Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

"Cómo Captar Inversores Inmobiliarios"
Proyectos en Preventa"

septiembre 18, 2024agosto 10, 2013 por Carlos Perez-Newman

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| No es Suficiente ser Bueno en lo que se Hace; Hay que Demostrarlo.

Una de las preguntas que recibo con frecuencia de mis alumnos es “cómo captar inversores inmobiliarios para nuevos proyectos”. Mi respuesta es siempre la misma: primero siguiendo el protocolo “no escrito” que te van a exigir los inversores inmobiliarios y 2 sabiendo vender rentabilidad.

Vender la rentabilidad de una inversión inmobiliaria es simplemente mostrar el beneficio que obtendrá de su inversión dentro de unos años o en el mejor de los casos dentro de unos meses. Este enfoque debe ir acompañado de una comunicación donde se muestre entusiasmo, credibilidad, seguridad en ti mismo y vender tu propia piel. Es decir, que crees en lo que dices.

Demostrarle al inversor que estás dispuesto a hacer el viaje con él, a pagar tu peaje con tu propio dinero y jugarte tu camisa si es necesario.

Por ejemplo, si eres arquitecto y quieres captar inversores inmobiliarios para un nuevo proyecto, tienes que estar dispuesto a aportar todos tus conocimientos durante varios meses con tu trabajo diario y con parte de tu capital, (los inversores quieren ambas). Si eres promotor inmobiliario debes aportar parte del capital necesario para desarrollar el proyecto, no porque el inversor quiera aportar menos capital, sino para demostrarle al inversor que tú crees en la idea y darle seguridad jurídica. Esta involucración es la que te va a exigir el inversor.

El enfoque clave para atraer a los inversores inmobiliarios hacia un nuevo proyecto de desarrollo residencial o industrial es demostrar de manera clara y convincente la rentabilidad proyectada. La rentabilidad es la métrica esencial que busca cualquier inversor, y es crucial presentar una combinación sólida de retorno sobre la inversión (ROI), crecimiento de capital y potencial de ingresos pasivos.

Para vender la rentabilidad, comienza por destacar la ubicación estratégica del proyecto, ya que la ubicación es uno de los principales impulsores de la apreciación del valor de los inmuebles. Resalta los factores que impulsan la demanda en esa área, como infraestructura cercana, crecimiento poblacional y desarrollo comercial. Presenta un análisis de mercado que muestre cómo se han comportado propiedades similares y su apreciación histórica.

Además, subraya la proyección de ingresos pasivos, ya sea a través de alquileres residenciales o industriales, mostrando tasas de ocupación y comparativas de rentas en la zona. Proporciona datos financieros detallados, como costos de desarrollo, tiempos de retorno, y estimaciones conservadoras y optimistas del flujo de caja.

Por último, enfatiza los incentivos fiscales, las tendencias de crecimiento y cómo este proyecto encaja dentro de un panorama de mercado creciente, posicionando la inversión como una oportunidad segura y rentable a largo plazo.

| Captar Inversores Inmobiliario. El Enfoque Correcto.

Cuando los promotores inmobiliarios o empresas constructoras vienen a mí para que les venda una parcela de terreno que cuenta con un buen proyecto, no se sienten muy esperanzados cuando les explico que los inversores inmobiliarios, no quieren comprar terrenos con proyectos rentables, quieren comprar proyectos donde el propietario se involucre invirtiendo parte del capital necesario. Lo que buscan es minimizar el riesgo.

Este capital tiene que venir de la aportación del terreno. La mayoría de los inversores internacionales sólo escuchan a quienes están interesados en este modelo de negocio, porque buscan, sobre todo, seguridad jurídica en el proyecto.

Creo que no es difícil entender su postura. Un inversor extranjero quiere invertir en tu país, pero no conoce el territorio. Lo que si conoce, y bien, es cómo invertir en buenos proyectos. Si tu proyecto es viable y rentable, el inversor lo sabrá a los 20 minutos de habérselo presentado. Claro está, si sabes presentárselo adecuadamente. El objetivo del inversor es ganar dinero y le importa poco invertir en Caracas, Rosario, Guadalajara o Málaga, siempre y cuando tú le ofrezcas esta seguridad jurídica.

Nada mejor para la seguridad jurídica que tener un socio local que se va a jugar su camisa con este proyecto.

Los proyectos inmobiliarios, como sabes, vienen con presupuestos y fechas de entrega. ¿Qué mejor que tener un socio local que se “partirá el pecho” procurando que se cumpla el presupuesto y las fechas? ¿Qué mejor que un socio local para evitar posibles problemas legales con la administración pública local, que pueden aparecer cuando ya se ha comenzado el proyecto?

Si el promotor o constructor no le seduce esta idea de “joint venture”, entonces vender rentabilidad le servirá de poco, porque parte con el concepto de captación equivocado.

| La Primera Fase para Captar Inversores Inmobiliarios.

Supongamos que una empresa constructora tiene un buen terreno con un proyecto viable y rentable y es lo suficientemente inteligente para entender la postura del potencial inversor, que dicho sea de paso generalmente es extranjero y cuenta con el capital necesario. ¿Cómo encontrar un inversor Inmobiliario dispuesto a involucrarse en este proyecto?

Veamos los 3 puntos esenciales a tener en cuenta en la búsqueda de un inversor Inmobiliario:

1.- Perfil del Inversor. Primero debes saber qué clase de inversor inmobiliario te interesa, porque en el área de inversión inmobiliaria hay inversores de todo tipo y condición. Y algunos que dicen ser inversores y no lo son. Un inversor Inmobiliario profesional no invierte en todo lo que sea rentable por el hecho de que tenga capital disponible para hacerlo. Invierte en lo que más entiende: campos de golf, edificios, centros de salud, residenciales para la 3ª edad, hoteles, centros comerciales, …

2.- La Idea debe estar Clara. Debes saber qué modelo de negocio o Joint Venture te interesa y que este sea atractivo para el inversor, ya sea socio mayoritario o minoritario. Eso de estar abierto a la propuesta del inversor, no funciona. Tienes que demostrarle al inversor que lo tienes claro. Es más, a los inversores inmobiliarios serios y con experiencia eso de “dejar abierto a petición del inversor” suena a no tener las cosas claras, a estar más interesado en el capital de otro que interesarle la experiencia y honradez del inversor.

El inversor quiere que le presentes un plan sólido, una oportunidad de negocio viable y rentable y que se lo presentes con los cabos bien atados. Si al inversor le interesa, ya buscará la forma de negociar contigo y modificar el plan para que ambos ganen… de otro modo.

3.- Presenta tu Plan con Transparencia. Debes preparar un dossier completo donde se demuestre la viabilidad del proyecto y su rentabilidad. Y hablando de rentabilidad, los inversores serios y profesionales no buscan la “máxima rentabilidad posible”; buscan obtener un porcentaje de beneficios en consonancia con el riesgo que toman y el capital aportado.

Para preparar este dossier se debe contar con un profesional que conozca bien lo que mencionamos antes: “el protocolo no escrito” que demanda el inversor inmobiliario. Esto incluye saber redactar ese Dossier y saber presentarlo.

Tu proyecto puede muy bien ser rentable y viable, pero debes demostrarlo con la máxima transparencia. Esto se traduce en saber presentar tu proyecto de forma transparente. Un olvido de documentación, (un olvido en estas circunstancia no se ve como un olvido, sino como una intensión encubierta), o una mala exposición han dejado muchos proyectos sobre la mesa.

| Captar Inversores inmobiliario: Dónde Encontrarlos.

Bien, tienes todo esto y ahora ¿cómo encuentro al inversor inmobiliario que busco? Te puede sorprender saber que inversores dispuestos a invertir en proyectos inmobiliarios hay muchos y algunos de ellos están más dispuestos de lo que crees. La mejor forma de llegar a estos inversores inmobiliarios es:

1. con campañas de email marekting
2. asistir a ferias y conferencias específicas en inversión inmobiliaria estando bien preparado.

Hacerse con una base de datos de inversores inmobiliarios es fácil. Yo lo muestro en mi curso sobre terrenos y muchos se sorprende de obtener tan buenas bases de datos actualizadas. La clave de este tipo de campañas esta en la redacción de emails donde tienes que vender rentabilidad sin parecer necesitado o tener urgencia por vender.

Respecto a las ferias inmobiliarias, actualmente se celebran entre 8-10 eventos de este tipo en Europa; y alrededor de unos 7 similares en los Estados Unidos y unos 6 en América Latina. Me refiero a conferencias, congreso y ferias específicos para la inversión inmobiliaria.

Por mi trabajo actual, visito unos 2-3 eventos de inversión inmobiliaria al año y te puedo asegurar que asistir a unos de estos eventos para conseguir el inversor que buscas, conlleva un duro trabajo de preparación: seleccionar inversores con el perfil adecuado, concertar entrevistas, preparar el “Executive Summary”, preparar las presentaciones, reservar hotel y transportes…

Vamos, quien quiera conseguir un inversor inmobiliario para su proyecto tiene que estar dispuesto a invertir en encontrarlo. Tu inversor no va a venir a ti; algo que muchos propietarios de terrenos con buenos proyectos creen.

Existen otros medios por los cuales puedes contactar con inversores inmobiliarios. Las RRPP en este sector consisten en darse a conocer a las personas que invierten en proyectos inmobiliarios y a las personas que los apoyan como brókeres, abogados, arquitectos o clubs de inversión en varios países.

No solo hay que saber llegar a estos contactos; sino mantenerse en su radar. Debes mantener tu credibilidad presentado proyectos rentables y viables. A todo inversor le gusta que le presenten una oportunidad de negocio sólida. Saber a qué inversores se les presenta esa oportunidad de negocio es la ventaja con que cuenta un asesor especializado en esta área.

Aquellos que piensen que conseguir un inversor inmobiliario es una cuestión de aportar documentación del proyecto y pagarle una comisión, (por resultados), a un consultor por presentarle inversores inmobiliarios se van a llevar una desagradable sorpresa.

Crear un Dossier Informativo, saber presentar un proyecto y llegar a los inversores inmobiliarios adecuados, lleva tiempo, cuesta dinero y es un conocimiento que no se regala. Esto hay que pagarlo además de ese porcentaje que erróneamente se llama “comisión”, una vez el inversor firme el contrato de compra o de joint venture.

Ya sabes, si necesitas desarrollar un proyecto y quieres contar con un socio inversor, el protocolo a seguir es:

1.- crear un Dossier Informativo del terreno y del proyecto;
2.- promocionar tu oportunidad de negocio en los medios adecuados; y,
3.- saber negociar con los interesados para conseguir el mejor socio posible.

Encontrarás como aplicar correctamente todo lo anterior en el nuevo curso sobre “Cómo vender un terreno” que hemos actualizados hace unas semanas.

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo.

¿Qué crees que necesita un agente inmobiliario para vender un proyecto a inversores inmobiliarios? ¿Y para vender unidades residenciales, comerciales o industriales a un inversor inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Las 5 Claves para Vender un Terreno. ¡Garantizado!”

Mini Curso Bienes Raíces: (3/3)
"Cómo Mostrar un Inmueble"

enero 31, 2025agosto 8, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Lo que Realmente Importa es Cómo se Siente el Cliente Cuando Está Contigo.

Saber cómo mostrar un inmueble tiene su técnica y requiere un poco de trabajo previo. Es desalentador que después de invertir tiempo, esfuerzo y dinero en conseguir un buen cliente, se pierda porque no se ha sabido mostrar el inmueble.

Lo triste del caso es que muchos agentes inmobiliarios no saben que están perdiendo clientes por esta razón y la achacan a que el cliente quería negociar el precio, o que al final al cliente no le ha gustado el inmueble u otra razón que no incluye su falta de preparación.

Si quieres saber cómo mostrar un inmueble, lo primero que se debe evitar es la improvisación. Llevar a tu cliente al inmueble sin haberte preparado es una receta para el fracaso. Hay que preparar con anterioridad el inmueble en sí; cómo se va a mostrar el inmueble, (la ruta u orden a seguir); cómo explicar las características y beneficios de cada parte del inmueble; qué preguntas debes hacer a los clientes para mantener una conversación durante la visita; qué responder a las preguntas más comunes.

Hay que preparase para mostrar que el inmueble posee un valor superior a su precio y cómo llegar con los clientes a la reserva de compra.

Cuando muestras un inmueble ha llegado el momento de la verdad. No malgastes esta oportunidad, porque los clientes no inspeccionan un inmueble 2 veces, si nos has sabido crear valor para ellos.

| Cómo Mostrar un Inmueble: El Olfato y la Vista.

Todos sabemos que la mayoría de los propietarios limpian y adecentan el inmueble que quieren vender, tenga muebles o no. Me temo que si quieres vender un inmueble rápido vas a tener que hacerlo tú mismo/a.

Se dice que un cliente sabe si va a comprar este inmueble durante los primeros 5 minutos de la visita. Personalmente creo que no es del todo verdad, pero si hay algo de verdad en ello. Es verdad que la primera impresión que da el inmueble al potencial comprador es vital. Hay que conseguir que el inmueble de la bienvenida al cliente, aireando todas las habitaciones y procurando que hay un buen olor en todo el inmueble.

Muchos agentes inmobiliarios no le dan la importancia que merece a este hecho. Los clientes kinestésicos son muy sensibles a los olores. La vista no lo es todo. Hay tantas personas kinestésicas como visuales.

Si el apartamento esta amueblado y decorado, procurar que este ordenado y limpio. La limpieza es algo que importa mucho cuando se muestra un inmueble. El cliente siempre te dirá que “no importa”, para ser amable, pero importa y mucho.

Esto también debe aplicarse a las oficinas y locales comerciales a la venta que deben estar limpias a la hora de mostrarlos; sobre todo los cristales y escaparates. Si te sirve de ejemplo, a mí nunca me importó ir 30 minutos antes a la oficina que tenía para vender, quitarme la corbata y limpiar los cristales. En mi caso, por una comisión de venta de $5.000 dólares duermo la noche anterior en el suelo de la oficina si es necesario.

“Aplicar las técnicas del home staging a un inmueble a la venta sería lo ideal, pero todos sabemos que esto se puede llevar a la práctica en pocos casos, debido a que la mayoría de los clientes no quieren pagar una comisión superior por mostrar su inmueble en su mejor perspectiva”.

Además, seamos claros, una limpieza a fondo y unos buenos olores en el inmueble son suficientes en la mayoría de las veces para que el inmueble esté presentable.

“NOTA: Siempre recomiendo a mis alumnos no captar viviendas que estén habitadas. Mostrar estas viviendas es una verdadera pesadilla. Además de que los propietarios siempre entraran en la conversación para decir lo que no deben, la casa suele estar desordenada y da una sensación al cliente de no pertenecía. No digo que no se vendan, pero puestos a elegir, mejor mostrar inmuebles deshabitados”.

| Cómo Mostrar un Inmueble: Prepárate para Aumentar Tus Posibilidades de Éxito.

Además de condicionar el inmueble para que cause la mejor impresión posible al potencial comprador, debes preparar un guion, (esto te llevará unos 30 minutos y será un tiempo bien aprovechados), de lo que vas a decir, cómo vas a decirlo y cuándo va a decirlo. Sí, un guión escrito, porque cuando se plasma en papel lo que te gustaría decir, mientras escribes siempre encontrarás una mejor forma de decirlo.

Vas a salir al escenario, así que prepárate y visualiza cómo vas a mostrar el inmueble y piensa en la comisión que vas a conseguir antes de que finalice la semana.

¿Qué debes decir? En realidad, menos de los que se cree. Y aquí es donde los agentes inmobiliarios poco preparados y los principiantes “meten la pata”. Cuando se muestra un inmueble, hay que explicar lo que el cliente ve de forma clara y concisa, añadiendo algún beneficio de esa característica del inmueble, hacer alguna pregunta abierta y leer su lenguaje corporal.

Debes empezar a mostrar el inmueble según vayas entrando. Obviamente, lo primero que encontrarás en el salón comedor, donde comenzarás a explicar sus beneficios y metros cuadrados aproximados.

Seguidamente muestra a tus clientes la cocina. Aquí es donde debes ser realmente creativo y describirla con beneficios. No te limites a explicar lo que todos ven. La cocina es la parte más delicada de un inmueble. A toda persona le gustaría poder cambiar los muebles de la cocina a su gusto, algo que a veces es posible o no dependiendo de su presupuesto.

Si la pareja no tiene presupuesto para este fin, no vas a vender el inmueble.

“Siempre recomiendo, y a mis alumnos les ha ido muy bien utilizando esta técnica, calcular el costo y la forma de pago para instalar una nueva cocina. A veces los clientes no tiene en cuenta que pueden cambiar una cocina por poco dinero y el que tú les ayudes en este aspecto te puede conseguir la venta”.

Todas los inmuebles son diferentes, por lo que no hay una forma estricta de hacer el recorrido. Esto tienes que decidirlo tú.

| Cómo Mostrar un Inmueble: Viendo el Vaso Medio Lleno.

Todo inmueble siempre tendrá algo que no le favorece y este algo generalmente no es el mismo para todos los clientes potenciales. Lo que para unos es una desventaja para otros puede que no lo sea tanto.

Una de las infalibles sobre cómo mostrar un inmueble es estar preparado con una respuesta satisfactoria para cuando el cliente haga una observación sobre esta característica poco favorable. Cualquier aspecto “negativo” de un inmueble puede hacerse mucho menos negativo en base a tu respuesta.

El arte de cómo mostrar un inmueble está en la preparación, en crear tu guión o tu estrategia y preparar tus respuestas y preguntas. Hazlo y conseguirás excelentes respuestas para esos aspectos del inmueble que no le favorecen. Un inmueble que se conozca poco es difícil de mostrar de forma adecuada.

Siempre insto a mis alumnos a que conozcan los metros aproximados de cada habitación, que memoricen datos importantes del inmueble, que hagan preguntas inteligentes para crear conversación y memoricen el costo de una cocina y preparen información personalizada sobre este costo para entregar a los clientes.

Lo mismo con las condiciones hipotecarias: cuánto puede conseguir de hipoteca, gastos generales de compra y lo que debe pagar mensualmente por la hipoteca. No es lo mismo vender una inmueble por $120.00 dólares que venderlo por $600 dólares al mes.

El proceso de mostrar un inmueble debe ir acompañado de la argumentación apropiada.

Uno de los ejercicios que llevo a cabo en mis asesorías para el equipo comercial de una agencia inmobiliaria, es preparar el guión de recorrido para mostrar una inmueble. Incluso lo hemos hecho para mostrar una parcela de terreno.

Seleccionamos un inmueble determinado y preparamos el recorrido de ese inmueble con un guión de que decir al mostrar cada habitación. Lo que se debe decir lo dividimos en 4 apartados:

1.- explicación, (como mostrar cada habitación, garaje y/o exterior),

2.- preguntas, (1, 2 o ninguna – no se pueden hacer preguntas continuamente);

3.- respuestas a posibles preguntas del cliente y a posibles observaciones, (rasgos no muy positivos del inmueble),

4.- la negociación de compra venta, (si es que hay interés), que incluye: valor y precio, (en caso de que el cliente quiera un precio menor), condiciones hipotecarias y protocolo de compraventa.

Puntos a considerar:

1.- Al preparar el guion de recorrido, se diseña una presentación ordenada, incluyendo los comentarios más oportunos. No se trata sólo de mencionar las características del inmueble que se está visitando. Los clientes necesitan que se les diga lo que ven. Hay que mencionar beneficios, ciertos detalles a resaltar, los problemas que quizás requieran atención junto con sus posibles soluciones.

2.- Hay que provocar una conversación cordial con preguntas intercaladas mientras se muestra el inmueble que permitan obtener información valiosa sobre su posible cliente al mismo tiempo que lo ayudará a generar un clima de confianza.

Haz preguntas abiertas para que su visitante tenga que contestar con algo más que un sí o un no.

3.- Escucha con atención lo que dicen tus clientes e interpreta su lenguaje corporal. Utiliza los oídos y los ojos para evitarte malas interpretaciones.

4.- Consigue que los clientes no tengan prisa. Esto se consigue cuando muestras un inmueble con tranquilidad, cuando sigues un guión. Tus clientes deben sentirse cómodos en tu compañía y esto se consigue sobre todo con TÚ lenguaje corporal.

Preparar el guión de recorrido es uno de los mejores ejercicios que debe llevar a cabo todo agente inmobiliario y forma parte de cómo mostrar un inmueble. Cuando llevo a cabo estos ejercicios con un grupo de comerciales, al final lo agradecen.

Además de pasárnoslo bien haciendo este ejercicio, (que nos lleva toda una mañana y una tarde), surgen muchas ideas, algunas de ellas realmente buenas y los comerciales comienzan a sentirse mucho más seguros y motivados. Un ejercicio de rol play excelente.

Con este enfoque de mostrar un inmueble de forma profesional, si el cliente no se decide a comprar este inmueble, se habrá llevado una muy buen impresión del agente inmobiliario; que al final es lo que a ti te interesa para no perderle y tener la posibilidad de mostrarle otro en pocos días.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Utilizas algún truco para mostrar un inmueble que te haya dado buenos resultados? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Leer primera parte: → “Mini Curso de Bienes Raíces (1/3): El Vídeo Corporativo”

Mini Curso Bienes Raíces: (2/3)
"Tu Apariencia Importa"

febrero 3, 2025agosto 2, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Hay Que Vestir Bien para Causar Buena Impresión. Pero Recuerda que el Hábito no Hace al Monje.

Todo curso de bienes raíces debería tratar de forma seria el tema de la apariencia que debe transmitir el agente inmobiliario en su trabajo. La apariencia no es sólo un tema de vestimenta, sino también del lenguaje corporal que transmites.

En este mini Curso Bienes Raíces, destacamos 2 factores, que como agente inmobiliario debes recordar siempre.

Primer factor.- La primera impresión que se hace el cliente de ti en un ambiente de negocios, (compra-venta), es la que prevalecerá en su subconsciente, sea ésta cierta o errónea, y será difícil cambiarla. Es más fácil cambiarla en relaciones sociales, pero no así en relaciones laborales, (y mucho menos de relaciones de compra-venta). Por tanto, no importa que tu cliente esté equivocado o sea una persona difícil de contentar, lo que importa es la impresión que él/ella se lleva de ti.

Segundo Factor.- En segundo lugar, como agente de bienes raíces estás vendiendo un producto de alto precio y por tanto tu apariencia debe ir en consonancia con el precio. Está demostrado que cuando no existe esta consonancia entre producto y vendedor, (algo que no enseñan en el típico “curso bienes raíces”), el cliente lo percibe inconscientemente y su cerebro le informa de que “aquí pasa algo”. El resultado de este pensamiento preocupante es que el cliente no tenderá a hablar, no tenderá a contestar tus preguntas con honestidad y tenderá a actuar con recelo.

Veamos cómo puedes mejorar la imagen que proyectas para que esta transmita confianza y sea congruente con el producto que vendes.

| Curso Bienes Raíces. La Apariencia Como Herramienta de Venta.

Muchos agentes inmobiliarios, por cultura, no creen que invertir en su imagen sea necesario para vender más. Tu vestimenta es un punto clave dentro de tu imagen, tu forma de vestir no solo debe ir acorde a tu tipo de cuerpo, sino también con el tipo de profesión que ejerces.

En ocasiones perderás ventas debido a la mala imagen que proyecta tu vestimenta en tus clientes. Para evitar este resultado, estos son algunos de los puntos que debes revisar:

1.- Mantén tus zapatos siempre limpios, incluso lustrados. Los zapatos, (sobre todo a ojos de las mujeres), proyectan qué tan cuidadoso o descuidado eres.

2.- Las manos y uñas bien cuidadas. Este es uno de los puntos que normalmente más descuidan los hombres.

3.- El cabello, es importante que siempre luzca peinado y bien cuidado.

4.- Los accesorios deben mantener siempre un equilibrio, sé discreto pero elegante, es desagradable ver a una persona cargada con demasiados accesorios o con la ropa con colores demasiado llamativos o que no combinen.

5.- Una mala combinación entre prendas denota falta de criterio y personalidad. Si eres de los que tiene dificultad en este punto, te recomiendo que como agente Inmobiliario busques consejo profesional. Comienza con internet informándote de los colores y de los accesorios que no deberían ir juntos.

Puede que algún agente inmobiliario se sonría al leer esto, pensado que se le da demasiada importancia. Bien, pues que se lo piense otra vez, porque si los altos ejecutivos de Amazon pagan miles de dólares por este tipo de asesoramiento, (revista Newsweek, marzo 2001), un agente inmobiliario debería tener más en cuenta la importancia de su apariencia para vender un inmueble, (un producto más caro de los que vende Amazon).

“Vestir formal, (en un ambiente de negocios), transmite profesionalidad y mantiene la distancia social (vinculada a los sentimientos de poder), en cambio, vestir informal, (en un ambiente social), está relacionado con la intimidad y familiaridad. Digamos que vestir ropa formal nos hace sentir poderosos y cambia la forma básica en que vemos el mundo”.

| Curso de Bienes Raíces. Lanza el Mensaje Adecuado.

Como agente inmobiliario no sólo tienes que invertir en vestir bien, sino que tus movimientos corporales, tu lenguaje corporal debe transmitir profesionalidad y seguridad sin llegar a ser amenazadores o incómodos para tu cliente, (algo que si no se enseña y se practica, no se consigue, por muy listo/a que te creas).

Saber mover tu cuerpo sin que este llegue a transmitir amenaza o sugestión (sexual), es algo que se debe aprender. Cuando hayas adquirido esta habilidad es cuando te darás cuenta de lo mal que lo hacías antes, de lo importante que es y de los resultados que se consiguen en cualquier situación de venta.

Debes aprender a transmitir confianza en los primeros 10 segundos de interacción con tus clientes con tu lenguaje corporal.

Estas son unas técnicas básicas de un lenguaje corporal que transmite confianza:

1.- Siempre Sonríe. Los alcances positivos de una sonrisa son enormes. El cerebro humano prefiere rostros con expresiones positivas, felices. El cerebro los reconoce rápidamente y les presta más atención y que aquellos con expresiones negativas.

2.- El Saludo. Siempre saluda de mano a tus clientes. Al hacerlo, míralos directamente a los ojos –mientras sonríes—y ofrece tu palma de la mano hacia arriba.

3.- La Postura. Tu postura debe ser abierta en todo momento, cruzar los brazos, poner una carpeta o un amarre de dedos sobre tu pecho crearán una barrera de comunicación, por lo que será más complicado comunicar eficientemente y generar empatía con tu cliente.

Por otro lado, ladear la cabeza e inclinar ligeramente el tronco del cuerpo hacia adelante, te ayudará a generar comprensión, empatía y cercanía con tu cliente.

4.- La Distancia. De 1.2 a 2 metros es una buena distancia para negociar una venta. Estar más cerca puede generar incomodidad y más lejos desinterés.

5.- Demuestra a tus clientes que estás escuchando. Esto se consigue moviendo la cabeza de arriba abajo lentamente, mirando a los ojos y con expresiones que demuestren atención: “por supuesto; ya veo; ya, ya; claro, claro; …”.

“Usa tu lenguaje corporal para parecer alguien atento, si otra persona está escuchando tu conversación dale un lugar en ella. Si es necesario, hazte hacia atrás para que los demás encuentren su sitio. Usa tu postura para mostrar interés. Evita movimientos extraños mientras hablen los demás, y mantén el contacto visual con esa persona”.

| Curso Bienes Raíces: Cuando Ser “Guapo” No Ayuda. La Historia de Micaela.

¿Qué eres una mujer atractiva, un hombre apuesto? Si no sabes utilizar bien o de forma efectiva tu atractivo, esté se volverá contra ti en una situación de compra venta. ¿Crees que exagero? Te voy a contar una pequeña historia.

Hace años tenía en mi equipo de ventas a Micaela, una mujer realmente atractiva que vestía muy bien y era una buena profesional, pero su belleza no le dejaba cerrar ventas. A Micaela le costaba vender una de nuestras casas o apartamentos a pesar de que era una buena profesional y trabajaba duro.

Vendía algunas, desde luego, pero no tanto como podría. A veces se veía a Micaela desmotivada; sobre todo cuando otros agentes que no eran tan profesionales como ella cerraban más ventas.

Después de tener una charla sincera y un poco incómoda ambos decidimos que se dedicara exclusivamente a la venta de oficinas y locales comerciales.

A partir de ese momento todo cambió para Micaela. Vendía oficinas y locales como nadie, en realidad era la única que vendía. Sus ventas cambiaron tan radicalmente hasta tal punto que Micaela paso a ser socia de la agencia inmobiliaria 10 meses después. ¡Cualquiera dejaba que Micaela decidiera montarse un negocio por su cuenta!.

¿Por qué este cambio tan radical en las ventas de Micaela? Porque una casa, un apartamento o una villa, quien lo compra es la mujer; no el hombre.

La mujer es quien realmente tiene la última palabra. Basta que su pareja, (por poner un ejemplo de tantos), haya mirado a Micaela de una forma que su mujer no aprobara, (fuera cierta o no que existiera esa mirada), la venta sería difícil de cerrar para Micaela.

En una relación de ventas ser guapo o guapa perjudica cuando la valoración la realiza una persona del mismo sexo que el vendedor. Puedes decir que esto es una visión machista del mundo y que esto es todo palabrería. Hasta que te pase a ti.

Por otra parte, el estereotipo de la mujer bella y poco competente sigue existiendo.

Lo mismo te puede suceder si eres un hombre atractivo. En los negocios el ser atractivo hay que saberlo canalizar, para poder utilizarlo con efectividad. Ser un vendedor guapo tiene sus problemas aunque no se aprecie a primera vista. Sobre todo porque no puedes ir descuidado a una reunión de ventas intentando parecer menos guapo de lo que eres.

Es verdad que en igualdad de condiciones, un guapo vende más. Sin embargo, hay que tener en cuenta eso de “en igualdad de condiciones”. Un hombre guapo o mujer guapa con vanidad, que no sepa transmitir, (que no era el caso de Micaela), y no genere confianza en sus clientes tendrá poco éxito en la venta. Al menos en la venta inmobiliaria.

En resumen, tu forma de vestir influye más que tu belleza física. Si tienes ambos y sabes canalizar esta última, no cabe duda que te convertirás en un agente inmobiliario de éxito.

Si a tu trabajada y pulida apariencia, (conseguida con sacrificio), le añades profesionalidad y preparación, no hace falta que asistas a muchos cursos de ventas, porque en muchas ocasiones la venta de tu inmueble se ha cerrado antes de que le hayas preguntado a tu cliente, (o a la pareja), si están interesados.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que la belleza y el éxito van de la mano en el sector inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Seguir leyendo: → Mini Curso Bienes Raíces: (3/3) “Cómo Mostrar un Inmueble”

"Venta Inmobiliaria:
La Verdad Sobre las MLS"

febrero 3, 2025agosto 1, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Si No Construyes tu Negocio Inmobiliario Como una Marca, Siempre Serás una Mercancía.

Estoy a favor y en contra contra de utilizar el sistema MLS para la captación y venta inmobiliaria. A favor del sistema como tal; en contra en como lo practican algunas inmobiliarias y agentes. No estoy en contra del sistema MLS en sí; sino cómo lo practican algunos.

Bajo mi punto de vista se ha prostituido tanto el sistema de MLS inmobiliario, que en muchas ocasiones no cumple con los objetivos para los que se creó en su momento. Pocos conocen el dato de que en Estados Unidos la MLS no es tan grande y atractiva como se cree.

La utilizan sólo un 30% de las agencias y en algunos Estados. En otros Estados, la MLS está incluso tan regulada que muchos realtors ni la consideran. Por otra parte, el sistema MLS inmobiliario en los EEUU funciona excelentemente. Ahora bien, como no cumplas con las normas de la MLS a rajatabla, te echas sin más.

No estoy de acuerdo con las practicas actuales de la MLS inmobiliaria, porque no es la forma más profesional para la venta de inmuebles. En teoría el sistema es muy atractivo, pero si no se cumplen las leyes que lo regulariza funciona como un intermediación inmobiliaria, donde no se sabe muy bien quien vende que.

Uno de mis colegas lo define como el sistema que utilizan los agentes inmobiliarios que no quieren esforzarse en ayudar a comprar al cliente; sólo vender y ganar una comisión. Esto no es así. La MLS te ayuda sobre todo a vender más rápido de lo habitual y en este caso pues debes sacrificar parte de tus honorarios. Ya ganarás cuando seas tú el que refiere el cliente o el inmueble.

Que la MLS es un buen sistema de promoción y venta de inmuebles. De eso no cabe duda alguna, siempre y cuando las normas que lo regulan sean cumplidas, (y se hagan cumplir) por todos los miembros.

“Para mi el principal fallo de la MLS es no contar con una oficina de captación de leads, promocionado su propio portal inmobiliario en su zona de influencia. AQUI ESTA LA CLAVE para que la MLS sea altamente efectiva”.

¿Por qué esta forma de pensar respecto a la MLS inmobiliaria? Para aquellos que no están familiarizados en este sistema de venta, la MLS es un sistema de colaboración para la captación y venta de inmuebles en un lugar determinado o incluso a nivel nacional. Ahora bien la palabra “colaboración”, se ha llevado a extremos de risa y de pena. Esta es la razón por la que existe poca profesionalidad en este sistema.

Una MLS fuerte crea unas normas claras y las hace respetar, con penalizaciones si es necesario. Lo mejor en este caso es contratar a un buffet de abogados o a un abogado independiente, para que lleve toda la gestión legal y administrativa de la MLS.

Otro tema importante es la formación de los miembros de la MLS que debe ser continua; ya que colaborando cada agente o agencia, (en un porcentaje estipulado dependiendo del nº de integrantes en la agencia), pueden contratar a buenos formadores e invertir en recursos online.

| Venta Inmobiliaria: Cómo las MLS están Dejando Dinero sobre la Mesa.

Tratemos el tema de crear un portal inmobiliario con el objetivo de que solo cubra su zona de influencia. No hablo de un sitio web de MLS; hablo de un portal inmobiliario de MLS local.

Con este enfoque pueden dominar parte del mercado de demanda e incluso de oferta en su zona en pocos menos o si lo quieres más específico, en menos de 1 año. La mayor dificultad de este proyecto está en crear la oficina de generación de leads y calcular el presupuesto que debe aportar cada agente y agencia a la publicidad online.

Entre las ventajas del MLS Inmobiliario, destaca el que todo el mundo sale ganando con su uso. Por una parte, el vendedor multiplica sus posibilidades de venta al haber solamente un interlocutor y al tener su propiedad en multitud de inmobiliarias.

Por otra, el comprador puede acceder a una amplia cartera de inmuebles lo que facilita que encuentre justo el inmueble que está buscando.

Debe ser un portal abierto al público que compita de forma local con los portales nacionales. Te puedo asegurar y demostrar que un portal inmobiliario local, (o provincia, regional), puede competir muy bien con un portal inmobiliario nacional consiguiendo más visitas que el nacional solo en su zona.

Aunque el portal o portales inmobiliarios tripliquen su publicidad para esa zona, no podrán desbancar a un portal inmobiliario local que se ha ganado una reputación de “local”.

Por otra lado, este portal no tiene que ser diseñado como los nacionales. Se puede incluir información especifica de la zona, videos, enlaces a las sitios web de los miembros y completarlo con marketing de contenidos que favorecería a todos los miembros.

EL EJEMPLO QUE LO CAMBIARÍA TODO PARA UNA MLS INMOBILIARIA

Es más. Si una MLS hiciera esto, se comería con patatas a los portales inmobiliarios nacionales en su zona. Quien sabe de posicionamiento online y cómo se crean campañas en Google Ads, sabe que esto es cierto. Te pongo un ejemplo con la provincia de Granada.

Acabo de hacer las búsquedas de tráfico en la provincia de Granada para sólo 5 palabras clave inmobiliarias y todas ellas suman un total de 12.300 búsquedas mensuales, sin contar con las variaciones de esas palabras que muy bien podrán superar 10.000 búsquedas más. Estamos hablando de que en la provincia de Granada, con una población de unos 922.000 habitantes, las búsquedas de inmuebles online pueden superar muy bien la cifra de 35.000 búsquedas al mes de promedio.

Imagina si una MLS con una oficina central de captación de leads invierte sólo €4.300 euros al mes en Google Ads pujando por solo 25 palabras clave inmobiliarias para su portal interno de MLS. Esto le posicionaría inmediatamente en las primeras posiciones de Google Ads para la provincia de Granda y obtendría al menos el 50% de esas visitas, (creo que más), a su portal inmobiliario de MLS, que obviamente tiene menos inmuebles que los portales, pero con mejor impacto por visita.

Por cierto, un portal inmobiliario nacional ni de coña invertiría €4.300 euros al mes en posicionarse en Granada. Una MLS con solo 10 agencias asociadas le sacará una rentabilidad altísima, (ventas y ventas), a este trafico a su portal de MLS y le daría por las narices a los portales inmobiliarios en Granada. Así de simple y de sencillo.

Otra de las ventajas de la MLS es que no solo salen beneficiados los compradores y vendedores de inmuebles. La inmobiliaria gana una herramienta que facilita la captación de exclusivas y una colaboración entre asociados regulada, al existir un código deontológico que deben aceptar todos los asociados y un comité de mediadores para resolver cualquier conflicto”.

“Ventajas para el propietario: Cuando el propietario de un inmueble encargue a una inmobiliaria perteneciente a la asociación la gestión de la venta de su inmueble, estará encargando simultáneamente dicha venta a todas las inmobiliarias que pertenezcan a la asociación. Todas ellas podrán hacer difusión de ese inmueble puesto que está captado mediante la fórmula de exclusiva compartida.

Ventajas para el comprador. En cualquiera de las inmobiliarias pertenecientes a… (nombre de la asociación, que prefiero no nombrar), el comprador accederá a una gran oferta de inmuebles de la manera más rápida, cómoda y fácil, …. lo que supone una mayor transparencia del mercado inmobiliario que favorece siempre al consumidor.

La idea de compartir una cartera de inmuebles captados en exclusiva por los asociados de, (nombre de la asociación, que prefiero no nombrar), nace desde el sentimiento de que aunar esfuerzos tiene su recompensa en la calidad del servicio que queremos ofrecer a nuestros clientes”.

| La Venta Inmobiliaria Enfocada en “Ganar Dinero”.

Muchos inmobiliarias defienden la MLS, porque supone ventajas diferenciales con respecto a otras inmobiliarias. Claramente, quienes sostienen esta afirmación deben darse cuenta que la MLS en sí no te va a dar ventajas sobre la competencia. Se diferenciará si la calidad de servicio de todas las agencias y agente de la MLS es superior al resto. Esto sólo se consigue con formación.

Muchas MLS inmobiliarias, tal como están funcionando ahora, lo que traen consigo es que se invierta más tiempo del necesario detrás de una mesa moviendo papeles de un lado a otro, comparando precios, generando estadísticas y creando informes que no sirven para vender. Así de simple. La MLS es una buena alternativa de venta inmobiliaria, pero se le debe quitar la percepción del público de que sus miembros son solo un intermediario, No es fácil ser victima de la poca profesionalidad de algunas MLS, para defender la tuya. Pero alguien tiene que luchar para lavar la mala cara que tiene la MLS, incluso dentro del sector. Asociarse en mejor, ahora bien la MLS debe tener un enfoque más de negocio, que de asociación.

Este es un titular que leo en un periódico nacional:

“La MLS es una excelente herramienta para la captación en exclusiva compartida”.

Nada menos que “exclusiva compartida”. ¡Toma ya! Una contradicción en sí misma. Esta forma de enfocar una MLS es lo que debes evitar. La gente sabe leer y nata qu es una contradicción. Se debe usar otra frase para decir que el propietario tiene más posibilidades de vender su inmueble rápido si quien capta su inmueble pertenece a una MLS.

Por otra parte, una MLS puede crear un embudo de captación de propietarios que beneficie a todos sus miembro. Sólo 1 embudo de conversión bien diseñado y alimentado con suficiente presupuesto en varias redes sociales e incluso con Google Ads.

El sistema MLS inmobiliario es un gran apoyo para los agentes, pero no como se está implementado en estos momentos en países como España, Argentina o Colombia. En México las cosas son diferentes, quizás porque tienen a los “gringos” al lado y saben mejor que otros de que va esto de la MLS.

En la venta inmobiliaria el sistema MLS es un apoyo, no la solución a la venta. Un gran apoyo si se gestiona bien.

Soy consciente que voy a herir la sensibilidad de algunos agentes inmobiliarios con mis comentarios sobre la venta inmobiliaria sistema MLS; pero no me importa lo más mínimo.

Hay bastante información incompleta y sesgada en internet, en muchos blogs y foros inmobiliarios sobre el sistema MLS. En este blog desde luego no predicamos, “La Palabra de Dios”, pero sabemos lo que escribimos porque, ante todo, conocemos la venta inmobiliaria bastante bien.

La MLS no se debe mantener como “modelo” de venta inmobiliaria tal como la gestiona la mayoría, o si lo eses un gran número de agencia y agentes inmobiliarios. Antes de hacerte miembro de una MLS, piensa con tranquilidad y considera cómo la MLS te va a apoyar para captar y vender inmuebles en tu zona.

Si no tienes mucha experiencia en este sector, se cauto y no te adhieras a ninguna asociación de MLS por el hecho de compartir y colaborar. Puede que vendas una o dos viviendas con este sistema, pero ya verás que terminarás por dejarla de lado si la MLS no está bien gestionada. Una cosa es vender y otra ganar dinero vendiendo inmuebles.

Todo agente inmobiliario experto sabe que para vender un inmueble con rapidez y profesionalidad hay que conocer bien lo que se vende. Algunas MLS no comparte, (o digamos, no aplican), este principio comercial, porque quien intenta vender, (e incluso vende), un inmueble que ha captado otra oficina de la MLS, no sabe bien lo que vende porque nunca ha visto el inmueble en persona; solo en fotos. No se conoce un inmueble leyendo las características de ese inmueble en tu PC.

| La Venta Inmobiliaria NO es Actuar como un Intermediario.

Nuestra profesión requiere, exige más bien, que “ayudemos a comprar el inmueble” a nuestros clientes y no meramente actuemos como un intermediario y enfoquemos nuestros esfuerzos sólo en vender. Está demostrado que quien trabaja en este sector sólo por dinero no llegará lejos.

Uno de los principios fundamentales de la venta en cualquier sector es conocer muy bien lo que se vende para poder ayudar a comprar a tus potenciales clientes. Los agentes inmobiliarios defensores de la MLS harían bien aprender lo siguiente:

1.- La diferencia entre ayudar a “comprar un inmueble” y vender un inmueble.

2.- Conocer un inmueble no es sólo conocer sus características básicas; hay que saber cuáles son su beneficios y extraerlos de sus características. Los clientes sólo compran beneficios. Quien vende beneficios, vende rápido.

3.- Es mucho más rentable promocionar o vender tu servicio de asesoramiento inmobiliario que promocionar o vender tus inmuebles. Este principio es un poco difícil de entender para aquellos que no han adquirido una formación comercial de calidad.

4.- Un vendedor inmobiliario NUNCA es un intermediario. Es un asesor que ayuda a comprar; lo que engloba los 3 puntos anteriores.

5.- La exposición de un inmueble no te garantiza la venta. El sistema MLS actual te da cierta exposición interna, está claro, pero no te ayuda a vender más. Puede que vendas algunos por contactos, pero siempre venderás más acudiendo a los portales, a Facebook, a Google y utilizando el email marketing inmobiliario.

Quien no quiera entender o asumir estos 5 puntos se está haciendo un flaco favor a sí mismo, a los clientes, a los propietarios con los que negocia y al sector inmobiliario. Y a la MLS.

Una vivienda no es un coche o una lata de judías. Haber vendido una o varias viviendas por el sistema MLS no significa que sea la mejor forma de vender un inmueble. Como agente inmobiliario ganarás mucho menos con este sistema MLS actual.

Tras estas palabras, espero tus comentarios, que mantendré en el blog aunque estos me califiquen como un ignorante. Lo que no publicaré son aquellos comentarios sin sentido y que sean ofensivos.

¿Qué opinas del sistema actual de MLS en la venta inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → ¡Cuidado! No es lo Mismo Efectividad que Eficiencia. Tú Necesitas EFICIENCIA

"Marketing Inmobiliario:
El Viaje de Inspección"

febrero 4, 2025julio 30, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Si la Oportunidad No Llama a tu Puerta, Construye una Puerta.

Una de las mejores estrategias de marketing inmobiliario para vender en el extranjero son los Viajes de Inspección. Estos viajes permiten al potencial cliente comprobar in situ la propiedad que va a adquirir y por tanto, tomar la decisión de comprar o no con mayor rapidez y seguridad.

Esta es la forma más rentable y rápida de vender inmuebles a clientes en el extranjero y a potenciales compradores nacionales en otras ciudades.

Sin embargo, esta estrategia de marketing es utilizada erróneamente en bastantes ocasiones. Esto ocurre, porque quienes la ponen en práctica no han diseñado bien la estrategia antes de llevarla a cabo debido a que no la han analizado en detalle.

El resultado obvio de copiar una estrategia en vez de adaptarla a una situación personal es pocas ventas y ventas que se dilatan en el tiempo. O peor aún, una estrategia que resulta en un gasto en tiempo y dinero.

Puedo asegurar, (personalmente he planificado muchos viajes de inspección en los últimos años), que los Viajes de Inspección, son la mejor estrategia de marketing inmobiliario, con diferencia, para vender inmuebles en pre venta o en construcción o ya construidos a clientes en el extranjero y a nivel nacional.

Y también puedo asegurar, es más puedo demostrar, que estos Viajes de Inspección no necesitan un alto presupuesto, y garantizan en un 90% la venta de una nueva promoción completa de digamos 100 viviendas en menos de 6 meses.

NOTA: “Sé que esta es una afirmación sorprendente, pero es totalmente cierta. Muchos pueden pensar que vender 100 viviendas en menos de 6 meses es una estrategia de marketing inmobiliario casi imposible en los tiempos que corren. Sin embargo, puedo demostrar que se equivocan. Además, no se necesita de un gran presupuesto”.

| Marketing Inmobiliario de Alta Rentabilidad.

El problema de los Viajes de Inspección que no funcionan es la falta de conocimientos en marketing inmobiliario, la falta de planificación, querer cobrarle algo al potencial cliente por el viaje de inspección, no saber seleccionar al cliente en origen o utilizar un presupuesto escaso.

Pongamos un ejemplo. Hace años utilizamos esta estrategia de marketing inmobiliario para vender 124 inmuebles en el Reino Unido de una nueva promoción en la isla de Tenerife, España de Noviembre 2011 a Mayo 2012.

Con un presupuesto de €35.000 euros para Viajes de Inspección, vendimos 17 unidades de promedio al mes a un precio medio de $152.000 (trasladando el precio de euros a dólares), lo que hace $2.584.000 en ventas al mes. Es decir, el promotor invirtió alrededor de $2.100 dólares por inmueble para obtener un valor medio de venta $152.000.

Bien, si una agencia inmobiliaria cobrará sólo un 3% de comisión de venta, esto supondría para el promotor pagar a la agencia $4.560 por cada unidad vendida. Con estos viajes de inspección, el promotor no sólo ahorró dinero en comisiones, sino que vendió más rápido y él controlaba a todos sus potenciales clientes antes de convertirse en clientes; uno de los factores más importantes de esta estrategia.

Algunos pueden argumentar que €35.000 de presupuesto al mes son €210.000 de inversión en Viajes de Inspección. Sí, pero también son $15.500.000 millones en ventas en 6 meses. Ahora haz números y compara.

| Marketing Inmobiliario con Planificación Militar.

Esta estrategia de marketing inmobiliario para Viajes de Inspección se parece mucho a un ejercicio militar. Todo detalle debe ser bien analizado y ejecutado. Además, la buena planificación te ahorra dinero.

Un ejemplo, si sabes planificare y hacer tu trabajo de investigación, traer 30 personas en un mismo vuelo de Manchester, UK, al Sur de Tenerife, España, 3 noches con pasaje de avión ida y vuelta, transporte dese el aeropuerto al hotel y alojamiento incluido, te puede salir por $15.000, unos $500 por persona máximo. De estas 30 personas en Viaje de Inspección, terminarán comprando alrededor del 75% si sabes hacer tu trabajo; es decir, alrededor de 22 personas.

Como podrás comprobar, cuando se vende mensualmente en estas condiciones, el presupuesto de marketing no es el problema. Siempre hay fondos si los administras bien.

No he entrado aquí sobre cómo debe planificarse esta estrategia de marketing inmobiliario, porque es necesario detallarla paso por paso, (y son bastantes pasos), para evitar malos entendidos. Planificarla no es tan fácil como puede parecer.

Para empezar, hay que realizar un trabajo de investigación de mercado importante en el país de origen, para poder captar sólo a potenciales clientes y no a curiosos, ya que los seleccionados para un viaje de inspección no pagan absolutamente nada por el viaje.

¿Sale rentable un viaje de inspección, sin que el cliente abone parte del pasaje? Por supuesto, y es la mejor forma de captar los clientes más interesados si sabes cómo hacerlo.

El Viaje de Inspección es una de las mejores estrategias de marketing inmobiliario a tu disposición. Aprende a planificarla y ejecutarla y venderás cualquier nueva promoción con rapidez.

| Marketing Inmobiliario Ideal para Promotores.

Desafortunadamente, estos viajes de inspección no suelen ser organizados por promotoras inmobiliarias, prefiriendo éstas que agencias inmobiliarias nacionales o extranjeras las organicen.

Esto es un error en la mayoría de las ocasiones, porque el mismo promotor puede ahorrarse tiempo y comisiones si los organiza ella misma. Solo necesita tener el equipo comercial adecuado y bien formado en esta estrategia.

Lo cual merece la pena ya que puede vender su propia promoción en menos de 6 meses.

Si usted es una promotora inmobiliaria que organiza ferias en el extranjero, ofrecer varios Viajes de Inspección y organizarlos usted mismo es imprescindible para vender su producto inmobiliario con rapidez. No deje que una agencia extranjera haga esta labor por usted, porque no defenderá su producto de igual manera que lo hace usted.

Por otro lado, las agencias inmobiliarias quieren presentar a sus clientes en los viajes de inspección, más de una nueva promoción y otra oferta inmobiliaria en la zona, como es normal.

¿Cómo debe preparar esta estrategia? Aquí le indico los puntos esenciales.

1.- Análisis de mercado. Seleccionar bien el público objetivo a quien va dirigido el Viaje de Inspección. Crear un cliente ideal y sólo ofrecer el viaje a este tipo de cliente. Es importante seleccionar la ciudad o zona del potencial cliente.

2.- Establecer las condiciones. Informar claramente al cliente de los requisitos para dar el viaje totalmente gratuito y de lo que hará cada día durante los 3 días.

3.- Establecer un presupuesto. Esta es la parte más complicada. Hay que encontrar vuelos baratos, hoteles baratos de 3-4 estrellas y transporte desde el aeropuerto. Organizar un viaje de inspección máximo cada 15 días.

4.- Preparar la agenda. Crear un plan donde se recoja que hacer cada día, como invertirá el tiempo cada pareja en viaje de inspección. Necesitas planificar un 50% de tiempo de ocio y 50% para mostrar la promoción y realizar la venta.

5.- Seleccionar los medios. Si usted va a exponer su producto en una feria inmobiliaria, apoye su asistencia con una campaña continua en Facebook durante días dándole relevancia al viaje de inspección. También puede utilizar las Relaciones Públicas y el email marketing.

6.- Planificar la Post-venta. Si hace bien su trabajo en los primeros 2 viajes de inspección, comprobará que sus clientes le hacen promoción gratuita y esto le ayudará a conseguir mejores clientes para el próximo viaje de inspección.

En nuestra experiencia hasta un 50% de las personas que integran el siguiente viaje de inspección y en este caso la venta a estas personas suele ser un mero trámite.

En resumen, esto es lo que conlleva poner en práctica un viaje de inspección. ¿Huele a trabajo? Cierto, pero si analizas las cifras que te he dado al principio de este artículo comprobarás que merece la pena hacer el esfuerzo.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo, ¿Crees que esta estrategia de marketing sería difícil aplicar para vender viviendas a nivel nacional? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → El Síndrome Laboral del Microondas que Sufren Muchos Agentes Inmobiliarios. ¿Lo Sufres Tú?

"Trabajo en Inmobiliarias:
¿Cuánto me Pagas
si te Traigo un Cliente?"

febrero 3, 2025julio 28, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Muchos Pierden Oportunidades porque estas se les Aparecen en Ropa de Trabajo.

Los programas de afiliados han llegado al sector inmobiliario. El trabajo en inmobiliarias está cambiando y mejorando gracias a este nuevo sistema de trabajo en internet, que hace ganar miles de dólares a muchos afiliados y cientos de miles a algunas agencias inmobiliarias y promotoras.

¿Cuánto me pagarías tú si te presento un cliente que quiere comprar ahora, es decir ¡ya!, un apartamento en tu zona? ¿$100 dólares? ¿$50 dólares? ¿el 1% de tu comisión? Imagina que estableces un programa de afiliados a nivel nacional, y a través de ese programa de afiliados consigues 5 afiliados que te presentan 2-3 potenciales cliente al mes.

¿A quién no le gustaría ganar $50 – $500 dólares sólo por una presentación? Imagina ahora que no son 5 afiliados los que tienes; sino 20 afiliados, que te traen un promedio de 1 cliente cada uno al mes.

Imagina por último que no son 20 afiliados los que tienes, sino 70 que traen un promedio de 40 clientes al mes a tu agencia inmobiliaria. ¡Sería fantástico! ¿A que sí? ¿Demasiado atractivo para ser posible? Seguro que este no es el tipo de trabajo en inmobiliarias que tú estabas pensando.

En parte Facebook es el responsable de que este programa de afiliados de índole inmobiliaria pueda llevarse a cabo y resulte totalmente rentable.

| ¿Buscas Trabajo en Inmobiliarias? Considera Ser Afiliado.

Escribo este post porque ayer Sábado recibí un email de mi amigo Esteban, en Ciudad de México, con el siguiente Asunto: “Carlos, llámame tenemos un problema”

Ante semejante urgencia, llamé a Esteban, (Skype es genial para la comunicación internacional), y supe que habría sufrido el problema del éxito. Había conseguido 28 nuevos clientes en 15 días a través de su nuevo programa de afiliados. Un programa que le ayudamos a desarrollar el pasado mes de Junio para su agencia inmobiliaria.

Tanto él como su equipo de 2 comerciales no tienen tiempo para atender a tantas solicitudes. El programa de afiliados se promocionó sólo en Facebook del 28 de junio al 15 de julio y ha sido todo un éxito. Bueno, más bien se ha convertido en un problema para ser sinceros.

Imposible atender a 28 nuevos clientes que están buscando una casa, un oficina, un departamento… HOY; AHORA, en Ciudad de México con solo 3 agentes. Aunque ya lo hayas pensado, la solución no es desviarlos a la competencia y cobrarles $50 US dólares por cada cliente. Esta solución no es tan sencilla, porque el contrato entre la agencia inmobiliaria con el afiliado, no lo permite.

Es un poco complicado explicar aquí por qué, pero así se debían elaborar los términos y condiciones del contrato de afiliados para que fuera legal y transparente.

Esteban ha encontrado petróleo con su Programa de Afiliados que desarrollamos más como un ejercicio de nuevo marketing para testar el mercado, que como una actividad pura de venta. Yo mismo no me esperaba este resultado. No pensaba que este programa de afiliados atrajera a tantos interesados. Sin embargo, ahora entiendo por qué.

La respuesta está, (y esto ha sido un descubrimiento para mi), en la naturaleza de los Grupos de Facebook. Crear tu propio Grupo en Facebook tiene un potencial enorme. ¡Qué digo enorme! ¡Monumental!

“Atraer afiliados a tu Grupo de Facebook, junto con personas que ya te han comprado y otras que todavía no lo han hecho, es como tirar gasolina al fuego. Todos quieren convertirse en afiliados y ganar un dinero extra”.

La clave para tener un Grupo en Facebook que genere clientes está en:

1.- Saber cómo atraer determinado público a tu Grupo. Utilizar el mensaje adecuado y promocionarlo en otros grupos y con Facebook Ads.

2.- Saber administrar tu grupo, (esto Estaban y yo lo estamos aprendiendo a base de errores), lo cual lleva trabajo diario y establecer unas normas de publicación para que los afiliados no puedan captar ellos mismo otros afiliados. Esto no es un programa piramidal y debes evitarlo a toda costa.

3.- Incentivar con $100 – $500 dólares a cada afiliado si la persona termina comprando el inmueble. Debes ser honesto y transparente. Además debes estar en comunicación con el afiliado constantemente para que este sepa cómo se va desarrollando la operación.

Esto es importante, porque si el afiliado no sabe lo que pasa, tiende a publicar comentarios en tu Grupo que no te favorecen. Un mal comentario, sea cierto o no, puede conseguir que tu programa no tenga éxito y debas crear otro Grupo para volver a empezar.

“NOTA: Esteban y yo nos dimos cuenta de esto rápido y gracia a que tomamos cartas en el asunto salvamos el programa. La gente puede ser muy correcta y comprensible y también puede ser muy despiadada con sus comentarios. ¡Ojo al dato!”

| Trabajo en Inmobiliarias ¿Por Qué no Convertirse en un Afiliado?

Volviendo a Esteban, ambos encontramos la solución a su problema de demasiados clientes. No es la solución ideal, pero si una solución decente y aceptable. Por lo pronto, hemos parado temporalmente el programa de afiliados algo que no ha gustado a los miembros del Grupo y que nos ha hecho perder a varios y aguantar ciertos comentarios un poco injustos.

Esteban llegó a tener 52 afiliados al programa, personas o captadores en Ciudad de México a los cuales no les paga sueldo y en 15 días ya le han traído 28 nuevos clientes. Esteban y su equipo han tenido que contactar con todos estos afiliados para que no les traigan más clientes, (por el momento), ni corran la voz para que se apunten otros afiliados.

Esta es la situación de la agencia de Esteban a día de hoy. Una situación crítica y estupenda a la vez. En los próximos meses venderá más inmuebles de los que vendió el pasado año. Ahora era el momento de parar la campaña, cerrar ventas y mejorar el sistema de tal forma que no desborde a la agencia. Estamos cambiando los términos y condiciones de afiliación, para evitar problemas y encauzar bien a la “gallina de los huevos de oro”.

Preparamos este primer programa de afiliados en unos 20 días y costó alrededor de unos $300 dólares el implementarlo. ¡Increíble! En momentos como este, es cuando uno encuentra realmente satisfacción con su trabajo.

El programa es atractivo, porque una persona afiliada al programa puede ganar entre $1.000 – $2.000 dólares al mes sólo con referencias de personas que están buscando inmueble en esos momentos.

Descubrimos que algunos afiliados se tomaron el programa muy en serio y llegaron a atraer hasta 4 personas en 15 días. Personas cualificadas en busca de un inmueble.

También descubrimos que el 75% de los afiliados no trajeron, (en 15 días), a ninguna persona; por lo que cuando paramos el programa, recibimos muchas críticas.

La verdad sea dicha. Nos lanzamos al agua sin saber nadar y por poco nos ahogamos con este programa de afiliados. Cometimos fallos estúpidos y fallos por ser nuevos e ignorantes en este tipo de emprendimiento. Sin embargo, encontramos una vena de oro a explotar.

| Trabajo en Inmobiliarias. El Afiliado puede ser Cualquiera.

Esto de los programas de afiliados es un mundo aparte. Con una experiencia tan positiva para mí, (que de esto no tenía ni idea con los años que llevo en este sector), y rentable para Esteban, se ha abierto un mundo nuevo de posibilidades.

Hemos aprendido 3 factores importantes:

1.- el potencial de tener tu propio grupo de Facebook para promocionar tu negocio inmobiliario;

2.- que un programa de afiliados para el sector inmobiliario es posible y altamente rentable; y

3.- que esto no es un juego de niños, que hay mucho que aprender para que esto se convierta en un negocio que te traiga clientes casi diariamente.

¿Cómo encauzar todo este potencial sin crear animosidad y alimentarse constantemente de él? Le hemos visto los dientes al lobo y lo que puede parecer una oportunidad de negocio increíble, se puede volver contra ti hasta el punto de perder tu negocio. ¿Crees que exagero?

Toma como ejemplo el que 2 de los afiliados del Grupo de Facebook vinieron a la oficina de Esteban, poco más que a pedir explicaciones sobre por qué se había parado el programa de afiliados y que se les pagará aquí y ahora al menos algo, porque ya habían conseguido personas interesadas.

La verdad es que nos metimos en un nido de avispas, (lo volveríamos a hacer), ofreciendo un programa de afiliados en el que se ganaba $300 dólares por referencia.

Digo lo del nido de avispas, porque posteriormente me he informado mejor sobre el tema de los programas de afiliados por internet y me he quedado sorprendido, ilusionado y preocupado de todo lo que puede conseguir un programa de afiliados en el sector inmobiliario.

Por el momento redacto este artículo y me callo hasta que tenga algo más concreto y testado que pueda dar a mis lectores. Estoy seguro que voy a tener que preparar un Tutorial completo sobre este tema y eso me va a llevar tiempo.

Por tanto, tranquilidad. Necesito tiempo para testar el programa que tengo en mente y una vez haya conseguido resultados, (que seguro van a ser estupendos), reportarlo y disfrutar por un tiempo de popularidad entre mis alumnos. Nada como ayudarles a que vendan más y mejor.

¿Necesitas clientes para tu negocio inmobiliario? Un programa de afiliados te permitirá tener personas o captadores ahí fuera dispuestos ganar un dinero atractivo, (ya veremos cuanto es lo apropiado que se debe pagar a cada afiliado), por presentarte a alguien que busca un inmueble.

Ahora bien, preparar este programa no es sencillo y debes saber lo que haces. Infórmate y reporta tus pensamientos, preocupaciones y descubrimientos aquí abajo mientras yo continúo con la investigación, preparación e implementación.

Déjanos un comentario y te mantendremos al corriente de cómo va nuestro programa.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → El Síndrome Laboral del Microondas que Sufren Muchos Agentes Inmobiliarios. ¿Lo Sufres Tú?

“Los Inversores Inmobiliarios
Quieren Desarrollo Sostenible”

enero 9, 2026julio 22, 2013 por Carlos Perez-Newman

Inversor-inmobiliario-desarrollo-sustentable

| La Sostenibilidad es más Importante que el Crecimiento.

Llevo varios años vendiendo terrenos y proyectos a inversores inmobiliarios y me he dado cuenta que desde hace un par de años el desarrollo sostenible de las construcciones es lo que se demanda ahora.

Proyectos de desarrollo sostenible, porque el ahorro de energía y cuidar el medio ambiente es lo que más atrae a los compradores finales. Esto no es una moda; es una tendencia que cada vez irá a más.

Los inversores prefieren este tipo de desarrollos inmobiliarios que, a la larga, son más rentables. Si eres promotor inmobiliario y buscas inversores para tu proyecto, los encontrarán con mucha más facilidad si has aplicado el desarrollo sostenible a tu propio proyecto.

Los inversores inmobiliarios institucionales, (y algunos privados), han encontrado una fórmula que les permite incrementar sus beneficios, no de forma sustancial, sino con rapidez ofreciendo casas ecológicas; es decir que ahorren energía y ayuden al desarrollo sostenible de la comunidad.

La venta de productos inmobiliarios con ahorro de energía y construidos con materiales que no dañan el medio ambiente, se ha disparado en los últimos 3 años.

Los demandantes o compradores de una casa o una vivienda construida desde el punto de vista del desarrollo sostenible, tienen un perfil comprador alto, lo que significa para los inversores inmobiliarios rápidos y buenos beneficios.

El desarrollo sostenible inmobiliario además de dar prestigio hace ganar dinero. El comprador está dispuesto a pagar un plus por viviendas ecológicas.

Cierto, todos estamos preocupados por mejorar nuestro entorno, pero no todos tenemos la posibilidad de adquirir una vivienda exigiendo que ésta sea una vivienda sostenible.

No importa, el inversor inmobiliario sabe quién puede y quiere pagar este extra por comprar una casa que mejora su calidad de vida y es todo o en parte ecológica.

“Los inversores inmobiliarios con este perfil “sostenible” buscan invertir o ser socios de proyectos de inmuebles de lujo, con precios superiores al $7000. 000 para poder llegar a ese comprador de alto poder adquisitivo que se preocupa de la imagen social que le proporciona su nueva vivienda ecológica”.

| Los Inversores Inmobiliarios Que Venden Rápido.

Los promotores saben que parte del problema de tener éxito con un nuevo desarrollo son las ventas. Se necesitan ventas continuas desde el primer momento para poder seguir construyendo con tranquilidad y que no se retrasen las obras.

No debería ser así. Este modelo de negocio donde los compradores financian la obra con sus reservas y pagos mensuales está obsoleto y cada vez se utilizará menos.

Sí, si hoy muchas nuevas promociones se venden así en pre venta; pero ya está constando vender inmuebles de esta forma y se tiende a no entregar las viviendas en la fecha prometida.

Los inversores inmobiliarios no quieren vender con esta fórmula. Quieren vender rápido y bien y saben cómo hacerlo. Por esta razón prefieren asociarse con proyectos de desarrollo sostenible, porque el comprador inmobiliario de hoy es sensible a este tema.

Los proyectos inmobiliarios residenciales que se puedan comercializar sobre plano o en preventa y se construyan con una base de desarrollo sostenible y/o que se encuentre en una zona medioambiental protegida también están en el punto de mira de estos inversores inmobiliarios.

La venta de estos productos inmobiliarios “verdes”, son más fáciles de comercializar, ya que existe una conciencia social hacia el respeto por el medio ambiente.

Cada vez más los compradores de viviendas con alto poder adquisitivo les importa cuidad el entorno en el que viven ya que tiene muy presente que este entorno influye en su bienestar y repercute directamente en el medio ambiente.

Cuando se alcanza una vida financieramente estable se busca calidad de vida y sacarle partido a los recursos naturales.

“Por otro lado, el costo de construcción de cada unidad inmobiliaria en un proyecto construido con una base sostenible, (esencialmente con ahorro de energía y con la utilización de materiales que han sido reciclados o no contienen ciertos productos), no es más mucho más caro. Y esto lo saben bien los inversores inmobiliarios”.

Los inversores inmobiliarios buscan asociarse con promotores o constructores que les ofrezcan un producto de desarrollo sostenible porque saben cómo captar rápido al cliente adecuado.

Su estrategia, en 3 pasos a groso modo es la siguiente, (la he visto en varias ocasiones y en 2 de ellas he estado personalmente involucrado):

1.- Una vez se han convertido en socios del promotor, generalmente con una cantidad significativa de capital, su prima preocupación es preparar el terreno; es decir, urbanizar el terreno que generalmente estará en un condominio, residencial o fraccionamiento.

2.- Una vez la fase de urbanización está completa, es cuando se lanza la campaña de comercialización. Esta es la clave. Si se comienza a comercializar antes de tener la urbanización completa, se perderán muchas ventas potenciales y el lanzamiento del “nuevo” proyecto perderá mucho de su efecto.

Repito, comercializar una nueva promoción antes de la fase de urbanización es un error. Aquellos que están en contra de este enfoque aducen que ellos han venido 10 ó 20 unidades de esta forma. Yo les digo: suponiendo que esa cifra fuera cierta, hubieran podido vender el triple de unidades si hubieran lanzado la promoción tras la urbanización del terreno. ¡Esto está demostrado!

NOTA: Debo hacer notar que el poner una promoción cuanto antes en el mercado está en buena parte impulsado y animado por los bancos que le dan el crédito a los promotores y que de marketing inmobiliario saben muy poco.

3.- Los inversores inmobiliarios preparan muy bien la campaña de lanzamiento. Utilizan las Relaciones Públicas, las redes sociales y la promoción online al mismo tiempo, apoyado todo ello por un sitio web adaptado específicamente para la comercialización de viviendas de desarrollo sostenible para conseguir las solicitudes de información que se generen.

Un producto inmobiliario de desarrollo sostenible hay que saber promocionarlo a las personas adecuadas y no a todo el mundo que tenga el dinero para adquirir una.

Este es otro error común que cometen los promotores. El enfoque adecuado es llegar al cliente ideal.

Por esta razón los inversores inmobiliarios, aunque inviertan en otro país, siempre contactan con asesores especializados y con experiencia en vender este tipo de producto inmobiliario.

| Cómo Los Inversores Inmobiliarios Presentan este Tipo de Producto.

Un inversor inmobiliario sabe que la presentación de un producto de desarrollo sostenible es la base para captar interesados cualificados.

Para poder vender primero hay que captar las solicitudes de información adecuadas o “leads” por diversos medios. Esto se consigue primero con un sitio web con contenido específico y luego con una campaña que sea congruente con el contenido del sitio web. Digamos que el mensaje promocional sale del contenido del sitio web.

Este sitio web debe contener entre otros aspecto:

1.- Una Memoria de Calidades o Especificaciones Técnicas con texto claro y sencillo.

2.- Descripción de cada tipo de inmueble con texto entre 800 – 1.000 palabras para posicionar la página online y en redes sociales. Se acompaña con imágenes y un plano 2D

3.- Forma de pago y seguridad de los pagos, (fiducia). Mostrar claramente la forma de pago con ejemplos y explicar cómo se aseguran las cantidades depositadas en cuentas. Algunos promotores aducen que esta información se debe dar en personas. Esto no es así. El objetivo es conseguir solicitudes de información y esta explicación ayuda a conseguir bastantes. En otras palabras lo que estás haciendo es generar credibilidad y transparencia.

4.- Planos, imágenes y especificaciones en ficheros descargables en sitio web. Todo un listado que se pueda descargar. Hay que dar toda la información posible. Además toda esta información la utilizarás en tus campañas de promoción online.

5.- Un Blog que servirá para posicionar cada una de las páginas del sitio web en los buscadores y en Facebook.

6.- Explicación sobre cómo se aplica el desarrollo sostenible a cada vivienda: cómo la vivienda ahorra energía, qué materiales se han utilizado para este ahorro de energía, por qué los materiales constructivos ayudan a mantener el medio ambiente, cómo han sido los muebles fabricados con materiales reciclados, etc.

Hay que demostrar con claridad al potencial comprador que el producto inmobiliario que se ofrece es “sostenible”. Generalmente esto se consigue con una guía de descarga gratuita desde el sitio web y desde Facebook.

| ¿Quieres Atraer Inversores Inmobiliarios?

Para atraer a los mejores inversores inmobiliarios que participen en tu negocio piensa siempre en sostenibilidad. Preséntales un proyecto de desarrollo sostenible y obtendrás la financiación más pronto de lo que piensa.

Es más, algunas entidades financieras o grupos de inversión ofrecen incentivos a aquellos inversores inmobiliarios que decidan poner su dinero en proyectos que a ellos, como entidad financiera, les ofrece, no sólo rentabilidad, sino un prestigio adicional que luego utilizarán en sus campañas de relaciones públicas.

El sector financiero se ha subido hace tiempo al carro del desarrollo sostenible y algunos promotores inmobiliarios todavía no se han dado cuenta. No seas uno de ellos.

¿Cómo puedes presentar tu proyecto a inversores inmobiliarios?

Debes preparar un Dossier Informativo que contenga toda la información del proyecto donde se explica claramente las fases del proyecto, el costo total del proyecto, las fases de realización del proyecto, el tipo de empresa o asociación que se espera con el nuevo socio y un análisis de rentabilidad donde se demuestre que el proyecto es viable y rentable.

Por ejemplo, si el proyecto requiere una inversión de $12,3 millones, detallar donde se van a invertir esos $12,3 millones y luego demostrar cuanto se va a ganar antes de impuestos y en cuanto tiempo. Par ello necesitas presentar un estimativo de ventas mensuales.

En realidad lo que haces es presentarle un plan de negocio que él, con más experiencia que tú modificará y mejorará. El inversor inmobiliario lo que quiere es ver donde se encuentra la rentabilidad de su dinero si decide invertir.

Demuestra al inversor inmobiliario dónde está la oportunidad de negocio y cuánto va a ganar cada socio en base a su porcentaje de participación en la empresa.

Todo producto inmobiliario construido desde la base de desarrollo sostenible se vende rápido, porque hay demanda. Como promotor o constructor, tú tienes el proyecto y el inversor inmobiliario el capital y la experiencia en la venta de este producto.

Un tándem perfecto si encuentras al inversor adecuado. ¡Animo! Ahí fuera hay cientos de inversores dispuestos a invertir en este tipo de proyectos.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que es difícil encontrar a los inversores inmobiliarios interesados en desarrollos sostenibles? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"¿Conoces estos Trucos
de Publicidad Inmobiliaria?"

junio 6, 2023julio 19, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Un Buen Anuncio Inmobiliario Llega al Corazón; no al Bolsillo.

Últimamente he recibido bastantes correos preguntándome cómo se puede rentabilizar al máximo la publicidad inmobiliaria que se hace online. Bien, en este artículo voy a demostrar cómo puedes aumentar un 200% las respuestas a toda tu Publicidad Inmobiliaria.

Prepárate, porque algunos de estos 7 trucos te aconsejan que hagas lo contrario de lo que todo el mundo está haciendo en el sector inmobiliario.

Estas estrategias son las que utilizan mis alumnos para conseguir entre 4 y 8 solicitudes de información a la semana por cada anuncio publicado en portales, clasificados y en Facebook. Solicitudes de alta calidad.

| Publicidad Inmobiliaria. Necesitas un Enfoque Diferente.

Truco nº.1.- Pocas Fotos. ¿Quieres ventas? Pues, para poderlas conseguir necesitas solicitudes de información, necesitas conocer a las personas interesadas en tu anuncio. Si facilitar muchas fotos lo que consigues es que quien las vea se haga una idea equivocada de tu inmueble. Creen que las fotos reflejan exactamente la realidad del inmueble.

Hay que crear expectación con sólo 5-6 fotos de alta calidad y las fotos adecuadas donde no pueden faltar foto de la cocina, foto del exterior y foto del salón y foto de uno de los dormitorios.

“NOTA: Los portales inmobiliarios te dicen que cuantas más fotos mejor. ¡Claro! Cuantas más fotos tenga tu anuncio más tiempo permanecen los visitantes en su portal y esto aumenta el tiempo de visita que se refleja en un mejor posicionamiento de su portal inmobiliario. Tú en cambio lo que ganas es que muchas personas crean que por las fotos ya conocen el inmueble y no es necesario contactarte para visitarlo”.

Mostrando muchas fotos los potenciales clientes que NO te contactan son muchos más de las personas que contactan. Lo importante en la publicidad inmobiliaria es generar solicitudes de información y esto se consigue incluyendo la frase. “Se facilitarán más fotos y una detallada descripción sin compromiso a los interesados”.

Un anuncio no cierra la venta; la cierras tú. Desde que nosotros empezamos a utilizar este método, nuestra publicidad ha aumentado de solicitudes.

Truco nº.2.- Descripciones PNL. ¿Quieres que tus anuncios hagan sonar el teléfono todo el día? Describe tu inmueble con palabras que atraigan a los “auditivos”; a los “visuales” y los “kinestésicos” en el texto informativo. Si no sabes lo que es la PNL te ayudará mucho el conocer sus técnicas. Hoy en día la publicidad inmobiliaria que más respuesta generan, son los que se redactan siguiendo las leyes de la PNL.

Estos anuncios por sí mismos se diferencian de todos los restantes y los compradores de inmuebles los notan inmediatamente. Esto consigue aumentar las solicitudes de información y las visitas a los inmuebles.

Truco nº.3.- Ofrece un Regalo. Los anuncios inmobiliarios en internet que ofrecen un regalo por contactarte aumentan, (por ejemplo una Guía Informativa, un avalúo o tasación gratuita, etc.), aumenta el nº de respuestas en más de 80%. Sobre todo cuando vendes inmueble sobre sobre plano y regalas, por ejemplo un viaje de inspección.

Una Guía Informativa en PDF sobre cualquier tema de interés inmobiliario se puede confeccionar en menos de una semana y cuesta menos de $50. Una valoración o tasación de un inmueble se puede ofrecer gratuitamente con el software adecuado que cuenta menos de $70 dólares.

Utilizar este truco de publicidad inmobiliaria en Facebook te traerá muchas clientes potenciales.

| Publicidad Inmobiliaria. Ejemplo de Anuncio Que Llega al Corazón.

Truco nº 4. Clasificados de entre 150 y 250 palabras. Puedes creer que esto va en contra de la naturaleza de los anuncios por palabras, pero la publicidad inmobiliaria que más respuesta generan son los que contienen de 150 y 250 palabras.

Estos anuncios se diferencian del resto porque en su texto destacan los “beneficios” del inmueble tocando los sentimientos del lector. Esto no se puede conseguir con un texto corto.

Lo que hacen la mayoría de las agencias es insertar un clasificado con algunas características del inmueble. Estos clasificados no generan respuesta. Hay que describir BENEFICIOS en un anuncio clasificado. Debes a prender a diferenciar entre beneficios y características. Prueba esta estrategia y comprobarás como tus clasificados generan llamadas de teléfono diariamente. Veamos un ejemplo de anuncio con beneficios y sentimiento.

Título: ¿Busca una Casa Amplia en Los Condes? En Estos Momentos esta es la Mejor

Deberías visitar esta casa en Urbanización Los Álamos y compararla con el resto de ofertas en el mercado. Esta es la mejor casa que hay en Los Condes a la venta en estos momentos. Un cómoda y envidiable casa de 226.94 m² en 3 niveles, en un terreno de 147,60 m². Con 4 dormitorios, 3 baños, una terraza con excelentes vistas, jardín, cochera y una cocina de ensueño. Y todo esto a un precio que compite con cualquier otra casa a la venta. Sólo $235.000 dólares. ¡Increíble!

Las posibilidades que le ofrece esta casa para decorar y crear un hogar bonito, confortable y agradable son increíbles. Una oportunidad que no debería dejar pasar. Además cuenta con la ventaja de estar en una urbanización muy exclusiva, completamente privada, muy bien desarrollada, rodeada de áreas verdes y canchas de deportes para los niños y adolescentes.

Sea una de las primeras personas en visitar esta espléndida casa. Llámeme ahora para concertar una visita. Mi nombre es Carmen Díaz al 972.792.211. Cuando visite esta casa descubrirá por qué es especial, única… una casa elegante.

| Publicidad Inmobiliaria. Cómo Conseguir el Presupuesto que Necesitas.

Truco nº.5. – Anúnciate en Facebook durante 1 mes con un presupuesto de al menos $5 dólares diarios. Total $150 dólares. Estos anuncios te darán una mayor cobertura que en los portales inmobiliarios si sabes elegir bien a tu público objetivo. Aquí no pagas por destacar el anuncio. La efectividad de la publicidad inmobiliaria en Facebook está en:

1. 1. El texto debe ser corto y con una clara llamada a la acción
  2. La imagen. Elige un máximo de 4 fotos y la foto destacada debe ser excelente.
  3. Selección del público objetivo.

Tienes que “dar en el clavo” en los 3 puntos anteriores. No basta con 2.

Truco nº 6. Utiliza el Medio más Rentable. Hoy en día, el medio más rentable para vender inmuebles es Google Ads; seguido de Facebook y luego de algunos portales inmobiliarios. Aproximadamente el 80% de las personas que buscan este tipo de inmuebles primero acuden a internet para informarse. Las estadísticas de Google nos muestran que las personas que buscan un inmueble utilizan como palabra clave más común, (67,8%), en su búsqueda, la palabra: “tipo de inmueble en plural + en venta + la zona”.

Entiendo que no todos tienen el presupuesto necesario para publicar en Google Ads, pero hay que invertir es este medio aprendiendo a hacerlo con bajo presupuesto. Este es el peaje que debes pagar para dominar el mejor medio de publicidad online.

Respecto a Facebook, debes aprender primero cuales son las reglas de esta red social y publicar continuamente antes de utilizar Facebook Ads.

Lo ideal es utilizar los 3 medios al mismo tiempo; lo cual no es imposible para agentes inmobiliarios independientes. Pongamos un ejemplo.

Supongamos que hemos vendido un inmueble que nos ha reportado $4.000 dólares. Si destinamos el 20% de esta comisión para publicidad de otro inmueble, ($800 dólares), podemos dividirla en:

1.- $300 dólares para Facebook a un presupuesto de $10 dólares diarios.

2.- $300 dólares para Google Ads para 30 días pujando por palabras clave de cola larga. Tendrás menos clicks, pero serán mejores.

3.- $200 dólares en 1 o 2 portales inmobiliarios y/o clasificados para destacar al menos 1 propiedad.

Sigue esta regla y no tendrás problemas para obtener clientes de ahí en adelante. Destina siempre un 20% de lo que facturas en publicidad.

Truco nº 7.- Utiliza Colores Primarios. Los buenos diseñadores publicitarios saben lo importante que es el color en la publicidad. Generalmente una agencia inmobiliaria no cuenta con presupuesto para contratar los servicios de una agencia publicitaria de prestigio. Puede que el diseñador que utilizas sepa la importancia que tiene los colores en el diseño; pero te puedo asegurar, (comprobando la publicidad inmobiliaria que se publica online), que no saben hasta qué punto los colores son importantes. Si conoces las técnicas de PNL inmobiliario sabrás que tengo razón.

En la publicidad inmobiliaria la claridad de diseño genera una confianza inconsciente y para conseguirla, no hay que ser demasiado creativo, sólo conocer las reglas del juego. Lo que funciona es negro sobre blanco. Lo que funciona es el rojo con tipo de letra Arial o Georgia o similar. Lo que funciona es el azul, el amarillo y el verde si se habla de naturaleza o de desarrollo sostenible.

Confecciona tus anuncios o banners con 2 colores máximo, un solo tipo de tipografía de letra; sobre fondo blanco y con una ilustración o foto y redacta los anuncios de forma que lleguen a los sentimientos.

Aplica estos 7 trucos de publicidad inmobiliaria de ahora en adelante y comprobarás como obtienes mayor rentabilidad por tu dinero que se traduce en más y mejores solicitudes de información.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"¿Conoces estos Trucos<br>de Publicidad Inmobiliaria?" — Descubre los mejores temas que puedes publicar, dependiendo del tipo de público objetivo al que deseas llegar”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Conoces algún otro truco de publicidad inmobiliaria que hayas utilizado con bastante rentabilidad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Venta de Vivienda Fraccionada.
La Nueva Demanda"

octubre 8, 2021julio 18, 2013 por Carlos Perez-Newman

$Vivienda-fraccionada-time-sharing$

| En la Venta Inmobiliaria Siempre Debes Esperar lo Mejor y Prepararte para lo Peor.

El sistema de venta de vivienda fraccionada es realmente atractivo para ciertos compradores. Sin embargo, algunos promotores inmobiliarios avariciosos le están dando un mal nombre a esta forma de vender inmuebles.

Ciertos promotores “listillos” creen que inflando los precios al sistema de vivienda fraccionada podrán obtener más beneficios. Esto demuestra su poca profesionalidad, su falta de visión y lo poco que le importan el sector inmobiliario.

Estos son los “cowboys” del sector inmobiliario; los promotores inmobiliarios que sólo piensan en obtener el máximo beneficio para sí mismos en el más corto espacio de tiempo, importándoles muy poco lo que piense, necesite y quiera el comprador.

Por supuesto, vendiendo un inmueble de forma fraccionada se gana un poco más y debe venderse por un poco más que si la propiedad se vendiera a una sola persona.

Hay que tener en cuenta que si se compra, por ejemplo, una cuarta parte de la propiedad, el coste no será exactamente la cuarta parte del precio de mercado, sino algo más. Este aumento es debido a que se asumen los costes de administración, que conlleva la gestión de la finca y su mantenimiento, (arreglos, limpieza, jardinería, etc).

Podemos decir que la venta de vivienda fraccionada es una derivación de la venta de tiempo compartido o time sharing. En realidad apareció en el mercado con intención de mejorar el sistema de time sharing.

En el caso de este último una persona compra una vivienda por semanas, (aunque lleva otras ventajas como poder cambiar esa semana en otra vivienda, ciudad o país), y en el caso de la vivienda fraccionada o compartida la compra se realiza por una parte del inmueble con derecho a disfrutarla por un tiempo determinado durante el año.

Existen otras diferencias sustanciales entre una y otra, pero no es el objetivo de esta artículo entrar en detalle en esta tema. Nuestro objetivo es comprobar como la venta de vivienda fraccionada es una alternativa muy viable en la venta de una nueva promoción.

| Vivienda Fraccionada: Cuando los Números no Cuadran.

La demanda de vivienda fraccionada está creciendo en Europa y América Latina con buenos resultados. Para respaldar mi opinión aclaremos primero algunos conceptos.

La propiedad fraccionada permite que el comprador sólo adquiera una porción, en vez de ser propietario del total de la propiedad. Lo que en un principio se utilizaba para la compra de yates y aviones, hace dos décadas que se viene aplicando en propiedades inmobiliarias en USA, y también en áreas de Europa que suelen tener una ocupación durante todo el año, como serían los resorts de golf en Algarve (Portugal).

$vivienda fraccionada$ Comprando una parte de la propiedad, que suele ser de entre 1/4 o 1/3, le da derecho al comprador a disfrutar de su propiedad 1/3 ó 1/4 de las semanas del año. Un sistema muy efectivo de ventas para conjuntos residenciales en los que su principal mercado está en el exterior o lejos del lugar de ubicación.

El sistema de venta de vivienda fraccionada, o mejor dicho, de compra fraccionada se está considerando mucho más rentable por los clientes que el comprar una vivienda al completo. Después de todo, sólo la disfrutan unas semanas al año.

Pero, ¿qué pasa con los promotores inmobiliarios “avispados”? Pues que estos, no ya satisfechos por tener un mercado de demanda y poder vender su producto inmobiliario, inflan los precios de la vivienda fraccionada para ganar más de lo que el sentido común aconseja.

¿Resultado? NO hay ventas o las ventas tardan mucho en llegar, el complejo nunca se vende al completo y esto supone problemas para todos: promotores y compradores. Los extranjeros interesados en comprar una vivienda por este sistema, (y créeme, hay decenas de miles de clientes con este perfil), también saben sumar y cuando hacen los cálculos, los números no les cuadran.

Hagamos nosotros los números. Tomemos una villa de semi-lujo con piscina propia junto a un campo de golf con un precio de $600.000 dólares. Si esta villa se vende de forma fraccionada a 5 propietarios diferentes podría alcanzar un valor de $160.000 dólares por facción o propietario que multiplicado por 5 propietarios haría un total de $800.000 dólares.

Cada propietario tendrá derecho a ocupar su propiedad unas 10,4 semanas al año. Tiempo suficiente para con disfrutar de 1 o 2 vacaciones al año en su casa.

Por mi experiencia estos 5 propietarios de la villa que obviamente se conocen, intercambian semanas según les venga bien y el tiempo que no la utilizan se la dan al administrador para que este la alquile y con este alquiler se cubre parte del mantenimiento anual de la villa y zonas comunes.

Un sistema excelente si no fuera porque algunos promotores “listillos”, (lo digo con conocimiento de causa), no inflaran los precios de venta de del inmueble a los potenciales clientes que les atraer la compra de vivienda fraccionada.

| El Sistema de Vivienda Fraccionada Se impondrá en un Futuro Cercano.

Pongamos otro ejemplo teórico y clásico para que nos entendamos. Un promotor vende un conjunto residencial de 50 apartamentos en una zona turística con un precio de venta de $100.000 cada uno.

Por tanto, si lo vendiera en un sistema fraccionado de 1/4, cada apartamento podría tener un precio de venta de unos $35.000 – $40.000 dólares, (dependiendo de la zona, de las amenidades del conjunto residencial o condominio, etc), por un 1/4 de propiedad.

$vivienda fraccionada$ La desventaja aparente de este sistema, es que en vez de necesitar 1 comprador para 1 apartamento, necesitarías conseguir 4 compradores para la venta de 1 apartamento. Y digo aparente, porque conseguir 4 compradores por apartamento en vez de 1, no es una desventaja cuando se vende en este sistema a un precio tan asequible.

Los vendedores que hemos utilizado este sistema de venta de vivienda fraccionada, nos hemos dado cuenta que nos lleva el mismo tiempo y presupuesto conseguir 4 clientes cuando vendemos productos fraccionados, que 1 cliente cuando vendemos de forma no fraccionada.

Claro, es más fácil conseguir clientes de $35.000 que clientes de $100.000. Sin embargo, los promotores inmobiliarios que quieren reinventar la rueda, están vendiendo estas propiedades fraccionadas a $60.000- $80.000 la fracción de1/4. Su avaricia no le permite darse cuenta que el sistema de vivienda fraccionada no funciona así.

Llevo vendiendo vivienda fraccionada desde el año 2009, y personalmente, no he encontrado un sistema mejor de venta para productos inmobiliarios de ocio y para la venta de hoteles.

Puedo nombrar varios promotores que durante la crisis en España vendieron muy bien nuevas promociones utilizando el sistema de vivienda fraccionada.

| Vivienda Fraccionada. Canales para promocionarla.

Web propia:
La mejor opción en cuanto a control de contenido, landing pages y manejo de base de datos. Junto con las redes sociales especialmente dedicadas a la promoción de este inmueble.

Portales de venta de vivienda vacacional:
Nos referimos a páginas webs cuyo principal objetivo es publicitar a los alojamientos. Es ideal para darse a conocer y sirve como apoyo a tu sitio web principal.

Ferias locales:
Encuentros de comercios y ferias de promoción en los países y localidades de origen de los posibles compradores.

Agencias de viajes (minoristas) y Touroperadores:
La principal diferencia que tiene este canal con el resto, es que ofrecen experiencias completas, añadiendo valor al inmueble. Venden paquetes cerrados con servicios adicionales que hacen más atractiva la reserva de una visita (y posible compra) a través de estos intermediarios (actividades, transporte…).

| Vivienda Fraccionada. Cómo Venderla.

Si tienes conocimientos de marketing inmobiliario entenderás a la primera que el enfoque que le des a tu campaña de promoción depende del tipo de inmueble que estés vendiendo. No sólo en el enfoque; sino en los medios online y offline a utilizar. Estos son los puntos a considerar para vender vivienda fraccionada rápido.

1.- Vende Credibilidad. La venta de vivienda fraccionada necesita de un tipo de comunicación promocional determinada. Lo primero que se debe vender es credibilidad y transparencia. Credibilidad en quien va a gestionar o administrar este grupo de viviendas que generalmente están dentro de un conjunto residencial, condominio o fraccionamiento.

$vivienda fraccionada$ Esta credibilidad se mostrar de forma transparente como se va a administrar el condominio y cuáles son los gastos de mantenimiento.

2.- Ofrece posibilidad de Alquilar. Otro punto importante es ofrecer la posibilidad de rentar o alquilar cada una de las unidades a la venta cuando los 4 ó 5 propietarios no la estén utilizando; lo que repercutirá en cubrir parte de los gastos de mantenimiento que les corresponde.

3.- Demuestra sus ventajas. Otra de las claves en la venta de vivienda fraccionada es demostrar las ventajas de esta fórmula con respecto a la compra de una propiedad en la zona. Esto atraerá a muchos potenciales clientes que no habían pensado adquirir una propiedad bajo esta fórmula.

NOTA: Este dato lo descubrimos mi equipo y yo cuando comenzamos a vender vivienda fraccionada. Si utilizan un mensaje claro y sencillo en tu publicidad y lo respaldas con ejemplos, obtendrás muchas solicitudes de información casi cualificadas.

Digo casi, porque la segunda parte para conseguir la venta es que tú se lo puedas explicar personalmente a quien solicita información. Muchas personas que nos contactaron por curiosidad terminaron comprando una vivienda con sistema de fraccionamiento.

Explica claramente que lo significa convertirse en propietario de una vivienda fraccionada. Algunas personas no saben cómo se escritura ante notario, (se llama “tenencia en común” con los otros propietarios), este tipo de propiedad o que pueden alquilar directamente su parte de la propiedad fraccionada e incluso hipotecar su parte.

Por ejemplo:

A.- En vez de asumir el coste de una vivienda, este coste se divide entre varios lo que también te ahorras al amueblarla, en el mantenimiento, en los seguros, en las reparaciones, seguridad, tasas que serán asumida entre todos los copropietarios.

B.- Los problemas de mantenimiento que conlleva tener una 2ª residencia los lleva a cabo la empresa que gestiona el conjunto residencial o condominio. Además, te asegura que tu casa estará bien cuidada.

C.- No es necesario tener un gran capital invertido en ella, y se puede destinar la inversión del sobrante a otros temas.

$vivienda fraccionada$ D.- Las casa vacías siempre tiene más riesgos, pero en este caso, siempre estará habitada por algún propietario o por un inquilino.

E.- Los propietarios de segundas residencias, las suelen usar como mucho 4-6 semanas al año. La propiedad fraccionada hace que el precio de compra encaje con el uso que se le daría a una casa de vacaciones.

4.- Ofrece el Mejor Contrato. Quizás la clave más importante en el éxito de venta de vivienda fraccionada está en la forma del contrato de compraventa que deben firmar los propietarios. He visto contratos poco atractivos para los compradores por falta de visión de los promotores.

Los mejores contratos son aquellos que permiten al propietario o a todos en conjunto vender su propiedad cuando quieran, sin que se estipule un tiempo prudencial y sin que la administración de su visto bueno.

Vender vivienda fraccionada cada vez será más atractivo para los compradores que no desean invertir demasiado capital en un inmueble, sobre todo si este está en el extranjero. Promotores inmobiliarios en países como España, México, Colombia, República Dominicana o Costa Rica ya están comenzando a ver el gran potencial de la venta de la vivienda fraccionada.

Un sistema que recomiendo sobre cualquier otro tipo de sistema de venta inmobiliaria y que se puede aplicar a la venta de hoteles. Si eres promotor inmobiliario la venta fraccionada puede ser la mejor alternativa que tengas a tu alcance.

"Venta de Vivienda Fraccionada.<br> La Nueva Demanda" — “Los diferentes medios online y offline que tienes para captar clientes y propiedades”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Ves alguna desventaja en la venta de vivienda fraccionada? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Cómo Vender Locales y
Oficinas con Rapidez"

octubre 7, 2021julio 10, 2013 por Carlos Perez-Newman

| El 90% de la Venta Inmobiliaria es Convicción y el otro 10% es Persuasión.

¿Cómo podemos vender locales y oficinas hoy en día con rapidez? Conseguir compradores nacionales o extranjeros para sus oficinas o locales comerciales no es tan competitivo y difícil como puede parecer.

Tomemos como ejemplo a esta agencia inmobiliaria de Ciudad de México, que ha puesto en práctica la nueva estrategia de venta para captar estos clientes corporativos que expliqué en mi último seminario en Ciudad de México el pasado mes de Febrero.

Utilizando esta nueva forma de vender, esta agencia inmobiliaria ha vendido 5 locales comerciales y 3 oficinas en un periodo de 2 meses. Además, ha conseguido inquilinos para 12 oficinas y locales comerciales en este mismo periodo de tiempo. Después de estos resultados, su expectativa es doblar estas ventas en los próximos meses.

¿Cómo lo han conseguido? Poniendo en práctica 2 nuevas estrategias de venta que garantizan un 90% de efectividad para vender locales y oficinas y permiten que potenciales compradores corporativos se pongan en contacto con su agencia casi inmediatamente.

Veamos en qué consiste una de estas nuevas estrategias.

| Para Vender Locales y Oficinas Necesitas un Dossier Informativo.

Aquí te indico cuales son las 4 claves para vender oficinas y locales con rapidez. Obviamente parto de la base que sabes lo que estas vendiendo y conoces muy bien todas las características y beneficios de lo que vendes.

Clave nº.1.- Crear un dossier informativo sobre la oficina o local comercial a la venta diferenciando las características del inmueble de sus beneficios. (En mis seminarios explico cómo crear un dossier informativo diferente y particular que sorprende y agrada al potencial cliente).

Este Dossier Informativo será un documento para entregar a todas las empresas que estén interesadas en comprar o alquilar tu inmueble y oficina.

Clave nº.2.- Crear un texto promocional corto e interesante acompañado de 3-4 fotos para ser emplazado en 2 ó 3 portales inmobiliarios. El contenido de este texto debe seguir las normas del copywriting inmobiliario, (lo que incita al potencial comprador a llamarte). Vender locales y oficinas con profesionalidad es lo que te garantiza captar clientes con rapidez.

Clave nº.3.- Crear un Informe Gratuito para acompañar el texto promocional anterior. Este Informe Gratuito puede ser sobre los precios de las oficinas en la zona, los requisitos legales para crear una empresa, información comercial de la zona y proveedores de servicio, … o el mejor de todos: “Consejos para comprar/alquilar un local comercial/oficina”.

Este informe gratuito estará disponible para todo aquel que lo solicite. Este informe gratuito lo puede crear cualquier agente inmobiliario en menos de 2 semanas y le servirá para vender múltiples locales y oficinas.

Clave nº.4.- Insertar la publicidad en Facebook con una página de captura de emails ofreciendo el Informe Gratuito y/o el Dossier. Facebook te permite llegar a todas las empresas y emprendedores en cualquier zona del país.

El hecho de que tu anuncio ofrezca un Informe Gratuito y in Dossier Informativo, incrementará el índice de respuesta de tu anuncio.

Clave nº.5.- Quizás la más importante. Cuando vayas a vender un edificio de oficinas con locales comerciales, no enfoques tu publicidad para venderlo en conjunto, poniendo énfasis en el edificio o nuevo proyecto.

Vende cada oficina y local por separado como si fuera una unidad independiente. Debes vender cada unidad de forma independiente. No es lo mismo un anuncio para vender oficinas, a un anuncio que vende 1 oficina. Este último tendrá muchas más solicitudes.

Enfoca tu comunicación en ese inmueble. Tu objetivo es conseguir solicitudes de información. Una vez tengas estas solicitudes, es cuando puedes vender el entorno, el edificio y todas las ventajas de ubicar el negocio en ese lugar.

Por experiencia sé que promocionado 1 sola oficina o 2-3 tipologías diferentes por separado podrás vender el resto.

Algunas agencias inmobiliarias creen que tomando la ruta contraria dan mejor información al mostrarlas todas bajo un mismo paraguas.

No digo que no vendan con esta fórmula, sin embargo si optaran por vender 1-3 tipologías diferentes de forma independiente venderían más, más rápido.

Muy pocas agencias inmobiliarias utilizan esta estrategia para vender locales y oficinas. Para comprobarlo, entra en los portales inmobiliarios o lee los anuncios impresos en los diarios y te darás cuenta que casi nadie utiliza esta estrategia. Todos los anuncios son similares.

| Vender Locales y Oficinas: Resultados más Allá de los Esperados.

Los resultados de esta forma de vender locales y oficinas van más allá de la propia venta. Descubrirás gratamente, como le ha sucedido a la agencia inmobiliaria de ciudad de México, que aproximadamente el 30% de las solicitudes de información que recibirás, están interesados en una oficina o local comercial diferente al que anuncias.

Han contactado contigo, porque les has vendido algo que otras agencias inmobiliarias no han hecho en sus anuncios promocionales: les has vendido credibilidad. Por eso te compran a ti algo diferente a lo que les ofreciste en primer lugar.

Comprobarás que promocionando de esta manera 1 solo local o 1 oficina venderás otras sin tener que anunciarlas todas.

Es más algunos clientes te solicitarán que les encuentres la oficina que están buscando. Recuerda que en este caso tratas con clientes corporativos. Ejecutivos que a veces no tienen tiempo para estar buscando online.

Preparar este Dossier Informativo y crear este Informe Gratuito te llevará alrededor de unos 10 días, pero una vez los tengas, ya tendrás la plantilla a seguir para otros Dossier Informativos y tendrás un Informe Gratuito que puedes utilizar en cada una de tus ventas.

Esta es la razón por la cual la agencia inmobiliaria de Ciudad de México ha sido capaz de vender 5 locales, 3 oficinas y alquilar 12 locales/oficinas en menos de 2 meses. Ahora la agencia está adaptando esta nueva estrategia para vender/alquilar naves industriales o bodegas.

No sólo han obtenido buenas comisiones con la venta, sino que han captado 6 empresas que les han solicitado la búsqueda de oficinas y locales en la ciudad.

| Cómo Vender Locales y Oficinas con Rapidez. 3 Claves.

Diferénciate del resto. Busca oficinas en venta con estilo y funcionales, y trata de ofrecer un incentivo extra que destaque. Busca algo que haga que tu oficina o local comercial se diferencie de los demás, de esta forma conseguirás mejores resultados. Recuerda siempre que debes destacar los beneficios de esa oficina o local en términos de ganancia y productividad.

Invierte en un lavado de imagen. Un pequeño truco para revalorizar el inmueble y atraer la atención de un mayor número de posibles compradores es renovar la imagen de la oficina, puede que con un simple “home staging” puedas atraer al cliente cualificado.

Revisa y compara las ofertas del mercado. Para vender locales y oficinas con rapidez, además de los beneficios destacables es realmente importante que tenga el precio adecuado, en este caso tu labor para educar al vendedor debe ser impecable, porque lo que se busca en la compra-venta es una negociación nunca un regateo.

"Cómo Vender Locales y <br>Oficinas con Rapidez" — Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué otra estrategia para vender oficinas y locales conoces? Tu opinión nos interesa. Gracias.