No Quiero un Jefe que sea mi Amigo; Quiero un Jefe que Predique con el Ejemplo.
Las obligaciones que conlleva la gestión inmobiliaria es tomada la liguera por demasiados jefes de ventas y directores de agencias inmobiliarias. En otras palabras, no tienen lo que se debe tener para orientar, motivar y dirigir a los agentes inmobiliarios a su cargo.
Cuando esto ocurre, algunos jefes de venta en vez de mirarse a sí mismos y preguntarse qué no están haciendo bien y solucionarlo; miran a los agentes y se plantean que la mejor solución es una “charla personal” con este o con aquella.
He formado, motivado, supervisado y organizado a muchos agentes inmobiliarios durante los últimos 12 años. Por experiencia sé que 8 de cada 10 mejorarán sus ventas con la motivación y supervisión adecuadas. Muchos agentes llegan a pensar que no están triunfando debido a circunstancias externas, como la economía; una saturación en el mercado de nuevas promociones o de inmuebles de 2ª ocupación; o un exceso de agencias o promotoras en su zona.
Sin embargo, la realidad frecuentemente es otra. La consecuencia de unas escasas ventas suele residir en trabajar dentro de un modelo de negocio equivocado y/o una falta de gestión inmobiliaria adecuada. Es decir; tener un Jefe de Ventas y un Gerente que no tiene la habilidad necesaria para dirigir a un equipo y no se preocupa por tenerla.
Algunos directores de agencias inmobiliarias siguen creyendo que la solución a los problemas con su equipo comercial es enviarlos a un curso de formación o de reciclaje o prescindir de ellos. Tomar este camino consigue que los mejores comerciales terminen por marcharse de la agencia.
Veamos brevemente cuáles son las habilidades que debe tener la persona encargada de la gestión en una agencia inmobiliaria sea franquicia o no.
| La Gestión Inmobiliaria que Genera Ventas y Beneficios.
El éxito de una agencia inmobiliaria es directamente proporcional a la capacidad de su director gerente para dirigir a su equipo de agentes. Todo directivo debe poseer ciertas habilidades, conocimiento y experiencia para motivar a su equipo comercial.
De todas ellas hay 4 habilidades a las cuales no se les da la importancia que merecen en los cursos de gestión inmobiliaria.
1.- Ser un buen vendedor inmobiliario. El director de una agencia inmobiliaria debe tener en primer lugar experiencia en venta inmobiliaria. Haber captado él/ella mimo/a inmuebles de 2ª ocupación. Haber experimentado la frustración de no haber cerrado una venta y la satisfacción de haber cerrado otras.
No necesita haber sido un vendedor estrella, (los vendedores estrella generalmente no quieren tener equipos comerciales a su cargo), pero si conocer bien las técnicas de venta y de marketing inmobiliario, conocer los procesos y tener una visión en conjunto del negocio, para poder transmitírselo a sus subordinados.
Motivar al personal comercial es imposible cuando no se ha estado en la situación que está experimentando a quien quieres motivar.
Los mejores directores de agencia que conozco siguen vendiendo inmuebles ellos mismos. Se marcan el objetivo de 1-2 inmuebles al mes dependiendo de su volumen de trabajo.
Siguen demostrando a su equipo cómo vender y al mismo tiempo están en contacto con “la calle” en todo momento. Su enfoque es motivar dando ejemplo, ganarse el respeto de su equipo demostrándoles que su enfoque es el adecuado.
2.- Ser un buen comunicador. Un buen director gerente debe ser un buen comunicador y saber expresar sus ideas con claridad a su equipo; además de predicar con el ejemplo. Saber expresarse bien y saber redactar bien.
Debe saber cómo escribir guiones de venta para telemarketing, saber redactar dossier de ventas, saber redactar anuncios online; saber argumentar cuando se muestra una vivienda; saber qué decir y cómo decirlo en cualquier situación de ventas y saber cómo interpretar el lenguaje corporal de los clientes.
Saber describir un inmueble; encontrar sus características y beneficios; saber redactar texto atractivo para el material promocional es fundamental. Ojalá muy pronto los cursos de gestión inmobiliaria enseñen estas habilidades de comunicación tan necesarias para dirigir a un equipo de comerciales.
El jefe de ventas debe tener la habilidad de transmitir sus conocimientos a sus subordinados y mostrarles el proceso de venta con su propio ejemplo. Enseñarles a adaptar las técnicas de venta inmobiliaria a la personalidad de cada agente que compone su equipo.
| La Buena Gestión Inmobiliaria Comienza con la Selección de Personal.
3.- Saber seleccionar a su equipo de ventas. Un buen director o jefe de ventas debe saber contratar a su personal. Hoy prima mucho exigir titulaciones y 5 idiomas; como si esto fuera ya una garantía de que se contrata a la persona adecuada.
No se tiene en cuenta factores más importantes como la actitud, la iniciativa, la creatividad o la personalidad de quien responde a una vacante en ventas. Está demostrado que los mejores vendedores de bienes raíces no tienen estudios universitarios. ¿Por qué será?
También existe el jefe de venta que contrata a un agente inmobiliario sólo porque cuenta con experiencia o ha “vendido inmuebles” con la competencia.
Otros de los errores que se cometen al contratar al personal comercial es ofrecerles una remuneración que no está acorde con las exigencias del puesto. Se paga poco y se paga mal.
Generalmente el pagar poco viene influenciado por la falta de la siguiente habilidad que debe poseer toda persona encargada de la gestión inmobiliaria:
4.- Saber Organizar una Agencia Inmobiliaria.
Esta última habilidad es fundamental en todo gerente o director y es la responsable en un 90% de que una agencia genere más o menos beneficios. Se necesita crear un plan de negocio y dentro de él un plan de marketing y ventas con objetivos bien claros y alcanzables.
Asimismo, se debe tener una programación semanal para todos los comerciales y personal de la agencia. Por supuesto, se necesita saber implementar ese plan pero lo más importante y laborioso es saber crear el plan de negocio y el plan de ventas adecuado a su mercado y a su situación. Aquí es donde el gerente o director demuestra su valía.
Un director debe aprender gestión inmobiliaria. No se sabe gestionar sólo por haber sido un buen vendedor. Hay que ser sincero consigo mismo y aprender lo que no se sabe, esforzarse por ser no ya mejor jefe, sino por obtener el máximo de rentabilidad de un negocio inmobiliario.
Ser jefe o gerente de una agencia inmobiliaria no es fácil. Lo sé por experiencia. A mí me llevo bastantes meses y perdí por el camino buenos comerciales. Y por mi experiencia sé perfectamente cuales son los motivos de que exista tanta rotación de personal en este sector.
Si estás encargado de un equipo comercial mi recomendación, si me lo permites, es que antes de considerar lo que debes mejorar en algún miembro de tu equipo, consideres cómo puedes mejorar tú para que este miembro del equipo y el resto se sientan motivados y alcancen los objetivos que te has marcado.
Yo empezaría por adquirir más conocimientos en cómo seleccionar al personal adecuado. Un plan de recursos humanos es necesario dentro de cualquier plan de negocios que se precie y antecede siempre a todo plan de marketing.
No siempre se acierta seleccionado personal, pero se evita contratar muchas personas equivocadas si tiene un plan de recursos humanos bien definido.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. Si fueras gerente de una agencia. ¿Qué sería lo primero que harías para mejorar tus habilidades? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Te recomendamos leer el siguiente artículo: → “6 Trucos para Mejorar Tu Marketing Inmobiliario”
Cuando alguien oye o lee su propio nombre, hay una activación cerebral en el hemisferio izquierdo que puede resultar bastante agradable. Eso suele conseguir que demos más credibilidad a los mensajes que contienen nuestro nombre.
Todo agente o agencia necesita tener un plan de captación que indique qué clase de inmuebles captar, en que nº por categoría, cuantos debe captar mínimo por categoría al mes y en qué zona debe captarlo.
Esta fase consta de seleccionar los medios más adecuados para promocionar el inmueble. No se debe depender sólo de los portales inmobiliarios, ni de ir probando un medio tras otro. La estrategia a seguir es publicar en todos los medios y formas que sean posibles.
También debes preparar el cierre de la venta: frases a utilizar para que el cliente tome una decisión lo antes posible. Mejor un No ahora que un NO dentro de varias semanas. Exigir amablemente fecha de toma de decisión y cómo actuar dependiendo de las reservas, (si las hubiera), del cliente.
Creen que con su experiencia en gestión comercial o de equipos, con sus nociones de marketing o con una experiencia dilatada en ventas, están en situación de aconsejar y solucionar los problemas a los que se enfrenta el agente inmobiliario.
Otra característica de este sector es el modelo de negocio inmobiliario que no se corresponde con la importancia “emocional” del producto a vender.
El futuro inmediato son un incremento en ventas el próximo mes y el siguiente un poco más y el siguiente un poco más si seguimos las indicaciones de coach inmobiliario. Esto es lo que quiere la persona y empresa que contrata a un coach inmobiliario.
Aquí es cuando aparece la habilidad. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente; necesitas dominar el telemarketing inmobiliario.
No es para mí decirles la comisión que se llevó Antonio por conseguir estos inversores, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 5 cifras.
2.- El objetivo de tus llamadas no es vender el inmueble; sino conseguir una cita personal con quien llama.
Primero tratemos cómo captan inmuebles esta agencia inmobiliaria y luego cómo negocian la venta con el propietario.
La negociación está fundamentada en el sistema ganar-ganar. La agencia le explica al propietario, (con un guion ya preparado), por qué necesita vender su propiedad en exclusiva y a precio de mercado; es decir sin poner un precio inicial para luego tener que regatear con el comprador interesado.
Tengo alumnos a los cuales el hecho de haber cambiado la forma de contestar al teléfono, (con uno o varios guiones que han memorizado), les ha aumentado su ventas. ¡Sólo mejorando su forma de recibir una llamada!
A este email le siguen una secuencia de emails que se enfocan más en vender tu servicio inmobiliario que el inmueble por el que se ha solicitado información.
Has puesto el anuncio para captar un cliente; no para vender ese preciso inmueble. Aquí está la diferencia entre la buena publicidad inmobiliaria y la mala.
Recuerda: el cliente no compra cuando quieres tú; compra cuando quiere él. Hoy, tras cerrar la venta sucede algo en ti que influirá positivamente en la imagen que el cliente tiene de ti y de tu inmueble.
Esta es una lección que siempre he predicado a mis alumnos. No seas complaciente, porque los clientes compran cuando quieren ellos y no cuando quieres tú. Muchos clientes necesitan ese empuje que tú no estás dispuesto a darles cuando estas bajo de moral.
Durante mi trabajo como coach me he encontrado con agentes inmobiliarios con un potencial enorme, pero fallan en un aspecto: en la ambición.
Primero. El inversor inmobiliario inteligente siempre invierte pensando en un porcentaje de retorno y no en obtener el máximo beneficio posible. Recuerdo que en ese momento me vio a la cabeza cómo funcionan la mayoría de los promotores inmobiliarios y lo equivocados que están al querer obtener de su nueva promoción el máximo beneficio posible, lo cual es la causa de que tengan problemas de venta.
No voy a entrar aquí cómo debes visualizar, porque sería un largo artículo y este no es el lugar. Para visualizar correctamente, existe un protocolo y técnica muy definida para entrenar tu mente de forma que consigas la mayor parte, (el 80% – 90%), de lo que deseas alcanzar. Hay que saber cómo visualizar, no es cuestión de cerrar los ojos e imaginar lo que deseas.
Paso 1.- Prepárate para visualizar. Ponte cómodo, sentado o tumbado, en un lugar tranquilo donde no puedan molestarte y no haya ruido. Relájate completamente, empezando por los dedos de los pies y ascendiendo hasta la cabeza.
