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Marketing Inmobiliario: Estrategias, Procesos y Captación de Clientes para Agentes y Agencias

Bienvenido a la categoría de Marketing Inmobiliario, un espacio diseñado para agentes inmobiliarios y agencias inmobiliarias que desean mejorar sus resultados comerciales a través de estrategias de marketing digital y marketing inmobiliario offline. Aquí encontrarás contenidos profesionales sobre procesos, tácticas, trucos y métodos probados para captar leads inmobiliarios, atraer clientes compradores, captar propietarios y conseguir más exclusivas, siempre con un enfoque práctico y orientado a resultados.

En esta sección compartimos nuevas técnicas de marketing inmobiliario digital, incluyendo posicionamiento online, SEO inmobiliario, marketing de contenidos, redes sociales, anuncios online, email marketing, automatización, CRM, embudos de conversión, landing pages y generación de leads cualificados. También abordamos acciones de marketing inmobiliario tradicional u offline, como flyers, eventos, networking, cartelería, branding local y estrategias de captación en zona, para ayudarte a construir una presencia sólida tanto en Internet como en tu mercado local.

El objetivo de esta categoría es ofrecerte formación práctica y recursos estratégicos que te permitan mejorar la captación de clientes y propietarios, aumentar tu visibilidad, construir una marca personal inmobiliaria sólida y ofrecer un servicio profesional, cercano y orientado al cliente. Además, encontrarás recomendaciones para diseñar tu plan de marketing inmobiliario, optimizar tus campañas, medir resultados, mejorar tus conversiones y fidelizar clientes a largo plazo.

El marketing inmobiliario profesional es una de las claves del éxito en el sector. Tanto si eres agente independiente como si formas parte de una agencia o franquicia inmobiliaria, aquí encontrarás ideas, estrategias, buenas prácticas y tendencias del mercado inmobiliario moderno, incluyendo innovación, transformación digital e inteligencia artificial aplicada al sector inmobiliario.

Te invitamos a explorar los artículos de esta categoría y a implementar paso a paso las estrategias de captación de leads inmobiliarios, marketing inmobiliario digital y marketing inmobiliario offline para impulsar el crecimiento de tu negocio, diferenciarte de la competencia y posicionarte como un verdadero experto en tu zona.

“Cómo Utilizar el
Branding Inmobiliario.
Lo que Pocos Saben”

octubre 28, 2021marzo 23, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Vende Primero la Zona y Luego tu Producto Inmobiliario.

El branding inmobiliario es un concepto que pocos promotores inmobiliarios aplican en sus acciones promocionales; y los que lo aplican ignoran los fundamentos del branding para vender vivienda nueva.

Desde el punto del promotor, el branding inmobiliario viene a significar que para vender las propiedades de un nuevo conjunto residencial, primero hay que vender el lugar donde está localizado ese conjunto residencial. El branding inmobiliario no significa promocionar, (solamente), el nombre de la promotora inmobiliaria para generar credibilidad y confianza.

Para vender un proyecto inmobiliario o un conjunto residencial en el extranjero, para atraer inversores, primero hay que vender la zona, luego el producto inmobiliario y por último la empresa. En este orden.

Es más, si un promotor está vendiendo en el extranjero, no sólo tiene que vender la zona; sino también su país antes de poder vender tu producto inmobiliario.

Una bandera de tu país y/o región como herramienta de branding influye más en la percepción del comprador, que muchos de los datos que la promotora pueda aportar sobre su profesionalidad y honestidad.

“Quienes hemos asistido a muchas ferias inmobiliarias en el extranjero, tenemos este concepto muy, muy claro.

Por esta razón, siempre vendemos primero los beneficios de la zona para captar al potencial comprador; luego nos centramos en vender el producto inmobiliario con beneficios relacionados con esa zona y por último utilizamos el branding inmobiliario para terminar ganándonos la confianza del cliente”.

| Utilizando el Branding Inmobiliario para Influenciar.

Básicamente, el branding inmobiliario consiste en establecer ciertas características particulares de cada región o país e implementar ciertas estrategias comerciales para darlas a conocer de forma positiva a potenciales compradores.

Si al cliente no le atrae la zona o ha oído algo negativo sobre la zona, (sea verdad o no), de nada sirve que tu tos apartamentos o chalet que vendes sean los mejores del mercado o la empresa tenga una reputación establecida.

Un error que comenten algunos promotores es preparar su estrategia de marketing y ventas sin tener en cuenta este factor. Se enfocan más en los precios, en las condiciones pago y en las características del inmueble como son las vistas y próximo a algo en particular, (la playa, el campo de golf, etc).

Otro error bastante común de los promotores es pensar que una persona que muestra interés en comprar una propiedad en una zona determinada, no cambiará su opinión y terminará comprando en otra. Esto no es cierto y lo he experimentado personalmente.

Utilizando un branding inmobiliario inteligente se puede influenciar en que, por ejemplo, una persona que deseaba comprar en Puerto Vallarta, termine comprando en Cancún. O que estaba interesado en la costa de Málaga y termine comprando un chalet en Alicante. La toma de decisión del comprador se puede influenciar con el branding del lugar. ¿Cómo?

Utilizando a tu favor un concepto de la venta inmobiliaria: el cliente sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere. Si al cliente le das opciones utilizando técnicas de branding inmobiliario, hay posibilidades de que considere seriamente tu oferta.

En más de una ocasión he presenciado en ferias inmobiliarias como un cliente estando interesado en una zona de España para una 2ª vivienda; por ejemplo, en la costa de Alicante, termina comprando su 2ª residencia en Palma de Mallorca.

Se influencia a los potenciales compradores de que compren en un determinado lugar y no en otro mostrando los beneficios del lugar desde su punto de vista. Un trabajo que necesita planificación, conocer bien a tu cliente potencial y saber mostrar estos beneficios en tu campaña de marketing con imágenes y texto. Sobre todo texto.

Los beneficios más atractivos para un potencial comprador sobre una zona determinada, (y esto ya está probado), son:

1.- seguridad física del lugar;

2.- la seguridad jurídica del lugar;

3.- las infraestructuras del lugar;

4.- la proximidad a algo que para el comprador es importante; por ejemplo, hospital, centro comercial, playa, campo de golf, etc.

“Incluir todo esto en la publicidad no es tarea fácil. Se necesita ponerse en los zapatos del comprador y conocer bien el producto que vendes. Si comienzas vendiendo precio, metros cuadrados, habitaciones y vistas, lo vas a tener difícil”.

| El Branding Inmobiliario. A tomar en cuenta.

¿Cómo hacer Branding Inmobiliario? Antes de pensar en vender propiedades o captar clientes, hay que vender y promocionar nuestra imagen y marca personal inmobiliaria. Esto es Branding Inmobiliario. Cuando hablamos de vender imagen, lo importante es dar a conocer nuestro nombre como empresa para que los clientes tengan la mejor experiencia con nosotros.

Recuerda tomar en cuenta estos aspectos para construir tu branding inmobiliario de forma eficaz.

Definir la identidad de la marca inmobiliaria.
El valor extra es siempre importante.
Da a conocer lo que te diferencia de la competencia.
Construye una presencia digital y offline importante y notoria.

| El Branding Inmobiliario. Mejorando la Percepción.

Olvidémonos de precio y características del inmueble por un momento. Primero hay que influenciar en la percepción que puedan tener tus potenciales clientes sobre la zona.

No creas que por haber solicitado información de tu nueva promoción, tu potencial cliente ya tiene una percepción positiva de tu zona.

No te preocupes demasiado por el precio. El cliente siempre pagará un poco más si se siente más seguro viviendo en esa zona. ¡Demostrado!

Ahora bien, la imagen de un país no se percibe igual en todos los países. Cada país tiene una imagen ya formada de otras regiones y países; por lo que siempre habrá que utilizar varias particularidades y estrategias de una misma región o país para generar confianza, interés y afecto en diferentes regiones o países. Esto se consigue con el branding inmobiliario.

El enfoque para vender una nueva promoción ubicada en Alicante es diferente si vendes la promoción en el Reino Unido, que si la vendes en Alemania o los Países Bajos. Te lo digo por propia experiencia.

La percepción, (errónea o no), que se tiene de una zona o país es un cúmulo de factores: educación, distancia, idiosincrasia, infraestructuras, seguridad jurídica, entorno natural, situación económica…

Se debe tener en cuenta que a nivel inmobiliario, parte del trabajo de venta en el exterior está en modificar o mejorar el branding de su región o país. Para un promotor no es suficiente con el trabajo que realiza el Gobierno nacional o regional para crear y mantener una percepción positiva de la zona.

Lo que tú o el gobierno nacional o regional hacen por promocionar la zona, se puede ir a traste con un comentario negativo que le llega a tu potencial comprador.

Si expones en una feria inmobiliaria y llega un cliente interesado en uno de tus inmuebles, te darás cuenta que muchas de las preguntas que te hace son referentes a la zona; no al inmueble en sí. Es aquí cuando debes aplicar las técnicas del branding inmobiliario.

Utiliza el branding inmobiliario: (venta del país – venta de la zona – venta del producto – venta del promotor), para mejorar la percepción que tiene tu potencial comprador sobre tu zona; nunca para cambiarla.

Nunca le digas al potencial comprador que está equivocado respecto a su percepción del lugar, ya que para él/ella su percepción es la realidad.

Incluso el desconocer la zona ya lleva consigo una determinada percepción. En esta situación, procura ser tú quien cree esa percepción positiva en la mente del potencial cliente.

| Branding Inmobiliario en estado Puro.

Cualquier comentario que te haga tu potencial comprador sobre tu zona será siempre cierto, porque esa es su percepción actual.

En la presentación de tu producto inmobiliario, céntrate en informar al potencial cliente sobre la zona, concentrándose en calidad de vida, seguridad física, seguridad jurídica y conveniencia. Branding inmobiliario en estado puro.

Una vez pasada esta etapa de vender país + región o viceversa, comienza a vender los beneficios de tu apartamentos, dúplex, chalets o villas para finalizar vendiendo la honestidad del promotor.

La honestidad de un promotor se percibe mejor por parte del cliente, cuando las condiciones de pago son fáciles, el proceso de compra es claro y rápido, cuando se facilitan productos inmobiliarios con desarrollo sostenible y cuando el promotor demuestra responsabilidad social corporativa; como por ejemplo, pertenecer a una ONG.

Olvídate de los años que el promotor ha estado en el mercado, de todas las promociones que ha realizado “con ´éxito”, lo grande que sea su empresa… a tu cliente potencial esto le importan muy poco.

Tu potencial cliente sólo se interesará por tu nuevo conjunto residencial si le has convencido hablando de tu zona. Por eso, es tan importante el trabajo previo de captación para filtrar clientes potenciales antes de asistir a una feria inmobiliaria.

Tristemente, la mayoría de las acciones promocionales inmobiliarias realizadas online previa a una feria, está enfocada en un 20% en la zona y un 80% en la promoción en sí. A veces ni se vende la credibilidad del promotor. Por esta razón se tarda en vender una nueva promoción fuera de la zona tanto a nivel nacional como internacional.

Te pongo 2 ejemplos de cómo debe aplicarse el branding inmobiliario para una nueva promoción.

Uno de mis clientes es un promotor de Santa Marta, Colombia, que deseaba vender su nueva promoción en la feria inmobiliaria de Bogotá el agosto pasado. Su enfoque fue vender primero los beneficios de Santa Marta y luego vender los beneficios de su edifico de apartamentos a 400 metros de la playa.

En la feria capto más de 20 potenciales clientes; mientras que otro promotor con un edificio frente a la playa no tuvo tanto éxito, porque se enfocó en las características de los apartamentos y la cercanía a la playa.

No todo el mundo en Bogotá conoce bien lo que se puede hacer en Santa Marta y esto fue lo que ayudó a mi cliente a vender más.

Otro ejemplo es mi cliente en Puerto Vallarta. Un constructor que gracias a que en su promoción en la feria inmobiliaria de Texas en los Estados Unidos vendió primero México y luego la zona de Puerto Vallarta, pudo competir con las zonas de Acapulco, Cancún y Veracruz en México y con Punta Cana en Rep. Dominicana.

El resultado de su asistencia a la feria de Texas fue la venta de casi el 25% de su nueva promoción en los 3 meses siguientes. Esta clase de promoción aplicando el branding inmobiliario consigue que vendas la nueva promoción de forma indirecta.

El potencial cliente hará la conexión: conveniencia de zona – conveniencia tu producto inmobiliario, por sí sólo.

Con este tipo de promoción se consigue un mayor número de visitantes a tu stand. Muchos de ellos atraído gracias al uso efectivo del branding inmobiliario.

El branding inmobiliario no es sólo el logotipo y diseño corporativo del material promocional de la promotora. Comienza por la venta del país y de la zona.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuál ha sido tu experiencia con el branding inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

“Cómo Utilizar el <br>Branding Inmobiliario.<br> Lo que Pocos Saben” — “Descubre el protocolo “no escrito” que debes seguir para captar el inversor que estas buscando”.

“¡Adiós Jefe!
Me Voy a Convertir en un
Agente Inmobiliario Independiente!”

febrero 3, 2025noviembre 20, 2013 por Carlos Perez-Newman

| El Agente Inmobiliario que triunfa es aquél que se levanta, busca las circunstancias y las crea si no las encuentra.

Ser un Agente Inmobiliario independiente o crear una inmobiliaria “rentable” hoy en día, difiere mucho a cómo se creaba este negocio hace sólo 5 años. Hoy no es más difícil o menos rentable el crear una inmobiliaria; es diferente. Si miramos atrás, las redes sociales comenzaron a ser populares hace unos 10 años y sólo a partir del año 2002 internet comenzó a realmente cambiar la forma de hacer negocios.

Actualmente, Internet, donde está el 90% del mercado de captación y venta, ha mejorado mucho desde 2010 y ha introducido nuevos recursos para empresas anunciadoras y para visitantes que buscan información rápida, actualizada y de calidad.

Ser un agente inmobiliario independiente de éxito tiene mucho que ver con el algoritmo que Google cambió en febrero del 2014.

Nos hemos acostumbrado tanto a internet y a las redes sociales, que parece que siempre han estado ahí. Muchos han olvidado que las agencias inmobiliarias que operaban en el año 2010 habían nacido años atrás sin la cultura online. Su incursión empresarial en internet se basaba en tener una página web y utilizar los portales inmobiliarios para captar clientes.

Sólo algunos emprendedores del sector utilizaban Google como plataforma de publicidad.

En aquellos años vino la crisis en casi todos los países y era lógico que el sector inmobiliario, siendo el más afectado, no invirtiera tiempo, esfuerzo, recursos humanos y dinero en adaptarse al medio internet. Ser un agente inmobiliario independiente en ese ambiente no era una opción atractiva.

En sólo 5 años, (otros sectores como el industrial o el de importación-exportación lo puede atestiguar mejor que yo), la forma de comunicación social y empresarial ha dado un giro tremendo. Hoy internet es el principal canal de comunicación, empresarial, de marketing y social.

| El Agente Inmobiliario Independiente Online.

El sector inmobiliario, a diferencia de otros sectores, está todavía en el proceso de adaptación a internet. Una cosa es usar internet y otra cosa es entender cómo obtener el máximo rendimiento utilizando internet.

Por eso hoy en día crear una inmobiliaria “rentable” es muy diferente a como se podría haber hecho hace sólo 5 años. Ahora necesitas saber WordPress, familiarizarte con las palabras clave, dominar el marketing inmobiliario de contenidos, aprovecharte del potencial del vídeo y ser un crack en el email marketing inmobiliario para tener éxito en este sector.

Ahora bien, crear una inmobiliaria de éxito será siempre difícil para aquellos que no quieren leer la realidad o creen que el modelo de negocio antiguo de agencia inmobiliaria a pie de calle con un escaparate lleno de ofertas, es el mejor camino a seguir hoy en día.

Tu oficina es, sólo para nombrar lo más básico; tu sitio web, tu canal de YouTube, tu página de Google My Business, tu Página de Facebook y tu blog.

Si no tienes la presencia adecuada online, hoy no eres nadie. No generarás la credibilidad suficiente para hacer negocios.

| Cómo Ser Agente Inmobiliario Independiente y no Morir en el Intento.

¿Qué se necesita entonces, para montar una inmobiliaria y no morir en el intento? Me temo que menos verborrea académica, menos derecho inmobiliario, menos teoría y más conocimiento de cómo funciona internet, de lo que ofrece internet al sector inmobiliario y de cómo se venden inmuebles online en otros países que nos pueden servir de ejemplo: USA, Reino Unido, Alemania, Suecia, China, Japón o India.

Si amigo mío, he incluido a China y a la India para abrirle los ojos a algunos. Estos países están muy por delante de los países de habla hispana y de habla inglesa en tecnología y en el negocio online. Si alguien cree que en la India o en China las agencias inmobiliarias asentadas en el mercado van por ahí dejando folletos en los buzones de casas y edificios, le queda mucho por aprender.

¿Quieres ser un agente inmobiliario independiente? ¡Adelante! Es un buen negocio, pero entiende que lo primero que debes aprender, es saber utilizar internet, no para hablar con tus amistades en Facebook o tanto como saber diseñar una página web en Joomla. Debes saber cómo funciona el marketing “inmobiliario “ online. Aquí no estás vendiendo perfumes a $50 dólares; estás vendiendo productos de $200.000 dólares o de 1,3 millones de dólares. Aquí o eres bueno o no sobrevivirás mucho tiempo en este sector.

Sobrevivir significa conseguir lo que el agente inmobiliario promedio consigue: 1 venta cada 2 meses. Tener éxito en este sector significa vender 1-2 inmuebles al mes, cada mes. Para empezar.

El marketing online no se reduce a subir tus inmuebles al portal inmobiliario que más te seduce. Antes de poder vender algo, tienes que conseguir una cartera de propiedades y potenciales clientes. Y eso se consigue con rapidez y eficacia HOY con acciones de marketing online específicas para captación de propiedades. Los portales inmobiliarios son sólo una de las muchas alternativas que tienes. Ni siquiera son la mejor alternativa que tienes.

Para crear una inmobiliaria hoy, necesitas tener tu propio sitio web. No valen las web que te facilitan las CM o las franquicias. Necesitas tu propio sitio web que has pagado tú y no te va a costar precisamente $30 dólares al mes.

“Algunos de mis alumnos han cometido el error de contratar una página web con CRM o franquicias y se han arrepentido, cuando entienden el por qué de las palabras clave, del posicionamiento online, de la optimización de los sitios web… información que no les facilitan ni franquicias ni CRM”.

| Para Convertirte en un Agente Inmobiliario Independiente Necesitas un Plan.

Lo voy a exponer de forma gráfica. Hay varias formas de ir de Lima a Bogotá. Puedes ir caminando, en burro, en coche, en avión o a la velocidad de la luz. Tú decides.

Traslada este símil a crear una inmobiliaria. Puedes graduarte en derecho inmobiliario por la Universidad de Harvard, obtener un máster en valoración hipotecaria, haber seguido un curso de 6 meses sobre marketing y ventas, tener conexiones en las más altas esfera o saber latín. Sin embargo, como no sepas captar clientes y propiedades online lo vas a tener realmente crudo.

Si no estás familiarizado con el uso de las palabras clave, las técnicas de generación de tráfico, el marketing de contenidos, el marketing de afiliación, las relaciones públicas online, la gestión de base de datos, la utilización de auto respondedores, las páginas inmobiliarias de captura y aterrizaje, el envío de campañas de email marketing,… lo vas a tener realmente complicado.

¿Qué todo esto te suena a jeroglíficos? ¿Tú qué quieres? ¿Ser un agente inmobiliario independiente, con un negocio rentable y escalable, o quieres crear un kiosco de pescado frito? Seguro que lo primero.

Procura invertir tu dinero en lo que es prioritario. Lo prioritario es:

1.- Prepara un plan de negocio personal. Una especie de plan de marketing a 6 meses. No más. Necesitas un histórico para crear el plan de negocio sólido a los 6 meses. Esto del plan tómatelo en serio, porque los planes en la cabeza no sirven; necesitas papel, lápiz, la cabeza bien amueblada, mucho café y paciencia. Y si necesitas a alguien que te oriente, búscalo.

2.- Busca, compara y elige la formación inmobiliaria o de bienes raíces que te resuelva el problema de captación y luego todo lo demás. Esto te llevará tiempo. No te decantes por el primer curso que te parezca aceptable, por el más caro o por el más barato. ¡Haz los deberes! Busca y compara, porque como aprendas de forma equivocada o poco eficiente, lo vas a pagar caro. Busca formación que te haga ganar dinero y no títulos académicos.

3.- Hora de crear un sitio web. No busques diseño creativo, logos o branding. Te interesa información que ayude a tus clientes a comprar o vender. Necesitas texto en tu sitio web bien redactado que exprese tu compromiso ético y tus servicios. Y por supuesto unos pocos inmuebles. Con 100 inmuebles en tu sitio web, hoy, no vas a impresionar a nadie.

4.- Prepárate a ser constante, porque es el momento de abrir una página de Facebook de empresa o fan page. Abrir una página de empresa en Facebook es como tener un niño. Hay que alimentarlo todos los días. No te equivoques. Si quieres recibir cientos de solicitudes de información, (y que quede claro que se lo puedo demostrar a quien sea con sólo mostrarle la página de Facebook de algunos de mis alumnos con más de 150 solicitudes de información acerca de sólo 1 inmueble), tienes que publicar en Facebook cada día y aprender cómo funcionan las diferentes opciones de Facebook Ads.

| Agente Inmobiliario Independiente. Tú lo Puedes Conseguir.

Eso es todo para empezar para no meterte demasiada presión hablando de blog inmobiliario o de los vídeos corporativos. ¿Quieres montar una inmobiliaria y ganar tanto dinero que te dé vértigo? Procura tener las prioridades claras.

Estos son los 4 primeros pasos que debes dar. Si no estás por la labor, te recomiendo que te dediques a otra cosa. Siento ser tan directo, pero necesitas saber la verdad.

No es mi intención descorazonarte. Sólo quiero ayúdate a que no te des de bruces contra la pared a plena luz del día.

¿Quieres ser un agente inmobiliario independiente y tener éxito? Bien. Ahora entra en internet y empieza a navegar con el chip de un emprendedor. ¡Qué digo! Con el chip de comprador. Aprenderás más en 2 horas online con este chip puesto, que en 2 meses asistiendo al típico curso de gestión inmobiliaria.

Comienza a buscar casas, departamentos, villas y todo lo que se te ocurra. Te encontrarás con la manada de lobos que se llaman portales inmobiliarios y sitios de clasificados. ¿Cómo te puedes hacer un hueco entre tantos lobos? No dándoles de comer tanto como hacen la mayoría de las agencias inmobiliarias.

¿Estás decidido a convertirte en un agente inmobiliario independiente y profesional? El juego en este sector ha cambiado. Es más, el juego en internet ha cambiado en los últimos 3 años, desde que Google anunció que su algoritmo daba prioridad a los contenidos por encima del tráfico.

Empápate de embudos de venta inmobiliaria, páginas de aterrizaje, secuencias de emails, Facebook Ads, In display Ads… y todas estos recursos que hoy te suenan a chino. Los dominarás en menos tiempo del que piensas.

Te deseo suerte de corazón. Toda persona que decide emprender un negocio de forma independiente se merece respeto, un poco de admiración y ayuda.

Ánimo, adelante y piensa que lo mejor está todavía por llegar.

Por favor, comparte este post con tus compañeros y déjanos un comentario. ¿Crees que es difícil convertirse hoy en un agente inmobiliario independiente? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → Auditoría Digital para tu Negocio Inmobiliario: Esencial para Competir y Crecer

“Captación de Propiedades:
3 Estrategias Ganadoras”

enero 27, 2022noviembre 13, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Cambia de Enfoque: Capta Propietarios; no Propiedades.

La captación de propiedades no tiene ciencia. Lo que tiene es trabajo inteligente y darse cuenta que Internet ha cambiado la forma de hacer negocios en el sector inmobiliario.

Algunos agentes inmobiliarios todavía siguen utilizando técnicas de captación de propiedades un poco obsoletas.

Algunas de estas prácticas son: buscar en los clasificados por potenciales propietarios vendiendo directamente; llamar a todos los carteles que encuentran en la calle; apoyarse en sus familiares, amigos y personas piadosas para conseguir algunos contactos,; dejar octavillas o volantes en los edificios por si alguien quiere vender su vivienda, etc.

Todas estas “técnicas” todavía funcionan, pero tras una larga y sudorosa etapa que cansa, desmotiva y es poco profesional.

Pero ahí no acaba la lucha. Cuando se encuentra la propiedad empieza la verdadera lucha; empieza la negociación del precio de venta. El propietario quiere $200.000 dólares, aquí, hoy, ¡ya!, por 4 paredes que no llegan a los $120.000 dólares.

El agente inmobiliario, que conoce el mercado, sabe que, de $200,000 dólares nada, pero no sabe cómo quitarle de la cabeza al propietario ese precio porque, según dice el propietario, “… una vecina en esta misma calle vendió su casa hace 2 meses por $240.000 dólares y la mía esta tan bien como aquella”.

Sí, esta explicación “científica” que el propietario utiliza para avalar su precio lo hemos oído todos. Seguro que el propietario estaba presente a la firma de la transacción de esa venta.

¿Cómo enfocar la captación de propiedades? ¿Cómo evitar tratar con gente así? Perfecto. Ha llegado el momento de renovarse e intentar algo nuevo. Veamos lo que podemos hacer.

| Captación de Propiedades. El Propietario Viene a Ti.

En la captación de propiedades lo ideal para ti es que el propietario sea el que requiere tus servicios y te contacte directamente. Este es tu objetivo y hasta que lo consigas debes seguir con métodos de captación obsoletos.

Eso es, tienes que conseguir que el propietario que desee vender su vivienda venga a ti, porque crea que le puedes ayudar a venderla con rapidez y a un precio justo. ¿Qué es más fácil decirlo que hacerlo? En absoluto. Para eso tenemos internet y las nuevas técnicas de captación.

Lo que parece que todavía ignoran algunos agentes inmobiliarios, es que el 75%, (si no más), de los propietarios que quieren vender su vivienda acuden a internet para conseguir información sobre cómo vender un inmueble, para conocer los precios del mercado e incluso bajarse un software gratuito de valoraciones inmobiliarias para saber el posible precio de su vivienda.

Es en estos momentos de búsqueda y análisis cuando el propietario debe encontrar tu servicio inmobiliario online, quedarse sorprendido por lo que ofreces y contactarte más tarde.

Los propietarios buscan ayuda para vender su vivienda, pero no quieren cualquier agencia inmobiliaria, quieren alguien experto que les venda su vivienda por el precio máximo y a ser posible mañana. Además, esperan que se les asesore profesionalmente.

Este es el estado psicológico de un propietario que busca online información. Si consigues ser uno de los primeros agentes que él/ella considere, con las 3 estrategias que te voy a mostrar, podrás captar todos los propietarios que puedas atender.

¿Es difícil creerlo? Toma esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires como ejemplo.

Desde que empezó su campaña de captación de de propiedades en internet en Septiembre y en Noviembre ya habían recibido más de 100 solicitudes de propietarios buscando un agente para vender su vivienda.

“Que no me vengan con historias diciéndome que en mi país o en mi ciudad eso no sucedería. Tonterías. Las 3 estrategias que voy a mostrarte funcionan en cualquier mercado, porque todo propietario quiere siempre los servicios de un experto. Si sabes mostrarte como un experto lo tienes hecho”.

Veamos como puedes conseguir que un propietario te perciba como un experto a través de tus acciones promocionales online.

| Captación de Propiedades: Cómo se Capta Hoy en Día.

Antes de describir brevemente sólo 3 estrategias de las que se utilizan hoy, (hay varias más), para la captación de propiedades de forma profesional, decirte que cada una de estas estrategias necesitas de una planificación previa.

Es más; necesitas un plan para poder integrar las 3 estrategias al mismo tiempo. Y también necesitas un pequeño presupuesto.

Si haces bien el plan, cada captación de una propiedad puede salirte entre $1,5 . $3,5 dólares, lo cual no está nada mal. Ten en cuenta además que el la mayoría de ellas, por el hecho de que el propietario viene a ti las conseguirás en exclusiva sin necesidad de pedir la exclusiva.

Otra nota, estas 3 estrategias de captación inmobiliaria las han utilizado mis alumnos y consiguen, dependiendo de su promoción online entre 3-4 inmuebles cada mes o muchos más. Todo depende de las necesidades de la agencia.

Y otra nota. Recuerda que el dinero está en la venta no en la captación de propiedades. Captar inmuebles por captar, por tener más inmuebles en tu sitio web o para que no los capte la competencia, es una muy mala política de empresa.

Terminará por escupirte en la cara y perderás credibilidad en el mercado. Capta todo lo que puedas vender en menos de 3 meses. Esa es la consigna.

1.- Campaña de captación en sitios de Clasificados. Los sitios de clasificados están infravalorados. En cualquier país, hay más de 50 sitios de clasificados donde puedes publicar, (bueno en Uruguay y Paraguay hay menos), 2 anuncios para captar propiedades. Si publicas 2 anuncios x 50 sitios = 100 anuncios online en todo momento.

La clave de estos anuncios online es la redacción el anuncio y publicar en todos los que puedas. Calidad y cantidad. Veamos un ejemplo de anuncio arrollador que capta propietarios:

“¿Has oído de la agencia en Alicante que vende rápido? Esos somos nosotros. Llama para darnos tu propiedad y pregunta cómo lo hacemos. Todo lo que muestro se vende rápido y al mejor precio. Doy soluciones. No promesas. Llama ahora al 123.456.789 y pregunta pro Carmen”.

Algunos de mis alumnos también contratan banners en sitios de clasificados y en algunos portales con mensajes parecidos a este. Les funciona de maravilla.

1.- La Guía Informativa. Esta es la estrategia que hará ser percibido como un experto en tu zona. Es la mejor estrategia de captación inmobiliaria con diferencia. Se trata de crear una guía con consejos y recomendaciones dirigidos a los propietarios.

Por ejemplo, esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires ha preparado una guía de 37 páginas titulada “Los 7 Errores que Debes Evitar al Vender tu Vivienda en Buenos Aires”.

Esta guía se puede descargar de forma gratuita para lo cual hay que dejar un email. Una vez tengas el email del propietario, se le envía una secuencia de emails de 6-9 correos a través de un auto respondedor.

Esta estrategia lleva tiempo prepararla, peo una vez puesta en circulación, no sólo consigues excelentes propiedades; sino unas relaciones públicas excelentes.

Tu Guía Inmobiliaria con Canva. Encontramos que la herramienta moderna, favorita a nivel mundial es Canva, que destaca entre muchas por su facilidad de uso y versatilidad.

Nos interesa principalmente, para la elaboración de guías, ebooks y revistas. Entre sus funcionalidades puedes encontrar las siguientes:

Encontrarás plantillas para casi todo con las medidas standard.
Podrás buscar elementos y arrastrarlos fácilmente para utilizarlos en tu diseño
Tiene una gran variedad de iconos e imágenes (gratuitos y de pago) y también te permite importar tus propias imágenes.
Puedes personalizar los elementos predeterminados que ofrece la herramienta con tus colores y tipografías.
Una vez finalizado te permite exportar a .pdf que es el archivo que necesitas para la guía inmobiliaria.

3.- La Valoración. Esta estrategia consiste en ofrecer a los propietarios, a todos los propietarios en una zona determinada una valoración gratuita de su vivienda. Para poner en práctica esta estrategia necesitas:

1.- preparar cómo vas a realizar y presentar, (esto es importante), la valoración que deberás hacer ti mismo/a.

2.- preparar la campaña online con texto e imagen. A mis alumnos lo que mejor les ¡funciona es una campaña masiva a través de Facebook con de $5 dólares diarios durante 10 días 2 veces al mes. A veces sólo con 1 campaña al mes es suficiente.

3.- Preparar las 2 visitas a la vivienda. Debes saber qué decir y cómo decirlo en la 1ª visita para valorar el inmueble y en la 2ª visita para entregar el informe de valoración.

| Captación Inmobiliaria. Los Resultados.

Estas son 3 de las estrategias de captación de propiedades que conseguirán que el propietario venga a ti. No son las únicas y a veces no son ni las mejores, pero funciona en todo momento.

Las he explicado brevemente, porque no puedo extenderme en este artículo con los detalles. Ten en cuenta que cada una de ellas necesita un plan previo para obtener el máximo rendimiento.

¿Cuál es el resultado de estas estrategias de captación de propiedades?

Algunos propietarios te llamarán directamente una vez hayan visto tu publicidad online o hayan recibido más información. El objetivo de estas campañas es conseguir que los propietarios te llamen o soliciten que tú los llames.

De esta forma te encontrarás siempre en la situación de ser tú el/la que “lleve la voz cantante”. Si el propietario es intransigente o difícil, pues…“Sayonara baby, tengo otros propietarios que desean vender su propiedad y no te necesito a ti si no cumples con mis requisitos.

Ahora bien, no interpretes mal esta estrategia. De 100 solicitudes de información que te llegan, sólo un 20% serán propietarios con los que podrás trabajar. Lo cual es realmente positivo.

Sólo tienes que mantener un flujo de llamadas semanales para tener siempre nuevos inmuebles en cartera. Y por supuesto elegir con que propietarios se puede trabajar.

En realidad estas campañas de captación de propiedades van dirigidas a captar propietarios; no propiedades.

Eso de dejar publicidad en los buzones de las viviendas y edificios con mensajes tipo: “Vendemos su casa, tenemos compradores”, ha pasado de moda. Hay que renovarse y presentarse a los propietarios de forma profesional.

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo ¿Sabes algún método de captación inmobiliaria similares a estas? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“Captación de Propiedades:<br> 3 Estrategias Ganadoras” — “Descubre la Estrategia que ponen en Práctica los Agentes Inmobiliarios Profesionales”.

Alquiler con Opción a Compra:
"¡Aumenta la Demanda!"

diciembre 20, 2023noviembre 11, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Una Vivienda Vale lo que Vale, no lo que el Propietario Quisieras que Valiese.

El alquiler con opción a compra es una técnica de venta inmobiliaria que está entrado fuerte en el mercado en varios países como España, México o Colombia. No es una opción para todo el mundo; pero sí para muchos clientes que no cuentan con el capital suficiente para adquirir una vivienda mejor.

El alquiler con opción a compra es una de las formas más utilizadas por los jóvenes cuando deciden dar el paso de abandonar la casa de sus padres.

Como vendedor de bienes raíces, te recomiendo que te familiarices bien con el alquiler con opción a compra, para poder asesorar bien a propietarios y clientes por igual. La demanda sobre este tipo de compra está creciendo.

Con este conocimiento conseguirás más propiedades y más clientes. No sólo ayudarás a tramitar cualquier contrato de alquiler con opción a compra, sino que tus clientes se darán cuenta de tu profesionalidad y conocimientos. No es común encontrar a un agente inmobiliario que domine este tema del alquiler con opción a compra.

Tanto propietarios como clientes prefieren tratar y negociar con asesores inmobiliarios expertos. Demuéstrales que dominas este tema, y estarán más predispuestos a utilizar tus servicios.

| Alquiler con Opción a Compra. Ideal para Muchas Personas que no Pueden Pagar la Inicial.

Recuerda que el tipo de contrato de alquiler con opción a compra, es muy atractivo para los individuos interesados en comprar una vivienda pero que, en ese momento, no cuentan con la capacidad económica suficiente para adquirir una.

De esta manera el alquiler no cae “en saco roto” a la espera de que en un futuro cercano en el que sí se tenga suficiente capital para llevar a cabo la operación de compra-venta.

Aunque la cuota del alquiler no tiene por qué ser mayor que la habitual, hay que tener en cuenta que en la mayoría de los casos el inquilino deberá pagar una suerte de ingreso inicial para acceder al arrendamiento con opción a compra.

De esta manera, el propietario se asegura que el inquilino tiene una verdadera intención de comprar. Este depósito se perdería en caso de que el inquilino se marchara antes de tiempo.

| Alquiler con Opción a Compra. ¿Cuáles son sus Ventajas?

El alquiler con opción a compra es un contrato entre el propietario de un inmueble y la persona interesada en comprar ese inmueble una vez lo haya alquilado por un tiempo.

En el contrato se indica que la persona interesada en comprar la vivienda podrá hacerlo después de residir en ella durante un período de tiempo determinado. Puede ser de 3 a 5 años o lo que se estipule.

Esta opción de alquiler con opción a compra ofrece ventajas tanto para el propietario y futuro comprador.

Para el Propietario de la Vivienda:

1.- Su vivienda genera ingresos en vez de estar vacía.

2.- El propietario recibe un alquiler por encima del mercado.

3.- El futuro comprado entrega una cantidad de dinero por adelantado como pago inicial del inmueble.

4.- La venta de su vivienda está casi asegurada. Además, en caso de no realizarse la compra le pertenece todo el dinero pagado en alquiler.

5.- En este caso el nuevo inquilino cuidarán mucho mejor su vivienda e incluso pueden mejorarla puesto que se puede convertir en su futuro hogar

Para el Futuro Comprador de la Vivienda:

1.- El dinero destinado a pagar el alquiler no es a fondo perdido ya que va dirigido a rebajar el precio final por el que comprará la vivienda.

2.- El futuro comprador conoce el precio de la vivienda antes de adquirirla definitivamente.

3.- El importe inicial a entregar al propietario suele ser menor al 15% del precio final de la vivienda.

4.- Más fácil de conseguir un crédito hipotecario porque tiene tiempo para solicitarlo antes de comprar definitivamente la vivienda.

5.- El futuro comprador puede comprobar si la vivienda cumple con todos los requisitos para convertirse en su hogar.

Parece obvio que, entre las principales ventajas del alquiler con opción a compra se encuentra que parte del dinero que todos los meses desembolsa el inquilino en concepto de renta de alquiler servirá en un futuro cercano para pagar una parte de esa vivienda.

Por el contrario, en muchas ocasiones, los inquilinos de una vivienda con opción a compra pagan un alquiler más elevado debido a esa opción de compra. Pero no siempre.

Si finalmente el inquilino desiste de la opción de comprar la vivienda, este no recuperará el dinero pactado para descontar del futuro precio de compra de la casa. Este es el procedimiento estándar, pero los contratos pueden incluir otras cláusulas más ventajosas para el comprador.

| Alquiler con Opción a Compra. El Contrato y Fiscalidad.

Por supuesto, para asesorar bien a tus clientes debes informarte sobre la forma en que se establecen los precios de venta y alquiler para que sea rentable a ambas partes.

Asimismo, debes informarte sobre el tipo de contrato y sus cláusulas. Por ejemplo, en España los propietarios suelen pedir de alquiler anual un 4%-5% del precio de venta del inmueble que equivaldría a 25 años viviendo de alquiler.

Infórmate también sobre la fiscalidad existente en tu país para este tipo de transacción inmobiliaria y sobre otros datos, como por ejemplo, que sucedería si el arrendatario-adquiriente de una vivienda con un contrato de alquiler con opción a compra puede solicitar una prórroga.

Prepara tus propios números con algunos casos ficticios. ¿Por qué no preparar un Informe Gratuito de unas 10 páginas sobre este tema, para ofrecerlo a tus clientes? Desde luego te diferenciarás de tu competencia. Y conseguirás algunos buenos clientes.

Ten en cuenta que debido a la demanda de alquiler con opción a compra, las cláusulas de todo contrato puedes variar. Los abogados te recomiendan una cosa, pero el mercado te recomienda otra. A veces no es fácil vender una vivienda debido a la zona o al estado de la vivienda o a las necesidades del propietario.

La oferta de un alquiler con opción a compra no tiene por qué seguir las reglas que te indican toda la información que encontrarás online. Ofrecer unas condiciones de pago más asequibles al que alquila y compra, suele ser la mejor opción.

“En países como el Reino Unido, Estados Unidos, Holanda o Alemania, el alquiler con opción a compra es una modalidad muy popular y en demanda. Los propietarios que tiene dificultad para vender han tenido que ajustarse a las normas del mercado ofreciendo contratos más atractivos”.

| Alquiler con Opción a Compra. El Caso de México.

Te recomiendo que te pongas al día con el alquiler con opción a compra. La demanda esta aumentando y es un factor diferenciador para cualquier agente inmobiliario.

En México, por ejemplo, rentar con opción a compra es una modalidad que está atrayendo a muchos interesados.

Uno de los problemas frecuentes que enfrentan las personas que desean adquirir una vivienda en México es que no tienen ahorrada la cantidad suficiente para dar el enganche y con ello acceder a un crédito hipotecario.

No obstante, esta situación está cambiando, porque diversas instituciones han iniciado programas para acceder a un financiamiento para adquirir casa nueva o departamento sin enganche.

Una de las modalidades fue establecida a través de la alianza de Hipotecaria Su Casita y Urbi, con el apoyo de la Sociedad Hipotecaria Federal (SHF), al lanzar el programa de “Renta con opción a compra”, mientras que Grupo Financiero HSBC puso en marcha su programa “Tu casa desde cero”.

El programa de “Renta con opción a compra” está dirigido a las personas que desean comprar una casa, cuentan con capacidad de pago y son sujeto de crédito pero no tienen en ese momento un ahorro previo para cubrir el enganche y los gastos necesarios.

“Tu casa desde cero” es la forma más simple de adquirir una casa en preventa, porque no se necesita disponer de efectivo para el enganche y se paga una mensualidad constante durante todo el plazo del crédito

El programa es una operación de crédito y de arrendamiento a la vez. De esta forma, se le da el crédito a un inversionista que compra la casa y que la está arrendando, durante un plazo máximo de cinco años, al que va a ser el futuro propietario de la casa y que ya está disfrutando de la misma.

Este esquema es utilizado por las familias mexicanas que deseaban tener su vivienda inmediatamente y se encontraban pagando una renta, porque dicha renta se transformó en el enganche y amortización del crédito, sin que tengan que forzar la liquidez de la familia.

Como puedes comprobar el alquiler con opción a compra va a más. Te recomiendo que te familiarices con el proceso y publiques una Guía Informativa sobre este tema para que se pueda descargar desde tu sitio web. Comprobarás que consigues algún que otro cliente. Y tu imagen como profesional mejorará.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuál que el alquiler con opción a compra tiene más desventajas que ventajas? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Alquiler con Opción a Compra:<br> "¡Aumenta la Demanda!" — Lo que pocos te dirán acerca de Facebook y necesitas conocer antes de comenzar con Facebook Ads.

"¿Asistes a una
Feria Inmobiliaria a
Asesorar o a Vender?"

agosto 14, 2023noviembre 5, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Informar no es Vender; Aunque se Informe Bien.

Asistir a una feria inmobiliaria es percibido por muchos agentes inmobiliarios como una oportunidad para conocer potenciales clientes. Para aconsejarles y asesorarles sobre la compra o alquiler de una vivienda. Vamos, que esto suena a unos días fuera de la oficina para romper la rutina.

A una feria inmobiliaria no se va a “conocer potenciales clientes” y mucho menos se va a “asesorar” a los clientes con los cuales ya has tenido un primer contacto y a presentar tus inmuebles y servicios a otros que todavía no conoces.

A una feria inmobiliaria se va a vender. Asesorar, aunque se asesore bien, no es vender. A una feria se va a cerrar pre-contratos. ¿Suena demasiado ambicioso? Claro que lo es si no te has preparado previamente la feria.

Participar como expositor en una feria inmobiliaria no es una cuestión de montar un stand, decorarlo con la oferta inmobiliaria y esperar que, de todo el público asistente, encontrar a alguien interesado en alguna de las propiedades que se exponen en el stand.

Recientemente asistí a la feria inmobiliaria de Barcelona Meeting Point y me di cuenta que todavía queda mucho por hacer en la formación inmobiliaria respecto a cómo asistir a un salón inmobiliario.

| Mi Experiencia en la Feria Inmobiliaria de Barcelona.

Asistí a este salón inmobiliario 1 día y parte de otro y lo que percibí fue movimiento, bastante público, pero poca preparación en los stands. Aunque había buena oferta, y seguro que algunas agencia cerraron algunas ventas, nada comparado con las ferias inmobiliarias en Londres, Manchester o en Frankfurt.

Aquí parece que los agentes inmobiliarios no se llevan los deberes hechos desde casa.

Encuentras lo mismo de siempre: folletos, agentes inmobiliarios que no saben cómo iniciar una conversación para que entres en sus stands o para que te quedes; respuestas generales a preguntas específicas, ofertas de descuento, … y muchos contactos entre los miembros del gremio.

Parece que así es como se asiste a una feria. Unos días fuera de la oficina para tomar aire fresco.

Pero hay más. Si hablamos del salón profesional en esta feria inmobiliaria me pareció más una ejercicio de imagen para altos ejecutivos, con ponencias realmente aburridas y con escasa información.

Asistir a una feria inmobiliaria para vender, significa prepararla con al menos 2 meses de antelación. Empezar a contactar potenciales clientes de la zona unos 2 meses antes; invitándolos a la feria con entradas gratuitas y creando expectación.

Utilizando acciones de marketing online, para conseguir que tu stand esté lleno de visitas los 2 ó 3 días de feria. ¡Llenos de visitas!

En mis tiempos, cuando no había internet y el móvil comenzaba a aparecer, organizábamos ferias inmobiliarias en el Reino Unido, Holanda, Suecia o Alemania donde volvíamos con más de 20 contratos de preventa, cada uno con un depósito de más de $2.000 dólares a través de la tarjeta de crédito.

Conseguíamos altas cifras de participación a nuestro stand y estas cantidades de preventas, porque nos preparábamos con 2 meses de antelación para cada feria.

Asistíamos 5-6 ferias cada año y estábamos curtidos en este aspecto. Cada feria inmobiliaria nos aportaba clientes durante los 2 meses siguientes.

Hoy con el email, con Facebook, con los portales inmobiliarios y con más medios para implementar las Relaciones Públicas inmobiliarias ir a una feria es “pan comido”.

No, no soy prepotente. Durante este año y el pasado hemos asesorado a 2 promotoras inmobiliarias, una en Colombia y otra en España, en cómo asistir a una feria inmobiliaria, (feria inmobiliaria de Bogotá y el salón inmobiliario en Birmingham, UK), y han conseguido éxito total. Más de 30 ventas en 3 días de feria.

Veamos en líneas generales como lo consiguieron, porque todo está en la estrategia de marketing a seguir antes de la feria.

| Cómo Asistir a una Feria Inmobiliaria. Los 4 Trucos.

Comenzamos con la planificación de la feria 10 semanas antes de la fecha de celebración y pusimos en práctica nuestro plan 3 semanas antes de la fecha. Las estrategias que utilizamos fueron las siguientes:

1.- Facebook. Creamos una campaña en Facebook para 3 semanas a $10 dólares diarios ofreciendo a un público previamente seleccionado cupones gratuitos, un concurso y sorteos. Las personas se registraban a través de una página de aterrizaje. Los premios se recogían en el stand de la feria.

El objetivo de la campaña fue crear expectación para la asistencia a la feria y visita a nuestro stand.

Cada persona que nos presentaba un código que obtenía a través de Facebook, recibía un regalo y por supuesto información sobre los inmuebles.

El concurso, el sorteo y las bonificaciones nos reportó, en el caso de la promotora española, más de 700 potenciales clientes y en el caso de la promotora de Colombia, más de 1.300 clientes potenciales.

Como ya he comentado varias veces, los preparativos para la feria a la que vas a asistir los tienes que empezar a hacer hasta 2 meses antes del evento. De hecho, hay ferias de las que se saben las fechas hasta 1 año antes. Tienes que aprovechar el tiempo.

Y planificar. Planificar tus anuncios en Facebook, con el objetivo de crear tu base de datos de clientes a los que le vas a vender en esos días de la feria. Por supuesto, tienes que tener en claro qué es lo que vas a vender.

Esto es, de manera resumida, los detalles que debes cuidar en tu página de empresa de Facebook;

Optimiza tu página de Facebook para Google. Incluye en tu información, las palabras clave ideales para tu negocio inmobiliario.
Añade una muy buena foto de perfil y una muy buena imagen en la cabecera.
Configura el botón en azul, para que te envíen mensajes.
Completa las opciones de “Configuración”.
Date de alta en Grupos.
Publica buenos artículos y vídeos. Promociona tus artículos de tu blog inmobiliario.
Incluye en tus e-mails un enlace a tu página de Facebook.
Incluye un “Like Box” en tu sitio web (plugin en WordPress para que le den Me Gusta a tu página de Facebook).
Recuerda definir tu buyer persona, para exponer correctamente esas campañas de publicidad en Facebook Ads.

Utiliza Facebook para captar leads, para atraer a ese cliente, para que te conozca y puedas en el momento de la feria, exponer todo tu encanto y lograr esa venta.

2.- Email-marketing. La campaña de Facebook se apoyó en una estrategia de email marketing con una secuencia de emails de 8 emails cada 2 días.

3.- Publicidad en Google Ads. Se diseñó una campaña de 2 semanas en Google Ads con el mensaje de visitar el stand con una oferta de viaje de inspección gratis.

4.- Relaciones Públicas. Junto con el organizador se hizo publicidad de la feria en los medios, (nosotros pagamos parte de su publicidad). Además, pagamos al organizador para celebrar 2 presentaciones durante la feria, las cuales promocionamos en esta publicidad.

Estas 4 acciones promocionales no superaron en ambos casos más de $6.000 dólares de inversión promocional y en ambos casos los stand estuvieron llenos los 3 días de feria y las presentaciones fueron todo un éxito.

No sólo se hicieron bastantes preventas durante la feria; sino que en ambos casos las promotoras cerraron ventas en los 2-3 meses posteriores gracias a las acciones de la feria.

Aunque el saber gestionar a los visitantes durante la feria y el trabajo posterior de seguimiento a la feria es importante, el éxito de una feria inmobiliaria siempre está en la campaña promocional previa a la feria.

| La Feria Inmobiliaria. Ve a Vender.

Las ferias inmobiliarias no son lugares para ir con el objetivo prioritario de hacer networking y analizar a la competencia. Puedes conseguir que tu stand este lleno de potenciales compradores la mayor parte del tiempo sólo si te planificas antes.

Esto se consigue ofreciendo a los clientes algo valioso por asistir a la feria, además de la entrada gratuita o un bono para un almuerzo gratuito o algo similar. Y también se consigue utilizando el asesoramiento para vender; no en lugar de vender.

Organiza charlas y presentaciones en la misma feria inmobiliaria para explicar o informar sobre un tema determinado de interés para el comprador: gastos adicionales de la compra venta de un local, alternativas al crédito hipotecario; las ventajas del certificado energético…

Hay infinidad de temas de los que puedes hablar. Temas atractivos que causen curiosidad; no temas de economía de mercado o política inmobiliaria que a nadie interesa.

Promociona estas charlas semanas antes de que se celebre la feria y comprobarás como la gente asiste a estas charlas; sobre todo si les das algo a cambio por asistir. Algo de valor; no un llavero.

Recuerdo que el año pasado en la feria inmobiliaria de Excel, en Londres, una agencia de alquileres ofrecía a sus potenciales clientes asesoramiento gratuito y sin compromiso a través de un abogado, (tenían 2 abogados en el stand), sobre los contratos de alquiler y legislación. Un asesoramiento que en el Reino Unido puede llegar a costar hasta £150 libras esterlinas.

Otra agencia local ofrecía una valoración gratuita de la vivienda hecha por un tasador.

Todos estas acciones ya las habían promocionado semanas antes de la celebración de la feria por internet, en portales inmobiliarios y buscadores.

Asimismo, habían incentivado a sus antiguos clientes con cupones de £5 libras a gastar en un centro comercial, por contactos de referencia entre sus amistades y amigos. Y esto son sólo 2 ejemplos.

A una feria inmobiliaria se va a vender; no para conocer potenciales clientes para venderles luego. Hay que captar esos potenciales clientes antes de la feria inmobiliaria para conducirlos a ella y allí venderles.

| La Feria Inmobiliaria. Las Más Importantes de España.

Según la página Inmogesco, las ferias inmobiliarias más importantes que se celebran en España, son:

SIMAEXPO. Que se celebra en el recinto ferial de Madrid, todos los años, alrededor de finales de noviembre y principios de diciembre.

Barcelona Meeting Point. Que anualmente reúne en Barcelona, a principios del mes de noviembre.

SIMed, Salón Inmobiliario del Mediterráneo. Se realiza en Málaga, durante la segunda semana de noviembre.

Ya lo sabes noviembre y diciembre son los meses de preferencia para las ferias inmobiliarias. Apúntalo en tu agenda.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Tienes experiencia de haber asistido a una feria inmobiliaria como expositor? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"¿Asistes a una <br>Feria Inmobiliaria a <br>Asesorar o a Vender?" — Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

"Cómo Captar Propiedades
a Través de la Radio"

noviembre 3, 2021noviembre 3, 2013 por Carlos Perez-Newman

| La Radio Afecta a la Gente de una Forma muy Íntima.

No todo es internet la hora de captar propiedades. Hay medios offline que siguen siendo muy efectivos para captar clientes y para dar a conocer tu branding personal.

"Cómo Captar Propiedades<br> a Través de la Radio" — “Los diferentes medios online y offline que tienes para captar clientes y propiedades”.

El enfoque ideal para captar propiedades que no estén sobrevaloradas y se puedan vender a precio de mercado es que los propietarios vengan a ti porque las acciones de marketing que has llevado a cabo le generan confianza y credibilidad.

Poniendo a funcionar la creatividad e intentando ser diferente al resto, siempre se encuentra un método para generar esa credibilidad tan necesaria en nuestro sector. Este ha sido el caso de una agencia inmobiliaria venezolana.

Esta agencia en Barquisimeto, Venezuela, ha solucionado el problema de captar propiedades a precio de mercado utilizando un medio que casi todas las agencias inmobiliarias prefieren ignorar: la radio.

En agosto pasado, cuando su directora adquirió uno de nuestros cursos de captación y venta inmobiliaria para sus agentes, me comentó que necesitaba renovar su cartera de propiedades con inmuebles “vendibles”; y además necesitaba hacerlo rápido.

Su competencia parecía que se llevaba los mejores inmuebles a la venta en Barquisimeto. Para ella internet no era una opción, ya que no habían podido captar propiedades online.

Después de considerar varias opciones para captar propiedades en su zona, Sara María y yo acordamos que la radio podía ser un buen medio si conseguíamos que una cadena de radio local le dejara esponsorizar un programa de 1 hora de duración, 1 día a la semana. No fue fácil, pero Sara María al final lo consiguió. ¡Y con qué resultados!

| Captar Propiedades con los Medios de Toda la Vida.

Es natural que hoy en día se empleen más las redes sociales e internet para captar propiedades que los medios tradicionales. Internet es donde está el potencial cliente, es rápido y es más económico que los medios tradicionales, como imprimir publicidad para dejarla puerta a puerta. Pero a veces algunos medios, que no se suelen utilizar ofrecen grandes oportunidades de negocio.

Patrocinar un programa de radio sobre cómo se debe comprar, vender o alquilar una vivienda es, a primera vista parece una buena idea para captar propiedades; sin embargo, su éxito está en la estrategia y preparación, como Sara María, la directora de la agencia, sabe muy bien. Tardamos 3 semanas de en organizar la estrategia para que fuera bien acogida por una cadena de radio.

La preparación consistió en enfocar la estrategia a lo que ganaba la cadena de radio haciendo este programa. Para conseguirlo, Sara María aportó datos sobre audiencia de radio en las cadenas de Venezuela por Estados; la demanda existente de personas que se conectan a Google semanalmente en busca de inmuebles en el estado de Lara, (donde se encuentra la ciudad Barquisimeto), datos que yo le aporté del estudio que encargamos a Google en Septiembre pasado.

Sara María también incluyó datos estadísticos de compraventas de inmuebles en el estado de Lara y Barquisimeto en particular.

Todos estos datos estaban destinados a convencer a la cadena de radio de que había un público potencial que daría la bienvenida a un programa educativo sobre la compra venta de inmuebles. Un público que podía aumentar su audiencia y dar más prestigio a la cadena de radio.

La segunda parte de la estrategia para captar propiedades a través de promocionar un programa de radio, fue presentarle a la cadena de radio el contenido de sólo 4 programas de 1 hora, para que la cadena los adaptara y modificara a las necesidades del medio. Si no funcionaba en esas 4 semanas, el proyecto se desestimaría.

Gracias a toda esta preparación, a Sara María le aprobaron el proyecto en la primera cadena que fue a presentarlo y el primer día. El director de la cadena de radio se entusiasmó al momento y 2 semanas después, Sara María ya estaba en la radio los Jueves de 5:00 pm a 6:00 pm de la tarde contestando preguntas de oyentes que llamaban a la radio.

Bien, pues la semana pasada cuando hablé con Sara María, me comentó que el programa va a ser ampliado a otras ciudades de Venezuela de la misma cadena y que su presencia en la radio le ha aportado más propiedades de las que puede atender con un equipo de 3 comerciales.

“A través de su programa de radio Sara María ha aportado credibilidad a su agencia inmobiliaria y muchos propietarios que quieren vender y/o alquilar sus viviendas y han escuchado sus consejos por la radio, se pone en contacto con ella”.

| Captar Propiedades que se Puedan Vender.

La tercera parte de esta estrategia es no aceptar cualquier tipo de propiedad que se ofrezca a la venta y tener siempre una cartera de pocas propiedades. En su caso, con un equipo comercial de 3 agentes y ella, Sara María tiene una cartera de propiedades de máximo 40 inmuebles.

A diferencia de lo que cree la mayoría de las agencias inmobiliarias, Sara María ha aprendido que es mucho más rentable tener pocas y buenas propiedades en cartera, que muchas y de escasa calidad; es decir “poco vendibles”.

Una agencia tiene beneficios cuando tiene una alta rotación de propiedades. Y para ello, nada mejor que tener pocas y buenas.

Desde que el programa está en antena, Ana María recibe un promedio de 4 llamadas al día, (salvo los Viernes en que la cifra puede llegar a unas 12 llamadas), para ofrecer sus propiedades a la venta: Incluso de propietarios que han firmado exclusiva con otras agencias.

Asimismo, Sara María selecciona con que propietario trabajar. Si el propietario es razonable y pone su vivienda a la venta a un precio de adecuado, Sara María capta esa propiedad.

Por el momento lleva captadas más de 10 propiedades en 1 sólo mes; una parte de las cuales se las ha dado a otra agencia inmobiliaria de la zona, porque su agencia no las puede promocionar adecuadamente. ¿Qué este enfoque es estúpido? Ni para Sara María ni para mí lo es.

Esta decisión parece de locos; pero la agencia de Sara María está vendiendo ahora más inmuebles que antes invirtiendo un bajo presupuesto. Vende más, porque se concentra más en un determinado inmueble que antes.

| Cómo Captar Propiedades a Través de la Radio. Planificando Tu Programa.

Recuerda los elementos básicos del programa inmobiliario. Es importante que definas los elementos esenciales que te muestro aquí, muy resumidos:

Considera con cuidado el nombre que elegirás para el programa inmobiliario.
Define tu objetivo básico de este programa, en este caso la captación de propiedades y clientes.
Programación de los temas, y la planificación mensual y semestral. Frecuencia de transmisión. Tema, cortinillas, archivos de fondo, etc.
Definir tu audiencia objetivo. También los elementos del programa para atraer a ese público en particular. Sesión de preguntas y respuestas, llamadas, invitados especiales, etc. Noticias del sector, eventos próximos, encuentros online, concursos y mucho más.

| Captar Propiedades a Través de la Radio.

Las cadenas de radio siempre están buscando renovar sus programas y mantener su audiencia; de lo contrario sus ingresos publicitarios disminuyen. Las cadenas de radio, a menos que sean cadenas nacionales, no suelen tener demasiados gastos una vez hayan amortizado su equipo.

Cualquier iniciativa que les ayude a aumentar su audiencia es bienvenida, pero hay que demostrárselo a la radio con datos y cifras. Precisamente lo que hizo Sara María.

Con 1 hora de radio cada semana Sara María llegaba a más de 10.000 personas que escuchaban esa cadena. El contestar preguntas en vivo le aportó una imagen de profesionalidad y credibilidad con una rapidez que no hubiera conseguido con las redes sociales o con un blog.

Por supuesto, la esponsorización del programa le cuesta dinero a Sara María, pero es una inversión que le genera beneficios. Aunque en el momento de redactar este artículo no hay nada concreto, a Sara María la contactó una empresa de Zulia, otro estado Venezolano, para que le buscara 2 locales comerciales en Barquisimeto.

Como puedes comprobar Sara María está captando no solo propiedades, sino nuevos clientes gracias a esta iniciativa.

El siguiente paso, ya que hemos descubierto la radio como excelente medio de captación, es crear un concurso, (una idea de la cadena de radio), e incorporarlo al programa. Estamos pensando en regalar valoraciones gratuitas como premio adecuado. Veremos lo que pasa.

Otra de las estrategias que se van a utilizar es mencionar casos de éxito durante el programa. Esto aumentará la credibilidad de Sara maría y de su agencia.

Ya lo ves. No todo es internet y me alegra haber participado en esta iniciativa. Me lo he pasado realmente bien, ha estimulado mi creatividad y me ha recordado seguir presentando a mis alumnos medios tradicionales de captación y venta inmobiliaria con un nuevo enfoque.

Por cierto, Sara María me ha envidado varias grabaciones del programa y debo decir que en las últimas, Sara parece como si hubiera sido locutora de radio toda su vida. ¡Ánimo Sara y a por todas!. Te mereces todo este éxito. Te lo has ganado.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Qué te ha parecido la iniciativa de Sara María para captar propiedades? ¿Crees que hay posibilidad en tu ciudad de implementar una estrategia como esta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"La Exclusiva Inmobiliaria:
¿Es una Buena Técnica de Venta?”

noviembre 11, 2021noviembre 1, 2013 por Carlos Perez-Newman

| La Exclusividad Inmobiliaria no se Pide; se Gana.

Muchos agentes dicen a los propietarios que ellos sólo trabajan bajo la política de la exclusiva inmobiliaria: “Mi agencia o yo solo trabajamos con exclusivas”. Es como si les quisieran decir a los propietarios que ellos están en un nivel superior y no se ensucian las manos con nada que no sea en exclusiva.

No, compañero, no. Hay que saber decir las cosas y en vez de “pedir” la exclusiva, “gánatela”. Genera confianza primero, demuestra que eres un profesional apreciando aspectos de su vivienda que otro agente no percibiría; crea una relación de confianza; acuerda con el propietario cuál es el precio de venta más adecuado en el mercado en esos momentos… y luego habla de exclusiva.

¿Por qué digo esto? Porque da la casualidad que una compañera de trabajo de mi mujer queriendo vender la casa de su madre contactó con una franquicia que conocemos todos y lo primero que le soltaron por teléfono fue “… nosotros sólo trabajamos con exclusivas inmobiliarias”.

Esto puede decirse de una forma diferente, porque esto suena a que nosotros somos de sangre azul, tú te has puesto en contacto conmigo, porque sabes que soy el mejor; por tanto tienes que aceptar mis condiciones.

Para captar un inmueble en exclusiva, este no es el mejor enfoque. A los propietarios no se les impone tu criterio; se les explica personalmente, una vez se haya inspeccionado la vivienda, por qué es recomendable para él/ella, entregar su vivienda en exclusiva a un agente o agencia.

exclusiva inmobiliaria, exclusividad inmobiliaria

Mucho mejor explicar al propietario que la exclusiva le conviene y luego decir que tú solo trabajas en exclusiva. Por experiencia te puedo decir que el propietario va a estar más receptivo si esto se lo dices en persona, una vez hayas inspeccionado el inmueble que por teléfono.

A los propietarios hay que educarles, tener paciencia y mostrarles, sin herir sentimientos que se equivocan dando su inmueble a varias inmobiliarias, pensando que así se tiene más posibilidades de vender.

No se pide una exclusiva inmobiliaria, porque así no tienes que competir con tu competencia. Este es un enfoque que sólo tiene en cuenta el punto de vista del agente. Hay que ponerse en la situación del propietario y cumplir con sus expectativas cuando se solicita y te dan la exclusiva.

Solicitar una exclusiva inmobiliaria significa comprometerse con el propietario de la vivienda, casi garantizándole la venta de su vivienda en un cierto periodo de tiempo. Una exclusiva conlleva un compromiso de cierta garantía y que se pondrán todos los recursos y medios para este fin.

Algunos agentes no lo ven así. Sólo quieren la exclusiva para que otro no tengan ese inmueble a la venta. Capto en exclusiva, prometo muchas cosas, pero luego no pongo esfuerzo ni el presupuesto en promocionarla adecuadamente. Eso de subir un inmueble a varios portales e invertir unos dólares, no es comprometerse a cumplir las expectativas del propietario.

Repito: algunos agentes que defienden la postura de la exclusividad inmobiliaria sólo analizan la situación desde su punto de vista y no desde el punto de vista del propietario. Por eso consiguen pocas exclusivas.

Gracias a Dios esto está cambiando y algunos propietarios te dan la exclusiva inmobiliaria sólo si les te has ganado su confianza y le muestras que posiblemente puedas vender su inmueble en un periodo de 2-6 meses. ¡Pero… eso es imposible! Bien, entonces no pidas la exclusiva inmobiliaria.

Otro punto que me parece erróneo de esta exclusiva inmobiliaria, es que una vez el agente inmobiliario consigue la exclusiva, intente vender la propiedad por el sistema MLS Compartido como principal recurso de exposición online. Ya que forma parte de una MLS, seguro que la exposición online del inmueble aumentará considerablemente.

Los agentes que ya tienen bastante experiencia con la MLS saben que una mayor exposición del inmueble no significa necesariamente una venta más rápida. Hay que invertir online en varios medios.

Y ya que hablo de la MLS y sabiendo que no todas las MLS funcionan igual, en las normas de la MLS se debe dejar claro que la persona que capta el inmueble es la más idónea para explicar la propiedad por teléfono, conseguir la visita al inmueble y mostrar el inmueble.

Dejar que otra persona haga este o parte de este trabajo, es un gran error. Se perderán muchas ventas.

¿Y por qué un agente inmobiliario no puede mostrar un inmueble que no haya captado? Contestar a esta pregunta me llevaría un artículo largo, bastante largo y aun así no creo que mi exposición convenciera a muchos que piensan sí.

Personalmente lo tengo muy claro desde hace años: No muestres e intentes vender ningún inmueble que no hayas captado tú y no dejes que nadie muestra y/o venda lo que tú has captado.

Sé que algunas agencias inmobiliarias piensan que estoy equivocado y las respeto, pero este concepto es un de los que tengo muy claro desde hace mucho tiempo.

| ¿Una Exclusividad Inmobiliaria… Compartida?

Con respecto a la exclusividad inmobiliaria también he visto que algunos agentes de MLS la presentan como una exclusiva compartida para indicar que todos los agentes de la MLS tendrán esa propiedad a la venta.

Eso de que todos los agentes la tendrán a la venta no es del todo cierto, en la práctica. Por otra parte, “exclusividad” y “compartida” son 2 palabras opuestas que se prestan a confusión si las pones juntas en una sola frase.

La exclusividad inmobiliaria compartida es un término que no tiene sentido.

Si es “exclusivo” no se puede compartir. Si es compartido, ya no tiene carácter de exclusividad. Aun así, los agentes inmobiliarios no tienen reparo en utilizar este término.

Para ellos el casarse y mantener una amante al mismo tiempo (= MLS compartida), significa publicar el inmueble en una red de asociados para así tener más posibilidades de venta, porque a esta red pertenecen más de 100 agentes ¡Toma ya! Esto en teoría suena bien, pero es como decir que 2 + 2 = 5.

Si quieres conseguir cobertura y promocionar tu inmueble para que todos lo vean, sale en Televisión durante una semana en hora punta con tu mensaje. También puedes salir a calle vestido de rojo tocando una trompeta.

¿Crees que todos los propietarios van a creer eso de que una MLS con exclusividad inmobiliaria compartida va a vender su inmueble más rápido? Déjate de tonterías.

El expresión “exclusividad compartida”, (que gramaticalmente no tiene sentido), se utiliza para dar a entender al propietario que va a tener 47 agentes vendiendo su inmueble al mismo tiempo, cuando eso no es verdad.

El propietario lo que quiere es que se le venda su inmueble por el precio justo y rápido. Lo que tú hagas para venderlo, mientras sea legal, se la pela.

Por otra parte, la comercialización de un inmueble debe estar enfocada en hacerlo llegar a las personas con el perfil adecuado, para comprar ese inmueble. Esto significa que mayor exposición no significa necesariamente más posibilidades de venta.

Por esta razón, Facebook es un medio excelente para captar clientes, ya que te permite seleccionar el público más adecuado para comprar tu vivienda. Si no has hecho publicidad en Facebook, esta afirmación puede que la encuentres exagerada, pero no es así.

En Facebook, puedes hacer presentar tu inmueble a personas con muchas probabilidades de estar buscando un inmueble en tu zona, similar al que tu vendes y que tiene el capital necesario para compra ahora.

Como puedes comprobar, aquí la exposición de tu inmueble se reduce bastante ,sólo a personas con muchas probabilidades de compra. La segmentación que te proporciona Facebook es simplemente genial.

Eso de que la exclusividad compartida reduce a la mitad el tiempo de venta de una vivienda, suena bien en papel, pero la realidad es bien distinta.

Respetando a todo el mundo, tengo que decir que dudo de las afirmaciones que hace n algunas inmobiliarias dentro del sistema de MLS. Según algunas de ellas, (y esto lo he leído online en más de una ocasión), a través de la exclusiva compartida han reducido de 8 a 4 meses el plazo de venta de las casas que comercializa.

¿Todos los inmuebles? ¿De 8 a 4 meses? Lo dudo. Conociendo cómo funcionan las agencias inmobiliarias, eso que predican, de que la unión hace la fuerza; que todas trabajan juntas para vender sus inmuebles y que todas las inmobiliarias tienen el mismo interés en intentar vender ese inmueble, no es del todo preciso.

“Obviamente, quieres defienden la exclusividad compartida, con o sin MLS, exponen muchas razones que son todo ventajas para propietarios, agentes y compradores. Sin embargo, sé que muchos propietarios no se dejan convencer por estas razones que carecen de consistencia”.

Lo sé porque tengo algunos alumnos y he tenido 2 clientes que pertenecen a una MLS y me has informado bien de cómo suelen comportarse las agencias dentro de este sistema. Siempre hay 2, 3 o más agencias que no se acogen al espíritu de la MLS con el consiguiente enfado del resto, que termina en que seguimos viviendo juntos pero durmiendo en camas separadas.

| La Exclusiva Inmobiliaria. La Importancia del Dossier.

Trabajar con la exclusiva inmobiliaria es la mejor política, pero conlleva preparar bien el inmueble para cumplir con las expectativas que el propietario tendrá al dar la exclusiva.

Para vender rápido, entre 1- 4 meses se necesita preparar el inmueble antes de darle exposición online y en las redes de MLS. Ya no es suficiente tomar unas fotos y poner una descripción que en la mayoría de los casos no hace justicia al inmueble.

En algunas ocasiones, (esto está cambiando), los agentes inmobiliarios siguen creyendo que las fotos y el precio es lo que vende inmuebles rápido, y no le dan la debida importancia a la descripción. Dicen que la gente no lee. No leerán ellos, pero hoy quien compra un inmueble lee hasta la letra pequeña, así este en alemán.

Por otra parte, tenemos el Dossier de Ventas del inmueble que es imprescindible para la venta en exclusiva. Está demostrado que los inmuebles que se tardan en vender, son los que carecen de un Dossier Informativo de venta y, en consecuencia, difícilmente se pueden vender en el tiempo adecuado que es de 4 a 12 semanas máximo.

Algunos agentes inmobiliarios no saben lo que es completar un dossier de forma profesional. Recopilan unos datos generales y ya creen que tiene el dossier. Mis alumnos tardan en completar uno entre 1 – 2 semanas dependiendo de la disponibilidad del propietario.

Sin embargo, gracias a ese dossier de venta, tienden a venden un inmueble en un periodo de 1-2 meses, con o sin exclusividad inmobiliaria y con o sin sistema MLS. Y ganando el 100% de la comisión.

Un Dossier Informativo es un dossier donde se recopilan todos los datos del inmueble, (todos), y donde se incluye la estrategia de marketing y de ventas que se va a utilizar para venderlo bien y venderlo rápido. Todo dossier de Ventas comprende, entre otros:

1.- Los datos físicos del inmueble, (incluyendo las fotos y descripción) y copia de la documentación del inmueble.

2.- Los costos adicionales de compra y de venta para clientes y propietarios

3.- Lo que pagaría aproximadamente cada mes el comprador si deseara comprar ese inmueble con un crédito hipotecario y las condiciones generales de un crédito hipotecario.

4.- El costo de posibles reformas, por ejemplo para cambiar la cocina.

5.- Los beneficios que aporta ese inmueble.

6.- Un perfil del comprador ideal

7.- Los medios que se va a utilizar para promocionar ese inmueble.

8.- El tipo de enfoque que se va a utilizar en la publicidad: textos, fotos, etc.

9.- Plantilla para los mensajes de email a potenciales compradores y guion para contestar las llamadas entrantes con respuestas a posibles preguntas y preguntas que necesitas hacer.

Como puedes comprobar, pocos agentes toman este enfoque con sus exclusivas inmobiliarias. – “¿tengo que hacer esto con cada uno de los inmueble que capte?” Sí, guapo, con cada uno de ellos.

Si quieres conseguir buenas solicitudes de información y vender rápido, este es el enfoque. ¿Mucho trabajo? Por supuesto, vender un inmueble no es soplar y hacer botellas. ¿Qué no necesitas tanto detalle? Pues te equivocas. Seguro que has oído en alguna parte que el éxito en las ventas esta en los detalles.

Dicho lo anterior, no creo que el problema este en que los agentes inmobiliarios no quieran invertir tiempo en preparar este Dossier. El problema proviene en que bastantes agentes no entienden para qué sirve este Dossier, si siempre han vendido sin un Dossier de Ventas.

No es fácil convencer a alguien de que necesita unos zapatos, cuando toda la vida ha ido descalzo. Bueno, hasta que comprueba lo rápido que se corre con un par de zapatos

| La Exclusiva Inmobiliaria. Medios de Promoción Online.

Ya tenemos el Dossier del Inmueble. Por tanto, con toda la información física, legal, financiera y comercial que contiene, sabremos cuales son los beneficios que proporciona el inmueble, sabemos el perfil del comprador ideal y sabremos sus ventajas respecto a otros en la zona.

Tenemos una descripción del inmueble de más de 800 palabras que hace justicia al inmueble, justifica su precio y sorprende gratamente a quien lo lee. Tenemos buenas fotos y quizás un buen vídeo.

El trabajo de descripción que hemos llevado a cabo nos da ideas para redactar anuncios “memorables” para algunos portales y sitios de clasificados, para los anuncios de Facebook y para los anuncios de Google. Ahora sabemos lo que quiere el comprador ideal y podemos presentarle con el enfoque correcto los beneficios que aporta el inmueble.

NOTA: Para redactar buenas descripciones y buenos anuncios; anuncios memorables, necesitas familiarizarte con los fundamentos psicológicos del Copywriting inmobiliario. Comprenderás rápidamente por qué el copywriting inmobiliario es una habilidad que necesita adquirir todo agente inmobiliario.

Con este enfoque, (que dicho sea de paso no utilizan la gran red de más de 100 agentes inmobiliarios de la MLS), es como se venden inmuebles rápido y profesionalmente.

¿Qué medios tienes a tu alcance para vender tus inmuebles? Todo depende de tu presupuesto y del tipo de inmueble. Por supuesto, los portales inmobiliarios no son el único medio online para llegar a potenciales compradores.

También tienes los sitios de clasificados, (bastante infravalorados en este sector); la publicidad en Google Ads y en Bing Ads, (que no es tan cara como parece si tienes conocimientos de SEO inmobiliario); el video; (si tienes un inmueble de lujo necesitas una campaña en YouTube); el email marketing, (sobre todo si vendes inmuebles comerciales) y Facebook.

Facebook le está comiendo terreno rápidamente a los portales inmobiliarios y suele ser más barato que Google Ads. Ya que los estamos comparando, decir que Google es mejor que Facebook para la venta de cualquier inmueble.

El único hándicap es que es más caro que Facebook y debes conocer bien este medio publicitario.

Facebook te permite una segmentación del público al que quieres llegar que no tiene comparación. Si tienes claro tu público objetivo, (crear el avatar del cliente ideal no es tan fácil como algunos creen), captarás muchos clientes potenciales a través de Facebook.

Definir Tu Buyer Persona en Facebook.

Recuerda que al utilizar Facebook Ads estás promocionando un servicio, o un lead magnet y no utilizar Facebook como si fuera un vulgar tablón de anuncios. Lo importante aquí es identificar a tu Buyer Persona o simplemente, definir a las personas a las que quieres que le llegue la información.

¿Qué es el Buyer Persona?

El Buyer Persona Institute, comparte que el concepto de buyer persona nos dice lo que está pensando o haciendo un determinado consumidor cuando sopesa sus opciones a la hora de abordar un problema o una necesidad que la marca podría resolver.

Podríamos decir que es una especie de ‘identikit’ del potencial cliente, donde se incluyen el máximo número de datos, considerando tanto su perfil psicológico y su comportamiento en redes sociales y en los procesos de compra, como su perfil socialdemográfico.

Para las campañas de marketing de un agente inmobiliario es importante definir el buyer persona porque nos ayuda a marcar claramente a las personas en las que se debe enfocar el despliegue de los anuncios inmobiliarios.

Nos ayuda a definir mejor a nuestros clientes potenciales, creando campañas para ellos con contenido relevante. También nos ayuda a saber cuándo y cómo encontrarlos.

Pero, ¿cómo un agente inmobiliario obtiene toda esta información? Te doy algunas ideas. Lo primero lo que tengas a la mano de tu contacto directo con estas personas. De conversaciones, cuestionarios a pie de calle, de comentarios y registros en tu web. De preguntas y opiniones registradas en tus redes sociales y en tu ficha de Google Mi Negocio.

Analizando las keywords por las que llegan a la página web de la marca o empresa. Puedes consultar cuáles son las más usadas, en qué buscadores, etc.

También de participaciones en eventos offline, como ferias inmobiliarias, y eventos online, como webinars, encuentros en vivo digitales, encuestas en tus redes sociales, concursos, etc.

En fin, mientras más te involucres en la gestión de tu comunidad, más información obtendrás para identificar a esas buyer personas. Anímate y toma nota.

Otros Medios de Promoción Online.

Las redes de MLS también son efectivas, pero no le otorguemos más efectividad de la que tienen.

Por supuesto, lo ideal sería utilizar varios medios al mismo tiempo para promocionar cada uno de tus inmuebles. Nada como promocionar cada inmueble por separado.

Esta estrategia no la comprenden muchos agentes inmobiliarios que están acostumbrados a comprar “paquetes” en los portales inmobiliarios.

Los paquetes de publicación y destacados en los portales te dan exposición, pero no te traen tantos clientes como tu esperas. Por esta razón Google y Facebook son mejores. Porque dan menos exposición pero esta es de mejor calidad.

| La Exclusiva Inmobiliaria. Cómo Conseguirla Sin Pedirla.

Llegamos al corazón del tema de este artículo donde contestamos la pregunta: ¿cómo se puede conseguir una exclusiva inmobiliaria sin pedirla? Muy fácil. Haciendo que el propietario venga a ti solicitando tu servicio.

¡Aaaaamigo! Aquí está la clave del asunto. Concentrarse en captar propietarios y no propiedades. Preparar estrategias de captación de propiedades que te traen propietarios tocando en tu puerta cada semana.

Hay varias estrategias y muy buenas. Sobre todo los concursos en Facebook, ofrecer valoraciones gratuitas, ofrecer una guía informativa de descarga gratuita, la campaña de email marketing, el embudo de venta inmobiliario y utilizando Facebook Ads para poner en práctica todas las estrategias anteriores.

Sin embargo, la mejor estrategia es diseñar un embudo de conversión. Cuando el propietario entra en este embudo se encuentra con varios vídeos informativos y le queda claro que tú eres la mejor alternativa que tiene para vender su inmueble rápido y al mejor precio.

Seguro que te gustaría saber mucho más sobre cada una de estas técnicas de captación, pero en este artículo no tengo espacio para explicarlas en detalle.

Necesitas conocer los detalles para entenderlas. Cada una de estas estrategias lleva una planificación y un proceso. Trabajo que da grandes resultados. Algunos de mis alumnos las aplacan y ya forman parte de su forma de trabajar.

Cuando el propietario viene a ti, tú eres el experto, el que asesora, el que al final establece el precio de mercado y que se gana la confianza y el que firma un contrato sin exclusividad, sabiendo que este propietario difícilmente se va a ir a la competencia.

Cuando el propietario viene a ti , algo has hecho para que así sea, por tanto ya tiene una imagen profesional de ti, aunque sea temporal.

La exclusividad inmobiliaria hay que ganársela; no pedirla como indicamos al principio de este artículo. Pedirla es fácil, ganársela solo lo saben hacer los agentes inmobiliarios que siguen un proceso de captación inteligente.

Saben que hoy en día para captar propiedades hay que educar al propietario y que no puedes trabajar con el propietario que no se deja asesorar y quiere imponer su precio.

Cuando un propietario viene a ti es fácil educarlo, porque te escucha. Si cuando hablas demuestras que eres un profesional, la exclusiva inmobiliaria viene sola.

“NOTA: Para aquellos enamorados del MLS y a los cuales mis críticas le hayan sentado mal, pedirles que si incluyen comentarios a este artículo sean respetuosos.

Respeto el que pertenezcas a una MLS y defiendas tu castillo; pero nosotros, pensamos que pedir una exclusiva inmobiliaria compartida es como mirar al mundo con 1 sólo ojo. Nuestra opinión también debe respetarse.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué piensas de la exclusividad inmobiliaria? Tu opinión nos interesa, sobre todo si no coincide con la nuestra. Gracias.

"La Exclusiva Inmobiliaria: <br>¿Es una Buena Técnica de Venta?” — “Descubre la Estrategia que ponen en Práctica los Agentes Inmobiliarios Profesionales”.

"La Inmobiliaria 2.0:
¡Todo Comienza
con tus Palabras Clave!"

enero 31, 2025octubre 29, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Es más Importante que Aprendas tus Palabras Clave, a que Aprendas Inglés.

La inmobiliaria 2.0 es la inmobiliaria que se ha adaptado a los nuevos modelos de negocio que han aparecido con la llegada de internet. Esto también va para los agentes inmobiliarios 2.0.

Los potenciales clientes, compradores y propietarios de inmuebles, acuden a internet para encontrar información. Sólo la inmobiliaria 2.0 o el agente inmobiliario 2.0 con la presencia online adecuada conseguirá que estos potenciales clientes les contacten.

No es suficiente tener presencia online; hoy el 90% de las agencias y agentes la tienen. La clave del juego es que cuando tus potenciales clientes busquen información online, tú seas una alternativa o la mejor alternativa, porque eres el primero o uno de los primero que encuentra online y le facilita la información que busca.

Esto se consigue posicionando adecuadamente las páginas de tu sitio web, posicionando los artículos de tu blog inmobiliario y teniendo presencia en algunas redes sociales.

La base del posicionamiento online son las palabras clave referentes a tu negocio. Palabras clave específicas no son iguales a las de otra inmobiliaria o agente que se encuentre en otra zona o ciudad.

Lo primero que caracteriza a una inmobiliaria 2.0 es que conoce sus palabras clave específicas para su negocio y las sabe utilizar para captar potenciales clientes.

Hoy el agente inmobiliario que no domine la técnica del uso de las palabras clave, dejará de captar muchos clientes. No es broma cuando digo que dominar el uso de las palabras clave o keywords es más importante para un asesor inmobiliario que saber inglés.

Por ejemplo, muchos agentes inmobiliarios no han visitado nunca la plataforma que Google pone a disposición de aquellos que utilizan Google Adwords llamado “Planificador de Palabras Clave”.

Es una plataforma donde Google explica la importancia de las palabras clave en las compañas de marketing online.

El Planificador de Palabras clave ayuda a la inmobiliaria 2.0 a ahorrar en su presupuesto online; es decir, en captar más potenciales clientes con menos presupuesto. Explica también cómo se comportan las personas cuando buscamos información en internet sobre un tema en particular.

Dominar las palabras clave es esencial para captar potenciales clientes online.

| Necesitas Convertirte en una Inmobiliaria 2.0 ¡YA!

Veamos algunas estadísticas que nos indican la importancia de utilizar las palabras clave para hacerse con parte de este delicioso pastel en el sector inmobiliario.

En América Latina, (estadísticas de sólo 13 países hispanos), se realizan más de 350.000 búsquedas por hora en internet vinculadas al mercado inmobiliario, según el informe realizado por Google.

Tus potenciales clientes son cada vez más digitales y han cambiado sus hábitos de compra de propiedades, tanto en la calidad de sus búsquedas; como en el servicio que esperan de las agencias inmobiliarias.

Trescientas mil búsquedas por hora, son más de 4.200.000 de búsquedas al día , (en un periodo de 12 horas) relacionadas con el sector inmobiliario: compra, ventas, alquiler, préstamos hipotecarios, créditos, inversiones… ¿Y tú quieres aprender inglés para ser un mejor agente inmobiliario? Te irá mucho mejor si aprendes el español de las inmobiliaria 2.0: es decir, las palabras clave.

Más de 4,2 millones de búsquedas al día en una población de algo más de 340 millones de habitantes de personas en países de habla hispana, lo está pidiendo a gritos.

El mismo estudio de Google señaló que el 76% de los que compraron inmuebles en América Latina en el 2016 investigó primero en internet cual era la oferta en una zona geográfica determinada.

Asimismo, tus potenciales clientes utilizan internet para educase sobre la compraventa. Buscan consejos, trucos y técnicas para conseguir lo que quieren y negociar mejor su venta, su alquiler, su compra y su negociación con el agente inmobiliario.

Gracias a internet los agentes inmobiliarios se enfrentan a clientes mejor informados; lo que es una ventaja, no un inconveniente; como lo creen aquellos agentes inmobiliarios a los cuales el término Inmobiliaria 2.0 les suena a un programa de software.

Solo puedes llegar a un porcentaje de estos potenciales clientes si utilizas las palabras clave adecuadas a tu negocio en tu zona.

| La Inmobiliaria 2.0 en las Redes Sociales.

Tener presencia en las redes sociales no es suficiente. Las redes sociales hay que saberlas utilizar para que se conviertan en redes “comerciales” que conduzcan potenciales clientes de calidad a tu sitio web.

Eso de twittear, y socializarse en las redes sociales, subir fotos a Pinterest o Instagram, publicar noticias en Facebook o subir vídeos aburridos y largos de inmuebles en YouTube es perder el tiempo.

Toda red social te permite tener un perfil de empresa para comercializar tus productos y servicio con unas reglas diferentes para tu perfil personal.

No puedes tratar a las redes sociales, sobre todo a Facebook como un tablón de anuncios donde publicar tus inmuebles. Debes aprender a vender e informar al mismo tiempo.

Todo comienza por saber cómo tu potencial cliente busca información por internet; lo que significa dominar el uso de las Palabras Clave y crear tu embudo de venta inmobiliaria.

¿Sabes lo que son palabras clave de cola corta y de cola larga? ¿Sabes lo que son páginas de aterrizaje? ¿Sabes la diferencia entre visitantes y potenciales clientes? ¿Sabes lo que es un auto respondedor?

Si no estás familiarizado con estos términos y con el uso de las palabras clave se consciente que estás perdiendo muchas oportunidades online. No puedes depender de los portales inmobiliarios y sitios de clasificados para captar a tus clientes.

Ten en cuenta que si no captas tú directamente a tus potenciales clientes, lo harán lo portales y clasificados por tí y te cobrarán más del doble a si lo hicieras tu directamente.

Las redes sociales te ofrecen oportunidades para llegar a tu público objetivo que ni de lejos te ofrecen los portales. Para aprovecharse de etas oportunidades, lo primero es conocer tus palabras clave, porque todo lo que publiques en las redes sociales debe contener tus palabras clave para que ayude a tu posicionamiento.

Toda publicidad en las redes sociales para que sea efectiva debe contener las palabras clave adecuadas.

| La Inmobiliaria 2.0. Facebook está Bien, pero YouTube está Mejor.

Parte del estudio de Google sobre los hábitos de comportamiento de las personas utilizan su buscador hay un dato muy interesante: el sorprendente aumento en la visualización de vídeos informativos y/o educativos en YouTube en cualquier sector.

YouTube sigue siendo la segunda red social online con la singularidad de que es parte de Google y por tanto el buscador premia a aquellas empresas que utilicen videos informativos y educativos en sus estrategias de promoción online.

La inmobiliaria 2.0 está comenzando a grabar vídeos y publicarlos en YouTube y Vimeo para desde ahí publicarlos en Facebook y en otras redes sociales. Una vez más el posicionamiento pasa por utilizar las palabras clave adecuadas para cada vídeo. Es más se deben grabar vídeos que incluyan las palabras clave adecuadas.

No hablo solo de vídeos de inmuebles; sino también de videos corporativos, videos de zona, vídeos informativos y listas de reproducción.

YouTube es una de las redes sociales donde necesitas tener presencia.

Al mes se visitan 15.500 millones de videos en YouTube, (sí, has leído bien 15.500 MILLONES) y cuenta con 127 millones de usuarios únicos al mes. El promedio de permanencia en YouTube es de 22 minutos por usuario.

Si aún no lo eres, necesitas convertirte en una inmobiliaria 2.0 YA. El futuro es más que alentador.

América Latina mantiene una penetración en internet superior a Europa. Por ejemplo, Uruguay, gracias a la instalación de la fibra óptica en todo el país y a pesar de tener sólo 3,5 millones de habitantes, está penetrando en internet de forma agresiva.

Imagínate lo que está pasando en países con mucha más población como México, Colombia, Argentina o Perú.

Tus potenciales clientes están buscando información online. La clave del juego es que te encuentren a ti antes a tu competencia online y a través del contenido de tu sitio web te soliciten información. En el entorno online procura ser el primero, antes de ser el mejor.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que una inmobiliaria necesita un alto presupuesto para convertirse en una inmobiliaria 2.0? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“5 Consejos de
Marketing Inmobiliario
para Promotores”

febrero 4, 2025octubre 28, 2013 por Carlos Perez-Newman

| La Mejor Estrategia para Vender Vivienda Nueva o en Preventa pasa por Utilizar el Email Marketing Inmobiliario.

Los promotores que tienen éxito comercial con sus proyectos han aprendido a aplicar los principios del marketing inmobiliario.

Vender sobre plano, en preventa o en construcción ya no es tan fácil como antaño. Ahora los clientes son más exigentes y conscientes de que pueden perder su dinero fácilmente comprando en una nueva promoción.

Las malas experiencias de muchos extranjeros en España, Portugal, Dubái o Brasil han corrido como la pólvora en los medios sociales.

Vender una nueva promoción en el tiempo establecido y obtener unos beneficios aceptables requiere nuevas estrategias de marketing inmobiliario que contengan los 3 elementos fundamentales: seguridad de transacción, transparencia de quien es la empresa detrás de la promoción y un servicio de orientación y ayuda al cliente para que este compre su inmueble.

Estos 3 elementos deben estar presentes en cualquier acción promocional que el promotor inmobiliario lleve a cabo en su plan de marketing inmobiliario.

En el artículo de hoy voy a dar 5 recomendaciones que ayudarán a los promotores inmobiliarios a vender sus proyectos con rapidez y beneficio.

“Doy estas recomendaciones no es sentido teórico o académico. Son las recomendaciones que has seguido las promotoras a las que he asesorado y en todos los casos sus nuevas promociones se vendieron antes de los 6 meses”.

| El Mejor Plan de Marketing Inmobiliario para una Promotora.

Todo empieza con la actitud adecuada del promotor o desarrollador. Si el empresario no muestra una mentalidad de servicio al cliente y una actitud de todos ganamos, entonces su promoción, invierta el dinero que invierta, no saldrá adelante; mejor dicho, no le reportará los beneficios que espera.

Consejo nº.1. Invierta en promoción entre el 3% – 5% del volumen total de ingresos que generará sus ventas.

Debemos recordar que el beneficio está en las últimas unidades que se vendan; no en las primeras. Si no se consigue vender TODAS las unidades en un tiempo aceptable, habrá problemas; no solo de rentabilidad, sino con el equipo comercial.

Intentar vender una nueva promoción con un 1% – 2% del volumen total de ingresos esperados, (práctica muy habitual), es condenar su promoción al fracaso.

Consejo nº. 2. Usted necesita un Plan de Marketing Inmobiliario Sólido.

La improvisación es mala consejera y despilfarra mucho dinero. Tener un plan de acción en la cabeza, haciendo lo que todo el mundo hace, no es tener un plan de ventas sólido. Limitarse a planificar las acciones comerciales, no es tener un plan de marketing inmobiliario.

El marketing inmobiliario necesita cifras reales de potenciales clientes en el mercado, cifras de la competencia, auto crítica sobre las ventajas y desventajas de la empresa, amenazas y oportunidades del mercado. No sólo establecer unos objetivos de venta.

Un promotor necesita de un plan de marketing inmobiliario divido en 2 partes: estratégico y operativo.

| El Marketing Inmobiliario se Enfoca en el Servicio.

Consejo nº.3. Promocione su Servicio; no su Marca.

Usted puede ser una promotora conocida en todo el país e incluso internacionalmente. En este caso su imagen de marca le beneficiará. Ahora bien, recuerde que su marca no vende inmuebles; los inmuebles los venden sus comerciales. Si estos no están bien formados en la venta y el marketing inmobiliarios, tardará más en vender sus unidades.

El vendedor inmobiliario es la imagen de la empresa, su marca, a ojos del cliente. Si quiere conservar su prestigio y su marca, forme a su personal de ventas.

A las promotoras que son poco conocidas a nivel nacional o internacional su mejor baza para vender una nueva promoción es dar un servicio diferente al de la competencia. Concéntrese en ayudar a comprar; en vez de vender su nueva promoción.

Este tipo de marketing inmobiliario le diferenciará de la mayoría de sus competidores habituales. Incluso de los grades, particularmente si vende en el extranjero.

Consejo nº.4.- No Contrate los Servicios de una Agencia Inmobiliaria.

La agencia inmobiliaria tiene sus prioridades e intereses que no son, (ni deben ser), los suyos. Tener un equipo comercial que se identifique plenamente con su producto inmobiliario es lo que usted necesita.

Las agencias inmobiliarias no pueden vender su promoción más rápido que usted con su propio equipo comercial. Al no conocer bien su negocio de preventa o venta sobre plano, (hablo del negocio; no del proceso de venta), perderán clientes debido a malas interpretaciones y errores de cálculo que por un servicio inapropiado.

Como promotor necesita conocer a sus clientes personalmente, desde el 1º contacto hasta que le hacen el primer depósito, (generalmente 2 semanas -2 meses). Luego viene el periodo de espera hasta que usted termina la promoción y entrega las llaves.

Un periodo donde puede perder un porcentaje de los que ya le han hecho el primer depósito. Aunque las cantidades depositadas en cuenta estén aseguradas.

| Marketing Inmobiliario: La Clave está en las Condiciones de Pago.

Consejo nº.5. Recuerde siempre que las condiciones de pago son más importantes que el precio.

Sin embargo, no intente poner un precio que no se ajuste al mercado. Hay promotores que quieren ganar la lotería con su promoción, pretendiendo ganar un 200% de beneficio, (practica, lamentablemente frecuente y una de las razones que ha llevado a crear la burbuja inmobiliaria en España).

Ofrezca unos términos y condiciones de pago personalizadas para cada uno de sus potenciales clientes y venderá mucho más que con unas condiciones generales para todos igual. Sea flexible ante las solicitudes de sus potenciales clientes.

Por ejemplo, si usted permite que el banco que le ha prestado el dinero para llevar a cabo su promoción o desarrollo, establezca estas condiciones de pago, ya empieza usted muy mal. Y si deja que su banco establezca las condiciones de las hipotecas para sus potenciales clientes, venderá más lentamente.

No sólo hay que establecer unas condiciones de pago adecuadas y flexibles; hay que hacerlas atractivas con una estrategia de marketing inmobiliario.

¿Qué condiciones de pago son las mejores? Nosotros siempre hacemos un análisis detallado del perfil del potencial cliente o de los diferentes perfiles.

Hay que conocer cuál es el salario promedio mensual, los gastos mensuales promedio, como podrían pagar una hipoteca, donde trabaja, tiempo de desplazamiento de la zona donde se encuentra el proyecto a su lugar de trabajo, los precios de la competencia, las condiciones de pago de la competencia y los seguros disponibles para las cantidades depositadas a cuenta.

Toda esta información permite preparar una estrategia de marketing que hace atractiva tus condiciones de pago y te diferencia de la competencia.

Llevo años asesorando a promotoras inmobiliarias y me he dado cuenta que el éxito está más relacionado con su actitud personal hacia sus potenciales clientes, que en el precio, condiciones de pago, estrategias de marketing inmobiliario o calidad del producto.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué fallos le ves al marketing inmobiliario que ponen en práctica los promotores? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → El Síndrome Laboral del Microondas que Sufren Muchos Agentes Inmobiliarios. ¿Lo Sufres Tú?

"Mercadotecnia Inmobiliaria:
Cómo Enviar Emails
que Generen Respuesta”

enero 31, 2025octubre 16, 2013 por Carlos Perez-Newman

mercadotecnia-inmobiliaria-mensajes-de-email

| Necesitas una Secuencia de Emails para Convertir a tus Clientes Potenciales.

La mercadotécnica inmobiliaria ha cambiado una barbaridad con la llegada de internet. Hoy es mucho más fácil llegar a tus potenciales clientes y mantenerse en contacto con ellos, conseguir que te soliciten información y venderles. Los que llevamos en este sector desde antes de la llegada de internet a nuestras vidas, lo sabemos bien.

Si has estado navegando por internet buscando información sobre marketing online para mejorar tu negocio inmobiliario habrás leído más de una vez que “el dinero está en la lista”.

Esto significa que para captar clientes online, independiente del sector en el que estés, necesitas crear una base de datos y utilizarla con inteligencia para convertir un % de esa base de datos en clientes.

Necesitas generar esa base de datos de clientes cualificados con un embudo de venta inmobiliaria y seleccionar los clientes con mayor potencial de compra utilizando el email marketing inmobiliario.

Crear una base de datos de clientes interesados en comprar un inmueble en los próximos 1-3 meses es oro molido, de ahí la importancia de dominar el proceso del embudo de ventas.

Utilizando páginas de aterrizajes, ebooks y/o vídeos, un auto respondedor y una secuencia de emails, en unas 4 semanas puedes obtener una base de datos de unos 200 – 500 potenciales clientes que buscan comprar un inmueble en tu zona ahora o dentro de unos meses.

Estos 200 – 500 potenciales clientes ya te conocen, (saben de tu existencia), porque han visitado alguna de tus páginas de aterrizaje, han descargado información valiosa que tú les has proporcionado de forma gratuita y te han autorizado a enviarles información.

Ahora es cuando comienza el baile y tienes que aprender a bailar bien si quieres tener pareja toda la noche. Veamos cómo bailar utilizando el email.

| La Mercadotecnia Inmobiliaria y tu Secuencia de Emails.

Para que algunos de esos 200 – 500 potenciales clientes quieran bailar contigo necesitas ser insistente de forma inteligente y elegante para no generar animosidad o rechazo. La insistencia inteligente y elegante se consigue con el envío de una secuencia de emails a través de tu auto respondedor.

“NOTA: Que quede claro. Enviar un par de emails o un solo email no va a conseguir tu objetivo. Al igual que enviar 1 email cada semana tampoco va a conseguir que un porcentaje pequeño, pero valiosos de potenciales clientes te contacten. Hay que enviar emails cada día o cada 2 días según la situación”.

Aunque estos clientes potenciales ya te han autorizado a enviarles información, debes evitar varios errores fundamentales que comenten la mayoría de los agentes inmobiliarios cuando envían emails a su base de datos.

Recuerda que necesitas un auto respondedor para cualquier campaña de email marketing inmobiliario que desees llevar a cabo. Si no sabes cómo conseguir un auto respondedor o cual es el mejor visita la página de “Recursos” en este sitio web.

Veamos brevemente como debes programar tu secuencia de emails.

1.- La mejor forma de programar tu auto respondedor es enviar un mensaje, (email nº.1), tan pronto la persona se registre en tu base de datos. Este email es para darle la bienvenida y con un enlace donde descargará la información gratuita que le prometiste en tu campaña de captación. Este email es breve y no intenta vender nada.

2.- A partir de ahora se le envía un email cada 2 días con información de valor y al final del email recordarle con un par de frases que tú eres una alternativa. Este email no vende nada de forma directa. El objetivo de estos emails es generar credibilidad, confianza y venderte como un experto en la materia en esta zona.

Esta información de valor no tiene por qué ser un largo email; basta con enviar algunos trucos para encontrar la casa de sus sueños o para vender su casa con rapidez. Hay infinidad de temas que tus potenciales clientes encontrarán interesantes y valiosos.

Si la secuencia de emails estuviera destinada a propietarios, deberás enviar tus emails en secuencia diaria. Si los redactas estos emails con inteligencia, no serán percibidos como intrusivos o agresivos.

Esta frecuencia de envíos de emails esta testada y es la que mayor rentabilidad de solicitudes de información produce. En total habrás enviado unos 12 – 15 emails en un periodo de 30 o 15 días dependiendo de su campaña de email marketing va dirigida a compradores o a propietarios.

| Mercadotecnia Inmobiliaria. Los Emails Creativos son la Clave.

Hagamos números. Espera una respuesta entre un 0.1% – 3% de toda la base de datos. Si consigues aumentar este porcentaje, entonces estas enviado unos email realmente buenos en su contenido.

Es decir; de cada 100 personas en tu base de datos te responderá entre 1-3 personas queriendo saber más de tus servicios. Te responderá por email o te llamará directamente. Estas personas estarán realmente interesadas en hacer negocios contigo. No te preocupes; un 1%-3% es una cifra bastante buena como comprobarás ahora.

Por tanto, de una base de datos de sólo 500 emails en tu base de datos significa que con la secuencia de emails adecuada conseguirás entre 5 y 15 potenciales clientes en unos 15-45 días.

De todos estos potenciales clientes, si sabes gestionar estas solicitudes por teléfono o email te comprarán un inmueble alrededor el 25%; es decir, entre 1-4 personas entre 30-45 días.

Perfecto. Ahora tienes que preparar este proceso o embudo de venta, para que cada mes consigas entre 5 y 15 solicitudes de información “cualificadas”. Cualificadas significa clientes que quieren comprar un inmueble en tu zona similar o igual a alguno de los que tienes en cartera en las próximas 8 semanas.

Todas las solicitudes de información que no encajen en esta descripción de “cualificadas” son una pérdida de tiempo.

En todo este proceso de captación a través del embudo de venta, el contenido de tus emails, la creatividad del contenido, es la clave.

“NOTA: Por cierto, comprobarás que la mayoría del pequeño porcentaje de tus potenciales clientes que te contactarán, comenzarán a hacerlo a partir del 4º-5º email en secuencia”.

Un email está dividido en varias partes y cada una de ellas debe estar muy bien pensada:

1.- El asunto de tu email. La parte más importante de tu email. Si el asunto no genera interés o curiosidad, el cliente aunque ya te conozca no abrirá el email.

2.- El texto del mensaje. Puede ser corto o largo. No pienses que los emails largos no se leen o se leen menos. Todo está en el contenido de ese email. Si el tema que tratas es interesante para el propietario o el comprador de un inmueble, el email se leerá o se escaneará de arriba abajo. Eso es lo que quieres. No estas vendiendo nada, sólo generando credibilidad y confianza.

3.- La llamada a la acción. Debes indicar claramente y de forma elegante que la persona haga lo que tú quieres que haga; es decir que te contacte ahora para ayudarle a comprar el inmueble que busca o ayudarle a vender rápido y al mejor precio su propiedad.

Está claro que si mantienes un flujo continuo de solicitudes de información, no te faltarán clientes a los que vender, todos los meses.

| Mercadotecnia Inmobiliaria. Ponte al Día y Ponte Rápido.

Como puedes observar, todas tus campañas online deberían estar dirigidas a crear tu propia base de datos de clientes potenciales.

El poner un anuncio en los portales inmobiliarios y esperar a que te contacten está bien, funciona a veces, pero tiene la desventaja que tú no controlas el proceso y siempre tendrás buenas y malas semanas, más malas que buenas, y por supuesto no conseguirás a través de los portales clientes tan cualificados como los que conseguirás a través del email marketing inmobiliario.

Olvídate de técnicas de captación de clientes que ya están desfasadas. Las campañas de email marketing son las que mejor funcionan en este sector y la que están comenzando a poner en práctica cada vez más agencias y agentes para garantizarse ventas todos los meses.

¿Quieres conseguir un 1%-3% de potenciales clientes de tu base de datos? Aprende a poner en práctica un embudo de venta inmobiliaria y a redactar emails atractivos e interesantes.

Recuerda que la clave de tus emails está en estos 4 puntos:

1.- Nada de vender tu producto inmobiliario en estos emails.

2.- Nada de documentos adjuntos. Todo debe ser a través de enlaces.

3.- Vende tu servicio inmobiliario con un par de frases al final de cada email.

4.- Cada email debe contener información de valor.

Podría extenderme mucho más, pero mi intención con este artículo es introducirte a una forma de captación con la que puedes que no estés familiarizado. Los portales inmobiliarios son un buen medio de captación, pero no es el mejor, te lo puedo asegurar.

Y eso es todo. Si mantienes un flujo de emails a tu base de datos tendrás clientes potenciales seguros cada semana. Perderás un 99%-97% de ellos por el camino, pero ¿a quién le importa? Lo que te interesa es ese 1% – 3% que va a dejarte altos honorarios todos los meses.

NOTA: Por si es de tu interés, ofrecemos un servicio de asesoramiento en la implantación de un embudo de venta en tu negocio y en la redacción de secuencias de mail para agentes y agencias inmobiliarias. Si deseas saber más, por favor, envíanos un email. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → “Curso para el Nuevo Agente Inmobiliario. Diferente y Transformador”