“El Contrato Bienes Raíces
para Captar una Vivienda”.

| Los Contratos de Palabra No Valen el Papel en el que Están Escritos.

Varios de mis alumnos me preguntan que debe incluir un buen Contrato de Bienes Raíces que sea justo para que lo firme un propietario. ¿Necesitan un abogado? ¿Lo pueden redactar ellos mismos? Es normal que los agentes inmobiliarios se despreocupen un poco por esta parte de la captación de inmuebles y crean que estan mejor en las manos de un abogado. Acudir a un abogado para que te redacte un contrato de captación para un inmueble no es imprescindible. A veces es recomendable dependiendo de la transacción, pero en la mayoría de los casos ese contrato lo puedes redactar tú.

Eso sí; es recomendable que el propietario te firme un contrato por tus servicios. Algunos creen, (con buen corazón), que con ciertos clientes, esos que saben ganarse la familiaridad del agente inmobiliario muy pronto, es suficiente con un buen apretón de manos y no se necesita contrato. Sobre todo si es familiar o amigo. ¡No vaya a pensar mi cuñado o mi amigo que no me fío de él!

¿Pues sabes qué? Si tu amigo es tan amigo y tu cuñado te ve como “su” cuñado, serían los primeros en solicitarte un contrato de prestación de servicios o un contrato bienes raíces. 

| El Contrato de Bienes Raíces y la Buena Predisposición.

Hay 2 razones principales para presentar un Contrato de Bienes Raíces al propietario, (incluido tu amigo): 1.- proteger los intereses de ambos y 2.- dejar claras las cosas. El propietario debe entender que confiar la venta de su inmueble conlleva la firma de un contrato en el cual se establecen las condiciones, derechos y obligaciones que permitirán que la compraventa se formalice satisfactoriamente.

Debes informar al propietario que tu trabajo no es  sólo acompañar al cliente en todo momento ofreciendo un trato personalizado y experto; sino que también le ayduarás a recopilar documentación registral y gestionar algunos trámites burocráticos para que el proceso de compraventa finalice con éxito.

Lo importante en un contrato de bienes raíces es que sepa incluir las cláusulas adecuadas y lo redactes de forma clara y breve. Vamos en un español que lo entienda un niño de 12 años y en un par de páginas. ¿Qué necesitas más? O bien vas a vender un Castillo en el Loira o ya estas empezando a crearte tú mismo el problema.

Hablemos claro, el contrato de bienes raíces se firma para que tu te asegures el pago de tus honorarios cuando se venda el inmueble y se firme ante notario.

En el fondo todo Contrato Bienes Raíces para su cumplimiento depende de la buena predisposición de las partes Lo que significa que no por más páginas y cláusulas que incluya y términos legales que pongan los puntos sobre las “i”,  vas a asegurarte el cobro de tus honorarios o los términos del contrato se cumplirán. O hay predisposición por parte del propietario; o lo tienes crudo.

Si esto es así, ¿cómo conseguir que haya buena predisposición por parte del propietario?  Te lo voy a decir alto y claro: presta el servicio que has prometido, vende el inmueble por el precio acordado y vendelo rápido. Además, si no has sabido eleguir bien al propietario, entonces no hay contrato de Bienes Raíces que valga.

“No digo que el propietario no vaya a pagarte, (que los hay), digo que  un propietario medio “listillo”  no te pagará lo pactado en el tiempo acordado. Este tipo de propeitarios saen que llevarlos a jicio no es tan fácil como parece al principio. La justica es lenta y a veces complicada y cara”.

| El Contrato de Bienes Raíces. Algunos Trucos. 

Ningún propietario, amigo o no, paga la comisión acordada por un par de llamadas de teléfono, un par de anuncios online y por dar la imagen de que eres más un intermediario con suerte; (si lo vendes rápido), que un agente inmobiliario profesional. Haya contrato o no. Puede que te digan lo contrario, que un contrato es un contrato y que al final el propietario tiene que pagar. No vivas de ilusiones, porque esto no es así.  Lo sé por propia experiencia.

Puedes argumentar lo que quieras. Sin embargo, a la hora de la verdad, cuando haya que soltar la plata, comprobarás como el pago se realiza tarde, hay negociación adicional para reducir el monto o para pagar en varios plazos. Y eso contando con que cobres. ¿Qué todos los propietarios no se comportan así? Desde luego, pero ”jode” (perdona mi Francés), no cobrar una comisión de $3.000 dólares. No sabes lo rápido que puedes pasar de ser héroe, (me ha vendido la casa,) a convertirte  en villano, (me quiere cobrar demasiado sin sudar la camiseta).

¿Cómo puedes evitar en todo lo posible que esto no te ocurra a t?  Para empezar, elige bien al propietario con el que trabajas y utiliza lso siguientes trucos al presentar tu contrato de bienes raíces. De esta forma consigue que más de un propietario se lo piense 2 veces antes de pasarse de listo.

En primer lugar, tu contrato de bienes raíces para el propietario tiene que ser un documento legal y un documento de marketing. La parte legal de este documento son las cláusulas. La parte de marketing es la forma en que lo redactartas. Tu contrato de bienes raíces debe ser contener el título de: “Contrato de Prestación de Servicios”. No esta establecido por ley en ningún país que este tipo de contrato deba demonimarse de una forma u otra. Un contrato entre dos personas se puede llamar como quieras. Que siempre se haya usado un término no significa que tengas que usarlo tú.

Denominar así a tu contrato de bienes racies lanza el mensaje de que estas facilitando un servicio profesional. Redactar un contrato con las plabras “intermediación”, “hoja de encargo” etc,  lo que transmite es que vas a ganar dinero fácil sin merecértelo.

En segundo lugar evita a toda costa la palabra “comisión” en tu contrato de bienes raíces. No es lo mismo pagar una comisión, a pagar unos honorarios, Las comisiones se pagan a los intermediarios y los honorarios a los profesionales. Ese es el poder psicológico de las palabras.

En tercer lugar, redacta un contrato de bienes raíces que sea claro y sencillo de leer sin demasidos términos legales. Utiliza una letra como la Arial, Verdana o Tahoma, (son las más fáciles de leer), para tus contratos. Usa negrillas y algún que otro subrayado. Presenta un contrato de bienes raíces que sea agradable a la vista. Esto es importante.

Y por último, mientras presentas el contrato de bienes raíces al propietario, explícale brevemente cada clausula y recuerdale, (sin decírselo directamente), cual va a ser tu trabajo, que no eres un intermediario y que cobras unos honorarios pro tu servicio; no una comisión. haz que el propietario comience ya a valorar tu trabajo.

| Un Contrato de Bienes Raíces Demuestre Tu Profesionalidad.

Cuando llegues a la cláusula sobre tus honorarios, no dejes pasar la oportunidad para explicarle al propietario que de esos honorarios, parte se van en la promoción de su inmueble, parte en gastos administrativos y parte en impuestos. Muchos propietarios creen que lo que deben de pagar va integramente al bolsillo del agente inmobiliario.

Que el propietario sepa con claridad que todo  agente inmobiliario profesional, paga impuestos y nada mejor que un contrato de bienes raíces para lanzar el mensaje subliminal al propietario.

Algunos propietarios tienen en cuenta como estás fiscalmente posicionado a la hora de urdir su propia trama de eludir impuestos y ver si puede pagarte “por debajo de la mesa”.  Generalmente los que quieren pagarte en metálico, son los que pagan tarde, mal y nunca.

“A la hora de la firma de un contrato de bienes raíces es el momento apropiado para darle confianza al propietario, una vez más, de que vas a prestarle un buen servicio. Recuerdale que encontrar al propietario adecuado te llevará un poco de tiempo y que harás todo lo posible por acortar ese tiempo contactando solamente con aquellos potenciales compradores que se puedan “permitir”, (esta palabra gusta mucho), su casa”.

| Cláusulas en un Contrato de Bienes Raíces.

¿Qué cláusulas debe contener el Contrato de Bienes Raíces para que el propietario no tranquilo y seguro con tu servicio? Todos los contratos son diferentes y no hay un contrato estandar; todo depende de la situación. Sin embargo, hay varias cláusulas que debes incluir esn este tipo de contratos. Recomiendo que incluyas sólo las justas para poner las cosas claras y como mencioné antes, en un español que entendamos todos. Te indico las más importantes:

Para empezar los detalles personales completos. Completos, incluidos código postal tuyos y del propietario o propietarios del inmueble. Identificación ante todo.

Descripción del inmueble: situación y características físicas con número Registro de la Propiedad, Catastro o similar. Todos los datos.

Tu obligación como Agente de bienes raíces y esto incluye una fecha tope para vender el inmueble, (mójate las manos), y la descripción de tu servicio.

Precio del inmueble. Eso de que el precio de salida es $100.000 dólares pero aceptamos ofertas no te llevará por buen camino. Algunos agentes inmobiliarios no lo entienden,  aunque se los expliques en latín, por lo que no voy a entrar a explicar por qué esto debe ser así.

Tu comisión en porcentaje y en dólares. ¿Cuánto es el 3% de comisión? ¿Son $5.400 dólares? Pues a incluirlo en el contrato. ¡Es que no sabemos en cuanto lo vamos a vender! Compañero, si eso es así , prepárate para el dolor.

NOTA: Cuando se acuerda un precio de venta se tiene una razón para acordarlo y se debe defender ese precio. En la mayoría de las ocasiones, los que bajan los precios, son los que no saben vender o los que tiene los precios sobrevalorados. Saber poner el precio justo y acorde al mercado es una obligación de todo agente inmobiliario. Eso de jugar libremente con los precios lo que consigue es enviar el mensaje equivocado al cliente y ya se sabe, esto va seguido de problemas.

Una cláusula de confidencialidad no vendría mal en un Contrato de Bienes Raíces. No sólo se venden viviendas. Algunos locales comerciales, mansiones, oficinas, parcelas de terreno, necesitan cláusulas de confidencialidad que protegen al propietario ¿De qué? De mucho listo que anda suelto.

Un Contrato Bienes Raíces sin una cláusula de lo que sucederá si no se cumplen las condiciones estaría cojo. Mete miedo en el cuerpo de forma suave, pero clara.

¿Qué sucede si el propietario exige un Contrato Bienes Raíces por abogado? No hay problema, que así sea, pero habla con el abogado, si eres tú quien lo elige. Dile de entrada que le vas a pagar lo mismo por hacer un contrato de 2 páginas que por uno de 14 páginas. Que tú pagas por el servicio; no por el nº de páginas. A ver si capta el mensaje.

Por otro lado, coméntale al abogado que tú no quieres ser abogado y no le vas a decir lo que debe hacer, pero que tú, salga el Sol por donde salga, quieres un contrato de 2-3 páginas en español corriente.  Si es incapaz de redactarlo, búscate otro.

Te digo todo esto respecto a los contratos de Bienes Raíces con todas mis buenas intenciones. Antes de cura fui fraile y he experimentado el dolor de no cobrar comisiones, parte por mi culpa. Duele, sobre todo cuando un apretón de manos se suponía era signo de honor. Hasta que comprendí que eso del honor era cosa de Hollywood y que la buena voluntad del propietario hay que ganársela. Empezando por captar propietarios; no inmuebles.  Así, te aseguras que tu Contrato de Bienes Raíces se cumple.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Para ti, que es lo más importante que debe contener un contrato de bienes raíces para un propietario?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “El Salario del Agente Inmobiliario: Fantasía y Realidad”.

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14 comentarios en ““El Contrato Bienes Raíces <br>para Captar una Vivienda”.”

  1. Excelentes Artículos son muy buenos con respecto a la pregunta . ¿Para ti, que es lo más importante que debe contener un contrato de bienes raíces para un propietario? Yo opino que es muy importante que un contrato de representación de venta o contrato de corretaje como se le dice acá en Colombia debe contener las actividades que el Agente realizará con el inmueble y eso de la comisión cambiar por Honorarios me parece excelente y lo voy a aplicar de inmediato. Gracias Carlos Pérez Newman por estos fabulosos Artículos.

  2. Me gusto mucho este articulo sobre todo porque estoy comenzando en este negocio. Tengo solo una duda si soy un agente independiente y quiero ofrecer el servicio a una inmobiliaria, se puede hacer una contrato para el cobro de honorarios pero en este caso seria directo con la inmobiliaria y no con el propietario? supongamos que una casa que quiera mi cliente y lo tenga una inmobiliaria.

    De antemano gracias y saludos.

    • Buenos días Nestor. Gracias por visitar mi sitio web. Si quieres trabajar con una inmobiliaria debes hacer un contrato con ella; es más es la agencia quien debe exigirte un contrato. Ovbiamente el contrato deberia ser justo donde la comisión que obtienes sea la razonable ¿Que es rtazonable? Eso no te lo peudo contestr, Depende de vuestra negocación. En cambio como agente inmobiliario independiente, necesitas o es altamente recomendable firmar un contrato de prestación de servicios con cualquier propietario antes de comercializar el inmueble. Un saludo cordial

  3. Hola buenas tardes soy una persona que no estoy muy empapado de información y me parece excelente información estoy emprendiendo mi negocio y necesitaba asesoría de como redactar un contrato para ventas de bienes raices y lo otro que necesito es que el contrato me pueda servir también para otras funciones de venta ya sea para carros me imagino que se puede utilizar también
    saludos

    • Buenos días Brayan. Gracias por visitar mi sitio web y por tu comentario.En el caso de la redacción de contratos, no puedo ayudarte, porque el tema legal no es mi campo. Sé como deberías redactar un contrato para presentarlo al propietario para poder vender su vivienda, pero esta información la encontrarás de forma gratuita online. No creo que sea apropiado cobrarte por este servicio. Entra online y busca “ejemplo contrato para venta de propiedades”.

      Encontrarás varios ejemplos. Sólo debes adaptarlo a tus circunstancias personales. Recuerda que siempre es necesario incluir en el contrato el numero o referencia catastral del inmueble a vender para que no haya ningún problema a la hora de cobrar tus honorarios. Un cordial saludo y suerte.

  4. Saludos amigos me estoy iniciando en este NEGOCIO y es obvió que el homor y palabras se las lleva el viento. Entonces lo primero es ser sinceros con el propietario o el encargado responsable legal del bien que se quiere vender desde el primer momento hazle saber que eres quien le tiene el potencial comprador y es tu trabajo negociar el precio justo del propietario y la justa comision bien sea un 3% del valor de venta, daremos garantia de compra y responsabilidad de traer verdaderos clientes y no falsos clientes esto es muy importante de que debemos deducir con simples requerimientos que demuestre la transacción inmediata. Suerte y a VENDER.

  5. Hola buenos dias, les agradezco por esta información es de gran ayuda una pregunta me podrían dar un ejemplo de como sería un buen contrato claro y precisó como lo mencionan? Gracias

    • Buen so días Lizbeth. Gracias por visitar nuestro blog. Me gustaría darte un ejemplo, pero la redacción de un contrato depende del puesto que vayas a cubrir, del tipo de agencia inmobiliaria, etc. No hay u n sólo contrato standar que sea el mejor o que se tome de referencia. Lo importante de un contrato es que sea legal, sea claro y sea justo para ambas partes. Un contrato con estos 3 ingredientes se puede redactas de mu chas maneras dentistas. Un cordial saludo y espero que nos visites de vez en cuando.

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