| La Publicidad Mal Diseñada o Mal Dirigida, Cuesta el Doble de Dinero.
¿Qué es lo más importante en toda publicidad de bienes raíces? ¿Una buena foto o una buena descripción? Estoy seguro que el 80% de los agentes inmobiliarios contestarían que las fotos son más importantes.
Siento decir que no es así. Ambas son aconsejables, pero si tenemos que elegir, una buena descripción de una vivienda o de un local comercial, por ejemplo, le da cien patadas a una buena foto. ¿Sorprendido?
En teoría, toda la lógica indica que una buena foto, o varias, de un inmueble incrementa la respuesta de un anuncio. Esto es verdad, en parte.
Si publicamos un anuncio de un producto o servicio que no vale $80.000 dólares a página completa en un periódico o revista, la imagen utilizada, sea fotografía, infografía, caricatura, gráfico o dibujo, ayuda al lector a percibir mejor el producto o el servicio que se ofrece. Siempre y cuando se elija la imagen adecuada, claro.
Sin embargo, en la venta de viviendas varias fotografías de un inmueble o la infografía de un conjunto residencial o vivienda sobre plano no influye tanto como muchos agentes inmobiliarios y algunos publicistas creen.
No sólo lo digo yo; el famoso copywriter David Ogilvy es quien lo dijo mucho antes que yo lo descubriera.
En la publicidad de bienes raíces una imagen no vale más que mil palabras en la mayoría de las ocasiones. Lo que no quiere decir que no se deban utilizar fotografías de un inmueble para aumentar la respuesta del anuncio.
Intento decir que una buena fotografía con un texto mal redactado o redactado de forma corriente, no aumenta el índice de respuesta de un anuncio. Analicemos por qué.
| Publicidad de Bienes Raíces: Fotografías + Texto = Solicitudes de Información.
Está demostrado. En la publicidad de bienes raíces, lo que atrae a los clientes adecuados, lo que genera solicitudes de información de calidad, son las buenas descripciones de un inmueble indicando los beneficios de este inmueble de forma inteligente junto con las fotos. Las fotos le dan calidad al texto y viceversa.
Pero las fotos no te van salvar un anuncio que está redactado sin sentimiento y muy similar al resto de los anuncios que leerá tu potencial cliente inmediatamente después y ha leído inmediatamente antes de leer el tuyo.
Las fotografías y el texto son dos caras de una misma moneda y deben tener calidad ambas si quieres conseguir solicitudes de clientes “cualificados”.
Algunos agentes inmobiliarios no quieren aceptar este hecho, porque es más fácil y rápido tomar unas fotos de un inmueble redactar un texto simple y subirlo online lo antes posible, que redactar una descripción de éste que sea atractiva, inteligente y haga soñar al potencial cliente.
Además, algunos agentes inmobiliarios ignoran el impacto real que tiene las fotografías de un inmueble en la mente del lector.
¿Qué pasa con los fotografías? Quienes hemos invertido miles de dólares en publicidad de bienes raíces sabemos que una fotografía lo que en realidad consigue es incitar al cliente a que lea el texto del anuncio; no lo incita a solicitar información. ¿Por qué?
Simplemente, porque la fotografía de una cocina, o sala de estar bien decorada, de una terraza amplia o de un vista exterior agradable, es después de todo una fotografía donde no hay movimiento. Es una fotografía inanimada. Si esta fotografía/s no se acompaña con un texto descriptivo, el anuncio pierde una parte importante de su efecto.
Las fotografías de inmuebles, las que están tomadas por buenos fotógrafos, son atractivas, pero generan que el cliente deje volar su imaginación. Sobre todo con aquellas fotos que están tomadas con ángulo para que la habitación parezca más amplia de lo que es.
Como agente inmobiliario he aprendido a no subestimar la imaginación de los clientes cuando ven una foto o una infografía.
Muchas de las objeciones que me he encontrado vendiendo inmuebles, han sido a causa de la foto o las fotos que aparecían en la publicidad, (fotos que no estaban alteradas y reflejan la realidad del inmueble).
Ven unas fotos increíbles online y dejan volar su imaginación. Cómo no hay un texto descriptivo, tienden a imaginar lo que no es y cuando ven la casa o el departamento… “esto no es lo que estoy buscando”.
Las buenas fotos te generan solicitudes de información; no cabe duda. Sin embargo unas buenas fotos con un texto “emociónate” te atrae solicitudes de información de calidad. Solicitudes que terminan comprado. Ahí está la diferencia.
Claro, esto sólo lo experimentan los agentes inmobiliarios que están en el campo de batalla mostrando viviendas casi todos los días. Detrás de un despacho en una agencia de marketing online el mundo inmobiliario se percibe de forma diferente.
Eso de que la imagen juega el rol más importante en la publicidad de bienes raíces, no es cierto. Tiene su rol, pero de más importante nada. Captar la atención con un imagen de un inmueble, no significa una solicitud de información de calidad.
| La Publicidad de Bienes Raíces y los Estudios de Mercado.
Hay estudios de mercado que quieren demostrar lo contrario. Me gustaría saber cómo se llevaron a cabo esos estudios que te dan porcentajes de tiempo invertido en mirar una foto y como esta foto te lleva a hacer una llamada a la agencia inmobiliaria.
Seguro que no la llevó a cabo un agente inmobiliario tras mostrar 20 propiedades que se publicaron en internet con foto.
Mi recomendación en base a mi experiencia de vendedor y de haber puesto miles de anuncios de inmuebles en internet de todos los tamaños, colores y formas, es no dar protagonismo a las imágenes de un inmueble y cuidar su descripción, de lo contrario no vais a conseguir buenas solicitudes de información.
Sin un texto descriptivo, conseguiréis solicitudes de información, pero muy pocas de ellas terminarán en una compra. Por otro lado, estaréis cometiendo uno de los errores fundamentales en el que incurren los agentes inmobiliarios inexpertos: intentar que la publicidad te venda el inmueble.
La publicidad de bienes raíces no vende. Vendes tú. La mejor publicidad inmobiliaria para ayudar al cliente a comprar, (no para vender), es aquella que utiliza 1 ó 2 fotos como herramienta de incitación a leer el texto que acompaña a este inmueble.
Si no tienes un texto diferenciador, lleno de beneficios, (no características), incompleto, (que cause curiosidad por saber más), tu publicidad de bienes raíces no será efectiva. Por muy buenas fotos que utilices.
Los vendedores como yo también hemos hecho nuestros estudios de mercado que son más caros y efectivos. Caros, porque nos han costado varias ventas; y efectivos porque el dolor de no cerrar una venta nos ha llevado a analizar bien la razón e intentar otras formas de publicidad que generan mejores resultados finales.
Aunque todavía no sabemos lo que realmente funciona en la publicidad de bienes raíces; si tenemos muy claro lo que no funciona. Y una de ellas es darle a las imágenes o fotografías más importancia de la que se merecen.
| La Publicidad de Bienes Raíces. Un Poco de Psicología para Vender.
En la publicidad de bienes raíces lo que manda es el uso de la psicología inmobiliaria porque no estás vendiendo un producto de 50 dólares, sino un producto de muy alto valor.
Posiblemente, para mucha gente, sea la compra más cara que hagan en toda su vida.
Por lo tanto, es esencial saber vender este producto. Y lo que tienes que vender no es la propiedad, es a ti mismo/a como agente inmobiliario de confianza.
Recuerda lo que siempre comento, no estás vendiendo una propiedad, estás ayudando a tu cliente a tomar la decisión adecuada, le estás ayudando a comprar.
Entonces, ¿cómo usar la publicidad de bienes raíces? ¿cómo vender ese producto de alto valor? Tener la mejor propiedad disponible a la venta no es suficiente. También hay que saber cómo venderla. Sigue estos consejos para saber cómo vender y comercializar una propiedad.
Conoce la propiedad. Ofrece beneficios, no características. Hay conocer a fondo la propiedad que se quiere ofrecer. Cuando digo a fondo, me refiero no solo a las características físicas y económicas. Me refiero a los beneficios que esa propiedad le puede otorgar al comprador. Cómo va a mejorar su calidad de vida si adquiere ese inmueble.
Conoce e investiga la zona. Esto tiene que ver con lo anteriormente descrito. Y con ello, también sabrás cuantas propiedades parecidas a la tuya hay en venta y cuáles son tus posibles competidores.
Acierta con los clientes. Indudablemente, primero tienes que saber a quién ofrecer esa propiedad para luego, enfocar tus esfuerzos publicitarios de forma correcta.
Utiliza la red de ventas. ¿Has oído hablar de la postventa inmobiliaria? Y no me refiero a obsequiar chocolates ni vino por la compra del inmueble. → Lee este artículo: “La Postventa Inmobiliaria: ¡No Sabes lo que te Estás Perdiendo!”
Acepta los fracasos y no te desanimes. Sé honesto. Si tienes un plan, una hoja de ruta para tu negocio inmobiliario, las posibilidades de fracaso disminuirán equitativamente. Sé honesto siempre, mantén tu credibilidad y tu reputación, pieza clave de tu branding inmobiliario.
| La Buena Publicidad de Bienes Raíces.
La buena publicidad de bienes raíces no es aquella que genera solicitudes de información solamente; sino la que produce llamadas y mensajes de email, (olvídate del WhatsApp y todas esas chorradas), de clientes cualificados que buscan comprar en tu zona una vivienda similar a la que tu anuncias y la quiere comprar próximamente.
¿Qué prefieres? ¿Diez llamadas y 4 visitas a un inmueble con probabilidades de no vender la vivienda o 3 llamadas y 2 visitas al inmueble con probabilidades muchas de vender la vivienda? Está claro cuál sería tu respuesta.
Veamos como debería ser la buena publicidad de bienes raíces en los portales inmobiliarios:
1.- De 4 a 6 fotos de calidad. Dos del exterior y 4 del interior: cocina, salón, dormitorio principal y otra que no sea el baño. Objetivo: reforzar el texto del anuncio.
2.- Un titular breve cuyo objetivo es captar la atención del lector y que se lea el texto que sigue.
3.- Un texto de unos 70 – 130 palabras que describa en un 80% los beneficios del inmueble y en un 20% las características del inmueble, (puro copywriting inmobiliario). Objetivo: crear curiosidad por saber más
4.- Una llamada a la acción clara y breve. Objetivo: decirle al lector lo que se perdería si no solicitara más información y/o lo que ganaría solicitando más información.
Para aquellos que creen saber cómo redactar anuncios en clasificados y portales inmobiliarios decirles que un anuncio que no contenga una llamada a la acción clara, breve y atractiva no vale un pimiento. ¡Hey! No lo digo yo. Lo dice David Ogilvy que de eso sabía un montón.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿En qué caso especial crees tú que las fotos serían más importantes que el texto en la publicidad de bienes raíces? Tu opinión nos interesa. Gracias.
→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”
En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.
Tengo alumnos a los cuales el hecho de haber cambiado la forma de contestar al teléfono, (con uno o varios guiones que han memorizado), les ha aumentado su ventas. ¡Sólo mejorando su forma de recibir una llamada!
A este email le siguen una secuencia de emails que se enfocan más en vender tu servicio inmobiliario que el inmueble por el que se ha solicitado información.
Has puesto el anuncio para captar un cliente; no para vender ese preciso inmueble. Aquí está la diferencia entre la buena publicidad inmobiliaria y la mala.