“Cerrar Ventas No Debe ser
Tu Único Objetivo Inmobiliario”.

| No Seas un Producto de tus Circunstancias. Se un Producto de tus Decisiones.

Cerrar ventas es el objetivo último de toda agencia inmobiliaria o de bienes raíces. Sin embargo,  para llegar a conseguir este objetivo final, primero hay que establecer y alcanzar otras metas.

Antes de cerrar ventas necesitas tener clientes, no cualquier cliente; sino clientes “cualificados”; clientes interesados en comprar alguno de tus inmuebles en los próximos 60 – 90 días. Los objetivos de un agente o agencia inmobiliaria se deben establecer por fases y no todos ellos están directamente relacionados con la venta final.

Si no hay ventas, no hay beneficios y si no hay beneficios, tenemos que cerrar el kiosco y todos a casa. Ahora bien, no confundamos ventas con beneficios. No todo lo que se vende genera el mismo beneficio; y eso contando con lo que se venda genere beneficio.  De esto último saben bastante los promotores inmobiliarios.

Para llegar a un objetivo final, siempre hay que alcanzar otro más pequeño primero; pero no por ello menos importante. Limitarse a poner como único objetivo al departamento comercial el número de ventas que debe cerrar cada agente mensualmente, significa no tener  muy claro cómo funciona la venta inmobiliaria.

| Objetivos Inmobiliarios. Cómo Establecerlos.

Teniendo en cuenta que la venta inmobiliaria es un proceso, hay que establecer varios objetivos a alcanzar durante este proceso, para que este se finalice como corresponde: con una venta, o mejor dicho con un número determinado de ventas que geenran beneficio.

Los objetivos inmobiliarios a establecer durante el proceso de venta son:

1.- Objetivos de captación. Qué captar, cuándo captar y lo máximo y lo mínimo para captar en un periodo determinado. Estos objetivos son los que establecen la rentabilidad del negocio inmobiliario. Quien capta bien, vende bien. Y rápido.

2.- Objetivos de comercialización. Aquí el tema se complica un poco, ya que se deben establecer los objetivos de tráfico y los objetivos de solicitudes de información. Esto requiere establecer los objetivos de inversión inmobiliaria en cada medio online y offline: Facebook, portales inmobiliarios, Google, etc.

Lo que también requiere establecer cuándo y cómo se va a preparar la publicidad y las acciones comerciales. Estos también son objetivos inmobiliarios.

3.- Objetivos de contacto con el agente. Este objetivo es importante, porque indica claramente si el agente inmobiliario y/o la agencia está haciendo bien su trabajo. Estos objetivos de contacto incluyen los objetivos de visita al inmueble.

Veamos su importancia con un ejemplo. Si un comercial recibe 10 solicitudes por teléfono y/o email durante 1 mes y no completa al menos 2 ventas en los próximos 60 día, aquí está pasado una de dos: o el agente inmobiliario no sabe gestionar los contactos que recibe, (las llamadas de teléfono y/o los emails), o la publicidad que esta publicando la agencia es la equivocada.

4.- Objetivos de venta. Al final del proceso nos encontramos con los objetivos de venta. Estos objetivos inmobiliarios hay que establecerlos por semanas, meses y a 12 meses. Si un agente inmobiliario muestra el inmueble a 5 personas y ninguna de ellas compra, aquí hay otro problema en la captación o en la gestión de la solicitud de información. Y que no venga nadie a decir contrario, porque su argumento no se va a sustentar.

Los objetivos inmobiliarios, teniendo en cuenta el proceso de venta, va más o menos así:

      1.- Tráfico a tu sitio web, a tus redes sociales y a tus anuncios = 100%. Total 100.

      2.- Solicitudes de información = 20% (del 100% anterior). Total 20.

      3.- Contactos con agente/agencia = 40% (del 30% anterior). Total 8.

      4.- Visitas al inmueble = 50% (del 30% anterior). Total 4

      5.- Ventas = 30% (del 40% anterior. Total 1,2.

Es decir que de cada 100 personas dentro de tu público objetivo que ven tu publicidad debes ser capar de concluir 1-2 ventas en un periodo de máximo 90 días. Idealmente en 60 días.

“Por supuesto, este ejemplo está bastante resumido, pero muestra de forma muy realista los objetivos inmobiliarios que se deben alcanzar. Se de cada 100 personas que ven tu publicidad no vendes 1-2 inmuebles, tu problema no está en los objetivos; está en la forma de llevar tu negocio”.

Como puedes comprobar, para conseguir estos clientes cualificados, necesitas realizar unas actividades comerciales determinadas. No cualquier actividad comercial con la que se consigan clientes; sino aquella/s actividad/es más adecuada/s a las circunstancias, al presupuesto de la agencia y según el tipo de inmueble que se desee vender.

Este es otro objetivo a establecer: qué hacer y cuándo hacerlo. Se llama programación semanal.

Para llegar a un objetivo, siempre hay que alcanzar otro más pequeño primero; pero no por ello menos importante.

| Objetivos Inmobiliarios. Ve Paso a Paso.

Para ponerlo claro, la prioridad de un agente inmobiliario no es cerrar ventas, aunque parezca sorprendente. La prioridad de un agentee o en una agencia inmobiliaria debería ser captar los inmuebles adecuados.  Si no alcanzas este objetivo, no alcanzarás los otros. Si el proceso de venta empieza mal…, pues acabará mal.

Se tarda más en conseguir los inmuebles adecuados y los clientes cualificados que en cerrar ventas. Una vez se tiene los clientes adecuados es fácil vender ¿O no?. Sin clientes “Cualificados” difícilmente se cerrarán ventas.

Algunos agentes y agencias establecen objetivos inmobiliarios que denominan objetivos de venta, sin tener un plan de marketing y ventas donde se establece el proceso o protocolo del negocio. Cuando se establece este proceso, paso a paso, desde la captación hasta la firma el contrato ante notario, se podrán establecer objetivos para cada paso y aplicar el concepto de ir despacio para llegar rápido.

Esta es la única fórmula para alcanzar las ventas y los beneficios que deseas.

Por tanto, la prioridad de la agencia inmobiliaria no está en cerrar ventas; está en captar los inmuebles adecuados y luego captar los clientes “Cualificados”. Estos deben ser los 2 primeros objetivos inmobiliarios. Para alcanzar estos objetivos se debe planificar muy bien qué acciones comerciales o promocionales se deben llevar a cabo, cuándo llevarlas a cabo y por qué.

No sólo hablo de publicidad dentro y fuera de internet; sino otras actividades comerciales que atraen clientes y por tanto te permitirá cerrar ventas. Pongamos un ejemplo.

| Objetivos Inmobiliarios. El Mantenimiento de un Blog.

Un blog inmobiliario es necesario para generar interés, posicionarte online y crear imagen de empresa; lo que a su vez consigue clientes “Cualificados”. Un blog inmobiliario es una excelente herramienta de captación de clientes si se sigue un plan determinado y consistente. La esencia de un blog inmobiliario no es escribir 2 ó 3 post a la semana; conlleva algo más. Una estrategia de blog marketing crea solicitudes de información si se sabe posicionar cada artículo del blog en la 1ª página de Google.

Un objetivo inmobiliario que se debe establecer dentro de los objetivos de comercialización es la publicación de artículos del blog que estén optimizados para posicionarse rápido en los buscadores.

Otro ejemplo de actividad comercial que genera clientes y ayuda a cerrar ventas es el marketing inmobiliario de contenidos. Esta estrategia de marketing genera los mejores clientes “Cualificados” del mercado. Clientes que antes de conocerte, ya saben que van a estar en manos de alguien que les va a resolver su problema. Crear guías informativas y vídeos corporativos es otro de los objetivos inmobiliarios que el agente o agencia debería establecer, quizás no al principio, pero sí más adelante.

Toda actividad comercial para que sea efectiva debe estar acompañada por objetivos para saber si los hemos alcanzado cuando midamos los resultados. Todo lo que se puede medir se puede mejorar. Si puedes medir tus resultados, entonces podrás mejorar tus objetivos y alcanzar el objetivo final que son ventas y beneficios.

¿Estas de acuerdo?

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué es más difícil para ti a la hora de establecer tus objetivos, qué objetivos establecer o cómo establecerlos? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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1 comentario en ““Cerrar Ventas No Debe ser <br>Tu Único Objetivo Inmobiliario”.”

  1. Hola me gusto mucho toda la información brindada, en este momento hago parte de una inmobiliaria pero no hemos podido establecer un objetivo, captar los clientes adecuados, una estrategia comercial y mucho menos cerrar negocios. La verdad no se que pasa pero el negocio el 8 meses no ha generado ni una ventaja y los asesores no son tampoco personas con mucha experiencia.

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