Carlos Perez-Newman

|En la Venta Inmobiliaria la Planificación lo es Todo.

Cómo Vender Inmuebles todos los meses es más fácil de los que los muchos agentes inmobiliarios creen. Una de las causas por los que no venden tanto como pudieran es la falta de planificación. Se tiende a tener demasiada prisa por vender, a confiar en la improvisación e ir apagando fueros por el camino.

Lo peor de esto es que a veces el agente inmobiliario vende utilizando la improvisación y esto le crea un hábito negativo y una expectación irreal.

Algunos ilusos quieren entran a trabajar como agentes inmobiliarios porque huelen dinero fácil en este sector. Creen que esto de vender inmuebles es como “soplar y hacer botellas”. Como consecuencia su forma de trabajar es buscar atajos que proporcionen dinero rápido e improvisar sobre la marcha.

Crear un negocio inmobiliario trabajando como asesor independiente requiere planificación, formación de calidad en venta y marketing inmobiliario, aprovechar el tiempo con eficacia y dominar las 3 habilidades de comunicación: 1.- saber hablar, argumentar; 2.- saber escribir, redactar textos interesantes y publicidad cautivadora y sobre todo; 3.- saber escuchar con los ojos y con los oídos.

Saber cómo vender inmuebles es una ciencia y un arte. Primero debes conocer la ciencia: las técnicas de captación, el proceso y protocolo de compra y de venta de un inmueble, (que son distintos), las técnicas de argumentación y negociación. Debes aprender cómo funcionan los medios disponibles para llegar a tu público objetivo.

Una buena parte de este conocimiento se debe adquirir antes de comenzar a comercializar los inmuebles y el resto durante la actividad diaria. La experiencia ayuda a refinar lo aprendido y convertir en arte tu forma de vender.

El arte en la venta inmobiliaria está en adaptar a tu personalidad y forma de negocio las técnicas, estrategias, procesos y protocolos de venta. El arte no está sólo en saber negociar con los clientes de forma diferente.

| Cómo Vender Inmuebles a Clientes Mejor Informados.

Internet ha cambiado diametralmente la forma de comunicarnos y por tanto de comprar un inmueble. La venta inmobiliaria debe adaptarse a estos cambios. Hoy nos encontramos con clientes mejor informados; clientes con otras necesidades habitacionales, con estilos de vida diferente a los de sus padres. Nos encontramos nuevos medios online utilizados por la mayoría de la población para encontrar información, solicitar información y para comprar.

No se trata de utilizar Facebook o Google o el email. Para vender inmuebles hoy debes comprender cómo funcionan estos medios y las posibilidades que te ofrecen. ¿Crees dominar Facebook, porque ya tienes una cuenta de empresa y publicas de vez en cuando? Nada más lejos de la realidad.

¿Crees que es suficiente con subir un inmueble a un portal incluyendo 20 fotos? En absoluto.

Hoy para vender inmuebles cada mes necesitas dominar técnicas tales como: copywriting inmobiliario, páginas de captura y aterrizaje, el marketing inmobiliario de contenidos o el video marketing inmobiliario.

¿Crees que te desenvuelves bien negociando con los clientes? Puede que no. ¿Aplicas las técnicas de PNL o de DISC en tus negociaciones? ¿Saber la ruta más adecuada para mostrar un inmueble a un cliente?

Recuerda que hoy estas tratando con clientes más sofisticados y las técnicas de venta inmobiliarias que utilizabas  hace sólo 5 años te servirán de poco.

Los malos hábitos adquiridos y las percepciones equivocadas debido a formación de baja calidad son difíciles de cambiar. Sólo aquellos/as que estén dispuestos/as a realizar el sacrificio, obtendrán los resultados que buscan  y podrán disfrutar de salarios de más de $10.000 al mes, todos los meses.

¿Qué no existen muchos agentes inmobiliarios que ganen estas cantidades cada mes? Los hay y muchos. Lo han conseguido con sacrificio; modificando sus hábitos de conducta y aprendiendo las nuevas técnicas de cómo vender inmuebles en la actualidad. Habilidades o conocimientos que se pueden adquirir en 3-6 meses.

No voy a entrar aquí en detalle sobre lo que deben aprender los agentes inmobiliarios para alcanzar estas ventas mensuales. Sólo me gustaría mostrar un hecho que demuestra a todos  que es posible conseguir vender inmuebles todos los meses de forma continua.

Puedo demostrar a quien quiera como  agentes inmobiliarios en Mérida- México; en Murcia –España; en Buenos Aires; en Santiago de Chile o en Bogotá, … por poner algunos ejemplos, vienen ganado + $10.000 al mes, todos los meses desde el año 2011. ¿Crisis? Cuando hay crisis uno se adapta y sigue haciendo negocio para que la crisis no le afecte a él o a ella.

Es posible vender 1-2 inmuebles al mes, cada mes cuando se ha planificado bien la estrategia a seguir. Esta estrategia se basa en crear un flujo continuo de solicitudes de información cada semana y mantener ese flujo.

Una estrategia sencilla y de sentido común. ¿Quieres flores permanentes en tu jardín? Fácil, planta las flores, abónalas, riégalas, cuídalas y tendrás flores todo el año, plantando las flores más adecuadas para cada época del año.

Quieres un flujo continuo de solicitudes de información cada semana? Pues recuerda que todas las actividades que lleves a cabo en enero te dará fruto en febrero y en marzo y así sucesivamente. No puedo ponerlo más claro. Planta y recogerás. Cuanto más plantes y mejor lo hagas; más y mejores frutos recogerás. Sé que esto lo sabes, solo me limito a recordártelo.

El plantar y recoger tiene mucho que ver con la cantidad de contactos que un agente inmobiliario ha hecho durante los meses anteriores y está haciendo durante el presente mes. Contactar con clientes “potenciales” diariamente es la base de la estrategia.

¿Cómo hacerlo? Poniendo en práctica nuevos métodos de captación, (y esto no es cuestión de presupuesto, sino de estrategias de venta), que nos permite hablar con una media de 4 clientes al día. Utilizando como métodos de captación el propio sitio web, utilizando de forma efectiva los blog, los portales inmobiliarios, los correos electrónicos. Introduciendo las relaciones públicas y el telemarketing en las estrategias de venta.

“Vender inmuebles no es difícil. Lo difícil es querer vender inmueble a base de tomar atajos y con improvisación. Crear y mantener un flujo continuo de solicitudes de información puede parecer complicado y lento. No lo es en absoluto. Necesitas planificar la estrategia y ponerla en práctica siendo constante”.

| Cómo Vender Inmuebles Hoy en Preventa o Sobre Plano.

Los promotores harían bien en informarse mejor sobre cómo se comporta el mercado inmobiliario en su zona y lo que buscan sus potenciales clientes. Deben aprender como vender inmuebles en preventa hoy, con técnicas de marketing de hoy.

Los promotores tienden a enamorarse demasiado de sus proyectos, pensando que son totalmente vendibles y también tienden a ver el proceso de compra venta sólo desde su ángulo.

Hacen el lanzamiento de su nueva promoción sin tener todo el material  para “tantear el mercado”. Creyendo que este es el camino normal a seguir. ¡Vaya estupidez!

El promotor acude al banco a pedir un préstamo para su promoción con unos avales o colateral que da pena y por tanto el banco les exige un 30% de preventas para que les pueda conceder el crédito.

Para conseguir ese 30% se lanza la promoción al mercado con escaso presupuesto, con poco material, con información incompleta y con todo esto se pretende vender un 30%.

Lanzar una nueva promoción en estas condiciones es buscarse problemas. Con este enfoque el promotor no conseguirá los beneficios esperados si es que consigue algún beneficio.

Lo más probable es que consigan ese 30% de reservas en un largo periodo de tiempo y los primeros que compraron en preventa, que confiaron en el promotor, se sienten estafados por que no se les va a entregar la casa hasta dentro de 2 años. Esto hace que muchas preventas se cancelen y sea más difícil vender.

Pero tranquilos todos. Que estos promotores inmobiliarios utilizando esta fórmula lo van a pasar mal. Lo siento por los que compraron en primer lugar y por los agentes que se los vendieron.  Me está pasando por la cabeza lo que están sufriendo 2 promotores para vender su nueva promoción, (uno en Colombia y otro en España), porque creyeron que financiar la obra con preventas era la fórmula mágica.

La mejor forma de vender una nueva promoción, (y esto está demostrado), es lanzar las preventas cuando se haya concluido la urbanización del terreno.

Los promotores que pretendan financiar parte de la obra o pedir un crédito inicial en base a las preventas lo van a tener muy complicado para obtener beneficios hoy en día.  Su problema reside en que no entienden la psicología de la compra, (no de la venta), aunque tengan una fiduciaria para asegurar los pagos.

Con la oferta inmobiliaria actual en el mercado y las malas noticias que circulan online sobre la compra de vivienda nueva, cada vez menos personas esperarán más de 12 meses para que les entreguen su propiedad.

| Cómo Vender Inmuebles Hoy. La Planificación.

¿Puede un agente inmobiliario vender 1-2 propiedades al mes, todos los meses? La respuesta para muchos escépticos es Sí. Yo personalmente y muchos agentes inmobiliarios en más de 20 países podemos dar fe de ello.

Cómo vender inmuebles de forma eficaz se ha convertido en la pesadilla de agentes y consultores inmobiliarios cuando los tiempos ya no son tan favorables. El principal problema al que se enfrentan estos agentes inmobiliarios es el cambiar su mentalidad y sus hábitos.

Los agentes de bienes raíces que no venden de forma continua son los que no abren su mente a nuevas ideas y estrategias de venta, ni desean reciclarse aprendiendo nuevos métodos de captación. Aún más, todavía creen que los clientes hoy en día actúan de la misma forma que hace unos años a la hora de comprar un inmueble.

Para poder vender inmuebles hoy hay que crear y mantener un flujo continuo de solicitudes de información. Si ese flujo no existe, entonces nunca se contará con un negocio inmobiliario estable y rentable.

Este flujo continuo se crea y mantiene con planificación empresarial. Se comienza por tener un plan escriturado de lo qué se debe hacer y cómo hacerlo. Se prepara una programación semanal y mensual. Se aprende a dominar los diferentes medios promocionales a tu alcance, (portales, Facebook, Google, Email,…) y se aprende a seleccionar el público objetivo más adecuado para comprar tu producto y poder dirigir tu publicidad, (y ahorrar en presupuesto), precisamente a ese público.

¿Qué todo esto es teoría? No señor. Tengo alumnos que comienzan en este sector y a los 3 meses ya tiene establecido este flujo continuo de solicitudes.

Destinan a su publicidad online para vender su 1ª inmueble entre $800 y $1.200 dólares, (distribuidos en 3-4 medios). Esta primera venta les suele reportar entre $5.000 y $7.000 dólares. A partir de aquí, destinan siempre  un 15% de su comisión de cada inmueble a publicidad online, con lo que cuentan siempre con un presupuesto de $800 – $1.500 dólares para promocionar CADA inmueble que tiene a la venta.

Como podrás comprender contar con este presupuesto para promocionar CADA inmueble se pueden hacer maravillas en los medios.

Mis alumnos sólo captan inmuebles a precio, tiene en su cartera no más de 5-7 inmuebles en todo momento y según van vendiendo, van destinando el 15% para vender otro inmueble.

Como agente inmobiliario independiente, esta es la fórmula que debes seguir para vender 1-2 inmuebles al mes, (habrá meses que venderás 3), todos los meses. La llamo la fórmula del sentido común.

| Cómo Vender Inmuebles. Mejor con Actitud.

El pensamiento positivo busca los mejores resultados de las peores situaciones. Siempre es posible encontrar algo positivo en todo lo que haces.

La mejor recomendación que puedo darte para mantener una actitud positiva por largos periodos de tiempo es trabajar en base a un plan y a una programación donde sabes en todo momento lo que debes hacer y cómo hacerlo.

Siempre espera lo mejor, pero prepárate para lo peor. No se puede captar clientes, negociar con clientes o vender, cuando uno no tiene una actitud positiva que le sale del corazón.

Cometer errores y encontrar dificultades es parte de tu trabajo que te ayudará siempre a descubrir una mejor forma, un mejor proceso, una mejor estrategia o un mejor enfoque para conseguir lo que quieres.

Piensa de esta manera y tus periodos de pesimismo y frustración serán escasos y cada vez más espacios en el tiempo.

Con una actitud positiva sabrás que en tu trabajo nunca se pierde; o se gana o se aprende para ganar más tarde.

Adquirir los conocimientos adecuados para desempeñarte mejor en tu trabajo también influye en mantener una actitud positiva.

Como agente inmobiliario tu motivación está en lo más alto cuando concluyes una venta, cuando estás cerrando ventas cada mes y cuando tus clientes te agradecen que les hayas ayudado, te dan referencias y están dispuestos a darte un testimonio de lo bien que haces tu trabajo.

Visualiza estos resultados positivos siempre que te enfrentes a una dificultad y te será mucho más fácil mantenerte motivado. La visualización es una técnica poderosa que debe ser parte de tus recursos para motivarte y conseguir lo que quieres.

Ya sabes, el peor cliente que siempre tendrás eres tú mismo o tu misma. Si sabes venderte a ti mismo, que haber encontrado esa dificultad es lo que necesitabas para alcanzar tu objetivo, puedes estar seguro que serás un agente inmobiliario de éxito. Porque todos los agentes inmobiliarios de éxito piensan así.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejes un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es la estrategia que utilizas para vender tus inmuebles? ¿Estas vendiendo al menos 1 inmueble cada mes? Tu opinión nos interesa. Gracias.