Carlos Perez-Newman

| La Exclusividad Inmobiliaria no se Pide; se Gana.

Muchos agentes dicen a los propietarios que ellos sólo trabajan bajo la política de la exclusiva inmobiliaria: “Mi agencia o yo solo trabajamos con exclusivas”. Es como si les quisieran decir a los propietarios que ellos están en un nivel superior y no se ensucian las manos con nada que no sea en exclusiva.

No, compañero, no. Hay que saber decir las cosas y en vez de “pedir” la exclusiva, “gánatela”. Genera confianza primero, demuestra que eres un profesional apreciando aspectos de su vivienda que otro agente no percibiría; crea una relación de confianza; acuerda con el propietario cuál es el precio de venta más adecuado en el mercado en esos momentos… y luego habla de exclusiva.

¿Por qué digo esto? Porque da la casualidad que una compañera de trabajo de mi mujer queriendo vender la casa de su madre contactó con una franquicia que conocemos todos y lo primero que le soltaron por teléfono fue “… nosotros sólo trabajamos con exclusivas inmobiliarias”.

Esto puede decirse de una forma diferente, porque esto suena a que nosotros somos de sangre azul, tú te has puesto en contacto conmigo, porque sabes que soy el mejor; por tanto tienes que aceptar mis condiciones.

Para captar un inmueble en exclusiva, este no es el mejor enfoque. A los propietarios no se les impone tu criterio; se les explica personalmente, una vez se haya inspeccionado la vivienda, por qué es recomendable para él/ella, entregar su vivienda en exclusiva a un agente o agencia.

Mucho mejor explicar al propietario que la exclusiva le conviene y luego decir que tú solo trabajas en exclusiva. Por experiencia te puedo decir que el propietario va a estar más receptivo si esto se lo dices en persona, una vez hayas inspeccionado el inmueble que por teléfono.

A los propietarios hay que educarles, tener paciencia y mostrarles, sin herir sentimientos que se equivocan dando su inmueble a varias inmobiliarias, pensando que así se tiene más posibilidades de vender.

No se pide una exclusiva inmobiliaria, porque así no tienes que competir con tu competencia. Este es un enfoque que sólo tiene en cuenta el punto de vista del agente. Hay que ponerse en la situación del propietario y cumplir con sus expectativas cuando se solicita y te dan la exclusiva.

Solicitar una exclusiva inmobiliaria significa comprometerse con el propietario de la vivienda, casi garantizándole la venta de su vivienda en un cierto periodo de tiempo. Una exclusiva conlleva un compromiso de cierta garantía y que se pondrán todos los recursos y medios para este fin.

Algunos agentes no lo ven así. Sólo quieren la exclusiva para que otro no tengan ese inmueble a la venta. Capto en exclusiva, prometo muchas cosas, pero luego no pongo esfuerzo ni el presupuesto en promocionarla adecuadamente. Eso de subir un inmueble a varios portales e invertir unos dólares, no es comprometerse a cumplir las expectativas del propietario.

Repito: algunos agentes que defienden la postura de la exclusividad inmobiliaria sólo analizan la situación desde su punto de vista y no desde el punto de vista del propietario. Por eso consiguen pocas exclusivas.

Gracias a Dios esto está cambiando y algunos propietarios te dan la exclusiva inmobiliaria sólo si les te has ganado su confianza y le muestras que posiblemente puedas vender su inmueble en un periodo de 2-6 meses. ¡Pero… eso es imposible! Bien, entonces no pidas la exclusiva inmobiliaria.

Otro punto que me parece erróneo de esta exclusiva inmobiliaria, es que una vez el agente inmobiliario consigue la exclusiva, intente vender la propiedad por el sistema MLS Compartido como principal recurso de exposición online. Ya que forma parte de una MLS, seguro que la exposición online del inmueble aumentará considerablemente.

Los agentes que ya tienen bastante experiencia con la MLS saben que una mayor exposición del inmueble no significa necesariamente una venta más rápida. Hay que invertir online en varios medios.

 Y ya que hablo de la MLS y sabiendo que no todas las MLS funcionan igual, en las normas de la MLS se debe dejar claro que la persona que capta el inmueble es la más idónea para explicar la propiedad por teléfono, conseguir la visita al inmueble y mostrar el inmueble.

Dejar que otra persona haga este o parte de este trabajo, es un gran error. Se perderán muchas ventas.

¿Y por qué un agente inmobiliario no puede mostrar un inmueble que no haya captado? Contestar a esta pregunta me llevaría un artículo largo, bastante largo y aun así no creo que mi exposición convenciera a muchos que piensan sí.

Sé que algunas agencias inmobiliarias piensan que estoy equivocado y las respeto, pero este concepto es un de los que tengo muy claro desde hace mucho tiempo.

| ¿Una Exclusividad Inmobiliaria… Compartida?

Con respecto a la exclusividad inmobiliaria también he visto que algunos agentes de MLS la presentan como una exclusiva compartida para indicar que todos los agentes de la MLS tendrán esa propiedad a la venta.

Eso de que todos los agentes la tendrán a la venta no es del todo cierto, en la práctica. Por otra parte, “exclusividad” y “compartida” son 2 palabras opuestas que se prestan a confusión si las pones juntas en una sola frase.

La exclusividad inmobiliaria compartida es un término que no tiene sentido.

Si es “exclusivo” no se puede compartir. Si es compartido, ya no tiene carácter de exclusividad. Aun así, los agentes inmobiliarios no tienen reparo en utilizar este término.

Para ellos el casarse y mantener una amante al mismo tiempo (= MLS compartida), significa publicar el inmueble en una red de asociados para así tener más posibilidades de venta, porque a esta red pertenecen más de 100 agentes  ¡Toma ya! Esto en teoría suena bien, pero es como decir que 2 + 2 = 5.

Si quieres conseguir cobertura y promocionar tu inmueble para que todos lo vean, sale en Televisión durante una semana en hora punta con tu mensaje. También puedes salir a calle vestido de rojo tocando una trompeta.

¿Crees que todos los propietarios van a creer eso de que una MLS con exclusividad inmobiliaria compartida va a vender su inmueble más rápido? Déjate de tonterías.

El expresión “exclusividad compartida”, (que gramaticalmente no tiene sentido), se utiliza para dar a entender al propietario que va a tener 47 agentes vendiendo su inmueble al mismo tiempo, cuando eso no es verdad.

El propietario lo que quiere es que se le venda su inmueble por el precio justo y rápido. Lo que tú hagas para venderlo, mientras sea legal, se la pela.

Por otra parte, la comercialización de un inmueble debe estar enfocada en hacerlo llegar a las personas con el perfil adecuado, para comprar ese inmueble. Esto significa que mayor exposición no significa necesariamente más posibilidades de venta.

Por esta razón, Facebook es un medio excelente para captar clientes, ya que te permite seleccionar el público más adecuado para comprar tu vivienda. Si no has hecho publicidad en Facebook, esta afirmación puede que la encuentres exagerada, pero no es así.

En Facebook, puedes hacer presentar tu inmueble a personas con muchas probabilidades de estar buscando un inmueble en tu zona, similar al que tu vendes y que tiene el capital necesario para compra ahora.

Como puedes comprobar, aquí la exposición de tu inmueble se reduce bastante ,sólo a personas con muchas probabilidades de compra. La segmentación que te proporciona Facebook es simplemente genial.

Eso de que la exclusividad compartida reduce a la mitad el tiempo de venta de una vivienda, suena bien en papel, pero la realidad es bien distinta.

Respetando a todo el mundo, tengo que decir que dudo de las afirmaciones que hace n algunas inmobiliarias dentro del sistema de MLS. Según algunas de ellas, (y esto lo he leído online en más de una ocasión), a través de la exclusiva compartida han reducido de 8 a 4 meses el plazo de venta de las casas que comercializa.

¿Todos los inmuebles? ¿De 8 a 4 meses? Lo dudo. Conociendo cómo funcionan las agencias inmobiliarias, eso que predican, de que la unión hace la fuerza; que todas trabajan juntas para vender sus inmuebles y que todas las inmobiliarias tienen el mismo interés en intentar vender ese inmueble, no es del todo preciso.

“Obviamente, quieres defienden la exclusividad compartida, con o sin MLS, exponen muchas razones que son todo ventajas para propietarios, agentes y compradores. Sin embargo, sé que muchos propietarios no se dejan convencer por estas razones que carecen de consistencia”.

Lo sé porque tengo algunos alumnos y he tenido 2 clientes que pertenecen a una MLS y me has informado bien de cómo suelen comportarse las agencias dentro de este sistema. Siempre hay 2, 3 o más agencias que no se acogen al espíritu de la MLS con el consiguiente enfado del resto, que termina en que seguimos viviendo juntos pero durmiendo en camas separadas.

| La Exclusiva Inmobiliaria.  La Importancia del Dossier.

Trabajar con la exclusiva inmobiliaria es la mejor política, pero conlleva preparar bien el inmueble para cumplir con las expectativas que el propietario tendrá al dar la exclusiva.

Para vender rápido, entre 1- 4 meses se necesita preparar el inmueble antes de darle exposición online y en las redes de MLS. Ya no es suficiente tomar unas fotos y poner una descripción que en la mayoría de los casos no hace justicia al inmueble.

En algunas ocasiones, (esto está cambiando), los agentes inmobiliarios siguen creyendo que las fotos y el precio es lo que vende inmuebles rápido, y no le dan la debida importancia a la descripción. Dicen que la gente no lee. No leerán ellos, pero hoy quien compra un inmueble lee hasta la letra pequeña, así este en alemán.

Por otra parte, tenemos el Dossier de Ventas del inmueble que es imprescindible para la venta en exclusiva. Está demostrado que los inmuebles que se tardan en vender, son los que carecen de un Dossier Informativo de venta y, en consecuencia, difícilmente se pueden vender en el tiempo adecuado que es de 4 a 12 semanas máximo.

Algunos agentes inmobiliarios no saben lo que es completar un dossier de forma profesional. Recopilan unos datos generales y ya creen que tiene el dossier. Mis alumnos tardan en completar uno entre 1 – 2 semanas dependiendo de la disponibilidad del propietario.

Sin embargo, gracias a ese dossier de venta, tienden a venden un inmueble en un periodo de 1-2 meses, con o sin exclusividad inmobiliaria y con o  sin sistema MLS. Y ganando el 100% de la comisión.

Un Dossier Informativo es un dossier donde se recopilan todos los datos del inmueble, (todos), y donde se incluye la estrategia de marketing y de ventas que se va a utilizar para venderlo bien y venderlo rápido. Todo dossier de Ventas comprende, entre otros:

1.- Los datos físicos del inmueble, (incluyendo las fotos y descripción) y copia de la documentación del inmueble.

2.- Los costos adicionales de compra y de venta para clientes y propietarios

3.- Lo que pagaría aproximadamente cada mes el comprador si deseara comprar ese inmueble con un crédito hipotecario y las condiciones generales de un crédito hipotecario.

4.- El costo de posibles reformas, por ejemplo para cambiar la cocina.

5.- Los beneficios que aporta ese inmueble.

6.- Un perfil del comprador ideal

7.- Los medios que se va a utilizar para promocionar ese inmueble.

8.- El tipo de enfoque que se va a utilizar en la publicidad: textos, fotos, etc.

9.- Plantilla para los mensajes de email a potenciales compradores y guion para contestar las llamadas entrantes con respuestas a posibles preguntas y preguntas que necesitas hacer.

Como puedes comprobar, pocos agentes toman este enfoque con sus exclusivas inmobiliarias. – “¿tengo que hacer esto con cada uno de los inmueble que capte?” Sí, guapo, con cada uno de ellos.

Si quieres conseguir buenas solicitudes de información y vender rápido, este es el enfoque. ¿Mucho trabajo? Por supuesto, vender un inmueble no es soplar y hacer botellas. ¿Qué no necesitas tanto detalle? Pues te equivocas. Seguro que has oído en alguna parte que el éxito en las ventas esta en los detalles.

Dicho lo anterior, no creo que el problema este en que los agentes inmobiliarios no quieran invertir tiempo en preparar este Dossier. El problema proviene en que bastantes agentes no entienden para qué sirve este Dossier, si siempre han vendido sin un Dossier de Ventas.

No es fácil convencer a alguien de que necesita unos zapatos, cuando toda la vida ha ido descalzo. Bueno, hasta que comprueba lo rápido que se corre con un par de zapatos

| La Exclusiva Inmobiliaria. Medios de Promoción Online. 

Ya tenemos el Dossier del Inmueble. Por tanto, con toda la información física, legal, financiera y comercial que contiene, sabremos cuales son los beneficios que proporciona el inmueble, sabemos el perfil del comprador ideal y sabremos sus ventajas respecto a otros en la zona.

Tenemos una descripción del inmueble de más de 800 palabras que hace justicia al inmueble, justifica su precio y sorprende gratamente a quien lo lee. Tenemos buenas fotos y quizás un buen vídeo.

El trabajo de descripción que hemos llevado a cabo nos da ideas para redactar anuncios “memorables” para algunos portales y sitios de clasificados, para los anuncios de Facebook y para los anuncios de Google. Ahora sabemos lo que quiere el comprador ideal y podemos presentarle con el enfoque correcto los beneficios que aporta el inmueble.

NOTA: Para redactar buenas descripciones y buenos anuncios; anuncios memorables, necesitas familiarizarte con los fundamentos psicológicos del  Copywriting inmobiliario. Comprenderás rápidamente por qué el copywriting inmobiliario es una habilidad que necesita adquirir todo agente inmobiliario.

Con este enfoque, (que dicho sea de paso no utilizan la gran red de más de 100 agentes inmobiliarios de la MLS), es como se venden inmuebles rápido y profesionalmente.

¿Qué medios tienes a tu alcance para vender tus inmuebles? Todo depende de tu presupuesto y del tipo de inmueble. Por supuesto, los portales inmobiliarios no son el único medio online para llegar a potenciales compradores.

También tienes los sitios de clasificados, (bastante infravalorados en este sector); la publicidad en Google Ads y en Bing Ads, (que no es tan cara como parece si tienes conocimientos de SEO inmobiliario); el video; (si tienes un inmueble de lujo necesitas una campaña en YouTube); el email marketing, (sobre todo si vendes inmuebles comerciales) y Facebook.

Facebook le está comiendo terreno rápidamente a los portales inmobiliarios y suele ser más barato que Google Ads. Ya que los estamos comparando, decir que Google es mejor que Facebook para la venta de cualquier inmueble.

El único hándicap es que es más caro que Facebook y debes conocer bien este medio publicitario.

Facebook te permite una segmentación del público al que quieres llegar que no tiene comparación. Si tienes claro tu público objetivo, (crear el avatar del cliente ideal no es tan fácil como algunos creen), captarás muchos clientes potenciales a través de Facebook.

Definir Tu Buyer Persona en Facebook.

Recuerda que al utilizar Facebook Ads estás promocionando un servicio, o un lead magnet y no utilizar Facebook como si fuera un vulgar tablón de anuncios. Lo importante aquí es identificar a tu Buyer Persona o simplemente, definir a las personas a las que quieres que le llegue la información.

¿Qué es el Buyer Persona?

El Buyer Persona Institute, comparte que el concepto de buyer persona nos dice lo que está pensando o haciendo un determinado consumidor cuando sopesa sus opciones a la hora de abordar un problema o una necesidad que la marca podría resolver.

Podríamos decir que es una especie de ‘identikit’ del potencial cliente, donde se incluyen el máximo número de datos, considerando tanto su perfil psicológico y su comportamiento en redes sociales y en los procesos de compra, como su perfil socialdemográfico.

Para las campañas de marketing de un agente inmobiliario es importante definir el buyer persona porque nos ayuda a marcar claramente a las personas en las que se debe enfocar el despliegue de los anuncios inmobiliarios.

Nos ayuda a definir mejor a nuestros clientes potenciales, creando campañas para ellos con contenido relevante. También nos ayuda a saber cuándo y cómo encontrarlos.

Pero, ¿cómo un agente inmobiliario obtiene toda esta información? Te doy algunas ideas. Lo primero lo que tengas a la mano de tu contacto directo con estas personas. De conversaciones, cuestionarios a pie de calle, de comentarios y registros en tu web. De preguntas y opiniones registradas en tus redes sociales y en tu ficha de Google Mi Negocio.

Analizando las keywords por las que llegan a la página web de la marca o empresa. Puedes consultar cuáles son las más usadas, en qué buscadores, etc.

También de participaciones en eventos offline, como ferias inmobiliarias, y eventos online, como webinars, encuentros en vivo digitales, encuestas en tus redes sociales, concursos, etc.

En fin, mientras más te involucres en la gestión de tu comunidad, más información obtendrás para identificar a esas buyer personas. Anímate y toma nota.

Las redes de MLS también son efectivas, pero no le otorguemos más efectividad de la que tienen.

Por supuesto, lo ideal sería utilizar varios medios al mismo tiempo para promocionar cada uno de tus inmuebles. Nada como promocionar cada inmueble por separado.

Esta estrategia no la comprenden muchos agentes inmobiliarios que están acostumbrados a comprar “paquetes” en los portales inmobiliarios.

Los paquetes de publicación y destacados en los portales te dan exposición, pero no te traen tantos clientes como tu esperas. Por esta razón Google y Facebook son mejores. Porque dan menos exposición pero esta es de mejor calidad.

| La Exclusiva Inmobiliaria. Cómo Conseguirla  Sin Pedirla.

Llegamos al corazón del tema de este artículo donde contestamos la pregunta: ¿cómo se puede conseguir una exclusiva inmobiliaria sin pedirla? Muy fácil. Haciendo que el propietario venga a ti solicitando tu servicio.

¡Aaaaamigo! Aquí está la clave del asunto. Concentrarse en captar propietarios y no propiedades. Preparar estrategias de captación de propiedades que te traen propietarios tocando en tu puerta cada semana.

Hay varias estrategias y muy buenas. Sobre todo los concursos en Facebook, ofrecer valoraciones gratuitas, ofrecer una guía informativa de descarga gratuita, la campaña de email marketing, el embudo de venta inmobiliario y utilizando Facebook Ads para poner en práctica todas las estrategias anteriores.

Seguro que te gustaría saber mucho más sobre cada una de estas técnicas de captación, pero en este artículo no tengo espacio para explicarlas en detalle.

Necesitas conocer los detalles para entenderlas. Cada una de estas estrategias lleva una planificación y un proceso. Trabajo que da grandes resultados. Algunos de mis alumnos las aplacan y ya forman parte de su forma de trabajar.

Cuando el propietario viene a ti, tú eres el experto, el que asesora, el que al final establece el precio de mercado y que se gana la confianza y el que firma un contrato sin exclusividad, sabiendo que este propietario difícilmente se va a ir a la competencia.

Cuando el propietario viene a ti , algo has hecho para que así sea, por tanto ya tiene una imagen profesional de ti, aunque sea temporal.

La exclusividad inmobiliaria hay que ganársela; no pedirla como indicamos al principio de este artículo. Pedirla es fácil, ganársela solo lo saben hacer los agentes inmobiliarios que siguen un proceso de captación inteligente.

Saben que hoy en día para captar propiedades hay que educar al propietario y que no puedes trabajar con el propietario que no se deja asesorar y quiere imponer su precio.

Cuando un propietario viene a ti es fácil educarlo, porque te escucha. Si cuando hablas demuestras que eres un profesional, la exclusiva inmobiliaria viene sola.

“NOTA: Para aquellos enamorados del MLS y a los cuales mis críticas le hayan sentado mal, pedirles que si incluyen comentarios a este artículo sean respetuosos.

Respeto el que pertenezcas a una MLS y defiendas tu castillo; pero nosotros, pensamos que pedir una exclusiva inmobiliaria compartida es como mirar al mundo con 1 sólo ojo. Nuestra opinión también debe respetarse.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué piensas de la exclusividad inmobiliaria?  Tu opinión nos interesa, sobre todo si no coincide con la nuestra. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.