| Alimenta la Autoestima de tus Clientes y Te Adorarán.
Una de las claves de la venta inmobiliaria que enseño en mis curso es conseguir que el cliente se sienta importante.
Hacerlo sentir importante significa mostrarle que le escuchas, contestar sus preguntas con claridad, darle algo más de lo que espera, pedirle su opinión y sobre todo, pronunciar su nombre varias veces durante la conversación. Este tipo de técnica de venta, tristemente no se enseñan en los cursos inmobiliarios.
Los agentes necesitan saber cómo argumentar o mostrar una vivienda insertando en su argumentación 2-3 preguntas clave inteligentes, que encubiertamente piden la opinión de los compradores.
También se debe aprender a “mostrarle” al cliente que lo estás escuchando. No es suficiente con mover la cabeza arriba y abajo.
Tengo una alumna que utiliza un método muy efectivo cuando recibe solicitudes de información por teléfono. Con este método consigue que muchos de los que le llamen terminen por pedirle que les ayude a encontrar el inmueble que buscan una vez la han conocido en persona.
La técnica que utiliza Grabiela es pedirle el nombre de quien llama y hacerle saber que lo esta escribiendo: “¿…con quien hablo, por favor? “Soy Carlos Pérez” “Un momento Carlos, déjame anotarlo. Me dijiste Car-los Pérez, ¿es así?” Con este enfoque Gabriela se hace notar en menos de 30 segundos y consigue que quien llama se sienta importante. Esto es un ejemplo de lo que puede hacer el telemarketing por un agente inmobiliario.
He incluido aquí un breve vídeo sobre como conseguir que un potencial cliente sienta importante.
El vídeo comenta el contenido de uno de los módulos en los que se encuentra esta técnica de venta y de captación sobre cómo conseguir que el cliente se sienta importante haciendo negocios contigo.
| Claves de la Venta Inmobiliaria.
Haz que el Cliente se Sienta Importante. Hay ciertas actitudes y formas de comportarse de algunos agentes inmobiliarios que lanzan el mensaje equivocado al cliente de que no se le está tratando como se merece.
Cuando somos clientes, todos queremos sentirnos importantes y esperamos un trato acorde al presupuesto que vamos a gastar. El reconocimiento es un afrodisíaco muy poderoso. Úsalo en la venta y notarás que cierras más ventas en menos tiempo.
| Claves de la Venta Inmobiliaria: Toma ejemplo de los Productos de Lujo.
Las firmas y empresas que venden productos o servicios de lujo: joyas, coches de alta gama, inversiones de millones de dólares o una estancia en un hotel a $5.000 la noche, ofrecen un servicio esmerado, y lo hacen en un entorno adecuado, consecuentes con el producto que venden. Hacen que el cliente se sienta cómodo y se sienta importante. ¿No has notado cómo los vendedores de viviendas de lujo visten de una manera elegante?
Esto es así, porque quien compra este tipo de inmuebles, les gusta hacer tratos con personas similares a ellos. Lo creas o no tratar con un agente inmobiliario que vista de forma normal no les hace sentirse lo suficiente importantes.
Bien, si trasladamos este factor psicológico y emocional humano a la venta inmobiliaria nos damos cuenta que un potencial cliente no que va a pagar bastante dinero por un inmueble si no recibe un trato en la línea de lo que va a pagar o invertir. Pero no sólo nos remitamos al vestir.
El conocimiento del vendedor sobre el inmueble que vende, también ayuda a que el cliente se sienta importante. Si sabes cuál es tu público objetivo sabrás sus necesidades y te será fácil preparar preguntas interesantes que al contestarlas el cliente se sentirá estimado, reconocido, y por lo tanto, se sentirá importante.
| Claves de la Venta y Negociación Inmobiliaria: Ayuda a Comprar a Tu Cliente.
Para que tus clientes se sientan importantes, usa estos 7 trucos:
Truco nº.1. Recuerda su nombre. Para cada persona su nombre es la palabra más hermosa del idioma.
Truco nº.2. Demuestra que escuchas. Repite algunas de sus palabras mientras escuchas, haz una breve pregunta y por supuesto asiste con la cabeza lentamente varias veces.
Truco nº.3. Recuerda lo que escuchas. Recuerda la información trascendente y úsala con tu cliente más tarde. Algunos clientes se sorprenderá de que recuerdes ciertos datos y esto te hará ser diferente y mejor que la competencia.
Truco nº.4. Deja que tu cliente se lleve la gloria. Nadie quiere escuchar tus momentos de gloria. La gente prefiere que escuches sus momentos de gloria. Aunque sean más pequeños objetivamente, para ellos son mucho más importantes
Truco nº.5. No Juzgues a los Clientes. Acepta a los clientes tal como son. Todos tenemos inseguridades. Todos queremos ser aceptados a pesar de ellas. Si logras que la otra persona sienta que la aceptas tal y como es, habrás dado un gran paso para que esa persona te valore.
Truco nº.6. Escoge las palabras adecuadas. Las palabras tienen muchísima fuerza. No puedes hablar de cualquier manera. Debes escoger las palabras que eviten que la otra persona se sienta mal consigo misma.
Por ejemplo, ten cuidado cuando le preguntas a un propietario cual es la superficie total de su propiedad. No todos lo saben y demostrar que se desconoce este dato, no le hace sentirse bien al propietario.
Truco nº.7. Siente que esa persona es importante. Todas las ideas anteriores son válidas. Pero son irrelevantes en comparación con esta. Si tú sientes que esa persona con la que estás hablando es importante, es imposible que esa persona se sienta mal contigo.
Espero que utilices estos trucos con cada uno de tus clientes. El precio de un inmueble, su estado, su ubicación, etc influyen en la compra del mismo.
Si un cliente visita un inmueble y no le gusta, o no está seguro o quiero compararlo con otros, como agente inmobiliario tu obligación es que cuando una vez te haya conocido, confíe en ti y recurra a ti de entre todos los agentes que conozca. Haz que tus clientes se sientan importantes y ellos vendrán a ti.
Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué piensas de los clientes que compran inmuebles de lujo? ¿Son muy exigentes? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Te recomendamos leer el siguiente artículo: → ¡Cuidado! No es lo Mismo Efectividad que Eficiencia. Tú Necesitas EFICIENCIA
Patrocinar un programa de radio sobre cómo se debe comprar, vender o alquilar una vivienda es, a primera vista parece una buena idea para captar propiedades; sin embargo, su éxito está en la estrategia y preparación, como Sara María, la directora de la agencia, sabe muy bien. Tardamos 3 semanas de en organizar la estrategia para que fuera bien acogida por una cadena de radio.
A diferencia de lo que cree la mayoría de las agencias inmobiliarias, Sara María ha aprendido que es mucho más rentable tener pocas y buenas propiedades en cartera, que muchas y de escasa calidad; es decir “poco vendibles”.
Con 1 hora de radio cada semana Sara María llegaba a más de 10.000 personas que escuchaban esa cadena. El 
Cuando el potencial cliente percibe que te comportas y hablas de forma similar a otros agentes inmobiliarios, es cuando comienzas a tener problemas. Tu objetivo es ser diferente, tanto al teléfono, como en persona.
Esto se llama saber negociar el precio. Hay que tener una conversación con el cliente sobre su capacidad de crédito, sin dar la imagen de ser indiscreto o impertinente.
Esto crea confianza, da muestras de profesionalidad por tu parte y te permitirá obtener información valiosa que te ayudará a vender rápido.