| Dime la Verdad ¿Has Vendido Algo por WhatsApp?
Se ha puesto de moda entre las agentes inmobiliarios utilizar el WhatsApp para vender inmuebles. Bueno, para intentar vender inmuebles, porque vender inmuebles lo dudo. Como siempre algunos inmobiliarios confunden cebollas con ajos y así les va. Quieren dominar WhatsApp Business para su negocio y se equivocan en la forma que lo utilizan.
Mantener una conversación con tus potenciales clientes a través de WhatsApp, (enviado mensajes, fotos, enlaces, etc), no les va a servir de poco para establecer esa relación tan necesaria para convertir una solicitud de información en un contacto de calidad.
Soy consciente que este artículo levantará polémica, porque bastantes “supuestos” profesionales, (lo digo con cariño y con respeto), de la venta inmobiliaria; informan online cómo WhatsApp es excelente para captar clientes.
Algunos incluso ofrecen una estrategia y guía para captar clientes con WhatsApp. He leído 3 guías de este tipo online por curiosidad y ¿saben lo que les digo? ¡Todo lo que dicen son burbujas!
Mucha tecnología, pero la base de la venta inmobiliaria no se ve reflejada en esas estrategias. Una cosa es enviar mensajes y mantenerse ocupado, y otra es conseguir que el cliente te llame. Que te llame el cliente cualificado. El que no hace perder el tiempo.
¿WhatsApp? Nada como el email para una persona que realmente está interesada en comprar un producto de $200.000 dólares. Una persona que pregunta por WhatsApp, por un inmueble, no tiene (todavía), las cosas claras.
“La estrategia para convertir solicitudes de información en clientes es conseguir que esos clientes te llamen para tener una conversación contigo”
La mejor estrategia que he visto, la utiliza una de mis alumnas en Querétaro, México. Ha conseguido aumentar el número de llamadas más de un 70% , contestando a las solicitudes de información por WhatsApp con un mensaje de voz donde contesta la pregunta que le hacen y añadiendo un mensaje informativo y de ventas que le genera esa conversión.
No es que Artemisa anime a los interesados a que la contacten por WhatsApp; pero cuando lo hacen, esa es la forma de convertir potenciales clientes en clientes cualificados.
La información que dan algunos especialistas en marketing online sobre cómo utilizar el WhatsApp para captar clientes en este sector indica claramente que tratar la venta como un proceso mecánico como si se estuvieran vendiendo perfumes de señora.
La venta de un inmueble sigue un proceso bien definido y para hacerlo bien necesitas comprender el comportamiento de los clientes cuando van a adquirir un producto de alto precio y prestigio social.
Pedir información sobre un inmueble es fácil. Preguntas tipo “envíame más información”; “cuál es el precio” (sin signos de interrogación ni nada), … Este tipo de solicitudes de información no valen nada.
Quien de verdad está interesado te llama o te envía un email si tu respuesta al WhatsApp es la adecuada, (toma como ejemplo lo que hace Artemisa). Muchos agentes inmobiliarios se entusiasman con solo recibir un WhatsApp, creyendo que este tipo de solicitud tiene un alto potencial de interés. Se equivocan con esta apreciación.
| ¿WhatsApp para Vender Inmuebles? Informar No es Vender.
Antes de seguir y exponer mi punto de vista sobre el WhatsApp para vender inmuebles, quiero dejar claro lo siguiente: vender no es lo mismo que informar; aunque se informe bien.
La naturaleza del WhatsApp sirve sólo para informar y para acostumbrar al cliente a solicitar información que no lee adecuadamente, (porque seguro que está en movimiento) y que no le importa mucho. Por pedir, pidamos y que el agente inmobiliario nos envíe a nuestro WhatsApp imágenes e información… que yo ya te contactaré. Tú, envía, envía.
¿Recibes un WhatsApp de un supuesto cliente solicitándote información para que se la envíes por WhatsApp? Bien, dile que le enviarás toda la información necesaria una vez hayan hablado en persona. O mejor aún, no animes a los clientes a contactarte por WhatsApp.
Esta demostrado que la mayoría de los clientes que solicitan información por WhatsApp hacen perder el tiempo a los agentes inmobiliarios si estos no les animan a tener una conversación por teléfono con ellos para darles la información en persona.
El WhatsApp debe ser un medio SÓLO para el primer contacto; no para mantener una relación o conversación. Un medio que el cliente ha elegido porque tu se lo has permitido.
Soy consciente de que si los clientes prefieren el WhatsApp para comunicase, lo debes aceptar y permitir que se puedan poner en contacto contigo por este medio. Otra cosa es animarles en tu publicidad a que lo hagan exclusivamente por este medio.
Aunque te cueste creerlo, bastantes personas envían mensajes por WhatsApp para que otros lo vean utilizando su smartphone y así dar la imagen de persona ocupada, inteligente, con futuro. ¡Vamos un individuo que desea impresionar por su personalidad tecnológica! Triste, pero real.
Este perfil de cliente dudo mucho que compre. Tengo entendido que la función principal de un agente inmobiliario es vender; no enviar información a todo aquel que se interesa por lo que tiene, ya sea por WhatsApp, email, Twitter o con señales de humo.
Recordemos: informar no es vender; aunque se informe bien. Por cierto, he recibido un comentario de una Srta. diciendo que ella ha vendido varios inmuebles gracias a WhatsApp. Lo dudo, querida. Suponiendo que los hayas vendido, (vamos a creerte), no ha sido por usar el WhatsApp.
| ¿WhatsApp para Vender Inmuebles? Has Perdido El Norte.
Supongamos que un cliente te dice por WhatsApp que esta interesado en tal o cual inmueble y en nuestro afán de dar un servicio excelente le enviamos un WhatsApp que consideramos no intrusivo con enlaces y fotos de ese inmueble. Le envías toda esa información simplemente por que alguien te ha enviado un mensaje corto.
Quien recibe el WhatsApp va a ver nuestro mensaje, a leerlo estando en movimiento y generalmente pensando en otra cosa. Esta no es la forma idónea de enviar información que necesita ser matizada y explicada. ¡Estamos vendiendo un inmueble, un producto de alto precio! Estos productos no se prestan a que se perciban sus beneficios en un mensaje de WhatsApp.
Todos sabemos, (y el que no lo sepa a estas alturas lo tiene bastante crudo), que son los beneficios del inmueble lo que vende; no sus características.
Cuando se facilita información por WhatsApp para vender un inmueble sin tener la posibilidad de explicar lo que se le muestra, ni de explicar el beneficio que para él/ella contiene esta información, se está informando; pero no se está vendiendo. Por cierto, para aquellos que crean que primero se debe informar para luego poder vender, no entienden de que va esto de la neuroventa inmobiliaria.
La venta inmobiliaria se basa en dar la información correcta, en la forma correcta, con el tono correcto, en el momento correcto al mismo tiempo que se vende. Hay que informar y vender al mismo tiempo. En otras palabras, hay que saber vender informando. Vender es, sobre todo saber comunicar, y no precisamente por WhatsApp.
“El WhatsApp esta muy bien para estar en contacto con tus amigos, y es una divertida fórmula de perder el tiempo, pero no sirve para vender informando”.
| Sobre el WhatsApp para Vender Inmuebles. Las Perlas.
¿Una herramienta muy útil para los profesionales del sector inmobiliario? Si es una herramienta útil cuando se sabe utilizar. Que algunos digan que el WhatsApp es un excelente medio para vender inmuebles es darle demasiada importancia a un medio en detrimento de otros que generan mejor ROI.
Es un buen medio, pero un excelente medio para captar clientes en este sector. Creer lo contrario es no aprovechar el potencial que te Facebook Ads, YouTube Ads y sobre todo el email.
Paso a comentar algunas perlas que he extraído de internet respecto a este tema; para que te crees tu propia opinión sobre este medio. Todos estos comentarios son hechos en referencia a la venta inmobiliaria.
Leo en Internet: “La aplicación que echa humo en los móviles de 450 millones de usuarios y genera 12.000 millones de mensajes diarios también sirve para vender pisos”.
Mi comentario: Seguro que esos 450 millones están en tu país y hablan todos español. ¡Vaya forma de confundir! Que haya muchos no significa que sea el medio adecuado. Confundir cantidad con calidad no es muy inteligente.
Perla que leo en Internet: “WhatsApp es un efectivo canal de comunicación. Igual que las redes sociales, WhatsApp sirve como un canal de comunicación directo con tus clientes. Les puedes ofrecer información, ofertas, promociones…”
Mi comentario: ¿Ofrecer un inmueble de $120.000 por WhatsApp? Esto es como tratar un producto de alto precio como si fuera una lata de judías estofadas. Para productos de poco precio u ofrecidos en tiendas de e-commerce, no dudo que funcione, pero no para comprar un inmueble.
Perla que encuentro en Internet: “WhatsApp es una forma fácil y económica de captar clientes. A un futuro comprador de un piso, le puedes enseñar fotografías, vídeos, mapas o la geolocalización del inmueble antes de que lo vaya a ver”.
Mi comentario: ¡Oye! ¿Tú, que has escrito este comentario, sabes en realidad lo que es captar un cliente en el sector inmobiliario? Si esperas que un cliente te llame para ver un inmueble, por el hecho que le has enviado información por WhatsApp, perderás el 90% de los clientes que te contactan pro este medio en vez de hacerlo pro teléfono o email.
Perla que encuentro en Internet: “WhatsApp es centro de atención al cliente móvil. Supone una fórmula instantánea de resolver dudas a los compradores, promotores, clientes, inversores…”
Mi comentario: Sobre todo para resolver dudas a un inversor. ¿Resolver dudas por WhatsApp? ¡Venga ya! Aquí te has pasado 2 calles. Siento decirte que no. Ya es bastante difícil resolver dudas de los clientes por teléfono e email, imagínate por WhatsApp.
| WhatsApp para Vender Inmuebles. Aquí Vienen las Mejores Perlas.
Perla que encuentro en Internet. (¡Esta sí que es una perla grande!). “Personalización. Es la clave del éxito. La aplicación permite crear grupos, para segmentar públicos y ofrecer viviendas a un tipo de clientes que busca exclusivamente una casa en una zona determinada.
Mi comentario. ¿Crear grupos para segmentar públicos? ¿Con 450 millones de usuarios nada más en todo el mundo? ¿Sabes los visitantes que tiene Instagram o Facebook cada mes? ¿Sabes cómo puedes segmentar tus potenciales clientes en Facebook?
Facebook e Instagram le dan 100 patadas al WhatsApp. ¡No sabes de lo que estás hablando! Y si lo dudas, llámame y te lo DEMUESTRO.
Perla que encuentro en Internet. (NOTA: no incluyo nombres para no herir sensibilidades). “Según El Sr X, director de comunicación y ‘branding’ para España y Portugal de la empresa X, “WhatsApp es una herramienta de marketing móvil que sirve para promocionar un producto y para comunicarse con el cliente de forma no invasiva”.
La aplicación permite, por ejemplo, enviar mensajes entre las 20 y las 23 horas, franja horaria considerada ‘personal’. El cliente puede leerlo, obviarlo, posponerlo o eliminarlo. Pero en ningún caso, pisamos la línea de la intimidad”.
Además, comenta que mientras el usuario mira la televisión o navega con una ‘tablet’, el agente inmobiliario puede enviar su mensaje de WhatsApp como oferta complementaria en un momento en que el cliente está receptivo tecnológicamente. No deja de ser una forma de llamar la atención, diferenciándote de la competencia.
Mi comentario. ¿De forma no invasiva? ¿En ningún caso pisamos la línea de la intimidad? ¡Wow! Le recomiendo al que escribió esto y al que lo dijo que consulten La ley de Protección de Datos de Carácter Personal y las leyes de envío de email. Aquí se expone CLARAMENTE lo que es y lo que no es invadir la intimidad.
Aparte de la invasión de la intimidad, me encanta lo de “receptivo tecnológicamente”. ¡Vaya Chorrada! Dudo mucho que una persona cuando reciba un WhatsApp en las condiciones que se describen arriba muestre el interés necesario para generar una solicitud de información
… “El cliente puede leerlo, obviarlo, posponerlo o eliminarlo” Te puedo asegurar que el cliente cuando está viendo la TV o caminando por la calle y recibe un mensaje de WhatsApp lo va a leer y muy probable a posponer para no contestar nunca. Así NO es como se capta y se mantiene informado a un cliente interesado en el sector inmobiliario.
En resumen, olvídate del WhatsApp para vender inmuebles y
aprende a utilizar el medio como 1º contacto con el cliente, aniñándolo a que te llame. Aprende primero a captar clientes optimizando con SEO tu sitio web. Aprende a captar clientes con un blog inmobiliario, con descripciones de inmuebles, con Facebook Ads y sobre todo con YouTube Ads. Aprende a captar clientes con buenas técnicas de telemarketing y déjate de animar a tus clientes potenciales a que te contacten por WhatsApp.
¿WhatsApp para Vender Inmuebles? Creo que NO. Utiliza el WhatsApp para pasártelo bien, para conectar con tus amigos, para hacerte el ocupado en tu agencia inmobiliaria, para mostrarle a tus compañeros, a tus amigos y al perro que estas en la cresta de la ola en cuanto a tecnología y para demostrar que estas “tecnológicamente receptivo” todo el tiempo.
Utiliza WhatsApp para todo eso; pero ¿WhatsApp para Captar Inmuebles? ¡Vamos hombre, seamos serios!
Me gustaría saber tu opinión sobre este artículo. ¿Crees que WhatsApp es un medio a tener en cuenta para captar clientes? Tu opinión, aunque contraria a la nuestra, (sobre todo si es contraria a la nuestra), nos interesa.
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