“¿Quieres Vender
un Lote de Terreno?
Sigue el Protocolo.

Venta-de-parcelas-de-terreno

| Planificación, Procedimiento y Perseverancia, Grábatelo en la Memoria.

-“Sí, quiero vender un lote de terreno y la verdad me importa poco lo que le cueste construir en ella al que la compre. ”. 

Este tipo de respuesta me la han dado a mí y también a algunos de mis alumnos ciertos propietarios que quieren vender un lote de terreno sin importarle un carajo lo que el costaría al inversor desarrollar esa parcela de terreno y saber si le cuadran los números.

Lo triste de esto es que muchos propietarios piensan de forma parecida y no te lo dicen. Se olvidan que un negocio se lleva a cabo cuando es beneficioso para ambas partes. Sí, esto también dicen que lo saben, pero demuestran todo lo contrario.

El suelo o los lotes de terreno, a pesar de lo que digan algunos, es todavía un bien abundante y barato. Un lote de terreno sirve de poco y tiene poco valor hasta que llega la normativa y dice lo que se puede construir encima y lo que no.

Sin embargo, tener una buena normativa y unos buenos los parámetros urbanísticos no es suficiente para vender un lote de terreno con rapidez. O incluso para venderlo.

Mi amigo Andrés Ceballos es un agente inmobiliario que trabaja en México como bróker vendiendo lotes de terreno entre otros productos inmobiliarios. Me decía hace un par de días que en España los propietarios de terrenos lo tienen complicado para vender, siendo el principal motivo su enfoque de venta. Estoy totalmente de acuerdo con Andrés.

Andrés trabaja para una consultora inmobiliaria americana en  Ciudad de México y me cuenta que vende un promedio de 1 lote de terreno cada 2 meses a empresas nacionales o internacionales. ¿Cuál es su técnica de venta? Concentrarse en lo que importa.

| Vender un Lote de Terreno.  Lo que Realmente Importa.

A la hora de vender un lote de terreno lo que importa son 2 factores:

             1.- qué gana el cliente comprado este terreno y

             2.- el precio del terreno en base a lo que se va a invertir en su desarrollo.

Da respuesta a estos 2 factores y venderás cualquier lote de terreno en menos de 3 meses.  Claro, si sabes dónde ir a buscar al cliente.

¿Crees que lo pongo un poco fácil? ¿En 3 meses?  Vender un lote de terreno es fácil. Lo complicado esta en instaurar esta mentalidad a los propietarios de terrenos que quieren vender; porque para obtener respuesta a estas 2 preguntas, necesitas preparar el terreno previamente.

Necesitas datos y documentación, trabajo y tiempo. Un tiempo y un dinero que pocos propietarios de  terrenos están dispuestos a invertir, porque este trabajo de recopilación de datos, creación de un dossier y contacto con clientes, hay que pagarlo previamente y no como parte de los honorarios del broker caundo se venda el lote de terreno.

Andrés Ceballos antes de poner un lote de terreno a la venta reúne toda la documentación del lote de terreno, hace una valoración o tasación del terreno utilizando un software de tasación de suelo, (precio $135), y sabiendo lo que se puede construir sobre ese suelo, calcula la rentabilidad para el comprador.

¿Qué se pueden construir 20 apartamentos? Bien, Andrés calcula el costo de la construcción de esos apartamentos, más licencias, más costo del suelo, más otros gastos y se lo resta al precio final que podrían tener esos apartamentos en el mercado dentro de 2 años cuando van a estar terminados. Así obtiene la rentabilidad de la inversión para el comprador.

Seguidamente busca en las entidades bancarias, (no sólo mexicanas), los términos y condiciones de los préstamos hipotecarios para la compra de ese lote de terreno o habla con el propietario para que este acepte una cantidad inicial, (generalmente el 50% del valor del suelo), y el resto a 1 o 2 años con un incremento por pago retrasado.

Si el lote de terreno es grande o el predio necesita bastante inversión para su desarrollo, intenta convencer al propietario para que entre en sociedad con el o los inversores y gane más a la larga aportando parte de su lote a la nueva empresa.

| Vender un Lote de Terreno: Cómo Conseguir Clientes.

¿Parece complicado conseguir clientes que tengan el capital para invertir en lotes de terreno? No lo es. Andrés prepara cada lote de terreno que adquiere en menos de 1 mes y tarda un promedio de 3 meses en conseguir un comprador. Vender un lote de terreno no es complicado; sólo que hay que trabajar y seguir un protocolo.

¿Cómo consigue clientes Andrés? A través de los portales inmobiliarios internacionales especializados; a través de Linkedin, a través de Google, utilizando una base de datos de cerca de 6.000 brokers internacionales y con contactos dentro del país.

¿Cuánto invierte Andrés en publicad al mes para vender un lote de terreno? Entre $300 y $600 mensuales.  Las comisiones de Andrés son de un 40% sobre el 6% que cobra su empresa a los propietarios por la venta.

Andrés invierte al menos 3 días a la semana en tareas puras de marketing y ventas diseñando nuevas campañas online o comprobando y mejorando las campañas que actualmente tiene en circulación.

Con un par de años de experiencia Andrés ya  sabe que debe seguir un protocolo papara vender un lote de terreno. Esto es:

1.- Captar lotes de terreno que no sean conflictivos y que el propietario sea consecuente.

2.- Preparar ese lote de terreno para la venta comprobando todas las características físicas y legales.

3.- Buscando financiamiento para la compra de ese lote de terreno.

4.- Preparando un análisis de rentabilidad del lote de terreno.

5.- Preparando la campaña de publicidad en los medios.

6.- Prepara los contactos con brokers nacionales e internacionales.

7.- Preparar la negociación.

Todo lo anterior lo cubre Andrés en unos 4 meses, 1 para preparación y 3 para la venta. Este es el protocolo que a Andrés le funciona para vender un lote de terreno.  El mismo que usamos nosotros y algunos de mis alumnos que se han especializado en la venta de lotes de terreno.

Si buscabas un método ya probado para vender un lote de terreno, espero que la forma de actuar de Andrés te siva de ejemplo.

En este enlace encontrarás el Manual “Cómo Vender una Parcela de Terreno”. Es el único Manual de esta clase en español.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que es difícil vender un lote de terreno en sólo 3 meses? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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