“7 + ½ Los Mejores Trucos
de Venta Inmobiliaria”.

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| Aprende a Escuchar lo que No te Dice tu Cliente.

No soy muy amigo de enseñar trucos de venta inmobiliaria. No me gusta por varias razones. Primero, porque se tiende a creer que dominado sólo estos trucos ya se puede vender cualquier inmueble.

Segundo, porque todos estos trucos funcionan sólo cuando se entiende la razón detrás de su eficacia. A muchos agentes les atraen los trucos de venta simplemente, porque suenan ingeniosos o porque algún “gurú”  dice que funcionan; pero sin explicar por qué.

Utilizar técnicas de venta sin saber por qué se deben utilizar no producen los resultados esperados. Esta es la razón por la cual algunos agentes prefieren hacer caso de los trucos de venta inmobiliaria, porque al implementar técnicas de venta de forma incorrecta no obtienen resultados.

En tercer lugar, no me gusta enseñar trucos de venta inmobiliaria, porque no quiero lanzar el mensaje equivocado. Es decir, lo que necesita un agente inmobiliario no es dominar los trucos de venta; necesita dominar el proceso de venta.

Los siguiente trucos que voy a mencionar te pueden conseguir 1 venta; pero seguir los procedimientos, las técnicas, las estrategias y los procesos adecuados es lo que te hará cerrar ventas cada mes.

Sin embargo, ya que muchos de mis alumnos me piden que seleccione los mejores trucos de venta inmobiliaria de todos los que les enseño en mis seminarios, me siento obligado a dar los 7 trucos que considero principales. Vamos a ello.

| Los 7 Trucos de Venta Inmobiliaria que Considero Mejores.

Como se suele decir: “Para gustos colores y para jardines las flores”. En otras palabras, no intento sentar cátedra, mis preferencias son sólo mi opinión. Estos 7 trucos, (podrían enumerar más de 20), son los que yo personalmente, en base a mi experiencia, conocimiento y personalidad utilizo siempre para garantizarme la venta o la captación de una propiedad. A mí y a mis alumnos nos funcionan en un 80% de las veces; lo cual ya es bastante.

1.- Escuchar. No sólo escuches a tu cliente; sino demuéstrale que le estas escuchando. Como sabes, escuchar es importante; pero hacer que la otra persona note que le estás escuchando, es más importante y lo que hace que el cliente te dé información que difícilmente daría si no demuestras que le escuchas. Muestra que estas escuchando, asintiendo con la cabeza, mirando a la cara, pronunciando palabras como “..ya veo, “, “claro”, es verdad”…

2.- El Nombre. Pronuncio el nombre del cliente varias veces, (sin exagerar), tanto cuando hablas por teléfono, como cuando hablas cara a car durante la argumentación y negociación.  Cuando redactes un email escribe su nombre en el mensaje al menos 2 veces.

3.- Preguntas. Cuando el cliente te hace una pregunta, hazle sentir inteligente diciendo antes de contestar la pregunta “¡Buena pregunta!” o “¡Esa es una buena pregunta!” o algo similar.

4.- Sonreír. Sonríe a tu cliente y lo hago de corazón. Pero hay que saber sonreír. La sonrisa genuina  aparece lentamente y siempre mirando a los ojos del cliente. Es increíble la cantidad de agentes inmobiliarios que sabiendo este truco no lo aplican, porque están demasiado concentrados en exponer sus argumentos.

5.- Preguntas. Haz 1 ó 2 preguntas al cliente que lo relacione emocionalmente con el inmueble que le estés mostrando o del que estés hablando. Por ejemplo: “¿Teresa, qué es lo que más te gusta de la distribución de este apartamento?”  Una pregunta abierta a la que no me puede contestar Sí o No.

Puede parecer una pregunta inofensiva; pero la respuesta te indicará el grado de interés que tiene en comprarla; porque la fuerza a pensar más en si esta vivienda es la que está realmente buscando. Hay más de 30 frases diferentes pero similares a esta que involucran al cliente con el inmueble. No siempre funciona; pero funciona más del 50% de las veces.

| Trucos de Venta Inmobiliaria que Ayuda a Comprar.

6.-  Visualiza. Invierte 5 minutos, (es un montón), visualizando al cliente queriendo comprar la vivienda, (o haciendo algo que tú quieres  que haga),  antes de hacer una llamada o de reunirte con él/ella o ellos.

Puede parecer psicología barata, pero funciona. En mi caso, llevo muchos años utilizando esta técnica y se ha convertido en un hábito. No podría hacer una llamada o conocer a un cliente sin antes hacer, al menos, 5 minutos de visualización. Este ejercicio te hará ser positivo, actuar con tranquilidad y ser creativo, (sobre todo ante preguntas o situaciones inesperadas).

7.- Utiliza la PNL. Aprende las técnicas de PNL y  analiza rápidamente si el cliente es visual, auditivo o kinestésico; y mientras habla utiliza las palabras y frases adecuadas que se ajusten a su mapa mental. Con ello conseguirás que se establezca una conversación; en vez de ser tú el que hable la mayoría del tiempo. Es una excelente forma de crear “rapport”.

El ½. Truco.  Lo llamo el truco de la forma de pago. Cuando funciona, funciona de maravilla, porque a varios clientes les cambia el concepto de lo accesible que es el inmueble para ellos. Calcula cuanto tendrías que pagar tú mensualmente de hipoteca si compraras el  inmueble que estas vendiendo.

Una vez tenga la cifra, (para lo cual intenta conseguir los mejores términos de hipoteca que hay en ese momento en el mercado), cuando debas referirte al precio en tu argumentación; en vez de decir el precio de venta, menciona la cantidad a pagar al mes, (sin incluir el º de años en que estaría pagándolo).

Aquí tienes los 7 + ½  trucos de venta inmobiliaria que son mis preferidos a la hora de vender un inmueble.  Ahora bien; que quede claro que utilizando sólo estos trucos podrás vender algún que otro inmueble. Para  tener más éxito aplicando estos trucos, debes incluirlos en el proceso de venta.

Como dije al principio, hay que saber por qué estos trucos funcionan y aplicarlos dentro de una estrategia y procedimiento de venta inmobiliaria. Funcionan casi siempre dentro del conjunto; pero casi nunca por separado.

Aplica estos trucos de venta inmobiliaria pero al mismo tiempo intenta entender y aplicar las técnicas de venta dentro del proceso que comienza antes de conocer al cliente y termina en la firma ante notario.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Incluirías algún otro truco de venta inmobiliaria en la lista anterior? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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2 comentarios en ““7 + ½ Los Mejores Trucos <br>de Venta Inmobiliaria”.”

  1. hola carlos , me gusto mucho los trucos que haces , me parece muy prácticos y acertados , yo estoy iniciando en este negocio …y te agradezco por compartir tus conocimientos me gustaría que me compartas esas 30 frases que mencionas , te lo agradecería mucho : )

    • Gracias Elisban pro tu comentario y por visitar mi blog. N0 puedo facilitarte lo que me pides porque es na información que doy sólo a mis alumnos.No sería justo que la publicara aqui, cuando ellos han pagado por inscribirse en el curso. Espero que lo entiendas. De todos modos, te adjunto el enlace al Webinar sobre Copywriting Inmobiliario que impartí hace unos meses a cerca de las palabras y frases que debes utilizar en tus anuncios. Estoy seguro que lo encontrarás interesante. https://www.tupuedesvendermas.com/zzz-pagina-webinar-febrero-con-video/ Un cordial saludo.

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