“Gestión Inmobiliaria.
¿Y Tú Quieres Productividad?

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| Gestión es Hacer las Cosas Bien; Liderazgo es Hacer lo Correcto.

La gestión inmobiliaria tiene más de arte que de ciencia. Depende más de la preparación profesional del gerente ,que del equipo comercial al cual gestiona. ¿Quieres productividad en tu agencia inmobiliaria? ¡Gánatela!

Gánatela demostrando a tu equipo comercial que conoces bien el mercado inmobiliario en tu zona; que lo qué sabes sobre venta inmobiliaria lo has aprendido en el campo de batalla y no asistiendo a cursos, (que también);  que sabes usar tu tiempo con eficacia; que estas siempre al pie del cañón; que predicas con el ejemplo y que no estas para tonterías.

Que a ti, para meterte un gol, el comercial tiene que ser muy listo. ¿Quieres productividad? Demuestra que tú eres productivo. Ser jefe es fácil; lo difícil es ser líder; que es precisamente lo que necesita la gestión inmobiliaria. Liderazgo.

La productividad en la gestión inmobiliaria, (= completar la venta e ingresar beneficios), está unida a la organización interna que lleve la agencia inmobiliaria, a su política empresarial y a su forma de gestionar al personal.

Me he encontrado en varias ocasiones con agencias inmobiliarias que desean contratar mis servicios para maximizar la productividad de su equipo comercial. A veces tengo que rechazarlas, porque la mejora que se pretende llevar a cabo comenzaría por un cambio de mentalidad y de enfoque del propietario o gerente. Algo que escuchando lo que pretende llevar a cabo con mi consultoría, sé que no voy a conseguir. Ya  sabes: “se puede llevar el cabo al río, pero no se le puede hacer beber”.

Es muy dificil asesorar a alguien que no desea modificar sus hábitos de gestión o su enfoque de cómo rentabilizar aún más el servicio que presta su agencia inmobiliaria. Mejorar la productividad no se consigue con un seminario de motivación o de nuevas técnicas de ventas, ni mejorardo los procesos y protocolos de una agencia. Ni siquiera mejorando el sueldo y/o las comisiones.

“Algo que se debe aprender en la gestión inmobiliaria es que la productividad no se puede exiguir; hay que merecerla. El comercial siempre será tan productivo como lo sea el gerente o el director comercial”.

A ver si me explico. Los agentes inmobiliarios no pueden mejorar o maximizar su productividad si los procesos de comercialización y venta están obsoletos o incompletos. Esto se traduce en la mayoría de los casos en no saber captar clientes y en no saber captar los inmuebles adecuados. Si la política de la empresa, la mentalidad de la gestión inmobiliaria es la equivocada, ni un milagro te dará la productividad.

| Gestión Inmobiliaria. Organización Interna.

No se puede pretender que los agentes inmobiliarios mejoren su productividad cuando la agencia no tiene un plan de marketing definido y todo el mundo en la agencia vende de todo. Cuando no hay organización interna y no se han establecido protocolos de actuación claros para captar, preparar el inmueble para la venta, comercializarlo, atender al potencial cliente y negociar la venta.

No se va a mejorar la productividad de los agentes inmobiliarios, mejorando sólo su entorno de trabajo con plantas, música ambiental, una buena oficina, un ventilador o una fuente de agua, porque el sonido del agua que corre es bastante relajante.

Para que la productividad aumente, se necesita que los agentes inmobiliarios y el personal no comercial, se sienta “feliz” de trabajar en la agencia. ¿Cómo se consigue hacer a la gente feliz? Desde luego no solo con un sueldo y/o comisiones adecuadas; sino ofreciéndoles un futuro mejor, ofreciendo posibilidades de mejorar su vida profesional y personal. La productividad aparece cuando se siente optimismo y se ve el fruto del trabajo realizado.

La gestión inmobiliaria eficaz implica planificar, organizar y programar todas las actividades de la agencia inmobiliaria para alcanzar los objetivos propuestos en base a la productividad. Tener una política de empresa significa: “… aquí hacemos las cosas así, porque está demostrado que funcionan y si alguien tiene una idea mejor, bienvenido, que la exponga y se modifican los protocolos”.

“A los comerciales se les motiva con hechos y no con palabras. Los comerciales no necesitan un amigo en el gerente; necesitan un líder firme y que les haga ganar dinero, les haga sentirse a gusto en la empresa y les muestre un futuro prometedor. Esto es gestión inmobiliaria eficaz.  ¿Quieres lealtad? ¡Gánatela!”

| Gestión Inmobiliaria.  Crea un Entorno Feliz.

La principal obligación de la persona responsable de la gestión inmobiliaria es crear un entorno de trabajo feliz. Los comerciales deben sentirse satisfechos de lo que hacen y disfrutar de su trabajo.

¿No te has preguntado nunca, porque es más fácil vender un inmueble inmediatamente después de haber vendido otro inmueble?  En esos momentos la confianza, el positivismo, la felicidad está a flor de piel y nos hace más productivos, porque en esos momentos pensamos de forma ligeramente diferente. Nos sentimos bien y satisfechos.

La productividad tiene mucho que ver con la política comercial establecida por la empresa. Por ejemplo, una agencia inmobiliaria que no  tenga personal especializado en un determinado producto o servicio inmobiliario, no puede esperar maximizar su productividad, ya que no está utilizando sus recursos de forma efectiva. Que todos vendan de todo, no es la política más adecuada.

Si parte del servicio que presto en mi agencia inmobiliaria es el arrendamiento de propiedades, entonces tengo 1 ó 2 agentes inmobiliarios “especializados” en arrendamientos. Que saben tanto de arrendamientos que podrían escribir un libro. Personal que conoce el mercado de alquiler al dedillo y sabe cómo conseguir los mejores clientes.

Este enfoque en la gestión inmobiliaria crea comerciales felices que se enorgullecen de su trabajo. Comerciales que tiene una alta productividad porque, al especializare tiene más ingresos, porque su trabajo lo realizan de forma más rápida y profesional.

Gestión Inmobiliaria. La Importancia de la Especialización.

Tener comerciales especializdos con conocimientos sólidos sobre un producto inmobiliario o sobre una zona determinada o sobre un tipo de cliente determinado, hace que los comerciales se sientan a gusto, felices en el trabajo, porque saben que las ventas llegarán antes de final de mes. La confianza en sí mismo hace que el agente inmobiliario tenga confianza en el futuro de su empresa y de que él/ella es parte del proyecto de la empresa.

Si la persona responsable de la gestión inmobiliaria consigue que los comerciales, o cualquier persona que trabaje en la empresa, se sienta así, se conseguirá una productividad óptima.

La productividad consigue que un vendedor sea capaz de vender 1-2 inmuebles al mes, cada mes, en vez de vender 1 cada 2 meses. Al final, maximizar la productividad de un agente inmobiliario tiene más que ver con el tipo de gestión inmobiliaria, que con la motivación; con cómo se comporta el mercado o con un  agradable entorno de trabajo.

¿Hay futuro en esta agencia? ¿Se exige un trabajo profesional y se facilitan las herramientas para realizarlo? ¿Se gestiona la agencia predicando con el ejemplo? … Estas son algunas de las preguntas que el o la responsable de la gestión de la empresa debe preguntarse para empezar a mejora la productividad.

Primero piensa cómo puedes mejorar tú como gerente para mejorar la productividad y luego hablamos de cómo mejorar la productividad del personal.

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