Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

“Captación de Propiedades:
3 Estrategias Ganadoras”

enero 27, 2022noviembre 13, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Cambia de Enfoque: Capta Propietarios; no Propiedades.

La captación de propiedades no tiene ciencia. Lo que tiene es trabajo inteligente y darse cuenta que Internet ha cambiado la forma de hacer negocios en el sector inmobiliario.

Algunos agentes inmobiliarios todavía siguen utilizando técnicas de captación de propiedades un poco obsoletas.

Algunas de estas prácticas son: buscar en los clasificados por potenciales propietarios vendiendo directamente; llamar a todos los carteles que encuentran en la calle; apoyarse en sus familiares, amigos y personas piadosas para conseguir algunos contactos,; dejar octavillas o volantes en los edificios por si alguien quiere vender su vivienda, etc.

Todas estas “técnicas” todavía funcionan, pero tras una larga y sudorosa etapa que cansa, desmotiva y es poco profesional.

Pero ahí no acaba la lucha. Cuando se encuentra la propiedad empieza la verdadera lucha; empieza la negociación del precio de venta. El propietario quiere $200.000 dólares, aquí, hoy, ¡ya!, por 4 paredes que no llegan a los $120.000 dólares.

El agente inmobiliario, que conoce el mercado, sabe que, de $200,000 dólares nada, pero no sabe cómo quitarle de la cabeza al propietario ese precio porque, según dice el propietario, “… una vecina en esta misma calle vendió su casa hace 2 meses por $240.000 dólares y la mía esta tan bien como aquella”.

Sí, esta explicación “científica” que el propietario utiliza para avalar su precio lo hemos oído todos. Seguro que el propietario estaba presente a la firma de la transacción de esa venta.

¿Cómo enfocar la captación de propiedades? ¿Cómo evitar tratar con gente así? Perfecto. Ha llegado el momento de renovarse e intentar algo nuevo. Veamos lo que podemos hacer.

| Captación de Propiedades. El Propietario Viene a Ti.

En la captación de propiedades lo ideal para ti es que el propietario sea el que requiere tus servicios y te contacte directamente. Este es tu objetivo y hasta que lo consigas debes seguir con métodos de captación obsoletos.

Eso es, tienes que conseguir que el propietario que desee vender su vivienda venga a ti, porque crea que le puedes ayudar a venderla con rapidez y a un precio justo. ¿Qué es más fácil decirlo que hacerlo? En absoluto. Para eso tenemos internet y las nuevas técnicas de captación.

Lo que parece que todavía ignoran algunos agentes inmobiliarios, es que el 75%, (si no más), de los propietarios que quieren vender su vivienda acuden a internet para conseguir información sobre cómo vender un inmueble, para conocer los precios del mercado e incluso bajarse un software gratuito de valoraciones inmobiliarias para saber el posible precio de su vivienda.

Es en estos momentos de búsqueda y análisis cuando el propietario debe encontrar tu servicio inmobiliario online, quedarse sorprendido por lo que ofreces y contactarte más tarde.

Los propietarios buscan ayuda para vender su vivienda, pero no quieren cualquier agencia inmobiliaria, quieren alguien experto que les venda su vivienda por el precio máximo y a ser posible mañana. Además, esperan que se les asesore profesionalmente.

Este es el estado psicológico de un propietario que busca online información. Si consigues ser uno de los primeros agentes que él/ella considere, con las 3 estrategias que te voy a mostrar, podrás captar todos los propietarios que puedas atender.

¿Es difícil creerlo? Toma esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires como ejemplo.

Desde que empezó su campaña de captación de de propiedades en internet en Septiembre y en Noviembre ya habían recibido más de 100 solicitudes de propietarios buscando un agente para vender su vivienda.

“Que no me vengan con historias diciéndome que en mi país o en mi ciudad eso no sucedería. Tonterías. Las 3 estrategias que voy a mostrarte funcionan en cualquier mercado, porque todo propietario quiere siempre los servicios de un experto. Si sabes mostrarte como un experto lo tienes hecho”.

Veamos como puedes conseguir que un propietario te perciba como un experto a través de tus acciones promocionales online.

| Captación de Propiedades: Cómo se Capta Hoy en Día.

Antes de describir brevemente sólo 3 estrategias de las que se utilizan hoy, (hay varias más), para la captación de propiedades de forma profesional, decirte que cada una de estas estrategias necesitas de una planificación previa.

Es más; necesitas un plan para poder integrar las 3 estrategias al mismo tiempo. Y también necesitas un pequeño presupuesto.

Si haces bien el plan, cada captación de una propiedad puede salirte entre $1,5 . $3,5 dólares, lo cual no está nada mal. Ten en cuenta además que el la mayoría de ellas, por el hecho de que el propietario viene a ti las conseguirás en exclusiva sin necesidad de pedir la exclusiva.

Otra nota, estas 3 estrategias de captación inmobiliaria las han utilizado mis alumnos y consiguen, dependiendo de su promoción online entre 3-4 inmuebles cada mes o muchos más. Todo depende de las necesidades de la agencia.

Y otra nota. Recuerda que el dinero está en la venta no en la captación de propiedades. Captar inmuebles por captar, por tener más inmuebles en tu sitio web o para que no los capte la competencia, es una muy mala política de empresa.

Terminará por escupirte en la cara y perderás credibilidad en el mercado. Capta todo lo que puedas vender en menos de 3 meses. Esa es la consigna.

1.- Campaña de captación en sitios de Clasificados. Los sitios de clasificados están infravalorados. En cualquier país, hay más de 50 sitios de clasificados donde puedes publicar, (bueno en Uruguay y Paraguay hay menos), 2 anuncios para captar propiedades. Si publicas 2 anuncios x 50 sitios = 100 anuncios online en todo momento.

La clave de estos anuncios online es la redacción el anuncio y publicar en todos los que puedas. Calidad y cantidad. Veamos un ejemplo de anuncio arrollador que capta propietarios:

“¿Has oído de la agencia en Alicante que vende rápido? Esos somos nosotros. Llama para darnos tu propiedad y pregunta cómo lo hacemos. Todo lo que muestro se vende rápido y al mejor precio. Doy soluciones. No promesas. Llama ahora al 123.456.789 y pregunta pro Carmen”.

Algunos de mis alumnos también contratan banners en sitios de clasificados y en algunos portales con mensajes parecidos a este. Les funciona de maravilla.

1.- La Guía Informativa. Esta es la estrategia que hará ser percibido como un experto en tu zona. Es la mejor estrategia de captación inmobiliaria con diferencia. Se trata de crear una guía con consejos y recomendaciones dirigidos a los propietarios.

Por ejemplo, esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires ha preparado una guía de 37 páginas titulada “Los 7 Errores que Debes Evitar al Vender tu Vivienda en Buenos Aires”.

Esta guía se puede descargar de forma gratuita para lo cual hay que dejar un email. Una vez tengas el email del propietario, se le envía una secuencia de emails de 6-9 correos a través de un auto respondedor.

Esta estrategia lleva tiempo prepararla, peo una vez puesta en circulación, no sólo consigues excelentes propiedades; sino unas relaciones públicas excelentes.

Tu Guía Inmobiliaria con Canva. Encontramos que la herramienta moderna, favorita a nivel mundial es Canva, que destaca entre muchas por su facilidad de uso y versatilidad.

Nos interesa principalmente, para la elaboración de guías, ebooks y revistas. Entre sus funcionalidades puedes encontrar las siguientes:

Encontrarás plantillas para casi todo con las medidas standard.
Podrás buscar elementos y arrastrarlos fácilmente para utilizarlos en tu diseño
Tiene una gran variedad de iconos e imágenes (gratuitos y de pago) y también te permite importar tus propias imágenes.
Puedes personalizar los elementos predeterminados que ofrece la herramienta con tus colores y tipografías.
Una vez finalizado te permite exportar a .pdf que es el archivo que necesitas para la guía inmobiliaria.

3.- La Valoración. Esta estrategia consiste en ofrecer a los propietarios, a todos los propietarios en una zona determinada una valoración gratuita de su vivienda. Para poner en práctica esta estrategia necesitas:

1.- preparar cómo vas a realizar y presentar, (esto es importante), la valoración que deberás hacer ti mismo/a.

2.- preparar la campaña online con texto e imagen. A mis alumnos lo que mejor les ¡funciona es una campaña masiva a través de Facebook con de $5 dólares diarios durante 10 días 2 veces al mes. A veces sólo con 1 campaña al mes es suficiente.

3.- Preparar las 2 visitas a la vivienda. Debes saber qué decir y cómo decirlo en la 1ª visita para valorar el inmueble y en la 2ª visita para entregar el informe de valoración.

| Captación Inmobiliaria. Los Resultados.

Estas son 3 de las estrategias de captación de propiedades que conseguirán que el propietario venga a ti. No son las únicas y a veces no son ni las mejores, pero funciona en todo momento.

Las he explicado brevemente, porque no puedo extenderme en este artículo con los detalles. Ten en cuenta que cada una de ellas necesita un plan previo para obtener el máximo rendimiento.

¿Cuál es el resultado de estas estrategias de captación de propiedades?

Algunos propietarios te llamarán directamente una vez hayan visto tu publicidad online o hayan recibido más información. El objetivo de estas campañas es conseguir que los propietarios te llamen o soliciten que tú los llames.

De esta forma te encontrarás siempre en la situación de ser tú el/la que “lleve la voz cantante”. Si el propietario es intransigente o difícil, pues…“Sayonara baby, tengo otros propietarios que desean vender su propiedad y no te necesito a ti si no cumples con mis requisitos.

Ahora bien, no interpretes mal esta estrategia. De 100 solicitudes de información que te llegan, sólo un 20% serán propietarios con los que podrás trabajar. Lo cual es realmente positivo.

Sólo tienes que mantener un flujo de llamadas semanales para tener siempre nuevos inmuebles en cartera. Y por supuesto elegir con que propietarios se puede trabajar.

En realidad estas campañas de captación de propiedades van dirigidas a captar propietarios; no propiedades.

Eso de dejar publicidad en los buzones de las viviendas y edificios con mensajes tipo: “Vendemos su casa, tenemos compradores”, ha pasado de moda. Hay que renovarse y presentarse a los propietarios de forma profesional.

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo ¿Sabes algún método de captación inmobiliaria similares a estas? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Corredor Inmobiliario:
Primeras Impresiones.
Captar en 7 segundos"

enero 30, 2025noviembre 12, 2013 por Carlos Perez-Newman

| No Puedes Subir la Escalera del Éxito Vestido con el Traje del Fracaso.

La imagen que trasmite el corredor inmobiliario es muy importante en su trabajo. Lo que proyectas en los primeros 7 segundos, (el cual es un tiempo suficientemente largo para absorber una primera impresión de otra persona), se va a quedar grabado en la mente de tu cliente, por un largo periodo de tiempo o para siempre.

Puede que sea injusto; pero así es. No lo digo yo, lo dicen los expertos en comunicación y lo podemos comprobar diariamente si prestamos atención al lenguaje corporal de los clientes.

Su lenguaje dice mucho de lo que piensan sobre ti. En otras palabras la imagen que proyecta el corredor inmobiliario puede ser la causa de su éxito o su fracaso. Y eso sin haber pronunciado una palabra todavía.

Así es; unos cuantos segundos son suficientes para que los clientes juzguen al corredor inmobiliario cuando entran en contacto con él/ella por primera vez.

El cliente no es consciente de que lo hace, sucede de forma inconsciente. Y todos lo hacemos. Es parte de nuestra herencia primitiva, cuando no podíamos permitirnos tomar malas decisiones o tardar mucho en actuar.

Juzgar la imagen del corredor inmobiliario en los primeros siete segundos de un encuentro en el que lo conoces, es parte del mecanismo de auto defensa que tiene el cliente.

Así que, aunque puedan interponerse sus prejuicios a la hora de hacer un análisis fugaz y automático, el cliente no puede dejar de hacerlo. Ni tú tampoco.

Sabiendo que no hay una 2ª oportunidad para causar una primera impresión, veamos algunos trucos que puedes utilizar para ser percibido como un profesional experto y generar confianza. Luego vendrá la fase 2 que es mantener esa percepción inicial positiva.

| El Corredor Inmobiliario. Primeras Impresiones.

Lo primero que piensa el cliente cuando te conoce es analizar si debe sentirse amenazado; e inmediatamente después realiza juicios de atractivo y personalidad. Lo hace en sólo en 7 segundos de forma inconsciente. Teniendo esto en cuenta, ¿qué puedes hacer para mejorar tu imagen? Aquí van algunos trucos:

1.- No llegues a la reunión emitiendo señales de timidez, ansiedad u hostilidad, lo más probable es que eso matice la percepción que se hace el cliente de tu personalidad. Estás entrando con mal pie.

2.- Cultiva siempre el ser auténtico, (tú mismo/a) y mantenerte calmado -ni ansioso, ni altanero- en cualquier situación. Habla claro y despacio.

3.- Respira profundo para liberar ansiedad y sé consciente de cómo vistes justo antes del momento del encuentro.

4.- Viste la ropa adecuada para vender un producto de más de $100.000 dólares. Puede que no te guste vestir corbata o si eres mujer vestir falda, pero tu imagen de corredor inmobiliario tendrán connotaciones positivas o negativas en tu cliente.

5.- Mantener una postura derecha es importante. Los hombros caídos son propios de la gente desinteresada o pusilánime. Seguro que tú no lo eres, pero esa es la imagen que darás con unos hombros caídos.

6.- Apaga tu móvil durante toda la reunión. Ahora lo más importante en este mundo para ti es tu cliente. Aunque el cliente te diga que no le importa que contestes una llamada, se sentirá que no le prestas la atención adecuada.

7.- Si llevas una cartera o bolso con documentación, asegúrate de llevarla en la mano izquierda. Si la mantienes en la derecha, ésta se sentirá húmeda al dar la mano.

8.- En el primer contacto personal con el cliente es el momento de poner tus habilidades de escucha al 110%. Pon tu atención a lo que la otra persona te dice y en su lenguaje corporal, ¡Y lo más importante es su nombre! Si no lo escuchaste bien, pide que lo repita. Preguntarlo más tarde te restará credibilidad

9.- No invadas el espacio personal de tu cliente demasiado pronto. Un poco más de la distancia de tu brazo estirado, es lo normal.

10.- Usa gestos abiertos, en vez de cruzar tus brazos o tus piernas a nivel de los tobillos. Utiliza las manos con inteligencia. Que tus manos expresen lo que dices.

11.- Una sonrisa sincera y lenta hace maravillas. Tu cliente notará una sonrisa poco sincera a 10 kilómetros. Las sonrisas sinceras salen del corazón; no de la cabeza.

Si tu forma de pensar es “ayudar a tu cliente a comprar”; en vez de venderle tu inmueble, esa sinceridad aparecerá. Sólo tienes que saberla trasladar a tu sonrisa.

“Como puedes observar, la imagen del corredor inmobiliario es importante. Esta tiene que ir en sintonía con el producto que vendes. Tu forma de vestir, tu forma de comunicarte en esos 7 segundos, (bien pongamos 10 o 15, pero tú ya me entiendes), y tu lenguaje corporal te ayudarán a que tu cliente prefiera tratar contigo a tratar con la competencia”.

| El Corredor Inmobiliario y la Etiqueta en las Reuniones de Negocio.

En un ambiente de trabajo y en las reuniones de negocios, es importante que todo corredor inmobiliario observe la más rigurosa etiqueta. La construcción de buenas relaciones con otras personas del sector, es tan importante como cultivar buenas relaciones con los clientes.

Algunos ejemplos de reglas de cortesía y buenos modales que necesita tener en cuenta:

Mi recomendación es que se observe siempre, usted no sabe si la persona del quiosco de la esquina tiene una sobrina empresaria o un cuñado propietario que puede disponer de sus servicios como corredor inmobiliario.

Al momento de hacer las presentaciones, por favor, indique siempre su nombre y apellido. Si su nombre es complicado de entender para otras personas, puede siempre ofrecer su tarjeta de visita, de la forma más elegante posible.
Si es usted quien no ha entendido bien el nombre de la otra persona, pida que se lo repitan, por favor. Si está sentado, debe ponerse en pie para saludar a una persona que le van a presentar o que va a presentar usted.
Es imprescindible la utilización de “por favor” y “gracias”.
Recuerde cuidar sus expresiones faciales y movimientos corporales. El lenguaje no verbal es crucial en toda reunión de negocios.
Por favor, cuide sus buenos modales, en caso de una comida o cena de negocios. Modere el consumo de alcohol, usted no está de fiesta con los amigos, está en una reunión de trabajo.
No coma en exceso y por lo que más quiera, no mastique con la boca abierta.
Este es un buen truco que leí en una revista, si quiere, puede utilizar la técnica BMW, que viene del inglés “Bread, Meal and Water”. El pan a la izquierda, la comida en el centro y el agua a la derecha.
La cuenta la paga siempre el anfitrión, sea hombre o mujer. Si quiere corresponder a esa invitación, lo hará con una invitación posterior.
Recuerde mantener una conversación fluida y ligera, no cuente al detalle las discusiones con su vecino, esto no es una reunión familiar. No acapare la atención, deje hablar al anfitrión, para eso le ha invitado a una comida de negocios. Si usted es el anfitrión, haga sentir cómodos a los invitados, pregunte ligeramente por el bienestar de su familia, pero sin profundizar.
La sobremesa debe ser corta y puede aprovechar para agradecer por la invitación. Recuerde despedirse de todos los presentes y no se distraiga en su camino a la salida.
Luego haga mentalmente un recuento de todo lo conversado y archive en su mente los detalles que considere importantes sobre esas personas. Puede que lo utilice luego para demostrarle que usted los recuerda y que se ha fijado en que no puede comer marisco porque tiene alergias o algún detalle parecido. Le ayudará a establecer una conexión con esa persona.

| El Corredor Inmobiliario y el Teléfono.

Otro aspecto al que no se suele dar la importancia que merece es la forma en que se contesta al teléfono. Hacerlo de la manera correcta proyecta un tono positivo, hace que la persona que llama se sienta cómoda y te prepara a responder cualquier pregunta que pueda tener.

1.- Contesta rápido. Si te encuentras en un entorno de negocios, no te beneficia hacer que las personas esperen. Atiende el teléfono y contesta antes del tercer timbre.

2.- Respira profundo antes de contestar. Esto te ayudará a mantener la calma y el control, por lo que te será más fácil hablar pausadamente y organizar tus ideas.

3.- Considera escribir un guión de tu saludo, así no tendrás que pensar en qué decir cuando suene el teléfono. Este mensaje cambiará un poco dependiendo de las circunstancias. Menciona tu nombre antes de preguntar quién llama.

4.- Mantén un lápiz y un cuaderno cerca del teléfono. Esto te permitirá apuntar información rápidamente, no hagas esperar a la persona en el teléfono mientras buscas algo con qué escribir.

5.- Sonríe mientras hablas. Esta es la recomendación más importante. Cuando sonríes tu voz se hace más agradable y genera más confianza.

6.- Habla de manera clara y profesional. Te encuentras en un entorno profesional, por lo que es importante que la otra persona no malinterprete tus palabras. Evita usar jergas como “síp”, “fijo” o “nah”. En su lugar, utiliza palabras claras como “sí” y “no”.

Si tienes que darle a alguien números o letras específicas, como transmitir un nombre o un número telefónico, sería bueno que te familiarices con el alfabeto fonético.

De esta manera, evitarás confundir aquellas letras que suenan similares, como la “B” y la “V”, con sugerencias útiles como “V de Victoria”.

7.- Evita las distracciones. Deja lo que estés haciendo y céntrate en la llamada telefónica para que la persona que llame tenga toda tu atención. No querrás mostrarte como una persona distraída o demasiado ocupada como para responder preguntas o brindar ayuda.

Te recomiendo que cuando recibas una llamada estando en la calle, te pares antes de coger el teléfono y contéstalo sin estar en movimientos. Muchas ventas se han perdido por no hacerlo.

| El Corredor Inmobiliario y la Construcción de Confianza a Largo Plazo

Una primera impresión positiva es crucial, pero no es suficiente. La confianza se construye con el tiempo y se fortalece con cada interacción. Un corredor inmobiliario exitoso sabe que su imagen no solo se basa en los primeros 7 segundos, sino en la coherencia de su comportamiento, su comunicación y su ética profesional.

Para lograrlo, ten en cuenta estos aspectos clave:

1. Sé un asesor, no solo un vendedor
Los clientes buscan más que alguien que les muestre propiedades; necesitan a un experto que los guíe en la mejor decisión de su vida. Un corredor inmobiliario que brinda información clara, responde dudas con honestidad y asesora de manera estratégica, se gana la confianza de su cliente.

No vendas casas, ayuda a comprar hogares. Esa diferencia en mentalidad cambiará por completo la percepción que los clientes tengan de ti.

2. La importancia de la postventa
Muchos corredores inmobiliarios se enfocan en cerrar la venta, pero olvidan que el verdadero éxito está en la recomendación. ¿Sabías que un cliente satisfecho puede traerte hasta 5 referidos en el futuro?

Mantén el contacto con tus clientes incluso después de haber cerrado el trato. Un simple mensaje preguntando cómo se sienten en su nuevo hogar puede marcar la diferencia. Ser un corredor inmobiliario que se preocupa por sus clientes más allá de la venta te posicionará como un profesional confiable y valioso.

3. Construye una marca personal sólida
El sector inmobiliario es competitivo, y para destacar, no basta con tener experiencia: necesitas que los clientes te recuerden y te prefieran.

Un corredor inmobiliario con una marca personal fuerte se convierte en un referente en su zona. Usa redes sociales, comparte contenido de valor, muestra tu conocimiento del mercado y deja claro qué te diferencia de los demás.

Tener presencia digital no solo te ayuda a atraer clientes, sino que refuerza la imagen de profesionalismo y credibilidad que necesitas.

4. La paciencia y la empatía son tus mejores aliados
Cada cliente es diferente. Algunos tomarán decisiones rápidas, mientras que otros necesitarán tiempo para evaluar cada detalle. Un buen corredor inmobiliario sabe adaptarse al ritmo de cada comprador y generar confianza con empatía.

Escucha más de lo que hablas, entiende sus preocupaciones y acompáñalos en el proceso sin presionarlos. La venta llegará, pero solo si el cliente se siente seguro contigo.

La imagen inicial es fundamental, pero la verdadera clave del éxito para un corredor inmobiliario está en la consistencia y en la construcción de relaciones a largo plazo. Recuerda: cada cliente que confía en ti no solo representa una venta, sino una oportunidad de generar nuevas recomendaciones y seguir creciendo en el sector.

Estas recomendaciones te ayudarán a transmitir una imagen más positiva en tus clientes. Sé que algunas de ellas ya las sabías, pero no viene mal recordar que son importantes y debes tenerlas presente en todo momento.

Por otra parte, puede que encuentres todas estas recomendaciones un poco básicas, sin embargo debo decirte que demasiados corredores inmobiliarios no las tiene en cuenta, tanto al teléfono como en el primer contacto personal, por tanto serán básicas, pero hay que recordarlas.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuál crees tú que es el fallo más común que cometen los corredores inmobiliarios a la hora de mostrar una vivienda? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: “Trabajar en una Inmobiliaria ¿Qué Necesito Saber?”

Alquiler con Opción a Compra:
"¡Aumenta la Demanda!"

diciembre 20, 2023noviembre 11, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Una Vivienda Vale lo que Vale, no lo que el Propietario Quisieras que Valiese.

El alquiler con opción a compra es una técnica de venta inmobiliaria que está entrado fuerte en el mercado en varios países como España, México o Colombia. No es una opción para todo el mundo; pero sí para muchos clientes que no cuentan con el capital suficiente para adquirir una vivienda mejor.

El alquiler con opción a compra es una de las formas más utilizadas por los jóvenes cuando deciden dar el paso de abandonar la casa de sus padres.

Como vendedor de bienes raíces, te recomiendo que te familiarices bien con el alquiler con opción a compra, para poder asesorar bien a propietarios y clientes por igual. La demanda sobre este tipo de compra está creciendo.

Con este conocimiento conseguirás más propiedades y más clientes. No sólo ayudarás a tramitar cualquier contrato de alquiler con opción a compra, sino que tus clientes se darán cuenta de tu profesionalidad y conocimientos. No es común encontrar a un agente inmobiliario que domine este tema del alquiler con opción a compra.

Tanto propietarios como clientes prefieren tratar y negociar con asesores inmobiliarios expertos. Demuéstrales que dominas este tema, y estarán más predispuestos a utilizar tus servicios.

| Alquiler con Opción a Compra. Ideal para Muchas Personas que no Pueden Pagar la Inicial.

Recuerda que el tipo de contrato de alquiler con opción a compra, es muy atractivo para los individuos interesados en comprar una vivienda pero que, en ese momento, no cuentan con la capacidad económica suficiente para adquirir una.

De esta manera el alquiler no cae “en saco roto” a la espera de que en un futuro cercano en el que sí se tenga suficiente capital para llevar a cabo la operación de compra-venta.

Aunque la cuota del alquiler no tiene por qué ser mayor que la habitual, hay que tener en cuenta que en la mayoría de los casos el inquilino deberá pagar una suerte de ingreso inicial para acceder al arrendamiento con opción a compra.

De esta manera, el propietario se asegura que el inquilino tiene una verdadera intención de comprar. Este depósito se perdería en caso de que el inquilino se marchara antes de tiempo.

| Alquiler con Opción a Compra. ¿Cuáles son sus Ventajas?

El alquiler con opción a compra es un contrato entre el propietario de un inmueble y la persona interesada en comprar ese inmueble una vez lo haya alquilado por un tiempo.

En el contrato se indica que la persona interesada en comprar la vivienda podrá hacerlo después de residir en ella durante un período de tiempo determinado. Puede ser de 3 a 5 años o lo que se estipule.

Esta opción de alquiler con opción a compra ofrece ventajas tanto para el propietario y futuro comprador.

Para el Propietario de la Vivienda:

1.- Su vivienda genera ingresos en vez de estar vacía.

2.- El propietario recibe un alquiler por encima del mercado.

3.- El futuro comprado entrega una cantidad de dinero por adelantado como pago inicial del inmueble.

4.- La venta de su vivienda está casi asegurada. Además, en caso de no realizarse la compra le pertenece todo el dinero pagado en alquiler.

5.- En este caso el nuevo inquilino cuidarán mucho mejor su vivienda e incluso pueden mejorarla puesto que se puede convertir en su futuro hogar

Para el Futuro Comprador de la Vivienda:

1.- El dinero destinado a pagar el alquiler no es a fondo perdido ya que va dirigido a rebajar el precio final por el que comprará la vivienda.

2.- El futuro comprador conoce el precio de la vivienda antes de adquirirla definitivamente.

3.- El importe inicial a entregar al propietario suele ser menor al 15% del precio final de la vivienda.

4.- Más fácil de conseguir un crédito hipotecario porque tiene tiempo para solicitarlo antes de comprar definitivamente la vivienda.

5.- El futuro comprador puede comprobar si la vivienda cumple con todos los requisitos para convertirse en su hogar.

Parece obvio que, entre las principales ventajas del alquiler con opción a compra se encuentra que parte del dinero que todos los meses desembolsa el inquilino en concepto de renta de alquiler servirá en un futuro cercano para pagar una parte de esa vivienda.

Por el contrario, en muchas ocasiones, los inquilinos de una vivienda con opción a compra pagan un alquiler más elevado debido a esa opción de compra. Pero no siempre.

Si finalmente el inquilino desiste de la opción de comprar la vivienda, este no recuperará el dinero pactado para descontar del futuro precio de compra de la casa. Este es el procedimiento estándar, pero los contratos pueden incluir otras cláusulas más ventajosas para el comprador.

| Alquiler con Opción a Compra. El Contrato y Fiscalidad.

Por supuesto, para asesorar bien a tus clientes debes informarte sobre la forma en que se establecen los precios de venta y alquiler para que sea rentable a ambas partes.

Asimismo, debes informarte sobre el tipo de contrato y sus cláusulas. Por ejemplo, en España los propietarios suelen pedir de alquiler anual un 4%-5% del precio de venta del inmueble que equivaldría a 25 años viviendo de alquiler.

Infórmate también sobre la fiscalidad existente en tu país para este tipo de transacción inmobiliaria y sobre otros datos, como por ejemplo, que sucedería si el arrendatario-adquiriente de una vivienda con un contrato de alquiler con opción a compra puede solicitar una prórroga.

Prepara tus propios números con algunos casos ficticios. ¿Por qué no preparar un Informe Gratuito de unas 10 páginas sobre este tema, para ofrecerlo a tus clientes? Desde luego te diferenciarás de tu competencia. Y conseguirás algunos buenos clientes.

Ten en cuenta que debido a la demanda de alquiler con opción a compra, las cláusulas de todo contrato puedes variar. Los abogados te recomiendan una cosa, pero el mercado te recomienda otra. A veces no es fácil vender una vivienda debido a la zona o al estado de la vivienda o a las necesidades del propietario.

La oferta de un alquiler con opción a compra no tiene por qué seguir las reglas que te indican toda la información que encontrarás online. Ofrecer unas condiciones de pago más asequibles al que alquila y compra, suele ser la mejor opción.

“En países como el Reino Unido, Estados Unidos, Holanda o Alemania, el alquiler con opción a compra es una modalidad muy popular y en demanda. Los propietarios que tiene dificultad para vender han tenido que ajustarse a las normas del mercado ofreciendo contratos más atractivos”.

| Alquiler con Opción a Compra. El Caso de México.

Te recomiendo que te pongas al día con el alquiler con opción a compra. La demanda esta aumentando y es un factor diferenciador para cualquier agente inmobiliario.

En México, por ejemplo, rentar con opción a compra es una modalidad que está atrayendo a muchos interesados.

Uno de los problemas frecuentes que enfrentan las personas que desean adquirir una vivienda en México es que no tienen ahorrada la cantidad suficiente para dar el enganche y con ello acceder a un crédito hipotecario.

No obstante, esta situación está cambiando, porque diversas instituciones han iniciado programas para acceder a un financiamiento para adquirir casa nueva o departamento sin enganche.

Una de las modalidades fue establecida a través de la alianza de Hipotecaria Su Casita y Urbi, con el apoyo de la Sociedad Hipotecaria Federal (SHF), al lanzar el programa de “Renta con opción a compra”, mientras que Grupo Financiero HSBC puso en marcha su programa “Tu casa desde cero”.

El programa de “Renta con opción a compra” está dirigido a las personas que desean comprar una casa, cuentan con capacidad de pago y son sujeto de crédito pero no tienen en ese momento un ahorro previo para cubrir el enganche y los gastos necesarios.

“Tu casa desde cero” es la forma más simple de adquirir una casa en preventa, porque no se necesita disponer de efectivo para el enganche y se paga una mensualidad constante durante todo el plazo del crédito

El programa es una operación de crédito y de arrendamiento a la vez. De esta forma, se le da el crédito a un inversionista que compra la casa y que la está arrendando, durante un plazo máximo de cinco años, al que va a ser el futuro propietario de la casa y que ya está disfrutando de la misma.

Este esquema es utilizado por las familias mexicanas que deseaban tener su vivienda inmediatamente y se encontraban pagando una renta, porque dicha renta se transformó en el enganche y amortización del crédito, sin que tengan que forzar la liquidez de la familia.

Como puedes comprobar el alquiler con opción a compra va a más. Te recomiendo que te familiarices con el proceso y publiques una Guía Informativa sobre este tema para que se pueda descargar desde tu sitio web. Comprobarás que consigues algún que otro cliente. Y tu imagen como profesional mejorará.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuál que el alquiler con opción a compra tiene más desventajas que ventajas? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Tu Blog Inmobiliario:
“Los 12 Consejos
Que Debes Seguir ”. (3/3)

octubre 29, 2021noviembre 10, 2013 por Carlos Perez-Newman

| El Objetivo de tu Blog Inmobiliario es Posicionarte Online Mejor que los Portales Inmobiliarios.

Quiero terminar este mini curso sobre tu blog inmobiliario, detallando los 12 principios que debes aplicar para conseguir 1-2 nuevos clientes al mes a partir de 8ª – º12ª semana de poner en funcionamiento tu blog.

El perfil de cliente que consiguen las agencias inmobiliarias que aplican estos principios, son clientes con mayor predisposición a comprar, alquilar o vender a través de ti. Esto se debe a que tu blog inmobiliario les ha inspirado confianza y credibilidad.

Si consideras los resultados que obtendrás; que están ahí, a la vuelta de la esquina, dentro de 2-3 meses, puedes cerrar 1 venta de cada tres clientes; que te contactan a través de tu blog.

Ten en cuenta que tu blog inmobiliario es la base de tu estrategia de marketing inmobiliario de contenidos. Los artículos de tu blog se posicionarán en la 1ª página de los buscadores, primero en cuestión de meses, luego en cuestión de semana para finalmente posicionarse en cuestión de días.

Posicionarse entre los portales inmobiliarios y sitios de clasificados por una palabra clave te traerá bastante tráfico a tu sitio web y clientes potenciales a coste cero.

No solo eso. Lo artículos de tu blog son una excelente herramienta, quizás la mejor, para atraer clientes desde Facebook a tu sitio web.

Tengo alumnos que han llegado a tener más de 1.000 visitas al mes a su sitio web promocionado los artículos de su blog inmobiliario invirtiendo sólo $50 dólares al mes.

“Un blog inmobiliario te da la posibilidad de tener una facturación fija mensual. Por tanto, cuanto antes empieces a poner en práctica estos 12 consejos, más pronto te asegurarás estas ventas mensuales”.

| Tu Blog Inmobiliario. Consejos para Generar Tráfico y Ventas.

Consejo 1.– Utiliza WordPress para tu Blog Inmobiliario. Su funcionalidad y sus Plugins lo hacen ideal para que puedas gestionar tu blog con facilidad, autonomía y rapidez.

Consejo 2.- Escribe cada uno de tus post utilizando 1 sola palabra clave tipo: palabra clave + tu zona geográfica. Utiliza palabras de cola corta, (las que primero debes posicionar), y luego de cola larga. Ayer hablamos de la importancia de las palabras clave y por qué las palabras clave de cola larga son las que más rendimiento te darán aunque son las que menos tráfico te traerán. Cola larga es igual a poco tráfico y tráfico de alta calidad.

Consejo 3.- No intentes competir a nivel nacional con tu blog inmobiliario. Podrás fácilmente competir a nivel local; pero no a nivel nacional, porque atraerás a tu blog potenciales compradores que no tienen el perfil que buscas. Tú vendes en Caracas; por tanto, no te interesan clientes buscando vivienda en Valencia, solo en Caracas.

Consejo 4.- No intentes vender tus inmuebles con tu blog. Jamás. Este es uno de los grandes errores que comenten la mayoría de las agencias inmobiliarias: no lo cometas tú.

Tu blog está destinado a ganar credibilidad vendiendo tus servicios profesionales; vendiéndote tú, no tu cartera de inmuebles. Así es como captarás muchas solicitudes de información cualificadas.

| Tu Blog Inmobiliario. Necesitas 100 Visitas diarias.

Consejo 5.- Escribe cada post de tu blog inmobiliario con información valiosa. Dedícale 1-2 horas 2 veces por semana a tu blog. Estas 1-2 horas diarias te están garantizando tus ventas futuras.

Tu primer objetivo es conseguir 100 visitas diarias a tu sitio web a través de los artículos de tu blog. Cuando tengas más de 10 artículos publicados con 10 palabras claves comenzarás a ver los resultados.

Publica sólo 2 artículos a la semana. No publiques 10 artículos en una semana para luego no publicar nada durante semanas. El posicionamiento online te lo da la frecuencia y la constancia.

Consejo 6.- No utilices Google Adwords para promocionar tu blog. ¿Por qué promocionar algo que te sale gratis? Contenido de calidad y elección de la palabra clave adecuada significa 1ª página de Google por semanas, meses o puede que años. Si deseas promocionar tus artículos hazlo en Facebook. Promociona 1 artículo cada semana. No necesitas más.

Consejo 7.- Utiliza el plugin: WordPress Yoast SEO para impulsar tu indexación en las primeras páginas de Google. Con este plugin puedes escribir un post hoy y tenerlo mañana en la 1ª página de Google. Con este plugin en 6-8 semanas, tendrás 60 mini- páginas web en las primeras posiciones de forma gratuita. Deja que tus competidores gasten dinero en Google Adwords.

Consejo 8.- Evita utilizar los AutoFeed o Curar otros contenidos para escribir tus 2 artículos semanales. Google no quiere auto feeds y/o contenido similar al ya existente en la web. Utilizando autofeeds no te indexará en las primeras posiciones.

Además los autofeed provienen de noticias del sector; información que tú no quieres en tu blog inmobiliario. Si alguien quiere noticias, se lee los diarios o visita los portales inmobiliarios; no tu blog. Tu blog inmobiliario debe ser único para tu zona.

| Tu Blog Inmobiliario. La Peor Pesadilla de Tu Competencia.

Consejo 9.- Enlaza tu blog inmobiliario con las redes sociales. Tu post puede aparecer en Facebook, Google Mi Negocio y Twitter inmediatamente de haberlo publicado. Esto te da la oportunidad de una mayor audiencia.

Consejo 10.- Introduce los botones sociales en cada uno de tus blog y solicita que los lectores compartan el post con otras personas. Alrededor del 10% lo hace y así aumentas la cobertura de tu blog. Lo harán sólo si pides que lo hagan.

Consejo 11.- Incluye en cada post link internos, (a otros posts) y link externos a información adicional relacionada con tu post. Esto es lo que aconseja Google; así que hazlo.

Consejo 12.- Incluye en tu blog un Formulario a mano derecha para que tus lectores te den su nombre y su email. Ofréceles un informe gratuito de calidad a cambio de esta información. Te sorprenderá cuantos se descargan esta guía y es una forma de captar más clientes mensuales.

Siguiendo estos consejos, tu blog inmobiliario se convertirá en un medio seguro de conseguir buenos clientes; pero tienes que invertir tiempo y ser constante.

Este sistema lo utilizan muchos agentes inmobiliarios independientes y es una de las causas de que facturen entre $3.000 y $10.000 al mes a partir del 3 ó 4 mes. Sí, reconozco que dedicar 1-2 horas, 2 veces por semana para tu blog inmobiliario es trabajo, pero… “quien algo quiere, algo le cuesta”.

Recuerda que los portales inmobiliarios y clasificados dominan las todas las primeras páginas de los buscadores.

La única forma de aparecer en la 1ª página es con los artículos de tu blog, porque los buscadores dan prioridad a las páginas con contenido, precisamente las páginas de los blogs.

Y esto es todo. Espero que estos 3 post te hayan sido de ayuda. Si deseas asesoramiento sobre cómo gestionar tu blog inmobiliario, por favor, envíanos un email o haz un comentario a este post.

Lee los posts anteriores en:
→ El Blog Inmobiliario: “Una Herramienta Mal Utilizada”. (1/3)
→ “Las Palabras Clave Inmobiliarias. Blog Inmobiliario”. (2/3)

Es más, te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuál es tu principal preocupación para crear tu blog inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Las Palabras Clave Inmobiliarias.
Blog Inmobiliario". (2/3)

noviembre 6, 2022noviembre 9, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Un Blog te Puede Abrir Puertas que Tú No Sabías Ni Que Existían.

Hoy vamos a hablar de las palabras clave inmobiliarias. Esos términos de búsqueda más utilizadas por las personas que buscan comprar, alquilar o vender un piso.

blog inmobiliario, palabras clave inmobiliarias — “Descubre Cómo Ocupar las Primeras Posiciones en los Buscadores con Técnicas Fáciles de SEO”

Ayer hablamos del blog inmobiliario como el canal o herramienta de marketing que te permitirá generar 2-3 nuevos clientes al mes después 8 – 12 semanas online. Ahora bien, depende de ti el que este periodo de tiempo sea más largo o más corto.

En realidad depende de las palabras clave inmobiliarias que utilices en tus artículos.

Acortar el tiempo para que tu blog inmobiliario te genere nuevos clientes cada mes, no es una cuestión de presupuesto. Promocionar tu blog ayuda, por supuesto, pero es más rentable hacer las cosas bien, elegir las palabras clave inmobiliarias adecuadas para posicionarse rápido online y luego promocionar algunos de tus post en Facebook, para conseguir tráfico de calidad a tu blog y a tu sitio web.

Primero enfoca tus esfuerzos en publicar contenido de calidad y luego comienza a promocionar tus artículos. Buscas tráfico de calidad a tu sitio web; no curiosos que entren en tu sitio web a través de tu blog y lo abandonen en menos de 1 minuto.

“Si tu blog no tiene contenido de calidad o está en auto feed, o no tiene las palabras clave inmobiliarias correctas, conseguirás visitas; pero no visitas repetidas y cualificadas. Promocionar tu blog inmobiliario constantemente, no es la solución para conseguir nuevos clientes. La solución está en el uso de las palabras clave inmobiliarias”.

Veamos por qué.

| Tus Palabras Clave Inmobiliarias. Una Sola Palabra Clave por Post.

Sólo puedes posicionar cada artículo por sólo 1 palabra clave, si la eliges bien, te posicionaras en cuestión de días, aunque para conseguirlo también necesitas haberle demostrado a Google que ya tienes publicados varios artículos.

Expliquemos el concepto. Los buscadores Google, Yahoo, Bing y el resto de buscadores quieren contenido de calidad; por eso los sitios web, las páginas web, los blog, los artículos y demás que tienen un buen contenido, son los únicos que aparecen en las primeras páginas de buscador.

Por ejemplo, las páginas web que se renuevan constantemente, (pocas en realidad), son las que aparecen en las primeras páginas de los buscadores cuando una persona busca información con palabras clave inmobiliarias relativas a ese sitio web.

Ten en cuenta que los buscadores no indexan sitios web; indexan páginas web por separado de ahí que puedan indexar tus artículos.

Por supuesto, si un cliente busca específicamente “Inmobiliaria La Mejor”, la URL de esta inmobiliaria aparecerá en la 1ª página de Google. Pero ¿qué pasa si el cliente busca por la palabra clave inmobiliaria: “inmobiliaria Lima”? Aunque Inmobiliaria La Mejor este ubicada en Lima, puede que no aparezca en la 1ª página.

Puede que ni siquiera en la 5ª página. Todo dependerá del número de inmobiliarias en Lima y el contenido de sus páginas inmobiliarias.

Por esta razón, tu blog inmobiliario pueden atraer muchos más visitantes a tu sitio web que cualquier página de tu sitio web por sí sola. Cuando escribes un artículo con palabras clave inmobiliarias, tu blog se renueva constantemente y como tu blog está dentro de tu sitio web se renueva también, pero poco.

Tu blog inmobiliario hace que cada post se convierta en una nueva página web “salida del horno” con contenido de calidad.

Hasta aquí todo claro. En 1 mes con tu blog inmobiliario, has generado 8 páginas web diferentes, (8 artículos), a ojos de los buscadores.

Ahora bien, ¿cómo pueden indexar estos buscadores estos post o nuevas páginas web en su búsqueda? En otras palabras, ¿cómo colocar este libro en la biblioteca para que el lector lo encuentre fácilmente? En las bibliotecas se utiliza la ordenación de la “A” a la “Z” y por temas de interés.

En los buscadores se ordena, se indexa, por temas relacionados a las palabras clave que usa la persona que busca la información. En nuestro caso, por palabras clave inmobiliarias.

| Tu Blog Inmobiliario. La Mejores Palabras Clave.

Por tanto, para que cada uno de tus post o artículos puedan ser indexados en las primeras páginas de Google y otros buscadores, cada uno de ellos debe tener una palabra clave que sería el tema y título de tu post.

Si en tu post de hoy eliges escribir sobre “la oportunidad de negocio que representan las viviendas a reformar en el sur de Bogotá”, tu palabra clave inmobiliaria podría ser “cómo reformar viviendas”. Pero no es la mejor.

La palabra clave ideal para tu artículo sería “reforma de viviendas en san cristóbal”; siendo San Cristóbal una zona en el sur de Bogotá.

Las mejores palabras clave son: característica del inmueble + zona específica.

Esta palabra clave debe aparecer en el título de tu post en los subtítulos y varias veces dentro del texto de tu post. Así, cuando Google vuelva a comprobar la web a las 24, 48 o 56 horas, (lo hace constantemente y sin parar), se dará cuenta que hay una nueva información sobre sobre “reforma de viviendas en san cristóbal” y colocará esta información, este post, en el lugar apropiado para que sea encontrado fácilmente en la “inmensa biblioteca online”.

Cualquier persona en Colombia que busque información sobre “reforma de viviendas en san cristóbal” verá tu post, porque aparecerá en la 1ª o 2ª página de su buscador. Serán pocas las personas que busquen por esa palabra clave inmobiliaria, pero los que buscan serán potenciales clientes tuyos, que visitarán tu blog donde tú tienes a la venta 1 o 2 inmuebles para reformar en San Cristóbal, Bogotá.

Esta es la ventaja de tener un blog inmobiliario. Mientras algunas agencias pagan por publicidad, tú apareces en la búsqueda orgánica de Google en la 1ª página de forma gratuita.

Pero esto es sólo el principio. ¿Qué pasaría si escribes 20 posts, con 20 palabras clave inmobiliarias diferentes relacionados con tu producto inmobiliario + la palabra Bogotá?.

Por ejemplo publicas un artículo sobre: “Venta de Apartamento en Bogotá. La Ventaja de Contar con un Seguro de Hogar”.

Pues que te verían, entre otras muchas, las personas o inversores específicamente interesadas en comprar apartamentos en Bogotá, porque tu palabra clave “venta de apartamentos en Bogotá”, a pesar de ser una palabra clave difícil de posicionar, tú lo conseguirás, porque la página que contiene esa palabra clave inmobiliaria tiene bastante contenido y los buscadores indexan antes las páginas con contenido.

Los portales inmobiliarios no podrán competir contigo aunque tengas 100 apartamentos a la venta en Bogotá.

“Tu artículo o post permanecerá en la web durante años y permanecerá en la 1ª página de Google 1 mes, 6 meses, 1 año o 5 años, dependiendo de la información que vaya apareciendo más tarde sobre apartamentos en Bogotá. Sólo te desbancará del puesto otra agencia inmobiliaria que posteriormente publique un artículo con esa palabra clave”.

| Las Palabras Claves Inmobiliarias. Estrategia SEO y Herramientas.

Como parte importante para saber la dirección y contenido de lo que vas a publicar en tu Blog Inmobiliario, tienes que definir TU estrategia de SEO Inmobiliario, siguiendo estos consejos:

Analiza tu Buyer Persona. Lo que siempre hemos dicho sobre identificar al cliente al que te interesa llegar.

Gana Referentes Externos de Calidad. Crea colaboraciones con empresas o personalidades del sector inmobiliario referente en tu zona.

Crea Contenido de Calidad. Ya sabes a lo que me refiero con contenido de calidad. Bien hecho, bien estructurado y con una finalidad.

Usa también Palabras Clave Largas. Las palabras clave largas son como generalmente la persona escribe en el buscador de su navegador. Las personas han ido cambiando su forma de buscar información, por lo que tienes que estar al corriente. Te sugiero que estudies a tu competencia y a los referentes del sector.

Que tu Contenido sea Útil. Si no lo es, simplemente no será atractivo para tu cliente. Y lo que quieres es que lo lea, lo vea, lo escuche y lo valore y hasta lo comparta.

Evita Trucos que te traigan Penalizaciones. Los errores como comprar seguidores, usar enlaces a páginas negativas, repeticiones de palabras clave etc, debes evitarlos como a las moscas.

Ahora estudiemos el tema de las palabras clave inmobiliarias y las herramientas para identificarlas y buscarlas.

Lo primero, por supuesto, las palabras clave inmobiliarias de tu negocio y de tus servicios y tu zona. Mientras más específico en cuento a zona de tu ciudad o departamento, mucho mejor.

Antes de usar cualquiera de las herramientas para buscar palabras clave en este apartado, te recomiendo pasar por el planificador de palabras clave de Google, te ayudará a buscar palabras o frases relacionadas con tus servicios.

Planificador de Palabras Clave de Google: https://ads.google.com/intl/es_es/home/tools/keyword-planner/

Herramientas para buscar tus palabras clave inmobiliarias.

1. WordStream Keyword Tool. https://www.wordstream.com/keywords

2. Wordtracker. https://www.wordtracker.com/

3. SEO Book Keyword Tool. http://tools.seobook.com/keyword-tools/seobook/

Mi Favorito. 4. Ubersuggest. https://neilpatel.com/es/ubersuggest/

5. Google Trends. https://trends.google.es/trends/?geo=ES

| Tu Blog Inmobiliario. Un Caso Práctico.

De hecho, algunos de mis alumnos buscan blog inmobiliarios de su zona online, detectan la palabra clave de ese blog de la competencia y redactan un artículo similar con esa palabra clave inmobiliaria. ¡Boom! en unas semanas o días ya están posicionados en la 1ª página junto a la competencia.

Imagínate ahora que tienes 100 artículos publicados, 100 páginas web, online en las primeras páginas de Google sobre 100 temas diferentes relacionados con tu zona de influencia: palabra clave + ciudad.

Con 100 post situados en estas primeras posiciones, con 100 palabras clave inmobiliarias bien escogidas, cualquier persona buscando información sobre compra, venta y/o alquiler en tu zona, encontrará tu agencia inmobiliaria.

Publicando 10 artículos en tu blog al mes, en menos de 1 año las visitas a tu sitio web se incrementarán en un 1.000%.

Esto es precisamente lo que ha hecho Marta Colmenares en Sevilla. Marta es asesora inmobiliaria independiente y periodista de profesión; por lo que escribir en un blog no es un gran esfuerzo para ella.

Marta me contactó hace más de 1 año para temas relacionados con marketing online, específicamente para campañas en Facebook.

Sin embargo, cuando le explique el potencial del blog, se entusiasmó y preparamos una estrategia de publicación para 4 meses; es decir, para 40 artículos con 40 palabras clave diferentes para Sevilla y con 29 temas diferentes. Algunos de los temas se trataban en 2 artículos relacionados.

A partir del 2º mes ya se comenzó a notar el incremento de visitas en su sitio web y en las solicitudes de información. A los 6 meses las visitas y los contactos aumentaron, sobre todo cuando Marta publicó en su web, en la parte derecha del blog, una Guía informativa de descarga gratuita.

A partir del 6 mes es cuando Marta comenzó a promocionar sus artículos en Facebook, (tenía que haberlo hecho antes), y entonces fue cuando llegó la sorpresa: miles de vistas a su sitio web cada mes, un promedio de 430 visitas a la semana.

Por supuesto, su blog inmobiliario puso a Marta en una posición de experta inmobiliaria en la ciudad de Sevilla, lo cual le ha conseguido muy buenos clientes.

Todo gracias a utilizar las palabras clave inmobiliarias correctas, a preparar una estrategia y a tener paciencia. Hoy disfruta de tener más de 100 palabras clave en las 1ª páginas de los buscadores. ¡A ver quien puede competir con eso!

Esto es todo por hoy. Mañana seguiremos con esta serie de artículos. Si deseas asesoramiento sobre cómo gestionar tu blog, por favor, envíanos un email o haz un comentario a este post.

¿Crees que la elección de palabras clave inmobiliarias para tu blog es una tarea difícil? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Sigue la lectura en Tu Blog Inmobiliario: “Los 12 Consejos Que Debes Seguir ”. (3/3)

El Blog Inmobiliario:
“Una Herramienta
Mal Utilizada”. (1/3)

octubre 27, 2021noviembre 8, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Para Mantener un Blog Inmobiliario Necesitas una Planificación.

El 95% de las agencias utilizan su blog inmobiliario de forma inadecuada. Sin embargo, algunas de ellas están generando entre 1-2 nuevos clientes a al mes con su blog. Esto representa entre 12-24 nuevos clientes al año; que en comisiones puede significar entre $36.000 y $72.000 dólares anuales.

Pero ojo; esto no se consigue de forma inmediata y sin un plan. Primero tienes que ganarte estos nuevos clientes para que, a partir del 2ª mes de haber lanzado tu blog inmobiliario, comiences a ver su efectividad.

El segundo mes ya comenzarás a notar visitas a tu blog inmobiliario y si lo promueves a través de las redes sociales y utilizas publicidad inteligente en Facebook y Bing Ads (Ahora Microsoft Advertising), podrás acelerar los resultados unos 15 días. Esta estrategia ya está probada por mis alumnos y funciona a la perfección.

Recordar que el objetivo de tener un blog inmobiliario dentro de tu sitio web, no es mostrar tus conocimientos o crear branding, (que también), sino conseguir clientes cualificados en comprar una vivienda en tu zona en las próximas semanas.

Tu blog tiene que generar clientes potenciales. Tanto compradores como propietarios interesados en vender su propiedad.

Veamos qué debes hacer para conseguir nuevos clientes al mes con tu blog inmobiliario.

| Tu Blog Inmobiliario. Más Tiempo que Presupuesto.

Eso es. Deberás invertir tiempo en tu blog para facilitar a tus potenciales clientes contenido único y de calidad sobre temas inmobiliarios relacionados con tu zona de actuación. Único significa escrito por ti.

Google debe notar que tu contenido no es una repetición exacta de otro artículo en la web.

Calidad significa dar información interesante para tu potencial cliente. No tiene por qué ser un artículo de 5.000 palabras, ni con intención de ganar el premio periodístico del año. Debe tener calidad y si supera las 1.000 palabras mejor.

Tu blog inmobiliario te traerá, sin duda alguna, muchos y buenos clientes, tanto propietarios que buscan vender; como clientes buscando una propiedad para comprar o alquilar.

Sin embargo, debes aplicar las siguientes reglas a tu blog inmobiliario para que este genere esos clientes:

Regla 1.- Debes dedicarle unas 2 horas diarias 2 veces por semana a tu blog para redactar su contenido, (que lo puedes adaptar de otros artículos que encuentres online) y aplicarle las técnicas del SEO a cada artículo. Es decir, incluir una palabra clave por artículo.

Regla 2.- Las técnicas del SEO que debes aplicar son las técnicas recomendadas por Google. Esto es; utilizar palabras clave diferentes en cada artículo, para que los buscadores, (Yahoo, Bing y otros incluidos), las indexen en sus primeras páginas. De esta forma aparecerás en la 1ª, 2ª o 3ª de los buscadores en cuestión de días. Con el tiempo llegarán a la 1ª página.

Regla 3.- Debes ser constante. Debes escribir 2 artículos cada semana. Una vez hayan pasado unos 2 meses, comenzarás a notar algunos post en las primeras páginas de Google y comenzarás a notar más visitas a tu sitio web. Esto es debido a que gradualmente tendrás posts de tu blog en las primeras páginas de Google. Te pongo un ejemplo.

Digamos que escribes 3 posts cuyas palabras clave elegidas por ti son: “venta terreno Montevideo”; “alquiler casa Montevideo”; “gastos de compra Montevideo”.

En unas semanas, máximo 2 meses, tendrás 3 post posicionados en las primeras página de Google. Es como tener 3 páginas web indexadas en las primeras posiciones de Google.

¿Por qué es importante? Porque cualquier persona que utilice estas palabras clave, (exactas o en una frase o similares), en Google se encontrará con un artículo de tu blog inmobiliario, junto con otros sitios web y blogs en la zona de Montevideo.

Esto es excelente para conseguir clientes y no cuesta absolutamente nada. Sólo invertir tiempo.

“Algunas agencias pagan más de $1,5 dólares por click por atraer clientes a su sitio web. Invierten más de $500 dólares a la semana para conseguir de 2 a 3 clientes. Y eso si han elegido bien las palabras clave para su publicidad”.

| Tu Blog Inmobiliario. Olvídate de los AutoFeed.

Regla 4.- Los auto feed no te traerán clientes. Algunas agencias tienen un blog inmobiliario y utilizan el autofeed para alimentarlo diariamente. ¡Diariamente! Para aquellos que no saben lo que es un autofeed, es un software que busca online artículos relacionados con un tema determinad, los exporta a tu blog y los publica.

Esto del autofeed parece una buena idea; pero no lo es. Google quiere contenido de calidad y único en tu blog inmobiliario para indexarlo en las primeras posiciones.

Algunos agentes inmobiliarios creen que Google no puede saber si, por ejemplo, tú copias un artículo aparecido en un sitio web lo publicas en tu blog inmobiliario.

No te equivoques, Google lo sabe todo. Como dicen algunos gurús del marketing online: “…cuando se trata con Google es como si se tratara con Dios”

Gracias a que lo sabe todo, tu pequeña agencia inmobiliaria puede competir online en las mismas condiciones con los más grandes del tu sector. De lo contrario, Google ya hubiera dejado de existir hace tiempo, por la simple razón de que sólo los grandes estarían siempre dominando Google.

Lo mejor es presentarle tu Sitemap a Google. Te explicamos cómo:

Crea un Sitemap (mapa del sitio). Este mapa de tu sitio web es un documento XML que muestra todas las páginas del sitio web. El sitemap le alerta a los motores de búsqueda cuándo se han añadido páginas y entradas nuevas.
Envía el Sitemap a Search console de Google: Una vez hayas creado el sitemap, debes visitar la Search console de Google y añadir tu mapa en la cuenta del sitio web. Este paso es fundamental para que Google tenga en su radar todas tus páginas y acelerará definitivamente el proceso de indexación.

| Tu Blog Inmobiliario. Necesitas un Plan.

Para obtener el máximo rendimiento de tu blog inmobiliario necesitas preparar un plan de publicación y promoción. Primero debes seleccionar las mejores palabras clave para tu negocio inmobiliario en tu zona, (puedes empezar por seleccionar de 10 a 20), y luego seleccionar los temas inmobiliarios que te gustaría tratar y que están relacionados con el servicio y los inmuebles que vendes en tu zona.

Hay cientos de temas que puedes tratar en tus artículos, cómo dar recomendaciones a clientes y propietarios para comprar y vender, sobre temas fiscales, hipotecas, proceso de compra-venta, impuestos, decoración, feng shui, reformas… los temas son muy, muy variados.

Una vez hayas pasado esta etapa es cuando debes emparejar las palabras clave con los temas. Además, debes buscar online noticias inmobiliarias relacionadas con tu zona para ver qué temas se está publicando la prensa para tu utilizar esas palabras clave. También debes visitar los blog inmobiliarios de tu competencia, copiar sus palabras clave y redactar un artículo similar para posicionarte mejor que ellos online.

Lo recomendable es publicar 2 artículos a la semana de más de 800 palabras. Lo ideal es que sobrepasen las 1.000 palabras.

Otro aspecto que debes cuidad es seleccionar la imagen de cabecera adecuada para tu artículo. Esta imagen es la que aparecerá automáticamente cuando publiques tu artículo en las redes sociales a partir del enlace de página.

Por último, debes planificar la promoción online de tus artículos. Te recomiendo que lo hagas en Facebook. Comienza a promocionar 1 artículo a la semana y observa si el otro artículo que no promociona recibe bastantes visitas. Si es así, promociónalo también.

Un pequeño presupuesto en Facebook promocionando tus artículos generalmente es más rentable que tu publicidad en portales inmobiliarios.

Recuerda que tu blog inmobiliario siempre te traerá clientes más cualificados que ya tendrán una percepción muy positiva de tu servicio inmobiliario antes de contactarte. Vender a clientes así es más fácil, rápido y rentable.

Esto es todo por hoy. Mañana seguiremos con esta serie de artículos sobre cómo mejorar tu blog inmobiliario. Si deseas asesoramiento sobre cómo gestionar tu blog, por favor, envíanos un email o haz un comentario a este post.

¿Crees que crear y mantener un blog inmobiliario lleva demasiado tiempo y al final no compensa? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Sigue la lectura en “Las Palabras Clave Inmobiliarias. Blog Inmobiliario”. (2/3)

"La Certificación Energética:
¿Un Impuesto Más?”

febrero 5, 2025noviembre 6, 2013 por Carlos Perez-Newman

| El Marketing Sostenible es una de las Mejores Estrategias para Vender Inmuebles.

Algunos propietarios piensan que la certificación energética es un impuesto más. Todo lo que obligue al propietario a mejorar su vivienda para que esta pueda mejorar su venta o alquiler, no es bienvenido por muchos propietarios que tiene una idea equivocada, o cuanto menos poco realista, de lo que significa el proceso de compra venta de una vivienda.

Tristemente también tenemos a los agentes inmobiliarios que no explican, o mejor aún no educan a los propietarios sobre las ventajas de tener la certificación energética. Ni informan a los compradores a que exijan la certificación energética al propietario. Sólo tiene algunos conocimientos básicos de lo que es la Certificación energética y que es de obligado cumplimiento.

El agente no necesita ser un experto, pero sí tener un conocimiento más detallado de a donde acudir para conseguirla, su trámite y las ventajas de adquirir este certificado, tanto para el propietario, como para el comprador. Muchos de ellos no saben ni siquiera que existe.

| Educa sobre Certificación Energética. No te limites a Informar.

¿A quién le interesa la certificación energética? Hacerla supone un gasto, ya que una valoración sobre la forma en que un inmueble optimiza el consumo de energía, corresponde a un técnico competente.

Esta valoración, por ejemplo, considera factores como el aislamiento de ventanas y cerramientos, el rendimiento de sistemas de calefacción y aire acondicionado, o las necesidades energéticas de la vivienda para alcanzar las condiciones normales de confort térmico o lumínico. “Eso suena a que voy a tener que cambiar algo en mi casa y yo no estoy para hacer gastos”.

Siendo España el país de la picaresca, se seguirán vendiendo y alquilando inmuebles sin certificación energética o con certificación energética light. En un país como este, todos entendemos lo que significa “light” y cómo se consigue.

La obligación del agente inmobiliario es asesorar y no prestarse a las conjeturas y exigencias de ciertos propietarios sobre la calificación energética. Algunos de ellos ya han tomado cartas en el asunto y hace unos días me llegó de una agencia inmobiliaria de Bilbao, España, un excelente informe “gratuito” sobre este tema, (15 páginas redactadas en un lenguaje que entiende un niño de 10 años), y lo ha distribuido por toda su zona de influencia a clientes potenciales.

Aplaudo la iniciativa. Ayudar a comprar, en vez de vender, está expandiéndose en el sector inmobiliario español. Educando al propietario sobre las ventajas de la Certificación Energética es la mejor forma para que algunos ignorantes, (o demasiado listos), no les sea fácil ir diciendo por ahí que la Certificación Energética es otro impuesto del Gobierno. Es más si así lo fuera, creo que sería uno de los impuestos más justos que pueda exigirnos cualquier gobierno.

Desde luego, quien más se van a beneficiar de esta Certificación Energética van a ser los promotores, ya que este aspecto de ahorro de energía esta muy bien considerado por los potenciales compradores que proceden de Europa.

| Algunos Aspectos del Certificado Energético.

Con objeto de que agentes inmobiliarios en otros países comprueben que el Certificado Energético que se solicita en España es una idea acertada para asegurar la calidad de una vivienda, veamos algunos aspectos importantes del mismo.

El tiempo que se tarda en conseguir la certificación de la eficiencia energética de una vivienda depende, principalmente, de dos factores: el tiempo de elaboración por parte del técnico profesional (3 días aproximadamente) y, si es el caso, del registro del certificado en la Administración pública, que suele ser de un par de días.

El certificado de eficiencia energética es obligatorio para quien quiere realizar una operación de compraventa o alquiler de un inmueble. En consecuencia, es el propietario de la vivienda, local u oficina quien deberá contratar los servicios de un técnico profesional o certificador para que emita el certificado.

El precio del certificado de eficiencia energética se fija por la libre oferta y demanda de las empresas de certificados de eficiencia energética que prestan estos servicios.

El contenido del certificado energético se resume en la etiqueta energética. Esta etiqueta, de aspecto parecido a la etiqueta energética presente en electrodomésticos, indica las calificaciones de emisiones y de consumo que el inmueble ha obtenido en su certificado energético, en una escala de colores que va de la A, la más eficiente, a la G, la menos eficiente.

En caso de venta de un inmueble el propietario debe entregar el certificado energético al comprador. Además, el certificado energético debe incluirse en el contrato de compraventa.

Por cierto, desde el mes de septiembre 2021 ya no se permite indicar que el Certificado Energético esta “en trámite”, cuando el propietario da el inmueble a una agencia para que lo venda o lo publicita él para venderlo.

En caso de alquiler se debe mostrar y entregar una copia del certificado energético al inquilino. También se solicitará el certificado energético a la hora de depositar la fianza de un alquiler en el organismo oficial que corresponda.

Vender o alquilar sin disponer de certificado energético supone una infracción y está sancionado con multas que oscilan entre los €300 y los €600 euros.

Está claro. El Certificado Energético asegura al comprador que la vivienda que adquiere está en buenas condiciones; al propietario a ser más competitivo en el mercado; se lo pone difícil a los propietarios que quieren vender inmuebles que no están en condiciones de habitabilidad aunque su precio sea bajo y a los agentes inmobiliarios le da una herramienta para ayudar a comprar y ayudar a vender.

Saber cómo funciona el Certificado Energético se hará ser percibido como un mejor profesional.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿En tu país existe algo similar al Certificado Energético que se solicita en España? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"¿Asistes a una
Feria Inmobiliaria a
Asesorar o a Vender?"

agosto 14, 2023noviembre 5, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Informar no es Vender; Aunque se Informe Bien.

Asistir a una feria inmobiliaria es percibido por muchos agentes inmobiliarios como una oportunidad para conocer potenciales clientes. Para aconsejarles y asesorarles sobre la compra o alquiler de una vivienda. Vamos, que esto suena a unos días fuera de la oficina para romper la rutina.

A una feria inmobiliaria no se va a “conocer potenciales clientes” y mucho menos se va a “asesorar” a los clientes con los cuales ya has tenido un primer contacto y a presentar tus inmuebles y servicios a otros que todavía no conoces.

A una feria inmobiliaria se va a vender. Asesorar, aunque se asesore bien, no es vender. A una feria se va a cerrar pre-contratos. ¿Suena demasiado ambicioso? Claro que lo es si no te has preparado previamente la feria.

Participar como expositor en una feria inmobiliaria no es una cuestión de montar un stand, decorarlo con la oferta inmobiliaria y esperar que, de todo el público asistente, encontrar a alguien interesado en alguna de las propiedades que se exponen en el stand.

Recientemente asistí a la feria inmobiliaria de Barcelona Meeting Point y me di cuenta que todavía queda mucho por hacer en la formación inmobiliaria respecto a cómo asistir a un salón inmobiliario.

| Mi Experiencia en la Feria Inmobiliaria de Barcelona.

Asistí a este salón inmobiliario 1 día y parte de otro y lo que percibí fue movimiento, bastante público, pero poca preparación en los stands. Aunque había buena oferta, y seguro que algunas agencia cerraron algunas ventas, nada comparado con las ferias inmobiliarias en Londres, Manchester o en Frankfurt.

Aquí parece que los agentes inmobiliarios no se llevan los deberes hechos desde casa.

Encuentras lo mismo de siempre: folletos, agentes inmobiliarios que no saben cómo iniciar una conversación para que entres en sus stands o para que te quedes; respuestas generales a preguntas específicas, ofertas de descuento, … y muchos contactos entre los miembros del gremio.

Parece que así es como se asiste a una feria. Unos días fuera de la oficina para tomar aire fresco.

Pero hay más. Si hablamos del salón profesional en esta feria inmobiliaria me pareció más una ejercicio de imagen para altos ejecutivos, con ponencias realmente aburridas y con escasa información.

Asistir a una feria inmobiliaria para vender, significa prepararla con al menos 2 meses de antelación. Empezar a contactar potenciales clientes de la zona unos 2 meses antes; invitándolos a la feria con entradas gratuitas y creando expectación.

Utilizando acciones de marketing online, para conseguir que tu stand esté lleno de visitas los 2 ó 3 días de feria. ¡Llenos de visitas!

En mis tiempos, cuando no había internet y el móvil comenzaba a aparecer, organizábamos ferias inmobiliarias en el Reino Unido, Holanda, Suecia o Alemania donde volvíamos con más de 20 contratos de preventa, cada uno con un depósito de más de $2.000 dólares a través de la tarjeta de crédito.

Conseguíamos altas cifras de participación a nuestro stand y estas cantidades de preventas, porque nos preparábamos con 2 meses de antelación para cada feria.

Asistíamos 5-6 ferias cada año y estábamos curtidos en este aspecto. Cada feria inmobiliaria nos aportaba clientes durante los 2 meses siguientes.

Hoy con el email, con Facebook, con los portales inmobiliarios y con más medios para implementar las Relaciones Públicas inmobiliarias ir a una feria es “pan comido”.

No, no soy prepotente. Durante este año y el pasado hemos asesorado a 2 promotoras inmobiliarias, una en Colombia y otra en España, en cómo asistir a una feria inmobiliaria, (feria inmobiliaria de Bogotá y el salón inmobiliario en Birmingham, UK), y han conseguido éxito total. Más de 30 ventas en 3 días de feria.

Veamos en líneas generales como lo consiguieron, porque todo está en la estrategia de marketing a seguir antes de la feria.

| Cómo Asistir a una Feria Inmobiliaria. Los 4 Trucos.

Comenzamos con la planificación de la feria 10 semanas antes de la fecha de celebración y pusimos en práctica nuestro plan 3 semanas antes de la fecha. Las estrategias que utilizamos fueron las siguientes:

1.- Facebook. Creamos una campaña en Facebook para 3 semanas a $10 dólares diarios ofreciendo a un público previamente seleccionado cupones gratuitos, un concurso y sorteos. Las personas se registraban a través de una página de aterrizaje. Los premios se recogían en el stand de la feria.

El objetivo de la campaña fue crear expectación para la asistencia a la feria y visita a nuestro stand.

Cada persona que nos presentaba un código que obtenía a través de Facebook, recibía un regalo y por supuesto información sobre los inmuebles.

El concurso, el sorteo y las bonificaciones nos reportó, en el caso de la promotora española, más de 700 potenciales clientes y en el caso de la promotora de Colombia, más de 1.300 clientes potenciales.

Como ya he comentado varias veces, los preparativos para la feria a la que vas a asistir los tienes que empezar a hacer hasta 2 meses antes del evento. De hecho, hay ferias de las que se saben las fechas hasta 1 año antes. Tienes que aprovechar el tiempo.

Y planificar. Planificar tus anuncios en Facebook, con el objetivo de crear tu base de datos de clientes a los que le vas a vender en esos días de la feria. Por supuesto, tienes que tener en claro qué es lo que vas a vender.

Esto es, de manera resumida, los detalles que debes cuidar en tu página de empresa de Facebook;

Optimiza tu página de Facebook para Google. Incluye en tu información, las palabras clave ideales para tu negocio inmobiliario.
Añade una muy buena foto de perfil y una muy buena imagen en la cabecera.
Configura el botón en azul, para que te envíen mensajes.
Completa las opciones de “Configuración”.
Date de alta en Grupos.
Publica buenos artículos y vídeos. Promociona tus artículos de tu blog inmobiliario.
Incluye en tus e-mails un enlace a tu página de Facebook.
Incluye un “Like Box” en tu sitio web (plugin en WordPress para que le den Me Gusta a tu página de Facebook).
Recuerda definir tu buyer persona, para exponer correctamente esas campañas de publicidad en Facebook Ads.

Utiliza Facebook para captar leads, para atraer a ese cliente, para que te conozca y puedas en el momento de la feria, exponer todo tu encanto y lograr esa venta.

2.- Email-marketing. La campaña de Facebook se apoyó en una estrategia de email marketing con una secuencia de emails de 8 emails cada 2 días.

3.- Publicidad en Google Ads. Se diseñó una campaña de 2 semanas en Google Ads con el mensaje de visitar el stand con una oferta de viaje de inspección gratis.

4.- Relaciones Públicas. Junto con el organizador se hizo publicidad de la feria en los medios, (nosotros pagamos parte de su publicidad). Además, pagamos al organizador para celebrar 2 presentaciones durante la feria, las cuales promocionamos en esta publicidad.

Estas 4 acciones promocionales no superaron en ambos casos más de $6.000 dólares de inversión promocional y en ambos casos los stand estuvieron llenos los 3 días de feria y las presentaciones fueron todo un éxito.

No sólo se hicieron bastantes preventas durante la feria; sino que en ambos casos las promotoras cerraron ventas en los 2-3 meses posteriores gracias a las acciones de la feria.

Aunque el saber gestionar a los visitantes durante la feria y el trabajo posterior de seguimiento a la feria es importante, el éxito de una feria inmobiliaria siempre está en la campaña promocional previa a la feria.

| La Feria Inmobiliaria. Ve a Vender.

Las ferias inmobiliarias no son lugares para ir con el objetivo prioritario de hacer networking y analizar a la competencia. Puedes conseguir que tu stand este lleno de potenciales compradores la mayor parte del tiempo sólo si te planificas antes.

Esto se consigue ofreciendo a los clientes algo valioso por asistir a la feria, además de la entrada gratuita o un bono para un almuerzo gratuito o algo similar. Y también se consigue utilizando el asesoramiento para vender; no en lugar de vender.

Organiza charlas y presentaciones en la misma feria inmobiliaria para explicar o informar sobre un tema determinado de interés para el comprador: gastos adicionales de la compra venta de un local, alternativas al crédito hipotecario; las ventajas del certificado energético…

Hay infinidad de temas de los que puedes hablar. Temas atractivos que causen curiosidad; no temas de economía de mercado o política inmobiliaria que a nadie interesa.

Promociona estas charlas semanas antes de que se celebre la feria y comprobarás como la gente asiste a estas charlas; sobre todo si les das algo a cambio por asistir. Algo de valor; no un llavero.

Recuerdo que el año pasado en la feria inmobiliaria de Excel, en Londres, una agencia de alquileres ofrecía a sus potenciales clientes asesoramiento gratuito y sin compromiso a través de un abogado, (tenían 2 abogados en el stand), sobre los contratos de alquiler y legislación. Un asesoramiento que en el Reino Unido puede llegar a costar hasta £150 libras esterlinas.

Otra agencia local ofrecía una valoración gratuita de la vivienda hecha por un tasador.

Todos estas acciones ya las habían promocionado semanas antes de la celebración de la feria por internet, en portales inmobiliarios y buscadores.

Asimismo, habían incentivado a sus antiguos clientes con cupones de £5 libras a gastar en un centro comercial, por contactos de referencia entre sus amistades y amigos. Y esto son sólo 2 ejemplos.

A una feria inmobiliaria se va a vender; no para conocer potenciales clientes para venderles luego. Hay que captar esos potenciales clientes antes de la feria inmobiliaria para conducirlos a ella y allí venderles.

| La Feria Inmobiliaria. Las Más Importantes de España.

Según la página Inmogesco, las ferias inmobiliarias más importantes que se celebran en España, son:

SIMAEXPO. Que se celebra en el recinto ferial de Madrid, todos los años, alrededor de finales de noviembre y principios de diciembre.

Barcelona Meeting Point. Que anualmente reúne en Barcelona, a principios del mes de noviembre.

SIMed, Salón Inmobiliario del Mediterráneo. Se realiza en Málaga, durante la segunda semana de noviembre.

Ya lo sabes noviembre y diciembre son los meses de preferencia para las ferias inmobiliarias. Apúntalo en tu agenda.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Tienes experiencia de haber asistido a una feria inmobiliaria como expositor? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“Abrir una Inmobiliaria:
El Dinero No es
lo Más Importante”

marzo 17, 2022noviembre 4, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Tatúatelo en la Memoria: Planificación, Procedimiento y Perseverancia.

¿Qué necesito para abrir una Inmobiliaria? Contesto a esta pregunta una o dos veces cada mes durante todo este año a personas que querían entrar a trabajar en este sector.

“Abrir una Inmobiliaria: <br>El Dinero No es <br>lo Más Importante” — “Las 5 Fases que debes seguir para mejorar o crear desde cero tu Negocio Inmobiliario”.

Sólo en el mes pasado, he asesorado a 3 personas en la puesta en marcha de una inmobiliaria. Una en Buenos Aires, otra en Medellín y otra en Murcia, España.

En todos los casos, quienes querían entrar en este negocio, venían con ideas preconcebidas y erróneas influenciadas por agentes inmobiliarios que trabajaban en el sector o por la información que encontraban en internet.

La idea común, y esto es importante, era que se necesitaba alrededor de unos $4.000 – $5.000 dólares para empezar a funcionar; asistir a un curso de formación y alquilar un local a pie de calle desde donde operar.

En todos los casos siempre me encontré con comentarios tales como: “…es que me han dicho…”; “… es que en internet dicen que…”; “..estaba interesada/o en un franquicia, pero cuesta mucho y…”

Sí, dar opiniones es fácil cuando tu dinero no es el que está en juego.

En todos los casos se sorprendieron, cuando conocieron mi opinión, (que no consejo), de que podían empezar con menos de $2.000, no necesitaban un local a pie de calle desde donde operar y que el factor más importante para tener éxito a corto plazo, para empezar a vender desde el segundo mes, era formarse en marketing inmobiliario online, además formarse en la actividad inmobiliaria. Veamos por qué.

| Abrir una Inmobiliaria. ¿Cuál es tu Modelo de Negocio?

Hoy, las agencias inmobiliarias que tienen éxito, (independientemente del país o zona), son aquellas que han cambiado su modelo de negocio o su forma de captar y vender inmuebles.

Internet ha cambiado totalmente la forma de comprar un inmueble y de venderlos. Los hábitos de búsqueda de información y compra han cambiado en todos los sectores empresariales como consecuencia de ello.

Gracias a internet tener éxito en este sector es más fácil de alcanzar que hace unos años, aunque a algunos agentes inmobiliarios les cueste creerlo.

Todo está en saber qué modelo de negocio es el mejor en tu caso y adaptarlo al medio internet, el medio por donde vendrá el 80% de tus clientes.

La mejor opción que se le presenta a una persona para abrir una inmobiliaria es comenzar a trabajar como asesor inmobiliario independiente.

Por supuesto, no todo el mundo quiere esta responsabilidad; pero es la opción que te permitirá ganar más dinero y ganarlo más rápido. Toma nota que he dicho “asesor”, no agente inmobiliario.

Hoy tu enfoque de negocio es ayudar a comprar asesorando de forma profesional; que no es precisamente lo que llevan a cabo muchos agentes inmobiliarios.

La recomendación que doy a mis alumnos sobre abrir una inmobiliaria es seguir los siguientes pasos que se pueden cubrir en 6 semanas. Seis semanas de preparación que harán toda la diferencia.

| Abrir una Inmobiliaria. Los 6 pasos Hacia el Éxito.

Para comenzar definamos bien qué clase de éxito es el que se buscas.

Éxito: ganar un mínimo de $3.000 dólares al mes, desde el segundo mes en funcionamiento e ir incrementado esos honorarios un 25% cada mes, hasta llegar a una facturación bruta mensual de $15.000 dólares 3 meses seguidos. Ese es el objetivo.

Una vez se alcance este objetivo, el nuevo asesor inmobiliario deberá modificar un poco su modelo de negocio para mantener ese objetivo e ir creciendo poco a poco.

Por cierto, este objetivo de $10.000 al mes durante 3 meses seguidos lo han alcanzado muchos de mis alumnos en 7-9 meses.

El objetivo es más fácil de alcanzar de lo que puede parecer a primera vista. Sólo se necesita cerrar 1 venta entre el 1º-2ª mes; 2 ventas el 3º-4º mes e ir incrementado en honorarios esas 2 ventas en los meses sucesivos.

Durante uno de esos meses es muy probable que vendas 3 inmuebles. Suele pasar.

Teniendo en cuenta que tu comisión de venta sea sólo de $3.000 por venta, tenemos que llegas al 6º mes facturando $10.000 dólares o más; para mantener esta cifra en los meses siguientes.

¿Qué pasos necesitas seguir para alcanzar este objetivo? Veamos cuales son:

1.- Estudio de mercado de la zona geográfica donde vas a actuar. Debes conocer como se ha comportado tu mercado en este sector, (demanda y oferta), cuál es tu competencia, y el potencial de tu mercado en esa zona, (nº de viviendas habitadas y sin habitar, tipo de viviendas o inmuebles, etc).

2.- Crear tu presencia en Internet. Necesitas crear una web inmobiliaria que represente tu imagen y tus servicios inmobiliarios. Una web inmobiliaria que sea informativa y que ayude a vender con información valiosa para el cliente.

Y para crear una web inmobiliaria adecuada, necesitas adquirir conocimientos de SEO, Keywords y marketing de contenidos entre otros. Conocimientos que no vas a adquirir en el típico curso de gestión inmobiliaria.

3.- Marketing Inmobiliario Online. Necesitas aprender cómo captar inmuebles y clientes en internet. Saber utilizar los portales inmobiliarios, los buscadores, Facebook, Google Ads, un blog y saber sacarle partido a las redes sociales.

4.- Nuevas técnicas de Venta. Las técnicas y estrategias de venta que utilizan muchos agentes inmobiliarios, aunque siguen dando su fruto, su efectividad es escasa, dolorosa y a veces frustrante para agente y cliente.

Necesitas conocimientos de Neuroventa inmobiliaria y Telemarketing inmobiliario para poder captar, negociar y cerrar ventas rápido.

| Abrir una Inmobiliaria. Sigue tu Plan.

5.- Un Plan de Negocio Realista. Necesitas tener un plan de negocio y un plan de marketing sencillo, realista y fácilmente aplicable. Y por supuesto escrito; no en tu mente.

6.- Legislación Inmobiliaria. Por supuesto, necesitas conocer la normativa que regula este sector y la compraventa de un inmueble. Conocerla y saber acceder a ella con rapidez cuando se necesite.

Para eso tienes internet. Si sabes buscar esta información la encontrarás. No necesitas tener amplios conocimientos, sólo cómo acceder a la información cuando la necesites.

7.- Oferta Hipotecaria. Necesitas estar al día de la oferta hipotecaria y de sus términos y condiciones.

Algo que todavía no entienden muchos agentes inmobiliarios, es que las condiciones de pago son más importantes que el precio de un inmueble. De ahí que necesites dominar este tema para asesorar a tus clientes y poder cerrar ventas más rápido.

Sólo siguiendo estos 7 pasos, que puedes muy bien completar en 6 semanas, te garantiza el éxito al abrir una inmobiliaria. Pero ojo, 6 semanas dedicadas exclusivamente a esto, poniendo más de 8 horas diarias, de Lunes a Domingo.

Por supuesto, hay más actividades que puedes llevar a cabo, pero esas son para más tarde, una vez hayas despegado y tengas unos honorarios fijos asegurados.

Hablamos de las campañas en Facebook, del video marketing inmobiliario o de las relaciones públicas inmobiliarias.

Ten siempre presente que todo lo que plantes en, digamos enero, lo debes recoger en febrero o marzo. No hay resultados rápidos de semanas.

Puede que en alguna ocasión consigas un venta en unas 2-3 semanas, pero sé realista y piensa en sembrar para recoger en los 2 meses siguientes.

Debes recoger en los 2 meses siguientes, y a veces debido a los trámites hipotecarios, a los 3 meses, pero no a un plazo más largo.

Cuando esta condición queda reflejada en tu modelo de negocio y en tu plan, tu forma de captar y vender cambia bastante. Esta es una de las claves de tu modelo de negocio al abrir una inmobiliaria.

| Abrir una Inmobiliaria. Ponle más Tiempo que Dinero.

¿Cuánto debes invertir en abrir una inmobiliaria? No creo que necesites más de $2.000 dólares. Además, ten en cuenta que el 50% de ese presupuesto se va a ir en tus primeras campañas de promoción para vender tu primer inmueble y cubrir tu inversión.

Obviamente, no quieres malgastar los $1.000 que necesitas, (cifra estimativa); en promoción online. De ahí que debas formarte en marketing inmobiliario online durante un par de meses.

Aunque no hay garantías al 100% en esta vida, el formarte adecuadamente y tomarte tu tiempo, (que tampoco es tanto), hará que tu garantía de éxito llegue al 80%.

El éxito es hermana del esfuerzo, la fe y la constancia. Conseguir unos ingresos superiores a $3.000 al mes conlleva planificación, establecer prioridades y aprender lo importante.

Desde que soy coach inmobiliario he asesorado a 17 personas para abrir una inmobiliaria. Me llena de satisfacción decir que 11 de ellos están ganando hoy más de $3.000 al mes, cada mes.

Y de esos 11; 7 asesores inmobiliarios han superado ya los $10.000 al mes trabajando de forma independiente.

Tú también puedes conseguirlo. Prepara tu propio plan de negocio, sigue con la motivación alta, fórmate en marketing y venta inmobiliaria online y mantén la fe en ti. Te deseo suerte.

Gente como tú es la que en realidad hace que un país progrese. Nada como la iniciativa y tener un plan para implementar tus sueños y expectativas.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es el mayor temor que te impide abrir una inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Cómo Utilizar Pinterest para Vender Inmuebles”.

"Cómo Captar Propiedades
a Través de la Radio"

noviembre 3, 2021noviembre 3, 2013 por Carlos Perez-Newman

| La Radio Afecta a la Gente de una Forma muy Íntima.

No todo es internet la hora de captar propiedades. Hay medios offline que siguen siendo muy efectivos para captar clientes y para dar a conocer tu branding personal.

"Cómo Captar Propiedades<br> a Través de la Radio" — “Los diferentes medios online y offline que tienes para captar clientes y propiedades”.

El enfoque ideal para captar propiedades que no estén sobrevaloradas y se puedan vender a precio de mercado es que los propietarios vengan a ti porque las acciones de marketing que has llevado a cabo le generan confianza y credibilidad.

Poniendo a funcionar la creatividad e intentando ser diferente al resto, siempre se encuentra un método para generar esa credibilidad tan necesaria en nuestro sector. Este ha sido el caso de una agencia inmobiliaria venezolana.

Esta agencia en Barquisimeto, Venezuela, ha solucionado el problema de captar propiedades a precio de mercado utilizando un medio que casi todas las agencias inmobiliarias prefieren ignorar: la radio.

En agosto pasado, cuando su directora adquirió uno de nuestros cursos de captación y venta inmobiliaria para sus agentes, me comentó que necesitaba renovar su cartera de propiedades con inmuebles “vendibles”; y además necesitaba hacerlo rápido.

Su competencia parecía que se llevaba los mejores inmuebles a la venta en Barquisimeto. Para ella internet no era una opción, ya que no habían podido captar propiedades online.

Después de considerar varias opciones para captar propiedades en su zona, Sara María y yo acordamos que la radio podía ser un buen medio si conseguíamos que una cadena de radio local le dejara esponsorizar un programa de 1 hora de duración, 1 día a la semana. No fue fácil, pero Sara María al final lo consiguió. ¡Y con qué resultados!

| Captar Propiedades con los Medios de Toda la Vida.

Es natural que hoy en día se empleen más las redes sociales e internet para captar propiedades que los medios tradicionales. Internet es donde está el potencial cliente, es rápido y es más económico que los medios tradicionales, como imprimir publicidad para dejarla puerta a puerta. Pero a veces algunos medios, que no se suelen utilizar ofrecen grandes oportunidades de negocio.

Patrocinar un programa de radio sobre cómo se debe comprar, vender o alquilar una vivienda es, a primera vista parece una buena idea para captar propiedades; sin embargo, su éxito está en la estrategia y preparación, como Sara María, la directora de la agencia, sabe muy bien. Tardamos 3 semanas de en organizar la estrategia para que fuera bien acogida por una cadena de radio.

La preparación consistió en enfocar la estrategia a lo que ganaba la cadena de radio haciendo este programa. Para conseguirlo, Sara María aportó datos sobre audiencia de radio en las cadenas de Venezuela por Estados; la demanda existente de personas que se conectan a Google semanalmente en busca de inmuebles en el estado de Lara, (donde se encuentra la ciudad Barquisimeto), datos que yo le aporté del estudio que encargamos a Google en Septiembre pasado.

Sara María también incluyó datos estadísticos de compraventas de inmuebles en el estado de Lara y Barquisimeto en particular.

Todos estos datos estaban destinados a convencer a la cadena de radio de que había un público potencial que daría la bienvenida a un programa educativo sobre la compra venta de inmuebles. Un público que podía aumentar su audiencia y dar más prestigio a la cadena de radio.

La segunda parte de la estrategia para captar propiedades a través de promocionar un programa de radio, fue presentarle a la cadena de radio el contenido de sólo 4 programas de 1 hora, para que la cadena los adaptara y modificara a las necesidades del medio. Si no funcionaba en esas 4 semanas, el proyecto se desestimaría.

Gracias a toda esta preparación, a Sara María le aprobaron el proyecto en la primera cadena que fue a presentarlo y el primer día. El director de la cadena de radio se entusiasmó al momento y 2 semanas después, Sara María ya estaba en la radio los Jueves de 5:00 pm a 6:00 pm de la tarde contestando preguntas de oyentes que llamaban a la radio.

Bien, pues la semana pasada cuando hablé con Sara María, me comentó que el programa va a ser ampliado a otras ciudades de Venezuela de la misma cadena y que su presencia en la radio le ha aportado más propiedades de las que puede atender con un equipo de 3 comerciales.

“A través de su programa de radio Sara María ha aportado credibilidad a su agencia inmobiliaria y muchos propietarios que quieren vender y/o alquilar sus viviendas y han escuchado sus consejos por la radio, se pone en contacto con ella”.

| Captar Propiedades que se Puedan Vender.

La tercera parte de esta estrategia es no aceptar cualquier tipo de propiedad que se ofrezca a la venta y tener siempre una cartera de pocas propiedades. En su caso, con un equipo comercial de 3 agentes y ella, Sara María tiene una cartera de propiedades de máximo 40 inmuebles.

A diferencia de lo que cree la mayoría de las agencias inmobiliarias, Sara María ha aprendido que es mucho más rentable tener pocas y buenas propiedades en cartera, que muchas y de escasa calidad; es decir “poco vendibles”.

Una agencia tiene beneficios cuando tiene una alta rotación de propiedades. Y para ello, nada mejor que tener pocas y buenas.

Desde que el programa está en antena, Ana María recibe un promedio de 4 llamadas al día, (salvo los Viernes en que la cifra puede llegar a unas 12 llamadas), para ofrecer sus propiedades a la venta: Incluso de propietarios que han firmado exclusiva con otras agencias.

Asimismo, Sara María selecciona con que propietario trabajar. Si el propietario es razonable y pone su vivienda a la venta a un precio de adecuado, Sara María capta esa propiedad.

Por el momento lleva captadas más de 10 propiedades en 1 sólo mes; una parte de las cuales se las ha dado a otra agencia inmobiliaria de la zona, porque su agencia no las puede promocionar adecuadamente. ¿Qué este enfoque es estúpido? Ni para Sara María ni para mí lo es.

Esta decisión parece de locos; pero la agencia de Sara María está vendiendo ahora más inmuebles que antes invirtiendo un bajo presupuesto. Vende más, porque se concentra más en un determinado inmueble que antes.

| Cómo Captar Propiedades a Través de la Radio. Planificando Tu Programa.

Recuerda los elementos básicos del programa inmobiliario. Es importante que definas los elementos esenciales que te muestro aquí, muy resumidos:

Considera con cuidado el nombre que elegirás para el programa inmobiliario.
Define tu objetivo básico de este programa, en este caso la captación de propiedades y clientes.
Programación de los temas, y la planificación mensual y semestral. Frecuencia de transmisión. Tema, cortinillas, archivos de fondo, etc.
Definir tu audiencia objetivo. También los elementos del programa para atraer a ese público en particular. Sesión de preguntas y respuestas, llamadas, invitados especiales, etc. Noticias del sector, eventos próximos, encuentros online, concursos y mucho más.

| Captar Propiedades a Través de la Radio.

Las cadenas de radio siempre están buscando renovar sus programas y mantener su audiencia; de lo contrario sus ingresos publicitarios disminuyen. Las cadenas de radio, a menos que sean cadenas nacionales, no suelen tener demasiados gastos una vez hayan amortizado su equipo.

Cualquier iniciativa que les ayude a aumentar su audiencia es bienvenida, pero hay que demostrárselo a la radio con datos y cifras. Precisamente lo que hizo Sara María.

Con 1 hora de radio cada semana Sara María llegaba a más de 10.000 personas que escuchaban esa cadena. El contestar preguntas en vivo le aportó una imagen de profesionalidad y credibilidad con una rapidez que no hubiera conseguido con las redes sociales o con un blog.

Por supuesto, la esponsorización del programa le cuesta dinero a Sara María, pero es una inversión que le genera beneficios. Aunque en el momento de redactar este artículo no hay nada concreto, a Sara María la contactó una empresa de Zulia, otro estado Venezolano, para que le buscara 2 locales comerciales en Barquisimeto.

Como puedes comprobar Sara María está captando no solo propiedades, sino nuevos clientes gracias a esta iniciativa.

El siguiente paso, ya que hemos descubierto la radio como excelente medio de captación, es crear un concurso, (una idea de la cadena de radio), e incorporarlo al programa. Estamos pensando en regalar valoraciones gratuitas como premio adecuado. Veremos lo que pasa.

Otra de las estrategias que se van a utilizar es mencionar casos de éxito durante el programa. Esto aumentará la credibilidad de Sara maría y de su agencia.

Ya lo ves. No todo es internet y me alegra haber participado en esta iniciativa. Me lo he pasado realmente bien, ha estimulado mi creatividad y me ha recordado seguir presentando a mis alumnos medios tradicionales de captación y venta inmobiliaria con un nuevo enfoque.

Por cierto, Sara María me ha envidado varias grabaciones del programa y debo decir que en las últimas, Sara parece como si hubiera sido locutora de radio toda su vida. ¡Ánimo Sara y a por todas!. Te mereces todo este éxito. Te lo has ganado.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Qué te ha parecido la iniciativa de Sara María para captar propiedades? ¿Crees que hay posibilidad en tu ciudad de implementar una estrategia como esta? Tu opinión nos interesa. Gracias.