| En la Venta Inmobiliaria Date Prisa, pero No Corras.
¿Quieres saber cómo vender inmuebles de forma profesional? ¡Perfecto! La primera regla es que te lo tomes con calma y no caigas en el error de tener demasiada prisa por vender. La prisa por vender, junto con la comodidad para vender, (= ojalá pudiera apretar un botón y que me salga un cliente con los dólares en la mano), son las 2 enfermedades más acuciantes en este sector. Enfermedades para las cuales hay cura.
La cura es relajarse, que nadie se ponga nervioso, que esto está controlado.
Antes de pretender comercializar y vender, debes conocer lo que vendes. Esta es la base de cómo vender inmuebles. ¿Lógico? Pues no tanto, porque bastantes agentes creen de corazón, que cuanto antes pongan un inmueble a la venta, más posibilidades tienen de venderlo. En esto se equivocan.
Debes invertir tiempo en saber lo que tienes entre manos, conocer el inmueble de arriba abajo, de delante atrás, saber hasta cuantos azulejos tiene el baño, preparar una buena descripción, buenas fotos, subirlo a Facebook, a los portales, al sitio web y… ¡arrasar!
¿Cómo arrasarás? Pues vendiendo rápido, porque tu publicidad reflejará lo que no reflejará la publicidad de otros inmuebles similares en tu zona. Tu forma de captación será más efectiva, porque conoces mejor que otros lo que vendes. Sabes mostrar los beneficios del inmueble y sus características desde un ángulo que pocos agentes muestran. Desde el ángulo del cliente que está buscando.
| Cómo Vender Inmuebles. Menos Ciencia y más Trabajo.
Como puedes comprobar, saber cómo vender inmuebles tiene más de trabajo, que de ciencia.
Para tu cliente, un inmueble siempre será algo más que un lugar para vivir o un lugar donde desarrollar un negocio. Tener buenas vistas, conseguir una buena rentabilidad en la inversión, vivir al lado de la playa o vivir junto a un campo de golf, no es suficiente para que un potencial cliente se enamore del inmueble y lo compre.
No es lo mismo comprar una casa, que comprar un hogar. Y no es lo mismo comprar una oficina bien situada al lado del metro, que una oficina donde se va a desarrollar una labor profesional cada día.
Los clientes no compran “rápido”; por tanto no tengas prisa por vender. ¡Relájate compañero! Invierte tiempo en preparar tu inmueble para la venta.
Un cliente no comprará una oficina sólo porque sea amplia o su precio sea asequible y se pueda trabajar cómodamente en ella. Una nave industrial no se vende rápidamente sólo porque tiene fácil acceso a las vías de comunicación.
Una vivienda no se compra únicamente, porque su precio este por debajo del mercado, por su situación o porque los materiales de construcción son de primera calidad.
Para vender “rápido” tus inmuebles, no tengas prisa por vender, porque necesitas tiempo para trasladar todas las características anteriores a beneficios.
Los clientes compran seguridad, felicidad, comodidad, mejora en la calidad de vida, prestigio, pertenencia, seguridad jurídica, autoestima… ¿Esto te suena a chino? Pues entonces comienza a plantearte tus conceptos fundamentales sobre la venta inmobiliaria, porque llegar el primero al baile no te va a conseguir bailar con la/el más guapa/o.
“El concepto detrás de “¡relájate!, no tengas prisa por vender” es ayudar a comprar a tus clientes en vez de venderles el inmueble. Para conseguirlo, debes preparar el inmueble para la venta; lo que significa conocer el inmueble como la palma de tu mano”.
¿Quieres vender rápido? No tengas prisa por vender.
| Cómo Vender Inmuebles. Conoce lo que Vas a Vender.
Algunos agentes inmobiliarios sólo tienen en cuenta las características del inmueble en su publicidad y en sus argumentos de venta. El resultado es que tardan en vender. Quizás generen solicitudes de información e incluso visitas al inmueble, pero la venta se les resiste.
Se concentran sólo en las particularidades físicas de una cada inmueble, sobre todo su localización y precio, y olvidan mencionar los beneficios que este inmueble aporta a sus potenciales clientes. Es más, confunden características y beneficios. A veces, porque no quieren “perder” el tiempo en conocer en detalle lo que venden. Está claro, tienen prisa por vender sus inmuebles y por eso no venden nada o casi nada.
En el sector inmobiliario existe demasiada prisa por vender, por lanzar al mercado la nueva promoción cuanto antes; por vender cuanto antes los locales comerciales; por presentar el proyecto cuanto antes para conseguir inversores antes de comenzar las obras; por publicar el inmueble antes de que lo haga la competencia porque no se tiene en exclusividad.
| Cómo Vender Inmuebles si eres Promotor.
Algunos promotores inmobiliarios tienen tanta prisa en recuperar su inversión, que exigen a sus vendedores ventas el segundo día. Y muchas agencias inmobiliarias no se quedan atrás. Creen que con una cartera de inmuebles lo suficientemente amplia y variada, (sobre plano, de segunda residencia, para alquilar, locales, oficinas…), atraerán más clientes. Prisa por captar y prisa por vender. ¡Relájate compañero/a!
Si quieres lanzar una nueva promoción, tómate tu tiempo en analizar el mercado, en crear un plan de marketing y ventas, en establecer el proceso de compra venta, en analizar las formas de pago, en diseñar un sitio web acorde al proyecto. Sólo por mencionar algunas actividades a llevar a cabo en la planificación del lanzamiento en preventa o sobre plano.
En definitiva en planificar tu estrategia, programar y establecer objetivos que se puedan medir para cada fase del plan. Toma ejemplo de la filosofía militar, donde se tiene un plan hasta para ir al baño.
Si quieres vender rápido tu nueva promoción invierte tiempo establecer cada paso. Sí, lleva tiempo, pero no te preocupes que mañana volverá a salir el sol y tus clientes potenciales no van a comprar ahora, cuando tú quieres, por el hecho de que si compran ahora compran más barato. Hay otros aspectos en la psicología de “compra” que se deben analizar, porque este enfoque de oferta sólo le atrae a unos pocos. Cada día a menos.
Si la filosofía del promotor es; “aquí lo importante es vender cuanto antes”, seguro que vender, venden. Otra cosa es que lo vendan todo en un tiempo prudencial y generen los beneficios esperados.
| Cómo Vender Inmuebles. Tu Agenda Bien Organizada.
Optimizar el tiempo: una competencia del agente inmobiliario exitoso. Vivimos en el tiempo del “correcorre”, en el que todo es “para ya”.
Para los Agentes Inmobiliarios tener una agenda de trabajo bien organizada es fundamental.
Es importante para la optimización del tiempo, conocimiento de prioridades, investigación de fuentes de información valiosa, conocer posibilidades de proyección y análisis de las actividades.
Estos son algunos de los beneficios que proporciona una agenda de trabajo efectiva, herramienta imprescindible en una buena organización laboral para el agente inmobiliario.
Una agenda de trabajo efectiva es aquella que cumple con al menos tres objetivos bien marcados:
- Organización óptima del tiempo.
- Jerarquización eficiente de las actividades.
- Detalle de información estratégica.
Muchos vamos deprisa y corriendo por la vida. A menudo, estamos tan preocupados por lo que hacemos (o por lo que todavía nos queda por hacer), que acabamos olvidando para qué lo estamos haciendo. Y nos vemos envueltos en un sin parar de actividades.
Recuerde: Domine su agenda antes de que ella le domine a usted.
| Cómo Vender Inmuebles para Alcanzar Altos Honorarios.
Una de las mejores lecciones que me dio un profesional de la venta inmobiliaria en mis primeros años, fue no tener prisa en vender un inmueble. Prepara cada inmueble para su “show” particular. Aprende cada detalle, cada característica, cada beneficio. Aprende qué palabras usar para describirlo de forma atractiva. Tomate tu tiempo y luego ya verás cómo se vende con rapidez.
Un consejo que nunca olvidé, ¿sabes por qué? Porque cada vez que me tomaba mi tiempo en conocer el inmueble y prepararlo para su “show” particular, ganaba dinero rápido, porque vendía rápido.
En aquellos años cuando me importaba más el dinero que ser un agente inmobiliario profesional, me di cuenta que para ganar dinero tenías que ser un profesional.
Por tanto, cada vez que tenía un nuevo inmueble para vender me relajaba, me lo tomaba con calma, hacía mis deberes y cuando salía al mercado… arrasaba. No arrasaba siempre, todo hay que decirlo, pero arrasaba la mayoría de las veces.
Siempre me ha gustado esa frase de: “vístete despacio que tenemos prisa”. ¡Me encanta!
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Es difícil para ti preparar un inmueble para la venta? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Te recomendamos leer el siguiente artículo: → “Cómo Captan Clientes los Agentes Inmobiliarios Expertos”
