| Para Saber Vender es Preciso Saber Escuchar.
¿Sabes cuál es uno de los secretos para vender más inmuebles? Escuchar y hablar menos.
La mayoría de los vendedores inmobiliarios hablan demasiado. En el mercado actual, los vendedores se impacientan por inundar a sus clientes con información que a veces no es la información que más les interesa.
En mis sesiones de coaching me doy cuenta que durante la argumentación y muestra de la vivienda los agentes inmobiliarios tienden a hablar un 80% del tiempo.
Este enfoque no sólo es ineficaz; sino que no crea ni confianza, ni credibilidad. Simplemente hablando menos, muchos agentes podrían cerrar más ventas. Aquí adjunto 7 maneras de conseguirlo.
| Secreto nº.1 para Vender más Inmuebles: Diferenciarte de la Competencia.
Cuando el potencial cliente percibe que te comportas y hablas de forma similar a otros agentes inmobiliarios, es cuando comienzas a tener problemas. Tu objetivo es ser diferente, tanto al teléfono, como en persona.
Y esta diferencia sale inmediatamente a la luz, cuando en vez de describir las características de tu inmueble, comienzas a hacer preguntas que no son amenazadoras.
Preguntas que ya te has preparado con anterioridad con el fin de que el cliente sea el que hable y tú el que escucha.
Este enfoque te dará mucha credibilidad y comenzarás a ganarte la confianza que tan importante es para cerrar la venta. La preparación lo es todo en la venta inmobiliaria.
Piensa con antelación cómo vas a mostrar el inmueble a tus clientes; cómo debes argumentar su venta y prepárate las posibles respuestas a las preguntas más comunes. ¡Ah! y sé consciente de tu lenguaje corporal y cómo debes expresarte.
| Secreto nº.2 para Vender más Inmuebles: Descubre lo que le Preocupa a tu Cliente.
La mayoría de los agentes inmobiliarios pasan su tiempo tratando de convencer a sus clientes de que el inmueble por el que han mostrado interés es en realidad el que el cliente necesita. Este enfoque es el equivocado.
Hay que entender cuáles son los miedos del cliente, sus preocupaciones. El cliente quiere que le ayudes a comprar; no que le vendas.
Para saber lo que quiere el cliente y lo que le preocupa, hay que escuchar con atención lo que dice y lo que no dice. Es lo que debes hacer antes de lanzarse a describir el inmueble, argumentar y persuadir.
| Secreto nº.3 para Vender más Inmuebles. Intenta Entender lo que Busca el Cliente.
Si sabes cuál es el principal problema que tiene el cliente para comprar una propiedad, (colegio para sus hijos, garaje para 2 coches, tranquilidad en la zona, seguridad del edificio, cercanía a su trabajo, forma de pago …); sabrás como el inmueble que estás mostrando puede resolver ese problema o no.
Soluciones que tú podrás dar, utilizando los “beneficios” que tiene el inmueble, para solucionar su problema. Si escuchas atentamente y haces las preguntas adecuadas el cliente te dirá en un 90% de los casos qué le preocupa y que quiere conseguir.
| Secreto nº.4 para Vender más Inmuebles: Infórmate si el Cliente Tiene Suficiente Crédito.
Este factor te ahorrará mucho tiempo y sobre todo te ayudará a cerrar muchas más ventas más rápido. Muchos clientes no saben que su capacidad de crédito les permite comprar un determinado inmueble, si las condiciones de pago son las adecuadas.
Esto se llama saber negociar el precio. Hay que tener una conversación con el cliente sobre su capacidad de crédito, sin dar la imagen de ser indiscreto o impertinente.
Esto se consigue buscando información sobre créditos hipotecarios, preparando previamente esta conversación y buscando la forma en hacer las preguntas para que el cliente se sienta cómodo respondiéndolas.
Este enfoque y preparación es la responsable de que muchos agentes inmobiliarios sean capaces de vender 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.
A veces los clientes no saben cual es su capacidad de crédito o dónde o cómo encontrar un crédito hipotecario con términos y condiciones ventajosas.
| Secreto nº.5 para Vender más Inmuebles. Comprende bien el “Proceso de Toma de Decisiones”.
Muchos agentes inmobiliarios se sienten atrapados, cuando el cliente les dice que antes de tomar una decisión, necesitan consultarlo con alguien, (su pareja, a un familiar).
Algunos agentes inmobiliarios incluso se sorprenden de que así sea. Por esa razón, siempre he indicado que el agente debe intentar por todos los medios mostrar una vivienda a la pareja y no a uno de sus miembros.
Generalmente el no tomar una decisión en el momento de ver el inmueble por primera vez es una postura acertada. Lo que el agente inmobiliario debe conseguir es que el cliente le diga cuando tomará una decisión de sí o no.
Por otra parte, si se habla mucho, no se tiene a hacer preguntas indirectas para saber quién toma la decisión de compra. Raramente es una sola persona. Incluso el inversor acude a alguien antes de tomar su decisión final.
| Secreto nº.6 para Vender más Inmuebles. ¿Tienes lo que Busca tu Cliente?
Asegúrate de que el potencial cliente está buscando un Inmueble como el que tú tienes. Un error muy común que comenten los agentes inmobiliarios es intentar convencer al cliente para que compre un inmueble que no está buscando o no se puede permitir.
A pesar de que has dado todos los datos de tu inmueble, el cliente percibe tu información de una forma diferente y en muchas ocasiones cree, o quiere creer, que tu inmueble es lo que busca.
Esto sucede mucho con la información que se da por teléfono. Puede que el cliente tenga el dinero para comprar ese inmueble, pero ¿es lo que necesita y quiere?
Si desde la primera conversación telefónica, no haces las preguntas adecuadas y escuchas las respuestas de tu cliente, perderás mucho tiempo con clientes improductivos. Otra de las causas por las que muchos vendedores no venden tanto y con tanta rapidez.
| Secreto nº.7 para Vender más Inmuebles: Cuando Hables ve “al Grano” y sé Breve.
Saber hablar de forma clara y breve es una habilidad que debe poseer todo agente inmobiliario. Cuando no se es breve y claro, se tiende a hablar más de la cuenta y a no escuchar lo que el cliente dice y no dice.
Para vender un inmueble con rapidez hay que crear una conversación con el cliente donde tú hablas un 40% y el cliente un 60%.
Esto crea confianza, da muestras de profesionalidad por tu parte y te permitirá obtener información valiosa que te ayudará a vender rápido.
Con estas 7 formas de negociar, no venderás a todos tus clientes; pero venderás más y lo harás de forma más rápida porque perderás mucho menos el tiempo con clientes improductivos.
Vender inmuebles no es difícil. Lo difícil es cambiar los malos hábitos de argumentación y negociación que están firmemente arraigados en muchos agentes inmobiliarios. En realidad, el mayor secreto para vender más inmuebles está en la planificación. Un trabajo que no se tiende a realizar por comodidad y a veces por demasiada confianza en sí mismo/a.
Debes salir de tu zona de confort y preparar con antelación tu argumentación. Preparar lo que debes decir y cuándo decirlo; prepararte las respuestas a las preguntas más comunes que suelen hacer los compradores y preparar preguntas inteligentes.
Se debe adquirir el hábito de la preparación, de visualizar un resultado positivo. Prepara cada visita que hagas al inmueble con tus clientes, prepara qué decir y cómo decirlo cuando recibes llamadas de potenciales clientes. Hazlo y venderás más inmuebles.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Sabes lo que significa escuchar con los ojos y con los oídos? Tu opinión nos interesa. Gracias.
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