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Formación

Formación Inmobiliaria: Capacitación Profesional para Agentes y Agencias

Bienvenido a la categoría de Formación Inmobiliaria, un espacio dedicado a la formación y capacitación dirigida a agentes inmobiliarios y agencias inmobiliarias de todo tipo, desde profesionales independientes hasta franquicias, MLS y equipos comerciales consolidados. Aquí encontrarás contenidos especializados orientados a mejorar tus competencias, actualizar tus habilidades y potenciar tu rendimiento en un mercado inmobiliario cada vez más competitivo y digital.

En esta sección compartimos recursos formativos, contenidos educativos, guías prácticas, cursos inmobiliarios, entrenamiento comercial, formación continua, coaching inmobiliario, estrategias de marketing inmobiliario digital, técnicas de venta inmobiliaria, captación de propiedades, negociación inmobiliaria, atención al cliente, fidelización, uso de CRM, automatización, embudos de conversión, branding inmobiliario, posicionamiento online y herramientas tecnológicas que todo profesional del sector debería dominar.

Nuestro objetivo es ofrecerte formación práctica, aplicable y orientada a resultados, para que puedas mejorar tus procesos de prospección, cierre de ventas, comunicación con propietarios y compradores, productividad diaria y estrategia empresarial. La capacitación inmobiliaria es clave para diferenciarte, aumentar tu valor profesional, generar confianza y consolidar una marca personal sólida en tu mercado local.

Además, abordamos tendencias actuales como inteligencia artificial en el sector inmobiliario, marketing de contenidos, redes sociales, análisis de datos, inbound marketing inmobiliario, email marketing, reputación digital y transformación digital en agencias inmobiliarias, siempre con un enfoque profesional y estratégico.

Creemos firmemente en la formación inmobiliaria de calidad como motor de crecimiento. Por ello, cada contenido está diseñado para acompañarte en tu desarrollo profesional, ayudarte a tomar mejores decisiones, mejorar tu desempeño comercial y fortalecer la estructura de tu negocio inmobiliario.

Te invitamos a explorar los artículos de esta categoría, aplicar los conceptos en tu día a día y convertir la formación y capacitación inmobiliaria en una ventaja competitiva real para tu agencia o carrera como agente inmobiliario.

“¿Quieres Vender tu Lote de Terreno?
¿Encontrar un Inversor para Tu Proyecto?
Sigue el Protocolo

por
Venta-de-parcelas-de-terreno

| Planificación, Procedimiento y Perseverancia, Grábatelo en la Memoria.

-“Sí, quiero vender mi lote de terreno; y la verdad es que me importa poco lo que le cueste desarrollar este lote al que lo compre. ”. 

Este tipo de respuesta me la han dado varias veces y también se la han dado a algunos de mis clientes ciertos propietarios que quieren vender un lote de terreno, sin importarles un carajo lo que le costaría al inversor desarrollar ese terreno, para saber si le cuadran los números.

Lo triste de esto es que muchos propietarios piensan de forma parecida y no te lo dicen. Se olvidan que un negocio se lleva a cabo cuando es beneficioso para ambas partes. Sí, esto también dicen que lo saben, pero demuestran todo lo contrario.

Uno de mis clientes, Andrés Ceballos es un agente inmobiliario que trabaja en México como bróker vendiendo lotes de terreno, entre otros productos inmobiliarios.

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Andrés me dijo hace tiempo que en México algunos propietarios de terrenos lo tienen complicado para vender, siendo el principal motivo su enfoque del mercado. Estoy totalmente de acuerdo con Andrés.

Andrés trabaja para una consultora inmobiliaria americana en Ciudad de México y me cuenta que vende un promedio de 1 lote de terreno cada 2-3 meses a empresas nacionales o internacionales.

Al igual que otros agentes en Chile, España, Colombia, Panamá o en Ecuador. Pueden vender un terreno en tan poco tiempo, porque han aprendido el proceso que les garantiza estos resultados a través de nuestro curso online.

| Vender un Lote de Terreno. Lo que Realmente Importa.

A la hora de vender un lote de terreno lo que importa son 2 factores:

1.- qué gana el cliente comprado este terreno; y,
2.- el precio del terreno en base a lo que se va a invertir en su desarrollo.

Da respuesta a estos 2 factores y venderás cualquier lote de terreno en 3 –5 meses. Por supuesto, si sabes cómo preparar el terreno y sabes dónde ir a buscar al cliente o inversor.

¿Crees que lo pongo un poco fácil? ¿En sólo 3 – 5 meses? Así es. Vender un lote de terreno es fácil. Lo complicado está en instaurar esta mentalidad a los propietarios de terrenos que quieren vender; porque para obtener respuesta a estas 2 preguntas, necesitas preparar el terreno previamente.

Necesitas datos y documentación, trabajo y tiempo. Un tiempo y un dinero que pocos propietarios de terrenos están dispuestos a invertir, porque este trabajo de recopilación de datos, creación de un dossier y contacto con clientes, hay que pagarlo previamente y no como parte de los honorarios del broker cuando se venda el lote de terreno.

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Los agentes inmobiliarios expertos en la venta de lotes de terreno, te cobrarán unos honorarios por preparar el Dossier informativo de ese terreno, (lo cual lleva tiempo, esfuerzo y a veces dinero), y luego te cobrarán un porcentaje por la venta.

Los que no son expertos, obviamente te cobrarán en base a la venta, porque no prepararan un dossier informativo previo; solo una recopilación de datos del terreno que algunos de ellos llaman “dossier”.

Andrés Ceballos antes de poner un lote de terreno a la venta reúne toda la documentación del lote de terreno, hace una valoración o tasación del terreno utilizando un software de tasación de suelo, (precio $135), y sabiendo lo que se puede construir sobre ese suelo, calcula la rentabilidad para el comprador.

¿Qué se pueden construir 20 departamentos y varios locales? Bien, Andrés calcula el costo de la construcción de esos departamentos y locales, más licencias, más costo del suelo, más otros gastos y se lo resta al precio final que podrían tener esos departamentos y locales en el mercado dentro de 2 años, cuando van a estar terminados.

Así obtiene la rentabilidad de la inversión para el comprador.

Seguidamente, busca en las entidades bancarias, (no sólo mexicanas), los términos y condiciones de los préstamos hipotecarios para la compra de ese lote de terreno o habla con el propietario para que este acepte una cantidad inicial, (generalmente el 50% del valor del suelo), y el resto a 1 ó 2 años con un incremento por pago retrasado.

Si el lote de terreno es grande o el predio necesita bastante inversión para su desarrollo, intenta convencer al propietario para que entre en sociedad con el/los inversores y gane más a la larga, aportando parte de su lote a la nueva empresa.

| ¡Conviértete en Experto en la Venta de Lotes de Terrenos!

¿Te gustaría convertirte en el agente inmobiliario que todos buscan cuando se trata de vender terrenos? ¿Quieres dominar un nicho lucrativo y convertirte en un experto reconocido en el mercado?

Imagina cerrar ventas de terrenos con facilidad, ganando comisiones más altas y destacándote entre tus colegas. ¡Es posible, y estamos aquí para mostrarte cómo!vender un lote de terreno, terreno, vender una parcela de terreno, solar, lotes de terreno, terreno para desarrollo inmobiliarioLa venta de terrenos no es tarea fácil. Puede ser un verdadero dolor de cabeza.

Desde evaluar correctamente el valor de la propiedad hasta encontrar el comprador adecuado, el proceso está lleno de obstáculos.

Muchos agentes inmobiliarios se sienten frustrados y desanimados cuando no logran vender terrenos de manera efectiva.

Sin el conocimiento y las estrategias adecuadas, podrías enfrentarte a:

Evaluaciones incorrectas: Perder potenciales ganancias o clientes debido a valoraciones erróneas.

Marketing ineficaz: Tus esfuerzos publicitarios no logran atraer a los compradores adecuados.

Negociaciones interminables: Dificultades para llegar a acuerdos favorables, lo que alarga el proceso de venta.

Aspectos legales y financieros complejos: Riesgo de cometer errores costosos y de perder la confianza de los clientes.

Aquí es donde entra nuestro curso online “Cómo Vender un Terreno”. Diseñado específicamente para agentes inmobiliarios, este curso te proporciona todas las herramientas y conocimientos necesarios para convertirte en un experto en la venta de terrenos. Con este curso aprenderás a:

• Conocer rápidamente el potencial de un terreno.
• Implementar estrategias de marketing que realmente funcionan.
• Negociar y cerrar ventas con éxito.
• Manejar los aspectos legales y financieros con confianza.

A diferencia de otros cursos generales de bienes raíces, nuestro curso está centrado exclusivamente en la venta de terrenos. Este enfoque especializado te proporciona una ventaja competitiva única.

El curso está estructurado en módulos fáciles de seguir que puedes completar a tu propio ritmo. Cada módulo cubre un aspecto crítico de la venta de terrenos, desde la evaluación y el marketing hasta la negociación y los aspectos legales.

Diseñado específicamente para agentes inmobiliarios como tú, este curso te proporcionará todas las herramientas y conocimientos necesarios para dominar la venta de terrenos y transformar tu carrera.

| ¿Qué Descubrirás en este Curso sobre “Venta de Lotes de Terrenos”

Estos son algunos de los temas que encontraras en este nuevo curso:

  • Cómo Saber el Potencial de Venta de un Terreno.
  • El Proceso para Preparar un Terreno urbano, urbanizable, agrícola, etc.
  • Cómo crear un Dossier Informativo de un terreno y ejemplo de dossier informativos.
  • Cómo generar el mejor material promocional.
  • Cómo filtrar interesados con tus campañas de email marketing.
  • Qué campaña de Facebook Ads es la esencial para conseguir inversores.
  • Cómo obtener bases de datos de inversores inmobiliarios.
  • Cómo vender terrenos agrícolas y ganaderos.
  • … y otra información que te ayudará a vender cualquier tipo de terreno.

Imagina poder aplicar estas estrategias y conocimientos en tu día a día, aumentando tu tasa de éxito y convirtiéndote en un referente en la venta de terrenos.

Este curso no solo te proporcionará conocimientos teóricos, sino también herramientas prácticas que podrás implementar de inmediato.

  • Acceso a Recursos Exclusivos: Obtén acceso a guías, plantillas y herramientas que facilitarán tu trabajo diario.
  • Soporte y Comunidad: Únete a una comunidad de agentes inmobiliarios con tus mismas aspiraciones y recibe soporte y asesoría personalizada de expertos en el campo.
  • Flexibilidad y Comodidad: Aprende a tu propio ritmo desde la comodidad de tu hogar, con acceso 24/7 al contenido del curso.

No dejes pasar esta oportunidad única de transformar tu carrera inmobiliaria. La venta de terrenos puede ser un campo altamente rentable si cuentas con las habilidades y conocimientos adecuados. ¡Y estamos aquí para ayudarte a conseguirlo!

Inscríbete ahora en nuestro curso online “Cómo Vender un Terreno” y comienza a construir el camino hacia el éxito en la venta de terrenos. Al hacerlo, te estarás abriendo puertas a un sinfín de oportunidades y beneficios que transformarán tu carrera y tus ingresos.

 

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Con este curso tendrás acceso a varios BONOS de alto valor. Por ejemplo:

Bono #1: Cómo Captar Inversores para un Proyecto Inmobiliario.

Bono #2: Como Tokenizar un Terreno para Conseguir Inversores.

Bono #3: Cómo Captar los Mejores Terrenos en tu Zona.

 

¿Por qué esperar más?

Accede a nuestro curso hoy y da el primer paso para convertirte en el experto en lotes de terreno que siempre quisiste ser. La oportunidad está aquí, solo falta que tú la tomes. Haz clic en el botón de inscripción y comienza tu transformación.

Te recomendamos que compruebes el contenido en este enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/terrenos/

 

Testimonios de Éxito:

María P., Agente Inmobiliario, Guadalajara:

“Tomar este curso fue la mejor decisión para mi desarrollo profesional. Las estrategias de promoción y técnicas de cierre que aprendí han resultado ser fundamentales, permitiéndome cerrar la venta de tres parcelas en solo cuatro meses. Definitivamente, considero profundizar aún más en este nicho de mercado. ¡Lo recomiendo encarecidamente a todos los colegas del sector!”

Javier S., Consultor Inmobiliario, Valencia:

“Gracias a este curso, he adquirido un conocimiento profundo sobre los aspectos legales y de valorización de terrenos, lo que me ha dado la confianza para manejar transacciones más complejas y rentables. Este conocimiento es crucial para quien desee destacarse en la venta de terrenos. Sin lugar a dudas, es una formación esencial que todos deberían considerar.”

 

Preguntas Frecuentes:

¿Qué duración tiene el curso? El curso está diseñado para completarse en 4 semanas, dedicando alrededor de 3-5 horas por semana. Sin embargo, puedes avanzar a tu propio ritmo.

¿Necesito experiencia previa para inscribirme? No, el curso está diseñado tanto para principiantes como para agentes inmobiliarios experimentados que desean mejorar sus habilidades.

¿Puedo vender cualquier terreno en menos de 4 meses? Sí, y no. Todo depende de que sigas el proceso adecuado. Hay terrenos que tienen ciertas características y tardarán un par de meses más en venderse, pero el 80% de los terrenos los venderás en menos de 4 meses si sigues el proceso que encontrarás en el curso.

 

No Esperes Más

¡Inscríbete hoy mismo en nuestro curso online “Cómo Vender un Terreno” y comienza a transformar tu carrera inmobiliaria! No dejes que los problemas y frustraciones de la venta de terrenos te detengan. Conviértete en un experto y desbloquea nuevas oportunidades de negocio y mayores ingresos.

Inscríbete hoy mismo y comienza tu transformación profesional. ¡Haz clic en el botón de inscripción y comienza a vender terrenos como un verdadero experto!

Conviértete en el agente inmobiliario que siempre has querido ser. ¡Inscríbete ahora y abre las puertas a nuevas oportunidades y mayores ingresos!

Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre la venta de terrenos. ¿Crees que un terreno necesita una tasación oficial para poder venderse? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo que te puede interesar. “Cómo Vender una Casa a la Generación Z. Conócelos y Prepárate”

" Entonces... ¿Quieres Ser un
Emprendedor Inmobiliario?"

por
EMPRENDEDOR-INMOBILIARIO

| Elige un Trabajo que te Guste y no Tendrás que Trabajar ni un Día de tu Vida.

Bien, quieres convertirte en un emprendedor inmobiliario. Has oído decir que vendiendo inmuebles se gana bastante dinero y estás ansioso/a por pertenecer al club. Tu experiencia te dice que no vas a hacerte rico o tener unos ingresos superiores a la media trabajando para otro. Estás en lo cierto y que quieras ser emprendedor dice mucho a tu favor.

Ahora bien, ¿tienes madera de emprendedor? Porque el emprendedor inmobiliario suele ser una persona que no le gusta seguir al rebaño, tiene sus propias ideas y tiene fe en sí mismo. Además de otras características.

Los emprendedores inmobiliarios que conozco han trabajo antes, en su mayoría, en una inmobiliaria o promotora. Estos profesionales experimentaron trabajando para otros lo que es la venta inmobiliaria real cara a cara, que suele ser muy diferente a la que enseñan en la mayoría de los cursos de gestión inmobiliaria.

Aprendieron a tratar con los clientes y a saber lo que éstos en realidad querían; que en varias ocasiones no era precisamente lo que sus empresas proporcionaban. Por eso, decidieron tomar un riesgo calculado y convertirse en asesores inmobiliarios independientes.

Se convirtieron en emprendedores inmobiliarios, porque habían saboreado, (a medias), el éxito en este sector: es decir habían descubierto cómo vender y, sobre todo, por qué no vendían. No se sentían valorados en sus empresas y notaban cómo el fruto de su trabajo no repercutía adecuadamente en el tiempo y esfuerzo que le dedicaban.

En otras palabras, consideraban que no se les involucraba lo suficiente en el futuro de la empresa.

| Emprendedor Inmobiliario ¿Te Mueve Sólo el Dinero?

Se equivocan los que piensan que el emprendedor inmobiliario decide hacerse independiente sólo para ganar más. Muchas agencias inmobiliarias han perdido a sus mejores comerciales por no tenerlos en suficiente consideración, por no ofrecerles formación de calidad o por no mostrarles un futuro profesional en la empresa.

Puedo decir incluso que algunas agencias inmobiliarias no invierten en formación, porque temen que sus comerciales aprendan y se vayan a trabajar a otro sitio. ¡Qué mentalidad!.

emprendedor inmobiliario, vendedor inmobiliario, agente inmobiliario independiente, venta inmobiliaria, curso inmobiliario, formación inmobiliaria, agente inmobiliario autónomo, autónomo inmobiliarioEl emprendedor inmobiliario busca ganar dinero, todo el que pueda de forma honesta y profesional; busca un desafío consigo mismo; busca la satisfacción del trabajo bien hecho, el agradecimiento de sus clientes; hacer lo que le da la gana, (que en otras palabras es hacer lo que cree correcto) y a ser posible el prestigio y reconocimiento  de sus colegas de profesión.

¿Es eso lo que buscas? Si es así, ármate de valor, piensa bien tus primeros pasos y mantén la perseverancia. Lo conseguirás si trazas un plan y visualizas tu futuro.

Quiero darte la enhorabuena, (yo fui un emprendedor inmobiliario en su día que es lo que me ha llevado a ser lo que soy profesionalmente), por tomar el riesgo y tener fe en ti mismo/a. Aprenderás muy pronto, ni no has aprendido ya, que para pertenecer al Club VIP del 5% de los asesores inmobiliarios, los que ganan más de $100.000 al año, vas a tener que romper con algunas de las normas que siguen el 95% de los agentes que no pertenecen a este grupo VIP.

No sólo eso, tendrás que desaprender algunas normas que siguen estando “esculpidas en piedra” y  que el grupo del 95% las llaman la base de la venta inmobiliaria; sino también tendrás que luchar contra los consejos bien intencionados, la crítica destructiva y la envidia.

Para ser miembro del Club VIP del 5% como emprendedor inmobiliario deberás copiar a los agentes inmobiliarios de éxito. No sólo su práctica, sino su forma de pensar. Es muy probable que sepas todo esto, pero quería recordártelo.

Una de las particularidades de los emprendedores inmobiliarios del Club del 5% es que todos ellos buscaron un mentor que le indicara el camino, les asesorara y les hiciera de padrino o madrina en su camino hacia el éxito.

Estos emprendedores inmobiliarios, hoy con éxito, reconocieron en su día que no podían hacerlo solos a través del estudio y la experiencia.

Además, fueron conscientes que el haber conseguido un mentor, (algo nada fácil), les ponía en la obligación de poner en práctica, día tras día, lo aprendido. Después de todo sabían que no podían permitirse perder al mentor. Sabían que su independencia financiera dependía de aplicar lo que nadie parecía aplicar y el mentor le había demostrado que funcionaba.

| El Emprendedor Inmobiliario. Un Trabajo Solitario.

Un trabajo solitario que al final termina gustándote. Solitario no significa no tener muchos amigos, tener que hacerlo uno casi todo o no poder beneficiarse de trabajar en un ambiente laborar de equipo. Trabajo solitario significa tener que tomar decisiones laborales importantes sin que nadie te ayude.

Al principio cuesta un poco, (de ahí que la figura del mentor sea importante), pero al final, la sabiduría, (que desarrollarás poco a poco), y la experiencia te ayudan a tomar las decisiones más apropiadas.

emprendedor inmobiliario, vendedor inmobiliario, agente inmobiliario independiente, venta inmobiliaria, curso inmobiliario, formación inmobiliaria, agente inmobiliario autónomo, autónomo inmobiliarioAquí van mis palabras de ánimo para ti, emprendedor inmobiliario que sueñas con pertenecer al Club VIP del 5%.

Mi recomendación, (yo no doy consejos), es que te prepares bien durante varias semanas antes de lanzarte al mercado para que cuando lo hagas el fracaso no sea una opción.

Prepararse bien significa tener un plan sólido de actuación y haber preparado una programación para llevar a cabo ese plan.

Te puedo asegurar que con un plan sólido, una programación realista y el apoyo de un coach, cuando menos te lo esperes, pasará algo en tu trabajo que te cambiará tu vida profesional para mejor.

Aparecerá la oportunidad y tu sabrás aprovecharla. La oportunidad que te lanzará a un nivel superior. A partir de ahí la independencia financiera la tendrás asegurada. Y no será cuestión de suerte. Has entrado en el Club del 5%.

| Emprendedor Inmobiliario. La Transición. 

Te has ganado la pertenencia al Club del 5%. Ahora es cuestión de mantenerse en el club lo cual, también hay que ganárselo.

Ahora es cuando comienzan las decisiones difíciles, las envidias que hacen daño, los amigos que no lo son tanto, la impaciencia con los subordinados, la falta de sueño, poca vida social y otros desventajas que no le hacen sobra a las satisfacciones de saber que a uno se le aprecia, que algunos te admiran de verdad, que te proponen oportunidades realmente buenas, que el 80% de tus clientes  vengan a ti por referencia  y tú mismo seas una referencia en tu zona o en tu Estado o país.

Cuando llegues a esta posición, habrás dejado de ser un emprendedor inmobiliario para pasar a ser un empresario de éxito con algunas historias que contar.

emprendedor inmobiliario, vendedor inmobiliario, agente inmobiliario independiente, venta inmobiliaria, curso inmobiliario, formación inmobiliaria, agente inmobiliario autónomo, autónomo inmobiliarioUno de mis alumnos, hablado un día sobre este tema me pregunto cuánto tarda el éxito en llegar según mi opinión si uno sigue la senda marcada y correcta. Mi respuesta es que no lo sé, pero lo que sí sé es que no tarda en llegar  10 años.

Si te lo propones en menos de ese tiempo te puedes convertir en el Rey del Mambo al menos en tu zona de influencia.

Eso de que es necesario trabajar duro, hay que tomarlo con un poco de sal y pimienta. Todos los emprendedores inmobiliarios que admiro pasaron de emprendedores a empresarios de éxito en menos de 10 años.

Algunos de ellos los conozco bien y eso de trabajar duro, nada de nada. Eso sí, todos trabajaron con inteligencia y con un plan. Siempre con un plan.

Si quieres convertirte en un emprendedor inmobiliario prepárate para cuando llegue la oportunidad. No busques la aprobación de nadie, ten fe en ti mismo, procura rodearte de buenas compañías y visualiza tu futuro.

La que tiene que trabajar es tu mente; no tus manos o tus pies. Te deseo suerte, emprendedor inmobiliario. Yo creo en ti.

Recomiendo comprobar la información disponible en el apartado de esta web: “Tutoriales Inmobiliarios”, en donde encontrarás formación inmobiliaria diferente y actualizada a las necesidades del mercado inmobiliario de hoy.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es la mayor preocupación que tienes para dar el salto y convertirte en emprendedor inmobiliario?. Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Corredor Inmobiliario:
Primeras Impresiones.
Captar en 7 segundos"

por
Corrredor-inmobiliario

| No Puedes Subir la Escalera del Éxito Vestido con el Traje del Fracaso.

La imagen que trasmite el corredor inmobiliario es muy importante en su trabajo. Lo que proyectas en los primeros 7 segundos, (el cual es un tiempo suficientemente largo para absorber una primera impresión de otra persona), se va a quedar grabado en la mente de tu cliente, por un largo periodo de tiempo o para siempre.

Puede que sea injusto; pero así es. No lo digo yo, lo dicen los expertos en comunicación y lo podemos comprobar diariamente si prestamos atención al lenguaje corporal de los clientes.

Su lenguaje dice mucho de lo que piensan sobre ti. En otras palabras la imagen que proyecta el corredor inmobiliario puede ser la causa de su éxito o su fracaso. Y eso sin haber pronunciado una palabra todavía.

Así es; unos cuantos segundos son suficientes para que los clientes juzguen al corredor inmobiliario cuando entran en contacto con él/ella por primera vez.

El cliente no es consciente de que lo hace, sucede de forma inconsciente. Y todos lo hacemos. Es parte de nuestra herencia primitiva, cuando no podíamos permitirnos tomar malas decisiones o tardar mucho en actuar.

Juzgar la imagen del corredor inmobiliario en los primeros siete segundos de un encuentro en el que lo conoces, es parte del mecanismo de auto defensa que tiene el cliente.

Así que, aunque puedan interponerse sus prejuicios a la hora de hacer un análisis fugaz y automático, el cliente no puede dejar de hacerlo. Ni tú tampoco.

Sabiendo que no hay una 2ª oportunidad para causar una primera impresión, veamos algunos trucos que puedes utilizar para ser percibido como un profesional experto y generar confianza. Luego vendrá la fase 2 que es mantener esa percepción inicial positiva.

| El Corredor Inmobiliario. Primeras Impresiones.

Lo primero que piensa el cliente cuando te conoce es analizar si debe sentirse amenazado; e inmediatamente después realiza juicios de atractivo y personalidad. Lo hace en sólo en 7 segundos de forma inconsciente. Teniendo esto en cuenta, ¿qué puedes hacer para mejorar tu imagen? Aquí van algunos trucos:

corredor inmobiliario, primeras impresiones, captar en 7 segundos

1.-  No llegues a la reunión emitiendo señales de timidez, ansiedad u hostilidad, lo más probable es que eso matice la percepción que se hace el cliente de tu  personalidad. Estás entrando con mal pie.

2.- Cultiva siempre el ser auténtico, (tú mismo/a) y mantenerte calmado -ni ansioso, ni altanero- en cualquier situación. Habla claro y despacio.

3.- Respira profundo para liberar ansiedad y sé consciente de cómo vistes justo antes del momento del encuentro.

4.- Viste la ropa adecuada para vender un producto de más de $100.000 dólares. Puede que no te guste vestir corbata o si eres mujer vestir falda, pero tu imagen de corredor inmobiliario tendrán connotaciones positivas o negativas en tu cliente.

5.- Mantener una postura derecha es importante. Los hombros caídos son propios de la gente desinteresada o pusilánime. Seguro que tú no lo eres, pero esa es la imagen que darás con unos hombros caídos.

6.- Apaga tu móvil durante toda la reunión. Ahora lo más importante en este mundo para ti es tu cliente. Aunque el cliente te diga que no le importa que contestes una llamada, se sentirá que no le prestas la atención adecuada.

7.- Si llevas una cartera o bolso con documentación, asegúrate de llevarla en la mano izquierda.  Si la mantienes en la derecha, ésta se sentirá húmeda al dar la mano.

8.- En el primer contacto personal con el cliente es el momento de poner tus habilidades de escucha al 110%. Pon tu atención a lo que la otra persona te dice y en su lenguaje corporal, ¡Y lo más importante es su nombre! Si no lo escuchaste bien, pide que lo repita. Preguntarlo más tarde te restará credibilidad

9.- No  invadas el espacio personal de tu cliente demasiado pronto. Un poco más de la distancia de tu brazo estirado, es lo normal.

10.- Usa gestos abiertos, en vez de cruzar tus brazos o tus piernas a nivel de los tobillos. Utiliza las manos con inteligencia. Que tus manos expresen lo que dices.

11.- Una sonrisa sincera y lenta hace maravillas. Tu cliente notará una sonrisa poco sincera a 10 kilómetros. Las sonrisas sinceras salen del corazón; no de la cabeza.

Si tu forma de pensar es “ayudar a tu cliente a comprar”; en vez de venderle tu inmueble, esa sinceridad aparecerá. Sólo tienes que saberla trasladar a tu sonrisa.

“Como puedes observar, la imagen del corredor inmobiliario es importante. Esta tiene que ir en sintonía con el producto que vendes. Tu forma de vestir, tu forma de comunicarte en esos 7 segundos, (bien pongamos 10 o 15, pero tú ya me entiendes), y tu lenguaje corporal te ayudarán a que tu cliente prefiera tratar contigo a tratar con la competencia”.

| El Corredor Inmobiliario y la Etiqueta en las Reuniones de Negocio.

En un ambiente de trabajo y en las reuniones de negocios, es importante que todo corredor inmobiliario observe la más rigurosa etiqueta. La construcción de buenas relaciones con otras personas del sector, es tan importante como cultivar buenas relaciones con los clientes.

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Algunos ejemplos de reglas de cortesía y buenos modales que necesita tener en cuenta:

Mi recomendación es que se observe siempre, usted no sabe si la persona del quiosco de la esquina tiene una sobrina empresaria o un cuñado propietario que puede disponer de sus servicios como corredor inmobiliario.

 

  • Al momento de hacer las presentaciones, por favor, indique siempre su nombre y apellido. Si su nombre es complicado de entender para otras personas, puede siempre ofrecer su tarjeta de visita, de la forma más elegante posible.
  • Si es usted quien no ha entendido bien el nombre de la otra persona, pida que se lo repitan, por favor. Si está sentado, debe ponerse en pie para saludar a una persona que le van a presentar o que va a presentar usted.
  • Es imprescindible la utilización de “por favor” y “gracias”.
  • Recuerde cuidar sus expresiones faciales y movimientos corporales. El lenguaje no verbal es crucial en toda reunión de negocios.
  • Por favor, cuide sus buenos modales, en caso de una comida o cena de negocios. Modere el consumo de alcohol, usted no está de fiesta con los amigos, está en una reunión de trabajo.
    No coma en exceso y por lo que más quiera, no mastique con la boca abierta.
  • Este es un buen truco que leí en una revista, si quiere, puede utilizar la técnica BMW, que viene del inglés “Bread, Meal and Water”. El pan a la izquierda, la comida en el centro y el agua a la derecha.
  • La cuenta la paga siempre el anfitrión, sea hombre o mujer. Si quiere corresponder a esa invitación, lo hará con una invitación posterior.
  • Recuerde mantener una conversación fluida y ligera, no cuente al detalle las discusiones con su vecino, esto no es una reunión familiar. No acapare la atención, deje hablar al anfitrión, para eso le ha invitado a una comida de negocios. Si usted es el anfitrión, haga sentir cómodos a los invitados, pregunte ligeramente por el bienestar de su familia, pero sin profundizar.
  • La sobremesa debe ser corta y puede aprovechar para agradecer por la invitación. Recuerde despedirse de todos los presentes y no se distraiga en su camino a la salida.
  • Luego haga mentalmente un recuento de todo lo conversado y archive en su mente los detalles que considere importantes sobre esas personas. Puede que lo utilice luego para demostrarle que usted los recuerda y que se ha fijado en que no puede comer marisco porque tiene alergias o algún detalle parecido. Le ayudará a establecer una conexión con esa persona.

| El Corredor Inmobiliario y el Teléfono.

Otro aspecto al que no se suele dar la importancia que merece es la forma en que se contesta al teléfono. Hacerlo de la manera correcta proyecta un tono positivo, hace que la persona que llama se sienta cómoda y te prepara a responder cualquier pregunta que pueda tener.

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1.- Contesta rápido. Si te encuentras en un entorno de negocios, no te beneficia hacer que las personas esperen. Atiende el teléfono y contesta antes del tercer timbre.

2.- Respira profundo antes de contestar. Esto te ayudará a mantener la calma y el control, por lo que te será más fácil hablar pausadamente y organizar tus ideas.

3.- Considera escribir un guión de tu saludo, así no tendrás que pensar en qué decir cuando suene el teléfono. Este mensaje cambiará un poco dependiendo de las circunstancias. Menciona tu nombre antes de preguntar quién llama.

4.- Mantén un lápiz y un cuaderno cerca del teléfono. Esto te permitirá apuntar información rápidamente, no hagas esperar a la persona en el teléfono mientras buscas algo con qué escribir.

5.- Sonríe mientras hablas. Esta es la recomendación más importante. Cuando sonríes tu voz se hace más agradable y genera más confianza.

6.- Habla de manera clara y profesional. Te encuentras en un entorno profesional, por lo que es importante que la otra persona no malinterprete tus palabras.  Evita usar jergas como “síp”, “fijo” o “nah”. En su lugar, utiliza palabras claras como “sí” y “no”.

Si tienes que darle a alguien números o letras específicas, como transmitir un nombre o un número telefónico, sería bueno que te familiarices con el alfabeto fonético.

De esta manera, evitarás confundir aquellas letras que suenan similares, como la “B” y la “V”, con sugerencias útiles como “V de Victoria”.

7.- Evita las distracciones. Deja lo que estés haciendo y céntrate en la llamada telefónica para que la persona que llame tenga toda tu atención. No querrás mostrarte como una persona distraída o demasiado ocupada como para responder preguntas o brindar ayuda.

Te recomiendo que cuando recibas una llamada estando en la calle, te pares antes de coger el teléfono y contéstalo sin estar en movimientos. Muchas ventas se han perdido por no hacerlo.

| El Corredor Inmobiliario y la Construcción de Confianza a Largo Plazo

Una primera impresión positiva es crucial, pero no es suficiente. La confianza se construye con el tiempo y se fortalece con cada interacción. Un corredor inmobiliario exitoso sabe que su imagen no solo se basa en los primeros 7 segundos, sino en la coherencia de su comportamiento, su comunicación y su ética profesional.

Para lograrlo, ten en cuenta estos aspectos clave:

1. Sé un asesor, no solo un vendedor
Los clientes buscan más que alguien que les muestre propiedades; necesitan a un experto que los guíe en la mejor decisión de su vida. Un corredor inmobiliario que brinda información clara, responde dudas con honestidad y asesora de manera estratégica, se gana la confianza de su cliente.

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No vendas casas, ayuda a comprar hogares. Esa diferencia en mentalidad cambiará por completo la percepción que los clientes tengan de ti.

2. La importancia de la postventa
Muchos corredores inmobiliarios se enfocan en cerrar la venta, pero olvidan que el verdadero éxito está en la recomendación. ¿Sabías que un cliente satisfecho puede traerte hasta 5 referidos en el futuro?

Mantén el contacto con tus clientes incluso después de haber cerrado el trato. Un simple mensaje preguntando cómo se sienten en su nuevo hogar puede marcar la diferencia. Ser un corredor inmobiliario que se preocupa por sus clientes más allá de la venta te posicionará como un profesional confiable y valioso.

3. Construye una marca personal sólida
El sector inmobiliario es competitivo, y para destacar, no basta con tener experiencia: necesitas que los clientes te recuerden y te prefieran.

Un corredor inmobiliario con una marca personal fuerte se convierte en un referente en su zona. Usa redes sociales, comparte contenido de valor, muestra tu conocimiento del mercado y deja claro qué te diferencia de los demás.

Tener presencia digital no solo te ayuda a atraer clientes, sino que refuerza la imagen de profesionalismo y credibilidad que necesitas.

4. La paciencia y la empatía son tus mejores aliados
Cada cliente es diferente. Algunos tomarán decisiones rápidas, mientras que otros necesitarán tiempo para evaluar cada detalle. Un buen corredor inmobiliario sabe adaptarse al ritmo de cada comprador y generar confianza con empatía.

Escucha más de lo que hablas, entiende sus preocupaciones y acompáñalos en el proceso sin presionarlos. La venta llegará, pero solo si el cliente se siente seguro contigo.

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La imagen inicial es fundamental, pero la verdadera clave del éxito para un corredor inmobiliario está en la consistencia y en la construcción de relaciones a largo plazo. Recuerda: cada cliente que confía en ti no solo representa una venta, sino una oportunidad de generar nuevas recomendaciones y seguir creciendo en el sector.

Estas recomendaciones te ayudarán a transmitir una imagen más positiva en tus clientes. Sé que algunas de ellas ya las sabías, pero no viene mal recordar que son importantes y debes tenerlas presente en todo momento.

Por otra parte, puede que encuentres todas estas recomendaciones  un poco básicas, sin embargo debo decirte que demasiados corredores inmobiliarios no las tiene en cuenta, tanto al teléfono como en el primer contacto personal, por tanto serán básicas, pero hay que recordarlas.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuál crees tú que es el fallo más común que cometen los corredores inmobiliarios a la hora de mostrar una vivienda? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: “Trabajar en una Inmobiliaria ¿Qué Necesito Saber?”

Ética Inmobiliaria:
"Las 5 Verdades
que Pocos te Dirán"

por
Etica-inmobiliaria

| Saber Qué está Bien y no Hacerlo, Implica Falta de Coraje.  

La ética inmobiliaria es un tema difuso, flexible, engañoso y con mucha nebulosa. Lo que para unos es ético en este sector; para otros no lo es.

¿Cómo definimos la ética profesional, la ética empresarial y a partir de ahí, la ética en el sector inmobiliario? No está muy claro. Peor aún, no se ha querido establecer una ética inmobiliaria de forma clara.

El  agente inmobiliario es el que menos culpa tiene de comportarse de forma poco ética en su profesión. Y lo digo así de claro. Y que lluevan las críticas.

Se exige ética a los agentes inmobiliarios y muchos la tenemos y la aplicamos. Sin embargo, se les exige ética empresarial a los asesores inmobiliarios al mismo tiempo que algunos descubren que la ética de las promotoras y agencias para las que trabajan, interpretan la ética inmobiliaria según les conviene. Su excusa es que mientras sea legal, es ético.

Es muy fácil hablar de ética inmobiliaria o ética en el sector inmobiliario, cuando aquellos que la pronuncian no la entienden y/o la aplican poco. Por ejemplo, ¿Cuántas agencias inmobiliarias y promotoras tiene un Código Deontológico en su sitio web?

| La Ética Inmobiliaria. Un Trabajo Bien Hecho.

Todo agente inmobiliario como persona, debe plantearse la posibilidad, y la necesidad, de hacer su trabajo bien hecho, sin por ello, aplastar, engañar, seducir con mentiras a otros, ya sean clientes o proveedores.

Las actividades realizadas con un mínimo de intención de aprovecharse de los demás, son siempre despreciables sin excepción.

Si quieres llegar a ser el mejor agente inmobiliario que puedes ser, no tienes por qué dejar a tu paso el resultado de una mala praxis. Simplemente con hacer un trabajo bien hecho y practicar la filosofía del ganar-ganar, ya tienes el éxito asegurado (y por supuesto, podrás dormir como un bebé todas las noches).

Recomiendo siempre a mis alumnos hacer un examen de su ideal como agente inmobiliario y convertirlo en un Código Deontológico.

¿Qué es el Código Deontológico? El código deontológico es un documento que recoge un conjunto más o menos amplio de criterios, normas y valores que formulan y asumen quienes llevan a cabo una actividad profesional.

Los códigos deontológicos se ocupan de los aspectos más sustanciales y fundamentales del ejercicio de la profesión que regulan.

Algo así como un código ético de tu propio ejercicio como agente inmobiliario profesional. En el que su mayor fundamento es rechazar de forma explícita “participar en operaciones especulativas”.

¿Por qué existe poca ética inmobiliaria? Te voy a exponer 5 verdades que pocos te dicen y que demuestran claramente por qué.

|  1.-  Ética Inmobiliaria: Gestionando en un Negocio Obsoleto.

Algunas agencias inmobiliarias y promotoras siguen un modelo de negocio obsoleto. Pretenden vender inmuebles, hoy, con las mismas técnicas y estrategias de antaño.

Un sistema de negocio obsoleto tiende a utilizar poca ética empresarial; porque al obtener unos resultados escasos, (pocas ventas debido a métodos desfasados), se tiende a vender de forma agresiva y saltarse las reglas morales en aras del bien económico.

ética inmobiliariaAlgunos que proclaman la virtud, la ética inmobiliaria, lo hacen para esconder que la aplican poco cuando llega el caso.

Y el caso llega cuando, no teniendo por qué ser ético, (nadie está mirando, ni nadie se va a enterar), no se es. No es injusto el que no comete injusticias;  sino el que pudiendo ser injusto no lo es.

Pídele ética a un agente inmobiliario que no ha cobrado sus comisiones hace 2 meses.

Pídele ética a un agente inmobiliario al cual tú le estás exigiendo ventas y resultados invirtiendo poco en publicidad, poco en formación y demostrando, (con pequeños detalles), que te interesa más el dinero, que tus clientes y empleados.

Toda agencia inmobiliaria y promotora debe tener un código deontológico que sea público y al cual el cliente puede remitirse y exigir responsabilidades si no se cumple. Además, ese código ético se debe cumplir con ventas o sin ellas.

| 2.- Ética Inmobiliaria: ¿Una Asignatura de los Cursos de Gestión Inmobiliaria?

A los agentes inmobiliarios hay que enseñarles con claridad lo que es la ética empresarial; en este caso ética inmobiliaria. Enseñar en los cursos de gestión lo que está permitido y lo que no como profesional; para que no hay malos entendidos y varias interpretaciones de la verdad.

Si quieres que la ética emane desde dentro del individuo, explícale claramente lo que es y lo que se espera de ellos.

Esto no se hace en 1 hora o en 1 mañana. ¿Hay algún área en los cursos de gestión inmobiliaria, esos que dan titulación oficial, dedicada a la ética inmobiliaria o empresarial? Me temo que no.

Hay que educar en ética empresarial. La ética inmobiliaria o empresarial se enseña y se aprende. Dime qué es y dímelo claro. No, la ética no emana del corazón, emana del cerebro, porque se debe entender lo que está bien y lo que no. Qué actuaciones son justas y cuáles no.

Se debe enseñar con claridad meridiana que la ética inmobiliaria es un conjunto de valores, normas y principios que refleja la cultura del sector inmobiliario, para alcanzar una mayor sintonía con la sociedad, respetando sus derechos y sus valores. Y definir claramente ese conjunto de valores, principios y normas.

“La ética inmobiliaria debe combatir: la corrupción, el hostigamiento laboral, la difamación, las malas prácticas de negociación y los anuncios engañosos. Entre otras cosas”.

| 3.- Ética Inmobiliaria: Explicando lo que Realmente Significa.

Es difícil exigir ética inmobiliaria en este sector, cuando los agentes inmobiliarios no saben educar a sus clientes en cómo debe llevarse a cabo una transacción inmobiliaria con honestidad.

Y te pongo un ejemplo. Muchos agentes inmobiliarios permiten a los propietarios que éstos “intenten engañar” a los compradores.

Los precios abusivos y el regateo de precio, (regateo no es lo mismo que negociación y se suele llamar negociación a lo que es puramente regateo),  es el ejemplo típico. Frases como: “Sabemos que el inmueble está sobrevalorado, pero lo ponemos  a $200.000 para luego rebajarlo si es necesario”.

ética inmobiliariaClaro, si ves que el comprador tiene cara de imbécil se lo encajas a $200.000 siguiendo el argumentarlo de que este mundo es de los listos, de los espabilados; y no de los honrados.

En el fondo, la verdad es que: “yo no lo compraría por este precio; sin embargo, si hay alguien que lo compre bienvenido sea. Tonto sería yo no venderlo por más si puedo”. Creer que el mundo es de los listos, no de los honrados, se le confunde con ética inmobiliaria!  Hay muchos agentes inmobiliarios que creen de todo corazón que esto debe ser así.

| 4.- Ética inmobiliaria: Cuando Algunas Asociaciones Miran Hacia otro Lado.

Es difícil predicar ética inmobiliaria cuando algunas asociaciones inmobiliarias miran hacia otro lado cuando los promotores inmobiliarios sobrevaloran sus viviendas y utilizan publicidad engañosa. Claro, esto es el libre mercado.

Si engañosa. ¿O que llamas tú, por ejemplo, a poner la Memoria de Calidades en letra pequeña y en sólo 500 palabras?  ¿Qué llamas a esto? ¿Falta de papel?

Estar colegiado no es suficiente. La asociación tiene que poner un sistema de control o supervisión, para que la ética empresarial y las buenas prácticas se cumplan.

Claro, ¿Quién va a ir en contra de sus amigos o colegas de profesión, cuando estos están pagando una cuota mensual? Pocos. Ante un problema de ética la respuesta suele ser:

“Bebamos vino y hablemos de ética, pero eso de aplicarla, … lleva su tiempo y todo depende del cristal con que se mire”

Algunas asociaciones y colegios de  agentes inmobiliarios harían mejor en reformar muchos de los puntos de su decálogo de buena ética empresarial, si quieren hablar de ética.

La forma en que están redactados los código de ética de algunas  asociaciones y su contenido, demuestra lo difusa que es la ética en el sector inmobiliario.

Verborrea generalista que no especifica nada en concreto. En muchos casos estos decálogos son un mero trámite para lavar la cara. Y he leído muchos decálogos de colegios y asociaciones. Algunas, ni siquiera tienen uno.

| 5.- Ética Inmobiliaria en un Sector que No Está Regulado.

El hecho de que cualquiera pueda vender un inmueble que no es suyo, (aunque el propietario debe tener el derecho de venderlo directamente si quiere), nos hace vivir en el Lejano Oeste.

Es una vergüenza tener que hablar de ética inmobiliaria y mantener un sistema negocio y de representación como el que tenemos. Siempre habrá quien no se comporte de forma ética.

Viene con el ser humano. Pero de ahí a que las prácticas turbias, (que son totalmente legales), abunden y en cierta forma se fomenten, va un trecho largo.

Leo en algunos decálogos de asociaciones que la ética debe estar presente en todas nuestras acciones.

Sí, me vas a contar a mi que todos debemos decir siempre la verdad en un ambiente donde se premia el tergiversar la verdad, no decir toda la verdad y ser un pícaro.

Si quieres fomentar la ética en este sector, exígela de forma clara y concisa y da ejemplo.

Crea un decálogo y exige por ley que todos la cumplan, pon los medios para supervisar que así sea y quien no la cumpla que se atenga a las consecuencias.

ética inmobiliariaHay que dejar de apelar a los buenos sentimientos de los demás, indicándoles lo que es la ética.

No seamos ilusos. La ética se consigue cuando quien no la aplica paga por ello. Y paga de forma cara. Lo demás son discursos morales que suenan bien, pero no son prácticos.

Al niño cuando se porta mal, no se le premia, se le educa y se le demuestra con el castigo, (= sanción o corrección, para que no se diga que soy de los que “pegan a los niños”), que su mal comportamiento tiene consecuencias desagradables para él/ella.

Yo, que no soy precisamente un santo, mantengo una ética inmobiliaria en la cual creo y la cual fomento entre mis alumnos.

Por supuesto, en algunas ocasiones mi forma de actuar que yo creo justa y moral, para otros es cuestionable. No pasa nada. Lo importante es que yo, en mi corazón, sé que he actuado con moralidad y justicia.

Que otros no lo vean así no me preocupa. Lo que me preocupa es que quien ha experimentado, según él o ella mi supuesta injusticia o falta de ética, no lo vea como yo.  Cuando esto sucede hay que hablar y aclarar las cosas.

Sin embargo, que toda la verdad sea dicha. A mí me gusta seguir los principios de la ética inmobiliaria, porque el ser justo, consecuente, honrado y buena gente me hace ganar dinero.

Mostrando mi ética inmobiliaria consigo que miles de alumnos sigan mis cursos, que me pidan asesoramiento y les alegre haberme conocido.

Eso se traduce en dinero y en oportunidades para ganar más dinero. Además, siendo ético y mostrando a mis alumnos como serlo, aporto mi parte para mejorar este sector. Y eso que no soy precisamente un santo. Si lo fuera…

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que la ética inmobiliaria es difícil de establecer en este sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Corredor Inmobiliario:
“Lo que Necesitas
para Tener Éxito”

por
Corredor-inmobiliario-consejos-agentes

| El Éxito se Consigue  Principalmente con Actitud y Conocimiento.

He leído varias veces en internet cual debe ser el perfil del corredor inmobiliario, sus obligaciones y responsabilidades y no puedo evitar entristecerme ante tales declaraciones.

Consejos facilitados por personas que demuestran no haber vendido muchos inmuebles y desconocer este sector.

La ignorancia es muy atrevida. Individuos que pretenden presentarse como profesionales, como expertos, se atreven a dar consejos, (que no opiniones), que transmiten una imagen equivocada de lo que debe ser un corredor inmobiliario.

Este tipo de consejos los he leído en un par de blogs de portales inmobiliarios y en blogs de empresas de marketing digital ofreciendo CRM inmobiliarias. Todos estos artículos demuestran que todavía queda mucho por hacer en este sector.

Estos “expertos” demuestran que ellos mismos no se han preocupado por actualizar sus conocimientos. Quieren que se les perciba como expertos en el tema inmobiliario; para sus propios fines personales o de empresa, para vender un servicio al corredor inmobiliario que empieza en este sector.

Sólo a las personas que no han trabajado en este sector les pueden parecer útiles estos consejos pueriles. Para mí, el fin que tienen estos consejos es presentar el sector inmobiliario como una oportunidad para ganar dinero fácil, sobre todo si adquieres su servicio o producto.

Veamos lo que nos aconsejan estos iluminados sobre cuál debe ser el perfil de un corredor inmobiliario.

Esto no tiene desperdicio.

| El Perfil del Corredor Inmobiliario del siglo XIX.

No sé si había corredores inmobiliarios en el siglo XIX, pero si los hubiera habido, este es el perfil que les encajaría a la perfección.

corredor inmobiliarioEl perfil del corredor inmobiliario debe ser, según nos aconsejan estos expertos: (y cito textualmente sólo algunos ejemplos encontrados en varios sitios de internet):

1.- “La personalidad del agente inmobiliario es su principal herramienta”. Wow, ¿a que suena bien? ¿Por qué no nos defines personalidad para entender el significado de la frase?

2.- “El corredor inmobiliario se tiene que vender a sí mismo”. (Sí, es verdad, pero, ¿sabe el consejero experto lo que significa “venderse a sí mismo”?. Lo dudo).

3.- “Perfil ideal: Cortesía y consideración; jovialidad y cooperación; entusiasmo; tacto, honradez, auto control; diligencia; perseverancia; organización y método; perfil del corredor inmobiliario, psicología; ser uno mismo; optimismo,….

Vamos, si nos ponemos en este plan, también necesitaría saber leer, saber caminar, lavarte la cara por las mañanas y diferenciar un perro de un gato.

4.- “Una propiedad supone una inversión segura, cuando una persona no sabe en que utilizar su dinero, la compra de una propiedad es un negocio a largo plazo que siempre puede generar dinero”.

Esta sí que es buena. Que se lo digan a los miles de ingleses, alemanes o españoles, que compraron un inmueble en España en los años 2008-2009. Esta frase la encontré en un artículo de un blog de un portal inmobiliario publicado en el año 2015.

Y podría seguir aburriéndote, (o divirtiéndote), enumerando toda la cantidad de barbaridades que definen al perfil del corredor inmobiliario. Consejos con mucha verborrea, abstractos, generales y sin profundización alguna.

Si esta es la clase de formación que se les facilita a los corredores inmobiliarios en academias y curso de gestión, no me extraña que estos vendan 1 inmueble cada 2 meses y les sea difícil captar clientes.

| El Corredor Inmobiliario: El Conocimiento Necesario.

Desde siempre, para trabajar como corredor inmobiliario necesitas ser honrado, organizado, tener una actitud positiva…; por tanto, vamos a dejarnos de tonterías.

Vayamos directamente a lo que necesita hoy un corredor inmobiliario para ser un profesional y así, poder ganar dinero.  Enumeraré sólo 12 habilidades o conocimientos que se deben adquirir:

1.- Saber negociar la compraventa de un inmueble utilizando la Neuroventa.

corredor inmobiliario2.- Dominar el uso de las palabras clave para captar clientes online

3.- Dominar las técnicas de copywriting, PNL y DISC para poder redactar campañas promocionales online que capten solicitudes de información.

4.- Dominar las técnicas de telemarketing; particularmente la técnica para las llamadas entrantes.

5.- Dominar el email marketing inmobiliario y la gestión de bases de datos.

6.- Dominar las redes sociales, particularmente Facebook y YouTube.

7.- Saber promocionarse en los buscadores, conociendo como estos funcionan  a nivel nacional en internacional sobre todo Google y Bing.

8.- Dominar las Relaciones Públicas Inmobiliarias. Esto para los que quieren llegar a otro nivel superior.

9.- Aprender a extraer los beneficios de un inmueble a partir de sus características.

10.- Saber preparar un dossier de ventas de cualquier inmueble.

11.- Saber diseñar y configurar una Página Inmobiliaria de Aterrizaje.

12.- Dominar el Marketing de Contenidos.

¿Qué todo esto suena a conocimientos para Consultores Inmobiliarios de altos vuelos? De eso nada. Es lo que necesita hoy en día el corredor inmobiliario de andar por casa.

Internet ha cambiado la forma de buscar información sobre un inmueble; el proceso de compra venta y como es percibido un corredor inmobiliario.  Hay que dominar el medio online.

Hoy no se venden inmuebles con sólo amabilidad, entusiasmo, optimismo y siendo uno mismo. Necesitas actitud y conocimientos actualizados. La formación inmobiliaria de calidad es imprescindible.

| Corredor Inmobiliario. Organiza Tu Agenda.

Para empezar tu día como el corredor inmobiliario profesional que debes ser, es imprescindible saber organizar tu agenda. Recuerda que la planificación es clave para este sector.

Y llevar una agenda bien organizada, aunque no lo parezca, requiere disciplina y constancia para cumplir tus objetivos mensuales, semestrales y anuales.

1.- Apunta tus días, semanas y meses claves. Determina las tareas diarias en función de los objetivos propuestos.

2.- Especifica las funciones diarias según su prioridad. Esto es indispensable. No debes perder mucho tiempo realizando tareas no urgentes. Priorizar tus tareas según su urgencia y relevancia, es lo más recomendable para una organización efectiva.

3.- Todas las mañanas, dedica 5 minutos para revisar tu agenda diaria y tu planning semanal.

corredor inmobiliario

4.- Realiza horarios para cada tarea. Por ejemplo, existe el Método Pomodoro, que es una herramienta de gestión del tiempo, utilizando un temporizador para contar los minutos.

La encuentro especialmente útil para los nuevos agentes que necesitan disciplina y enfocar su atención en las tareas diarias.

  • Identifica en una lista las tareas y priorizarlas.
  • Pon en marcha el temporizador 25 minutos (un pomodoro) y deja un descanso de 5 minutos cuando acabes.
  • Realiza la tarea que te hayas marcado de forma intensiva y sin distracciones de ningún tipo (nada de móvil, ni televisión).
  • Cada 4 pomodoros descansa 20 o 30 minutos de verdad, dejando de pensar en la actividad anterior en la medida de lo posible.

De esta manera, te será mucho más fácil ser productivo y cumplir con tu plan.

| Corredor Inmobiliario. Todo Comienza con un Plan.

Dicho todo lo anterior, lo que primero que necesita un corredor inmobiliario para disfrutar de las satisfacciones y los honorarios que le puede proporcionar este sector, es tener un plan “en papel” que le ayude a conseguir sus objetivos.

Un plan de negocios personal o un plan de negocio de empresa bien preparado y realista, indican lo que debes hacer y cómo hacerlo para alcanzar las metas que deseas.

Un plan ayuda a usar el tiempo con eficacia, a organizarse mejor, a programar las actividades semanales y mensuales. Te ayuda a conocer las amenazas del mercado por anticipado y a aprovechar las oportunidades que este te brinda.

Todos los corredores inmobiliarios de éxito tienen un plan bien diseñado y todas las agencias inmobiliarias de éxito trabajan en base a un plan de negocio y un plan de marketing que han tardado semanas en completar.

Todo negocio rentable comienza teniendo un plan. Como coach para corredores inmobiliarios, te puedo decir que el 50% de tu éxito depende de que tengas un plan bien confeccionado. El 50% restante está en implementar ese plan.

La improvisación es más cómoda y atractiva que trabajar con un plan. La improvisación a veces da resultados; pero seguir el plan siempre da resultados. El plan motiva; la improvisación termina por desmotivar.

El plan le da sentido a tu trabajo cuando pasas por una mala racha. Sin embargo, la improvisación te hace dudar de ti mismo.

Un corredor inmobiliario que trabaje de forma independiente, siguiendo un plan bien estructurado, tiene muchísimas más posibilidades de tener éxito. Puede que esto ya lo sepas, pero quería recordarte la importancia que tiene un plan.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué payasadas has leído online sobre lo que necesita un corredor inmobiliario para tener éxito? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Gestión Bienes Raíces:
"¿Sabes lo que Expresa tu Cara?"

por
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| Tu Lenguaje Corporal Venderá Más que tus Palabras.

Hoy continuamos explicando en este mini-curso de gestión bienes raíces, la importancia de saber expresarse bien para vender inmuebles con rapidez. Saber expresarse bien tiene mucho, mucho que ver con la imagen que proyectas, es decir con tu lenguaje corporal.

gestión bienes raíces
Descubre los Secretos de Negociación de los Agentes con Más Éxito en este sector.

Y dentro de este lenguaje corporal la mayoría de la información la transmitirás con las expresiones de tu cara.

La comunicación sigue una fórmula que debes recordar siempre:

Comunicación = 15% Mensaje + 25% Tono de Voz + 60% Lenguaje Corporal.

El que un cliente no te entienda, generalmente no es culpa suya, sino tuya. Por supuesto, hay clientes que no saben escuchar, pero de ti depende el que lo descubras rápidamente y actúes en consecuencia.

Como puedes observar por la fórmula anterior, la parte más importante en una comunicación es tu lenguaje corporal. Esto no quiere decir que saberse expresar con claridad no sea importante.

Lo que la fórmula demuestra es que tu mensaje debe ir acompañado de un lenguaje corporal coherente con lo que hablas. Digamos que tu lenguaje corporal refuerza la importancia y el significado de tus palabras. O lo debilita.

Ojalá los cursos de gestión inmobiliaria introduzcan pronto algunos capítulos en sus programas donde se enseñe los agentes inmobiliarios a comunicarse por teléfono y cuando presentan los inmuebles a sus clientes.

En el artículo de ayer tratamos brevemente cómo debes expresarte y concluimos que la preparación es fundamental para saber qué decir y como decirlo. Improvisar es más cómodo, pero te hará perder muchas ventas. Hoy trataremos la comunicación no verbal dentro de la gestión de bienes raíces.

| Gestión Bienes Raíces. La Comunicación NO Verbal.

La comunicación no verbal es todo aquel lenguaje que surge de tu cuerpo y que depende o no de las palabras que digas. De hecho, cuando el cliente califica a un agente inmobiliario como “simpática”, seguro que no lo es tanto por las palabras que usa, como por el hecho de que quizá esté sonriendo, mueva los brazos de forma dinámica, nos escuche y se ría de nuestras ocurrencias…

lenguaje corporal, gesticular con las manos, tu mirada, hablar con el cliente, cerrar una venta, mover el cuerpo, tu sonrisa, comunicación no verbalTu lenguaje corporal revela a tus clientes tanta o más información que tus palabras. Si no eres consciente de tu lenguaje corporal tu cuerpo transmitirá constantemente información sensible sobre tus intenciones, sentimientos y personalidad.

Incluso cuando estés quieto o en silencio, tus gestos, tus posturas, las expresiones faciales de tu cara y tu apariencia hablarán por ti.

Por muy inteligentes y racionales que nos creamos, lo cierto es que la conducta no verbal, las emociones y el inconsciente manejan a su antojo nuestra forma de comunicarnos y van por ahí contándolo todo sobre nosotros.

A menos que seamos consciente de este hecho y manejemos bien nuestro lenguaje corporal.

Convertirse en un agente inmobiliario de éxito pasa por ser un buen comunicador no verbal y esto requiere, desarrollar la autoconsciencia de la conducta corporal en todo momento. Veamos algunos ejemplos de lenguaje corporal que ayudan en las ventas.

| Gestión Bienes Raíces. Tu Mirada como Reflejo de tu Pensamiento.

Los ojos son el espejo del alma. Los ojos pueden expresar todo tipo de emociones, e incluso, a veces, conseguimos mediante la mirada saber lo que la otra persona está pensando.

Así que no hay que dejar de estudiarla, sobre todo por ser, dentro del lenguaje no verbal, el aspecto más difícil de manipular.

lenguaje corporal, gesticular con las manos, tu mirada, hablar con el cliente, cerrar una venta, mover el cuerpo, tu sonrisa, comunicación no verbalPor norma general, cuando una persona está escuchando, mira a los ojos de la otra persona de forma continuada.

Por tanto, como profesional de la venta inmobiliaria tendrás que mirar continuamente a los ojos a tus clientes, porque si no sentirán que no están siendo escuchados.

Distinto es cuando tu estés hablando. Mientras hables, no debes mirar demasiado fijamente a tu cliente.

Lo normal es ir repartiendo la mirada por derredor, y de vez en cuando fijar la vista en la cara de tu cliente. De no ser así, producirás incomodidad.

Tampoco es recomendable lo contrario, mirar apenas a quien te está escuchando, porque parecerá que tu monólogo no va con él. Mirar el 50% del tiempo y distribuir la vista a otros puntos el 50% restante es una buena proporción.

Por otro lado, tu mirada debe ser frontal, no de soslayo, ya que en ese caso daremos sensación de agresividad o provocaremos desconfianza en nuestro interlocutor.

De la misma forma, nunca lleves a cabo una mirada de arriba a abajo a tu cliente; ya que producirá incomodidad y desagrado.

| Gestión Bienes Raíces. Los Gestos de tu Cara no Engañan.

Bastarán apenas unos segundos para que tu cliente te diseccione y emita un juicio de valor que tendrá consecuencias positivas o negativas para ti.

Para que tus clientes te perciban como una persona inteligente, más te vale estar despierto y de buen humor ese día, porque tu cara influye mucho más de lo que piensas en tu éxito como agente inmobiliario.

Los gestos de la cara son los que realmente permiten leer el estado de ánimo de una persona. En tu caso como vendedor inmobiliario, debes mostrar una cierta cordialidad hacia tu cliente. ¿Cómo lo consigues? En primer lugar por medio de la sonrisa.

Procura no arrugar el entrecejo, eso da sensación de desconfianza. La sonrisa cerrada, es decir, en la que no se muestran los dientes, tiene en ocasiones su encanto, pero es preferible que sea más amplia, o puede dar sensación de ser falsa.

Tampoco confundas la sonrisa con la risa abierta o carcajada. La simpatía tiene más que ver con la primera, y en una situación de ventas esto último puede considerarse exagerado.

Es importante constatar que la sonrisa no destruye la sensación de seriedad de la situación de ventas. Es más, está comprobado que el ver una sonrisa en nuestro interlocutor nos predispone a relajarnos, y por tanto provoca mayor fluidez en la comunicación.

Lo contrario pasa con el ceño fruncido. Produce tensión, desconfianza y la otra persona puede tener miedo de hablar con alguien que tiene tal expresión en la cara. Si tu cliente tiene el ceño fruncido trata de sonreírle para relajarlo.

Conseguir tener cara de listo, (que no de listillo), sin pasar por el quirófano se puede lograr manteniendo una mirada más despierta y vivaracha que te haga parecer más atento y espabilado frente a tu cliente. Eso, y un gesto amable que denote un cierto buen talante, a través de una sonrisa sutil.

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| Gestión Bienes Raíces. Tus Manos Exteriorizan tus Sentimientos.

Las manos pueden ser las grandes la parte de tu cuerpo que den más información. Muchas veces se encargan de exteriorizar cuál es nuestro estado de ánimo.

Mi experiencia profesional me indica estar atento a la expresión de la cara, pero también a las manos de mis clientes para saber cómo se sienten mientras desarrollo mi argumentación de venta.

Por ejemplo, si hablo con un cliente con expresión tranquila, pero le veo frotándose las manos o tamborileando los dedos sin cesar, sé que mis palabras y mi expresión corporal no están convenciendo a esa persona.

El uso adecuado de tus  manos se puede aprovechar muy bien para complementar tus  palabras y dar mayor fuerza a tu argumentación. Dejarlas “libres” puede resultar contraproducente, incluso pueden distraer a la otra persona, cuando deseamos que nos presten atención, tampoco hay que moverlas muy bruscamente, palmoteando o pasándolas cerca del rostro del cliente.

Es importante que las manos sigan a tu boca, para que el cliente confíe en ti. Las fuerzas de seguridad, por ejemplo, saben que las personas dicen la verdad, cuando usualmente hacen gestos con las manos que enfatizan y coinciden con el ritmo de sus palabras, una condición natural cuando se está convencido de lo que estamos diciendo. Las personas poco sinceras controlarán mucho más sus manos y harán pocos gestos con ellas.

lenguaje corporal, gesticular con las manos, tu mirada, hablar con el cliente, cerrar una venta, mover el cuerpo, tu sonrisa, comunicación no verbalLas manos hablan…

  • Tocarse la cara… A punto de tomar una decisión.
  • Entrelazar los dedos… Muestra más autoridad que el otro.
  • Tocarse la oreja o el oído… Se sientes inseguro frente al otro.
  • Frotarse las manos… Desea terminar la reunión.
  • Rascarse la nariz… No le interesa lo que el otro dice.
  • Golpear ligeramente los dedos… Impaciente.
  • Tomar su cabeza por detrás… Seguro de sí mismo, soberbia.
  • Acomodarse el cabello… Debilidad, inseguridad.
  • Apoyar el cabeza sobre las manos… Aburrido.
  • Manos abiertas sueltas… Sincero.
  • Manos abiertas apoyadas en el cuerpo… Inocente, fácil de manipular.
  • Manos con las palmas hacia arriba… Pide disculpas o perdón por algo.
  • Manos en las caderas… Presta atención y disposición.
  • Manos agarradas en la espalda… Preocupación, impaciencia.
  • Puños cerrados… Enojo, furia, ira.
  • Manos dentro de los bolsillos… Indiferencia y mala educación.
  • Manos fijas o quietas… Represión, miedo.
  • Uñas comidas… Inseguridad y nerviosismo.
  • Brazos cruzados a la altura del pecho… Posición defensiva, se sientes atacado.
  • Manos o dedo en la mejilla… Está evaluando algo.
  • Frotarse un ojo… Duda de las palabras del otro.
  • Tocarse ligeramente la nariz … No le gusta lo que el otro dice.

| Gestión Bienes Raíces. Tu Postura Informa de Quién Eres.

Mucho se ha comentado sobre la postura en los cursos de gestión bienes raíces, intentando dar explicaciones sobre lo que la otra persona piensa según coloque sus brazos o piernas de una u otra manera.

De hecho, los estudiosos del tema obtienen a través de la kinesia, (teoría sobre las diferentes posturas del cuerpo), unas conclusiones sobre la validez y estado de ánimo de la persona que se tiene enfrente.

En cualquier caso, sea cual sea la postura que elijas, debes procurar dar sensación de relajación y atención a tu cliente. Si tu cuerpo está relajado, provocarás esa misma sensación. No olvides que tu cuerpo tiende a reproducir por inercia tu estado de ánimo. Existen dos tipos de posturas:

Las Congruentes: Expresan acuerdo. Un ejemplo es el caso que te sientes a la mesa tomando la misma postura que tu cliente.

Las No Congruentes: Expresan desacuerdo o distancias psicológicas. Adoptan posiciones completamente distintas. Por ejemplo, si tu cliente cruza los brazos y tú no los tienes cruzados, o tu cliente cruza las piernas y se echa hacia atrás mientras tú las mantienes abiertas con el cuerpo hacia delante.

| Gestión Bienes Raíces. No Cometas Estos Errores.

Para una adecuada gestión de bienes raíces, es imprescindible llevar la negociación con los clientes de la manera más correcta posible.
En algunos casos se ve empañada por errores que cometen los agentes inmobiliarios, apenas sin darse cuenta, pero que inclinarán la balanza hacia el fracaso y a veces la mala fama. No hay nada más perjudicial para tu negocio de bienes raíces que un cliente enfadado, por una comunicación negativa.

Existen una serie de errores comunes que pueden ocurrir durante una conversación, y por eso debes tener cuidado para no cometerlos.

1.- Hablar demasiado rápido. No hay nada más molesto que una persona que habla demasiado rápido y no nos permite entender sus palabras.

2.- Hacer demasiadas preguntas. Eres un agente inmobiliario, no un policía. No te equivoques creo que el agente debe hacer ciertas preguntas a los clientes para conducir una negociación de la forma adecuada. Pero no acribillarlos a preguntas que generalmente no llevan a nada.

3.- Ser siempre el centro de la conversación. Una cosa es conducir la conversación. Es lo que se espera. Pero otra muy diferente, acaparar la atención y no permitir al otro expresas sus opiniones o deseos. El cliente no tardará en sentirse aburrido y perderá el interés en la charla.

4.- Tener siempre la razón. Nada más antipático que un agente inmobiliario que siempre cree tener la razón. Entérate, no eres el único dueño de la verdad.

5.- Lenguaje corporal incorrecto. Todo agente de bienes raíces debe cuidar su lenguaje corporal. Esto es importante porque un simple gesto puede echar todo al garete. Prepara con antelación la información que necesites, estudia diferentes escenarios y situaciones. Relájate, mantén el contacto visual y conversa. Te aconsejo que practiques frente al espejo.

En resumen, saber leer el lenguaje corporal de tus clientes es importante, pero es mucho más importante ser consciente y dominar tu propio lenguaje corporal porque este transmite información que tu cliente inconscientemente va a leer. ¡Imagínate si tu cliente supiera interpretar conscientemente tu lenguaje corporal!

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Te es fácil ser consciente de tu propio lenguaje corporal cuando estás con tus clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Gestión Inmobiliaria:
“¿Sabes Expresarte
con Claridad?”

por
negociación-inmobiliaria-técnica

| En la Venta Inmobiliaria  Hay que Contarlo Todo; pero por Fases.

En el artículo hoy y en el de mañana sobre gestión inmobiliaria voy a tratar el tema de la comunicación verbal y no verbal que todo agente inmobiliario debe dominar para conseguir cerrar más ventas.

gestión inmobiliaria
Descubre los Secretos de Negociación de los Agentes con Más Éxito en este sector.

Antes de mostrar un inmueble todo agente debe tener preparado una especie de guión que le recuerde lo que tiene que decir, cómo decirlo, y cuándo decirlo.

Un guión que pueda consultar unos minutos antes de cómo debe transcurrir su argumentación, qué preguntas hacer, qué responder a posible preguntas y qué debe transmitir su lenguaje corporal.

Los cursos de gestión inmobiliaria no suelen enseñar comunicación verbal y lenguaje no verbal.

Estos cursos dan por sentado que los agentes saben comunicarse, cuando en realidad no es así.  Una buena comunicación social no es igual a una buena comunicación en una situación de negocio.

No saber expresarse correctamente, con claridad y brevedad es la causa nº.1 de que muchos agentes inmobiliarios no culminen con éxito la venta de un inmueble.  Ten en cuenta que he dicho “no saber expresarse”.

El problema es grave, porque bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera no saben cómo deben expresarse en una situación de venta durante la argumentación y la negociación.

“Lo triste es que a algunos no les preocupa esto de la comunicación, porque creen que lo dominan.  Saber expresarse con claridad no es tan fácil como parece y conlleva preparación y saber escuchar”.

Se me viene a la mente Aparicio Hormiga, un asesor inmobiliario que trabaja en la ciudad de Lima. Aparicio es un exitoso asesor inmobiliario y hoy ha pasado a asesorar a empresarios y clientes VIP en Perú.

Su éxito en este sector se debe mucho más a su forma de expresarse, que a su experiencia o conocimientos del sector. Sabe qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo de forma clara concisa y breve.

No conozco a nadie que se exprese tan bien como Aparicio. Más bien creo que Aparicio, de alguna forma, nació con ese don.

| La Buena Gestión Inmobiliaria. Los Fundamentos.

En mis sesiones de coaching en gestión inmobiliaria me encuentro agentes con todo tipo de educación y experiencia, que buscan técnicas de venta que les permita mejorar sus resultados.

En el fondo muchos de ellos no buscan técnicas de venta; quieren frases o trucos que embelesen, maravillen y pongan en trance a sus clientes para que compren su inmueble YA.  Quieren un botón el cual puedan apretar y ¡pum!… el cliente dice sí.

gestión inmobiliariaNo me parece mal. Todos buscamos atajos y gracias a que buscamos más comodidad, en hacer más en menos tiempo y con menos esfuerzo, el mundo ha procesado.

Por supuesto, puedes encontrar trucos con los que conseguirás más ventas, pero casi todos ellos pasan por dominar la comunicación verbal y no verbal.

La Gestión Inmobiliaria, (la que genera ventas y beneficios todos los meses),  se fundamenta en la buena comunicación, en las habilidades sociales y en el protocolo comercial que tiene que pone en práctica el agente  inmobiliario.

¿Buscas formación en gestión inmobiliaria de calidad para mejorar tus ventas? Entonces busca a un profesional que te hable más o menos así:

“Antes de hablar de técnicas de venta, hablemos de comunicación. ¿Sabes  expresar tus ideas de forma clara, breve y convincente? ¿Sabes escuchar y hacer preguntas? ¿Sabes interpretar el lenguaje corporal?  Porque el problema generalmente ese y no otro. Olvídate de técnicas de venta por ahora y vayamos a tratar el problema en su raíz: conozcamos tus habilidades de comunicación con tus clientes”. Empecemos la casa por sus cimientos”.

En toda negociación de compraventa de un inmueble debemos ser hábiles en nuestra exposición, ser conscientes de nuestro propio lenguaje corporal y escuchar con ojos y oídos. Por ello, voy a indicar a continuación como un agente inmobiliario debe expresarse, tanto de palabra como a través de las formas.

| Gestión inmobiliaria: La Comunicación Verbal.

Al hablar de comunicación verbal nos estamos refiriendo al tipo de lenguaje que debemos utilizar. Por supuesto, el uso de las palabras va a depender de muchos factores.

En primer lugar, no siempre decimos lo que queremos decir, por lo que las palabras a veces van más lentas que los pensamientos.

En segundo lugar, puede que haya cosas que no nos interese decir o que prefiramos hacerlo en otro momento. Y por último, probablemente haya cosas que no debemos decir.

El principio básico para que nuestro mensaje sea aceptado y comprendido radicará en que nuestro lenguaje sea:

1.- Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos típicos del sector inmobiliario, argot, frases hechas.

gestión inmobiliaria2.- Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad del inmueble que intentamos vender y de los beneficios que genera ese inmueble.

3.- Dinámico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y condicional, conjugándolos en presente y no demostrando ninguna expresión de vacilación.

4.- Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas en el cliente.

5.- No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos para describir un inmueble.

6.- Adaptar tu lenguaje al tipo de lenguaje que utiliza tu cliente. De ahí la importancia de conocer las técnicas de Neuromarketing inmobiliario.

7.- Evita la falsa confianza y la falsa humildad. Y recuerda: si el cliente  no entiende es culpa tuya; no del cliente. O sea, nunca debemos decir: “… es que usted no me entiende”;  sino, “… he debido explicarme mal”.

¿Qué todo lo anterior parece difícil de poner en práctica? Nada de eso. La solución está en la preparación previa.

gestión inmobiliaria

| Gestión Inmobiliaria. Preparando la Comunicación.

Cuando formo a equipos comerciales en agencias inmobiliarias preparamos un guión de argumentación para la visita al inmueble. Primero pensamos en la situación , luego la dividimos en apartados y luego redactamos un guión para cada apartado. Por ejemplo: 

Fase nº.1. Periodo en el que nos encontramos con el cliente. Lo podemos encontrar fuera de la vivienda o puede que lo encontremos en otro lugar y tengamos que ir juntos a la vivienda. Para cada caso se redacta un guión donde se indica qué decir y cómo decirlo.

gestión inmobiliariaPreparamos frases claras, preguntas y posibles respuestas a preguntas que se pueden hacer en ese periodo de tiempo. Generalmente terminamos con unas 5-6 frases bien estructuradas que ayudan a generar confianza y credibilidad. Este es el objetivo en esta primera fase.

Fase 2.  Periodo en el que mostramos la vivienda. Aquí redactamos frases para cada parte de la vivienda, poniendo cuidado en la cocina, por ser la parte más vulnerable de la casa. Si a uno de los miembros de la pareja no le gusta la cocina, difícilmente comprarán la casa.

En esta fase siempre tenemos en cuenta que los 5 primeros minutos de la visita a un inmueble son claves, por lo que preparamos frases para hacer la vivienda más atractiva, hablando de la conveniencia de la zona, de la seguridad, etc.

Esta es la fase más importante. Aquí se argumenta la conveniencia de esta vivienda para el cliente. El objetivo durante esta fase es poder pasar a la fase siguiente si al cliente le gusta la vivienda y si no le gusta, que pida al agente inmobiliario que le busque una similar porque percibe que el agente es la persona adecuada para ayudarle a diferencia de otros agentes de la competencia.

Fase 3.- Periodo de interés donde se habla del precio, posible negociación y potencial de compra. Preparamos frases para defender el precio, para que el cliente perciba un valor superior al precio que se pide.

También preparamos frases con referencia a créditos hipotecarios, firma de contrato y lo que va a pasar posteriormente. El objetivo es cerrar la venta lo antes posible obteniendo un compromiso de compra por parte del cliente.

Como puedes ver, la planificación hace toda la diferencia y los agentes inmobiliarios que se preparan pueden comunicarse con fluidez, con claridad y cubren los 7 puntos anteriores.

| Gestión Inmobiliaria: No Arruines la Visita al Inmueble.

Todo agente inmobiliario sabe que no hay segundas oportunidades. Si arruinas una primera visita nunca tendrás una segunda.

Cuida tus actividades, reflexiona y analiza para que no cometas estos errores. A veces, vamos como un meteoro por la vida, ocurre por prisas por el gran volumen de trabajo o al sumergirte en la rutina del día a día y no nos damos cuenta de los errores que cometemos.

Para que esto no te suceda te voy a contar varios aspectos que debes tener en cuenta al mostrar una propiedad:

No estar preparado. Tienes que estar preparado. Siempre. Hay que hacer los deberes con tiempo de antelación. Prepárate para saber responder a todas las preguntas de tu cliente y ofrece información agregada de valor. Obviamente la vivienda debe estar previamente preparada para la visita.

No llegar temprano a la cita. Debes estar antes que el cliente en la propiedad. Echar un vistazo de última hora. Y responder al timbre al instante. Debes buscarlo en la puerta. No importa si es un edificio sin ascensor.

No saber adaptarte a tu interlocutor. Tu cliente puede ser hombre o mujer, o ser de cierta edad. Recuerda manejar aspectos de la Neuroventa Inmobiliaria para ser más eficaz y mantener la conversación adecuada.

No tomarte el tiempo correcto para cada visita. Las prisas no son buenas para el agente inmobiliario. Respeta el tiempo del cliente, porque este no tiene la culpa de que tengas una agenda demasiado apretada. No hay nada más desagradable para un cliente que le metan prisa en la visita, está comprando un bien de alto valor, no una manzana.

No ser sincero. Omitir información relevante acerca del inmueble es poco ético. Tu profesionalidad quedaría en entredicho. Y hasta te puedes ganar una demanda judicial. En caso de que la vivienda tenga desperfectos, puedes ofrecer información sobre un presupuesto aproximado de la reparación. Esto le dará una idea al cliente de si puede o no afrontar este gasto.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que los cursos de gestión inmobiliaria deberían incluir puestas en escena donde los agentes muestren cómo se comunicarían en una situación hipotética? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"El Vendedor Inmobiliario Experto
es el que Ayuda a Comprar"

por
endedor-inmobiliario-experto

| La  Práctica y el Fracasar de Vez en Cuando son Parte del Aprendizaje.

El vendedor inmobiliario experto, tristemente, se hace experto sufriendo muchas derrotas. Personalmente he aprendido por experiencia muchas técnicas y procesos de la venta inmobiliaria que podría haber descubierto de otros profesionales o con una buena formación. Sin embargo, no tuve esa suerte y ha aprendido a vender inmuebles en base a la observación, la constancia, la fe y a perder muchas ventas.

Hoy en día es más fácil encontrar formación inmobiliaria adecuada y buenos profesionales que actúan como mentores o coach para otros vendedores que se inician en este sector. Los coach son necesarios en este sector. El buen coach, el vendedor inmobiliario experto, es el único que te enseñará lo que NO te dicen los cursos de gestión inmobiliaria.

El vendedor inmobiliario experto lo es, porque es capaz de influir en las decisiones de compra de su cliente. Influye para que el cliente tome una decisión de si un determinado inmueble es el adecuado para él/ella o no. El vendedor experto no vende inmuebles, vende su marca. Se vende él/ella al mismo tiempo que ayuda a comprar.

Un agente inmobiliario se hace experto después de haber tenido cierta experiencia en el sector, de haber adquirido buena formación y de haber implementado un plan para convertirse en experto.

El ser diferente es lo que caracteriza al vendedor inmobiliario experto. Cuando una persona llama a una agencia inmobiliaria o a un agente, interesándose por un inmueble que ha visto online sabe, después de unos minutos, si está hablando con un experto o no. No pretende encontrarlo, no lo busca, pero nota inmediatamente que esa persona que ha atendido su llamada es diferente.

Se expresa de forma diferente, su tono de voz es diferente, su enfoque al contestar la llamada es diferente y es capaz de generar credibilidad en menos de 5 minutos al teléfono. Al agente experto siempre le interesa saber lo que el cliente “siente” en esos momentos y a partir de ahí, comienza a desarrollar su estrategia de venta.

Lo que más sorprende, (secreta y gratamente), a los clientes que entran en contacto con un vendedor inmobiliario experto es que no intenta vender el inmueble por él han solicitado información; sino que les ayuda a comprar facilitando información que ellos desconocían.

Veamos cuales son los principales pasos que debe seguir un agente inmobiliario que ya es competente en su trabajo en un vendedor inmobiliario experto.

“NOTA: No se puede ser un experto en algo sin antes dominar más o menos bien la actividad que se desarrolla. Convertirse en un experto es como subir al tercer nivel. Se pasa de ser principiante a ser competente y de ahí a ser experto. Para llegar a este nivel no significa que debas acumular años de experiencia. Puedes llegar a convertirte en un vendedor inmobiliario experto en menos de 2 años si tomas la senda adecuada”.

| Los Pasos para Convertirse en Vendedor Inmobiliario Experto.

Partimos de la base de que el agente inmobiliario ya tiene experiencia en el sector y quiere convertirse en experto por 2 razones principales: 1.- quiere obtener una mayor satisfacción de su trabajo y 2.- quiere ganar más  dinero con menos esfuerzo.

Para alcanzar estos 2 objetivos prepara un plan de actuación que consiste en:

vendedor inmobiliario, agente inmobiliario1.- Decidir en qué se va a convertir en experto. Sus opciones son: ser experto en un tipo de producto inmobiliario, (casas de lujo, locales comerciales, etc) o en un mercado determinado, (mercado británico, mercado de alquileres, residencia de la tercera edad). Tomará su decisión en base a la demanda y oferta en ese mercado y a preferencias personales.

2.- Formarse e informarse en ese nicho de mercado en el que ha elegido ser experto para dominarlo mejor que nadie y saber lo que pocos o nadie sabe.

3.- Buscar la formación adecuada en marketing y venta inmobiliaria online para mejorar sus habilidades y conocimientos de captación y trasladarlos a su nicho de mercado. Sabe que tener un coach no es imprescindible para convertirse en experto, pero el tenerlo durante un tiempo acelerará su aprendizaje y conseguirá antes sus objetivos.

4.- Preparar su imagen de marca personal o branding. Una marca o branding que demuestre a sus potenciales clientes que es un experto en ese producto o en ese mercado.

5.- Preparar un plan de negocio personal que le indique la ruta a seguir. Un plan donde expondrá sus objetivos y cómo alcanzarlos. Donde incluirá una programación que detallará paso por paso lo que debe hacer, cuándo hacerlo y por qué debe hacerlo para alcanzar sus objetivos.

Estos son los 5 puntos generales en los que deberá trabajar un agente inmobiliario competente, para convertirse en un vendedor inmobiliario experto. Obviamente, cada una de las áreas anteriores lleva su propio plan y desarrollo.

De todos los puntos anteriores quizás el que contenga mayor confusión es el de crear una marca personal; no por su dificultad, sino porque muchos creen que una marca personal es más un tema de creatividad publicitaria que otra cosa. Esto no es así y seguidamente voy a exponer por qué.

| El Vendedor Inmobiliario Experto Vende su Marca Personal.

Cuando se vender una marca personal se vende algo único, diferente y de calidad. El experto se centra en ayudar a tomar una buena decisión lo antes posible. Esta es su función. Este es el profesional que ayudando a comprar es como vende varios inmuebles o propiedades al mes, todos los meses porque actúa como asesor.  A este tipo de profesionales no le falta clientes. La mayoría los consigue a través de referencias.

Esta clase de profesional, tiende a trabajar para sí mismo/a o de forma independiente, porque sabe que sus ideas y su forma de negociar no encajan con el concepto que el 80% de las agencias y promotoras tienen del negocio inmobiliario.

Veamos como los agentes inmobiliarios expertos venden su marca personal para ayudar a tomar decisiones:

vendedor inmobiliario, agente inmobiliario1.- Su marca personal o branding desarrolla valores emocionales. Estos valores emocionales los transmite el experto inmobiliario vendiendo beneficios y no características. Desarrolla valores emocionales ligando el inmueble a los intereses del cliente.  Sabe muy bien que un inmueble requiere de valores emocionales para comprarse y por eso analiza muy bien un inmueble en busca de esos beneficios emocionales antes de ponerlo a la venta.

Como consecuencia, el agente inmobiliario experto es percibido por su cliente como una persona a la que le importan “los sentimientos” de los demás. Ser percibido de esta forma conlleva trabajo.

2.- Su marca personal facilita la elección de compra. Su marca personal, él/ella, se concentra en educar al cliente. Le hace plantearse cuestiones que el cliente no se había planteado aún en la búsqueda de su vivienda. La forma en que el cliente ve la vida, determina su predisposición a adquirir un inmueble determinado. Por esta razón, el vendedor inmobiliario experto sabe hacer preguntas y escuchar para descubrir cómo piensa y ve el mundo su cliente.

Como consecuencia, el agente inmobiliario es percibido como alguien a quien le importa los intereses del cliente y que realmente está interesado en ayudar a comprar.

 3.- Su marca personal transmite valor y seguridad. El experto inmobiliario es consciente en todo momento que la compra de un inmueble supone la transacción de una cantidad de dinero muy superior a la compra habitual de un producto o servicio.  Él/ella está ahí para apoyar la decisión de compra del cliente, justificar su valor, (que no su precio), con conceptos emocionales y al mismo tiempo justificar sus honorarios profesionales a los propietarios.

Como consecuencia, el agente inmobiliario experto es percibido como un profesional que desarrolla un buen trabajo por el cual cobra unos honorarios justos.

| El Vendedor Inmobiliario Experto Adquiere una Actitud Diferente.

Al desarrollar una marca personal desarrolla un proceso de venta y unas técnicas de venta personales. El principal rasgo de la marca personal de un agente inmobiliario experto es su actitud ante los clientes. Su forma de ver la venta inmobiliaria como un servicio de ayuda a sus clientes.

Este enfoque modifica sus técnicas de venta, y su forma de captación de clientes y propiedades.  Un enfoque que le hace ser percibido como experto por sus potenciales clientes, incluso antes de que estos se pongan en contacto con él/ella.

Esta percepción en los potenciales clientes y diferenciación de la competencia se consigue llevando a cabo ciertas actividades que el vendedor inmobiliario experto ya tiene incluidas y programadas en su plan. Actividades, entre otras, como las siguientes:

vendedor inmobiliario, agente inmobiliario1.- Pone en prácticas los principios del neuromarketing inmobiliario con sus potenciales clientes.

2.- Mantiene un blog donde publica semanalmente y alimenta su marca personal.

3.- Mantiene un canal de YouTube en el cual proporciona información de calidad a sus potenciales clientes y sigue alimentando su imagen personal.

4.- Domina el telemarketing inmobiliario. Siempre trabaja con un guión y no improvisa nada. Por teléfono se diferencia de su competencia como el día de la noche.

5.- Su principal estrategia de captación y venta es el marketing inmobiliario de contenidos. Edita ebooks, artículos y videos informativos y utiliza el email marketing para generar credibilidad.

6.- Como es experto en un producto inmobiliario o en un mercado, tiene bien definido su público objetivo; al cual llega continuamente de forma adecuada a través de sus estrategias de marketing online.

Convertirse en un vendedor inmobiliario experto significa especializarse en un producto o en un mercado. Saber lo que pocos o nadie sabe y utilizar esa información para llegar a tus potenciales compradores.

Una de las mayores ventajas de ser un vendedor inmobiliario experto, en ser grande en un mercado que incluso puede ser pequeño, es que tras un breve tiempo actuando como experto tus propios clientes comenzarán a referirle a otros potenciales clientes.  Nunca te faltarán clientes y tendrá acceso a oportunidades de negocio que difícilmente aparecen cuando se es sólo un agente inmobiliario competente.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que estas en la situación de comenzar un plan para convertirte en un vendedor inmobiliario experto? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → Gestión Bienes Raíces: “¿Sabes lo que Expresa tu Cara?”

"El Asesor Inmobiliario
que Utiliza la NeuroVenta"

por
Neuroventa-inmobiliaria-trucos

| Vender Informando es la Mejor Forma de Vender.

El Asesor Inmobiliario que utiliza la Neuroventa suele ser un experto que tiende a ganar un promedio de $10.000 dólares al mes. El asesor inmobiliario se ha convertido en “experto”, porque ha aprendido a utilizar la Neuroventa Inmobiliaria para seguir manteniendo su ritmo de ventas.

Para cualquier agente inmobiliario de éxito acostumbrado a comisiones mensuales de 5 cifras ,es incómodo experimentar una bajada de ingresos durante un mes. No llegar a su facturación promedio mensual se lo toma como una cuestión de prestigio personal y profesional.

Como dice un amigo mío: “Es bastante incómodo volver a viajar en clase turista, cuando se ha viajado en business class”.

Esto es lo que les pasa a los asesores inmobiliarios de éxito. Para no tener que viajar de nuevo en clase turística, asisten a cursos sobre nuevas técnicas de venta para adaptarlas a su sector.

Por esta razón se forma en Neuroventas para mantener su prestigio profesional y sus ingresos mensuales. Analicemos lo que te proporciona la Neuroventa Inmobiliaria.

| Asesor Inmobiliario: En la Neuroventa están las Ventas.

La Neuroventa Inmobiliaria es la comprensión y aplicación de los principios de psicología a la venta que te explica cómo, por qué y cuándo las personas tomamos decisiones de compra basadas en la comunicación y en las emociones..

La Neuroventa permite al asesor inmobiliario saber cuál es la mejor forma de ayudar a su cliente a comprar un inmueble, comprendiendo como este tiende a pensar; tiende a comunicarse y tiende a tomar una decisión de compra.

Se basa sobre todo en saber interpretar el lenguaje corporal de los clientes y su forma de expresarse gramaticalmente.

asesor inmobiliario, neuroventa inmobiliariaDesde el punto de vista de la venta inmobiliaria la Neuroventa es uno de los grades descubrimientos en el campo comercial que se ha hecho nunca.

El asesor inmobiliario que domine la Neuroventa, (lo cual no lleva mucho tiempo, todo sea dicho), podrá estar seguro que sus ventas e ingresos subirán como la espuma.

En mis seminarios presenciales cuando muestro a los comerciales cómo interpretar los comportamientos de compra de varios tipos de personas me encuentro que la atención y el silencio están en lo más alto.

Para algunos, saber el significado real de algunas expresiones y comportamientos les sorprende y les intriga.

Demostramos como a través de la PNL o de la Programación Neurolingüística, utilizando la teoría DISC y comprendiendo cómo funciona las dos partes del cerebro humano, podemos cerrar más ventas, de forma más fácil y más rápidamente.

No se trata de enseñar al asesor inmobiliario a utilizar prácticas psicológicas un poco oscuras o subliminales para convencer al cliente de que compre tu inmueble. Nada de eso.

Lo maravilloso de la Neuroventa es que ayuda al cliente a comprar y genera la confianza inicial necesaria para que el cliente se sienta inclinado a considerar mejor tu oferta.

Está claro que si el inmueble que le muestras no es en realidad el que necesita, no va a comprarlo.

Digámoslo de otra forma. Utilizando la Neuroventa inmobiliaria, el cliente se siente más inclinado a escucharte; más inclinado a creerte, más inclinado a considerar los beneficios que le aporta el inmueble; más inclinado a contestar tus preguntas con sinceridad; más inclinado a facilitarte más información de la que pides y mucho más inclinado a confiar en ti.

Precisamente todo lo que persigue un asesor inmobiliario durante la negociación.

| Cómo Negocia el Asesor Inmobiliario con la Neuroventa.

Utilizando las técnicas de la Neuroventa podrás negociar sin presión, sin miedo y lleno de seguridad en ti mismo. El asesor inmobiliario adquiere esta actitud mental, porque entiende los principios básicos de la toma de decisiones.

Sabe cómo el cerebro incorpora, procesa, interpreta y almacena la información. Sabe que el cerebro humano consta de dos hemisferios,  que se hallan relacionados con áreas muy diversas de actividad y funcionan de modo muy diferente, aunque complementario.

Cualquier persona para poder realizar cualquier tarea necesita usar los dos hemisferios, especialmente si es una tarea complicada o importante para nosotros, como lo es la compra de un inmueble.

Cada hemisferio cerebral tiene un estilo de procesamiento de la información que recibe.

asesor inmobiliario, neuroventa inmobiliariaEl hemisferio izquierdo, que controla el lado derecho del cuerpo, procesa la información que le facilitas sobre el inmueble de forma analítica y secuencial.

Es racional, analítico, lógico, verbal, numérico, razonador y realista. Algunas personas se aferran al orden y las estructuras (hemisferio izquierdo), mientras que otras son más transgresoras (hemisferio derecho).

El hemisferio derecho, que controla el lado izquierdo del cuerpo, procesa la información que le facilitas sobre el inmueble de forma holística. Es el que utilizamos cuando nos conectamos con la creatividad, con una obra de arte, con la música.

Está relacionado con el pensamiento creativo. Es intuitivo, sintético, difuso, imaginativo, creativo y holístico. Es la parte que utilizan tus clientes para verse a sí mismos viviendo en esa vivienda.

Con la Neuroventa, los asesores inmobiliarios aprenden a conectar con el cliente transmitiendo confianza desde el hemisferio que el cliente esté utilizando en cada momento y también aprenden a comunicar los beneficios que aporta el inmueble desde el hemisferio que en ese momento necesites para convencer a tu cliente.

Esto parece complicado, pero con un poco de práctica llegas a dominar los fundamentos y con el tiempo te harás más eficiente en la lectura e interpretación de lo que en realidad quieren tus clientes.

La Neuroventa te ayuda a disminuir la sensibilidad del precio en la mente de los clientes. La estrategia es utilizar imágenes y describir conceptos, de forma que impacten en el hemisferio derecho, susceptible ante valores, antes de que el izquierdo, sensible a cálculos pueda intervenir.

asesor inmobiliario, neuroventa inmobiliaria

También se utiliza la técnica del sándwich para que el precio no sea percibido como lo más importante. Primero transmites la ventaja, después el precio y por último el beneficio.

Ejemplo: “La vivienda 3 habitaciones, una para cada uno de sus hijos, con un precio realmente asequible de $232.000 dólares, cada uno de sus hijos tendrá independencia y espacio cuando vengan sus amigos”.

La Neuroventa también comprende, entre otros muchos principios, el reconocer el mapa mental de los clientes y el de uno mismo para ser mucho más efectivo en la venta. Demuestra cómo se debe vender un inmueble a una persona con mapa mental visual, auditivo o kinestésico.

La Neuroventa es la técnica de venta más utilizada por los asesores inmobiliarios expertos. Incrementa las ventas, porque te ayuda y exige a que te enfoques en ayudar a tu cliente a comprar en vez de venderle.

| Asesor Inmobiliario Experto. Principios de Neuroventa.

Seguidamente te indico sólo algunos principios de neuroventa, (hay más de 30), que utilizan los asesores inmobiliarios expertos para cerrar más ventas:

1.- Principio EDAA. Estudia, detecta, adapta y arranca. Una mujer no compra un inmueble de la misma manera si está casada o esta soltera, si no tiene hijos o si es madre, por lo tanto antes de que la persona visite el inmueble estudia quien es tu comprador.

2.- Principio de Género. Maneja un discurso diferenciado por género. Somos totalmente diferentes, estamos cableados de forma diferente, por ejemplo la mujer habla en promedio 16.000 palabras al día; en cambio un hombre en promedio dice 5.000 palabras.

asesor inmobiliario, neuroventa inmobiliaria3.- Principio Intercalado. Proporciona a tus clientes de forma intercalada información que ayude a justificar la compra de la vivienda, no todo es emoción debe tener su cuota de razón.

4.- Principio de la Identificación y la Empatía. Coincide con el comprador, dale la razón, busca cosas que los unan, iguala su tono, sus gestos (nada de mímica, espera a lo menos 2 minutos para adquirir su postura), usa su lenguaje.

5.- Principio del 3. Usa el principio del 3 para vender un inmueble. No muestres a tu clientes más de 3 inmuebles. Nunca. Tres propuestas. Si le das solo una, o dos buscara todas las restantes con otro agente inmobiliario hasta que quede satisfecho.

Si le das más conseguirás que el cliente se confunda y tenga más dudas al comprar, lo que se traduce en querer visitar aun más inmuebles, para seguramente volver al primero y comprarlo. El cerebro compara frente a otra cosa antes de tomar la decisión de compra. Si le das más su cerebro se turbara y cerrara.

6.- Principio de Partición. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos y los claves, deja una buena primera impresión porque de eso depende la relación.

7.- Principio de los Verbos de Acción. Cuando muestres una vivienda usa verbos de acción cómo: lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar…  Todas estas palabras han sido testadas y son las más efectivas. Cabe mencionar la palabra que más le gusta al cerebro de tu clientes es su propio nombre.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que a los asesores inmobiliarios les llevaría mucho tiempo dominar la neuroventa? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Negociación Inmobiliaria:
"El Error Más Frecuente
de los Vendedores"

por
negociación-inmobiliaria-tecnicas

| No hay Talento más Valioso que el de No Usar Dos Palabras Cuando Basta Una.

En la negociación inmobiliaria el error más frecuente que cometen los agentes inmobiliarios es la falta de claridad en sus palabras, debido a que se expresan de una forma inadecuada.

negociación inmobiliaria
Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

Su improvisación al hablar con los clientes, les hace desestimar la fuerza que tienen sus palabras, terminando por decir lo que no deben o de la forma en que no deben.

Los agentes inmobiliarios expertos preparan previamente cada negociación inmobiliaria: saben lo que deben decir y cómo decirlo, porque saben muy bien que sus palabras pueden ser mal interpretadas por sus clientes.

No se trata de expresarse como un académico; sino de hablar con claridad y estructura gramatical.

Se trata de saber argumentar, exponer o presentar un inmueble de forma coherente y atractiva.

Todo se basa en preparar las frases, las palabras que se van a decir, estructurar tus ideas y hacer un poco de rolplay, de simular la situación y hablar en alto diciendo lo que vas a decir.

Por ejemplo, los agentes inmobiliarios con experiencia saben que la negociación inmobiliaria comienza con la primera llamada de un cliente.

Saben que la utilización de las palabras incorrectas  les arruinará una posible venta; por tanto cuidan bien qué decir y estructuran bien sus preguntas para que estas no suenen amenazadoras.

Lo mismo sucede cuando comienza la negociación inmobiliaria cara a cara  y cuando se muestra un inmueble de 2º uso o una vivienda sobre plano.

El lenguaje, (las palabras y frases), que utiliza el agente inmobiliario influye en el pensamiento del cliente respecto al agente y al inmueble. Analicemos los errores típicos que comenten la mayoría de los agentes en la negociación inmobiliaria.

| Los Típicos Errores en la Negociación Inmobiliaria.

Estos son los errores de lenguaje y de expresión verbal más comunes de los agentes inmobiliarios poco expertos:

1.- Un uso vago del lenguaje. Utilizan muchos pronombres, (este, ese, aquel, allí, aquí….), en vez de utilizar los nombres o especifica la acción o el lugar.  “Lo que vemos aquí es un plano…” en vez de decir, por ejemplo: “ Este plano muestra una vivienda de 2 dormitorios…”. 

negociación inmobiliaria2.- Uso de comparaciones que no se ajustan a la realidad. Se compara una característica del inmueble con otra que no tiene relación en el mismo contexto. Ejemplo típico: “es mejor que…”. ¿Mejor para quién? El gusto es relativo.

3.- Uso de abstracciones. Uso de los verbos como si fueran nombres

Expresar su opinión como si fuera un hecho contrastado, una verdad absoluta, cuando es sólo una opinión. Por ejemplo: “comprar esta casa es una verdadera oportunidad para…”

4.- Generalizar una experiencia o un hecho específico. Por ejemplo: “Los mejores locales comerciales están ubicados en la calle principal”. Este hecho tiende a ser cierto, pero hay muchos casos en que no es así.

5.- El uso de palabras tales como “debería” “podría”, etc. Los verbos condicionales no venden; lo que hacen es crear un pensamiento de crítica y duda en la mente del cliente.

6.- Presuponer hechos. Un error común entre agentes inmobiliario. Presuponer lo que quiere,  busca o necesita el cliente sin basarse en una razón lógica, consigue que se pierdan miles de ventas todos los días.

7.- Centrarse en lo negativo en vez de lo positivo. Los clientes recordarán más un hecho negativo que uno positivo, (cuestión de autodefensa), por lo que una característica o beneficio asociado a un hecho negativo tiende a ser interpretado de forma negativa con un pensamiento de “prudencia”.

8.- Utilizar el “yo” en vez de utilizar en sus frases el “nosotros”. El nosotros significa tú + tu cliente. Debes involucrar a tu cliente en la compra.

Estos son sólo 8 ejemplos de errores de argumentación, presentación y negociación inmobiliaria. Aunque hay algunos más, me gustaría tratar brevemente cómo se deben hacer las preguntas.

| Las Preguntas en la Negociación Inmobiliaria.

Una buena pregunta siempre consigue una buena respuesta. Las buenas preguntas son inteligentes y su objetivo es obtener información relevante del cliente que se necesita para ayudarle a comprar. Además de ayudarte a crear una conversación.

Hacer preguntas de forma equivocada es otro error común que comenten los asesores inmobiliarios inexpertos. No digamos ya “no hacer preguntas”. Hay que perder el temor a hacer preguntas y esto se consigue, una vez más, con preparación.

Saber hacer preguntas es una habilidad que debe adquirir todo asesor o agente para poder negociar con eficacia. Las preguntas abiertas: “qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo”; son preguntas que incitan a dar información.

Las preguntas cerradas, donde la respuesta puede ser un “Si” o un “No”, por parte del cliente, crea un ambiente incómodo y de desconfianza en la mayoría de los casos.

negociación inmobiliariaAmbos tipos de preguntas se necesitan durante la negociación inmobiliaria pero son las preguntas abiertas las que más se deben usar.

Preguntar a un cliente “por qué” es muy peligroso si no se ha establecido una confianza previa. Las palabras “por qué” exigen al cliente una explicación y tienen tono de crítica.

Se puede preguntar “por qué” sin tener que usar estas palabras o usarlas en un contexto que no sea amenazador.

La improvisación es mala consejera y es el factor principal de que no un agente no cierre tantas ventas como podría. Sé por experiencia propia que  preparar cada reunión con un cliente, crear un guión para las llamadas entrantes y llevar a cabo simulaciones de negociación es salir de la rutina y de la zona de confort.

No es fácil comenzar, pero no hay otro camino mejor para incrementar las ventas que puedes cerrar cada mes.

Imagina lo siguiente. Durante un mes muestras varios inmuebles a 12 personas, es decir a un promedio de 3 por semana, (generalmente los agentes muestran más viviendas a la semana) y no cierras ninguna venta.

¿Qué está pasando? Esta pregunta tiene 2 respuestas: o bien estas atrayendo a los clientes equivocados o no sabes argumentar y presentar un inmueble. No le busques más posibilidades porque al final todas viene a confluir en la primera o en la segunda respuesta.

Si nos basamos en estadísticas más o menos fiables, los agentes inmobiliarios expertos venden a 4-6 clientes de cada 10 que se ponen en contacto con ellos. Por esta razón venden 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.

Estos agentes expertos no improvisan nada en lo que a la negociación inmobiliaria se refiere. No cabe duda que no pueden controlar del todo la situación, pero pueden controlar la mayor parte de ella.

Puede que no vendan el inmueble que están mostrando; pero en perderán el cliente para poderles vender otros similar lo tenga ahora o no.

| Negociación Inmobiliaria. Conversar. No dar Discursos.

Recuerda ante todo que debes mantener una conversación agradable con tu cliente, independiente de la edad, estilo, opinión y demás particularidades. Deja de lado los discursos.

Para muchos agentes inmobiliarios, hablar con sus clientes es algo natural, sin embargo, para otros, especialmente para aquellos que están empezando en el sector, puede ser un poco más complicado, ya sea porque la timidez gana la batalla o porque no se sabe exactamente por dónde empezar a entablar una conversación interesante.

Puedes tomar nota de estos consejos para dejar de un lado los discursos memorizados y empezar a tener una agradable conversación con el cliente.

Para romper el hielo. Empieza por preguntas sencillas, hay preguntas básicas que pueden ser útiles para esa incomodidad inicial. Ojo sin pasarse de preguntón o preguntona. Y por supuesto, nada íntimo, sería una falta gravísima y perjudicaría enormemente la dinámica.

Recuerda dejar espacio para que hablen de sí mismos. Maneja adecuadamente los “silencios”. Los clientes tenderán a querer llenar los silencios y puede que te compartan información que te será útil en un futuro próximo.

Cuando un cliente empiece a contestar tus primeras preguntas, cuestiones más generales, puedes aprovechar para preguntar más detalles sobre sus planes y dejar que digan todo aquello que desean sobre su vida.

Toma notas de tus conversaciones y observaciones que tienes acerca de tus clientes. Tips, nombre de la mascota, hijos, etc. Todo puede servirte al momento de destacar los beneficios de una propiedad.

Si tiene mascota, la cercanía del parque, si tiene hijos los colegios del municipio o urbanización y así, trata de buscar una relación para los detalles que te ha ido compartiendo a lo largo del proceso de compraventa.

No soy partidario de las preguntas cerradas. Eso de solo si o no, es bastante limitante. Necesitas dejar que el cliente hable y se sienta cómodo/a para compartir contigo.

Es bueno que elabores y practiques frente al espejo preguntas que incentiven al cliente a darte una respuesta más amplia y con detalles. Ahí está la diferencia.

| Otras Expresiones a Evitar en la Negociación Inmobiliaria.

1.- Debes huir de las palabras que pongan a la defensiva a tu cliente. Me refiero a vocablos semejantes a problema, retraso, avería o accidente. Aplicándolo a una frase, en lugar de decir “Se han corregido los problemas con la nueva reforma” es conveniente indicar que “la nueva reforma incorpora mejoras y un nuevo estilo a la vivienda”.

2.- Tratar de eliminar el empleo del “no”. Se trata de una palabras que tiene connotaciones negativas, pese a lo que se diga sea positivo. Por esa razón frases como “No lo sé” o “No lo podré hacer hoy” es mejor cambiarlas por “Lo voy a averiguar” y “Lo tendré listo para mañana” respectivamente.

negociación inmobiliaria3.- Relacionado con el punto anterior, se aconseja evitar las frases negativas. Por ejemplo si se está negociando la financiación, la oración “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés pero con condiciones” debería ser sustituida por: “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés”.

4.- Los superlativos generan desconfianza. Por esta razón es aconsejable no abusar de ellos. Para calificar, es mejor basarse en justificaciones y descripciones. Si un vendedor indica que “Esta casa es bellísima” será menos creíble que si utilizara “Este casa tiene una cocina amplia y luminosa y el salón tiene una amplitud que no se encuentran con facilidad en otras casas similares”.

5.- Huir de los adverbios “sin embargo” y “pero”. Transmiten que lo que venga detrás de ellos será algo negativo. Por ello, en lugar de decir “Lo podría tratar con le propietario, pero tardará dos días”; es mejor usar “Lo trataré con el propietario y sólo tardará un par de días”.

6.- No usar el imperativo. Da la sensación de que se da una orden y que se intenta mandar sobre la otra parte. Por ello es aconsejable que en lugar de usar: “Prepare el contrato para…”  digas: “Vamos a necesitar un contrato para …”.

En ambos casos se pretende que la otra parte traiga un contrato, pero en la segunda forma, más indirecta, se evita la agresión que se puede causar al otro.

Otro ejemplo recalcable es evitar el tantas veces dicho: “Lo que tienes que hacer es…” por un “Lo que tendrías que hacer, es…”. La orden se da en ambos casos, pero al usar la última frase da la sensación de que es un consejo.

Espero que estas frases te ayuden a cerrar más ventas y se conviertan en parte de tu repertorio durante la negociación inmobiliaria.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué frase o palabras incluirías en esta lista que no se debería decir durante la negociación inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.