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Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

"El Email Marketing Inmobiliario:
Hablemos de AWeber"

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"El Email Marketing Inmobiliario: <br>Hablemos de AWeber"

| En el Email Marketing Nada Engendra la Creatividad como las Limitaciones.

El email marketing es el mejor medio de conversión en el sector inmobiliario sin ninguna duda. Mejor que Google Ads, Facebook Ads.

Utilizas los medios para conseguir contactos de calidad. Pero la venta necesita de relación, de mantener una relación con los clientes interesados y nada mejor que el email marketing para conseguirlo. Mejor que el WhatsApp o el Messenger.

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Todo agente inmobiliario debe saber utilizar el email marketing: cómo funciona un auto respondedor, cómo escribir asuntos en los emails y cómo redactar emails que se contesten. Y, si los emails se leen. Lo que no se lee son emails aburridos donde el contenido es principalmente de venta pura y dura.

Es necesario darse de alta en un auto respondedor para enviar de forma automatizada secuencias de emails. Es la mejor forma de seguimiento para los clientes.

En estos emails das recomendaciones, enlaces a descargas de información valiosa en forma de Informes o guías informativas, etc.

Ya digo, es la mejor forma de seguimiento. ¿Quién quiere llamar por teléfono a una persona que ya nos llamó por teléfono para solicitar información? ¿A que es incómodo en la mayoría de los casos? Para eso tiene la secuencia de emails que es mucho más efectivo que esa llamada incómoda.

Dejemos de pensar en la típica publicidad de captación inmobiliaria, (que en realidad capta muy poco), y empecemos a utilizar el email marketing. El cual, dejémoslo claro, no es enviar unos pocos email aburridos y poco efectivos a 20 potenciales clientes que captamos este mes.

AWeber es un auto respondedor, (www.aweber.com), una de las empresas proveedores de servicio de email marketing inmobiliario y una de las mejores.

Un auto respondedor es un software que te permite enviar automáticamente email ya preparados cuando uno de tus clientes te deja sus datos de contacto, registrándose en una lista de emails.

El software te permite establecer activadores de conversión, como suscripciones a boletines, solicitudes de más información y descargas de guías informativas.

Encontrarás, muchos auto respondedores en el mercado y elegir el más adecuado no debe ser una cuestión de precio; sino de eficacia. No todos los auto respondedores te dan el mismo servicio.

Es normal que al principio los agentes inmobiliarios elijan un auto respondedor en base al precio, pero hay otras características que debes tener en cuenta como la entregabilidad.

Personalmente he utilizado en estos últimos 7 auto respondedores para mis campañas de email marketing y para mi el mejor es AWeber y es el que recomiendo a los agentes inmobiliarios.

También es cierto que si eres una agencia inmobiliaria que envía muchos emails cada mes, ActiveCampaign es tu mejor opción. Un poco más caro que AWeber, pero con más funcionalidades.

Eso sí, no compares un auto respondedor puro y duro, con los auto respondedores que se incluyen en los CRM. Estos últimos tienen algunas limitaciones y no son tan fáciles de configurar o te dan las prestaciones que a veces se necesitan.

| El Email Marketing Inmobiliario Mejora tu Captación.

Algunos agentes inmobiliarios dicen que tienen problemas de captación; pero cuando les pones delante 3 clientes, no saben gestionarlos y pierden, por lo general, 2 de ellos.

Y una de las principales razones es no utilizar el email marketing inmobiliario para mantener a sus clientes interesados, ni utilizar una plataforma como AWeber para conseguir los resultados que desean.

email marketing inmobiliario, emails inmobiliarios, aweber, activecampaign, mailchimp, mailerliteHacer una llamada tipo: “…le llamo para saber qué le parece la información que le envié…” ; sirve de muy poco y en parte es incómodo para ambas partes.

Con el email marketing inmobiliario, si haces las cosas bien, de cada 100 emails que envíes, (a la velocidad de la luz y con un solo click), obtendrás de 1 a 2 clientes que terminarán comprando uno de tus inmuebles en un periodo de 4-6 semanas.

Esto es lo que están consiguiendo algunos de mis clientes en Perú, México, Argentina, España, Uruguay y Colombia utilizando los servicios de AWeber.

Hoy el email marketing inmobiliario, (no el envío de unos cientos de emails al año, ni los envíos masivos sin un objetivo comercial claro), es lo que marca la diferencia entre vender sólo 12 inmuebles al año a vender 18.

Una secuencia de emails de digamos 12- 16 emails enviados cada 2 días es lo que consigue estos resultados.

Emails que han sido bien pensados, que no venden nada y facilitan mucha información que probablemente el potencial cliente desconoce.

Una secuencia de emails que necesita un auto respondedor y aquí AWeber te ofrece la mejor opción.

| El Email Marketing Inmobiliario de la Mano de AWeber.

Pero hablemos de AWeber, porque estos chicos son fantásticos y como se suele decir, “buena gente”.

Aweber es una compañía con una gran reputación que ofrece un servicio de muy buena gama para hacer email marketing. La compañía es la inventora del auto responder, implementando este sistema desde 1998.

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“El contenido de los emails son LA CLAVE de todo Embudo Inmobiliario de Conversión”.

Al usar Aweber, no sólo recibes formularios de captura atractivos, pero también podrás escoger entre más de 700 plantillas de emails.

Me gusta AWeber, porque se asegura de que tus emails no lleguen como spam o correo basura a tus clientes. En otras palabras, impiden que servicios como Gmail, Outlook o Yahoo! filtren tus emails como correo no deseado. De nada sirve capturar los mejores contactos si nunca van a ver tus mensajes.

Otra de sus ventajas son las excelentes herramientas para crear una campaña de email marketing de esta compañía son excelentes. Puedes empezar a enviar emails muy profesionales gracias a sus diseñas y plantillas de email. Diseñar tus propios correos también es muy sencillo gracias a su editor de arrastrar y soltar.

Esto significa que no necesitas saber nada de programación para usar este servicio de email marketing.

El email marketing es más efectivo cuando sabes cómo capturar la atención de tu audiencia. Aprovecha los formularios profesionales de Aweber que te ayudan a conseguir más suscriptores.

Configurar e implementar estos formularios es sumamente fácil y rápido. Además, te ofrecen opciones para incluir tu logo y personalizar todo aspecto del formulario.

Una de las características que más aprecio de AWeber es que puedes separar o segmentar tu lista de correos con muchas opciones.

Gracias a su función de seguimiento de clics, podrás saber exactamente cuántas personas abren y leen tus correos. Esto será sumamente útil para que puedas mejorarlos y experimentar con diferentes gráficos, títulos y textos.

La sección de Analytics analiza y te muestra recomendaciones para mejorar tus mensajes. También te muestra el número de contactos que está leyendo tus mensajes, los enlaces que están siguiendo.

Estas herramientas son rápidas y fácil de usar. De hecho, puedes verlas hasta en tu celular o tableta electrónica.

“Las estadísticas de Aweber te permiten obtener informes para mejorar la calidad de tus mensajes y seguir mejorando tus campañas de email marketing”.

Para mí, AWeber tiene un buen servicio soporte mejor que el de otros auto respondedores, con uno de los mejores equipos de servicio al cliente en la industria y según varias opiniones en Internet, cuentan con millones clientes satisfechos.

También ofrece soporte directo a través de chat o por teléfono. También puedes contactarlos por correo electrónico si así lo deseas.

Y por último, su blog no tiene desperdicio. Sus vídeos son muy educativos y su plataforma es intuitiva, completa y enfocada a todo tipo de clientes. ¡Genial! Vamos, que están años luz por delante de muchos de sus competidores y les dan “cien patadas” al resto; al menos en español.

| El Email Marketing Inmobiliario. Escribir una Secuencia de Email.

El Email Marketing Inmobiliario, no consiste en vender una propiedad por email.
Eso que te quede claro.

Lo que consigues con el email marketing es establecer una relación con el cliente para que te recuerde y en un futuro solicite tus servicios o te recomiende con otra persona.

Esto es una manera muy simple de explicar lo que es marca personal inmobiliaria o branding inmobiliario. La gran mayoría de tus contactos se pierden si no echas mano del email para reforzar ese contacto.

Para reforzar ese contacto inicial se utilizan las secuencias de email que se envían automáticamente a través de AWeber. Con estas secuencias de email debes tener en cuenta los siguientes factores:

  1. Número de emails a enviar. Te recomiendo de 12 a 16 emails a una misma persona.
  2. Frecuencia de envío. Te recomiendo cada 2 días si el cliente esta buscando un inmueble y cada día si deseas captar a un propietario.
  3. Envía información de calidad en cada email.
  4. Cuida el texto del asunto. El asunto de tu email debe animar a que se abra tu email.
  5. Redacta con una estructura clara para que sea fácil la lectura.
  6. Nunca adjuntes archivos en un email. Incluye enlaces para descargar esa información.
  7. Incluye siempre una llamada a la acción en tus emails.
  8. Si es posible, incluye videos cortos en algunos de tus emails.

| El Email Marketing Inmobiliario: Una herramienta Imprescindible.

Vuelvo a repetir, que un CRM no te da el servicio que te dará un auto respondedor. El email marketing no es enviar una serie de email en secuencia y ya está. Se utiliza para enviar información de valor que refuerce tu profesionalidad e imagen de marca.

Te puedo asegurar que el email marketing convierte clientes que ya te han contactado y es un excelente medio para conseguir referencias.

El email marketing, (y aquí Aweber te facilitará mucho la vida, se utiliza sobre todo para:

  1. Los embudos de conversión.
  2. La descarga de guías informativas.
  3. Para la venta de inmuebles comerciales e industriales y suelo.
  4. Para la venta de casas de lujo.

Hablemos un momento sobre la venta de inmuebles comerciales. ¿Quién compra esta clase de inmuebles? Solo empresas y empresarios.

Imagina que te haces con una base de datos de sólo 10.000 empresas en tu ciudad o zona a la cual puedes enviar directamente información sobre la oficina, local, nuevas oficinas, nave industrial o bodega, oficinas sobre plano en un nuevo edificio o un lote de terreno que has captado.

Puedes subir esta base de datos a Aweber y enviarles una secuencia de 8 – 10 emails en un periodo de 20 días. Estarás llegando precisamente a tu público objetivo y conseguirás bastantes contactos.

Esto es precisamente lo que hizo unos de mis clientes para vender14 nuevas oficinas en un nuevo edificio remodelado cerca de la Avda. de Balboa en ciudad de Panamá.

Enviamos +17.500 emails a empresas de ciudad de Panamá dando a conocer las nuevas oficinas con una secuencia de 14 emails con AWeber.

Con esta campaña se recibieron en un periodo de 2 meses unos 223 contactos solicitando más información. Las 14 oficinas se vendieron en un periodo de 14 semanas. Hade de anuncios en los portales inmobiliarios o campañas en Facebook Ads.

Esto es lo que puedes conseguir con una campaña de email marketing bien estructurada.

Espero que este articulo te anime a utilizar mejor el email marketing y te haga reflexionar que el mejor medio y herramienta para vender inmuebles comerciales es el email marketing. Aquí AWeber te ayudará a automatizar todo el proceso.

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NOTA. Si deseas nuestro asesoramiento para preparar una campaña de email marketing, no dudes en contactarnos.

Te diseñaremos toda la campaña, te redactaremos la secuencia de emails y le incluiremos en esta secuencia de emails guías informativas y videos que te generarán clientes rápidamente.

Además, te subimos todo este material a Aweber. Tu solo tendrás que contestar el teléfono o los emails cuando lleguen las solicitudes de información y vender.

Otro artículo de este blog que te podría interesar:  Captación Inmobiliaria: Blog Versus Sitio Web.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Captar Inversores Inmobiliarios.
Lo que Debes Saber"

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| Estructura Bien tu Proyecto y Encontrarás el Inversor Adecuado.

¿Necesitas Captar Inversores Inmobiliarios? Pues ante todo debes ser específico y transparente. La falta de transparencia inmobiliaria es la principal causa de que no se invierta en parcelas de terreno y en proyectos que son realmente rentables para los inversores inmobiliarios.

Para vender un proyecto inmobiliario, un terreno o cualquier activo inmobiliario hay que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en preparar la estrategia. Hay inversores inmobiliarios ahí fuera esperando por tu proyecto; pero debes seguir el protocolo que los inversores esperan que sigas.

Al captar inversores inmobiliarios debes seguir los principios fundamentales “no escritos” para conseguir específicamente el inversor que tú necesitas para tu proyecto inmobiliario. Basta buscar un poco en internet para darse cuenta de la cantidad de información que hay sobre cómo encontrar inversores para cualquier tipo de proyecto o “joint venture”. Sin embargo, mi experiencia, tratando con inversores inmobiliarios en varios países, me ha enseñado que la mayoría de esos consejos e información son mera literatura si la aplicamos al sector inmobiliario.

Aunque te parezca extraño, en la inversión inmobiliaria, la emoción, los sentimientos, y el “sexto sentido”, tienden a imponerse a lo lógico, a lo que reflejan los datos, a lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final. Sí, ya sé que suena de locos, pero esta actitud tiene una explicación.

| Captar Inversores Inmobiliarios: la Transparencia.

Esta falta de transparencia inmobiliaria sucede debido a dos factores. Primero debido a la ignorancia de quien busca un inversor inmobiliario. En este terreno hay que dominar el marketing y las relaciones públicas, algo en lo que los promotores y arquitectos, (lo digo con respecto), no dominan en absoluto. El segundo factor es la mala fe de algunos propietarios de terreno y/o proyecto que intentar captar un inversor inmobiliario desde el típico enfoque de “a ver si cuela”. Y esto lo saben bien los inversores inmobiliarios.

Mira este vídeo para saber más sobre este tema.

| Captar Inversores Inmobiliarios: la Due Diligence.

Todavía hay ilusos en el sector inmobiliario que creen que un inversor serio, les va a poner $4 millones de dólares  sobre la mesa sin hacer la debida  Due Diligence o comprobación de datos; que dicho sea de paso conlleva tiempo y dinero por parte del inversor.

Los inversores inmobiliarios, (los buenos, los que yo conozco y trato), han desarrollado un sexto sentido para encontrar perlas en el mar y pueden oler una buena inversión a kilómetros de distancia. Han aprendido a leer entre líneas toda la documentación que se les entrega y a la hora de tomar una decisión, (y si los números más o menos cuadran, claro), la actitud del que presenta el proyecto es lo que suele inclinar la balanza. Esta es la realidad; y quienes han estado ahí presentando proyectos de forma exitosa a inversores inmobiliarios, lo saben.

"Captar Inversores Inmobiliarios.<br> Lo que Debes Saber"Esta es una de las reglas “no escritas” de la inversión inmobiliaria. El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o propietario presenta una “oportunidad inmobiliaria de negocio” que, cuando se comienza a desmenuzar; es decir, a hacer las preguntas adecuadas, de oportunidad tiene poco.

No porque el proyecto en sí no sea viable y rentable, que puede muy bien serlo; sino porque el presentador o propietario no sabe demostrar esa “oportunidad de negocio”. Una característica que comparten la mayoría de las ofertas, ideas u oportunidades de negocio que se envían a los inversores inmobiliarios, son proposiciones y proyectos mal redactados, incompletos, mal presentados o claramente inviables.

Es fácil llegar a un inversor inmobiliario cuandose sigue el protocolo, “no escrito”, que exigen los inversores para conceder una reunión. Sólo necesitas hacer lo que pocos hacen y hacerlo bien. ¿Más Demanda que Oferta? Te puede sorprender el saber que en el sector de la inversión inmobiliaria hay más demanda que oferta. Hay más inversores buscando buenas oportunidades de negocio en el sector inmobiliario, que proyectos, terrenos o inmuebles en producción factibles de ser financiados.

| Captar Inversores Inmobiliarios: la Demanda.

Hay demanda, bastante demanda, para inversiones en todo tipo de proyectos inmobiliarios en el Sur de Europa y América Latina: construcciones inacabadas, residencias de tercera edad, hoteles, terreno bien calificados e incluso para para terrenos agrícola como viñedos.  Los inversores inmobiliarios abundan;lo que no abunda son los proyectos bien presentados.

En el mercado actual hay pocos proyectos inmobiliarios bien estructurados y presentados que inspiren confianza y realismo a los inversores. Proyectos inmobiliarios hay muchos, ideas para proyectos hay más, terrenos a la venta hay muchísimos; pero propietarios, emprendedores y empresarios que sepan vender un proyecto, una idea o un terreno a un inversor, hay muy pocos.

Lo cual es una buena noticia para ti, si sabes aprovechar esta situación. Por término medio, (según me comentan los mismos inversores), un inversor inmobiliario que opere a nivel de varios países recibe entre 5-10 email a la semana y alrededor de unas 10-15 llamadas de teléfono al mes, con ofertas de nuevas oportunidades de negocio, ofreciéndoles la venta o participación en algún proyecto o empresa inmobiliaria.

"Captar Inversores Inmobiliarios.<br> Lo que Debes Saber"Por supuesto, no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad de ofertas, sobre todo porque una cantidad importante de ellos sólo son conocidos en ciertos círculos y para llegar a ellos hay que hacerlo a través de asesores: abogados, financieros, brokers, asesores inmobiliarios, etc. que son los que depuran información y seleccionan los mejores proyectos.

Y está en su interés depurar bien si no quieren perder credibilidad ante sus clientes.

Ten en cuenta que los mejores proyectos NO son aquellos que ofrecen mayor rentabilidad; sino aquellos que están bien presentados. Y un proyecto inmobiliario, (terreno, o inmueble, etc.), bien presentado siempre es viable y rentable. El inversor inmobiliario esta siempre buscando.

Un rumor falso que circula en el sector de inversión inmobiliaria es que los inversores no consultan internet en busca de oportunidades de negocio; o que tienen tantas ofertas que no se preocupan por buscar en ningún sitio. Esto no es así.

Estructura bien tu proyecto, preséntalo adecuadamente, ponlo en circulación en los lugares adecuados y conseguirás la inversor inmobiliario que buscas.

| Captar Inversores Inmobiliarios: tu Branding Personal. 

Para captar inversores inmobiliarios de manera efectiva, es crucial desarrollar un branding personal sólido que inspire confianza y destaque en un mercado competitivo. Aquí te dejo algunos pasos clave para preparar tu marca personal:

1.- Define tu propuesta de valor. Los inversores buscan a alguien con conocimientos, experiencia y un enfoque confiable. Define claramente qué te diferencia de otros profesionales, como tu especialización en un tipo de propiedad, conocimiento del mercado local o una red de contactos sólida.

2.- Crea una presencia online fuerte. Un sitio web profesional y perfiles en redes sociales relevantes (LinkedIn, Instagram, YouTube) son fundamentales. Asegúrate de que reflejen tus valores, experiencia y casos de éxito. Comparte contenido educativo y relevante sobre tendencias del mercado, oportunidades de inversión y proyectos en los que estés involucrado.

3.- Genera confianza con contenido valioso. Los blogs, videos, webinars y podcasts sobre temas de inversión inmobiliaria muestran tu experiencia y te posicionan como un referente en el sector.

4.- Networking estratégico. Asiste a eventos del sector, participa en conferencias y conecta con otros profesionales. Los inversores valoran las recomendaciones y las relaciones de confianza.

5.- Desarrolla testimonios y casos de éxito. Publica reseñas y experiencias de clientes satisfechos, demostrando resultados tangibles que respalden tu habilidad para generar retornos.

Tu marca personal debe transmitir credibilidad, conocimiento y pasión por el mercado inmobiliario.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué otro factor aparte de la transparencia crees tu que es fundamental a la hora de captar inversores inmobiliarios? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Asociación de Bienes Raíces: ¿Me Hago Miembro?”

"La Mejor Publicidad Inmobiliaria
para Promotoras"

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| Para los Clientes el Precio del Inmueble es Menos Importante que la Zona.

La mejor publicidad inmobiliaria para promotoras no está en promocionar sus nuevas viviendas solamente; sino en promocionar primero la zona donde se encuentra el nuevo conjunto residencial.

La clave de la publicidad inmobiliaria en este contexto está en enfocarse en promocionar el lugar y luego el producto inmobiliario, no a la inversa como hacen la mayoría de las promotoras o desarrolladoras.

Te voy a poner un buen ejemplo de una nueva promoción que ha seguido este enfoque con su publicidad inmobiliaria consiguiendo un éxito aplastante. Un ejemplo muy reciente que acabo de encontrarme hace 2 semanas en mi viaje a Lisboa.

| Basada en el Marketing de Contenidos.

"La Mejor Publicidad Inmobiliaria<br> para Promotoras"Mi colega Marco Aurelio y su equipo, (una agencia de Lisboa con alcance internacional), acaban de vender una promoción completa de 29 viviendas en las islas de Cabo Verde en 10 semanas, (2 meses y medio).

Su éxito, es decir la cantidad de solicitudes de información recibidas en su sitio web, se ha debido exclusivamente, a la promoción de una guía informativa sobre Cabo Verde que Marco y su equipo diseñaron y redactaron. Por cierto, a bajo costo.

Su estrategia ha sido simple, inteligente y ganadora. Como era de esperar. Tan pronto vi la Guía Informativa Gratuita, supe que era una estrategia ganadora. Como me dijo uno de los integrantes del equipo de Marco: “una  pena que la promoción solo constara de 29 viviendas”.

Aunque fueran sólo 29 unidades, entre apartamentos y dúplex, es todo un logro vender la totalidad de la promoción, (contrato firmado y dinero en el banco), en sólo 10 semanas.

¿Cuál ha sido su estrategia? El incorporar un contenido valioso en su publicidad inmobiliaria e invertir en publicidad promocionando esta guía. Voy a explicar brevemente lo que Marco y su equipo llevaron a cabo.

| Publicidad Inmobiliaria: Estrategia Inteligente.

Estos son los pasos que se siguieron en la campaña:

1.- Creación de un dossier de ventas de cada una de las 29 unidades de la promoción. Contenía además del plano de cada unidad, una memoria de calidad bien explicada sin muchos datos técnicos y una descripción de cada unidad por separado.

2.-Diseño de una Guía Informativa sobre las islas de Cabo Verde y en concreto de la isla de Sal, (donde estaba la promoción). Informe de 23 páginas en PDF con fotos del lugar. Sólo las 2 últimas páginas estaban dedicadas a la promoción del conjunto residencial.

Se incluyo información relevante sobre impuestos a pagar, cambio de divisas, protocolo de compra, etc.

3.-Creación de una Página de Aterrizaje para captar el nombre y la dirección de email, (sólo estos datos), cuando los clientes se descargaban el informe gratuito. Se incluyó un video de 1:36 minutos de la isla de Sal en esta página de aterrizaje

"La Mejor Publicidad Inmobiliaria<br> para Promotoras"4.- Campaña de publicidad inmobiliaria en 3 portales inmobiliarios en Holanda,  en 1 portal en Bélgica y en 3 portales inmobiliarios de Portugal durante 4 semanas.

Se promocionaba la Guía Informativa; no la promoción inmobiliaria con una campaña de Google Display. También se incluyeron varios anuncios sobre la promoción. En vez de promocionar la promoción completa se promocionaron sólo 6 unidades de forma independiente.

5.-Campaña en 31 sitios web de clasificados en Portugal,  Holanda y Bélgica durante 5 semanas. Aquí también se promocionaba la guía a través de una campaña de Google Display.

6.- Campaña en Facebook para Holanda, Bélgica y Portugal. Se crearon 2 campañas; una para la guía informativa y otra para un inmueble en particular. No se creo campaña para la promoción en su conjunto.

“La publicidad inmobiliaria no iba enfocada a la venta de unidades directamente, sino a las ventajas de tener una segunda residencia en Cabo Verde, que sus propietarios podían alquilar, (se especificaba cómo),  cuando no se utilizaba”.

| Estrategia de Publicidad Inmobiliaria: Resultados.

Con estas promociones online, Marco consiguió en 10 semanas cerca de 700 descargas de su guía de Cabo Verde. Marco y su equipo se pusieron en contacto con cada una de estas personas con una campaña de email marketing  bien estructurada que constaba de 8 mensajes de email en un periodo de 8 semanas. Parte de su campaña de publicidad inmobiliaria.

Huelga decir que no necesitaron contactar con todos las más de 600 personas que descargaron la guía informativa, porque ya a final del primer mes, habían cerrado la venta de 17 unidades y sólo habían contactado con alrededor de 260 personas y no habían enviado más de 5 email por persona.

"La Mejor Publicidad Inmobiliaria<br> para Promotoras"Los mismos clientes dijeron que les había gustado la Guía Informativa y esta fue la clave para considerar, repito, considerar, la compra de una segunda residencia en otro país, en este caso, en Cabo Verde.

La campaña de email marketing hizo el resto: convertir consideraciones en solicitudes de más información y un porcentaje de éstas en ventas.

La datos generales de gastos y beneficios de la campaña, son aproximadamente los siguientes:

Inversión en promoción online + página de aterrizaje + otros gastos, cerca de los €15.000 euros. Facturación total por la venta de las 29 unidades; cerca de los €2,98 millones de euros.

Comisión de agencia 5%, cerca de €150.000 euros. Nada mal para 3 meses de trabajo. Y debo añadir que de “trabajo duro”.

Así es cómo se tiene éxito hoy en día con la publicidad inmobiliaria vendiendo una nueva promoción en el extranjero.

Asistir a ferias inmobiliarias está bien; crear folletos está bien; quejarse del mercado y de lo difícil que es captar en esta situación de crisis también está bien. Pero lo mejor es tener las ideas claras y mover el trasero.

Dios ayuda a los que se ayudan a sí mismos. Y nada como mover el trasero de forma inteligente utilizando una publicidad inmobiliaria basada en el marketing de contenidos. Toma nota.

Te agradecería que dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la clave en esta estrategia esta en el diseño de la Guía Informativa o en la campaña de email posterior? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Formación Inmobiliaria de Todos los Colores, Gustos y Sabores”.

"El Éxito Inmobiliario está en
Vender los Beneficios"

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| Muéstrale a tu Cliente lo que Gana Comprando el Inmueble o no lo Comprará.

El éxito inmobiliario esta saber bien cuáles son las características completas de un inmueble y cuáles son los 5 o 6 beneficios principales que el cliente quiere encontrar en ese inmueble que estas ofreciendo. Por supuesto, no pretenden que un inmueble les proporciones todos los beneficios que les gustaría; sino al menos 2 ó 3 de esos beneficios.

Ya sabes, los clientes compran sólo beneficios, nunca las características o ventajas del inmueble. Y para conocer los beneficios que proporciona un inmueble en particular, necesitas conocer primero todas las características del inmueble que vendes. En otras palabras, tienes que conocer el inmueble muy bien en sus características físicas, legales, financieras y comerciales.

| Éxito Inmobiliario: Conoce Bien lo que Vendes.

Para saber negociar la compraventa de un inmueble no es suficiente conocer un poco la propiedad que vendes. No es suficiente conocer las características más importantes; hay que conocerlas todas, para así saber cuáles son los beneficios que ese inmueble aporta al comprador. Por esta razón el éxito inmobiliario se les escabulle entre los dedos a muchos agentes de bienes raíces.

Mira este vídeo donde explico este concepto de características y beneficios.

Este concepto de características y beneficios no es muy conocido o al menos no muy utilizado en el sector inmobiliario. ¿Se deberá esto a que conlleva un trabajo preliminar que sólo algunos agentes están dispuestos a llevar a cabo?.

No es suficiente listar sólo las características principales de un inmueble para captar un cliente. Debes listarlas y a partir de ahí extraer los beneficios.

| Éxito Inmobiliario: Para cerrar Ventas Necesita un Dossier de Ventas.

Todos los agentes y consultores inmobiliarios expertos que conozco preparan un Dossier de Ventas con las características completas de cada inmueble y con sus beneficios antes de poner cualquiera de sus inmuebles a la venta.

Saben muy bien que con esta estrategia van a atraer más y mejores solicitudes de información  y como consecuencia venderán más rápido. Éxito inmobiliario total.  Sabiendo los beneficios podrás redactar mejor tu publicidad y captar a los clientes más potenciales.

“Este Dossier de Ventas no es un documento para entregar a tus potenciales compradores; sino un documento interno para el agente inmobiliario. Una ficha completa donde se concentra todo lo referente al inmueble, incluyendo la estrategia de venta, los beneficios y notas sobre cómo argumentar la compra”.

éxito inmobiliarioLos agentes inmobiliarios expertos, conocen bien el proceso de compra, como tienden a actuar los clientes para decidir ponerse en contacto contigo.

Saben que para poder vender, primero deben generar interés y esa llamada de teléfono o mensaje de email solo se producirá si en su publicidad online presentan los beneficios del inmueble.

Los beneficios son “¿Yo que gano comprando esta vivienda, oficina o local”. Teniendo en cuenta que los beneficios de un inmueble son siempre intangibles, no solo se refieren a beneficios tales como: una buena inversión o rentabilidad anual por alquiler.

También hay que tener en consideración benéficos como: seguridad, bienestar, comodidad, prestigio, exclusividad, etc.

| Éxito Inmobiliario: 5 Consejos que Necesitas Seguir.

Son muchos los motivos que llevan a un agente inmobiliario a iniciarse en este sector. En este mercado tan competitivo, necesitas organización financiera y planificación adecuada para conseguir el éxito de forma rentable y escalable.

1. Define y evalúa tus objetivos.

El primer paso para tener éxito en el negocio inmobiliario es saber a dónde quieres llegar y cómo vas a actuar para que esto suceda. Esto te ayudará a trazar metas y planificar los próximos pasos.

2. Guarda un poco de dinero.

Recuerda siempre tomarte tiempo conseguir una base sólida y una estabilidad financiera, esto se logra ahorrando dinero para las inversiones que necesitas hacer, especialmente en tu formación como agente inmobiliario.

3. Obtén experiencia en el sector inmobiliario.

Es fundamental, tener experiencia y conocimiento del área, saber cómo funciona la industria por dentro y por fuera es un paso imprescindible para el éxito inmobiliario.

Si no tienes estos conocimientos, debes pasar algún tiempo trabajando en el área, como un empleado normal, hasta sentirte seguro de dar tus propios pasos.

4. Construye una red de contactos sólida.

El éxito en el negocio inmobiliario, y casi en cualquier negocio, depende también de una buena red de contactos, ya que no se resume sólo a lo que sabes, también a quién conoces.

5. Fórmate. Pero con formación de calidad.

Para todo agente inmobiliario es necesario estar bien formado e informado. Para cualquier negocio inmobiliario, la capacitación ha de ser tomada como un asunto de vital importancia, ya que tu desarrollo personal y profesional, implica crecimiento a largo plazo para tu empresa, asegurándote el éxito inmobiliario.

| Éxito Inmobiliario: Cómo Extraer Beneficios a Partir de las Características.

Para vender beneficios, primero hay que extraerlos de las características. Esto lleva su tiempo y seguir un proceso bien definido. Una vez se tengan todas las características de un inmueble, (todas), se podrá en una mañana extraer estos beneficios.

Por esta razón, los agentes expertos repiten una y otra vez que el éxito inmobiliario pasa por ir primero despacio, (invertir tiempo en conocer tu inmueble), para luego vender deprisa. Hay que aprender a diseccionar un inmueble y prepararlo para la venta si quieres conseguir solicitudes de información rápido.

Además conocer bien las características y beneficios de un inmueble te ayudará tremendamente en la argumentación, en el momento de mostrar tu inmueble y durante la negociación.

Este proceso de extraer beneficios de características lo explicamos paso por paso en el curso: “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria”.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Los 4 Mejores Trucos para Vender Inmuebles de Lujo”.

"Formación Inmobiliaria
de Todos los Colores,
Gustos y Sabores"

por
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| Invertir en Formación Será el Punto de Partida para un Éxito Seguro.

¿Buscas Formación Inmobiliaria de Calidad? En internet encontrarás cursos para agentes inmobiliarios de todos los colores, gustos y sabores. Y precios.

Dependerá de tu experiencia, de tus expectativas, de tu educación y de tu personalidad, el que elijas la formación que crees más adecuada para ti y tu situación.

Hay quienes se fijan en el precio del curso; otros en el tiempo para completarlo; otros en si dan certificado o título; otros en si es muy complicado… y otros buscan un curso o formación inmobiliaria que les haga ganar dinero.

La formación inmobiliaria de calidad no es fácil de reconocer si eres nuevo en este sector o quieres entrar en él. Me siento honrado cuando algunas personas queriendo entrar en este sector me piden mi opinión sobre qué clase de formación inmobiliaria es la mejor para ellos. Obviamente les presento mis cursos, pero siempre les digo que los comparen con otros online y ellos decidan.

Les contesto que la formación inmobiliaria de calidad en el área de la venta y el marketing hay que buscarla de profesionales que hayan vendido inmuebles en el pasado; que presenten soluciones a los problemas y no se limiten a decir qué hacer; sino también cómo hacerlo paso por paso.

Reconozco que a veces me desespero con las expectativas irreales de algunas personas que me contactan y con algunos de mis alumnos en mis seminarios de formación inmobiliaria.

Algunos sólo quieren aprender trucos y soluciones rápidas a problemas puntuales. Por ejemplo:

“Carlos ¿cómo puedo vender este piso de 2 dormitorios que  tiene tal y tal cosa a este precio si lo pongo en internet y…” Claro y yo me veo avocado, casi comprometido, a decirle lo que tiene que hacer para venderlo rápido. El problema está en que sigue mis indicaciones, lo vende rápido y no tiene ni idea de por qué lo ha vendido en un para de semanas. Y vuelta a empezar.  Ahora con un apartamento de 1 dormitorio junto al mar.  “Carlos, ¿cómo puedo…”

¡Por Dios Santísimo! Aprende el negocio y no los trucos del negocio. Aprende primero “por qué” y luego “cómo”.

| Formación Inmobiliaria de Todos los Colores.

Hoy, los agentes en busca de formación inmobiliaria vienen de todos los tamaños y peso. Los hay que quieren aprender matemáticas integrales sin saber multiplicar o dividir.

Estos son los más que abundan. Quieren dominar el tema del vídeo marketing sin saber bajo qué condiciones el vídeo marketing inmobiliario funciona y cuando no.  Quieren aprender a captar clientes en Twitter para luego perderlos en el primer contacto telefónico.

Quieren crear campañas en Facebook sin conocer cómo se vende un producto de $200.000 dólares a través de una red social. Utilizan Facebook como un tablón de anuncios esperando solicitudes al día siguiente. No te lo dirán, pero eso es lo que esperan secretamente.

formación inmobiliaria, cursos para inmobiliarios, certificados para inmobiliarios, fórmate como agente de bienes raíces, fórmate como agente inmobiliarioLa formación inmobiliaria de calidad debe seguir un protocolo.

Se debe aprender primero a observar cómo se comportan los potenciales clientes ante un anuncio en un portal inmobiliario, en un buscador, en las redes sociales o cuando recibe un email.

Luego hay que dominar, o al menos familiarizarse bien, como los medios online. Hoy se debe aprender copywriting inmobiliario, email marketing inmobiliario, paginas de captura inmobiliarias, marketing de contenidos…. Hay que aprender lo que es prioritario y fundamental primero, para luego aprender cómo hacer publicidad online.

Es muy usual escuchar: ”Yo ya sé vender, lo que me gustaría mejorar es cómo captar clientes”  Y luego le das 3 clientes cualificados y tardan 3 meses en cerrar una venta, si es que llegan a cerrarla.

| Formación Inmobiliaria para los Titulados.

Luego tenemos los agentes que creen a pies juntillas que la formación inmobiliaria de calidad es aquella que dura meses, donde te dan un título o certificado y aprendes un montón sobre administración, legislación, financiamiento, el sexo de los ángeles y un poco de marketing inmobiliario desfasado para completar el curso y justificar el precio.

Esta clase de agentes inmobiliarios vienen influenciados por la percepción social, (desfasada), de que una titulación dice que eres alguien y no eres tonto. Creen que para conseguir un trabajo o la apreciación de su jefe necesitan demostrar que han aprendido algo.

No les culpo, porque muchas agencias inmobiliarias piensan que la “titulitis” es un factor clave para poder vender inmuebles. Aquí si sabes 2 idiomas, eres ingeniero industrial y tienes un certificado inmobiliario, estás en condiciones de entrar a trabajar con nosotros.

| Formación Inmobiliaria para los de la Galaxia Exterior.

Seguidamente tenemos a los listos que en realidad no sé por qué necesitan formación inmobiliaria. Estos individuos tienen una capacidad intelectual superior a la normal y entienden todo muy pronto.

Han puesto en práctica todas las estrategias de captación y ventas habidas y por haber, (de forma equivocada claro), para luego jurar ante un juez que “eso no funciona”. De estos he conocido varios.

formación inmobiliaria, cursos para inmobiliarios, certificados para inmobiliarios, fórmate como agente de bienes raíces, fórmate como agente inmobiliarioComo me he encontrado y me encuentro con algunos de ellos en mis cursos de formación inmobiliaria presencial, (cada vez son más frecuentes con esto de conocer bien cómo funciona internet), opto por escucharles con atención y preguntar cuál es, “bajo su punto de vista”, la solución al problema que estamos tratando.

Su respuesta, obviamente, no convence a nadie; ya que el resto de la clase se ha dado cuenta que estos individuos viven en una galaxia superior.

Ahora bien, no creas que estos individuos no venden; venden y a veces venden bastante, pero generando a su paso malas vibraciones y no están mucho tiempo en una agencia.

Se aprovechan de todo el mundo, lo que les importa es “cerrar” y prometen la luna para hacerlo. Se aprovechan de las debilidades de sus clientes, son insistentes y entre tantos clientes, algunos compran.

| Formación Inmobiliaria para Agentes Curtidos.

Luego tenemos los agentes inmobiliarios curtidos en la calle que vienen quemados de tanta mala formación inmobiliaria recibida y asisten a estos cursos, porque la empresa lo paga.

A estos hay que hablarles en su idioma y demostrarles, “demostrarles”, que tú antes de sacerdote, fuiste seminarista. Por tanto, tienes algo que decir que es nuevo para ellos y es cuando te escuchan y aprenden un par de cosas.

Es más, son los más agradecidos porque les has cambiado ciertos conceptos que tenían escritos en piedra y les has transmitido motivación y una nueva expectativa.

Esta clase de agentes inmobiliarios son los que más rentabilidad sacan de la formación inmobiliaria de calidad, porque saben que es de “calidad”. Nada de teorías académicas. Se dan cuenta de las estrategias que funcionan si se aplican como debe ser.

| Formación Inmobiliaria para el Grupo del “Botón Rojo”.

formación inmobiliaria, cursos para inmobiliarios, certificados para inmobiliarios, fórmate como agente de bienes raíces, fórmate como agente inmobiliarioSeguidamente tenemos al grupo del “botón rojo” Esos que sólo están interesados en saber qué botón hay que presionar y cómo, cuándo y dónde hay que apretar ese botón para que aparezca el cliente en tu oficina con los $140.000 dólares en billetes de cien para comprar la casa que subiste al portal inmobiliario anteayer.

Estos se diferencian de los primeros, de los de “Oye Carlos ¿Cómo puedo…” en que estos no están interesados en mover el trasero y poner en práctica lo que tú les digas sin cuestionar por qué.

Estos individuos lo que quieren es al cliente YA!, aquí y ahora con sólo presionar un botón. Quieren formación inmobiliaria de botón. Y cuando les demuestras que no tenemos botón, y menos aún rojo”, se desilusionan y pierden el interés.

Tipo: “Déjate de rollos, Carlos, que la vida es muy corta y además no es tan complicada”.  Estos individuos quieren formación inmobiliaria milagrosa donde el esfuerzo no entre para nada. ¡Suerte colegas!

| Formación Inmobiliaria para los Consecuentes.

Y por último tenemos a los agentes inmobiliarios consecuentes que quieren formación inmobiliaria de calidad. Quieren aprender de la A a la Z en el menor tiempo posible y no pagan por escuchar tonterías. Son exigentes con el formador y leen la realidad con gafas de rayos X; hacen preguntas y quieres que se lo demuestres.

Quieren saber qué hacer, cómo hacerlo, por qué deben hacerlo y cuáles son los pasos para hacer lo qué hay que hacer, así tengan que teñirse el pelo de verde.

Me gustan estos últimos. Hacen preguntas, te escuchan,  analizan tus respuestas, buscan tu opinión, hacen comentarios, no están de acuerdo en todo contigo y cuando algo no encaja te lo dicen sin más.

Estos agentes inmobiliarios tienden a pagar su formación inmobiliaria de su bolsillo y esperan hacer una buena inversión en tiempo y dinero. No se entusiasman con facilidad y son conscientes de que primero hay que ir despacio para después vender con rapidez.

Tienen abierta su mente a nuevas ideas, toman riesgos calculados y es un placer enseñarles a vender mejor y más rápido.

La formación inmobiliaria tiene muchas caras y la mejor es la de la formación de calidad ¿Por qué abundan tan poco los agentes inmobiliarios de este último grupo? En realidad no lo sé o digamos que no se han cruzado en mi camino.

Seguro que los hay y muchos, pero en mi vida formativa he conocido pocos. Eso sí, estos alumnos consiguen que la formación inmobiliaria que imparto merezca la pena. Gracias a todos vosotros.

| | Formación Inmobiliaria. La Dimensión Online.

La formación inmobiliaria de calidad en el área de la venta y el marketing, hay que buscarla de profesionales que hayan vendido inmuebles en el pasado; que presenten soluciones a los problemas y no se limiten a decir qué hacer; sino también cómo hacerlo paso por paso.

De estos profesionales con experiencia y expertos, algunos se llaman así mismos gurú, tenemos un amplio abanico de ofertas en la infinita dimensión online. Ya no solo existe formación presencial, hemos llegado al pináculo de la oferta formativa digital.

La formación inmobiliaria especializada, ha llegado para quedarse y su ecosistema se basa principalmente en la disponibilidad que obtiene de la gran dimensión online, que amplía el número de alumnos, el perfil, el horario, la cobertura nacional e internacional, facilidades de pago digital y espacios de reunión virtual tanto con el docente como con otros alumnos.

La formación inmobiliaria digital es de especial interés para aquellos agentes que no tienen la posibilidad de trasladarse físicamente, por lo que les supone muy atractiva para minimizar el tiempo dedicado a la instrucción, también les otorga una mayor conciliación familiar, además de un costo moderado.

Una pregunta que te agradecería respondieras con un comentario. ¿Qué crees tú que es formación inmobiliaria de calidad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Transparencia Inmobiliaria: Los Cowboys a la Luz del Día”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Agente Bienes Raíces:
Relájate y Piensa
lo que Vas a Decir"

por
agente-bienes-raices-experto

| Planifica Cada Uno de tus Movimientos y Saldrás Ganando en Toda Negociación.

Agente Bienes Raíces tienes un mensaje. ¡Cuidado! Acabas de recibir un email o un mensaje, o más peligroso aún, una llamada en tu celular sobre la publicidad que has puesto en internet. ¡Fantástico! Alguien a quien no conoces quiere saber más sobre el inmueble que tienes en oferta y es probable que necesite el consejo de un agente bienes raíces, (en este caso tu consejo).

Por tanto, relájate y piensa lo que vas a decir antes de contestar ese mensaje, ese email o llamar a ese número que te han facilitado.

No caigas en el error que comete el agente bienes raíces inexperto o desesperado por cerrar una venta: contestar al teléfono o una solicitud de información inmediatamente utilizando la improvisación.

Contestar a un cliente interesado no es tan fácil como parece. ¿No lo es?  Te puedo asegurar que el sentido común no te va a ayudar si no te has formado en Telemarketing inmobiliario.

| El Agente Bienes Raíces que Actúa de Forma Mecánica NO Vende.

Para hacer las cosas bien, necesitas planificación. Actuar de forma mecánica no te hace reflexionar y tomar mejores decisiones. Para empezar, lo primero que viene a la mente del agente de bienes raíces inexperto es que, quién llama, quien quiera que sea, está interesado en su inmueble. De lo contrario ¿por qué va a llamar?

Amigo mío, ¡ojala fuera tan simple!. Quien llama o quien te envía ese email, quien quiera que sea, sabe qué clase de inmueble NO quiere; pero NO sabe qué tipo de inmueble quiere.

Para saberlo tendría que conocer toda la oferta que hay en el mercado en esos momentos y comparar cada uno de los inmuebles similares con el resto. Algo que es imposible y un factor que muchos agentes bienes raíces no se paran a considerar.

agente bienes raícesEsa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.

El cliente nunca te lo dirá, pero lo que realmente está buscando es alguien que le inspire confianza y le ayude a compra el inmueble que busca, que está en alguna parte y que todavía no ha encontrado. Te contacta porque a lo mejor la vivienda u oficina que ofreces es lo que ella/él está buscando y puede que tú seas el agente que ella o él necesita.

“Si un agente  bienes raíces entiende esta situación, entonces tendrá muchas posibilidades de vender un inmueble, (no precisamente el inmueble por el cual le han contactado), a la persona que llama o que le contacta por email”.

Ya ves que contestar al teléfono o una solicitud de información y en un estado de entusiasmo y optimismo (vamos, que entras en un estado de expectación irreal), no es tan fácil como parece. Ya conoces la frase: “la improvisación es mala consejera”.

| ¿Qué hace el Agente Bienes Raíces Inexperto?

Ante este email o  llamada inesperada, ¿qué hace el agente de bienes raíces inexperto o con prisa por vender, porque ha vendido poco y final de mes es la próxima semana?

Contesta inmediatamente y utilizando la improvisación, (ha leído en uno de sus libros sobre marketing y ventas que cuanto antes contestes la solicitud de información más “chance” tiene de que el cliente compre), y tras el saludo de rigor empieza a dar las características del inmueble a su cliente, a hablar demasiado, a escuchar poco y de alguna manera a venderle la propiedad intentando concertar una visita a ésta lo antes posible, (no sea que se arrepienta luego).

Si debe enviar un email, lo más probable es que no use una plantilla ya preparada y le envíe todas las fotos que tiene y una breve descripción para finalizar con el aburrido, desabrido y común final:“… y estamos aquí para lo que necesite. Su humilde servidor”

La forma de pensar del agente  bienes raíces inexperto es: “si este sujeto llama es porque está interesado; así que cuanto antes vea el inmueble mejor para todos”.

agente bienes raícesGran error. Los agentes bienes raíces experimentados sabemos que recibir una solicitud de información o una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta; pero de vender nuestro servicio inmobiliario; no el inmueble por el cual nos han contactado.

Además, no nos creemos todo lo que nos dicen los clientes en el primer contacto de teléfono. Hemos aprendido a escuchar lo que NO nos dicen y hemos aprendido a hacer preguntas inteligentes a quien nos llama o contactan por email y que no son comprometedoras. Esto nos ayuda a ahorrar tiempo y no gastar nuestras energías en expectativas falsas y en visitas a inmuebles.

Hacemos todo esto rápido como un rayo, porque nos lo hemos preparado anteriormente. Trabajamos con un guión que nos hemos aprendido de memoria con el tiempo y lo adaptamos a la velocidad de la luz, dependiendo de lo que nos digan por teléfono y del tono de voz que se utilice.

| Agente Bienes Raíces: Aprende a Escuchar y no Te creas Todo lo que Escuches.

En este primer contacto, el potencial cliente no tiende a decir mentiras; sólo a esconder un poco la verdad al agente de bienes raíces hasta que éste se gane su confianza. Actitud normal y comprensible.

Sabe que hay bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera que son unos sinvergüenzas y que utilizan la venta agresiva, insistente y quieren defenderse ante esta amenaza.

Utilizar las medias verdades  es un mecanismo de defensa que utilizan, (con razón), los clientes cuando toman la decisión de llamarte o contactarte por primera vez.

En resumen, el agente bienes raíces inteligente se relaja y se toma su tiempo, en preparar la llamada, en saber qué preguntas debe hacer para no perder el tiempo con un curioso/a. con alguien que cree que puede comprar una villa de 200 metros en la costa por $2.000 dólares.

agente bienes raícesEl agente inmobiliario inteligente se prepara por anticipado para contestar las llamada inesperada de los clientes. Se prepara la introducción,  los 10 primeros segundos al teléfono con un saludo fuera de lo normal, firme y cordial.

Conoce qué palabras y frases debe decir; cómo contestar las preguntas con respuestas ya preparadas y “brillantes” y qué preguntas hacer para obtener más información y ganarse la confianza de quien llama en menos de 5 minutos.

El agente bienes raíces experto sabe que el cliente “esta buscando y no ha encontrado TODAVÍA”  lo que busca y sabe que antes de que el cliente le contactará, ya habrá contactado a otro agente y también contactará a otro cuando finalice esta llamada.

Por tanto, el agente bienes raíces que lleva tiempo en este negocio, (ese agente que vende y no se sabe cómo es capaz de vender tantas propiedades con la poca “labia” que tiene), sabe que ante una solicitud de información, siempre, siempre, tiene que vender su servicio de agente de bienes raíces; no el inmueble por el cual le han contactado.

¿Difícil de entender? Pues quien no lo entienda que se prepare para sentir dolor y perder muchos clientes mientras aprendes esta lección.

Tanto el telemarketing inmobiliario como el redactar emails que generan respuesta, son habilidades que necesita dominar el agente inmobiliario de hoy. Hay mucha información y bastante buena online sobre ambos temas.

Mejorar estas 2 habilidades te hará más popular con tus clientes y te darán la información que necesitas para ayudarles a comprar el inmueble que buscas.

| Agente Bienes Raíces: estrategias que debes seguir.

Todo agente de bienes raíces debe realizar ciertas actividades y estrategias para desarrollar su marca personal. Por supuesto, esto es para los que quieren crear su propio negocio inmobiliario.

Recuerda que desarrollar una marca personal implica un proceso de venta y unas técnicas de venta personales que debes dominar.

Tu forma de ver la venta inmobiliaria y todo lo que esta supone, es darte cuenta de que en realidad es un servicio de ayuda para tus clientes.

Porque no estás vendiendo, estás “ayudando a comprar” y asesorando a tu cliente para que tome la mejor decisión posible.
agente bienes raíces

Este enfoque modifica sus técnicas de venta, y su forma de captación de clientes y propiedades. Un enfoque que puedes lograr con estas estrategias y/o actividades que te recomiendo:

✅ Planifica y programa todas tus actividades.

✅ Pon en prácticas los principios del neuromarketing inmobiliario con tus potenciales clientes.

✅ Publica con regularidad en tu blog inmobiliario.

✅ Crea un canal de YouTube y proporciona información de calidad a tus potenciales clientes, al mismo tiempo que sigues construyendo tu marca personal inmobiliaria.

✅ Domina el telemarketing inmobiliario. Nada de improvisación, sigue tu guion y siente la diferencia con respecto a tu competencia. Es importantísimo saber qué decir al teléfono en todo momento. Recuerda practicar frente al espejo.

✅ Utiliza el marketing inmobiliario de contenidos, como principal estrategia de captación. Genera credibilidad y renombre a través de e-books, artículos y videos informativos.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué otra habilidad consideras fundamental en el agente de bienes raíces de hoy? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “El Profesional Inmobiliario que Vende Más de 2 Inmuebles al Mes”. 

"Cómo Captan Clientes
los Agentes Inmobiliarios Expertos"

por
agente-bienes-raices-mostrando-vivienda

| Haz que tu Cliente le Preste Más Atención al Valor del Inmueble que al Precio.

Los agentes inmobiliarios expertos saben que la publicidad inmobiliaria en Internet ya no es lo que era.

Por esta razón, se han adaptado rápidamente a incluir en sus anuncios en portales inmobiliarios, redes sociales y en sitios de clasificados, descripciones emocionales de sus inmuebles.

agentes inmobiliarios expertos

Los clientes se han vuelto más sofisticados o quizás más cautos a la hora de solicitar información.

Hoy los compradores le dan bastante importancia a la comodidad, a la calidad de vida, a la zona, a la orientación y a la seguridad de un inmueble.

Saben que el precio influye en lo que pueden comprar; pero están dispuestos a hacer un pequeño sacrificio si el inmueble lo vale.

Dar valor a un inmueble es lo que saben hacer los agentes inmobiliarios expertos. Saben que el servicio que prestan es fundamental e interpretar los deseos de sus clientes aún más.

Estos agentes se preocupan por dar valor agregado a  sus inmuebles y saben que este valor se encuentra en los pequeños detalles. En la venta inmobiliaria, las llaves pequeñas abren puertas inmensas. Dicho de otra forma: los pequeños detalles cierran grandes ventas y retienen a buenos clientes.

| Los Agentes Inmobiliarios Expertos Ahora Hablan de Sentimientos.

¿Descripciones emocionales? Si. Ahora lo que prima es lo que el inmueble puede hacer por el cliente; no lo que el inmueble es. Los agentes inmobiliarios expertos están mejorando sus habilidades y saben cómo extraer los beneficios de las características de un inmueble.

Se han preocupado por aprender a redactar anuncios que parecen extraídos de una historia de amor. Anuncios de inmuebles que generan muchas más solicitudes de información que antes.

Este vídeo explica parte de ese proceso y por qué los clientes prefieren que les lleguen a los sentimientos y no al bolsillo con viviendas en oferta.

Los agentes inmobiliarios expertos seguirán siendo expertos porque no les importa testar nuevas alternativas con tal de seguir vendiendo hoy, mañana y la próxima semana de forma profesional.

| Cómo Captan los Agentes Inmobiliarios Expertos.

Agregar valor está en crear un proceso de compra que sea todo una experiencia agradable para el comprador. El valor añadido consigue que el cliente perciba el valor del inmueble superior a su precio.  Para agregar valor añadido enfócate en seguir estas instrucciones:

agentes inmobiliarios expertos

1.- Toma una hoja de papel y empieza a dibujar el proceso comercial que sigue tu clientes desde que ve al anuncio hasta que firma el contrato de compra venta. Paso por paso.

2.- Haz una descripción de los detalles que deben cumplirse en cada etapa del proceso de ventas y atención al cliente.

3.- Identifica las etapas en las que cliente puede sentirse perdido, abandonado o simplemente inquieto; esos son tus momentos de verdad.

4.- Haz una lista de 3 mejoras que puedes hacer en todas esas etapas.

5.- Concéntrate ahora en la etapa final; la despedida. Piensa de qué manera puedes hacer inolvidable la experiencia de comprar un inmueble.

6.- Redacta un pequeño guión donde diga en detalle cómo quieres que sean tratados tus clientes.

| El Agente Inmobiliario Experto Quiere ser Único.

La nueva tendencia en el sector inmobiliario no es buscar ser el mejor, sino ser único. El agente inmobiliario experto logra sobresalir en el mercado por algún elemento que le hace diferente, no por intentar copiar los modelos de negocio ya existentes que obviamente no generarán los mismos resultados.

Existe mucho más que el precio en la compra de un inmueble. Y los consumidores más exigentes están dispuestos a pagar más por aquello que les da un valor extra. Ha encontrado este valor extra descubriendo lo que su competencia en su zona no hace.

Para definir el elemento diferenciador los agentes inmobiliarios expertos visitan todos los sitios web de su competencia, observan sus campañas de marketing  online y offline para saber qué es lo que ellos NO están haciendo; qué necesidad o deseo hay en el mercado que no se está satisfaciendo y que ellos pueden satisfacer.

En esta búsqueda de algo deferente se han dado cuenta que el marketing inmobiliario de contenidos es donde pueden ser diferentes y mejores.

| El Verdadero Agente Inmobiliario Experto

Para un agente inmobiliario, la comisión es una retribución por su trabajo y no su propósito. Y su trabajo se centra en asesorar a sus clientes y procurar todo lo necesario para tomen una decisión ajustada a sus necesidades y posibilidades.

agentes inmobiliarios expertos

Un verdadero agente inmobiliario experto, es un profesional íntegro, que vigila por los intereses de sus clientes y no por los propios y por eso, está en constante capacitación y formación con el ánimo de brindar un servicio excelente, lleno de retribuciones y recompensas.

Además, solo así puede estar preparado para brindar asesoría confiable y eficaz en materia de créditos, inversión, análisis sobre fluctuaciones del mercado, gerencia de proyectos y la promoción ofertas inmobiliarias.

Proporcionar información valiosa para crear una base de datos de potenciales clientes y luego convertirlos con el email marketing es una estrategia que poco agentes llevan a cabo.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Crees que para convertirte en un agente inmobiliario  experto necesitas años en el sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → ¡Cuidado! No es lo Mismo Efectividad que Eficiencia. Tú Necesitas EFICIENCIA

"El Contrato Bienes Raíces
para Captar una Vivienda"

por
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| Los Contratos de Palabra No Valen el Papel en el que Están Escritos.

Varios de mis alumnos me preguntan qué debe incluir un buen Contrato de Bienes Raíces que sea justo para que lo firme un propietario. ¿Necesitan un abogado? ¿Lo pueden redactar ellos mismos?

Es normal que los agentes inmobiliarios se despreocupen un poco por esta parte de la captación de inmuebles y crean que están mejor en las manos de un abogado.

Contrato Bienes Raíces
“Descubre cómo influenciar a tus clientes con los mejores trucos de Neuroventa”.

Acudir a un abogado para que te redacte un contrato de captación para un inmueble no es imprescindible; solo es aconsejable. A veces es recomendable dependiendo de la transacción; pero en la mayoría de los casos ese contrato lo puedes redactar tú.

Eso sí; es recomendable que el propietario te firme un contrato por tus servicios. Algunos creen, (con buen corazón), que con ciertos clientes, esos que saben ganarse la familiaridad del agente inmobiliario muy pronto, es suficiente con un buen apretón de manos y no se necesita contrato. Sobre todo si es familiar o amigo. ¡No vaya a pensar mi cuñado o mi amigo que no me fío de él!

¿Pues sabes qué? Si tu amigo es tan amigo y tu cuñado te ve como “su” cuñado, serían los primeros en solicitarte un contrato de prestación de servicios o un contrato bienes raíces. 

| El Contrato de Bienes Raíces, Exclusividad y Tranquilidad.

Cuando una persona acude a ti para que le vendas el inmueble y necesita que te encargues de todos los trámites pero que también seas el único beneficiario de los honorarios estipulados en ese contrato, es una exclusividad inmobiliaria.

También aporta tranquilidad, al propietario porque no tiene que encargarse de procesos para los que no está preparado y al agente, porque sus esfuerzos no van a ser en vano al no permitir que el propietario le entregue el inmueble a otro agente o agencia.

Esa exclusividad hay que pagarla con tu trabajo, con tu esfuerzo, y hacerlo con rapidez para vender en el precio adecuado al comprador adecuado.

Tú, como agente de bienes raíces, te vas a encargar como único intermediario de todo el proceso de compraventa, incluida la negociación inmobiliaria, y esto, incluye el proceso de postventa inmobiliaria.

  • Que el vendedor se compromete a ceder la exclusiva con el agente inmobiliario.
  • Por su parte, el agente inmobiliario se compromete a promocionar activamente el inmueble en exclusiva, a un precio adecuado indicado por el agente. Recuerda que no es lo mismo precio y valor.
  • El propietario no puede ofrecer el inmueble a otras inmobiliarias o a otras personas.
  • Los honorarios que recibirá el agente inmobiliario al momento de la venta.
  • El plazo de duración del contrato, que normalmente es de un año.
  • Las prórrogas del mismo, en caso de que se contemplen.

| El Contrato de Bienes Raíces y la Buena Predisposición.

Hay 2 razones principales para presentar un Contrato de Bienes Raíces al propietario, (incluido tu amigo):

1.- proteger los intereses de ambos y

2.- dejar claras las cosas. El propietario debe entender que confiar la venta de su inmueble conlleva la firma de un contrato en el cual se establecen las condiciones, derechos y obligaciones que permitirán que la compraventa se formalice satisfactoriamente.

Debes informar al propietario que tu trabajo no es  sólo acompañar al cliente en todo momento ofreciendo un trato personalizado y experto; sino que también le ayudarás a recopilar documentación registral y gestionar algunos trámites burocráticos para que el proceso de compraventa finalice con éxito.

Contrato Bienes RaícesLo importante en un contrato de bienes raíces es que sepa incluir las cláusulas adecuadas y lo redactes de forma clara y breve.

Vamos,… en un español que lo entienda un niño de 12 años y en un par de páginas. ¿Qué necesitas más? O bien vas a vender un Castillo en el Loira o ya estás empezando a crearte tú mismo el problema.

Hablemos claro, el contrato de bienes raíces se firma para que tú te asegures el pago de tus honorarios cuando se venda el inmueble y se firme ante notario.

En el fondo, todo Contrato Bienes Raíces para su cumplimiento depende de la buena predisposición de las partes. Lo que significa que no por más páginas y cláusulas que incluya y términos legales que pongan los puntos sobre las “i”,  vas a asegurarte el cobro de tus honorarios o los términos del contrato se cumplirán. Si no hay predisposición por parte del propietario, vas a tener problemas.

Si esto es así, ¿Cómo conseguir que haya buena predisposición por parte del propietario?  Te lo voy a decir alto y claro: presta el servicio que has prometido, vende el inmueble por el precio acordado y venderlo rápido. Además, si no has sabido elegir bien al propietario, entonces no hay contrato de Bienes Raíces que valga.

“No digo que el propietario no vaya a pagarte, (que los hay), digo que  un propietario medio “listillo”  no te pagará lo pactado en el tiempo acordado. Este tipo de propietarios saben que llevarlos a juicio no es tan fácil como parece al principio. La justica es lenta y a veces complicada y cara”.

| El Contrato de Bienes Raíces. Algunos Trucos. 

Ningún propietario, amigo o no, paga la comisión acordada por un par de llamadas de teléfono, un par de anuncios online y por dar la imagen de que eres más un intermediario con suerte; (si lo vendes rápido), que un agente inmobiliario profesional. Haya contrato o no.

Puede que te digan lo contrario, que un contrato es un contrato y que al final el propietario tiene que pagar. No vivas de ilusiones, porque esto no es así.  Lo sé por propia experiencia.

Puedes argumentar lo que quieras. Sin embargo, a la hora de la verdad, cuando haya que soltar la plata, comprobarás como el pago se realiza tarde, hay negociación adicional para reducir el monto o para pagar en varios plazos.

Y eso contando con que cobres. ¿Qué todos los propietarios no se comportan así? Desde luego, pero ”jode” (perdona mi Francés), no cobrar una comisión de $3.000 dólares. No sabes lo rápido que puedes pasar de ser héroe, (me ha vendido la casa,) a convertirte  en villano, (me quiere cobrar demasiado sin sudar la camiseta).

¿Cómo puedes evitar en todo lo posible que esto no te ocurra a t?  Para empezar, elige bien al propietario con el que trabajas y utiliza los siguientes trucos al presentar tu contrato de bienes raíces. De esta forma consigue que más de un propietario se lo piense 2 veces antes de pasarse de listo.

En primer lugar, tu contrato de bienes raíces para el propietario tiene que ser un documento legal y un documento de marketing. La parte legal de este documento son las cláusulas. La parte de marketing es la forma en que lo redactas.

Tu contrato de bienes raíces debe ser contener el título de: “Contrato de Prestación de Servicios”. No está establecido por ley en ningún país que este tipo de contrato deba denominarse de una forma u otra.

Un contrato entre dos personas se puede llamar como quieras. Que siempre se haya usado un término no significa que tengas que usarlo tú.

Denominar así a tu contrato de bienes raíces lanza el mensaje de que estás facilitando un servicio profesional. Redactar un contrato con las palabras “intermediación”, “hoja de encargo” etc,  lo que transmite es que vas a ganar dinero fácil sin merecértelo.

En segundo lugar evita a toda costa la palabra “comisión” en tu contrato de bienes raíces.

No es lo mismo pagar una comisión, a pagar unos honorarios.

Las comisiones se pagan a los intermediarios y los honorarios a los profesionales. Ese es el poder psicológico de las palabras.

En tercer lugar, redacta un contrato de bienes raíces que sea claro y sencillo de leer sin demasiados términos legales. Utiliza una letra como la Arial, Verdana o Tahoma, (son las más fáciles de leer), para tus contratos. Usa negrillas y algún que otro subrayado. Presenta un contrato de bienes raíces que sea agradable a la vista. Esto es importante.

Y por último, mientras presentas el contrato de bienes raíces al propietario, explícale brevemente cada cláusula y recuérdale, (sin decírselo directamente), cual va a ser tu trabajo, que no eres un intermediario y que cobras unos honorarios pro tu servicio; no una comisión. haz que el propietario comience ya a valorar tu trabajo.

| Un Contrato de Bienes Raíces Demuestre Tu Profesionalidad.

Cuando llegues a la cláusula sobre tus honorarios, no dejes pasar la oportunidad para explicarle al propietario que de esos honorarios, parte se van en la promoción de su inmueble, parte en gastos administrativos y parte en impuestos.

Muchos propietarios creen que lo que deben de pagar va íntegramente al bolsillo del agente inmobiliario.

Contrato Bienes RaícesQue el propietario sepa con claridad que todo  agente inmobiliario profesional, paga impuestos y nada mejor que un contrato de bienes raíces para lanzar el mensaje subliminal al propietario.

Algunos propietarios tienen en cuenta como estás fiscalmente posicionado a la hora de urdir su propia trama de eludir impuestos y ver si puede pagarte “por debajo de la mesa”.  Generalmente los que quieren pagarte en metálico, son los que pagan tarde, mal y nunca.

“A la hora de la firma de un contrato de bienes raíces es el momento apropiado para darle confianza al propietario, una vez más, de que vas a prestarle un buen servicio. Recuérdale que encontrar al propietario adecuado te llevará un poco de tiempo y que harás todo lo posible por acortar ese tiempo contactando solamente con aquellos potenciales compradores que se puedan “permitir”, (esta palabra gusta mucho), su casa”.

| Cláusulas en un Contrato de Bienes Raíces.

¿Qué cláusulas debe contener el Contrato de Bienes Raíces para que el propietario no tranquilo y seguro con tu servicio? Todos los contratos son diferentes y no hay un contrato estándar; todo depende de la situación.

Sin embargo, hay varias cláusulas que debes incluir en este tipo de contratos. Recomiendo que incluyas sólo las justas para poner las cosas claras y como mencioné antes, en un español que entendamos todos. Te indico las más importantes:

Para empezar los detalles personales completos. Completos, incluidos código postal tuyos y del propietario o propietarios del inmueble. Identificación ante todo.

Descripción del inmueble: situación y características físicas con número Registro de la Propiedad, Catastro o similar. Todos los datos.

Tu obligación como Agente de bienes raíces y esto incluye una fecha tope para vender el inmueble, (mójate las manos), y la descripción de tu servicio.

Contrato Bienes RaícesPrecio del inmueble. Eso de que el precio de salida es $100.000 dólares pero aceptamos ofertas no te llevará por buen camino. Algunos agentes inmobiliarios no lo entienden,  aunque se los expliques en latín, por lo que no voy a entrar a explicar por qué esto debe ser así.

Tu comisión en porcentaje y en dólares. ¿Cuánto es el 3% de comisión? ¿Son $5.400 dólares? Pues a incluirlo en el contrato. ¡Es que no sabemos en cuanto lo vamos a vender! Compañero, si eso es así , prepárate para el dolor.

NOTA: Cuando se acuerda un precio de venta se tiene una razón para acordarlo y se debe defender ese precio. En la mayoría de las ocasiones, los que bajan los precios, son los que no saben vender o los que tiene los precios sobrevalorados. Saber poner el precio justo y acorde al mercado es una obligación de todo agente inmobiliario.

Eso de jugar libremente con los precios lo que consigue es enviar el mensaje equivocado al cliente y ya se sabe, esto va seguido de problemas.

Una cláusula de confidencialidad no vendría mal en un Contrato de Bienes Raíces. No sólo se venden viviendas. Algunos locales comerciales, mansiones, oficinas, parcelas de terreno, necesitan cláusulas de confidencialidad que protegen al propietario ¿De qué? De mucho listo que anda suelto.

Un Contrato Bienes Raíces sin una cláusula de lo que sucederá si no se cumplen las condiciones estaría cojo. Mete miedo en el cuerpo de forma suave, pero clara.

¿Qué sucede si el propietario exige un Contrato Bienes Raíces por abogado? No hay problema, que así sea, pero habla con el abogado, si eres tú quien lo elige.

Dile de entrada que le vas a pagar lo mismo por hacer un contrato de 2 páginas que por uno de 14 páginas. Que tú pagas por el servicio; no por el nº de páginas. A ver si capta el mensaje.

Por otro lado, coméntale al abogado que tú no quieres ser abogado y no le vas a decir lo que debe hacer, pero que tú, salga el Sol por donde salga, quieres un contrato de 2-3 páginas en español corriente.  Si es incapaz de redactarlo, búscate otro.

Te digo todo esto respecto a los contratos de Bienes Raíces con todas mis buenas intenciones. Antes de cura fui fraile y he experimentado el dolor de no cobrar comisiones, parte por mi culpa.

Duele, sobre todo cuando un apretón de manos se suponía era signo de honor. Hasta que comprendí que eso del honor era cosa de Hollywood y que la buena voluntad del propietario hay que ganársela.

Empezando por captar propietarios; no inmuebles.  Así, te aseguras que tu Contrato de Bienes Raíces se cumple.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Para ti, que es lo más importante que debe contener un contrato de bienes raíces para un propietario?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “El Salario del Agente Inmobiliario: Fantasía y Realidad”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"La Lotería Inmobiliaria.
Una Estrategia Excelente"

por
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| La Lotería Inmobiliaria: “Tu Nueva Casa Tan Cerca que la Puedes Tocar”.

Ha llegado la lotería inmobiliaria y algunas empresas fuera y dentro del sector ya están barajando las posibilidades reales que ofrece esta clase de lotería para la venta de inmuebles.

Por el momento, hay bastante confusión con respecto a la organización de una lotería inmobiliaria, y la información que corre en la web es incompleta, apresurada y demasiado optimista sobre cómo obtener la aprobación del Estado y como se puede beneficiar el empresario inmobiliario, (agencia y promotora), organizando este tipo de eventos.

Está claro que si vendes 10.000 boletos a €10 para sortear un inmueble, tasado en €80.000, las cuentas salen y cubren  los gastos de organización y los impuestos. Lo que me temo que pasará es que algunos listos queriendo “rizar el rizo”, quieran vender 5.000 boletos a €50 para sortear un inmueble de €80.000. Así ganan mucho más dinero.

Este enfoque demuestra muy poca visión y avaricia. lo más probable que pase es que no puedan vender los 5.000 boletos a $50 dólares.

Cantidad que para este tipo promotor es muy poco en comparación con el premio que obtiene. ¡Serán estúpidos! ¿Cuánto crees tú, promotor listillo, que vale un boleto de lotería para ganar $20 millones?

La lotería inmobiliaria no se organiza para ganar dinero; se organiza como estrategia de Relaciones Públicas para vender una promoción entera mucho más rápidamente. Es más, si se utiliza Facebook para promocionar esta lotería inmobiliaria a través de un concurso la rentabilidad esta asegurada.

Pero no lo van a encontrar nada fácil. En realidad se van a encontrar con la imposibilidad de “pegar el pelotazo”, porque los términos y condiciones que la Dirección General de Ordenación del Juego en muchos países establece para este tipo de “creatividad loterística” no está permitido. De lo cual me alegro.

| La Lotería Inmobiliaria: Licencia y Marketing.

Para empezar, obtener la autorización para organizar una lotería inmobiliaria no es fácil y lleva tiempo. Se puede conseguir, pero hay que seguir un proceso y cumplir con una serie de requisitos para hacer la solicitud. Entre otros, presentar una tasación, documentación del solicitante, condiciones del sorteo, características generales del inmueble, etc.

A Algunos propietarios les gustaría organizar esta lotería inmobiliaria, esperando que atraiga a bastante público y así vender su vivienda. Incluso existen ya algunas empresas que asesoran cómo organizar esta lotería inmobiliaria, como solicitar su autorización y como se debe presentar para conseguir la licencia.  Visitar, por ejemplo:

lotería inmobiliariaPor supuesto, esta forma de vender una propiedad no es la solución ideal para garantizarse su venta. Un agente inmobiliario profesional conseguiría vender el inmueble más rápido, que organizando una lotería inmobiliaria. Me pregunto qué lleva a un propietario a seguir un proceso laborioso y que incluye un riesgo económico para vender su vivienda. Falta de agencias inmobiliarias no hay, ¿tan malas son las agencias inmobiliarias en su zona?

Luego tenemos el saber cómo se prepara una campaña de marketing online para dar a conocer la lotería inmobiliaria. Esta campaña de marketing necesita de presupuesto.

Para aquellos que no están familiarizados con el marketing online, para conseguir que 10.000 personas compren un boleto a $10 o 5$ dólares, (en realidad el precio no es lo más importante, muchas loterías inmobiliarias en los EEUU no cuestan nada por participar), debes llegar a unas 100.000 personas online.

No es difícil llegar a 100.000 personas online por redes sociales, pero hay que saber planificarlo. Además esta el trabajo de gestión de la lotería inmobiliaria. 

Un Poco de Historia. Un proceso nada habitual esto de la Lotería Inmobiliaria, no es nada nuevo. Se ha producido, desde 2010, algunos intentos de casos de lotería en España, pero en su momento no tuvieron buenos resultados por lo que tuvo que intervenir el Estado.

En Francia, por ejemplo, un empresario quería evitar la consideración de lotería con un sistema de compra colectiva, y buscaba crear un nuevo sistema para impresionar al mercado inmobiliario. Sin embargo, no todo lo que brilla es oro, y a principios de 2013 fue encarcelado e investigado por fraude, juego ilegal y blanqueo de capitales.

| La Lotería Inmobiliaria Como Herramienta de Relaciones Públicas.

Tras leer las condiciones que establece la Dirección General del Juego, en este caso en España,  no me cabe duda de que la lotería inmobiliaria sea una excelente herramienta de Relaciones Públicas  para una promotora inmobiliaria.

La cobertura mediática que una lotería inmobiliaria le daría a una promotora, y como consecuencia, a su nueva promoción, tanto a nivel local, como nacional o incluso internacional, sería tremenda y le garantizaría la venta de todas las unidades en cuestión de meses.

Una campaña de Relaciones Públicas bien orquestada y con un presupuesto mucho menor al que debería invertir una promotora para vender todas sus unidades, ayudaría a que muchas promociones en construcción se vendan con rapidez y con beneficio.

Ahora bien, una campaña de Relaciones Públicas debe ser llevada a cabo por profesionales y no por el promotor con ánimo de ahorrarse  unos dólares. Si quieres que las cosas se hagan bien, contrata a profesionales.

lotería inmobiliariaLeyendo las condiciones de la Dirección General del Juego me doy cuenta que se puede organizar una lotería inmobiliaria para vivienda nueva y sortear una vivienda sobre plano o en construcción siempre y cuando el promotor cumpla con la fecha de entrega y las calidades de construcción establecidas.

Vamos, que no es necesario tener la vivienda, (o local comercial), ya construido para poder llevar a cabo una lotería inmobiliaria

Por otra parte, el dinero recaudado por el sorteo de la lotería inmobiliaria cubre muy bien el costo de organización de la lotería, los impuestos a pagar por las actividades del juego y el costo de construcción del inmueble.

Incluso el promotor puede obtener un beneficios del 10% al 30% sobre el costo de  construcción. Lo que no está nada mal.

LA LOTERIA INMOBILIARIA LIGADA A UN ONG.

Si el promotor quiere además una cobertura mediática de prestigio hacia su empresa, ¿por qué no ligar esta lotería inmobiliaria a una acción de ayuda a los más desfavorecidos?

Esta acción seguro que llegaría  a más clientes potenciales que un mero sorteo inmobiliario. El público cada vez es más solidario con causas que promueven la mejora social y cívica.

Una empresa que muestra su solidaridad con, por ejemplo: los niños sin hogar, organizando este tipo de eventos, consigue una cobertura de calidad que no se paga con dinero.

La lotería inmobiliaria es una excelente herramienta de Relaciones Pública. Sin duda. Y para aquellos que tengan alguna duda, les recuerdo lo que pasó hace años con los “Viajes de Inspección”.

Los promotores inmobiliarios más listos dijeron que los viajes de inspección eran muy caros y arriesgados. Sin embargo, agentes inmobiliarios más inteligentes hicieron sus números y comprobaron que los viajes de inspección no sólo eran rentables, eran un chollo.

lotería inmobiliariaAl final los promotores inmobiliarios estaban pagando un 7%-10% de comisión por cada venta a las consultoras inmobiliarias, (lo sé porque yo era uno de ellas), que habían refinado el tema de los viajes de inspección.

¿Pasará algo similar con la lotería inmobiliaria? Puede ser. Por el momento la oportunidad está ahí. Sólo se necesita refinarla de tal forma que se convierta en una herramienta de Relaciones Públicas eficaz y no en otra estrategia de venta.

Tenemos un cliente, una promotora inmobiliaria en Monterrey, México, a la cual estamos asesorando en cómo llevar a cabo una lotería inmobiliaria para el lanzamiento en febrero del 2018 de 123 unidades residenciales de alto standing. Conseguir la licencia para llevarla a cabo con garantías por el Estado de Nuevo León esta llevando tiempo.

Además, Facebook no exige que cumplamos ciertas normas antes de permitirnos promocionar la lotería en su red social. Si todo sale bien y como lo tenemos planificado conseguiremos que más de 4.000 personas participen en la lotería inmobiliaria durante el mes de lanzamiento. De la forma en que la estamos preparando sabemos que los compradores de las 122 viviendas que quedará a la venta se encontrarán dentro de esos 3.500 – 4.200 personas que participarán en la lotería inmobiliaria.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Crees que la lotería inmobiliaria es una buena herramienta de Venta para las promotoras inmobiliarias? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “La Burbuja Inmobiliaria: El Agente Inmobiliario es una Víctima”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"El Profesional Inmobiliario
que Vende Más de
2 Inmuebles al Mes"

por
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| ¿El Secreto?: Organización y Visualización Constantes. 

¿Cómo trabaja el profesional inmobiliario que vende más de 30 inmuebles al año?  Ante todo el agente inmobiliario profesional ha establecido un plan.

"El Profesional Inmobiliario <br>que Vende Más de<br> 2 Inmuebles al Mes"
“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

Un plan de negocio personal donde ha incluido sus objetivos de clara, y una programación semanal de lo que tiene que hace y cómo hacerlo. Tiene un sistema de captación y venta que ha refinado y adapta según las circunstancias.

Su experiencia, (que no tiene por que se larga), le ha ayudado bastante a entender el sector inmobiliario en su zona; pero sobre todo se ha formado en la venta inmobiliaria, en cómo ayudar a comprar un producto de alto precio.

El profesional inmobiliario puede vender 2-3 inmuebles al mes, todos los meses gracias a su formación, organización, visualización y fe.

Aquí la suerte, la situación del mercado o la competencia no tienen cabida. Vender 2-3 inmuebles cada mes no es una utopía como algunos creen y para atestiguarlo hay muchos agentes inmobiliarios en el mercado consiguiendo estas cifras.

Acabo de leer un artículo sobre una vendedora inmobiliaria en Buenos Aires que  vendió el pasado año un total de 41 viviendas.

¿Cómo lo consiguió? Según dice en el artículo, lo más importante para vender de forma continúa es conseguir que los propietarios pongan su inmueble en el mercado a un precio razonable.

No a un precio por debajo del mercado; sino a un precio acorde al mercado. Según el artículo esa era la principal razón. Yo no me lo creo. Además de eso, seguro que esta Srta. trabajaba de forma organizada y tenía confianza en sí misma.

Conseguir esta cantidad de ventas anuales parece fácil; pero no lo es. Estoy de acuerdo con ella en que captar clientes interesados en comprar o invertir en inmuebles es relativamente fácil cuando se ha implementado la estrategia de captación correcta.

Lo más difícil en este negocio es captar inmuebles con precios acordes al mercado.

| El Profesional Inmobiliario Que Sabe Captar.

El  agente inteligente y que vende rápido, (entre 1-3 meses), nunca aceptará poner en el mercado un inmueble sobrevalorado por si alguien “pica”.

Sabe que eso es, sobre todo, una pérdida de tiempo en trabajo administrativo y de negociación que le resta tiempo para tratar con otros clientes y concentrarse en los inmuebles con ms potencial.

profesional inmobiliarioVeamos cuales son las principales habilidades y costumbres del profesional inmobiliario capaz de vender más de 30 inmuebles al año, o entre 2-3 inmuebles al mes, todos los meses.

1.- Preparar un plan de negocio. El profesional inmobiliario ha establecido después un proceso de captación y venta realmente efectivo. Tiene un plan por escrito; no en la cabeza y ha establecido objetivos de actividades a realizar semanalmente para alcanzar el objetivo de venta al mes de 2-3 inmuebles.

Tiene un plan, está bien organizado, trabaja sin estrés, (aunque algunos días deba trabajar más de 8 horas), es disciplinado y es perseverante.

2.- Conocer bien el mercado. El profesional inmobiliario conoce bien el mercado en su zona. Ha recopilado todo tipo de estadísticas: población, inmuebles, ventas, compras, embargos,… y las utiliza en su argumentación para demostrar a los propietarios cual debe ser el precio adecuado al mercado en ese momento.

Como sabe lo qué se vende y cómo se vende, nunca acepta a un propietario que no quiera entender como está el mercado y quiera sobrevalorar su inmueble. Nunca entra en negociaciones de precio o en poner un precio para rebajarlo luego.

| El Profesional Inmobiliario Diseña un Plan de Marketing Efectivo.

3.- Invierte tiempo y Esfuerzo en Conocer los Medio Online. El profesional inmobiliario sabe que necesita conocer bien como funciona la publicidad online para sacarle rentabilidad a su presupuesto y conseguir solicitudes de información cualificadas.

Sabe que dominar Facebook Ads, Google  Adwords, YouTube o el email marketing, lleva tiempo. Invierte  parte de su tiempo en aprender nuevas estrategias.

Prepara bien los inmuebles antes de subirlos a su sitio web, a los portales,. a los clasificados y a Facebook. Sabe que debe invertir en promocionar sus inmuebles entre el 15% – 20% de cada venta que realiza. Esto le asegura tener un presupuesto cómodo y le asegura 2-3 ventas el próximo mes.

profesional inmobiliario4.- Saber delegar. El profesional inmobiliario ha aprendido a delegar aquellas funciones administrativas que le roban el tiempo que necesita para estar en contacto continuo con sus clientes. Se apoya en una persona que realiza este trabajo: contratos, publicidad, documentación…

Ha invertido tiempo en formar a una persona para que le apoye en su trabajo diario a la cual remunera bien y le gratifica además con un porcentaje, (10%-15%), de sus ventas.

5.- Está en contacto diario con sus clientes. Ha establecido un número determinado de llamadas a nuevos y antiguos clientes para cada día. Contesta todos los email que recibe en menos de 24 horas y siempre está disponible cuando alguien le llama al teléfono.

Esto le permite hablar con más de 50 personas a la semana, o más de 200 personal al mes. Aunque sólo el 20% de esas llamadas son a nuevos clientes, estaría contactando con más de 30 nuevos potenciales clientes al mes.

6.- Se ha convertido en un especialista. El profesional inmobiliario no vende viviendas, oficinas, locales comerciales y todo le que se presente.

Se especializa en un tipo de inmueble en una zona o en un determinado tipo de inmueble, como por ejemplo en inmuebles residenciales, o en terrenos o en viviendas de lujo.

| El Profesional Inmobiliario Cree en la Post-Venta.

7.- Cuida muy bien la post-venta. El profesional inmobiliario establece un vínculo profesional con sus clientes. Es capaz de hacerlo, porque les ha prestado un buen servicio y se ha ganado su credibilidad.

Sus clientes le recomiendan y el 30%-40% de sus ventas anuales son a clientes que vienen  de parte de otros clientes; lo que hace que a veces se encuentre en la situación ideal de tener el cliente antes de tener el inmueble.

Como puedes comprobar, el profesional inmobiliario trabaja un poco diferente al resto. Sobre todo esta organizado y visualiza su futuro. Crea su futuro.

profesional inmobiliarioEstas son algunas de las características del profesional inmobiliario que puede vender 3-4 inmuebles al mes todos los meses.

Tener éxito en este sector no está vinculado estrechamente a la experiencia. Se basa sobre todo en establecer un proceso que garantice clientes, inmuebles y ventas.

Te puedo asegurar que establecer este proceso no es fácil; pero también tengo que decir que no es difícil. Al final es una cuestión de planificación, organización y visualización

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué otra habilidad crees tú necesita un agente para ser un verdadero profesional? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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