| No es Suficiente ser Bueno en lo que se Hace; Hay que Demostrarlo.
Una de las preguntas que recibo con frecuencia de mis alumnos es “cómo captar inversores inmobiliarios para nuevos proyectos”. Mi respuesta es siempre la misma: primero siguiendo el protocolo “no escrito” que te van a exigir los inversores inmobiliarios y 2 sabiendo vender rentabilidad.
Vender la rentabilidad de una inversión inmobiliaria es simplemente mostrar el beneficio que obtendrá de su inversión dentro de unos años o en el mejor de los casos dentro de unos meses. Este enfoque debe ir acompañado de una comunicación donde se muestre entusiasmo, credibilidad, seguridad en ti mismo y vender tu propia piel. Es decir, que crees en lo que dices.
Demostrarle al inversor que estás dispuesto a hacer el viaje con él, a pagar tu peaje con tu propio dinero y jugarte tu camisa si es necesario.
Por ejemplo, si eres arquitecto y quieres captar inversores inmobiliarios para un nuevo proyecto, tienes que estar dispuesto a aportar todos tus conocimientos durante varios meses con tu trabajo diario y con parte de tu capital, (los inversores quieren ambas). Si eres promotor inmobiliario debes aportar parte del capital necesario para desarrollar el proyecto, no porque el inversor quiera aportar menos capital, sino para demostrarle al inversor que tú crees en la idea y darle seguridad jurídica. Esta involucración es la que te va a exigir el inversor.
El enfoque clave para atraer a los inversores inmobiliarios hacia un nuevo proyecto de desarrollo residencial o industrial es demostrar de manera clara y convincente la rentabilidad proyectada. La rentabilidad es la métrica esencial que busca cualquier inversor, y es crucial presentar una combinación sólida de retorno sobre la inversión (ROI), crecimiento de capital y potencial de ingresos pasivos.
Para vender la rentabilidad, comienza por destacar la ubicación estratégica del proyecto, ya que la ubicación es uno de los principales impulsores de la apreciación del valor de los inmuebles. Resalta los factores que impulsan la demanda en esa área, como infraestructura cercana, crecimiento poblacional y desarrollo comercial. Presenta un análisis de mercado que muestre cómo se han comportado propiedades similares y su apreciación histórica.
Además, subraya la proyección de ingresos pasivos, ya sea a través de alquileres residenciales o industriales, mostrando tasas de ocupación y comparativas de rentas en la zona. Proporciona datos financieros detallados, como costos de desarrollo, tiempos de retorno, y estimaciones conservadoras y optimistas del flujo de caja.
Por último, enfatiza los incentivos fiscales, las tendencias de crecimiento y cómo este proyecto encaja dentro de un panorama de mercado creciente, posicionando la inversión como una oportunidad segura y rentable a largo plazo.
| Captar Inversores Inmobiliario. El Enfoque Correcto.
Cuando los promotores inmobiliarios o empresas constructoras vienen a mí para que les venda una parcela de terreno que cuenta con un buen proyecto, no se sienten muy esperanzados cuando les explico que los inversores inmobiliarios, no quieren comprar terrenos con proyectos rentables, quieren comprar proyectos donde el propietario se involucre invirtiendo parte del capital necesario. Lo que buscan es minimizar el riesgo.
Este capital tiene que venir de la aportación del terreno. La mayoría de los inversores internacionales sólo escuchan a quienes están interesados en este modelo de negocio, porque buscan, sobre todo, seguridad jurídica en el proyecto.
Creo que no es difícil entender su postura. Un inversor extranjero quiere invertir en tu país, pero no conoce el territorio. Lo que si conoce, y bien, es cómo invertir en buenos proyectos. Si tu proyecto es viable y rentable, el inversor lo sabrá a los 20 minutos de habérselo presentado. Claro está, si sabes presentárselo adecuadamente. El objetivo del inversor es ganar dinero y le importa poco invertir en Caracas, Rosario, Guadalajara o Málaga, siempre y cuando tú le ofrezcas esta seguridad jurídica.
Nada mejor para la seguridad jurídica que tener un socio local que se va a jugar su camisa con este proyecto.
Los proyectos inmobiliarios, como sabes, vienen con presupuestos y fechas de entrega. ¿Qué mejor que tener un socio local que se “partirá el pecho” procurando que se cumpla el presupuesto y las fechas? ¿Qué mejor que un socio local para evitar posibles problemas legales con la administración pública local, que pueden aparecer cuando ya se ha comenzado el proyecto?
Si el promotor o constructor no le seduce esta idea de “joint venture”, entonces vender rentabilidad le servirá de poco, porque parte con el concepto de captación equivocado.
| La Primera Fase para Captar Inversores Inmobiliarios.
Supongamos que una empresa constructora tiene un buen terreno con un proyecto viable y rentable y es lo suficientemente inteligente para entender la postura del potencial inversor, que dicho sea de paso generalmente es extranjero y cuenta con el capital necesario. ¿Cómo encontrar un inversor Inmobiliario dispuesto a involucrarse en este proyecto?
Veamos los 3 puntos esenciales a tener en cuenta en la búsqueda de un inversor Inmobiliario:
1.- Perfil del Inversor. Primero debes saber qué clase de inversor inmobiliario te interesa, porque en el área de inversión inmobiliaria hay inversores de todo tipo y condición. Y algunos que dicen ser inversores y no lo son. Un inversor Inmobiliario profesional no invierte en todo lo que sea rentable por el hecho de que tenga capital disponible para hacerlo. Invierte en lo que más entiende: campos de golf, edificios, centros de salud, residenciales para la 3ª edad, hoteles, centros comerciales, …
2.- La Idea debe estar Clara. Debes saber qué modelo de negocio o Joint Venture te interesa y que este sea atractivo para el inversor, ya sea socio mayoritario o minoritario. Eso de estar abierto a la propuesta del inversor, no funciona. Tienes que demostrarle al inversor que lo tienes claro. Es más, a los inversores inmobiliarios serios y con experiencia eso de “dejar abierto a petición del inversor” suena a no tener las cosas claras, a estar más interesado en el capital de otro que interesarle la experiencia y honradez del inversor.
El inversor quiere que le presentes un plan sólido, una oportunidad de negocio viable y rentable y que se lo presentes con los cabos bien atados. Si al inversor le interesa, ya buscará la forma de negociar contigo y modificar el plan para que ambos ganen… de otro modo.
3.- Presenta tu Plan con Transparencia. Debes preparar un dossier completo donde se demuestre la viabilidad del proyecto y su rentabilidad. Y hablando de rentabilidad, los inversores serios y profesionales no buscan la “máxima rentabilidad posible”; buscan obtener un porcentaje de beneficios en consonancia con el riesgo que toman y el capital aportado.
Para preparar este dossier se debe contar con un profesional que conozca bien lo que mencionamos antes: “el protocolo no escrito” que demanda el inversor inmobiliario. Esto incluye saber redactar ese Dossier y saber presentarlo.
Tu proyecto puede muy bien ser rentable y viable, pero debes demostrarlo con la máxima transparencia. Esto se traduce en saber presentar tu proyecto de forma transparente. Un olvido de documentación, (un olvido en estas circunstancia no se ve como un olvido, sino como una intensión encubierta), o una mala exposición han dejado muchos proyectos sobre la mesa.
| Captar Inversores inmobiliario: Dónde Encontrarlos.
Bien, tienes todo esto y ahora ¿cómo encuentro al inversor inmobiliario que busco? Te puede sorprender saber que inversores dispuestos a invertir en proyectos inmobiliarios hay muchos y algunos de ellos están más dispuestos de lo que crees. La mejor forma de llegar a estos inversores inmobiliarios es:
1. con campañas de email marekting
2. asistir a ferias y conferencias específicas en inversión inmobiliaria estando bien preparado.
Hacerse con una base de datos de inversores inmobiliarios es fácil. Yo lo muestro en mi curso sobre terrenos y muchos se sorprende de obtener tan buenas bases de datos actualizadas. La clave de este tipo de campañas esta en la redacción de emails donde tienes que vender rentabilidad sin parecer necesitado o tener urgencia por vender.
Respecto a las ferias inmobiliarias, actualmente se celebran entre 8-10 eventos de este tipo en Europa; y alrededor de unos 7 similares en los Estados Unidos y unos 6 en América Latina. Me refiero a conferencias, congreso y ferias específicos para la inversión inmobiliaria.
Por mi trabajo actual, visito unos 2-3 eventos de inversión inmobiliaria al año y te puedo asegurar que asistir a unos de estos eventos para conseguir el inversor que buscas, conlleva un duro trabajo de preparación: seleccionar inversores con el perfil adecuado, concertar entrevistas, preparar el “Executive Summary”, preparar las presentaciones, reservar hotel y transportes…
Vamos, quien quiera conseguir un inversor inmobiliario para su proyecto tiene que estar dispuesto a invertir en encontrarlo. Tu inversor no va a venir a ti; algo que muchos propietarios de terrenos con buenos proyectos creen.
Existen otros medios por los cuales puedes contactar con inversores inmobiliarios. Las RRPP en este sector consisten en darse a conocer a las personas que invierten en proyectos inmobiliarios y a las personas que los apoyan como brókeres, abogados, arquitectos o clubs de inversión en varios países.
No solo hay que saber llegar a estos contactos; sino mantenerse en su radar. Debes mantener tu credibilidad presentado proyectos rentables y viables. A todo inversor le gusta que le presenten una oportunidad de negocio sólida. Saber a qué inversores se les presenta esa oportunidad de negocio es la ventaja con que cuenta un asesor especializado en esta área.
Aquellos que piensen que conseguir un inversor inmobiliario es una cuestión de aportar documentación del proyecto y pagarle una comisión, (por resultados), a un consultor por presentarle inversores inmobiliarios se van a llevar una desagradable sorpresa.
Crear un Dossier Informativo, saber presentar un proyecto y llegar a los inversores inmobiliarios adecuados, lleva tiempo, cuesta dinero y es un conocimiento que no se regala. Esto hay que pagarlo además de ese porcentaje que erróneamente se llama “comisión”, una vez el inversor firme el contrato de compra o de joint venture.
Ya sabes, si necesitas desarrollar un proyecto y quieres contar con un socio inversor, el protocolo a seguir es:
1.- crear un Dossier Informativo del terreno y del proyecto;
2.- promocionar tu oportunidad de negocio en los medios adecuados; y,
3.- saber negociar con los interesados para conseguir el mejor socio posible.
Encontrarás como aplicar correctamente todo lo anterior en el nuevo curso sobre “Cómo vender un terreno” que hemos actualizados hace unas semanas.
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¿Qué crees que necesita un agente inmobiliario para vender un proyecto a inversores inmobiliarios? ¿Y para vender unidades residenciales, comerciales o industriales a un inversor inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.
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