Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

Gestión Bienes Raíces:
"¿Sabes lo que Expresa tu Cara?"

marzo 10, 2022octubre 21, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Tu Lenguaje Corporal Venderá Más que tus Palabras.

Hoy continuamos explicando en este mini-curso de gestión bienes raíces, la importancia de saber expresarse bien para vender inmuebles con rapidez. Saber expresarse bien tiene mucho, mucho que ver con la imagen que proyectas, es decir con tu lenguaje corporal.

Y dentro de este lenguaje corporal la mayoría de la información la transmitirás con las expresiones de tu cara.

La comunicación sigue una fórmula que debes recordar siempre:

Comunicación = 15% Mensaje + 25% Tono de Voz + 60% Lenguaje Corporal.

El que un cliente no te entienda, generalmente no es culpa suya, sino tuya. Por supuesto, hay clientes que no saben escuchar, pero de ti depende el que lo descubras rápidamente y actúes en consecuencia.

Como puedes observar por la fórmula anterior, la parte más importante en una comunicación es tu lenguaje corporal. Esto no quiere decir que saberse expresar con claridad no sea importante.

Lo que la fórmula demuestra es que tu mensaje debe ir acompañado de un lenguaje corporal coherente con lo que hablas. Digamos que tu lenguaje corporal refuerza la importancia y el significado de tus palabras. O lo debilita.

Ojalá los cursos de gestión inmobiliaria introduzcan pronto algunos capítulos en sus programas donde se enseñe los agentes inmobiliarios a comunicarse por teléfono y cuando presentan los inmuebles a sus clientes.

En el artículo de ayer tratamos brevemente cómo debes expresarte y concluimos que la preparación es fundamental para saber qué decir y como decirlo. Improvisar es más cómodo, pero te hará perder muchas ventas. Hoy trataremos la comunicación no verbal dentro de la gestión de bienes raíces.

| Gestión Bienes Raíces. La Comunicación NO Verbal.

La comunicación no verbal es todo aquel lenguaje que surge de tu cuerpo y que depende o no de las palabras que digas. De hecho, cuando el cliente califica a un agente inmobiliario como “simpática”, seguro que no lo es tanto por las palabras que usa, como por el hecho de que quizá esté sonriendo, mueva los brazos de forma dinámica, nos escuche y se ría de nuestras ocurrencias…

Tu lenguaje corporal revela a tus clientes tanta o más información que tus palabras. Si no eres consciente de tu lenguaje corporal tu cuerpo transmitirá constantemente información sensible sobre tus intenciones, sentimientos y personalidad.

Incluso cuando estés quieto o en silencio, tus gestos, tus posturas, las expresiones faciales de tu cara y tu apariencia hablarán por ti.

Por muy inteligentes y racionales que nos creamos, lo cierto es que la conducta no verbal, las emociones y el inconsciente manejan a su antojo nuestra forma de comunicarnos y van por ahí contándolo todo sobre nosotros.

A menos que seamos consciente de este hecho y manejemos bien nuestro lenguaje corporal.

Convertirse en un agente inmobiliario de éxito pasa por ser un buen comunicador no verbal y esto requiere, desarrollar la autoconsciencia de la conducta corporal en todo momento. Veamos algunos ejemplos de lenguaje corporal que ayudan en las ventas.

| Gestión Bienes Raíces. Tu Mirada como Reflejo de tu Pensamiento.

Los ojos son el espejo del alma. Los ojos pueden expresar todo tipo de emociones, e incluso, a veces, conseguimos mediante la mirada saber lo que la otra persona está pensando.

Así que no hay que dejar de estudiarla, sobre todo por ser, dentro del lenguaje no verbal, el aspecto más difícil de manipular.

Por norma general, cuando una persona está escuchando, mira a los ojos de la otra persona de forma continuada.

Por tanto, como profesional de la venta inmobiliaria tendrás que mirar continuamente a los ojos a tus clientes, porque si no sentirán que no están siendo escuchados.

Distinto es cuando tu estés hablando. Mientras hables, no debes mirar demasiado fijamente a tu cliente.

Lo normal es ir repartiendo la mirada por derredor, y de vez en cuando fijar la vista en la cara de tu cliente. De no ser así, producirás incomodidad.

Tampoco es recomendable lo contrario, mirar apenas a quien te está escuchando, porque parecerá que tu monólogo no va con él. Mirar el 50% del tiempo y distribuir la vista a otros puntos el 50% restante es una buena proporción.

Por otro lado, tu mirada debe ser frontal, no de soslayo, ya que en ese caso daremos sensación de agresividad o provocaremos desconfianza en nuestro interlocutor.

De la misma forma, nunca lleves a cabo una mirada de arriba a abajo a tu cliente; ya que producirá incomodidad y desagrado.

| Gestión Bienes Raíces. Los Gestos de tu Cara no Engañan.

Bastarán apenas unos segundos para que tu cliente te diseccione y emita un juicio de valor que tendrá consecuencias positivas o negativas para ti.

Para que tus clientes te perciban como una persona inteligente, más te vale estar despierto y de buen humor ese día, porque tu cara influye mucho más de lo que piensas en tu éxito como agente inmobiliario.

Los gestos de la cara son los que realmente permiten leer el estado de ánimo de una persona. En tu caso como vendedor inmobiliario, debes mostrar una cierta cordialidad hacia tu cliente. ¿Cómo lo consigues? En primer lugar por medio de la sonrisa.

Procura no arrugar el entrecejo, eso da sensación de desconfianza. La sonrisa cerrada, es decir, en la que no se muestran los dientes, tiene en ocasiones su encanto, pero es preferible que sea más amplia, o puede dar sensación de ser falsa.

Tampoco confundas la sonrisa con la risa abierta o carcajada. La simpatía tiene más que ver con la primera, y en una situación de ventas esto último puede considerarse exagerado.

Es importante constatar que la sonrisa no destruye la sensación de seriedad de la situación de ventas. Es más, está comprobado que el ver una sonrisa en nuestro interlocutor nos predispone a relajarnos, y por tanto provoca mayor fluidez en la comunicación.

Lo contrario pasa con el ceño fruncido. Produce tensión, desconfianza y la otra persona puede tener miedo de hablar con alguien que tiene tal expresión en la cara. Si tu cliente tiene el ceño fruncido trata de sonreírle para relajarlo.

Conseguir tener cara de listo, (que no de listillo), sin pasar por el quirófano se puede lograr manteniendo una mirada más despierta y vivaracha que te haga parecer más atento y espabilado frente a tu cliente. Eso, y un gesto amable que denote un cierto buen talante, a través de una sonrisa sutil.

| Gestión Bienes Raíces. Tus Manos Exteriorizan tus Sentimientos.

Las manos pueden ser las grandes la parte de tu cuerpo que den más información. Muchas veces se encargan de exteriorizar cuál es nuestro estado de ánimo.

Mi experiencia profesional me indica estar atento a la expresión de la cara, pero también a las manos de mis clientes para saber cómo se sienten mientras desarrollo mi argumentación de venta.

Por ejemplo, si hablo con un cliente con expresión tranquila, pero le veo frotándose las manos o tamborileando los dedos sin cesar, sé que mis palabras y mi expresión corporal no están convenciendo a esa persona.

El uso adecuado de tus manos se puede aprovechar muy bien para complementar tus palabras y dar mayor fuerza a tu argumentación. Dejarlas “libres” puede resultar contraproducente, incluso pueden distraer a la otra persona, cuando deseamos que nos presten atención, tampoco hay que moverlas muy bruscamente, palmoteando o pasándolas cerca del rostro del cliente.

Es importante que las manos sigan a tu boca, para que el cliente confíe en ti. Las fuerzas de seguridad, por ejemplo, saben que las personas dicen la verdad, cuando usualmente hacen gestos con las manos que enfatizan y coinciden con el ritmo de sus palabras, una condición natural cuando se está convencido de lo que estamos diciendo. Las personas poco sinceras controlarán mucho más sus manos y harán pocos gestos con ellas.

Las manos hablan…

Tocarse la cara… A punto de tomar una decisión.
Entrelazar los dedos… Muestra más autoridad que el otro.
Tocarse la oreja o el oído… Se sientes inseguro frente al otro.
Frotarse las manos… Desea terminar la reunión.
Rascarse la nariz… No le interesa lo que el otro dice.
Golpear ligeramente los dedos… Impaciente.
Tomar su cabeza por detrás… Seguro de sí mismo, soberbia.
Acomodarse el cabello… Debilidad, inseguridad.
Apoyar el cabeza sobre las manos… Aburrido.
Manos abiertas sueltas… Sincero.
Manos abiertas apoyadas en el cuerpo… Inocente, fácil de manipular.
Manos con las palmas hacia arriba… Pide disculpas o perdón por algo.
Manos en las caderas… Presta atención y disposición.
Manos agarradas en la espalda… Preocupación, impaciencia.
Puños cerrados… Enojo, furia, ira.
Manos dentro de los bolsillos… Indiferencia y mala educación.
Manos fijas o quietas… Represión, miedo.
Uñas comidas… Inseguridad y nerviosismo.
Brazos cruzados a la altura del pecho… Posición defensiva, se sientes atacado.
Manos o dedo en la mejilla… Está evaluando algo.
Frotarse un ojo… Duda de las palabras del otro.
Tocarse ligeramente la nariz … No le gusta lo que el otro dice.

| Gestión Bienes Raíces. Tu Postura Informa de Quién Eres.

Mucho se ha comentado sobre la postura en los cursos de gestión bienes raíces, intentando dar explicaciones sobre lo que la otra persona piensa según coloque sus brazos o piernas de una u otra manera.

De hecho, los estudiosos del tema obtienen a través de la kinesia, (teoría sobre las diferentes posturas del cuerpo), unas conclusiones sobre la validez y estado de ánimo de la persona que se tiene enfrente.

En cualquier caso, sea cual sea la postura que elijas, debes procurar dar sensación de relajación y atención a tu cliente. Si tu cuerpo está relajado, provocarás esa misma sensación. No olvides que tu cuerpo tiende a reproducir por inercia tu estado de ánimo. Existen dos tipos de posturas:

Las Congruentes: Expresan acuerdo. Un ejemplo es el caso que te sientes a la mesa tomando la misma postura que tu cliente.

Las No Congruentes: Expresan desacuerdo o distancias psicológicas. Adoptan posiciones completamente distintas. Por ejemplo, si tu cliente cruza los brazos y tú no los tienes cruzados, o tu cliente cruza las piernas y se echa hacia atrás mientras tú las mantienes abiertas con el cuerpo hacia delante.

| Gestión Bienes Raíces. No Cometas Estos Errores.

Para una adecuada gestión de bienes raíces, es imprescindible llevar la negociación con los clientes de la manera más correcta posible.
En algunos casos se ve empañada por errores que cometen los agentes inmobiliarios, apenas sin darse cuenta, pero que inclinarán la balanza hacia el fracaso y a veces la mala fama. No hay nada más perjudicial para tu negocio de bienes raíces que un cliente enfadado, por una comunicación negativa.

Existen una serie de errores comunes que pueden ocurrir durante una conversación, y por eso debes tener cuidado para no cometerlos.

1.- Hablar demasiado rápido. No hay nada más molesto que una persona que habla demasiado rápido y no nos permite entender sus palabras.

2.- Hacer demasiadas preguntas. Eres un agente inmobiliario, no un policía. No te equivoques creo que el agente debe hacer ciertas preguntas a los clientes para conducir una negociación de la forma adecuada. Pero no acribillarlos a preguntas que generalmente no llevan a nada.

3.- Ser siempre el centro de la conversación. Una cosa es conducir la conversación. Es lo que se espera. Pero otra muy diferente, acaparar la atención y no permitir al otro expresas sus opiniones o deseos. El cliente no tardará en sentirse aburrido y perderá el interés en la charla.

4.- Tener siempre la razón. Nada más antipático que un agente inmobiliario que siempre cree tener la razón. Entérate, no eres el único dueño de la verdad.

5.- Lenguaje corporal incorrecto. Todo agente de bienes raíces debe cuidar su lenguaje corporal. Esto es importante porque un simple gesto puede echar todo al garete. Prepara con antelación la información que necesites, estudia diferentes escenarios y situaciones. Relájate, mantén el contacto visual y conversa. Te aconsejo que practiques frente al espejo.

En resumen, saber leer el lenguaje corporal de tus clientes es importante, pero es mucho más importante ser consciente y dominar tu propio lenguaje corporal porque este transmite información que tu cliente inconscientemente va a leer. ¡Imagínate si tu cliente supiera interpretar conscientemente tu lenguaje corporal!

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Te es fácil ser consciente de tu propio lenguaje corporal cuando estás con tus clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Gestión Bienes Raíces:<br> "¿Sabes lo que Expresa tu Cara?" — “Lo que hacen los agentes inmobiliarios expertos para crear contenido que enamora a sus clientes”.

Gestión Inmobiliaria:
“¿Sabes Expresarte
con Claridad?”

noviembre 18, 2021octubre 20, 2013 por Carlos Perez-Newman

| En la Venta Inmobiliaria Hay que Contarlo Todo; pero por Fases.

En el artículo hoy y en el de mañana sobre gestión inmobiliaria voy a tratar el tema de la comunicación verbal y no verbal que todo agente inmobiliario debe dominar para conseguir cerrar más ventas.

Antes de mostrar un inmueble todo agente debe tener preparado una especie de guión que le recuerde lo que tiene que decir, cómo decirlo, y cuándo decirlo.

Un guión que pueda consultar unos minutos antes de cómo debe transcurrir su argumentación, qué preguntas hacer, qué responder a posible preguntas y qué debe transmitir su lenguaje corporal.

Los cursos de gestión inmobiliaria no suelen enseñar comunicación verbal y lenguaje no verbal.

Estos cursos dan por sentado que los agentes saben comunicarse, cuando en realidad no es así. Una buena comunicación social no es igual a una buena comunicación en una situación de negocio.

No saber expresarse correctamente, con claridad y brevedad es la causa nº.1 de que muchos agentes inmobiliarios no culminen con éxito la venta de un inmueble. Ten en cuenta que he dicho “no saber expresarse”.

El problema es grave, porque bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera no saben cómo deben expresarse en una situación de venta durante la argumentación y la negociación.

“Lo triste es que a algunos no les preocupa esto de la comunicación, porque creen que lo dominan. Saber expresarse con claridad no es tan fácil como parece y conlleva preparación y saber escuchar”.

Se me viene a la mente Aparicio Hormiga, un asesor inmobiliario que trabaja en la ciudad de Lima. Aparicio es un exitoso asesor inmobiliario y hoy ha pasado a asesorar a empresarios y clientes VIP en Perú.

Su éxito en este sector se debe mucho más a su forma de expresarse, que a su experiencia o conocimientos del sector. Sabe qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo de forma clara concisa y breve.

No conozco a nadie que se exprese tan bien como Aparicio. Más bien creo que Aparicio, de alguna forma, nació con ese don.

| La Buena Gestión Inmobiliaria. Los Fundamentos.

En mis sesiones de coaching en gestión inmobiliaria me encuentro agentes con todo tipo de educación y experiencia, que buscan técnicas de venta que les permita mejorar sus resultados.

En el fondo muchos de ellos no buscan técnicas de venta; quieren frases o trucos que embelesen, maravillen y pongan en trance a sus clientes para que compren su inmueble YA. Quieren un botón el cual puedan apretar y ¡pum!… el cliente dice sí.

No me parece mal. Todos buscamos atajos y gracias a que buscamos más comodidad, en hacer más en menos tiempo y con menos esfuerzo, el mundo ha procesado.

Por supuesto, puedes encontrar trucos con los que conseguirás más ventas, pero casi todos ellos pasan por dominar la comunicación verbal y no verbal.

La Gestión Inmobiliaria, (la que genera ventas y beneficios todos los meses), se fundamenta en la buena comunicación, en las habilidades sociales y en el protocolo comercial que tiene que pone en práctica el agente inmobiliario.

¿Buscas formación en gestión inmobiliaria de calidad para mejorar tus ventas? Entonces busca a un profesional que te hable más o menos así:

“Antes de hablar de técnicas de venta, hablemos de comunicación. ¿Sabes expresar tus ideas de forma clara, breve y convincente? ¿Sabes escuchar y hacer preguntas? ¿Sabes interpretar el lenguaje corporal? Porque el problema generalmente ese y no otro. Olvídate de técnicas de venta por ahora y vayamos a tratar el problema en su raíz: conozcamos tus habilidades de comunicación con tus clientes”. Empecemos la casa por sus cimientos”.

En toda negociación de compraventa de un inmueble debemos ser hábiles en nuestra exposición, ser conscientes de nuestro propio lenguaje corporal y escuchar con ojos y oídos. Por ello, voy a indicar a continuación como un agente inmobiliario debe expresarse, tanto de palabra como a través de las formas.

| Gestión inmobiliaria: La Comunicación Verbal.

Al hablar de comunicación verbal nos estamos refiriendo al tipo de lenguaje que debemos utilizar. Por supuesto, el uso de las palabras va a depender de muchos factores.

En primer lugar, no siempre decimos lo que queremos decir, por lo que las palabras a veces van más lentas que los pensamientos.

En segundo lugar, puede que haya cosas que no nos interese decir o que prefiramos hacerlo en otro momento. Y por último, probablemente haya cosas que no debemos decir.

El principio básico para que nuestro mensaje sea aceptado y comprendido radicará en que nuestro lenguaje sea:

1.- Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos típicos del sector inmobiliario, argot, frases hechas.

2.- Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad del inmueble que intentamos vender y de los beneficios que genera ese inmueble.

3.- Dinámico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y condicional, conjugándolos en presente y no demostrando ninguna expresión de vacilación.

4.- Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas en el cliente.

5.- No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos para describir un inmueble.

6.- Adaptar tu lenguaje al tipo de lenguaje que utiliza tu cliente. De ahí la importancia de conocer las técnicas de Neuromarketing inmobiliario.

7.- Evita la falsa confianza y la falsa humildad. Y recuerda: si el cliente no entiende es culpa tuya; no del cliente. O sea, nunca debemos decir: “… es que usted no me entiende”; sino, “… he debido explicarme mal”.

¿Qué todo lo anterior parece difícil de poner en práctica? Nada de eso. La solución está en la preparación previa.

| Gestión Inmobiliaria. Preparando la Comunicación.

Cuando formo a equipos comerciales en agencias inmobiliarias preparamos un guión de argumentación para la visita al inmueble. Primero pensamos en la situación , luego la dividimos en apartados y luego redactamos un guión para cada apartado. Por ejemplo:

Fase nº.1. Periodo en el que nos encontramos con el cliente. Lo podemos encontrar fuera de la vivienda o puede que lo encontremos en otro lugar y tengamos que ir juntos a la vivienda. Para cada caso se redacta un guión donde se indica qué decir y cómo decirlo.

Preparamos frases claras, preguntas y posibles respuestas a preguntas que se pueden hacer en ese periodo de tiempo. Generalmente terminamos con unas 5-6 frases bien estructuradas que ayudan a generar confianza y credibilidad. Este es el objetivo en esta primera fase.

Fase 2. Periodo en el que mostramos la vivienda. Aquí redactamos frases para cada parte de la vivienda, poniendo cuidado en la cocina, por ser la parte más vulnerable de la casa. Si a uno de los miembros de la pareja no le gusta la cocina, difícilmente comprarán la casa.

En esta fase siempre tenemos en cuenta que los 5 primeros minutos de la visita a un inmueble son claves, por lo que preparamos frases para hacer la vivienda más atractiva, hablando de la conveniencia de la zona, de la seguridad, etc.

Esta es la fase más importante. Aquí se argumenta la conveniencia de esta vivienda para el cliente. El objetivo durante esta fase es poder pasar a la fase siguiente si al cliente le gusta la vivienda y si no le gusta, que pida al agente inmobiliario que le busque una similar porque percibe que el agente es la persona adecuada para ayudarle a diferencia de otros agentes de la competencia.

Fase 3.- Periodo de interés donde se habla del precio, posible negociación y potencial de compra. Preparamos frases para defender el precio, para que el cliente perciba un valor superior al precio que se pide.

También preparamos frases con referencia a créditos hipotecarios, firma de contrato y lo que va a pasar posteriormente. El objetivo es cerrar la venta lo antes posible obteniendo un compromiso de compra por parte del cliente.

Como puedes ver, la planificación hace toda la diferencia y los agentes inmobiliarios que se preparan pueden comunicarse con fluidez, con claridad y cubren los 7 puntos anteriores.

| Gestión Inmobiliaria: No Arruines la Visita al Inmueble.

Todo agente inmobiliario sabe que no hay segundas oportunidades. Si arruinas una primera visita nunca tendrás una segunda.

Cuida tus actividades, reflexiona y analiza para que no cometas estos errores. A veces, vamos como un meteoro por la vida, ocurre por prisas por el gran volumen de trabajo o al sumergirte en la rutina del día a día y no nos damos cuenta de los errores que cometemos.

Para que esto no te suceda te voy a contar varios aspectos que debes tener en cuenta al mostrar una propiedad:

No estar preparado. Tienes que estar preparado. Siempre. Hay que hacer los deberes con tiempo de antelación. Prepárate para saber responder a todas las preguntas de tu cliente y ofrece información agregada de valor. Obviamente la vivienda debe estar previamente preparada para la visita.

No llegar temprano a la cita. Debes estar antes que el cliente en la propiedad. Echar un vistazo de última hora. Y responder al timbre al instante. Debes buscarlo en la puerta. No importa si es un edificio sin ascensor.

No saber adaptarte a tu interlocutor. Tu cliente puede ser hombre o mujer, o ser de cierta edad. Recuerda manejar aspectos de la Neuroventa Inmobiliaria para ser más eficaz y mantener la conversación adecuada.

No tomarte el tiempo correcto para cada visita. Las prisas no son buenas para el agente inmobiliario. Respeta el tiempo del cliente, porque este no tiene la culpa de que tengas una agenda demasiado apretada. No hay nada más desagradable para un cliente que le metan prisa en la visita, está comprando un bien de alto valor, no una manzana.

No ser sincero. Omitir información relevante acerca del inmueble es poco ético. Tu profesionalidad quedaría en entredicho. Y hasta te puedes ganar una demanda judicial. En caso de que la vivienda tenga desperfectos, puedes ofrecer información sobre un presupuesto aproximado de la reparación. Esto le dará una idea al cliente de si puede o no afrontar este gasto.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que los cursos de gestión inmobiliaria deberían incluir puestas en escena donde los agentes muestren cómo se comunicarían en una situación hipotética? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Gestión Inmobiliaria: <br>“¿Sabes Expresarte<br>con Claridad?” — Aprende a vender valor y olvídate del precio. Te será más fácil vender inmuebles.

"El Vendedor Inmobiliario Experto
es el que Ayuda a Comprar"

febrero 4, 2025octubre 18, 2013 por Carlos Perez-Newman

| La Práctica y el Fracasar de Vez en Cuando son Parte del Aprendizaje.

El vendedor inmobiliario experto, tristemente, se hace experto sufriendo muchas derrotas. Personalmente he aprendido por experiencia muchas técnicas y procesos de la venta inmobiliaria que podría haber descubierto de otros profesionales o con una buena formación. Sin embargo, no tuve esa suerte y ha aprendido a vender inmuebles en base a la observación, la constancia, la fe y a perder muchas ventas.

Hoy en día es más fácil encontrar formación inmobiliaria adecuada y buenos profesionales que actúan como mentores o coach para otros vendedores que se inician en este sector. Los coach son necesarios en este sector. El buen coach, el vendedor inmobiliario experto, es el único que te enseñará lo que NO te dicen los cursos de gestión inmobiliaria.

El vendedor inmobiliario experto lo es, porque es capaz de influir en las decisiones de compra de su cliente. Influye para que el cliente tome una decisión de si un determinado inmueble es el adecuado para él/ella o no. El vendedor experto no vende inmuebles, vende su marca. Se vende él/ella al mismo tiempo que ayuda a comprar.

Un agente inmobiliario se hace experto después de haber tenido cierta experiencia en el sector, de haber adquirido buena formación y de haber implementado un plan para convertirse en experto.

El ser diferente es lo que caracteriza al vendedor inmobiliario experto. Cuando una persona llama a una agencia inmobiliaria o a un agente, interesándose por un inmueble que ha visto online sabe, después de unos minutos, si está hablando con un experto o no. No pretende encontrarlo, no lo busca, pero nota inmediatamente que esa persona que ha atendido su llamada es diferente.

Se expresa de forma diferente, su tono de voz es diferente, su enfoque al contestar la llamada es diferente y es capaz de generar credibilidad en menos de 5 minutos al teléfono. Al agente experto siempre le interesa saber lo que el cliente “siente” en esos momentos y a partir de ahí, comienza a desarrollar su estrategia de venta.

Lo que más sorprende, (secreta y gratamente), a los clientes que entran en contacto con un vendedor inmobiliario experto es que no intenta vender el inmueble por él han solicitado información; sino que les ayuda a comprar facilitando información que ellos desconocían.

Veamos cuales son los principales pasos que debe seguir un agente inmobiliario que ya es competente en su trabajo en un vendedor inmobiliario experto.

“NOTA: No se puede ser un experto en algo sin antes dominar más o menos bien la actividad que se desarrolla. Convertirse en un experto es como subir al tercer nivel. Se pasa de ser principiante a ser competente y de ahí a ser experto. Para llegar a este nivel no significa que debas acumular años de experiencia. Puedes llegar a convertirte en un vendedor inmobiliario experto en menos de 2 años si tomas la senda adecuada”.

| Los Pasos para Convertirse en Vendedor Inmobiliario Experto.

Partimos de la base de que el agente inmobiliario ya tiene experiencia en el sector y quiere convertirse en experto por 2 razones principales: 1.- quiere obtener una mayor satisfacción de su trabajo y 2.- quiere ganar más dinero con menos esfuerzo.

Para alcanzar estos 2 objetivos prepara un plan de actuación que consiste en:

1.- Decidir en qué se va a convertir en experto. Sus opciones son: ser experto en un tipo de producto inmobiliario, (casas de lujo, locales comerciales, etc) o en un mercado determinado, (mercado británico, mercado de alquileres, residencia de la tercera edad). Tomará su decisión en base a la demanda y oferta en ese mercado y a preferencias personales.

2.- Formarse e informarse en ese nicho de mercado en el que ha elegido ser experto para dominarlo mejor que nadie y saber lo que pocos o nadie sabe.

3.- Buscar la formación adecuada en marketing y venta inmobiliaria online para mejorar sus habilidades y conocimientos de captación y trasladarlos a su nicho de mercado. Sabe que tener un coach no es imprescindible para convertirse en experto, pero el tenerlo durante un tiempo acelerará su aprendizaje y conseguirá antes sus objetivos.

4.- Preparar su imagen de marca personal o branding. Una marca o branding que demuestre a sus potenciales clientes que es un experto en ese producto o en ese mercado.

5.- Preparar un plan de negocio personal que le indique la ruta a seguir. Un plan donde expondrá sus objetivos y cómo alcanzarlos. Donde incluirá una programación que detallará paso por paso lo que debe hacer, cuándo hacerlo y por qué debe hacerlo para alcanzar sus objetivos.

Estos son los 5 puntos generales en los que deberá trabajar un agente inmobiliario competente, para convertirse en un vendedor inmobiliario experto. Obviamente, cada una de las áreas anteriores lleva su propio plan y desarrollo.

De todos los puntos anteriores quizás el que contenga mayor confusión es el de crear una marca personal; no por su dificultad, sino porque muchos creen que una marca personal es más un tema de creatividad publicitaria que otra cosa. Esto no es así y seguidamente voy a exponer por qué.

| El Vendedor Inmobiliario Experto Vende su Marca Personal.

Cuando se vender una marca personal se vende algo único, diferente y de calidad. El experto se centra en ayudar a tomar una buena decisión lo antes posible. Esta es su función. Este es el profesional que ayudando a comprar es como vende varios inmuebles o propiedades al mes, todos los meses porque actúa como asesor. A este tipo de profesionales no le falta clientes. La mayoría los consigue a través de referencias.

Esta clase de profesional, tiende a trabajar para sí mismo/a o de forma independiente, porque sabe que sus ideas y su forma de negociar no encajan con el concepto que el 80% de las agencias y promotoras tienen del negocio inmobiliario.

Veamos como los agentes inmobiliarios expertos venden su marca personal para ayudar a tomar decisiones:

1.- Su marca personal o branding desarrolla valores emocionales. Estos valores emocionales los transmite el experto inmobiliario vendiendo beneficios y no características. Desarrolla valores emocionales ligando el inmueble a los intereses del cliente. Sabe muy bien que un inmueble requiere de valores emocionales para comprarse y por eso analiza muy bien un inmueble en busca de esos beneficios emocionales antes de ponerlo a la venta.

Como consecuencia, el agente inmobiliario experto es percibido por su cliente como una persona a la que le importan “los sentimientos” de los demás. Ser percibido de esta forma conlleva trabajo.

2.- Su marca personal facilita la elección de compra. Su marca personal, él/ella, se concentra en educar al cliente. Le hace plantearse cuestiones que el cliente no se había planteado aún en la búsqueda de su vivienda. La forma en que el cliente ve la vida, determina su predisposición a adquirir un inmueble determinado. Por esta razón, el vendedor inmobiliario experto sabe hacer preguntas y escuchar para descubrir cómo piensa y ve el mundo su cliente.

Como consecuencia, el agente inmobiliario es percibido como alguien a quien le importa los intereses del cliente y que realmente está interesado en ayudar a comprar.

3.- Su marca personal transmite valor y seguridad. El experto inmobiliario es consciente en todo momento que la compra de un inmueble supone la transacción de una cantidad de dinero muy superior a la compra habitual de un producto o servicio. Él/ella está ahí para apoyar la decisión de compra del cliente, justificar su valor, (que no su precio), con conceptos emocionales y al mismo tiempo justificar sus honorarios profesionales a los propietarios.

Como consecuencia, el agente inmobiliario experto es percibido como un profesional que desarrolla un buen trabajo por el cual cobra unos honorarios justos.

| El Vendedor Inmobiliario Experto Adquiere una Actitud Diferente.

Al desarrollar una marca personal desarrolla un proceso de venta y unas técnicas de venta personales. El principal rasgo de la marca personal de un agente inmobiliario experto es su actitud ante los clientes. Su forma de ver la venta inmobiliaria como un servicio de ayuda a sus clientes.

Este enfoque modifica sus técnicas de venta, y su forma de captación de clientes y propiedades. Un enfoque que le hace ser percibido como experto por sus potenciales clientes, incluso antes de que estos se pongan en contacto con él/ella.

Esta percepción en los potenciales clientes y diferenciación de la competencia se consigue llevando a cabo ciertas actividades que el vendedor inmobiliario experto ya tiene incluidas y programadas en su plan. Actividades, entre otras, como las siguientes:

1.- Pone en prácticas los principios del neuromarketing inmobiliario con sus potenciales clientes.

2.- Mantiene un blog donde publica semanalmente y alimenta su marca personal.

3.- Mantiene un canal de YouTube en el cual proporciona información de calidad a sus potenciales clientes y sigue alimentando su imagen personal.

4.- Domina el telemarketing inmobiliario. Siempre trabaja con un guión y no improvisa nada. Por teléfono se diferencia de su competencia como el día de la noche.

5.- Su principal estrategia de captación y venta es el marketing inmobiliario de contenidos. Edita ebooks, artículos y videos informativos y utiliza el email marketing para generar credibilidad.

6.- Como es experto en un producto inmobiliario o en un mercado, tiene bien definido su público objetivo; al cual llega continuamente de forma adecuada a través de sus estrategias de marketing online.

Convertirse en un vendedor inmobiliario experto significa especializarse en un producto o en un mercado. Saber lo que pocos o nadie sabe y utilizar esa información para llegar a tus potenciales compradores.

Una de las mayores ventajas de ser un vendedor inmobiliario experto, en ser grande en un mercado que incluso puede ser pequeño, es que tras un breve tiempo actuando como experto tus propios clientes comenzarán a referirle a otros potenciales clientes. Nunca te faltarán clientes y tendrá acceso a oportunidades de negocio que difícilmente aparecen cuando se es sólo un agente inmobiliario competente.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que estas en la situación de comenzar un plan para convertirte en un vendedor inmobiliario experto? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → Gestión Bienes Raíces: “¿Sabes lo que Expresa tu Cara?”

"Mercadotecnia Inmobiliaria:
Cómo Enviar Emails
que Generen Respuesta”

enero 31, 2025octubre 16, 2013 por Carlos Perez-Newman

mercadotecnia-inmobiliaria-mensajes-de-email

| Necesitas una Secuencia de Emails para Convertir a tus Clientes Potenciales.

La mercadotécnica inmobiliaria ha cambiado una barbaridad con la llegada de internet. Hoy es mucho más fácil llegar a tus potenciales clientes y mantenerse en contacto con ellos, conseguir que te soliciten información y venderles. Los que llevamos en este sector desde antes de la llegada de internet a nuestras vidas, lo sabemos bien.

Si has estado navegando por internet buscando información sobre marketing online para mejorar tu negocio inmobiliario habrás leído más de una vez que “el dinero está en la lista”.

Esto significa que para captar clientes online, independiente del sector en el que estés, necesitas crear una base de datos y utilizarla con inteligencia para convertir un % de esa base de datos en clientes.

Necesitas generar esa base de datos de clientes cualificados con un embudo de venta inmobiliaria y seleccionar los clientes con mayor potencial de compra utilizando el email marketing inmobiliario.

Crear una base de datos de clientes interesados en comprar un inmueble en los próximos 1-3 meses es oro molido, de ahí la importancia de dominar el proceso del embudo de ventas.

Utilizando páginas de aterrizajes, ebooks y/o vídeos, un auto respondedor y una secuencia de emails, en unas 4 semanas puedes obtener una base de datos de unos 200 – 500 potenciales clientes que buscan comprar un inmueble en tu zona ahora o dentro de unos meses.

Estos 200 – 500 potenciales clientes ya te conocen, (saben de tu existencia), porque han visitado alguna de tus páginas de aterrizaje, han descargado información valiosa que tú les has proporcionado de forma gratuita y te han autorizado a enviarles información.

Ahora es cuando comienza el baile y tienes que aprender a bailar bien si quieres tener pareja toda la noche. Veamos cómo bailar utilizando el email.

| La Mercadotecnia Inmobiliaria y tu Secuencia de Emails.

Para que algunos de esos 200 – 500 potenciales clientes quieran bailar contigo necesitas ser insistente de forma inteligente y elegante para no generar animosidad o rechazo. La insistencia inteligente y elegante se consigue con el envío de una secuencia de emails a través de tu auto respondedor.

“NOTA: Que quede claro. Enviar un par de emails o un solo email no va a conseguir tu objetivo. Al igual que enviar 1 email cada semana tampoco va a conseguir que un porcentaje pequeño, pero valiosos de potenciales clientes te contacten. Hay que enviar emails cada día o cada 2 días según la situación”.

Aunque estos clientes potenciales ya te han autorizado a enviarles información, debes evitar varios errores fundamentales que comenten la mayoría de los agentes inmobiliarios cuando envían emails a su base de datos.

Recuerda que necesitas un auto respondedor para cualquier campaña de email marketing inmobiliario que desees llevar a cabo. Si no sabes cómo conseguir un auto respondedor o cual es el mejor visita la página de “Recursos” en este sitio web.

Veamos brevemente como debes programar tu secuencia de emails.

1.- La mejor forma de programar tu auto respondedor es enviar un mensaje, (email nº.1), tan pronto la persona se registre en tu base de datos. Este email es para darle la bienvenida y con un enlace donde descargará la información gratuita que le prometiste en tu campaña de captación. Este email es breve y no intenta vender nada.

2.- A partir de ahora se le envía un email cada 2 días con información de valor y al final del email recordarle con un par de frases que tú eres una alternativa. Este email no vende nada de forma directa. El objetivo de estos emails es generar credibilidad, confianza y venderte como un experto en la materia en esta zona.

Esta información de valor no tiene por qué ser un largo email; basta con enviar algunos trucos para encontrar la casa de sus sueños o para vender su casa con rapidez. Hay infinidad de temas que tus potenciales clientes encontrarán interesantes y valiosos.

Si la secuencia de emails estuviera destinada a propietarios, deberás enviar tus emails en secuencia diaria. Si los redactas estos emails con inteligencia, no serán percibidos como intrusivos o agresivos.

Esta frecuencia de envíos de emails esta testada y es la que mayor rentabilidad de solicitudes de información produce. En total habrás enviado unos 12 – 15 emails en un periodo de 30 o 15 días dependiendo de su campaña de email marketing va dirigida a compradores o a propietarios.

| Mercadotecnia Inmobiliaria. Los Emails Creativos son la Clave.

Hagamos números. Espera una respuesta entre un 0.1% – 3% de toda la base de datos. Si consigues aumentar este porcentaje, entonces estas enviado unos email realmente buenos en su contenido.

Es decir; de cada 100 personas en tu base de datos te responderá entre 1-3 personas queriendo saber más de tus servicios. Te responderá por email o te llamará directamente. Estas personas estarán realmente interesadas en hacer negocios contigo. No te preocupes; un 1%-3% es una cifra bastante buena como comprobarás ahora.

Por tanto, de una base de datos de sólo 500 emails en tu base de datos significa que con la secuencia de emails adecuada conseguirás entre 5 y 15 potenciales clientes en unos 15-45 días.

De todos estos potenciales clientes, si sabes gestionar estas solicitudes por teléfono o email te comprarán un inmueble alrededor el 25%; es decir, entre 1-4 personas entre 30-45 días.

Perfecto. Ahora tienes que preparar este proceso o embudo de venta, para que cada mes consigas entre 5 y 15 solicitudes de información “cualificadas”. Cualificadas significa clientes que quieren comprar un inmueble en tu zona similar o igual a alguno de los que tienes en cartera en las próximas 8 semanas.

Todas las solicitudes de información que no encajen en esta descripción de “cualificadas” son una pérdida de tiempo.

En todo este proceso de captación a través del embudo de venta, el contenido de tus emails, la creatividad del contenido, es la clave.

“NOTA: Por cierto, comprobarás que la mayoría del pequeño porcentaje de tus potenciales clientes que te contactarán, comenzarán a hacerlo a partir del 4º-5º email en secuencia”.

Un email está dividido en varias partes y cada una de ellas debe estar muy bien pensada:

1.- El asunto de tu email. La parte más importante de tu email. Si el asunto no genera interés o curiosidad, el cliente aunque ya te conozca no abrirá el email.

2.- El texto del mensaje. Puede ser corto o largo. No pienses que los emails largos no se leen o se leen menos. Todo está en el contenido de ese email. Si el tema que tratas es interesante para el propietario o el comprador de un inmueble, el email se leerá o se escaneará de arriba abajo. Eso es lo que quieres. No estas vendiendo nada, sólo generando credibilidad y confianza.

3.- La llamada a la acción. Debes indicar claramente y de forma elegante que la persona haga lo que tú quieres que haga; es decir que te contacte ahora para ayudarle a comprar el inmueble que busca o ayudarle a vender rápido y al mejor precio su propiedad.

Está claro que si mantienes un flujo continuo de solicitudes de información, no te faltarán clientes a los que vender, todos los meses.

| Mercadotecnia Inmobiliaria. Ponte al Día y Ponte Rápido.

Como puedes observar, todas tus campañas online deberían estar dirigidas a crear tu propia base de datos de clientes potenciales.

El poner un anuncio en los portales inmobiliarios y esperar a que te contacten está bien, funciona a veces, pero tiene la desventaja que tú no controlas el proceso y siempre tendrás buenas y malas semanas, más malas que buenas, y por supuesto no conseguirás a través de los portales clientes tan cualificados como los que conseguirás a través del email marketing inmobiliario.

Olvídate de técnicas de captación de clientes que ya están desfasadas. Las campañas de email marketing son las que mejor funcionan en este sector y la que están comenzando a poner en práctica cada vez más agencias y agentes para garantizarse ventas todos los meses.

¿Quieres conseguir un 1%-3% de potenciales clientes de tu base de datos? Aprende a poner en práctica un embudo de venta inmobiliaria y a redactar emails atractivos e interesantes.

Recuerda que la clave de tus emails está en estos 4 puntos:

1.- Nada de vender tu producto inmobiliario en estos emails.

2.- Nada de documentos adjuntos. Todo debe ser a través de enlaces.

3.- Vende tu servicio inmobiliario con un par de frases al final de cada email.

4.- Cada email debe contener información de valor.

Podría extenderme mucho más, pero mi intención con este artículo es introducirte a una forma de captación con la que puedes que no estés familiarizado. Los portales inmobiliarios son un buen medio de captación, pero no es el mejor, te lo puedo asegurar.

Y eso es todo. Si mantienes un flujo de emails a tu base de datos tendrás clientes potenciales seguros cada semana. Perderás un 99%-97% de ellos por el camino, pero ¿a quién le importa? Lo que te interesa es ese 1% – 3% que va a dejarte altos honorarios todos los meses.

NOTA: Por si es de tu interés, ofrecemos un servicio de asesoramiento en la implantación de un embudo de venta en tu negocio y en la redacción de secuencias de mail para agentes y agencias inmobiliarias. Si deseas saber más, por favor, envíanos un email. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → “Curso para el Nuevo Agente Inmobiliario. Diferente y Transformador”

"Nuevas Estrategias Inmobiliarias:
El Contenido Gratuito y de Valor”

febrero 5, 2025octubre 8, 2013 por Carlos Perez-Newman

Estrategia-Marketing-Inmobiliario-de-Contenidos-blog

| El Marketing de Contenidos es Sobre Todo un Compromiso
que Has Adquirido.

Una de las nuevas estrategias inmobiliarias que está ayudando a captar clientes, más y mejores clientes, es el Marketing Inmobiliario de Contenidos. Ofrecer a tus clientes información gratuita y de valor.

Esta clase de marketing significa adquirir el compromiso de informar y educar a tus clientes para que estos puedan tomar una mejor decisión de compra.

Recientemente, recibí un informe de NAEA, la Asociación de Agencias Inmobiliarias del Reino Unido, donde entre otras “pepitas de oro” sobre la tendencia del sector, explican cómo el marketing inmobiliario de contenidos está beneficiando al sector inmobiliario británico. En realidad, lo está cambiando.

Estos datos hay que tenerlos muy en cuenta, porque el Reino Unido se ha caracterizado por liderar Europa en cuanto a marketing se refiere. El Reino Unido tiende a adaptar al estilo Europeo las tendencias en marketing originadas en los Estados Unidos.

Así como los Estados Unidos, es la cuna del marketing inmobiliario, el Reino Unido le sigue en segundo lugar. Las tendencias en marketing, (no sólo en el sector inmobiliario), que aparecen en el Reino Unido son copiadas en otros países en cuestión de 1 a 2 años.

Por tanto, prepárate para incluir el marketing de contenidos en tu estrategia inmobiliaria online. Esta es la estrategia que te va a facilitar la venta de propiedades de ahora en adelante, tanto en España como en los países de América Latina.

Esto no es una moda por países, el marketing de contenidos es la estrategia que se utiliza hoy para vender productos y servicios en la mayoría de los países. Quien primero la adapte más beneficios obtendrá. Veamos por qué.

| Nuevas Estrategias Inmobiliarias: Más Información y Menos Venta.

El mercado inmobiliario ha cambiado más en la forma de comprar, que en la forma de vender. Hoy los potenciales clientes acuden a Internet para encontrar respuestas a sus dudas y se informan bien antes de comprar, alquilar o vender un inmueble.

Tristemente, bastantes agentes inmobiliarios todavía no se ha formado adecuadamente en marketing inmobiliario online creyendo que los portales inmobiliarios son la mejor alternativa.

Ciertamente, es la más cómoda, pero lejos de ser la mejor. La mejor estrategia inmobiliaria de captación es el marketing de contenidos, donde el enfoque es vender primero credibilidad, luego tu servicio inmobiliario y luego tus inmuebles.

El proceso parece largo, pero en realidad es más corto y seguro que intentar vender directamente el inmueble a la persona que te llama por teléfono gracias a tu anuncio en un portal.

¿Qué algunos llaman y algunos de ellos termina comprando? Desde luego; si no fuera así, los portales inmobiliarios dejarían de existir. Sin embargo, aquí no me refiero a mantener un negocio inmobiliario donde vendes de forma esporádica y donde te cuesta trabajo captar propiedades a precio de mercado.

El marketing inmobiliario de contenidos está aquí para crear un flujo continuo de solicitudes de información de potenciales clientes que quieren comprar o vender una propiedad en tu zona y que acuden a ti, porque les has demostrado que eres la persona adecuada.

Un flujo continuo de solicitudes de información significa nuevas solicitudes cada semana, todas las semanas del año, que te garantizan ventas todos los meses. Así es como se crea y se mantiene un negocio inmobiliario rentable y que genera mayores benéficos cada año.

Las agencias y promotoras que no utilicen esta estrategia les va a costar vender a nivel nacional y sobre todo en el extranjero. Si no se ponen al día seguirán sobreviviendo con escasas ventas y con rotación continua de personal.

| La Nueva Estrategia Inmobiliaria de Captación. Ofrece Contenido.

Para aquellos que no lo tienen muy claro, el marketing inmobiliario de contenidos es una estrategia que consiste en crear y distribuir contenido relevante, interesante, útil y valioso para atraer a tu público objetivo creando credibilidad, confianza, autoridad y, por último, ventas.

La ventaja de esta estrategia es que; quien te contacte a través de ella, generalmente, termina por convertirse en tu cliente.

Para ponerla en práctica, debes preparar guías informativas o ebooks con contenido de valor ofreciendo recomendaciones, consejos y trucos sobre cómo comprar, cómo vender, cómo alquilar un propiedad; cómo solicitar un crédito hipotecario, como añadir valor a su propiedad, etc.

No solo puedes publicar información de valor que el potencial cliente se descargará de forma gratuita al ver tu publicidad; sino también puedes ofrecerle vídeos informativos a través de tu canal de YouTube y artículos de interés a través de tu blog y de tus redes sociales como Facebook, Google Plus, Instagram, o Twitter.

Tu objetivo con este enfoque es educar, educar y educar al cliente para que este tenga una buena experiencia cuando compre o cuando venda su inmueble. Y obviamente, esa experiencia la va a encontrar contigo y con tu agencia inmobiliaria.

Esta estrategia inmobiliaria también comprende integrar esa información de valor en un embudo de venta inmobiliaria utilizando páginas de aterrizaje, un auto respondedor y una secuencia de emails.

El objetivo de este artículo no es describir detalladamente este proceso, (me llevaría páginas y páginas hacerlo), sino de que seas consciente que esta estrategia inmobiliaria existe, ya la están poniendo en práctica muchas agencias y agentes inmobiliarios.

Puedes estar seguro de que es la mejor estrategia que puedes implementar para conseguir un negocio inmobiliario altamente rentable.

| Una Estrategia Inmobiliaria que Vienen Con Uniforme de Trabajo.

Ten en cuenta que lleva tiempo preparar esta estrategia, pero una vez la tienes en marcha, te producirá los benéficos que buscas: ventas todos los meses.

Crear estos contenidos también conlleva esfuerzo y profesionalidad, (y un poco de presupuesto, dicho sea de paso). Demasiado trabajo para algunos agentes inmobiliarios que la inercia, comodidad y/o desconocimiento les empuja a captar propiedades y clientes siempre de la misma manera con resultados poco satisfactorios.

Las nuevas estrategias inmobiliarias se concentran en “ayudar a comprar al cliente”; no en vender. Una diferencia de concepto que todavía algunos agentes inmobiliarios no entienden. La neuroventa, el email marketing inmobiliario o el vídeo marketing son algunas de estas nuevas estrategias inmobiliarias que necesitan del marketing de contenidos para alcanzar su más alta efectividad.

Señores, la venta inmobiliaria ha cambiado de estrategia hace ya algún tiempo. ¿Quieres captar propiedades con rapidez? ¿Quieres que estos propietarios pongan un precio justo a sus propiedades, respeten tu trabajo y paguen lo acordado? Utiliza el marketing de contenidos.

¿Quieres atraer mejores clientes? Utiliza el marketing de contenidos. ¿Quieres aumentar la rentabilidad de tu presupuesto publicitario online un 200%? Utiliza el marketing de contenidos. ¿Quieres aumentar tus comisiones de venta? Utiliza el marketing de contenidos.

El cliente que hoy desea comprar una vivienda o propiedad, ya sea en Montevideo, Madrid o Guadalajara, está mejor informado que hace unos años, espera un mejor servicio que hace unos años y es más precavido que hace unos años.

No importa que tenga estudios universitarios o tenga estudios elementales. El cliente hoy sólo compra un producto de tan alto valor como un inmueble si se le genera confianza y se le ayuda a comprar informándole de lo que no sabe.

Utilizando estrategias inmobiliarias obsoletas se seguirá vendiendo, no me cabe duda, pero cada año se venderá menos o se seguirá vendiendo lo mismo. Si eres complaciente y llegar a fin de mes es lo que te importa, está claro que el marketing de contenidos no es para ti.

Sin embargo, si deseas desarrollar tu futuro en esta profesión y quieres aprovechar las oportunidades que te ofrece este sector para conseguir una estabilidad financiera e incrementar tus ingresos anualmente, esta nueva estrategia inmobiliaria es lo que necesitas.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → ¡Cuidado! No es lo Mismo Efectividad que Eficiencia. Tú Necesitas EFICIENCIA

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuánto tiempo crees que te llevaría preparar esta nueva estrategia inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"El Email Marketing Inmobiliario:
El Apoyo que Necesitas
en las Redes Sociales"

septiembre 20, 2021octubre 7, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Las Redes Sociales Captan y el Email Marketing Convierte.

El email marketing inmobiliario es lo que hace que las redes sociales sean rentables para captar clientes en este sector. Sin duda alguna.

Si utilizas el email marketing junto con las redes sociales todo tu trabajo se limitará a interactuar con tus clientes, (mensaje va, mensaje viene), hasta que una de las partes se canse.

El ruido y la expectación que han generado las redes sociales como medios para promocionar y vender propiedades, no lo ha provocado ningún otro medio digital.

Si siquiera los buscadores como Google. Ruido que ha conllevado a una mala utilización de las redes sociales para vender inmuebles.

Las redes sociales te ayudan a promocionar tu marca, a que te conozca tu público objetivo, y favorecen una comunicación bidireccional única hasta ahora. Las redes sociales son, eso: “sociales” y deben utilizarse como tal. Esto significa dar a conocer tus servicios profesionales con el fin de vender tus productos después.

Utilizarlos para vender directamente un inmueble es una pérdida de tiempo y esfuerzo. El ejemplo típico es lo que hace la mayoría de los agentes inmobiliarios en Facebook. Tratan su muro de Facebook como si fuera un tablón de anuncios donde publican inmueble tras inmueble.

Cuando hacen publicidad con Facebook Ads esperan que los clientes les contacten de la misma forma que lo hacen a través de los portales inmobiliarios, con una llamada o con un email.

Analicemos por qué esta clase de publicaciones y de publicidad no funciona.

| El Email Marketing Inmobiliario. Lo que Genera la Conversión.

Las redes sociales como Facebook o Twitter te ayudan a llegar a tus clientes potenciales, pero es el email marketing inmobiliario el único que puede convertirlos en clientes con potencial de compra.

El email marketing inmobiliario es percibido como medio comercial; las redes sociales como medio “social”. Para comprender por qué la oferta directa de un inmueble en Facebook, YouTube o Twitter no obtiene resultados, (= conseguir un cliente interesado en comprar ESE inmueble en los próximos 2 meses máximo), debemos tener en cuenta lo que busca una persona que visita un medio social en cualquier momento del día.

Tomemos como ejemplo lo que haríamos nosotros mismos. Aunque estemos buscando un apartamento en Bogotá, no entramos en Facebook o en YouTube para buscarlo. Lo buscamos por otros medios: portales inmobiliarios, clasificados, búsqueda orgánica en Google…. pero no vamos directamente a Twitter o Facebook para realizar esta búsqueda.

Cuando visitamos las redes sociales nuestra mente busca entretenimiento, socialización, evadirse un poco de las preocupaciones del día, pero no información de compra de ningún tipo. .

Esta es la principal razón por la que el email marketing inmobiliario es tan poderoso y efectivo en la venta inmobiliaria. Si sabes utilizar las redes sociales para que tus clientes te den su email lo tienes hecho. Esto se consigue en las redes sociales ofreciendo algo de valor que se puede descargar de forma gratuita a cambio de ese email.

La persona interesada cuando ve esta información que el puede interesar se la descarga, siguiendo un proceso sencillo, para comprobarla luego u otro día con más calma. Ahora tiene el “chip” social puesto y desea continuar socializándose.

Una utilización inteligente de las redes sociales para dar a conocer tus servicios inmobiliarios, no solo a través de la publicidad en esa red sino también a través de las publicaciones, te creará una base de datos de potenciales clientes a los cuales podrás vender más tarde gracias al email marketing inmobiliario.

“Obtendrás mejores clientes y más ventas a través de las redes sociales, dándote a conocer como un profesional que resuelve problemas, a promocionar o publicitar inmuebles en varios directorios, portales inmobiliarios. De ahí que ofrezcas información de valor a cambio de un email”.

Lo que te va a generar “ventas” es crear una base de datos de potenciales clientes en busca de un inmueble en los próximos 2 meses. Base de datos que necesitarás para poner en práctica campañas de email marketing.

| El Email Marketing Inmobiliario y las “Landing Pages”.

Hay agencias inmobiliarias en todos los países de habla hispana que hoy están obteniendo más de 1.000 visitas al mes, cada mes, a su sitio web utilizando una “landing page” o página de aterrizaje, para captar clientes de calidad provenientes de las redes sociales, sobre todo desde Facebook.

Diseñan campañas, (muy económicas de entre $50- $100 dólares a la semana), en las redes sociales para atraer visitantes cualificados a su sitio web, a su blog o a sus páginas de aterrizaje y captura.

Su estrategia consiste en traerlos a una página donde dejarán su email pero pasando primero por un filtro de acceso sólo a los clientes cualificados, (esos que están interesados en comprar un inmueble AHORA, en los próximos 1-2 meses).

¿Increíble? No. Todo se basa en implementar el proceso que está dividido en 2 grandes partes:

1.- captar a través de las redes sociales.

y 2.- convertir un porcentaje de esas captaciones en clientes cualificados. El email marketing inmobiliario no capta, convierte.

El email marketing te puede ayudar a captar, pero la estrategia en este caso es diferente. Una estrategia que da excelente resultados si se aplica a la venta de inmuebles comerciales, industrial o lotes de terreno.

| El Email Marketing Inmobiliario. Las Cifras.

Hablemos de cifras de conversión para comprobar la efectividad del email marketing inmobiliario. Pongamos por ejemplo la campaña de promoción en Facebook que llevan a cabo algunos de mis alumnos para captar potenciales clientes.

La inversión suele ser de unos $50 dólares semanales para crear una base de datos de entre 50 – 100 clientes cualificados a la semana.

Utilizando el email marketing, (una secuencia de 15 emails en 30 días), consiguen una conversión del 1%- 3%. Es decir entre 1-3 clientes de cada 100 que entran en su base de datos los contactan pro teléfono o email en un periodo de 30-45 días.

Inversión mensual en publicidad = $400 dólares.

Captación promedio de clientes cualificados = 200-400 clientes /mes.

Solicitudes de información = 2 – 12 en 30 – 45 días

Ventas próximos 2 meses = 2- 12 x 40% = 1-4 ventas.

Comisiones de venta promedio = 1 – 4 x $3.000 dólares = $3.000 – $12.000 dólares.

No está nada mal con una inversión de $400 dólares en Facebook Ads + otros $400 dólares en poner en preparar el embudo de venta con la campaña de email incluida y que pagarás 1 sola vez.

Imagina ahora que todos los meses consigues este flujo de solicitudes de información y esta conversión en Facebook. Está claro que si el email marketing puede convertir este porcentaje tienes que aprender a utilizarlo cuanto antes.

Para finalizar me gustaría señalar que el objetivo de este artículo es sólo informarte de lo que el email marketing inmobiliario puede hacer por tu negocio.

Describir el proceso paso a paso de cómo se deben aplicar las campañas de email en las redes sociales y cómo se prepara un embudo de venta inmobiliaria es demasiado largo para publicarlo en un artículo.

Sin embargo, en mi apartado de Tutoriales Inmobiliarios, encontrarás varios informes que se ajustan a lo que necesitas saber como agente inmobiliario profesional:

"El Email Marketing Inmobiliario:<br> El Apoyo que Necesitas<br> en las Redes Sociales" — Lo que pocos te dirán acerca de Facebook y necesitas conocer antes de comenzar con Facebook Ads.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué rentabilidad has conseguido con tus campañas de email marketing? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Los 4 Mejores Trucos
para Vender Inmuebles de Lujo"

enero 18, 2022octubre 5, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Para Vender Inmuebles de Lujo hay que Seducir con Exclusividad.

Vender inmuebles de lujo: mansiones de $2.3 millones, villas de $4.4 millones, áticos de 2,6 millones… conlleva unas técnicas particulares de venta y promoción.

vender inmuebles de lujo, vender casas de lujo, vender viviendas de lujo, vender propiedades lujosas — “Descubre los trucos para llegar a los clientes que compran este tipo de inmuebles”.

Hay agentes inmobiliarios que creen estar capacitados para vender este tipo de propiedades en base a su experiencia en la venta de viviendas de valor inferior.

Sin embargo, cuando comienzan a darse cuenta que no es tan fácil contactar con los potenciales clientes, lo primero que piensan es que el inmueble está sobrevalorado o no hay mercado de demanda en esos momentos.

En otras palabras, como dice el dicho: ” La ignorancia es muy atrevida”.

Estos agentes inmobiliarios no entienden que su problema está en su enfoque y en los medios que utilizan para llegar al cliente potencial. ¿Qué pensarías si te digo que vender un inmueble de lujo es relativamente más fácil que vender un inmueble normal? Seguro que no me creerías.

Bien, pues es así: es relativamente más fácil. Utilizo la palabra “relativo”, porque vender inmuebles de lujo es una especialización de la venta inmobiliaria.

Para un especialista es fácil vender este tipo de inmuebles, para el resto es todo un desafío. Vender inmuebles de lujo no es una habilidad que se obtenga vendiendo otro tipo de inmuebles residenciales; sino aprendiendo de un profesional que se ha especializado en esta área. Veamos por qué.

| Para Vender Inmuebles de Lujo Debes Especializarte.

La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios es necesaria, porque en primer lugar debes saber cómo asesorar a los propietarios que venden propiedades de lujo, lo cual es la parte más difícil de este tipo de venta.

En segundo lugar debes saber cómo preparar un inmueble de lujo antes de ponerlo en el mercado, (y no me refiero aquí a técnicas de home staging).

En tercer lugar debes saber qué material promocional y medios son los mejores para comercializar inmuebles de lujo; y cuarto debes tener contactos en los círculos en los que se mueve tu público objetivo.

Todo lo anterior se reduce en dominar bien estos 4 trucos de la venta de inmuebles de lujo:

Truco nº.1.- Conoce Bien lo que Vendes. Antes de poner en el mercado un inmueble de lujo debes conocerlo muy bien. Debes preparar un Dossier del inmueble con sus características físicas, características legales, características financieras y sus características comerciales.

Este Dossier es la herramienta que necesitas para convencer al propietario de cuál es el mejor precio para vender su propiedad, no el mejor precio de salida, sino el precio por el que debe vender su inmueble de lujo.

Un precio que tú sabrás defender, porque en esos momentos, una vez hayas completado el Dossier, sabrás cual es el precio adecuado. Un conocimiento y convencimiento que te ayudará posteriormente en la negociación con el comprador.

Preparar este tipo de Dossier Informativo con fotos y vídeo incluidos no es fácil, lleva tiempo, (entre 2-3 semanas), y necesitas tener un poco de presupuesto.

Este Dossier es fundamental para poder vender un inmueble de lujo y de él podrás extraer toda tu estrategia comercial ya que te dirá quién es tu cliente potencial ideal, que no es precisamente todo aquel que se pueda permitir la compra de ese inmueble.

En todo inmueble siempre hay algo que destaca, algo totalmente exclusivo y deseable para algunos. Es eso lo que te va a indicar quién es tu cliente ideal.

De esos clientes ideales hay cientos en el mercado, por lo que si sabes crear un “avatar de tu cliente ideal” venderás este tipo de inmuebles sin problemas y rápido.

Truco nº.2.- Conoce a tu Público Objetivo. Para llegar a tu potencial cliente debes saber cómo este tiende a pensar; cuáles son sus necesidades; sus gustos y preferencias; sus hábitos de vida. Debes tener siempre presente que esta clase de compradores se alejan de lo ordinario y no tienen problemas de financiación.

Para saber quién es tu cliente más potencial, debes saber trasladar las características de un inmueble de lujo en beneficios tales como prestigio, pertenecer a un grupo social concreto, (de los que juegan al golf, de los que tienen yate, de los que toman vacaciones aquí, etc), reconocimiento social, respeto, privacidad, exclusividad.

Hacer este ejercicio no es fácil, por eso necesitas preparar un Dossier Informativo que contiene todos los detalles y por eso tardarás 2-3 semanas en prepararlo.

Sólo conociendo bien el inmueble podrás redactar una descripción del inmueble que le haga justicia al inmueble, justifique su precio y sea atractiva a ese público objetivo.

Te recomiendo no hacer las fotografías ni el vídeo antes de hacer esta descripción, porque la descripción te dirá cómo debes tomar esas fotos y cómo grabar el vídeo.

Cómo grabar la exclusividad que ofrece ese inmueble. Y saber grabar o tomar fotos de la exclusividad no es fácil.

Generalmente la ubicación, el espacio del que se dispone y la calidad de los materiales son las características donde debes enfocarte para extraer los beneficios.

Sobre todo extraer un beneficio que haga al inmueble único para un grupo determinado de personas.

Recuerda también que a todo inmueble de lujo una vez adquirido se le aplicarán pequeñas reformas para adaptarlo a la personalidad de sus nuevos dueños.

Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca ciertos beneficios personales que reflejen el éxito con el que cuentan los potenciales compradores.

Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante. Lo relevante es que el inmueble llegue a los sentimientos, que enamore.

| Truco nº.3.- Promociona tu Inmueble de Lujo con Vídeo.

Obviamente, para vender un inmueble de lujo necesitas material de primera calidad y promocionarlo en los medios adecuados. Una descripción memorable y unas fotos tomadas por un fotógrafo profesional no es suficiente. Necesitas un vídeo y grabarlo de forma adecuada. En el vídeo está la clave.

Debes grabar el típico vídeo de alta calidad técnica incluyendo una persona en el vídeo que describa el inmueble, (sus características y beneficios), según lo va mostrando.

Eso de música de fondo mientras se muestran las diferentes partes del inmueble es una pérdida de tiempo por 3 razones:

1.- el vídeo no genera la atención necesaria. Es aburrido y no destaca. No enamora. No muestra el éxito y la exclusividad.

2.- Al subirlo a YouTube no puedes optimizarlo, porque no contiene texto en su interior que puedas posicionar y que te permita la traducción y los subtítulos.

3.- Al no tener una llamada a la acción directa, podrás conseguir muchas visualizaciones, pero pocas solicitudes de información.

Una vez tengas el vídeo alojado en YouTube o en Vimeo, (es otra opción, aunque te recomiendo las 2), necesitas una página de aterrizaje específica para este inmueble de lujo.

Esta página de aterrizaje deberá contener las fotos, la descripción, el vídeo, un formulario de consulta y estar muy bien diseñada. A esta página de aterrizaje es a dónde vas a dirigir a tus potenciales clientes.

Una vez tengas todo el material es el momento de seleccionar los medios adecuados. Los mejores medios para vender un inmueble de lujo son, por orden de importancia o efectividad: las Relaciones Públicas inmobiliarias, Google Ads, Facebook Ads, sitios web especializados, (revistas de lujo online y demás) y la publicidad nativa inmobiliaria.

Para conseguir solicitudes de información de calidad en Google y Facebook necesitas saber muy bien cómo seleccionar las palabras clave y el público objetivo.

Para los portales y sitios web especializados necesitas saber de copywriting inmobiliario para redactar anuncios memorables. La descripción que tienes no es apropiada para utilizarla con publicidad. Te lo digo por experiencia.

| Truco nº.4.- Utiliza las Relaciones Públicas para Vender Rápido.

La mayoría de los inmuebles de lujo y casi todos los inmuebles de super lujo se venden a través de las Relaciones Públicas inmobiliarias. De ahí que necesites especializarte y aprender Relaciones Públicas Inmobiliarias, (que no es precisamente dar ruedas de prensa y escribir artículos), para tener acceso a los círculos donde se encuentran tus clientes.

Una vez te das a conocer en estos círculos, (y una vez hayas vendido algunos inmuebles de lujo), encontrarás que varios clientes, por referencia o gracias a tus esfuerzos de RRPP, te encargan la búsqueda de un determinado inmueble.

Para tener éxito en la venta de inmuebles de lujo necesitas formarte en Relaciones Públicas Inmobiliarias que son ligeramente diferentes a las Relaciones Públicas en otros sectores. El hacerlo es parte de tu especialización.

Para darte un ejemplo de la importancia que tienen las Relaciones Públicas en el sector de los inmuebles de lujo me gustaría contarte brevemente la historia de Mrs Joy, una asesora inmobiliaria especializada en inmuebles de lujo.

Conocí a Mrs Joy en una conferencia en Londres sobre inversión inmobiliaria hace algunos años. En esos momentos Mrs. Joy estaba introduciéndose en la venta de inmuebles de lujo y hasta ese momento sólo había vendido 1 villa de más de €2 millones de euros en Málaga, España, y estaba asistiendo en esos momentos a un curso de Relaciones Públicas.

Entablamos amistad cuando nos conocimos y a medida que han pasado los años hemos mantenido contacto y esa amistad.

Hace un par de años cuando hablamos por Skype y recordando tiempos pasados me comentó que su éxito en la venta de inmuebles de lujo se ha debido a que asistió a ese curso de Relaciones Públicas años atrás y contratar después los servicios de Coach en Relaciones Públicas, para que le ayudara a introducirse en los círculos frecuentados por sus clientes.

Hoy en día Maggie, (Mrs Joy, como se le conoce en este sector), es bastante conocida en ciertos círculos y la mayoría de los inmuebles de lujo que vende lo hace por encargo.

Altos ejecutivos y personalidades del mundo del entretenimiento o del deporte le encargan la búsqueda de determinados inmuebles. Mrs Joy es una especialista de éxito en la venta de inmuebles de lujo que ha sabido establecer una marca personal.

No digo que todos los agentes inmobiliarios que se especialicen en la venta de inmuebles de lujo lleguen tan lejos como ha llegado Mrs Joy; pero desde luego para tener éxito en este sector necesitas tener buenos contactos y crear tu propia marca personal. Eso solo te lo puede dar las Relaciones Pública Inmobiliarias.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Has vendido alguna vez un inmueble de más de 2 millones de dólares? ¿Cuál ha sido tu experiencia? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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"6 Trucos para Mejorar
Tu Marketing Inmobiliario"

febrero 4, 2025octubre 4, 2013 por Carlos Perez-Newman

| El Marketing Inmobiliario Tiene Mucho que ver con Hacer Promesas y Mantenerlas.

El marketing inmobiliario ha pasado por una transformación importante y durante estos últimos 5 años. Esto se ha debido a que los compradores de inmuebles, (y todos nosotros), han pasado de curiosear en internet a utilizar internet como medio de búsqueda de información.

Digamos que los hábitos y la forma de comprar un inmueble han variado debido a internet y la forma de vender inmuebles no se ha adaptado a las necesidades de los potenciales compradores de inmuebles online.

No es suficiente con tener un sitio web, (tener quizás una página en Facebook) y anunciarse en los portales inmobiliarios. Esto es lo que hace el 75% de los agentes y agencias inmobiliarias. Por otra parte el 90% de los potenciales compradores acceden a internet en busca de información antes de contactar con un agente inmobiliario.

Hoy las agencias inmobiliarias perdedoras son aquellas que venden más o menos la misma cantidad de inmuebles al año que siempre han vendido. Las agencias inmobiliarias ganadoras y los agentes independiente con futuro sólo venden inmuebles que les producen un buen beneficio.

Dicho de otra forma el marketing inmobiliario eficaz enfoca sus esfuerzos en vender lo que busca el cliente; en vez de vender cualquier inmueble que entre en el mercado. ¿Más fácil de decir que hacer? Ni mucho menos. Todo está en aplicar la estrategia de marketing inmobiliario adecuada a tu negocio inmobiliario.

Asesoro a agencias inmobiliarias en varios países y aquellas que cambian su forma de vender aplicando un plan de marketing sólido y realista son las que obtienen resultados; es decir, una media de 2-3 ventas al mes, todos los meses, por agente inmobiliario en plantilla.

Por ejemplo, esta agencia inmobiliaria en Montevideo que ha pasado a vender un promedio de 2 viviendas al mes hace 1 año, a vender hoy un promedio de 6 inmuebles al mes, (ahora también venden oficinas y locales comerciales), con una plantilla de 4 comerciales. Veamos algunas estrategias de marketing inmobiliario que esta agencia ha puesto en práctica.

| Marketing inmobiliario: Todo Comienza con un Plan.

Sí, todo comienza con establecer o actualizar tu plan de negocio y dentro de él tu plan de marketing online.

Truco nº.1.- Prepara un plan de marketing sólido. Lo primero que necesitas para ser una agencia ganadora es saber a dónde vas de forma clara y precisa. ¿Qué facturación te gustaría obtener este año de forma realista?

Para obtener una respuesta a esta pregunta necesitas conocer tu mercado de oferta y demanda y un poco a tu competencia. No es suficiente basarse en la experiencia y tener estos datos en la cabeza.

Hay que diseñar un plan de marketing, nada complicado ni académico, para que todos en la empresa lo compartan, se comprometan a cumplirlo y sea una herramienta de motivación y de control de objetivos.

Truco nº.2.- Reduce el número de inmuebles que tienes a la venta. Selecciona sólo los más rentables. Negocia con propietarios que sean afines a la cultura de tu agencia. Es incómodo deshacerse de un 40% de los inmuebles que tienes, pero ten fe.

Es la mejor política a seguir. No por tener más inmuebles en cartera, vas a tener más ventas o más solicitudes de información. Si te enfocas en unos pocos los venderás más rápido y mejor.

Los comerciales deben concentrarse en vender como mínimo de 1 inmueble cada mes. La publicidad y todas tus acciones comerciales debe estar concentrada sólo en estos inmuebles que has seleccionado por ser los que tiene mayor potencial de venta ya sea a coro o a medio plazo.

Nada de potencial de venta a largo plazo. Vayamos de 4 en 4 meses y hagamos ajustes al plan de marketing anual cada cuatrimestre.

“NOTA: Este fue el paso más duro de tomar para la agencia de Montevideo, pero les quedo claro a partir del segundo mes de ponerla en práctica, que había sido la mejor decisión que había tomado la agencia en años”.

No busques nuevos inmuebles hasta que no hayas vendido el 70% de los que tienes. Haz que los propietarios vengan a ti, (para conseguirlo se pueden poner en práctica varias estrategias de marketing online), y se selectivo en lo que captas.

Si haces una buena selección de lo que captas, no tendrás problema en vender inmuebles. No buscas inmuebles a un precio bajo o en oferta; buscas inmuebles que no estén sobre valorados.

Si consigues que los propietarios vengan a ti, no tendrás problema en captar propiedades a precio de mercado.

Truco nº.3.- Especializa a tus comerciales. Especializa a un agente inmobiliario en la venta de oficinas y/o locales comerciales. Especializa a otro en un tipo de vivienda determinada. Especializa a otro sólo en alquileres. Especializa, especializa. Puedes especializar a tus comerciales incluso por zonas.

Al principio las ventas no mejorarán, (la especialización lleva tiempo), pero tampoco empeorarán. Ten paciencia y en unos 2-3 meses recogerás los beneficios. La gran ventaja de la especialización es que las ventas se cierran más rápido y los comerciales especializados están más motivados.

La desventaja es que los mejores comerciales que has ayudado a especializarse pueden dejar la agencia para crear su propio negocio.

Esto es un pequeño precio que pagarás por especializar a tus comerciales, pero nada de qué preocuparse.

Mientras el comercial ha trabajado en la agencia te ha generado beneficio, eso es lo importante, y no sentirse traicionado por un agente que ha decidido crear su propio negocio.

Los mejores comerciales que nunca tendrás serán de este tipo, porque está en el DNA de los ganadores.

Por tanto, cuando alguien abandone el barco hay que desearle de corazón los mejores éxitos y reemplazarlo lo antes posible.

Truco nº4.- Implementa la formación continua en tu equipo comercial para deshacerte de los agentes improductivos y mejorar la productividad de los que sí son productivos.

La formación es la mejor herramienta para mantener motivado al personal, que se sientan parte del grupo y se adhieren a la cultura de la empresa. Esto hará que no pierdas buenos comerciales muy pronto.

Asimismo, es la mejor forma de saber qué agentes no están aportando valor al grupo por su actitud. Si ofreces formación y algún agente no agradece esta formación, (por la que tú pagas y él/ella no), aportando esfuerzo y diligencia a su trabajo, es mejor que ambos partan en direcciones distintas.

| El Nuevo Marketing Inmobiliario es el Marketing de Contenidos.

Truco nº5.- Invierte en Publicidad Online. Aprende cómo funciona la publicidad en los buscadores como Google y Bing y en las redes sociales como Facebook para rentabilizar tu inversión publicitaria.

El nuevo marketing inmobiliario esta online y debes dominarlo familiarizándote con el SEO, el email marketing inmobiliario, el embudo de venta inmobiliario, las páginas inmobiliarias de aterrizaje y más adelante el vídeo marketing.

Invierte tiempo, esfuerzo y dinero en atraer clientes a tu sitio web desde diferentes medios online, no te limites a que te contacten a través de portales inmobiliarios.

Tu sitio web debe ser tu oficina virtual. Tienes que trabajar en ella de forma diaria con un blog y con publicaciones y publicidad en las redes sociales para atraerlos a tu sitio web.

Tus clientes deben conocerte primero por tu blog, tus redes sociales y por tu sitio web. No por un anuncio de un inmueble en un portal.

Truco nº.6.- Empieza a poner en práctica el Marketing Inmobiliario de Contenidos. Ofrece de forma gratuita información valiosa a tus clientes en informes, ebooks, videos, blog, artículos, etc en todas las acciones comerciales.

Comercializa tus inmuebles pero siempre acompañados de información gratuita y de calidad.

Tu objetivo con el marketing inmobiliario de contenidos es crear una base de datos desde donde puedas extraer a los clientes más potenciales. Esto se consigue con una secuencia de emails como parte final del embudo de venta inmobiliaria.

Aplicando a tu marketing inmobiliario actual estos 6 trucos, te granizarás un aumento del 100% en tus beneficios mensuales.

| Marketing Inmobiliario. Tipos de Contenido.

Recuerda que el marketing de contenidos NO es la redacción de material promocional. Es crear contenido con valor agregado, es decir que ofrezcan al cliente una información relevante y de calidad.

Las ideas de contenido de bienes raíces son bastante variadas, te recomiendo darles tu toque personal y adaptarlos a tu modelo de negocio. Puedes presentarlo de muchas maneras, aquí te dejo algunas ideas.

Contenido Educativo General.
Comparte contenido educativo con tu base de datos de clientes objetivo. Es decir, con tu compradores y propietarios. Recuerda que se debe hacer contenido diferente para cada grupo.

Por ejemplo, si te diriges a compradores de vivienda, comparte contenido relacionado con “las ventajas de comprar tu vivienda en esta zona”, “no cometas estos errores si quieres comprar tu vivienda en esta zona”, “las ventajas de vivir en esta zona”.

Análisis de Mercado.
Demuestra tus conocimientos y experiencia con un análisis de mercado. Recuerda publicarlo en un lenguaje que sea entendible para el ciudadano común y utiliza la menor cantidad posible de “jerga inmobiliaria”.

Publicar un análisis del mercado inmobiliario local en el que te especializas atraerá al cliente adecuado, al que eventualmente le ayudarás a tomar una decisión de compraventa.

Consejos para el Mantenimiento del Hogar.
Las publicaciones de consejos de mantenimiento, decoración y ordenación del hogar son muy populares y atraen a un amplio abanico de público por lo que multiplicarán las visualizaciones de tus publicaciones.

Te ayudarán en el “alcance” de esas entradas de tu blog inmobiliario. Y, por supuesto, aumentarán y mejorarán tu posicionamiento online.

Canal de YouTube.
Los vídeos de tu canal de YouTube inmobiliario, pueden ser de consejos para clientes, o de presentación de una propiedad en la que salgas tú en cámara, recorriendo la propiedad y explicando sus beneficios y cómo mejorará la calidad de vida de tu cliente, cuando viva en ese inmueble.

Estos videos le brindan al cliente una manera ideal de recorrer una casa, contigo siempre a su lado, guiándole en todo el camino.

Los clientes realmente interesados, verán el vídeo varias veces y lo compartirán con familiares y amigos para obtener sus opiniones. Esto aumenta las vistas que obtiene tu canal de YouTube y hace que aún más personas se familiaricen con tu negocio inmobiliario.

Ten fe en que los cambios van a mejorar tu productividad y tus beneficios. Nadie ha conseguido nada sin esfuerzo, planificación y sin adaptarse a los nuevos tiempos.

Comienza hoy mismo a cambiar la forma en que haces negocio aplicando el marketing inmobiliario de forma inteligente.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué parte de este artículo encuentras más interesante’ Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → El Síndrome Laboral del Microondas que Sufren Muchos Agentes Inmobiliarios. ¿Lo Sufres Tú?

Técnicas de Venta Inmobiliaria:
“Las Preguntas Que Venden”

enero 17, 2022octubre 3, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Los Clientes Siempre Desconfiarán de los Agentes que Tienen más Respuestas que Preguntas.

Conocer las técnicas de venta inmobiliaria no es suficiente para tener éxito en este sector; hay que aplicarlas y aplicarlas bien. Todos sabemos que el conocimiento que no se aplica es conocimiento desperdiciado y también sabemos que no es fácil salir de nuestra zona de confort y hacer lo que sabemos que debemos hacer.

Este artículo es para recordarte lo que ya sabes y llegar un poco a tu consciencia diciéndote una vez más: planifica y prepara tus acciones antes de llevarla a cabo.

¿Tienes una reunión con un cliente para mostrarle el inmueble? No improvises. Sale de tu zona de confort, siéntate durante 30 minutos y prepara esa reunión.

Prepara varias preguntas inteligentes que te ayuden a dar una mejor imagen al cliente. Y ya que estamos sentados con un café, ¿por qué no preparar también algunas respuestas “memorables” a preguntas frecuentes o a preguntas que seguro te van a hacer respecto a ese inmueble que vas a mostrar?

La preparación es el camino más seguro para impresionar a tu cliente mientras le muestras el inmueble. Las preguntas que le hagas a tu cliente durante esta primera visita son la parte más importante de tu presentación o argumentación por 2 razones:

1.- porque te darán información de tu cliente que necesitas conocer para ayudarle a comprar mostrándole los beneficios del inmueble;

2.- porque hacer preguntas es la forma en que se genera una conversación. Si no se crea una conversación amena entre los clientes y tú durante la visita, habrás perdido la venta.

Una de las técnicas de venta inmobiliaria que debes dominar es hacer preguntas inteligentes a tus clientes para obtener información y crear una conversación.

Haciendo las preguntas adecuadas, además de las 2 ventajas anteriores, consigues que tu cliente te perciba como un profesional; consigues sobresalir de tu competencia con la que seguro él/ella o ellos ya han hablado y es muy probable que no pierdas a estos clientes si al final no están interesados en el inmueble que les muestras.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: ¿Qué es una Pregunta Inteligente?

Una pregunta inteligente es aquella que es fácil de contestar, que no es intrusiva o incómoda de contestar, no solicita datos muy personales, está bien expuesta, (breve y clara), ayuda a generar una conversación, te facilita información valiosa y a ser posible es una pregunta que agrada al cliente.

Esta clase de preguntas son siempre preguntas abiertas. Las preguntas abiertas están diseñadas para abrir un tema y explorar nuevos caminos. Suelen empezar por «cómo», «qué», «dónde», «cuándo», «cuál» o «quién», y no se pueden contestar con un simple «sí» o «no».

Las preguntas abiertas constituyen una manera de establecer sintonía con tu cliente y deben formar parte de tu argumentación. Es decir; mientras muestra el inmueble debes ir haciendo ciertas preguntas inteligentes intercalándolas en tu argumentación, para alcanzar los 2 objetivos anteriores: información valiosa y generar una conversación.

Como puedes observar, estas preguntas no se pueden hacer con improvisación. Obviamente, algunas preguntas pasarán a ser parte de tu repertorio, porque te las preparaste en su día, pero siempre necesitarás prepararte antes de cada reunión.

Crea el hábito de la preparación y siempre encontrarás nuevas preguntas que debes hacer y mejoraras la forma de las preguntas que te preparaste en el pasado.

Algunos agentes inmobiliarios creen que dominan las técnicas de venta inmobiliaria y que la razón por la cual no cierran ventas está en la actual situación del mercado o cualquier otra excusa; no en su forma de vender. No quieren reconocer que su problema es la improvisación.

De poco sirve saber lo que se debes hacer, (qué técnicas de venta inmobiliaria aplicar), si no se ponen en práctica de forma adecuada. Buscar atajos que requieran el mínimo esfuerzo nunca ha funcionado en el marketing inmobiliario.

Aplicar cualquier estrategia o < em>técnica de venta inmobiliaria con eficacia, requiere invertir tiempo y esfuerzo.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Preparando Tus Preguntas.

¿Qué preguntas debes hacer a tu Cliente? Muchas de ellas te sirven para cualquier cliente, pero otras dependerán del tipo de inmueble y de la situación. La información que más te interesa saber de tu cliente suele ser:

1.- Su máxima capacidad real de compra. ¿Cuánto dinero puede invertir en la compra de un inmueble?

2.- Qué piensa de los inmuebles que ha visitado hasta el momento.

3.- Qué piensa del servicio que le han prestado otros agentes inmobiliarios.

4.- Si busca algo específico en el inmueble.

5.- Si prefiere una zona determinada.

6.- Si tiene solucionado su crédito hipotecario.

7.- información valiosa en la cual tu no habías pensado.

Tus preguntas deben estar encaminadas a conseguir esta información, para utilizarla en tu favor con objetivo de ayudarles a comprar y no perder un potencial cliente que quiere comprar ahora en tu zona.

No puedo decirte que preguntas hacer exactamente sin tener un perfil previo de la solicitud de información que te ha hecho ese cliente y del inmueble en el que está interesado. Lo que sí puedo es orientarte a cómo encontrar las preguntas adecuadas y en cómo formularlas. Veamos los pasos a seguir:

1.- Visualiza la situación. Piensa acerca de la situación en la que te vas a encontrar. Por ejemplo, estas mostrando la cocina, sabes que los muebles están anticuados y que es probable que el cliente desee cambiarlos. Este es el momento de hacer una pregunta que amortigüé el efecto negativo que va a producir la cocina.

Cuando hacemos preguntas abiertas, tendremos una mejor idea de lo que el cliente realmente está buscando. En lugar de preguntar al cliente qué tipo o tamaño de cocina está buscando, pregunta cómo utilizará su cocina. ¿La utilizan con frecuencia y si lo hacen, suelen invitar a los amigos al menos 1-2 veces al mes? Esta es una pregunta que vende más inmuebles: saber cómo se utilizará la cocina.

A un cliente que le encanta cocinar, probablemente quedará impresionado con la cocina del chef, pero el cliente que prefiere llevar a casa comida china, le dará más valor a otras características diferentes en su nueva vivienda.

Otra pregunta abierta que ahorra tiempo y vende inmuebles es saber el uso que se le dará al patio exterior, jardín o terraza de un apartamento. La respuesta a esta pregunta te dirá en bastantes ocasiones si el cliente va a comprar el inmueble o no. Esto no es teoría. Son trucos que uno aprende cuando ha mostrado y vendido muchos inmuebles.

2.- Escribe la pregunta y luego cámbiala hasta que sea clara breve e inteligente.

3.- Escribe una segunda y una tercera pregunta relacionada con la primera y que podrías formular en base a la respuesta que obtengas de la 1ª pregunta.

4.- Memoriza las 3 preguntas. Ahora busca otras situaciones y vuelve a empezar hasta que tengas entre 5 a 10 preguntas que cubran los siguientes temas: situación personal del cliente; situación financiera del cliente; lo que el cliente espera de una nueva vivienda y porque le interesa esta zona.

5.- Plantea las preguntas correctamente. Antes de hacer tu pregunta muestra un beneficio del inmueble, muestra tu acuerdo en algo que ha dicho el cliente Por ejemplo, para conocer el presupuesto, usted puede iniciar su pregunta con un beneficio: “Para estar seguro de que vamos a trabajar dentro de sus expectativas, ¿en qué orden de presupuesto están ustedes pensando?”

6.- Haz tus preguntas en el tono adecuado. el tono, la intención y las palabras con las cuales una pregunta es formulada, definirá si la pregunta será contestada con sinceridad o no.

7.- Elige bien tus palabras. Tu pregunta debe ser formulada de forma clara gramaticalmente, debe ser breve y debe ser directa.

Recuerda que la calidad de tus preguntas y no la cantidad es lo que generará una conversación productiva y las que obtendrán respuestas sinceras llenas de información. Cuando formules tus preguntas recuerda también que el tono y el momento en que las hagas es más importante que el contenido de la pregunta.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Pregunta y Escucha.

Algunos agentes inmobiliarios fallan al no saber exactamente qué preguntar, mientras que otros hacen las preguntas correctas pero no escuchan.

La esencia del vendedor es identificar oportunidades con base en lo que es relevante para el cliente y lo que necesita, para de esa manera enfocar su presentación, argumentos y centrarse en los aspectos del inmueble que importan al cliente.

Ten en cuenta que las preguntas importantes raramente las hacen los clientes, porque desconocen muchos aspectos de la compraventa de inmuebles.

Eres tú quien debe hacer estas preguntas para que el cliente pueda visualizar que el valor del inmueble es superior a su precio.

Escucha bien las respuestas de tus clientes y ten presente las preguntas que no te hacen para contestarlas tú. Por ejemplo, “Por cierto, un tema que creo importante es…”

Si quieres que los clientes te den el encargo de ayudarles a buscar el inmueble que necesitan cuando no están interesados en el inmueble que les muestras, aprende a hacer preguntas abiertas. Y a prepárate bien estas preguntas abiertas.

Las preguntas que hagas siempre le dirán al cliente qué clase de profesional inmobiliario eres. Esta es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria.

Técnicas de Venta Inmobiliaria:<br> “Las Preguntas Que Venden” — Descubre los Secretos de Negociación de los Agentes con Más Éxito en este sector.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿hay alguna pregunta que creas es imprescindible preguntar a todos los clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“El Vendedor de
Bienes Raíces Especializado,
Venderá Más”

enero 13, 2026octubre 2, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Un Vendedor de Bienes Raíces no Puede Conseguir más que nadie… Haciendo lo Mismo que Todos.

El agente de bienes raíces con experiencia prefiere especializarse en la venta de un tipo de inmueble o en una zona geográfica, porque sabe que es el camino más rápido para ganar altas comisiones. Su conocimiento y experiencia le ayuda sobre todo a vender rápido.

Como domina el territorio o la situación, puede conseguir mejores clientes más rápido y sabe qué beneficios son los que más interesan a estos potenciales clientes.

Su protocolo de actuación, es decir como planifica la venta, es más sólido y realista.

Incluso sabe quiénes son los clientes antes de tener el inmueble a la venta.

Para vender una oficina, no se puede seguir el mismo procedimiento que para vender un inmueble residencial.

Aunque los fundamentos de venta son similares: preparar un dossier, preparar la argumentación, conocer las características y los beneficios del inmueble, redactar la publicidad, mostrar un inmueble…; las técnicas de venta tienen que adaptarse al tipo de potencial cliente.

Por eso es más fácil, cómodo y rentable, especializarse como vendedor de bienes raíces y no intentar vender cualquier tipo de inmueble.

| El Vendedor de Bienes Raíces que Vende de Todo.

Una de las razones por las cuales las agencias inmobiliarias no llegan a ser negocios rentables es porque no se especializan ellas mismas o porque no cuentan con un vendedor de bienes raíces o varios especializados en un área determinada.

Hay muchos vendedores de bienes raíces y corredores que tiene éxito, porque han sabido elegir un nicho de mercado poco explotado o mal atendido.

El ejemplo más representativo es el de especializarse en la venta de naves industriales. Otro ejemplo también significativo es el de especializarse en la venta de propiedades de lujo.

Si un vendedor de bienes raíces cree que puede vender un villa de 2,2 millones de dólares sin haberse especializado primero, se va a llevar una desagradable sorpresa cuando comience a tratar con los potenciales clientes.

Siempre recomiendo a las agencias inmobiliarias que especialicen a sus comerciales en cierto tipo de inmuebles, en ciertas zonas geográficas o en ciertas categorías. ¿En ciertas zonas geográficas? Sí, no es lo mismo vender un apartamento vacacional en Cancún, que venderlo en Acapulco. Venderlo en la costa valenciana a venderlo en la costa de Alicante.

¿En qué puedes especializarte como vendedor de bienes raíces? Todo depende del área geográfica donde te muevas, ya que debes especializarte en alguna oportunidad que el mercado de demanda, te ofrece. Pongamos algunos ejemplos

| Ejemplos de Especialización para el Vendedor de Bienes Raíces.

Especializarse en la venta de propiedades que los mismos propietarios ponen en el mercado. La mayoría de los vendedores de bienes raíces dirán que captar este tipo de inmuebles para la venta no merece la pena.

Bien, ¿Y si ya tuvieras el comprador para esa vivienda? ¿A que las cosas cambian? Conozco una vendedora de bienes raíces que ha diseñado un método muy eficaz para que los propietarios de inmuebles, se convenzan a sí mismos, (ella ni siquiera intenta convencerlos), de que comercializar sus inmuebles no es una tarea fácil.

Sabe cómo llamarles por teléfono, cuándo hacerlo, qué decir, cómo conseguir que le den su propiedad, (sin exclusiva), para la venta, sabe qué documentación presentarles para demostrarles que ellos, (los propietarios), van a ser incapaces de vender el inmueble y sabe ganarse su confianza.

No intenta convencer a ningún propietario. Su estrategia se basa en que ellos mismos se convenzan.

Tiene un plan de acción perfectamente diseñado. Ella sólo se limita a leer los clasificados online y offline, buscar quien está vendiendo directamente y elegir a su cliente. Tarda una media de 45 días en vender un inmueble y nunca tiene en cartera más de 3 inmuebles al mismo tiempo.

El especializarse le ha permitido a esta vendedora de bienes raíces en Bogotá, dejar la agencia inmobiliaria en la que trabajaba y vender inmuebles de forma independiente. Espero que este ejemplo lance un mensaje claro a muchas inmobiliarias.

Un ejemplo de especialización de gran éxito es el caso de una agencia inmobiliaria en la isla de Gran Canaria, en las Islas Canarias, España, que se especializa “exclusivamente” en el alquiler y venta de inmuebles a la comunidad gay.

Un nicho de mercado altamente rentable. Y dicho sea de paso, los propietarios de la agencia no son gays. Una pareja que se dieron cuenta de un nicho de mercado con gran demanda y que no se le ofrecía un servicio exclusivo.

Todo empezó con un viaje a una feria inmobiliaria en Londres. Uno de los propietarios de la agencia, Oscar, se dio cuenta de que el mercado británico gay era un nicho de mercado en aumento en Canarias, que no estaba bien cubierto y al que no se le daba un buen servicio en Canarias.

Si hay agencia inmobiliaria que no ha sufrido los problemas de la crisis en España, esa es la inmobiliaria de Oscar y Carolina.

El vendedor de bienes raíces que se especialice en un área o territorio determinado disfrutará más con su trabajo, porque domina la situación, cierra ventas y gana mejores comisiones. El éxito atrae al éxito.

Las ventas atraen más ventas si no eres complaciente y aprovechas tu tiempo. A todos los clientes le gusta trabajar con un vendedor de bienes raíces que se ha especializado. A todos nos gusta trabajar con un experto.

| El Vendedor de Bienes Raíces Especializado. Sólo Ventajas.

El sector inmobiliario es cada vez más competitivo y la especialización como mejora profesional puede ser clave. Es importante que te sigas formando en alguna rama del mundo inmobiliario porque esto te traerá ventajas frente a tu competencia.

El vendedor de bienes raíces inteligente, escogerá especializarse en un tipo de inmueble, en un tipo de cliente y hasta en una zona de la ciudad.

Hacerte especializado en un área en particular, te ayudará a coger experiencia. Además, te aportará nuevas habilidades y competencias profesionales.

“En el sector inmobiliario, especializarse en un área concreta suele ser mucho más rentable que intentar abarcarlo todo”

En todos los sectores económicos, especializarse ayuda a adquirir nuevos conocimientos lo que puede suponer el impulso en tu carrera profesional y por ende en tu negocio inmobiliario.

Aquí te detallo algunas ventajas que le otorga la especialización al vendedor de bienes raíces:

Actualización de Conocimientos. Al especializarte, te obliga a estar al día con las nuevas tecnologías y métodos del área que has escogido.

Networking Inmobiliario. Indudablemente al actualizarte y formarte asistirás a eventos del sector que te proporcionarán momentos ideales para el networking; sociabilizar, conocer gente nueva y hacer contactos.

Promocionar tu Negocio Inmobiliario. Al especializarte, actualizarte y relacionarte con otros agentes estarás indudablemente promocionando tu negocio inmobiliario, y adquiriendo nuevos métodos para tu publicidad y branding inmobiliario.

Diferenciarte de los demás. Al especializarte podrás dar un giro profesional a tu negocio inmobiliario que te permita destacar de entre los cientos o miles de agentes de tu zona. La especialización le da la ventaja al vendedor de bienes raíces de sobresalir del resto de profesionales en su sector.

En definitiva, la especialización como mejora profesional para el vendedor de bienes raíces hará que te conviertas en el agente inmobiliario preferido por los clientes de tu sector.

| Cómo Se Especializa el Vendedor de Bienes Raíces.

Nunca es demasiado tarde para darle un giro de 180 grados a tu perfil de vendedor de bienes raíces y llegar a ser un experto en un campo determinado.

El que una agencia inmobiliaria tenga un enfoque especializado le proporciona mejores clientes que estarán dispuestos a pagar una suma extra por recibir el buen servicio, es decir un servicio especializado.

El Vendedor de Bienes Raíces se Especializa cuando:

1.- Elige un nicho de mercado que sea rentable y donde quede margen a mejorar el servicio al cliente. La elección del nicho es esencial: venta de terrenos, venta de restaurantes, venta de hoteles pequeños, venta a americanos, venta de residencias de 3ª edad, alquileres de viviendas de un determinado precio, etc. Eso sí, concentra tu atención en sólo 1 tema.

2.- Crea y promociona su propia marca personal. Para ello nada mejor que crear una Guía Informativa destinada a tu público objetivo, grabando videos informativos y manteniendo un blog.

3.- Aprende continuamente. Un especialista es aquel que conoce más de un tema que otros. Para ello debes crear unos canales informativos para que la información sobre el producto o servicio que vendes llegue a ti lo antes posible.

No hay mejor forma de especializarte como vendedor de bienes raíces que aprender de los expertos. Si aprendes de mediocres, te moverás en el campo de la mediocridad. No hay atajos en la mayoría de las cosas en esta vida; sin embargo para especializarte encontrarás un buen atajo y este es rodearse de las personas que ya son de la forma que nosotros queremos ser.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál crees tú que es el principal impedimento para que un vendedor de bienes raíces se convierta en experto en un producto o mercado? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro articulo de este blog que te peude interesar: “Las 7 Razones por las que los Corredores Inmobiliarios No Alcanzan el Éxito”