| Necesitas una Secuencia de Emails para Convertir a tus Clientes Potenciales.
La mercadotécnica inmobiliaria ha cambiado una barbaridad con la llegada de internet. Hoy es mucho más fácil llegar a tus potenciales clientes y mantenerse en contacto con ellos, conseguir que te soliciten información y venderles. Los que llevamos en este sector desde antes de la llegada de internet a nuestras vidas, lo sabemos bien.
Si has estado navegando por internet buscando información sobre marketing online para mejorar tu negocio inmobiliario habrás leído más de una vez que “el dinero está en la lista”.
Esto significa que para captar clientes online, independiente del sector en el que estés, necesitas crear una base de datos y utilizarla con inteligencia para convertir un % de esa base de datos en clientes.
Necesitas generar esa base de datos de clientes cualificados con un embudo de venta inmobiliaria y seleccionar los clientes con mayor potencial de compra utilizando el email marketing inmobiliario.
Crear una base de datos de clientes interesados en comprar un inmueble en los próximos 1-3 meses es oro molido, de ahí la importancia de dominar el proceso del embudo de ventas.
Utilizando páginas de aterrizajes, ebooks y/o vídeos, un auto respondedor y una secuencia de emails, en unas 4 semanas puedes obtener una base de datos de unos 200 – 500 potenciales clientes que buscan comprar un inmueble en tu zona ahora o dentro de unos meses.
Estos 200 – 500 potenciales clientes ya te conocen, (saben de tu existencia), porque han visitado alguna de tus páginas de aterrizaje, han descargado información valiosa que tú les has proporcionado de forma gratuita y te han autorizado a enviarles información.
Ahora es cuando comienza el baile y tienes que aprender a bailar bien si quieres tener pareja toda la noche. Veamos cómo bailar utilizando el email.
| La Mercadotecnia Inmobiliaria y tu Secuencia de Emails.
Para que algunos de esos 200 – 500 potenciales clientes quieran bailar contigo necesitas ser insistente de forma inteligente y elegante para no generar animosidad o rechazo. La insistencia inteligente y elegante se consigue con el envío de una secuencia de emails a través de tu auto respondedor.
“NOTA: Que quede claro. Enviar un par de emails o un solo email no va a conseguir tu objetivo. Al igual que enviar 1 email cada semana tampoco va a conseguir que un porcentaje pequeño, pero valiosos de potenciales clientes te contacten. Hay que enviar emails cada día o cada 2 días según la situación”.
Aunque estos clientes potenciales ya te han autorizado a enviarles información, debes evitar varios errores fundamentales que comenten la mayoría de los agentes inmobiliarios cuando envían emails a su base de datos.
Recuerda que necesitas un auto respondedor para cualquier campaña de email marketing inmobiliario que desees llevar a cabo. Si no sabes cómo conseguir un auto respondedor o cual es el mejor visita la página de “Recursos” en este sitio web.
Veamos brevemente como debes programar tu secuencia de emails.
1.- La mejor forma de programar tu auto respondedor es enviar un mensaje, (email nº.1), tan pronto la persona se registre en tu base de datos. Este email es para darle la bienvenida y con un enlace donde descargará la información gratuita que le prometiste en tu campaña de captación. Este email es breve y no intenta vender nada.
2.- A partir de ahora se le envía un email cada 2 días con información de valor y al final del email recordarle con un par de frases que tú eres una alternativa. Este email no vende nada de forma directa. El objetivo de estos emails es generar credibilidad, confianza y venderte como un experto en la materia en esta zona.
Esta información de valor no tiene por qué ser un largo email; basta con enviar algunos trucos para encontrar la casa de sus sueños o para vender su casa con rapidez. Hay infinidad de temas que tus potenciales clientes encontrarán interesantes y valiosos.
Si la secuencia de emails estuviera destinada a propietarios, deberás enviar tus emails en secuencia diaria. Si los redactas estos emails con inteligencia, no serán percibidos como intrusivos o agresivos.
Esta frecuencia de envíos de emails esta testada y es la que mayor rentabilidad de solicitudes de información produce. En total habrás enviado unos 12 – 15 emails en un periodo de 30 o 15 días dependiendo de su campaña de email marketing va dirigida a compradores o a propietarios.
| Mercadotecnia Inmobiliaria. Los Emails Creativos son la Clave.
Hagamos números. Espera una respuesta entre un 0.1% – 3% de toda la base de datos. Si consigues aumentar este porcentaje, entonces estas enviado unos email realmente buenos en su contenido.
Es decir; de cada 100 personas en tu base de datos te responderá entre 1-3 personas queriendo saber más de tus servicios. Te responderá por email o te llamará directamente. Estas personas estarán realmente interesadas en hacer negocios contigo. No te preocupes; un 1%-3% es una cifra bastante buena como comprobarás ahora.
Por tanto, de una base de datos de sólo 500 emails en tu base de datos significa que con la secuencia de emails adecuada conseguirás entre 5 y 15 potenciales clientes en unos 15-45 días.
De todos estos potenciales clientes, si sabes gestionar estas solicitudes por teléfono o email te comprarán un inmueble alrededor el 25%; es decir, entre 1-4 personas entre 30-45 días.
Perfecto. Ahora tienes que preparar este proceso o embudo de venta, para que cada mes consigas entre 5 y 15 solicitudes de información “cualificadas”. Cualificadas significa clientes que quieren comprar un inmueble en tu zona similar o igual a alguno de los que tienes en cartera en las próximas 8 semanas.
Todas las solicitudes de información que no encajen en esta descripción de “cualificadas” son una pérdida de tiempo.
En todo este proceso de captación a través del embudo de venta, el contenido de tus emails, la creatividad del contenido, es la clave.
“NOTA: Por cierto, comprobarás que la mayoría del pequeño porcentaje de tus potenciales clientes que te contactarán, comenzarán a hacerlo a partir del 4º-5º email en secuencia”.
Un email está dividido en varias partes y cada una de ellas debe estar muy bien pensada:
1.- El asunto de tu email. La parte más importante de tu email. Si el asunto no genera interés o curiosidad, el cliente aunque ya te conozca no abrirá el email.
2.- El texto del mensaje. Puede ser corto o largo. No pienses que los emails largos no se leen o se leen menos. Todo está en el contenido de ese email. Si el tema que tratas es interesante para el propietario o el comprador de un inmueble, el email se leerá o se escaneará de arriba abajo. Eso es lo que quieres. No estas vendiendo nada, sólo generando credibilidad y confianza.
3.- La llamada a la acción. Debes indicar claramente y de forma elegante que la persona haga lo que tú quieres que haga; es decir que te contacte ahora para ayudarle a comprar el inmueble que busca o ayudarle a vender rápido y al mejor precio su propiedad.
Está claro que si mantienes un flujo continuo de solicitudes de información, no te faltarán clientes a los que vender, todos los meses.
| Mercadotecnia Inmobiliaria. Ponte al Día y Ponte Rápido.
Como puedes observar, todas tus campañas online deberían estar dirigidas a crear tu propia base de datos de clientes potenciales.
El poner un anuncio en los portales inmobiliarios y esperar a que te contacten está bien, funciona a veces, pero tiene la desventaja que tú no controlas el proceso y siempre tendrás buenas y malas semanas, más malas que buenas, y por supuesto no conseguirás a través de los portales clientes tan cualificados como los que conseguirás a través del email marketing inmobiliario.
Olvídate de técnicas de captación de clientes que ya están desfasadas. Las campañas de email marketing son las que mejor funcionan en este sector y la que están comenzando a poner en práctica cada vez más agencias y agentes para garantizarse ventas todos los meses.
¿Quieres conseguir un 1%-3% de potenciales clientes de tu base de datos? Aprende a poner en práctica un embudo de venta inmobiliaria y a redactar emails atractivos e interesantes.
Recuerda que la clave de tus emails está en estos 4 puntos:
1.- Nada de vender tu producto inmobiliario en estos emails.
2.- Nada de documentos adjuntos. Todo debe ser a través de enlaces.
3.- Vende tu servicio inmobiliario con un par de frases al final de cada email.
4.- Cada email debe contener información de valor.
Podría extenderme mucho más, pero mi intención con este artículo es introducirte a una forma de captación con la que puedes que no estés familiarizado. Los portales inmobiliarios son un buen medio de captación, pero no es el mejor, te lo puedo asegurar.
Y eso es todo. Si mantienes un flujo de emails a tu base de datos tendrás clientes potenciales seguros cada semana. Perderás un 99%-97% de ellos por el camino, pero ¿a quién le importa? Lo que te interesa es ese 1% – 3% que va a dejarte altos honorarios todos los meses.
NOTA: Por si es de tu interés, ofrecemos un servicio de asesoramiento en la implantación de un embudo de venta en tu negocio y en la redacción de secuencias de mail para agentes y agencias inmobiliarias. Si deseas saber más, por favor, envíanos un email. Gracias.
Te recomendamos leer el siguiente artículo: → “Curso para el Nuevo Agente Inmobiliario. Diferente y Transformador”
Ciertamente, es la más cómoda, pero lejos de ser la mejor. La mejor estrategia inmobiliaria de captación es el marketing de contenidos, donde el enfoque es vender primero credibilidad, luego tu servicio inmobiliario y luego tus inmuebles.
Señores, la venta inmobiliaria ha cambiado de estrategia hace ya algún tiempo. ¿Quieres captar propiedades con rapidez? ¿Quieres que estos propietarios pongan un precio justo a sus propiedades, respeten tu trabajo y paguen lo acordado? Utiliza el marketing de contenidos.
Tomemos como ejemplo lo que haríamos nosotros mismos. Aunque estemos buscando un apartamento en Bogotá, no entramos en Facebook o en YouTube para buscarlo. Lo buscamos por otros medios: portales inmobiliarios, clasificados, búsqueda orgánica en Google…. pero no vamos directamente a Twitter o Facebook para realizar esta búsqueda.
Inversión mensual en publicidad = $400 dólares.
Todo lo anterior se reduce en dominar bien estos 4 trucos de la venta de inmuebles de lujo:
1.- el vídeo no genera la atención necesaria. Es aburrido y no destaca. No enamora. No muestra el éxito y la exclusividad.
Para tener éxito en la venta de inmuebles de lujo necesitas formarte en Relaciones Públicas Inmobiliarias que son ligeramente diferentes a las Relaciones Públicas en otros sectores. El hacerlo es parte de tu especialización.
Para obtener una respuesta a esta pregunta necesitas conocer tu mercado de oferta y demanda y un poco a tu competencia. No es suficiente basarse en la experiencia y tener estos datos en la cabeza.
Escucha bien las respuestas de tus clientes y ten presente las preguntas que no te hacen para contestarlas tú. Por ejemplo, “Por cierto, un tema que creo importante es…”
Hay muchos vendedores de bienes raíces y corredores que tiene éxito, porque han sabido elegir un nicho de mercado poco explotado o mal atendido.
El marketing de contenidos huele a trabajo. Sin embargo, la recompensa para los agentes inmobiliarios que la utilizan es enorme. Pongo el ejemplo de Richard Soto, un agente inmobiliario de la ciudad de Puebla, México.
Según me dijo El director de la agencia la pasada semana, podrán en circulación un total de 60 artículos en 4 meses.
Desde el punto de vista de la venta inmobiliaria la Neuroventa es uno de los grades descubrimientos en el campo comercial que se ha hecho nunca.
El hemisferio izquierdo, 
3.- Principio Intercalado.
2.- Uso de comparaciones que no se ajustan a la realidad
Ambos tipos de preguntas se necesitan durante la negociación inmobiliaria pero son las preguntas abiertas las que más se deben usar.
3.- Relacionado con el punto anterior, se aconseja evitar las frases negativas. Por ejemplo si se está negociando la financiación, la oración “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés pero con condiciones” debería ser sustituida por: