“Captación de Propiedades:
3 Estrategias Ganadoras”.

| Cambia de Enfoque: Capta Propietarios; no Propiedades.

La captación de propiedades no tiene ciencia. Lo que tiene es trabajo inteligente y darse cuenta que Internet ha cambiado la forma de hacer negocios en el sector inmobiliario.

Algunos agentes inmobiliarios todavía siguen utilizando técnicas de captación de propiedades un poco obsoletas. Algunas de estas prácticas son: buscar en los clasificados por potenciales propietarios vendiendo directamente; llamar a todos los carteles que encuentran en la calle; apoyarse en sus familiares, amigos y personas piadosas para conseguir algunos contactos,; dejar octavillas o volantes en los edificios por si alguien quiere vender su vivienda, etc.

Todas estas “técnicas” todavía funcionan, pero tras una larga y sudorosa etapa que cansa, desmotiva y es poco profesional.

Pero ahí no acaba la lucha. Cuando se encuentra la propiedad empieza la verdadera lucha; empieza la negociación del precio de venta. El propietario quiere  $200.000 dólares, aquí, hoy, ¡ya!, por 4 paredes que no llegan a los $120.000 dólares. El agente inmobiliario, que conoce el mercado, sabe que, de $200,000 dólares nada, pero no sabe cómo quitarle de la cabeza al propietario ese precio porque, según dice el propietario, “… una vecina en esta misma calle  vendió su casa hace 2 meses por $240.000 dólares y la mía esta tan bien como aquella”.

Sí, esta explicación “científica” que el propietario utiliza para avalar su precio lo hemos oído todos. Seguro que el propietario estaba presente a la firma de la transacción de esa venta.

¿Cómo enfocar la captación de propiedades? ¿Cómo evitar tratar con gente así? Perfecto. Ha llegado el momento de renovarse e intentar algo nuevo. Veamos lo que podemos hacer.

| Captación de Propiedades. El Propietario Viene a Ti.

En la captación de propiedades lo ideal para ti es que el propietario sea el que requiere tus servicios y te contacte directamente. Este es tu objetivo y hasta que lo consigas debes seguir con métodos de captación obsoletos.

Eso es, tienes que conseguir que el propietario que desee vender su vivienda venga a ti, porque crea que le puedes ayudar a venderla con rapidez y a un precio justo. ¿Qué es más fácil decirlo que hacerlo? En absoluto. Para eso tenemos internet y las nuevas técnicas de captación.

Lo que parece que todavía ignoran algunos agentes inmobiliarios, es que el 75%, (si no más), de los propietarios que quieren vender su vivienda acuden a internet para conseguir información sobre cómo vender un inmueble, para conocer los precios del mercado e incluso bajarse un software gratuito de valoraciones inmobiliarias para saber el posible precio de su vivienda.

Es en estos momentos de búsqueda y análisis cuando el propietario debe encontrar tu servicio inmobiliario online, quedarse sorprendido por lo que ofreces y contactarte más tarde.

Los propietarios buscan ayuda para vender su vivienda, pero no quieren cualquier agencia inmobiliaria, quieren alguien experto que les venda su vivienda por el precio máximo y a ser posible mañana.  Además, esperan que se les asesore profesionalmente.

Este es el estado psicológico de un propietario que busca online información. Si consigues ser uno de los primeros agentes que él/ella considere, con las 3 estrategias que te voy a mostrar, podrás captar todos los propietarios que puedas atender.

¿Es difícil creerlo? Toma esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires como ejemplo. Desde que empezó su campaña de captación de de propiedades en internet en Septiembre y en Noviembre ya habían recibido más de 100 solicitudes de propietarios buscando un agente para vender su vivienda.

“Que no me vengan con historias diciéndome que en mi país o en mi ciudad eso no sucedería. Tonterías. Las 3 estrategias que voy a mostrarte funcionan en cualquier mercado, porque todo propietario quiere siempre los servicios de un experto. Si sabes mostrarte como un experto lo tienes hecho”.

Veamos como puedes conseguir que un propietario te perciba como un experto a través de tus acciones promocionales online.

| Captación de Propeidades: Cómo se Capta Hoy en Día.

Antes de describir brevemente sólo 3 estrategias de las que se utilizan hoy, (hay varias más),  para la captación de propiedades de forma profesional, decirte que cada una de estas estrategias necesitas de una planificación previa. Es más; necesitas un plan para poder integrar las 3 estrategias al mismo tiempo. Y también necesitas un pequeño presupuesto.

Si haces bien el plan, cada captación de una propiedad puede salirte entre $1,5 . $3,5 dólares, lo cual no está nada mal. Ten en cuenta además que el la mayoría de ellas, por el hecho de que el propietario viene a ti las conseguirás en exclusiva sin necesidad de pedir la exclusiva.

Otra nota, estas 3 estrategias de captación inmobiliaria las han utilizado mis alumnos y consiguen, dependiendo de su  promoción online entre 3-4 inmuebles cada mes o muchos más. Todo depende de las necesidades de la agencia.

Y otra nota. Recuerda que el dinero está en la venta no en la captación de propiedades. Captar inmuebles por captar, por tener más inmuebles en tu sitio web o para que no los capte la competencia, es una muy mala política de empresa. Terminará por escupirte en la cara y perderás credibilidad en el mercado.  Capta todo lo que puedas vender en menos de 3 meses. Esa es la consigna.

1.- Campaña de captación en sitios de Clasificados. Los sitios de clasificados están infravalorados. En cualquier país, hay más de 50 sitios de clasificados donde puedes publicar, (bueno en Uruguay y Paraguay hay menos), 2 anuncios para captar propiedades. Si publicas 2 anuncios x 50 sitios = 100 anuncios online en todo momento.

La clave de estos anuncios online es la redacción el anuncio y publicar en todos los que puedas. Calidad y cantidad. Veamos un ejemplo de anuncio arrollador que capta propietarios:

“¿Has oído de la agencia en Alicante que vende rápido? Esos somos nosotros.  Llama para darnos tu propiedad  y pregunta cómo lo hacemos. Todo lo que muestro se vende rápido  y al mejor precio. Doy soluciones. No promesas. Llama ahora al 123.456.789 y pregunta pro Carmen”.

Algunos de mis alumnos también contratan banners en sitios de clasificados y en algunos portales con mensajes parecidos a este. Les funciona de maravilla.

1.- La Guía Informativa. Esta es la estrategia que hará ser percibido como un experto en tu zona. Es la mejor estrategia de captación inmobiliaria con diferencia. Se trata de crear una guía con consejos y recomendaciones dirigidos a los propietarios.

Por ejemplo, esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires ha  preparado una guía de 37 páginas titulada “Los 7 Errores que Debes Evitar al Vender tu Vivienda en Buenos Aires”.

Esta guía se puede descargar de forma gratuita para lo cual hay que dejar un email. Una vez tengas el email del propietario, se le envía una secuencia de emails de 6-9 correos a través de un auto respondedor.

Esta estrategia lleva tiempo prepararla, peo una vez  puesta en circulación, no sólo consigues excelentes propiedades; sino  unas relaciones públicas excelentes.

3.- La Valoración. Esta estrategia consiste en ofrecer a los propietarios, a todos los propietarios en una zona determinada una valoración gratuita de su vivienda. Para poner en práctica esta estrategia necesitas:

1.- preparar cómo vas a realizar y presentar, (esto es importante), la valoración que deberás hacer ti mismo/a.

2.- preparar la campaña online con texto e imagen. A mis alumnos lo que mejor les ¡funciona es una campaña masiva a través de Facebook con de $5 dólares diarios durante 10 días 2 veces al mes. A veces sólo con 1 campaña al mes es suficiente.

3.- Preparar las 2 visitas a la vivienda. Debes saber qué decir y cómo decirlo en la 1ª visita para valorar el inmueble y en la 2ª visita para entregar el informe de valoración.

| Captación Inmobiliaria. Los Resultados.

Estas son 3 de las estrategias de captación de propiedades que conseguirán que el propietario venga a ti.  No son las únicas y  a veces no son ni las mejores, pero funciona en todo momento.

Las he explicado brevemente, porque no puedo extenderme en este artículo con los detalles. Ten en cuenta que cada una de ellas necesita  un plan previo para obtener el máximo rendimiento.

¿Cuál es el resultado de estas estrategias de captación de propiedades? Algunos propietarios te llamarán directamente una vez hayan visto tu publicidad online o hayan recibido más información. El objetivo de estas  campañas es conseguir que los propietarios te llamen o soliciten que tú los llames.

De esta forma te encontrarás siempre en la situación de ser tú el/la  que “lleve la voz cantante”. Si el propietario es intransigente o difícil, pues…“Sayonara baby, tengo otros propietarios que desean vender su propiedad y no te necesito a ti si no cumples con mis requisitos.

Ahora bien, no interpretes mal esta estrategia. De 100 solicitudes de información que te llegan, sólo un 20% serán propietarios con los que podrás trabajar. Lo cual es realmente positivo. Sólo tienes que mantener un flujo de llamadas semanales para tener siempre nuevos inmuebles en cartera. Y por supuesto elegir con que propietarios se puede trabajar.

En realidad estas campañas de captación de propiedades van dirigidas a captar propietarios; no propiedades.

Eso de dejar publicidad en los buzones de las viviendas y edificios con mensajes tipo: “Vendemos su casa, tenemos compradores”, ha pasado de moda. Hay que renovarse y presentarse a los propietarios de forma profesional.

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo ¿Sabes algún método de captación inmobiliaria similares a estas? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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10 comentarios en ““Captación de Propiedades:<br> 3 Estrategias Ganadoras”.”

  1. De que funciona, funciona. Ahora, yo he conseguido unas 300 solicitudes de propietarios pero tengo que rechazar a casi todos por pedir precios absurdos. NO el 20%, realmente me he quedado con pocos luego de conversar los precios y hacer valorizaciones.

    Es un poco desgastante valorizar y valorizar para rechazar casi todo. Estoy por implementar un método que quizás mejore el ratio, con una secuencia larga de autoresponders, creo que servirá.

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