| Un Agente Inmobiliario Experto es Aquel que Dice lo que Piensa y Siente lo que Dice.
El consultor inmobiliario experto suele utilizar cierto tipo de frases y palabras que hacen la venta de un inmueble una experiencia agradable para el cliente. Utilizarlas durante la negociación o presentación no garantiza la venta, (si el inmueble que muestras no es lo que busca tu cliente no habrá venta), pero si garantiza que el cliente muestre interés por otro inmueble similar o te solicite que le ayudes a encontrar lo que busca.
La venta inmobiliaria cara a cara es algo más que mostrar una vivienda y esperar a que el cliente diga “me la quedo”. Requiere imaginación, creatividad en cada una de las palabras, una buena comunicación y, sobre todo, la capacidad de generar credibilidad para que el cliente te de información valioso lo antes posible. Con esta información sabrás rápidamente si este inmueble se ajusta a lo que busca o no es para él/ella.
¿Cómo lo hacen? Los grandes consultores inmobiliarios utilizan frases que casi nunca fallan ante los clientes. ¿Quieres saber cuáles son? Seguro que las has escuchado más de una vez.
| Consultor Inmobiliario: Algunas Palabras Clave para la Negociación Inmobiliaria.
Es importante conocer las palabras “estrella” que le dan ese impulso extra al proceso de la negociación inmobiliaria que te pueden ayudar a despertar el interés de tu cliente si las usas en el momento adecuado y el contexto adecuado.
Recuerda que todo se da en una conversación “cara a cara” y juega un papel muy importante, tu apariencia, tus gestos, tu lenguaje corporal, y por supuesto, las palabras. Palabras que, sumadas a tu destreza como consultor inmobiliario, tendrán un poderoso efecto en las personas y en tu habilidad para confirmar esa negociación y llevarla a un desenlace positivo para todos.
Las Palabras Clave que todo consultor inmobiliario debería conocer y emplear en el proceso de negociación, son las siguientes:- La Palabra “Comprobado”: esto quiere decir que has hecho tu trabajo bien, y que lo has comprobado todo para que el cliente no se moleste en hacerlo.
- Prefiero hablar de “Beneficios” más que de características, en una propiedad lo importante es cómo va a beneficiar esa propiedad al cliente.
- La compraventa de un inmueble, sin duda alguna, supone alguna rentabilidad para los involucrados. Esta es una de las palabras que debes utilizar, “Rentabilidad”.
- El inmueble que vendes debe contemplar, ante todo, la palabra “fácil”, debe ser fácil de adquirir; fácil de poseer; fácil de escriturar; fácil de obtener un crédito hipotecario; fácil de acceder; fácil de obtener una rentabilidad; fácil de disfrutar y fácil de alquilar… El cliente desea hacerse con la propiedad de su inmueble de forma fácil. Fácil se traduce, en la mente del cliente, en rápido y sin complicaciones. Lo fácil es sencillo, sin desgaste, sin problemas, asequible. Todos buscamos eliminar obstáculos y hacernos la vida más fácil.
Completa tus argumentos y conversaciones con estas palabras clave y alguna de las frases que te comparto en este artículo.
| Consultor Inmobiliario: Ponle Pasión a tus Palabras.
1.- “No encontrarás una casa, (tipo de inmueble), en esta zona por mejor precio”.
Siempre hacen que el precio que nos ofrecen parezca menos de lo que es. Es una buena estrategia de persuasión que les funciona. Calidad precio van de la mano. Otra de las frases que utilizan los consultores inmobiliarios para amortiguar el precio de un inmueble es utilizar lo que podrían pagar de hipoteca al mes en vez del precio de venta. Por ejemplo: “Esta casa podría ser de su propiedad por solo $1.250 dólares al mes”. Y luego explicar por qué esta cifra que siempre será aproximada, pero la cifra ya ha quedado grabada en la mente del cliente.
2.- “Es la casa, (tipo de inmueble), con las mejores vistas, (alguna característica del inmueble), de la zona (calle, edificio, complejo, fraccionamiento)”.
Todas las características se ponen de manifiesto para que el cliente sepa que se lleva lo mejor del mercado. Si piensa que no hay nada que lo supere, la compra se hace mucho más atractiva para el cliente.
3.- “Varias parejas han venido a verla, (la casa, departamento, villa), pero no contaban con la capacidad de crédito suficiente”.
Los clientes otorgarán más valor a un inmueble si saben que hay varias personas que se han interesado por él. Los consultores inmobiliarios saben que, gracias a esta frase, contarán con más confianza de sus clientes. Esta frase no tiene connotaciones de que el inmueble está sobre valorado o es caro; en realidad es todo lo contrario. Muestra al inmueble como exclusivo, solo para quienes se lo merecen.
4.- “Esta casa es algo diferente”.
Una frase que parece simple y tiene un gran atractivo. Por supuesto, es la frase introductoria para algo más que debes añadir más tarde. Tienes que pronunciarla y dejar que cause su efecto. Todo cliente busca un inmueble exclusivo que tenga cualidades que marquen la diferencia. Esta frase conlleva vivir exclusividad, buen gusto, inteligencia.
5.- “Si estuviera en su lugar no me lo pensaría”
Otra frase que parece simple y quizás poco sincera, pero dicha en el tono adecuado, causa su efecto. Cuando el consultor inmobiliario demuestra que se está poniendo de verdad en la piel del cliente este tiende a pensarlo un poco más y valorar de forma más positiva los beneficios del inmueble.
6.- “Es la mejor compra que hará nunca”
Es la frase por excelencia del consultor inmobiliario con experiencia, porque muestra positividad, seguridad y contundencia. Eso es lo que necesita escuchar el cliente que se lo está pensando. No te garantiza que el cliente te diga “sí” en esos momentos; pero la frase queda grabada en su memoria cuando vaya a visitar otro inmueble para comparar ambos.
Seguidamente me gustaría incluirte algunas frases inspiradoras. Frases que te ayudan a entender mejor cómo se deben vender los inmuebles, cómo se debe negociar con los clientes y cuáles son las fórmulas a seguir para captar más inmuebles y ganar mejores comisiones. Analicemos algunas de estas frases.
| Consultor Inmobiliario: Frases que Inspiran.
1.- “Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es que arregles las cosas cuando se complican”.
La cantidad de quejas y reclamaciones en el sector inmobiliario son mayores de lo que muchos agentes inmobiliarios creen. La mayoría de estas quejas se producen cuando se vende vivienda nueva o en construcción. Esta es una frase que deberían recordar todos los promotores inmobiliarios.
2.- “El granjero habló en nombre de todos los vendedores cuando dijo: Los que quieran leche no deberían sentarse en un taburete en medio del campo a esperar a que una vaca se le acerque para que la ordeñen”.
Esto se lo decimos a los consultores inmobiliarios que confían demasiado en los portales inmobiliarios para captar inmuebles y captar clientes. Hay que utilizar el teléfono, buscar nuevos medios de captación, cuidar a los clientes actuales y nuca confiar en una o dos fuentes para conseguir negocio. Este hecho debería enseñarse bien en los cursos de capacitación inmobiliaria.
3.- “Si le gustas a tus clientes, te escucharán, pero si confían en ti, harán negocios contigo”.
Informar no es vender, aunque se informe bien. Ser agradable, correcto y “buena gente” no es vender. Hay que demostrar al cliente tus conocimientos, tu honestidad, tu credibilidad y tu interés por ayudar. Hay que demostrarlo; no decirlo. Y enseñarlo mejor en los cursos de capacitación inmobiliaria.
4.- ”No dispares al mundo, apunta al pato”.
Intentar vender todo tipo de inmuebles a todo tipo de clientes es no invertir tu tiempo sabiamente y te retrasará en alcanzar el éxito que te mereces. Es mejor ser experto en un tipo de inmueble: residencial, comercial, industrial, edificios, de lujo, vivienda rural, viñedos, en una zona determinada…. que intentar vender todo lo que se presente. Especialízate en algo y cuando lo domines especializarte en otro campo Y así hasta que te retires.
| Consultor Inmobiliario: Comprende la Naturaleza del Negocio Inmobiliario.
5.- “El éxito de una agencia inmobiliaria no está en vender; sino en obtener beneficios Y para ello es necesario elegir qué clase de inmuebles vender y que tipo de servicio prestar”.
Las agencias inmobiliarias más rentables no son las franquicias; sino las agencias inmobiliarias que saben elegir qué inmuebles vender. Seleccionan lo que se vende rápido, (porque conocen el mercado de demanda) y lo que genera mayor beneficio.
6.- “En el sector inmobiliario no se cierran ventas; se abren relaciones de amistad para mantenerse en el negocio”.
Se ha demostrado que el 90% de las agencias inmobiliarias que fracasan se debe a su falta de visión a largo plazo. Dan un excelente servicio al cliente pero se olvidan de él a las 2 semanas. Una agencia inmobiliaria que implementa un plan de post venta se garantiza un 40% de sus ingresos mensuales a través de su base de datos. Esto está demostrado con cifras y con estadísticas.
7.- “Muchos agentes inmobiliarios creen que vender significa saber hablar y tener facilidad de palabra; pero los expertos sabemos que saber escuchar es parte más importante de la venta”
Basta ver los anuncios de captación de personal para darse cuenta de la precaria formación que van a recibir esos comerciales que serán seleccionados por “su buena presencia y su facilidad de palabra para la venta” (eso es lo que se exige en los anuncios). Escuchar no es una habilidad que te enseñen en el colegio, tienes que aprenderla. En el sector inmobiliario, si no sabes escuchar, no llegarás lejos.
Espero que las frases que utilizan los consultores inmobiliarios expertos pasen a ser parte de tu repertorio y que estas últimas frase te inspiren, sobre todo la del “pato”.
Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Hay alguna frase que te gustaría agregar a alguna de las listas anteriores? Adelante, somos todo oídos. Tu opinión nos interesa. Gracias.
En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.
Frase nº.2: “Para saber lo que tus clientes realmente piensan, presta atención a lo que hacen, más que a lo que dicen”.
Los clientes son más listos y están mejor informados de lo que tú crees. Y son altamente influenciables con tu estado de ánimo. Un agente inmobiliario muestra confianza cuando domina las técnicas de negociación neurolingüísticas, sabe escuchar y demuestra que conoce bien el inmueble que vende.
Lo que nunca será factible es invertir $200 dólares en el portal inmobiliario que mejor te hace el descuento en sus tarifas este mes y esperar que se te aparezca la Virgen.
Sin un texto descriptivo, conseguiréis solicitudes de información, pero muy pocas de ellas terminarán en una compra. Por otro lado, estaréis cometiendo uno de los errores fundamentales en el que incurren los agentes inmobiliarios inexpertos: intentar que la publicidad te venda el inmueble.
1.- De 4 a 6 fotos de calidad.
Buscamos personal con y sin experiencia comercial, extrovertidos, con facilidad de palabra, y buena presencia. Necesitamos cubrir puestos de agentes comerciales dedicados a la intermediación inmobiliaria de viviendas de segunda mano. Ofrecemos contrato laboral, y sueldo fijo más comisiones.
-Dotes comerciales. (Esto es más difuso que la ciencia paranormal)
Muchas oficinas de 
La técnica del pescador es la que usan la mayoría de los agentes inmobiliarios y algunas consultoras de inmuebles comerciales que, dicho sea de paso, no me puedo imaginar cómo sobreviven vendiendo naves de esta forma. Entra en Google o en un portal inmobiliario y te convencerás. Miles de naves industriales a la venta con anuncios que dan pena.
Este alumno se ha hecho con una base de datos completa de empresas de logística, distribución, alimentación, transporte, etc. de todo Colombia. Utilizando el Power Editor ha subido todos estos emails a Facebook y ha creado un público específico y de ahí un público similar.
Un profesional que domine las técnicas básicas del telemarketing inmobiliario puede contactar, sin muchas complicaciones, a 300 empresas en sólo 15 días. A partir de ahí, va descartando empresas de su base de datos, para terminar con unas 10 interesadas de las cuales aparecerá el cliente. Este proceso puede llevarte de 4 a 6 semanas.
He conocido excelentes vendedores que son tímidos y reservados. A magníficos asesores inmobiliarios que son demasiado analíticos. Y también he conocido a extraordinarios asesores que se toman cada venta como una fiesta de cumpleaños.
El asesor inmobiliario que triunfa, el que gana altas comisiones mensualmente ya llegado a entender, a entender de verdad, la diferencia que existe entre “vender” y “ayudar a comprar”. Y lo demuestran todos los días vendiendo con su personalidad comercial.
3.- Tener Entusiasmo. Cada uno de nosotros vemos la vida de forma positiva y nos motivamos de forma diferente dependiendo de nuestra personalidad. Los cursos de “motivación” para un equipo comercial sirven de poco. Lo que funciona es motivar de persona a persona. Aquí se demuestra la profesionalidad del gerente comercial.
No se tiene en cuenta factores más importantes como la actitud, la iniciativa, la creatividad o la personalidad de quien responde a una vacante en ventas. Está demostrado que los mejores vendedores de bienes raíces no tienen estudios universitarios. ¿Por qué será?
Cuando alguien oye o lee su propio nombre, hay una activación cerebral en el hemisferio izquierdo que puede resultar bastante agradable. Eso suele conseguir que demos más credibilidad a los mensajes que contienen nuestro nombre.
Todo agente o agencia necesita tener un plan de captación que indique qué clase de inmuebles captar, en que nº por categoría, cuantos debe captar mínimo por categoría al mes y en qué zona debe captarlo.
Esta fase consta de seleccionar los medios más adecuados para promocionar el inmueble. No se debe depender sólo de los portales inmobiliarios, ni de ir probando un medio tras otro. La estrategia a seguir es publicar en todos los medios y formas que sean posibles.
También debes preparar el cierre de la venta: frases a utilizar para que el cliente tome una decisión lo antes posible. Mejor un No ahora que un NO dentro de varias semanas. Exigir amablemente fecha de toma de decisión y cómo actuar dependiendo de las reservas, (si las hubiera), del cliente.