Carlos Perez-Newman

| Los Contratos de Palabra No Valen el Papel en el que Están Escritos.

Varios de mis alumnos me preguntan qué debe incluir un buen Contrato de Bienes Raíces que sea justo para que lo firme un propietario. ¿Necesitan un abogado? ¿Lo pueden redactar ellos mismos?

Es normal que los agentes inmobiliarios se despreocupen un poco por esta parte de la captación de inmuebles y crean que están mejor en las manos de un abogado.

Acudir a un abogado para que te redacte un contrato de captación para un inmueble no es imprescindible; solo es aconsejable. A veces es recomendable dependiendo de la transacción; pero en la mayoría de los casos ese contrato lo puedes redactar tú.

Eso sí; es recomendable que el propietario te firme un contrato por tus servicios. Algunos creen, (con buen corazón), que con ciertos clientes, esos que saben ganarse la familiaridad del agente inmobiliario muy pronto, es suficiente con un buen apretón de manos y no se necesita contrato. Sobre todo si es familiar o amigo. ¡No vaya a pensar mi cuñado o mi amigo que no me fío de él!

¿Pues sabes qué? Si tu amigo es tan amigo y tu cuñado te ve como “su” cuñado, serían los primeros en solicitarte un contrato de prestación de servicios o un contrato bienes raíces. 

| El Contrato de Bienes Raíces, Exclusividad y Tranquilidad.

Cuando una persona acude a ti para que le vendas el inmueble y necesita que te encargues de todos los trámites pero que también seas el único beneficiario de los honorarios estipulados en ese contrato, es una exclusividad inmobiliaria.

También aporta tranquilidad, al propietario porque no tiene que encargarse de procesos para los que no está preparado y al agente, porque sus esfuerzos no van a ser en vano al no permitir que el propietario le entregue el inmueble a otro agente o agencia.

Esa exclusividad hay que pagarla con tu trabajo, con tu esfuerzo, y hacerlo con rapidez para vender en el precio adecuado al comprador adecuado.

Tú, como agente de bienes raíces, te vas a encargar como único intermediario de todo el proceso de compraventa, incluida la negociación inmobiliaria, y esto, incluye el proceso de postventa inmobiliaria.

• Que el vendedor se compromete a ceder la exclusiva con el agente inmobiliario.
• Por su parte, el agente inmobiliario se compromete a promocionar activamente el inmueble en exclusiva, a un precio adecuado indicado por el agente. Recuerda que no es lo mismo precio y valor.
• El propietario no puede ofrecer el inmueble a otras inmobiliarias o a otras personas.
• Los honorarios que recibirá el agente inmobiliario al momento de la venta.
• El plazo de duración del contrato, que normalmente es de un año.
• Las prórrogas del mismo, en caso de que se contemplen.

| El Contrato de Bienes Raíces y la Buena Predisposición.

Hay 2 razones principales para presentar un Contrato de Bienes Raíces al propietario, (incluido tu amigo):

1.- proteger los intereses de ambos y

2.- dejar claras las cosas. El propietario debe entender que confiar la venta de su inmueble conlleva la firma de un contrato en el cual se establecen las condiciones, derechos y obligaciones que permitirán que la compraventa se formalice satisfactoriamente.

Debes informar al propietario que tu trabajo no es  sólo acompañar al cliente en todo momento ofreciendo un trato personalizado y experto; sino que también le ayudarás a recopilar documentación registral y gestionar algunos trámites burocráticos para que el proceso de compraventa finalice con éxito.

Lo importante en un contrato de bienes raíces es que sepa incluir las cláusulas adecuadas y lo redactes de forma clara y breve.

Vamos,… en un español que lo entienda un niño de 12 años y en un par de páginas. ¿Qué necesitas más? O bien vas a vender un Castillo en el Loira o ya estás empezando a crearte tú mismo el problema.

Hablemos claro, el contrato de bienes raíces se firma para que tú te asegures el pago de tus honorarios cuando se venda el inmueble y se firme ante notario.

En el fondo, todo Contrato Bienes Raíces para su cumplimiento depende de la buena predisposición de las partes. Lo que significa que no por más páginas y cláusulas que incluya y términos legales que pongan los puntos sobre las “i”,  vas a asegurarte el cobro de tus honorarios o los términos del contrato se cumplirán. Si no hay predisposición por parte del propietario, vas a tener problemas.

Si esto es así, ¿Cómo conseguir que haya buena predisposición por parte del propietario?  Te lo voy a decir alto y claro: presta el servicio que has prometido, vende el inmueble por el precio acordado y venderlo rápido. Además, si no has sabido elegir bien al propietario, entonces no hay contrato de Bienes Raíces que valga.

“No digo que el propietario no vaya a pagarte, (que los hay), digo que  un propietario medio “listillo”  no te pagará lo pactado en el tiempo acordado. Este tipo de propietarios saben que llevarlos a juicio no es tan fácil como parece al principio. La justica es lenta y a veces complicada y cara”.

| El Contrato de Bienes Raíces. Algunos Trucos. 

Ningún propietario, amigo o no, paga la comisión acordada por un par de llamadas de teléfono, un par de anuncios online y por dar la imagen de que eres más un intermediario con suerte; (si lo vendes rápido), que un agente inmobiliario profesional. Haya contrato o no.

Puede que te digan lo contrario, que un contrato es un contrato y que al final el propietario tiene que pagar. No vivas de ilusiones, porque esto no es así.  Lo sé por propia experiencia.

Puedes argumentar lo que quieras. Sin embargo, a la hora de la verdad, cuando haya que soltar la plata, comprobarás como el pago se realiza tarde, hay negociación adicional para reducir el monto o para pagar en varios plazos.

Y eso contando con que cobres. ¿Qué todos los propietarios no se comportan así? Desde luego, pero ”jode” (perdona mi Francés), no cobrar una comisión de $3.000 dólares. No sabes lo rápido que puedes pasar de ser héroe, (me ha vendido la casa,) a convertirte  en villano, (me quiere cobrar demasiado sin sudar la camiseta).

¿Cómo puedes evitar en todo lo posible que esto no te ocurra a t?  Para empezar, elige bien al propietario con el que trabajas y utiliza los siguientes trucos al presentar tu contrato de bienes raíces. De esta forma consigue que más de un propietario se lo piense 2 veces antes de pasarse de listo.

En primer lugar, tu contrato de bienes raíces para el propietario tiene que ser un documento legal y un documento de marketing. La parte legal de este documento son las cláusulas. La parte de marketing es la forma en que lo redactas.

Tu contrato de bienes raíces debe ser contener el título de: “Contrato de Prestación de Servicios”. No está establecido por ley en ningún país que este tipo de contrato deba denominarse de una forma u otra.

Un contrato entre dos personas se puede llamar como quieras. Que siempre se haya usado un término no significa que tengas que usarlo tú.

Denominar así a tu contrato de bienes raíces lanza el mensaje de que estás facilitando un servicio profesional. Redactar un contrato con las palabras “intermediación”, “hoja de encargo” etc,  lo que transmite es que vas a ganar dinero fácil sin merecértelo.

En segundo lugar evita a toda costa la palabra “comisión” en tu contrato de bienes raíces.

No es lo mismo pagar una comisión, a pagar unos honorarios.

Las comisiones se pagan a los intermediarios y los honorarios a los profesionales. Ese es el poder psicológico de las palabras.

En tercer lugar, redacta un contrato de bienes raíces que sea claro y sencillo de leer sin demasiados términos legales. Utiliza una letra como la Arial, Verdana o Tahoma, (son las más fáciles de leer), para tus contratos. Usa negrillas y algún que otro subrayado. Presenta un contrato de bienes raíces que sea agradable a la vista. Esto es importante.

Y por último, mientras presentas el contrato de bienes raíces al propietario, explícale brevemente cada cláusula y recuérdale, (sin decírselo directamente), cual va a ser tu trabajo, que no eres un intermediario y que cobras unos honorarios pro tu servicio; no una comisión. haz que el propietario comience ya a valorar tu trabajo.

| Un Contrato de Bienes Raíces Demuestre Tu Profesionalidad.

Cuando llegues a la cláusula sobre tus honorarios, no dejes pasar la oportunidad para explicarle al propietario que de esos honorarios, parte se van en la promoción de su inmueble, parte en gastos administrativos y parte en impuestos.

Muchos propietarios creen que lo que deben de pagar va íntegramente al bolsillo del agente inmobiliario.

Que el propietario sepa con claridad que todo  agente inmobiliario profesional, paga impuestos y nada mejor que un contrato de bienes raíces para lanzar el mensaje subliminal al propietario.

Algunos propietarios tienen en cuenta como estás fiscalmente posicionado a la hora de urdir su propia trama de eludir impuestos y ver si puede pagarte “por debajo de la mesa”.  Generalmente los que quieren pagarte en metálico, son los que pagan tarde, mal y nunca.

“A la hora de la firma de un contrato de bienes raíces es el momento apropiado para darle confianza al propietario, una vez más, de que vas a prestarle un buen servicio. Recuérdale que encontrar al propietario adecuado te llevará un poco de tiempo y que harás todo lo posible por acortar ese tiempo contactando solamente con aquellos potenciales compradores que se puedan “permitir”, (esta palabra gusta mucho), su casa”.

| Cláusulas en un Contrato de Bienes Raíces.

¿Qué cláusulas debe contener el Contrato de Bienes Raíces para que el propietario no tranquilo y seguro con tu servicio? Todos los contratos son diferentes y no hay un contrato estándar; todo depende de la situación.

Sin embargo, hay varias cláusulas que debes incluir en este tipo de contratos. Recomiendo que incluyas sólo las justas para poner las cosas claras y como mencioné antes, en un español que entendamos todos. Te indico las más importantes:

Para empezar los detalles personales completos. Completos, incluidos código postal tuyos y del propietario o propietarios del inmueble. Identificación ante todo.

Descripción del inmueble: situación y características físicas con número Registro de la Propiedad, Catastro o similar. Todos los datos.

Tu obligación como Agente de bienes raíces y esto incluye una fecha tope para vender el inmueble, (mójate las manos), y la descripción de tu servicio.

Precio del inmueble. Eso de que el precio de salida es $100.000 dólares pero aceptamos ofertas no te llevará por buen camino. Algunos agentes inmobiliarios no lo entienden,  aunque se los expliques en latín, por lo que no voy a entrar a explicar por qué esto debe ser así.

Tu comisión en porcentaje y en dólares. ¿Cuánto es el 3% de comisión? ¿Son $5.400 dólares? Pues a incluirlo en el contrato. ¡Es que no sabemos en cuanto lo vamos a vender! Compañero, si eso es así , prepárate para el dolor.

NOTA: Cuando se acuerda un precio de venta se tiene una razón para acordarlo y se debe defender ese precio. En la mayoría de las ocasiones, los que bajan los precios, son los que no saben vender o los que tiene los precios sobrevalorados. Saber poner el precio justo y acorde al mercado es una obligación de todo agente inmobiliario.

Eso de jugar libremente con los precios lo que consigue es enviar el mensaje equivocado al cliente y ya se sabe, esto va seguido de problemas.

Una cláusula de confidencialidad no vendría mal en un Contrato de Bienes Raíces. No sólo se venden viviendas. Algunos locales comerciales, mansiones, oficinas, parcelas de terreno, necesitan cláusulas de confidencialidad que protegen al propietario ¿De qué? De mucho listo que anda suelto.

Un Contrato Bienes Raíces sin una cláusula de lo que sucederá si no se cumplen las condiciones estaría cojo. Mete miedo en el cuerpo de forma suave, pero clara.

¿Qué sucede si el propietario exige un Contrato Bienes Raíces por abogado? No hay problema, que así sea, pero habla con el abogado, si eres tú quien lo elige.

Dile de entrada que le vas a pagar lo mismo por hacer un contrato de 2 páginas que por uno de 14 páginas. Que tú pagas por el servicio; no por el nº de páginas. A ver si capta el mensaje.

Por otro lado, coméntale al abogado que tú no quieres ser abogado y no le vas a decir lo que debe hacer, pero que tú, salga el Sol por donde salga, quieres un contrato de 2-3 páginas en español corriente.  Si es incapaz de redactarlo, búscate otro.

Te digo todo esto respecto a los contratos de Bienes Raíces con todas mis buenas intenciones. Antes de cura fui fraile y he experimentado el dolor de no cobrar comisiones, parte por mi culpa.

Duele, sobre todo cuando un apretón de manos se suponía era signo de honor. Hasta que comprendí que eso del honor era cosa de Hollywood y que la buena voluntad del propietario hay que ganársela.

Empezando por captar propietarios; no inmuebles.  Así, te aseguras que tu Contrato de Bienes Raíces se cumple.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Para ti, que es lo más importante que debe contener un contrato de bienes raíces para un propietario?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

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