Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

Marketing de Contenidos:
“Vender Inmuebles
Nunca Fue tan Fácil”

noviembre 29, 2021septiembre 28, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Cuando no Puedas Cerrar una Venta, Intenta Abrir una Relación.

El marketing de contenidos es el camino más seguro para crear tu marca personal como agente inmobiliario profesional. Tus compañeros y colegas de profesión pueden considerarte un excelente profesional; pero lo que en realidad importa es que tus potenciales clientes te consideren como tal.

marketing de contenidos, marketing inmobiliario de contenidos — “Las 18 mejores Estrategias para promocionar tu Blog”.

Lo primero te da reconocimiento y prestigio; pero lo segundo te da dinero.

Me alegra decir que por fin el marketing de contenidos ha llegado al sector inmobiliario. Ahora es cuando el cliente va a saber distinguir un agente profesional de un principiante.

Vender inmuebles, nunca fue tan fácil con el marketing inmobiliario de contenidos. ¡Ah!, pero sólo para los agentes inmobiliarios profesionales. Y también para las agencias inmobiliarias que lo implementen.

Los agentes inexpertos, para los principiantes y para los no profesionales, (esos que sus canas reflejan la edad; pero no la sabiduría), no podrán aprovecharse el marketing de contenidos para vender inmuebles. Por 2 razones:

1.- porque no está en su mentalidad y hábitos de trabajo. El marketing de contenidos requiere trabajo “un poco duro”.

2.- Sus pocos conocimientos y/o prejuicios del sector inmobiliario no les permitirá reflejar en su material de contenidos lo que quieren en realidad sus clientes.

Pero ¿qué es el marketing de contenidos? Esta nueva técnica de venta utilizada desde hace años en los países anglosajones que consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y potenciales clientes con el objetivo de traerlos hacia la empresa y conectar con ellos.

Analicemos cómo utilizar el marketing de contenidos para vender más inmuebles, más rápido.

| El Marketing de Contenidos: Necesitas Preparación.

Hemos dicho “crear y distribuir contenido relevante”. Esto es lo que retrae a muchos agentes inmobiliarios a no querer saber nada con el marketing de contenidos.

Además de invertir un poco de tu tiempo en trabajo de búsqueda y redacción, tienes que saber de copywriting inmobiliario, uso de keywords, saber redactar adecuadamente y saber elegir la información que interesa a tus potenciales clientes.

El marketing de contenidos huele a trabajo. Sin embargo, la recompensa para los agentes inmobiliarios que la utilizan es enorme. Pongo el ejemplo de Richard Soto, un agente inmobiliario de la ciudad de Puebla, México.

Cuando Richard oyó por primera vez el término marketing de contenidos supo que eso era lo que él iba a hacer. Richard, que trabaja en una agencia inmobiliaria, ha revolucionado la empresa con su forma de ayudar al cliente a comprar.

Ahora la agencia inmobiliaria utiliza el marketing de contenidos en todas sus estrategias de venta. Richard comenzó a ver resultados, más clientes, mejores clientes y ventas menos complicadas en menos de 4 meses.

Richard empezó por escribir un informe o dossier sobre “Los 5 Pasos a Seguir para Vender su con Rapidez en Puebla”. Tardó 2 semanas en escribirlo, dedicándole 1-2 horas al día.

A este le siguió otro y otro. En 2 meses Richard ofrecía 4 dossier diferentes a sus clientes con información valiosa: sobre hipotecas, sobre mudanzas, sobre reformas… Elegía uno de los informes y los ofrecía gratuitamente en Facebook, Google Plus, Twitter, Instagram y Pinterest.

| Lo que el Marketing de Contenidos Ha hecho por Algunas Agencias Inmobiliarias.

Viendo que Richard aumentaba sus ventas y era uno de los agentes más solicitados de la agencia, sus compañeros quisieron enviar también a sus clientes algún dossier de Richard.

Los resultados no se hicieron esperar; las ventas en la agencia inmobiliaria aumentaron más de un 50% en menos de 4 meses. Y lo más importante, la agencia ha ganado prestigio en el distrito de Puebla.

Comprobando la eficacia del marketing de contenidos para una agencia inmobiliaria, la dirección trazó en Agosto pasado un plan de acción para los meses Septiembre – Diciembre, utilizando el marketing de contenidos.

La agencia, que ha experimentado el enorme potencial del marketing de contenidos, ha contratado a un periodista freelance a tiempo completo para que mantenga un blog de la agencia y publique contenido en Facebook.

Según me dijo El director de la agencia la pasada semana, podrán en circulación un total de 60 artículos en 4 meses.

Ya tiene incluso planificado los que van a publicar en Navidad. Todo gracias a Richard y a su 1º informe.

El marketing de contenidos NO es la redacción de material promocional. Es la redacción de información de calidad que se ofrece al potencial comprador gratuitamente y a veces a cambio de información.

Marketing Inmobiliario de Contenidos es una estrategia de Marketing enfocada en atraer clientes potenciales de una manera natural, a partir de contenidos relevantes que se distribuyen en medios digitales, principalmente el blog inmobiliario y el canal inmobiliario de YouTube.

Generar reconocimiento de marca inmobiliaria.
Aumentar la relación del cliente con la marca.
Educar el mercado.
Generar contacto y solicitudes de información.

El marketing inmobiliario de contenidos aumentará sin ninguna duda las ventas de cualquier agencia inmobiliaria. Ahora, en el sector inmobiliario, es una cuestión de quién hace marketing de contenidos y quién no. En un futuro cercano la cuestión será que agencia hace el mejor marketing de contenidos.

¿El próximo paso de la agencias de Richard? Comenzar a grabar vídeos informativos. Utilizarán el contenido de la mayoría de los artículos del blog para grabar vídeos informativos, que junto a los videos de inmuebles, videos corporativos y vídeos de la zona, lo mezclaran en listas de reproducción que promocionarán online.

| El Vídeo como Formato Estrella del Marekting de Contenidos

No hay nada mejor que el vídeo para darse a conocer a tu público objetivo y demostrar tu experiencia y tus conocimientos del mercado inmobiliaria en tu zona. Necesitas un canal de YouTube que muestre tu profesionalidad con videos informativos, vídeos corporativos, videos de zona, y por supuesto videos de tus inmuebles.

Actualmente el vídeo, formato estrella en el marketing de contenidos. La apuesta de las empresas por adoptar un contenido más visual es una tendencia al alza. Esta práctica tiene su origen en compañías tecnológicas como Facebook o Twitter, las cuales fueron pioneras en introducir una reproducción automática de vídeo en sus plataformas. El éxito que se consiguió generar entre los usuarios sumado a la relación entre el coste y eficiencia de producir y distribuir los contenidos en medios digitales y el mayor aumento de los usuarios en la red influyó en la evolución de este formato online.

Ya sabes. Necesitas comenzar tu estrategia de Marketing de Contenidos ya, creando tus propias Guía Informativas, grabando vídeos y creando un blog. Hazlo y dentro de 6 meses notarás el cambio sustancial de tu negocio. Para mejor.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que una estrategia de marketing de Contenidos Consume mucho tiempo? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Marketing de Contenidos: <br>“Vender Inmuebles <br>Nunca Fue tan Fácil” — “Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

"El Asesor Inmobiliario
que Utiliza la NeuroVenta"

octubre 27, 2021septiembre 27, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Vender Informando es la Mejor Forma de Vender.

El Asesor Inmobiliario que utiliza la Neuroventa suele ser un experto que tiende a ganar un promedio de $10.000 dólares al mes. El asesor inmobiliario se ha convertido en “experto”, porque ha aprendido a utilizar la Neuroventa Inmobiliaria para seguir manteniendo su ritmo de ventas.

Para cualquier agente inmobiliario de éxito acostumbrado a comisiones mensuales de 5 cifras ,es incómodo experimentar una bajada de ingresos durante un mes. No llegar a su facturación promedio mensual se lo toma como una cuestión de prestigio personal y profesional.

Como dice un amigo mío: “Es bastante incómodo volver a viajar en clase turista, cuando se ha viajado en business class”.

Esto es lo que les pasa a los asesores inmobiliarios de éxito. Para no tener que viajar de nuevo en clase turística, asisten a cursos sobre nuevas técnicas de venta para adaptarlas a su sector.

Por esta razón se forma en Neuroventas para mantener su prestigio profesional y sus ingresos mensuales. Analicemos lo que te proporciona la Neuroventa Inmobiliaria.

| Asesor Inmobiliario: En la Neuroventa están las Ventas.

La Neuroventa Inmobiliaria es la comprensión y aplicación de los principios de psicología a la venta que te explica cómo, por qué y cuándo las personas tomamos decisiones de compra basadas en la comunicación y en las emociones..

La Neuroventa permite al asesor inmobiliario saber cuál es la mejor forma de ayudar a su cliente a comprar un inmueble, comprendiendo como este tiende a pensar; tiende a comunicarse y tiende a tomar una decisión de compra.

Se basa sobre todo en saber interpretar el lenguaje corporal de los clientes y su forma de expresarse gramaticalmente.

Desde el punto de vista de la venta inmobiliaria la Neuroventa es uno de los grades descubrimientos en el campo comercial que se ha hecho nunca.

El asesor inmobiliario que domine la Neuroventa, (lo cual no lleva mucho tiempo, todo sea dicho), podrá estar seguro que sus ventas e ingresos subirán como la espuma.

En mis seminarios presenciales cuando muestro a los comerciales cómo interpretar los comportamientos de compra de varios tipos de personas me encuentro que la atención y el silencio están en lo más alto.

Para algunos, saber el significado real de algunas expresiones y comportamientos les sorprende y les intriga.

Demostramos como a través de la PNL o de la Programación Neurolingüística, utilizando la teoría DISC y comprendiendo cómo funciona las dos partes del cerebro humano, podemos cerrar más ventas, de forma más fácil y más rápidamente.

No se trata de enseñar al asesor inmobiliario a utilizar prácticas psicológicas un poco oscuras o subliminales para convencer al cliente de que compre tu inmueble. Nada de eso.

Lo maravilloso de la Neuroventa es que ayuda al cliente a comprar y genera la confianza inicial necesaria para que el cliente se sienta inclinado a considerar mejor tu oferta.

Está claro que si el inmueble que le muestras no es en realidad el que necesita, no va a comprarlo.

Digámoslo de otra forma. Utilizando la Neuroventa inmobiliaria, el cliente se siente más inclinado a escucharte; más inclinado a creerte, más inclinado a considerar los beneficios que le aporta el inmueble; más inclinado a contestar tus preguntas con sinceridad; más inclinado a facilitarte más información de la que pides y mucho más inclinado a confiar en ti.

Precisamente todo lo que persigue un asesor inmobiliario durante la negociación.

| Cómo Negocia el Asesor Inmobiliario con la Neuroventa.

Utilizando las técnicas de la Neuroventa podrás negociar sin presión, sin miedo y lleno de seguridad en ti mismo. El asesor inmobiliario adquiere esta actitud mental, porque entiende los principios básicos de la toma de decisiones.

Sabe cómo el cerebro incorpora, procesa, interpreta y almacena la información. Sabe que el cerebro humano consta de dos hemisferios, que se hallan relacionados con áreas muy diversas de actividad y funcionan de modo muy diferente, aunque complementario.

Cualquier persona para poder realizar cualquier tarea necesita usar los dos hemisferios, especialmente si es una tarea complicada o importante para nosotros, como lo es la compra de un inmueble.

Cada hemisferio cerebral tiene un estilo de procesamiento de la información que recibe.

El hemisferio izquierdo, que controla el lado derecho del cuerpo, procesa la información que le facilitas sobre el inmueble de forma analítica y secuencial.

Es racional, analítico, lógico, verbal, numérico, razonador y realista. Algunas personas se aferran al orden y las estructuras (hemisferio izquierdo), mientras que otras son más transgresoras (hemisferio derecho).

El hemisferio derecho, que controla el lado izquierdo del cuerpo, procesa la información que le facilitas sobre el inmueble de forma holística. Es el que utilizamos cuando nos conectamos con la creatividad, con una obra de arte, con la música.

Está relacionado con el pensamiento creativo. Es intuitivo, sintético, difuso, imaginativo, creativo y holístico. Es la parte que utilizan tus clientes para verse a sí mismos viviendo en esa vivienda.

Con la Neuroventa, los asesores inmobiliarios aprenden a conectar con el cliente transmitiendo confianza desde el hemisferio que el cliente esté utilizando en cada momento y también aprenden a comunicar los beneficios que aporta el inmueble desde el hemisferio que en ese momento necesites para convencer a tu cliente.

Esto parece complicado, pero con un poco de práctica llegas a dominar los fundamentos y con el tiempo te harás más eficiente en la lectura e interpretación de lo que en realidad quieren tus clientes.

La Neuroventa te ayuda a disminuir la sensibilidad del precio en la mente de los clientes. La estrategia es utilizar imágenes y describir conceptos, de forma que impacten en el hemisferio derecho, susceptible ante valores, antes de que el izquierdo, sensible a cálculos pueda intervenir.

asesor inmobiliario, neuroventa inmobiliaria

También se utiliza la técnica del sándwich para que el precio no sea percibido como lo más importante. Primero transmites la ventaja, después el precio y por último el beneficio.

Ejemplo: “La vivienda 3 habitaciones, una para cada uno de sus hijos, con un precio realmente asequible de $232.000 dólares, cada uno de sus hijos tendrá independencia y espacio cuando vengan sus amigos”.

La Neuroventa también comprende, entre otros muchos principios, el reconocer el mapa mental de los clientes y el de uno mismo para ser mucho más efectivo en la venta. Demuestra cómo se debe vender un inmueble a una persona con mapa mental visual, auditivo o kinestésico.

La Neuroventa es la técnica de venta más utilizada por los asesores inmobiliarios expertos. Incrementa las ventas, porque te ayuda y exige a que te enfoques en ayudar a tu cliente a comprar en vez de venderle.

| Asesor Inmobiliario Experto. Principios de Neuroventa.

Seguidamente te indico sólo algunos principios de neuroventa, (hay más de 30), que utilizan los asesores inmobiliarios expertos para cerrar más ventas:

1.- Principio EDAA. Estudia, detecta, adapta y arranca. Una mujer no compra un inmueble de la misma manera si está casada o esta soltera, si no tiene hijos o si es madre, por lo tanto antes de que la persona visite el inmueble estudia quien es tu comprador.

2.- Principio de Género. Maneja un discurso diferenciado por género. Somos totalmente diferentes, estamos cableados de forma diferente, por ejemplo la mujer habla en promedio 16.000 palabras al día; en cambio un hombre en promedio dice 5.000 palabras.

3.- Principio Intercalado. Proporciona a tus clientes de forma intercalada información que ayude a justificar la compra de la vivienda, no todo es emoción debe tener su cuota de razón.

4.- Principio de la Identificación y la Empatía. Coincide con el comprador, dale la razón, busca cosas que los unan, iguala su tono, sus gestos (nada de mímica, espera a lo menos 2 minutos para adquirir su postura), usa su lenguaje.

5.- Principio del 3. Usa el principio del 3 para vender un inmueble. No muestres a tu clientes más de 3 inmuebles. Nunca. Tres propuestas. Si le das solo una, o dos buscara todas las restantes con otro agente inmobiliario hasta que quede satisfecho.

Si le das más conseguirás que el cliente se confunda y tenga más dudas al comprar, lo que se traduce en querer visitar aun más inmuebles, para seguramente volver al primero y comprarlo. El cerebro compara frente a otra cosa antes de tomar la decisión de compra. Si le das más su cerebro se turbara y cerrara.

6.- Principio de Partición. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos y los claves, deja una buena primera impresión porque de eso depende la relación.

7.- Principio de los Verbos de Acción. Cuando muestres una vivienda usa verbos de acción cómo: lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar… Todas estas palabras han sido testadas y son las más efectivas. Cabe mencionar la palabra que más le gusta al cerebro de tu clientes es su propio nombre.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que a los asesores inmobiliarios les llevaría mucho tiempo dominar la neuroventa? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"El Asesor Inmobiliario <br>que Utiliza la NeuroVenta" — El protocolo que siguen los agentes profesionales para mostrar un inmueble y venderlo.

Negociación Inmobiliaria:
"El Error Más Frecuente
de los Vendedores"

febrero 27, 2023septiembre 25, 2013 por Carlos Perez-Newman

| No hay Talento más Valioso que el de No Usar Dos Palabras Cuando Basta Una.

En la negociación inmobiliaria el error más frecuente que cometen los agentes inmobiliarios es la falta de claridad en sus palabras, debido a que se expresan de una forma inadecuada.

Su improvisación al hablar con los clientes, les hace desestimar la fuerza que tienen sus palabras, terminando por decir lo que no deben o de la forma en que no deben.

Los agentes inmobiliarios expertos preparan previamente cada negociación inmobiliaria: saben lo que deben decir y cómo decirlo, porque saben muy bien que sus palabras pueden ser mal interpretadas por sus clientes.

No se trata de expresarse como un académico; sino de hablar con claridad y estructura gramatical.

Se trata de saber argumentar, exponer o presentar un inmueble de forma coherente y atractiva.

Todo se basa en preparar las frases, las palabras que se van a decir, estructurar tus ideas y hacer un poco de rolplay, de simular la situación y hablar en alto diciendo lo que vas a decir.

Por ejemplo, los agentes inmobiliarios con experiencia saben que la negociación inmobiliaria comienza con la primera llamada de un cliente.

Saben que la utilización de las palabras incorrectas les arruinará una posible venta; por tanto cuidan bien qué decir y estructuran bien sus preguntas para que estas no suenen amenazadoras.

Lo mismo sucede cuando comienza la negociación inmobiliaria cara a cara y cuando se muestra un inmueble de 2º uso o una vivienda sobre plano.

El lenguaje, (las palabras y frases), que utiliza el agente inmobiliario influye en el pensamiento del cliente respecto al agente y al inmueble. Analicemos los errores típicos que comenten la mayoría de los agentes en la negociación inmobiliaria.

| Los Típicos Errores en la Negociación Inmobiliaria.

Estos son los errores de lenguaje y de expresión verbal más comunes de los agentes inmobiliarios poco expertos:

1.- Un uso vago del lenguaje. Utilizan muchos pronombres, (este, ese, aquel, allí, aquí….), en vez de utilizar los nombres o especifica la acción o el lugar. “Lo que vemos aquí es un plano…” en vez de decir, por ejemplo: “ Este plano muestra una vivienda de 2 dormitorios…”.

2.- Uso de comparaciones que no se ajustan a la realidad. Se compara una característica del inmueble con otra que no tiene relación en el mismo contexto. Ejemplo típico: “es mejor que…”. ¿Mejor para quién? El gusto es relativo.

3.- Uso de abstracciones. Uso de los verbos como si fueran nombres

Expresar su opinión como si fuera un hecho contrastado, una verdad absoluta, cuando es sólo una opinión. Por ejemplo: “comprar esta casa es una verdadera oportunidad para…”

4.- Generalizar una experiencia o un hecho específico. Por ejemplo: “Los mejores locales comerciales están ubicados en la calle principal”. Este hecho tiende a ser cierto, pero hay muchos casos en que no es así.

5.- El uso de palabras tales como “debería” “podría”, etc. Los verbos condicionales no venden; lo que hacen es crear un pensamiento de crítica y duda en la mente del cliente.

6.- Presuponer hechos. Un error común entre agentes inmobiliario. Presuponer lo que quiere, busca o necesita el cliente sin basarse en una razón lógica, consigue que se pierdan miles de ventas todos los días.

7.- Centrarse en lo negativo en vez de lo positivo. Los clientes recordarán más un hecho negativo que uno positivo, (cuestión de autodefensa), por lo que una característica o beneficio asociado a un hecho negativo tiende a ser interpretado de forma negativa con un pensamiento de “prudencia”.

8.- Utilizar el “yo” en vez de utilizar en sus frases el “nosotros”. El nosotros significa tú + tu cliente. Debes involucrar a tu cliente en la compra.

Estos son sólo 8 ejemplos de errores de argumentación, presentación y negociación inmobiliaria. Aunque hay algunos más, me gustaría tratar brevemente cómo se deben hacer las preguntas.

| Las Preguntas en la Negociación Inmobiliaria.

Una buena pregunta siempre consigue una buena respuesta. Las buenas preguntas son inteligentes y su objetivo es obtener información relevante del cliente que se necesita para ayudarle a comprar. Además de ayudarte a crear una conversación.

Hacer preguntas de forma equivocada es otro error común que comenten los asesores inmobiliarios inexpertos. No digamos ya “no hacer preguntas”. Hay que perder el temor a hacer preguntas y esto se consigue, una vez más, con preparación.

Saber hacer preguntas es una habilidad que debe adquirir todo asesor o agente para poder negociar con eficacia. Las preguntas abiertas: “qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo”; son preguntas que incitan a dar información.

Las preguntas cerradas, donde la respuesta puede ser un “Si” o un “No”, por parte del cliente, crea un ambiente incómodo y de desconfianza en la mayoría de los casos.

Ambos tipos de preguntas se necesitan durante la negociación inmobiliaria pero son las preguntas abiertas las que más se deben usar.

Preguntar a un cliente “por qué” es muy peligroso si no se ha establecido una confianza previa. Las palabras “por qué” exigen al cliente una explicación y tienen tono de crítica.

Se puede preguntar “por qué” sin tener que usar estas palabras o usarlas en un contexto que no sea amenazador.

La improvisación es mala consejera y es el factor principal de que no un agente no cierre tantas ventas como podría. Sé por experiencia propia que preparar cada reunión con un cliente, crear un guión para las llamadas entrantes y llevar a cabo simulaciones de negociación es salir de la rutina y de la zona de confort.

No es fácil comenzar, pero no hay otro camino mejor para incrementar las ventas que puedes cerrar cada mes.

Imagina lo siguiente. Durante un mes muestras varios inmuebles a 12 personas, es decir a un promedio de 3 por semana, (generalmente los agentes muestran más viviendas a la semana) y no cierras ninguna venta.

¿Qué está pasando? Esta pregunta tiene 2 respuestas: o bien estas atrayendo a los clientes equivocados o no sabes argumentar y presentar un inmueble. No le busques más posibilidades porque al final todas viene a confluir en la primera o en la segunda respuesta.

Si nos basamos en estadísticas más o menos fiables, los agentes inmobiliarios expertos venden a 4-6 clientes de cada 10 que se ponen en contacto con ellos. Por esta razón venden 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.

Estos agentes expertos no improvisan nada en lo que a la negociación inmobiliaria se refiere. No cabe duda que no pueden controlar del todo la situación, pero pueden controlar la mayor parte de ella.

Puede que no vendan el inmueble que están mostrando; pero en perderán el cliente para poderles vender otros similar lo tenga ahora o no.

| Negociación Inmobiliaria. Conversar. No dar Discursos.

Recuerda ante todo que debes mantener una conversación agradable con tu cliente, independiente de la edad, estilo, opinión y demás particularidades. Deja de lado los discursos.

Para muchos agentes inmobiliarios, hablar con sus clientes es algo natural, sin embargo, para otros, especialmente para aquellos que están empezando en el sector, puede ser un poco más complicado, ya sea porque la timidez gana la batalla o porque no se sabe exactamente por dónde empezar a entablar una conversación interesante.

Puedes tomar nota de estos consejos para dejar de un lado los discursos memorizados y empezar a tener una agradable conversación con el cliente.

Para romper el hielo. Empieza por preguntas sencillas, hay preguntas básicas que pueden ser útiles para esa incomodidad inicial. Ojo sin pasarse de preguntón o preguntona. Y por supuesto, nada íntimo, sería una falta gravísima y perjudicaría enormemente la dinámica.

Recuerda dejar espacio para que hablen de sí mismos. Maneja adecuadamente los “silencios”. Los clientes tenderán a querer llenar los silencios y puede que te compartan información que te será útil en un futuro próximo.

Cuando un cliente empiece a contestar tus primeras preguntas, cuestiones más generales, puedes aprovechar para preguntar más detalles sobre sus planes y dejar que digan todo aquello que desean sobre su vida.

Toma notas de tus conversaciones y observaciones que tienes acerca de tus clientes. Tips, nombre de la mascota, hijos, etc. Todo puede servirte al momento de destacar los beneficios de una propiedad.

Si tiene mascota, la cercanía del parque, si tiene hijos los colegios del municipio o urbanización y así, trata de buscar una relación para los detalles que te ha ido compartiendo a lo largo del proceso de compraventa.

No soy partidario de las preguntas cerradas. Eso de solo si o no, es bastante limitante. Necesitas dejar que el cliente hable y se sienta cómodo/a para compartir contigo.

Es bueno que elabores y practiques frente al espejo preguntas que incentiven al cliente a darte una respuesta más amplia y con detalles. Ahí está la diferencia.

| Otras Expresiones a Evitar en la Negociación Inmobiliaria.

1.- Debes huir de las palabras que pongan a la defensiva a tu cliente. Me refiero a vocablos semejantes a problema, retraso, avería o accidente. Aplicándolo a una frase, en lugar de decir “Se han corregido los problemas con la nueva reforma” es conveniente indicar que “la nueva reforma incorpora mejoras y un nuevo estilo a la vivienda”.

2.- Tratar de eliminar el empleo del “no”. Se trata de una palabras que tiene connotaciones negativas, pese a lo que se diga sea positivo. Por esa razón frases como “No lo sé” o “No lo podré hacer hoy” es mejor cambiarlas por “Lo voy a averiguar” y “Lo tendré listo para mañana” respectivamente.

3.- Relacionado con el punto anterior, se aconseja evitar las frases negativas. Por ejemplo si se está negociando la financiación, la oración “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés pero con condiciones” debería ser sustituida por: “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés”.

4.- Los superlativos generan desconfianza. Por esta razón es aconsejable no abusar de ellos. Para calificar, es mejor basarse en justificaciones y descripciones. Si un vendedor indica que “Esta casa es bellísima” será menos creíble que si utilizara “Este casa tiene una cocina amplia y luminosa y el salón tiene una amplitud que no se encuentran con facilidad en otras casas similares”.

5.- Huir de los adverbios “sin embargo” y “pero”. Transmiten que lo que venga detrás de ellos será algo negativo. Por ello, en lugar de decir “Lo podría tratar con le propietario, pero tardará dos días”; es mejor usar “Lo trataré con el propietario y sólo tardará un par de días”.

6.- No usar el imperativo. Da la sensación de que se da una orden y que se intenta mandar sobre la otra parte. Por ello es aconsejable que en lugar de usar: “Prepare el contrato para…” digas: “Vamos a necesitar un contrato para …”.

En ambos casos se pretende que la otra parte traiga un contrato, pero en la segunda forma, más indirecta, se evita la agresión que se puede causar al otro.

Otro ejemplo recalcable es evitar el tantas veces dicho: “Lo que tienes que hacer es…” por un “Lo que tendrías que hacer, es…”. La orden se da en ambos casos, pero al usar la última frase da la sensación de que es un consejo.

Espero que estas frases te ayuden a cerrar más ventas y se conviertan en parte de tu repertorio durante la negociación inmobiliaria.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué frase o palabras incluirías en esta lista que no se debería decir durante la negociación inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Consultor Inmobiliario:
“6 Frases que te Ayudarán
a Vender Más”

noviembre 4, 2021septiembre 21, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Un Agente Inmobiliario Experto es Aquel que Dice lo que Piensa y Siente lo que Dice.

El consultor inmobiliario experto suele utilizar cierto tipo de frases y palabras que hacen la venta de un inmueble una experiencia agradable para el cliente. Utilizarlas durante la negociación o presentación no garantiza la venta, (si el inmueble que muestras no es lo que busca tu cliente no habrá venta), pero si garantiza que el cliente muestre interés por otro inmueble similar o te solicite que le ayudes a encontrar lo que busca.

La venta inmobiliaria cara a cara es algo más que mostrar una vivienda y esperar a que el cliente diga “me la quedo”. Requiere imaginación, creatividad en cada una de las palabras, una buena comunicación y, sobre todo, la capacidad de generar credibilidad para que el cliente te de información valioso lo antes posible. Con esta información sabrás rápidamente si este inmueble se ajusta a lo que busca o no es para él/ella.

¿Cómo lo hacen? Los grandes consultores inmobiliarios utilizan frases que casi nunca fallan ante los clientes. ¿Quieres saber cuáles son? Seguro que las has escuchado más de una vez.

| Consultor Inmobiliario: Algunas Palabras Clave para la Negociación Inmobiliaria.

Es importante conocer las palabras “estrella” que le dan ese impulso extra al proceso de la negociación inmobiliaria que te pueden ayudar a despertar el interés de tu cliente si las usas en el momento adecuado y el contexto adecuado.

Recuerda que todo se da en una conversación “cara a cara” y juega un papel muy importante, tu apariencia, tus gestos, tu lenguaje corporal, y por supuesto, las palabras. Palabras que, sumadas a tu destreza como consultor inmobiliario, tendrán un poderoso efecto en las personas y en tu habilidad para confirmar esa negociación y llevarla a un desenlace positivo para todos.

Las Palabras Clave que todo consultor inmobiliario debería conocer y emplear en el proceso de negociación, son las siguientes:

La Palabra “Comprobado”: esto quiere decir que has hecho tu trabajo bien, y que lo has comprobado todo para que el cliente no se moleste en hacerlo.
Prefiero hablar de “Beneficios” más que de características, en una propiedad lo importante es cómo va a beneficiar esa propiedad al cliente.
La compraventa de un inmueble, sin duda alguna, supone alguna rentabilidad para los involucrados. Esta es una de las palabras que debes utilizar, “Rentabilidad”.
El inmueble que vendes debe contemplar, ante todo, la palabra “fácil”, debe ser fácil de adquirir; fácil de poseer; fácil de escriturar; fácil de obtener un crédito hipotecario; fácil de acceder; fácil de obtener una rentabilidad; fácil de disfrutar y fácil de alquilar… El cliente desea hacerse con la propiedad de su inmueble de forma fácil. Fácil se traduce, en la mente del cliente, en rápido y sin complicaciones. Lo fácil es sencillo, sin desgaste, sin problemas, asequible. Todos buscamos eliminar obstáculos y hacernos la vida más fácil.

Completa tus argumentos y conversaciones con estas palabras clave y alguna de las frases que te comparto en este artículo.

| Consultor Inmobiliario: Ponle Pasión a tus Palabras.

1.- “No encontrarás una casa, (tipo de inmueble), en esta zona por mejor precio”.

Siempre hacen que el precio que nos ofrecen parezca menos de lo que es. Es una buena estrategia de persuasión que les funciona. Calidad precio van de la mano. Otra de las frases que utilizan los consultores inmobiliarios para amortiguar el precio de un inmueble es utilizar lo que podrían pagar de hipoteca al mes en vez del precio de venta. Por ejemplo: “Esta casa podría ser de su propiedad por solo $1.250 dólares al mes”. Y luego explicar por qué esta cifra que siempre será aproximada, pero la cifra ya ha quedado grabada en la mente del cliente.

2.- “Es la casa, (tipo de inmueble), con las mejores vistas, (alguna característica del inmueble), de la zona (calle, edificio, complejo, fraccionamiento)”.

Todas las características se ponen de manifiesto para que el cliente sepa que se lleva lo mejor del mercado. Si piensa que no hay nada que lo supere, la compra se hace mucho más atractiva para el cliente.

3.- “Varias parejas han venido a verla, (la casa, departamento, villa), pero no contaban con la capacidad de crédito suficiente”.

Los clientes otorgarán más valor a un inmueble si saben que hay varias personas que se han interesado por él. Los consultores inmobiliarios saben que, gracias a esta frase, contarán con más confianza de sus clientes. Esta frase no tiene connotaciones de que el inmueble está sobre valorado o es caro; en realidad es todo lo contrario. Muestra al inmueble como exclusivo, solo para quienes se lo merecen.

4.- “Esta casa es algo diferente”.

Una frase que parece simple y tiene un gran atractivo. Por supuesto, es la frase introductoria para algo más que debes añadir más tarde. Tienes que pronunciarla y dejar que cause su efecto. Todo cliente busca un inmueble exclusivo que tenga cualidades que marquen la diferencia. Esta frase conlleva vivir exclusividad, buen gusto, inteligencia.

5.- “Si estuviera en su lugar no me lo pensaría”

Otra frase que parece simple y quizás poco sincera, pero dicha en el tono adecuado, causa su efecto. Cuando el consultor inmobiliario demuestra que se está poniendo de verdad en la piel del cliente este tiende a pensarlo un poco más y valorar de forma más positiva los beneficios del inmueble.

6.- “Es la mejor compra que hará nunca”

Es la frase por excelencia del consultor inmobiliario con experiencia, porque muestra positividad, seguridad y contundencia. Eso es lo que necesita escuchar el cliente que se lo está pensando. No te garantiza que el cliente te diga “sí” en esos momentos; pero la frase queda grabada en su memoria cuando vaya a visitar otro inmueble para comparar ambos.

Seguidamente me gustaría incluirte algunas frases inspiradoras. Frases que te ayudan a entender mejor cómo se deben vender los inmuebles, cómo se debe negociar con los clientes y cuáles son las fórmulas a seguir para captar más inmuebles y ganar mejores comisiones. Analicemos algunas de estas frases.

| Consultor Inmobiliario: Frases que Inspiran.

1.- “Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es que arregles las cosas cuando se complican”.

La cantidad de quejas y reclamaciones en el sector inmobiliario son mayores de lo que muchos agentes inmobiliarios creen. La mayoría de estas quejas se producen cuando se vende vivienda nueva o en construcción. Esta es una frase que deberían recordar todos los promotores inmobiliarios.

2.- “El granjero habló en nombre de todos los vendedores cuando dijo: Los que quieran leche no deberían sentarse en un taburete en medio del campo a esperar a que una vaca se le acerque para que la ordeñen”.

Esto se lo decimos a los consultores inmobiliarios que confían demasiado en los portales inmobiliarios para captar inmuebles y captar clientes. Hay que utilizar el teléfono, buscar nuevos medios de captación, cuidar a los clientes actuales y nuca confiar en una o dos fuentes para conseguir negocio. Este hecho debería enseñarse bien en los cursos de capacitación inmobiliaria.

3.- “Si le gustas a tus clientes, te escucharán, pero si confían en ti, harán negocios contigo”.

Informar no es vender, aunque se informe bien. Ser agradable, correcto y “buena gente” no es vender. Hay que demostrar al cliente tus conocimientos, tu honestidad, tu credibilidad y tu interés por ayudar. Hay que demostrarlo; no decirlo. Y enseñarlo mejor en los cursos de capacitación inmobiliaria.

4.- ”No dispares al mundo, apunta al pato”.

Intentar vender todo tipo de inmuebles a todo tipo de clientes es no invertir tu tiempo sabiamente y te retrasará en alcanzar el éxito que te mereces. Es mejor ser experto en un tipo de inmueble: residencial, comercial, industrial, edificios, de lujo, vivienda rural, viñedos, en una zona determinada…. que intentar vender todo lo que se presente. Especialízate en algo y cuando lo domines especializarte en otro campo Y así hasta que te retires.

| Consultor Inmobiliario: Comprende la Naturaleza del Negocio Inmobiliario.

5.- “El éxito de una agencia inmobiliaria no está en vender; sino en obtener beneficios Y para ello es necesario elegir qué clase de inmuebles vender y que tipo de servicio prestar”.

Las agencias inmobiliarias más rentables no son las franquicias; sino las agencias inmobiliarias que saben elegir qué inmuebles vender. Seleccionan lo que se vende rápido, (porque conocen el mercado de demanda) y lo que genera mayor beneficio.

6.- “En el sector inmobiliario no se cierran ventas; se abren relaciones de amistad para mantenerse en el negocio”.

Se ha demostrado que el 90% de las agencias inmobiliarias que fracasan se debe a su falta de visión a largo plazo. Dan un excelente servicio al cliente pero se olvidan de él a las 2 semanas. Una agencia inmobiliaria que implementa un plan de post venta se garantiza un 40% de sus ingresos mensuales a través de su base de datos. Esto está demostrado con cifras y con estadísticas.

7.- “Muchos agentes inmobiliarios creen que vender significa saber hablar y tener facilidad de palabra; pero los expertos sabemos que saber escuchar es parte más importante de la venta”

Basta ver los anuncios de captación de personal para darse cuenta de la precaria formación que van a recibir esos comerciales que serán seleccionados por “su buena presencia y su facilidad de palabra para la venta” (eso es lo que se exige en los anuncios). Escuchar no es una habilidad que te enseñen en el colegio, tienes que aprenderla. En el sector inmobiliario, si no sabes escuchar, no llegarás lejos.

Espero que las frases que utilizan los consultores inmobiliarios expertos pasen a ser parte de tu repertorio y que estas últimas frase te inspiren, sobre todo la del “pato”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Hay alguna frase que te gustaría agregar a alguna de las listas anteriores? Adelante, somos todo oídos. Tu opinión nos interesa. Gracias.

Consultor Inmobiliario:<br>“6 Frases que te Ayudarán<br> a Vender Más” — “Los diferentes medios online y offline que tienes para captar clientes y propiedades”.

Capacitación Inmobiliaria:
"Recuerda las Frases
que Te Ayudarán a Vender"

enero 31, 2025septiembre 20, 2013 por Carlos Perez-Newman

capacitación-inmobiliaria-palabras-y-frases

| La Capacitación Inmobiliaria es un Proceso que no Termina Nunca.

La falta de capacitación inmobiliaria de calidad se nota bastante en los nuevos agentes inmobiliarios que acceden al sector atraídos por la posibilidad de altos ingresos. Con una formación básica sobre cómo funciona una agencia inmobiliaria y algunos trucos de venta, creen que el éxito es cuestión de tiempo. Siento comunicarles, que no es así.

Cada vez más los interesados/as en este sector, asisten a cursos de capacitación inmobiliaria antes de buscar trabajo o cuando comienzan a trabajar. Esto es encomiable; pero tristemente, la formación a la que acceden es incompleta en el área de ventas y marketing.

Nada como la experiencia en la venta inmobiliaria; pero esta puede llegar muy tarde y después de haber cometido muchos errores. Nadie quiere este tipo de experiencia. Todos queremos acelerar nuestro éxito cometiendo los errores inevitables lo antes posible.

Intentando ayudar a los agentes inmobiliarios a conseguir este éxito lo antes posible, voy a presentarles varias frases de venta inmobiliaria que resumen mucho de lo que no se aprende en esas clases de capacitación inmobiliaria. Empezamos.

| Capacitación Inmobiliaria: Lo que Saben los Expertos.

Frase nº.1: “El precio de un inmueble siempre es un problema, si muestras el inmueble y negocias su venta igual que los demás agentes inmobiliarios”.

Cuando se negocia con beneficios en vez de con características y se le muestra al cliente las ventajas de la forma de pago, el precio del inmueble no influye tanto en su toma de decisión.

Frase nº.2: “Para saber lo que tus clientes realmente piensan, presta atención a lo que hacen, más que a lo que dicen”.

Por eso es tan importante en la venta inmobiliaria formarse en las técnicas de PNL capacitación inmobiliaria y saber interpretar las palabras y el lenguaje corporal del cliente.

Frase nº.3: “Si haces lo mismo que hace el resto de agencias y agentes en tu zona conseguirás siempre un pobre resultado porque no estarás diferenciándote”.

Esto va por la forma en que muchas agencias inmobiliarias intentan captar clientes online. Siempre hacen lo mismo, escriben los mismos anuncios, sólo publican en los portales inmobiliarios, invierten el mismo presupuesto y no hacen test con sus anuncios para saber cómo pueden mejorar. Eso sí, hoy quieren más clientes que ayer, haciendo lo mismo que ayer. ¡Es de locos!

Frase nº.4: “La mejor forma de captar nuevos clientes y además de forma gratuita es estableciendo un servicio post venta”.

Todos los agentes inmobiliarios recuerdan y entienden esta frase; sin embargo se olvidan de lo que es la post venta inmobiliaria Los agentes inmobiliarios expertos obtienen aproximadamente un 40% de sus ventas anuales, a través de clientes satisfechos que les han presentado nuevos clientes.

Frase nº.5: “El marketing inmobiliario se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el precio y ubicación de los inmuebles”.

Por eso es tan importante utilizar el marketing de contenidos como estrategia de venta inmobiliaria. Venderás más siendo el primero en captar la atención del cliente, (porque das algo sin pedir nada a cambio), que siendo el mejor agente inmobiliario en tu zona.

Frase nº:6: “Debes encontrar un hueco en el mercado en el que tus competidores se hayan vuelto perezosos. Especialízate en un aré determinada de la venta inmobiliaria: terrenos, inmuebles comerciales, restaurantes, casa de lujo, reformas…”

Una frase muy célebre en los negocios y que las agencias inmobiliarias deberían tener más en cuenta. Dedicarse a vender todo tipo de inmuebles no hace que la agencia venda más y crezca a medio plazo. Una agencia inmobiliaria crece y genera más beneficios si tiene una equipo comercial especializado en determinadas áreas.

| Capacitación Inmobiliaria: Aprender de los Errores de Otros.

Frase nº.7: “Si quieres impresionara tus clientes cuando presentes un inmueble, se breve. Las palabras son como los rayos solares. Cuanto más concentrados, queman mejor”.

En la negociación inmobiliaria, los vendedores tienden a hablar demasiado cuando no conocen bien el inmueble que están vendiendo. Cuando se sabe cuáles son las características y beneficios de un inmueble, cuando se ha preparado la presentación con un cliente, pocas palabras bastan. Tener facilidad de palabra no vende inmuebles.

Frase nº.8: “El entusiasmo y la confianza son contagiosos. Igual que la falta de confianza y el poco entusiasmo”.

Los clientes son más listos y están mejor informados de lo que tú crees. Y son altamente influenciables con tu estado de ánimo. Un agente inmobiliario muestra confianza cuando domina las técnicas de negociación neurolingüísticas, sabe escuchar y demuestra que conoce bien el inmueble que vende.

A todos nos gusta estar al lado de personas que dominen la situación y lo demuestren. Eso es confianza.

Frase nº.9: “Siempre tienes razón, si crees que puedes vender este inmueble, puedes, y si crees que no puedes, no puedes. De cualquier manera tienes razón”.

Esta frase demuestra por qué algunas academias americanas y anglosajonas incluyen en sus programas de capacitación inmobiliaria un curso para aprender a visualizar.

Frase nº.10: “Si te concentras en las actividades de buscar clientes, presentar y dar seguimiento a estos clientes; las ventas vendrán por si solas.”

En el sector inmobiliario hay que ayudar a comprar al cliente desde el mimo momento que recibimos su email o su llamada de teléfono. Muchos agentes inmobiliarios buscan clientes, pero no se esfuerzan en dar un servicio apropiado a los clientes que captan.

Frase nº.11: “Mantén siempre tu cartera llena de clientes potenciales. Crea un flujo continuo de solicitudes de información provenientes de diferentes medios”.

Esta es la forma de vender inmuebles de los agentes expertos. Por eso sus esfuerzos se concentran en buscar clientes todos los días,aunque tengan ventas seguras esa semana. La complacencia es un error muy común entre los agentes inmobiliarios.

Los agentes inmobiliarios expertos tienen muy presente que todas las actividades que realicen hoy les va a dar clientes dentro de 1 o 2 meses. Por tanto crean un flujo continuo de solicitudes de información que les traiga clientes cada semana.

| Capacitación Inmobiliaria: Un Caso Práctico.

Veamos un ejemplo. Un caso de real de uno de mis alumnos en Arequipa, Perú. Un agente inmobiliario que tras 4 meses en el mercado y después de invertir $1.870 dólares en crear su negocio, ha vendido un inmueble que le ha reportado un beneficio de $3.330 dólares.

Ahora Eusebio Márquez quiere crear un flujo continuo de solicitudes de información cada semana; por lo que destina el 25% de sus ingresos a marketing online de la siguiente forma:

Presupuesto disponible = $832 dólares.

1.- Campaña 1 en Facebook: $5 dólares diarios = $150 dólares/mes

2.- Campaña en Google Adwords: $10 dólares diarios = $300 dólares/mes

3.- Portales inmobiliarios, (solo 2) = $180 dólares al mes

4.- Varios en recursos online = $86 dólares

5.- Campaña 2 en Facebook, (presupuesto sobrante) = $116 dólares al mes.

Tráfico y solicitudes de información

1.- Campaña 1 en Facebook: 242 visitas – 15 solicitudes

2.- Campaña en Google Adwords: 272 – 16 solicitudes

3.- Portales inmobiliarios: ¿? – 9 solicitudes

5.- Campaña 2 en Facebook: 216 – 7 solicitudes

Total solicitudes en 4 semanas = 47 solicitudes durante un periodo de 2 meses.

Total visitas = 13 visitas en 2 meses

Ventas = 2 ventas en 2 meses + 3 posibles ventas en proceso, (tramitando crédito bancario, comparando precios, etc. Ventas que pueden cerrarse o no.

Imagina este proceso cada mes. ¿Tendrías tú problemas de captación de clientes, siguiendo esta línea? ¿Invirtiendo entre 800 y $1.000 dólares cada mes en promoción online? Desde luego que no.

Lo que nunca será viable es invertir en una campaña improvisada en Facebook $5 – $10 dólares diarios durante 10 días y esperar que salte el conejo.

Lo que nunca será factible es invertir $200 dólares en el portal inmobiliario que mejor te hace el descuento en sus tarifas este mes y esperar que se te aparezca la Virgen.

Lo que nunca funcionará es trabajar sin un plan de actuación e improvisar la redacción de tus anuncios y la elección de fotos según vas creando el anuncio en Facebook, Google o los portales.

Eusebio Márquez no es ningún crack. Es minero de profesión y harto de trabajar bajo tierra se aventuró en este sector, no sin antes formarse, solicitar consejo, preparar un plan de negocio, aprender cómo funciona la publicidad en Facebook Ads, la publicidad en Google, (aquí las paso mal), aprender cómo redactar anuncios para “AdondeVivir” y “laMudi” y como contestar al teléfono para generar interés en que se visitarán sus inmuebles.

Eusebio invirtió unos $800 dólares de su presupuesto para crear su negocio inmobiliario en testar y testar anuncios en Facebook y en Google y conocer cómo funcionan los portales. Y aun así pudo vender 2 inmuebles que le reportaron $3.330 dólares. A partir de ahí fue cuando creó el embudo de venta inmobiliaria. ¡Ahora no hay quien le pare!

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Por qué crees que la capacitación inmobiliaria que se imparte en la mayoría de las academias no muestran como crear un embudo de venta inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → “Cómo las Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles”

"La Publicidad de Bienes Raíces
No Vende. Vendes Tú"

diciembre 20, 2021septiembre 19, 2013 por Carlos Perez-Newman

| La Publicidad Mal Diseñada o Mal Dirigida, Cuesta el Doble de Dinero.

¿Qué es lo más importante en toda publicidad de bienes raíces? ¿Una buena foto o una buena descripción? Estoy seguro que el 80% de los agentes inmobiliarios contestarían que las fotos son más importantes.

Siento decir que no es así. Ambas son aconsejables, pero si tenemos que elegir, una buena descripción de una vivienda o de un local comercial, por ejemplo, le da cien patadas a una buena foto. ¿Sorprendido?

En teoría, toda la lógica indica que una buena foto, o varias, de un inmueble incrementa la respuesta de un anuncio. Esto es verdad, en parte.

Si publicamos un anuncio de un producto o servicio que no vale $80.000 dólares a página completa en un periódico o revista, la imagen utilizada, sea fotografía, infografía, caricatura, gráfico o dibujo, ayuda al lector a percibir mejor el producto o el servicio que se ofrece. Siempre y cuando se elija la imagen adecuada, claro.

Sin embargo, en la venta de viviendas varias fotografías de un inmueble o la infografía de un conjunto residencial o vivienda sobre plano no influye tanto como muchos agentes inmobiliarios y algunos publicistas creen.

No sólo lo digo yo; el famoso copywriter David Ogilvy es quien lo dijo mucho antes que yo lo descubriera.

En la publicidad de bienes raíces una imagen no vale más que mil palabras en la mayoría de las ocasiones. Lo que no quiere decir que no se deban utilizar fotografías de un inmueble para aumentar la respuesta del anuncio.

Intento decir que una buena fotografía con un texto mal redactado o redactado de forma corriente, no aumenta el índice de respuesta de un anuncio. Analicemos por qué.

| Publicidad de Bienes Raíces: Fotografías + Texto = Solicitudes de Información.

Está demostrado. En la publicidad de bienes raíces, lo que atrae a los clientes adecuados, lo que genera solicitudes de información de calidad, son las buenas descripciones de un inmueble indicando los beneficios de este inmueble de forma inteligente junto con las fotos. Las fotos le dan calidad al texto y viceversa.

Pero las fotos no te van salvar un anuncio que está redactado sin sentimiento y muy similar al resto de los anuncios que leerá tu potencial cliente inmediatamente después y ha leído inmediatamente antes de leer el tuyo.

Las fotografías y el texto son dos caras de una misma moneda y deben tener calidad ambas si quieres conseguir solicitudes de clientes “cualificados”.

Algunos agentes inmobiliarios no quieren aceptar este hecho, porque es más fácil y rápido tomar unas fotos de un inmueble redactar un texto simple y subirlo online lo antes posible, que redactar una descripción de éste que sea atractiva, inteligente y haga soñar al potencial cliente.

Además, algunos agentes inmobiliarios ignoran el impacto real que tiene las fotografías de un inmueble en la mente del lector.

¿Qué pasa con los fotografías? Quienes hemos invertido miles de dólares en publicidad de bienes raíces sabemos que una fotografía lo que en realidad consigue es incitar al cliente a que lea el texto del anuncio; no lo incita a solicitar información. ¿Por qué?

Simplemente, porque la fotografía de una cocina, o sala de estar bien decorada, de una terraza amplia o de un vista exterior agradable, es después de todo una fotografía donde no hay movimiento. Es una fotografía inanimada. Si esta fotografía/s no se acompaña con un texto descriptivo, el anuncio pierde una parte importante de su efecto.

Las fotografías de inmuebles, las que están tomadas por buenos fotógrafos, son atractivas, pero generan que el cliente deje volar su imaginación. Sobre todo con aquellas fotos que están tomadas con ángulo para que la habitación parezca más amplia de lo que es.

Como agente inmobiliario he aprendido a no subestimar la imaginación de los clientes cuando ven una foto o una infografía.

Muchas de las objeciones que me he encontrado vendiendo inmuebles, han sido a causa de la foto o las fotos que aparecían en la publicidad, (fotos que no estaban alteradas y reflejan la realidad del inmueble).

Ven unas fotos increíbles online y dejan volar su imaginación. Cómo no hay un texto descriptivo, tienden a imaginar lo que no es y cuando ven la casa o el departamento… “esto no es lo que estoy buscando”.

Las buenas fotos te generan solicitudes de información; no cabe duda. Sin embargo unas buenas fotos con un texto “emociónate” te atrae solicitudes de información de calidad. Solicitudes que terminan comprado. Ahí está la diferencia.

Claro, esto sólo lo experimentan los agentes inmobiliarios que están en el campo de batalla mostrando viviendas casi todos los días. Detrás de un despacho en una agencia de marketing online el mundo inmobiliario se percibe de forma diferente.

Eso de que la imagen juega el rol más importante en la publicidad de bienes raíces, no es cierto. Tiene su rol, pero de más importante nada. Captar la atención con un imagen de un inmueble, no significa una solicitud de información de calidad.

| La Publicidad de Bienes Raíces y los Estudios de Mercado.

Hay estudios de mercado que quieren demostrar lo contrario. Me gustaría saber cómo se llevaron a cabo esos estudios que te dan porcentajes de tiempo invertido en mirar una foto y como esta foto te lleva a hacer una llamada a la agencia inmobiliaria.

Seguro que no la llevó a cabo un agente inmobiliario tras mostrar 20 propiedades que se publicaron en internet con foto.

Mi recomendación en base a mi experiencia de vendedor y de haber puesto miles de anuncios de inmuebles en internet de todos los tamaños, colores y formas, es no dar protagonismo a las imágenes de un inmueble y cuidar su descripción, de lo contrario no vais a conseguir buenas solicitudes de información.

Sin un texto descriptivo, conseguiréis solicitudes de información, pero muy pocas de ellas terminarán en una compra. Por otro lado, estaréis cometiendo uno de los errores fundamentales en el que incurren los agentes inmobiliarios inexpertos: intentar que la publicidad te venda el inmueble.

La publicidad de bienes raíces no vende. Vendes tú. La mejor publicidad inmobiliaria para ayudar al cliente a comprar, (no para vender), es aquella que utiliza 1 ó 2 fotos como herramienta de incitación a leer el texto que acompaña a este inmueble.

Si no tienes un texto diferenciador, lleno de beneficios, (no características), incompleto, (que cause curiosidad por saber más), tu publicidad de bienes raíces no será efectiva. Por muy buenas fotos que utilices.

Los vendedores como yo también hemos hecho nuestros estudios de mercado que son más caros y efectivos. Caros, porque nos han costado varias ventas; y efectivos porque el dolor de no cerrar una venta nos ha llevado a analizar bien la razón e intentar otras formas de publicidad que generan mejores resultados finales.

Aunque todavía no sabemos lo que realmente funciona en la publicidad de bienes raíces; si tenemos muy claro lo que no funciona. Y una de ellas es darle a las imágenes o fotografías más importancia de la que se merecen.

| La Publicidad de Bienes Raíces. Un Poco de Psicología para Vender.

En la publicidad de bienes raíces lo que manda es el uso de la psicología inmobiliaria porque no estás vendiendo un producto de 50 dólares, sino un producto de muy alto valor.

Posiblemente, para mucha gente, sea la compra más cara que hagan en toda su vida.

Por lo tanto, es esencial saber vender este producto. Y lo que tienes que vender no es la propiedad, es a ti mismo/a como agente inmobiliario de confianza.

Recuerda lo que siempre comento, no estás vendiendo una propiedad, estás ayudando a tu cliente a tomar la decisión adecuada, le estás ayudando a comprar.

Entonces, ¿cómo usar la publicidad de bienes raíces? ¿cómo vender ese producto de alto valor? Tener la mejor propiedad disponible a la venta no es suficiente. También hay que saber cómo venderla. Sigue estos consejos para saber cómo vender y comercializar una propiedad.

Conoce la propiedad. Ofrece beneficios, no características. Hay conocer a fondo la propiedad que se quiere ofrecer. Cuando digo a fondo, me refiero no solo a las características físicas y económicas. Me refiero a los beneficios que esa propiedad le puede otorgar al comprador. Cómo va a mejorar su calidad de vida si adquiere ese inmueble.

Conoce e investiga la zona. Esto tiene que ver con lo anteriormente descrito. Y con ello, también sabrás cuantas propiedades parecidas a la tuya hay en venta y cuáles son tus posibles competidores.

Acierta con los clientes. Indudablemente, primero tienes que saber a quién ofrecer esa propiedad para luego, enfocar tus esfuerzos publicitarios de forma correcta.

Utiliza la red de ventas. ¿Has oído hablar de la postventa inmobiliaria? Y no me refiero a obsequiar chocolates ni vino por la compra del inmueble. → Lee este artículo: “La Postventa Inmobiliaria: ¡No Sabes lo que te Estás Perdiendo!”

Acepta los fracasos y no te desanimes. Sé honesto. Si tienes un plan, una hoja de ruta para tu negocio inmobiliario, las posibilidades de fracaso disminuirán equitativamente. Sé honesto siempre, mantén tu credibilidad y tu reputación, pieza clave de tu branding inmobiliario.

| La Buena Publicidad de Bienes Raíces.

La buena publicidad de bienes raíces no es aquella que genera solicitudes de información solamente; sino la que produce llamadas y mensajes de email, (olvídate del WhatsApp y todas esas chorradas), de clientes cualificados que buscan comprar en tu zona una vivienda similar a la que tu anuncias y la quiere comprar próximamente.

¿Qué prefieres? ¿Diez llamadas y 4 visitas a un inmueble con probabilidades de no vender la vivienda o 3 llamadas y 2 visitas al inmueble con probabilidades muchas de vender la vivienda? Está claro cuál sería tu respuesta.

Veamos como debería ser la buena publicidad de bienes raíces en los portales inmobiliarios:

1.- De 4 a 6 fotos de calidad. Dos del exterior y 4 del interior: cocina, salón, dormitorio principal y otra que no sea el baño. Objetivo: reforzar el texto del anuncio.

2.- Un titular breve cuyo objetivo es captar la atención del lector y que se lea el texto que sigue.

3.- Un texto de unos 70 – 130 palabras que describa en un 80% los beneficios del inmueble y en un 20% las características del inmueble, (puro copywriting inmobiliario). Objetivo: crear curiosidad por saber más

4.- Una llamada a la acción clara y breve. Objetivo: decirle al lector lo que se perdería si no solicitara más información y/o lo que ganaría solicitando más información.

Para aquellos que creen saber cómo redactar anuncios en clasificados y portales inmobiliarios decirles que un anuncio que no contenga una llamada a la acción clara, breve y atractiva no vale un pimiento. ¡Hey! No lo digo yo. Lo dice David Ogilvy que de eso sabía un montón.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿En qué caso especial crees tú que las fotos serían más importantes que el texto en la publicidad de bienes raíces? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”

"La Publicidad de Bienes Raíces<br> No Vende. Vendes Tú" — Lo que pocos te dirán acerca de Facebook y necesitas conocer antes de comenzar con Facebook Ads.

Trabajo en Inmobiliarias:
“¡Cuidado con lo que te Ofrecen!”

febrero 3, 2025septiembre 16, 2013 por Carlos Perez-Newman

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| ¿Buscas un Buen Comercial? Contrata la Actitud y Entrena la Habilidad.

Muchas ofertas de trabajo en inmobiliarias son una trampa y no se ajustan a lo que en realidad van a ser tus responsabilidades y obligaciones. Muchas promesas, pero la realidad es otra.

Todavía hay agencias inmobiliarias que saben contratar a su personal: invierten tiempo en elaborar un perfil del puesto de trabajo, ofrecen unas condiciones económicas aceptables, preparan la entrevista de trabajo y terminan seleccionado a los candidatos adecuados. Tristemente de estas agencias y franquicias hay pocas.

Lamentablemente lo que prolifera es la improvisación, seleccionar a los candidatos en base a gustos personales y ofrecer salarios que no se ajustan al mercado, aprovechando la demanda de desempleados.

Cualquiera que venga a la entrevista bien vestido, tenga la suerte de que al entrevistador le guste “su cara” y demuestre en esos minutos que puede ser moldeado a la personalidad del entrevistador, obtiene el puesto. Y por supuesto, tienes que ser uno de los primeros en ir a la entrevista.

No es de extrañar que exista alta rotación de personal sea una de las características clave del trabajo en inmobiliarias, que la productividad sea escasa y la formación sea básica. La justa para salir a la calle y estar motivado durante las primeras semanas. ¿estoy siendo alarmista o injusto?

Veamos las ofertas de trabajo en inmobiliarias que proliferan online. (Y lee también los comentarios que generará este articulo).

| Trabajo en Inmobiliarias: Pedimos Personas Extrovertidas.

Incluyo 2 ejemplos de ofertas de trabajo en inmobiliarias que demuestran lo que he dicho anteriormente:

“Agente Comercial Inmobiliario”

Buscamos personal con y sin experiencia comercial, extrovertidos, con facilidad de palabra, y buena presencia. Necesitamos cubrir puestos de agentes comerciales dedicados a la intermediación inmobiliaria de viviendas de segunda mano. Ofrecemos contrato laboral, y sueldo fijo más comisiones.

Te puedo asegurar que la agencia inmobiliaria que anuncia de esta forma un puesto de trabajo, te va a contratar, seguro, si envías un currículo decente inmediatamente.

El problema viene después, cuando te ofrezcan un salario bajo y unas condiciones de trabajo donde lo que primará será que seas un comercial agresivo y te encomiendes a la Virgen del Carmen.

Mientras seas “extrovertido” y tengas “facilidad de palabra” no importa lo que digas. Tú capta clientes y propiedades y nosotros te pagaremos tarde, mal y nunca. Siempre y cuando lleguemos a vender algo, claro.

Trabajando en esta agencia perderás tu tiempo, (que no emplearás en buscar otra agencia mejor), sufrirás decepciones y la relación entre agencia y tú terminarán en lágrimas.

La agencia inmobiliaria también pierde, pero lo único que le interesa a esta clase de agencias inmobiliarias es sobrevivir a costa de los demás.

No le importan perder un comercial; hay abundancia de desempleados en el mercado. Después de ti, vendrá otro/a buscando un trabajo en inmobiliarias y así sobreviven.

Ya te puedes imaginar el tipo de formación que vas a obtener si no tienes experiencia en este sector. ¡Que Dios se apiade de ti!

| Trabajo en Inmobiliaria: Buscamos a Alguien para “Sacarle el Jugo”.

Aquí tenemos otro ejemplo. Este es más sofisticado y no tiene desperdicio. No pretendo ser cínico con mis comentarios en azul; sólo me limito a leer el anuncio e interpretarlo.

Agente Comercial Inmobiliario

Empresa Inmobiliaria Dedicada a La Compraventa De Inmuebles: Pisos, Chalets de Lujo, Locales Comerciales, Terciario Industrial y Residencial, etc.

(Te especifican bien lo que es un inmueble por si no lo sabes)

(Tiene que ser una empresa “enormemente grande”. Vende todo tipo de inmuebles. Wow, debe tener un equipo comercial amplio y experto).

SE OFRECE:

-Incorporación en Empresa con un Gran Proyecto Expansivo. (¿Todavía quieren crecer más? ¡Esto suena realmente prometedor!)

-Contrato Mercantil en la modalidad de Freelance. (Fantástico, aquí tienes la prueba de su expansión y de lo que te espera).

-Retribución vinculada a objetivos. (Si eres freelance, no queda otra).

-Clientes compradores inversores. (Promesa que, en mi experiencia es una mentira como la copa de un pino).

-Altos porcentajes. Los más elevados del sector. (¡Esto ya es de chiste!).

-Buen ambiente de trabajo. (Lo pongo bastante en duda y me remito a como está redactado este anuncio)

-Formación continua a cargo de la empresa. (Por favor, busca la palabra continua en el diccionario para que no te lleve a confusión cuando te faciliten esta formación “continua”).

SE REQUIERE: (¡Prepárate para lo mejor del anuncio!)

-Dotes comerciales. (Esto es más difuso que la ciencia paranormal)

-Edad: 25 a 35 años. (Es decir, si tienes 40 años no vales un pimiento. Tu experiencia no sirve de nada. Ah y recuerda que tienen clientes inversores)

-Conducta agradable. (Sonríe, se sumiso y di “por favor”, “gracias” y buenos días”, sobre todo al jefe. Dudo mucho que vendas muchos inmuebles con conducta agradable).

–Plena autonomía y capacidad de decisión. (¿A que suena bien? Ya comprobarás la capacidad de decisión que vas a tener.)

-Manejo informático. (Me pregunto qué trabajo harás con tu PC).

Abstenerse quien no cumpla lo requerido. (Bueno esto ya es de estupidez supina. Te intentan decir que van a llevar cabo una selección exhaustiva en base a si eres guapo/a, si tu conducta es agradable y si tus dotes comerciales abarcan una infinidad de espectros.)

Estos son los anuncios de trabajo en inmobiliarias que abundan en la web. Lo que nos muestra cómo está el sector inmobiliario.

Con esta mentalidad, no es de extrañar que los propietarios prefieran vender sus inmuebles directamente; que los compradores tengan un mal concepto de las agencias inmobiliarias y el sector siga un modelo de negocio desfasado.

Elige bien con quien trabajas. Muchas de las ofertas de trabajo en inmobiliarias que te encontrarás en el mercado son un engaño. Y lo digo con conocimiento de causa.

| Trabajo en Inmobiliaria: Agencias & Franquicias.

Trabajar de freelance, autónomo, independiente, sin supervisión, haciendo lo que te da la gana, con tu coche, gasolina, seguro de autónomo… seguro que ya suena una ventaja. Sobre todo, con altos porcentajes que se pagan en este sector por soplar y hacer botellas.

Para tener éxito como agente inmobiliario independiente, necesitas una buena formación en venta inmobiliaria. Formación que no de lejos te va a facilitar la mayoría de las franquicias y agencias inmobiliarias.

Sé que hay buenas agencias en el mercado y alguna que otra franquicia, (conozco algunas), donde no dudaría recomendar a alguien a que les envíe un CV. Son agencias y franquicias que saben seleccionar personal y suelen contratar poco, porque generalmente no necesitan más personal.

Para ellos la rotación de personal es dolorosa, cuidan al personal que tiene, (de freelance y en plantilla), para que ganen dinero y así ganar ellos más dinero.

Sin embargo, muchas agencias inmobiliarias no tienen este enfoque. La formación es pésima, sus promesas dejan mucho que desear, el ambiente de trabajo es dañino incluso para la salud y los honorarios que pagan son de esclavitud encubierta.

Muchas oficinas de franquicia o el franquiciado, (que no siempre la franquicia en sí), no se salvan de la quema.

Mucho branding americano, italiano o español; mucho marketing para captar incautos que les dejen $10.000 – $30.000 dólares, muchas fotos en Facebook pasándoselo cojonudamente bien, (perdona mi francés), mucha motivación artificial y cuando te vienes a dar cuenta, que suele llegar a los 2- 3 meses, donde dije dicho Diego.

No me extraña que cada día más haya más personas que prefieran crear su propio negocio inmobiliario, a trabajar en agencias o franquicias. No me extraña que los mejores agentes inmobiliarios que conozco (y conozco bastantes), trabajen como agentes inmobiliarios independientes.

No me extraña tampoco que las agencias y franquicias tengan tanta rotación de personal, porque las personas interesadas en este sector con mayor potencial para ser excelentes agentes inmobiliarios, viendo como está el patio del colegio, decidan montárselo por su cuenta.

Por favor, elige bien con quién trabajas y a dónde envías tu CV. Puede que tu nuevo trabajo termine en lágrimas o incluso te cueste dinero.

Si alguien lee este artículo y trabaja en una agencia inmobiliaria en la cual está contento y ganando tanto dinero que le da vértigo, que piense que no estoy siendo crítico con SU agencia inmobiliaria o franquicia, sino con el resto. Por tanto, no es necesario que me dejes un comentario poniéndome a parir.

Si no estás en el perfil anterior te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo.

Cuéntanos tu experiencia o inquietudes. Somos todo oídos. Gracias.

Cómo Vender una
Nave Industrial/Bodega:
"La Técnica que Siempre Funciona"

mayo 8, 2023septiembre 13, 2013 por Carlos Perez-Newman

Como-vender-una-nave-industrial-técnicas

| El Precio Siempre es un Problema, Sólo Cuando Suenas Igual que Todo el Mundo.

Algunos agentes inmobiliarios me comentan que encuentra difícil vender un inmueble o suelo industrial y me preguntan cómo vender una nave industrial o bodega con rapidez. La respuesta es sencilla, aunque no es la que les gustaría oír, porque conlleva un poco de planificación y trabajo de la que esperaban. Hay que salir de la zona de confort y planificar la estrategia antes de comenzar a publicar online la nave industrial a diestro y siniestro.

Vender una nave industrial, aunque sigue los mismos fundamentos que la venta de cualquier otro inmueble, tiene sus particularidades. Para venderla “rápido” hay que planificarse bien y aplicar el email marketing inmobiliario, una página de aterrizaje con un Bot y utilizar el telemarketing inmobiliario.

¿El telemarketing inmobiliario? Por supuesto, ¿No me dijiste que querías venderla “rápido”? Pues aquí rápido significa poner en práctica las técnicas del telemarketing inmobiliario.

Utilizando el teléfono es como los consultores inmobiliarios vendemos naves industriales. El problema es que muchos agentes o corredores inmobiliarios no entienden cómo se pone en práctica el telemarketing en este sector y ante tal desconocimiento, la primera reacción de “defensa” es no creer en la eficacia de este sistema.

Algunos agentes, (y esto es meritorio en cierto sentido), habiendo oído campanas sobre el telemarketing sin saber dónde, comienzan a hacer llamadas improvisadas sin estructura previa, que terminarán en rechazo. Siendo el rechazo, tras rechazo, un sentimiento bastante desagradable, terminan a los 2 días por claudicar y dedicarse a otra cosa.

Analicemos cómo vender una nave industrial con “rapidez” con el teléfono, llamada tras llamada.

| Cómo Vender una Nave industrial: Leyendo la Realidad del Mercado.

Hay 2 formas de vender una nave industrial y ambas funcionan:

1.- La Técnica del Pescador. Publicas uno o varios anuncios en la prensa y online, envías unos emails a ciertas empresas y esperas a que te llamen. El problema de este sistema es que puedes estar esperando +12 meses para conseguir una visita a la nave de una persona realmente interesada.

La técnica del pescador es la que usan la mayoría de los agentes inmobiliarios y algunas consultoras de inmuebles comerciales que, dicho sea de paso, no me puedo imaginar cómo sobreviven vendiendo naves de esta forma. Entra en Google o en un portal inmobiliario y te convencerás. Miles de naves industriales a la venta con anuncios que dan pena.

No digo que no vendas tu nave industrial con éste método; digo que tus probabilidades son bastante bajas. Sobre todo si te anuncias en portales gratuitos, en los sitios web equivocados y/o no sabes redactar tu anuncio (algo que no es tan fácil como se cree).

Redactar un anuncio “informando” que se tiene una nave industrial o bodega a la venta, no es lo mismo que publicar un anuncio “vendiendo” una nave industrial. Para conseguir esto último necesitas aplicar las técnicas de Copywriting inmobiliario a tus anuncios.

2.- La Técnica del Cazador. El cazador sabe que tiene que caminar bastante, escopeta en mano, e ir a donde están los conejos para conseguir su presa. Vender naves industriales con la técnica del cazador es lo mismo, pero teléfono en mano.

Las ventajas de este sistema son varias: muy poca competencia o pocos profesionales que utilicen el teléfono de forma adecuada; rapidez en la venta, (entre 1-3 meses máximo) y captación de clientes que tú no sabías que existían para la venta o alquiler de otras naves industriales en el futuro.

Tengo alumnos que han contactado pro teléfono a empresarios para la venta de una nave industrial, y estos le han ofrecido para la venta oficinas, viviendas o locales, después de vender su nave industrial.

Algunos agentes inmobiliarios poco experimentados, primero utilizan la técnica del pescador y cuando comprueban que el pez no pica ni en broma, echan mano de su escopeta, (teléfono) y empiezan a disparar a todo lo que se mueve, (llamar a los clientes equivocados). ¿Resultado? La nave industrial todavía sigue sin venderse. Y la moral del agente inmobiliario le dicta que se olvide del tema y a otra cosa.

¿Quieres vender tu nave industrial con “rapidez”? Ponte el casco de trabajo y empecemos.

| Cómo Vender Naves Industriales: Analiza el Mercado.

Voy a describir brevemente los pasos a seguir para vender una nave industrial consiguiendo los nº de teléfono de potenciales clientes a través de Facebook y del email marketing.

1.- Crear un Dossier de Ventas. La suerte se viste con ropa de trabajo; así que lo primero que debes hacer es crear un dossier de ventas con todos los datos de la nave industrial: características, beneficios, documentación e incluso formas de financiación. Esto te llevará al menos 2 semanas.

En este dossier hay que incluir datos de la zona, del parque industrial, superficie del terreno, puertas de carga, altura del techo, las fundaciones, la estructura, el suelo de la nave o bodega, las instalaciones, la fachada, las instalaciones de telecomunicaciones, etc. Sólo se vende rápido lo que se conoce bien.

2.- Diseño de la Página de Aterrizaje. Diseñamos con Word Press una página de aterrizaje con todos los datos de la nave industrial y bodega y le agregamos un BOT para conseguir los nombres de los visitantes, su teléfono y su email. Suelen dejar sus datos alrededor del 20% de los visitantes a esta página de aterrizaje si la diseñas de forma adecuada.

A esta página de aterrizaje es a donde dirigimos todo el tráfico de nuestras campañas de publicidad en diferentes medios.

3.- Listado de Potenciales clientes. En segundo lugar tienes que analizar tu mercado y seleccionar las empresas locales, nacionales y extranjeras que podrían estar interesadas en comprar tu nave industrial. Esto no es tan difícil como parece.

Si se ha hecho el dossier de venta de forma correcta, tu mente te dirá qué perfil de cliente es el más adecuado para tu nave industrial y dónde encontrarlo. Crear una base de datos de 1.000 – 3.000 o más posibles empresas te llevará otra semana a lo sumo. Bases de datos que puedes comprar o conseguir sin mucho problema.

4.- Preparar la campaña de Facebook. Ya tienes el perfil de cliente, por lo que te será fácil detectar el perfil de cliente cuando debas seleccionarlo en Facebook por tipo y ubicación.

Tengo un alumno en Medellín que vende naves industriales como caramelos a la puerta de un colegio subiendo las bases de datos de empresas y empresarios a Facebook, creando un público personalizado y de ahí un público similar.

Este alumno se ha hecho con una base de datos completa de empresas de logística, distribución, alimentación, transporte, etc. de todo Colombia. Utilizando el Power Editor ha subido todos estos emails a Facebook y ha creado un público específico y de ahí un público similar.

Seguidamente hace 3 campañas de $5 dólares al día a este público y la que mejor funciona es en la que invierte $10 dólares diarios durante 20 días.

Preparar la campaña de Facebook significa seleccionar el texto adecuado, (tiene su truco y depende del tipo de nave industrial), seleccionar las imágenes, seleccionar el público objetivo y crear la página de aterrizaje donde se va a dar una información gratuita por dejar el email y el teléfono.

Esta información gratuita y de valor suele ser una Guía Informativa con varias recomendaciones sobre cómo comprar una nave industrial o sobre un tema relacionado a las naves industriales. Esta Guía Informativa debe contener información de valor y suele tardarse unos 15 días en prepararse.

5.- Creamos la campaña de Email marketing. Como ya tenemos las direcciones de las posibles empresas que podrán estar interesadas, creamos una secuencia de emails de 4 emails donde incluimos un enlace hacia la página de aterrizaje que mencionamos anteriormente para conseguir nº de teléfono.

No vas a conseguir muchos nº de teléfono entre Facebook y la campaña de email, pero los que consigas son oro molido. Por término medio conseguirás entre un 2%- 4% de nº de teléfono de la base de datos que hayas usado.

Este porcentaje puede varias desde 50 a 200 nº de teléfono en 1 mes. Todo depende de cómo confecciones tus campañas en estos medios, y de la calidad de tu Página de Aterrizaje.

6.- La Página de Captura. Esta página sirve para captar todos los correos y los emails de las personas interesadas en descargar un Informe Gratuito de valor que se ofrece a un público que puede estar interesado en la compra o venta de naves industriales o bodegas.

Se prepara una guía informativa tipo: “Como Evitar los 5 Errores más Comunes al Comprar una Nave Industrial, (o Bodega) en la Zona X, (Bogotá, Querétaro, Panamá, Madrid…)”.

Esta clase de información es interesante y se la descargarán una gran parte de tu público objetivo y a cambio te dejarán su nombre, email y teléfono de contacto.

¿Cómo consigues que los interesados se la descarguen y te dejen sus datos? Configurando esta página con un autorespondedor. Es decir, creando un embudo de venta.

Aquí lo importante es hacer una campaña en Facebook y por email, para que se descarguen esta Guía Informativa más de 200 personas. Consigue este objetivo y venderás rápido tu nave industrial o bodega. Y obviamente, ya tienes los teléfonos de contacto.

7.- Guión de Telemarketing. En cuarto lugar, tienes que preparar tu campaña de Telemarketing. Es decir debes preparar un guión de lo que vas a decir y cómo debes decirlo. Para ello debes dominar las técnicas de telemarketing, algo que pocos agentes dominan.

No estarás haciendo llamadas en frio, porque quien te deja su teléfono a través de la página de aterrizaje estará interesado en saber un poco más sobre la nave industrial que tienes a la venta, aunque no la vaya a comprar ahora.

El texto que se incluye en la página de aterrizaje y el BOT incitan a que se solicite más información y una vez se contacta al potencial interesado este puede referirte a otra empresa o persona que podría estar interesada. Esto pasa de 1-2 veces en cada 10 llamadas que hagas.

El objetivo de la campaña es conseguir nº de teléfono de personas que, cuando lo dan, esperan una llamada tarde o temprano. Te encontrarás que un 70% aproximadamente de los teléfonos que te dejan son de móviles o celulares.

| Cómo Vender Naves Industriales: Evita estos Errores.

Ahora bien, para tener éxito con estos nº de teléfono debes prepararte bien el guión de telemarketing inmobiliario y no cometer los típicos errores.

Por ejemplo, los agentes no experimentados cuando hacen la llamada quieren vender la nave industrial durante esa llamada; cuando en realidad el objetivo debe ser conseguir una entrevista o visita a la nave; no vender.

Otro error que cometen los agentes al teléfono es enviar información por email a quien muestra interés. Esto no se debe hacer y hay varias técnicas para evitarlo. El objetivo de la llamada es conseguir una reunión con el interesado, no enviar información adjunta en un email.

Un profesional que domine las técnicas básicas del telemarketing inmobiliario puede contactar, sin muchas complicaciones, a 300 empresas en sólo 15 días. A partir de ahí, va descartando empresas de su base de datos, para terminar con unas 10 interesadas de las cuales aparecerá el cliente. Este proceso puede llevarte de 4 a 6 semanas.

Aunque te he resumido la estrategia de comercialización, debes tener presente que la clave de la venta de una nave industrial está en el Dossier de Ventas.

Crear este dossier, diseñar la página de aterrizaje, crear la guía informativa, la campaña en Facebook y la campaña por email, lleva un par de semanas.

Por eso la técnica del pescador es tan popular: no requiere esfuerzo; sólo publicar en algunos portales y encender una vela a la Virgen de turno. Lo bueno de la técnica del pescador es que alguna vez la Virgen hace caso.

Sin embargo, la Virgen hace más caso cuando se utiliza la segunda la técnica del cazador. Aquí tienes la respuesta a cómo vender una nave industrial con “rapidez”.

Seamos razonables, señores. La comisión de venta por una nave industrial puede reportar entre $5.000 y $15.000 dólares por lo que merece invertir tiempo, esfuerzo, coger la escopeta y caminar en busca del conejo.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Hay alguna otra estrategia que utilizarás para vender una nave industrial o bodega? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Técnicas de Captación Inmobiliaria:
"No Todo es Internet"

octubre 5, 2021septiembre 9, 2013 por Carlos Perez-Newman

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| Deja de Vender. Empieza a Ayudar.

Hoy voy a explicar con un caso práctico real una técnica de captación inmobiliaria muy utilizada en los países anglosajones para captar clientes y propiedades. En una técnica de Relaciones Públicas Inmobiliarias.

Una agencia inmobiliaria en Montevideo comenzó a ponerla en práctica la pasada semana. Tardamos en organizar esta estrategia todo el mes de marzo y ya se pudieron ver resultados en mayo: 2 nuevos potenciales clientes en 20 días, con más de 20 solicitudes de información de personas interesadas en vender o alquilar sus propiedades. Esto sólo son cifras del primer mes. Durante los meses siguientes las cifras aumentaron.

Esta técnica de captación inmobiliaria trata sobre publicar regularmente artículos de información sobre el sector inmobiliario en la prensa nacional o local tanto en la versión impresa como en la versión online. Muchas agencias han intentado esta estrategia sin resultado, debido a que la han aplicado de forma errónea. Esta técnica de captación inmobiliaria no es tan fácil como parece y hay que organizarla bien. Aquí es donde reside el fracaso de las agencias que la han puesto en práctica: falta de preparación y no analizar bien la estrategia.

Veamos cómo se planifica esta técnica de captación inmobiliaria.

| Técnica de Captación Inmobiliaria: “Publicación de Artículos en Prensa”.

En Julio pasado esta pequeña agencia inmobiliaria, (4 personas), y con sólo 15 meses en el mercado quería introducir alguna nueva forma de captar clientes que apoyara su publicidad online. Su negocio no iba mal, pero su competencia es fuerte y no les resultaba fácil captar clientes y nuevas propiedades. Después de tratar el tema en varias reuniones por Skype, le planteé a David, uno de los socios de la agencia, la posibilidad de darse a conocer a sus potenciales clientes a través de artículos en prensa.

David se entusiasmó con la idea, pero reconoció que el principal impedimento para poner en práctica esta estrategia, era conseguir que un periódico publicara los artículos. Le comenté que no era tan difícil como parecía en principio. Sólo se necesitaba planificación.

Estas son las bases del plan que implementamos:

Primera Fase. Preparar un buen informe sobre todas las publicaciones online y offline en Uruguay de forma diaria, semanal o mensual. En esta lista se incluían periódicos de tirada nacional, revistas que podían tener alguna relación con el sector inmobiliario, (arquitectura, economía, etc.) y publicaciones online. Completamos una lista de 7 publicaciones principales y 15 publicaciones secundarias. Preparar esta lista nos llevó 1 semana.

Segunda Fase. Al mismo tiempo, se debía preparar un listado de temas que fueran interesantes para los compradores o para los propietarios de viviendas. Los artículos deberían tener un carácter informativo, donde los potenciales lectores aprendieran algo que les ayude a comprar, vender o alquilar un inmueble. Por ejemplo:

Consejos para alquilar/compra/vender una vivienda con rapidez.
Costos adicionales de la compra/venta de una vivienda.
Explicar términos del sector que pueden ser confusos o mal interpretados.
Cuál es la demanda y la oferta actual del mercado para un determinado tipo de inmueble.
Estadísticas actuales del sector inmobiliario en Montevideo y Punta del Este.
Cómo mejorar una vivienda para venderla mejor y más rápido.
Cómo solicitar un crédito bancario a bajo interés.
Cómo contratar a un agente inmobiliario.
… y otros temas similares.

Al final seleccionamos 22 temas que se consideraron más interesantes para el mercado de Montevideo.

Tercera Fase. Escribimos los 5 primeros artículos con estructura periodística, (título, subtítulo, contenido y conclusión), bien redactados, con lenguaje sencillo y con un máximo 500 palabras de cada uno de los temas seleccionados. Esto nos llevó otra semana.

Cuarta Fase. Preparamos una campaña por email y teléfono para con los medios seleccionados para convencer a los editores de que nos dejaran publicar 1 artículo a la semana en su publicación sobre el sector inmobiliario. Preparamos un Dossier Informativo con datos estadísticos sobre el sector inmobiliario, contenido de los temas a tratar y un ejemplo de 5 artículos para mostrarle al editor que sus lectores darían la bienvenida a este tipo de información.

| Técnica de Captación Inmobiliaria: La Preparación es la Clave.

Antes de contactar a los editores se planificó bien qué decir en la llamada de teléfono para conseguir una reunión personal. Este paso hay que prepararlo bien. Se contactó a los editores para concertar una reunión; no para explicar detalladamente por teléfono esta acción de Relaciones Públicas.

Conseguimos sólo 2 reuniones personales, con el resto de los contactos tuvimos que enviar la información de nuestra estrategia por email.

Quinta Fase. En la reunión se explicaba que se deseaba hacer y se expuso las ventajas para la publicación de tener una columna semanal sobre el sector inmobiliario escrita por un profesional del sector.

Para ello se le entregan los 5 artículos ya redactados para que el editor pueda comprobar el contenido y seleccione aquellos que considere más interesantes. Con este enfoque, teníamos más posibilidades de que el periódico o revista aceptaran publicar al menos 1 artículo a la semana o cada 15 días.

Por supuesto, tu artículo incluía al final el nombre de quien redactó el artículo, el nombre de la agencia y un email de contacto.

He descrito aquí estos 5 puntos de forma resumida para que puedas tener una visión general de cómo funciona esta técnica de captación inmobiliaria. Conseguir que publiquen tus artículos de forma regular no es fácil, pero puedes conseguirlo.

¿Por qué otras agencias no lo consiguen? Principalmente, porque cuando contactan a los editores no tienen los deberes hechos, ni se preparan la llamada de teléfono o la entrevista; ni hacer los deberes redactando 20 artículos previamente.

Para tener éxito con esta estrategia debes tener en cuenta cómo funciona un periódico o una revista, cómo se generan noticias diarias y cuál es el trabajo y funciones de un periodista.

Hay que contactar con todos los medios al mismo tiempo y no ir contactando a los medios poco a poco según vayas viendo los resultados. Lo ideal para poner en práctica este método, (es lo que hacen algunas franquicias en el Reino Unido o en EEUU), es contratar a un profesional de las Relaciones Públicas para que lleve a cabo la campaña.

Después de comprobar lo que se puede conseguir con la publicación de artículos, lo que cobra este profesional es bastante asumible.

Reconozco que no es una estrategia de captación inmobiliaria para todas las agencias, pero es una estrategia que merece la pena llevar a cabo. Además el costo no es alto. Conlleva más trabajo que presupuesto; lo que es una opción a tener en cuenta cuando se cuenta con un presupuesto ajustado.

| Técnica de Captación Inmobiliaria: El Resultado.

El resultado que conseguimos con esta acción de Relaciones Públicas de captación inmobiliaria fue excelente, pero no la que nosotros nos habíamos propuesto.

Sólo 1 periódico de tirada nacional aceptó publicar 1 artículo semanal durante 1 mes de prueba que luego se extendió a un poco más de 2 meses.

Otro periódico de tirada nacional nos publicó sólo 4 artículos cada 10 – 15 días. En ambos casos los artículos aparecieron en la versión impresa y/o en la versión online.

Con las revistas sólo conseguimos que 1 publicara 2 artículos en su versión impresa mensual y 6 artículos en su versión online.

La verdad es que esperábamos publicar nuestros artículos en más medios durante más tiempo, (calculamos máximo 3 meses), pero con los artículos que se publicaron conseguimos una exposición en el mercado muy buena.

La sorpresa vino cuando nos dimos cuenta que podíamos publicar los artículos en las páginas de Facebook de estas publicaciones; páginas que contaban con miles de fans.

Asimismo, y ya que estábamos online, la agencia se dio de alta en 56 grupos de Facebook y publicó los artículos en estos grupos. Idea que no se nos ocurrió al publicar en los muros de estas publicaciones.

Igualmente, algunos clasificados, portales, blogs y revistas de consumidores online también publicaron 1- 3 artículos durante 1-2 meses, lo cual nos le dio más cobertura.

Viendo que este camino era el mejor. Creamos una campaña en Facebook para promocionar 2 publicaciones en 4 semanas, lo que trajo unas 340 personas que le dieron me gusta a la página de Facebook. En Google My Business y en Twitter nos limitamos a publicar 2 artículos a la semana que también le dieron exposición a la agencia inmobiliaria.

David está realmente ilusionado con las posibilidades que esta técnica de captación inmobiliaria le puede proporcionar. Por el momento está publicando artículos en publicaciones online.

No son las publicaciones de mayor prestigio y con mayor nº de lectores en Montevideo, pero son publicaciones que la gente lee y si encuentra el artículo interesante, visita el sitio web a través del enlace y contacta con la agencia.

Por el momento ya han contactado con la agencia más de 20 personas en 3 meses. Clientes que quieren vender su propiedad y algunos en busca de un inmueble. Uno de ellos fue una empresa de Argentina que le ha solicitado a la agencia encontrarle 3 locales comerciales en Montevideo. ¿La suerte del principiante? Ya lo veremos.

Técnicas de Captación Inmobiliaria:<br> "No Todo es Internet" — “Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que esta estrategia de captación puede ser adecuada para tu negocio inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Asesor Inmobiliario:
"Cómo Vender con
Personalidad Comercial"

febrero 3, 2025septiembre 6, 2013 por Carlos Perez-Newman

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| Necesitas Confiar en Ti Mismo para Alcanzar el Éxito que te Mereces.

Cuando un asesor inmobiliario intenta triunfar habrá momentos en que cometerá errores, algunos de ellos graves, pero no por ello fracasará. Parte de alcanzar el éxito en este sector pasa por sufrir varias desilusiones a lo largo del camino, levantarse, intentarlo de nuevo y prepararse mejor para poder levantarse más rápido la próxima vez.

Eventualmente el asesor inmobiliario conseguirá el triunfo cuando se prepara para para el fracaso. Lo he visto muchas veces y lo he experimentado yo mismo.

¿Cómo debes prepararte como asesor inmobiliario para que cada obstáculo en tu camino, (dificultad en conseguir clientes, no cerrar ventas, problemas laborales…), te afecte cada vez menos y te ayude a tomar la mejor decisión la próxima vez? Parte de la respuesta a esta pregunta está en aprender a vender con personalidad.

Todas las técnicas, estrategias y procesos de venta, para ser efectivos, para que funcionen, deben adaptarse a la personalidad del asesor inmobiliario y no al revés, como se enseña en algunos cursos de formación. Vender con personalidad significa adaptar estas técnicas y estrategias a tu propia forma de ser.

Un asesor inmobiliario no puede vender con el mismo estilo que otro; un error que se comete mucho en este sector. Lo de copiar el estilo de venta de los mejores agentes inmobiliarios, no es la mejor forma de aprender. Expliquemos por qué.

| Asesor Inmobiliario: Adapta las Técnicas a tu Propia Personalidad.

La venta inmobiliaria tiene un 50% de ciencia; (procesos, técnicas, estrategias, psicología, administración…) y un 50% de arte; la de adaptar la ciencia a tu forma de pensar, de entender el mundo; a tu forma de ser. Y para conseguirlo tienes que conocerte a ti mismo y saber cuál es “tu estilo de venta”.

He conocido excelentes vendedores que son tímidos y reservados. A magníficos asesores inmobiliarios que son demasiado analíticos. Y también he conocido a extraordinarios asesores que se toman cada venta como una fiesta de cumpleaños.

Todos ellos han llegado a la cima en el sector inmobiliario, (están entre el 10% de los agentes mejor pagados en este sector), porque saben “cuál es su estilo de venta” y han adaptado la ciencia, a su personalidad.

Han aprendido cómo se vende un inmueble, han aprendido cómo compra una persona o empresa un inmueble; pero también han aprendido cómo ellos se sienten más cómodos vendiendo. O mejor dicho; “ayudando a comprar”. Saben si su personalidad es auditiva, visual o kinestésica. Son conscientes de sus fortalezas y debilidades como vendedores y como compradores.

Saben que tipo de personalidad DISC poseen y han aprendido a adaptar estos conocimientos de captación y venta a su propia personalidad. Por eso saben vender mejor que sus colegas. Conocen su estilo comercial y saben que cada uno de nosotros vendemos como nos gusta comprar. Y compramos como nos gustaría que nos vendieran.

¿Qué hacen la mayoría de los asesores inmobiliarios? ¿Qué se enseña en la mayoría de las academias de formación inmobiliaria? Técnicas, procesos, estrategias, procedimientos, trucos de venta y marketing. Punto.

Esto no es suficiente. Hay que conocer bien cuál es el estilo propio de venta y de compra que cada uno posee. Es necesario saber cuál es nuestra personalidad comercial.

No confundamos personalidad con hábitos de trabajo. No confundamos “hacer” con “ser”. Esta confusión es la que lleva a algunas agencias inmobiliarias a crear ellas mismas conflictos laborales. No se pueden imponer técnicas de venta, procedimientos y normas poco flexibles a un equipo comercial con diferentes personalidades.

Tener un equipo de asesores inmobiliarios donde haya, por ejemplo, muchos más hombres que mujeres o viceversa es una receta para el desastre. Tener un equipo comercial donde todos sean visuales, auditivos o kinestésicos, (lo que ocurre a veces), es una receta segura para el fracaso.

Los mejores equipos comerciales se forman con hombres y mujeres, (a ser posible en un 50%), de diferentes edades y personalidades. Para conseguirlo nada mejor que preparar un estrategia de recursos humanos donde saber cómo captar el mejor personal es fundamental.

| El Asesor Inmobiliario de Éxito Tiende a Trabajar de Forma Independiente.

Por esta razón, por la falta de un plan de recursos humanos o contratación adecuado, el asesor inmobiliario de éxito, capaz de cerrar varias ventas al mes prefiere trabajar de forma independiente para evitar, sobre todo, la incomprensión de los demás sobre su estilo de venta. Evitan encontrarse obligados a ajustarse a ciertas normas que la empresa aplica al grupo sin tener en cuenta al individuo.

Esta clase de asesor inmobiliario ha aprendido a levantarse después de un fracaso y se ha dado cuenta que parte de su fracaso ha venido influenciado por las prácticas equivocadas en la forma de vender inmuebles. No ha querido aprender lo que todo el mundo aprende. Ha observado que la venta no es una cuestión de técnica solamente.

El asesor inmobiliario que triunfa, el que gana altas comisiones mensualmente ya llegado a entender, a entender de verdad, la diferencia que existe entre “vender” y “ayudar a comprar”. Y lo demuestran todos los días vendiendo con su personalidad comercial.

Muchas personas se sienten atraídas a trabajar en el sector inmobiliario y la verdad es que continuamente se encuentran anuncios buscando comerciales inmobiliarios. Sin embargo, (y esto lo puedo constatar por la cantidad de personas que me contactan queriendo entrar en este sector de forma independiente), las personas con mayor potencial comercial no terminan trabajando en una agencia inmobiliaria.

¿Por qué? Porque no desean que se les anule o refrene su personalidad. Esto lo comprueban durante la entrevista o durante la formación o durante los 2 primeros meses de trabajar en la agencia.

Una agencia puede imponer un proceso de venta y debe hacerlo, debe formar a sus comerciales, pero debe analizar la personalidad de cada comercial y ser flexible a que aplique su personalidad a la política de la empresa.

La profesionalidad del gerente o director está en saber cuál es la línea divisoria entre lo que se puede permitir y lo que no para cada comercial por separado. Tratar a todos por igual no solo es injusto, es no saber gestionar un equipo de ventas.

| El Asesor Inmobiliario que Adapta las Técnicas a su Personalidad.

¿Qué técnicas y procesos adapta el asesor inmobiliario de éxito a su personalidad? Veamos algunas de ellas.

1.- Ser organizado. Dentro de unos parámetros cada uno se organiza según su propia personalidad. Utilizar el tiempo con eficacia depende mucho no solo de la personalidad, sino de la vida social que se lleva. La organización del tiempo es diferente para una mujer casada con 1 niño que para un hombre soltero.

2.- Conocer bien el inmueble que se vende. Dentro de unos parámetros cada uno aprecia lo que vende, (percibe su valor y su precio), con su propia personalidad. Hay inmuebles que es mejor que los venda otro comercial con una personalidad más afín al inmueble.

3.- Tener Entusiasmo. Cada uno de nosotros vemos la vida de forma positiva y nos motivamos de forma diferente dependiendo de nuestra personalidad. Los cursos de “motivación” para un equipo comercial sirven de poco. Lo que funciona es motivar de persona a persona. Aquí se demuestra la profesionalidad del gerente comercial.

4.- Entender el Lenguaje Corporal. El lenguaje corporal está ligado a la personalidad del individuo. Lo que se necesita es educar a cada agente en utilizar bien su lenguaje corporal según tu personalidad, para que transmita credibilidad, honestidad y empatía.

5.- Saber Comunicar Bien sus Ideas. Todo agente comercial mostrará un inmueble, argumentará y negociará con un estilo propio, por mucho que le digan como hacerlo en los cursos de formación que van dirigidos a todo el mundo por igual.

Por experiencia propia sé que es más productivo forma a un agente inmobiliario en lo que se debe evitar, que en lo que hay que hacer en situaciones de venta al teléfono y presencial.

Y podría seguir enumerando otras técnicas y procesos, pero mi objetivo en este artículo es sólo indicar que la personalidad comercial no está lo suficientemente valorada, porque es más difícil y lleva más tiempo formar a un agente inmobiliario en base a su personalidad que formar a todo un grupo con normas, consejos y proceso que en su mayoría son inflexibles, tipo: “aquí, en esta agencias hacemos las cosas así”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cómo definirás tú brevemente tu personalidad comercial como asesor inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → “Redes sociales en el sector inmobiliario”