Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

El Coaching Inmobiliario:
"Un Servicio en Demanda"

febrero 3, 2025agosto 26, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Se Supone que Debe ser Difícil. Si no lo Fuese, Todo el Mundo lo Haría.

El coaching inmobiliario no está de moda. Lo que sucede es que ahora tiene más demanda que nunca. Hoy en día se la ha reconocido el valor que aporta debido a que ahora hay buenos coach profesionales que se dedican a apoyar a los agentes inmobiliarios a alcanzar el éxito más pronto en este sector.

Los agentes inmobiliarios están cada vez más interesados en contratar un servicio de coaching inmobiliario, porque saben que no hay nada mejor que una mano amiga y experta que les ayude a evitar los errores comunes que se cometen en la captación y en la venta.

En muchas ocasiones, los servicios de coaching inmobiliario son requeridos cuando las empresas están pasando por un proceso de transformación. Sin embargo, cualquier agente inmobiliario que desee potenciar su rendimiento personal y profesional, debería acudir a un coach. Mejor prevenir que curar.

Los conocimientos necesarios para tomar mejores decisiones. se aprenden mejor y más rápido a través del coaching, que asistiendo a cursos formales de capacitación, donde los temas son expuestos a nivel de conceptos generales.

| Cuando el Coaching Inmobiliario NO es de Calidad.

Sin embargo, cuidado, no todo el que parece un experto lo es. Hay algunos seudo-profesionales que, notando esta demanda en el sector inmobiliario, (el coaching inmobiliario se ha posicionado en los últimos 2 años), se ofrecen como maestros avezados, duchos y competentes, cuando en realidad han trabajado poco, mal o nunca en este sector.

Creen que con su experiencia en gestión comercial o de equipos, con sus nociones de marketing o con una experiencia dilatada en ventas, están en situación de aconsejar y solucionar los problemas a los que se enfrenta el agente inmobiliario.

El coach inmobiliario que sabe de lo que está hablando es aquel que en su momento fue agente inmobiliario de éxito, ha cerrado cientos de ventas de casi tipo de inmuebles y conoce la operativa y los problemas reales de los agentes inmobiliarios. Conocen los problemas de los agentes que trabajan en una agencia o en una promotora o cuando trabajan como agentes independientes.

No esperes que el coach lo sepa todo; pero sí que sepa lo que no sabe la mayoría de las personas que trabajan en este sector. Para ser más preciso, el coaching inmobiliario competente es aquel que sabe “cómo hacer bien” lo que hay que hacer.

Saber qué hacer en una situación es relativamente fácil y muchos profesionales pueden ayudar a otros con menos experiencia sobre lo que deberían hacer. Ahora bien; saber “cómo hacerlo” de forma que sea profesional y rentable no es un conocimiento fácil de adquirir.

El coaching inmobiliario se basa en orientar a agentes inmobiliarios a mejorar su productividad laboral, sus ingresos y su satisfacción personal con el trabajo que realizan. Haber trabajado, o mejor aún, trabajar en el sector, marca la diferencia entre el coach “generalista” que sabe cómo motivar a los ejecutivos y resolver sus problemas de productividad y el coaching inmobiliario.

Este último sabe muy bien por qué el profesional inmobiliario, la agencia inmobiliaria o la promotora que lo contratan, no vende lo suficiente y sabe cómo incrementar esas ventas con el mínimo presupuesto y en un límite de tiempo prudencial.

Seamos claros; cuando no hay suficientes ventas e ingresos, es cuando el clima laboral cargado y la insatisfacción personal aparecen y cuando se busca, (en pocas ocasiones), al médico; en este caso al coach. Pero, ¿busca la agencia o el profesional al coach adecuado?

| El Coaching Inmobiliario es Muy Particular.

El sector inmobiliario tiene sus características particulares. Una de ellas es la falta de formación adecuada en comercialización inmobiliaria. En este caso, querer no es poder. Por mucho que trabajes, nunca alcanzarás el éxito que te mereces, si tu formación en venta y marketing “inmobiliario” es la incorrecta o está incompleta.

Un factor importante que los coach generalistas pasan por alto es la peculiaridad del mercado inmobiliario. ¿Saben ellos cómo vender un inmueble? Me temo que no. Suponen que los agentes inmobiliarios reciben una buena formación y todo es cuestión de encajar estas habilidades otra vez con la ayuda de un coach, de un nuevo enfoque. Sin embargo, este enfoque es una forma muy simplista de considerar este asunto.

Otra característica de este sector es el modelo de negocio inmobiliario que no se corresponde con la importancia “emocional” del producto a vender.

En otras palabras, la forma de operar de la mayoría de las agencias inmobiliarias y promotoras, no es la adecuada al momento en que vivimos. Su organización interna, su forma de captación, su forma de comercialización y su forma de vender inmuebles está obsoleta. Y aun así venden. Menos de lo que podrían, pero venden.

Por esta razón, HOY, en cada ciudad o región sólo unas pocas agencias venden la mayoría de inmuebles que hay en el mercado o los vende directamente el propietario. Y sólo unas pocas promotoras siguen haciendo negocio. ¿Cómo puede un coach generalista ayudar de verdad a un agente inmobiliario a mejorar su productividad, si los factores de esa mejora están fuera del control del agente? ¿Va el agente a cambiar el sistema? ¿O va el agente a cambiar de sector?

Por favor, no interpretes mal mis palabras. Defiendo totalmente el trabajo del coach generalista. Sólo me limito a indicar que el mejor coaching inmobiliario es aquel impartido por un profesional “de éxito”, que haya trabajado en el área comercial de una empresa inmobiliaria o haya sido un agente inmobiliario independiente de éxito.

Y digo esto, porque el mejor coaching inmobiliario que se pueda impartir comienza con una charla honesta y abierta con el agente inmobiliario o agencia, donde se expone cuál es el protocolo utilizado para captar y vender inmuebles. Es la falta de este protocolo o seguir el protocolo equivocado el causante del 75% de todos los problemas de una agencia inmobiliaria que no vende y que necesita ayuda.

El coach “generalista”, que desconoce la realidad inmobiliaria, trabajará con el agente inmobiliario o agencia para mejorar la productividad, pero, sin saberlo, aplicará la metodología equivocada. Lo digo con todos mis respetos a los coach generalistas que asesoran a profesionales y empresas inmobiliarias. ¿Saben estos coach como planificar estratégicamente la captación y venta de un inmueble? ¿Saben por qué ha implantado el descontento, el desánimo y la insatisfacción de los agentes y/o la agencia? ¿Saben de verdad porque muchos propietarios venden directamente?

Me gustaría poner un ejemplo de una empresa que ofrece sus servicios de coaching para inmobiliarias:

“… y nuestro coaching permite desarrollar capacidades individuales y habilidades en los equipos a través de la alineación de los objetivos y la elaboración de planes de acción, manteniendo así el alto grado de profesionalización que desde hace tiempo se viene exigiendo en el sector inmobiliario.

La metodología utilizada de nuestro coaching permite a los directores de las agencias inmobiliarias obtener equipos de alto rendimiento en cualquier situación de mercado”.

Sí, y yo soy Cenicienta. ¿Has entendido algo? Esta gente no sabe dónde queda El Norte. No hago esta crítica gratuitamente y sin sentido. Sé muy bien de lo que hablo. Ese es un ejemplo de lo que te ofrecen muchos coach generalistas. Mucha verborrea y un desconocimiento de lo que necesita hoy el agente inmobiliario.

| El Coaching Inmobiliario versus el Coaching Generalista.

Me gustaría saber cómo un coach sin experiencia en el sector inmobiliario les explica a los agentes inmobiliario o agencias cómo preparar un dossier de ventas, cómo redactar descripciones de inmuebles, cómo establecer un protocolo para mostrar un inmueble, cómo clasificar clientes… Te dirán que esa no es su función. Su función es más… “de ayudarte a que te ayudes a ti mismo”. ¡Y se quedan tan anchos!

El coaching generalista te asesorará sobre: establecimiento de objetivos, metodologías teóricas, competencias, gestión del tiempo, trabajo en equipo, … todo muy bien desde el punto de vista teórico. Sin embargo, el éxito de una agencia o agente inmobiliario esta en generar negocio y estas metodologías, competencias, etc, no les va a traer más clientes, porque no se sustentarán en el futuro inmediato.

El futuro inmediato son un incremento en ventas el próximo mes y el siguiente un poco más y el siguiente un poco más si seguimos las indicaciones de coach inmobiliario. Esto es lo que quiere la persona y empresa que contrata a un coach inmobiliario.

Lo siento de verdad por algunos coach generalistas y por aquellas agencias o profesionales que los contratan, porque el resultado final no va a ser el esperado.

¿La solución? Paga por un servicio de coaching personal si lo necesitas. Te ayudará. Ahora bien, cuando busques un coach inmobiliario, busca uno que tenga horas de vuelo en este sector, no formando; sino vendiendo.

| El Coaching Inmobiliario. Lo Fundamental.

Un buen coach ayuda a transformar la manera de entender y percibir el sector inmobiliario en tu zona para conseguir las metas que uno se proponga.

El cometido del coaching es ayudar a descubrir habilidades, que permanecen dormidas dentro del agente inmobiliario. Adquirir nuevas habilidades en el área de organización, marketing, ventas y negociación. A saber qué conocimientos debes adquirir, porque son prioritarios. Ayudarte a considerar los problemas desde oro enfoque y ayudarte a trabajar de forma más inteligente.

En mi experiencia como coach inmobiliario debo decir que la principal causa de que los agentes inmobiliarios no alcancen su verdadero potencial está en que mantienen unos conceptos equivocados de cómo desarrollar esta profesión. Tienen unas creencias que parecen estar escritas en piedra y creen a pies juntillas, cuando en realidad no son verdaderas. Podría mencionar muchas de estas creencias, pero voy a dejar este largo número de creencias falsa para otro artículo.

Todo coach inmobiliario experto y competente te sacará de tu zona de confort desde el momento que te muestre cómo debes hacer lo que tú sabes qué debes hacer. Primero te explica el “qué hacer”, quedando claro cuál es la razón por la que se hace. Seguidamente, cuando haya conseguido tu compromiso y tu motivación, te mostrará cómo hacerlo para alcanzar tus objetivos personales.

Indicar además, que existen 2 puntos a tener en cuenta de acuerdo a las responsabilidades legales de todo Coach Profesional. Primero, que existe un acuerdo de confidencialidad. La “alianza” entre Coach-Cliente es totalmente confidencial y está supeditado a las leyes. Segundo, todo coach inmobiliario profesional se rige bajo a un código ético. Una serie de principios que pretenden orientar el comportamiento ético de un coach profesional.

Cuando busques un coach, pregúntale si ha trabajado en el sector inmobiliario. Un coach generalista puede ayudarte en muchos aspectos, pero no en el área de ventas y marketing inmobiliario.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuánto tiempo crees es el prudencial para que un agente contrate a un coach inmobiliario? ¿Un mes? ¿dos meses? ¿Más tiempo? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → “Redes sociales en el sector inmobiliario”

Telemarketing Inmobiliario: Guía Completa para Captar Clientes

octubre 2, 2026agosto 24, 2013 por Carlos Perez-Newman

| El Telemarketing te Puede Abrir Puertas que Tu Ni Siquiera Sabes que Existen.

Resumen rápido: el telemarketing inmobiliario es el uso profesional del teléfono para captar propietarios, contactar compradores, cualificar leads, hacer seguimiento, recuperar oportunidades y conseguir citas comerciales. Su objetivo principal no debería ser intentar vender un inmueble durante una llamada, sino conseguir que el potencial cliente avance hacia el siguiente paso del proceso comercial.

Después de muchos años formando agentes inmobiliarios, sigo encontrándome con profesionales que utilizan el teléfono todos los días, pero nunca han aprendido realmente a utilizarlo como herramienta de ventas.

Saben llamar. Saben contestar. Pero eso no significa necesariamente que sepan hacer telemarketing inmobiliario. Existe una gran diferencia entre mantener una conversación telefónica y dirigir profesionalmente una llamada para descubrir necesidades, generar confianza, cualificar al cliente y conseguir un compromiso.

Un agente que domina esta habilidad puede convertir una consulta de un portal inmobiliario, un formulario de su página web, un antiguo contacto o incluso una llamada de prospección en una auténtica oportunidad comercial. Y eso es precisamente lo que vamos a analizar en esta guía

| ¿Qué es el Telemarketing Inmobiliario?

El telemarketing inmobiliario es el conjunto de técnicas, procesos y habilidades utilizadas por agentes y agencias inmobiliarias para comunicarse telefónicamente con potenciales clientes con un objetivo comercial definido.

Puede utilizarse para:

captar propietarios;
contactar compradores;
localizar inversores;
cualificar leads inmobiliarios;
concertar citas;
hacer seguimiento;
recuperar contactos antiguos;
solicitar recomendaciones;
confirmar visitas;
contactar propietarios particulares;
gestionar solicitudes recibidas a través de publicidad.

Pero hay una idea fundamental:

| Telemarketing inmobiliario no significa simplemente llamar por teléfono.

Una llamada profesional tiene preparación, estructura, preguntas, objetivo y seguimiento.

Salesforce define la prospección comercial como el proceso de identificar y contactar a potenciales clientes para convertirlos en oportunidades cualificadas. Ese principio encaja perfectamente con el trabajo inmobiliario: el teléfono es un canal, pero lo realmente importante es el proceso comercial que hay detrás.

Fuente recomendada: Salesforce, guía sobre prospección comercial.

Telemarketing Inmobiliario y Llamadas en Frío: ¿Son lo Mismo? No. Esta diferencia es importante. Una llamada en frío es aquella realizada a una persona con la que todavía no existe una relación comercial previa y que no necesariamente ha solicitado ese contacto. El telemarketing inmobiliario es un concepto mucho más amplio.

Puedes realizar llamadas a:

un comprador que acaba de solicitar información;
un propietario que descargó una guía;
una persona que asistió a un webinar;
un antiguo cliente;
un comprador después de una visita;
un inversor que anteriormente mostró interés;
un referido;
un propietario que quiere vender;
un lead generado por Facebook, Instagram, Google o un portal inmobiliario.

Por eso prefiero que los agentes entiendan el teléfono como una herramienta integrada dentro de todo su sistema de captación y seguimiento. No como una máquina de hacer llamadas aleatorias. Yo estoy de acuerdo con Salesforce de preparar un guion básico, formular preguntas y utilizar las objeciones para recopilar información, en lugar de interpretar una llamada únicamente como un intento agresivo de venta.

| ¿Para Qué Sirve el Telemarketing Inmobiliario?

Su finalidad puede variar dependiendo del tipo de cliente y del momento del proceso comercial.

Captar propietarios. Puedes utilizar el teléfono para hablar con propietarios que:

han solicitado una valoración;
descargaron contenido;
contactaron anteriormente;
tienen una propiedad anunciada;
fueron recomendados por otro cliente;
están considerando vender o alquilar.

La llamada no debería empezar intentando conseguir inmediatamente una exclusiva. Primero debes comprender la situación. ¿Por qué quiere vender? ¿Cuándo? ¿Qué ha hecho hasta ahora? ¿Qué dificultades está encontrando? ¿Qué espera de una agencia?

Cualificar compradores. No todas las personas que solicitan información están preparadas para comprar. La llamada permite descubrir:

qué tipo de propiedad necesitan;
dónde quieren comprar;
por qué están buscando;
cuándo quieren hacerlo;
qué presupuesto manejan;
si necesitan financiación;
quién participa en la decisión.

Ese proceso evita perder horas realizando visitas con compradores que nunca estuvieron realmente cualificados.

Conseguir citas. Este es uno de los puntos que más he defendido durante años:

“El objetivo de la mayoría de las llamadas inmobiliarias no debería ser vender el inmueble por teléfono, sino conseguir el siguiente compromiso”.

Ese compromiso puede ser:

una visita;
una reunión;
una videollamada;
una valoración;
una segunda conversación;
el envío de documentación relevante.

En el artículo original de este sitio ya insistía precisamente en esta idea: el teléfono debe conducir a la entrevista o visita, no convertirse en una presentación interminable de las características del inmueble.

Hacer seguimiento

Gran parte de las ventas inmobiliarias no se pierden por falta de interés. Se pierden por falta de seguimiento. Un comprador que hoy dice “todavía no” puede comprar dentro de tres meses. Un propietario que ahora no quiere vender puede cambiar de opinión. Un inversor que rechazó una operación puede interesarse por la siguiente. Por eso, el telemarketing inmobiliario debe estar conectado con tu CRM y con un proceso sistemático de seguimiento.

| Telemarketing Inmobiliario: Llamadas Entrantes y Llamadas Salientes

Un agente profesional debe aprender a gestionar ambas.

Llamadas entrantes. Imagina que alguien responde a un anuncio y pregunta: “¿Cuánto mide la vivienda?” El error típico consiste en responder durante diez minutos explicando absolutamente todo sobre la propiedad. Haz justamente lo contrario. Responde la pregunta y comienza a conocer al cliente. Puedes continuar: “Claro. Tiene 125 metros. Para saber si realmente puede encajarte, ¿qué tipo de vivienda estás buscando?”

Ahora comienza la conversación. El objetivo es pasar de dar información a obtener información.

Llamadas salientes.Una llamada saliente necesita todavía más preparación. Antes de marcar debes saber:

a quién llamas;
por qué;
qué sabes sobre esa persona;
qué beneficio puede tener escucharte;
cuál es tu objetivo;
qué pregunta vas a realizar.

Nunca llames simplemente porque “toca hacer llamadas”. Cada llamada debe tener un propósito.

| Cómo Hacer una Llamada de Telemarketing Inmobiliario Paso a Paso

Un proceso sencillo puede estructurarse en ocho fases.

Paso 1. Prepárate antes de llamar. Consulta previamente el CRM. Revisa:

nombre;
procedencia del lead;
inmueble consultado;
interacciones anteriores;
necesidades conocidas;
última conversación;
próximo paso.

Una llamada de calidad comienza antes de marcar el número.

Paso 2. Consigue atención. Las primeras palabras son decisivas. Preséntate con claridad y explica rápidamente el motivo. Por ejemplo: “Buenos días, María. Soy Carlos Pérez-Newman. Te llamo porque solicitaste información sobre una vivienda que tenemos en venta en…” Directo. Natural. Sin discursos innecesarios.

Paso 3. Haz una pregunta. No conviertas la llamada en un monólogo. Pregunta. “¿Qué fue lo que más te llamó la atención de esa propiedad?” O: “Para poder ayudarte mejor, ¿qué características son imprescindibles para ti?”

Paso 4. Descubre la necesidad. Detrás de una búsqueda inmobiliaria siempre hay un motivo. Una familia puede necesitar más espacio. Un inversor quiere rentabilidad. Un propietario necesita vender rápidamente. Una pareja quiere cambiar de zona. El agente necesita descubrir ese motivo.

Paso 5. Cualifica. Aquí debes determinar si existe una oportunidad real. Analiza:

necesidad;
capacidad económica;
plazo;
zona;
motivación;
autoridad de decisión.

Paso 6. Presenta la solución. No describas veinte características. Relaciona lo que tienes con lo que el cliente acaba de decirte. Si quiere tranquilidad: “Precisamente una de las ventajas de esta vivienda es que…” Si busca rentabilidad: “En tu caso hay un dato importante…” La conversación debe adaptarse al cliente.

Paso 7. Consigue el siguiente compromiso. La llamada necesita acabar con una acción. Por ejemplo: “¿Te parece que la veamos el jueves a las cinco?” Mejor eso que: “Bueno, si te interesa me llamas”.

Paso 8. Registra y realiza seguimiento. Cuando termina una llamada, tu trabajo no ha terminado. Registra:

resultado;
información obtenida;
objeciones;
siguiente acción;
fecha.

Sin CRM y seguimiento, buena parte del esfuerzo de prospección se desperdicia.

| Los Primeros 30 Segundos de una Llamada Inmobiliaria

Siempre he insistido mucho en este punto. Durante los primeros segundos, la persona que está al otro lado intenta decidir: ¿Escucho o termino esta conversación? Por eso evita comenzar con frases largas y artificiales. Necesitas tres cosas:

Quién eres.
Por qué llamas.
Por qué puede interesarle continuar hablando contigo.

No intentes impresionar. Intenta generar interés. La diferencia parece pequeña, pero cambia completamente la conversación. Una buena apertura podría ser: “Hola, Javier. Soy Carlos Pérez-Newman. El motivo de mi llamada es que ayer solicitaste información sobre una propiedad en Málaga y quería hacerte dos preguntas para comprobar si realmente encaja con lo que estás buscando.”

Has creado contexto. Has explicado el motivo. Y has abierto la conversación.

| Guion de Telemarketing Inmobiliario: Por Qué No Debes Improvisar

Uno de los mayores errores que encuentro cuando trabajo con equipos comerciales es la improvisación. El agente dice: “Yo prefiero sonar natural”. Perfecto. Pero naturalidad no significa falta de estructura. Piensa en un piloto. Puede tener miles de horas de vuelo y sigue utilizando procedimientos.

Un guion de telemarketing inmobiliario debería contener como mínimo:

Presentación.
Motivo de la llamada.
Pregunta inicial.
Preguntas de cualificación.
Detección de necesidad.
Presentación del beneficio.
Objeciones probables.
Cierre.
Próximo paso.

El guion no está diseñado para ser leído palabra por palabra. Está diseñado para evitar que olvides las preguntas importantes y para mantener la conversación orientada hacia un objetivo.

Salesforce ofrece exactamente esta recomendación: personalizar y practicar los guiones, pero evitar leerlos de forma literal porque puede hacer que la conversación suene artificial.

Cómo Manejar Objeciones por Teléfono

Las objeciones no significan necesariamente rechazo. Muchas veces significan: “Todavía necesito información.” Algunas habituales son:

“Ahora no tengo tiempo.”
“Envíame información.”
“Lo tengo que pensar.”
“Ya trabajo con otra agencia.”
“No quiero pagar comisión.”
“Estoy mirando varias opciones.”
“Todavía no quiero vender.”

Nunca ataques la objeción. Investígala. Si alguien dice: “Envíame información”, puedes responder: “Por supuesto. Para enviarte exactamente lo que puede interesarte, ¿qué es lo más importante para ti: ubicación, precio o rentabilidad?” Has transformado una salida de la conversación en información comercial. Las objeciones pueden utilizarse precisamente para conocer mejor al prospecto y preparar el seguimiento.

| Caso Real: Antonio y el Valor de Aprender a Utilizar el Teléfono

Hace años conté en este blog el caso de Antonio, un profesional que trabajaba en Buenos Aires dentro del sector financiero y utilizaba constantemente el teléfono para buscar financiación e inversores para proyectos.

Lo interesante de su historia es que Antonio ya hablaba por teléfono varias horas al día. Podría haber pensado que no necesitaba aprender nada más. Sin embargo, decidió dedicar varias semanas a mejorar su forma de estructurar las conversaciones, trabajar guiones y aprender técnicas de telemarketing. Meses después consiguió incorporar tres socios inversores a un proyecto inmobiliario que llevaba años estancado. La enseñanza que siempre he extraído de aquel caso no es únicamente el resultado.

Es esta: utilizar mucho una herramienta no significa dominarla. Antonio tenía experiencia; pero cuando añadió método a esa experiencia, cambió sus resultados. Ese caso formaba parte del artículo original y sigue siendo especialmente relevante para agentes que creen que hablar por teléfono es una habilidad que se adquiere simplemente haciendo llamadas.

|7 Errores de Telemarketing Inmobiliario que Debes Evitar

Llamar sin un objetivo: Antes de marcar debes saber qué quieres conseguir.

Improvisar siempre: La experiencia no sustituye un buen proceso.

Hablar demasiado: Cuanto más habla el cliente, más información obtienes.

No hacer preguntas: Sin preguntas no existe venta consultiva.

Intentar vender el inmueble por teléfono: En muchas situaciones tu objetivo será conseguir una visita o reunión.

No registrar información: Tu CRM debe convertirse en la memoria comercial de tu negocio.

Abandonar demasiado pronto: Muchos clientes necesitan más de un contacto.

HubSpot señala precisamente el seguimiento insuficiente como uno de los problemas recurrentes de los equipos comerciales y destaca la importancia de construir procesos sistemáticos de prospección.

| Telemarketing Inmobiliario y CRM: Una Combinación Necesaria

Una llamada aislada tiene poco valor. Una conversación registrada y conectada a un proceso de seguimiento tiene mucho más. Después de cada llamada deberías conocer:

situación actual;
nivel de interés;
necesidades;
presupuesto;
plazo;
objeciones;
próxima acción.

El CRM permite convertir cientos de conversaciones independientes en un sistema comercial. Por eso recomiendo no medir únicamente cuántas llamadas hace un agente. Mide también cuántas oportunidades genera.

| ¿Sigue Funcionando el Telemarketing Inmobiliario?

Sí, pero no de cualquier manera.

El telemarketing basado en llamadas masivas, indiscriminadas y sin contexto es muy diferente de una estrategia basada en segmentación, investigación, permiso, leads cualificados y seguimiento.

Los compradores actuales disponen de mucha más información antes de hablar con un comercial. HubSpot destaca que la prospección moderna debe centrarse cada vez más en relevancia, personalización y aportación de valor, no simplemente en volumen.

Esto también se aplica al sector inmobiliario. La pregunta ya no debería ser: “¿Cuántas llamadas puedo hacer hoy?” Sino: “¿A quién debo llamar, por qué y qué valor puedo aportar en esa conversación?”

Preguntas Frecuentes sobre Telemarketing Inmobiliario

¿Qué es el telemarketing inmobiliario? Es la utilización profesional del teléfono para captar propietarios, contactar compradores, cualificar leads, generar citas, hacer seguimiento y desarrollar oportunidades de negocio inmobiliario.

¿Cuál es el objetivo principal de una llamada inmobiliaria? Depende de la situación, pero normalmente consiste en conseguir que el cliente avance hacia el siguiente paso: una visita, reunión, valoración, videollamada o nueva conversación.

¿Telemarketing inmobiliario significa hacer llamadas en frío? No. Las llamadas en frío son solo una modalidad. También incluye llamadas a leads que solicitaron información, clientes anteriores, compradores, propietarios, inversores y contactos procedentes de campañas de marketing.

¿Necesito un guion para llamar? Sí, especialmente mientras desarrollas la habilidad. Un guion te ayuda a estructurar preguntas, argumentos y objeciones. No significa que debas leerlo literalmente.

¿Qué debe decir un agente inmobiliario al comienzo de una llamada? Debe identificarse, explicar brevemente el motivo del contacto y proporcionar una razón para continuar la conversación.

¿Cuántas llamadas debería realizar un agente cada día? No existe una cifra universal. Depende de la estrategia, tipo de cliente, procedencia del lead y mercado. Es más importante medir contactos efectivos, conversaciones cualificadas y citas que únicamente el número bruto de llamadas.

¿Cómo puedo mejorar mi tasa de citas? Mejorando cinco áreas:

segmentación;
preparación;
apertura;
preguntas;
cierre de la llamada.

¿Es importante hacer seguimiento? Es fundamental. Muchos clientes inmobiliarios toman decisiones durante semanas o meses. El seguimiento permite estar presente cuando llega el momento de actuar.

| El Telemarketing Inmobiliario es una Habilidad, no una Simple Herramienta

Quiero terminar esta guía con una idea que considero fundamental. Un teléfono es una herramienta. Saber utilizarlo profesionalmente es una habilidad. Y las habilidades pueden aprenderse, practicarse y medirse.

Un agente puede aprender a: escuchar mejor; hacer mejores preguntas; cualificar; comunicar beneficios; gestionar objeciones; conseguir citas; hacer seguimiento y generar confianza. Cuando desarrollas estas competencias, el teléfono deja de ser algo que utilizas simplemente porque tienes que llamar a clientes.

Se convierte en una parte estratégica de tu sistema de ventas. Mi recomendación es que no busques trucos aislados. Busca capacitación inmobiliaria que te proporcione método. Practica.

Graba y analiza tus llamadas cuando la normativa y el consentimiento correspondiente lo permitan. Mejora tus guiones. Mide resultados. Y vuelve a mejorar.

Si quieres profundizar en técnicas de captación, telemarketing, guiones, cualificación, seguimiento y ventas, puedes conocer también mis nuevos cursos inmobiliarios online.

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Porque un agente que aprende a comunicarse mejor no solo realiza mejores llamadas. Construye mejores relaciones. Y mejores relaciones terminan generando mejores oportunidades inmobiliarias.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el telemarketing inmobiliario no tan necesario en este sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer los artículos relacionados: “Cómo Vender Oficians por Teléfono” o también este artículo: “Telemarketing Inmobiliario. Cómo Vender Inmuebles por Teléfono”

"Cómo Captar Inmuebles
con Rapidez y Profesionalidad"

enero 31, 2025agosto 23, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Captar Inmuebles no quiere decir que Digas que Sí a Todo lo que te Ofrezcan

Esta semana he recibido 2 emails de agentes inmobiliarios que quieren saber cómo captar inmuebles de forma diferente. Están cansados de tratar con propietarios desagradecidos e intransigentes y con una competencia cada día más desleal y poco profesional.

Tengo la solución. Una estrategia que he puesto en práctica en múltiples ocasiones con agentes independientes y en agencias inmobiliarias con un resultados excelente, entre 4 – 12 inmuebles captados en 1 mes, dependiendo del tamaño de la campaña promocional.

Además, esta estrategia incluye captar inmuebles en exclusiva. Voy a ilustrar esta estrategia con una breve historia real que está pasando precisamente ahora, mientras tú lees este post.

Pero antes de entrar en detalle, debo decir que yo siempre he estado en contra de salir a la calle a captar inmuebles en exclusiva sin más, sin un plan de captación.

Se necesita preparar un plan que especifique claramente qué tipo de inmuebles captar y cuántos inmuebles se deben captar al mes y destinar un presupuesto de captación para redes sociales y para marketing de contenidos.

El enfoque que debe contener este plan es generar beneficios y no centrarse sólo en el nº de ventas. A mejores inmuebles captados y vendidos, mayor es el beneficio.

Aclarado este punto polémico, contemos la historia de la agencia inmobiliaria que capta 1-2 inmuebles cada semana en exclusiva y a precio de mercado.

| Cómo Captar Inmuebles, Muchos inmuebles a Precio de Mercado y en Exclusividad.

La agencia inmobiliaria de nuestra historia está en Buenos Aires, tiene 3 comerciales y comenzó a poner en práctica esta estrategia de captación en Marzo pasado. Actualmente captan un promedio de 1-3 viviendas a la semana de la cuales, siempre, eligen 1 inmueble, máximo 2 a la semana para vender. Esto es parte de la estrategia; de cómo captar inmuebles.

Primero tratemos cómo captan inmuebles esta agencia inmobiliaria y luego cómo negocian la venta con el propietario.

La forma más productiva de cómo captar inmuebles es que el propietario venga a ti en vez de tú ir a él; por lo que esta estrategia se fundamenta en esta premisa. Para conseguir que los propietarios contacten con la agencia, los comerciales prepararon:

Paso nº.1.- una serie de 3 Guías Informativas diferentes con información relevante y de interés para los propietarios que desean vender su vivienda en Buenos Aires. Una para viviendas, otra para locales comerciales y otro para oficinas y otras de precios de mercado por zonas de Buenos Aires.

Les llevó 2 semanas preparar solo 1 de estos ebook, porque debía contener información de calidad y a ser posible poco conocida por los propietarios de inmuebles.

Paso nº.2.- Ofrecieron a los propietarios una valoración gratuita y profesional de su inmueble sin compromiso alguno u ofrecen la descarga gratuita de alguna de sus Guías Informativas.

El costo de cada valoración para la agencia representa unos $40 dólares por valoración. Me refiero a una valoración profesionalmente realizada y presentada. Una valoración de este tipo ayuda siempre a poner el inmueble en el mercado con un precio justo para todas las partes.

Paso nº.3.- Prepararon una campaña de Facebook mensual donde ofrecen la descarga gratuita de alguna de estas Guía Informativas. El presupuesto mensual para Facebook es alrededor de $300 dólares la mes, invirtiendo $10 dólares al día. Se cambia el contenido y el diseño de los anuncios cada 15 días.

A esta campaña se suma otra en YouTube. Se grabaron 4 videos con recomendaciones y consejos para propietarios y se subieron a YouTube. Se promociona 1 solo vídeo cada mes a un coste promedio de $0,04 centavos de dólar por click. Bastante rentable para tener una campaña fija al mes.

El presupuesto total de la campaña de captación ronda los $450 dólares mensuales entre Facebook y YouTube. Un cantidad importante, pero rentable. Digamos que captar una propiedad en exclusiva y a precio de mercado le cuenta a la agencia entre $30 y $55 dólares.

La respuesta a estas acciones publicitarias está siendo muy positiva; alrededor de unas 4-6 peticiones a la semana de propietarios que quieren vender su casa, su piso e incluso empresas que desean vender algún inmueble.

| Cómo Captar Inmuebles: Cuando Llega la Negociación.

De todas las peticiones, la agencia inmobiliaria selecciona con que propietario pueden trabajar y luego seleccionan si su propiedad ofrece una buena comisión de venta. Seleccionan al propietario y luego a la propiedad; y no al revés. Se busca un propietario con el que se pueda trabajar con comodidad y no sea conflictivo cuando se negocie la intermediación de esa propiedad; que es la segunda parte de la estrategia.

Además, está el costo de la valoración que deben mantener a un máximo de 2 tasaciones a la semana para no salirnos de presupuesto.

La negociación está fundamentada en el sistema ganar-ganar. La agencia le explica al propietario, (con un guion ya preparado), por qué necesita vender su propiedad en exclusiva y a precio de mercado; es decir sin poner un precio inicial para luego tener que regatear con el comprador interesado.

Sólo se captan propietarios que acepten su forma de hacer negocios y firme un contrato de prestación de servicios en exclusividad por 6 meses, (evitar la palabra “intermediación”). Con esta forma de proceder, con esta estrategia, los propietarios ven tanta profesionalidad en la agencia, que no desean tener tratos con otros agentes. La firma del contrato en exclusividad es rápida y los precios de venta siempre son los adecuados al mercado en esos momentos.

Esto sucede cuando se selecciona bien a los propietarios.

La agencia inmobiliaria de Buenos Aires se gana esta profesionalidad, presentando al cliente antes de firmar el contrato de intermediación, un dossier completo con las características de su propiedad, incluyendo un plano de la vivienda hecho a escala con un software que han adquirido, (precio de la app unos $25 dólares), y una buena descripción de la vivienda que hace justicia a la vivienda y justifica el precio que se pide por ella.

Cuando los propietarios reciben este excelente dossier, saben que están en buenas manos y firman el contrato sin problemas.

¿Vende la agencia estas propiedades con rapidez? El tiempo promedio de venta de la agencia inmobiliaria de Buenos Aires es de 4 meses. Lo consiguen, porque sólo seleccionan los inmuebles a vender y no captan todo lo que les ofrecen. Es más; la agencia tiene un nº determinado de inmuebles que desea captar al mes.

Una vez alcanzan esa cifra, no captan nada más. a veces paran la publicidad en Facebook y YouTube durante el resto del mes, con el consiguiente ahorro en publicidad.

A la agencia le interesa vender rápido; no captar buenas propiedades para tenerlas en su cartera.

La agencia le presta atención personalizada a cada inmueble que captan. Tener muchas propiedades en cartera es contraproducente, porque no podrían destinar el presupuesto adecuado a cada una de ellas.

Pueden captar más, pero son conscientes de que lo importante no es tener muchas propiedades en cartera, sino centrarse en vender rápido la propiedad que han captado.

Si querías saber cómo captar inmuebles con rapidez y efectividad, aquí tienes la estrategia. Y esta no es la única. A esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires le está funcionando muy bien y seguro que esta semana ha recibido al menos 2 solicitudes de información de propietarios que quieren vender su propiedad.

| Cómo Captar Inmuebles. Planifica antes de Actuar.

No se puede salir ahí fuera a captar con mucho entusiasmo y poco cerebro. A tocar de puerta en puerta o dejar boletos u octavillas en las porterías y buzones de los edificios. Hay que preparar y seguir un plan.

Algunos de los agentes inmobiliarios que me contactan para saber cómo captar inmuebles, quieren una estrategia o trucos para conseguir resultados la próxima semana. Estos agentes viven en un mundo irreal y no desean salir de su zona de confort. Su problema no es la captación; su problema es su modelo de negocio, su forma de trabajar. La falta de un plan de captación.

Estos son los pasos que se deberían seguir, (de forma resumida), para captar con eficacia y rentabilidad:

Paso nº.1.- Decidir qué Inmuebles Captar. Para captar inmuebles de forma efectiva, necesitas preparar una estrategia que empieza por saber qué clase de inmuebles te interesa captar, cuántos de cada tipo y en qué zonas.

Si sales a captar intentando abarcar todo lo que te ofrezcan, terminarás por no vender mucho. Tristemente este concepto no lo entienden algunos agentes inmobiliarios.

Paso nº.2.- Conocer tu Territorio. Lo siguiente es conocer bien la zona donde captas: los precios medios de las viviendas en las zonas de ese territorio dependiendo de las características de cada inmueble. Necesitas preparar una valoración de inmuebles por zonas, o al menos por las zonas más importantes.

Paso nº.3.- Centrarse en Captar Propietarios; no Propiedades. Debes establecer unos términos y condiciones de captación para ofrecerlos al propietario. Debes saber qué decir al propietario para convencerlo. Tu objetivo es captar, primero a precio de mercado y segundo captar en exclusiva. De nada sirve captar en exclusiva si el inmueble no se capta a precio de mercado.

Paso 4.- Conseguir que el Propietario Venga a ti. Preparar la estrategia de marketing online para conseguir que el propietario se ponga en contacto contigo, porque percibe que tú eres una buena alternativa para véndele su inmueble rápido y al mejor precio. Puedes poner en práctica las campañas en Facebook y YouTube que hemos mencionado en 1 semana y a un coste razonablemente bajo.

Ten presente que invertir unos $40 dólares por cada inmueble captado en exclusiva y a precio de mercado es un costo bastante bajo.

Paso 5.- Tomar los Datos del Inmueble. Hay que saber tomar los datos de un inmueble para conocerlo bien y posteriormente crear una descripción adecuada que haga justicia a ese inmueble. Aquí entra también el tomar las fotografías de forma correcta. Grabar un vídeo del inmueble es incluso mejor.

Paso 6.- Estrategia de Post-Captación. Debes preparar un plan para mantenerte en contacto con el propietario semanalmente. Necesitas mantener la confianza que el propietario ha depositado en ti. Se debe planificar qué información entregar durante este periodo por email y en persona.

Estos son los pasos a seguir para captar inmuebles con alta rentabilidad y conseguir que, a medida que pasa el tiempo, te contacten propietarios por tus acciones de marketing y sobre todo por referencias de otros propietarios. Cómo captar inmuebles no es difícil siempre que pongas en práctica un plan.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué parte de la captación inmobiliaria encuentras más difícil? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos el siguiente artículo: → “El Sitio Web Inmobiliario Donde Nadie Quiere Dejar Sus Datos”

Mini Curso Inmobiliario:
"Cómo Vender Inmuebles"

enero 31, 2025agosto 20, 2013 por Carlos Perez-Newman

| No Vendas Inmuebles; Vende lo que el Inmueble Puede Hacer por tu Cliente.

Para saber cómo vender inmuebles, primero debes aprender cómo se comportan los clientes ante una situación de compraventa de un producto de alto precio y alto prestigio social.

Ante la compra de un inmueble es lógico que el cliente NO sepa lo que quiere; pero sepa lo que no quiere. Generalmente se tiene clara la zona de la ciudad en la que se desea vivir y el presupuesto con el que se cuenta. Lo que no se tiene claro es qué clase de vivienda o inmueble se quiere. Para eso es necesario salir a la calle y visitar inmuebles en venta.

Por esta razón algunos agentes inexpertos se sorprenden que el cliente les llame para informarse por una vivienda en particular y visite varias para terminar comprando la primera que visitaron.

¿Por qué tanta visita? Porque el cliente necesita comparar las características y beneficios de los inmuebles que ha visitado, para poder elegir más tarde. Necesita esta “comparación” para justificarse a sí mimo/a que está tomando la decisión acertada.

Hay agentes inmobiliarios que en lo profundo de su corazón quieren que el cliente venga ver el inmueble y se decida a cómpralo rápidamente. Interpretan sus preguntas como signos de compra y no se dan cuenta que el cliente necesita comparar inmuebles para poder tomar una decisión. Han estudiado esas técnicas de cierre en la venta y las quieren poner en práctica, sin darse cuenta que la venta inmobiliaria en un “proceso”.

Agentes inmobiliarios que se limitan a informar, a mostrar el inmueble sin saber argumentar sus beneficios y ventajas. Son los agentes que no saben mantener interesado al cliente en su servicio inmobiliario, en “si no tengo lo que busca, yo se lo encuentro”. Menos mal que de estos cada vez quedan menos.

Lo peor de este caso es que el agente inmobiliario, que debería haber vendido su servicio inmobiliario, – generar confianza y credibilidad – en vez de concentrarse en vender el inmueble), se lleva la percepción que este potencial cliente es una persona complicada, porque no sabe lo que quería.

Partir con la premisa de creer que el cliente sabe lo que quiere, cuando te contacta para informarse sobre uno de sus inmuebles, demuestra que al agente inmobiliario le queda mucho por aprender sobre cómo vender inmuebles.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar la 1ª Llamada.

El primer contacto que se mantiene con un potencial clientes es fundamental y hay que tenerlo bien planificado. ¿Sabías que bastantes agentes inmobiliarios pierden más del 50% de sus clientes en el 1º contacto? Veamos por qué.

La principal razón por la que se pierden clientes en el 1º contacto es la improvisación. Porque no se trabaja con un guión para gestionar las llamadas entrantes.

Esto lleva consigo que los agentes inmobiliarios suenen todos iguales y utilicen siempre las mismas palabras y formas gramaticales. Responden lo que no deben y no saben hacer preguntas de forma que no sean percibidos como agresivos. Algunos ni siquiera hacen las preguntas adecuadas; no digamos ya utilizar en el tono de voz adecuado.

Tengo alumnos a los cuales el hecho de haber cambiado la forma de contestar al teléfono, (con uno o varios guiones que han memorizado), les ha aumentado su ventas. ¡Sólo mejorando su forma de recibir una llamada!

¿Sabías que la mejor forma de conseguir que tu cliente visite el inmueble por el cual solicita información, es facilitar poca información por teléfono cuando te llaman? ¿Contraproducente? No lo es si entiendes cómo funciona el telemarketing y utilizas el guión adecuado.

¿Sabías que las 4 palabras que más influyen a la hora de conseguir que el cliente que te llama por teléfono haga lo que tú quieres son: 1.- buenos días/buenas tardes; 2.- gracias,; 3.- por favor y 4.- el nombre del cliente? Si sabes utilizar estas palabras con el tono adecuado en el momento adecuado, sonarás completamente diferente al resto de los agentes. Y lo puedes hacer en menos de 30 segundos.

¿Sabes cuál debe ser tu objetivo prioritario cuando contestas una llamada de teléfono? Obtener el email de quien te llama. Tener el email de un potencial cliente te permite estar en contacto con el/ella cada 2 días utilizando una secuencia de emails predeterminada que conseguirá en un alto porcentaje que esta persona te vuela a llamar para ver el inmueble. Mis alumnos lo consiguen en un 80% de los casos. Si ellos pueden hacerlo, tú también.

El segundo objetivo que debes conseguir es que el cliente visite tu inmueble o visite tu oficina. Si te limitas a informar por teléfono sobre las características del inmueble sobre el que te han preguntado, no llegarás muy lejos y perderás la mayoría de tus clientes potenciales.

Que un potencial cliente te llame para saber más detalles de una vivienda en particular de 2 habitaciones, no significa que esté interesado en esa vivienda. Lo único que demuestra es que no está interesado en una vivienda de 1 habitación, o en un chalet de lujo en la playa. ¡Y que esta buscando un inmueble en tu zona!

Por el momento, está interesado en una vivienda de 2 habitaciones, pero como no conoce, (y es imposible saber), todas las viviendas de 2 habitaciones disponibles que hay en el mercado en una zona determinada, te llama porque tu anuncio “le ha picado la curiosidad”. Este cliente está en la fase de búsqueda y todavía no ha pasado a la fase de comparación

Si eres buen asesor terminará comprando una vivienda a través tuya, sea la vivienda por la cual llamó u otra que tienes en tu cartera. Y si eres un “vendedor experimentado”, terminará, comprándote a ti, una vivienda que en esos momentos puede que no tengas en cartera. Aquí está la diferencia entre el vendedor inmobiliario profesional y el “amateur”.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar el 1º email.

Lo mismo sucede cuando se recibe un email procedente de un portal inmobiliario o desde Facebook. Debes trabajar con una plantilla pre diseñada y con unos mensajes que, sorpresa, sorpresa, no intentan vender el inmueble por el que ha solicitado información.

Este email tiene como objetivo generar una visita al inmueble, mencionando un par de características y varios “beneficios” ya seleccionados, que son los que hacen la magia en muchas ocasiones.

A este email le siguen una secuencia de emails que se enfocan más en vender tu servicio inmobiliario que el inmueble por el que se ha solicitado información.

Con este sistema, por término medio se consiguen 2-3 visitas de cada 10 emails recibidos, lo cual no está nada mal.

Me viene a la mente una campaña de email marketing que hicimos el pasado año ,para una promotora inmobiliaria que tenía una base de datos de más de 9.000 emails procedentes del lanzamiento de una nueva promoción. Estos emails procedían de sus campañas de promoción online de los últimos 4 meses.

Con una secuencia de 12 emails bien estructurados a esa base de datos de +9.000 potenciales clientes, el promotor consiguió terminar de vender su promoción en menos de 3 meses.

Dos de los errores más frecuentes que se comenten en el envío de emails son: 1.- un contenido aburrido y mal estructurado; 2.- se envía documentación adjunta.

Me alegra ver que el email marketing inmobiliario está llegando poco a poco a este sector y entiendo que muchos agentes inmobiliarios no lo dominen del todo, pero al menos lo utilizan consiguiendo algunos resultados.

“Esto es muy positivo, porque todos los expertos en marketing online te dirán que el mejor medio para captar clientes es el email, independientemente del sector en el que trabajes. Mejor que cualquier medio social o que Google Ads”.

| Cómo Vender Inmuebles con Publicidad Efectiva.

El comentario anterior me lleva a tratar otro tema importante: cómo publicar un anuncio en cualquier medio online, para captar potenciales clientes cualificados. Sobre todo que te dejen su email y/o teléfono.

Los que ya llevamos en este sector inmobiliario años, sabemos que detallar un inmueble con muchas características no genera solicitudes de información. Eso mucho más rentable anunciar beneficios y dejar que “vuele la imaginación”, basándonos en la premisa de que: el cliente sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere. Lo que se busca con este tipo de publicidad atractiva y no engañosa es recibir un contacto. Si no hay contacto, está claro que no se pueden hacer ventas.

Esta clase de publicidad es la que genera llamadas de personas realmente interesadas en comprar un inmueble AHORA, (en las próximas 3-8 semanas). Hemos llegado a esta conclusión, después de haber anunciado muchos inmuebles online; de haber redactado cientos de anuncios de inmuebles a través de los años y de devanarse los sesos intentando comprender por qué la gente no llama si el inmueble que estamos anunciando es tan estupendo.

Hoy lo tengo claro. Los anuncios que preparamos para mis clientes, (que tienen, un enfoque y redacción distintos), pueden parecer jocosos, pueden levantar más de una sonrisa cínica, puede parecer que estoy tirando el dinero; pero funcionan.

Funcionan porque estos anuncios están redactados enfocando el texto en los beneficios que proporciona el inmueble, no en sus características. Por eso generan solicitudes de información de personas interesadas en comprar un inmueble HOY, y algunas veces no precisamente el inmueble que han visto anunciado de forma diferente al resto.

Lee este anuncio y compáralo con el resto de los que lees diariamente en los portales:

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Con tus anuncios o campañas de publicidad quieres captar clientes potenciales que están ahí fuera buscando un inmueble en tu zona y no te conocen todavía. Una vez te den su nombre y su email ya tienes un cliente potencial. Con una sola llamada y un nº. de teléfono no tienes nada. Por esta razón tu primer objetivo debe ser conseguir el email de la persona que te contacta.

Has puesto el anuncio para captar un cliente; no para vender ese preciso inmueble. Aquí está la diferencia entre la buena publicidad inmobiliaria y la mala.

¿Qué la publicidad en internet es cara? ¿Qué los portales inmobiliarios no te generan muchas solicitudes de información? La publicidad online no es cara, lo caro es no saber poner publicidad o promocionar tus inmuebles online de forma equivocada. Con el tiempo comprenderás que para atraer clientes con tu publicidad, debes aprender los fundamentos de la psicología humana y del copywriting inmobiliario.

¿O quieres publicando el típico anuncio de: “vivienda de 2 habitaciones, cocina, baño y amplia terraza… bla, bla, bla”? No sabía que se vendieran viviendas sin baño o sin cocina. ¿Exagero? Mira los anuncios que hay en los portales inmobiliarios y comprobarás que estoy en lo cierto.

¿Quieres saber cómo vender inmuebles con rapidez? Recuerda: “cualquier cliente que te llame sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere”.

Promociona tu servicio inmobiliario y publica anuncios que generen curiosidad e interés. Esto sólo lo podrás conseguir si detallas beneficios y no características.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es difícil vender inmuebles, dándole más importancia a los beneficios del inmueble en vez de a sus características? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → “Cómo las Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles”

Capacitación inmobiliaria: ¿Cuál es el Mejor Día para Vender más Inmuebles?

octubre 1, 2026agosto 18, 2013 por Carlos Perez-Newman

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| Si lo Puedes Imaginar, lo Puedes Conseguir. Sólo Necesitas Decisión.

Resumen rápido: Si eres agente inmobiliario, hay un momento especialmente valioso para prospectar, hacer seguimiento y buscar tu siguiente operación: el mismo día en que acabas de cerrar una venta. No porque exista un día mágico de la semana, sino porque después de una firma, una reserva o un cierre satisfactorio suelen coincidir tres elementos: confianza, energía y sensación de progreso.

La lección principal de esta capacitación inmobiliaria es sencilla: un cierre no debería marcar el final de tu actividad comercial, sino el comienzo del siguiente ciclo de ventas.

Mi recomendación como coach inmobiliario es convertir cada cierre en un protocolo concreto: celebra, sí, pero primero dedica entre 30 y 60 minutos a contactar oportunidades activas, solicitar referencias, actualizar tu CRM y programar los siguientes pasos.

A continuación te explico cómo hacerlo de manera profesional, sin presionar al cliente y sin depender únicamente de la motivación.

| ¿Por qué el mejor día para vender puede ser el mismo día en que cierras una operación?

Cerrar una compraventa, conseguir una reserva o recibir la confirmación de un cliente produce algo muy importante: evidencia reciente de que tu método funciona.

Ese momento puede mejorar tu disposición para actuar. Hablas con más naturalidad, recuerdas mejor el valor que aportas y tienes menos tendencia a interpretar cada objeción como un rechazo personal.

Pero quiero hacer una precisión importante. “La confianza no garantiza por sí sola un mejor resultado. Harvard Business Review ha explicado que sentirse más seguro no siempre mejora el rendimiento”.

Consultar el análisis de Harvard Business Review sobre confianza y rendimiento

Por eso, la clave no es “sentirte ganador”, sino aprovechar ese estado para ejecutar buenas acciones comerciales con un sistema definido.

En mis sesiones de coaching insisto mucho en esta diferencia: motivación sin proceso produce picos; motivación acompañada de método puede producir constancia.

Piensa en este principio:

Antes del cierre: tu energía está concentrada en terminar la operación.
En el cierre: recibes una validación profesional inmediata.
Después del cierre: tienes una ventana excelente para volver al pipeline.
Al día siguiente: la actividad debe continuar, aunque la emoción haya bajado.

Por eso, una buena capacitación inmobiliaria no enseña únicamente técnicas de cierre. También enseña qué hacer inmediatamente después de cerrar.

| ¿Cómo evitar que la celebración de una venta frene tu siguiente oportunidad?

Uno de los errores más frecuentes que observo en agentes con talento es convertir una venta en permiso para desconectarse comercialmente.

“Ya hice el mes”. “Esta semana me la tomo con calma”. “Mañana llamo a esos prospectos”.

El problema no es celebrar. Debes hacerlo. El problema es romper el ritmo de actividad que produjo la venta.

Cuando cierres una operación, aplica esta regla práctica: antes de terminar tu jornada realiza cuatro acciones comerciales que dejen movimiento creado para los próximos días.

Acción, Tiempo aproximado y Objetivo:

1.- Llamar a 2 prospectos activos 15 min Desbloquear decisiones o dudas
2.- Contactar a 2 antiguos leads 10 min Reactivar oportunidades
3.- Pedir una recomendación 5 min Generar referidos
4.- Actualizar CRM y próximos pasos 10 min Mantener control del pipeline

Seguimiento no significa insistencia: significa aportar claridad, resolver dudas y proponer el siguiente paso lógico.

Además, el seguimiento posterior a la transacción tiene valor más allá de la venta inmediata. La National Association of REALTORS® destaca que mantener el contacto después del cierre ayuda a fortalecer las relaciones y alimentar el negocio de repetición y referencias.

Ver las recomendaciones de la National Association of REALTORS® sobre seguimiento después del cierre

Esta es una de esas lecciones de capacitación inmobiliaria que parecen pequeñas, pero cambian hábitos.

| ¿Cómo convertir un cierre en el comienzo de otro ciclo de ventas?

La venta inmobiliaria es un proceso de acumulación. Lo que haces hoy rara vez produce únicamente resultados hoy.

Una llamada puede generar una visita dentro de una semana. Una visita puede convertirse en negociación diez días después. Un propietario satisfecho puede recomendarte meses más tarde. Un comprador que todavía no está preparado puede regresar cuando cambia su situación financiera.

Por eso debes dejar de pensar únicamente en “ventas del mes” y comenzar a pensar en pipeline.

Te propongo este proceso de cinco pasos:

Prospecta diariamente. Mantén una cantidad mínima de conversaciones nuevas.
Clasifica cada oportunidad. Diferencia prospectos fríos, templados y activos.
Define siempre el siguiente paso. Nunca termines una conversación sin saber qué ocurre después.
Haz seguimiento con una razón. No llames para preguntar simplemente “¿qué has pensado?”; aporta información útil.
Mide actividad y conversión. Contactos, conversaciones, citas, visitas, ofertas y cierres.

Aquí aparece una idea fundamental de capacitación inmobiliaria: no puedes controlar cuántos clientes firmarán esta semana, pero sí puedes controlar buena parte de la actividad que alimenta los cierres futuros.

Un ejemplo práctico

Imagina que realizas 10 contactos comerciales de calidad cada día durante 20 días laborables. Son 200 intentos de contacto.

No significa que obtendrás una venta automáticamente; la conversión depende del mercado, los leads y tu capacidad comercial.

Lo importante es que has creado 200 oportunidades de conversación que antes no existían. Ahí comienza el crecimiento predecible.

| ¿Qué debes hacer durante los primeros 60 minutos después de cerrar una venta?

Este es el protocolo que recomiendo convertir en hábito.

Minutos 0-10: registra el cierre.
Actualiza CRM, importe, origen del lead, inmueble, objeciones principales y razones que ayudaron a cerrar. Cada operación contiene información útil para mejorar tu proceso.

Minutos 10-25: contacta oportunidades calientes.
Selecciona dos clientes que hayan visitado propiedades recientemente o estén valorando una oferta. Escríbeles o llámalos con un motivo concreto.

Minutos 25-35: solicita referencias con elegancia.
Si tu cliente ha quedado satisfecho, puedes decir: “Me alegra mucho que hayamos llegado hasta aquí. Si conoces a alguien que necesite orientación para comprar o vender, estaré encantado de ayudarle”.

Minutos 35-45: reactiva oportunidades.
Busca dos leads que dejaron de responder y comparte algo relevante: una nueva propiedad, un cambio de precio o información de mercado.

Minutos 45-60: prepara mañana.
Agenda llamadas, visitas y seguimientos. Así evitas comenzar el día siguiente improvisando.

Este sistema transforma una emoción temporal en una conducta repetible. Y eso es precisamente lo que debería conseguir una buena capacitación inmobiliaria: convertir conocimientos en acciones observables.

| ¿Qué papel juegan la mentalidad, la confianza y la ambición comercial?

La mentalidad importa, pero conviene entenderla correctamente.

Tener ambición profesional no significa vender a cualquier precio, perseguir al cliente ni presionar para que tome una decisión que no le conviene. Significa querer mejorar, servir a más personas y aumentar tus resultados sin sacrificar ética ni calidad.

“Un agente mentalmente fuerte aprende a separar su identidad del resultado de una operación. Si un cliente no compra, analiza por qué. Si pierde una captación, aprende. Si cierra una venta, no se duerme”

Como coach inmobiliario he visto repetirse un patrón: agentes que dominan las explicaciones técnicas, conocen su zona y atienden bien, pero trabajan comercialmente según su estado de ánimo. Cuando están motivados llaman; cuando reciben varios “no”, reducen actividad.

Para ilustrarlo, utilizo a menudo un caso compuesto, construido a partir de situaciones típicas de coaching: un agente consigue su primera reserva después de varias semanas difíciles y decide aprovechar esa misma tarde para retomar cuatro conversaciones pendientes.

No todas avanzan, pero dos vuelven al pipeline y una termina generando una cita.

El aprendizaje no es que la euforia “creó” una venta; es que la energía del cierre facilitó una actividad que llevaba días aplazando.

Eso es mentalidad aplicada mediante capacitación inmobiliaria.

| ¿Cómo ayuda la formación continua a construir un negocio inmobiliario más estable?

Si deseas vivir de esta profesión durante años, necesitas algo más que conocer inmuebles.

Debes desarrollar competencias en:

captación de propietarios;
prospección y generación de leads;
valoración y análisis de mercado;
comunicación persuasiva;
negociación;
seguimiento comercial;
gestión de objeciones;
marketing inmobiliario;
CRM y automatización;
marca personal;
referidos;
productividad y planificación.

La tecnología también forma parte del trabajo diario. La National Association of REALTORS® informó en 2026 que los profesionales usan herramientas digitales para ahorrar tiempo y mejorar la experiencia del cliente.

Por eso, tu capacitación inmobiliaria no debería ser un evento aislado de unas horas. Debería funcionar como un sistema permanente de mejora profesional.

Una fórmula sencilla puede ser:

Aprender → Aplicar → Medir → Corregir → Repetir.

No necesitas consumir cursos continuamente sin implementar. Necesitas identificar la habilidad que limita actualmente tu producción y trabajarla hasta mejorarla.

“Si tienes leads pero pocas citas, mejora conversación y calificación. Si tienes citas pero pocas captaciones, revisa tu presentación de servicios. Si captas propiedades pero no vendes, analiza precio, posicionamiento, marketing y seguimiento”.

| ¿Cuáles son los hábitos que convierten la capacitación en resultados sostenibles?

El objetivo final no es saber más. Es hacer mejor y con mayor consistencia lo que produce negocio.

Después de años trabajando alrededor de la formación y el coaching inmobiliario, mi consejo es que construyas una rutina que pueda mantenerse incluso cuando desaparezca la motivación.

Empieza por estos cinco hábitos:

Reserva diariamente un bloque de prospección.
Trabaja siempre desde un CRM o sistema de seguimiento.
Revisa cada semana tus indicadores comerciales.
Estudia una habilidad concreta y aplícala inmediatamente.
Después de cada cierre, activa tu protocolo de 60 minutos.

Recuerda la idea central de este artículo: tu mejor día para vender no tiene que ser lunes, viernes ni el último día del mes. Puede ser precisamente el día en que acabas de demostrarte que eres capaz de cerrar una operación.

“Aprovecha ese impulso, pero no dependas de él. Construye procedimientos que funcionen cuando estás eufórico y también cuando has tenido una semana difícil”.

La capacitación inmobiliaria realmente útil debe ayudarte a crear ese sistema: más preparación, mejor seguimiento, mejores conversaciones y decisiones comerciales más profesionales.

Para seguir desarrollando tus habilidades, busca capacitación inmobiliaria práctica, actualizada y orientada a resultados. He preparado nuevos cursos inmobiliarios online para ayudarte a profundizar en estas áreas y llevarlas a tu actividad diaria.

[Haz clic aquí para acceder] a la página de los nuevos cursos inmobiliarios online.

Seguir aprendiendo no sustituye la acción; la mejora. Convierte cada cierre en una lección, cada conversación en información y cada semana en una oportunidad para perfeccionar tu método.

Esa combinación de conocimiento, ejecución y revisión constante es la base de una carrera inmobiliaria sostenible.

Ahora sigue con la lectura de este artículo: → “Cómo Vender Una Casa: Diferentes Percepciones”

Corredor Inmobiliario:
“La Mejor Técnica de Venta”

enero 30, 2025agosto 17, 2013 por Carlos Perez-Newman

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| Es más Fácil Saber lo que No se Quiere en la Vida, que Saber lo que se Quiere.

El Corredor Inmobiliario verdaderamente interesado en mejorar sus procesos y métodos, me pregunta frecuentemente, cuál es la mejor, la más eficaz, la mejor técnica de venta inmobiliaria por encima de todas las demás, de todas las nuevas técnicas que enseño a los agentes inmobiliarios.

Siempre les contesto que la mejor técnica de venta es la “visualización”. Respuesta que genera sorpresa y desconcierto. Ahora bien, no me refiero sólo al acto en sí de visualizar, sino de saber visualizar correctamente y de saber qué debes visualizar. En este último punto está la clave de la visualización efectiva.

Personalmente he mejorado esta técnica en mí mismo después de asistir a una conferencia en Edimburgo, Escocia hace unos años. Permíteme que te cuente una breve historia.

En el año 2008 tuve la suerte de ser invitado a una conferencia un poco “informal” impartida por Donald Trump en Edimburgo. Estaba en la ciudad en asuntos de negocio y un amigo me dijo que no debía perder la oportunidad de asistir a esta conferencia. Así lo hice y me sorprendió encontrar tan pocos asistentes al evento, alrededor de unas 150 personas solamente, lo que según mi amigo era debido a que esta conferencia no estaba en la agenda del Sr Trump; se había organizado a última hora, como una acción de Relaciones Públicas.

| Un Caso Práctico Digno de un “Curso Corredor Inmobiliario”.

En la conferencia el Sr. Trump nos explicó a los asistentes algunas experiencias personales relacionadas con la inversión inmobiliaria y la última media hora la dedicó a contestar preguntas del público. De esta conferencia nunca olvidaré 2 respuestas que el Sr Trump nos dio.

Primero. El inversor inmobiliario inteligente siempre invierte pensando en un porcentaje de retorno y no en obtener el máximo beneficio posible. Recuerdo que en ese momento me vio a la cabeza cómo funcionan la mayoría de los promotores inmobiliarios y lo equivocados que están al querer obtener de su nueva promoción el máximo beneficio posible, lo cual es la causa de que tengan problemas de venta.

Pero lo que realmente me impactó fue la respuesta que nos dio cuando le preguntaron cuál era el motivo de su éxito en el sector inmobiliario. Nos dijo que una gran parte de su éxito personal se debía a “conseguir que el futuro sucediera como él lo tenía previsto”. Él visualizaba, (nos lo dijo así textualmente), el resultado final, (utilizó la palabra visualización varias veces), y actuaba teniendo el resultado deseado en mente en todo momento, particularmente cuando se encontraba “algún muró en el camino”.

Fue en ese instante cuando me convencí que la mejor técnica de venta inmobiliaria que cualquier agente pueda utilizar es la visualización. ¡Gracias S. Trump!

A partir de ese momento comencé a profundizar más en el tema de la visualización, para descubrir que había mucha información sobre este tema y cómo aplicarlo a los negocios y al deporte.

Por ejemplo, que los atletas de élite la utilizan como parte de su entrenamiento diario y como se había puesto de moda en los programas de formación de los ejecutivos, particularmente en USA.

Más tarde me sorprendió gratamente saber que algunos programas de “training” de las asociaciones inmobiliarias en los Estados Unidos estaban incluyendo la visualización como curso independiente para formar a los agentes.

Vamos, que los corredores inmobiliarios asistían a un curso de unos 2 días ¡sólo para aprender técnicas de visualización! ¡Toma ya!

| Corredor Inmobiliario: La Visualización Debería Ser Obligatoria.

Al final, lo que va a determinar tu éxito o tu fracaso como corredor inmobiliario es tu actitud mental. Por supuesto, debes tener una formación sólida en marketing y venta inmobiliaria y en otros aspectos relacionados con la compra venta de inmuebles; sin embargo es el esfuerzo que pones en entrenar tu propia mente lo que hará que puedas recoger los frutos de tus conocimientos y trabajo.

No voy a entrar aquí cómo debes visualizar, porque sería un largo artículo y este no es el lugar. Para visualizar correctamente, existe un protocolo y técnica muy definida para entrenar tu mente de forma que consigas la mayor parte, (el 80% – 90%), de lo que deseas alcanzar. Hay que saber cómo visualizar, no es cuestión de cerrar los ojos e imaginar lo que deseas.

Está demostrado que la visualización consigue, de alguna manera, que el mundo que te rodea se alíe en tu favor, para que sucedan las cosas que tú has visualizado.

Y dicho esto, mejor es que visualices lo que realmente quieres, porque si visualizas lo que crees que quieres, puede que el resultado no te guste.

¿La mejor técnica de venta inmobiliaria? Sin duda alguna la visualización. Un ejercicio que requiere, paciencia, constancia y buena práctica.

Un ejercicio que debería ser incluido en cualquier curso para corredores inmobiliarios. Una vez que hayas adquirido el hábito de la visualización, te preguntarás como es posible que hayas podido sobrevivir sin ella.

| Corredor Inmobiliario: La Técnica de Visualización.

La visualización es una herramienta muy útil para conseguir un mayor control de tu mente, de tus emociones y de tu cuerpo, para efectuar los cambios deseados del comportamiento. Puede usarse para potenciar el éxito en tu trabajo como corredor inmobiliario.

En la visualización debes aprender a relajarse e imaginar vívidamente diferentes cosas o situaciones de la forma más realista posible y aportando todos los detalles que puedas incluir, a la vez que generas el control de tus emociones, sensaciones, comportamientos, etc.

Para lograr una visualización creativa y efectiva existen 5 pasos esenciales a seguir una vez decides qué visualizar. Para saber qué visualizar necesitas tener bien claros tus objetivos y no esforzarte en visualizar solo la meta, sino toda la carrera para llegar a la meta.

Paso 1.- Prepárate para visualizar. Ponte cómodo, sentado o tumbado, en un lugar tranquilo donde no puedan molestarte y no haya ruido. Relájate completamente, empezando por los dedos de los pies y ascendiendo hasta la cabeza.

Concéntrate en relajar todos los músculos de tu cuerpo dejando que desaparezca toda la tensión. Respira profunda y lentamente desde la zona abdominal. Cuenta hacia atrás de diez a uno, relajándote cada vez más a medida que vayas contando.

Cuando te encuentres profundamente relajado, empieza a imaginar lo que deseas, exactamente como te gustaría que fuese

Paso 2.- Define tu meta y el recorrido. El saber que es lo qué quieres ya debe estar definido. Así que escoge un deseo y enfócate en él. Te sugiero escojas algo relativamente fácil, ve de menos a más en lo que perfeccionas tu aprendizaje sobre la visualización creativa.

Paso 3.- Imagina claramente tu objetivo. Esto se refiere a que crees una imagen o visualización mental nítida de aquello que deseas materializar. Recrea la situación con tus propios dibujos lo más detalladamente posible.

En caso de que sea una situación, también imagínala tal como quieres que se pase. Imagina el recorrido hacia la meta, (lo que debes hacer para conseguir lo que quieres), y la meta.

Paso 4.- Fija tu atención en el objeto y situación de tu deseo. Invoca asiduamente la imagen mental de lo que quieres lograr, entre más veces la recuerdes te será más factible alcanzarlo.

Paso 5.- Carga tu deseo u objetivo de energía positiva. Cada vez que estés visualizando tu objetivo hazlo en un estado de alegría, de optimismo e imagínate como te verás y sentirás al lograrlo. Y una vez que se haga una realidad tangible no dejes de celebrarlo y agradecer al Universo por contribuir a la realización tus sueños.

De forma muy general, esto es lo que debes hacer para visualizar. Te recomiendo que consigas más información sobre este tema y prepares un plan para comenzar a visualizar tus éxitos. Para mí las sesiones semanales de visualización son parte de mi trabajo. Sólo cuando visualizo correctamente es cuando consigo buenos resultados.

| Corredor Inmobiliario: Beneficios que te ofrece la Visualización.

Estos son los beneficios que obtiene todo corredor inmobiliario que practica regularmente la Técnica de la Visualización, para fortalecer su determinación y actitud ante los retos del sector inmobiliario.

✓ Actitud positiva: La visualización de situaciones positivas te ayuda a dejar atrás los miedos, resentimientos, culpas y críticas.

✓ Aprendes a valorar tu pasado: Cuando practicas la visualización, conoces las cosas que has guardado por años, ya sean positivas o negativas. Además, ayuda a sanar heridas y a aprender de los errores cometidos.

✓ Relaja tu cuerpo: Tus pensamientos fluyen porque el hemisferio izquierdo baja su frecuencia, para unirse al lado derecho de tu cerebro, lo que produce un mayor equilibrio en tu organismo.

✓ Reduce el estrés: Con la visualización se pueden reducir las tensiones, mejora la comunicación y aprendes a conectarte con tu cuerpo, por lo que entras en una intensa paz y armonía. Lo cual te favorece en tu actitud y disposición diaria.

✓ Fortalece las defensas: Los pensamientos positivos, a través de la visualización, generan sustancias químicas que benefician nuestro organismo al mejorar el sistema inmune.

| Visualización en Acción: Cómo Convertir tus Objetivos en Realidad en el Sector Inmobiliario

Para profundizar en la aplicación de la visualización en el ámbito inmobiliario, es esencial reconocer que esta técnica no solo se centra en imaginar el éxito, sino en crear un plan mental detallado que guíe nuestras acciones hacia la meta deseada.

Al visualizar cada paso del proceso de venta, desde la captación del cliente hasta el cierre de la operación, el corredor inmobiliario puede anticipar posibles obstáculos y preparar estrategias efectivas para superarlos.

Además, la visualización permite al agente inmobiliario ensayar mentalmente diversas situaciones, como negociaciones complejas o presentaciones de propiedades, lo que incrementa la confianza y mejora el desempeño en situaciones reales. Al practicar esta técnica, el corredor puede ajustar su enfoque y perfeccionar sus habilidades de comunicación, adaptándose mejor a las necesidades y expectativas de los clientes.

Es importante destacar que la visualización debe ir acompañada de una actitud proactiva y una formación continua. Un corredor inmobiliario que combina la visualización con el aprendizaje constante y la adaptación a las tendencias del mercado está mejor posicionado para ofrecer un servicio de alta calidad y cerrar más ventas.

La visualización es una herramienta poderosa que, cuando se integra adecuadamente en la práctica diaria del corredor inmobiliario, puede transformar su enfoque de ventas y conducirlo hacia el éxito deseado.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Has utilizado la visualización para conseguir tus objetivos como corredor inmobiliario? ¿Cuáles han sido los resultados? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer este artículo: “Los 3 Trucos de Psicología Inmobiliaria que Necesitas Conocer”

Mini Curso Finca Raíz:
“Preguntas Incómodas”

enero 19, 2025agosto 16, 2013 por Carlos Perez-Newman

| No Conseguirás las Respuestas Correctas si Haces las Preguntas Equivocadas.

En este mini curso Finca Raíz vamos a tratar las preguntas incómodas que debes hacerte a ti mismo o a ti misma y las que debes hacer a tus clientes, porque muchos agentes de bienes raíces no quieren invertir el tiempo suficiente en prepararlas previamente.

Para vender rápido se necesita claridad de ideas y no perder el tiempo con los clientes equivocados. Necesitas saber quiénes son los clientes que están buscando un inmueble como el tuyo AHORA y cómo filtrar los realmente interesados para que visiten el inmueble lo antes posible. Todo curso de finca raiz deberia incluir cómo hacer preguntas a los clietnes y cuando hacerlas.

Haciendo las preguntas adecuadas, los clientes te darán todo tipo de información y lo harán de forma honesta. Cuanta más información obtengas de tus clientes, más posibilidades tienes que el cliente compre este inmueble u otro similar a través de ti.

Esta información, que algunos creen es imposible de conocer a priori, es la que te va a permitir invertir menos tiempo en la venta. Esta información se consigue respondiendo con claridad a las 8 preguntas que detallo a continuación.

Todos los agentes inmobiliarios que llevan a cabo este ejercicio de contestar las preguntas incómodas reducen el tiempo de venta de cualquier inmueble en su cartera al menos un 50%. ¡Demostrado! Es un ejercicio qeu se deberái lelvar a cabo en todo curso de finca raíz.

El trabajo previo que inviertas en conocer tu producto inmobiliario antes de ponerlo en el mercado, es la diferencia entre vender un inmueble en 4 semanas, a venderlo en 4 meses o tardar más en venderlo. ¿Cuántas veces hemos visto cómo un agente inmobiliario capta una casa hoy y ponerla a la venta mañana?

Para que te hagas una idea, cualquier tipo de inmueble necesita entre 3 y 7 días de preparación antes de subirlo a internet y promocionarlo online, para poderlo vender rápido.

| Curso Finca Raíz: La Importancia de la Preparación Previa.

Algunos agentes inmobiliarios están convencidos que tanta preparación previa no es necesaria, pensando que se obtendrán mejores resultados poniendo el inmueble en el mercado cuanto antes. En este aspecto están equivocados. Vemos lo qeu deberían enseñaerte en un curso de finca raiz.

Antes de poner un inmueble en venta se debe:

1.- Conocer el Inmueble. Conocer bien TODAS las características del inmueble. Sus características físicas, su situación legal e incluso como se podría comprar ese inmueble con el mejor crédito hipotecario disponible.

2.- Los beneficios. Saber los beneficios que el inmueble aporta a través de esas características. ¿Qué gana el potencial comprador comprado ese inmueble? ¿Qué le puede aportar el inmueble para mejorar la calidad de vida del comprador? Todos los beneficios de un inmueble son intangibles. Esto tambien lo aprendes en muchos cursos de finca raíz.

3.- El Cliente ideal. Saber quién es tu cliente potencial ideal para comprar ese inmueble. Un ejercicio que pocos hacen y es el responsable de que malgasten tanto dinero en publicidad, particularmente en Facebook y en Instagram.

4.- El Dossier de Ventas. Preparar un dossier de ventas completo de ese inmueble. El dossier contiene, además de toda la información anterior, los textos y las imágenes que se van a utilizar en la comercialización de ese inmueble en Facebook, Google, portales, etc.

5.- Las preguntas que se deben hacer a los clientes que llaman por teléfono y las preguntas que se deben hacer cuando se muestra ese inmueble. Asimismo se deben preparar las respuestas “brillantes” a preguntas comunes y las respuestas “brillantes” a las objeciones de compra.

“No prepares esta información y material en 1 sólo día; porqque esto es signo que no se ha realizado un buen trabajo. No sólo hay que preparar esta información y material; hay que prepararla bien y a conciencia.

El éxito depende de ello y aquí es donde entran la preparación previa de las preguntas incómodas. Un ejercicio que debería ser obligatorio para todo agente inmobiliario”.

| Curso Finca Raíz: Hazte las Preguntas Correctas.

Para preparar un buen Dossier de Ventas y vender rápido debes hacerte a ti mismo las preguntas correctas. Un ejercicio que por experiencia sé que ayuda tremendamente a los agentes Inmobiliarios a argumentar mejor la venta y a filtrar a los mejores clientes. Además les ayuda a redactar una mejor publicidad para sus inmuebles.

Estas preguntas que te debes hacer son incómodas, porque lleva un poco de tiempo y un esfuerzo mental para conseguir las respuestas correctas.

Para darte una idea, necesitarás al menos un par de días para llegar a la mejor respuesta y esto lo conseguirás mejorado tus primeras, respuestas de ayer y completando tu respuesta de hace 2 días Cuanto más te habitúes a realizar este ejercicio, más fácil te resultará en el futuro para otros inmuebles.

Supongamos que deseas vender un apartamento de 87 metros cuadrados, de 2 dormitorios, 2 baños, salón con acceso a una pequeña terraza de 12 metros cuadrados, con garaje en la 4ª planta de un edificio y cuyo precio es de €420.000 euros.

Veamos algunas de las preguntas que deberías hacerte para tener un mejor control sobre la venta de este inmueble.

POSIBLES PREGUNTAS

1.- ¿Por qué alguien puede estar interesado en comprar este apartamento?

2.- ¿Por qué alguien puede estar interesado en comprar este apartamento a través de mi agencia inmobiliaria?

3.- ¿Por qué alguien puede estar interesado en comprarme a mi, este apartamento?

4.- ¿Qué necesidad especifica satisface/proporciona/cubre este preciso apartamento?

5.- ¿Cuáles son los 3 beneficios más destacados de este apartamento? (los beneficios son intangibles y apelan a las emociones o sentimientos).

6.- ¿Qué servicio ofreces tú, (no tu agencia), en la venta de este apartamento que tu competencia no ofrece?

7.- ¿Cuál es el principal obstáculo para que una persona no se interese por este apartamento? (1 solo obstáculo).

8.-¿Cuál sería la principal objeción que pondría yo para comprar este apartamento y por qué? (no confundir con la pregunta anterior).

9.- ¿Cómo puedo demostrar que el valor de este apartamento supera su precio de venta?

10.- ¿Qué condiciones de crédito hipotecario debo conseguir para comprar este apartamento?

11.- ¿Cuánto debería tener ahorrado para comprar este apartamento que no me cubre la hipoteca?

12.- ¿Cuánto debería pagar en gastos de compra por este apartamento?

13.- ¿Qué preguntas me puede hacer el cliente sobre este apartamento?

14.- ¿Qué preguntas debo hacer al cliente para saber si este apartamento es el ideal para él/ella y su familia?

De la calidad de tus respuestas dependerá el tiempo que tardarás en vender este inmueble. Tómate tu tiempo, sé sincero contigo mismo, se creativo e intenta mirar el inmueble desde el punto de vista del comprador.

Estas preguntas no son fáciles de contestar, aunque parezca lo contrario a primera vista. Haz este ejercicio y comprobarás como habrás cambiado ciertos conceptos iniciales a cerca del inmueble y como tus ideas para venderlo están más claras ahora.

Particularmente a la hora de redactar la publicidad o información de tu inmueble y de seleccionar a tus clientes.

Este ejercicio de “preguntas incómodas” te ahorrará tiempo, esfuerzo y dinero. En este enalce encontrarás más inforamción sobre lo qeu te enseñan en un curso de finza raiz: “El arte de hacer preguntas”.

| Curso Finca Raíz. Cómo Hacer Preguntas a los Clientes.

Las preguntas convencen y persuaden más que los argumentos a la hora de mostrar un inmueble.

Las preguntas bien dirigidas consiguen mejor los objetivos que buscan las afirmaciones, pero de una forma mucho más sutil y menos agresiva. Tu cliente no se sentirá incómodo, por lo tanto no tiene que defenderse de un agente agresivo o insistente. Si no tiene que defenderse es muy posible que adopte una actitud abierta y reflexiva a lo que le planteas. Este enfoque es lo qeu se suele enseñar en un curso de finca raíz.

Existen 2 tipos de preguntas diferentes que conducen a situaciones radicalmente opuestas.

Es muy distinto preguntar “¿Por qué no podría conseguir un crédito hipotecario para comprar una vivienda como esta?” a preguntar “¿Qué podría hacer para ayudarle para conseguir un crédito hipotecario?

1.- Las preguntas orientadas a problemas generan una resistencia similar a las afirmaciones o los imperativos. Están basadas en evidencias, en el pasado y son poco productivas ya que solo profundizan en la “herida”.

2.- Las preguntas orientadas a soluciones, sin embargo, están enfocadas en el futuro y buscan construir un resultado positivo. Son el tipo de preguntas que liberan la energía positiva necesaria para liderar y persuadir personas.

A menudo los clientes necesitan que les agites la cabeza con algo que les provoque o desafíe para ordenar sus ideas y sacar lo mejor de sí mismos. Cierta tensión interrogatoria hace que mientras hablan surjan entre las palabras sus propias soluciones.

Algunas preguntas abiertas qu se enseñan en los cursos de finca raíz que puedes hacer a tus clientes que te ayudarán a vender.

1.- ¿Cuánto tiempo llevan buscado un apartamento?

2.- ¿Viven ustedes cerca de aquí?

3.- ¿Cuál es la mayor dificultad que se están encontrando en la búsqueda de su apartamento?

4.- ¿Cuál es su principal prioridad a la hora de elegir el apartamento a comprar? Generalmente te contestan que es el precio o la zona. En este caso aprovecha para mostrar que el inmueble tiene un valor superior a su precio de venta.

5.- ¿Qué es lo que más valoraría a la hora de comprar un inmueble? Si te responden que es el precio, no es verdad. Lo que esta respuesta indica es que quiere negociar el precio. Toma el enfoque de la pregunta anterior.

6.- ¿Cuántos inmuebles han visitado hasta estos momentos?

7.- ¿Elegiría usted un apartamento de más habitaciones si el precio fuera el adecuado? Esta es una pregunta trampa que te indica su capacidad de crédito.

Es increíble lo que se puede conseguir de una persona cuando esta se siente escuchada con interés. Hazte un favor a ti mismo aunque sea difícil. Después de hacer la pregunta… ¡Cállate! Y ahora a sentarse y hacer el ejercicio.

| Curso Finca Raíz. Las Preguntas en tu Publicidad Online.

En un curso de finca raíz tambien debes aprender a incluir preguntas en los tuitulares de tu publicidad online. Los titulares son el primer contacto que un usuario tiene con tu contenido. En el competitivo mundo de la publicidad online, captar la atención en segundos es esencial, y las preguntas en los titulares son una herramienta poderosa para lograrlo. Pero, ¿por qué funcionan tan bien?

Primero. Las preguntas despiertan curiosidad. Un titular que plantea una pregunta invita al lector a buscar una respuesta, lo que genera un deseo inmediato de hacer clic y explorar más. Este simple truco activa un mecanismo psicológico conocido como “brecha de curiosidad”: cuando vemos una pregunta, queremos resolverla, especialmente si está relacionada con algo que nos interesa o preocupa.

Segundo. Además, las preguntas en los titulares tienen el poder de conectar emocionalmente con el público. Al formular preguntas que reflejen sus necesidades, deseos o problemas, creas un vínculo que les hace sentir comprendidos. Por ejemplo, un titular como “¿Te gustaría duplicar las ventas de tu negocio sin complicaciones?” no solo llama la atención, sino que también resuena con los objetivos del lector.

Tercero. Otro beneficio clave es que las preguntas dirigen la conversación. Un buen titular con una pregunta guía al usuario hacia la temática que quieres abordar, lo que mejora la relevancia del contenido. Esto resulta especialmente valioso en estrategias de marketing donde es crucial mantener al usuario interesado desde el primer momento.

Cuarto. Finalmente, las preguntas permiten segmentar tu audiencia de manera más efectiva. Aquellos que respondan emocionalmente a tu pregunta son más propensos a ser clientes ideales, lo que maximiza el impacto de tu publicidad.

En resumen, utilizar preguntas en tus titulares no solo mejora el engagement, sino que también construye una conexión directa con tu audiencia. ¡Atrévete a preguntar y verás cómo tus resultados se transforman!

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que en un curso de finca raíz se debe enseñar a hacer las preguntas correctas a tus clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro articulo de este blog que te peude interesar: ¡Cuidado! No es lo Mismo Efectividad que Eficiencia.Tú Necesitas EFICIENCIA”.

"Cómo Captar Inversores Inmobiliarios"
Proyectos en Preventa"

septiembre 18, 2024agosto 10, 2013 por Carlos Perez-Newman

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| No es Suficiente ser Bueno en lo que se Hace; Hay que Demostrarlo.

Una de las preguntas que recibo con frecuencia de mis alumnos es “cómo captar inversores inmobiliarios para nuevos proyectos”. Mi respuesta es siempre la misma: primero siguiendo el protocolo “no escrito” que te van a exigir los inversores inmobiliarios y 2 sabiendo vender rentabilidad.

Vender la rentabilidad de una inversión inmobiliaria es simplemente mostrar el beneficio que obtendrá de su inversión dentro de unos años o en el mejor de los casos dentro de unos meses. Este enfoque debe ir acompañado de una comunicación donde se muestre entusiasmo, credibilidad, seguridad en ti mismo y vender tu propia piel. Es decir, que crees en lo que dices.

Demostrarle al inversor que estás dispuesto a hacer el viaje con él, a pagar tu peaje con tu propio dinero y jugarte tu camisa si es necesario.

Por ejemplo, si eres arquitecto y quieres captar inversores inmobiliarios para un nuevo proyecto, tienes que estar dispuesto a aportar todos tus conocimientos durante varios meses con tu trabajo diario y con parte de tu capital, (los inversores quieren ambas). Si eres promotor inmobiliario debes aportar parte del capital necesario para desarrollar el proyecto, no porque el inversor quiera aportar menos capital, sino para demostrarle al inversor que tú crees en la idea y darle seguridad jurídica. Esta involucración es la que te va a exigir el inversor.

El enfoque clave para atraer a los inversores inmobiliarios hacia un nuevo proyecto de desarrollo residencial o industrial es demostrar de manera clara y convincente la rentabilidad proyectada. La rentabilidad es la métrica esencial que busca cualquier inversor, y es crucial presentar una combinación sólida de retorno sobre la inversión (ROI), crecimiento de capital y potencial de ingresos pasivos.

Para vender la rentabilidad, comienza por destacar la ubicación estratégica del proyecto, ya que la ubicación es uno de los principales impulsores de la apreciación del valor de los inmuebles. Resalta los factores que impulsan la demanda en esa área, como infraestructura cercana, crecimiento poblacional y desarrollo comercial. Presenta un análisis de mercado que muestre cómo se han comportado propiedades similares y su apreciación histórica.

Además, subraya la proyección de ingresos pasivos, ya sea a través de alquileres residenciales o industriales, mostrando tasas de ocupación y comparativas de rentas en la zona. Proporciona datos financieros detallados, como costos de desarrollo, tiempos de retorno, y estimaciones conservadoras y optimistas del flujo de caja.

Por último, enfatiza los incentivos fiscales, las tendencias de crecimiento y cómo este proyecto encaja dentro de un panorama de mercado creciente, posicionando la inversión como una oportunidad segura y rentable a largo plazo.

| Captar Inversores Inmobiliario. El Enfoque Correcto.

Cuando los promotores inmobiliarios o empresas constructoras vienen a mí para que les venda una parcela de terreno que cuenta con un buen proyecto, no se sienten muy esperanzados cuando les explico que los inversores inmobiliarios, no quieren comprar terrenos con proyectos rentables, quieren comprar proyectos donde el propietario se involucre invirtiendo parte del capital necesario. Lo que buscan es minimizar el riesgo.

Este capital tiene que venir de la aportación del terreno. La mayoría de los inversores internacionales sólo escuchan a quienes están interesados en este modelo de negocio, porque buscan, sobre todo, seguridad jurídica en el proyecto.

Creo que no es difícil entender su postura. Un inversor extranjero quiere invertir en tu país, pero no conoce el territorio. Lo que si conoce, y bien, es cómo invertir en buenos proyectos. Si tu proyecto es viable y rentable, el inversor lo sabrá a los 20 minutos de habérselo presentado. Claro está, si sabes presentárselo adecuadamente. El objetivo del inversor es ganar dinero y le importa poco invertir en Caracas, Rosario, Guadalajara o Málaga, siempre y cuando tú le ofrezcas esta seguridad jurídica.

Nada mejor para la seguridad jurídica que tener un socio local que se va a jugar su camisa con este proyecto.

Los proyectos inmobiliarios, como sabes, vienen con presupuestos y fechas de entrega. ¿Qué mejor que tener un socio local que se “partirá el pecho” procurando que se cumpla el presupuesto y las fechas? ¿Qué mejor que un socio local para evitar posibles problemas legales con la administración pública local, que pueden aparecer cuando ya se ha comenzado el proyecto?

Si el promotor o constructor no le seduce esta idea de “joint venture”, entonces vender rentabilidad le servirá de poco, porque parte con el concepto de captación equivocado.

| La Primera Fase para Captar Inversores Inmobiliarios.

Supongamos que una empresa constructora tiene un buen terreno con un proyecto viable y rentable y es lo suficientemente inteligente para entender la postura del potencial inversor, que dicho sea de paso generalmente es extranjero y cuenta con el capital necesario. ¿Cómo encontrar un inversor Inmobiliario dispuesto a involucrarse en este proyecto?

Veamos los 3 puntos esenciales a tener en cuenta en la búsqueda de un inversor Inmobiliario:

1.- Perfil del Inversor. Primero debes saber qué clase de inversor inmobiliario te interesa, porque en el área de inversión inmobiliaria hay inversores de todo tipo y condición. Y algunos que dicen ser inversores y no lo son. Un inversor Inmobiliario profesional no invierte en todo lo que sea rentable por el hecho de que tenga capital disponible para hacerlo. Invierte en lo que más entiende: campos de golf, edificios, centros de salud, residenciales para la 3ª edad, hoteles, centros comerciales, …

2.- La Idea debe estar Clara. Debes saber qué modelo de negocio o Joint Venture te interesa y que este sea atractivo para el inversor, ya sea socio mayoritario o minoritario. Eso de estar abierto a la propuesta del inversor, no funciona. Tienes que demostrarle al inversor que lo tienes claro. Es más, a los inversores inmobiliarios serios y con experiencia eso de “dejar abierto a petición del inversor” suena a no tener las cosas claras, a estar más interesado en el capital de otro que interesarle la experiencia y honradez del inversor.

El inversor quiere que le presentes un plan sólido, una oportunidad de negocio viable y rentable y que se lo presentes con los cabos bien atados. Si al inversor le interesa, ya buscará la forma de negociar contigo y modificar el plan para que ambos ganen… de otro modo.

3.- Presenta tu Plan con Transparencia. Debes preparar un dossier completo donde se demuestre la viabilidad del proyecto y su rentabilidad. Y hablando de rentabilidad, los inversores serios y profesionales no buscan la “máxima rentabilidad posible”; buscan obtener un porcentaje de beneficios en consonancia con el riesgo que toman y el capital aportado.

Para preparar este dossier se debe contar con un profesional que conozca bien lo que mencionamos antes: “el protocolo no escrito” que demanda el inversor inmobiliario. Esto incluye saber redactar ese Dossier y saber presentarlo.

Tu proyecto puede muy bien ser rentable y viable, pero debes demostrarlo con la máxima transparencia. Esto se traduce en saber presentar tu proyecto de forma transparente. Un olvido de documentación, (un olvido en estas circunstancia no se ve como un olvido, sino como una intensión encubierta), o una mala exposición han dejado muchos proyectos sobre la mesa.

| Captar Inversores inmobiliario: Dónde Encontrarlos.

Bien, tienes todo esto y ahora ¿cómo encuentro al inversor inmobiliario que busco? Te puede sorprender saber que inversores dispuestos a invertir en proyectos inmobiliarios hay muchos y algunos de ellos están más dispuestos de lo que crees. La mejor forma de llegar a estos inversores inmobiliarios es:

1. con campañas de email marekting
2. asistir a ferias y conferencias específicas en inversión inmobiliaria estando bien preparado.

Hacerse con una base de datos de inversores inmobiliarios es fácil. Yo lo muestro en mi curso sobre terrenos y muchos se sorprende de obtener tan buenas bases de datos actualizadas. La clave de este tipo de campañas esta en la redacción de emails donde tienes que vender rentabilidad sin parecer necesitado o tener urgencia por vender.

Respecto a las ferias inmobiliarias, actualmente se celebran entre 8-10 eventos de este tipo en Europa; y alrededor de unos 7 similares en los Estados Unidos y unos 6 en América Latina. Me refiero a conferencias, congreso y ferias específicos para la inversión inmobiliaria.

Por mi trabajo actual, visito unos 2-3 eventos de inversión inmobiliaria al año y te puedo asegurar que asistir a unos de estos eventos para conseguir el inversor que buscas, conlleva un duro trabajo de preparación: seleccionar inversores con el perfil adecuado, concertar entrevistas, preparar el “Executive Summary”, preparar las presentaciones, reservar hotel y transportes…

Vamos, quien quiera conseguir un inversor inmobiliario para su proyecto tiene que estar dispuesto a invertir en encontrarlo. Tu inversor no va a venir a ti; algo que muchos propietarios de terrenos con buenos proyectos creen.

Existen otros medios por los cuales puedes contactar con inversores inmobiliarios. Las RRPP en este sector consisten en darse a conocer a las personas que invierten en proyectos inmobiliarios y a las personas que los apoyan como brókeres, abogados, arquitectos o clubs de inversión en varios países.

No solo hay que saber llegar a estos contactos; sino mantenerse en su radar. Debes mantener tu credibilidad presentado proyectos rentables y viables. A todo inversor le gusta que le presenten una oportunidad de negocio sólida. Saber a qué inversores se les presenta esa oportunidad de negocio es la ventaja con que cuenta un asesor especializado en esta área.

Aquellos que piensen que conseguir un inversor inmobiliario es una cuestión de aportar documentación del proyecto y pagarle una comisión, (por resultados), a un consultor por presentarle inversores inmobiliarios se van a llevar una desagradable sorpresa.

Crear un Dossier Informativo, saber presentar un proyecto y llegar a los inversores inmobiliarios adecuados, lleva tiempo, cuesta dinero y es un conocimiento que no se regala. Esto hay que pagarlo además de ese porcentaje que erróneamente se llama “comisión”, una vez el inversor firme el contrato de compra o de joint venture.

Ya sabes, si necesitas desarrollar un proyecto y quieres contar con un socio inversor, el protocolo a seguir es:

1.- crear un Dossier Informativo del terreno y del proyecto;
2.- promocionar tu oportunidad de negocio en los medios adecuados; y,
3.- saber negociar con los interesados para conseguir el mejor socio posible.

Encontrarás como aplicar correctamente todo lo anterior en el nuevo curso sobre “Cómo vender un terreno” que hemos actualizados hace unas semanas.

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo.

¿Qué crees que necesita un agente inmobiliario para vender un proyecto a inversores inmobiliarios? ¿Y para vender unidades residenciales, comerciales o industriales a un inversor inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Las 5 Claves para Vender un Terreno. ¡Garantizado!”

Mini Curso Bienes Raíces: (3/3)
"Cómo Mostrar un Inmueble"

enero 31, 2025agosto 8, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Lo que Realmente Importa es Cómo se Siente el Cliente Cuando Está Contigo.

Saber cómo mostrar un inmueble tiene su técnica y requiere un poco de trabajo previo. Es desalentador que después de invertir tiempo, esfuerzo y dinero en conseguir un buen cliente, se pierda porque no se ha sabido mostrar el inmueble.

Lo triste del caso es que muchos agentes inmobiliarios no saben que están perdiendo clientes por esta razón y la achacan a que el cliente quería negociar el precio, o que al final al cliente no le ha gustado el inmueble u otra razón que no incluye su falta de preparación.

Si quieres saber cómo mostrar un inmueble, lo primero que se debe evitar es la improvisación. Llevar a tu cliente al inmueble sin haberte preparado es una receta para el fracaso. Hay que preparar con anterioridad el inmueble en sí; cómo se va a mostrar el inmueble, (la ruta u orden a seguir); cómo explicar las características y beneficios de cada parte del inmueble; qué preguntas debes hacer a los clientes para mantener una conversación durante la visita; qué responder a las preguntas más comunes.

Hay que preparase para mostrar que el inmueble posee un valor superior a su precio y cómo llegar con los clientes a la reserva de compra.

Cuando muestras un inmueble ha llegado el momento de la verdad. No malgastes esta oportunidad, porque los clientes no inspeccionan un inmueble 2 veces, si nos has sabido crear valor para ellos.

| Cómo Mostrar un Inmueble: El Olfato y la Vista.

Todos sabemos que la mayoría de los propietarios limpian y adecentan el inmueble que quieren vender, tenga muebles o no. Me temo que si quieres vender un inmueble rápido vas a tener que hacerlo tú mismo/a.

Se dice que un cliente sabe si va a comprar este inmueble durante los primeros 5 minutos de la visita. Personalmente creo que no es del todo verdad, pero si hay algo de verdad en ello. Es verdad que la primera impresión que da el inmueble al potencial comprador es vital. Hay que conseguir que el inmueble de la bienvenida al cliente, aireando todas las habitaciones y procurando que hay un buen olor en todo el inmueble.

Muchos agentes inmobiliarios no le dan la importancia que merece a este hecho. Los clientes kinestésicos son muy sensibles a los olores. La vista no lo es todo. Hay tantas personas kinestésicas como visuales.

Si el apartamento esta amueblado y decorado, procurar que este ordenado y limpio. La limpieza es algo que importa mucho cuando se muestra un inmueble. El cliente siempre te dirá que “no importa”, para ser amable, pero importa y mucho.

Esto también debe aplicarse a las oficinas y locales comerciales a la venta que deben estar limpias a la hora de mostrarlos; sobre todo los cristales y escaparates. Si te sirve de ejemplo, a mí nunca me importó ir 30 minutos antes a la oficina que tenía para vender, quitarme la corbata y limpiar los cristales. En mi caso, por una comisión de venta de $5.000 dólares duermo la noche anterior en el suelo de la oficina si es necesario.

“Aplicar las técnicas del home staging a un inmueble a la venta sería lo ideal, pero todos sabemos que esto se puede llevar a la práctica en pocos casos, debido a que la mayoría de los clientes no quieren pagar una comisión superior por mostrar su inmueble en su mejor perspectiva”.

Además, seamos claros, una limpieza a fondo y unos buenos olores en el inmueble son suficientes en la mayoría de las veces para que el inmueble esté presentable.

“NOTA: Siempre recomiendo a mis alumnos no captar viviendas que estén habitadas. Mostrar estas viviendas es una verdadera pesadilla. Además de que los propietarios siempre entraran en la conversación para decir lo que no deben, la casa suele estar desordenada y da una sensación al cliente de no pertenecía. No digo que no se vendan, pero puestos a elegir, mejor mostrar inmuebles deshabitados”.

| Cómo Mostrar un Inmueble: Prepárate para Aumentar Tus Posibilidades de Éxito.

Además de condicionar el inmueble para que cause la mejor impresión posible al potencial comprador, debes preparar un guion, (esto te llevará unos 30 minutos y será un tiempo bien aprovechados), de lo que vas a decir, cómo vas a decirlo y cuándo va a decirlo. Sí, un guión escrito, porque cuando se plasma en papel lo que te gustaría decir, mientras escribes siempre encontrarás una mejor forma de decirlo.

Vas a salir al escenario, así que prepárate y visualiza cómo vas a mostrar el inmueble y piensa en la comisión que vas a conseguir antes de que finalice la semana.

¿Qué debes decir? En realidad, menos de los que se cree. Y aquí es donde los agentes inmobiliarios poco preparados y los principiantes “meten la pata”. Cuando se muestra un inmueble, hay que explicar lo que el cliente ve de forma clara y concisa, añadiendo algún beneficio de esa característica del inmueble, hacer alguna pregunta abierta y leer su lenguaje corporal.

Debes empezar a mostrar el inmueble según vayas entrando. Obviamente, lo primero que encontrarás en el salón comedor, donde comenzarás a explicar sus beneficios y metros cuadrados aproximados.

Seguidamente muestra a tus clientes la cocina. Aquí es donde debes ser realmente creativo y describirla con beneficios. No te limites a explicar lo que todos ven. La cocina es la parte más delicada de un inmueble. A toda persona le gustaría poder cambiar los muebles de la cocina a su gusto, algo que a veces es posible o no dependiendo de su presupuesto.

Si la pareja no tiene presupuesto para este fin, no vas a vender el inmueble.

“Siempre recomiendo, y a mis alumnos les ha ido muy bien utilizando esta técnica, calcular el costo y la forma de pago para instalar una nueva cocina. A veces los clientes no tiene en cuenta que pueden cambiar una cocina por poco dinero y el que tú les ayudes en este aspecto te puede conseguir la venta”.

Todas los inmuebles son diferentes, por lo que no hay una forma estricta de hacer el recorrido. Esto tienes que decidirlo tú.

| Cómo Mostrar un Inmueble: Viendo el Vaso Medio Lleno.

Todo inmueble siempre tendrá algo que no le favorece y este algo generalmente no es el mismo para todos los clientes potenciales. Lo que para unos es una desventaja para otros puede que no lo sea tanto.

Una de las infalibles sobre cómo mostrar un inmueble es estar preparado con una respuesta satisfactoria para cuando el cliente haga una observación sobre esta característica poco favorable. Cualquier aspecto “negativo” de un inmueble puede hacerse mucho menos negativo en base a tu respuesta.

El arte de cómo mostrar un inmueble está en la preparación, en crear tu guión o tu estrategia y preparar tus respuestas y preguntas. Hazlo y conseguirás excelentes respuestas para esos aspectos del inmueble que no le favorecen. Un inmueble que se conozca poco es difícil de mostrar de forma adecuada.

Siempre insto a mis alumnos a que conozcan los metros aproximados de cada habitación, que memoricen datos importantes del inmueble, que hagan preguntas inteligentes para crear conversación y memoricen el costo de una cocina y preparen información personalizada sobre este costo para entregar a los clientes.

Lo mismo con las condiciones hipotecarias: cuánto puede conseguir de hipoteca, gastos generales de compra y lo que debe pagar mensualmente por la hipoteca. No es lo mismo vender una inmueble por $120.00 dólares que venderlo por $600 dólares al mes.

El proceso de mostrar un inmueble debe ir acompañado de la argumentación apropiada.

Uno de los ejercicios que llevo a cabo en mis asesorías para el equipo comercial de una agencia inmobiliaria, es preparar el guión de recorrido para mostrar una inmueble. Incluso lo hemos hecho para mostrar una parcela de terreno.

Seleccionamos un inmueble determinado y preparamos el recorrido de ese inmueble con un guión de que decir al mostrar cada habitación. Lo que se debe decir lo dividimos en 4 apartados:

1.- explicación, (como mostrar cada habitación, garaje y/o exterior),

2.- preguntas, (1, 2 o ninguna – no se pueden hacer preguntas continuamente);

3.- respuestas a posibles preguntas del cliente y a posibles observaciones, (rasgos no muy positivos del inmueble),

4.- la negociación de compra venta, (si es que hay interés), que incluye: valor y precio, (en caso de que el cliente quiera un precio menor), condiciones hipotecarias y protocolo de compraventa.

Puntos a considerar:

1.- Al preparar el guion de recorrido, se diseña una presentación ordenada, incluyendo los comentarios más oportunos. No se trata sólo de mencionar las características del inmueble que se está visitando. Los clientes necesitan que se les diga lo que ven. Hay que mencionar beneficios, ciertos detalles a resaltar, los problemas que quizás requieran atención junto con sus posibles soluciones.

2.- Hay que provocar una conversación cordial con preguntas intercaladas mientras se muestra el inmueble que permitan obtener información valiosa sobre su posible cliente al mismo tiempo que lo ayudará a generar un clima de confianza.

Haz preguntas abiertas para que su visitante tenga que contestar con algo más que un sí o un no.

3.- Escucha con atención lo que dicen tus clientes e interpreta su lenguaje corporal. Utiliza los oídos y los ojos para evitarte malas interpretaciones.

4.- Consigue que los clientes no tengan prisa. Esto se consigue cuando muestras un inmueble con tranquilidad, cuando sigues un guión. Tus clientes deben sentirse cómodos en tu compañía y esto se consigue sobre todo con TÚ lenguaje corporal.

Preparar el guión de recorrido es uno de los mejores ejercicios que debe llevar a cabo todo agente inmobiliario y forma parte de cómo mostrar un inmueble. Cuando llevo a cabo estos ejercicios con un grupo de comerciales, al final lo agradecen.

Además de pasárnoslo bien haciendo este ejercicio, (que nos lleva toda una mañana y una tarde), surgen muchas ideas, algunas de ellas realmente buenas y los comerciales comienzan a sentirse mucho más seguros y motivados. Un ejercicio de rol play excelente.

Con este enfoque de mostrar un inmueble de forma profesional, si el cliente no se decide a comprar este inmueble, se habrá llevado una muy buen impresión del agente inmobiliario; que al final es lo que a ti te interesa para no perderle y tener la posibilidad de mostrarle otro en pocos días.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Utilizas algún truco para mostrar un inmueble que te haya dado buenos resultados? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Leer primera parte: → “Mini Curso de Bienes Raíces (1/3): El Vídeo Corporativo”

Mini Curso Bienes Raíces: (2/3)
"Tu Apariencia Importa"

febrero 3, 2025agosto 2, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Hay Que Vestir Bien para Causar Buena Impresión. Pero Recuerda que el Hábito no Hace al Monje.

Todo curso de bienes raíces debería tratar de forma seria el tema de la apariencia que debe transmitir el agente inmobiliario en su trabajo. La apariencia no es sólo un tema de vestimenta, sino también del lenguaje corporal que transmites.

En este mini Curso Bienes Raíces, destacamos 2 factores, que como agente inmobiliario debes recordar siempre.

Primer factor.- La primera impresión que se hace el cliente de ti en un ambiente de negocios, (compra-venta), es la que prevalecerá en su subconsciente, sea ésta cierta o errónea, y será difícil cambiarla. Es más fácil cambiarla en relaciones sociales, pero no así en relaciones laborales, (y mucho menos de relaciones de compra-venta). Por tanto, no importa que tu cliente esté equivocado o sea una persona difícil de contentar, lo que importa es la impresión que él/ella se lleva de ti.

Segundo Factor.- En segundo lugar, como agente de bienes raíces estás vendiendo un producto de alto precio y por tanto tu apariencia debe ir en consonancia con el precio. Está demostrado que cuando no existe esta consonancia entre producto y vendedor, (algo que no enseñan en el típico “curso bienes raíces”), el cliente lo percibe inconscientemente y su cerebro le informa de que “aquí pasa algo”. El resultado de este pensamiento preocupante es que el cliente no tenderá a hablar, no tenderá a contestar tus preguntas con honestidad y tenderá a actuar con recelo.

Veamos cómo puedes mejorar la imagen que proyectas para que esta transmita confianza y sea congruente con el producto que vendes.

| Curso Bienes Raíces. La Apariencia Como Herramienta de Venta.

Muchos agentes inmobiliarios, por cultura, no creen que invertir en su imagen sea necesario para vender más. Tu vestimenta es un punto clave dentro de tu imagen, tu forma de vestir no solo debe ir acorde a tu tipo de cuerpo, sino también con el tipo de profesión que ejerces.

En ocasiones perderás ventas debido a la mala imagen que proyecta tu vestimenta en tus clientes. Para evitar este resultado, estos son algunos de los puntos que debes revisar:

1.- Mantén tus zapatos siempre limpios, incluso lustrados. Los zapatos, (sobre todo a ojos de las mujeres), proyectan qué tan cuidadoso o descuidado eres.

2.- Las manos y uñas bien cuidadas. Este es uno de los puntos que normalmente más descuidan los hombres.

3.- El cabello, es importante que siempre luzca peinado y bien cuidado.

4.- Los accesorios deben mantener siempre un equilibrio, sé discreto pero elegante, es desagradable ver a una persona cargada con demasiados accesorios o con la ropa con colores demasiado llamativos o que no combinen.

5.- Una mala combinación entre prendas denota falta de criterio y personalidad. Si eres de los que tiene dificultad en este punto, te recomiendo que como agente Inmobiliario busques consejo profesional. Comienza con internet informándote de los colores y de los accesorios que no deberían ir juntos.

Puede que algún agente inmobiliario se sonría al leer esto, pensado que se le da demasiada importancia. Bien, pues que se lo piense otra vez, porque si los altos ejecutivos de Amazon pagan miles de dólares por este tipo de asesoramiento, (revista Newsweek, marzo 2001), un agente inmobiliario debería tener más en cuenta la importancia de su apariencia para vender un inmueble, (un producto más caro de los que vende Amazon).

“Vestir formal, (en un ambiente de negocios), transmite profesionalidad y mantiene la distancia social (vinculada a los sentimientos de poder), en cambio, vestir informal, (en un ambiente social), está relacionado con la intimidad y familiaridad. Digamos que vestir ropa formal nos hace sentir poderosos y cambia la forma básica en que vemos el mundo”.

| Curso de Bienes Raíces. Lanza el Mensaje Adecuado.

Como agente inmobiliario no sólo tienes que invertir en vestir bien, sino que tus movimientos corporales, tu lenguaje corporal debe transmitir profesionalidad y seguridad sin llegar a ser amenazadores o incómodos para tu cliente, (algo que si no se enseña y se practica, no se consigue, por muy listo/a que te creas).

Saber mover tu cuerpo sin que este llegue a transmitir amenaza o sugestión (sexual), es algo que se debe aprender. Cuando hayas adquirido esta habilidad es cuando te darás cuenta de lo mal que lo hacías antes, de lo importante que es y de los resultados que se consiguen en cualquier situación de venta.

Debes aprender a transmitir confianza en los primeros 10 segundos de interacción con tus clientes con tu lenguaje corporal.

Estas son unas técnicas básicas de un lenguaje corporal que transmite confianza:

1.- Siempre Sonríe. Los alcances positivos de una sonrisa son enormes. El cerebro humano prefiere rostros con expresiones positivas, felices. El cerebro los reconoce rápidamente y les presta más atención y que aquellos con expresiones negativas.

2.- El Saludo. Siempre saluda de mano a tus clientes. Al hacerlo, míralos directamente a los ojos –mientras sonríes—y ofrece tu palma de la mano hacia arriba.

3.- La Postura. Tu postura debe ser abierta en todo momento, cruzar los brazos, poner una carpeta o un amarre de dedos sobre tu pecho crearán una barrera de comunicación, por lo que será más complicado comunicar eficientemente y generar empatía con tu cliente.

Por otro lado, ladear la cabeza e inclinar ligeramente el tronco del cuerpo hacia adelante, te ayudará a generar comprensión, empatía y cercanía con tu cliente.

4.- La Distancia. De 1.2 a 2 metros es una buena distancia para negociar una venta. Estar más cerca puede generar incomodidad y más lejos desinterés.

5.- Demuestra a tus clientes que estás escuchando. Esto se consigue moviendo la cabeza de arriba abajo lentamente, mirando a los ojos y con expresiones que demuestren atención: “por supuesto; ya veo; ya, ya; claro, claro; …”.

“Usa tu lenguaje corporal para parecer alguien atento, si otra persona está escuchando tu conversación dale un lugar en ella. Si es necesario, hazte hacia atrás para que los demás encuentren su sitio. Usa tu postura para mostrar interés. Evita movimientos extraños mientras hablen los demás, y mantén el contacto visual con esa persona”.

| Curso Bienes Raíces: Cuando Ser “Guapo” No Ayuda. La Historia de Micaela.

¿Qué eres una mujer atractiva, un hombre apuesto? Si no sabes utilizar bien o de forma efectiva tu atractivo, esté se volverá contra ti en una situación de compra venta. ¿Crees que exagero? Te voy a contar una pequeña historia.

Hace años tenía en mi equipo de ventas a Micaela, una mujer realmente atractiva que vestía muy bien y era una buena profesional, pero su belleza no le dejaba cerrar ventas. A Micaela le costaba vender una de nuestras casas o apartamentos a pesar de que era una buena profesional y trabajaba duro.

Vendía algunas, desde luego, pero no tanto como podría. A veces se veía a Micaela desmotivada; sobre todo cuando otros agentes que no eran tan profesionales como ella cerraban más ventas.

Después de tener una charla sincera y un poco incómoda ambos decidimos que se dedicara exclusivamente a la venta de oficinas y locales comerciales.

A partir de ese momento todo cambió para Micaela. Vendía oficinas y locales como nadie, en realidad era la única que vendía. Sus ventas cambiaron tan radicalmente hasta tal punto que Micaela paso a ser socia de la agencia inmobiliaria 10 meses después. ¡Cualquiera dejaba que Micaela decidiera montarse un negocio por su cuenta!.

¿Por qué este cambio tan radical en las ventas de Micaela? Porque una casa, un apartamento o una villa, quien lo compra es la mujer; no el hombre.

La mujer es quien realmente tiene la última palabra. Basta que su pareja, (por poner un ejemplo de tantos), haya mirado a Micaela de una forma que su mujer no aprobara, (fuera cierta o no que existiera esa mirada), la venta sería difícil de cerrar para Micaela.

En una relación de ventas ser guapo o guapa perjudica cuando la valoración la realiza una persona del mismo sexo que el vendedor. Puedes decir que esto es una visión machista del mundo y que esto es todo palabrería. Hasta que te pase a ti.

Por otra parte, el estereotipo de la mujer bella y poco competente sigue existiendo.

Lo mismo te puede suceder si eres un hombre atractivo. En los negocios el ser atractivo hay que saberlo canalizar, para poder utilizarlo con efectividad. Ser un vendedor guapo tiene sus problemas aunque no se aprecie a primera vista. Sobre todo porque no puedes ir descuidado a una reunión de ventas intentando parecer menos guapo de lo que eres.

Es verdad que en igualdad de condiciones, un guapo vende más. Sin embargo, hay que tener en cuenta eso de “en igualdad de condiciones”. Un hombre guapo o mujer guapa con vanidad, que no sepa transmitir, (que no era el caso de Micaela), y no genere confianza en sus clientes tendrá poco éxito en la venta. Al menos en la venta inmobiliaria.

En resumen, tu forma de vestir influye más que tu belleza física. Si tienes ambos y sabes canalizar esta última, no cabe duda que te convertirás en un agente inmobiliario de éxito.

Si a tu trabajada y pulida apariencia, (conseguida con sacrificio), le añades profesionalidad y preparación, no hace falta que asistas a muchos cursos de ventas, porque en muchas ocasiones la venta de tu inmueble se ha cerrado antes de que le hayas preguntado a tu cliente, (o a la pareja), si están interesados.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que la belleza y el éxito van de la mano en el sector inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Seguir leyendo: → Mini Curso Bienes Raíces: (3/3) “Cómo Mostrar un Inmueble”