Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

“Formación en Bienes Raíces
para los Fuertes de Espíritu”

febrero 3, 2025marzo 20, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Sorprende al Teléfono y Querrán Conocerte.

Toda formación en bienes raíces que sea de calidad, me refiero a esa que te enseña a vender de forma profesional y no a esa que se limita a que puedas colgar un título en la pared, necesita integrar el telemarketing inmobiliario.

Contestar el teléfono adecuadamente como agente inmobiliario es una habilidad que se aprende; no es una habilidad que se adquiere con el tiempo. En esta situación “el hábito no hace al monje”.

No cometas el error de pensar que es una habilidad que puedes adquirir tú mismo comprando un libro sobre telemarketing, aplicar un par de trucos y ¡ala!; ya eres un experto. O peor aún; leer algunas de las tonterías que se publican online sobre esta material en cursos de bienes raíces y pensar que esto de llamar por teléfono no tiene mucha ciencia. Esta habilidad tiene mucha ciencia como vas a comprobar.

Por ejemplo, alguna formación en bienes raíces te dicen que cuantas más llamadas hagas, más posibilidades tienes de cerrar venta. ¡No me fastidies! Sí, y yo soy Caperucita Roja.

Creer que en la cantidad está la clave, parece un razonamiento lógico, pero la realidad es diferente. Sólo hace muchas llamadas el que no sabe hablar por teléfono. El profesional que domina la psicología y las técnicas del telemarketing, no necesita hacer muchas llamadas, necesita hacer pocas llamadas de forma correcta. Y hacerlas con este enfoque tiene sus trucos que pocos conocen.

Otro ejemplo que es una mentira cómo la copa del pino es afirmar que contestar al teléfono es mucho más fácil que hacer llamadas en frío. ¿Sabías que el 50% de los clientes potenciales, (y estoy siendo conservador), se pierden en la primera llamada de teléfono que recibe el agente? ¿Sabías que las llamadas “en frío” son cosa del siglo XV?

Quien hace estas afirmaciones no tiene ni la más remota idea de lo que es telemarketing.

El telemarketing inmobiliario no es para los pobres de espíritu. Aquí, o te lo trabajas o seguirás obtenido los mismos resultados. Te lo digo alto y claro ahora mismo, porque si eres delicado de espíritu, mejor no sigas leyendo. ¿Quieres formación en bienes raíces de calidad en telemarketing?

Pues arremángate la camisa y comencemos. Te voy a mostrar en este artículo sólo la punta del iceberg. Adquirir la habilidad de hablar por teléfono en un entorno comercial no es fácil y lleva tiempo. Ahora bien quien domine esta habilidad, conseguirá muchos más clientes que la mayoría y en menos tiempo.

| Formación en Bienes Raíces: Aprende Psicología Telefónica.

El telemarketing inmobiliario es pura psicología. Debes aprender cómo se tiende a comportar una persona cuando habla por teléfono. Tanto cuando hace la llamada, como cuando la recibe en una situación que tiene que ver con la venta de un inmueble. Aquí no estamos vendiendo seguros de vida o gafas de sol; estamos vendiendo algo por $200.000 dólares o por $2,3 millones de dólares.

En esta situación de venta de un producto de alto precio y prestigio el tono de tu voz y las palabras que utilices en los primeros 30 segundos es lo que te abrirá o cerrará la puerta. No hay segundas oportunidades.

Modelar tu voz y saber qué decir en el momento apropiado es una destreza que se adquiere y lleva un poco de tiempo dominar. No es difícil; sólo lleva un poco de práctica.

La formación en bienes raíces que generalmente se imparte sobre cómo hablar por teléfono para captar clientes suelen durar toda una mañana o todo un día. Espero que no te dé un derrame cerebral, (aquí viene lo de ser fuerte de espíritu), si te digo que los cursos de telemarketing inmobiliarios que realmente te enseñan esta habilidad suelen durar entre 3-4 semanas de 4- 6 horas diarias.

En este tipo de cursos, aprendes psicología de la buena; te llevas sorpresas cada día, te ríes un montón, lloras a veces, (si el formador es bueno, te hará llorar y te hará reír en los sesiones de ensayo); perderás la vergüenza y la incomodidad al hacer llamadas; tu voz al teléfono dará un cambio radical; aprenderás frases y palabras que te abrirán puertas que tú ni siquiera sabes que existen.

En muchas ocasiones, cuando respondas al teléfono la persona lo harás tan bien que la otra persona percibirá inmediatamente que eres un profesional sólo por tu tono de voz. Aprenderás a redactar guiones que en Hollywood conseguirían un Oscar….. y te enamorarás del telemarketing, porque descubrirás que, para un agente inmobiliario, el teléfono es lo mejor que se ha inventado después del pan.

¿Crees que exagero? Ni un ápice. Si quieres formación en bienes raíces sobre telemarketing inmobiliario, te espera el paraíso, pero primero tienes que pasar por el infierno. Una ruta que no aconsejo a los pobres de espíritu.

¿Y cómo es el paraíso? En el paraíso no te encontrarás vírgenes esperándote. Te encontrarás clientes en fila deseando conocerte y visitar los inmuebles que tienes. Clientes esperando ansiosamente que vayas a visitarlos, (en este caso si estas vendiendo oficinas, locales, bodegas o naves industriales o terrenos como oportunidad de inversión).

En el paraíso te encontráis una cuenta bancaria que será la envidia de todos los que están todavía en el infierno y de aquellos en el purgatorio, en su tránsito hacia el cielo.

El telemarketing inmobiliario te da la posibilidad de ganar tanto dinero que te dará vértigo.

¿Crees que exagero? Esta claro que le estoy poniendo un poco de colorido al tema, pero no exagero en absoluto. Esta es la realidad. Tienes que aprender y dominar la psicología telefónica inmobiliaria invirtiendo tiempo, esfuerzo, concentración y trabajo duro. Pero la recompensa merece la pena.

| Formación en Bienes Raíces: No Esperes Trucos.

No, no esperes nada de trucos en este artículo sobre cómo hacer llamadas o cómo contestar las llamadas de tus clientes.

La formación en bienes raíces de calidad no enseña los trucos del negocio; enseña el negocio. El telemarketing inmobiliario no es una serie de trucos encadenados, es un proceso que empieza mucho antes de coger el teléfono. Eso de hacer llamadas en frío dejaron de existir desde que se inventó el embudo de venta para captar interesados.

Tienes que aprender a poner la zanahoria online para que muchos potenciales clientes te dejen su nº de teléfono esperando una llamada tuya. ¿Difícil? No sabes tú lo fácil que utilizando un embudo de venta ahora que tenemos Facebook. Tienes que aprender a usar tu tiempo con eficacia para hacer llamadas de calidad y no concentrarte en la cantidad.

Tienes que aprender el proceso, el protocolo, el proceso, el desarrollo, la evolución, la ceremonia, el ritual, el formulismo… y no trucos de decir esto y decir aquello.

Al utilizar el teléfono en la venta inmobiliaria debes tener un guión “brillante” para contestar al teléfono dependiendo del tipo de inmueble que vendes. Debes trabajar con varios guiones y aprender las palabras y frases de anclaje hasta tal punto que las recites por la noche en sueños. Esta es la verdadera formación en bienes raíces que se debe impartir en las clases de telemarketing.

No hay trucos, no hay chistera donde sale un conejo. Lo que hay es concentración para llevar a cabo el protocolo utilizando el tono de tu voz, aprovechándote de que la persona no ve tu cara y utilizando las palabras y frases correctas que aparecerán en tu mente según la situación.

La concentración que debes tener al teléfono como agente inmobiliario es tan intensa como la que se utiliza en una torre de control aéreo. Esto también tienes que aprenderlo.

Una concentración que te ayudará a escuchar, realmente a escuchar lo qué dice y cómo lo dice, (cadencia de voz, giro gramatical, silencio entre palabras, palabras que se utilizan..), la persona que llama o a la que llamas. Una concentración que te ayudará a generar confianza y credibilidad en 60 segundos o menos. ¡Demostrado cien veces!

Si tienes la suerte de acceder a este tipo de formación en bienes raíces, te vas a llevar un gran sorpresa de cómo tendemos a comportarnos las personas al teléfono. De lo que realmente significa psicológicamente para el cliente hablar con alguien a quien no ve.

| Formación en Bienes Raíces: El Tono de Voz al Teléfono.

En el teléfono hay que gestionar la voz, las palabras, los silencios y la situación externa, (ruido y localización al tomar o hacer la llamada), a la velocidad de la luz. Tienes que ser rápido como un correcaminos y listo como una ardilla. Habilidades que te aportará la concentración.

La voz produce en el interlocutor una serie de reacciones psicológicas conscientes e inconscientes que crean una imagen determinada en su mente que influirá directamente en el grado de confianza que le inspira el agente inmobiliario. Buscas que tu tono de voz influya en tu cliente de forma positiva.

Si sabes adaptar tu tono de voz y tus palabras a la petición de información que te hacen, generarás credibilidad y confianza. Sentimientos que necesitas para crear una conversación por teléfono, pra que la otra persona te de toda la información que necesitas.

Cuando seas un experto en Telemarketing inmobiliarios tus clientes te dirán por teléfono hasta el color de su ropa interior.

Creer que ser cortés, ser amable, no interrumpir y dar información clara cuando se habla por teléfono significa dominar las técnicas de telemarketing, es como pensar que las rosas se deben poner en una ensalada simplemente porque huelen bien.

Un tono firme pero agradable, (sobre todo el tono de una mujer), le para los pies en menos de 10 segundos a mucho tonto y mucho listo que llama solicitando información. Lo que te ahorra mucho tiempo al teléfono con clientes improductivos

Hablar con el tono de voz adecuado es necesario a la hora de hacer preguntas y dar tus respuestas. Un tono de voz que se modula con tu sonrisa y con tu postura corporal.

¿Qué esto no lo sabías? Hay otras perlas que descubrirás si accedes a formación en bienes raíces con profesionales del telemarketing inmobiliario.

Aprenderás a mejorar o adaptar tu tono de voz en la fase de preparación que antecede a levantar el teléfono. En esta fase aprendes a hacer preguntas, (¡y queé preguntas!), a dar respuesta “brillantes” y a hacerlo con el tono de voz y giro gramatical adecuados que sonarán lo más natural del mundo.

Por tanto, no es de extrañar que el agente que domine el telemarketing venda mucho más que sus colegas de profesión o que sus compañeros de empresa.

| Formación en Bienes Raíces: 7 Consejos a tener en cuenta.

El telemarketing inmobiliario supone una buena ayuda, especialmente para encontrar a los clientes potenciales a los que no se puede acceder mediante el tradicional cara a cara.

El telemarketing inmobiliario podría ser clasificado en 4 fases:

Recopilación de bases de bases de datos, incluido el teléfono, por supuesto.
Preparación del Guion.
Realización de llamadas en caliente y en frío.
Realización de las 2ª y 3ª llamadas que definitivamente conducen al encuentro personal.

Se puede conseguir el encuentro personal en la 1ª llamada, pero es mejor conseguirla en la 2ª o 3ª llamada. Otra ¡sorpresa, sorpresa!, para los que no dominan esta habilidad.

Además te describimos 7 Consejos para Aplicar el Telemarketing Inmobiliario correctamente.

Antes de llamar a un cliente potencial, asegúrate de saber cómo pronunciar el nombre de la persona correctamente.
Ten una actitud positiva y mantenla.
Es importante familiarizarse lo suficiente con el argumentario de ventas, de manera que solo tengas que referirte mínimamente al mismo.
Practica recitando tu guion o haciendo llamadas telefónicas de ensayo, por ejemplo con alguien de la familia o una amistad.
Comienza tus llamadas con energía y mantén esa fuerza durante la duración de tu llamada
Conviértete en un experto. Estudia nuevas formas de conversación y expresión corporal.
Toma nota de la retroalimentación.

| Formación en Bienes Raíces. El Teléfono es tu Amigo.

Algunos de mis alumnos, que han pasado por una formación en Telemarketing inmobiliario, han descubierto un mundo nuevo. Sólo con saber contestar las llamadas entrantes están rentabilizando su inversión publicitaria online más de un 100%.

Antes se quejaban de que el cliente nunca les devolvía la llamada o de que sólo 2 de cada 10 personas que llamaban querían visitar el inmueble. Ahora con un guión de telemarketing consiguen que 3 de cada 5 contactos de teléfono visiten el inmueble.

Ahora saben cuales son las palabras y frases mágicas del telemarketing inmobiliario; cuales son las palabras prohibidas que jamás debes decir al teléfono y qué preparación necesitas para nunca, nunca, tener que hacer llamadas en frio.

Con un guión de telemarketing determinado algunos de mis alumnos captan propiedades online cada semana. De cada 10 llamadas a propietarios consiguen una media de 2 propiedades en exclusiva.

Cuando te subas al carro del telemarketing inmobiliario verás el mundo como Alicia en el país de la maravillas. Busca formación en bienes raíces de calidad sobre este tema, ponte los pantalones largos, conciénciate, levanta ese espíritu, échale agallas y prepárate para mucho juego de rol, para reír, llorar, quedarte sorprendido y descubrir la psicología humana cuando se habla por teléfono.

Te agradecería que me dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la formación en bienes raíces sobre telemarketing es necesaria hoy en día, con el uso de internet? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → El Síndrome Laboral del Microondas que Sufren Muchos Agentes Inmobiliarios. ¿Lo Sufres Tú?

“Los Vendedores Inmobiliarios
Poco Inteligentes”

febrero 4, 2025diciembre 1, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Los Mejores Argumentos de Venta, Llevan Horas de Preparación.

Los vendedores inmobiliarios poco inteligentes utilizan argumentos de venta que no convencen a nadie, porque son argumentos improvisados.

Creen que la experiencia y su inteligencia natural son suficientes para convencer al cliente de que el inmueble que muestra es lo que él/ella necesita.

Y no hablemos de la captación. Los vendedores inmobiliarios poco inteligentes enfocan la captación sin pensar que se debe educar al propietario antes de captar la propiedad.

En la venta inmobiliaria si no te preparas primero lo que vas a decir y cómo decirlo, no mejorarás tu negocio. Seguirás vendiendo, no me cabe duda, pero las mejores oportunidades que te ofrece el sector te pasarán de largo.

Estoy de acuerdo en que la improvisación en la venta es necesaria, hay que cultivarla y usar el pensamiento lateral para solucionar problemas imprevistos y poco frecuentes. Ahora bien; de ahí a tomar la improvisación como un método para cerrar ventas y captar propiedades va un gran trecho.

En la venta inmobiliaria nada peor que la improvisación. No solo en la forma de argumentar la compra de un inmueble, sino en la redacción de la publicidad online, en tomar las características del inmueble, en llamar por teléfono o en constar las llamadas entrantes.

La improvisación en los agentes inmobiliarios ocurre por 3 razones: 1.- porque se tiene demasiada prisa por vender; 2.- Porque no se ha recibido una formación adecuada en venta inmobiliaria; y 3.- por comodidad. Por no querer salir de la zona de confort.

| Vendedores Inmobiliarios Tienen que ¡Despertar!

Los agentes inmobiliarios poco inteligentes quieren aprender mucha técnica de venta y cuando les dices que una de ellas, la más importante, es tener un plan para todo lo que se haga, comienzan las caras largas y se convencen a si mismo que planificar no es una técnica de ventas.

¿Qué quieres aprender? ¿Quieres aprender a poner publicidad en Facebook, sin prepararla primero? ¿Quieres recibir más solicitudes de información a través de los portales, pero no estas dispuesto a aprender Copywriting inmobiliario?

¿Quieres redactar la publicidad improvisando? ¿Quieres argumentar o negociar sin prepararte primero? Me parece que estás viendo demasiada Televisión ¡Despierta! y deja de escuchar música en el coche mientras vas a ver al cliente. Piensa en cómo vas a argumentar tu venta o tu captación y déjate de tanta música.

¡Despierta! ¿Qué es eso de contestar por teléfono lo primero que se te viene a la cabeza mientras vas caminando por la calle? Párate, escucha y contesta lo que ya tienes preparado para cuando se recibe una llamada inesperada de un potencial cliente.

¿Y tú pones como excusa la coyuntura económica que sufre el país para no estar vendiendo más inmuebles? Tu problema es la improvisación. Tu problema es tu modus operandi.

El agente inmobiliario que tiene éxito hoy en día se prepara sus argumentos de venta con anterioridad, porque sabe que debe rentabilizar su inversión inmobiliaria online y no se puede permitir perder 9 de cada 10 clientes que solicitan información.

Las personas interesadas en comprar, alquilar o invertir en un inmueble están mejor informadas hoy en día y no se tragan argumentos que carecen de fundamento. Analicemos algunos de ellos y comprobemos lo poco inteligentes que resultan.

| Vendedores Inmobiliarios con Escasos Argumentos de Venta.

Todos los argumentos de venta que te expongo aquí, los he recopilado de lo que me dicen mis alumnos que contestaban a sus clientes.

Con la preparación previa y la creación de un argumentarlo de compra-venta han aprendido a preparar respuestas inteligentes a los comentarios y preguntas de sus clientes.

1.- “Mi cliente no puede vender por un precio menor al que compró”. ¿De verdad? Lo que piensa el cliente cuando oye esta frase es que tanto al propietario como el agente inmobiliario les queda mucho por aprender. Vendemos y compramos en base a la ley de la oferta y la demanda. Si el propietario compró caro o en el momento equivocado ese es su problema.

2.- “Mi cliente no puede vender a un precio por debajo de la hipoteca”. Esta respuesta es un poco más refinada que la anterior, pero que no da una razón convincente para comprar el inmueble ¿Qué piensa el cliente y no te dice? ¡A mí que me cuentas! Que lo arregle con el banco y si no, no haber comprado.

3.- “Si mi cliente baja más el precio lo estaría regalando”. Este es un argumento poco profesional y suele decirse con una “risita” un poco condescendiente. Si el agente inmobiliario hace este tipo de comentario a un cliente que no le importa dar su opinión se puede encontrar en una situación incómoda. Esta es la peor frase que puedes decir para vender un inmueble.

4.- “Este piso pertenece a varios propietarios y alguno de ellos no quiere bajar más”. Parece un argumento inteligente que exime al agente inmobiliario de toda responsabilidad. Es como decir que es caro, pero tengo que venderlo a este precio, porque alguien no se quiere “bajar del burro”.

El cliente lo que realmente oye es que el inmueble es “CARO”. Ahora lo tiene claro, ya que varios propietarios si quieren bajar, pero 1 sólo que es tozudo, no quiere. ¿Cómo es posible que algunos agentes sean capaces de decir esta frase? Soy incapaz de entenderlo.

5.- “Si mi cliente suma el precio de la reforma que le metió, estaría vendiendo por debajo del precio al que lo compró”. Parece razonable, pero las reformas se hicieron a gusto del propietario; no del potencial comprador. El valor que tiene el inmueble se lo da el comprador; no el propietario o el agente. Este sólo le pone el precio.

Algunos propietarios quieren que se valore las mejoras que le ha hecho a su casa, cuando a lo mejor esas mejoras sólo consiste en una inversión cara, (tipo escaleras de mármol), que refleja sus gustos y personalidad. Que el agente inmobiliario no aprecie demuestra que es poco inteligente.

| Vendedores Inmobiliarios Creativos.

6.- “A mi cliente no le me hace falta vender enseguida, por lo que prefiere esperar si no se vende por este precio”. Este argumento ¡clama al cielo! Y créeme, se utiliza más de lo que crees. ¿Qué piensa el comprador cuando oye semejante argumento? “Tú y tu cliente, (vos, como se dice en Argentina), sí que sois listos. Le ponen este precio al inmueble a ver si algún imbécil pica. Pues sigue buscado a ese imbécil, che”

7.- “Esta zona será de las primeras en la que los precios volverán a subir por su ubicación”. ¿Quién te crees que eres? ¿El Alcalde? Este argumento no puede utilizarse para justificar el precio de un inmueble. El cliente no se cree estas palabras y lo primero que piensa es que no hay nada detrás para respaldar el precio que se pide.

8.- “Los precios se están estabilizando y comenzarán a subir dentro de poco”. Al igual que el argumento anterior, el agente inmobiliario está dando una opinión muy personal sin basarse en hechos y estadísticas.. ¿Quién se va a creer estos argumentos en el día de hoy? Nadie.

Estos son los argumentos que utilizan los vendedores inmobiliarios poco inteligentes y que no se preparan la reunión con anterioridad. Puede parecer que estos argumentos no se den normalmente, pero créeme son menos excepcionales de lo que deberían ser.

| Vendedores Inmobiliarios. Las 3 Frases que Debes Evitar.

Veamos ahora 3 argumentos muy, muy frecuentes que utilizan los vendedores inmobiliarios poco inteligentes.

1.- “… al propietario la vivienda le costó…” o “… le costó reformar… “ Esta frase no te ayuda a vender en absoluto. Al posible comprador no le importa lo que el propietario pago por tu vivienda. Tampoco le interesa demasiado si se has gastado en una mejora. Esta frase lo interpreta el comprador como “… el precio va a ser excesivo”.

2.- “Tengo otras personas que están interesadas” Esta frase nadie se la traga aunque sea verdad. Mejor no utilizarla, porque el mensaje subliminal que lanzas es: “la tomas o la dejas; poco me importan si la compras tú o no”

3.- “… se la puedo dejar un poco más barata” ( o frase similar). Con esta frase el agente inmobiliario juegan con fuego. El comprador interpreta esta frase como: “… primero consideras si tengo cara de tonto y dependiendo de mi cara, de cómo visto, del coche que conduzco, de mi Rolex,… bajas más o menos el precio. Pues ¿sabes que te digo? tu vivienda no me interesa”.

Estos son algunos de los argumentos de venta que utilizan los agentes inmobiliarios poco inteligentes. Procura no ser uno de ellos. El tiempo que lleva preparar un argumentarlo de venta y de captación es un tiempo que rentabilizarás al máximo. Esto lo que te hará concluir la venta o no.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Conoces algún otro tipo de argumento que se utilice en la venta inmobiliaria y carezca de fundamento? Nos gustaría que no las contaras. Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Responsabilidad Social Inmobiliaria” Cómo un Perro Ayudó a Vender 4 Inmuebles en 2 Meses.

“¿Vender un Restaurante?
El Precio no es lo Más Importante”.
(2/2)

febrero 3, 2025noviembre 26, 2013 por Carlos Perez-Newman

| La Forma en que Llevas tu Restaurante es la Marca del Restaurante.

Para vender un restaurante piensa siempre que el precio no es lo más importante. La ubicación y el precio importan, pero lo que verdaderamente venderá tu restaurante es cómo gestiones las solicitudes de información.

Ayer indique en la 1º parte de este artículo, que la mejor técnica para vender un restaurante era utilizar una campaña de email marketing. Hoy vamos a tratar la segunda parte de esta estrategia: cómo responder a solicitudes de más información y también vamos a tratar la fase de preparación de un Dossier Informativo.

El primer email de tu secuencia tenía el objeto filtrar tu base de datos y comenzar a captar a los que estaban interesados en esta posible oportunidad de negocio. Has enviado miles de emails y tardarás unos 3-4 días en conseguir varias respuestas. No esperes tener 100 solicitudes de información en menos de 48 horas. El email marketing para vender un restaurante no funciona de esa manera. Las personas abren sus correos cuando quieren ellos; no cuando quieres tú. Además, te contestan cuando les venga bien a ellos y no cuando te gustaría a ti. Así que, paciencia.

Tienes preparada una secuencia de 6 emails que enviarás cada 4 días. El objetivo de la secuencia de emails es que no olviden la oportunidad de negocio que se les estás presentando. Por tanto, comenzarás a recibir más solicitudes de información a partir del 3º email.

Cuando recibes la solicitud de información o la llamada de teléfono es cuando viene la hora de la verdad; es decir, saber contestar de forma adecuada las preguntas que te van a hacer. Y algunas de ellas van a ser un poco complicadas de responder adecuadamente si no has preparado un dossier informativo completo y exhaustivo.

Si no te preparas para cuando recibes las solicitudes de información todo el tiempo, trabajo y esfuerzo que has realizado con tu base de datos te costará bastante vender un restaurante.

Tendrás 2 tipos de información: 1.- las que te solicitan más información sin facilitarte los datos personales; y 2.- las que te solicitarán más información incluyendo datos de contacto y algunas preguntas clave.

| Para Vender un Restaurante Debes Saber con Quién Hablas.

El primer pensamiento del agente inmobiliario que todavía no está curtido en la venta cuando recibe una solicitud de información es enviar el dossier, (del que se siente orgulloso), a todo aquel que haya mostrado interés. Ya se está frotando las manos, porque cree que tiene un comprador a las puertas y no sabe que está cometiendo un error.

Los que ya sabemos cómo se las gastan los que solicitan información, somos más cautos. A los primeros, a esos que se esconden detrás de una cortina solicitando más datos, les enviamos un email “suave” con un poco de información, (sólo un poco) y además pidiendo nombre, teléfono y, dependiendo de la forma en que hayan redactado su email, les pediremos hasta el nº de pasaporte y grupo sanguíneo. Tú ya me entiendes. Así filtramos a los curiosos, a los intermediarios, (que hay muchos) y a los perdedores de tiempo

Nuestra experiencia nos dice que esta clase de solicitudes son una pérdida de tiempo, pero ya que se ha molestado en escribir unas líneas y hacer click en “enviar”, le contestamos suavemente a ver qué pasa. Y generalmente no pasa nada.

La segunda categoría es la que importa. Serán pocos, llegarán poco a poco según se vaya enviando la secuencia de emails y esto nos da expectativas de que el potencial comprador que buscamos está en ese grupo. ¿Pero quién es? Generalmente es el que hace preguntas directas, te llama por teléfono y te solicita, después de escuchar tus preguntas, que le envíes este y aquel dato y se lo envíes ya.

En este caso se envía otro email especifico, (diferente a los que has redactado para la secuencia de emails), con la información solicitada. Procura que la información sea clara, concisa y breve. No envíes un dossier informativo o algo similar. La información que debes enviar de forma concisa es:

1.- Por qué se desea vender. Y exponerlo de forma clara y honesta.

2.- Por qué se fija ese precio y no otro. ¿Hay tasación? ¿Qué factores sustentan el precio? No vale suposiciones que no estén avaladas por datos o el enfoque de: “Este es el precio. Si te gusta bien y si no también”.

3.- Obligación de mantener a los empleados o no. A veces el propietario exige que el nuevo comprador mantenga los puestos de trabajo y generalmente el comprador no está por la labor. Así que, como agente inmobiliario, recomienda a tu cliente que al menos en este caso, piense más en él que en sus empleados.

4.- Quien es el propietario REAL del restaurante y sus datos de contacto. A veces se dice que el restaurante es de Pepe, cuando en realidad es de Pepe y de la mujer de Pepe o de hijo de Pepe o Pepe tiene un socio con el 10% del restaurante. Descubrir esto más tarde durante la visita al restaurante no gusta a los compradores, al igual que no te gustaría a ti.

5.- Posibilidades de Reforma. Qué tipo de licencia se necesita y cuánto tardaría en conseguir.

Eso es todo. Solicita en el email que si desea mayor información debe venir a visitar el restaurante donde le presentarás un Dossier Informativo completo. Tranquilo, los compradores serios acceden a tu petición, aunque estén en la otra parte del país. Te lo digo por experiencia.

| Para Vender un Restaurante Confecciona un Dossier Informativo.

Un Dossier Informativo para vender un restaurante debe contener las características físicas, legales, financieras y comerciales de tu restaurante. Debes toda la información posible, incluyendo inventario y cuentas de los últimos 2-3 años.

El dossier informativo debe ser preparado desde el punto de vista del comprador; no del propietario. El propietario quiere todos los datos de forma actualizada y clara. Con este dossier consigues que la negociación sea fluida y la compra venta rápida. Por esta razón mis alumnos venden un restaurante en menos de 3 meses. Preparan un Dossier Informativo completo y terminan sabiendo tanto o más que el propietario sobre el restaurante.

Toda esta información no se puede enviar por email a una persona que no conoces personalmente, por lo que si el interesado desea leer el Dossier, tiene que visitar el restaurante demostrando que tiene un interés real.

Y esto es todo. Parece sencillo, pero no lo es. ¿Cuántos agentes inmobiliarios preparan un dossier informativo adecuado? Pocos. Algunos se limitan a indicar las características del restaurante y decir que todas las preguntas adicionales serán contestadas en su momento. Eso, en plan prepotente como si le estuvieras haciendo un favor al comprador.

Hay que saber qué información proporcionar al principio y que información retener hasta el momento de la reunión con el interesado.

Vender un restaurante es un proceso que se debe seguir con tranquilidad. Te encontrarás en el camino muchos intermediarios, muchas personas que te harán perder el tiempo y personas interesadas de verdad. Para poder filtrar a estas personas y mostrarles la oportunidad de negocio en una secuencia de emails, debes seguir un plan.

“¿Sabías que la mayoría de los restaurantes no se venden porque en la primer contacto con un potencial comprador no se sabe gestionar bien la llamada de teléfono o el email? Procura que no te pase a ti”.

Antes de vender un restaurante, o mejor dicho de publicar su venta, prepara un plan de actuación que en líneas generales consta de:

Fase 1.- Preparar un Dossier Informativo

Fase 2.- Preparar la campaña de email marketing, (ver 1ª parte de este artículo) y si lo deseas una campaña en otros medios: Google, Facebook, portales especializados.

Fase 3.- Preparar la Gestión de Solicitudes de Información

Fase 4.- Preparar la reunión con el interesado cuando este venga a visitar el restaurante.

Ten en cuenta estas recomendaciones y venderás tu restaurante en menos de 3 meses. Hay muchos restaurantes a la venta en todo momento, pero hay pocos que estén bien promocionados mostrando la oportunidad de negocio. Si no te diferencias de tu competencia te costará vender tu restaurante, si no presentas de forma clara que tu restaurante es una oportunidad de negocio no podrás competir en el mercado. Ponte en los zapatos del posible comprador y venderás bien y rápido.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que para vender un restaurante el Dossier Informativo debe enviarse al interesado por email si este lo solicita? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Lee la 1ª parte de este artículo aquí: “Cómo Vender un Restaurante. Haz lo que Pocos Hacen”.

“Cómo Vender un Restaurante.
Haz lo que Pocos Hacen”.
(1/2)

diciembre 30, 2021noviembre 25, 2013 por Carlos Perez-Newman

| El Mejor Email de Venta, no se Percibe como Tal; se Percibe como Información.

Uno de los problemas principales para vender un restaurante es la falta de preparación. El proceso que se debe seguir para vender un restaurante con rapidez tiene sus particularidades. Al ser un inmueble en producción, la forma de enfocar este tipo de venta inmobiliaria varia bastante de la venta de una casa o apartamento. Lo más atractivo a la hora de vender un restaurante es que, si se preparas bien la campaña, puedes encontrar un comprador en menos de 3 meses.

Pocos agentes inmobiliarios conocen cómo funciona el sector de la restauración en su país, cuál es su volumen de negocios y cuáles son las tendencias en este sector. Pocos parecen darse cuenta que es fácil encontrar un potencial comprador dispuesto a hacerse con un restaurante que está en venta. La demanda por este tipo de inmuebles siempre ha sido alta y no es de extrañar que algunas consultoras inmobiliarias especializadas en la venta, (y compra), de restaurantes, le pongan un poco de oscurantismo al tema, para evitarse competencia.

Para empezar, hay que distinguir entre vender un restaurante con el local incluido y vender un restaurante en traspaso. En este artículo y en el siguiente voy a tratar el tema de la venta de restaurante con local.

Los traspasos son arrendamientos o venta de restaurantes sin incluir el local y aquí la clave está la negociación, no sólo del precio; sino de otros aspectos. No tengo experiencia en traspasos, pero si en venta de este tipo de inmuebles.

| La Mejor Técnica para Vender un Restaurante.

De todas las técnicas que he empleado yo y algunos de mis alumnos a la hora de vender un restaurante, el email marketing es la que más resultado da. Mejor que una campaña en Google Ads, Mejor que publicar en portales especializados y mejor que publicar en Facebook.

Bueno, en realidad, las campañas en estos medios nos han funcionado, pero necesitas del email marketing para hacerla aún más efectiva.

Puedes encontrar un potencial cliente con una sola campaña de email, pero lo normal es que necesites varias. A los compradores de este tipo de inmuebles, necesitas contactarlos varias veces, porque en muchas ocasiones, (esto es lo que hemos descubierto), algunos clientes podrían estar interesados en comprar tu restaurante, pero no ahora.

El email marketing es el mejor medio para vender un restaurante porque te permite ponerte en contacto precisamente con las personas más interesadas en comprar un restaurante.

Después de todo, ¿Quién tiende a comprar un restaurante, sino los propietarios de otros restaurantes? Por sólo $200-$300 se puede conseguir una base de datos actualizada de todos los restaurantes en el país, aunque aquí debes tener en cuenta el proveedor de esta lista y hacer algunas preguntas antes de adquirirla.

Con el email marketing la venta de un restaurante comienza con la selección de la base de datos. No es sólo comprarla, es saber a quién se la compras, su actualización y el número de registros. Siempre recomiendo a mis alumnos evitar comprar bases de datos por sólo $50 o $100 dólares. Las buenas bases de datos de restaurantes cuentan dinero.

La ventaja de adquirir una base de datos de calidad es que una vez la tienes, sabes cómo actualizarla y te es fácil vender un segundo restaurante.

Tengo una alumna en Sevilla, asesora inmobiliaria, que siguiendo mis recomendaciones, pagó €160 euros y €250 euros por 2 bases de datos. El resultado fue que vendió el restaurante en menos de 60 días y consiguió 2 propietarios de restaurantes que le solicitaron otros restaurantes en la provincia de Sevilla. Captar clientes es otra de las ventajas de utilizar una buena base de datos.

Cuando envías una campaña de email a más de 50.000 potenciales clientes, (personas involucradas en el negocio de la restauración), es muy probable que obtengas más de 100 solicitudes de información, algunas de ellas muy interesantes y prometedoras que pueden darte negocios futuros si las sabes gestionar bien. No todas las 100 solicitudes estarán interesadas en ese restaurante en particular; pero puedes estar seguro que todas ellas están interesadas en ampliar su negocio con otros restaurantes en esa zona.

Ahora bien, una campaña de email marketing no se basa en comprar una base de datos, escribir un email y esperar a que tu buzón de entrada se llene de solicitudes. Es un poco más complejo.

Para empezar tienes que adquirir la base de datos correcta, es decir actualizada, y no limitarte a los propietarios de restaurantes. Incluye también otras empresas afines como catering, cafeterías o chefs. Hoy en día, si buscan en el lugar apropiado, puedes conseguir una buena base de datos.

Aunque he indicado anteriormente que $200-$300 puede ser el precio de una base de datos, pueden ser más caras si la base de datos es actualizada o quieres una base de datos a nivel internacional. No te conformes con 10.000 direcciones, compra todas las bases de datos que puedas, ya que no todas las direcciones de email estarán actualizadas.

Comprueba las estadísticas para hacerte una idea de cuantos restaurantes hay en tu país y procura conseguir al menos el 80% de esas direcciones de email.

El siguiente paso es redactar el mensaje adecuado y el siguiente es enviar la campaña de email. Antes de entrar en la redacción del email, hablemos un poco del envío.

La Ley de Protección de Datos te prohíbe enviar correos no solicitados; pero esto se aplica a los correos electrónicos que no están disponibles al público, como tu email personal o el mío. No hay problema para enviar un mensaje a todos aquellos emails que aparecen públicamente en cualquier sitio. Si un restaurante publica su email en un sitio web, un directorio o una publicación, te está dando permiso para que le envíes un mensaje. Enviar spam o correo no solicitado es algo distinto.

| Al Vender un Restaurante Se Claro, Conciso y Breve.

Una campaña de email marketing incluye el envío de varios emails en una secuencia determinada y con un contenido determinado para cada. Una campaña con un máximo de 6 mensajes para ser enviados cada 4 días es suficiente.

Tu primer mensaje es enviar un comunicado corto informado de la venta del restaurante. El menaje NO debe contener ficheros adjuntos o información adicional.

Lo que interesa a tu potencial comprador son 3 características: Lugar de ubicación, metros cuadrados y precio. Eso es lo único que debes indicar en tu mensaje. No entres a describir el restaurante, el número de mesas, su decoración o el potencial de negocio. Estas tratando con profesionales que conocen el sector, puede que mucho mejor que tú; así que no trates de impresionarles.

Cuando hables de la ubicación se explícito. Una consulta a Google Maps le dará al interesado toda la información adicional que desee saber sobre la localización. Si el restaurante tiene una zona de aparcamiento, menciónalo porque es un plus.

Cuando trates el tema de los metros cuadrados, lista los metros en comedor, cocina, almacén y otros. Eso es todo.

Cuando hables de precio, indícalo con claridad. No cometas el gran error de indicar el precio y añadir que es “negociable”. O pedir que te contacten para dar el precio. Los compradores serios, no están interesados en precios “confidenciales”. Quieren saberlo aquí y ahora. No poner el precio reduce el índice de respuesta en más de un 50%. No dar el precio no genera confianza y no busques escusas para no darlo.

| Vender un Restaurante con una Secuencia de Emails.

El primer envío de tu campaña de email sirve como filtro. En primer lugar espera un índice de rebote, (correos que no llegan), del 10%-15% de toda la base de datos. Si obtienes más, puede que el proveedor de tu base de datos te la ha jugado o que hayas enviado tu primer email incluyendo palabras spam en tu mensaje.

Obtienes email devueltos por varias razones: porque la BD no estaba actualizada; porque has incluido el texto equivocado y los servidores ha detectado palabras spam y rechazan algunos de tus emails; porque algunas bandejas de entrada están llenas, porque alguno correos ya se han dado de baja y por otras cuestiones más técnicas que sería confuso y largo explicar aquí.

Sabiendo que este es el índice de correos no entregados por término medio en cualquier campaña de email que no esté anclada a un auto respondedor, (y este primer envío no lo está), cuantos más registros o emails adquiera, mejor. Te recomiendo trabajar con una base de datos de al menos 30.000 emails.

Tu 1º mensaje ya ha filtrado bastante. El 2º mensaje en tu secuencia de emails es para facilitar un poco más de información y dar una razón para considerar la compra del restaurante. Aquí seguirás filtrando.

El 3º email en tu secuencia es para dar un poco más de información. En este ponemos un ejemplo de rentabilidad del restaurante. En el 4º email damos un poco más de información y contamos una historia. Sí, si, contamos una historia sobre el restaurante. En el 5º email seguimos la trayectoria incluyendo un poco más de información y en el 6º enviamos un corto mensaje indicando por qué el restaurante es un buen negocio.

Esta secuencia de emails funciona a la perfección. Generalmente se comienzan a recibir solicitudes de información a partir del 3º email. Todo aquel que solicite información se le da un tratamiento a parte y se le quita de la base de datos general.

Buscas 1 comprador y la secuencia de emails te dará varias solicitudes de información, (puedes llegar a tener incluso más de 100 solicitudes), y al menos 3 empresarios realmente interesados. Estas cifras son indicativas, ya que todo depende de los registros en tu base de datos, del contenido de tus emails y del tipo de restaurante que tengas a la venta.

En esta estrategia lo más importante es el mensaje. No pienses nunca que el precio o la ubicación son los factores determinantes a la hora de vender un restaurante. Por supuesto influyen, pero si no te das a conocer al tipo de comprador adecuado, muchos potenciales compradores de restaurantes no sabrán que existes.

Para garantizarte que tu campaña de email marketing es efectiva te recomiendo contactar con un profesional que sepa asesorarte en este tema. Que sepa donde conseguir las bases de datos que necesitas, que tenga una plataforma de envíos y que sepa redactar la secuencia de emails. Vamos, que tenga experiencia en email marketing.

Bien esto es todo por hoy. Mañana hablaremos de lo que hace la diferencia a la hora de vender un restaurante: “El Dossier Informativo”. Justo lo que te va a pedir el la persona que esté seriamente interesada en la compra de tu restaurante y el profesional que se va a encargar de redactar la secuencia de emails.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que una campaña de emails es lo mejor para vender un restaurante o bajo tu punto de vista hay otra estrategia mejor? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Lee la 2ª parte de este artículo aquí: “¿Quieres Vender un Restaurante? El Precio no es lo Más Importante”.

“La Memoria de Calidades.
Problemas en el Horizonte”

febrero 27, 2023noviembre 22, 2013 por Carlos Perez-Newman

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| El Copywriting Inmobiliario Puede Conseguir que una Memoria de Calidades Venda.

La Memoria de Calidades o los Especificaciones Técnicas de Construcción se está convirtiendo en un documento muy incómodo para los promotores.

Particularmente para los promotores españoles. Algunas de las Memorias de Calidades, (me refiero al documento que se entrega a un potencial cliente como material informativo o de marketing), que se están presentando actualmente a los potenciales compradores incumplen la ley en algunos países, no son muy claras y además tienden a generar más recelo que confianza.

Acabo de tener acceso a una información de la Asociación de Consumidores del Reino Unido en la cual un bufete de abogados de Manchester, ofrece un seguro a todas las personas que quieran comprar una vivienda en España y Portugal.

Dicho seguro y servicio legal garantiza a los compradores, entre otras cosas, (han incluido la certificación energética para vivienda de 2ª mano), que la Memoria de Calidades presentada por los promotores se ajusta a su contenido.

Es más, su servicio aconseja a los compradores “no comprar” en aquellos casos en que la Memoria de Calidades no sea clara.

Por el momento, este bufete de abogados británico tiene representantes legales locales en 8 provincias españolas y 3 provincias portuguesas.

Sin embargo, lo sorprendente de esta noticia es que la Asociación de Consumidores junto con este bufete de abogados y otros, han conseguido más de 10.000 clientes en el Reino Unido interesados en este servicio, tras su campaña informativa de 2 meses. ¡Increíble!

Además, se debe tener presente que cada cliente, para acceder a su base de datos, sólo por acceder, deben pagar £5 libras esterlinas.

¡Hablamos de más de 10.000 personas en todo el Reino Unido que se siente estafada en la compra de su vivienda en España y Portugal o que quiere evitar ser estafadas! Y esto sólo en los 2 primeros meses de campaña.

Los promotores inmobiliarios “lo van a tener crudo” de ahora en adelante a la hora de redactar sus memorias de calidades y cumplir con lo ofrecido. ¡Wow + 10.000 clientes es un montón de gente, oiga! ¡Cómo está el patio en el UK!

| Una Campaña para Explicar la Memoria de Calidades.

El folleto de este bufete de abogados que acabo de descargar, detalla lo que debe contener una memoria de calidades según la ley portuguesa y la ley española. El folleto no tiene desperdicio.

Informa claramente lo que el comprador británico debe buscar en la memoria de calidades antes de comprometerse a firmar nada y cómo se debe remitir una copia de esta memoria de calidades, (en español o portugués), a la oficina legal para obtener asesoramiento “gratuito” por parte de los abogados. Bueno, por £5 libras.

No me cabe ninguna duda de que esta práctica se va a extender a otros países.

Conseguir más de 10.000 suscriptores a este tipo de servicio en menos de 2 meses demuestra que estos abogados han dado en el clavo. Seguro que los interesados son muchos más y en 6 meses la Asociación habrá recibido más de 40.000 interesados.

Hay una demanda ahí fuera que están interesados en comprar en el extranjero; pero no se fían de lo que le vende.

Es bueno saber que hay demanda y que se seguirá comprado nuevas viviendas en España y Portugal; pero la forma de compra ha cambiado y sólo aquellos promotores “inteligentes”, bien informados y que demuestren ser honestos, (hay que demostrarlo, no solo serlo), van a poder vender.

Por cierto, que mis lectores en América Latina no piensen que esto sólo va a suceder en Europa. No señor.

Durante el año 2012, más de 14.000 británicos compraron una segunda residencia en República Dominicana, Brasil, Panamá, Costa Rica y México. Estoy seguro que este bufete de abogados no va a dejar pasar la oportunidad de hacerse con este tipo de clientes también.

Luego tenemos el potencial de mercado que viene de Estados Unidos y Canadá, sobre todo a México, Panamá, Rep. Dominica, Costa Rica y Colombia.

Si los promotores inmobiliarios quieren captar más y mejores clientes americanos van a tener que mejorar bastante cómo presentan sus datos técnicos de construcción.

| ¿Qué debe Contener una Memoria de Calidades?

Como todos sabemos, (o deberíamos saber), una Memoria de Calidades es un documento en el que se incluye una relación amplia y detallada de todos los materiales utilizados en la construcción de una vivienda nueva, así como una copia del proyecto y aquella información de interés para el comprador.

El objetivo es facilitar al consumidor la adquisición de un producto en buen estado y con todas las garantías, tanto de aquellos remates que se aprecian a un golpe de vista, como de posibles vicios ocultos que sólo el día a día pone al descubierto

En ella, se debe incluir la calidad de los elementos que integran la construcción, (sin formar parte de la estructura), así como el modelo, la serie y sus características técnicas.

En este sentido, los abogados británicos que hemos mencionado aconsejan no conformarse con una simple descripción, sino que se debe exigir todos los detalles en relación con los materiales empleados, puesto que existen múltiples variedades y precios.

Decir que la vivienda incluye suelos de mármol, no es decir mucho, ya que existen diversas clases de este material cuyo precio varía considerablemente según se trate de uno u otro.

Hay que especificar las características concretas de cada elemento. Sin olvidar los aislamientos térmicos y acústicos del edifico, las zonas comunes y los servicios accesorios.

Eso de la letra pequeña al final de la Memoria de Calidades diciendo que se puede sustituir un material por otro similar, va a crearle problemas a más de un promotor.

Los abogados aconsejan a sus clientes cómo tratar con esta nota a “pie de página”.

Los abogados también recomiendan que se solicite junto con la memoria de calidades otros datos relativos a la futura comunidad de vecinos del conjunto residencial, los gastos de comunidad y cuestiones relativas a la comunicación con el resto de la ciudad a través del transporte público, la distancia a la que se encuentra un centro escolar o la cercanía de pubs y discotecas.

| La Memoria de Calidades. Tomo Muy Bonito, Pero ¿Es Vinculante?

Si. La memoria de calidades es un documento legal vinculante, y se utiliza para proteger los derechos de los compradores de una vivienda sobre plano.

Por lo que, si la compañía promotora no cumple al momento de entregar la vivienda con los materiales y todas las especificaciones de la memoria de calidades, se puede recurrir a los organismos de Consumo o los tribunales.

En algunas ocasiones los tribunales también amparan la información publicada en los folletos promocionales de la propiedad como verdaderos por lo que siempre se aconseja conservar estos papeles y descargar y guardar toda publicidad online.

Entonces, aclarado lo anterior, del dicho al hecho hay mucho trecho. Por lo que puede existir incumplimiento de la memoria de calidades y en ese caso, es necesario hacer la debida reclamación.

Si una vez que la propiedad entregada el comprador, se comprueba que las calidades del inmueble no se corresponden con lo firmado, este tiene todo el derecho a reclamar.

Se realiza un listado de los incumplido por la promotora, se le hace llegar una notificación legal y se debe solicitar los servicios de un abogado especializado en este tipo de casos.

Generalmente, la empresa promotora establecerá una negociación con el comprador. Algunas veces, esta desagradable situación tiene que resolverse mediante los tribunales.

| La Memoria de Calidades Como Herramienta de Marketing.

La Memoria de Calidades sirve como una excelente herramienta de ventas si sabes redactarla con pocos términos o palabras técnicas utilizando el copywriting inmobiliario, sabes diseñarla en el formato adecuado y sabes promocionarla.

Hemos preparado varias Memorias de Calidades para promotores que quieren vender sus proyectos en el extranjero que han generado más de 500 descargas desde su sitio web.

Memorias de Calidades con aspectos de desarrollo sostenible, ahorro de energía e incluso con aspecto de responsabilidad social corporativa.

Son Memorias de Calidades destinadas a captar clientes, a generar credibilidad y a mejorar el branding de la promotora.

Información que han generado bastantes solicitudes de información, porque están redactadas en un lenguaje técnico que entiende todo el mundo y acompañadas de texto que informa y vende al mismo tiempo.

Los días en que la Memoria de Calidades se presentaba en un par de folios redactada en un mal inglés o alemán han pasado a la historia.

Es una pena que haya tenido que aparecer esta iniciativa en un país extranjero. Lo que nos demuestra la clase de imagen que tenemos en el exterior. Sin embargo, ¡bienvenido sea!

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la Memoria de Calidades debe ser más un documento informativo que de venta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“¡Adiós Jefe!
Me Voy a Convertir en un
Agente Inmobiliario Independiente!”

agosto 10, 2026noviembre 20, 2013 por Carlos Perez-Newman

“¡Adiós Jefe! <br>Me Voy a Convertir en un <br> Agente Inmobiliario Independiente!”

| El Agente Inmobiliario que triunfa es aquél que se levanta, busca las circunstancias y las crea si no las encuentra.

Ser un Agente Inmobiliario independiente o crear una inmobiliaria “rentable” hoy en día, difiere mucho a cómo se creaba este negocio hace sólo 5 años. Hoy no es más difícil o menos rentable el crear una inmobiliaria; es diferente. Si miramos atrás, las redes sociales comenzaron a ser populares hace unos 10 años y sólo a partir del año 2002 internet comenzó a realmente cambiar la forma de hacer negocios.

Actualmente, Internet, donde está el 90% del mercado de captación y venta, ha mejorado mucho desde 2010 y ha introducido nuevos recursos para empresas anunciadoras y para visitantes que buscan información rápida, actualizada y de calidad.

Ser un agente inmobiliario independiente de éxito tiene mucho que ver con el algoritmo que Google cambió en febrero del 2014.

Nos hemos acostumbrado tanto a internet y a las redes sociales, que parece que siempre han estado ahí. Muchos han olvidado que las agencias inmobiliarias que operaban en el año 2010 habían nacido años atrás sin la cultura online. Su incursión empresarial en internet se basaba en tener una página web y utilizar los portales inmobiliarios para captar clientes.

Sólo algunos emprendedores del sector utilizaban Google como plataforma de publicidad.

En aquellos años vino la crisis en casi todos los países y era lógico que el sector inmobiliario, siendo el más afectado, no invirtiera tiempo, esfuerzo, recursos humanos y dinero en adaptarse al medio internet. Ser un agente inmobiliario independiente en ese ambiente no era una opción atractiva.

En sólo 5 años, (otros sectores como el industrial o el de importación-exportación lo puede atestiguar mejor que yo), la forma de comunicación social y empresarial ha dado un giro tremendo. Hoy internet es el principal canal de comunicación, empresarial, de marketing y social.

| El Agente Inmobiliario Independiente Online.

El sector inmobiliario, a diferencia de otros sectores, está todavía en el proceso de adaptación a internet. Una cosa es usar internet y otra cosa es entender cómo obtener el máximo rendimiento utilizando internet.

Por eso hoy en día crear una inmobiliaria “rentable” es muy diferente a como se podría haber hecho hace sólo 5 años. Ahora necesitas saber WordPress, familiarizarte con las palabras clave, dominar el marketing inmobiliario de contenidos, aprovecharte del potencial del vídeo y ser un crack en el email marketing inmobiliario para tener éxito en este sector.

Ahora bien, crear una inmobiliaria de éxito será siempre difícil para aquellos que no quieren leer la realidad o creen que el modelo de negocio antiguo de agencia inmobiliaria a pie de calle con un escaparate lleno de ofertas, es el mejor camino a seguir hoy en día.

Tu oficina es, sólo para nombrar lo más básico; tu sitio web, tu canal de YouTube, tu página de Google My Business, tu Página de Facebook y tu blog.

Si no tienes la presencia adecuada online, hoy no eres nadie. No generarás la credibilidad suficiente para hacer negocios.

| Cómo Ser Agente Inmobiliario Independiente y no Morir en el Intento.

¿Qué se necesita entonces, para montar una inmobiliaria y no morir en el intento? Me temo que menos verborrea académica, menos derecho inmobiliario, menos teoría y más conocimiento de cómo funciona internet, de lo que ofrece internet al sector inmobiliario y de cómo se venden inmuebles online en otros países que nos pueden servir de ejemplo: USA, Reino Unido, Alemania, Suecia, China, Japón o India.

Si amigo mío, he incluido a China y a la India para abrirle los ojos a algunos. Estos países están muy por delante de los países de habla hispana y de habla inglesa en tecnología y en el negocio online. Si alguien cree que en la India o en China las agencias inmobiliarias asentadas en el mercado van por ahí dejando folletos en los buzones de casas y edificios, le queda mucho por aprender.

¿Quieres ser un agente inmobiliario independiente? ¡Adelante! Es un buen negocio, pero entiende que lo primero que debes aprender, es saber utilizar internet, no para hablar con tus amistades en Facebook o tanto como saber diseñar una página web en Joomla. Debes saber cómo funciona el marketing “inmobiliario “ online. Aquí no estás vendiendo perfumes a $50 dólares; estás vendiendo productos de $200.000 dólares o de 1,3 millones de dólares. Aquí o eres bueno o no sobrevivirás mucho tiempo en este sector.

Sobrevivir significa conseguir lo que el agente inmobiliario promedio consigue: 1 venta cada 2 meses. Tener éxito en este sector significa vender 1-2 inmuebles al mes, cada mes. Para empezar.

El marketing online no se reduce a subir tus inmuebles al portal inmobiliario que más te seduce. Antes de poder vender algo, tienes que conseguir una cartera de propiedades y potenciales clientes. Y eso se consigue con rapidez y eficacia HOY con acciones de marketing online específicas para captación de propiedades. Los portales inmobiliarios son sólo una de las muchas alternativas que tienes. Ni siquiera son la mejor alternativa que tienes.

Para crear una inmobiliaria hoy, necesitas tener tu propio sitio web. No valen las web que te facilitan las CM o las franquicias. Necesitas tu propio sitio web que has pagado tú y no te va a costar precisamente $30 dólares al mes.

“Algunos de mis alumnos han cometido el error de contratar una página web con CRM o franquicias y se han arrepentido, cuando entienden el por qué de las palabras clave, del posicionamiento online, de la optimización de los sitios web… información que no les facilitan ni franquicias ni CRM”.

| Para Convertirte en un Agente Inmobiliario Independiente Necesitas un Plan.

Lo voy a exponer de forma gráfica. Hay varias formas de ir de Lima a Bogotá. Puedes ir caminando, en burro, en coche, en avión o a la velocidad de la luz. Tú decides.

Traslada este símil a crear una inmobiliaria. Puedes graduarte en derecho inmobiliario por la Universidad de Harvard, obtener un máster en valoración hipotecaria, haber seguido un curso de 6 meses sobre marketing y ventas, tener conexiones en las más altas esfera o saber latín. Sin embargo, como no sepas captar clientes y propiedades online lo vas a tener realmente crudo.

Si no estás familiarizado con el uso de las palabras clave, las técnicas de generación de tráfico, el marketing de contenidos, el marketing de afiliación, las relaciones públicas online, la gestión de base de datos, la utilización de auto respondedores, las páginas inmobiliarias de captura y aterrizaje, el envío de campañas de email marketing,… lo vas a tener realmente complicado.

¿Qué todo esto te suena a jeroglíficos? ¿Tú qué quieres? ¿Ser un agente inmobiliario independiente, con un negocio rentable y escalable, o quieres crear un kiosco de pescado frito? Seguro que lo primero.

Procura invertir tu dinero en lo que es prioritario. Lo prioritario es:

1.- Prepara un plan de negocio personal. Una especie de plan de marketing a 6 meses. No más. Necesitas un histórico para crear el plan de negocio sólido a los 6 meses. Esto del plan tómatelo en serio, porque los planes en la cabeza no sirven; necesitas papel, lápiz, la cabeza bien amueblada, mucho café y paciencia. Y si necesitas a alguien que te oriente, búscalo.

2.- Busca, compara y elige la formación inmobiliaria o de bienes raíces que te resuelva el problema de captación y luego todo lo demás. Esto te llevará tiempo. No te decantes por el primer curso que te parezca aceptable, por el más caro o por el más barato. ¡Haz los deberes! Busca y compara, porque como aprendas de forma equivocada o poco eficiente, lo vas a pagar caro. Busca formación que te haga ganar dinero y no títulos académicos.

3.- Hora de crear un sitio web. No busques diseño creativo, logos o branding. Te interesa información que ayude a tus clientes a comprar o vender. Necesitas texto en tu sitio web bien redactado que exprese tu compromiso ético y tus servicios. Y por supuesto unos pocos inmuebles. Con 100 inmuebles en tu sitio web, hoy, no vas a impresionar a nadie.

4.- Prepárate a ser constante, porque es el momento de abrir una página de Facebook de empresa o fan page. Abrir una página de empresa en Facebook es como tener un niño. Hay que alimentarlo todos los días. No te equivoques. Si quieres recibir cientos de solicitudes de información, (y que quede claro que se lo puedo demostrar a quien sea con sólo mostrarle la página de Facebook de algunos de mis alumnos con más de 150 solicitudes de información acerca de sólo 1 inmueble), tienes que publicar en Facebook cada día y aprender cómo funcionan las diferentes opciones de Facebook Ads.

| Agente Inmobiliario Independiente. Tú lo Puedes Conseguir.

Eso es todo para empezar para no meterte demasiada presión hablando de blog inmobiliario o de los vídeos corporativos. ¿Quieres montar una inmobiliaria y ganar tanto dinero que te dé vértigo? Procura tener las prioridades claras.

Estos son los 4 primeros pasos que debes dar. Si no estás por la labor, te recomiendo que te dediques a otra cosa. Siento ser tan directo, pero necesitas saber la verdad.

No es mi intención descorazonarte. Sólo quiero ayúdate a que no te des de bruces contra la pared a plena luz del día.

¿Quieres ser un agente inmobiliario independiente y tener éxito? Bien. Ahora entra en internet y empieza a navegar con el chip de un emprendedor. ¡Qué digo! Con el chip de comprador. Aprenderás más en 2 horas online con este chip puesto, que en 2 meses asistiendo al típico curso de gestión inmobiliaria.

Comienza a buscar casas, departamentos, villas y todo lo que se te ocurra. Te encontrarás con la manada de lobos que se llaman portales inmobiliarios y sitios de clasificados. ¿Cómo te puedes hacer un hueco entre tantos lobos? No dándoles de comer tanto como hacen la mayoría de las agencias inmobiliarias.

¿Estás decidido a convertirte en un agente inmobiliario independiente y profesional? El juego en este sector ha cambiado. Es más, el juego en internet ha cambiado en los últimos 3 años, desde que Google anunció que su algoritmo daba prioridad a los contenidos por encima del tráfico.

Empápate de embudos de venta inmobiliaria, páginas de aterrizaje, secuencias de emails, Facebook Ads, In display Ads… y todas estos recursos que hoy te suenan a chino. Los dominarás en menos tiempo del que piensas.

Te deseo suerte de corazón. Toda persona que decide emprender un negocio de forma independiente se merece respeto, un poco de admiración y ayuda.

Ánimo, adelante y piensa que lo mejor está todavía por llegar.

Por favor, comparte este post con tus compañeros y déjanos un comentario. ¿Crees que es difícil convertirse hoy en un agente inmobiliario independiente? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → Auditoría Digital para tu Negocio Inmobiliario: Esencial para Competir y Crecer

“¿Quieres Vender tu Lote de Terreno?
¿Encontrar un Inversor para Tu Proyecto?
Sigue el Protocolo

octubre 7, 2024noviembre 19, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Planificación, Procedimiento y Perseverancia, Grábatelo en la Memoria.

-“Sí, quiero vender mi lote de terreno; y la verdad es que me importa poco lo que le cueste desarrollar este lote al que lo compre. ”.

Este tipo de respuesta me la han dado varias veces y también se la han dado a algunos de mis clientes ciertos propietarios que quieren vender un lote de terreno, sin importarles un carajo lo que le costaría al inversor desarrollar ese terreno, para saber si le cuadran los números.

Lo triste de esto es que muchos propietarios piensan de forma parecida y no te lo dicen. Se olvidan que un negocio se lleva a cabo cuando es beneficioso para ambas partes. Sí, esto también dicen que lo saben, pero demuestran todo lo contrario.

Uno de mis clientes, Andrés Ceballos es un agente inmobiliario que trabaja en México como bróker vendiendo lotes de terreno, entre otros productos inmobiliarios.

Andrés me dijo hace tiempo que en México algunos propietarios de terrenos lo tienen complicado para vender, siendo el principal motivo su enfoque del mercado. Estoy totalmente de acuerdo con Andrés.

Andrés trabaja para una consultora inmobiliaria americana en Ciudad de México y me cuenta que vende un promedio de 1 lote de terreno cada 2-3 meses a empresas nacionales o internacionales.

Al igual que otros agentes en Chile, España, Colombia, Panamá o en Ecuador. Pueden vender un terreno en tan poco tiempo, porque han aprendido el proceso que les garantiza estos resultados a través de nuestro curso online.

| Vender un Lote de Terreno. Lo que Realmente Importa.

A la hora de vender un lote de terreno lo que importa son 2 factores:

1.- qué gana el cliente comprado este terreno; y,
2.- el precio del terreno en base a lo que se va a invertir en su desarrollo.

Da respuesta a estos 2 factores y venderás cualquier lote de terreno en 3 –5 meses. Por supuesto, si sabes cómo preparar el terreno y sabes dónde ir a buscar al cliente o inversor.

¿Crees que lo pongo un poco fácil? ¿En sólo 3 – 5 meses? Así es. Vender un lote de terreno es fácil. Lo complicado está en instaurar esta mentalidad a los propietarios de terrenos que quieren vender; porque para obtener respuesta a estas 2 preguntas, necesitas preparar el terreno previamente.

Necesitas datos y documentación, trabajo y tiempo. Un tiempo y un dinero que pocos propietarios de terrenos están dispuestos a invertir, porque este trabajo de recopilación de datos, creación de un dossier y contacto con clientes, hay que pagarlo previamente y no como parte de los honorarios del broker cuando se venda el lote de terreno.

Los agentes inmobiliarios expertos en la venta de lotes de terreno, te cobrarán unos honorarios por preparar el Dossier informativo de ese terreno, (lo cual lleva tiempo, esfuerzo y a veces dinero), y luego te cobrarán un porcentaje por la venta.

Los que no son expertos, obviamente te cobrarán en base a la venta, porque no prepararan un dossier informativo previo; solo una recopilación de datos del terreno que algunos de ellos llaman “dossier”.

Andrés Ceballos antes de poner un lote de terreno a la venta reúne toda la documentación del lote de terreno, hace una valoración o tasación del terreno utilizando un software de tasación de suelo, (precio $135), y sabiendo lo que se puede construir sobre ese suelo, calcula la rentabilidad para el comprador.

¿Qué se pueden construir 20 departamentos y varios locales? Bien, Andrés calcula el costo de la construcción de esos departamentos y locales, más licencias, más costo del suelo, más otros gastos y se lo resta al precio final que podrían tener esos departamentos y locales en el mercado dentro de 2 años, cuando van a estar terminados.

Así obtiene la rentabilidad de la inversión para el comprador.

Seguidamente, busca en las entidades bancarias, (no sólo mexicanas), los términos y condiciones de los préstamos hipotecarios para la compra de ese lote de terreno o habla con el propietario para que este acepte una cantidad inicial, (generalmente el 50% del valor del suelo), y el resto a 1 ó 2 años con un incremento por pago retrasado.

Si el lote de terreno es grande o el predio necesita bastante inversión para su desarrollo, intenta convencer al propietario para que entre en sociedad con el/los inversores y gane más a la larga, aportando parte de su lote a la nueva empresa.

| ¡Conviértete en Experto en la Venta de Lotes de Terrenos!

¿Te gustaría convertirte en el agente inmobiliario que todos buscan cuando se trata de vender terrenos? ¿Quieres dominar un nicho lucrativo y convertirte en un experto reconocido en el mercado?

Imagina cerrar ventas de terrenos con facilidad, ganando comisiones más altas y destacándote entre tus colegas. ¡Es posible, y estamos aquí para mostrarte cómo!La venta de terrenos no es tarea fácil. Puede ser un verdadero dolor de cabeza.

Desde evaluar correctamente el valor de la propiedad hasta encontrar el comprador adecuado, el proceso está lleno de obstáculos.

Muchos agentes inmobiliarios se sienten frustrados y desanimados cuando no logran vender terrenos de manera efectiva.

Sin el conocimiento y las estrategias adecuadas, podrías enfrentarte a:

Evaluaciones incorrectas: Perder potenciales ganancias o clientes debido a valoraciones erróneas.

Marketing ineficaz: Tus esfuerzos publicitarios no logran atraer a los compradores adecuados.

Negociaciones interminables: Dificultades para llegar a acuerdos favorables, lo que alarga el proceso de venta.

Aspectos legales y financieros complejos: Riesgo de cometer errores costosos y de perder la confianza de los clientes.

Aquí es donde entra nuestro curso online “Cómo Vender un Terreno”. Diseñado específicamente para agentes inmobiliarios, este curso te proporciona todas las herramientas y conocimientos necesarios para convertirte en un experto en la venta de terrenos. Con este curso aprenderás a:

• Conocer rápidamente el potencial de un terreno.
• Implementar estrategias de marketing que realmente funcionan.
• Negociar y cerrar ventas con éxito.
• Manejar los aspectos legales y financieros con confianza.

A diferencia de otros cursos generales de bienes raíces, nuestro curso está centrado exclusivamente en la venta de terrenos. Este enfoque especializado te proporciona una ventaja competitiva única.

El curso está estructurado en módulos fáciles de seguir que puedes completar a tu propio ritmo. Cada módulo cubre un aspecto crítico de la venta de terrenos, desde la evaluación y el marketing hasta la negociación y los aspectos legales.

Diseñado específicamente para agentes inmobiliarios como tú, este curso te proporcionará todas las herramientas y conocimientos necesarios para dominar la venta de terrenos y transformar tu carrera.

| ¿Qué Descubrirás en este Curso sobre “Venta de Lotes de Terrenos”

Estos son algunos de los temas que encontraras en este nuevo curso:

Cómo Saber el Potencial de Venta de un Terreno.
El Proceso para Preparar un Terreno urbano, urbanizable, agrícola, etc.
Cómo crear un Dossier Informativo de un terreno y ejemplo de dossier informativos.
Cómo generar el mejor material promocional.
Cómo filtrar interesados con tus campañas de email marketing.
Qué campaña de Facebook Ads es la esencial para conseguir inversores.
Cómo obtener bases de datos de inversores inmobiliarios.
Cómo vender terrenos agrícolas y ganaderos.
… y otra información que te ayudará a vender cualquier tipo de terreno.

Imagina poder aplicar estas estrategias y conocimientos en tu día a día, aumentando tu tasa de éxito y convirtiéndote en un referente en la venta de terrenos.

Este curso no solo te proporcionará conocimientos teóricos, sino también herramientas prácticas que podrás implementar de inmediato.

Acceso a Recursos Exclusivos: Obtén acceso a guías, plantillas y herramientas que facilitarán tu trabajo diario.
Soporte y Comunidad: Únete a una comunidad de agentes inmobiliarios con tus mismas aspiraciones y recibe soporte y asesoría personalizada de expertos en el campo.
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Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre la venta de terrenos. ¿Crees que un terreno necesita una tasación oficial para poder venderse? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo que te puede interesar. “Cómo Vender una Casa a la Generación Z. Conócelos y Prepárate”

"7 + ½ Los Mejores Trucos
de Venta Inmobiliaria"

diciembre 29, 2021noviembre 17, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Aprende a Escuchar lo que No te Dice tu Cliente.

No soy muy amigo de enseñar trucos de venta inmobiliaria. No me gusta por varias razones. Primero, porque se tiende a creer que dominando sólo estos trucos, ya se puede vender cualquier inmueble.

Segundo, porque todos estos trucos funcionan sólo cuando se entiende la razón detrás de su eficacia. A muchos agentes les atraen los trucos de venta simplemente, porque suenan ingeniosos o porque algún “gurú” dice que funcionan; pero sin explicar por qué.

Utilizar técnicas de venta sin saber por qué se deben utilizar, no producen los resultados esperados.

Esta es la razón por la cual algunos agentes prefieren aplicar trucos de venta inmobiliaria, porque al implementar técnicas de venta de forma incorrecta no obtienen resultados. Trucos que al final tampoco les funcionan.

En tercer lugar, no me gusta enseñar trucos de venta inmobiliaria, porque no quiero lanzar el mensaje equivocado. Es decir, lo que necesita un agente inmobiliario no es dominar los trucos de venta; necesita dominar el proceso de venta.

Los siguientes trucos que voy a mencionar te pueden conseguir 1 o 2 ventas; pero seguir los procedimientos, las técnicas, las estrategias y los procesos adecuados es lo que te hará cerrar ventas cada mes.

Sin embargo, ya que muchos de mis alumnos me piden que seleccione los mejores trucos de venta inmobiliaria de todos los que les enseño en mis seminarios, me siento obligado a dar los 7 trucos que considero principales.

Vamos a ello.

| Trucos de Venta Inmobiliaria. Método de Venta Consultiva.

Me gustaría que pongas atención a este método. Es simple, uno de los clásicos, un método de manual de ventas en cualquier sector, especialmente para los bienes de alto valor económico.

El Método de Venta Consultiva, es cómo debes enfocar tus estrategias de venta. Recuerda lo que siempre comento: “No Vendes, Ayuda a tu Cliente a Comprar”.

Este método se basa en que, para crear una relación más cercana y profunda con tus clientes, debes ofrecer la aproximación a través de consulta y asesoría. Al conocer los puntos de dolor, o los problemas de tu prospecto, puedes encontrar la solución que necesita.

La finalidad de este método es ofrecer soluciones, no propiedades. Ayudarle a comprar, no vender, entendiendo sus necesidades reales y enfocando el esfuerzo en enfatizar los beneficios de la vivienda que realmente necesita.

| Los 7 Trucos de Venta Inmobiliaria que Considero Mejores.

Como se suele decir: “Para gustos colores y para jardines las flores”. En otras palabras, no intento sentar cátedra, mis preferencias son sólo mi opinión. Estos 7 trucos, (podrían enumerar más de 20), son los que yo personalmente, en base a mi experiencia, conocimiento y personalidad, utilizo para garantizarme la venta o la captación de una propiedad. A mí y a mis alumnos nos funcionan en un 80% de las veces; lo cual ya es bastante.

1.- Escuchar. No sólo escuches a tu cliente; sino demuéstrale que le estas escuchando. Como sabes, escuchar es importante; pero hacer que la otra persona note que le estás escuchando, es más importante y lo que hace que el cliente te dé información que difícilmente daría si no demuestras que le escuchas. Muestra que estas escuchando, asintiendo con la cabeza, mirando a la cara, pronunciando palabras como “..ya veo, “, “claro”, es verdad”…

2.- El Nombre. Pronuncia el nombre del cliente varias veces, (sin exagerar), tanto cuando hablas por teléfono, como cuando hablas cara a car durante la argumentación y negociación. Cuando redactes un email escribe su nombre en el mensaje al menos 2 veces.

3.- Preguntas. Cuando el cliente te hace una pregunta, hazle sentir inteligente diciendo antes de contestar la pregunta “¡Buena pregunta!” o “¡Esa es una buena pregunta!” o algo similar. No es la respuesta a cada pregunta que te haga el cliente, pero sí para contestar al menos 1 vez.

4.- Sonreír. Sonríe a tu cliente y hazlo de corazón. Hay que saber sonreír. La sonrisa genuina aparece lentamente y siempre mirando a los ojos del cliente. Es increíble la cantidad de agentes inmobiliarios que sabiendo este truco no lo aplican, porque están demasiado concentrados en exponer sus argumentos.

5.- Preguntas. Haz 1 ó 2 preguntas al cliente que lo relacione emocionalmente con el inmueble que le estés mostrando. Por ejemplo: “¿Teresa, qué es lo que más te gusta de la distribución de este apartamento?” Una pregunta abierta a la que no se puede contestar Sí o No.

Puede parecer una pregunta inofensiva; pero la respuesta te indicará el grado de interés que tiene el cliente en comprar ese inmueble; porque la fuerza a pensar más en si esta vivienda es la que está realmente buscando. Hay más de 30 frases diferentes pero similares a esta, que involucran al cliente con el inmueble. No siempre funciona; pero funciona más del 50% de las veces.

| Trucos de Venta Inmobiliaria que Ayuda a Comprar.

6.- Visualiza. Invierte 5 minutos, (es un montón), visualizando al cliente queriendo comprar la vivienda, (o haciendo algo que tú quieres que haga), antes de hacer una llamada o de reunirte con él/ella o ellos.

Puede parecer psicología barata, pero funciona. En mi caso, llevo muchos años utilizando esta técnica y se ha convertido en un hábito. No podría hacer una llamada o conocer a un cliente sin antes visualizar unos minutos la situación que quiero. Este ejercicio te hará ser positivo, actuar con tranquilidad y ser creativo, (sobre todo ante preguntas o situaciones inesperadas).

7.- Utiliza la PNL. Aprende las técnicas de PNL y analiza rápidamente si el cliente es visual, auditivo o kinestésico; y mientras habla utiliza las palabras y frases adecuadas que se ajusten a su mapa mental. Con ello conseguirás que se establezca una conversación; en vez de ser tú el que hable la mayoría del tiempo. Es una excelente forma de crear “rapport”.

El ½. Truco. Lo llamo el truco de la forma de pago. Cuando funciona, funciona de maravilla, porque a varios clientes les cambia el concepto de lo accesible que es el inmueble para ellos. Calcula cuanto tendrías que pagar tú mensualmente de hipoteca si compraras el inmueble que estas vendiendo.

Una vez tengas la cifra, (para lo cual intenta conseguir los mejores términos de hipoteca que hay en ese momento en el mercado), cuando debas referirte al precio en tu argumentación; en vez de decir el precio de venta, menciona la cantidad a pagar al mes, (sin incluir el nº de años en que estaría pagándolo. Eso viene después).

Aquí tienes los 7 + ½ trucos de venta inmobiliaria que son mis preferidos a la hora de vender un inmueble. Ahora bien; que quede claro que utilizando sólo estos trucos podrás vender algún que otro inmueble.

Para tener más éxito aplicando estos trucos, debes incluirlos en el proceso de venta.

Como dije al principio, hay que saber por qué estos trucos funcionan y aplicarlos dentro de una estrategia y procedimiento de venta inmobiliaria. Funcionan casi siempre dentro del conjunto; pero casi nunca por separado.

Aplica estos trucos de venta inmobiliaria, pero al mismo tiempo intenta entender y aplicar las técnicas de venta dentro del proceso que comienza antes de conocer al cliente y termina en la firma ante notario.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Incluirías algún otro truco de venta inmobiliaria en la lista anterior? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Te recomiendo que leas este artículo: “Cerrar Ventas No Debe ser Tu Único Objetivo Inmobiliario”.

"La Postventa Inmobiliaria:
¡No Sabes lo que
te Estás Perdiendo!”

diciembre 15, 2021noviembre 15, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Cambia tu Enfoque: Capta Propietarios; no Propiedades.

¿Qué es eso de la postventa inmobiliaria? Se preguntan algunos agentes inmobiliarios cuando oyen hablar de ella. Está claro que quienes se lo preguntan, no son de los que facturan altas comisiones al mes en este negocio.

Dominar la postventa inmobiliaria es lo que te permitirá pasar a un nivel superior en este sector.

La postventa inmobiliaria no es esperar que otra persona compre otro inmueble dentro de un tiempo; es aprovechar a los clientes que tienes, tanto propietarios como compradores, para que estos te traigan otros clientes.

Esto lo puedes conseguir poniendo en práctica estrategias de postventa inmobiliaria, (que hay varias), sólo en el caso de que hayas prestado un servicio adecuado. Por esta razón, los agentes inmobiliarios mediocres no pueden disfrutar de la alta rentabilidad que ofrece la postventa.

Algunos de mis alumnos me preguntan cual es la mejor técnica de captación y yo les contesto sin dudarlo que son todas las actividades de postventa que puedas llevar a cabo.

No es difícil conseguir que los clientes satisfechos, den referencias tuyas a sus conocidos, amigos, compañeros de trabajo y familiares.

No es difícil conseguir que los propietarios a los cuales has ayudado a vender su vivienda te den otras para que se las vendas o les den referencias de ti a otras personas interesadas en vender la suya.

Para que te hagas una idea, un plan de postventa inmobiliaria puede conseguir que vendas al año unos 10 inmuebles.

Si por cada inmueble que vendes obtienes unos honorarios de, digamos $3.000 dólares, eso representa $30.000 dólares al año facturados gracias y exclusivamente a tus actividades de post-venta.

Además, y esto es importante, los clientes que vienen a través otros clientes, a través de referencias, son clientes que compran rápido, clientes que tienden a confiar más en ti y clientes mucho menos problemáticos.

| El Secreto de la Postventa Inmobiliaria.

¿Secreto? Sí, el secreto de la postventa inmobiliaria está en incentivar a los clientes a que te traigan otros clientes ofreciendo primero un buen servicio y luego regalos inteligentes. Ahora bien, estos incentivos, (regalos), deben formar parte de la estrategia; no son la estrategia en sí.

Veamos un ejemplo de actividades de postventa inmobiliaria que puedes llevar a cabo:

Supongamos que has dado un servicio adecuado y tanto el propietario como comprador se sienten satisfechos. Ahora es el momento de solicitar que te den un testimonio positivo. Algunos accederán y otros no.

Lo mejor es grabar el testimonio el cliente en vídeo para luego subirlo a tu canal de YouTube a tu sitio web, a Facebook y a otras redes sociales y utilizarlo como herramienta promocional.

Una de mis alumnas organiza estas sesiones de vídeo de 1 hora de la siguiente forma. Pregunta al cliente, tan pronto se concluye la venta si le gustaría darle un testimonio en video de su experiencia de compra.

Le explica que dentro de 2-3 semanas podrían llevarlo a cabo en su casa o en algún otro lugar adecuado. Que se grabará un vídeo y se tardará de 60 a 90 minutos y que por acceder a dar el testimonio se le regala una cena para dos en un buen restaurante o se le entregarán cheques regalos de unos grandes almacenes o de un centro comercial.

Casi todo el mundo accede a dar su testimonio cuando hay un incentivo interesante.

El segundo paso es preparar la grabación del vídeo: el guion que se va a usar, el lugar apropiado, el material, generalmente se necesita un micrófono unidireccional, ($30 dólares) y a veces un par de focos.

Tener esta clase de testimonios y promocionarlos son excelentes para generar credibilidad y te traerá a muchos clientes. Mary, esta alumna de la que hablo, utiliza los videos testimoniales para sus campañas de Facebook en Grupos y en Facebook Ads. Siempre consigue algún cliente.

Otra actividad que Mary lleva a cabo es incentivar a los clientes en su base de datos a que le den referencias de su servicio a otras personas. Lo hace de 2 formas. Incentiva a sus clientes por dar una referencia y luego les incentiva otra vez si el cliente termina por comprar.

El primer incentivo puede ser un cheque regalo, (lo más popular), por $15 – $20 dólares y luego un incentivo por un valor de unos $70- $100 dólares; como por ejemplo una cena para dos.

¿Qué esta estrategia es muy cara? En absoluto. El 95% de las personas que te vendrán por una referencia terminan comprando rápido. Además, antes puse un ejemplo muy conservador de que por cada venta tus honorarios son $3.000 dólares.

En el 50% de las ventas los honorarios son superiores a esa cantidad; por lo que invertir $200 dólares en incentivos con un 95% de posibilidades de venta es más bien una ganga.

| La Postventa Inmobiliaria. Necesitas un Plan.

Los ejemplos anteriores se llevan a cabo de forma esporádica; de vez en cuando según surja la oportunidad o necesidad de tener más clientes.

Si quieres obtener alta rentabilidad, debes preparar un plan para realizar 4 acciones de postventa inmobiliaria al año; es decir, 1 cada 4 meses.

Debes tener en cuenta que estas acciones promocionales son muy aceptadas y te vas a encontrar que algunas personas que no conocen te llamarán para saber si consiguen tu incentivo por presentarte a un potencial cliente.

Debes tener cuidado con estas campañas y no pasarse de listo promocionándolas a los 4 vientos. Estas campañas son sólo y exclusivamente para los clientes, (propietarios y compradores), que ya te conocen.

Si a través de ellos te llaman persona desconocidas, bienvenido sea. No intentes reinventar la rueda rizando el rizo con promociones tipo afiliados. Eso no son campañas de postventa inmobiliaria.

Por supuesto para poder hacer estas campañas necesitas mantener una base de datos de clientes, crear una secuencia de emails, tener una página de aterrizaje exclusiva para la campaña con acceso sólo a tus clientes, necesitas seleccionar los incentivos y poner en marcha la campaña con el texto e imagen apropiados.

No es necesario que tengas cientos de clientes. Con una base de datos de sólo 10 clientes, ya puedes hacer una campaña de post venta. A medida que pasan los meses incrementarás esa base de datos.

Espera que respondan a tu campaña entre un 10% y 20% de las personas contactadas. Lo que significa un volumen importante de clientes de referencia.

En octubre del 2016 ayudé a preparar una campaña anual de postventa inmobiliaria para una agencia en Bogotá que contaba con una base de datos de más de 600 registros.

La campaña tuvo tanto éxito que se tuvo que parar a los 20 días. No solo eso, no se pudo atender a todas las persona de referencia y se tuvo que pagar los incentivos iniciales a 87 personas que refirieron a 136 personas. Personas que estaban buscando comprar un inmueble en Bogotá en esos momentos.

Tanto la agencia inmobiliaria como yo nos quedamos asombrados y aprendimos un par de cosas sobre cómo mejorar este tipo de campañas en un futuro. Sobre todo redactando mejor los términos y condiciones. Aquí metimos la pata, aunque la campaña fue un éxito.

Hablamos de más de 20 ventas en un periodo de 3 meses con 3 comerciales atendiendo a los potenciales clientes. Se perdieron más de 40 ventas por no poderlas atender. Sé que en el año 2017 la agencia llevo a cabo 2 acciones más de postventa inmobiliaria y ambas fueron muy rentables.

Como puedes comprobar, la postventa inmobiliaria no es enviar un email de agradecimiento al cliente que ha comprado; ni un ramo de flores o una botella de vino. Es algo más.

“Para obtener referencias hay que saberlas pedir en el momento justo. Y antes de pedirlas hay que seguir vendiendo confianza después de que el cliente ha comprado su nuevo inmueble”.

Para que el cliente se sienta a gusto dándote una referencia tienes que haberle dado un servicio mejor del que él/ella (ellos), se esperaban cuando estaban en el proceso de comprar la vivienda. Y después seguir dándole ese servicio.

¿Cómo? Preocupándose. ¿Cómo puedo ayudar a este cliente ahora que ya ha comprado la vivienda? ¿Cómo puedo seguir ayudándole en los meses siguientes? Hay muchas acciones de marketing para que el cliente no te olvide. Es tu obligación conseguir que el cliente te siga recordando todos los meses. Prepáralo para la campaña de postventa.

| La Post Venta Inmobiliaria en las Nuevas Promociones.

La postventa inmobiliaria funciona de maravilla cuando vendes vivienda nueva o en preventa. Muchos promotores se olvidan del cliente cuando este firma la señal de entrega y se acuerdan de él de ella o de ellos a los 6 – 8 meses, cuando viene el momento de la entrega de llaves.

¡Cuántos ventas no hemos hecho mi equipo y yo gracias a implementar un servicio de post venta inmobiliaria, (que no es un servicio de postventa cualquiera), tan pronto una persona firma el contrato de señal! Y luego nos dicen que hemos tenido suerte de vender la promoción completa de 250 viviendas en menos de 8 meses.

Si analizas la tendencia de la curva de ventas en una nueva promoción inmobiliaria te darás cuenta que al principio, al lanzamiento de la nueva promoción se generan bastante ventas para ir diluyéndose y estancando.

Si durante esos meses has vendido a 10-20 clientes, ya tienes una buena base de datos para que con una pequeña campaña de post venta, al menos 5 ó 6 de tus clientes te traigan otros clientes.

Por otra parte, tienes la base de datos de solicitudes de información que se han generado durante esos 3-4 meses, las cuales hay que tratar de forma determinada para conseguir nuevos clientes a los que les harás la campaña de postventa inmobiliaria a los 3 meses.

Lo importante a recordar es que no se deben mezclar las campañas de post venta con las campañas de captación ofreciendo incentivos a diestro y siniestro, algunos de ellos muy creativos y que no valen un pimiento.

Por experiencia propia en implementar campañas de postventa inmobiliaria en varias promociones te puedo decir que puedes vender entre el 20% y 30% de cualquier promoción, (mi equipo y yo llegamos hasta el 43%), con una campaña de postventa.

Estas campañas ahorra dinero al promotor en publicidad, consigue ventas rápidas y puedes vender toda la promoción con tranquilidad en la mitad de tiempo que le lleva a otra promotora.

A veces he oído a agentes inmobiliarios que se consideran profesionales decir que una nueva promoción tarda en venderse de 1 a 2 años. Eso no es así y se puede demostrar cuando se quiera.

No entiendo por qué la postventa inmobiliaria no se pone en práctica en muchas agencias. ¿No será que el cliente, a pesar de haber comprado el inmueble, no está del todo satisfecho del servicio recibido y esto lo sabe la agencia?

Un ramo de flores o una botella de vino pueden hacen maravillas si se sabe cuándo darlos. Sin embargo, la demostración de que todavía sigues ahí para lo que se necesite; la demostración de que en realidad te importa el cliente, es lo que hace que tengas un montón de vendedores ahí fuera, (clientes satisfechos), trabajando por ti a coste casi cero e incluso a cero.

Ese es el significado puro de postventa inmobiliaria.

Para completar este artículo hagamos algunos números. Tomemos sólo 30 ventas en una agencia inmobiliaria que hayan sido generadas con una campaña de post venta anual, donde por cada venta la agencia cobra unos honorarios del 5% en cada venta, digamos $10.000 dólares en cada venta, ($10.000 dólares x 30 ventas = $300.000 dólares).

Esto hace $300.000 dólares a los que debemos restar, digamos unos $4.000 dólares en el costo de 4 campañas de post venta en 1 año. Está claro que los beneficios para la agencia y para los comerciales son bastante significativos. Si esto no hace que cambies de opinión acerca de la postventa inmobiliaria; nada lo hará.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué piensas sobre la postventa inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: Anuncios de Inmuebles en Clasificados. La Mejor Estrategia.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

" Entonces... ¿Quieres Ser un
Emprendedor Inmobiliario?"

septiembre 21, 2021noviembre 14, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Elige un Trabajo que te Guste y no Tendrás que Trabajar ni un Día de tu Vida.

Bien, quieres convertirte en un emprendedor inmobiliario. Has oído decir que vendiendo inmuebles se gana bastante dinero y estás ansioso/a por pertenecer al club. Tu experiencia te dice que no vas a hacerte rico o tener unos ingresos superiores a la media trabajando para otro. Estás en lo cierto y que quieras ser emprendedor dice mucho a tu favor.

Ahora bien, ¿tienes madera de emprendedor? Porque el emprendedor inmobiliario suele ser una persona que no le gusta seguir al rebaño, tiene sus propias ideas y tiene fe en sí mismo. Además de otras características.

Los emprendedores inmobiliarios que conozco han trabajo antes, en su mayoría, en una inmobiliaria o promotora. Estos profesionales experimentaron trabajando para otros lo que es la venta inmobiliaria real cara a cara, que suele ser muy diferente a la que enseñan en la mayoría de los cursos de gestión inmobiliaria.

Aprendieron a tratar con los clientes y a saber lo que éstos en realidad querían; que en varias ocasiones no era precisamente lo que sus empresas proporcionaban. Por eso, decidieron tomar un riesgo calculado y convertirse en asesores inmobiliarios independientes.

Se convirtieron en emprendedores inmobiliarios, porque habían saboreado, (a medias), el éxito en este sector: es decir habían descubierto cómo vender y, sobre todo, por qué no vendían. No se sentían valorados en sus empresas y notaban cómo el fruto de su trabajo no repercutía adecuadamente en el tiempo y esfuerzo que le dedicaban.

En otras palabras, consideraban que no se les involucraba lo suficiente en el futuro de la empresa.

| Emprendedor Inmobiliario ¿Te Mueve Sólo el Dinero?

Se equivocan los que piensan que el emprendedor inmobiliario decide hacerse independiente sólo para ganar más. Muchas agencias inmobiliarias han perdido a sus mejores comerciales por no tenerlos en suficiente consideración, por no ofrecerles formación de calidad o por no mostrarles un futuro profesional en la empresa.

Puedo decir incluso que algunas agencias inmobiliarias no invierten en formación, porque temen que sus comerciales aprendan y se vayan a trabajar a otro sitio. ¡Qué mentalidad!.

El emprendedor inmobiliario busca ganar dinero, todo el que pueda de forma honesta y profesional; busca un desafío consigo mismo; busca la satisfacción del trabajo bien hecho, el agradecimiento de sus clientes; hacer lo que le da la gana, (que en otras palabras es hacer lo que cree correcto) y a ser posible el prestigio y reconocimiento de sus colegas de profesión.

¿Es eso lo que buscas? Si es así, ármate de valor, piensa bien tus primeros pasos y mantén la perseverancia. Lo conseguirás si trazas un plan y visualizas tu futuro.

Quiero darte la enhorabuena, (yo fui un emprendedor inmobiliario en su día que es lo que me ha llevado a ser lo que soy profesionalmente), por tomar el riesgo y tener fe en ti mismo/a. Aprenderás muy pronto, ni no has aprendido ya, que para pertenecer al Club VIP del 5% de los asesores inmobiliarios, los que ganan más de $100.000 al año, vas a tener que romper con algunas de las normas que siguen el 95% de los agentes que no pertenecen a este grupo VIP.

No sólo eso, tendrás que desaprender algunas normas que siguen estando “esculpidas en piedra” y que el grupo del 95% las llaman la base de la venta inmobiliaria; sino también tendrás que luchar contra los consejos bien intencionados, la crítica destructiva y la envidia.

Para ser miembro del Club VIP del 5% como emprendedor inmobiliario deberás copiar a los agentes inmobiliarios de éxito. No sólo su práctica, sino su forma de pensar. Es muy probable que sepas todo esto, pero quería recordártelo.

Una de las particularidades de los emprendedores inmobiliarios del Club del 5% es que todos ellos buscaron un mentor que le indicara el camino, les asesorara y les hiciera de padrino o madrina en su camino hacia el éxito.

Estos emprendedores inmobiliarios, hoy con éxito, reconocieron en su día que no podían hacerlo solos a través del estudio y la experiencia.

Además, fueron conscientes que el haber conseguido un mentor, (algo nada fácil), les ponía en la obligación de poner en práctica, día tras día, lo aprendido. Después de todo sabían que no podían permitirse perder al mentor. Sabían que su independencia financiera dependía de aplicar lo que nadie parecía aplicar y el mentor le había demostrado que funcionaba.

| El Emprendedor Inmobiliario. Un Trabajo Solitario.

Un trabajo solitario que al final termina gustándote. Solitario no significa no tener muchos amigos, tener que hacerlo uno casi todo o no poder beneficiarse de trabajar en un ambiente laborar de equipo. Trabajo solitario significa tener que tomar decisiones laborales importantes sin que nadie te ayude.

Al principio cuesta un poco, (de ahí que la figura del mentor sea importante), pero al final, la sabiduría, (que desarrollarás poco a poco), y la experiencia te ayudan a tomar las decisiones más apropiadas.

Aquí van mis palabras de ánimo para ti, emprendedor inmobiliario que sueñas con pertenecer al Club VIP del 5%.

Mi recomendación, (yo no doy consejos), es que te prepares bien durante varias semanas antes de lanzarte al mercado para que cuando lo hagas el fracaso no sea una opción.

Prepararse bien significa tener un plan sólido de actuación y haber preparado una programación para llevar a cabo ese plan.

Te puedo asegurar que con un plan sólido, una programación realista y el apoyo de un coach, cuando menos te lo esperes, pasará algo en tu trabajo que te cambiará tu vida profesional para mejor.

Aparecerá la oportunidad y tu sabrás aprovecharla. La oportunidad que te lanzará a un nivel superior. A partir de ahí la independencia financiera la tendrás asegurada. Y no será cuestión de suerte. Has entrado en el Club del 5%.

| Emprendedor Inmobiliario. La Transición.

Te has ganado la pertenencia al Club del 5%. Ahora es cuestión de mantenerse en el club lo cual, también hay que ganárselo.

Ahora es cuando comienzan las decisiones difíciles, las envidias que hacen daño, los amigos que no lo son tanto, la impaciencia con los subordinados, la falta de sueño, poca vida social y otros desventajas que no le hacen sobra a las satisfacciones de saber que a uno se le aprecia, que algunos te admiran de verdad, que te proponen oportunidades realmente buenas, que el 80% de tus clientes vengan a ti por referencia y tú mismo seas una referencia en tu zona o en tu Estado o país.

Cuando llegues a esta posición, habrás dejado de ser un emprendedor inmobiliario para pasar a ser un empresario de éxito con algunas historias que contar.

Uno de mis alumnos, hablado un día sobre este tema me pregunto cuánto tarda el éxito en llegar según mi opinión si uno sigue la senda marcada y correcta. Mi respuesta es que no lo sé, pero lo que sí sé es que no tarda en llegar 10 años.

Si te lo propones en menos de ese tiempo te puedes convertir en el Rey del Mambo al menos en tu zona de influencia.

Eso de que es necesario trabajar duro, hay que tomarlo con un poco de sal y pimienta. Todos los emprendedores inmobiliarios que admiro pasaron de emprendedores a empresarios de éxito en menos de 10 años.

Algunos de ellos los conozco bien y eso de trabajar duro, nada de nada. Eso sí, todos trabajaron con inteligencia y con un plan. Siempre con un plan.

Si quieres convertirte en un emprendedor inmobiliario prepárate para cuando llegue la oportunidad. No busques la aprobación de nadie, ten fe en ti mismo, procura rodearte de buenas compañías y visualiza tu futuro.

La que tiene que trabajar es tu mente; no tus manos o tus pies. Te deseo suerte, emprendedor inmobiliario. Yo creo en ti.

Recomiendo comprobar la información disponible en el apartado de esta web: “Tutoriales Inmobiliarios”, en donde encontrarás formación inmobiliaria diferente y actualizada a las necesidades del mercado inmobiliario de hoy.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es la mayor preocupación que tienes para dar el salto y convertirte en emprendedor inmobiliario?. Tu opinión nos interesa. Gracias.