| Con los Portales Inmobiliarios No Todo lo que Reluce es Oro.
Antes de entrar en polémica con los portales inmobiliarios, quiero dejar claro que he utilizado los portales inmobiliarios como parte de mi estrategia de captación, incluso antes de que aparecieran en España.
Por otra parte, siempre recomiendo a mis alumnos que publiquen en los portales, pero que lo hagan de forma diferente y que no inviertan tanto presupuesto. Se puede conseguir más contactos con menos inversión con otros medios como Facebook o Google.
Con el tiempo, (y habiendo malgastado bastante de mi presupuesto), he aprendido algunos trucos para publicarse en los portales inmobiliarios, que aumentan la efectividad de los anuncios + 100%, mientras he sido un testigo muy cercado de cómo han ido evolucionando los portales inmobiliarios estos últimos años.
Debo decir que los portales inmobiliarios no son tan amigos de los agentes inmobiliarios cómo se cree. No son tus enemigos, pero no pienses ni por un momento que con su servicio te están resolviendo tu problema de captación.
Su negocio es el marketing online; es tenerte controlado, educado, feliz, ciego, acostumbrado, rehén y prisionero, para que no aprendas otra forma de captar clientes online, salvo a través de sus plataformas.
Y esto lo saben hacer muy bien los portales; ya cuentan con el presupuesto, conocimiento y medios para llevarlo a cabo. Y lo creas o no, tú les estas ayudando con tu publicidad y manteniendo la boca callada sin quejarte.
| Los Portales Inmobiliarios con Miles de Visitas al Día.
Cada día menos agentes inmobiliarios están cayendo en su juego, porque están aprendiendo cómo captar clientes online en otros medios. Basta ya de seguir tocando las narices.
Algunos portales inmobiliarios ya lo han captado y ahora ofrecen páginas de aterrizaje y mejores ofertas, para mantener a sus clientes del sector, es decir agentes, agencias y promotoras. Pero no es suficiente.
Somos pocos los profesionales en el sector inmobiliario, (me refiero a agentes, asesores o consultores inmobiliarios; no a profesionales del marketing online), los que ya no tratamos a los portales como antes y exigimos más de ellos.
La mayoría de las agencias inmobiliarias han confiado demasiado en los portales inmobiliarios para conseguir clientes y como consecuencia, no saben utilizar el SEO, los sitios de clasificados, Bing, Facebook o YouTube, entre otros, para captar clientes y propiedades online. Pero esto esta cambiando; sobre todo con Facebook.
El dolor de depender exclusivamente de los portales lo sufrirán esos agentes inmobiliarios que creen que los portales inmobiliarios son el principal medio de captación online.
Para aquellos agentes inmobiliarios que creen que poder publicar en varios portales a la vez, cientos de inmuebles, con un solo click, es una ventaja, les digo que esto les sirve de muy poco.
Un texto bien presentado que sea fácil de leer, siempre atraerá más atención a quien lee. Cuando se publica un anuncio de un inmueble a través de un CRM, no siempre se consigue un texto con puntos y aparte; sino un bloque de texto que no invita a ser leído.
Un sistema de publicación múltiple que en teoría parece genial, pero que en la práctica no funciona. Sí, consigues estar en varios portales inmobiliarios, a la velocidad de la luz, pero no conseguirás suficientes solicitudes de información de clientes cualificados. No los consigues, porque has publicado de forma mecánica tus anuncios.
Los que hemos utilizado los portales por mucho tiempo, sabemos que son rentables en ciertas condiciones, pero su rentabilidad está muy alejada de lo que ellos nos intentan vender.
Vamos, que todo no es tan redondo y maravilloso como los portales nos dicen.
Un ejemplo. Subes sólo 5 inmuebles a 3 portales y decides destacarlos pagando un extra. Los propietarios de estos portales inmobiliarios dicen que tienen trafico medio diario de 5.000 visitantes.
Supongamos que sea cierto, porque cuando preguntas que te lo demuestren, o bien “pasan de ti” o te envían unas estadísticas que no tienen lógica.
Suponiendo que sus cifras de tráfico sean ciertas, esto hace 35.000 visitas a la semana o más de 140.000 visitas al mes al portal donde tienes tus 10 inmuebles.
¡Wow! Con esta cantidad de visitas y con 5 inmuebles publicados, deberías recibir al mes unas 14 solicitudes de información por cada inmueble.
“Es decir; al menos un 0,01 % de promedio, (de promedio), de todas esas visitas al portal, deberían solicitar información de cada uno de tus 5 inmuebles. Esto hace un total promedio de 14 solicitudes x 5 inmuebles = 70 contactos al mes. Recuerda que tus inmuebles están destacados”.
¿Recibes tú esa cantidad de contactos al mes, entre llamadas y mensajes de email? Lo dudo. Entonces, ¿qué esta pasando? Si preguntas a los portales, te cuentan historias que nadie cree, (o solo las creen los tontos), y pasas a la lista de clientes conflictivos a los que es mejor evitar.
Personalmente me ha pasado con un portal bien conocido.
Con 100.000 visitas al mes, un portal debería darte más rentabilidad de la que puedes estar obteniendo ahora. Piensa en ello.
| Los Portales Inmobiliarios están Sobre Valorados.
La efectividad de los portales inmobiliarios está sobrevalorada y la estrategia que utilizan o facilitan a los agentes inmobiliarios para listar y generar solicitudes, no es la más adecuada. ¿Te enseñan a publicar un inmueble de forma adecuada?
Ellos dicen que sí, pero esta claro que no, porque no enseñan técnicas de copywriting inmobiliario a sus clientes. Visitando algunos portales este hecho queda claro.
¿Te dan recomendaciones de copywriting inmobiliario para tus anuncios? No. ¿Te dan recomendaciones serias de cómo deberías tomar fotos de tus inmuebles? No. Algunos portales mantienen un blog con algunos consejos generales y eso les basta.
Otro ejemplo que demuestra que piensan más en ellos que en ti, esta en el tema de las fotos de inmuebles. Te dicen que cuantas más fotos acompañen a tu anuncio mejor para tus clientes.
¡Y un cuerno!. Más fotografías lo que hace es confundir al potencial cliente y a que este se lleve una impresión equivocada del inmueble. Esto esta demostrado.
Hay que subir fotos, pero las necesarias y adecuadas para que el cliente se haga una idea preliminar de lo que se va a encontrar y generar curiosidad e interés. A ver si nos enteramos.
Tener más fotos no hace que te llamen más. Lo que no te dicen los portales, (¡ojo al dato!), es que subiendo más fotos de inmuebles en los anuncios el visitante esta unos 10 segundos más en cada visita a cada inmueble que elija ver en el portal.
Diez segundos más por x anuncios de inmuebles por x visitantes, son muchos minutos. Esto hace que el “índice” de rebote” en el portal, (uno de los factores claves de los buscadores para posicionar estos portales), disminuya y les ayude tremendamente es su SEO; no en el tuyo.
“Digo todo esto, porque sé de lo que estoy hablando. Como dijo Quevedo: “… quien lo probó, lo sabe”. Los agentes inmobiliarios que invierten bastante en los portales inmobiliarios no quieren resultados mediocres o sólo aceptables.
Quieren resultados que sean un reflejo de lo que invierten en ellos. Con 10.000 visitas diarias a un portal deberías obtener al menos 10 solicitudes al mes por cada inmueble que publicas”.
| El Software de Listado Múltiple de los Portales Inmobiliarios.
Para empezar, el software que te permite subir varios inmuebles a varios portales inmobiliarios con rapidez y facilidad, es un sistema que generan pocas solicitudes de información CUALIFICADAS.
El software se utiliza, porque es cómodo para el agente inmobiliario y porque todavía abundan quienes quieren captar clientes informando de las características de sus inmuebles, en vez de mostrar los beneficios que el inmueble proporciona.
Todos los gurús del marketing te dirán que los clientes sólo compran beneficios.
Claro, presentar los beneficios de un inmueble significa conocerlo bien para poder redactar los anuncios de forma diferente; algo que no hacen muchos agentes inmobiliarios.
Lo que prima es vender sin conocer lo que se vende, rellenar una plantilla con las características del inmueble y subirlo lo más rápido posible a todos los portales inmobiliarios posible. Y los portales ayudan a que así continúe el tema.
Este es el enfoque de: ¡Vendamos un producto de más de $100.000 dólares como se venden latas de judías en un supermercado! ¡Pongamos los inmuebles en la estantería y cuando alguien pase los comprará!
¿Has comprobado bien cómo aparecen tus inmuebles en todos esos portales en los que has publicado con un sólo click? La cuestión no es ir al baile; hay que ir al baile bien vestido para que quieran bailar contigo.
No amigo mío, esta estrategia no funciona. Por eso el 50% de los anuncios en un portal inmobiliario no generan solicitudes de información cualificadas con una audiencia semanal de + 35.000 visitantes al portal.
Así están las cosas con los portales inmobiliarios. Por tanto, toda agencia o agente que invierta la mayor parte de su presupuesto y tiempo de captación en los portales inmobiliarios, tiene un problema que se agravará con el tiempo.
Muchos agentes han confiado demasiado en los portales inmobiliarios y no han querido dominar otras formas de captación; por lo que ahora, para conseguir más y mejores solicitudes de información a través de los portales, se ven obligados a destacar sus anuncios, (= pagar más), o ver sus anuncios enterrados entre los otros 500 anuncios similares en el mismo subgrupo.
Hazte la pregunta siguiente: ¿Por que algunos portales invierten publicidad en Google, que es otro medio de captación para ti? Porque Google funciona como medio de captación de los clientes que muchos agentes no quieres captar.
Lo peor de todos es que los agentes están pagando por esa publicidad. ¿Por qué no anunciarse uno mismo en Google Ads para aparecer en la 1ª página? Mis alumnos ya lo hacen y se sorprenden de como pueden anunciarse a bajo costo aprendiendo a competir con los portales en palabras clave.
| Los Portales Inmobiliarios y la Gallina de los Huevos de Oro.
La belleza del negocio de los portales inmobiliarios está en que ganan más dinero, mucho más, que una agencia inmobiliaria, sin tener que vender un solo inmueble. ¡Maravilloso! Un negocio redondo.
Obviamente (y no los culpo), no quieren matar la gallina de los huevos de oro; por lo que “educan” a los agentes y agencias para que los sigan utilizando.
Ahora con Facebook y notando que muchos agentes ya no se tragan ciertas cosas, se están espabilando, dando ofertas e ingeniando otras formas de que aparezcan tus inmuebles a bajo costo.
Por ejemplo, ofrecen crearte páginas de aterrizaje para que subas 10 o más inmuebles. ¡Si supieras lo poco que hacen esas páginas de aterrizaje por ti! ¿Por qué no las creas en tu sitio web y te beneficias del SEO?
No siendo suficiente, ahora educan a los propietarios a que publiquen directamente. ¿No se supone supone deben acudir a un agente inmobiliario para vender sus inmuebles? Este enfoque no es ayudar a los agentes inmobiliarios a vender más.
Obviamente no quieren perder un mercado potencial que es más grande y más rentable que el mercado de los agentes independientes, las agencias y promotoras inmobiliarias. Ya digo, los portales están en el negocio del marketing online.
Es más, ahora algunos portales inmobiliarios dan la posibilidad al propietario de incluir su anuncio en varios portales, directorios y web de noticias de la misma red con un software de listado múltiple. ¡Para que te enteres!
Y todavía hay agentes inmobiliarios que creen que los portales inmobiliarios son el camino hacia el éxito ¡Qué ilusos!
Dicho todo lo anterior, vuelvo a repetir que no estoy en contra de los portales. Ofrecen un servicio necesario, bajo mi punto de vista de forma equivocada, que es necesario utilizar como parte de la estrategia de captación online. Sin embargo su servicio debe ser utilizado de forma diferente.
“Parte de la culpa de que los portales inmobiliarios no sean muy amigos de los agentes son los propios agentes inmobiliarios. No nos quejemos de que en el país de los ciegos el tuerto sea el Rey”.
| El Inmediato Futuro de los Portales Inmobiliarios: El Costo Per Click.
No leo el futuro, pero analizando como vienen desarrollándose las redes sociales, los buscadores y algunos directorios que también quieren parte del pastel inmobiliario, veremos muchos cambios en los portales inmobiliarios dentro de poco.
En realidad, ya están cambiando su forma de ofrecer sus servicios. También es cierto, que los portales inmobiliarios cambiarán o más bien mejorarán según se lo exijan sus clientes. Por tanto, procura exigir si quieres que los portales te den menor servicio.
Lo primero que se debería exigir a los portales inmobiliarios es que implanten el sistema de pago de costo por click. Pagar sólo por los click que se originan en tu anuncio. Claro, por el momento a los portales este sistema no les interesa, porque demostraría la rentabilidad real de un portal inmobiliario.
Ahora bien, terminarán por implantarlo, porque los nuevos portales inmobiliarios queriendo ganar mercado, (esto es un negocio de millones de dólares), tienen que buscar métodos para competir con los grandes y ya establecidos. Ofrecer el CPC es una estrategia de marketing que les permitirá ganar cuota de mercado.
Recuerda que Facebook esta pisando fuerte en el sector inmobiliario y Google cada vez da mejor servicio, para que se entienda mejor su medio publicitario.
Además, si Google decide finalmente salir al mercado con un portal inmobiliario propio, (esto ya se está gestando y creando nerviosismo y quejas en Estados Unidos), muchos portales van a ver seriamente amenazado su negocio.
Por tanto, ponte las pilas y aprende rápido como captar online sin necesidad de utilizar los portales inmobiliarios. De lo contrario lo vas a tener “crudo”. ¿Crees qué exagero? No lo creo. En realidad, creo que me he quedado corto en “meterte el miedo en el cuerpo”, con los portales.
Agradecería que nos dieras tu opinión sobre los portales inmobiliarios. ¿Cuál ha sido tu experiencia con los portales? Nos gustará recibir buenas y malas experiencias. Tu opinión nos interesa. Gracias.
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Si eres un agente inmobiliario independiente, debes promocionarte como un experto y demostrar a tus clientes que dominas tu materia.
Los vídeos son fundamentales para captar los mejores propietarios y los mejores clientes.
Por otra parte, ayudé a David a diseñar una campaña de relaciones públicas personales, implementando 6 ideas promocionales para vender inmuebles, que le ha llevado a cerrar entre 1-2 ventas cada mes a partir de entonces.