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| Si No Construyes tu Negocio Inmobiliario Como una Marca, Siempre Serás una Mercancía.

Estoy a favor y en contra contra de utilizar el sistema MLS para la captación y venta inmobiliaria. A favor del sistema como tal; en contra en como lo practican algunas inmobiliarias y agentes. No estoy en contra del sistema MLS en sí; sino cómo lo practican algunos.

Bajo mi punto de vista se ha prostituido tanto el sistema de MLS inmobiliario, que  en muchas ocasiones no cumple con los objetivos para los que se creó en su momento. Pocos conocen el dato de que en Estados Unidos la MLS no es tan grande y atractiva como se cree.

La utilizan sólo un 30% de las agencias y en algunos Estados. En otros Estados, la MLS está incluso tan regulada que muchos realtors ni la consideran. Por otra parte, el sistema MLS inmobiliario en los EEUU funciona excelentemente. Ahora bien, como no cumplas con las normas de la MLS a rajatabla, te echas sin más.

No estoy de acuerdo con las practicas actuales de la MLS inmobiliaria, porque no es la forma más profesional para la venta de inmuebles. En teoría el sistema es muy atractivo, pero si no se cumplen las leyes que lo regulariza funciona como un intermediación inmobiliaria, donde no se sabe muy bien quien vende que.

Uno de mis colegas lo define como el sistema que utilizan los agentes inmobiliarios que no quieren esforzarse en ayudar a comprar al cliente; sólo vender y ganar una comisión. Esto no es así. La MLS te ayuda sobre todo a vender más rápido de lo habitual y en este caso pues debes sacrificar parte de tus honorarios. Ya ganarás cuando seas tú el que refiere el cliente o el inmueble.

Que la MLS es un buen sistema de promoción y venta de inmuebles. De eso no cabe duda alguna, siempre y cuando las normas que lo regulan sean cumplidas, (y se hagan cumplir) por todos los miembros.

“Para mi el principal fallo de la MLS es no contar con una oficina de captación de leads, promocionado su propio portal inmobiliario en su zona de influencia. AQUI ESTA LA CLAVE  para que la MLS  sea altamente  efectiva”. 

¿Por qué esta forma de pensar respecto a la MLS inmobiliaria? Para aquellos que no están familiarizados en este sistema de venta, la MLS es un sistema de colaboración para la captación y venta de inmuebles en un lugar determinado o incluso a nivel nacional. Ahora bien la palabra “colaboración”, se ha llevado a extremos de risa y de pena. Esta es la razón por la que existe poca profesionalidad en este sistema.

Una MLS fuerte crea unas normas claras y las hace respetar, con penalizaciones si es necesario. Lo mejor en este caso es contratar a un buffet de abogados o a un abogado independiente, para que lleve toda la gestión legal y administrativa de la MLS.

Otro tema importante es la formación de los miembros de la MLS que debe ser continua; ya que colaborando cada agente o agencia, (en un porcentaje estipulado dependiendo del nº de integrantes en la agencia), pueden contratar a buenos formadores e invertir en recursos online.

| Venta Inmobiliaria: Cómo las MLS están Dejando Dinero sobre la Mesa. 

Tratemos el tema de crear un portal inmobiliario con el objetivo de que solo cubra su zona de influencia. No hablo de un sitio web de MLS; hablo de un portal inmobiliario de MLS local.

Con este enfoque pueden dominar parte del mercado de demanda e incluso de oferta en su zona en pocos menos o si lo quieres más específico, en menos de 1 año. La mayor dificultad de este proyecto está en crear la oficina de generación de leads y calcular el presupuesto que debe aportar cada agente y agencia a la publicidad online.

Entre las ventajas del MLS Inmobiliario, destaca el que todo el mundo sale ganando con su uso. Por una parte, el vendedor multiplica sus posibilidades de venta al haber solamente un interlocutor y al tener su propiedad en multitud de inmobiliarias.

Por otra, el comprador puede acceder a una amplia cartera de inmuebles lo que facilita que encuentre justo el inmueble que está buscando.

Debe ser un portal abierto al público que compita de forma local con los portales nacionales. Te puedo asegurar y demostrar que un portal inmobiliario local, (o provincia, regional), puede competir muy bien con un portal inmobiliario nacional consiguiendo más visitas que el nacional solo  en su zona.

Aunque el portal o portales inmobiliarios tripliquen su publicidad para esa zona, no podrán desbancar a un portal inmobiliario local que se ha ganado una reputación de “local”.

Por otra lado, este portal no tiene que ser diseñado como los nacionales. Se puede incluir información especifica de la zona, videos, enlaces a las sitios web de los miembros y completarlo con marketing de contenidos que favorecería a todos los miembros.

EL EJEMPLO QUE LO CAMBIARÍA TODO PARA UNA MLS INMOBILIARIA

Es más. Si una MLS hiciera esto, se comería con patatas a los portales inmobiliarios nacionales en su zona. Quien sabe de posicionamiento online y cómo se crean campañas en Google Ads, sabe que esto es cierto. Te pongo un ejemplo con la provincia de Granada.

Acabo de hacer las búsquedas de tráfico en la provincia de Granada para sólo 5 palabras clave inmobiliarias y todas ellas suman un total de 12.300 búsquedas mensuales, sin contar con las variaciones de esas palabras que muy bien podrán superar 10.000 búsquedas más. Estamos hablando de que en la provincia de Granada, con una población de unos 922.000 habitantes, las búsquedas de inmuebles online pueden superar muy bien la cifra de 35.000 búsquedas al mes de promedio.

Imagina si una MLS con una oficina central de captación de leads invierte sólo €4.300 euros al mes en Google Ads pujando por solo 25 palabras clave inmobiliarias para su portal interno de MLS. Esto le posicionaría inmediatamente en las primeras posiciones de Google Ads para la provincia de Granda y obtendría al menos el 50% de esas visitas, (creo que más), a su portal inmobiliario de MLS, que obviamente tiene menos inmuebles que los portales, pero con mejor impacto por visita.

Por cierto, un portal inmobiliario nacional ni de coña invertiría €4.300 euros al mes en posicionarse en Granada. Una MLS con solo 10 agencias asociadas le sacará una rentabilidad altísima, (ventas y ventas), a este trafico a su portal de MLS y le daría por las narices a los portales inmobiliarios en Granada. Así de simple y de sencillo.

Otra de las ventajas de la MLS es que no solo salen beneficiados los compradores y vendedores de inmuebles. La inmobiliaria gana una herramienta que facilita la captación de exclusivas y una colaboración entre asociados regulada, al existir un código deontológico que deben aceptar todos los asociados y un comité de mediadores para resolver cualquier conflicto”.

“Ventajas para el propietario: Cuando el propietario de un inmueble encargue a una inmobiliaria perteneciente a la asociación la gestión de la venta de su inmueble, estará encargando simultáneamente dicha venta a todas las inmobiliarias que pertenezcan a la asociación. Todas ellas podrán hacer difusión de ese inmueble puesto que está captado mediante la fórmula de exclusiva compartida.

Ventajas para el comprador. En cualquiera de las inmobiliarias pertenecientes a… (nombre de la asociación, que prefiero no nombrar),  el comprador accederá a una gran oferta de inmuebles de la manera más rápida, cómoda y fácil, ….  lo que supone una mayor transparencia del mercado inmobiliario que favorece siempre al consumidor.

La idea de compartir una cartera de inmuebles captados en exclusiva por los asociados de, (nombre de la asociación, que prefiero no nombrar),  nace desde el sentimiento de que aunar esfuerzos tiene su recompensa en la calidad del servicio que queremos ofrecer a nuestros clientes”.

| La Venta Inmobiliaria Enfocada en “Ganar Dinero”.

Muchos inmobiliarias defienden la MLS, porque supone ventajas diferenciales con respecto a otras inmobiliarias. Claramente, quienes sostienen esta afirmación deben darse cuenta que la MLS en sí no te va a dar ventajas sobre la competencia. Se diferenciará si la calidad de servicio de todas las agencias y agente de la MLS es superior al resto. Esto sólo se consigue con formación.

Muchas MLS inmobiliarias, tal como están funcionando ahora, lo que traen consigo es que se invierta más tiempo del necesario detrás de una mesa moviendo papeles de un lado a otro, comparando precios, generando estadísticas y creando informes que no sirven para vender. Así de simple. La MLS es una buena alternativa de venta inmobiliaria, pero se le debe quitar la percepción del público de que sus miembros son solo un intermediario, No es fácil ser victima de la poca profesionalidad de algunas MLS, para defender la tuya. Pero alguien tiene que luchar para lavar la mala cara que tiene la MLS, incluso dentro del sector. Asociarse en mejor, ahora bien la MLS debe tener  un enfoque más de negocio, que de asociación.

Este es un titular que leo en un periódico nacional:

“La MLS es una excelente herramienta para la captación en exclusiva compartida”.

Nada menos que “exclusiva compartida”. ¡Toma ya! Una contradicción en sí misma. Esta forma de enfocar una MLS es lo que debes evitar. La  gente sabe leer y nata qu es una contradicción. Se debe usar otra frase para decir que el propietario tiene más posibilidades de vender su inmueble rápido si quien capta su inmueble pertenece a una MLS.

Por otra parte, una MLS puede crear un embudo de captación de propietarios que beneficie a todos sus miembro. Sólo 1  embudo de conversión bien diseñado y alimentado con suficiente presupuesto en varias redes sociales e incluso con Google Ads.

El sistema MLS inmobiliario es un gran apoyo para los agentes, pero no como se está implementado en estos momentos en países como España, Argentina  o Colombia. En México las cosas son diferentes, quizás porque tienen a los “gringos”  al lado y saben mejor que otros de que va esto de la MLS.

En la venta inmobiliaria el sistema MLS es un apoyo, no la solución a la venta. Un gran apoyo si se gestiona bien.

Soy consciente que voy a herir la sensibilidad de algunos agentes inmobiliarios con mis comentarios sobre la venta inmobiliaria sistema MLS; pero no me importa lo más mínimo.

Hay bastante información incompleta y sesgada en internet, en muchos blogs y foros inmobiliarios sobre el sistema MLS. En este blog desde luego no predicamos, “La Palabra de Dios”, pero sabemos lo que escribimos porque, ante todo, conocemos la venta inmobiliaria bastante bien.

La MLS no se debe mantener como “modelo” de venta inmobiliaria tal como la gestiona la mayoría, o si lo eses un gran número de agencia y agentes inmobiliarios. Antes de hacerte miembro de una MLS, piensa con tranquilidad y considera cómo la MLS te va a apoyar para captar y vender inmuebles en tu zona.

Si no tienes mucha experiencia en este sector, se cauto y no te adhieras a ninguna asociación de MLS por el hecho de compartir y colaborar. Puede que vendas una o dos viviendas con este sistema, pero ya verás que terminarás por dejarla de lado si la MLS no está bien gestionada. Una cosa es vender y otra ganar dinero vendiendo inmuebles.

Todo agente inmobiliario experto sabe que para vender un inmueble con rapidez y profesionalidad hay que conocer bien lo que se vende. Algunas  MLS no comparte, (o digamos, no aplican), este principio comercial, porque quien intenta vender, (e incluso vende), un inmueble que ha captado otra oficina de la MLS, no sabe bien lo que vende porque nunca ha visto el inmueble en persona; solo en fotos. No se conoce un inmueble leyendo las características de ese inmueble en tu PC.

| La Venta Inmobiliaria NO es Actuar como un Intermediario.

Nuestra profesión requiere, exige más bien, que “ayudemos a comprar el inmueble” a nuestros clientes y no meramente actuemos como un intermediario y enfoquemos nuestros esfuerzos sólo en vender. Está demostrado que quien trabaja en este sector sólo por dinero no llegará lejos.

Uno de los principios fundamentales de la venta en cualquier sector es conocer muy bien lo que se vende para poder ayudar a comprar a tus potenciales clientes. Los agentes inmobiliarios defensores de la MLS harían bien aprender lo siguiente:

1.- La diferencia entre ayudar a “comprar un inmueble” y vender un inmueble.

2.- Conocer un inmueble no es sólo conocer sus características básicas; hay que saber cuáles son su beneficios y extraerlos de sus características. Los clientes sólo compran beneficios. Quien vende beneficios, vende rápido.

3.- Es mucho más rentable promocionar o vender tu servicio de asesoramiento inmobiliario que promocionar o vender tus inmuebles. Este principio es un poco difícil de entender para aquellos que no han adquirido una formación comercial de calidad.

4.- Un vendedor inmobiliario NUNCA es un intermediario. Es un asesor que ayuda a comprar; lo que engloba los 3 puntos anteriores.

5.- La exposición de un inmueble no te garantiza la venta. El sistema MLS actual te da cierta exposición interna, está claro, pero no te ayuda a vender más. Puede que vendas algunos por contactos, pero siempre venderás más acudiendo a los portales, a Facebook, a Google y utilizando el email marketing inmobiliario.

Quien no quiera entender o asumir estos 5 puntos se está haciendo un flaco favor a sí mismo, a los clientes, a los propietarios con los que negocia y al sector inmobiliario. Y a la MLS.

Una vivienda no es un coche o una lata de judías. Haber vendido una o varias viviendas por el sistema MLS no significa que sea la mejor forma de vender un inmueble. Como agente inmobiliario ganarás mucho menos con este sistema MLS actual.

Tras estas palabras, espero tus comentarios, que mantendré en el blog aunque estos me califiquen como un ignorante. Lo que no publicaré son aquellos comentarios sin sentido y que sean ofensivos.

¿Qué opinas del sistema actual de MLS en la venta inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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