“¿Asistes a una
Feria Inmobiliaria a
Asesorar o a Vender?”

| Informar no es Vender; Aunque se Informe Bien.

Asistir a una feria inmobiliaria es percibido por muchos agentes inmobiliarios como una oportunidad para conocer potenciales clientes. Para aconsejarles y asesorarles sobre la compra o alquiler de una vivienda. Vamos, que esto suena a unos días fuera de la oficina para romper la rutina.

A una feria inmobiliaria no se va a “conocer potenciales clientes” y mucho menos se va a “asesorar a los clientes con los cuales ya has tenido un primer contacto y a presentar tus inmuebles y servicios a otros que todavía no conoces. A una feria inmobiliaria se va a vender. Asesorar, aunque se asesore bien, no es vender. A una feria se va a cerrar precontratos. ¿Suena demasiado ambicioso? Claro que lo e,s si no te has preparado previamente la feria.

Participar como expositor en una feria inmobiliaria no es una cuestión de montar un stand, decorarlo con la oferta inmobiliaria y esperar que, de todo el público asistente, encontrar a alguien interesado en alguna de  las propiedade que se exponen en el stand.

Recientemente asistí a la feria inmobiliaria de Barcelona Meeting Point y me di cuenta que todavía queda mucho por hacer en la formación inmobiliaria respecto a cómo asistir a un salón inmobiliario.

| Mi Experiencia en la Feria Inmobiliaria de Barcelona.

Asistí a este salón inmobiliario 1 día y parte de otro y lo que percibí fue movimiento, bastante público, pero poca preparación en los stands. Aunque había buena oferta y seguro que algunas agencia cerraron algunas ventas, nada comparado con las ferias inmobiliarias en Londres, Manchester o en Frankfort.

Aquí parece que los agentes inmobiliarios no se llevan los deberes hechos desde casa. Encuentras lo mismo de siempre: folletos, agentes inmobiliarios que no saben cómo iniciar una conversación para que entres en sus stands o para que te quedes; respuestas generales a preguntas específicas, ofertas de descuento, … y muchos contactos entre los miembros del gremio. Parece que así es como se asiste a una feria. Unos días fuera de la oficina para tomar aire fresco.

Pero hay más. Si hablamos del salón profesional en esta feria inmobiliaria me pareció más una ejercicio de imagen para altos ejecutivos, con ponencias realmente aburridas y con escasa información.

Asistir a una feria inmobiliaria para vender, significa prepararla con al menos 2 meses de antelación. Empezar a contactar potenciales clientes de la zona unos 2 meses antes; invitándolos a la feria con entradas gratuitas y creando expectación. Utilizando acciones de marketing online para conseguir que tu stand este lleno de visitas los 2 ó 3 días de feria. ¡Llenos de visitas!

En mis tiempos, cuando no había internet y el móvil comenzaba a aparecer, organizábamos ferias inmobiliarias en el Reino Unido, Holanda, Suecia o Alemania donde volvíamos con más de 20 contratos de preventa cada uno con un depósito de más de $2.000 dólares a través de la tarjeta de crédito.

Conseguíamos altas cifras de participación a nuestro stand y estas cantidades de preventas, porque nos preparábamos con 2 meses de antelación para cada feria. Asistíamos 5-6 ferias cada año y estábamos curtidos en este aspecto. Cada feria inmobiliaria nos aportaba clientes durante los 2 meses siguientes.

Hoy con el email, con Facebook, con los portales inmobiliarios y con más medios para implementar las Relaciones Públicas inmobiliarias ir a una feria es “pan comido”.

No, no soy prepotente. Durante este año y el pasado hemos asesorado a 2 promotoras inmobiliarias, una en Colombia y otra en España, en como asistir a una feria inmobiliaria, (feria inmobiliaria de Bogotá y el salón inmobiliario en Birmingham, UK), y han conseguido éxito total. Más de 30 ventas en 3 días de feria.

Veamos en líneas generales como lo consiguieron, porque todo está en la estrategia de marketing a seguir antes de la feria.

| Cómo Asistir a una Feria Inmobiliaria. Los 4 Trucos.

Comenzamos con la planificación de la feria 10 semanas antes de la fecha de celebración y pusimos en práctica nuestro plan 3 semanas antes de la fecha. Las estrategias que utilizamos fueron las siguientes:

1.- Facebook. Creamos una campaña en Facebook para 3 semanas a $10 dólares diarios ofreciendo a un público previamente seleccionado cupones gratuitos, un concurso y sorteos. Las personas se registraban a través de una página de aterrizaje. Los premios se recogían en el stand de la feria.

El objetivo de la campaña fue crear expectación para la asistencia a la feria y visita a nuestro stand. Cada persona que nos presentaba un código que obtenía a través de Facebook, recibía un regalo y por supuesto información sobre los inmuebles.

El concurso, el sorteo y las bonificaciones nos reportó en el caso de la promotora española más de 700 potenciales clientes y en el caso de la promotora de Colombia, más de 1.300 clientes potenciales.

2.- Email-marketing. La campaña de Facebook se apoyó en una estrategia de email marketing con una secuencia de emails de 8 emails cada 2 días.

3.- Publicidad en Google Display. Se diseñó una campaña de 2 semanas en Google Display con el mensaje de visitar el stand con una oferta de viaje de inspección gratis.

4.- Relaciones Públicas. Junto con el organizador se hizo publicidad de la feria en los medios, (nosotros paragamos parte de su publicidad). Además, pagamos al organizador para celebrar 2 presentaciones durante la feria, las cuales promocionamos en esta publicidad.

Estas 4 acciones promocionales no superaron en ambos casos más de $6.000 dólares de inversión promocional y en ambos casos los stand estuvieron llenos los 3 días de feria y las presentaciobnes fueron todo un éxito.

No sólo se hicieron bastantes preventas durante la feria; sino que en ambos casos las promotoras cerraron ventas en los 2-3 meses posteriores gracias a las acciones de la feria.

Aunque el saber gestionar a los visitantes durante la feria y el trabajo posterior de seguimiento a la feria es importante, el éxito de una feria inmobiliaria siempre está en la campaña promocional previa a la feria

| La Feria Inmobiliaria. Ve a Vender.

Las ferias inmobiliarias no son lugares para ir con el objetivo prioritario de hacer networking y analizar a la competencia. Puedes conseguir que tu stand este lleno de potenciales compradores la mayor parte del tiempo sólo si te planificas antes.

Esto se consigue ofreciendo a los clientes algo valioso por asistir a la feria, además de la entrada gratuita o un bono para un almuerzo gratuito o algo similar. Y también se consigue utilizando el asesoramiento para vender; no en lugar de vender.

Organiza charlas y presentaciones en la misma feria inmobiliaria para explicar o informar sobre un tema determinado de interés para el comprador: gastos adicionales de la compra venta de un local, alternativas al crédito hipotecario; las ventajas del certificado energético…  Hay infinidad de temas de los que puedes hablar. Temas atractivos que causen curiosidad; no temas de economía de mercado o política inmobiliaria que a nadie interesa.

Promociona estas charlas semanas antes de que se celebre la feria y comprobarás como la gente asiste a estas charlas; sobre todo si les das algo a cambio por asistir. Algo de valor; no un llavero.

Recuerdo que el año pasado en la feria inmobiliaria de Excel, en Londres, una agencia de alquileres ofrecía a sus potenciales clientes asesoramiento gratuito y sin compromiso a través de un abogado, (tenían 2 abogados en el stand),  sobre los contratos de alquiler y legislación. Un asesoramiento que en el Reino Unido puede llegar a costar hasta £150 libras esterlinas.

Otra agencia local ofrecía una valoración gratuita de la vivienda hecha por un tasador.

Todos estas acciones ya las habían promocionado semanas antes de la celebración de la feria por internet, en portales inmobiliarios y buscadores Asimismo, habían incentivado a sus antiguos clientes con cupones de £5 libras a gastar en un centro comercial, por contactos de referencia entre sus amistades y amigos. Y esto son sólo 2 ejemplos.

A una feria inmobiliaria se va a vender; no para conocer potenciales clientes para venderles luego. Hay que captar esos potenciales clientes antes de la feria inmobiliaria para conducirlos a ella y allí venderles.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Tienes experiencia de haber asistido a una feria inmobiliaria como expositor? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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