligentemente, te pone al cliente en la puerta. Pero la calidad de lo gratuito te convierte el potencial cliente, en cliente seguro.
¿Por qué cliente seguro? Por el efecto de la reciprocidad. Pórtate bien conmigo, y yo te corresponderé convirtiéndome en tu cliente.
Hay veces en que no es necesario rebuscar la respuesta a por qué es gratis. Personalmente, he utilizado respuestas muy simples que responden convincentemente, a por qué es gratis. Entre ellas:
- “Es gratis porque usted se lo merece”.
- “Es gratis porque nos daría vergüenza cobrar por ello”.
- “Es gratis porque usted necesita conocer la verdad”.
- “Es gratis porque, ¿sabe usted?, nos lo podemos permitir.
- “Es gratis porque usted necesita ser informado claramente; y esto conlleva que usted invierta unos 30 minutos con nosotros”.
¿Respuestas pueriles? Puede ser, pero funcionan.
| Servicio Inmobiliario Gratuito; pero de Valor.
Como sabes, existe una diferencia entre el precio y el valor de las cosas. En pocas palabras, el precio de las cosas se lo pones tú como ofertante o vendedor; en cambio el valor se lo pone el cliente como demandante.
El Precio siempre es igual; el valor cambia según cada persona. Sólo hay 1 precio y hay tantos valores como clientes potenciales puedas tener.
Teniendo esto en cuenta, cuando promociones algo gratuito, tienes que explicar o dar a entender que además posee valor. Y esto lo debes indicar claramente en el texto; no en el título, (dónde dices qué es lo gratuito), no en el subtítulo, (dónde dices por qué es gratuito); sino en el texto donde brevemente, (brevemente), explicas el valor de lo gratuito,
Nunca, infravalores el efecto psicológico de lo gratuito. Aprende a promocionar la palabras “gratis”, y no la utilices con tanta libertad y sin sentido como lo hacen muchos agentes inmobiliarios.
Un servicio inmobiliario gratuito te traerá muchos clientes si sabes cómo enfocarlo. Te doy mi propia experiencia. Parte de que tenga muchos alumnos, (más de 1.500 alumnos a diciembre 2018), en más de 22 países, es gracias a la utilización de la palabra “gratuito” en muchas de mis promociones online.
Tengo un alumno en Bogotá que ha entendido lo de “Servicio Inmobiliario Gratuito” a la perfección y hoy cerca del 80% de sus clientes lo contactan, porque ofrece muchos productos y servicios de valor y de forma gratuita.
Su mejor producto es un ebook de 23 páginas, “100% gratuito” para colombianos que viven en el exterior y desean comprar una casa en Colombia.
El ebook no tiene desperdicio y contiene algunos consejos sobre impuestos y solicitudes de hipoteca, que pocos asesores financieros dominan. ¿Resultado? La última vez que hablé con él, con Juan Hernández, ya había captado 5 clientes en España gracias a este Ebook GRATUITO.
| “Convertir el Servicio Inmobiliario Gratuito en una Estrategia de Éxito”
Ofrecer un servicio inmobiliario gratuito no solo es una técnica de captación de clientes, sino también una oportunidad para destacar en un mercado saturado. La clave para que esta estrategia sea exitosa radica en la percepción de valor por parte del cliente.
Si un servicio gratuito se percibe como de alta calidad y auténtico, genera confianza y puede ser el primer paso hacia una relación comercial fructífera.
Es importante que los agentes inmobiliarios expliquen claramente por qué su servicio es gratuito. Cuando los clientes entienden el valor y la intención detrás de esta oferta, se sienten más inclinados a aceptar el servicio y continuar la relación.
No se trata de ofrecer cualquier cosa sin costo, sino de elegir un aspecto valioso y necesario del proceso inmobiliario, como una consulta o asesoría inicial, que permita al cliente experimentar el compromiso y profesionalismo del agente.
Aquí tienes un listado de cinco servicios gratuitos que un agente inmobiliario puede ofrecer para atraer clientes, sin necesidad de realizar una gran inversión de tiempo o dinero:
- Evaluación Gratuita de la Propiedad
Ofrecer una evaluación básica del valor de la propiedad es una excelente forma de captar la atención de posibles vendedores. Este servicio no requiere un informe detallado, sino una estimación general que se puede realizar rápidamente con herramientas de valoración online y conocimiento local del mercado. - Consulta Inicial sobre el Proceso de Compra/Venta
Una consulta breve en la que el agente explique los pasos básicos del proceso de compra o venta de una propiedad puede ser muy valiosa para el cliente. Esta charla introductoria ayuda a establecer una conexión y permite al agente demostrar su conocimiento sin una inversión significativa de tiempo. - Análisis Comparativo de Mercado (CMA) Simplificado
Ofrecer un análisis comparativo rápido que muestre al cliente el precio de propiedades similares en el área es un servicio atractivo. No es necesario realizar un análisis exhaustivo; una breve comparación con ejemplos actuales es suficiente para dar una idea clara de las expectativas de precio. - Asesoramiento sobre Estrategias de Marketing para Vender la Propiedad
Proporcionar consejos generales sobre cómo promocionar una propiedad puede atraer a clientes que buscan vender. Este asesoramiento puede incluir sugerencias sobre fotos, descripciones atractivas o recomendaciones de plataformas online, todo basado en experiencia, sin coste adicional. - Guía Informativa sobre Financiamiento Hipotecario
Una guía sencilla que explique las opciones de financiamiento y los requisitos básicos de las hipotecas puede ser un recurso valioso. Se puede preparar una guía en formato digital y compartirla con clientes interesados, mostrando que el agente está dispuesto a ayudar en cada paso del proceso.
Finalmente, un servicio gratuito de calidad puede transformar a un cliente potencial en un cliente leal. Al aprovechar la estrategia de lo gratuito con inteligencia y moderación, los agentes no solo aumentan la probabilidad de cerrar ventas, sino que también construyen una base sólida de clientes satisfechos que pueden recomendar sus servicios. Con el enfoque correcto, ofrecer algo sin costo puede ser una inversión en la reputación y el crecimiento del negocio inmobiliario.
Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo y que lo compartir esas en las redes sociales con tus colegas de profesión. ¿Te parece difícil utilizar la frase “Servicio Inmobiliario gratuito” en tu promoción inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.
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