“Transparencia Inmobiliaria:
Los Cowboys que Trabajan
a la Luz del Día”.

| No hay Persuasión más Eficaz que la Transparencia.

La falta de transparencia inmobiliaria es la principal causa de que no se invierta en parcelas de terreno y en proyectos inmobiliarios que son realmente rentables.

Esta falta de transparencia inmobiliaria se debe a 2 factores: primero a la ignorancia, (el error más común), y segundo, a la mala fe, (el típico enfoque de “a ver si cuela”). Los inversores inmobiliarios serios y profesionales, aquellos que no buscan gangas, sólo invertir con un retorno de beneficio adecuado, saben que aproximadamente el 80% de los solares o proyectos inmobiliarios que les ofrecen, les falta transparencia. Muchos de ellos contienen información sesgada, información incompleta o contiene información llanamente falsa.

Asimismo, estos inversores, que no sólo conocen el negocio inmobiliario, sino que con su experiencia han aprendido latín, huelen a 1 milla cuando la información presentada contiene errores por falta de preparación o ignorancia de la agencia inmobiliaria, promotora, consultora o propietario; y cuando la información presentada contiene lagunas que han sido omitidas a propósito o datos que no pueden ser verdad. La transparencia inmobiliaria es lo que necesitamos en este sector.

| La Transparencia Inmobiliaria es lo que Da Dinero.

Cuando se presenta un proyecto o un terreno a la venta, la transparencia inmobiliaria es lo agiliza la operación. Con transparencia, el propietario, (y aquellos involucrados en la compra-venta y desarrollo), gana más dinero a corto y a medio/largo plazo, porque el proyecto se ejecutará mucho más rápido.

Por otro lado, la falta de transparencia inmobiliaria en la presentación de un proyecto por falta de conocimiento sobre cómo se debe presentar, no deja en buen lugar al presentador y no es una excusa aceptable de cara a los inversores. Esta falta de transparencia debido a buen corazón y poca cabeza implica para el inversor “invertir” más tiempo, dinero y esfuerzo en conocer la rentabilidad REAL del proyecto o solar ofrecido. ¿Quién tiene tiempo para eso, con la cantidad de proyectos rentables que hay en el mercado?

En el sector inmobiliario proliferan los cowboys en busca de inversores inmobiliarios que realizan su actividad a plena luz del día y se sienten muy seguros llevando un revolver al costado. Todavía hay ilusos en el sector inmobiliario que creen que un inversor serio, les va aponer $10 millones de dólares o más sobre la mesa sin hacer la debida  Due Diligence; que dicho sea de paso conlleva tiempo y dinero por parte del inversor.

Estos cawboys se arman con algunos renders o infografías del proyecto, con fotos, con alguna documentación legal del terreno, los planos del proyecto, y de análisis de rentabildid y de análisis de viabilidad nada. “Compre, compre que las vistas son fantásticas y la ubicación es excelente”.  Es increíble, pero esto de las vistas y de la ubicación son el argumento preferido de los cowboys inmobiliarios.

Para vender una idea, es decir proyecto; y para vender un terreno, se necesita invertir tiempo y dinero en preparar toda la documentación legal, financiera, comercial y física de lo que se desea vender. No sólo eso, se necesita personal especializado en preparar esta documentación o informe y que sepa cómo comercializarlo o encontrar al inversor inmobiliario adecuado.  Esta es la base de ofrecer transparencia inmobiliaria para vender tu proyecto o terreno rápido. Como lo saben muy bien los mejores brokers inmobiliarios en cualquier país.

| ¿Qué es la Transparencia Inmobiliaria?

Simplemente decir toda la verdad, ver la situación del negocio desde la perspectiva de quien invierte y no ser avaricioso. ¿Quién quiere comprar un terreno por $1,2 millones de dólares si no se demuestra con cifras y hechos que ese es el verdadero valor? ¿Quién invierte $20 millones en un proyecto inmobiliario si no se le demuestra con cifras y números que esa es la inversión necesaria? ¿Dónde esta la rentabilidad? ¿Yo qué gano como inversor?  Vamos, seamos honestos y realistas y dejémonos de soñar en “pegar el pelotazo”. Eso sólo existe en las películas de Hollywood.

A la hora de presentar un proyecto o terreno la transparencia inmobiliaria se mide, sobre todo, en base a estos 4 factores:

1.- La información que se aporta debe ser fácil de entender y contrastar. La información que no se entiende levanta sospechas y no es fácil simplificar los beneficios de un proyecto en 2 folios. Hay que demostrar la rentabilidad.

2.- La información debe ser fiable proveniente de una fuente de confianza y fiable. Que el terreno de al lado se haya vendido a $56 el metro cuadrado no es una fuente fiable. ¿Acaso estabas tú cuando se firmó el contrato? No, me lo dijo Pepe que fue quien lo vendió. Si, seguro.

3.-  La información debe ser comparable debe tener unos parámetros y comparables con criterios oficiales; por ejemplo una tasación. Se es honesto, profesional y transparente cuando se pide un precio determinado en base a una tasación fiable realizada por un profesional independiente; no por tu amigo el arquitecto.

4.- La información debe ser accesible. Tanto quien vende, (propietario, no intermediario), como quien compra, (inversor final, no intermediario o broker), deben tener un contacto directo desde el comienzo si lo desean. Eso de yo soy el representante del propietario y me guardo por el momento quien es el propietario, no es transparente. Que no se intente poner excusa alguna basada en confidencialidad y chorradas de ese tipo. No es transparente y punto. Todavía hay cowboys inmobiliarios que cren que la confidencialidad hace el proyecto más interesante. ¡Serán estúpidos!

“Cuando la información que se ofrece a los inversores no es clara, se está perdiendo el tiempo; así el proyecto o la parcela de terreno ofrezcan tengan un precio inmejorable”.

Recuerda: transparencia inmobiliaria significa rapidez en la venta y a un precio aceptable para ambas partes. Las negociaciones de mercado chino no existen con los inversores profesionales. O son $3 millones o son $2,5 millones.  Un inversor serio, de esos que sí estan interesados y tienen en capital disponible, a pesar de lo que muchos todavía creen, no va a negociar un precio inferior al ofrecido. Su respuesta será simplemente Si o NO.  Lo sé por propia experiencia.

“Hombre, podemos negociar el precio…”

“Un momento. A ver si nos entendemos. ¿Me has pedido $3 millones por el proyecto a ver si pico? ¿Y cómo no he picado quieres bajar el precio a $2,5 millones? ¿Me has visto cara de tonto? Yo no soy un pirata a diferencia suya, caballero, que ya de entrada ha querido intentar engañarme”.  

Más o menos esta es la respuesta del inversor inmobilairio serio. La trasnparencia inmobiliaria significa dar un precio justo, en el que cada parte gana y defender ese precio con argumentos lógicos. Una cosa es negociar un precio, (puede haber algún factor que disminuya el precio y que no se había tenido en consideración), y otra cosa es regatear. Los inversores inmobilairios no regatean, sólo negocian en base a la lógica.

No, hoy en día la negociación con inversores inmobiliarios no pasa por el regateo a ver quien es más listo. Eso lo dejamos para otros mercados donde parte de la compra está en el placer de negociar la alfombra a un precio de $400 dólares.

| La Transparencia Inmobiliaria Dice Mucho de un País.

Lamentablemente la falta de transparencia inmobiliaria de unos pocos cowboys inmobiliarios influye negativamente en la profesionalidad de la mayoría. La percepción de los inversores extranjeros respecto a la transparencia inmobiliaria y seguridad jurídica en un país determinado está fundada por las noticias que llegan a sus oídos desde diversos medios, a las ofertas que les llegan de propietarios y brokers en ese país y a su propia experiencia en ese país.

Depende de las diferentes administraciones públicas y de las asociaciones inmobiliarias mejorar esa percepción, controlando mejor el sector, educando mejor a sus miembros y ayudándoles a  llegar a inversores inmobiliarios internacionales; que hay muchos.

Las últimas cifras en el ranking internacional de transparencia en los negocios indican que España y los países de América Latina han subido varios puestos a partir del 2013, particularmente México, Colombia, Perú. Costa Rica y Panamá han sido países que se han mantendo bien posicionados en cuanto a transparencia inmobiliaria se refiere. Son países que estan atrayendo cada vez má inversores.

Ya sabes, si quieres encontrar un inversor nacional o extranjero para tu proyecto inmobiliario o tu terreno, asegúrate de que la transparencia inmobiliaria es tu prioridad. Venderás rápido y con buenos beneficios. Garantizado.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la transparencia inmobiliaria debe incluir algún otro factor que no hayamos mencionado? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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