| El Agente Inmobiliario que Camina a Grandes Zancadas no Irá muy Lejos.
Ayer estuve charlando con un corredor inmobiliario que tenía varios conceptos equivocados sobre la captación y la venta inmobiliaria. Por el email que recibí esta mañana, compruebo que gracias a nuestra charla de ayer, entiende mejor el sector inmobiliario. Lo cual es una satisfacción.
El éxito que pueda tener cualquier corredor inmobiliario depende considerablemente de sus creencias y de cómo él o ella vea el mundo a través de dichas creencias. Por esta razón, es importante adoptar sólo aquellas creencias que sirvan de utilidad y se eliminen aquellas otras creencias que lo limitan. Pero, ¿cuáles son unas y otras? ¿Qué debo creer?
Saber qué creer depende mucho de tu capacidad de análisis, de tu educación, experiencia y madurez. Volviendo a Pablo, mi alumno de ayer, hablamos de 3 conceptos, (3 verdades como la copa de un pino), que suelen estar en contra de la creencia sostenida por más de un corredor inmobiliario.
- 1ª Verdad. – Hay que captar propietarios; no propiedades,
- 2ª Verdad: .- La exclusiva no garantiza que un inmueble se venda más rápido.
- 3ª Verdad .- Es más rentable vender tu servicio inmobiliario que tus inmuebles.
| Corredor Inmobiliario: Aprende Primero a Sumar y Luego a Multiplicar.
A muchos corredor inmobiliarios les cuesta captar clientes y vender inmuebles, porque no entienden el concepto real de compra de un inmueble y de venta de un inmueble. No analizan las razones verdaderas que le lleva a una persona a comprar un inmueble y no otro. Todo esta en saber la diferencia en valor y precio y la diferencia entre beneficios, características y ventajas de un inmueble.
Cuando planteas esta cuestión algunos agentes inmobiliarios te dicen que si lo saben, que lo entienden perfectamente. Se dicen a sí mismos, bueno, esto de los conceptos NO es tan importante para captar y vender. Dame nuevas técnicas de venta inmobiliaria.
Sin embargo, al no entender los conceptos fundamentales de la venta inmobiliaria, no pueden aplicar las técnicas de venta de forma eficaz y sus resultados de venta así lo demuestran.
Mira este vídeo donde se explica este tema:
| Corredor Inmobiliario: las Habilidades que Necesitas.
Negociación: Un corredor inmobiliario es un intermediario entre vendedor y comprador, para cerrar una venta con éxito necesitas aprender cómo negociar y convencer a las partes involucradas. Y sí, nadie nace sabiendo, la negociación inmobiliaria se aprende.
Finanzas: Debes estar familiarizado con los términos del sector inmobiliario como hipoteca inversa o interés variable, mejores ofertas bancarias y hasta trámites necesarios para asesorar correctamente a tu cliente en la compraventa de un inmueble.
Empatía: Aunque la empatía viene de dentro también se puede trabajar para mejorarla. Entender el punto de vista de tu cliente es la única forma de presentar el inmueble adecuado y hacerle ver que es justo el que necesita.
Una buena comunicación: En el proceso de compraventa, es clave dar toda la información necesaria de forma clara y sencilla. Necesitas conocer el inmueble a la perfección y saber cómo comunicarle al cliente todos los beneficios que obtendrá con la propiedad.
Marketing online: Si no estás en internet no existes, conocer la mejor manera de hacer campañas online, embudos de conversión, formas y técnicas de captar a nuevos clientes, email marketing, entre otros. Conseguirá que tus clientes potenciales llamen a tu puerta en lugar de ser tu quien contacté con ellos.
| Corredor Inmobiliario: No Tengas Prisa por Vender.
El corredor inmobiliario profesional sabe bien cuales son las preocupaciones y necesidades de una persona que busca comprar una propiedad. Se toma su tiempo en escuchar, en entender al potencial cliente y sabe que el cliente compra cuando esta preparado y no cuando quiere él o ella.
“El corredor inmobiliario profesional no tiene prisa por vender y por eso vender rápido. Prepara bien cada fase de la captación, de la comercialización y de la argumentación. Se prepara las visitas, se toma su tiempo, hace lo qué debe hacer, cuándo debe hacerlo y esta preparado para cuando llegue la oportunidad”.
Toda esta preparación lo que consigue es que el cliente, que compra cuando quiere él/ella, tome la decisión más rápidamente. El corredor inmobiliario profesional se preocupa por descubrir cuáles son los hábitos y las tendencias de comportamiento de una persona que busca información de compra o alquiler online.
Sabe lo que le motiva a solicitar más información en un sitio web inmobiliario, en las redes sociales y cuando recibe un email.
El corredor inmobiliario profesional sabe que para vender rápido, primero tiene que ir despacio y dominar algunas habilidades que directamente poco tienen que ver con la venta de bienes raíces. Por ejemplo, dominar el arte y la ciencia de las palabras clave o saber redactar emails o textos publicitarios que enamoran.
Por favor, toma nota de cómo actúan los corredores de bienes raíces profesionales y no tengas prisa por vender. Aprende los conceptos fundamentales de la venta para poderlos aplicarlos a las técnicas de venta y haz todo esto con tranquilidad, sin prisa pero sin pausa. Comprobarás que cerrarás más ventas.
| Algunos Puntos Clave para Generar Más Ventas
Tratemos algunas actividades para evitar esos conceptos equivocados que circulan en el sector inmobiliario y no te dejan desarrollar el máximo de tu potencial.
1.- Formación Continua.
El mercado inmobiliario es dinámico y está en constante evolución. Las tendencias, tecnologías y normativas cambian, y es fundamental que el corredor inmobiliario se mantenga actualizado. La formación continua no solo mejora las habilidades técnicas, sino que también incrementa la confianza al interactuar con clientes y colegas. Por tanto:
- participa en programas que aborden temas actuales del sector, como marketing digital inmobiliario, neuroventas y uso de tecnologías emergentes;
- únete a organizaciones del sector inmobiliario que ofrezcan recursos educativos, talleres y oportunidades de networking;
- mantente al día con publicaciones especializadas, blogs y noticias del mercado inmobiliario.
2.- Adaptabilidad y Flexibilidad
La capacidad de adaptarse a diferentes situaciones y perfiles de clientes es esencial. Cada cliente tiene necesidades y expectativas únicas, y el corredor debe ser capaz de ajustar su enfoque para satisfacerlas.
La flexibilidad también implica estar dispuesto a modificar estrategias de venta según las condiciones del mercado. Por tanto:
- Escucha activamente. Prestar atención a las preocupaciones y deseos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas.
- Diversifica tus habilidades. Desarrollar competencias en diversas áreas, como negociación, marketing y tecnología, para enfrentar distintos desafíos.
- Aprender de las experiencias pasadas y está dispuesto a cambiar de enfoque cuando sea necesario.
3.- Ética y Transparencia
La confianza es la base de cualquier relación comercial. Actuar con ética y transparencia no solo es una obligación moral, sino que también construye una reputación sólida y atrae a más clientes a largo plazo. Por tanto:
- Proporcionar información veraz sobre las propiedades y no ocultar defectos o problemas potenciales.
- Respetar la privacidad de los clientes y manejar su información con discreción.
- Asegurarse de que todas las transacciones se realicen conforme a las leyes y regulaciones vigentes.
4.- Uso de la Tecnología
La tecnología ha transformado la manera en que se lleva a cabo el negocio inmobiliario. Desde la promoción de propiedades en línea hasta la gestión de relaciones con clientes mediante CRM, el uso eficiente de herramientas tecnológicas puede mejorar significativamente la productividad y el alcance del corredor inmobiliario. Por tanto:
- Utiliza las redes sociales, sitio web y anuncios online para llegar a una audiencia más amplia.
- Implementa un sistema de CRM para organizar contactos, seguimientos y transacciones.
- Utiliza el video marketing para atraer a clientes potenciales de manera remota.
5. Networking y Relaciones Profesionales
Construir una red sólida de contactos en el sector inmobiliario puede abrir puertas a nuevas oportunidades y colaboraciones. Las relaciones con otros profesionales, como abogados, tasadores y agentes de crédito, también son valiosas para brindar un servicio integral a los clientes. Por tanto:
- Asiste a ferias, conferencias y seminarios para conocer a otros profesionales y potenciales clientes.
- Únete a grupos de redes sociales y plataformas profesionales relacionadas con el sector inmobiliario.
- Establece alianzas con otros profesionales para ofrecer servicios complementarios y referidos.
Ser un corredor inmobiliario exitoso requiere más que habilidades de venta. La formación continua, adaptabilidad, ética, uso de la tecnología y una sólida red de contactos son pilares fundamentales para destacar en el competitivo mundo inmobiliario.
Al enfocarse en estos aspectos, los profesionales pueden ofrecer un servicio de mayor calidad y construir una carrera sostenible y próspera.
¿Crees que captar un inmueble por la mañana y subirlo a un portal por la tarde es trabajar demasiado rápido? ¿Por qué? Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo. Tu opinión nos interesa. Gracias.
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Sin un texto descriptivo, conseguiréis solicitudes de información, pero muy pocas de ellas terminarán en una compra. Por otro lado, estaréis cometiendo uno de los errores fundamentales en el que incurren los agentes inmobiliarios inexpertos: intentar que la publicidad te venda el inmueble.
1.- De 4 a 6 fotos de calidad.
He conocido excelentes vendedores que son tímidos y reservados. A magníficos asesores inmobiliarios que son demasiado analíticos. Y también he conocido a extraordinarios asesores que se toman cada venta como una fiesta de cumpleaños.
El asesor inmobiliario que triunfa, el que gana altas comisiones mensualmente ya llegado a entender, a entender de verdad, la diferencia que existe entre “vender” y “ayudar a comprar”. Y lo demuestran todos los días vendiendo con su personalidad comercial.
3.- Tener Entusiasmo. Cada uno de nosotros vemos la vida de forma positiva y nos motivamos de forma diferente dependiendo de nuestra personalidad. Los cursos de “motivación” para un equipo comercial sirven de poco. Lo que funciona es motivar de persona a persona. Aquí se demuestra la profesionalidad del gerente comercial.