| Antes de Poder Vender Inmuebles, Debes Saber Captarlos.
¿Cómo vender inmuebles online? Esta es una pregunta mal planteada que se hacen algunos agentes inmobiliarios. La pregunta adecuada sería ¿cómo consigo solicitudes de información cualificadas online?
La verdad es que la parte más fácil de la venta inmobiliaria es captar clientes online. La difícil es llegar a los clientes adecuados y convertir algunos de ellos en solicitudes de información o “leads”
En el momento de convertir visitas en solicitudes es cuando sale relucir si dominas los medios online como Facebook o Google AdWords o incluso los portales inmobiliarios.
Como puedes comprobar, cómo vender inmuebles online no es la pregunta adecuada que uno se debe hacer. Lo digo porque esta es la pregunta que me hacen algunos de mis alumnos y utilizar esa frase me informa que no conocen bien los medios online y por tanto su enfoque de captación ha sido el equivocado.
Aunque he titulado este artículo como vender inmuebles online, para captar tu atención, voy a centrarme en cómo se convierten llamadas y mensajes de email en visitas.
Si has utilizado Facebook o Google para captar inmuebles seguro que te has preguntado por qué de tantas visitas que ha recibido tu publicidad sólo has conseguido 1-2 contactos o ningún contacto. Aquí tenemos un problema.
El otro problema aparece cuando el cliente potencial llama o envía un email y luego no se sabe más de él/ella. Veamos por qué sucede esto.
| Para Vender Inmuebles Online Sé Rápido.
Ser el primero da más rentabilidad que ser el mejor. Si tu competencia no invierte en publicidad en Facebook o en Google, tú debes hacerlo y conocer el medio mejor que ellos.
Esto se aprende sólo testando y testando. Cuanto antes empieces antes dominarás el medio.
Para conseguir contactos de calidad debes aprender cómo se prepara un embudo de venta inmobiliaria y aplicarlo. Este es el primer filtro para que te contacten los clientes cualificados; que hay bastantes ahí fuera.
Una vez domines esta técnica, (he publicado un artículo sobre el embudo de venta inmobiliaria en este enlace), debes mejorar tus habilidades a la hora de contestar el teléfono y contestar los emails y hacerlo rápido.
Supongamos que llega una solicitud de información al correo electrónico de nuestro agente inmobiliario, hoy a las 6:30 de la tarde, pero nuestro agente, que seguro ha tenido un día ocupado, prefiere dejar para mañana el email, porque ya es un poco tarde y así poderlo contestar “con tranquilidad” mañana por la mañana.
El problema es que la mañana siguiente se complica y no contesta al email hasta pasadas las 11:00 am.
A esa hora es probable que el potencial cliente haya encontrado en internet otras alternativas e incluso haya contactado con otro agente inmobiliario más avispado, que ha contestado a su email inmediatamente.
Tardar en contestar no ayuda generar credibilidad. Para vender inmuebles online, es decir vender a quien te contacta online, debes ser uno de los primeros en contactar a quien te ha contactado.
“Una de las principales causas en la pérdida de clientes es el retraso en el tiempo de respuesta. Vender inmuebles online se ha convertido en un tema de rapidez.
Los propios clientes lo dicen. Todavía algunos agentes inmobiliarios no responden inmediatamente. Además, las estadísticas así lo indican: los clientes esperan una respuesta inmediata tan pronto solicitan información”.
Para vender inmuebles online, necesitas responder rápido y a cualquier hora del día, algo que ningún humano puede realizar, por lo que entra en escena el autorespondedor.
El autorespondedor es el envío automático de correo electrónico que se activa cuando el cliente hace alguna acción, generalmente al introducir sus datos para una solicitud de información o cuando hace click en un botón de tu landing page.
Este autorespondedor puede enviar solo un email de bienvenida o una secuencia de correos electrónicos programados con intervalos de envío entre un mensaje y otro que suelen ser de entre 3 a 8 correos o la cantidad que consideres necesarios enviar. Procura que no sean muy largos ni muchos correos, o si no, terminarán en spam o en la papelera.
Los autorespondedores sirven para hacer llegar un email a un posible cliente en el momento adecuado, una vez ha realizado una acción significativa, y con información de interés para su vida y relacionada con las acciones de marketing que estás realizando. Esto no es enviar correos porque sí. Debe haber un plan.
Por lo tanto, esta secuencia de envíos de emails automatizados, está diseñada para dinamizar y mejorar la relación con los contactos.
Uno de los Autorespondedores
más completos del mercado es Aweber, con infinidad de funciones ideales para tus campañas de email automatizados.
Visita este enlace: https://www.aweber.com/
| Vender Inmuebles Online: Prepara por Anticipado lo que Debes Decir.
Con las llamadas de teléfono sucede algo diferente. Los clientes esperan que se les ayude; no que el agente inmobiliario intente vender el inmueble por teléfono intentando conseguir como sea una visita.
Si se utiliza un guión de telemarketing para las llamadas entrantes que contenga las repuestas adecuadas a las preguntas frecuentes; a saber qué preguntar y cuándo y cómo conseguir el email de quien llama, las visitas a inmuebles aumentaría bastante.
Los clientes se quejan de que no reciben un buen trato en sus llamadas de teléfono. No es que los agentes tiendan a ser poco amables o insistentes.
Se refieren a que no consiguen las respuestas que ellos necesitan, que a veces ni se les escucha. Por esta razón una llamada de teléfono suele terminar en: “…envíame más información”.
No me sorprende que los clientes realmente interesados se quejen del servicio. Bastantes agentes inmobiliarios no se preparan sus respuestas a llamadas de teléfono.
No se preparan una llamada que reciben en el móvil o celular cuando menos se lo esperan. ¿Resultado? ¡Utilizan la Improvisación! Con improvisación algunos agentes creen que han dicho muchas cosas y en verdad han dicho poco de lo que interesa a quien llama.
En vez de preguntar y escuchar, algunos se limitan a hablar sobre el inmueble presuponiendo algunas cosas.
| Vender Inmuebles Online. Contactar no es Captar.
Utilizar la frase vender inmueble online es la forma equivocada de enfocar el problema de captación. Debes percibir el problema cómo conseguir solicitudes de información cualificadas. “Bueno, eso es lo que quise decir”; me dijo uno de mis alumnos.
Puede que sí, pero el no tener las ideas claras te ha hecho expresarte de esta forma mostrando tu desconocimiento y da información de lo que debes mejorar.
Leía la semana pasada en un blog inmobiliario que lo más difícil que encuentra el agente de bienes raíces hoy en día era captar clientes.
Sí, creo que es verdad, pero también puedo decir que muchos agentes inmobiliarios les falta la actitud adecuada una vez contactan con el cliente. Captar potenciales clientes online es más fácil que convencerlos a que visiten el inmueble o te conozcan en persona.
Se invierte bastante tiempo y dinero online en captar potenciales clientes cualificados para luego perder un porcentaje importante en la primera llamada o email.
Contestar al teléfono adecuadamente con un guión de telemarketing y saber contestar emails son habilidades comerciales a las cuales se les presta poca atención.
En el sector inmobiliario tenemos un gran margen de mejora en estas 2 habilidades. Piensa un poco en ello y toma medidas. Esta es una de las claves para, como dicen algunos, “vender inmuebles online”.
Nos gustaría saber tu opinión sobre este artículo. Tu opinión nos interesa. ¿Has oído expresarse así a algunos colegas, con la frase “vender inmuebles online”, refiriéndose a conseguir contactos online? Gracias.
→ Otro artículo de este blog que te podría interesar: “El Corredor Inmobiliario con los Conceptos Equivocados”
Toda esta preparación lo que consigue es que el cliente, que compra cuando quiere él/ella, tome la decisión más rápidamente. El corredor inmobiliario profesional se preocupa por descubrir cuáles son los hábitos y las tendencias de comportamiento de una persona que busca información de compra o alquiler online.
¿De qué te ha servido tener 2.376 visitas a tu sitio web inmobiliario el pasado mes, si no sabes quien la ha visitado y sólo 3 personas te han contactado utilizando el formulario? Es más, ¿tienes un formulario o un cuestionario en tu página de “Contáctanos”? ¿Qué datos pides? ¿Indicas tu tiempo de respuesta?
4.- ¿Quieres aumentar por 100 el número de solicitudes de información en tu sitio web inmobiliario? Entonces prepara algo valioso para dar al cliente si te solicita más información.
Con los datos de Google Analytics compara el tráfico a tu sitio web con las solicitudes de información que has recibido.
Hacer una llamada tipo: “…le llamo para saber qué le parece la información que le envié…” ; sirve de muy poco y en parte es incómodo para ambas partes.
Esta es una de las reglas “no escritas” de la inversión inmobiliaria. El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o propietario presenta una “oportunidad inmobiliaria de negocio” que, cuando se comienza a desmenuzar; es decir, a hacer las preguntas adecuadas, de oportunidad tiene poco.
Por supuesto, no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad de ofertas, sobre todo porque una cantidad importante de ellos sólo son conocidos en ciertos círculos y para llegar a ellos hay que hacerlo a través de asesores: abogados, financieros, brokers, asesores inmobiliarios, etc. que son los que depuran información y seleccionan los mejores proyectos.
Mi colega Marco Aurelio y su equipo, (una agencia de Lisboa con alcance internacional), acaban de vender una promoción completa de 29 viviendas en las islas de Cabo Verde en 10 semanas, (2 meses y medio).
4.- Campaña de publicidad inmobiliaria en 3 portales inmobiliarios en Holanda, en 1 portal en Bélgica y en 3 portales inmobiliarios de Portugal durante 4 semanas.
Los mismos clientes dijeron que les había gustado la Guía Informativa y esta fue la clave para considerar, repito, considerar, la compra de una segunda residencia en otro país, en este caso, en Cabo Verde.
Los agentes inmobiliarios expertos, conocen bien el proceso de compra, como tienden a actuar los clientes para decidir ponerse en contacto contigo.
La formación inmobiliaria de calidad debe seguir un protocolo. 
Como me he encontrado y me encuentro con algunos de ellos en mis cursos de formación inmobiliaria presencial, (cada vez son más frecuentes con esto de conocer bien cómo funciona internet), opto por escucharles con atención y preguntar cuál es, “bajo su punto de vista”, la solución al problema que estamos tratando. 
Esa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.
Gran error. Los agentes bienes raíces experimentados sabemos que recibir una solicitud de información o una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta; pero de vender nuestro servicio inmobiliario; no el inmueble por el cual nos han contactado.
El agente inmobiliario inteligente se prepara por anticipado para contestar las llamada inesperada de los clientes. Se prepara la introducción, los 10 primeros segundos al teléfono con un saludo fuera de lo normal, firme y cordial.
