| La Práctica y el Fracasar de Vez en Cuando son Parte del Aprendizaje.
El vendedor inmobiliario experto, tristemente, se hace experto sufriendo muchas derrotas. Personalmente he aprendido por experiencia muchas técnicas y procesos de la venta inmobiliaria que podría haber descubierto de otros profesionales o con una buena formación. Sin embargo, no tuve esa suerte y ha aprendido a vender inmuebles en base a la observación, la constancia, la fe y a perder muchas ventas.
Hoy en día es más fácil encontrar formación inmobiliaria adecuada y buenos profesionales que actúan como mentores o coach para otros vendedores que se inician en este sector. Los coach son necesarios en este sector. El buen coach, el vendedor inmobiliario experto, es el único que te enseñará lo que NO te dicen los cursos de gestión inmobiliaria.
El vendedor inmobiliario experto lo es, porque es capaz de influir en las decisiones de compra de su cliente. Influye para que el cliente tome una decisión de si un determinado inmueble es el adecuado para él/ella o no. El vendedor experto no vende inmuebles, vende su marca. Se vende él/ella al mismo tiempo que ayuda a comprar.
Un agente inmobiliario se hace experto después de haber tenido cierta experiencia en el sector, de haber adquirido buena formación y de haber implementado un plan para convertirse en experto.
El ser diferente es lo que caracteriza al vendedor inmobiliario experto. Cuando una persona llama a una agencia inmobiliaria o a un agente, interesándose por un inmueble que ha visto online sabe, después de unos minutos, si está hablando con un experto o no. No pretende encontrarlo, no lo busca, pero nota inmediatamente que esa persona que ha atendido su llamada es diferente.
Se expresa de forma diferente, su tono de voz es diferente, su enfoque al contestar la llamada es diferente y es capaz de generar credibilidad en menos de 5 minutos al teléfono. Al agente experto siempre le interesa saber lo que el cliente “siente” en esos momentos y a partir de ahí, comienza a desarrollar su estrategia de venta.
Lo que más sorprende, (secreta y gratamente), a los clientes que entran en contacto con un vendedor inmobiliario experto es que no intenta vender el inmueble por él han solicitado información; sino que les ayuda a comprar facilitando información que ellos desconocían.
Veamos cuales son los principales pasos que debe seguir un agente inmobiliario que ya es competente en su trabajo en un vendedor inmobiliario experto.
“NOTA: No se puede ser un experto en algo sin antes dominar más o menos bien la actividad que se desarrolla. Convertirse en un experto es como subir al tercer nivel. Se pasa de ser principiante a ser competente y de ahí a ser experto. Para llegar a este nivel no significa que debas acumular años de experiencia. Puedes llegar a convertirte en un vendedor inmobiliario experto en menos de 2 años si tomas la senda adecuada”.
| Los Pasos para Convertirse en Vendedor Inmobiliario Experto.
Partimos de la base de que el agente inmobiliario ya tiene experiencia en el sector y quiere convertirse en experto por 2 razones principales: 1.- quiere obtener una mayor satisfacción de su trabajo y 2.- quiere ganar más dinero con menos esfuerzo.
Para alcanzar estos 2 objetivos prepara un plan de actuación que consiste en:
1.- Decidir en qué se va a convertir en experto. Sus opciones son: ser experto en un tipo de producto inmobiliario, (casas de lujo, locales comerciales, etc) o en un mercado determinado, (mercado británico, mercado de alquileres, residencia de la tercera edad). Tomará su decisión en base a la demanda y oferta en ese mercado y a preferencias personales.
2.- Formarse e informarse en ese nicho de mercado en el que ha elegido ser experto para dominarlo mejor que nadie y saber lo que pocos o nadie sabe.
3.- Buscar la formación adecuada en marketing y venta inmobiliaria online para mejorar sus habilidades y conocimientos de captación y trasladarlos a su nicho de mercado. Sabe que tener un coach no es imprescindible para convertirse en experto, pero el tenerlo durante un tiempo acelerará su aprendizaje y conseguirá antes sus objetivos.
4.- Preparar su imagen de marca personal o branding. Una marca o branding que demuestre a sus potenciales clientes que es un experto en ese producto o en ese mercado.
5.- Preparar un plan de negocio personal que le indique la ruta a seguir. Un plan donde expondrá sus objetivos y cómo alcanzarlos. Donde incluirá una programación que detallará paso por paso lo que debe hacer, cuándo hacerlo y por qué debe hacerlo para alcanzar sus objetivos.
Estos son los 5 puntos generales en los que deberá trabajar un agente inmobiliario competente, para convertirse en un vendedor inmobiliario experto. Obviamente, cada una de las áreas anteriores lleva su propio plan y desarrollo.
De todos los puntos anteriores quizás el que contenga mayor confusión es el de crear una marca personal; no por su dificultad, sino porque muchos creen que una marca personal es más un tema de creatividad publicitaria que otra cosa. Esto no es así y seguidamente voy a exponer por qué.
| El Vendedor Inmobiliario Experto Vende su Marca Personal.
Cuando se vender una marca personal se vende algo único, diferente y de calidad. El experto se centra en ayudar a tomar una buena decisión lo antes posible. Esta es su función. Este es el profesional que ayudando a comprar es como vende varios inmuebles o propiedades al mes, todos los meses porque actúa como asesor. A este tipo de profesionales no le falta clientes. La mayoría los consigue a través de referencias.
Esta clase de profesional, tiende a trabajar para sí mismo/a o de forma independiente, porque sabe que sus ideas y su forma de negociar no encajan con el concepto que el 80% de las agencias y promotoras tienen del negocio inmobiliario.
Veamos como los agentes inmobiliarios expertos venden su marca personal para ayudar a tomar decisiones:
1.- Su marca personal o branding desarrolla valores emocionales. Estos valores emocionales los transmite el experto inmobiliario vendiendo beneficios y no características. Desarrolla valores emocionales ligando el inmueble a los intereses del cliente. Sabe muy bien que un inmueble requiere de valores emocionales para comprarse y por eso analiza muy bien un inmueble en busca de esos beneficios emocionales antes de ponerlo a la venta.
Como consecuencia, el agente inmobiliario experto es percibido por su cliente como una persona a la que le importan “los sentimientos” de los demás. Ser percibido de esta forma conlleva trabajo.
2.- Su marca personal facilita la elección de compra. Su marca personal, él/ella, se concentra en educar al cliente. Le hace plantearse cuestiones que el cliente no se había planteado aún en la búsqueda de su vivienda. La forma en que el cliente ve la vida, determina su predisposición a adquirir un inmueble determinado. Por esta razón, el vendedor inmobiliario experto sabe hacer preguntas y escuchar para descubrir cómo piensa y ve el mundo su cliente.
Como consecuencia, el agente inmobiliario es percibido como alguien a quien le importa los intereses del cliente y que realmente está interesado en ayudar a comprar.
3.- Su marca personal transmite valor y seguridad. El experto inmobiliario es consciente en todo momento que la compra de un inmueble supone la transacción de una cantidad de dinero muy superior a la compra habitual de un producto o servicio. Él/ella está ahí para apoyar la decisión de compra del cliente, justificar su valor, (que no su precio), con conceptos emocionales y al mismo tiempo justificar sus honorarios profesionales a los propietarios.
Como consecuencia, el agente inmobiliario experto es percibido como un profesional que desarrolla un buen trabajo por el cual cobra unos honorarios justos.
| El Vendedor Inmobiliario Experto Adquiere una Actitud Diferente.
Al desarrollar una marca personal desarrolla un proceso de venta y unas técnicas de venta personales. El principal rasgo de la marca personal de un agente inmobiliario experto es su actitud ante los clientes. Su forma de ver la venta inmobiliaria como un servicio de ayuda a sus clientes.
Este enfoque modifica sus técnicas de venta, y su forma de captación de clientes y propiedades. Un enfoque que le hace ser percibido como experto por sus potenciales clientes, incluso antes de que estos se pongan en contacto con él/ella.
Esta percepción en los potenciales clientes y diferenciación de la competencia se consigue llevando a cabo ciertas actividades que el vendedor inmobiliario experto ya tiene incluidas y programadas en su plan. Actividades, entre otras, como las siguientes:
1.- Pone en prácticas los principios del neuromarketing inmobiliario con sus potenciales clientes.
2.- Mantiene un blog donde publica semanalmente y alimenta su marca personal.
3.- Mantiene un canal de YouTube en el cual proporciona información de calidad a sus potenciales clientes y sigue alimentando su imagen personal.
4.- Domina el telemarketing inmobiliario. Siempre trabaja con un guión y no improvisa nada. Por teléfono se diferencia de su competencia como el día de la noche.
5.- Su principal estrategia de captación y venta es el marketing inmobiliario de contenidos. Edita ebooks, artículos y videos informativos y utiliza el email marketing para generar credibilidad.
6.- Como es experto en un producto inmobiliario o en un mercado, tiene bien definido su público objetivo; al cual llega continuamente de forma adecuada a través de sus estrategias de marketing online.
Convertirse en un vendedor inmobiliario experto significa especializarse en un producto o en un mercado. Saber lo que pocos o nadie sabe y utilizar esa información para llegar a tus potenciales compradores.
Una de las mayores ventajas de ser un vendedor inmobiliario experto, en ser grande en un mercado que incluso puede ser pequeño, es que tras un breve tiempo actuando como experto tus propios clientes comenzarán a referirle a otros potenciales clientes. Nunca te faltarán clientes y tendrá acceso a oportunidades de negocio que difícilmente aparecen cuando se es sólo un agente inmobiliario competente.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que estas en la situación de comenzar un plan para convertirte en un vendedor inmobiliario experto? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Te recomendamos leer el siguiente artículo: → Gestión Bienes Raíces: “¿Sabes lo que Expresa tu Cara?”
Creer que se puede vender un inmueble utilizando las técnicas de estos cursos inmobiliarios gratis, es lo peor que le puede pasar a un persona que esté interesada en labrarse un futuro en este sector.
A algunos de mis lectores les sorprenderá saber que estos cursos gratuitos, son tomados más en serio de lo que en realidad parece, por personas que buscan un puesto de trabajo en el sector de bienes raíces.
Este método consigue que los agentes tengan acceso a la mejor formación inmobiliaria actualizada posible, porque siempre cuentan con presupuesto. Le permite especializar a todo su equipo en tareas comerciales, en marketing online y mantenerlos motivados.