La Exclusiva Inmobiliaria:
“No es una Buena
Técnica de Venta”.

| La Exclusividad Inmobiliaria no se Pide; se Gana.

Muchos agentes dicen a los propietarios que ellos sólo trabajan bajo la política de la exclusiva inmobiliaria: Mi agencia o yo solo trabajamos con exclusivas”. Es como si les quisieran decir a los propietarios que ellos están en un nivel superior y no se ensucian las manos con nada que no sea en exclusiva.

No, compañero, no. Hay que saber decir las cosas y en vez de “pedir” la exclusiva “gánatela”. Genera confianza primero, visita en inmueble antes de pedir la exclusiva, demuestra que eres un profesional apreciado aspectos de su vivienda que otro agente no percibiría, crea una relación de confianza, acuerda con el propietario cual es el precio de venta más adecuado en el mercado en esos momentos y luego habla de exclusiva.

¿Por qué digo esto? Porque da la casualidad que una compañera de trabajo de mi mujer queriendo vender la casa de su madre contactó con una franquicia que conocemos todos y lo primero que le soltaron por teléfono fue … nosotros sólo trabajamos con exclusivas inmobiliarias”. Así, dejando las cosas claras desde ahora, porque si no aceptas ¿para qué voy a ver la vivienda? Nosotros somos de sangre azul, tú te has puesto en contacto conmigo, porque sabes que soy el mejor; por tanto tienes que aceptar mis condiciones.    

Para captar un inmueble en exclusiva este no es el mejor enfoque. A los propietarios no se les impone tu criterio; se les explica personalmente, una vez se haya inspeccionado la vivienda, por qué es recomendable para él/ella, entregar su vivienda en exclusiva a un agente o agencia.

A los propietarios hay que educarles, tener paciencia y mostrarles, sin herir sentimientos que se equivocan dando su inmueble a varias inmobiliarias pensando que así se tiene más posibilidades de vender. 

No se pide una exclusiva inmobiliaria, porque así no tienes que competir con tu competencia. Este es un enfoque que sólo tiene en cuenta el punto de vista del agente. Hay que ponerse en la situación del propietario y cumplir con sus expectativas cuando se solicita y te dan la exclusiva.

Solicitar una exclusiva inmobiliaria significa comprometerse con el propietario de la vivienda, casi garantizándole la venta de su vivienda en un cierto periodo de tiempo. Una exclusiva conlleva un compromiso de  cierta garantía y que se pondrán todos los recursos y medio para este fin.

Algunos agentes no lo ven así. Solo quieren la exclusiva para que otro no tengan ese inmueble a la venta. Capto en exclusiva, prometo muchas cosas pero luego no pongo esfuerzo en promocionarla adecuadamente. Eso de subir un inmueble a varios portales e invertir unos dólares, no es comprometerse a cumplir las expectativas del propietario.   

Repito: algunos agentes que defienden la postura de la exclusividad inmobiliaria sólo analizan la situación desde su punto de vista y no desde el punto de vista del propietario. Por eso consiguen pocas exclusivas.

Gracias a Dios esto está cambiando y algunos propietarios te dan la exclusiva inmobiliaria sólo si les te has ganado su confianza  y le muestras que posiblemente puedas vender su inmueble en un periodo de 2-6 meses. ¡Pero… eso es imposible! Bien, entonces no pidas la exclusiva inmobiliaria.

Otro punto que me parece erróneo de esta exclusiva inmobiliaria, es que una vez el agente inmobiliario consigue la exclusiva, intente vender la propiedad por el sistema MLS Compartido como principal recurso de exposición online. Ya que forma parte de una MLS seguro que la exposición online del inmueble aumentará considerablemente.

Los agentes que ya tiene bastante experiencia con la MLS saben que una mayor exposición del inmueble no significa necesariamente una venta más rápida. Hay que invertir online en varios medios.  

Y ya que hablo de la MLS y sabiendo que no todas las MLS funcionan igual, en las normas de la MLS se debe dejar claro que la persona que capta el inmueble es la más idónea para explicar la propiedad por teléfono, conseguir la visita al inmueble y mostrar el inmueble.

Dejar que otra persona haga este o parte de este trabajo es un gran error. Se perderán muchas ventas.

¿Y por qué un agente inmobiliario no puede mostrar un inmueble que no haya captado? Contestar a esta pregunta me llevaría un artículo largo, bastante largo y aun así no creo que mi exposición convenciera a muchos de los que así piensan. 

Personalmente lo tengo muy claro desde hace años: No muestres e intentes vender ningún inmueble que no hayas captado tú y no dejes que nadie muestra y/o venda lo que tú has captado

Sé que algunas agencias inmobiliarias piensan que estoy equivocado y las respeto, pero este concepto es una de los enfoque que tengo muy claro desde hace mucho tiempo. 

| ¿Una Exclusividad Inmobiliaria… Compartida?

Con respecto a la exclusividad inmobiliaria también he visto que algunos agentes de MLS la presentan como una exclusiva compartida para indicar que todos los agentes de la MLS tendrán esa propiedad a la venta.

Eso de que todos los agentes la tendrán a la venta no es del todo cierto, en la práctica. Por otra parte “exclusividad” y “compartida” son 2 palabras opuestas que se prestan a confusión si las pones juntas en una sola frase.

La exclusividad inmobiliaria compartida es un término que no tiene sentido. Si es  “exclusivo” no se puede compartir. Si es compartido, ya no tiene carácter de exclusividad. Aun así, los agentes inmobiliarios no tienen reparo en utilizar este término.

Para ellos el casarse y mantener una amante al mismo tiempo (= MLS compartida), significa publicar el inmueble en una red de asociados para así tener más posibilidades de venta, porque  a esta red pertenecen más de 100 agentes  ¡Toma ya! Esto en teoría suena bien, pero es como decir que 2 + 2 = 5.

Si quieres conseguir cobertura y promocionar tu inmueble para que todos lo vean, sale en Televisión durante una semana en hora punta con tu mensaje. También puedes salir a calle vestido de rojo tocando una trompeta.

¿Crees que todos los  propietarios van a creer eso de que una MLS con exclusividad inmobiliaria compartida va a vender su inmueble más rápido? Déjate de tonterías.

El propietario lo que quiere es que se le venda su inmueble por el precio justo y rápido. Lo que tú hagas para venderlo, mientras sea legal, se la pela.

Por otra parte, la comercialización de un inmueble debe estar enfocada en hacerlo llegar a las personas con el perfil adecuado para comprar ese inmueble. Esto significa que mayor exposición no significa necesariamente más posibilidades de venta.

Por esta razón, Facebook es un medio excelente para captar clientes, ya que te permite seleccionar el público más adecuado para comprar tu vivienda. Si no has hecho publicidad en Facebook, esta afirmación puede que la encuentres exagerada, pero no es así.

En Facebook, puedes hacer llegar tu inmueble a personas con muchas probabilidades de estar buscando un inmueble en tu zona similar al que tu vendes y que tiene el capital necesario para compra ahora.

Como puedes comprobar, aquí la exposición de tu inmueble se reduce bastante sólo a personas con muchas probabilidades de compra. La segmentación que te proporciona Facebook es simplemente genial.

Eso de que la exclusividad compartida reduce a la mitad el tiempo de venta de una vivienda, suena bien en papel, pero la realidad es bien distinta.

Respetando a todo el mundo tengo que decir que dudo de las afirmaciones que hace algunas inmobiliarias dentro del sistema de MLS. Según algunas de ellas, (y esto lo he leído online en más de una ocasión), a través de la exclusiva compartida han reducido de 8 a 4 meses el plazo de venta de las casas que comercializa.

¿Todos los inmuebles? ¿De 8 a 4 meses? Lo dudo. Conociendo cómo funcionan las agencias inmobiliarias, eso que predican de que la unión hace la fuerza; que todas trabajan juntas para vender sus inmuebles y que todas las inmobiliarias tienen el mismo interés en intentar vender ese inmueble no es del todo preciso.

“Obviamente quieres defienden la exclusividad compartida con o sin MLS exponen muchas razones que son todo ventajas para propietarios, agentes y compradores. Sin embargo, sé que muchos propietarios no se dejan convencer por estas razones que carecen de consistencia”.

Lo sé porque tengo algunos alumnos y he tenido 2 clientes que pertenecen a una MLS y me has informado bien de cómo suelen comportarse las agencias dentro de este sistema. Siempre hay 2, 3 o más agencias que no se acogen al espíritu de la MLS con el consiguiente enfado del resto que termina en que seguimos viviendo juntos pero dormimos en camas separadas.

| La Exclusiva Inmobiliaria.  La Importancia del Dossier.

Trabajar con la exclusiva inmobiliaria es la mejor política, pero conlleva preparar bien el inmueble para cumplir con las expectativas que el propietario tendrá al dar la exclusiva.

Para vender rápido, entre 1-4 meses se necesita preparar el inmueble antes de darle exposición online y en las redes de MLS. Ya no es suficiente tomar unas fotos y poner una descripción que en la mayoría de los casos no hace justicia al inmueble.

En algunas ocasiones, (esto está cambiando), los agentes inmobiliarios siguen creyendo que las fotos y el precio es lo que vende inmuebles rápido y no le dan la debida importancia a la descripción. Dicen que la gente no lee. No leerán ellos, pero hoy quien compra un inmueble lee hasta la letra pequeña así este en alemán.

Por otra parte, tenemos el Dossier de Ventas del inmueble que es imprescindible para la venta en exclusiva. Está demostrado que los inmuebles que se tardan en vender, son los que carecen de un Dossier Informativo de venta y, en consecuencia, difícilmente se pueden vender en el tiempo adecuado que es de 4 a 12 semanas máximo.

Algunos agentes inmobiliarios no saben lo que es completar uno de forma profesional. Recopilan unos datos generales y ya creen que tiene el dossier. Mis alumnos tardan en completar uno entre 1 – 2 semanas dependiendo de la disponibilidad del propietario. Sin embargo, gracias a ese dossier de venta, tienden a venden un inmueble en un periodo de 1-2 meses, con o sin exclusividad inmobiliaria y con o  sin sistema MLS. Y ganando el 100% de la comisión.

Un Dossier de Ventas es un dossier donde se recopilan todos los datos del inmueble, (todos), y donde se incluye la estrategia de marketing y de ventas que se va a utilizar para venderlo bien y venderlo rápido. Todo dossier de Ventas comprende, entre otros:

1.- Los datos físicos del inmueble, (incluyendo las fotos y descripción) y copia de la documentación del inmueble.

2.- Los costos adicionales de compra y de venta para clientes y propietarios

3.- Lo que pagaría aproximadamente cada mes el comprador si deseara comprar ese inmueble con un crédito hipotecario y las condiciones generales de un crédito hipotecario.

4.- El costo de posibles reformas, por ejemplo para cambiar la cocina.

5.- Los beneficios que aporta ese inmueble.

6.- Un perfil del comprador ideal

7.- Los medios que se va a utilizar para promocionar ese inmueble.

8.- El tipo de enfoque que se va a utilizar en la publicidad: textos, fotos, etc.

9.- Plantilla para los mensajes de email a potenciales compradores y guion para contestar las llamadas entrantes con respuestas a posibles preguntas y preguntas que necesitas hacer.

Como puedes comprobar, pocos agentes toman este enfoque con sus exclusivas inmobiliarias. – “¿tengo que hacer esto con cada uno de los inmueble que capte?” Sí, guapo, con cada uno de ellos.

Si quieres conseguir buenas solicitudes de información y vender rápido, este es el enfoque. ¿Mucho trabajo? Por supuesto, vender un inmueble no es soplar y hacer botellas. ¿Qué no necesitas tanto detalle? Pues te equivocas. Seguro que has oído en alguna parte que el éxito en las ventas esta en los detalles.

Dicho lo anterior, no creo que el problema este en que los agentes inmobiliarios no quieran invertir tiempo en preparar este Dossier. El problema proviene en que bastantes agentes no entienden para qué sirve este Dossier, si siempre han vendido sin un Dossier de Ventas.

No es fácil convencer a alguien de que necesita unos zapatos, cuando toda la vida ha ido descalzo. Bueno, hasta que comprueba lo rápido que se corre con un par de zapatos

| La Exclusiva Inmobiliaria. Medios de Promoción Online. 

Ya tenemos el Dossier del Inmueble. Por tanto, con toda la información física, legal, financiera y comercial que contiene, sabremos cuales son los beneficios que proporciona el inmueble, sabemos el perfil del comprador ideal y sabremos sus ventajas respecto a otros en la zona.

Tenemos una descripción del inmueble de más de 800 palabras que hace justicia al inmueble, justifica su precio y sorprende gratamente a quien lo lee. Tenemos buenas fotos y quizás un buen vídeo.

El trabajo de descripción que hemos llevado a cabo nos da ideas para redactar anuncios “memorables” para algunos portales y sitios de clasificados, para los anuncios de Facebook y para los anuncios de Google. Ahora sabemos lo que quiere el comprador ideal y podemos presentarle con el enfoque correcto los beneficios que aporta el inmueble.

NOTA: Para redactar buenas descripciones y buenos anuncios; anuncios memorables, necesitas familiarizarte con los fundamentos psicológicos  del  Copywriting inmobiliario. Comprenderás rápidamente por qué el copywriting inmobiliario es una habilidad que necesita todo agente inmobiliario.

Con este enfoque, (que dicho sea de paso no utilizan la gran red de más de 100 agentes inmobiliarios de la MLS), es como se venden inmuebles rápido y profesionalmente.

¿Qué medios tienes a tu alcance para vender tus inmuebles? Todo depende de tu presupuesto y del tipo de inmueble. Por supuesto, los portales inmobiliarios no son el único medio online para llegar a potenciales compradores.

También tienes los sitios de clasificados, (bastante infravalorados en este sector); la publicidad en Google Ads y en Bing Ads, (que no es tan cara como parece si tienes conocimientos de SEO inmobiliario); el video; (si tienes un inmueble de lujo necesitas una campaña en YouTube); el email marketing, (sobre todo si vendes inmuebles comerciales) y Facebook.

Facebook le está comiendo terreno rápidamente a los portales inmobiliarios y suele ser más barato que Google Ads. Ya que los estamos comparando, decir que Google es mejor que Facebook para la venta de cualquier inmueble. El único hándicap es que es más caro que Facebook y debes conocer bien este medio publicitario.

Facebook te permite una segmentación del público al que quieres llegar que no tiene comparación. Si tienes claro tu público objetivo, (crear el avatar del cliente ideal no es tan fácil como algunos creen), captarás muchos clientes potenciales a través de Facebook.

Las redes de MLS también son efectivas, pero no le otorguemos más efectividad de la que tienen.  

Por supuesto, lo ideal sería utilizar varios medios al mismo tiempo para promocionar cada uno de tus inmuebles. Nada como promocionar cada inmueble por separado. Esta estrategia no la comprenden muchos agentes inmobiliarios que están acostumbrados a comprar “paquetes” en los portales inmobiliarios.

Los paquetes de publicación y destacados en los portales te dan exposición, pero no te traen tantos clientes como tu esperas. Por esta razón Google y Facebook son mejores. Porque dan menos exposición pero esta es de mejor calidad.

| La Exclusiva Inmobiliaria. Como Conseguirla  Sin Pedirla.

Llegamos al corazón del tema de este artículo donde contestamos la pregunta: ¿cómo se puede conseguir una exclusiva inmobiliaria sin pedirla? Muy fácil. Haciendo que el propietario venga a ti solicitando tu servicio.

¡Aaaaamigo! Aquí está la clave del asunto. Concentrarse en captar propietarios y no propiedades. Preparar estrategias de captación de propiedades que te traen propietarios tocando en tu puerta cada semana.

Hay varias estrategias y muy buenas. Sobre todo los concursos en Facebook, ofrecer valoraciones gratuitas, ofrecer una guía informativa de descarga gratuita, la campaña de email marketing, el embudo de venta inmobiliario y utilizando Facebook Ads para poner en práctica todas las estrategias anteriores.

Sí, seguro que te gustaría saber mucho más sobre cada una de estas técnicas de captación, pero en este artículo no tengo espacio para explicarlas en detalle. Necesitas conocer los detalles para entenderlas. Cada una de estas estrategias lleva una planificación y un proceso. Trabajo que da grandes resultados. Algunos de mis alumnos las aplacan y ya forman parte de su forma de trabajar.

Cuando el propietario viene a ti, tú eres el experto, el que asesora, el que al final establece el precio de mercado y que se gana la confianza y el que firma un contrato sin exclusividad, sabiendo que este propietario difícilmente se va a ir a la competencia. Cuando el propietario viene a ti , algo has hecho para que así sea, por tanto ya tiene una imagen profesional de ti, aunque sea temporal.

La exclusividad inmobiliaria hay que ganársela; no pedirla como indicamos al principio de este artículo. Pedirla es fácil, ganársela solo lo saben hacer los agentes inmobiliarios que siguen un proceso de captación inteligente y saben que hoy en día para captar propiedades hay que educar al propietario y que no puedes trabajar con el propietario que no se deja asesorar y quiere imponer su precio.  

Cuando un propietario viene a ti es fácil educarlo, porque te escucha. Si cuando hablas demuestras que eres un profesional, la exclusiva inmobiliaria viene sola.

“NOTA: Para aquellos enamorados del MLS y a los cuales mis críticas le hayan sentado mal, pedirles que si incluyen comentarios a este artículo sean respetuosos.

Respeto el que pertenezcas a una MLS y defiendas tu castillo; pero nosotros, pensamos que pedir una exclusiva inmobiliaria compartida es como mirar al mundo con 1 sólo ojo. Nuestra opinión también debe respetarse.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué piensas de la exclusividad inmobiliaria?  Tu opinión nos interesa, sobre todo si no coincide con la nuestra. Gracias.

 

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23 comentarios en “La Exclusiva Inmobiliaria: <br>“No es una Buena<br> Técnica de Venta”.”

  1. Hola Carlos, muy de acuerdo con tu articulo.. desde mi punto de vista la exclusiva no define el que hagas o no el trabajo de vender el inmueble.. quizás es para cuidarte de la competencia desleal de muchos colegas del sector, en fin… Te escribo desde Venezuela, tengo solo un año en esta profesión, a la cual llegue sin imaginarlo… enamora de lo que hago con muchas ganas de aprender y mejorar día a día, la satisfacción mas grande es ayudar a una familia a encontrar el hogar de sus sueños que bueno que existan blog como este.

  2. Buenas tardes .
    Con todo respeto, me podría explicar ¿por qué hay empresas trabajando con exclusivas desde hace 40 años que son lideres del mercado inmobiliario?

    • Buenos días Luli. Gracias por vistar mi blog y por tu comentario que creo bastante acertado.

      No hay empresas en este sector que hayan trabajado enexclusiva desde hace 40 años, noi desde hace 20. Te lo digo porque llevo en este negocio 24 años. Lo que conocemos hoy por exclusiva es nuevo. la forma de trabajar lo que podriamos denominar exclusiva en aquella época es diferente hoy a como era en los años 90. Yo vengo de esa época y te puedo asegurar que en aquellos años nadie pedías la exlusiva, nos la daban porque eramos pocos y mucho más profesionales que ahora sin movil, sin internet, sin email y sin redes sociales. También es verdad que antes eramos 1.000 y ahora somos 30.000.

      El sector inmobiliario se a profesionalizado por una parte para positivo y canabalizado por la parte negativa. Hoy los valores de los comerciales son… digamos diferentes.

      Otra puntualización es que eso de ser las lideres en el mercado no es mejor. Lo dices porque oviamente no conoces, ni tienes por qué conocer, por supueesto, los entresijos de gestion interna de las franquicias y de muchas agentes inmobilairias supuestamente grandes. No es lo mismo vender que ganar dinero. Hoy, la exclusiva hay que ganarla, no pedirla. La exclusiva se gana cuando los propietarios acuden a ti y no al revés. ¿Qué eo es imposible? Nada de eso. Mis alumnos consiguen propiedades con este nuevo enfoque y no firman contratos en exclusiva porque estos propietarios sólo trabajan con ellos. Si acuden a ellos por algo será. Diferenciate de la competencia implementa el enfoque de “ayudar vender” “educa al propeitario” “da másde lo que esperan” en vez de vender simplemente y muchos propietarios, los mejores, acudirán a ti y te traerán otros. Un saludo cordial.

  3. Hola,
    He estado leyendo sobre todo muchas de las respuestas a este post, y la verdad…como agente inmobiliario que soy, primero decir que soy un apasionado de mi trabajo y que estoy de acuerdo y en desacuerdo con varios, que tras la crisis que hemos aguantado está claro que el reapunte hacia un nuevo futuro inmobiliario y vanguardista está enfocado tal vez a la innovación y a una pura reflexión. Pero hay cosas que no cambiarán nunca, y es que para vender hay que captar. Yo hace 20 años trabajaba con EXCLUSIVA, era un patético comercial, y gracias a un delegado comercial quien me formó como CAPTADOR DE INMUEBLES a toda costa, pude entender lo importante que es la disciplina diaria de CAPTAR, CAPTAR Y CAPTAR, a cualquier precio, con la mejor intención profesional de cara al propietario y con un don profesional que te da el captar inmuebles durante años, siempre con la mejor intención de precio acordado y tratando de estar siempre en un mercado libre y justo. Así pude conseguir captar una media de 20 pisos semanales, ( había de todo..) precios carisimos, pisos a precio y pisos ¨”ganga”. de esta forma conseguí ser un “todo poderoso de riqueza de información de pisos que están a la venta en mi zona de preferencia de captación, que se pueden negociar, que están apalabrados, pisos que urgen vender, que en unos días vuelvas a contactar, es estar en alerta y en contacto con la pura calle, el chismorreo, un camino muy disciplinado y a veces muy duro, sobre todo salir en Agosto a las 4 de la tarde con 43º. Bien, mi motivación a ser un puro y obsesivo CAPTADOR de inmuebles SIN EXCLUSIVA, fue el darme cuenta que llegaba a ser capaz de vender un promedio de 16 pisos al mes, con una cartera de más de 300 inmuebles, ah y sabia lo que tenia entre manos, los observaba como si fueran míos, los contemplaba, los mimaba e incluso sabia cuando era el momento de contactar con la propiedad para evaluar un nuevo intento de precio de mercado. Por lo tanto estoy mucho más a favor de que un inmueble ha de ser libre de mercado, ser un comercial valiente y arriesgar tus horas de trabajo en un mercado cada vez más competente pero siempre ir a por más, mimar tu selecta demanda y cuidarla y poner el ojo en la venta, así de fácil es vender cuando posees. Si pierdes pisos por que los demás los han vendido es por que no has estado en su justo momento, no pasa nada..por que tu sigues con infinitas posibilidades de vender, sigues motivado por CAPTAR Y CAPTAR A TODA COSTA. por que si he sido capaz de vender tantos pisos es por que detrás de tantas ventas hay un esfuerzo valiente, atrevido y lleno de coraje. A estas alturas se reconocer a un calienta sillas y a un devorador de pisos. CAPTA …Y VENDE !! Y PUNTO…no hay mas secretos, sal a la calle y comete los edificios de uno en uno, sabrás la antigüedad de cada edificio, sin son VPO, sus características de distribución, su barriada, sus conflictos, puntos fuertes, débiles, su mercado de precio, la competencia que los tiene, cuando se acaba la exclusiva de dichos pisos, cuando picas 20 veces el timbre y por fin das con ellos, hasta averiguar que estos propietarios solo están en casa por las noches…Un saludo y espero que no me lluevan muchas criticas 😉 jeje

    • Gracias David por tu aportación. Desde luego es un comentario interesante y lo publico porque seguro va a ayudar a m´ças de un agente inmobiliario a mejorar su forma de captación. Un saludo cordial.

        • Gracias Daniel por tu comentario y por visitar mi blog. Hacce tiempo que no publico nada en el blog, porque estoy a tope de trabajo, pero eso cambiará a partir de Agosto. Gracias por tu apoyo. Un saludo y estamos en contacto.

  4. Hola! me gustaria tener acceso a mas informacion acerca de los dossiers de venta

    Gracias, me gusta mucho el blog y los debates que genera..es enriquecedor y una buena oportunidad para pensar las cosas desde muchos puntos de vista. Me cuesta muchisimo conseguir exclusivas y en general desde mi perspectiva veo que muchos propietarios quieren informalidad , quieren que se sepa que su propiedad esta a la venta y aparezca el comprador por cualquier medio

    Aguardo tus comentarios

    Saludos desde Bs As

    • Buenos días Romina. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. Como menciono en el artículo, la exclusividad hay que ganarla y no pedirla. Muchos de mis alumnos han aprendido a captar buenos inmuebles a precio, porque siguen una estrategia diferente que consiste en conseguir que el propietario venga a ti utilizando lo que se denomina embudo de captación. inmobiliaria. Este embudo consiste en ofrecer información de calidad a través de vídeos y guías informativas que los potenciales vendedores de sus inmuebles pueden descargar de forma gratuita. Una vez lo hacen, el sistema recoge sus emails y se envía posteriormente una secuencia de email a cada uno de ellos a través de un autorespondedor. El promedio de conversión es del 10%. Es decir, e cada 100 propietarios que descargan esta guía informativa unos 10 te llaman por teléfono o te envían un email interesados en vender sus inmuebles.

      para captar estos vendedores potenciales se realizan campañas a bajo coste en Facebook, en los clasificados e incluso en Twitter. Las agencias que utilizan este “embudo de captación” y según el presupuesto que destinen a esta estrategia consiguen más de 200 descargas de su ebook al mes. Lo que significa que captan alrededor de 5 nuevas propiedades al mes y ellos eligen qué propiedades. Los agentes independientes que utilizan este método, al contar con menos presupuesto, consiguen un promedio de 50-60 descargas al mes y de estas descargas captan entre 2-3 nuevos inmuebles cada mes.

      El problema con que se enfrentan los agentes inmobiliarios en la captación, es que nadie les ha enseñado esta estrategia y continúan con métodos antiguos n poco agresivos y poco profesionales. El embudo de captación inmobiliaria es la mejor forma para capar inmuebles a precio de mercado. Por otra parte, es la mejor opción para educar al propietario y elegir los propietarios que uno desea. Como demuestro en mis cursos: “Hay que captar propietarios; no propiedades”. Un cordial saludo.

  5. No tienes ni idea, ¿ Te gustaría pasarte esa semana preparando ese dossier tan maravilloso para que venga otra inmobiliaria a aprovecharse del trabajo que tu hiciste ? a ti preparar eso te conlleva un gasto y un tiempo, que menos que 3 meses de exclusiva para gestionar la venta debidamente y no te hablo de MLS, nosotros no trabajamos con la MLS pero si en exclusiva, hacemos un trabajo excelente para los clientes e invertimos en cada vivienda que gestionamos con lo que no se va a aprovechar de mi trabajo otra inmobiliaria, trabajar sin exclusiva significa hacer 4 fotos mal hechas, poner el piso en Internet y ya esta, para eso, no les haces falta a los propietarios porque pueden hacerlo ellos, la exclusiva significa dar unos servicios y unas herramientas que ellos no tienen a nivel particular, me rio yo de este blog, he vendido bastantes pisos que llevaban muchos meses con varias inmobiliarias y me lo han dejado en exclusiva y lo he vendido en menos de 3 meses, la no exclusiva significa varias cosas: cojo todo a cualquier precio en cualquier zona y si suena la flauta bien y sino, también, 0 motivación, 0 compromiso y tener una cartera de inmuebles tan alta que no sabes ni lo que tienes, ahora dime, ¿ Que tiempo vas a dedicar a cada inmueble ? ninguno. En fin, que tu teoría no hay por donde cogerla, la no exclusiva es la peor de las formas de trabajo y punto.

    • Buenos días Alejandro. Gracias por visitar mi blog y por tu extenso comentario que voy a aprobar para que otros agentes lo lean. Comenzar diciendo que “no tengo ni idea” es un poco fuerte y poco irrespetuoso. No pretendo que todos los agentes compartan mi opinión; pero hay que respetar las opiniones de los demás. Por otra parte, eso de “maravilloso dossier de ventas” esta claro que no has visto los dossier de venta que mis alumnos utilizan para captar propiedades que terminan dándoselas en exclusiva. No es lo mismo que “te lo den” en exclusiva que “pedirlo” en exclusiva. Sería conveniente que, cuando les un artículo online no leas con tanta rapidez.

      En este artículo no trato un tema de forma teórica, sé muy bien de lo que estoy hablando y te puedo asegurar que de todos mis alumnos en varios países, también sabe de lo que estoy hablando y aceptan que mi enfoque es el adecuado porque con ese enfoque han conseguido inmuebles en exclusiva sin tener que PEDIR y REFLEJAR en el contrato exclusividad. Mis alumnos que no son sólo unos cuantos, (+1.700 a fecha 30 abril 2016) captan inmuebles y los venden rápido con mi estrategia de captación. No todos ellos lo hacen, pero si una gran mayoría.

      Debes tener en cuenta Alejandro, que hay varias formas de captar y hay que abrir la mente a las ideas de los demás. Si hubieras sido menos irrespetuoso con tu forma de pensar, (la cual respeto), te enviaría de forma gratuita el “Dossier de Ventas para el Agente Inmobiliario” y “Como de Describir un Inmueble para Venderlo con Rapidez”; pero esta claro que ni lo leerías ni te interesaría, porque tú ya sabes todo lo que hay que saber sobre captación inmobiliaria. Si alguien que lea este comentario quiere dar su opinión a Alejandro, este es su email: alejandrohidalgo25@gmail.com Un cordial saludo a todos.

      • Acabo de leer este blog y la verdad que me parece una falta de respeto para los profesionales que nos tomamos en serio este trabajo. Estoy completamente de acuerdo con Alejandro Hidalgo.

        Además, él irrespetuoso es usted al llamar ignorantes a los corredores que trabajan con exclusividad.

        No me gusto para nada su análisis porque es muy obvio que quiere vender su DOSSIER INFORMATIVO PARA LA VENTA y sus clases de marketing.

        Por ejemplo:

        Dice: “Gracias a Dios esto está cambiando y algunos propietarios te dan la exclusiva inmobiliaria sólo si les garantizas la venta en un periodo de 1-2 meses. ¡Pero… eso es imposible! Bien, no pidas la exclusiva inmobiliaria.”

        Y más adelante dice: “…Gracias a ese dossier de venta, vendemos ese mismo inmueble en un periodo de 1-2 meses, sin exclusividad inmobiliaria y sin sistema MLS.”

        Yo entiendo que usted quiere hacer su negocio y, tal vez, que uno no se encierre en conseguir todo con exclusividad, pero su forma de dirigirse al lector, sumada la crítica negativa que le hace a la “exclusividad”, me pareció sin sentido y completamente fuera de lugar.

        Sinceramente, la exclusividad se pide para dar un mejor servicio porque hace a la seriedad y al compromiso del corredor al momento de tomar un inmueble para la venta. Logrando una atención personalizada ya que el dueño está en contacto con un sólo profesional.

        Y también se debe al respeto por el trabajo de éste último, ya que los profesionales que vivimos de esto, invertimos mucho tiempo por día para conseguir las ventas de las propiedades.

        Saludos cordiales.

        PD: menos mal que dice la página que el correo no será publicado.

        • Estimado Jorge. Yo no le falto el respeto a nadie.Doy mi opinión de lo que la exclusiva. Por cierto, El Dossier de Ventas del que habla es documento que facilito de forma GRATUITA, como lo hago con otro material de valor. Y con respecto a vender mis cursos, te puedo asegurar que la forma en que lo hacemos no es a través del blog. Sí, te lo digo algo y claro pedir la exclusiva significa que todavía te queda mucho por aprender en la captación de inmuebles. Cada vez menos personas estarán dispuestas a darte sus inmuebles en exclusiva.

          El problema que tienes Jorge, es que no sabes captar sin exclusiva y eso te lleva a perder muchas oportunidades de captación y venta. Trabajas como se hacía hace 10 años y no sabes captar clientes con el email marketing, las páginas de aterrizaje, la publicidad en Facebook o en Google Display. Como sólo sabes publicar en portales, pro eso quieres los inmuebles en exclusiva.

          Además, Jorge, no conoces las nuevas técnicas de captación inmobiliaria.Por eso sigues anclado en el pasado. Si yo fuera un charlatán vendedor de humo, no tendrá más de 1.600 alumnos en 19 países. Y entérate. Mis alumnos captan y venden sin solicitar exclusiva. La exclusiva se la ganan no la piden. Firman contratos sin exclusiva. Tu problema, Jorge, y siento decirlo es que no sabes captar, porque sólo sabes vender utilizando los portales inmobiliarios. Y es muy probalble que captes inmeubles sobrevalorados con la intención de negociar el precio. Esta forma de captar se ha quedado obsoleta.

          Lo que dices sobre: “…la exclusividad se pide para dar un mejor servicio porque hace a la seriedad y al compromiso del corredor al momento de tomar un inmueble para la venta. Logrando una atención personalizada ya que el dueño está en contacto con un sólo profesional”; son tonterías. La exclusividad no es nada de eso. la exclusividad nació por la falta de formación comercial de calidad en este sector. Un cordial saludo.

        • Excelente análisis muy de acuerdo siempre he dicho que la exclusividad es desde ya un compromiso con el vendedor, mas no con el comprador, una casa se va a vender con o sin exclusividad

          • Gracias Mao por visitar mi blog y por tu comentario. No todos los agentes inmobiliarios comprenden que la exclusiva no es la mejor forma de venta. Tener exclusiva ayuda pero no es el factor más importante para vender rápido y al mejor precio. Un cordial saludo y espero que visites este blog a menudo.

  6. Hola ,me interesa mucho el tema inmobiliario , trabajé durante 2 años en una inmobiliaria de barrio tuve que dejar hacerlo porque las cosas no iban como me las esperaba,(argentina la crisis del dólar )hoy en dia tengo un proyecto un sueño al que todavía no me animo avanzar por la Previa experiencia ..
    Como puedo asesorarme para empezar desde el.marketing inmobiliario.
    Muchísimas gracias!!

  7. No hay mucho que decir. No creo que en ningún sector, ningún profesional que se precie, trabaje GRATIS sin tener un mínimo compromiso por parte de su cliente.
    La base de la exclusiva compartida es precisamente garantizar que vas a utilizar todos los medios que están en tu mano y en la de los que colaboran contigo, para cerrar la venta en el menor tiempo posible y con las mejores condiciones posibles para el propietario.
    Es de sentido común.
    Yo no cojo una exclusiva si sé que va a ser materialmente imposible gestionar la venta. Ahí es cuando demuestro que no sólo miro por mis intereses, sino por los suyos también. “Yo no puedo ayudarle, tendrá que buscar otro agente”.

    • Gracias Yolanda por tu comentario. Por supuesto no se puede trabajar gratis con ciertos clientes si no existe un compromiso pro adelantado. Aveces este compromisos con exclusiva y sin ella. Y hay propietarios a los cuales no se les debe representar de ninguna forma. Aunque yo no defiendo la exclusividad, hay otros métodos para conseguirla sin tener que firmar contrato, no puedo esperar que todos compartan mi opinión y tu opinión personal, Yolanda, es valiosa para algunos agentes inmobiliarios que lean este artículo blog. Gracias de nuevo por tu comentario.

  8. carlos,
    Actualmente me encuentro explorando uno de tus cursos. Cabe decir que es el segundo y lo primero que quiero decirte es, GRACIAS por compartir una información tan valiosa y profesional.
    Me gusta esta pregunta reflexiva, puesto que es de un gran debate y para gustos colores y MIL 😉
    Me gusta tu enfoque en el ámbito del marketing siempre contrario y chocante a la mayoría, contrario a la exclusiva por norma y contrario al enfoque publicitario tradicional.
    En mi opinión; EXCLUSIVA siempre que sea necesario y venta tradicional también. Nosotros combinamos ambas y en ambas funciona. Creemos en la confianza, esa es la llave porque la clave son las personas y no las propiedades pero si hay alguien que necesita el compromiso de la exclusiva, es aquel propietario que en su día recibió la visita de un “supuesto” agente, que valoro su propiedad un 30% por encima del precio real e inició la supuesta “puesta en Venta” por miedo a no decir la verdad.. Por supuesto no recibió llamada del “supuesto” agente en 6 meses y por supuesto no le aportó “compradores” sino visitadores. “No es lo mismo vender que poner a la venta”
    creemos en la calidad y en la defensa de nuestros intereses y tanto si el encargo es en exclusiva o no, nos aseguramos que si vamos a dar el
    100% de nosotros mismos vamos a recibir el 100% de lo aportado.
    Nuestra aportación inicial incluso antes de firmar el acuerdo, es valorar la propiedad con ventas recientes en la zona, con inmuebles que gestionamos en tiempo real y con una cartera automatizada de compradores reales que nos marcan la tendencia en la zona, esto lo valoramos, y el propietario también.
    En resumen; con propietario satisfecho, a precio real, con honorarios justos y en EXCLUSIVA, ya sea firmada o Confiada!
    Saludos

    Para encontrar un piso o casa en venta en Girona http://www.mundocasagroup.com

    Agentes inmobiliarios de confianza.

  9. Buenos días Carlos he leído la gran mayoría de su blog y hasta llegar aquí me pareció todo muy correcto y eficaz.
    No comprendo exactamente a que se debe el odio que irradias hacia la exclusividad en tus palabras, pero entiendo que sera porque te habrás encontrado con ventas truncadas por culpa de la competencia que si utiliza dicha exclusiva.
    Igualmente en el caso de mi propia red inmobiliaria la utilizo y sin lugar a duda en ningún caso trabajaría sin tener un documento firmado de respeto hacia mi trabajo e inversión realizada. Por supuesto debe de ser un encargo de venta de servicio reciproco donde el vendedor tenga unos servicios reales, profesionales y tangibles a cambio de entregarnos la venta de su vivienda.
    Con el sistema MLS si estoy mas de acuerdo en que lo encuentro un poco inútil en un mercado libre ya que es del todo falto de profesionalidad en que un cliente confié en tu empresa y la venta la ejecute otra empresa que al final es la que demuestra la profesionalidad.

    Un saludo desde España y enhorabuena por los éxitos logrados.

    • Gracias Jorge por tu comentario. Se aprecia de verdad. Yo creo que precisamente “irradiar odio” hacia la exclusividad inmobiliaria no es exactamente lo que siento. Nunca he vendido un inmueble con exclusiva, quizás haya tenido suerte con los propietarios. Cuando capto un inmueble centro en captar al propietario y no al inmueble. Si puedo trabajar con él/ella sigo adelante. También es cierto, que muchas veces antes de captar el inmueble; ya tengo al posible comprador.

      Por otra parte, también entiendo que hay situaciones en las que pedir exclusividad es lo acertado. Todo depende de la forma en que trabaje el agente inmobiliario y su competencia en su zona. Sigo estando en contra dela exclusividad;pero es sólo mi opinión en base a mi experiencia. Mi mensaje es que se puede vender sin tener el inmueble en exclusiva.

      Un saludo Jorge.Pondré tu comentario en Facebook a ver si alguien más se anima a apoyarte en este tema. Seguro que hay muchos agentes que opinan igual que tú.

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