| Ayuda a tus Clientes a Comprar y Venderás Más.
La modalidad de alquiler con opción a compra es una alternativa que está ayudando a algunas agencias inmobiliarias a renovar su cartera de inmuebles.
Es incómodo y frustrante tener un inmueble que no se vende. Se invierte en publicidad que no genera resultados y se tiene un propietario normalmente insatisfecho con la situación.
El alquiler con opción a compra da la oportunidad a la agencia inmobiliaria de deshacerse del inmueble y obtener algún beneficio por ello.
Esta modalidad de alquiler con opción a compra es muy utilizada por agencias especializadas sólo en alquiler, ya que les representa mayores ingresos que el alquiler normal.
Sin embargo, no todos los inmuebles son ideales para acogerse a la fórmula de alquiler con derecho a compra. Esta modalidad es perfecta, por ejemplo, para aquellos inmuebles cuyos propietarios viven en el extranjero, (o en una provincia distinta), propietarios que compraron una vivienda en la costa hace años y ahora desean vender rápido. Veamos por qué esta modalidad de alquiler-venta es ideal.
| El Alquiler con Opción a Compra. Ideal para Extranjeros.
Para entender por qué, analicemos la situación del propietario de la vivienda. Viviendo en el extranjero y estando interesado en vender, el alquiler con opción a compra es ideal, porque se aseguran que su inmueble se mantiene en perfectas condiciones, se ahorran en los gastos de tener que alquilar su propiedad por temporadas y se aseguran la venta a un precio adecuado.
Para un propietario extranjero no es fácil gestionar su propiedad desde su país de origen. Los contratos de alquiler por temporadas tienen su problema y unos gastos de gestión que generalmente dejan al propietario con poco o nada de beneficios. Recuerda que el propietario tiene gastos adicionales de comunidad y pagos de impuestos 1 vez al año.
Además, otros que pueden aparecer como: impago de cuotas, desperfectos en el inmueble, conflictos con la comunidad de propietarios, responsabilidad civil por daños a terceros…
Lo que les lleva a ser ellos mismos quienes opten por el alquiler con opción a compra. Generalmente a ciudadanos de su mismo país. El ejemplo clásico lo observé en la feria inmobiliaria de Londres donde una agencia de Alicante, ofrecía todos sus inmuebles bajo la modalidad de alquiler con opción a compra.
Si eres agente inmobiliario harías bien en ponerte al día en cómo funciona la modalidad de alquiler con opción a compra y ofrecerla a algunos de tus clientes. Tu comisión no será tan alta, pero habrás ganado un cliente satisfecho. Y esto vale mucho.
| El Alquiler con Opción a Compra. Todo Depende del Contrato.
Ahora bien, recuerda que esta fórmula de alquiler con opción a compra es viable dependiendo del tipo de contrato que ofrezca. Todo depende de las condiciones del contrato.
Todo contrato de alquiler con opción a compra se regula según las leyes de arrendamiento de cada país. Siempre se trata de un contrato mixto, compuesto de compra-venta y de arrendamiento o alquiler con opción a compra.
Para que esta opción se atractiva y rentable para ambas partes debe hacerse especial hincapié en estos puntos:
1.- Establecer un precio de venta adecuado. Generalmente es un precio de un 10% por encima del mercado actual. A veces se estipula el mismo precio en el que estaría el inmueble actualmente.
2.- Depósito inicial que suele ser de un 20% del precio de la vivienda. A veces esta cláusula no se incluye para hacer la oferta de alquiler con opción a compra más atractiva.
3.- Las cuotas de alquiler. Suelen ser de un 75% Sin embargo, con un 100% de las cuotas de alquiler es más atractivo y se alquila más rápido.
4.- Gastos de Mantenimiento. Recomiendo que el inquilino corra con los gastos de la comunidad y de posibles reformas.
5.- Especificar cuántos años debe estar el inquilino alquilando la vivienda antes de poder comprarla. Generalmente son 3 años para inmuebles residenciales y 5 años para inmuebles comerciales e industriales.
“El alquiler con opción a compra es un acuerdo entre propietario e inquilino mediante el que se estipula que el inquilino podrá comprar la vivienda después de residir en ella durante un período de tiempo determinado, normalmente hasta un máximo de cinco años. Un alquiler con opción a compra presenta una serie de ventajas para ambas partes: propietario y futuro comprador”.
| El Alquiler con Opción a Compra Beneficia a Ambas Partes.
Para el comprador, las dos principales ventajas serían las siguientes:
- Desde el comienzo se cuenta todo el que se paga y se resta del precio final. Esto es una excelente condición favorable para las personas que “no quieren tirar el dinero” con un alquiler tradicional, y al mismo tiempo, quieren ir ahorrando y no abonar una gran cantidad de dinero como entrada inicial del pago por la vivienda.
- Si le gusta la propiedad, tiene la compra asegurada y con exclusividad, por lo que proporciona seguridad y estabilidad para los compradores.
Para el vendedor, por supuesto, también existen ventajas:
- Una entrada fija de dinero con el alquiler desde el primer momento, es decir, no tiene que esperar un número de meses concreto para poder recibir algún ingreso.
- Siempre es recomendable que cuente con un seguro de impago, con lo cual, puede estar tranquilo en caso de que el inquilino o después el comprador de su propiedad no pueda seguir pagándole.
- Con la entrada, se asegura un flujo de ingreso alto que puede cubrir si hay impagos o algún desacuerdo en algún aspecto del contrato.
| El Alquiler con Opción a Compra Beneficia a Ambas Partes.
Esta opción a compra permite al inquilino, no tener que solicitar un crédito hipotecario y rentabilizar su dinero de alquiler. Para el propietario, la principal ventaja no es económica, más bien el solucionar el problema de mantener su inmueble en condiciones al no poder venderlo.
La situación de un inmueble es muy diferente desde la perspectiva del propietario y del agente inmobiliario. Al propietario le interesa vender, pero le preocupa más la seguridad de su propiedad y los gastos en los que incurre mientras no se venda. Alquilar de forma temporal no es una opción muy atractiva para muchos propietarios.
Los problemas que suelen surgir con el alquiler con opción a compra es que el propietario a veces es avaricioso y sólo piensa en su parte de la transacción. Un negocio es negocio cuando beneficia a ambas partes por igual.
Incrementar el precio de la vivienda, porque la va a cobrar en unos años es el hándicap más común para que los inquilinos no acepten esta opción. Otras es exigir que la compra se realice dentro de x años, no dando la oportunidad al inquilino de cambiar de opinión.
Quiero aprovechar la ocasión que me da el tema de este artículo para mostrarte un caso real de alquiler con opción a compra que ha beneficiado a un propietario, a 3 inquilinos y al agente inmobiliario.
Un agente inmobiliario de Cádiz tenía 3 naves industriales o bodegas para la venta. Llevaba vendiéndolas 14 meses y al final decidió convencer al propietario para que las alquilara con derecho a compra.
Los términos y condiciones del contrato eran bastante favorables para ambas partes y el precio justo para ambas partes. El agente comenzó a promocionar las naves industriales para alquiler con derecho a compra y en menos de 2 meses ya las había alquilado todas bajo esta modalidad.
El agente inmobiliario gano menos de €7.000 euros al alquilar las 3 naves, (el haberlas vendido le hubiera reportado más de €40,000 euros), pero dejo contento al propietario y… aquí está el resultado de ser consecuente, gano 2 clientes que le dieron 3 inmuebles a la venta , (de las 2 empresas que alquilaron la nave), y el propietario le dio otra propiedad para la venta.
A veces hay que ganar menos de lo esperado, para poder ganar más en el futuro. Por tanto, desempolva tus apuntes sobre la modalidad de alquiler con opción a compra y empieza a ofrecerla a algunos de tus clientes como alternativa de venta. Comprobarás que más de uno se interesa por esta opción.
Por favor comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Crees que la modalidad alquiler con derecho a compra se puede aplicar para locales comerciales y oficinas? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Otro artículo de este blog que te puede interesar: “¿Sabes Contestar al Teléfono con Efectividad?”
En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.
Lo primero que se debe hacer en una estrategia de SEO para inmobiliarias es buscar las palabras clave más usadas en la búsqueda de Google en su área geográfica dependiendo del servicio y productos inmobiliarios que se ofrecen.
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A veces incluirla en el texto no es fácil; por eso te parece que la frase “…SEO para inmobiliarias…” no esta dentro de un contexto gramatical del todo correcto. Esto se debe a que necesito poner esta palabra clave con una densidad adecuada en el texto para obtener el máximo SEO.
De esta forma, un cliente potencial recibe antes que nada tu ayuda y tus consejos sobre cómo comprar o vender un inmueble. Una vez que tus potenciales clientes descubren que tu contenido es útil e interesante, es mucho más probable que regresen a ti. Serán ellos los que te buscarán y podrás realizar la venta mucho más rápido.
Estos 2 pasos consigue que un porcentaje de las personas que han entrado en tu embudo de venta inmobiliaria te contacten. De ahí en adelante es tu habilidad como profesional lo que te conseguirá el cliente y concluirá la venta.
Te pongo un ejemplo que puede te sorprenda. Algunos de mis alumnos aparecen en la 1º página de Google y de Bing por ciertas palabras clave por delante de portales inmobiliarios y clasificados en menos de 15 días utilizando los artículos de su blog. Esto les genera miles de visitas al mes a sus sitios web y solicitudes de información cualificadas.
Si vives en Costa Rica, Honduras, Panamá o Uruguay, quizás no tengas 50 clasificados para publicar, pero en el resto de los países hay más de 50 sitios de clasificados con anuncios de inmuebles. En México, por ejemplo, hay 124 sitios de clasificados.
1.- Redactar 2-3 anuncios con técnicas de copywriting para destacarlos del resto.
Por ejemplo en el anuncio anterior de la casa en Characato, podría indicar que contacte con el agente para enviarle de forma gratuita una guía informativa sobre cómo comprar una vivienda en Arequipa, (Characato en un barrio de Arequipa, Perú), que le ahorrará tiempo y dinero.
Por otra parte, los post o publicaciones en tu blog pueden hacerse de una forma rápida, con un editor que encontrarás directamente en la web, pudiendo agregar fotos, vídeos y sonidos, que son aspectos de contenido eficaces para alcanzar un buen posicionamiento web.
5.- El maravilloso mundo de los plugins. Hay miles de “pequeños programas” que son gratuitos y con una funcionalidad espectacular. Son los llamados “plugin”.
Diseño de sitio web inmobiliario 
Hablemos primero de cómo se crea una campaña efectiva de vídeo marketing para inmobiliarias; es decir que atraiga clientes y genere ventas. Luego hablemos de cómo utilizar YouTube para captar clientes con tus vídeos.
YouTube te ofrece la característica de crear Listas de Reproducción que son excelentes para aumentar el público a tu canal de YouTube, a tus vídeos de inmuebles y conseguir solicitudes de información de calidad.
He creado algunas campañas de vídeo marketing para inmobiliarias para mis alumnos en YouTube y funcionan mejor que los anuncios dinámicos y a un coste muy bajo. Los resultados no son de hoy para mañana, pero se puede notar la afluencia de tráfico de YouTube al sitio web, (se sabe a través de Google Analytics), y el incremento en solicitudes de información a través de la web.
Si al cliente no le atrae la zona o ha oído algo negativo sobre la zona, (sea verdad o no), de nada sirve que tu tos apartamentos o chalet que vendes sean los mejores del mercado o la empresa tenga una reputación establecida.
El enfoque para vender una nueva promoción ubicada en Alicante es diferente si vendes la promoción en el Reino Unido, que si la vendes en Alemania o los Países Bajos. Te lo digo por propia experiencia.
Tristemente, la mayoría de las acciones promocionales inmobiliarias realizadas online previa a una feria, está enfocada en un 20% en la zona y un 80% en la promoción en sí. A veces ni se vende la credibilidad del promotor. Por esta razón se tarda en vender una nueva promoción fuera de la zona tanto a nivel nacional como internacional.
No se va a mejorar la productividad de los agentes inmobiliarios, mejorando sólo su entorno de trabajo con plantas, música ambiental, una buena oficina, un ventilador o una fuente de agua, porque el sonido del agua que corre es bastante relajante.
La productividad tiene mucho que ver con la política comercial establecida por la empresa. Por ejemplo, una agencia inmobiliaria que no tenga personal especializado en un determinado producto o servicio inmobiliario, no puede esperar maximizar su productividad, ya que no está utilizando sus recursos de forma efectiva. Que todos vendan de todo, no es la política más adecuada.
La productividad consigue que un vendedor sea capaz de vender 1-2 inmuebles al mes, cada mes, en vez de vender 1 cada 2 meses.
1.- Objetivos de captación. 
Se tarda más en conseguir los inmuebles adecuados y los clientes cualificados que en cerrar ventas. Una vez se tiene los clientes adecuados es fácil vender ¿O no?. Sin clientes “Cualificados” difícilmente se cerrarán ventas.
Otro ejemplo de actividad comercial que genera clientes y ayuda a cerrar ventas es el marketing inmobiliario de contenidos. Esta estrategia de marketing genera los mejores clientes “Cualificados” del mercado. Clientes que antes de conocerte, ya saben que van a estar en manos de alguien que les va a resolver su problema.
No es lo mismo comprar una casa, que comprar un hogar. Y no es lo mismo comprar una oficina bien situada al lado del metro, que una oficina donde se va a desarrollar una labor profesional cada día.
Si quieres lanzar una nueva promoción, tómate tu tiempo en analizar el mercado, en crear un plan de marketing y ventas, en establecer el proceso de compra venta, en analizar las formas de pago, en diseñar un sitio web acorde al proyecto. Sólo por mencionar algunas actividades a llevar a cabo en la planificación del lanzamiento en preventa o sobre plano.
Un consejo que nunca olvidé, ¿sabes por qué? Porque cada vez que me tomaba mi tiempo en conocer el inmueble y prepararlo para su “show” particular, ganaba dinero rápido, porque vendía rápido.