“La Publicidad de Bienes Raíces
No Vende. Vendes Tú”.

| La Publicidad Mal Diseñada o Mal Dirigida, Cuesta el Doble de Dinero.

¿Qué es lo más importante en toda publicidad de bienes raíces? ¿Una buena foto o una buena descripción? Estoy seguro que el 80% de los agentes inmobiliarios contestarían que las fotos son más importantes.

Siento decir que no es así. Ambas son aconsejables, pero si tenemos que elegir, una buena descripción de una vivienda o de un local comercial, por ejemplo, le da cien patadas a una buena foto. ¿Sorprendido?

En teoría, toda la lógica indica que una buena foto, o varias, de un inmueble incrementa la respuesta de un anuncio. Esto es verdad, en parte. Si publicamos un anuncio de un producto o servicio que no vale $80.000 dólares a página completa en un periódico o revista, la imagen utilizada, sea fotografía, infografía, caricatura, gráfico o dibujo, ayuda al lector a percibir mejor el producto o el servicio que se ofrece. Siempre y cuando se elija la imagen adecuada, claro.

Sin embargo, en la venta de viviendas varias fotografías de un inmueble o la infografía de un conjunto residencial o vivienda sobre plano no influye tanto como muchos agentes inmobiliarios y algunos publicistas creen. No sólo lo digo yo; el famoso copywriter David Ogilvy es quien lo dijo mucho antes que yo lo descubriera.

En la publicidad de bienes raíces una imagen no vale más que mil palabras en la mayoría de las ocasiones. Lo que no quiere decir que no se deban utilizar fotografías de un inmueble para aumentar la respuesta del anuncio. Intento decir que una buena fotografía con un texto mal redactado o redactado de forma corriente, no aumenta el índice de respuesta de un anuncio. Analicemos por qué.

| Publicidad de Bienes Raíces: Fotografías + Texto = Solicitudes de Información.

Está demostrado. En la publicidad de bienes raíces, lo que atrae a los clientes adecuados, lo que genera solicitudes de información de calidad, son las buenas descripciones de un inmueble indicando los beneficios de  este inmueble de forma inteligente junto con las fotos. Las fotos le dan calidad al texto y viceversa.

Pero las fotos no te van salvar un anuncio que está redactado sin sentimiento y muy similar al resto de los anuncios que leerá tu potencial cliente inmediatamente después y ha leído inmediatamente antes de leer el tuyo.

Las fotografías y el texto son dos caras de una misma moneda y deben tener calidad ambas si quieres conseguir solicitudes de clientes “cualificados”.

Algunos agentes inmobiliarios no quieren aceptar este hecho, porque es más fácil y rápido tomar unas fotos de un inmueble redactar un texto simple y subirlo online lo antes posible, que redactar una descripción de éste que sea atractiva, inteligente y haga soñar al potencial cliente. Además, algunos agentes inmobiliarios ignoran el impacto real que tiene las fotografías de un inmueble en la mente del lector.

¿Qué pasa con los fotografías? Quienes hemos invertido miles de dólares en publicidad de bienes raíces sabemos que una fotografía lo que en realidad consigue es incitar al cliente a que lea el texto del anuncio; no lo incita a solicitar información. ¿Por qué?

Simplemente, porque la fotografía de una cocina, o sala de estar bien decorada, de una terraza amplia o de un vista exterior agradable, es después de todo una fotografía donde no hay movimiento. Es una fotografía inanimada. Si esta fotografiá/s no se acompaña con un texto descriptivo, el anuncio pierde una parte importante de su efecto.

Las fotografías de inmuebles, las que están tomadas por buenos fotógrafos, son atractivas, pero generan que el cliente deje volar su imaginación. Sobre todo con aquellas fotos que están tomadas con ángulo para que la habitación parezca más amplia de lo que es.

Como agente inmobiliario he aprendido a no subestimar la imaginación de los clientes cuando ven una foto o una infografía. Muchas de las objeciones que me he encontrado vendiendo inmuebles, han sido a causa de la foto o las fotos que aparecían en la publicidad, (fotos que no estaban alteradas y reflejan la realidad del inmueble).  Ven unas fotos increíbles online y dejan volar su imaginación. Cómo no hay un texto descriptivo, tieneden a imaginar lo que no es y cuando ven la casa o el departamento… “esto no es lo que estoy buscando”.

Las buenas fotos te generan solicitudes de información; no cabe duda. Sin embargo unas buenas fotos con un texto “emociónate” te atrae solicitudes de información de calidad. Solicitudes que terminan comprado. Ahí está la diferencia.

Claro, esto sólo lo experimentan los agentes inmobiliarios que están en el campo de batalla mostrando viviendas casi todos los días. Detrás de un despacho en una agencia de marketing online el mundo inmobiliario se percibe de forma diferente.

Eso de que la imagen juega el rol más importante en la publicidad de bienes raíces, no es cierto. Tiene su rol, pero de más importante nada. Captar la atención con un imagen de un inmueble, no significa una solicitud de información de calidad.

| La Publicidad de Bienes Raíces y los Estudios de Mercado.

Hay estudios de mercado que quieren demostrar lo contrario. Me gustaría saber cómo se llevaron a cabo esos estudios que te dan porcentajes de tiempo invertido en mirar una foto y como esta foto te lleva a hacer una llamada a la agencia inmobiliaria. Seguro que no la llevó a cabo un agente inmobiliario tras mostrar 20 propiedades que se publicaron en internet con foto.

Mi recomendación en base a mi experiencia  de vendedor y de haber puesto miles de anuncios de inmuebles en internet de todos los tamaños, colores y formas, es no dar protagonismo a las imágenes de un inmueble y cuidar su descripción, de lo contrario no vais a conseguir buenas solicitudes de información.

Sin un texto descriptivo, conseguiréis solicitudes de información, pero muy pocas de ellas terminarán en una compra. Por otro lado, estaréis cometiendo uno de los errores fundamentales en el que incurren los agentes inmobiliarios inexpertos: intentar que la publicidad te venda el inmueble.

La publicidad de bienes raíces no vende. Vendes tú. La mejor publicidad inmobiliaria para ayudar al cliente a comprar, (no para vender), es aquella que utiliza  1 ó 2 fotos como herramienta de incitación a leer el texto que acompaña a este inmueble. Si no tienes un texto diferenciador, lleno de beneficios, (no características), incompleto, (que cause curiosidad por saber más), tu publicidad de bienes raíces no será efectiva. Por muy buenas fotos que utilices.

Los vendedores como yo también hemos hecho nuestros estudios de mercado que son más caros y efectivos. Caros, porque nos han costado varias ventas;  y efectivos porque el dolor de no cerrar una venta nos ha llevado a analizar bien la razón e intentar otras formas de publicidad que generan mejores resultados finales.

Aunque todavía no sabemos lo que realmente funciona en la publicidad de bienes raíces; si tenemos muy claro lo que no funciona. Y una de ellas es darle a las imágenes o fotografías más importancia de la que se merecen.

| La Buena Publicidad de Bienes Raíces.

La buena publicidad de bienes raíces no es aquella que genera solicitudes de información solamente; sino la que produce llamadas y mensajes de email, (olvídate del whatsapp y todas esas chorradas), de clientes cualificados que buscan comprar en tu zona una vivienda similar a la que tu anuncias y la quiere comprar próximamente.

¿Qué prefieres? ¿Diez llamadas y 4 visitas a un inmueble con probabilidades de no vender la vivienda o 3 llamadas y 2 visitas al inmueble con probabilidades muchas de vender la vivienda? Está claro cuál sería tu respuesta.

Veamos como debería ser la buena publicidad de bienes raíces en los portales inmobiliarios:

1.- De 4 a 6 fotos de calidad. Dos del exterior y 4 del interior: cocina, salón, dormitorio principal y otra que no sea el baño. Objetivo: reforzar el texto del anuncio.

2.- Un titular breve cuyo objetivo es captar la atención del lector y que se lea el texto que sigue.

3.- Un texto de unos 70 – 130 palabras que describa en un 80% los beneficios del inmueble y en un 20% las características del inmueble, (puro copywriting inmobiliario). Objetivo: crear curiosidad  por saber más

4.-  Una llamada a la acción clara y breve. Objetivo: decirle al lector lo que se perdería si no solicitara más información y/o lo que ganaría solicitando más información.

Para aquellos que creen saber cómo redactar anuncios en clasificados y portales inmobiliarios decirles que un anuncio que no contenga una llamada a la acción clara, breve y atractiva no vale un pimiento. ¡Hey! No lo digo yo. Lo dice David Ogilvy que de eso sabía un montón.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿En qué caso especial crees tú que las fotos serían más importantes que el texto en la publicidad de bienes raíces? Tu opinión nos interesa. Gracias.

¿Te gustó este Artículo? Compartelo en tus Redes

23 comentarios en ““La Publicidad de Bienes Raíces<br> No Vende. Vendes Tú”.”

  1. Buenas noches,estoy iniciando en este interesante mundo por un mejor futuro para mis hijos y para mi. Pero no se como llamar más la atención con mis publicaciones como atraer clientes y como no sonar igual que las demás inmobiliaria.. ayuda. Por favor y gracias d antemano.

    • Buenos días Mar. Gracias por visitar mi blog. No puedo darte una fórmula de éxito tipo haz esto y haz aquello, porque no sería profesional y la verdad te serviría de poco. Para tener éxito en este sector necesita tener y eguir un plan d enegocio personal. Debes saber cómo captar inmuebles a precio de mercado y en exclusiva. La clave del éxito en este sector esta en captar correctamente.

      Luego viene el tener su sitio web apropiado. Ponte en contacto con http://www.lpaweb.com y solicitle presupuesto. Pídele hablar por Skype para que le conozcas personalmente. Esta empresa hace muchos de los diseños web para mis alumnos y es honesta, responsable, profesional y te dará un buen servicio. Y un buen precio. También es necesario que tengas una página de Facebook y obviamente saber promocionar tus inmuebles en los portales, (no es tan fácil como parece), y en facebook.

      Por otra parte, necesitas formarte enmarketing inmobiliario online. Te recomiento del cursos “Las Mejores Técncias de Captación y Venta Inmobilairia. Este es el enlace: https://tupuedesvendermas.com/tienda-inmobiliaria-puedes-vender-mas/curso-inmobiliario/ Un saludo cordial y espero que visites nuestro blog a menudo. Hay bastante información y recomendaciones que te ayudará en tus ventas – Carlos

  2. Buenos días, llevo varios años trabajando en el sector inmobiliario en la Costa del Sol en Málaga y creo que lo del texto es secundario, la gente mira; el título dónde debe aparecer la zona, el tipo de propiedad, número de dormitorios y el precio. Y luego las fotografías, vosotros decís de 4 a 6 y me parece claranente insuficiente incluso teniendo solo 10 normalmente los clientes me llaman para pedir más fotografías antes de decidir si quieren realizar una visita.
    Así que aunque en mi agencia intentamos desarrollar las descripciones de las propiedades y hacer llamadas a la acción, no me parece ni de lejos lo más importante en un anuncio.. A la hora de la verdad, lo único importante es tener buenas captaciones, en buena zona y a buen precio. Y con buenas fotografías se consiguen hacer visitas aunque luego nos guste la propiedad del cliente ya hemos conseguido conocerla en persona para tener la posibilidad de ofrecerle más propiedades

    • Buenos días Jose Antonio. Gracias por comentar este artículo y por visitar mi blog. Respeto tu opinión, pero estas equivocado. Y lo digo con conocimiento de causa. Es más, algunos de mis alumnos en la Costa del Sol ya han aplicado el describir sus propiedades adecuadamente y no incluir demasiadas imágenes en la publicidad que hacen en los portales para conseguir mejores clientes. Obviamente, se necesita implementar un embudo de venta inmobiliario en tu sitio web para conseguir las cifras ce venta que ellos consiguen.

      Lo que comentas, y lo digo con respeto, es aplicar técnicas de captación y venta que están un poco obsoletas. El precio es importante, pero no es lo más importante a la hora de tomar una decisión. Miran sobre todo la forma de pago y otras características del inmueble que no son precisamente el nº de habitaciones. El problema está en que cuando te llaman para pedir más fotografías tú no los incluyes en un embudo de venta.

      Por una parte no se trata de conseguir solicitudes de información, se trata de conseguir visitas al inmueble que sean cualificadas. Y por otra parte, no se trata de vender; se trata de ganar dinero vendiendo.

      Este es el enfoque que utilizan mis alumnos y les permite vender todos los meses. Te animo a que utilices un embudo de venta, el email marketing inmobiliario, páginas de aterrizaje e incluyas todo esto en tus campañas en Facebook. Venderás el doble, sobre todo si tienes experiencia en este sector.

      Dicho lo anterior, si estas satisfecho con tu forma de vender y vendes bastante cada mes, no veo porque debes cambiar. Un saludo cordial.

  3. Hola buenos días soy agente inmobiliario hace 4años, me ha encantado, pero en ocasiones mi ánimo se baja, leo su artículo y me parece interesante al respecto tal vez esa sea una de las fallas de que me demore en vender un inmueble, mi pregunta es si ud. Hace cursos presenciales en Colombia, Cali, me encantaría asistir a un seminario se ven. Gracias que muy pocos habn

  4. Hola soy marlon muy buen articulo, felicidades!, yo estoy iniciando como agente inmobiliario independiente tengo dos meses solo tengo tres propiedades en mi lista pero se me ah hecho dificil poder hacer buena publicidad ya q no cuento con el recurso economico para invertir en una web y publicidad que me aconseja, gracias que Dios lo bendiga

    • Buewnos días mMrlon. Gracias por visitar mi sitio web y por tu comentario. Hacer buena publicidad no es fácil y además necesitas invertir 2sabiamente2 para obtener resultados. Mi pides consejo y te voy a dar el consejo que le día auna de mis alumnas en Lima hace unos años. hoy esta alunna vende de1-2 inmuebles y algunos meses hasta 3 viviendas. Si no cuentas con presupeusto y deseas seguir en este sector debes estar preparada a trabajar duro, publicando en todos los calsificados que puedas. Lo primero que debes hacer es rdactar anuncios diferentes y atractivos,antes de publicarlos. Publica 2 anuncios por cada inmueble en 20 sitios de clasificados y en algunos portales, (en muchos de ellos el 1º inmueble es gratis). Si tienes 3 propiedades y redactas 6 anuncios y los publicas en 20 sitios de clasificados, tendrás online 120 anuncios. Mejor 120 que 50.

      Así es como mi alumna consiguió solicitudes de información y ventas. Publicando y publicando y publicando. Llegó a tener más 400 anuncios publicados y por supuesto consiguió algunas llamadas que se conviertieron en ventas. Publicar es un trabajo dura y se necesita organización. Pero cuando no se cuenta con presupuesto esta es una salida. La otra esta en publicar en grupos de Facebook todos los días.

      Te recomiendo que te suscribas a estos 40 cursos inmobiliarios por sólo $29 dólares al mes. Puedes darte de baja el mes que quieras. Entra en este enlace para saber más: https://www.tupuedesvendermas.com/listado-cursos-inmobiliarios/ Un saludo cordial y te deseo lo mejor. En estos cursos encotnrás muchas técncias de venta novedosas.

  5. Buenas noches me gusto mucho su texto. Quiero informacion hacerca de como captar clientes potenciales para un proyecto q estamos desarrollando en un municipio de Colombia q no es tan conocido.

    • Hola Benny. Gracias por visitar mi blog y por tu mensaje. Dependiendo del país donde te encuentres o al país donde te quieras dirigir tienes portales inmobiliarios y clasificados. Hay algunos sitios de clasificados que son mejores que muchos portales inmobiliarios. Unos serán de pago y otros serán gratuitos. Aprovecho la ocasión para decirte que lo importante en la publicación de un inmueble es el anuncio. Si publicas el típico anuncio de “se vende casa y bla, bla, bla”, te costará venderla. Necesitas conocer las récnicas del copywriting inmobiliario y aplicarlas a tus anuncios para poder vender rápido. Un cordial saludo.

  6. hola buenas tardes mi nombre es erika, me gustaria si pudiera ayudarme como realizar una publicacion por la prensa para vender inmuebles, he tenido algunas fallas para vender y quiero pedir algunas exratedia que me puedan ayudar, esto ha sido preocupante ya que en nuestro pais venezuela el mercado està bastante lento, Gracias por su atencion.

    • Buenos días Erika. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. Para publicar con eficacia en los medios en los medios online e incluso en los periódicos debes adquirir habilidades de Copywriting Inmobiliario . No es difícil pero necesitas invertir un poco de tiempo en ello. Aqui te adjunto el enlace a un Webinar que impartí hace unos meses a cerca de este tema. Estoy seguro que lo encontrar´`as interesante. https://www.tupuedesvendermas.com/zzz-pagina-webinar-febrero-con-video/ Un cordial saludo.

  7. Hola buenas tardes.
    Me gusto muchosimo el articulo. Estoy interesada en saber si me puede brindar un poco mas de informacion respeto al tema de la publicidad inmobiliaria, esto a consecuencia de que me encuentro realizando mi trabajo de Grado para graduarme de Publicista, y este es el tema que escogi. Mucho sabria agradecerle su apoyo, ya que de todo lo que he leido en la web, es este el articulo mas completo que he encontrado. Muchas gracias, de antemano.

    • Buenas tardes Stefani. Gracias pro visitar mi blog y por tu comentario. Con respecto a la publicidad inmobiliaria online, lo que prima hoy son las descripciones de inmeubles y redactar los textos de los anuncios con técnicas de Coopywriting inmobiliario.Los medios publicitarios que mejor funcionan en este sector son las secuencias de email con el email marketing. Y si tu profesor te dice que no, que me llame y le tiro de los pelos. En las redes sociales lo que funciona es el marketing inmobiliario de contenidos y las fotos que deben ser “alucinantes”. Nada de poner fotos de inmuebles; sino fotos de gente alegre, parejas con niños disfrutando de una nueva casa. Y si alguien en la Universidad te dice que lo duda, es porque no ha vendido un inmueble en su vida y fuera del agua todos saben nada.

      Te voy a enviar un Informe que te será de ayuda para tus estudios de Grado sobre “Cómo describir un Inmueble para Venderlo con Rapidez”. Hago esto porque me gusta ayudar a estudiantes que se lo están “currando” y se toman la molestia de escribir emails de agradecimiento. Sigue por ese camino que la vida te lo pagará. Un cordial saludo y te envío el Informe a ti correo.

  8. Excelenteee me encantooo en realidad yo desearia saber todo de publicidad y marketing para hacer a mis propiedades siempre estoy pensando q mas puedo hacer ccomo conseguir compradores

  9. La imagen captura un sentido que se debe complemetar con lo que se desea que el comprador interprete con la descripcion que se hace de esta ! Gracias por compartir tan buen articulo.

  10. excelente punto de vista y gracias por compartir su conocimiento. tiene un enfoque acertado y creo que es bastante cierto ya que aunque todo entra por los ojos si no sabes describir y captar la atención del comprador pierdes todo.

    • Gracias Alejandro pro visitar este blog y por tu comentario. Intentaremos publicar más rtículos de interés. Esperamso que nos vuelvas a visitar. Un cordial saludo.

Deja un comentario

SUBIR