| Como Agente Inmobiliario Necesitas más YouTube que Facebook.
En este mini curso de bienes raíces voy a tratar un tema que generalmente olvidan los agentes inmobiliarios: vende tus servicios y no tus inmuebles, para así vender tus inmuebles con mayor rapidez. Ayuda a comprar y venderás más.
Muchos agentes inmobiliarios y agencias enfocan más sus energías en promocionar online su cartera de viviendas, oficinas, bodegas o locales; en vez de informar a sus clientes sobre lo que pueden hacer por ellos.
¿Qué este enfoque no vende propiedades? Todo lo contrario. Lo que no vende con la rapidez que todos quieren es promocionar inmuebles; o peor aún, grupos de inmuebles en los portales inmobiliarios.
El mejor ejemplo que puedo darles es el vídeo corporativo que le ha incrementado las visitas al sitio web, las solicitudes de información y las ventas a una agente inmobiliaria independiente en Bogotá.
Luz Elena es una agente inmobiliaria que trabaja en el sur de la ciudad, entre San Cristóbal y Usme. A Luz Elena siempre le ha gustado la fotografía y hacer vídeos caseros y sólo en enero de este año consideró la idea de grabar vídeos para promocionarse online. Su sorpresa ha sido enorme. Veamos cómo lo ha hecho.
| Curso de Bienes Raíces que Incluye el Vídeo Marketing Inmobiliario.
Recién graduada con un curso de bienes raíces en una academia de Bogotá, Luz Elena no aprendió nada sobre vídeo marketing cuando se trató el tema de las redes sociales en el curso.
Sin embargo, a Luz Elena siempre le ha gustado YouTube y en una conversación que mantuvimos a principios de año comentamos las ventajas y desventajas de YouTube con respecto a Facebook para promocionar sus inmuebles.
A
nalizando las particularidades de cada medio, quedaba claro que YouTube tenía más potencial “promocional” que Facebook para vender inmuebles, aunque Facebook cuente con más audiencia y tráfico.
Pero el factor determinante para promocionar una agencia inmobiliaria, o en este caso, los inmuebles que promocionaba un agente inmobiliario, era subir varios vídeos que fueran educativos.
YouTube es eminentemente un medio de entretenimiento y un medio educativo. Aunque se esta convirtiendo poco a poco en un medio informativo.
Luz Elena lo entendió enseguida; tenía que subir vídeos educativos a YouTube explicando su servicio inmobiliario. “Y tú crees, Carlos, que estos vídeos me van a ayudar a vender mis inmuebles”. “No lo dudes en absoluto.”, fue mi respuesta.
La explicación está en que tanto propietarios como personas buscando un inmueble, cualquier tipo de inmueble, visitan primero internet para informare sobre precios, aspectos legales, impuestos, ofertas, etc.
Cuando una persona busca información inmobiliaria, (de compra o venta), no va a YouTube directamente.
Sin embargo, si en su búsqueda orgánica por su palabra clave, aparece tu vídeo bien posicionado en la 1-2 página de Google, la persona se inclina más a visitar ese vídeo que puede escuchar en vez de tener que leer. Esta es la gran ventaja de los vídeos inmobiliarios corporativos.
“Cuando un a persona vista Facebook, no va buscando precisamente información de un inmueble; pero sí lo hace cuando utiliza un buscador”.
| Curso de Bienes Raíces: Las Palabras Clave.
Hoy; cualquier Curso de Bienes Raíces debería incluir una sección explicando la importancia de las palabras clave en el marketing inmobiliario online.
Las palabras clave son lo más importante en la búsqueda y posicionamiento de tus inmuebles online.
Bien, ya sabemos cómo conseguir diferenciarte de la competencia con un vídeo, (una entrada orgánica con vídeo sobre una palabra clave tiene un 150% más de posibilidades de visitarse, que una que no lo tiene); ahora la cuestión es crear un Canal en YouTube y subir varios vídeos corporativos “educativos”.
Debes subir cada vídeo incluyendo palabras clave, (en la sección de tags), y una descripción larga de lo que contiene tu vídeo. Esta es la única forma de que YouTube lo posicione bien y consigas visualizaciones. Además, es la única forma de que aparezca en la sección de búsqueda de Google.
Estos vídeos corporativos educativos son de 2 tipos:
1.- Vídeos presentando tus servicios inmobiliarios, (unos 6-8 vídeos de unos 2 minutos cada uno para comenzar). Cada vídeo debe explicar como tú o tu agencia solucionaría un problema específico que pueda tener un potencial cliente.
2.- Vídeos educando a los potenciales clientes sobre cómo comprar o vender un determinado tipo de inmueble. Cómo interpretar los términos de una hipoteca; cómo ahorrar en impuestos…. Los temas son múltiples y tu creatividad es el límite. Este es el tipo de estrategia de venta que no se aprenden en un curso de bienes raíces. Esperemos que la situación cambie pronto.
| Curso Bienes Raíces: Crear tu Vídeo Corporativo.
Bueno, entonces ya te has decidido a empezar a producir tus vídeos inmobiliarios. Es importante tener en cuenta estos consejos para que puedas obtener buenos resultados.
Primero hay que seleccionar la información. Esto es el tema del vídeo, especialmente de los vídeos educativos, recuerda que todo depende del contenido que quieres compartir.
Toda vez que se selecciona el tema, viene la parte interesante, escribir un guion, que sea ameno, fácil de explicar, con ritmo. Recuerda marcar muy bien los signos de puntuación y marcar las pausas para respirar.
Este guion, a su vez, debe contar una historia. El storytelling inmobiliario, es lo que necesitas.
Las personas tienden a engancharse más con algo cuando cuenta una historia.
Edita el vídeo para que sea lo menos ostentoso posible. Si quieres puedes agregar una cortinilla, títulos, subtítulos con lo que vas comentando (algo que se ha vuelto indispensable, porque las personas tienden a ver los vídeos sin sonido), y una pequeña pantalla final, invitando a ver otro vídeo y a suscribirse a tu canal o seguirte en las redes sociales.
También es importante, tanto para YouTube como para Facebook y Vimeo, colocarle al vídeo una miniatura (que es la imagen portada del vídeo, con una imagen y texto llamativo, en colores que llamen la atención).
Finalmente, al momento de publicarlo compártelo también en tus redes sociales, envíalo (el enlace) a tus bases de datos como vídeo de la semana, y recuerda siempre responder todos los comentarios que realicen los miembros de tu comunidad, aunque sean negativos.
| Curso Bienes Raíces. Tu Canal de YouTube.
Cualquier Curso de Bienes Raíces debería enseñar cómo crear y mantener un canal de YouTube. Además, debería tener una sección que muestre cómo grabar vídeo y producirlos.
Luz Elena tiene un Canal de YouTube con 14 vídeos diferentes, (a día de hoy, porque tiene pensado llegar a final de año con 30 vídeos en el canal), y le va genial.
¿Por qué? Porque quien visita un vídeo inmobiliario, si le gusta lo que encuentra, visitará los otros vídeos del canal; sobre todo si creas el canal de forma que el visitante a un vídeo cualquiera este expuesto al resto de los vídeos del canal.
Esto se consigue creando una Lista de Reproducción o varias. Las listas de reproducción le dan un gran impulso a cada vídeo individual. El paso previo necesario para poder vender un inmueble.
Luz Elena, como casi todos los agentes inmobiliarios, estuvo a punto de cometer el error capital de grabar vídeos de sus inmuebles y subirlos a YouTube antes de grabar vídeos corporativos e informativos. Gracias a Dios, lo entendió enseguida y hoy está recogiendo los frutos y haciéndose famosa.
Los vídeos de inmuebles con música de fondo sin que aparezca una persona explicando lo que se ve en el vídeo no venden en absoluto. Un vídeo de algo inanimado con música no genera interés; puede que curiosidad; pero no interés que lleva a solicitar información.
Mejor una publicidad con vídeo que sin él, pero si quieres generar solicitudes de información de calidad, utiliza vídeos corporativos para atraer a los clientes a tu sitio web y conseguir solicitudes de información.
Repito, en contra de la creencia generalizada en el sector inmobiliario y espero que esto no se esté enseñando en algún curso de bienes raíces, los vídeos inanimados de inmuebles, por muy bonitos y baratos que sean, no generan solicitudes de información.
Si para convencerte debes primero probarlo; que así sea. Compara un vídeo corporativo con un vídeo de un inmueble y comprobarás como los segundos le dan cien patadas al primero.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Tienes canal de YouTube? ¿Qué tipo de vídeos has subido? ¿Cuál ha sido la respuesta o nº de visualizaciones? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Seguir leyendo: → Mini Curso Bienes Raíces: (2/3) “Tu Apariencia Importa”.
Cuando imparto mis seminarios de formación, al comienzo siempre trato el tema de la actitud. Informo a mis alumnos de que sólo puedo dar las herramientas, las mejores herramientas, (técnicas, estrategias, casos prácticos, experiencias, tácticas…), para cerrar la venta de cualquier inmueble de forma profesional y rápida. Lo que no puedo hace es crear la actitud necesaria para poner en práctica estas herramientas.
Tu actitud es la mejor técnica de venta inmobiliaria que puedes utilizar en tu trabajo. Añade actitud a todas esas técnicas de venta que has aprendido en los cursos de formación y comprobarás lo bien que te trata la vida.
Objetar respecto al precio es una de las objeciones ocultas por excelencia durante la negociación inmobiliaria si el agente espera negociación y no sabe justificar el precio. Casi siempre el precio no es la razón verdadera para decirse por comprar.
Tu reacción al oír la objeción del precio es preguntar por qué y preguntarlo de tal manera que no cree animosidad o malestar en el cliente. Te darás cuenta que el cliente no da una explicación clara de cuál es la razón verdadera. Seguramente indicará que esta o aquella característica del inmueble hace que su precio sea inferior al fijado.
Por esta razón siempre aconsejo a los agentes inmobiliarios que negocien con varios bancos condiciones hipotecarias especiales para sus clientes. Mientras algunos bancos no accederán, otros en cambio mostrarán la flexibilidad necesaria y así captan nuevos clientes.
En líneas generales, (digo generales, porque cada situación de compra-venta es particular), estos son los 5 pasos que deberías exigir para resolver la mayoría de las objeciones:
En toda comunicación profesional o social existen 4 factores que la determinan y, dicho sea de paso, son la causa de tantas disputas, problemas, malos entendidos, tergiversaciones y conflictos:
Para clarificar las objeciones el mejor método es parafrasear la objeción y preguntar si tú has entendido bien cuál es la objeción.
Es mejor que el cliente te diga lo que no le gusta del inmueble, a que te conteste con la típica frase, “… ya te contactaré…”
Las objeciones en la venta inmobiliaria preocupan demasiado a los agentes poco experimentados. Las objeciones se hacen, porque el cliente necesita mayor información para convencerse de que está tomando la decisión adecuada, una decisión que le costará $130.000. Vamos, que no está comprando un par de pantalones vaqueros. Las objeciones son necesarias para comprar y tú, como vendedor, debes saber contestarlas satisfactoriamente para poder vender.
1.- preguntas generales para casi todo tipo de inmuebles
1.- Escucha atentamente
Un ejemplo de credibilidad inmobiliaria: tu cliente no se cree que la terraza mida 22 metros cuadrados. Ante esta observación tu respuesta no es contradecir al cliente diciéndole que sí tiene 22 metros. El enfoque adecuado es remitirse al dossier de venta y comprobarlo midiendo la terraza. Esta actuación es lo que genera confianza en tus conocimientos, porque sin desprestigiar la opinión de tu cliente has comprobado que tiene 22 metros.
Piensa bien como demostrar el valor del inmueble antes de hablar con tu cliente. Si tu argumentación está llena de credibilidad, (incluyendo los 7 puntos anteriores), tienes la fórmula magistral para vender cualquier tipo de inmueble de forma rápida.
No se va a mejorar la productividad de los agentes inmobiliarios, mejorando sólo su entorno de trabajo con plantas, música ambiental, una buena oficina, un ventilador o una fuente de agua, porque el sonido del agua que corre es bastante relajante.
La productividad tiene mucho que ver con la política comercial establecida por la empresa. Por ejemplo, una agencia inmobiliaria que no tenga personal especializado en un determinado producto o servicio inmobiliario, no puede esperar maximizar su productividad, ya que no está utilizando sus recursos de forma efectiva. Que todos vendan de todo, no es la política más adecuada.
La productividad consigue que un vendedor sea capaz de vender 1-2 inmuebles al mes, cada mes, en vez de vender 1 cada 2 meses.
No es lo mismo comprar una casa, que comprar un hogar. Y no es lo mismo comprar una oficina bien situada al lado del metro, que una oficina donde se va a desarrollar una labor profesional cada día.
Si quieres lanzar una nueva promoción, tómate tu tiempo en analizar el mercado, en crear un plan de marketing y ventas, en establecer el proceso de compra venta, en analizar las formas de pago, en diseñar un sitio web acorde al proyecto. Sólo por mencionar algunas actividades a llevar a cabo en la planificación del lanzamiento en preventa o sobre plano.
Un consejo que nunca olvidé, ¿sabes por qué? Porque cada vez que me tomaba mi tiempo en conocer el inmueble y prepararlo para su “show” particular, ganaba dinero rápido, porque vendía rápido.
No me cabe ninguna duda de que esta práctica se va a extender a otros países.
En este sentido, los abogados británicos que hemos mencionado aconsejan no conformarse con una simple descripción, sino que se debe exigir todos los detalles en relación con los materiales empleados, puesto que existen múltiples variedades y precios.
Son Memorias de Calidades destinadas a captar clientes, a generar credibilidad y a mejorar el branding de la promotora.