| Estructura Bien tu Proyecto y Encontrarás el Inversor Adecuado.
¿Necesitas Captar Inversores Inmobiliarios? Pues ante todo debes ser específico y transparente. La falta de transparencia inmobiliaria es la principal causa de que no se invierta en parcelas de terreno y en proyectos que son realmente rentables para los inversores inmobiliarios.
Para vender un proyecto inmobiliario, un terreno o cualquier activo inmobiliario hay que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en preparar la estrategia. Hay inversores inmobiliarios ahí fuera esperando por tu proyecto; pero debes seguir el protocolo que los inversores esperan que sigas.
Al captar inversores inmobiliarios debes seguir los principios fundamentales “no escritos” para conseguir específicamente el inversor que tú necesitas para tu proyecto inmobiliario. Basta buscar un poco en internet para darse cuenta de la cantidad de información que hay sobre cómo encontrar inversores para cualquier tipo de proyecto o “joint venture”. Sin embargo, mi experiencia, tratando con inversores inmobiliarios en varios países, me ha enseñado que la mayoría de esos consejos e información son mera literatura si la aplicamos al sector inmobiliario.
Aunque te parezca extraño, en la inversión inmobiliaria, la emoción, los sentimientos, y el “sexto sentido”, tienden a imponerse a lo lógico, a lo que reflejan los datos, a lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final. Sí, ya sé que suena de locos, pero esta actitud tiene una explicación.
| Captar Inversores Inmobiliarios: la Transparencia.
Esta falta de transparencia inmobiliaria sucede debido a dos factores. Primero debido a la ignorancia de quien busca un inversor inmobiliario. En este terreno hay que dominar el marketing y las relaciones públicas, algo en lo que los promotores y arquitectos, (lo digo con respecto), no dominan en absoluto. El segundo factor es la mala fe de algunos propietarios de terreno y/o proyecto que intentar captar un inversor inmobiliario desde el típico enfoque de “a ver si cuela”. Y esto lo saben bien los inversores inmobiliarios.
Mira este vídeo para saber más sobre este tema.
| Captar Inversores Inmobiliarios: la Due Diligence.
Todavía hay ilusos en el sector inmobiliario que creen que un inversor serio, les va a poner $4 millones de dólares sobre la mesa sin hacer la debida Due Diligence o comprobación de datos; que dicho sea de paso conlleva tiempo y dinero por parte del inversor.
Los inversores inmobiliarios, (los buenos, los que yo conozco y trato), han desarrollado un sexto sentido para encontrar perlas en el mar y pueden oler una buena inversión a kilómetros de distancia. Han aprendido a leer entre líneas toda la documentación que se les entrega y a la hora de tomar una decisión, (y si los números más o menos cuadran, claro), la actitud del que presenta el proyecto es lo que suele inclinar la balanza. Esta es la realidad; y quienes han estado ahí presentando proyectos de forma exitosa a inversores inmobiliarios, lo saben.
Esta es una de las reglas “no escritas” de la inversión inmobiliaria. El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o propietario presenta una “oportunidad inmobiliaria de negocio” que, cuando se comienza a desmenuzar; es decir, a hacer las preguntas adecuadas, de oportunidad tiene poco.
No porque el proyecto en sí no sea viable y rentable, que puede muy bien serlo; sino porque el presentador o propietario no sabe demostrar esa “oportunidad de negocio”. Una característica que comparten la mayoría de las ofertas, ideas u oportunidades de negocio que se envían a los inversores inmobiliarios, son proposiciones y proyectos mal redactados, incompletos, mal presentados o claramente inviables.
Es fácil llegar a un inversor inmobiliario cuandose sigue el protocolo, “no escrito”, que exigen los inversores para conceder una reunión. Sólo necesitas hacer lo que pocos hacen y hacerlo bien. ¿Más Demanda que Oferta? Te puede sorprender el saber que en el sector de la inversión inmobiliaria hay más demanda que oferta. Hay más inversores buscando buenas oportunidades de negocio en el sector inmobiliario, que proyectos, terrenos o inmuebles en producción factibles de ser financiados.
| Captar Inversores Inmobiliarios: la Demanda.
Hay demanda, bastante demanda, para inversiones en todo tipo de proyectos inmobiliarios en el Sur de Europa y América Latina: construcciones inacabadas, residencias de tercera edad, hoteles, terreno bien calificados e incluso para para terrenos agrícola como viñedos. Los inversores inmobiliarios abundan;lo que no abunda son los proyectos bien presentados.
En el mercado actual hay pocos proyectos inmobiliarios bien estructurados y presentados que inspiren confianza y realismo a los inversores. Proyectos inmobiliarios hay muchos, ideas para proyectos hay más, terrenos a la venta hay muchísimos; pero propietarios, emprendedores y empresarios que sepan vender un proyecto, una idea o un terreno a un inversor, hay muy pocos.
Lo cual es una buena noticia para ti, si sabes aprovechar esta situación. Por término medio, (según me comentan los mismos inversores), un inversor inmobiliario que opere a nivel de varios países recibe entre 5-10 email a la semana y alrededor de unas 10-15 llamadas de teléfono al mes, con ofertas de nuevas oportunidades de negocio, ofreciéndoles la venta o participación en algún proyecto o empresa inmobiliaria.
Por supuesto, no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad de ofertas, sobre todo porque una cantidad importante de ellos sólo son conocidos en ciertos círculos y para llegar a ellos hay que hacerlo a través de asesores: abogados, financieros, brokers, asesores inmobiliarios, etc. que son los que depuran información y seleccionan los mejores proyectos.
Y está en su interés depurar bien si no quieren perder credibilidad ante sus clientes.
Ten en cuenta que los mejores proyectos NO son aquellos que ofrecen mayor rentabilidad; sino aquellos que están bien presentados. Y un proyecto inmobiliario, (terreno, o inmueble, etc.), bien presentado siempre es viable y rentable. El inversor inmobiliario esta siempre buscando.
Un rumor falso que circula en el sector de inversión inmobiliaria es que los inversores no consultan internet en busca de oportunidades de negocio; o que tienen tantas ofertas que no se preocupan por buscar en ningún sitio. Esto no es así.
Estructura bien tu proyecto, preséntalo adecuadamente, ponlo en circulación en los lugares adecuados y conseguirás la inversor inmobiliario que buscas.
| Captar Inversores Inmobiliarios: tu Branding Personal.
Para captar inversores inmobiliarios de manera efectiva, es crucial desarrollar un branding personal sólido que inspire confianza y destaque en un mercado competitivo. Aquí te dejo algunos pasos clave para preparar tu marca personal:
1.- Define tu propuesta de valor. Los inversores buscan a alguien con conocimientos, experiencia y un enfoque confiable. Define claramente qué te diferencia de otros profesionales, como tu especialización en un tipo de propiedad, conocimiento del mercado local o una red de contactos sólida.
2.- Crea una presencia online fuerte. Un sitio web profesional y perfiles en redes sociales relevantes (LinkedIn, Instagram, YouTube) son fundamentales. Asegúrate de que reflejen tus valores, experiencia y casos de éxito. Comparte contenido educativo y relevante sobre tendencias del mercado, oportunidades de inversión y proyectos en los que estés involucrado.
3.- Genera confianza con contenido valioso. Los blogs, videos, webinars y podcasts sobre temas de inversión inmobiliaria muestran tu experiencia y te posicionan como un referente en el sector.
4.- Networking estratégico. Asiste a eventos del sector, participa en conferencias y conecta con otros profesionales. Los inversores valoran las recomendaciones y las relaciones de confianza.
5.- Desarrolla testimonios y casos de éxito. Publica reseñas y experiencias de clientes satisfechos, demostrando resultados tangibles que respalden tu habilidad para generar retornos.
Tu marca personal debe transmitir credibilidad, conocimiento y pasión por el mercado inmobiliario.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué otro factor aparte de la transparencia crees tu que es fundamental a la hora de captar inversores inmobiliarios? Tu opinión nos interesa. Gracias.
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La venta de terrenos no es tarea fácil. Puede ser un verdadero dolor de cabeza.