Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

Venta inmobiliaria: cómo vender mejor con una MLS inmobiliaria

octubre 2, 2026agosto 1, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Si No Construyes tu Negocio Inmobiliario Como una Marca, Siempre Serás una Mercancía.

Resumen rápido: La venta inmobiliaria profesional no consiste simplemente en publicar un inmueble y esperar compradores. Exige captar la propiedad adecuada, fijar un precio de mercado razonable, preparar una estrategia de comercialización, cualificar la demanda, negociar y acompañar al cliente hasta el cierre. Una MLS inmobiliaria puede multiplicar la exposición y facilitar la cooperación entre agentes, pero no sustituye el trabajo comercial, la formación ni el conocimiento del inmueble. Bien utilizada, es una herramienta; mal utilizada, puede convertir al agente en un simple intermediario.

Como coach inmobiliario, una de las ideas que más repito a los agentes es esta: en una operación, la confianza se gana cuando puedes explicar qué vas a hacer, por qué lo haces y cómo medirás el resultado. Tu verdadero producto no es el inmueble; es tu capacidad para ayudar a un propietario a vender y a un comprador a tomar una buena decisión. Esa diferencia cambia completamente la forma de entender la venta inmobiliaria.

¿Qué es la venta inmobiliaria y qué papel cumple una MLS?

La venta inmobiliaria es el proceso profesional mediante el cual un agente o agencia ayuda a comercializar, negociar y cerrar la transmisión de una propiedad. Incluye mucho más que conseguir visitas. Empieza antes de publicar el anuncio y termina después de haber coordinado documentación, negociación, contrato y cierre.

Un proceso profesional suele incluir:

prospección y captación de propietarios;
análisis y valoración inmobiliaria;
determinación del precio de mercado;
preparación del inmueble y material comercial;
fotografía, vídeo y descripción de venta;
publicación en portales inmobiliarios;
marketing digital y generación de leads;
cualificación de compradores;
organización de visitas;
seguimiento comercial;
negociación de ofertas;
cierre y servicio posventa.

¿Dónde entra la MLS? Una Multiple Listing Service es un sistema que permite a profesionales inmobiliarios compartir información de propiedades y cooperar en operaciones.

La National Association of REALTORS® explica que las MLS facilitan la cooperación entre brokers y la distribución de información sobre propiedades. En Estados Unidos existen más de 500 MLS; no existe una única MLS nacional. Consulta la explicación de NAR sobre qué es una MLS

Por tanto, relacionar MLS y venta inmobiliaria tiene sentido, pero conviene entender la jerarquía: primero está la estrategia de venta y después la herramienta de colaboración.

Para el propietario, una MLS puede ampliar la exposición del inmueble a otros profesionales. Para el comprador, puede facilitar el acceso a inventario compartido. Para el agente captador, puede aumentar las posibilidades de encontrar un comprador a través de otro profesional.

Pero una MLS no convierte automáticamente una propiedad en vendible. Si el precio está fuera de mercado, la presentación es mediocre, la información es incompleta o los agentes no hacen seguimiento, compartir el inmueble no resolverá el problema.

“La pregunta correcta no es “¿perteneces a una MLS?”, sino: ¿cómo utilizas la MLS dentro de tu estrategia de comercialización?”

¿Cómo puede una MLS mejorar la venta inmobiliaria sin sustituir al agente?

Una MLS puede mejorar la venta inmobiliaria cuando existe cooperación real, datos fiables, reglas claras y profesionales preparados. Su valor no está únicamente en “compartir propiedades”, sino en facilitar que varios agentes puedan trabajar sobre una misma oportunidad con procedimientos conocidos.

Imagina una vivienda captada correctamente, a precio de mercado y con un buen reportaje. El agente captador conoce al propietario, ha visitado el inmueble, domina sus características, entiende la zona y dispone de documentación. Al introducirla en una MLS, otros profesionales pueden detectar compradores compatibles.

Ahí aparece el efecto multiplicador.

Sin embargo, hay una condición: quien atiende al comprador debe conocer suficientemente el producto. Un agente no debería limitarse a leer la ficha delante del cliente. Debe saber transformar características en beneficios.

Por ejemplo:

Característica	Beneficio que entiende el comprador
Terraza orientada al sur	Más horas de luz y espacio exterior aprovechable
Garaje incluido	Comodidad y menor dependencia del aparcamiento en calle
Cercanía a colegios	Mejor logística diaria para una familia
Buen aislamiento	Mayor confort y posible ahorro energético

Esto es venta consultiva.

En la práctica, recomiendo pensar la comercialización en cinco pasos:

1. Captar bien. Una buena venta empieza con una buena captación inmobiliaria. Hay que seleccionar propiedades que puedan venderse y propietarios con expectativas razonables.

2. Valorar correctamente. El precio de salida condiciona consultas, visitas, ofertas y tiempo en mercado. La MLS no corrige una sobrevaloración.

3. Crear demanda. Portales, posicionamiento SEO local, campañas de Google Ads, redes sociales, email marketing, base de datos, contenidos y networking deben trabajar juntos.

4. Cooperar. La MLS añade una red de agentes y compradores potenciales a esa estrategia.

5. Hacer seguimiento. Muchos negocios no se pierden por falta de leads, sino por falta de seguimiento, cualificación y comunicación.

Un ejemplo ilustrativo: imagina que un agente capta una vivienda y piensa que, por incluirla en la MLS, el trabajo comercial ha terminado. Durante tres semanas recibe consultas, pero nadie registra por qué los interesados no avanzan. Cuando revisa las conversaciones descubre dos patrones: el precio genera objeciones y las fotografías no muestran bien la distribución.

Ajusta la estrategia, mejora la presentación, comunica correctamente el cambio a los colaboradores y empiezan a llegar visitas cualificadas. La lección no es que “la MLS funcionó” o “no funcionó”. La lección es que funcionó el proceso de venta inmobiliaria.

¿Cuáles son los errores que hacen perder dinero en una MLS inmobiliaria?

El primer error es confundir exposición con venta. Tener un inmueble delante de más agentes puede aumentar las oportunidades, pero exposición no equivale a conversión. El segundo es entrar en una MLS sin estudiar sus reglas, calidad de datos, cobertura territorial, procedimientos, costes y modelo de cooperación.

Antes de incorporarte, pregunta:

¿Qué porcentaje del inventario pertenece realmente a mi zona?
¿Cómo se controla la calidad de las fichas?
¿Qué reglas existen para visitas y ofertas?
¿Cómo se gestionan conflictos?
¿Qué información recibe el agente comprador?
¿Existe formación continua?
¿Cómo se genera demanda para las propiedades?
¿Qué tecnología, CRM o integraciones ofrece?
¿Qué costes y obligaciones implica participar?

El tercer error es pensar únicamente en la comisión.

La rentabilidad de una operación depende de honorarios, tiempo, coste de adquisición del lead, desplazamientos, publicidad, tasa de conversión y probabilidad de cierre. Compartir una operación puede significar compartir honorarios, pero también cerrar una venta que quizá tardaría mucho más sin cooperación.

El cuarto error es olvidar al propietario.

Una estrategia de venta inmobiliaria debe explicar con transparencia quién comercializará el inmueble, cómo se compartirá la información, qué acciones se realizarán y cómo recibirá feedback.

El quinto error es utilizar afirmaciones desactualizadas sobre Estados Unidos.

Una MLS no está “prohibida” de forma general en determinados estados. Sí existen leyes, normas profesionales y controles de competencia que afectan a determinadas prácticas.

El Departamento de Justicia estadounidense ha actuado históricamente contra reglas de MLS que consideró restrictivas para la competencia. Consulta un caso del Departamento de Justicia sobre reglas de una MLS

Además, el modelo estadounidense ha cambiado.

Desde las reformas aplicadas tras 2024, las MLS sujetas a las políticas de NAR no pueden incluir ofertas de compensación a representantes del comprador dentro de la MLS, y determinadas relaciones con compradores requieren acuerdos escritos. En 2026 NAR mantiene estas reglas en su manual de política MLS.

Esto es importante para cualquier agente hispano que trabaje en Estados Unidos: no copies reglas de otro mercado ni trabajes con información de hace diez años.

Comprueba siempre la normativa estatal, las reglas de tu MLS y los procedimientos de tu broker.

¿Cómo debe trabajar un agente para convertir la venta inmobiliaria en asesoramiento profesional?

La venta inmobiliaria no debería reducirse a unir a un propietario con un comprador. El agente aporta valor cuando interpreta información, reduce incertidumbre y ayuda al cliente a tomar decisiones. Para conseguirlo, desarrolla estas cinco competencias.

1. Conocimiento del inmueble. Visita la propiedad, estudia distribución, estado, entorno, servicios, puntos fuertes y objeciones previsibles. Una ficha técnica no sustituye el conocimiento presencial.

2. Conocimiento del mercado. Trabaja con comparables, oferta activa, demanda, operaciones cerradas cuando esos datos estén disponibles y evolución de precios. Una valoración inmobiliaria debe servir para tomar decisiones, no para decir al propietario lo que quiere escuchar.

3. Marketing inmobiliario. Aprende fotografía, vídeo, copywriting, portales, SEO local, campañas de pago, redes sociales, email marketing y generación de leads. La venta inmobiliaria moderna combina habilidades comerciales y digitales.

4. Conversación y negociación. Saber preguntar es más valioso que hablar sin parar. Descubre motivación, urgencia, capacidad financiera, necesidades y objeciones. Después negocia buscando un acuerdo viable para las partes.

5. Seguimiento. Utiliza un CRM inmobiliario y establece procesos. Un lead sin seguimiento es solamente un nombre y un teléfono.

La MLS puede integrarse dentro de estas cinco competencias, pero no puede reemplazarlas. Esta es la comparación que debes recordar:

Agente intermediario	Asesor inmobiliario
Publica propiedades	Diseña estrategias de comercialización
Espera contactos	Genera y cualifica demanda
Describe características	Traduce características en beneficios
Enseña viviendas	Ayuda al cliente a decidir
Busca una comisión	Construye relaciones y reputación
Depende del inventario	Construye marca y sistema comercial

Si quieres crecer profesionalmente, construye primero tu metodología y después elige las herramientas. MLS, portales, CRM, inteligencia artificial, redes sociales o publicidad son amplificadores: potencian un buen sistema, pero también hacen visibles sus fallos.

Por eso considero que la formación continua no es opcional. El mercado, la tecnología, la regulación y el comportamiento del comprador cambian. Un agente que deja de formarse termina utilizando técnicas que funcionaban cuando el cliente buscaba vivienda de otra manera.

Mi recomendación es sencilla: reserva cada semana tiempo para mejorar una habilidad relacionada con captación, valoración, marketing, negociación o cierre. Busca formación práctica, contrasta lo aprendido y aplícalo a operaciones reales.

Si quieres seguir profundizando, puedes consultar mis nuevos cursos inmobiliarios online, diseñados para ayudarte a mejorar tu captación, comercialización y ventas: [haz clic aquí para acceder].

La MLS puede ser una gran aliada, especialmente cuando está bien gestionada y existe colaboración profesional. Pero nunca olvides el principio central: la venta inmobiliaria la hacen las personas, los procesos y la confianza; la tecnología y la MLS solamente ayudan a multiplicar su alcance

¿Qué opinas del sistema actual de MLS en la venta inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro post relacionado con este articulo: “MLS inmobiliaria: qué es, cómo funciona y si te interesa pertenecer a una”.

"Marketing Inmobiliario:
El Viaje de Inspección"

febrero 4, 2025julio 30, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Si la Oportunidad No Llama a tu Puerta, Construye una Puerta.

Una de las mejores estrategias de marketing inmobiliario para vender en el extranjero son los Viajes de Inspección. Estos viajes permiten al potencial cliente comprobar in situ la propiedad que va a adquirir y por tanto, tomar la decisión de comprar o no con mayor rapidez y seguridad.

Esta es la forma más rentable y rápida de vender inmuebles a clientes en el extranjero y a potenciales compradores nacionales en otras ciudades.

Sin embargo, esta estrategia de marketing es utilizada erróneamente en bastantes ocasiones. Esto ocurre, porque quienes la ponen en práctica no han diseñado bien la estrategia antes de llevarla a cabo debido a que no la han analizado en detalle.

El resultado obvio de copiar una estrategia en vez de adaptarla a una situación personal es pocas ventas y ventas que se dilatan en el tiempo. O peor aún, una estrategia que resulta en un gasto en tiempo y dinero.

Puedo asegurar, (personalmente he planificado muchos viajes de inspección en los últimos años), que los Viajes de Inspección, son la mejor estrategia de marketing inmobiliario, con diferencia, para vender inmuebles en pre venta o en construcción o ya construidos a clientes en el extranjero y a nivel nacional.

Y también puedo asegurar, es más puedo demostrar, que estos Viajes de Inspección no necesitan un alto presupuesto, y garantizan en un 90% la venta de una nueva promoción completa de digamos 100 viviendas en menos de 6 meses.

NOTA: “Sé que esta es una afirmación sorprendente, pero es totalmente cierta. Muchos pueden pensar que vender 100 viviendas en menos de 6 meses es una estrategia de marketing inmobiliario casi imposible en los tiempos que corren. Sin embargo, puedo demostrar que se equivocan. Además, no se necesita de un gran presupuesto”.

| Marketing Inmobiliario de Alta Rentabilidad.

El problema de los Viajes de Inspección que no funcionan es la falta de conocimientos en marketing inmobiliario, la falta de planificación, querer cobrarle algo al potencial cliente por el viaje de inspección, no saber seleccionar al cliente en origen o utilizar un presupuesto escaso.

Pongamos un ejemplo. Hace años utilizamos esta estrategia de marketing inmobiliario para vender 124 inmuebles en el Reino Unido de una nueva promoción en la isla de Tenerife, España de Noviembre 2011 a Mayo 2012.

Con un presupuesto de €35.000 euros para Viajes de Inspección, vendimos 17 unidades de promedio al mes a un precio medio de $152.000 (trasladando el precio de euros a dólares), lo que hace $2.584.000 en ventas al mes. Es decir, el promotor invirtió alrededor de $2.100 dólares por inmueble para obtener un valor medio de venta $152.000.

Bien, si una agencia inmobiliaria cobrará sólo un 3% de comisión de venta, esto supondría para el promotor pagar a la agencia $4.560 por cada unidad vendida. Con estos viajes de inspección, el promotor no sólo ahorró dinero en comisiones, sino que vendió más rápido y él controlaba a todos sus potenciales clientes antes de convertirse en clientes; uno de los factores más importantes de esta estrategia.

Algunos pueden argumentar que €35.000 de presupuesto al mes son €210.000 de inversión en Viajes de Inspección. Sí, pero también son $15.500.000 millones en ventas en 6 meses. Ahora haz números y compara.

| Marketing Inmobiliario con Planificación Militar.

Esta estrategia de marketing inmobiliario para Viajes de Inspección se parece mucho a un ejercicio militar. Todo detalle debe ser bien analizado y ejecutado. Además, la buena planificación te ahorra dinero.

Un ejemplo, si sabes planificare y hacer tu trabajo de investigación, traer 30 personas en un mismo vuelo de Manchester, UK, al Sur de Tenerife, España, 3 noches con pasaje de avión ida y vuelta, transporte dese el aeropuerto al hotel y alojamiento incluido, te puede salir por $15.000, unos $500 por persona máximo. De estas 30 personas en Viaje de Inspección, terminarán comprando alrededor del 75% si sabes hacer tu trabajo; es decir, alrededor de 22 personas.

Como podrás comprobar, cuando se vende mensualmente en estas condiciones, el presupuesto de marketing no es el problema. Siempre hay fondos si los administras bien.

No he entrado aquí sobre cómo debe planificarse esta estrategia de marketing inmobiliario, porque es necesario detallarla paso por paso, (y son bastantes pasos), para evitar malos entendidos. Planificarla no es tan fácil como puede parecer.

Para empezar, hay que realizar un trabajo de investigación de mercado importante en el país de origen, para poder captar sólo a potenciales clientes y no a curiosos, ya que los seleccionados para un viaje de inspección no pagan absolutamente nada por el viaje.

¿Sale rentable un viaje de inspección, sin que el cliente abone parte del pasaje? Por supuesto, y es la mejor forma de captar los clientes más interesados si sabes cómo hacerlo.

El Viaje de Inspección es una de las mejores estrategias de marketing inmobiliario a tu disposición. Aprende a planificarla y ejecutarla y venderás cualquier nueva promoción con rapidez.

| Marketing Inmobiliario Ideal para Promotores.

Desafortunadamente, estos viajes de inspección no suelen ser organizados por promotoras inmobiliarias, prefiriendo éstas que agencias inmobiliarias nacionales o extranjeras las organicen.

Esto es un error en la mayoría de las ocasiones, porque el mismo promotor puede ahorrarse tiempo y comisiones si los organiza ella misma. Solo necesita tener el equipo comercial adecuado y bien formado en esta estrategia.

Lo cual merece la pena ya que puede vender su propia promoción en menos de 6 meses.

Si usted es una promotora inmobiliaria que organiza ferias en el extranjero, ofrecer varios Viajes de Inspección y organizarlos usted mismo es imprescindible para vender su producto inmobiliario con rapidez. No deje que una agencia extranjera haga esta labor por usted, porque no defenderá su producto de igual manera que lo hace usted.

Por otro lado, las agencias inmobiliarias quieren presentar a sus clientes en los viajes de inspección, más de una nueva promoción y otra oferta inmobiliaria en la zona, como es normal.

¿Cómo debe preparar esta estrategia? Aquí le indico los puntos esenciales.

1.- Análisis de mercado. Seleccionar bien el público objetivo a quien va dirigido el Viaje de Inspección. Crear un cliente ideal y sólo ofrecer el viaje a este tipo de cliente. Es importante seleccionar la ciudad o zona del potencial cliente.

2.- Establecer las condiciones. Informar claramente al cliente de los requisitos para dar el viaje totalmente gratuito y de lo que hará cada día durante los 3 días.

3.- Establecer un presupuesto. Esta es la parte más complicada. Hay que encontrar vuelos baratos, hoteles baratos de 3-4 estrellas y transporte desde el aeropuerto. Organizar un viaje de inspección máximo cada 15 días.

4.- Preparar la agenda. Crear un plan donde se recoja que hacer cada día, como invertirá el tiempo cada pareja en viaje de inspección. Necesitas planificar un 50% de tiempo de ocio y 50% para mostrar la promoción y realizar la venta.

5.- Seleccionar los medios. Si usted va a exponer su producto en una feria inmobiliaria, apoye su asistencia con una campaña continua en Facebook durante días dándole relevancia al viaje de inspección. También puede utilizar las Relaciones Públicas y el email marketing.

6.- Planificar la Post-venta. Si hace bien su trabajo en los primeros 2 viajes de inspección, comprobará que sus clientes le hacen promoción gratuita y esto le ayudará a conseguir mejores clientes para el próximo viaje de inspección.

En nuestra experiencia hasta un 50% de las personas que integran el siguiente viaje de inspección y en este caso la venta a estas personas suele ser un mero trámite.

En resumen, esto es lo que conlleva poner en práctica un viaje de inspección. ¿Huele a trabajo? Cierto, pero si analizas las cifras que te he dado al principio de este artículo comprobarás que merece la pena hacer el esfuerzo.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo, ¿Crees que esta estrategia de marketing sería difícil aplicar para vender viviendas a nivel nacional? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → El Síndrome Laboral del Microondas que Sufren Muchos Agentes Inmobiliarios. ¿Lo Sufres Tú?

"Trabajo en Inmobiliarias:
¿Cuánto me Pagas
si te Traigo un Cliente?"

febrero 3, 2025julio 28, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Muchos Pierden Oportunidades porque estas se les Aparecen en Ropa de Trabajo.

Los programas de afiliados han llegado al sector inmobiliario. El trabajo en inmobiliarias está cambiando y mejorando gracias a este nuevo sistema de trabajo en internet, que hace ganar miles de dólares a muchos afiliados y cientos de miles a algunas agencias inmobiliarias y promotoras.

¿Cuánto me pagarías tú si te presento un cliente que quiere comprar ahora, es decir ¡ya!, un apartamento en tu zona? ¿$100 dólares? ¿$50 dólares? ¿el 1% de tu comisión? Imagina que estableces un programa de afiliados a nivel nacional, y a través de ese programa de afiliados consigues 5 afiliados que te presentan 2-3 potenciales cliente al mes.

¿A quién no le gustaría ganar $50 – $500 dólares sólo por una presentación? Imagina ahora que no son 5 afiliados los que tienes; sino 20 afiliados, que te traen un promedio de 1 cliente cada uno al mes.

Imagina por último que no son 20 afiliados los que tienes, sino 70 que traen un promedio de 40 clientes al mes a tu agencia inmobiliaria. ¡Sería fantástico! ¿A que sí? ¿Demasiado atractivo para ser posible? Seguro que este no es el tipo de trabajo en inmobiliarias que tú estabas pensando.

En parte Facebook es el responsable de que este programa de afiliados de índole inmobiliaria pueda llevarse a cabo y resulte totalmente rentable.

| ¿Buscas Trabajo en Inmobiliarias? Considera Ser Afiliado.

Escribo este post porque ayer Sábado recibí un email de mi amigo Esteban, en Ciudad de México, con el siguiente Asunto: “Carlos, llámame tenemos un problema”

Ante semejante urgencia, llamé a Esteban, (Skype es genial para la comunicación internacional), y supe que habría sufrido el problema del éxito. Había conseguido 28 nuevos clientes en 15 días a través de su nuevo programa de afiliados. Un programa que le ayudamos a desarrollar el pasado mes de Junio para su agencia inmobiliaria.

Tanto él como su equipo de 2 comerciales no tienen tiempo para atender a tantas solicitudes. El programa de afiliados se promocionó sólo en Facebook del 28 de junio al 15 de julio y ha sido todo un éxito. Bueno, más bien se ha convertido en un problema para ser sinceros.

Imposible atender a 28 nuevos clientes que están buscando una casa, un oficina, un departamento… HOY; AHORA, en Ciudad de México con solo 3 agentes. Aunque ya lo hayas pensado, la solución no es desviarlos a la competencia y cobrarles $50 US dólares por cada cliente. Esta solución no es tan sencilla, porque el contrato entre la agencia inmobiliaria con el afiliado, no lo permite.

Es un poco complicado explicar aquí por qué, pero así se debían elaborar los términos y condiciones del contrato de afiliados para que fuera legal y transparente.

Esteban ha encontrado petróleo con su Programa de Afiliados que desarrollamos más como un ejercicio de nuevo marketing para testar el mercado, que como una actividad pura de venta. Yo mismo no me esperaba este resultado. No pensaba que este programa de afiliados atrajera a tantos interesados. Sin embargo, ahora entiendo por qué.

La respuesta está, (y esto ha sido un descubrimiento para mi), en la naturaleza de los Grupos de Facebook. Crear tu propio Grupo en Facebook tiene un potencial enorme. ¡Qué digo enorme! ¡Monumental!

“Atraer afiliados a tu Grupo de Facebook, junto con personas que ya te han comprado y otras que todavía no lo han hecho, es como tirar gasolina al fuego. Todos quieren convertirse en afiliados y ganar un dinero extra”.

La clave para tener un Grupo en Facebook que genere clientes está en:

1.- Saber cómo atraer determinado público a tu Grupo. Utilizar el mensaje adecuado y promocionarlo en otros grupos y con Facebook Ads.

2.- Saber administrar tu grupo, (esto Estaban y yo lo estamos aprendiendo a base de errores), lo cual lleva trabajo diario y establecer unas normas de publicación para que los afiliados no puedan captar ellos mismo otros afiliados. Esto no es un programa piramidal y debes evitarlo a toda costa.

3.- Incentivar con $100 – $500 dólares a cada afiliado si la persona termina comprando el inmueble. Debes ser honesto y transparente. Además debes estar en comunicación con el afiliado constantemente para que este sepa cómo se va desarrollando la operación.

Esto es importante, porque si el afiliado no sabe lo que pasa, tiende a publicar comentarios en tu Grupo que no te favorecen. Un mal comentario, sea cierto o no, puede conseguir que tu programa no tenga éxito y debas crear otro Grupo para volver a empezar.

“NOTA: Esteban y yo nos dimos cuenta de esto rápido y gracia a que tomamos cartas en el asunto salvamos el programa. La gente puede ser muy correcta y comprensible y también puede ser muy despiadada con sus comentarios. ¡Ojo al dato!”

| Trabajo en Inmobiliarias ¿Por Qué no Convertirse en un Afiliado?

Volviendo a Esteban, ambos encontramos la solución a su problema de demasiados clientes. No es la solución ideal, pero si una solución decente y aceptable. Por lo pronto, hemos parado temporalmente el programa de afiliados algo que no ha gustado a los miembros del Grupo y que nos ha hecho perder a varios y aguantar ciertos comentarios un poco injustos.

Esteban llegó a tener 52 afiliados al programa, personas o captadores en Ciudad de México a los cuales no les paga sueldo y en 15 días ya le han traído 28 nuevos clientes. Esteban y su equipo han tenido que contactar con todos estos afiliados para que no les traigan más clientes, (por el momento), ni corran la voz para que se apunten otros afiliados.

Esta es la situación de la agencia de Esteban a día de hoy. Una situación crítica y estupenda a la vez. En los próximos meses venderá más inmuebles de los que vendió el pasado año. Ahora era el momento de parar la campaña, cerrar ventas y mejorar el sistema de tal forma que no desborde a la agencia. Estamos cambiando los términos y condiciones de afiliación, para evitar problemas y encauzar bien a la “gallina de los huevos de oro”.

Preparamos este primer programa de afiliados en unos 20 días y costó alrededor de unos $300 dólares el implementarlo. ¡Increíble! En momentos como este, es cuando uno encuentra realmente satisfacción con su trabajo.

El programa es atractivo, porque una persona afiliada al programa puede ganar entre $1.000 – $2.000 dólares al mes sólo con referencias de personas que están buscando inmueble en esos momentos.

Descubrimos que algunos afiliados se tomaron el programa muy en serio y llegaron a atraer hasta 4 personas en 15 días. Personas cualificadas en busca de un inmueble.

También descubrimos que el 75% de los afiliados no trajeron, (en 15 días), a ninguna persona; por lo que cuando paramos el programa, recibimos muchas críticas.

La verdad sea dicha. Nos lanzamos al agua sin saber nadar y por poco nos ahogamos con este programa de afiliados. Cometimos fallos estúpidos y fallos por ser nuevos e ignorantes en este tipo de emprendimiento. Sin embargo, encontramos una vena de oro a explotar.

| Trabajo en Inmobiliarias. El Afiliado puede ser Cualquiera.

Esto de los programas de afiliados es un mundo aparte. Con una experiencia tan positiva para mí, (que de esto no tenía ni idea con los años que llevo en este sector), y rentable para Esteban, se ha abierto un mundo nuevo de posibilidades.

Hemos aprendido 3 factores importantes:

1.- el potencial de tener tu propio grupo de Facebook para promocionar tu negocio inmobiliario;

2.- que un programa de afiliados para el sector inmobiliario es posible y altamente rentable; y

3.- que esto no es un juego de niños, que hay mucho que aprender para que esto se convierta en un negocio que te traiga clientes casi diariamente.

¿Cómo encauzar todo este potencial sin crear animosidad y alimentarse constantemente de él? Le hemos visto los dientes al lobo y lo que puede parecer una oportunidad de negocio increíble, se puede volver contra ti hasta el punto de perder tu negocio. ¿Crees que exagero?

Toma como ejemplo el que 2 de los afiliados del Grupo de Facebook vinieron a la oficina de Esteban, poco más que a pedir explicaciones sobre por qué se había parado el programa de afiliados y que se les pagará aquí y ahora al menos algo, porque ya habían conseguido personas interesadas.

La verdad es que nos metimos en un nido de avispas, (lo volveríamos a hacer), ofreciendo un programa de afiliados en el que se ganaba $300 dólares por referencia.

Digo lo del nido de avispas, porque posteriormente me he informado mejor sobre el tema de los programas de afiliados por internet y me he quedado sorprendido, ilusionado y preocupado de todo lo que puede conseguir un programa de afiliados en el sector inmobiliario.

Por el momento redacto este artículo y me callo hasta que tenga algo más concreto y testado que pueda dar a mis lectores. Estoy seguro que voy a tener que preparar un Tutorial completo sobre este tema y eso me va a llevar tiempo.

Por tanto, tranquilidad. Necesito tiempo para testar el programa que tengo en mente y una vez haya conseguido resultados, (que seguro van a ser estupendos), reportarlo y disfrutar por un tiempo de popularidad entre mis alumnos. Nada como ayudarles a que vendan más y mejor.

¿Necesitas clientes para tu negocio inmobiliario? Un programa de afiliados te permitirá tener personas o captadores ahí fuera dispuestos ganar un dinero atractivo, (ya veremos cuanto es lo apropiado que se debe pagar a cada afiliado), por presentarte a alguien que busca un inmueble.

Ahora bien, preparar este programa no es sencillo y debes saber lo que haces. Infórmate y reporta tus pensamientos, preocupaciones y descubrimientos aquí abajo mientras yo continúo con la investigación, preparación e implementación.

Déjanos un comentario y te mantendremos al corriente de cómo va nuestro programa.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → El Síndrome Laboral del Microondas que Sufren Muchos Agentes Inmobiliarios. ¿Lo Sufres Tú?

“Los Inversores Inmobiliarios
Quieren Desarrollo Sostenible”

enero 9, 2026julio 22, 2013 por Carlos Perez-Newman

Inversor-inmobiliario-desarrollo-sustentable

| La Sostenibilidad es más Importante que el Crecimiento.

Llevo varios años vendiendo terrenos y proyectos a inversores inmobiliarios y me he dado cuenta que desde hace un par de años el desarrollo sostenible de las construcciones es lo que se demanda ahora.

Proyectos de desarrollo sostenible, porque el ahorro de energía y cuidar el medio ambiente es lo que más atrae a los compradores finales. Esto no es una moda; es una tendencia que cada vez irá a más.

Los inversores prefieren este tipo de desarrollos inmobiliarios que, a la larga, son más rentables. Si eres promotor inmobiliario y buscas inversores para tu proyecto, los encontrarán con mucha más facilidad si has aplicado el desarrollo sostenible a tu propio proyecto.

Los inversores inmobiliarios institucionales, (y algunos privados), han encontrado una fórmula que les permite incrementar sus beneficios, no de forma sustancial, sino con rapidez ofreciendo casas ecológicas; es decir que ahorren energía y ayuden al desarrollo sostenible de la comunidad.

La venta de productos inmobiliarios con ahorro de energía y construidos con materiales que no dañan el medio ambiente, se ha disparado en los últimos 3 años.

Los demandantes o compradores de una casa o una vivienda construida desde el punto de vista del desarrollo sostenible, tienen un perfil comprador alto, lo que significa para los inversores inmobiliarios rápidos y buenos beneficios.

El desarrollo sostenible inmobiliario además de dar prestigio hace ganar dinero. El comprador está dispuesto a pagar un plus por viviendas ecológicas.

Cierto, todos estamos preocupados por mejorar nuestro entorno, pero no todos tenemos la posibilidad de adquirir una vivienda exigiendo que ésta sea una vivienda sostenible.

No importa, el inversor inmobiliario sabe quién puede y quiere pagar este extra por comprar una casa que mejora su calidad de vida y es todo o en parte ecológica.

“Los inversores inmobiliarios con este perfil “sostenible” buscan invertir o ser socios de proyectos de inmuebles de lujo, con precios superiores al $7000. 000 para poder llegar a ese comprador de alto poder adquisitivo que se preocupa de la imagen social que le proporciona su nueva vivienda ecológica”.

| Los Inversores Inmobiliarios Que Venden Rápido.

Los promotores saben que parte del problema de tener éxito con un nuevo desarrollo son las ventas. Se necesitan ventas continuas desde el primer momento para poder seguir construyendo con tranquilidad y que no se retrasen las obras.

No debería ser así. Este modelo de negocio donde los compradores financian la obra con sus reservas y pagos mensuales está obsoleto y cada vez se utilizará menos.

Sí, si hoy muchas nuevas promociones se venden así en pre venta; pero ya está constando vender inmuebles de esta forma y se tiende a no entregar las viviendas en la fecha prometida.

Los inversores inmobiliarios no quieren vender con esta fórmula. Quieren vender rápido y bien y saben cómo hacerlo. Por esta razón prefieren asociarse con proyectos de desarrollo sostenible, porque el comprador inmobiliario de hoy es sensible a este tema.

Los proyectos inmobiliarios residenciales que se puedan comercializar sobre plano o en preventa y se construyan con una base de desarrollo sostenible y/o que se encuentre en una zona medioambiental protegida también están en el punto de mira de estos inversores inmobiliarios.

La venta de estos productos inmobiliarios “verdes”, son más fáciles de comercializar, ya que existe una conciencia social hacia el respeto por el medio ambiente.

Cada vez más los compradores de viviendas con alto poder adquisitivo les importa cuidad el entorno en el que viven ya que tiene muy presente que este entorno influye en su bienestar y repercute directamente en el medio ambiente.

Cuando se alcanza una vida financieramente estable se busca calidad de vida y sacarle partido a los recursos naturales.

“Por otro lado, el costo de construcción de cada unidad inmobiliaria en un proyecto construido con una base sostenible, (esencialmente con ahorro de energía y con la utilización de materiales que han sido reciclados o no contienen ciertos productos), no es más mucho más caro. Y esto lo saben bien los inversores inmobiliarios”.

Los inversores inmobiliarios buscan asociarse con promotores o constructores que les ofrezcan un producto de desarrollo sostenible porque saben cómo captar rápido al cliente adecuado.

Su estrategia, en 3 pasos a groso modo es la siguiente, (la he visto en varias ocasiones y en 2 de ellas he estado personalmente involucrado):

1.- Una vez se han convertido en socios del promotor, generalmente con una cantidad significativa de capital, su prima preocupación es preparar el terreno; es decir, urbanizar el terreno que generalmente estará en un condominio, residencial o fraccionamiento.

2.- Una vez la fase de urbanización está completa, es cuando se lanza la campaña de comercialización. Esta es la clave. Si se comienza a comercializar antes de tener la urbanización completa, se perderán muchas ventas potenciales y el lanzamiento del “nuevo” proyecto perderá mucho de su efecto.

Repito, comercializar una nueva promoción antes de la fase de urbanización es un error. Aquellos que están en contra de este enfoque aducen que ellos han venido 10 ó 20 unidades de esta forma. Yo les digo: suponiendo que esa cifra fuera cierta, hubieran podido vender el triple de unidades si hubieran lanzado la promoción tras la urbanización del terreno. ¡Esto está demostrado!

NOTA: Debo hacer notar que el poner una promoción cuanto antes en el mercado está en buena parte impulsado y animado por los bancos que le dan el crédito a los promotores y que de marketing inmobiliario saben muy poco.

3.- Los inversores inmobiliarios preparan muy bien la campaña de lanzamiento. Utilizan las Relaciones Públicas, las redes sociales y la promoción online al mismo tiempo, apoyado todo ello por un sitio web adaptado específicamente para la comercialización de viviendas de desarrollo sostenible para conseguir las solicitudes de información que se generen.

Un producto inmobiliario de desarrollo sostenible hay que saber promocionarlo a las personas adecuadas y no a todo el mundo que tenga el dinero para adquirir una.

Este es otro error común que cometen los promotores. El enfoque adecuado es llegar al cliente ideal.

Por esta razón los inversores inmobiliarios, aunque inviertan en otro país, siempre contactan con asesores especializados y con experiencia en vender este tipo de producto inmobiliario.

| Cómo Los Inversores Inmobiliarios Presentan este Tipo de Producto.

Un inversor inmobiliario sabe que la presentación de un producto de desarrollo sostenible es la base para captar interesados cualificados.

Para poder vender primero hay que captar las solicitudes de información adecuadas o “leads” por diversos medios. Esto se consigue primero con un sitio web con contenido específico y luego con una campaña que sea congruente con el contenido del sitio web. Digamos que el mensaje promocional sale del contenido del sitio web.

Este sitio web debe contener entre otros aspecto:

1.- Una Memoria de Calidades o Especificaciones Técnicas con texto claro y sencillo.

2.- Descripción de cada tipo de inmueble con texto entre 800 – 1.000 palabras para posicionar la página online y en redes sociales. Se acompaña con imágenes y un plano 2D

3.- Forma de pago y seguridad de los pagos, (fiducia). Mostrar claramente la forma de pago con ejemplos y explicar cómo se aseguran las cantidades depositadas en cuentas. Algunos promotores aducen que esta información se debe dar en personas. Esto no es así. El objetivo es conseguir solicitudes de información y esta explicación ayuda a conseguir bastantes. En otras palabras lo que estás haciendo es generar credibilidad y transparencia.

4.- Planos, imágenes y especificaciones en ficheros descargables en sitio web. Todo un listado que se pueda descargar. Hay que dar toda la información posible. Además toda esta información la utilizarás en tus campañas de promoción online.

5.- Un Blog que servirá para posicionar cada una de las páginas del sitio web en los buscadores y en Facebook.

6.- Explicación sobre cómo se aplica el desarrollo sostenible a cada vivienda: cómo la vivienda ahorra energía, qué materiales se han utilizado para este ahorro de energía, por qué los materiales constructivos ayudan a mantener el medio ambiente, cómo han sido los muebles fabricados con materiales reciclados, etc.

Hay que demostrar con claridad al potencial comprador que el producto inmobiliario que se ofrece es “sostenible”. Generalmente esto se consigue con una guía de descarga gratuita desde el sitio web y desde Facebook.

| ¿Quieres Atraer Inversores Inmobiliarios?

Para atraer a los mejores inversores inmobiliarios que participen en tu negocio piensa siempre en sostenibilidad. Preséntales un proyecto de desarrollo sostenible y obtendrás la financiación más pronto de lo que piensa.

Es más, algunas entidades financieras o grupos de inversión ofrecen incentivos a aquellos inversores inmobiliarios que decidan poner su dinero en proyectos que a ellos, como entidad financiera, les ofrece, no sólo rentabilidad, sino un prestigio adicional que luego utilizarán en sus campañas de relaciones públicas.

El sector financiero se ha subido hace tiempo al carro del desarrollo sostenible y algunos promotores inmobiliarios todavía no se han dado cuenta. No seas uno de ellos.

¿Cómo puedes presentar tu proyecto a inversores inmobiliarios?

Debes preparar un Dossier Informativo que contenga toda la información del proyecto donde se explica claramente las fases del proyecto, el costo total del proyecto, las fases de realización del proyecto, el tipo de empresa o asociación que se espera con el nuevo socio y un análisis de rentabilidad donde se demuestre que el proyecto es viable y rentable.

Por ejemplo, si el proyecto requiere una inversión de $12,3 millones, detallar donde se van a invertir esos $12,3 millones y luego demostrar cuanto se va a ganar antes de impuestos y en cuanto tiempo. Par ello necesitas presentar un estimativo de ventas mensuales.

En realidad lo que haces es presentarle un plan de negocio que él, con más experiencia que tú modificará y mejorará. El inversor inmobiliario lo que quiere es ver donde se encuentra la rentabilidad de su dinero si decide invertir.

Demuestra al inversor inmobiliario dónde está la oportunidad de negocio y cuánto va a ganar cada socio en base a su porcentaje de participación en la empresa.

Todo producto inmobiliario construido desde la base de desarrollo sostenible se vende rápido, porque hay demanda. Como promotor o constructor, tú tienes el proyecto y el inversor inmobiliario el capital y la experiencia en la venta de este producto.

Un tándem perfecto si encuentras al inversor adecuado. ¡Animo! Ahí fuera hay cientos de inversores dispuestos a invertir en este tipo de proyectos.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que es difícil encontrar a los inversores inmobiliarios interesados en desarrollos sostenibles? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"¿Conoces estos Trucos
de Publicidad Inmobiliaria?"

junio 6, 2023julio 19, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Un Buen Anuncio Inmobiliario Llega al Corazón; no al Bolsillo.

Últimamente he recibido bastantes correos preguntándome cómo se puede rentabilizar al máximo la publicidad inmobiliaria que se hace online. Bien, en este artículo voy a demostrar cómo puedes aumentar un 200% las respuestas a toda tu Publicidad Inmobiliaria.

Prepárate, porque algunos de estos 7 trucos te aconsejan que hagas lo contrario de lo que todo el mundo está haciendo en el sector inmobiliario.

Estas estrategias son las que utilizan mis alumnos para conseguir entre 4 y 8 solicitudes de información a la semana por cada anuncio publicado en portales, clasificados y en Facebook. Solicitudes de alta calidad.

| Publicidad Inmobiliaria. Necesitas un Enfoque Diferente.

Truco nº.1.- Pocas Fotos. ¿Quieres ventas? Pues, para poderlas conseguir necesitas solicitudes de información, necesitas conocer a las personas interesadas en tu anuncio. Si facilitar muchas fotos lo que consigues es que quien las vea se haga una idea equivocada de tu inmueble. Creen que las fotos reflejan exactamente la realidad del inmueble.

Hay que crear expectación con sólo 5-6 fotos de alta calidad y las fotos adecuadas donde no pueden faltar foto de la cocina, foto del exterior y foto del salón y foto de uno de los dormitorios.

“NOTA: Los portales inmobiliarios te dicen que cuantas más fotos mejor. ¡Claro! Cuantas más fotos tenga tu anuncio más tiempo permanecen los visitantes en su portal y esto aumenta el tiempo de visita que se refleja en un mejor posicionamiento de su portal inmobiliario. Tú en cambio lo que ganas es que muchas personas crean que por las fotos ya conocen el inmueble y no es necesario contactarte para visitarlo”.

Mostrando muchas fotos los potenciales clientes que NO te contactan son muchos más de las personas que contactan. Lo importante en la publicidad inmobiliaria es generar solicitudes de información y esto se consigue incluyendo la frase. “Se facilitarán más fotos y una detallada descripción sin compromiso a los interesados”.

Un anuncio no cierra la venta; la cierras tú. Desde que nosotros empezamos a utilizar este método, nuestra publicidad ha aumentado de solicitudes.

Truco nº.2.- Descripciones PNL. ¿Quieres que tus anuncios hagan sonar el teléfono todo el día? Describe tu inmueble con palabras que atraigan a los “auditivos”; a los “visuales” y los “kinestésicos” en el texto informativo. Si no sabes lo que es la PNL te ayudará mucho el conocer sus técnicas. Hoy en día la publicidad inmobiliaria que más respuesta generan, son los que se redactan siguiendo las leyes de la PNL.

Estos anuncios por sí mismos se diferencian de todos los restantes y los compradores de inmuebles los notan inmediatamente. Esto consigue aumentar las solicitudes de información y las visitas a los inmuebles.

Truco nº.3.- Ofrece un Regalo. Los anuncios inmobiliarios en internet que ofrecen un regalo por contactarte aumentan, (por ejemplo una Guía Informativa, un avalúo o tasación gratuita, etc.), aumenta el nº de respuestas en más de 80%. Sobre todo cuando vendes inmueble sobre sobre plano y regalas, por ejemplo un viaje de inspección.

Una Guía Informativa en PDF sobre cualquier tema de interés inmobiliario se puede confeccionar en menos de una semana y cuesta menos de $50. Una valoración o tasación de un inmueble se puede ofrecer gratuitamente con el software adecuado que cuenta menos de $70 dólares.

Utilizar este truco de publicidad inmobiliaria en Facebook te traerá muchas clientes potenciales.

| Publicidad Inmobiliaria. Ejemplo de Anuncio Que Llega al Corazón.

Truco nº 4. Clasificados de entre 150 y 250 palabras. Puedes creer que esto va en contra de la naturaleza de los anuncios por palabras, pero la publicidad inmobiliaria que más respuesta generan son los que contienen de 150 y 250 palabras.

Estos anuncios se diferencian del resto porque en su texto destacan los “beneficios” del inmueble tocando los sentimientos del lector. Esto no se puede conseguir con un texto corto.

Lo que hacen la mayoría de las agencias es insertar un clasificado con algunas características del inmueble. Estos clasificados no generan respuesta. Hay que describir BENEFICIOS en un anuncio clasificado. Debes a prender a diferenciar entre beneficios y características. Prueba esta estrategia y comprobarás como tus clasificados generan llamadas de teléfono diariamente. Veamos un ejemplo de anuncio con beneficios y sentimiento.

Título: ¿Busca una Casa Amplia en Los Condes? En Estos Momentos esta es la Mejor

Deberías visitar esta casa en Urbanización Los Álamos y compararla con el resto de ofertas en el mercado. Esta es la mejor casa que hay en Los Condes a la venta en estos momentos. Un cómoda y envidiable casa de 226.94 m² en 3 niveles, en un terreno de 147,60 m². Con 4 dormitorios, 3 baños, una terraza con excelentes vistas, jardín, cochera y una cocina de ensueño. Y todo esto a un precio que compite con cualquier otra casa a la venta. Sólo $235.000 dólares. ¡Increíble!

Las posibilidades que le ofrece esta casa para decorar y crear un hogar bonito, confortable y agradable son increíbles. Una oportunidad que no debería dejar pasar. Además cuenta con la ventaja de estar en una urbanización muy exclusiva, completamente privada, muy bien desarrollada, rodeada de áreas verdes y canchas de deportes para los niños y adolescentes.

Sea una de las primeras personas en visitar esta espléndida casa. Llámeme ahora para concertar una visita. Mi nombre es Carmen Díaz al 972.792.211. Cuando visite esta casa descubrirá por qué es especial, única… una casa elegante.

| Publicidad Inmobiliaria. Cómo Conseguir el Presupuesto que Necesitas.

Truco nº.5. – Anúnciate en Facebook durante 1 mes con un presupuesto de al menos $5 dólares diarios. Total $150 dólares. Estos anuncios te darán una mayor cobertura que en los portales inmobiliarios si sabes elegir bien a tu público objetivo. Aquí no pagas por destacar el anuncio. La efectividad de la publicidad inmobiliaria en Facebook está en:

1. 1. El texto debe ser corto y con una clara llamada a la acción
  2. La imagen. Elige un máximo de 4 fotos y la foto destacada debe ser excelente.
  3. Selección del público objetivo.

Tienes que “dar en el clavo” en los 3 puntos anteriores. No basta con 2.

Truco nº 6. Utiliza el Medio más Rentable. Hoy en día, el medio más rentable para vender inmuebles es Google Ads; seguido de Facebook y luego de algunos portales inmobiliarios. Aproximadamente el 80% de las personas que buscan este tipo de inmuebles primero acuden a internet para informarse. Las estadísticas de Google nos muestran que las personas que buscan un inmueble utilizan como palabra clave más común, (67,8%), en su búsqueda, la palabra: “tipo de inmueble en plural + en venta + la zona”.

Entiendo que no todos tienen el presupuesto necesario para publicar en Google Ads, pero hay que invertir es este medio aprendiendo a hacerlo con bajo presupuesto. Este es el peaje que debes pagar para dominar el mejor medio de publicidad online.

Respecto a Facebook, debes aprender primero cuales son las reglas de esta red social y publicar continuamente antes de utilizar Facebook Ads.

Lo ideal es utilizar los 3 medios al mismo tiempo; lo cual no es imposible para agentes inmobiliarios independientes. Pongamos un ejemplo.

Supongamos que hemos vendido un inmueble que nos ha reportado $4.000 dólares. Si destinamos el 20% de esta comisión para publicidad de otro inmueble, ($800 dólares), podemos dividirla en:

1.- $300 dólares para Facebook a un presupuesto de $10 dólares diarios.

2.- $300 dólares para Google Ads para 30 días pujando por palabras clave de cola larga. Tendrás menos clicks, pero serán mejores.

3.- $200 dólares en 1 o 2 portales inmobiliarios y/o clasificados para destacar al menos 1 propiedad.

Sigue esta regla y no tendrás problemas para obtener clientes de ahí en adelante. Destina siempre un 20% de lo que facturas en publicidad.

Truco nº 7.- Utiliza Colores Primarios. Los buenos diseñadores publicitarios saben lo importante que es el color en la publicidad. Generalmente una agencia inmobiliaria no cuenta con presupuesto para contratar los servicios de una agencia publicitaria de prestigio. Puede que el diseñador que utilizas sepa la importancia que tiene los colores en el diseño; pero te puedo asegurar, (comprobando la publicidad inmobiliaria que se publica online), que no saben hasta qué punto los colores son importantes. Si conoces las técnicas de PNL inmobiliario sabrás que tengo razón.

En la publicidad inmobiliaria la claridad de diseño genera una confianza inconsciente y para conseguirla, no hay que ser demasiado creativo, sólo conocer las reglas del juego. Lo que funciona es negro sobre blanco. Lo que funciona es el rojo con tipo de letra Arial o Georgia o similar. Lo que funciona es el azul, el amarillo y el verde si se habla de naturaleza o de desarrollo sostenible.

Confecciona tus anuncios o banners con 2 colores máximo, un solo tipo de tipografía de letra; sobre fondo blanco y con una ilustración o foto y redacta los anuncios de forma que lleguen a los sentimientos.

Aplica estos 7 trucos de publicidad inmobiliaria de ahora en adelante y comprobarás como obtienes mayor rentabilidad por tu dinero que se traduce en más y mejores solicitudes de información.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Conoces algún otro truco de publicidad inmobiliaria que hayas utilizado con bastante rentabilidad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Venta de Vivienda Fraccionada.
La Nueva Demanda"

octubre 8, 2021julio 18, 2013 por Carlos Perez-Newman

$Vivienda-fraccionada-time-sharing$

| En la Venta Inmobiliaria Siempre Debes Esperar lo Mejor y Prepararte para lo Peor.

El sistema de venta de vivienda fraccionada es realmente atractivo para ciertos compradores. Sin embargo, algunos promotores inmobiliarios avariciosos le están dando un mal nombre a esta forma de vender inmuebles.

Ciertos promotores “listillos” creen que inflando los precios al sistema de vivienda fraccionada podrán obtener más beneficios. Esto demuestra su poca profesionalidad, su falta de visión y lo poco que le importan el sector inmobiliario.

Estos son los “cowboys” del sector inmobiliario; los promotores inmobiliarios que sólo piensan en obtener el máximo beneficio para sí mismos en el más corto espacio de tiempo, importándoles muy poco lo que piense, necesite y quiera el comprador.

Por supuesto, vendiendo un inmueble de forma fraccionada se gana un poco más y debe venderse por un poco más que si la propiedad se vendiera a una sola persona.

Hay que tener en cuenta que si se compra, por ejemplo, una cuarta parte de la propiedad, el coste no será exactamente la cuarta parte del precio de mercado, sino algo más. Este aumento es debido a que se asumen los costes de administración, que conlleva la gestión de la finca y su mantenimiento, (arreglos, limpieza, jardinería, etc).

Podemos decir que la venta de vivienda fraccionada es una derivación de la venta de tiempo compartido o time sharing. En realidad apareció en el mercado con intención de mejorar el sistema de time sharing.

En el caso de este último una persona compra una vivienda por semanas, (aunque lleva otras ventajas como poder cambiar esa semana en otra vivienda, ciudad o país), y en el caso de la vivienda fraccionada o compartida la compra se realiza por una parte del inmueble con derecho a disfrutarla por un tiempo determinado durante el año.

Existen otras diferencias sustanciales entre una y otra, pero no es el objetivo de esta artículo entrar en detalle en esta tema. Nuestro objetivo es comprobar como la venta de vivienda fraccionada es una alternativa muy viable en la venta de una nueva promoción.

| Vivienda Fraccionada: Cuando los Números no Cuadran.

La demanda de vivienda fraccionada está creciendo en Europa y América Latina con buenos resultados. Para respaldar mi opinión aclaremos primero algunos conceptos.

La propiedad fraccionada permite que el comprador sólo adquiera una porción, en vez de ser propietario del total de la propiedad. Lo que en un principio se utilizaba para la compra de yates y aviones, hace dos décadas que se viene aplicando en propiedades inmobiliarias en USA, y también en áreas de Europa que suelen tener una ocupación durante todo el año, como serían los resorts de golf en Algarve (Portugal).

$vivienda fraccionada$ Comprando una parte de la propiedad, que suele ser de entre 1/4 o 1/3, le da derecho al comprador a disfrutar de su propiedad 1/3 ó 1/4 de las semanas del año. Un sistema muy efectivo de ventas para conjuntos residenciales en los que su principal mercado está en el exterior o lejos del lugar de ubicación.

El sistema de venta de vivienda fraccionada, o mejor dicho, de compra fraccionada se está considerando mucho más rentable por los clientes que el comprar una vivienda al completo. Después de todo, sólo la disfrutan unas semanas al año.

Pero, ¿qué pasa con los promotores inmobiliarios “avispados”? Pues que estos, no ya satisfechos por tener un mercado de demanda y poder vender su producto inmobiliario, inflan los precios de la vivienda fraccionada para ganar más de lo que el sentido común aconseja.

¿Resultado? NO hay ventas o las ventas tardan mucho en llegar, el complejo nunca se vende al completo y esto supone problemas para todos: promotores y compradores. Los extranjeros interesados en comprar una vivienda por este sistema, (y créeme, hay decenas de miles de clientes con este perfil), también saben sumar y cuando hacen los cálculos, los números no les cuadran.

Hagamos nosotros los números. Tomemos una villa de semi-lujo con piscina propia junto a un campo de golf con un precio de $600.000 dólares. Si esta villa se vende de forma fraccionada a 5 propietarios diferentes podría alcanzar un valor de $160.000 dólares por facción o propietario que multiplicado por 5 propietarios haría un total de $800.000 dólares.

Cada propietario tendrá derecho a ocupar su propiedad unas 10,4 semanas al año. Tiempo suficiente para con disfrutar de 1 o 2 vacaciones al año en su casa.

Por mi experiencia estos 5 propietarios de la villa que obviamente se conocen, intercambian semanas según les venga bien y el tiempo que no la utilizan se la dan al administrador para que este la alquile y con este alquiler se cubre parte del mantenimiento anual de la villa y zonas comunes.

Un sistema excelente si no fuera porque algunos promotores “listillos”, (lo digo con conocimiento de causa), no inflaran los precios de venta de del inmueble a los potenciales clientes que les atraer la compra de vivienda fraccionada.

| El Sistema de Vivienda Fraccionada Se impondrá en un Futuro Cercano.

Pongamos otro ejemplo teórico y clásico para que nos entendamos. Un promotor vende un conjunto residencial de 50 apartamentos en una zona turística con un precio de venta de $100.000 cada uno.

Por tanto, si lo vendiera en un sistema fraccionado de 1/4, cada apartamento podría tener un precio de venta de unos $35.000 – $40.000 dólares, (dependiendo de la zona, de las amenidades del conjunto residencial o condominio, etc), por un 1/4 de propiedad.

$vivienda fraccionada$ La desventaja aparente de este sistema, es que en vez de necesitar 1 comprador para 1 apartamento, necesitarías conseguir 4 compradores para la venta de 1 apartamento. Y digo aparente, porque conseguir 4 compradores por apartamento en vez de 1, no es una desventaja cuando se vende en este sistema a un precio tan asequible.

Los vendedores que hemos utilizado este sistema de venta de vivienda fraccionada, nos hemos dado cuenta que nos lleva el mismo tiempo y presupuesto conseguir 4 clientes cuando vendemos productos fraccionados, que 1 cliente cuando vendemos de forma no fraccionada.

Claro, es más fácil conseguir clientes de $35.000 que clientes de $100.000. Sin embargo, los promotores inmobiliarios que quieren reinventar la rueda, están vendiendo estas propiedades fraccionadas a $60.000- $80.000 la fracción de1/4. Su avaricia no le permite darse cuenta que el sistema de vivienda fraccionada no funciona así.

Llevo vendiendo vivienda fraccionada desde el año 2009, y personalmente, no he encontrado un sistema mejor de venta para productos inmobiliarios de ocio y para la venta de hoteles.

Puedo nombrar varios promotores que durante la crisis en España vendieron muy bien nuevas promociones utilizando el sistema de vivienda fraccionada.

| Vivienda Fraccionada. Canales para promocionarla.

Web propia:
La mejor opción en cuanto a control de contenido, landing pages y manejo de base de datos. Junto con las redes sociales especialmente dedicadas a la promoción de este inmueble.

Portales de venta de vivienda vacacional:
Nos referimos a páginas webs cuyo principal objetivo es publicitar a los alojamientos. Es ideal para darse a conocer y sirve como apoyo a tu sitio web principal.

Ferias locales:
Encuentros de comercios y ferias de promoción en los países y localidades de origen de los posibles compradores.

Agencias de viajes (minoristas) y Touroperadores:
La principal diferencia que tiene este canal con el resto, es que ofrecen experiencias completas, añadiendo valor al inmueble. Venden paquetes cerrados con servicios adicionales que hacen más atractiva la reserva de una visita (y posible compra) a través de estos intermediarios (actividades, transporte…).

| Vivienda Fraccionada. Cómo Venderla.

Si tienes conocimientos de marketing inmobiliario entenderás a la primera que el enfoque que le des a tu campaña de promoción depende del tipo de inmueble que estés vendiendo. No sólo en el enfoque; sino en los medios online y offline a utilizar. Estos son los puntos a considerar para vender vivienda fraccionada rápido.

1.- Vende Credibilidad. La venta de vivienda fraccionada necesita de un tipo de comunicación promocional determinada. Lo primero que se debe vender es credibilidad y transparencia. Credibilidad en quien va a gestionar o administrar este grupo de viviendas que generalmente están dentro de un conjunto residencial, condominio o fraccionamiento.

$vivienda fraccionada$ Esta credibilidad se mostrar de forma transparente como se va a administrar el condominio y cuáles son los gastos de mantenimiento.

2.- Ofrece posibilidad de Alquilar. Otro punto importante es ofrecer la posibilidad de rentar o alquilar cada una de las unidades a la venta cuando los 4 ó 5 propietarios no la estén utilizando; lo que repercutirá en cubrir parte de los gastos de mantenimiento que les corresponde.

3.- Demuestra sus ventajas. Otra de las claves en la venta de vivienda fraccionada es demostrar las ventajas de esta fórmula con respecto a la compra de una propiedad en la zona. Esto atraerá a muchos potenciales clientes que no habían pensado adquirir una propiedad bajo esta fórmula.

NOTA: Este dato lo descubrimos mi equipo y yo cuando comenzamos a vender vivienda fraccionada. Si utilizan un mensaje claro y sencillo en tu publicidad y lo respaldas con ejemplos, obtendrás muchas solicitudes de información casi cualificadas.

Digo casi, porque la segunda parte para conseguir la venta es que tú se lo puedas explicar personalmente a quien solicita información. Muchas personas que nos contactaron por curiosidad terminaron comprando una vivienda con sistema de fraccionamiento.

Explica claramente que lo significa convertirse en propietario de una vivienda fraccionada. Algunas personas no saben cómo se escritura ante notario, (se llama “tenencia en común” con los otros propietarios), este tipo de propiedad o que pueden alquilar directamente su parte de la propiedad fraccionada e incluso hipotecar su parte.

Por ejemplo:

A.- En vez de asumir el coste de una vivienda, este coste se divide entre varios lo que también te ahorras al amueblarla, en el mantenimiento, en los seguros, en las reparaciones, seguridad, tasas que serán asumida entre todos los copropietarios.

B.- Los problemas de mantenimiento que conlleva tener una 2ª residencia los lleva a cabo la empresa que gestiona el conjunto residencial o condominio. Además, te asegura que tu casa estará bien cuidada.

C.- No es necesario tener un gran capital invertido en ella, y se puede destinar la inversión del sobrante a otros temas.

$vivienda fraccionada$ D.- Las casa vacías siempre tiene más riesgos, pero en este caso, siempre estará habitada por algún propietario o por un inquilino.

E.- Los propietarios de segundas residencias, las suelen usar como mucho 4-6 semanas al año. La propiedad fraccionada hace que el precio de compra encaje con el uso que se le daría a una casa de vacaciones.

4.- Ofrece el Mejor Contrato. Quizás la clave más importante en el éxito de venta de vivienda fraccionada está en la forma del contrato de compraventa que deben firmar los propietarios. He visto contratos poco atractivos para los compradores por falta de visión de los promotores.

Los mejores contratos son aquellos que permiten al propietario o a todos en conjunto vender su propiedad cuando quieran, sin que se estipule un tiempo prudencial y sin que la administración de su visto bueno.

Vender vivienda fraccionada cada vez será más atractivo para los compradores que no desean invertir demasiado capital en un inmueble, sobre todo si este está en el extranjero. Promotores inmobiliarios en países como España, México, Colombia, República Dominicana o Costa Rica ya están comenzando a ver el gran potencial de la venta de la vivienda fraccionada.

Un sistema que recomiendo sobre cualquier otro tipo de sistema de venta inmobiliaria y que se puede aplicar a la venta de hoteles. Si eres promotor inmobiliario la venta fraccionada puede ser la mejor alternativa que tengas a tu alcance.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Ves alguna desventaja en la venta de vivienda fraccionada? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Cómo Vender Locales y
Oficinas con Rapidez"

octubre 7, 2021julio 10, 2013 por Carlos Perez-Newman

| El 90% de la Venta Inmobiliaria es Convicción y el otro 10% es Persuasión.

¿Cómo podemos vender locales y oficinas hoy en día con rapidez? Conseguir compradores nacionales o extranjeros para sus oficinas o locales comerciales no es tan competitivo y difícil como puede parecer.

Tomemos como ejemplo a esta agencia inmobiliaria de Ciudad de México, que ha puesto en práctica la nueva estrategia de venta para captar estos clientes corporativos que expliqué en mi último seminario en Ciudad de México el pasado mes de Febrero.

Utilizando esta nueva forma de vender, esta agencia inmobiliaria ha vendido 5 locales comerciales y 3 oficinas en un periodo de 2 meses. Además, ha conseguido inquilinos para 12 oficinas y locales comerciales en este mismo periodo de tiempo. Después de estos resultados, su expectativa es doblar estas ventas en los próximos meses.

¿Cómo lo han conseguido? Poniendo en práctica 2 nuevas estrategias de venta que garantizan un 90% de efectividad para vender locales y oficinas y permiten que potenciales compradores corporativos se pongan en contacto con su agencia casi inmediatamente.

Veamos en qué consiste una de estas nuevas estrategias.

| Para Vender Locales y Oficinas Necesitas un Dossier Informativo.

Aquí te indico cuales son las 4 claves para vender oficinas y locales con rapidez. Obviamente parto de la base que sabes lo que estas vendiendo y conoces muy bien todas las características y beneficios de lo que vendes.

Clave nº.1.- Crear un dossier informativo sobre la oficina o local comercial a la venta diferenciando las características del inmueble de sus beneficios. (En mis seminarios explico cómo crear un dossier informativo diferente y particular que sorprende y agrada al potencial cliente).

Este Dossier Informativo será un documento para entregar a todas las empresas que estén interesadas en comprar o alquilar tu inmueble y oficina.

Clave nº.2.- Crear un texto promocional corto e interesante acompañado de 3-4 fotos para ser emplazado en 2 ó 3 portales inmobiliarios. El contenido de este texto debe seguir las normas del copywriting inmobiliario, (lo que incita al potencial comprador a llamarte). Vender locales y oficinas con profesionalidad es lo que te garantiza captar clientes con rapidez.

Clave nº.3.- Crear un Informe Gratuito para acompañar el texto promocional anterior. Este Informe Gratuito puede ser sobre los precios de las oficinas en la zona, los requisitos legales para crear una empresa, información comercial de la zona y proveedores de servicio, … o el mejor de todos: “Consejos para comprar/alquilar un local comercial/oficina”.

Este informe gratuito estará disponible para todo aquel que lo solicite. Este informe gratuito lo puede crear cualquier agente inmobiliario en menos de 2 semanas y le servirá para vender múltiples locales y oficinas.

Clave nº.4.- Insertar la publicidad en Facebook con una página de captura de emails ofreciendo el Informe Gratuito y/o el Dossier. Facebook te permite llegar a todas las empresas y emprendedores en cualquier zona del país.

El hecho de que tu anuncio ofrezca un Informe Gratuito y in Dossier Informativo, incrementará el índice de respuesta de tu anuncio.

Clave nº.5.- Quizás la más importante. Cuando vayas a vender un edificio de oficinas con locales comerciales, no enfoques tu publicidad para venderlo en conjunto, poniendo énfasis en el edificio o nuevo proyecto.

Vende cada oficina y local por separado como si fuera una unidad independiente. Debes vender cada unidad de forma independiente. No es lo mismo un anuncio para vender oficinas, a un anuncio que vende 1 oficina. Este último tendrá muchas más solicitudes.

Enfoca tu comunicación en ese inmueble. Tu objetivo es conseguir solicitudes de información. Una vez tengas estas solicitudes, es cuando puedes vender el entorno, el edificio y todas las ventajas de ubicar el negocio en ese lugar.

Por experiencia sé que promocionado 1 sola oficina o 2-3 tipologías diferentes por separado podrás vender el resto.

Algunas agencias inmobiliarias creen que tomando la ruta contraria dan mejor información al mostrarlas todas bajo un mismo paraguas.

No digo que no vendan con esta fórmula, sin embargo si optaran por vender 1-3 tipologías diferentes de forma independiente venderían más, más rápido.

Muy pocas agencias inmobiliarias utilizan esta estrategia para vender locales y oficinas. Para comprobarlo, entra en los portales inmobiliarios o lee los anuncios impresos en los diarios y te darás cuenta que casi nadie utiliza esta estrategia. Todos los anuncios son similares.

| Vender Locales y Oficinas: Resultados más Allá de los Esperados.

Los resultados de esta forma de vender locales y oficinas van más allá de la propia venta. Descubrirás gratamente, como le ha sucedido a la agencia inmobiliaria de ciudad de México, que aproximadamente el 30% de las solicitudes de información que recibirás, están interesados en una oficina o local comercial diferente al que anuncias.

Han contactado contigo, porque les has vendido algo que otras agencias inmobiliarias no han hecho en sus anuncios promocionales: les has vendido credibilidad. Por eso te compran a ti algo diferente a lo que les ofreciste en primer lugar.

Comprobarás que promocionando de esta manera 1 solo local o 1 oficina venderás otras sin tener que anunciarlas todas.

Es más algunos clientes te solicitarán que les encuentres la oficina que están buscando. Recuerda que en este caso tratas con clientes corporativos. Ejecutivos que a veces no tienen tiempo para estar buscando online.

Preparar este Dossier Informativo y crear este Informe Gratuito te llevará alrededor de unos 10 días, pero una vez los tengas, ya tendrás la plantilla a seguir para otros Dossier Informativos y tendrás un Informe Gratuito que puedes utilizar en cada una de tus ventas.

Esta es la razón por la cual la agencia inmobiliaria de Ciudad de México ha sido capaz de vender 5 locales, 3 oficinas y alquilar 12 locales/oficinas en menos de 2 meses. Ahora la agencia está adaptando esta nueva estrategia para vender/alquilar naves industriales o bodegas.

No sólo han obtenido buenas comisiones con la venta, sino que han captado 6 empresas que les han solicitado la búsqueda de oficinas y locales en la ciudad.

| Cómo Vender Locales y Oficinas con Rapidez. 3 Claves.

Diferénciate del resto. Busca oficinas en venta con estilo y funcionales, y trata de ofrecer un incentivo extra que destaque. Busca algo que haga que tu oficina o local comercial se diferencie de los demás, de esta forma conseguirás mejores resultados. Recuerda siempre que debes destacar los beneficios de esa oficina o local en términos de ganancia y productividad.

Invierte en un lavado de imagen. Un pequeño truco para revalorizar el inmueble y atraer la atención de un mayor número de posibles compradores es renovar la imagen de la oficina, puede que con un simple “home staging” puedas atraer al cliente cualificado.

Revisa y compara las ofertas del mercado. Para vender locales y oficinas con rapidez, además de los beneficios destacables es realmente importante que tenga el precio adecuado, en este caso tu labor para educar al vendedor debe ser impecable, porque lo que se busca en la compra-venta es una negociación nunca un regateo.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué otra estrategia para vender oficinas y locales conoces? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Comprar Viñedos:
Se Incrementa la Demanda".

octubre 9, 2024julio 9, 2013 por Carlos Perez-Newman

| A Veces Se Compran Viñedos Sólo para Conseguir Más Prestigio.

En los últimos años se ha incrementado la demanda por comprar viñedos hasta tal punto que algunos consultores inmobiliarios están especializándose en la venta de este tipo de propiedades.

Los países donde se busca más este tipo de propiedad inmobiliaria son España, Argentina, Chile, Francia e Italia, en este orden. Estados Unidos y Australia también son mercados donde se busca este tipo de propiedades, pero en menor grado.

¿Quiénes compran viñedos? El perfil de los compradores es muy variado; desde aficionados al vino que quieren comprar viñedos con o sin bodega como inversión y disfrute, a entidades financieras que representan a empresas del sector de bebidas, cadenas de supermercados, distribuidoras de alimentación o empresarios que quieren diversificar su capital.

Realmente la demanda se ha disparado en los últimos 2 años con compradores procedentes, sobre todo de países donde no se cultiva o produce uva de buena calidad debido al clima. Estamos hablando de inversores de Europa del Este y de Asia.

En Asia destaca la demanda de inversores chinos que buscan comprar viñedos y bodegas para suministrar un mercado de millones de consumidores.

| Cómo Vender Viñedos, un Tipo de Propiedad en Producción.

No voy a extenderme en este blog detallando todo lo que se necesita para vender un viñedo, pero si voy a dar unas directrices generales para que los profesionales inmobiliarios comprueben que este tipo de venta requiere de una estrategia de comercialización y venta específica.

Fase nº.1.- Elaboración de un “dossier” informativo. Un dossier que incluye un sumario ejecutivo, las características físicas, (ph del suelo, tipo de uva, agua…), legales, financieras y comerciales del viñedo, tipo de producción, plan financiero y rentabilidad entre otros. Puede parecer muy técnico, pero cualquier agente inmobiliario puede aprender a elaborarlo; aunque eso sí, lleva su tiempo.

La información sobre tipo de uva y tipo de suelo es muy importante en este dossier; por lo que se necesita contratar a un ingeniero agrícola para elaborar un par de puntos del dossier. Nada complicado, pero estos datos deben aparecer en el dossier.

Fase nº.2 .- Saber cuál es el perfil del comprador. Existen dos tipos de compradores:

A.- el particular o privado que busca un viñedo pequeño para disfrute propio y como pequeña inversión, (un 30% de los compradores actuales), que buscan pequeñas propiedades para una inversión inferior 1 millón de dólares, (más o menos) y

B.- los grandes compradores que buscan propiedades con viñedos y bodegas con alta producción. Estos compradores buscan la compra de la propiedad y que se la gestione un tercero que muy bien puede ser el personal cualificado que ha estado trabajando con el vendedor.

NOTA: A veces el nuevo propietario propone al vendedor entrar a formar parte de una nueva empresa para gestionar el viñedo.

| Cómo Vender Viñedos, un Tipo de Propiedad en Producción.

Fase 3.- Utilizar los canales apropiados para llegar al potencial comprador. No es difícil, ya que existen sitios web especializados, en facilitar este tipo de información donde se encuentran compradores y vendedores.

Por otro lado, están las entidades bancarias y brokers, particularmente en Londres, Ginebra, Moscú, Kuala Lumpur y Hong Kong, con encargos de compra de viñedos y terrenos agrícolas para sus clientes.

NOTA: Desconozco el mercado americano con respecto a la venta de viñedos, pero estoy seguro que tanto en Estados Unidos, como en Canadá y en otros países Latinos también existen brokers especializados en la venta de viñedos.

Y por último tenemos las empresas del sector de bebidas: grandes cadenas de supermercados y grandes distribuidoras. Asimismo, es recomendable contactar con profesionales especialistas en vinos, personas con gran influencia en el mercado y que asesoran a inversores particulares y empresas del sector.

Vender un propiedad con viñedo no es difícil, sólo que sigue una pauta un poco diferentes a las que se siguen para vender un propiedad que no está en producción.

La clave en la venta de un viñedo está en la elaboración del dossier informativo. No es la cantidad de información lo que importa; sino la calidad de esa información y saber lo que interesa al comprador.

Para poner un ejemplo, el pasado año elaboramos un dossier informativo para la venta de una propiedad con viñedos en la Rioja, España. y nos llevó 7 semanas completarlo. Trabajo del todo rentable porque en menos de 3 meses el propietario consiguió un inversor, de Hong Kong. Al final no se vendió el viñedo, sino que el propietario consiguió un socio mayoritario.

Como punto final informarles a los agentes inmobiliarios de que si algún propietario les ofrece la intermediación de la venta de una propiedad con viñedos y bodegas, tengáis en cuenta que el Dossier Informativo es fundamental y vais a tener que aprender un poco sobre tipos de viñedos, calidad de suelo, tipos de uva, elaboración de vino y del negocio del vino en general.

No es difícil, pero necesitaréis invertir tiempo. Tiempo que estará bien invertido ya que las comisiones de venta que se manejan en este tipo de transacciones suele ser de $50.000 – $150.000 dólares. A veces incluso más. Una comisión nada despreciable por 2-3 meses de trabajo.

| Comprar Viñedos: la demanda actual de Productos Agrícolas.

Me gustaría cerrar este artículo con una breve mención sobre la compra de terrenos agrícolas en general: viñedos, olivares, campos frutales, campos para cultivar hortalizas y campos para cultivar cereales; ya que la demanda está creciendo y esto no se suele apreciar.

Sobre todo terrenos con buen suelo agrícola que se puedan destinar al cultivo ecológico y terrenos ganaderos para la producción de leche o de carne y no digamos ya para la ganadería ecológica.

El suelo agrícola, ganadero y forestal es un recurso natural limitado que está recibiendo una atención cada vez mayor por parte de las empresas del sector de la alimentación, de las asociaciones internacionales, de los gobernantes y de los medios de comunicación.

Si a la demanda de alimentos, (sobre todo cereales), a nivel mundial y a la escasez de suelo agrícola en comparación a esta demanda, le sumamos el interés creciente por productos ecológicos y la buena y rápida infraestructura de transporte que tenemos en todo el mundo, comprobaremos que los terrenos agrícolas y ganaderos cada vez estarán en mayor demanda.

La evolución en la demanda y en los precios de los terrenos agrícolas y ganaderos en los últimos años guarda mucha relación con el comportamiento de los precios de los alimentos en todos los mercados.

A nadie se le escapa el aumento que ha tenido la demanda por productos orgánicos, con o sin certificación orgánica. Sin embargo, creo que a la mayoría de nosotros se nos escapa lo grande de esta demanda y todo lo que crecerá en el futuro.

La oferta de alimentos orgánicos es limitada con relación a la demanda de los mismos. No solo a nivel personal o familiar. Cada vez más los restaurantes, los catering e incluso las cadenas de comida llamada “rápida” demandan productos orgánicos que sean cultivados localmente.

La mayoría de los terrenos agrícolas que se buscan para comprar no son grandes extensiones. Si los propietarios de estos terrenos pueden demostrar que su suelo es de 1ª calidad, el acceso a ellos es relativamente fácil y además cuentan con agua, venderlos no será difícil si se sabe cómo llegar a quien los demanda.

Ya sabes, si como agente inmobiliario te atrae la venta de este tipo de propiedades en producción, especializarse en la venta de terrenos agrícolas puede ser una excelente alternativa para diferenciarte en este sector, especializarte en un área donde se necesitan especialistas y obtener unos altos honorarios.

Comprueba el contenido de este curso donde encontrarás una sección específica para la venta de Terrenos agrícolas y ganaderos.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que la compra de viñedos es más una moda que una tendencia’ Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Los Grupos de Facebook que más Interesan a un Agente Inmobiliario”

"Cómo Captar Inmuebles
en Exclusiva"

octubre 30, 2021mayo 27, 2013 por Carlos Perez-Newman

Razones-para-invertir-en-el-mercado-inmobiliario

| Concretar una Venta es Importante; pero Lograr que Tus Clientes te Recomienden es Vital.

Captar inmuebles en exclusiva es lo ideal para vender ese inmueble con rapidez. Sin embargo, no se le puede decir al propietario “nosotros trabajamos sólo con exclusivas”. La exclusiva no se pide; se gana. Y para ganársela debes educar al propietario en cómo se vende un inmueble de forma profesional y por qué se necesita la exclusiva para vender rápido.

Por otra parte, no te dejes influenciar por las franquicias y agencias de “sangre azul” que trabajan sólo en exclusiva. No pienses que la exclusiva es la única práctica de venta inmobiliaria con garantías. Lo que suena bien en papel, no es lo que pasa en la realidad.

Tengo alumnos que han captado y captan inmuebles sin tener la exclusiva y han conseguido esa exclusiva semanas después cuando le han mostrado al propietario cómo trabajan. En otras ocasiones han vendido el inmueble en “no exclusiva” ,simplemente porque le vieron potencial de venta y utilizaron un enfoque y medio diferente para promocionarlo. Diferente al típico anuncio en un portal inmobiliario.

Captar inmuebles en exclusiva es una frase “muy usada en el sector” con diferente significado según la profesionalidad del agente inmobiliario. Incluso hay agentes que utilizan la frase realmente estúpida de exclusiva compartida. Dos palabras y significados que son antagónicas.

Pedir a un propietario una exclusiva tiene su responsabilidad y hay que tener cuidado cómo se redacta ese contrato de exclusiva. Lo normal es conseguir una exclusiva en contrato por 6 meses y renovarla otros 6 si no se vende. Sin embargo, me gusta más el enfoque que utiliza Diego Morales, que trabaja en la ciudad de San José, en Costa Rica que ante el gran problema de conseguir una exclusiva en esta ciudad, convence a los propietarios para que le den una exclusiva de sólo 3 meses renovable a otros 3 si no vende el inmueble.

El Truco de Diego es que muestra al propietario como trabaja y suele vende la propiedad en 3 – 4 meses.

Yo prefiero ganarme la exclusiva antes de pedirla por contrato. ¿Cómo se consigue? Educando al propietario. Explicándole claramente las ventajas de la exclusiva y las desventajas de la no exclusiva. Esto no se hace con improvisación; sino con una estrategia ya preparada que comienza sabiendo comprobar el potencial del inmueble y haciéndoselo saber al propietario. Notando aspectos del inmueble que otros agentes inmobiliarios suelen pasar por alto.

Es difícil conseguir una exclusiva, cuando se improvisa ante el propietario y no se tiene un plan para captar propiedades.

| Captar Inmuebles en Exclusiva. Educando al Propietario.

Cuando una persona desea vender su vivienda, lo primero que quiere saber es cuál es el precio máximo por la cual se puede vender y cómo se puede vender con rapidez. Si como agente inmobiliario sabes darle una respuesta acertada a ambas preguntas, serás capaz de captar esta vivienda sin tener que solicitar la exclusiva.

Por tanto, NO solicitar la exclusiva no significa que no la captes en exclusiva. Me explico.

Un agente inmobiliario profesional, nunca acepta las exigencias del propietario en cuanto al precio. Un inmueble vale lo que vale en esos momentos según el mercado.

Acceder a ponerle un precio superior al recomendado con objeto de captarlo para que no lo capte la competencia, (como el gallo en un corral donde necesita tener todas las gallinas para él) y luego negociar una bajada de precio con el propietario, es trabajar como un intermediario al que le importa un carajo el propietario.

Yo parto de la base de captar propietarios y no propiedades. Intento educar al propietario en cuanto al precio del inmueble. Yo soy el que sabe sobre cómo está el mercado inmobiliario; el propietario no. Si el propietario no escucha, no capto el inmueble; si el propietario escucha, procuro que lo que escucha sea coherente, honesto y real.

Uno se gana la exclusiva cuando sabe argumentar y educar al propietario y sobre todo cuando pone en práctica estrategias para que el propietario venga a ti.

La mayoría de los propietarios no dan la exclusiva, porque no se fían de los agentes inmobiliarios y tú no has demostrado ser diferente. Sin embargo, cuando aparece un agente inmobiliario profesional, uno de esos que no vende humo, y que le explica las cosas tan claras que duele y no le pide la exclusiva de entrada, el propietario, (hablamos de los propietarios consecuentes que son la mayoría), siente que está en buenas manos y ya comienza a dar la exclusiva de corazón, que significa estar más seguro que su inmueble se va a vender, porque ha conocido a un agente diferente.

Esta es la clase de agente inmobiliario que dice: “Yo no doy excusas, yo vendo. Yo no doy falsas expectativas, ni justificaciones; yo vendo. Dame tu inmueble y comprobarás que es cierto”.

Muchos agentes inmobiliarios buscan la exclusiva, porque no quieren que la competencia capte también el inmueble y se vean obligados a trabajar más para venderlo. Mientras tengan el inmueble ellos solos en exclusiva , el tema va suave.

Lo subimos a este y a este otro portal inmobiliario sin demasiado entusiasmo, lo publicamos en Facebook y lo compartimos en nuestra red multicolor de agentes inmobiliarios asociados en MLS, JPK, y NPI, desparramados por todas partes.

Sin embargo: “La exclusividad es como el amor; hay que ganárselo y no pedirlo”.

La forma de captar hoy en día inmuebles en exclusiva no es pedir la exclusiva; sino ganársela.

No nos confundamos. Tener un inmueble en exclusiva no te permite rentabilizar tu esfuerzo publicitario evitando que otras agencias puedan vender ese inmueble. Que lo tengas en exclusiva no significa que lo vendas antes. Lo venderás antes si sabes cómo promocionar ese inmueble y no te limitas a subirlo a uno o varios portales inmobiliarios.

Sé que estas palabras no van a sentar muy bien a algunos agentes inmobiliarios. A estos les digo que lo mejor del sector inmobiliario es la competencia. Gracias a que hay competencia la exclusividad se debe ganar llegando al corazón del propietario.

Por tanto, lo mejor forma de captar un inmueble en exclusiva es ganándose esa exclusiva sin tener que firmar un contrato de exclusividad donde te comprometes a vender esa propiedad en un periodo de tiempo determinado. Punto pelota.

“En otras palabras, despierta y haz mejor publicidad que tu competencia, usa más medios que tu competencia y no te limites a subir propiedades a un portal inmobiliario esperando que te llamen. No captes todo lo que te ofrecen. Si el propietario no se deja educar, no captes su propiedad”.

| Captar Inmuebles en Exclusiva. El Juego de los Listillos.

¿Cuál es el juego de algunos agentes inmobiliarios? Captar inmuebles a toda costa con contratos de exclusiva, para varios meses o semanas después convencer al cliente que baje el precio del inmueble para poder venderlo. Un inmueble a veces no se vende no por culpa del precio; sino porque el agente inmobiliario no sabe cómo captar clientes potenciales que puedan estar interesados en ese preciso inmueble.

En otras ocasiones se baja el precio y se vende, el agente inmobiliario aunque gana una comisión menor es una comisión al fin y al cabo. Sin embargo, el propietario pierde dinero porque ese inmueble se tenía que haber vendido por $140.000 dólares y no por $125.000. Cuando el agente inmobiliario no sabe defender un precio, el que pierde dinero es el propietario.

La forma más efectiva de captar inmuebles en exclusiva es “enfocar tu estrategia de captación” en captar propietarios; en vez de captar propiedades”.

Intentar firmar contratos de exclusividad con propietarios que no quieren leer el mercado es una pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero. Hoy nadie compra inmuebles sobre valorados.

Para ganarse una exclusiva, hay que saber cómo educar al propietario para que este siga tus indicaciones en cuanto a mejor precio de mercado, posible reformas, documentación y otros aspectos del inmueble que a lo mejor se deben mejorar antes de poner la propiedad en el mercado.

La forma en que enfocan la exclusividad algunas agencias sólo favorece a la agencia; pero no favorece al propietario.

El problema que tiene algunos agentes inmobiliario que quieren captar con exclusiva es que no saben vender; no quieren aprender nuevas técnicas de venta y marketing, no quieres esforzarse en ser mejores, sólo en vender con poco esfuerzo. Tenerlo en exclusiva, ser el gallo del corral, les permite eso.

Espero amigo /a lector/a que no te sientas aludido/a por mis palabras. Espero de corazón que no veas la exclusiva como la fórmula para poder vender y triunfar en este sector, porque estarás totalmente equivocado/a. Cada vez más te encontrarás con que los propietarios no te van a “firmar” una exclusiva.

| Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva, Educando.

Tengo alumnos que ya han testado la siguiente estrategia para captar inmuebles y saben que es la forma más rápida para vender inmuebles.

Todo comienza con preparar una estrategia promocional para conseguir que los propietarios vengan a ti, aunque ya le hayan dado el inmueble a otro agente. La ventaja de este método es que quienes te contactan suelen ser propietarios consecuentes, inteligentes, que escuchan, con excelentes propiedades, y a veces descontentos con otros agentes inmobiliarios.

Hoy se captan propietarios con el marketing inmobiliario de contenidos y con un servicio adicional que pocos prestan. Algunos de mis alumnos publican ebooks o guías informativas y/o publican vídeos con información valiosa que a los propietarios les interesa y aprecian.

Ofrecen valoraciones gratuitas, profesionales e imparciales y crean Grupos en Facebook con seguidores. Incluso tengo una agencia en Ciudad de México, (¡estos chicos son fantásticos!), que ha creado un sistema de afiliados para captar propiedades a precio de mercado a través de Facebook e Instagram.

Y por último esta la captación de propiedades a través de las referencias de clientes. Esta es la mejor.

Bien, el propietario ya nos ha contactado y ahora viene el golpe de gracia. La primera entrevista personal, donde se le explica al propietario con pelos y señales, entre otras cosas, lo siguiente:

Que conlleva en realidad una exclusiva inmobiliaria y por qué debe firmar un contrato en exclusiva.
Por qué su vivienda vale lo que vale con datos y valoración oficial.
Cómo se va a defender el precio de su inmueble.
Cuál es el público objetivo más potencial para compra su inmueble.
Por qué hay que preparar su inmueble para poder venderlo y cómo se prepara.
Qué se espera de él como propietario y lo que él/ella debe esperar de un agente inmobiliario.

Con este enfoque el propietario sale de la reunión… “alucinado en colores” ; con un concepto sobre el mercado inmobiliario muy real y dando la exclusiva de corazón al agente inmobiliario antes de qeu este se la solicite en firme. Este enfoque permite no tener que tratar con propietarios intransigentes, avariciosos o con poca inteligencia que sólo quieren ganar ellos.

Seamos claros, ¿Cuántos agentes inmobiliarios tienen este enfoque? ¡Y luego quieren una exclusiva!

Mis alumnos no captan todas las propiedades que les ofrecen con esta estrategia de captación, porque se enfocan primero en el propietario. Si el propietario no escucha, no perdamos el tiempo.

En su estrategia de captación no hay improvisación; hay planificación: qué decir a diferentes tipos los propietarios, cómo decirlo y cuándo decirlo. Hay análisis de mercado y un trabajo detrás.

“Qué diferencia cuando te llaman!” Estas palabras me las dijo un alumno que implementó esta nueva estrategia de captación de inmuebles sin pedir exclusividad. A través de publicidad online diseñada específicamente para captar propiedades, este alumno ha conseguido en 3 meses que le llamen entre 2 – 5 propietarios cada mes.

En 3 meses ha captado 8 propiedades, las ha captado sin tener que salir a la calle a buscarlas y todas ellas a un precio de mercado. De todos los inmuebles captados con esta nueva estrategia ya ha vendido 3 de ellos o están en trámites de venta. Menos de 3 meses desde la captación a la venta. .

Esta nueva estrategia de captación de inmuebles se basa en el concepto de ayudar al propietario a vender con anuncios inteligentes, artículos de blog bien posicionados online, ofrecer descarga de ebooks informativos y poner en práctica técnicas de email marketing con secuencias de email bien estructurados.

Una vez se consigue que el propietario venga a ti para ofrecer el inmueble, pasamos a la segunda parte de la estrategia: La entrevista, donde se expone al cliente cómo se debe vender su inmueble en particular y cuál es el precio del mercado de su inmueble en base a un análisis del mercado en su zona. Esta estrategia conlleva 2 entrevistas con el propietario antes de decidir si el inmueble se acepta par su comercialización.

Estas entrevistas con los propietarios están bien estructuradas, paso por paso, y se tarda entre 2-3 días en decirle al propietario si comercializas o no el inmueble. Muchos propietarios cuando experimentan esta clase de servicio, no dudan en darte su vivienda en exclusiva. Has puesto el listón muy alto a los agentes inmobiliarios que contactaron antes con el propietario y para los que vendrán después.

| Captar Inmuebles con Publicidad Inteligente y un Dossier que Sorprende.

A todos los propietarios se les entrega un Dossier de Comercialización que sorprende e impresiona bastante. La clave de la captación con éxito está en saber elegir con quien hacer negocios, en vez de buscar los inmuebles más rentables.

Con este método, conseguirás que varios propietarios que tenían su inmueble en exclusiva con otra agencia, terminen por contratar tus servicios. Uno de mis alumnos es un ejemplo de ello. De las llamadas que recibe al mes de propietarios, más del 20% de ellos ya tienen sus inmuebles con otras agencias a veces con contratos de exclusiva que no dudan en finalizar.

Gánate la exclusividad con publicidad inteligente online dirigida a los propietarios y ofrecer un servicio que te diferencie de la competencia. Gánate la exclusividad como te ganarías el amor.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que esta estrategia de captación sin exclusividad debería ser el modelo a seguir? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Curso Agente Inmobiliario Gratis.
¿Una Pérdida de Tiempo?"

agosto 10, 2026mayo 26, 2013 por Carlos Perez-Newman

"Curso Agente Inmobiliario Gratis.<br> ¿Una Pérdida de Tiempo?"

| Algunos Agentes Inmobiliarios Aprenden Muy Poco,
Porque Casi Todo lo Comprenden Demasiado Pronto.

“Curso Agente Inmobiliario Gratis“: una de las mejores formas de confundir sobre lo que se espera de un agente inmobiliario profesional.

La formación inmobiliaria de calidad no es “soplar y hacer botellas”. La calidad formativa en este sector cuesta tiempo y esfuerzo en prepararla y sólo la prepararan los que tienen experiencia en este sector. Experiencia en la venta inmobiliaria en el campo de batalla.

Todavía hay personas que creen que la buena formación inmobiliaria es gratuita. Que adquirir unos sólidos conocimientos sobre el sector inmobiliario en un corto espacio de tiempo, es algo que se puede obtener con un curso gratuito de 100 páginas.

Seguir sólo el típico “curso agente inmobiliario gratis” y otros cursos gratuitos similares para entrar en el sector inmobiliario, son un claro ejemplo de las expectativas irreales de algunas personas.

Hay cursos gratuitos sobre venta y marketing inmobiliario que son realmente buenos; pero son incompletos. Son excelentes para aclarar conceptos y para dar una introducción a los conocimientos que se necesitan en este apasionante sector.

El sector inmobiliario es uno de los pocos sectores que ofrece la posibilidad de conseguir unos ingresos mensuales superiores a la media con una formación inferior a la media. Comparemos, por ejemplo, el sueldo, la formación y las obligaciones de un director de una agencia bancaria con el sueldo (potencial), la formación y las obligaciones de un agente inmobiliario.

El sector inmobiliario es un sector muy atractivo para aquellos que creen que el éxito en la vida se consigue sin esfuerzo y sin demasiados conocimientos. Estos son los que sólo utilizan los cursos de agente inmobiliario gratis para formarse.

Tristemente hay muchos agentes inmobiliarios con años en el sector que creen que la formación cuanto más barata mejor. Es más; si fuera gratis sería genial.

| El Curso Agente Inmobiliario Gratis es Bastante Caro a la Larga.

El problema no radica en que existan estos cursos gratuitos en internet; sino en que se pretenda presentarlos como la alternativa inteligente a una formación sólida en el sector.

Si leemos el contenido de un “Curso Agente Inmobiliario Gratis”, nos daremos cuenta que estos cursos sólo sirven de orientación e información teórica de lo que es el sector inmobiliario. En la práctica todo es diferente. Sobre todo en lo concerniente a las ventas y el marketing.

Creer que se puede vender un inmueble utilizando las técnicas de estos cursos inmobiliarios gratis, es lo peor que le puede pasar a un persona que esté interesada en labrarse un futuro en este sector.

La buena formación hay que pagarla; y generalmente hay que pagarla bien. Conseguir una titulación para ejercer de agente inmobiliario y ofrecer ciertas garantías de profesionalidad a los compradores de viviendas conlleva tiempo, esfuerzo y dinero. Para ganar dinero en este sector hay que invertir dinero en formación.

Toda formación gratuita en el sector inmobiliario es sólo formación básica; y eso contando con que esta formación no es ni de baja calidad, ni obsoleta, ni ofrece información tergiversada.

Es más, si alguien desea obtener unos conocimientos sólidos sobre cómo vender inmuebles, el leer artículos en internet, leer los post de los blog inmobiliarios, participar en foros y buscar información varia en internet, será mucho más productivo que el típico “curso agente inmobiliario gratis”.

Entiendo que las personas que no conocen el sector, accedan primero a cursos gratuitos para testar las aguas. Hacen bien. Espero que lean cursos de agente inmobiliario gratis de calidad y lo lean todo con sentido crítico.

Lo que es inadmisible y no tiene perdón es que agentes inmobiliarios con experiencia busquen formación de este tipo o no accedan a formación, porque la consideran cara.

Si trabajan en este sector se supone que ya saben cómo buscar formación de calidad y saben distinguirla cuando la encuentran. No digo que todos los cursos de agente inmobiliario gratis de calidad deban ser caros o que por el precio se sabrá si el curso es bueno o malo.

Lo que intento decir, y espero conseguirlo, es que se debe buscar formación de calidad y cuando se encuentre pagarla.

No desestimes un curso por otro sólo por su precio. Desestímalo o elígelo por su contenido y presentación.

| Curso Agente Inmobiliario Gratis: Lo Básico de lo Básico.

La palabra “curso” en este contexto es engañosa. Mejor utilizar “información gratuita” o “contenido orientativo” para expresar con certeza cuál es el contenido real de esta información. De esta forma, el principiante tendrá una visión más clara de lo que le espera como cuando busque un curso de agente inmobiliario gratis.

Además, es una excelente estrategia de marketing formativo el ofrecer cursos gratuitos para agentes inmobiliarios, con el objeto de presentar otros cursos formativos a precios razonables, (que no baratos). Los mejores cursos gratuitos son aquellos que son un extracto de un curso de calidad que cuesta… lo que cuesta.

A algunos de mis lectores les sorprenderá saber que estos cursos gratuitos, son tomados más en serio de lo que en realidad parece, por personas que buscan un puesto de trabajo en el sector de bienes raíces.

Basta con buscar en Google Keyword Tool las búsquedas mensuales de la palabra clave “curso agente inmobiliario gratis”. Más de 10.000 entradas al mes en todos los países hispanos.

En cambio si buscas la palabra clave, por ejemplo “curso para inmobiliarias” (sin la palabra “gratuito/a”) comprobarás que las búsquedas medias mensuales no llegan a las 5.000.

¿Qué indica este dato? A mi entender, que este sector está atrayendo a las personas equivocadas.

El sector inmobiliario necesita agentes de bienes raíces bien formados en las técnicas de negociación y venta; de servicio al cliente, de captación de inmuebles, en marketing inmobiliario online o en captación de propiedades. Esta formación no la facilita ningún “curso agente inmobiliario gratis”.

Es descorazonador comprobar que muchas personas, (a veces con estudios medios o superiores), que quieren entrar a trabajar en este sector, consideren estos cursos gratuitos una vía fácil, para ganar dinero invirtiendo poco esfuerzo y tiempo en formación.

“En resumen, los cursos de agente inmobiliarios gratuitos están bien para orientación e introducción, pero no te cualifican ni para captar inmuebles, ni para venderlos”.

| Curso de Agente Inmobiliario Gratis. El Método Participativo.

Quiero contarte brevemente el método que utiliza Andrés Soares, un agente inmobiliario propietario de 4 oficinas en Lisboa.

Conozco a Andrés desde hace muchos años y me encanta el método de formación que utiliza con todos sus comerciales y no es exactamente un curso de agente inmobiliario gratis y exprés. No sé exactamente el nº de agentes que trabajan en su negocio; creo que entre unos 15 – 20 agentes.

Andrés ofrece capacitación de forma continua a todo su equipo; pero la formación la paga un 50% la empresa y un 50% los agentes inmobiliarios. Este 50% Andrés lo va descontando poco a poco a cada agente de sus comisiones de venta. No lo hace por ahorrarse dinero. Lo hace con la intención de que todos y cada uno de sus agentes valoren la formación que se imparte en su agencia.

Este método consigue que los agentes tengan acceso a la mejor formación inmobiliaria actualizada posible, porque siempre cuentan con presupuesto. Le permite especializar a todo su equipo en tareas comerciales, en marketing online y mantenerlos motivados.

Por eso, en lugar de conformarse con un curso de agente inmobiliario gratis, imparte formación cada mes y cada agente asiste a formación un promedio de 8 días cada 2 meses. A veces imparte formación para todo su equipo y a veces para un grupo determinado.

Para poder dar acceso a formación de calidad, sólo contrata agentes inmobiliarios que hablen inglés o por lo menos que lo entiendan; ya que el 70% de los formadores que contrata son de los Estados Unidos o del Reino Unido o imparten la formación en inglés.

La formación la reciben en su mayoría vía Webinars y el resto de forma presencial. Es más, me cuenta Andrés que el pasado año su equipo de ventas y él acordaron traer un Coach Inmobiliario de Estados Unidos, para que les diera formación a ellos solos durante 1 semana. Costo que se distribuyeron ambas partes a 50%.

No es de extrañar que el negocio inmobiliario de Andrés genere suculentos beneficios cada año, que sus agentes tengan una permanencia en la empresa de un promedio de 5 años, (los que abandonan la empresa es para montar su propio negocio), y que todos quieran participar de formación de calidad.

Andrés sabe, y estoy totalmente de acuerdo con él, que si hubiera dado esta formación de forma gratuita, no hubiera podido dar tanta formación de calidad y mantener un equipo motivado con altas comisiones.

A veces la formación inmobiliaria gratuita no es la mejor opción para que los agentes y personal mejores sus habilidades y conocimientos.

¿Qué clase de formación necesitan hoy los agentes inmobiliarios? Un tipo de formación que es difícil adquirir en muchos cursos de pago y por supuesto nunca de forma gratuita. Un agente inmobiliario ganará dinero en este sector cuando haya aprendido:

1.- SEO inmobiliario y gestionar su sitio web en WordPress. Esto incluye el conocimiento de palabras clave y cómo utilizarlas.

2.- Marketing Inmobiliario de Contenidos. Incluyendo cómo gestionar un blog y redactar información atractiva para los clientes.

3.- Email marketing inmobiliario y cómo preparar un embudo de venta inmobiliario.

4.- Telemarketing inmobiliario, (una habilidad que se esta perdiendo con el uso del email y que era fundamental en este sector antes de la llegada de internet).

5.- Facebook “específico” para inmobiliarios. Facebook es un mundo que debes dominar, para no depender de los portales inmobiliarios.

6.- Copywriting Inmobiliario para saber redactar anuncios, descripciones de inmuebles y textos en Facebook.

7.- Negociación inmobiliaria con PNL. Aprender, por ejemplo a saber defender el precio de un inmueble, a vender valor y no precio y a interpretar correctamente el lenguaje corporal de tus clientes.

8.- Saber captar inmuebles en exclusiva y a precio de mercado. NOTA: si dominas esta parte, ya tienes el 50% de tu éxito asegurado como agente inmobiliario.

9.- Entender el concepto de venta inmobiliaria desde el punto de vista de “ayudar a comprar” y no vender inmuebles.

10.- … ¿quieres que siga? Creo que no.

Puedo detectar tu decepción y confusión de todo lo que hay que saber para ganar $7.000 dólares en 1 sola venta. Recuerda que para generar estos ingresos mes tras mes se necesita formación de calidad, en lugar de un curso de agente inmobiliario gratis. Pensar lo contrario es engañarte a ti mismo o a ti misma.

Por último, me gustaría que visitaras mi apartado de Tutoriales Inmobiliarios y de Cursos Inmobiliarios, donde encontrarás formación inmobiliaria diferente y actualizada a las necesidades del mercado inmobiliario de hoy.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el típico curso agente inmobiliario gratuito que se puede encontrar en internet, proporciona algún beneficio? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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